CLÍNICA DE VENTAS Técnicas de cierre de ventas … · Venta Profesional enfoque a cierre...

Venta Profesionalenfoque a cierre

seminario

EXPOPYME 2018

desarrollado y presentada

por Yurán Bonilla, MBA | Alliance

abril 02, 2018

Técnicas de cierreCLÍNICA DE VENTAS

cerrando buenos negociosde ventas


seminario

Cuando empecé mi carrera de vendedor,haciendo visitas inesperadas de empresa aempresa durante el día, y de casa en casadurante la noche, me aterrorizaba cerrar laventa.

Cada día salía a la calle a vender sin temor aenfrentarme cara a cara con los prospectos ytransmitirles con entusiasmo la informaciónsobre mi producto. Pero ya al final, sentía queme ahogaba, en el momento de preguntarlestitubeando: “¿Qué le gustaría hacer ahora?”

Invariablemente, el prospecto respondía:“Bueno, déjelo aquí y déjeme pensarlo un pocomejor”.

Luego aprendí que las palabras “Déjemepensarlo un poco mejor” eran una excusacortés de los clientes cuando quieren decir:“Hasta nunca, porque nunca más me volverá aver”.


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Pero en ese entonces estaba convencido deque todos en la ciudad estaban “pensándolomejor”, y de que mi teléfono pronto secolmaría de llamadas de compradoresansiosos. Sin embargo, ninguno me llamónunca.

Por fin comprendí que lo que me impedíavender no era el producto, el precio, elmercado o la competencia. El culpable era yomismo. O para ser más específico, mi temor aplantear la pregunta del cierre.

Un día decidí que estaba harto defrustraciones y fracasos. Y en la siguienteocasión cuando el prospecto me dijo:

― Por qué no me deja pensarlo un poco mejory me llama luego?

Le respondí algo que cambiaría mi vida. Con elcorazón en la boca, le dije:


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― Lo siento pero nunca hago segundasllamadas.

― ¿Cómo dice” Preguntó el cliente un pocosorprendido. ¿Qué no hace segundasllamadas?

― No. Le reiteré. Usted ya sabe todo lo quenecesita para tomar una decisión ahora ¿Porqué no la toma?

El cliente me miró, luego miró mi folleto,entonces levantó la vista y dijo:

― Pues bien, si no puede volver a llamarme,creo que me quedaré con esto.

Sacó su chequera, firmó el pedido, me pagó yme dio las gracias por la visita. Salí de allí conla orden de compra en la mano y con un leveestado de conmoción. Acababa deexperimentar un momento crucial.


seminario

Contenido 1. La venta profesional

Generación de prospectos

El seguimiento

Discurso de ventas centrado en Beneficios

Características

Beneficios

2. El cierre de la venta

6 errores más comunes en cierres

Técnicas de cierres

Aplique un cerrojo


seminario

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tas!!

!La venta profesional


seminario

Generación de Prospectos (leads)

1


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Una persona promedio revisa su teléfono 214 veces al día (8 veces por hora o

1.500 veces por semana). Es lo primero que hacemos por la mañana antes de

salir de la cama y en promedio usamos el teléfono 3h y 16min por día.

La conducta

Fuente: www.infobae.com/2015/10/04/1759930-cada-persona-revisa-su-celular-unas-214-veces-dia/


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1,200M


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La generación Y

En 2009, la consultora australiana McCrindle

Research utilizó el rango comprendido entre los

años 1980 y 1993 para ubicar a los coetáneos

de la Generación Y


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Mientras tanto en Costa Rica…

población3,4M

Resultados del Estudio RED 506 de El Financiero 2016Disponible en: http://www.elfinancierocr.com/gnfactory/especiales/2015/red506/ResumenRED506.pdf


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Mientras tanto en Costa Rica…


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Campañas de Facebook


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VideoTutorial: Aprende a hacer publicidad con Facebook Ads

https://www.youtube.com/watch?v=Trnxxa8b994

Cómo hacer publicidad en Facebook


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Campañas Google


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Campaña Google / dirigida al home


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Campaña Google / dirigida a landing


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Seguimiento Ingreso de datos vía landing: viernes 2, a la 1:24 p.m.

Primer contacto: viernes 2, a la 1:26 p.m. (2 minutos más tarde)


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Seguimiento

Segundo contacto: viernes 2, a la 2:25 p.m. (60 minutos más tarde)

Buenas Tardes Joven que este muy bien, si decide su compra por favor preguntar por LUCIA BORBON , estoy a la derecha de ultima.

