1. Inteligencia ComercialInternacionalseleccionando mercados yproductos para exportar

2. IntroduccinLas empresas viven en una vorgine diariaque les impide disponer del tiempo necesariopara analizar oportunidades en trminosde mercados y productos y/o servicios Las organizaciones valoran cada vez ms la posesin de informacin estratgica como elemento clave para obtener ventajas frente a la competencia.

3. Informacino Rumor XXXX me ha contado que. Me han pasado el dato que.o Opinin Yo supongo que tal situacin va pasar Esa decisin no me gustao Hecho Brasil demand US$ X millones de pprika en los ltimos 10 meses de 2008. Perdimos el mercado Y porque prefiri el producto de nuestro competidor X.

4. Informacin e Inteligencia de Mercados La informacin sobre mercados tiende a ser: ms general; menos costosa de adquirir; ms accesible desde fuentes pblicas; ms til para los actores menos sofisticados; menos perecible; ms formal, masticada y comprobada; entregada gratuitamente o vendida a un precio que solamente cubre el costo de reproduccin. La inteligencia sobre mercados tiende a ser: ms especfica; ms difcil de adquirir; menos disponible en las fuentes pblicas; ms til para los actores ms experimentados; de ms alto valor para la toma de decisiones empresariales; menos formal; menos sujeta a confirmacin independiente; vendible a un precio ms alto.

5. Investigacin vs. Inteligencia Recoge informacin en un Proceso continuo de momento en particular. No bsqueda y anlisis de hay anlisis informacin. Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing. Alineado al proceso de toma Utiliza informacin de la de decisiones del cliente y a demanda. su planes estratgicos. Generalmente se ocupa de Utiliza informacin de la resolver problemas que ya se demanda, oferta y entorno del han presentado mercado. (Las empresas no Muchos la hacen. son islas). Previene las amenazas (se proyecta al futuro) Establece una fuerte diferencia competitiva.

6. Caractersticas de la informacin IM -1- Exactitud: Todas las fuentes de informacin deben ser evaluadas para asegurar su precisin y evitar errores tcnicos, de percepcin equivocada o que estn influidas por esfuerzos hostiles. Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que nos estn influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares. Usabilidad: La comunicacin de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rpida comprensin y aplicacin. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la informacin.

7. Caractersticas de la informacin IM -2- Relevancia: La informacin debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente. Disponibilidad: La informacin debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos. Oportunidad: La informacin debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una accin

8. Informacin de mercados: datasets tpicos -1- Estructura/conducta/comportamiento de mercados de destino. Datos y tendencias histricas sobre la produccin nacional, importaciones, exportaciones, y uso aparente. Volumen y valor de importaciones y exportaciones, por producto o rubro, pas de origen, por periodo. Precios C&F declarados en puerto de entrada, ofertados en los puntos de distribucin, o pagados en mercados mayoristas (diarios, mensuales, etc.); o en los principales mercados de destino. Situacin y perspectivas de produccin y comercio internacional, por segmento, rubro y/o producto. Grandes tendencias en diversos mercados: cambios en demografa, patrones de consumo, segmentacin de mercado, comercializacin, marco regulatorio, etc..

9. Informacin de mercados: datos tpicos -2- ltimas noticias sobre mercados finales. Competidores principales: cualquier cambio de composicin, enfoque, estrategia, proceso, tipo de producto, tecnologa utilizada, mercado de destino. Firma de Tratados o Acuerdos Comerciales o cualquier tema de facilitacin de comercio de nuestros competidores. Inversiones nuevas (terrenos, planta o equipo, sistemas) en las reas de produccin que compiten en la misma ventana de mercado. Problemas actuales o potenciales (clima, plagas, mermas en la cosecha, fuerza mayor, prdida de clientes, reclamos, disputas, detencin o rechazo en los puertos de entrada, etc.).

10. Qu es Inteligencia de Mercados?Es un proceso de exploracin de las variablesindicativas del comportamiento actual y tendencial dela oferta, demanda, precios de un producto a nivelglobal o en nichos especficos de mercado.Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados esun paso necesario para todos los empresarios quedeseen incursionar o mejorar su participacin en elcomercio internacional.

11. El proceso de Inteligencia de Mercados Cuales productos Cuales seran los costos Cuales compradores Analizar y Determinar Mercados Como llegar a ellos potenciales Definir estrategia comercializacin Inocuidad Confiabilidad de entrega Negociar Estabilidad de precios introduccin Servicio al cliente de productosSiendo este un esquemacontinuo de comercializacin Servicios post venta Apoyo en promocin de productos Frecuencia de entregas Asesora relacionada con los productos Descuentos por compra, etc.

