Club de la Innovación: Cómo Construir un Business Case Poderoso

CÓMO CONSTRUIR UN

BUSINESS CASEPODEROSO

Una idea no puede conocer la luz del día si no es vendida dentro de la organización. De hecho, muchas buenas ideas

mueren porque no las sabemos vender. Aprenda cómo desarrollar un caso de negocio poderoso para que su

idea reciba los fondos que le permitan hacerla realidad.

OCTUBRE MARTES 27 | 9AM-1PM | OLLERÍA

1.  Ejemplos de Business Cases

2.  Formato para Business Case

3.  Caso Di Giorno - Trabajo

4.  Storytelling

BUSINESS CASE

Problema

El PRECIO es una motivador clave para los clientes que reservan y pagan online. Los HOTELES te desconectan de la ciudad y la cultura. NO EXISTE UNA VÍA FÁCIL para rentarle un cuarto a un local o convertirse en “host”.

Solución

Una plataforma web donde los usuarios pueden rentar espacios a viajeros, para:

AHORRAR DINERO

Cuando pasean

HACER DINERO

Cuando reciben

VIVIR LA CULTURA

Conexión local con la ciudad

Validación del mercado

alojamiento disponibles en couchsurfing.com

alojamiento disponibles en SF & NY en Craigslist (julio)

630,000 17,000

Tamaño del mercado

Paseos reservados (global) Total del mercado

Paseos reservados online Mercado meta

Paseos con AB&B Mercado meta

Producto

Buscar por ciudad Ver recomendaciones ¡Reservar online!

Modelo de Negocios

Nos dejamos 10% de comisión por cada transacción

Paseos con AB&B Mercado meta

Tarifa promedio $70/noche @ 3 noches

INGRESOS 2008 - 2011

Modelo de Negocios

EVENTOS meta

ALIANZAS Alternativas de viaje accesible

CRAIGSLIST Anuncios

Primero en el mercado

Ventaja Competitiva

Primero en el mercado

Incentivo para el “host”

Fácil de usar

Perfiles de los usuarios

Recomendaciones Diseño y marca

Número de Cuartos Disponibles Porcentaje de Países Cubiertos

Precio Promedio

Fuente: Fast Company

BUSINESS CASE

FOURSQUARE

Dennis Crowley y Naveen Selvadurai

2011

$50 Millones

15 Millones Downloads

Valuada en $600 Millones

2011

$50 Millones

15 Millones Downloads

En conversaciones para ser comprada por Yahoo a $900 Millones




4.  Storytelling

FORMATO DE CASO DE NEGOCIOS PARA PROYECTO DE INNOVACION

Resumen EjecuLvo Necesidad del Cliente Propuesta de Valor Concepto de Negocios

Detallado

Modelo de Negocios Tamaño del Mercado y Retorno Financiero

IncerLdumbres y Riesgos Clave Plan de Acción

ANTECEDENTES Y OPORTUNIDAD DEL PROYECTO Indique en bullets concisos las razones que nos llevan a recomendar el proyecto. Ejemplos: inves?gaciones de mercado/estudios sindicados, pérdida de compe??vidad, planificación estratégica, etc. O las condiciones del mercado actual que hacen evidente la oportunidad: tamaños del mercado/segmento (Volumen y Valor), tendencias del mercado/segmento, referencias de éxito de otros productos, estudios de mercado desarrollados para el proyecto (intención de compra, valoración del producto), etc.

NECESIDAD DEL CLIENTE -‐ Imágenes del Trabajo de Campo -‐ Estadís?cas de Estudios del Mercado y las Necesidades del Cliente

SOY _______________________________________________________________________________________

Y NECESITO/DESEO ___________________________________________________________________________

PARA ______________________________________________________________________________________

PERO ______________________________________________________________________________________

LO CUAL ME HACE SENTIR _____________________________________________________________________

PROPUESTA DE VALOR ¿QUIÉN ES NUESTRO CLIENTE Y CUÁLES SON LOS “TRABAJOS” QUE ESTÁ TRATANDO DE HACER EN SU VIDA?