TOYO OPEN COUNTRY A/T2 EN 92.500 C/UBRIDGESTONE DUELER A/T EN 77.950 C/U

Precios unitarios netos .


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Landing promocional y formulario


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Tutorial: Crea tu primera campaña en google adwords desde 0/ rápido y sencillo /2017 en 20 minutos

https://www.youtube.com/watch?v=Hgh5isMgYuM&t=5s

Cómo hacer publicidad en Google


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El seguimiento

2


seminario

Proceso de cierre

Negociación

Contacto

Presentación propuesta

Mapeo de necesidades

Posventa

Leads

Nube de compradores

Facturación

78%

38%

22%

13%

10%

7%

3%


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Contacto para cerrar una venta

Según Bryan Tracy para cerrar una venta se

requieren en promedio 5 contactos

efectivos. Sin embargo, la mayoría de los

vendedores sólo realizan 2 llamadas de

seguimiento.


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La falta de seguimiento ocasiona que en Estados Unidos se pierdan el 45% de las oportunidades de

negocios

Brian TracyGurú de las Ventas


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Según Salvador Domínguez, (consultor) en

Latinoamérica esa falta de seguimiento es

responsable de que se pierdan hasta el 60 a

80% de las oportunidades de negocio.


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Más de 75% de las oportunidades de negocio

se pierden por FALTA DE SEGUIMIENTO.

Patricio PeckerConsultor y expositor chileno


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2% de las ventas se cierran durante el primer

contacto

3% en el segundo contacto

5% en el tercer contacto

10% en el cuarto contacto

80% de las ventas se cierran entre el

quinto y el decimosegundo contacto.

Lead Response Report. 2014. Realizado por Inside Sales a 127 empresas, y otros reportados en The short life of online sales leads.


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48% de los vendedores nunca hacen

seguimiento a un prospecto

25% hacen una segunda llamada y paran

12% sólo hacen 3 contactos y paran

10% contacta más de tres veces al lead.

Sólo un 5% alcanza a hacer 5 ó más

contactos.

Lead Response Report. 2014. Realizado por Inside Sales a 127 empresas, y otros reportados en The short life of online sales leads.


seminario

Caso Costa Rica

Alliance, 2014. Se realizó un estudio a 134

empresas de Costa Rica. Se conversó con

un vendedor y se le solicitó una cotización

formal. Se dejaron los datos de correo,

teléfono y nombre. El estudio abarcó

empresas de productos y servicios, tanto de

mercados B2C como B2B.


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Caso Costa Rica: tiempo de respuesta

0

58 e

mpre

sas

4 8 12 16 20 24 28

1-8 h 14

- 1 h 6

1-2 días (después) 26

+2 días 8

+1sem 4

Sólo 6 empresas

respondieron con una

cotización en menos de

1 hora, 2 de ellas lo

hicieron en tiempo

real.

La mayoría de

empresa respondieron

de 1 a 2 días después

de solicitada la

cotización.


seminario

Caso Costa Rica: seguimiento

32

49

17

8 4 2

9 que cotizaron nunca hicieron

ni una sola llamada.

30 de las empresas que

cotizaron llegaron hasta la 3era

llamada.

Sólo 4 de 134 empresas a las

que se le solicitó una

cotización, lo hicieron y

llegaron hasta la 5 llamada.


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Discurso de venta centrado en Beneficios

3


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Características

3.1.


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Argumento de ventas

“Es el carro más vendido en todo el mundo… sólo en el 2017 Toyota vendió 1 millón de unidades”


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Características

Enfoque en el producto… Las características son las propiedades que

describen el producto.

• Describen el producto.

• Están dirigidas a la lógica del ser humano.

• Las características están relacionadas con los elementos físicos:

materiales, diseño, peso, tecnología, precio.

• Las características no venden… SÓLO INFORMAN. Aburren al cliente y lo

predisponen a perder la atención.

