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Cómo construir testimoniales útiles y efectivos

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No todos los testimoniales son útiles porque…

•  Sólo muestran lo bueno •  No lucen genuinos •  No disipan las objeciones •  Egocéntricos – Súper héroe!

Nuestro  producto    es  lo  máximo!  

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Para que un testimonial sea útil y efectivo debe ser…

•  Creíble •  Espontáneo •  Reflejar y eliminar las

objeciones de un cliente potencial

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Cómo luce un testimonial útil y efectivo

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Dos pasos para crear testimoniales útiles y efectivos

1.  Liste las principales objeciones de un cliente potencial

2.  Entreviste clientes para crear testimoniales que aclaren cada una de esas objeciones

Puede construir tantos testimoniales como objeciones identifique.

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Tomemos el caso de un restaurante…

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1. Liste las principales objeciones de un cliente potencial

•  Es costoso •  El servicio es lento •  No hay estacionamiento

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2. Entreviste clientes para crear testimoniales que aclaren cada objeción

Objeción: Es costoso

Testimonial: “Mi esposa y yo estábamos buscando un buen restaurante para celebrar nuestro aniversario y habíamos oído buenos comentarios de este. Sin embargo dudamos mucho en ir porque nos parecía costoso. Finalmente decidimos probarlo y la verdad nos sorprendió. Aún incluyendo una buena botella de vino, costó menos de lo que esperábamos... - Cliente A"

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2. Entreviste clientes para crear testimoniales que aclaren cada objeción (cont.)

Objeción: El servicio es lento

Testimonial: “Los restaurantes reconocidos generalmente están muy llenos y el servicio es muy lento. Y este restaurante no es la excepción. Sin embargo vale la pena. La frase que aparece en el menú, 'la comida que se hace con amor toma tiempo', es totalmente cierta. Si quiere vivir una experiencia como las de antes, cuando la comida era para disfrutarla con calma y compartir con la gente que uno quiere, tiene que probar este restaurante... - Cliente B"

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2. Entreviste clientes para crear testimoniales que aclaren cada objeción (cont.)

Objeción: No hay estacionamiento

Testimonial: “Me preocupa mucho el tema de seguridad y la zona donde queda el restaurante no tiene estacionamientos cerca, así que toca dejar el carro en la calle. Algo que no sabía es que tienen personas propias del restaurante que además de cuidar los carros, acompañan a los clientes hasta la puerta. Eso nos dio mucha tranquilidad y desde ese momento hemos ido varias veces sin ningún problema... - Cliente C"

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Qué debe preguntar para obtener testimoniales efectivos

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Pregunte a sus clientes…

•  ¿Qué percepciones/inquietudes/objeciones tenía al comienzo que le hubieran disuadido de comprar?

•  ¿Por qué nos escogió en lugar de otras opciones? * •  ¿Cuál fue el resultado después de usar/comprar

nuestro producto/servicio?

* http://bienpensado.com/la-primera-pregunta-que-le-debe-hacer-a-un-cliente/

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¿Y si el cliente no dice lo que estoy esperando que diga?

•  Puede surgir una nueva objeción para documentar •  Explorar más a fondo y preguntar sobre el aspecto

en particular “antes de visitarnos tenía alguna inquietud, por ejemplo, sobre el estacionamiento en nuestro restaurante?”

•  En cualquier caso, agradezca y use la información que considere conveniente

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Recomendaciones adicionales

•  No trate de manipular •  No importa que se extienda •  Entreviste verbalmente

- Es espontáneo - Rico en contenido - En palabras del cliente - Capta la esencia

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Un testimonial no es cualquier frase que venga de un cliente. Es la respuesta a

una objeción.

Un resumen sencillo...

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