¿QUIÉN MÁS ESTÁ SATISFACIENDO EL PROBLEMA DEL CLIENTE HOY?

¿CUÁL ES EL PROBLEMA, NECESIDAD O PUNTO DE DOLOR QUE TIENE HOY O VA A TENER EN EL FUTURO?

¿QUÉ HACE NUESTRA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA? ¿QUÉ DIFERENCIA NUESTRA PROPUESTA DE VALOR?

¿CUÁL ES LA SOLUCIÓN QUE LE VAMOS A OFRECER?

¿POR QUÉ LOS COMPETIDORES NO PUEDEN COPIAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR?

¿CUÁL ES EL VALOR O BENEFICIOS QUE EL CLIENTE VA A OBTENER DE NUESTRA SOLUCIÓN?

CONCEPTO DETALLADO FotograTas del proto?po y de los experimentos realizados.

RECURSOS NECESARIOS PARA IMPLEMENTAR EL PROYECTO RECURSOS FINANCIEROS

RECURSOS HUMANOS

RECURSOS TÉCNICOS

OTROS RECURSOS

TAMAÑO DEL MERCADO Y RETORNO FINANCIERO

BENEFICIOS INTANGIBLES Además del impacto económico, estos son algunos de los beneficios no monetarios que se espera obtener con esta idea.

TAMAÑO DEL MERCADO Describa el tamaño del mercado para su idea.

RETORNO FINANCIERO Describa los resultados económicos que su equipo espera obtener con su idea (aumento de ventas, rentabilidad ahorro de ?empo, disminución de errores, aumento de calidad o produc?vidad, etc.).

ESTRATEGIA DE MERCADEO Y COMUNICACIÓN DEL PROYECTO Indique las estrategias de mercadeo y comunicación que se u?lizarán para el proyecto

NOTA: No aplica para los proyectos de procesos

SUPUESTOS CLAVE SUPUESTOS DE VALOR ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?

SUPUESTOS DE EJECUCIÓN ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?

SUPUESTOS DE ESCALA ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?

SUPUESTOS DE DEFENSA ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?

INCERTIDUMBRES Y RIESGOS CLAVE RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE EJECUCIÓN

RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE ESCALA

RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE DEFENSA

CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE EJECUCIÓN

CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE ESCALA

CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE DEFENSA

PLAN DE ACCIÓN

PRODUCTO O SERVICIO (ENTREGABLE)

RECURSOS REQUERIDOS

MISIÓN DEL PROYECTO

ALCANCE

EQUIPO DE TRABAJO

PROJECT MANAGER

SPONSOR

FECHA INICIO

FECHA FIN

OBJETIVOS DEL CLIENTE

NOMBRE DEL PROYECTO

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

RESUMEN EJECUTIVO NOMBRE DEL PROYECTO

CONCEPTO

OBJETIVOS

RECURSOS NECESARIOS Financieros, ?empo, otros

RESULTADOS ESPERADOS Aumento de…, reducción de…, otros beneficios intangibles




4.  Storytelling

BUSINESS CASE PROYECTO DE INNOVACIÓN

La Experiencia de DiGiorno Estación Móvil

Algunos hechos de este ejemplo se han encubierto por razones de confidencialidad

ANTECEDENTES Y OPORTUNIDAD DEL PROYECTO Indique en bullets concisos las razones que nos llevan a recomendar el proyecto. Ejemplos: inves?gaciones de mercado/estudios sindicados, pérdida de compe??vidad, planificación estratégica, etc. O las condiciones del mercado actual que hacen evidente la oportunidad: tamaños del mercado/segmento (Volumen y Valor), tendencias del mercado/segmento, referencias de éxito de otros productos, estudios de mercado desarrollados para el proyecto (intención de compra, valoración del producto), etc.

•  40% de la Generación del Milenio trabajan para compañías pequeñas, muchas sin opciones convincentes de almuerzo.

