¿Cómo medir la performance y rentabilidad de un retail eCommerce?
21
¿CÓMO MEDIR LA PERFORMANCE Y RENTABILIDAD DE UN RETAIL ECOMMERCE? Principales KPI`s para medir la sustentabilidad de un eCommerce Virginia López
-
Upload
virginia-lopez -
Category
Retail
-
view
223 -
download
2
Transcript of ¿Cómo medir la performance y rentabilidad de un retail eCommerce?
¿CÓMO MEDIR LA PERFORMANCE Y RENTABILIDAD DE UN RETAIL ECOMMERCE?
Principales KPI`s para medir la sustentabilidad de un eCommerce
Virginia López
KPI’s: Qué son? Por qué son tan importantes?
Capex vs Opex
• Las inversiones de capital (Capex) para iniciar un eCommerce suelen ser menores.
• Un eCommerce bien administrado ?ene bajos márgenes, de esa forma, una ges?ón óp?ma del Opex es fundamental.
Apertura del Margen
Venta 100% Marketing 10,0% Impuestos 10,0% CMV 60,0% Adquiriente + Gateway 3,0% Adelanto financiero 3,0% Plataforma 2,5% Flete 2,5% Anti-fraude 1,0% Fraude tolerado 0,5% Fulfillment 3,0% Margen de contribución 4,5%
Otros gastos (Persoal, Adm.) (definido en cada operación)
Rentabilidad ??
Principales Indicadores
» Tasa de Conversión » ROI (Return on Investment) » SLA (Service Level Agreement) de entrega » SLA de expedición » TRO (Tasa de Recompra Organica) » ROI corregido
Tasa de Conversión
Conversión = Ventas captadas / Visitas
Visitantes
Carrito de Compras
Proceso de Checkout
Aprobación de
Pago
2,5% EfecQvamente compraron
100%
50%
30%
17,5%
Funel de ventas Etapas del Processo de
Venta % de Visitantes
Marke-ng
Usabilidad/ SurQdo / Precio
Interface & Flexibilidad
Clearing & Recuperación
Conversión
Tasa de Conversión
blair.com= 20%
womanwithin.com = 22%
vitacost.com = 24%
Tasa de Conversión
Principales factores que afectan la conversión: • » USABILIDAD DEL SITE • » MIX DE PRODUCTOS • » PERFIL DE
VISITANTES
Evaluación Ra-ng
Debajo de 1,0 % Insa?sfactoria 0
Entre 1,0% -‐ 1,3% Mala 1
Entre 1,3% -‐ 1,6% Razonable 2
Entre 1,6% -‐ 2,0% Buena 5
Arriba de 2,0% Óp?ma 7
Usabilidad: flujo de compra
Usabilidad: flujo de compra
ROI: retorno de la inversión
ROI= $ venta captada/ $ inversión en medios de
comunicación
ROI Evaluación Ra-ng Debajo de 2 Insa?sfactoria 0
Entre 2 y 4 Mala 1
Entre 4 y 6 Razonable 2
Entre 6 y 10 Buena 5
Arriba de 10 Óp?ma 7
Campaña Empresa A Inversión $ 10.000 Pedidos Captados $ 50.000
ROI 5,0
Ejemplo 1:
Cómo medimos la operación?
SLA de entrega = Pedidos despachados / Pedidos
entregados en plazo
SLA de expedición = Pedidos despachados en el día esperado/
Pedidos aprobados
SLA Entrega Evaluación Ra-ng Debajo de 65% Insa?sfactoria 0 Entre 65% y 75% Mala 1 Entre 75% y 85% Razonable 2 Entre 85% y 95% Buena 5 Arriba de 95% Óp?ma 7
SLA Expedición Evaluación Ra-ng Debajo de 70% Insa?sfactoria 0 Entre 70% y 80% Mala 1 Entre 80% y 90% Razonable 2 Entre 85% y 95% Buena 5 Arriba de 95% Óp?ma 7
Y luego?
RECOMPRA ReinverQr par que Vuelva a confiar
LA TASA DE RECOMPRA ORGÁNICA
TRO = $ venta captada de forma organica al año / Inversión para la
captación de la base de clientes
Campaña Empresa A Inversión $ 100.000 Pedidos Captados organizamente
$ 600.000
TRO 6,0
Ejemplo 1:
ROI corregido
Campaña Empresa A Empresa B Inversión $ 10.000 $ 10.000 Pedidos Captados $ 50.000 $ 100.000
ROI 5,0 10,0 ROI Corregido = (ROI * TRO) + ROI
Campanha Empresa A Empresa B Inversión R$ 10.000 R$ 10.000 Pedidos Captados R$ 50.000 R$ 100.000
ROI 5,0 10,0 TRO 6,0 2,0 ROI Corregido 35,0 30,0
Ejemplo 1:
á12%
(â50%)
En resumen: • CLAVE: mone?zar la inversión en marke?ng aumentando las Tasas de Conversión y Recompra.
• Retener al cliente, atender bien y trabajar la capacidad de recompra orgánica.
Focalizar las inversiones en: • Mejorar la usabilidad para aumentar la conversión y con eso garan?zar que a pesar de que el costo de publicidad aumente, el ROI con?núe estable;
• Sistemas de inteligencia/CRM que puedan garan?zar un engagement personalizado y minucioso;
• Sistemas de automaQzación de sa?sfacción y lealtad sin aumento de costo (escala);
• Canales alterna?vos de generación de leads, como marketplace y portales de contenido.
Fuente:
