1. TECNICAS DE NEGOCIACINPREPARACIN DE LA NEGOCIACIN

2. PREPARACIN DE LANEGOCIACIN.En la fase de preparacin hay que realizar un trabajo deinvestigacin muy concienzudo.Una buena preparacin determina en gran medida el xito de lanegociacin, permitiendo adems que sta se desarrolle conmayor fluidez.Una buena preparacin contribuye a aumentar la confianza delnegociador, lo que le har sentirse mas seguro de si mismo y, endefinitiva, negociar mejor.Un negociador preparado sabr moverse, adaptando su posicina las circunstancias, mientras que un negociador poco preparadotender a permanecer inmvil, sin capacidad de respuesta. 3. PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN.En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hayque trabajar:1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: suscaractersticas tcnicas, gama de productos, plazos deentrega, garantas, servicio post-venta, condiciones de pago yfinancieras, etc.2.Determinar losobjetivos que se quierenalcanzar, distinguiendo entre un resultado ptimo (el mejorposible), un resultado aceptable y un resultado mnimo (pordebajo del cual no interesa cerrar un acuerdo). 4. PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN.Llevar alternativas a la mesa de negociacin puede marcar ladiferencia entre no cerrar ningn acuerdo o alcanzar unointeresante para ambas partes.3. Contactar dentro de la empresa con las reas involucradaspara que todas estn al tanto y se pueda definir una posturacomn. Hay que conocer cul es el proceso de autorizacin, hastadnde tiene uno delegacin y cundo tendr que remitir lapropuesta a niveles superiores.4. Informarse sobre la otra parte: quin es, qu hace, cules sonsus fortalezas y debilidades, cules pueden ser sus objetivos y sumanera habitual de negociar, qu pueden querer de nosotros. 5. PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN.5. Informarse sobre los competidores: cules son susproductos, cmo comparan con los nuestros, puntos fuertes ydbiles, rango de precios, etc. En qu aspectos nuestra oferta essuperior y en cules no.6. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en elmercado (precios y condiciones pactadas) que podran servir dereferencias, otros indicadores (valor en bolsa, multiplicadoresburstiles, etc.), precios en mercados de segundamano, tasaciones de expertos, etc.Para obtener informacin sobre los tres puntos anteriores sepuede acudir a diversas fuentes:Revistas especializadas,informesanualesde lascompaas, pginas web, consultas a expertos del sector, cmarasde comercio, etc. 6. PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN. Una vez que se dispone de la informacin anterior hay que determinar los argumentos que se van a utilizar para tratar de persuadir a la otra parte. Hay que ser muy convincente y para ello nada mejor que llevar la leccin aprendida, evitando tener que improvisar. 7. PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN. Hay que ser muy selectivo, utilizando los argumentos de mayor peso y no ofrecer una lista interminable de argumentos menores.Podra dificultar la claridad de nuestra posicin. La otra parte centrara sus ataques en los argumentos de menor peso. Conviene anticipar las posibles objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas oportunas. 8. PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN.En definitiva, cuando uno se sienta a la mesa denegociacin todo debe estar perfectamenteestudiado, nada puede quedar a la improvisacin yaque se corre el riego de sufrir un serio varapalo.Y por ltimo, una norma que siempre convienerecordar:Nunca subestimar al oponente. 9. GRACIASPASA UN EXCELENTE DA 10. Questions? More Information? PresenterMedia.com support@presentermedia.com 4416 S. Technology Dr Sioux Falls, SD 57106