•  Comprar almuerzo en el trabajo es la nueva norma. No quieren planear con an?cipación, pero quieren conseguir buena comida rápidamente.

•  80% de la población de la Generación del Milenio está en la fuerza laboral •  50% trabajan para compañías con <1.000 empleados •  40% calificaron “no tener que planear con an?cipación” y “no tener que ir lejos para almorzar” como importante o muy importante cuando consideran opciones de almuerzo

¿Qué sucedería si ofreciéramos buena comida mediante una línea de camiones de servicios de alimentación de marca? ¡Introduciendo DiGiorno Estación Móvil!

NECESIDAD DEL CLIENTE -‐ Imágenes del Trabajo de Campo -‐ Estadís?cas de Estudios del Mercado y las Necesidades del Cliente

SOY _______________________________________________________________________________________

Y NECESITO/DESEO ___________________________________________________________________________

PARA ______________________________________________________________________________________

PERO ______________________________________________________________________________________

LO CUAL ME HACE SENTIR _____________________________________________________________________

un joven que trabaja en una oficina

almorzar comida económica, rápida, rica y diferente de forma conveniente y agradable

sa?sfacer el hambre del medio día y pasar un ?empo interesante y entretenido con colegas

en la compañía donde trabajo y sus alrededores no hay muchas opciones para almorzar

desanimado.

PROPUESTA DE VALOR ¿QUIÉN ES NUESTRO CLIENTE Y CUÁLES SON LOS “TRABAJOS” QUE ESTÁ TRATANDO DE HACER EN SU VIDA?

¿QUIÉN MÁS ESTÁ SATISFACIENDO EL PROBLEMA DEL CLIENTE HOY?

¿CUÁL ES EL PROBLEMA, NECESIDAD O PUNTO DE DOLOR QUE TIENE HOY O VA A TENER EN EL FUTURO?

¿QUÉ HACE NUESTRA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA? ¿QUÉ DIFERENCIA NUESTRA PROPUESTA DE VALOR?

¿CUÁL ES LA SOLUCIÓN QUE LE VAMOS A OFRECER?

¿POR QUÉ LOS COMPETIDORES NO PUEDEN COPIAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR?

¿CUÁL ES EL VALOR O BENEFICIOS QUE EL CLIENTE VA A OBTENER DE NUESTRA SOLUCIÓN?

•  Cafés y sodas de los oficentos •  Restaurantes y Food Courts lejos de los oficentros •  Express •  Comida hecha en casa

•  En comparación con la mejor alternaLva, la oferta es mejor porque : •  Es más económica, pero sabe bien •  Requiere menos esfuerzos

•  En comparación con la mejor alternaLva, la oferta es peor porque : •  Nuestro menú ?ene menos opciones de almuerzo •  No es una experiencia lujosa de almuerzo

•  Brindar opciones económicas •  Requerir esfuerzos mínimos •  Comprar una marca de confianza (por ejemplo DiGiorno) •  Sabor excelente (por ejemplo pizza DiGiorno) •  Plan de comidas y programa de lealtad

•  Modelo: Modelo de franquicias múl?ples con diferentes opciones de alimentos, ubicaciones, y ?empos de comida

•  Oferta: Almuerzo económico y de excelente sabor con el mínimo esfuerzo

•  Comida en su trabajo, a la hora justa, de forma rápida y a buen precio.

Los clientes meta son empleados administraLvos de empresas en oficentros o parques de oficinas que necesitan alimentarse para conLnuar su día con energía.

•  Tienen horarios estrictos y poco ?empo para salir y buscar almuerzo y necesitan ser conscientes con sus gastos

•  Mucho ?empo y esfuerzo hacer almuerzo en la casa, además podría no haber espacio para una refrigeradora en el trabajo

•  Los restaurantes del área son mediocres y/o la cafetería ?ene opciones “aburridas” o están muy lejos


En la mañana, el camión recoge sus inventarios de pizzas congeladas y las almacena en el congelador a bordo.

