Comunicación verbal Comunicación no verbal El cliente Psicología de la venta Motivación para la...
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Habilidades y técnicas del vendedorintroducción al curso. 4 horas Am
Diseñado para mejorar y desarrollar las técnicas de ventasEL vendedor del siglo 21
•Comunicación verbal•Comunicación no verbal•El cliente•Psicología de la venta•Motivación para la compra•Entrevista de ventas•Detectar necesidades del cliente•Tratar objeciones
•Técnicas de cierre•Negociación de ventas•Trabajo en equipo•Organización y planificación•Conocimiento del mercado•Conocimiento del producto•Hacer presentación•Gestión de tiempo
Los pasos de la venta eficazObjetivos:Conocer los puntos claves en el proceso de venta.Establecer una metodología de venta efectiva.Descubrir las necesidades reales de los clientes.Conocer la psicología del cliente y distinguir su
actitud real mas allá de sus palabras.Aplicar correctamente los pasos de la venta.Superar las objeciones que se plantean.Saber encontrar el momento oportuno para poder
cerrar la venta.
justificaciónLos productos cada día son mas conocidos y mas
distinguidos
clienteA que tipología
perteneceQue espera el cliente
del vendedor
Elementos de la comunicaciónComunicación verbal
Comunicación no verbalLa escucha activaLa observación
Toma de contactoNunca hay una segunda
oportunidad de buena impresión
Detección de necesidadDAR EN EL BLANCO: Es
conocer las necesidades reales del cliente
OBJECIONESTratamiento del precioCuando el cliente dice “no” empieza
la ventaQue dice el cliente cuando presenta
una objeciónComo rebatir las objeciones con los
propios argumentos del cliente.
fidelizar al clienteconsiga un cliente para hoy y
mañanay la venta por teléfono
duración 16horas-4 horas am/pm1 mes
Vendedor realista(vertiente eficaz)Confía en su intuiciónEs flexible No fuerza la venteEs capaz de dramatizar en situaciones tensasEs practico
Vendedor manipulador(vertiente eficaz)
Confunde la negociación con regateoLa facturación no es claraLos clientes desconfían de elConcede descuentos engañosos
ComprometidosDinámico (eficaz)Total preparación
Competitivo|Responde con claridad
EntusiastasInfluyente sobre el cliente
Vendedor dominador
Impone su punto de vistaSe opone a las objeciones
No escuchaSu producto es el mejor
Manipulador
OrganizadoGestor (Eficaz)
Respetuoso y correcto Formal y organizado
Conocedor de las reglas del juegoPreciso y riguroso
Clientela estable y fielBuen administrador
Distante (ineficaz)
FormalistaDemasiado reservado y frioRiguroso, rígido y puntilloso
Estrategas
Negociador (eficaz)
Preparación exacta y precisa de cada venta
Conocedor de las técnicas de ventaSe interesa por las objeciones
Tecnisista
Modernista (ineficaz)
Busca hacerse notarEgólatra
Uso de palabras y explicaciones no adaptadas al cliente
Busca que el cliente le admire
Cooperativo
Concejero (eficaz)
Da confianza al cliente Flexible, servicial, afable
Mima al cliente Entabla relaciones amistosas
Condescendiente (ineficaz)
Miedoso y poco confiado en si
mismo No concluye la venta
RetraídoPoco organizado