Claves para convertir su

negocio en franquicia

75% de las PYMES desaparece al segundo año.(INEGI 2007)

La franquicia genera empleo de calidad.Carlos Slim

La escasez de PYMES fortalecidas, en los países en

desarrollo, genera gran parte de su pobreza. Muhammad Yunus, 2006

8 de cada10 empleos son generados por PYMES.Consejo de la Comunicación

Aproximadamente el 95% de los negocios en franquicia

siguen operando más allá del quinto año de vida.Asociación Mexicana de Franquicias, 2008

El modelo de franquicia es la herramienta más efectiva

disponible para crear grandes cantidades de PYMES de

éxito y puede ser la solución a la pobreza mundial.Kirk Magleby, 2006

Un modelo empresarial que permite la

réplica de un negocio rentable y probado,

así como su expansión a nuevos mercados,

aprovechando recursos de terceros

(franquiciatarios), quienes acceden a la

marca, a la experiencia, al conocimiento y a

la tecnología del franquiciante,

minimizando riesgos y optimizando

recursos para ambas partes.

Se refiere a la transferencia del

conocimiento técnico, métodos,

procesos, logística operativa,

administrativa y comercial de la

marca.

Persona a quien se le concede

una licencia temporal para el

establecimiento y operación de

una franquicia.

Titular de los conocimientos

técnicos, know-how, marcas y

elementos relacionados con

la Franquicia.

Consolidación

Primeros

IntentosEl Boom DesarrolloLa Desaceleración La

1990:

40

1992:

150

1994:

3001996:

250

1999:

350

2002:

550

Nº deFranquicias

(Franquiciantes)2008:

9872007:

750

15,000

pvta

25,000

pvta

74,419

pvta

60,000

pvta

1250

1000

750

500

250

Empleos directos 648,000

Facturación global del

sector (dlls)$ 19,980,000,000

Facturación promedio por

establecimiento(dls)$ 308,333

Puntos de venta 74,419

15 centavos de cada peso en México se gastan en las franquicias.

(AMF)

8 de cada 10 negocios independientes fracasan antes del 2o año.

8 de cada 10 franquicias sobreviven al 5o año.

1. Crecimiento acelerado, bajo unmodelo probado.

2. Menores requerimientos de capital.

3. Minimización de riesgos comercialesy financieros.

4. Recursos materiales, económicos yhumanos aportados por terceros.

5. Mayor posicionamiento de la marca.

6. Incremento en el desplazamiento deproductos y servicios.

7. Estandarización de la operación enlos negocios.

8. Formación de un equipo calificado,motivado y con visión empresarial.

9. Acceso a cadenas productivas y dedistribución.

10. Generación de economías de escalay nuevas fuentes de ingreso.

11. Mayor capacidad de expansióninternacional.

12. Anticipación y respuesta al entornocompetitivo.

Concepto probado

Diferenciación / Novedad

Atractivo y aceptado

Permanencia

Mercado amplio / demanda

Transmisibilidad / repetitividad

Accesibilidad

Beneficio mutuo

Vocación de compartir

Licencia de uso de marca¿Tiene una marca que se puede licenciar?

Conocimientos Técnicos¿Posee conocimientos técnicos (know how)?

Asistencia Técnica¿Podrá ofrecer asistencia técnica a sucursales o unidades de terceros?

Producir o vender o prestar servicios de manera uniformes¿Tiene uniformidad en sus productos y/o servicios?

Métodos operativos, comerciales y administrativos¿Posee métodos operativos, comerciales, administrativos que puedan documentarse?

Mantener Calidad, Prestigio e Imagen¿Considera que existe calidad en sus productos y/o servicios?

¿Tiene un prestigio en su mercado?, ¿Tiene una imagen definida y distintiva?

CONCEPTO

• NOVEDOSO

• PROBADO

• MERCADO DE CONSUMIDOR FINAL

• REPRODUCIBLE

RENTABLE

• CONTROL DE COSTOS

• MARGEN DE UTILIDAD ADECUADOS

MARCA

• RECONOCIDA

• REGISTRADA

• LIBRE DE CONFLICTOS

ESTRUCTURA DE SOPORTE

• PROVEEDORES

• INFRAESTRUCTURA

• PERSONAL

FRANQUICIA

Concepto de negocio por franquiciar (tipos de franquicia y

unidades de negocio).

Perfil del franquiciatario.

Criterios de ubicación.

Franquicias competidoras.

Plan de expansión.

Proveeduría.

Registro completo de marcas.

Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas).

El Sistema de Franquicias conlleva una relación de obligaciones y

derechos que se traducen en contraprestaciones económicas.