El camión llega a un estacionamiento de un parque de oficinas y los empleados del camión calientan las pizzas DiGiorno u?lizando un horno a bordo.

Alrededor de la hora de almuerzo, los empleados del parque de oficinas se dirigen al camión que está fuera de su oficina, compran un porción de pizza, bocadillos y bebidas y regresan al trabajo a los pocos minutos.

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La Experiencia de DiGiorno Estación Móvil


La Experiencia de DiGiorno Estación Móvil Descripción detallada: En la mañana, el camión recoge sus inventarios de pizzas congeladas y las almacena en el congelador a bordo. El camión llega a un estacionamiento de un parque de oficinas y los empleados del camión calientan las pizzas DiGiorno u?lizando un horno a bordo. Alrededor de la hora de almuerzo, los empleados del parque de oficinas se dirigen al camión que está fuera de su oficina, compran un porción de pizza, bocadillos y bebidas y regresan al trabajo a los pocos minutos. CaracterísLcas: ü  Económico ü  2-‐4 ?pos de pizza, se sirve rápidamente ü  Conveniente, “en su puerta” Distribución y Mercadeo: ü  Anuncios dentro y alrededor de la oficina ü  Día de inauguración pizzas gra?s para es?mular la prueba y compra repe??va

RECURSOS NECESARIOS PARA IMPLEMENTAR EL PROYECTO RECURSOS FINANCIEROS

RECURSOS HUMANOS

RECURSOS TÉCNICOS

OTROS RECURSOS

100 camiones = 0.5% de los restaurantes Subway en USA •  $30,000 x camión operando •  $5,000 mercadeo y promociones de lanzamiento x camión Total = $35,000 x 100 camiones = $3.5MM

TAMAÑO DEL MERCADO Y RETORNO FINANCIERO

BENEFICIOS INTANGIBLES Además del impacto económico, estos son algunos de los beneficios no monetarios que se espera obtener con esta idea.

TAMAÑO DEL MERCADO Describa el tamaño del mercado para su idea.

RETORNO FINANCIERO Describa los resultados económicos que su equipo espera obtener con su idea (aumento de ventas, rentabilidad ahorro de ?empo, disminución de errores, aumento de calidad o produc?vidad, etc.).

•  Aumentar la venta de la pizzas que ya hacemos a través de otro canal de distribución.

•  Posicionar más la marca de DiGiornio Pizza.

Clientes Potenciales: •  Se es?ma llegar a 2 oficentros x 900 clientes meta Total = 1,800 clientes potenciales x camión CanLdad de Transacciones: •  1,800 clientes potenciales •  25% de clientes consumiendo •  0.2 veces Total = 1,800 x 0.25 x 0.20 = 90 transacciones x día

Costos Mensuales: •  $10,000 operación/materia prima x mes •  $1,500 costos variables x mes •  $500 pago crédito inversión inicial x mes (a 10 años) Total = $12,000 x 100 camiones = $1.2MM

Ventas Mensuales: •  90 transacciones x día •  20 días x mes •  $8.80 x transacción ?cket promedio Total = $15,840 x 100 camiones = $1.5MM

ULlidad: $300,000 mensual Retorno sobre la inversión primer año: 8.57%

ESTRATEGIA DE MERCADEO Y COMUNICACIÓN DEL PROYECTO Indique las estrategias de mercadeo y comunicación que se u?lizarán para el proyecto

SUPUESTOS CLAVE SUPUESTOS DE VALOR ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?

SUPUESTOS DE EJECUCIÓN ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?

SUPUESTOS DE ESCALA ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?

SUPUESTOS DE DEFENSA ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?