Las características se describen más adelante cuando ya

hemos logrado vender el producto.


seminario

Argumento de VentasCaso: Michelin Primacy 3

Tecnología STABILIGRIP para superficie mojadaTecnología FLEXMAX para pisos secosCompuesto de caucho Micro Adaptive+Bloques de caucho con aristas recortadas a 45°Certificación de los institutos alemanes: TÜV SÜD, Automotive y DEKRA

Publicado en La Nación, septiembre 2016


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Hotel de Playa Tamarindo Diriá, Tropical Pool Side


seminario

Se Vende CasaAlajuela, Residencial los Robles


seminario

EXPOMÓVIL 2017 | Jean Flavio Onneto Gerente de Ventas | BYD(2min00seg)

Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=fdgQdZVBgvA

https://www.youtube.com/watch?v=fdgQdZVBgvA


seminario

Dos idiomas diferentes

mi producto es…

tengo un problema…

Ve

nd

ed

or

Cli

en

te

mi empresa cuanta con…

quisiera…


seminario

Facundo de SalterainConferencista y autor

Hoy sabemos que el éxito está en vender BENEFICIOS

y no un producto, y que cuando un vendedor habla

sólo de susCARACTERÍSTICAS nunca logra desarrollar todo su

potencial


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Cómo identificarlas?

Ayuda… Se debe preguntar ¿Quién… o a quién?, seguido por el verbo. La

respuesta es el sujeto.

Si el sujeto es el producto nuestra afirmación es una característica.

Si la respuesta es al cliente, entonces hablamos de un beneficio.

e j e m p l o

Argumento de ventas “Este auto tiene motor de 1.600 cc”.

¿Quién tiene… este auto? Entonces estamos hablando de una

característica del auto, no hablamos del cliente.


seminario

Beneficios

3.2.


seminario

Beneficios

Enfoque en el cliente… A diferencia de las características y las ventajas,

los beneficios tienen que ver con el cliente.

Un BENEFICIO es el uso positivo que un cliente hace de una característica del

producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo

específico.


seminario

Las CARACTERÍSTICASlevantan el interés, pero

los BENEFICIOSdespiertan el deseo de

comprar.



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Los BeneficiosCaso Michelin Primacy 3

“Gabriela, antes que nada debe saber que con estas llantas usted tendrá mayor seguridad para su familia y sus hijos especialmente!!! Porque”… (característica)


seminario

Beneficios

e j e m p l o

Argumento de ventas “Don Freddy me contó que le gusta hacer

mountain bike, usted tiene carro grande, con esta cochera usted

puede acomodar muy fácilmente su carro, el de su esposa y le

queda campo para las bicicletas. El dueño anterior hasta tenía

una mesa de ping pong… viera como disfrutaban en familia”.

quien?


seminario

Cómo convertir Características en Beneficios

Es asunto de traducir… Una vez que esté consiente de tener una

CARACTERÍSTICA en manos, para traducirla a BENEFICIOS:

Primero: deberá responder las siguientes preguntas:

¿Para qué le sirve ESO al cliente?

¿Por qué le conviene ESO al cliente?

¿Cómo le beneficia ESO al cliente?


seminario

Cómo convertir Características en Beneficios

Convertir… para convertir esa característica en beneficio, use la siguiente

guía:

Nombre + “beneficio” + porque: “característica”


seminario

Característica

Argumento de ventas “esta casa tiene baño de visitas”.

Beneficio

Argumento de ventas “Susana vea, esta casa le ofrece gran

privacidad, gracias a su baño de visitas, usted ya no tendrá que

darle ingreso a la intimidad de su baño personal, a las personas a

las que no les tenga confianza”.

Convertir Características en Beneficios


seminario

Cuáles beneficios uso Beneficios

Escuche… Esto no se trata de ametrallar el cliente con una interminable

lista de beneficios. Hablar en lenguaje de beneficios es sólo la primera parte.

Ahora el arte consiste en saber CUÁNDO y CÓMO usarlos.

Cómo hacerlo… Para saber cuáles beneficios debo usar, lo mejor es

hablar menos y escuchar más. Como parte del levantado de necesidades

usted podrá saber cuales


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Los Beneficios

Beneficio

Argumento de ventas “Doña Kattya este apartamento le permitirá ver

incrementada su inversión al menos en un 30% en los próximos 2

años”.

quien?

Lo que le interesa al cliente. Este argumento plantea claramente al

cliente como este beneficio de la plusvalía le ayuda a resolver muy bien su

interés. Resultado: la venta se realizó.


seminario

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tas!!

!El cierre de la venta

“Si usted no cierra, no vende, se queda contando

historias. Y hay contadores de historias profesionales”

Álvaro Arismendi,Consultor y capacitador


seminario

“Cierre de ventas” (4min20seg)

Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=lIw_2zGvB2s

https://www.youtube.com/watch?v=lIw_2zGvB2s


seminario

¿Por qué No cerramos ese negocio?

Importante: la falta de cierre por parte del vendedor es; por mucho, la

causa más frecuente por la cual no cerramos ese negocio.

