Clase 12abr2011 Comercialización I UP
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Mercado
Entorno
Empresa
Mercado
Suministradores Competidores
Intermediarios Instituciones
Político-legal Tecnológico Medio-ambiental
Demográfico Socio-cultural Económico
Microentorno
Macroentorno
MercadoConjunto de individuos u organizaciones l que necesitan un producto o servicio determinado l que desean o pueden desear comprar l que tienen capacidad económica y legal para comprar.
MercadoCompradores Reales + Compradores Potenciales
Masivo
ObjetivoNivel ClienteSegmento
NichoCélula
NecesidadEstado de carencia
DeseoNecesidad adaptada en forma
individual y social
DemandaDeseo respaldado por el poder de compra
La DEMANDA es la forma de análisis y medición del mercado
Límitesdel Mercado
Físicos
Características de Consumidores
Uso del producto
Clasificacióndel Mercado
Consumo
Industrial
ServiciosPro
du
cto
Geo
gráfico
Local
Regional
Nacional
Internacional
Consumidores
OrganizacionesFabricante
Intermediario
InstitucionesCo
mp
rad
or N
oved
ad
Primera mano
Segunda mano
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto
5C
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto
Quién l Qué l Dónde l Cuánto l Porque
?
Valoración Interna
Modelo de negocio
y
Capacidad de reacción
4P
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto
Estructura Competitiva
Nº Empresas
% Mercado que captan
Actual l Potencial l Sustituta
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto
<
¿Quién es la competencia?
¿Cuán fuerte es?
¿Cómo afecta en la evolución y estructura del mercado?
¿Cómo afectan o influyen en nuestras decisiones?
¿Cómo logran y mantienen la ventaja competitiva?
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto
Empleados
Gerentes
Propietarios
Proveedores
Sociedad
Gobierno
AcreedoresClientes
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto
Demográfico Socio-Cultural
Medio Ambiental
EconómicoPolítico-Legal
Tecnológico
EntornoFactores no controlables que influyen en la relación entre la empresa y el mercado.
MacroentornoInfluencia indirecta sobre la empresa l Existen en forma independiente a las actividades comerciales l La empresa no puede influir en él.
MicroentornoInfluencia directa sobre la empresa l Existen porque hay actividades
Comerciales l La empresa puede influir
Actores del MicroentornoClasificación según su relación con la empresa
DirectaSuministradores l Intermediarios l Competencia
IndirectaInstituciones
Facilitadoras l Informadoras y Protectoras I Reguladoras
Macroentorno
Demográfico Socio-Cultural
Medio Ambiental
EconómicoPolítico-Legal
Tecnológico
THINK BIG
ACT SMALL
Bibliografía
“Marketing: Concepto y Estrategias”. Santesmases Mestre, Miguel y otros. Cap 3. (2004)