Crece rápido con ventas y marketing

Presentado por

Quieres abrir un restaurante…

¿Cuál de los siguientes factores es el más importante para asegurar el éxito?

→La ubicación

→El menú

→El tipo de comida

→El servicio

→El rango de precios

Respuesta

¡Estar donde haya gente con hambre!

El marketing te ayuda a encontrar gente con “hambre” y las ventas a que te den dinero por comida.

Pero no solo eso…

El marketing te ayuda a pre-disponer, pre-motivar, pre-interesar y pre-calificar gente posicionándote para prepararlos a las ventas…

Las ventas te ayudan a presentar una gran oferta para

calificar gente y te de dinero a cambio de felicidad

¿Qué es más importante en ventas?

•Cerrar ventas

•Calificar clientes prospectivos

¿Qué es más importante en ventas?

•Cerrar ventas

•Calificar clientes prospectivos

“La calificación del cliente es hasta el 75% de la venta.”

- Grant Cardone

Vamos a retomar el tema de marketing y ventas en un momento…

Crece rápido con ventas y marketing

Presentado por

Bienvenido a

¿Quién soy?Mi nombre es Damián Gil

Tengo títulos de ITESM y StanfordSoy emprendedor como tú

(en TI, servicios empresariales, comercio de importación y moda)

Como asesor de Convierte Más Clientes:• Creador de la Pirámide de Crecimiento Acelerado• Optimización de sitios web de respuesta directa• Publicidad por Internet• Creación de páginas de aterrizaje• Publico contenidos en sitio web• Crear y optimizar sistemas de mercadeo• Escribo un libro

Qué veremos hoy

• ¿Cuál es tu objetivo financiero?

• ¿Dónde está el dinero en tu mercado?

• ¿Qué producto o servicio tienes que crear?

• ¿Cómo lo harás único?

• ¿Qué características y beneficios tiene ese producto?

• ¿Qué conversaciones relevantes tienen tus clientes?

• ¿Cómo calificas a tus clientes?

• ¿Cómo hacer un mensaje de ventas efectivo?

• ¿Cuál es el encabezado para liderar tu mensaje de ventas?

“El propósito de un negocio es crear un cliente.”

“Así, los empresarios crean mercados.”- Peter Drucker

Hagamos de tu negocio un gran éxito

¿Quién es el responsable de los ingresos?

“El marketing e innovación son responsablesde los resultados, todo lo demás son costos.”

Peter Drucker

Para empezar… pongamos un objetivo

Ruta para llegar a $1,000,000 en ventas

Cantidad Precio Mensualidad

5,000 $200 -

2,000 $500 -

1,000 $1,000 -

500 $2,000 -

250 $4,000 -

5,000 $17 12

2,000 $42 12

1,000 $83 12

500 $167 12

250 $333 12

Cómo llegar a $1,000,000 en ventas anuales

Cantidad Precio

50,000 $20

20,000 $50

1,000 $1,000

500 $2,000

250 $4,000

¿Cómo llegar a $1,000,000 en ventas anuales de tacos?

Ahora necesitamos saber que el negocio es rentable

Dos indicadores clave

1. Ganancias

2. Retorno de inversión

Ganancias

El precio de venta debe ser superior al costo de producción y de marketing

Costo de producción

Variables

• Ingredientes por platillo

Fijos

•Plato y cubiertos

•Gas

Si el costo de producción fuera $40 por platillo y el precio de venta fuera de $100

La ganancia antes del costo de marketing es de $60 (60%)

Si inviertes $1,000 en publicidad y consigues 100 nuevos clientes como resultado,

estás teniendo un retorno de inversión de $5,000

($60 x 100) - $1,000 = $5,000

Es un retorno de inversión del 400%

Un buen negocio tiene una ganancia y retorno de inversión mayor que cero.

Una buena forma de evaluar un negocio es que deja al menos 15% de ganancia y un crecimiento

anual de al menos 10%

Ya tienes objetivos, ahora ¿dónde está el dinero en el mercado?

El Principio de Pareto

El 80% de los resultados vienen del 20% de los esfuerzos

•El 80% de las ventas o ingresos vienen del 20% de los clientesEl 64% de las ventas viene del 4% de los clientes

•El 80% de las ganancias vienen del 20% de productos o servicios

•El 80% de las ventas vienen del 20% de los esfuerzos de ventas

Con (Carlos) Slim, en México hay 2 mil 540 multimillonarios cuyos activos netos individuales son de 30 millones de dólares o más. Es decir que una población que cabría en un dos trenes del metro maneja el 43% de la riqueza total individual del país.