12. Beneficio Inteligencia de Mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacin sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracin de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Optimiza la distribucin de la informacin dentro de la organizacin y su seguridad Facilita un buen planeamiento y ejecucin Permite priorizar la inversin en mercadeo

13. Sistema de Inteligencia Mercados Tanto la buena informacin de mercados, como la buena inteligencia, pueden jugar un papel cataltico y canalizador muy grande en el desarrollo empresarial exportador. Un buen sistema de Inteligencia de Mercados sirve para: Elevar el nivel general de conocimientos de los interesados Bajar las barreras de incertidumbre que impiden las decisiones de entrar en el negocio y que limitan inversiones mayores Proporcionar los elementos de juicio necesarios para optimizar un negocio ya emprendido o por emprender Estimular la entrada de nuevos exportadores Facilitar la evolucin de empresarios y empresas exportadoras a lo largo de la curva de aprendizaje.

14. Errores en Inteligencia de Mercados No validar la informacin No usar la informacin Atender rumores u opiniones Subestimar o sobre estimar en el anlisis y conclusiones. No valorar adecuadamente al competidor No preparar planes de contingencia

15. Importancia en una investigacin de mercados PARTE I

16. La investigacin de mercados debe ser unaactividad planificada y organizada, en base adatos importante y actualizados.La acumulacin de informacin verdica esabsolutamente necesaria.

17. Es necesaria la investigacin demercados?Sin informacin completa y actualizada la tomade decisiones es imposible.Solo es posible tener xito en un nuevomercado, si lo conozco bien, sus compradores,lo que ellos necesitan y desean, para podersatisfacerlos plenamente.

18. Atributos de la investigacinLas cualidades o atributos que habr de reunir unainvestigacin deben ser tales que la muestrencomo:Ordenada, sistemtica y planificadaRealizada empleando mtodos tcnicos apropiadosUsando razonamientos lgicosObjetivos bien definidos y si es posible medibles(nmero, %)Informacin clara, precisa y fidedigna y a Tiempo

19. Secuencia de la Investigacin. Uno de los procesos para la preparacin de una investigacin es:Establecer las fuentes de informacin:Pueden provenir de:D)Fuentes primarias: Dato general del autor o investigador; son fuentes directas que proporcionan datos a travs de las respuestas como por ejemplo en los cuestionarios (cuantitativos) y en Focus Group (cualitativos).

20. B) Fuente secundariasDatos que provienen de investigaciones de otras personascomo:* Agencias de publicidad* Libros y revistas especializados* Encuestas ya elaboradas* Organismos internacionales* Instituciones nacionales

21. Fuentes internas secundariasToda la informacin recopilada por la propia compaaFuentes externas secundariasPeridico, revistas, bibliotecas o fuentes como: ADEX,Prompex, Ministerios, INEI, Gremios, etc.Del extranjero: Consulados, Embajadas, Cmaras deComercio Internacional, Webs, etc.

22. ANLISISAntes de poder interpretar los datos sedebern:* Ordenar* Organizar y* ResumirDebiendo seguir las siguientes etapas:

23. 1) Preparacin:Seleccionar solo los datos adecuados.2) Organizacin:Agrupar datos segn las distintas esferas de inters y prioridadpara su fcil uso3) Clasificacin:Distribucin de los datos o fusin de los mismos en categorasadecuadas.4) Tabulacin:Cmputo, suma, agrupacin de respuestas y ordenarlas,obtenidas en una encuesta segn las categoras elegidas.

24. INTERPRETACINAqu es necesario tener una amplia experiencia en interpretarcorrectamente la informacin, despus del anlisis que se tiene,secundaria como primaria y tabular los datos (computarlos,sumarlos y obtener su medida) para compararlos y llegar aconclusiones.El anlisis descubre factores acerca del mercado, lainterpretacin indica lo que estos factores significan. Esnecesario compilar suficiente informacin del mercado parapoder interpretar las verdaderas causas del problema, pero soloinformacin til.