INCERTIDUMBRES Y RIESGOS CLAVE RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE EJECUCIÓN

RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE ESCALA

RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE DEFENSA

CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE EJECUCIÓN

CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE ESCALA

CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE DEFENSA

PLAN DE ACCIÓN

PRODUCTO O SERVICIO (ENTREGABLE)

RECURSOS REQUERIDOS

MISIÓN DEL PROYECTO

ALCANCE

EQUIPO DE TRABAJO

PROJECT MANAGER

SPONSOR

FECHA INICIO

FECHA FIN

OBJETIVOS DEL CLIENTE

NOMBRE DEL PROYECTO

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

RESUMEN EJECUTIVO NOMBRE DEL PROYECTO

CONCEPTO

OBJETIVOS

RECURSOS NECESARIOS Financieros, ?empo, otros

RESULTADOS ESPERADOS Aumento de…, reducción de…, otros beneficios intangibles




4.  Storytelling

Experiencia del Cliente Equipo de Innovación Noviembre 2011

El Reto de Negocio

•  Hoy en Servientrega las Novedades de devolución generan alta insa?sfacción al cliente.

Incrementando el ?empo de entrega entre 24 a 56 horas.

•  Costo Anual de las devoluciones es de $7.000 millones.

El 60% corresponden a los conceptos de No hay quien reciba y Dirección Incorrecta.

•  Reducir ?empo de entrega de las novedades de 56 horas a Max 18 horas.

•  Reducir el costo de las devoluciones en un 50%.

PROYECCION

Implementar una Solución Integral, que nos permita op?mizar los Tiempos de Entrega y la Experiencia del Cliente, disminuyendo el Costo del proceso.

Motivos de Devolución Envíos

§  Total de Envíos con Novedades Año 2.940.000 §  7% del total de Envíos Movilizados

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

No hay Quien Reciba Dirección Incorrecta No lo Conocen

43%

22%

8%

Procesamiento

Distribución D

Confirmación Novedades

DDistribución 2

DEntrega

Post Venta

R

Recepción Envío

RRecolección Cliente

Porqué no me Recogen a Lempo

Siempre me piden los mismos datos

Que demora para atenderme

Porqué no llega el envío

Porqué no me informaron la novedad

Dónde estará mi envío. Porqué no llega

Porqué no me dan respuesta

Llegó tarde

Llegó a Tiempo

RD

RD

R: Remitente D: Des?natario

ü Confirmación en Línea – Datamóvil ü Respuesta en 5 min de la Novedad ü Marcación Predic?va ü Información Rte y Des?natario por e-‐mail ü Call Center dedicado a confirmaciones ü Reculturización

ü Confirmación en Línea – Datamóvil ü Consulta Manual Rta de la Novedad ü No Existe marcación predic?va ü No se Confirma al Cliente ü No hay Call Center dedicado para Novedades

Base de Datos de Cliente en Línea

Estructura de Call Center Confirmaciones en Línea

Actualización Modelo de Productividad

(Destacados del Mes y niveles de eficiencia por

encima del 95%)

Consulta al Cliente de Hora Estimada de Entrega ( Campo

adicional en la guía o Sticker)

Reporte al Cliente en el momento de Entrega,

vía e-mail

Re culturización Sobre Experiencia del Servicio e

Interiorización

Lograr la entrega efectiva mediante confirmación en línea, minimizando los costos de reproceso.

Recursos Financieros

Costo SMS

Centro de Confirmación Efec?va del Tercero.

Llamadas 4 Min $1.360

Registro en Sismilenio $20

Costo Total Inversión es $2.694.140.000 Costos Devoluciones $4.200.000.000 Ahorro Total es de $1.505.860.000 Disminución 35%

Opción A Costo Total Inversión es $2.694.140.000 Costo Devoluciones $4.200.000.000 Ahorro Total es de $2.981.860.000 Disminución 71%

Opción B – Cobro de Devolución al Cliente

1 • Minimizar 50% costos de las Devoluciones a Nivel Nacional

2 • Mejorar 95% Eficiencia y Produc?vidad en el Personal de Distribución

3 • Generar Ventaja Compe??va y Mayor posicionamiento de Marca

4 • Reducir el ?empo de entrega de Envíos con Novedades De 56 entre 12 o 18 Horas.