No conectamos con el cliente (20%)

Compro en la competencia (15%)

Falta de cierre (65%)


seminario

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tas!!

!6 errores más comunes en cierres


seminario

Error 1: desenfoque

Desenfoque… Después de la presentación, el cliente está listo para comprar y

lo movemos del momento para presentarle otra alternativa y perdiendo con

esto el momento del cierre.

Nuestro trabajo cuando vendemos en enfocar al cliente, conducirlo no

desenfocarlo.

Vendedor: “¿Qué le pareció el “producto”? ¿verdad que está genial?”

Prospecto: “Si está perfecto, me encanta”.

Vendedor: “Si, permítame y le muestro otro”.


seminario

Error 2: perder el rumbo

Perder el rumbo… Después de la presentación, el cliente está listo para

comprar y lo distraemos del momento del cierre, le atravesamos el caballo,

perdiendo el momento de cerrar.

Cuando no cerramos en el momento que hay que cerrar, perdemos

motivación de compra en el cliente y entramos en zona de pérdida.

Vendedor: “¿Qué le pareció nuestra propuesta? ¿verdad que es lo que andaba

buscando?”

Prospecto: “Si es justo lo que ocupaba”.

Vendedor: “Si… y sólo nosotros tenemos esa marca en el país”.


seminario

Caso: mesa de ping pong Cornilleau


seminario

Error 3: “no parar de vender”

Dormir al cliente… Después de la presentación, el cliente está listo para

comprar le seguimos hablando, hablando y hablando, pero no motivamos la

acción, perdiendo el momento del cierre.

Cuando llega el momento del cierre hay que accionar el cierre, deje de hablar y

haga, accione: “Va apagar con tarjeta, permítamela y ya le traigo el boucher, la

factura y la garantía”. Acción de Cierre!!!

Vendedor: “¿Qué le pareció el producto? Dígame que no es de lo mejor!!!”

Prospecto: “Si, si muy bueno… me gusta mucho!”

Vendedor: “…y, este modelo viene equipado con…”


seminario

Caso: iPad en iShop


seminario

Error 4: miedo al rechazo

Temor… Después de la presentación, el cliente está listo para comprar le

seguimos dando largas a la historia, evadimos el momento de cerrar, porque

nos da temor. Y ese temor tiene su origen en el miedo al rechazo.

Los vendedores con miedo al rechazo deben trabajar en ello para poder

alcanzar su verdadero potencial en la profesión de las ventas.

Vendedor: “¿Qué le pareció el producto? Verdad que está perfecto!!!”

Prospecto: “Si, es definitivamente lo que neces… (interrumpe)”

Vendedor: “no y eso que no le he hablado de la garantía y nuestros sistemas de

entrega… verá… por más de 20 años nuestra empresa…”


seminario

Error 5: quedarse callado

No hablar… Después de la presentación, el cliente está listo para comprar y el

vendedor se queda callado y perdemos el momento de compra.

Hay vendedores que dejan ir el momento del cierre entrando a zona de perdida

por quedarse callados en el momento del cierre.

Vendedor: “…y que le parece el producto…!!!”

Prospecto: “excelente me gusta… (silencio)”. El prospecto extrañado anuncia

su salida: “Bueno voy a dar una vuelta y ya paso”.

Vendedor: “Si, si, perfecto ahí me llama, permítame para darle mi tarjeta…”


seminario

Caso: Tablet Samsung


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Error 6: aplazador

Aplazar… Después de la presentación, el cliente está listo para comprar y el

vendedor aplaza el cierre, lo pospone, lo deja para después.

Hay vendedores que dejan ir el momento del cierre aplazándolo, hay

vendedores que son cotizadores compulsivos y dejar ir al cliente con las

intenciones de comprar y el dinero en la bolsa.

Vendedor: “…y entonces dígame sino es la mejor opción???”

Prospecto: “excelente me gusta… (interrumpe el vendedor)”.

Vendedor: “Si lo prefiere tómese un tiempo para pensarlo y me llama… o si lo

prefiere le cotizo”


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Caso: Pantalla


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Error 7: no escuchar

Modo hablar… Después de la presentación, el cliente está listo para

comprar, pero no escuchamos que ya está listo porque estamos en modo

hablar, bajamos nuestro nivel de escucha y dejamos ir el momento.

Cuando vendemos no podemos anular nuestra capacidad para escuchar.

Vendedor: “…y entonces, verdad que es una propuesta?”

