UNIVERSIDAD AUTONOMA CHAPINGO DEPARTAMENTO DE FITOTECNIA

PROGRAMA DEL CURSO: COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS

AGROPECUARIOS DATOS GENERALES: Departamento: Fitotecnia Programa Educativo: Ingeniero Agrónomo Especialista en Fitotecnia Nivel Educativo: Licenciatura. Área de Conocimiento: Socioeconomía y Metodología de la Investigación Asignatura: Comercialización de Productos Agropecuarios Carácter: Obligatorio Tipo: Teórico Prerrequisitos: Economía Agrícola y Sociología Rural. Profesores: Año: Sexto Semestre: Primero Horas Teoría/Semana : 3.0 Horas Práctica/Semana : 0 Horas Totales del Curso: 51 INTRODUCCIÓN El curso contribuye a alcanzar el perfil de egreso del Ingeniero Agrónomo Especialista en Fitotecnia mediante la aportación de conocimiento en Comercialización de Productos Agropecuarios y se ubica en el primer semestre de sexto año. Como es del conocimiento de especialistas dedicados a los temas agropecuarios y de los propios productores el cuello de botella es la comercialización de sus productos, esto se da por varias causas, una es la falta de información sobre comportamiento de los mercados y a que precios se están vendiendo los productos, segundo el gran intermediario que se da en dicho sector, y tercero la falta de capacidad de los productores para negocios la venta de sus productos. Por lo anterior se les enseña a los estudiantes a elaborar los diagramas de flujo (canales de comercialización) de todos los agentes que participan en este proceso, y a su vez se establece la diferencia que se da entre la comercialización moderna y tradicional, se les enseña los cálculos de los márgenes de comercialización absolutos, relativos y el porcentaje de participación que se lleva cada a gente que participa en el mismo, entre otros temas de gran interés y formación demostrando con todo esto que existen dos grandes perdedores uno es el productor que vende sus productos a precios tan reducidos que cada vez su descapitalización en mayor y los consumidores finales que adquieren los productos a precios altos por consiguiente se les enseña a los especialista en Fitotecnia el papel estratégico y protagónico que pueden desarrollan en las explotaciones agrícolas, apoyando y asesorando a los productores en esta fase final

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de la producción evitando con esto que sean engañados por otros agentes participantes. Se visitan lugares que están vinculados a la comercialización se les pasan videos, se asisten a conferencias con especialistas relacionados con dicha materia, se conoce de cerca el papel que el gobierno debe asumir a través de programas de fomento para esta actividad, se analizan estudios de caso, y finalmente se realiza un proyecto de creación de una empresa comercializadora del cultivo de su interés y del lugar de donde son originarios para que el mismo sea un aporte a los productores y por otro lado se vea la posibilidad de ponerlo en práctica y de esta forma contribuir en resolver en parte la gran problemática que esta pasando el agro- mexicano. PRESENTACIÓN El proceso de comercialización agrícola en México forma parte de una estructura productiva fuertemente ligada a políticas económicas que persiguen el desarrollo de una economía fuertemente vinculada a los intereses del mercado internacional, dejando de lado las políticas que beneficien un desarrollo basado en el bienestar social y la sustentabilidad del proceso productivo. Factores de carácter estructural e histórico propios de la manera en que se ha desarrollado el sistema económico en el país, han provocado que los procesos de comercialización sobre todo los productos agropecuarios se caracterizan por estar fuertemente constreñidos a férreos patrones de intermediarismo, hecho que ha impedido dinamizar los flujos de la comercialización provocando fuertes mermas en el ciclo de recuperación de los márgenes de ganancia, ineficiencia productiva, incosteabilidad, limitado financiamiento publico o privado, que abarca desde los sistemas de producción mismos, hasta los de empaque, almacenamiento, transportación y distribución. Si ubicamos estos factores bajo las condiciones que marca el modelo económico neoliberal que priva en el desarrollo actual del país, las complejas condiciones actuales en las que se realizan las actividades de comercialización de los productos agropecuarios tanto a nivel nacional como internacional, convierten a estas en algo altamente riesgoso, por insertar a los productores agropecuarios en áreas de competencia productiva y comercial, para las que en general no se hallan preparados en los ámbitos organizativos , tecnológicos y estructurales, ni para responder adecuadamente a los retos que plantea actualmente tanto la globalización económica internacional como los procesos de apertura comercial en que se inserten las economías mundiales. OBJETIVO Describir los procesos de organización y funcionamiento de los sistemas de comercialización de productos agropecuarios para exponer el proceso de la comercialización y la problemática en que se halla inmerso el productor agropecuario.

