Comportamiento de Compra Del Consumidor y de Los

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

DEL CONSUMIDOR Y DE LOS

COMPRADORES INDUSTRIALESLicda. Ragna Noack de Moya

Comportamiento de compra del consumidor

Se refiere a la forma en que compran los consumidoresfinales , individuos y hogares que compran bienes yservicios para su consumo personal. Todos estosconsumidores finales combinados constituyen elmercado del consumidor.

Tamaos de mercado:

El guatemalteco 15.7 millones personas

El estadounidense 296 millones de personas

El mercadlogo debe de estudiar varios aspectos para analizar la conducta del consumidor y poder construir sobre estmulos del marketing:

Cmo compra el consumidor?

Donde?

Cunto?

Cundo?

Qu?

POR QU?

TAREA PARA LA PRXIMA SEMANA

QU ES EL

NEUROMARKETING?

Marketing

Producto

Precio

Punto de venta

Promocin

Otro

Econmico

Tecnolgico

Poltico

Cultural

Caractersticas del comprador

Proceso de decisin de compra

Seleccin de producto

Seleccin de marca

Seleccin de distribuidor

Momento de la compra

Monto de la compra

Estmulos de

marketing y de otro

tipo

Caja negra del

compradorRespuestas del

comprador

Modelo de comportamiento del comprador

Factores que influyen en el

comportamiento de los consumidores

Culturales

Sociales

Personales

Psicolgicos

CULTURA:

: Conjunto de valores, percepciones, deseos y

comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad

aprende de su familia y de otras instituciones importantes

: Grupos de personas que comparten sistemas de

valores basados en experiencias y situaciones comunes en

sus vidas

: Divisiones relativamente permanentes y

ordenas de una sociedad cuyos miembros comparten

valores, intereses y comportamientos similares.

(ocupacin, ingreso, educacin)

Factores Sociales

: Dos o ms personas que interactan

para alcanzar metas individuales o colectivas

es la organizacin de compra de consumo mas

importante de la sociedad. y se le ha investigado

extensamente

consiste en actividades que se espera

realice la gente, segn quien la rodean, conlleva un

estatus que refleja la estima general conferida por la

sociedad

Personales

patrn de vida de una persona,

expresado en trminos de sus actividades,

intereses y opiniones

rasgos y conductas

de un individuo

Psicolgicos

impulso, necesidad que es lo suficientemente

apremiante como para hacer que la persona busque

satisfacerla

Necesidades de

actualizacin

Necesidades de estima

Necesidades sociales

Necesidades de seguridad

Necesidades fisiolgicas

Jerarqua de Maslow de las necesidades

proceso por el que las personas seleccionan, organizan e

interpretan la informacin para poder formarse una imagen inteligible del

mundo.

cambios en la conducta de un individuo como resultado de la

experiencia

Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo

Proceso de decisin del comprador

ETAPAS:

Reconocimiento de la necesidad

Bsqueda de informacin

Evaluacin de alternativas

Decisin de compra

Comportamiento posterior a la

compra

El reconocimiento de las necesidades puede ser interno y externo.

Bsqueda de la informacin diferentes fuentes personales, comerciales, pblicas y empricas.

Evaluacin de alternativas Cmo lo hacen cuando ustedes van a comprar algo que desean? Vehculo, celular, otros.

Decisin de compra DESARROLLO DE INTENCION DE COMPRA PUEDEN SUCEDER COSAS INESPERADAS

Conducta posterior a la compra, llen expectativas? Buen desempeo del producto?,

DISONANCIA COGNOSCITIVA: Molestia del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.

CMO ME DESCRIBO COMO COMPRADOR? HACER EJERCICIO EN CLASE CONSIDERANDO LAS PREGUNTAS BASICAS.

Segn el perfil de cada uno, elija 3 de los siguientes productos:

Deporte

Salud

Vestuario

Individualista

Espritu humanitario

Lectura

Aventurero

Alimentacin

Otros

El proceso de decisin de compra para productos

nuevos.

CONCEPTO DE PRODUCTO NUEVO:

Bien o servicio que ciertos clientes potenciales perciben como

nuevo.

ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCION DEL PRODUCTO NUEVO

Proceso de adopcin: Proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovacin hasta la adopcin final.