25. PRESENTACIN DEL INFORMEApndice:Incluir aqu materiales de apoyo, datos iniciales, anlisisestadstico, clculos, copias e instrucciones diversas. Todoaquello que soporte o pruebe los resultados, conclusiones yrecomendaciones.Un estudio primario de campo y adems realizado en elextranjero ser caro y tomar su tiempo, pero esabsolutamente necesario, siempre y cuando la investigacinsecundaria, no haya podido aportar toda la informacinnecesaria para poder conocer bien el mercado y tomardecisiones profesionales.

26. CLASIFICACION DE LAS SUBPARTIDAS NACIONALES Se entiende como clasificacin arancelaria, el orden sistemtico- uniforme de todas las mercancas en una nomenclatura determinada en la que cada mercanca se le identifica a travs de un cdigo numrico general que significa lo mismo en la mayora de las aduanas del mundo.

27. Cmo hacer un estudio de Inteligencia de Mercados? Proceso de Desarrollo Exportador Inteligencia Comercial Red Nacional Red InternacionalExportador Importador Peruano Extranjero

28. Introduccin Una de las labores ms frecuentes dentro de los departamentos de exportacin de las empresas, es la realizacin de estudios de mercado como fase preparatoria para definir la operativa en el mismo. En algunos casos se encarga a empresas exteriores de investigacin de mercados, pero como podremos ver a continuacin, es un ejercicio que puede realizarse de forma sencilla y ordenada desde el interior de la empresa. El enfoque general del estudio de mercado puede resumirse en pocas lneas: definir las condiciones especificas de mercado y de competencia para establecer el posicionamiento posible de nuestro producto para actuar eficazmente en el mercado elegido.

29. 4 Pasos a Seguir Entender el contexto o marco de actuacin. Comprender el mercado. Preparar la actuacin en el mercado Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

30. Paso 1 Entender Marco de Actuacin Necesitamos, en primer lugar, establecer el marco general dentro del cual el mercado se sita lo que supone comprender por un lado el marco pas y por otro lado el marco del sector o industria dentro del pas concreto. Si no tenemos esta visin global ser muy difcil acertar con la definicin de una adecuada estrategia de penetracin. Por tanto, tendremos que poder acceder al anlisis de los dos elementos: Marco Pas Marco Sector/Industria

31. 1.A. Marco Pas Se trata de entender los factores que afectan a la actividad econmica del pas elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado. Factores Polticos Ficha Pas-ICEX: http://www.mcx.es/polco/Paises/paises.asp The World Factbook: http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/ Political Resources on net: http://www.politicalresources.net/ Factores Econmicos The Economist: http://www.economist.com/countries/ IMF: http://www.imf.org/external/country/index.htm US Department of State: http://www.state.gov/countries/ Factores Sociales y Demogrficos Nationmaster: http://www.nationmaster.com/ Naciones Unidas: http://www.un.org/esa/population/

32. 1.B. Marco Sector Necesitamos comprender cmo funciona el sector econmico de nuestra actividad en el pas concreto elegido. Para ello es conveniente la realizacin de diferentes pasos: Delimitacin arancelaria o clasificacin de la actividad SUNAT: http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informai/tra_ar.htm TRADEMAP: http://www.trademap.net/peru/conexion.htm PRODUCTMAP: http://langues.p-maps.org/pmaps/index.php?lan=es&si=0bec9a5359a337 TARIC: http://www.taric.es USITC: http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

33. 1.B. Marco Sector Estadsticas de sector y/o del producto FAOSTAT: http://faostat.fao.org/ UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains/ EUROSTAT: http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int/xtweb/ Situacin del sector. Estudios sector pas ICEX: http://www.icex.es CBI: http://www.cbi.nl/ PROEXPORT: http://www.proexport.com.co COUNTRYMAP: http://www.intracen.org/menus/countries-s.htm IBERGLOBAL: http://www.iberglobal.com/ CORPEI: http://www.ecuadorexporta.org/ ProChile: www.prochile.cl

34. 4 Pasos a Seguir Entender el contexto o marco de actuacin. Comprender el mercado. Preparar la actuacin en el mercado Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

35. Paso 2 Comprender el Mercado Mercado: encuentro entre diferentes ofertas competidoras respecto a un pblico objetivo que se organiza por segmentos de mercado a travs de una serie de canales de distribucin, mas o menos escasos, y con una serie de barreras tcnicas y comerciales para operar en el mismo. Comprender el mercado nos obliga a dar una serie de pasos sucesivos, si bien en funcin del tipo de sector podremos o no localizar informacin muy precisa. De nuevo lo organizamos en forma de elementos sucesivos. Tamao del mercado Descripcin de los principales demandantes del mercado Anlisis del proceso de distribucin Pblico objetivo Canales de distribucin Barreras al comercio

