Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio Enrique Dans Gerry Walsh.

Como transformar las inversiones B2B en

resultados de negocio

Enrique DansGerry Walsh

Enrique Dans© E. Dans, 2003

Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

¿Conocéis a este hombre?

A ver así, poniéndolo en su “ecosistema habitual”…

Dick Fosbury, Medalla de Oro en salto de altura en los Juegos Olímpicos de México, 1968, e inventor del llamado “Fosbury Flop”


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

Antes de Fosbury (A.F.) …

Después de Fosbury (D.F.)…

© Sportunterricht.de


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

“Los niños imitan a los campeones. Si tratan de imitar a Fosbury, eliminaremos a toda una generación de saltadores de altura, porque todos ellos acabarán con el cuello roto”

Payton Jordan, entrenador del equipo USA de salto de altura, 1968


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

… doce años después, trece de los dieciséis finalistas en la prueba

olímpica de salto de altura utilizaban el estilo Fosbury *

* (y no hubo ningún cuello roto)


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3Lecciones que podemos derivar de la experiencia de Dick Fosbury:

1. No fue sencillo

2. Siempre es más fácil seguir igual

3. Siempre aparecen detractores

4. No fue rápido

5. Fue eficiente

6. Fue fulminante


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

1.No es sencillo

• Dick Fosbury tardó cinco años en perfeccionar su innovación a un nivel suficiente como para competir

• En B2B, las innovaciones son difíciles de implantar, y el alcance del proyecto no es inmediatamente perceptible

• Rollout medio: la experiencia muestra períodos de más de un año para conseguir una implantación completa


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

2. Es más fácil seguir igual

• La técnica del straddle llevaba siglos en vigor

• La rana en la olla...• En B2B, las

resistencias suelen ser muy grandes


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

El problema no es como introducir nuevas ideas en

la cabeza, sino como liberarse de las ideas viejas

Dee HockCreador de VISA Network


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

3. Siempre aparecen detractores

• La federación tardó ¡¡seis años!! en recomendar el Fosbury Flop a sus atletas, a pesar de su evidente supremacía técnica

• La inversiones en B2B son fácilmente criticables (y más en la era post-burbuja)


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

“No existe ninguna razón por la cual una persona podría querer tener un ordenador en su casa”

Ken Olson, fundador, CEO y Presidente de Digital Equipment Corporation

1977


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

4. No es rápido

• La innovación tardó una década completa en empezar a ser utilizada con profusión en este deporte

• En B2B, la implantación todavía no alcanza ni al 50% de las grandes empresas, y en muy variados grados de madurez


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

Si crees que lo tienes todo bajo control, es que no vas

suficientemente deprisa

Mario AndrettiCampeón del Mundo de Fórmula 1

1978


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

5. Es eficiente

• La adopción de la innovación elevó los records en más de diez centímetros de manera casi inmediata

• En B2B, y a pesar de lo corto del período de maduración, ya se reportan ahorros notables y mesurables en numerosos epígrafes…


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

El efecto más interesante de la Nueva Economía

puede ser el de conseguir hacer la Vieja Economía

más eficiente

Business Week 1 de Abril de 2000


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3 … e pur si muove…

Galileo Galilei 1642


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

6. Es fulminante

• Todos los que decidieron ignorar la innovación, fracasaron estrepitosamente, no pudieron ser competitivos

• ¿Se puede competir con alguien en tu mismo sector que compra un 5% más barato? ¿O que ahorra un 30% en costes de stock?


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

España: Datos hoy (I) *

• Un tercio de las empresas de más de 200 empleados afirman utilizar B2B

• El porcentaje se eleva a casi el 50% cuando consideramos empresas de más de mil empleados

• Una mayoría de las empresas afirman tener o esperan “montar un portal propio”

• Les preocupan cosas como “la adecuación a su actividad”, “la pérdida del cara a cara”, “el que no se lo hayan pedido ni clientes ni proveedores” o “la falta de beneficios tangibles”

• Se perciben a si mismas como “compradoras” o “vendedoras”

• Más de un 40% de las empresas que afirman usar B2B dicen que no aumentarán su inversión durante este año… un 20% simplemente no lo saben * Varias fuentes


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

España: Datos hoy (II)

• El nivel de conocimiento de la empresa española en

temas relacionados con el B2B es BAJO• En un porcentaje sorprendentemente alto y no

reportado, simplemente no fue posible encontrar un interlocutor en la empresa que pudiese responder a las preguntas de la encuesta

• Gobiernos de CC.AA., Cámaras de Comercio, asociaciones sectoriales y hasta algunos bancos intentan diseñar soluciones para acercar a más empresas al comercio B2B


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3La investigación que necesitamos

• La encuesta no funciona para todo• Investigación cualitativa vs. cuantitativa• Estudio DETALLADO de situaciones

concretas, distribuyendo los casos en variables de interés

• Y sacando conclusiones RICAS de cada caso

• Visión de proceso, vs. una simple foto


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

Tendencias• Del “Director de Tecnología” al “CIO”• Del “run the business”,

al “grow the business”,

y al “transform the business”• CRM, multi-cliente, multi-perfil• B2B no significa necesariamente “precios más baratos”• Del e-commerce al c-commerce• De la “persecución implacable de precios más baratos” a

la colaboración entre cadenas de valor y los balances positivos a ambos lados de la ecuación


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

“Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado… hmmm… nosotros somos el intermediario”


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

“Antes de criticar a un hombre, camina una milla con sus zapatos...

Así estarás una milla más lejos

(y además, tendrás sus zapatos)”

Proverbio cherokee


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

Dejemos ya de patear los cadáveres de las dot.coms

caídas... Ellos son los pioneros, los héroes del

frente, de cuyo optimismo e inocencia comerán un

día nuestros hijos

Michael Mark, FastCompanyMayo de 2001


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

Internet representa en el mundo de los negocios la fuerza mas enorme que yo haya visto nunca a lo largo

de mi dilatada carrera profesional

Jack Welch, G.E.


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

Estamos contemplando nada más y nada menos que el nacimiento

de una nueva economía – una economía digital – y un nuevo

medio global que va a ser el motor de cambio social, económico y de negocios más importante de todo

el siglo que viene

Lou Gerstner, CEO de IBM, 14 de Junio de 1999


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

“La especie que sobrevive no es la más fuerte, ni la

más inteligente, sino la más adaptable al cambio”

Charles Darwin


Co

mo

tra

nsf

orm

ar la

s in

vers

ion

es B

2B e

n r

esu

ltad

os

de

neg

oci

o2

7 d

e F

ebre

ro d

e 2

00

3

Dudas, preguntas, aclaraciones, insultos …

http://www.ie.edu/Enrique_Dans/

[email protected]

Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio Enrique Dans Gerry Walsh.

Documents

Transcript of Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio Enrique Dans Gerry Walsh.