Comercialización de un aparcamiento

Oportunidades de comercialización 1

Comercialización de un aparcamiento


Índice

1. Ingresos de un aparcamiento

2. Planes Comerciales

3. Publicidad

4. Resultados


Ingresos de un aparcamiento

1


Tipología de los ingresos

• Los ingresos en un aparcamiento son de la siguiente tipología:

Dado que nuestros recursos (plazas de aparcamiento) son limitados siempre debemos preguntarnos: ¿Podría generar más dinero optimizando mis recursos?

Tarifa de rotación Abonos Productos


¿Es posible incrementar ingresos?

Actualmente la situación económica general presenta riesgos por la bajada del consumo

•En este momento es imprescindible maximizar nuestros ingresos, por ello debemos conocer el aparcamiento, la composición de su demanda, su competencia y

sus características, para hacer esto aplicamos los planes comerciales.

•Asimismo para poder seguir incrementando los ingresos, desarrollamos la publicidad en el aparcamiento.

(Aunque estas medidas se deben tomar independientemente del ciclo económico, un escenario poco positivo nos obliga a redoblar esfuerzos en nuestro trabajo)


Planes comerciales

2


Definición de plan comercial

El plan comercial es un documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lógico, progresivo, realista, coherente y

orientado a la acción comercial de la empresa que intenta responder las siguientes preguntas:

–¿Cómo se van a conseguir las ventas?

–¿Quiénes van a ser nuestros clientes?

–¿Por qué nos van a comprar nuestros clientes?

–¿Qué precio determinaremos a nuestros productos?

–¿Qué descuentos aplicaremos?

–¿Cuál será el flujo de nuestros ingresos?


Etapas de plan comercialEl desarrollo de los Planes Comerciales, tanto en la fase de análisis como en la de propuestas, se ha realizado en estrecha colaboración con los Gerentes de Zona y el apoyo de los encargados de aparcamiento

LanzamientoDesarrollo de los calendarios de acción

Validación con los Gerentes de Zona

Desarrollo de Planes Comerciales

Análisis de la situación de cada parking

• Análisis cuantitativos de ocupación con equipos de la Dirección Técnica

• Valoración del entorno competitivo con los Gerentes de Zona

• Análisis de la posición económica de los parkings y de la estructura de productos con Administración Comercial

• Reuniones de 4-5 horas con cada Gerente de Zona para explicar las acciones propuestas y su motivación

• Revisión de todos los Planes por parte de los Gerentes para asegurar su viabilidad e implantabilidad

• Propuestas sustentadas en el diálogo con los gestores de la compañía para asegurar la idoneidad de las propuestas

• Realización de los Planes de Implantación como resultado de las reuniones de validación de los Planes Comerciales con las Gerencias de Zona

• Colaboración en cuantificar el impacto económico e incorporarlo en el ejercicio presupuestario

• Seguimiento del lanzamiento de las acciones incluidas en los Planes Comerciales


Contenido de los Planes ComercialesLos planes comerciales se estructuran en 4 bloques: 1. Análisis competitivo, 2. Retos a abordar, 3. Plan de implantación y 4 Anexo, propuesta inicial.

Análisis competitivo Retos a abordar Plan de implantación

• Características generales:−Tipología de parking−Magnitudes económicas

−Estacionalidad• Indicadores de demanda:

−Datos de geomarketing−Nivel de ocupación del parking

−Horas de completo• Evaluación de la

competencia:−Productos ofrecidos−Precios−Nivel de ocupación

• Análisis de los productos de SABA:

−Tarifas−Abonos−Productos

• Optimización del peso de los productos:

−Abonos vs. Tarifa horaria

• Aumento del ingreso medio de la ocupación actual:

−Revisión de los precios de cartel de los abonos

−Reducción de los descuentos implícitos en abonos

−Revisión de los descuentos implícitos y de la estructura de precios de los productos

• Aumento de la ocupación:−Diseño y lanzamiento de nuevos productos

• Descripción de las actividades a llevar a cabo

• Fijación del calendario de implantación

Anexo, propuesta inicial

• Descripción de las primeras propuestas llevadas a cabo y su explicación del porque son rechazadas.

• Importantes para que al actualizar los planes comerciales no se caiga en los mismos errores siempre y cuando la situación sea la misma


Implicaciones de los Planes Comerciales desarrolladosEstos Planes Comerciales, además contener las decisiones sobre las acciones comerciales a lanzar, se están configurando como una herramienta de futuro para la gestión de los parkings.

A continuación se muestra como ejemplo del trabajo realizado los datos de ocupación y optimización de un aparcamiento

Aspectos relevantes de los Planes Comerciales desarrollados

• El contenido de los Planes Comerciales tiene un equilibrio entre información de alto nivel y de detalle que permite valorar la situación de un parking y tomar decisiones de puesta en rentabilidad.