Prospecto: “si realmente me gusta mucho”.

Vendedor: “Y es que le estamos haciendo un paquete muy ventajoso…”


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!Técnicas de cierre


seminario

La clave del ÉXITOconsiste en convertir en un hábito de vida, justo eso que te da temor

hacer.



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Mini técnicas de cierre

Nunca pregunte NO. Entre 80 y 90% de las veces que

preguntamos iniciando con un “NO” la respuesta que obtenemos es un

NO. Si usted no quiere un NO por respuesta tenga cuidado como formula

sus preguntas.

Cierre supeditado. Esta técnica busca lograr un compromiso

mutuo. Una concesión a cambio de un compromiso: “Si usted compra

ya, le despacho hoy mismo”, “Si usted la compra le doy la instalación

gratis”, “Si usted compra ya le damos el diagnóstico gratis”. Algo a

cambio de algo.

1

2


seminario


Dar la venta por hecha. Es una técnica muy

agresiva y sólo se puede hacer si está muy seguro, si

duda o se ve inseguro arruina la venta. Pero si no

hemos leído en el cliente indicios de cierre, y usted le dice

“Necesito que me deposite hoy mismo y le despacho de

inmediato”, es posible que el cliente reaccione

negativamente y sienta que lo está presionando.

Imagine. Esta técnica busca crear imágenes

mentales placenteras del prospecto disfrutando

de un producto. NO racionalice, hable en

lenguaje de emociones de beneficios. Esta

demostrado que cuando visualizamos los

beneficios de un producto se potencia la tasa de

cierres.

3

4


seminario


Cierre por preocupación. Este cierre

trata de preocupar al cliente haciéndole ver

que si no compra ya puede perder la

oportunidad. “…Le comprendo pero hay

otra pareja que viene a ver la casa por la

tarde”. Puede funcionar pero si el cliente

conoce la técnica puede jugar en su contra.

Caso del vendedor de laptops.Don Yurán tengo un problema

esa laptop que quiere es

la última que me queda. Y

no me permiten reservársela. Si

se la lleva ya, le puedo mantener el

descuento del 20% es más se lo mejoro al 25%.

5


seminario

algunas técnicas de cierre


seminario

En este cierre se trata de contestar una pregunta con

otra. La idea es convertir una pregunta en un cierre.

Por ejemplo, en la compra de un automóvil:

Prospecto: ―“Pues me gusta el

automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no

lo tiene en azul?”

Cierre 1: “puerco espín” (o de ángulo agudo)

Si el vendedor sólo contesta sí, no va a lograr nada, ni saber si el cliente está

listo para comprar, ni tampoco si tiene su compromiso para hacerlo y sigue como

al inicio estando lejos del cierre. Usando la técnica del puercoespín usted

contestaría:

Vendedor: ―“¿Se lo quiere llevar en color azul?” Si el cliente dice que sí, ¿qué

ocurre? ¡Esta listo para comprar!


seminario

Cierre 2: “De amarre”Condicionamiento

El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre

para lograr un estímulo psicológico. Las preguntas adecuadas para este tipo de

propósito son las siguientes: ¿no es verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no

es cierto?, ¿no es así?, ¿no?, etc. Algunos ejemplos:

Vendedor: ―“Es mejor trabajar con una empresa formal que con un free lance,

¿no cree?”

Vendedor ―“Como gerente debe asegurarse de recuperar la inversión de un

proyecto, ¿no es así?”

Esta técnica busca sesgar la respuesta del cliente. Al preguntar en negativo,

le facilitamos que nos diga la objeción que le impida cerrar. En el momento

que el rebata una de estas afirmaciones, usted sabrá que ESE es el motivo que

no le permite cerrar el negocio.


seminario

Cierre 3: “sin presión”

Si está teniendo problemas para cerrar, ya presentó su oferta, ha sido bien

recibida, pero sigue sin poder cerrar. El prospecto no da señales de que va a

comprar; ha hecho varios intentos de cierre, pero sigue recibiendo objeciones,

es aquí cuando se usa el cierre de ‘NO PRESIÓN’, y simplemente dices:

―“Don Manuel, me gustaría realmente cerrar este trato, dígame por favor

sinceramente ¿qué tengo que hacer para lograrlo?”. No diga nada,

simplemente espera la respuesta. Si te responde algo que puedes hacer o darle,

entonces hazlo y la venta es tuya.