36. 2.A. Tamao de Mercado Tamao de Mercado se entiende como produccin nacional ms importaciones menos exportaciones. Trade Data Online: http://www.strategis.gc.ca TPO Net: http://www.tpo-net.com/fmains.htm Cmaras de Comercio: https://www.camaras.org FAOSTAT: http://faostat.fao.org/faostat/collections Heritage Foundation: http://www.heritage.org

37. 2.B. Principales demandantes del Mercado Interdata: http://www.export-leads.com/ Kompass: http://www.kompass.es/ Intracen: http://www.intracen.org/tradinst/welcome.htm I.U.C.A.B.: http://www.iucab.nl/index.html Europages: http://www.europages.com/ World Yellows Pages: http://www.worldyellowpages.com/ Email Directory: http://www.worldtrade-sites.com/index.htm Unin Mundial de Mercados Mayoristas: http://www.wuwm.org/

38. 2.C. Proceso de Distribucin Descripcin del proceso entre la produccin y el consumidor o usuario final de forma que se establezcan claramente los clientes intermedios y los clientes finales. Esto no supone un anlisis detenido de los canales de distribucin que deben ser desarrollados posteriormente. Distribucin Fsica Internacional: El proceso de planificacin, operacin y control del movimiento y almacenaje de mercaderas desde la fuente de la materia prima hasta el punto de venta del producto terminado, con el proposito de satisfacer los requerimientos del cliente al menor costo efectivo total

39. 2.C. Proceso de Distribucin Mayor cotizacin = mayor desembolsoFuente: Gobierno de Santa Fe - Argentina

40. 2.D. Pblico Objetivo Descripcin de los pblicos objetivos, utilizando datos de segmentacin que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir entre pblicos finales y pblicos intermediarios. Es muy importante poder establecer las caractersticas y las razones de compra de los segmentos e incluso la percepcin previa a los productos peruanos en el sector de anlisis. Fuentes de informacin: AC Nielsen: http://www2.acnielsen.com/site/index.shtml Euromonitor: http://www.euromonitor.com/ Datamonitor: http://www.datamonitor.com Keynote: http://www.keynote.co.uk/

41. 2.E. Canales de distribucin Una vez definidos los pblicos objetivos para nuestra empresa nos conviene tener la informacin disponible sobre los canales de distribucin alternativos que existen en el mercado as como el grado de dependencia y ocupacin que otros competidores tuviesen en dichos canales. Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado 3, "Situacin del Sector, estudios sector pas" dentro del epgrafe "Marco Sector" en el primer paso "Entender el marco de actuacin" pueden ser de ayuda para profundizar en esta temtica.

42. 2.F. Barreras al comercio Una comprensin general de las barreras que el pas elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aqu de las barreras tcnicas o arancelarias sino de aquellas que supongan barreras genricas a nuestra actuacin bien por las relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del pas o del sector. Trade Compliance Center: http://www.tcc.mac.doc.gov Trade Information Center: http://www.trade.gov/ HS Codes (Canada): http://www.redbusqueda.com TRADEMAP: http://www.trademap.net/peru/conexion.htm PRODUCTMAP: http://langues.p-maps.org/pmaps/index.php?lan=es&si=0bec9a5359a33 CAN: http://www.comunidadandina.org/ATRC/index.html

43. 4 Pasos a Seguir Entender el contexto o marco de actuacin. Comprender el mercado. Preparar la actuacin en el mercado Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

44. Paso 3 Preparar la Actuacin en el Mercado Realizados los pasos anteriores, es ya el momento de preparar nuestra actuacin en el mercado, lo que supone en definitiva conseguir dos objetivos: Adaptar nuestras polticas de mercado a las necesidades del mercado elegido Posicionarnos en el mercado respecto a la competencia

45. 3.A. Adaptacin del producto y de la oferta Tenemos que adaptar nuestro producto a los requisitos de mercado, y ello no solo a nivel del producto fsico, sino a nivel del producto ampliado (oferta total = producto bsico + envase + aadidos + servicios adicionales). Establecer un procedimiento de recomendaciones de modificacin de caractersticas para enlazar mejor con las necesidades percibidas en el mercado. Para ello y de forma ordenada tendremos que localizar: Barreras arancelarias, en trminos de aduanas, contingentes, impuestos adicionales, etc. Barreras tcnicas, certificaciones, homologaciones, inspecciones que sean pertinentes. Barreras comerciales, a veces muy sutiles que pueden afectar a nuestro producto. Ej. modificaciones sorpresivas y no publicitadas en el etiquetado, colorantes, conservantes, etc..