− En concreto contiene un ejercicio de optimización del número de abonos que, en función del ingreso medio de rotación, del ingreso medio de abonos y del nivel de ocupación (incluyendo la estacionalidad), permite estimar el número de abonos que maximiza los ingresos, dado un número de horas de completo.

• Estos Planes Comerciales son la “hoja de ruta” de la gestión comercial de los parkings para los próximos 12-18 meses. Esto implica que las acciones comerciales están definidas y calendarizadas, y por tanto podrá valorarse rápidamente el nivel de avance en la ejecución.

• Además, la metodología implantada es la base para gestión comercial de los próximos años. La actualización de los Planes permitirá valorar la situación de cada uno de los parkings y (re)definir las acciones comerciales que permitan maximizar la rentabilidad por plaza.

1

2

3


Análisis Cuantitativos de la ocupación.

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Sáb

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Tarifa Horaria3 Productos Abonos

Horas de completo/día

3,0

3,0

1,8

0,1

Ocupación media, abril ’05 a marzo ’06

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ParkingMedia SABA1

Indicadores de Rotación

Comercios 299 220

Bares y restaurantes 70 92

Zonas de ocio2 1 1,6

Mercados 2 1,5

Indicadores de Abonos

Nº de habitantes 14.306 8.540

Hogares 5.089 2.850

Nº de empresas 977 586

Universidades - 1

Indicadores Generales

Hospitales - 0,9

Hoteles - 1,6

Otros

Indicadores de demanda


0,0

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2,0

3,0

4,0

5,0

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10,0

- 97 195 292 389 487 584 682 779 876

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- 97 195 292 389 487 584 682 779 876

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Optimización de Abonos.

Ingreso esperado vs. número de abonos a optimizarMiles de euros

Ingresos totales

Nota: Para el cálculo del ingreso esperado y las horas de completo se asume que cada abonado que se gana o se pierde tiene un perfil de ocupación equivalente al del promedio de todos los abonados actuales de su tipo.En caso de optimizar más de un tipo de abono, se asume que los abonados aumentan o disminuyen proporcionalmente de acuerdo a la mezcla actual de abonados.

Abonos a optimizar: 24 horas, Diurnos y Mañanas

Ingresos abonos

Horas de completo al día vs. número de abonos a optimizar

Número de abonos a optimizar

Hrs de completo al día

Zona óptima

Situaciónactual

L - V

Número de abonos a optimizar

Ingresos rotación

SIngresos totales(miles de euros)

24 horas 282 - 313

Diurnos 319 - 354

Mañanas 119 - 132

TOTAL 721 - 798

Número óptimo de abonos

Hrs de completo con número de abonos óptimo

Lun a Vier 6,2 - 7,2

Sábados 3,7 - 4,1


Conclusiones de los planes comerciales

•El contenido de los Planes Comerciales permite valorar la situación de un aparcamiento y tomar decisiones de

puesta en rentabilidad.

•A partir de un número de horas de completo, permite estimar el número de abonos que maximiza los ingresos.

•Los planes comerciales son la base para que se genere una nueva forma de analizar los resultados en el

aparcamiento y un hábito de revisar las políticas que estamos siguiendo y la validez de las mismas.


Publicidad en el aparcamiento

3


Gestión de la publicidad

•La gestión de la publicidad nos permite incrementar nuestros ingresos aprovechando el tránsito de personas por nuestros aparcamientos

• En un aparcamiento de ciudad media, pueden pasar al año 500.000 coches, con un promedio de 1,5 personas por coche, lo cual supone unos 750.000

impactos publicitarios anuales.

•Dependiendo del aparcamiento las formas de gestionar la publicidad podrían ser diferentes:

–En el caso de disponer de un único aparcamiento, los anunciantes serán más bien locales ya que no existirá una capacidad comercial suficiente como para

llegar a clientes que únicamente se mueven en grandes circuitos

–En el caso de una red de aparcamientos para simplificar la gestión y llegar a anunciantes más importantes es aconsejable asociarse a una agencia de

publicidad


Beneficios de la publicidad

Además de los ya enunciados beneficios económicos que proporciona la publicidad, existen

otros beneficios como por ejemplo:

•Mejor luminosidad en el aparcamiento, así como mejor imagen a coste 0

•Aprovechamiento de las nuevas tecnologías que nos lleva a una modernización de las

instalaciones.


Resultado

4


Resultados de las acciones

Las acciones enumeradas han supuesto una mejora importante en el resultado de saba.

12,90%

23,80%

14,37%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

2005 2006 2007

Incremento del Resultado de Explotación


Muchas gracias

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