5 • Impacto en el Cliente Des?natario, para aumentar Lealtad en el Cliente.

6 • Mejorar la Experiencia y Percepción del Cliente

7 • Disminución de PQR´S, Consultas al Call Center, Indemnizaciones, Averías y Reprocesos.

8 • Calificación del servicio por parte del des?natario (Informes mensuales a remitente)

1 • Ranking con reconocimientos Públicos por excelente desempeño •  Enlace al Modelo de Pago Por produc?vidad

2 • Asegurar respuesta de la confirmación en máximo 10 minutos

3 •  Interfaz mas prac?ca para el Courier / Auxiliar

4 • Disciplina en la implementación por parte del equipo innovador

5 • Asegurar disponibilidad y calidad de celulares

6 •  Programa de re culturización del proyecto

RIESGOS CONTINGENCIA •  Seguridad de la información de los clientes.

•  Indisponibilidad del sistema.

•  Firma de acuerdos de confidencialidad •  Llamada al Call reportando las novedades

•  Resistencia al cambio •  Programa de Formación •  Plan de incen?vos enlazado con el Modelo de pago por produc?vidad.

•  Fuga de información. •  Pérdida del control interno. •  Disminución de la calidad del servicio.

• Definición y medición de niveles de servicio •  Pruebas y Auditoría a las confirmaciones realizadas

•  Zonificación desde el Origen •  RFDI: Código Bidimensional •  E&E Reciclable Recepción

•  Vehículo especializado para la recolección •  Ayuda mecánica Recolección

• Descargue zonificado por es?ba y no por caja • Captura automá?ca de medidas • Presencia Asegurador de calidad • Supervisión Encubierta y Reporte en línea de novedades

Procesamiento

•  Foto estado de entrega •  Firma Digital Des?natario •  Vehículo especializado para la distribución

Distribución y Entrega

BUSINESS CASE EN SÍNTESIS

FONDO FORMA

LA AUDIENCIA

Experiencia del Cliente Equipo de Innovación Noviembre 2011

Jaime espera con ansias unos papeles que le informarán si fue aceptado en la universidad que aplicó.

Sale unos minutos a caminar los perros…

… y llega el repar?dor de Servientrega y no encuentra a nadie en casa.

Como el paquete requería firma de recibido, el repar?dor no pudo dejarlo en el buzón.

Cuando Jaime regresó había una nota bajo la puerta:

“Vinimos a dejar su paquete pero no lo encontramos, puede re5rarlo en nuestras oficinas o en 56 horas volvemos a traerlo a su casa.”

¿Pudimos hacer algo para resolverlo?

Esto ocurre

2.940.000 veces al año

Podríamos ahorrarnos

$800.000 al año

Evitar clientes molestos e insa?sfechos

Y reducir el ?empo de

56 horas a menos de

5 minutos

PROPUESTA

Recepción Cross Salida a distribución

SITUACIÓN ACTUAL

Recepción Cross Salida a distribución Novedad

SITUACIÓN ACTUAL

Recepción Cross Salida a distribución Novedad Devolver a

oficina Contactar cliente

Salida a distribución Entrega

SITUACIÓN ACTUAL

Recepción Cross Salida a distribución Novedad Devolver a

oficina Contactar cliente

Salida a distribución Entrega

Llamada al cliente

Coordinar entrega Entrega

PROPUESTA

BENEFICIOS

Reducir 50% de las devoluciones a nivel nacional

Mejorar 95% la eficiencia y producLvidad del personal de distribución

Mejorar la experiencia del cliente y aumentar su lealtad

Si nuestro cliente sale a pasear los perros…

… y llegamos a su casa y no está…

… lo llamamos para preguntar a qué hora va a estar en casa y coordinamos la entrega del paquete, ya sea el mismo día o en menos de 18 horas.

Podríamos ahorrarnos

$800.000 al año

Club de la Innovación: Cómo Construir un Business Case Poderoso

Business

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