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Cierre 4: “de doble alternativa”

La regla de oro de este cierre es: siempre ofrezca dos opciones o más. Este

cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el

cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego

ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos:

Vendedor: ―“¿Lo veo el lunes por la tarde o el martes por la mañana?”

Vendedor: ―“Entonces, prefiere el apartamento de 2 habitaciones o el de tres

habitaciones?”

Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o

no lo quiere? En estos casos las 2 opciones siempre tienen como resultado

la compra. Si el cliente responde, felicidades: Ya compró!!!


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Cierre 5: “por equivocación”

Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional, con la

intención de que en la corrección que hace el prospecto, descubramos si está

preparado para comprar. Ejemplos:

Vendedor: ―“¿Decía que quería firmar el contrato este viernes?”

Prospecto: ―“No, no, mejor la otra semana”

Vendedor: ―“me dijo que quería venir por el pedido”…

Prospecto: ―“No, no, si me lo pueden enviar a la oficina es mejor”.

Si el vendedor sólo hubiera respondido que su empresa tiene sistema de envío,

no sabría si el cliente estaba listo para comprar y además damos espacio a

que el cliente piense “voy a pensarlo un poco más”


seminario

Cierre 6: “del boomerang”(primera parte)

Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que nos ataca directamente, y

el vendedor usa la intensidad con que se le atacó para devolverle sus propias

palabras con la misma intensidad: como un boomerang. Por ejemplo:

Prospecto: ―“¡El precio que me propone es ridículo!”

Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir

exactamente las mismas palabras diciendo:

Vendedor: ―“¿El precio es ridículo?” (Luego guarda silencio).

Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el

boomerang, hará que el prospecto justifique lo que dijo.

Prospecto: ―“Bueno, no que sea caro, lo que pasa es que es una marca muy

buena y …”


seminario

Cierre 6: “del boomerang”(segunda parte)

Prospecto: ―“Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero,

¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo

siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen”.

Nuevamente la reacción no debe ser rebatir, sino bajar la voz, mirar directo a

los ojos, sin sonreír, con expresión seria, haciéndole ver que te molestó el

comentario y le devuelves:

Vendedor: ―“¿Todos don Jorge?”

Prospecto: ―“Bueno no todos lo que pasa es que…” Muy probablemente te

cuente una mala experiencia, dándote opción a verte muy profesional y dándote

oportunidad para el cierre.


seminario

En este caso se usa una objeción fuerte para convertirla

en cierre.

Por ejemplo:

Prospecto: ―“El teléfono me encanta, pero no me gusta

tanto en color negro”.

Vendedor: ―“¿Si se lo consigo en gris plata se lo lleva?”

Para no perder el momento lo importante es usarla apenas

el prospecto termine de hablar, así no pierde fuerza. Con esta

técnica algo que podía haber iniciado una discusión lo

utilizamos como una técnica para cerrar.

Cierre 7: “por rebote”(primera parte)


seminario

Cierre 7: “por rebote”(segunda parte)

Si el prospecto te cuestiona: ―“¿Sabe qué?, la verdad no le creo”.

Obsérvelo y conteste: ― “Si puedo demostrarle lo que le digo, ¿hacemos trato?”

Prospecto: ―“Si no me lo explica bien no se lo compro”

Mira fijamente al prospecto y replica: ―“¿Quiere decir que si se lo explico bien

me lo compra ahora mismo?”

Esta técnica brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego

las emociones, baja el nivel de razonamiento, pero si uno como vendedor

mantiene el control de las emociones lleva una ventaja.


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!Aplique el cerrojo


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Deje de hablar

Cerrojo… Un cerrojo es una acción de cierre que asegura la venta.

Cada empresa puede tener diferentes cerrojos.

1. Pasar a la caja o pedir la tarjeta.

2. Preparar la orden de compra o la factura.

3. La firma del contrato.

4. Realizar un depósito de reserva o un adelanto.

5. Agendar el inicio de las operaciones.

6. Pedir los datos para coordinar el envío.

Acción de cierre… Cuando ya sepa que su prospecto está listo

para comprar deje de hablar un proceda a una acción de cierre: Use

UN CERROJO.


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Cierre de dos tiempos

Primero un cierre no definitivo para que su cliente no se sienta

comprometido, acorralado o claustrofóbico.

Importante… Algunos clientes

pueden intimidarse cuan una acción de

cierre muy definitiva. Usted podría

tener que usar un cierre de dos

tiempos.

Pero… una vez que veamos su reacción

y se habitúe a la idea, ya podemos

proceder al cierre final.


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