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CONTENIDO UNIDAD 1. IMPORTANCIA ECONÓMICA, SOCIAL Y POLÍTICA DE LA

COMERCIALIZACIÓN. 3 h Objetivo: Identificar los elementos que ayuden a entender la importancia que tiene la comercialización de productos para contrastar los efectos que tienen con el intermediarismo que existe en el campo mexicano. 1. Conceptos de comercialización 6 h Objetivo: Identificar los conceptos que se van a utilizar en el curso, además establecer los elementos que integran la cadena agroalimentaria y la red de valores, señalando las diferencias que existen entre ambas.

1.1 Definición de la comercialización 1.2 Papel que juega en la cadena agroalimentaria 1.3 Red de valor

2. Mercadotecnia 3 h Objetivo: analizar los conceptos de la mercadotecnia para preparar la respuesta a las siguientes preguntas ¿a qué sé refiere el concepto de mercadotecnia?, ¿qué elementos integran la mezcla de mercadotecnia?, ¿qué es la promoción, productor, plaza, precio?, en el entendido que mediante una buena combinación de los mismo se puede llegar a tener una buena presencia del producto en el mercado. 2.1 Definición de mercadotecnia 2.2 Mezcla de mercadotecnia (5 P’s). 3. Utilidades añadidas a los productos agrícolas. 3 h Objetivo: señalar la relación que existe entre las utilidades y la comercialización, de los productos agrícolas que adquieren los consumidores para explicar los diversos factores que intervienen en el proceso, como: el transporte, el almacenamiento, la etiqueta, la selección, la transformación y la posesión de los bienes. a) Utilidad de espacio b) Utilidad de tiempo c) Utilidad de forma d) Utilidad de posesión 4. Funciones de la comercialización 3 h Objetivo: señalar los elementos que integran cada una de las funciones que intervienen en la comercialización de los productos agrícolas, para delimitar la importancia de las mismas como una medida de preparación de los productos en el consumo y su distribución.

a) Función de intercambio (compra-venta y determinación de precio). b) Funciones físicas (acopio, transformación, almacenamiento, clasificación y

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normalización, empacado, transporte). c) Funciones de facilitación. Información de precios y mercado. Financiamiento,

asunción de riesgos, promoción de mercados. 5. Teoría de la demanda 3 h Objetivo: identificar el papel que juega la demanda como parte del estudio del mercado que se debe realizar para determinar si el cultivo que es de su interés se dispone o bien se trata de un producto que se pretende promover y satisfacer las necesidades de los consumidores reales o potenciales a un precio que estén dispuestos a pagar, tomando en cuenta sus ingresos, sus gustos, costumbres, etc.

a) El concepto demanda b) Factores determinantes c) Desplazamiento de la curva de demanda d) Precio e ingreso de la demanda

6. La teoría de la oferta 3 h Objetivo: identificar el papel que juega la oferta como parte del estudio de mercado que se debe realizar para determinar la cantidad de bienes y servicios que los productores estén dispuestos a poner en el mercado a un precio determinado, así mismo señalar los factores cualitativos y cuantitativos que influyen en la oferta. a) Concepto de la oferta b) Factores determinantes c) Desplazamiento de la curva de la oferta d) Elasticidad y política agrícola e) Compactación de la oferta 7. Clasificación de los mercados agrícolas 3 h Objetivo: describir los diversos tipos de mercados que existen a fin de determinar los productos que se pretenden vender además del grado de competencia que se da entre ellos, así como comprender el papel que juegan los mercados de futuro en el proceso de la comercialización. a) Por tipo o grupo de productos b) Por el área de cobertura c) Por el grado de competencia d) Mercados de futuro 8. Determinación de los precios 3 h Objetivo: señalar los diversos tipos de precios que se dan en los productos agrícolas para explicar como se calculan, el estimar el margen de ganancias o pérdida que puede llegar a tener, y este sea un factor de decisión en seleccionar el producto. 8.1 Definición de precio. 8.2 Precios físicos, de mercado y de futuros 8.3 Precios de indiferencia

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UNIDAD 2. COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS AGRÍCOLAS 3 h Objetivo: distinguir cuantos son los agentes que participan en el proceso de comercialización, así mismo los diversos canales de comercialización y distribución que intervienen y esté a su vez lo relacione con el cultivo que va a desarrollar en la fase práctica del curso, para estimar el margen de comercialización, así como determinar cuál es el porcentaje de ganancia que tiene después de descontar los costos que este proceso implica. 2.1. Agentes y canales de comercialización 2.2. Márgenes de comercialización (Absoluto y relativo) 2.3. Canales de distribución UNIDAD 3. SERVICIOS DE COMERCIALIZACIÓN 10.5 h Objetivo: determinar cuales son todos los servicios que se tienen en la comercialización para definir el beneficio de los productores al identificar las ventajas y desventajas de cada uno. 1. Transporte (3 hr)

a) Importancia b) Costos de transferencia c) Sistemas alternativos de transporte

2. Almacenamiento (3 hr) a) Importancia b) Costos c) Demanda por almacenamiento

3. Industrialización (3 hr) a) Importancia b) Ubicación de la planta industrial vinculada con la transformación de los

productos agropecuarios c) Control de las empresas transnacionales de la producción agrope-cuaria.

4. Sistemas de envasado, enlatado (1.5 hr) a) Valor añadido

UNIDAD 4. PROBLEMÁTICA DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN EN MÉXICO 9 h Objetivo: identificar los procesos de la intervención del gobierno y asociaciones que participan en la regulación del mercado de los productos agrícolas: BANCOMEZ, ACERCA, Empresas Regionales Comercializadores y Asociaciones Civiles (Empresas Campesinas Comercializadoras). Señalar las alianzas estratégicas que se dan entre las grandes empresas nacionales e internacionales con el fin de tener el control absoluto del mercado lo que significa la apropiación de un mayor margen de ganancia.

a) Intervención del capital financiero en el proceso de comercialización. b) Control de mercados. c) Intermediarismo y acaparamiento.

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d) Inserción en el mercado de la pequeña producción agrícola: Ejidal, Minifundismo, etc.

e) Política agrícola (subsidio, precio de garantía, asistencia técnica, sobre evaluación monetaria. Inflación, orientación del financiamiento).

UNIDAD 5. EL MARCO JURÍDICO DE LA COMERCIALIZACIÓN. 6 h Objetivo: analizar las leyes que se relacionan con el comercio de los productos agrícolas tanto a nivel nacional como internacional, para proponer la elaboración de un contrato de compraventa de productos agrícolas.

a) Ley del comercio exterior y su reglamento. b) Diferentes tipos de contratos: de compra-venta, a nivel nacional e internacional

para la comercialización. c) ICOTERMS. d) Ley Aduanera y se reglamento.

UNIDAD 6. EL COMERCIO INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS 6 h Objetivo: Identificar los diversos acuerdos comerciales que tienen suscritos el país y cuáles son sus ventajas y desventajas, además de estar al tanto de las diversas reglas que imponen los países desarrollados con relación al comercio exterior, así como el proceso de globalización e integración como ha influido en la terminación del mercado de los productos agrícolas, desde el punto de vista de las ventajas comparativas. a) Impacto del Acuerdo General de Aranceles (GATT). b) La apertura Comercial y el TLC sobre la producción agrícola de México. c) Los Productos de exportación condiciones y características. d) Inocuidad alimentaría. e) Globalización e integración. * Características y su impacto para la producción agrícola. * UE, Grupo de los tres, TLC centroamericano y con los países Asiáticos. f) Ventajas comparativas (comparación de México con otros países). UNIDAD 7. INVESTIGACIÓN. PROYECTO: ESTUDIO DE MERCADO Objetivo: realizar un estudio del mercado del producto de la región de donde es originario y en un momento dado pueda ser una fuente de trabajo para cuando egrese de la UACH. Ciclo de conferencias

a) La Mercadotecnia de los Productos Agrícolas. b) Las Agroindustrias Transnacionales en México. c) Empresas Regionales Comercializadoras. ASERCA. d) Empresas Campesinas Comercializadoras, A.C.

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METODOLOGÍA El contenido del curso esta conformado para motivar al alumno que se adentre en el estudio de los procesos en que se halla inmersa la comercialización agrícola en México. Este interés responde a la necesidad de conformar un estudiante profesionista con un mayor ámbito de conocimiento de las condiciones reales del agro mexicano, lo que le permitirá ampliar su formación profesional y ser socialmente útil para apoyar la solución de los diferentes y complejos problemas a los que se enfrentan los productores rurales actualmente. A. Método El grupo se organizara por equipos de trabajo, con la finalidad de realizar actividades diversas a fines con el tema del curso. Entre las actividades que se plantea realizar a nivel de equipos de trabajo están las siguientes: exposiciones temáticas, controles de lectura, consulta de información diversa como material bibliográfico, hemerográfico, revisión de anuarios, acopio de artículos, etc. B. Investigación Para el análisis de la problemática de la comercialización agrícola se plantea la realización de una investigación de campo mediante la cual, se pretende ahondar en el conocimiento de las condiciones reales en que se lleva a cabo el proceso de la comercialización agrícola. Para la realización de la investigación se proporcionara a los alumnos un tema definido a investigar, así como, una guía de las variables a estudiar. Se buscara que la salida de campo para la investigación se realice conjuntamente con el viaje de estudios que los alumnos realizan a mediados de semestre, o en caso contrario, la investigación se ejecutara en los mercados regionales de la zona de influencia de la universidad (incluimos en este caso los del Distrito Federal. Dentro de este se incluye la búsqueda de información dentro del Sistema Nacional de Información de Mercados para el manejo actualizado de los mercados agrícolas del país. La forma en que se trabajara consistirá en darle seguimiento durante ocho semanas (Octubre-Noviembre del presente año), a todas las actividades que se relacionan desde que el producto sale del surco hasta que llega al consumidor final