EMPRESA FRANQUICIANTE

OTORGA:

Concepto de

Negocio

Uso de Marca

Protección Territorial

Capacitación y Manuales

(Know How)

Soporte y Asistencia

Otros FRANQUICIATARIO

CONTRAPRESTACIONES:

Cuota Inicial de Franquicia

Regalias

Cuota de Publicidad

Venta de insumos, equipo

y/o prestación de servicios.

El territorio de un negocio está determinado por el impacto que tiene en un

mercado de consumidores.

No hay una fórmula para determinar el territorio.

El territorio debe permitir que el negocio del franquiciatario sea rentable y

que haga la expansión rentable para todos.

Un territorio demasiado extenso hará que el servicio al cliente sea de

menor calidad y limitará la expansión.

Un territorio demasiado pequeño hará que el negocio del franquiciatario

sea limitado y esté en posibilidades de perder dinero.

Dictamen y Registro de Marcas.

Carta de Intención.

Contrato de Franquicia.

Circular Oferta de Franquicia.

Contrato de Suministro.

Licencia de Software.

Contrato de Comodato.

Estrategias de Confidencialidad.

Otros Contratos.

Protección a Información Confidencial

Medidas Mínimas de Seguridad

Notificar al franquiciatario y a todo el personal, que la información que

reciben y que pueden llegar a recibir es prioritaria para la franquicia y

por lo tanto confidencial, protegida bajo la figura del secreto industrial

y por lo tanto que no debe ser revelada o usada en su beneficio o el de

terceros.

Hacer constar en documentos o medios materiales, preferentemente

instrumentos públicos, la existencia de secretos industriales.

Reproducir y mantener sólo un número limitado de copias de

documentos confidenciales e implementar un sistema eficiente de

devolución y recolección de los mismos después de usarlos.

TRANSMISIÓN DEL KNOW HOW. Herramientas por excelencia para transmitir elknow how del negocio, ya que documentan la tecnología de la organizaciónacumulada hasta ese momento.

OPTIMIZACIÓN DE LA CAPACITACIÓN Y ASISTENCIA. Son una herramienta queoptimiza la capacitación y el soporte, minimizando los costos de asistenciatécnica.

ACELERAN LA CURVA DE APRENDIZAJE. Los manuales, junto con los programasde capacitación, aceleran la curva de aprendizaje del franquiciatario y de susempleados.

CONTROLAN LA ESTANDARIZACIÓN. Controla la uniformidad y estandarización delsistema de negocios y de la identidad de la marca.

APOYO EN LA OPERACIÓN. Es el principal documento de apoyo en lasoperaciones cotidianas del franquiciatario.

Capacitación:

El momento ideal para transmitir los riesgos y oportunidades del

negocio es durante la capacitación.

Asumir que no se sabe nada del negocio.

Deber ser:

Completa

Duración razonable

Clara

General/Específica

Sencilla

Continua

Programas de Asistencia

Cada uno de estos apoyos al franquiciatario tienen un costo y deben

también tener un alcance específico (hasta dónde llega la

responsabilidad del franquiciante).

Por lo cual, desde el primer momento el franquiciante debe definir lo

que contiene o no incluye su Programa de Asistencia Técnica.

GUIAR vs. Llevar de la mano

OBJETIVOS DE LA COMERCIALIZACIÓN:

Atraer la atención de prospectos calificados, utilizando los materiales

publicitarios más adecuados que ayuden a desechar personas que no

cumplan con el perfil establecido por la franquicia.

Convencer a prospectos calificados de las bondades y beneficios de

su franquicia, manejando los argumentos adecuados, en el orden

apropiado, utilizando todos su materiales de comercialización.

Planteamientos financieros

No considerar al proyecto de franquicia como estratégico y prioritario.

Inadecuado registro de marcas.

Deficiencias en la estructura y redacción del contrato de franquicia.

Errores en la asignación de zonas de exclusividad territorial.

Deficiencias en la selección del franquiciatarios.

Insuficiencia en formación de los franquiciatarios.

Controles y registros insuficientes.

Sistemas de soporte, asistencia y capacitación inadecuados.

Actitudes “paternalistas” o “indiferentes”.

Recurrir a un consultor sin certificación y experiencia en el sector.

Con el orgullo de compartir el éxito con nuestros

clientes.

Alcázar & Compañía, es la firma líder en consultoría integral en desarrollo, expansión,

servicios jurídicos y propiedad intelectual para franquicias y negocios.

MUCHAS GRACIAS

Enrique U. Alcazar

Director General

enrique@alcazar.com.mx

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Tel. 5264 0888

Lada sin costo 01 800 836 8372