1. Conciencia

2. Inters

3. Evaluacin

4. Prueba

5. Adopcin

1. Diferencias individuales en el grado de innovacin.

Innovadores

Adoptadores temprano

Mayora temprana

Mayora Tarda

Rezagados

Influencia de las caractersticas del producto sobre la tasa de

adopcin, proceso en la adopcin:

Ventaja relativa

Compatibilidad

Complejidad

Divisibilidad

Comunicabilidad

Ejemplo con tecnologa

5. Conducta del consumidor a travs de las fronteras

internaciones

Hay que considerar el tema de las culturas, los gustos, las

costumbres antes de decidir irse a otro mercado

desconocido.

MERCADOS INDUSTRIALES

MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE

COMPRA DEL CONSUMIDOR


El comportamiento del comprador industrial: adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios que se venden, alquilan, o proporcionan a otros.

Ejemplos de mercados industrial (Good Year) y de consumo


DIFERENCIAS CON LOS MERCADOS DE CONSUMO

Estructura del mercado y demanda

Demanda derivada: se deriva de la demanda comercial que proviene de la demanda de bienes de consumo.

Naturaleza de la unidad de compra: intervienen ms participantes en la decisin y se realiza una labor de compra ms profesional

Tipo de decisiones y el proceso de decisin:

son ms complejas, implican grandes cantidades de dinero, condiciones tcnicas y econmicas e interacciones con muchas personas dentro de la organizacin del comprador.



MODELO DE COMPORAMIENTO DE COMPRADORES INDUSTRIALES

Estmulos del Marketing yotros

ProductoPrecioPlaza

Promocin

EntornoE, T, P, C, Competencia

La organizacin compradora

El centro de comprasProceso de decisin de compra

(influencias individuales eInterpersonales

Influencias de organizaciones

Respuestas Del

Comprador

Seleccin del producto

Cantidades del Pedido

Condiciones De entregaCondicionesde servicio

Pago



Participantes en el proceso de compras industriales:

Centro de compras: son todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisin de compras industriales, quienes utilizan el producto?, quienes influyen? Quienes compran? Quienes controlan la informacin?

Equipo hospitalario.

Principales influencias sobre los compradores

industriales: el factor econmico es muy fuerte pero hay

tambin factores emocionales que influyen en estas

compras.

Reconocimiento de problemas

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL

Del entorno

AcontecimientosEconmicos

Condiciones deAbasto

AcontecimientosPolticos

AcontecimientosCompetitivos

Cultura y costumbres

De la organizacin

Objetivos

Pblicos

Estructura de la Organizacin

Sistemas

Inter-personales

Autoridad

Estatus

Empata

Poder del comerciante

Individuales

EdadIngreso

EscolaridadPuesto

PersonalidadActitud hacia

el riesgo

Compradores

LOS COMPRADORES INDUSTRIALES TAMBIEN INFLUYEN MARCADAMENTE LOS

FACTORES DE LA ORGANIZACIN:

QUE POLITICAS TIENE LA ORGANIZACIN?

CUANTAS PERSONAS INTERVIENEN EN LA DECISION DE COMPRA?

QUIENES SON?

QUE CRITERIOS UTILIZAN PARA EVALUAR LA COMPRA?

QUE LIMITACIONES APLICA LA EMPRESA A SUS COMPRADORES)

Los factores de poder tambin influyen fuertemente en las compras

Industriales

Quien es el ms visible en este tipo de compra?

El que tiene el PODER dentro de la empresaY si viajas por otros pases no olvides el refrn:

A DONDE FUERES HAS LO QUE VIERES.

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Reconocimiento Del problema

Solicitud de propuestas

DescripcinGeneral de la

necesidad

Seleccin

Especificacin Del producto

EspecificacionesDe pedido rutina

Bsqueda de proveedores

Revisin deldesempeo

COMPRAS INDUSTRIALES POR INTERNET

BENEFICIOS

Reducir costos de transaccin

Eliminacin de documentos y procedimientos tradicionales de requisiciones

Tiempo de entrega del pedido

Utilizan sistema Extranets

ESTA ES MAS CONOCIDA COMO

ABASTECIMIENTO ELECTRONICO

PROBLEMAS DE COMPRAS POR INTERNET

Eliminacin de empleos a miles de empleados

Erosiona relaciones entre el cliente y proveedores

Materia de seguridad y confidencialidad ES RIESGOSO

DUDAS?

Comportamiento de Compra Del Consumidor y de Los

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