C. Ciclo de Conferencias Se impartirá a lo largo del semestre un ciclo de conferencias, con el fin de que el alumno que asista tenga un conocimiento de nuevos y diferentes puntos de vista, así como, experiencias prácticas de los expositores en torno al proceso de comercialización.

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EVALUACIÓN El curso se evaluara a partir de la realización de diversas actividades a lo largo del curso, en donde la suma total de los aspectos en su realización porcentual constituirá la calificación final. La ponderación porcentual de las diferentes actividades será la siguiente: a) Se aplicaran dos exámenes de conocimientos cuyo porcentaje en la evaluación general ascenderá al 40%. b) Asistencia al ciclo de conferencias y videos 10% c) Se calificaran controles de lectura con un porcentaje del 5% d) Entrega de tareas 5% e) Salidas de campo 5% y participación 5% 10% f) Investigación (proyecto: estudio de mercado) el porcentaje asignado será del 30% Para obtener la calificación regular en el curso, el alumno deberá contar con el 85% de asistencias, en caso de no cubrir este porcentaje deberá presentar examen extraordinario. BIBLIOGRAFÍA Caldentey, P.A. 1986. Comercialización de productos Agropecuarios: Aspectos

Económicos y comerciales. Editorial Agrícola Española. Henderson J.M. y Quant, R.E. 2000. Teoría Microeconomía. Editorial Ariel, Barcelona

España. Muñoz Rodríguez Marrubio y Horacio Santoyo Cortes. Retos y Oportunidades para las

Agroempresas en una Economía Abierta. Reporte de Investigación No. 24. Centro de Opciones de futuro Agrícola. Curso de Autoestudio. Chicago Board of Trade. Fotocopia. s/f.

Oswald Spring, Ursula. 2001. Mercado y Dependencia. Editorial. Torres Gaytan, Ricardo. 2003. Teoría del Comercio Internacional. Siglo XXI E

editores, México. Fisher, L. 2002. Mercadotecnia. Editorial Mc. Graw-Hill. Octava edición. Kotler, P.Y Armsstrong. G. 2002. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial Preticemay

Hispanoamericana, S. A. Décima edición, México, D. F. Juárez, Ma. del Rosario 1996; Mercadotecnia de frutas frescas en México: lo que otros

hacen para vender en tu mercado. UACh.- CIESTAAM, Chapingo, México. BANCOMEX, 2002, Guía Básica para la Exportación; Banco Nacional de Comercio

Exterior. SNC México DF. Lehman, H: Donald. 2000. Investigación y análisis de mercado. CECSA. México Porter, Michael, 1999. Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, México. BACA , Urbina , 2001. Evaluación de Proyectos de Inversión, Ed. Mc Graw Hill, México.

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REVISTAS: Claridades Agropecuarias. Revista de publicación mensual. Un horizonte acerca del Mercado Agropecuari. SAGARPA. Comercio Exterior. Revista publicación. Banco Nacional de Comercio Exterior. S.N.C. Lectura de noticias aparecidas en diferentes diarios, revistas y digestos de circulación nacional a cerca de la problemática de la comercialización agropecuaria en México. Ultima revisión julio del 2007.

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Academia de Socioeconomía y Metodología de la Investigación que imparten la materia

M.C. Gloria Virginia Cano García M.C. Tomás Corona Sáez Dr. Jesús Axayacatl Cuevas Sán Ing. Arturo Curiel Rodríguez M.C. Erick Estrada Lugo M.C. Sócrates Galicia Fuentes Dr. Teodoro Gómez Hernández Dr. César del Carmen Luna Mora Dr. Jaime Sahagún Castellanos Dr. Miguel Ángel Serrato Cruz Dr. Alberto Tapia Aguilar Dr. J. Enrique Rodríguez Pérez M.C. Marcelino Pérez Vivars Dr. Tito R. Vázquez Rojas M.C. Rosa María Rodríguez Cortes Profesores de Servicio que imparten la materia. Dr. Abel Muñoz Orozco Lic. Ma. Isabel Palacios Rangel

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