46. 3.B. Adaptacin y construccin del precio Se trata en definitiva de construir la poltica de precios que podra aplicarse en el mercado destino. Para ello tendremos que seguir una serie de etapas sucesivas: Localizacin de precios de referencia en el mercado final Costumbres comerciales Relacin calidad precio Imposicin indirecta Construccin de la cadena de precios Distribucin y logstica Comunicacin y promocin Directorios disponibles

47. 4 Pasos a Seguir Entender el contexto o marco de actuacin. Comprender el mercado. Preparar la actuacin en el mercado Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

48. Paso 4 Actuar en el Mercado La actuacin en el mercado puede suponer a su vez, realizar dos elementos diferenciados; por un lado, realizar un viaje de prospeccin. Por otro lado, establecer el plan de acciones a desarrollar para conseguir los objetivos comerciales pretendidos. Viaje de prospeccin: fundamental para corroborar todas las hiptesis desarrolladas en el estudio operativo de mercado. Plan de acciones en el mercado: Con los elementos anteriormente descritos hay que establecer, a partir de las recomendaciones, la propuesta de acciones y el calendario de los diferentes elementos a realizar: Rueda de negocios Ferias

49. Ferias y Misiones Comerciales

50. rea de Inteligencia y Prospectivacomercial

51. Alerta de Inteligencia de Mercadoshttp://export.promperu.gob.pe/alertagim/contenido.h tm

52. Alerta de Inteligencia de Mercados Noticias Relevantes Ver Desarrollo de Mercados Ver Sectores Productivos Ver Facilitacin y Canales de Distribucin Ver Notas Especiales Red de Inteligencia de Mercados

53. ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO Etapa 1: SELECCIN DEL MERCADO Destino actual de las exportaciones peruanas de su producto Afinidad cultural y comercial Preferencias Arancelarias Pases competidores Disponibilidad de transporte Resea econmica, geogrfica y poltica Costo estimado del transporte Exigencias de entrada del producto y rgimen comercial Etapa 2: INFORMACIN DEL MERCADO De producto De precios De comercializacin De competencia De promocin Evaluacin condiciones de acesso Etapa 3: EVALUACIN DE LAS CONDICIONES DEL PAS Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto Afinidad cultural y comercial Preferencias Arancelarias Pases competidores Resea econmica, geogrfica y poltica Costo estimado del transporte Exigencias de entrada del producto y rgimen comercial 4): SELECCIN DEL MERCADO OBTENER INFORMACIN DEL MERCADO

54. www.siicex.gob.pe

55. Oportunidad para las PYMES, el campo y las Cajamarca Amazonas regiones Loreto Tumbes Oro Bamb Madera Rolliza Langostinos, Chirimoya Yuca Pesca para Pijuayo consumo directo Ajo, caf, tara Cacao Frijol, yuca Acuicultura Piura Ucayali Mango San Martin CarbnPescado, marisco Caf Limn Lambayeque Limn dulce Madera rolliza y aserrada Caa de Azcar Hunuco Pijuayo, cacao (etanol) Ua de gato, Frijol castilla Papaya Papaya palma aceitera Limn T, olluco Madre de Dios Mango Madera Pasco aserrada Castaa Plomo La Libertad Ancash Madera rolliza Zinc, plata Caa de azcar Cobre, Oro Meln Junn Achiote, maca (etanol) Harina dpescado Alcachofa Cusco Esprragos Hierbas Maca, sauco Gas natural Guanbana medicinales Uva, tara, Ctricos Ayacucho achiote, cacao, pimiento Marigold t Barbasco alpaca, ovinos Lima Apurmac Huancavelica Cochinilla, tuna Cochinilla Lcuma Ica Ans Cebada Higo Vicuas, cacao Puno Mandarina Meln Tuna Uva Alpaca, vicua Palta Cochinilla Alpacas Alcachofa Estao Paprika Arequipa Esprrago Moquegua Tacna quinua Ajo Molibdeno, Olivo Cebolla cobre Paprika, Organo Uva Cochinilla, olivo CochinillaFuente: Proexpansin Paprika, palta

56. Inteligencia ComercialInternacionalseleccionando mercados yproductos para exportar Gracias