Las ligas deportivas más grandes ordenadas por ingreso

1% de las aplicaciones de Apple Store tienen el 94% de los ingresos

Pareto aplicado al propio marketing

• La identificación del cliente ideal es 7 veces más importante que los demás factores

• La oferta es 2.5 veces más importante que los demás factores

• El formato es 1.5 veces más importante que los demás factores Empaque, tamaño físico…

• El mensaje creativo es 1.35 veces más importante que los demás factores

• Estar en el momento correcto varía entre industrias, pero puede ser muy importante

Una vez identificado dónde está la oportunidad, hay que entrar al

negocio con algo único.

3 Formas de ser único

•Ahorro en tiempo y pasatiempo (¿cuánto me ahorro por que lo hagas tú?)

•Imagen (marca, servicio al cliente, producto)

•Innovación (nueva información, nuevos métodos, nuevos productos)

Cómo tener nuevas ideas

Con el método SCAMPER

S – Sustituye (materiales, procesos, productos, reglas…)

C – Combina

A – Adapta

M – Modifica, minimiza o maximiza

P – Pon otro uso

E – Elimina

R – Reversa o reacomoda

¿Idea innovadora para nuestros tacos?

Una caja sobre pedido con ingredientes de alta calidad pre-seleccionados, tortillas frescas hechas a mano para que cada quien haga sus tacos…

Entonces, ¿quién es tu cliente ideal?

Análisis de mercado

• Demográfico

Nivel socioeconómico, edad, sexo, estado civil, educación, hijos…

• Psicográfico

Intereses, pasiones, aspiraciones, temores, rechazos, cotilleo…

• Geográfico

Efecto grafiti, vías primarias, transporte, estado de la colonia, autos

• Conducta de compra

Teléfono/Funda, Casa/Decoración, Auto/Seguro

Análisis de mercado

• Demográfico

Nivel socioeconómico, edad, sexo, estado civil, educación, hijos…

• Psicográfico

Intereses, pasiones, aspiraciones, temores, rechazos, cotilleo…

• Geográfico

Efecto grafiti, vías primarias, transporte, estado de la colonia, autos

• Conducta de compra

Teléfono/Funda, Casa/Decoración, Auto/Seguro

¿Qué elemento destaca sobre los demás?

Crea uno o más personajes representativosNombre: ErnestoPsicografía: le gusta la novedad, fanático del fútbol, suele ir acompañado de amigos, tiene ambiente festivo, viste informalDemografía: 28-34, soltero y sin hijos, es diseñador, no hay preferencia política o religiosa marcadaGeográfica: llega a pie junto a sus amigos, trabaja cerca, a veces pide servicio a la oficinaConducta de compra: le gusta combinar, la novedad en el menú y la rapidez de servicio, prefiere refresco

Una presentación de ventas siempre debe tener en cuenta al cliente

preguntando, “¿y a mí qué?”

Características dicen, beneficios venden

El producto tiene (característica) para que tú puedas (beneficio).

El auto tiene aire acondicionado para que respires aire fresco y limpio

El suéter tiene bolsillos frontales para que mantengas tus manos calientitas

Servicio a domicilio para que no tengas que desviarte de tu camino

Joyería personalizada para que tú tengas la única pieza en todo el mundo

Fotografía profesional para que tú puedas capturar los momentos con su emoción original

Cidra sin alcohol, mismo sabor pero sin resaca ni pérdida de la memoria

Necesitas resolver problemas o satisfacer deseos existentes si quieres lograr tu

objetivo de $1,000,000 de ventas anuales

¡Hay que convertir tu producto o servicio en una solución!

¿Por qué crear soluciones?

¡A tu cliente no le importas tú

y tampoco tu producto!

Lo que a tu cliente le importa es lo que tu producto o servicio hará por él.

En un lugar de la cuidad de la esperanza, de cuyo nombre no quiero acordarme…

Norma pidió a su novio colgar un cuadro en la pared. Su novio vio que no podía hacer el agujero en la pared.

Norma determinó que para hacer el agujero necesitaba un taladro.

Así, en la mente de Norma, el taladro era una solución.

Norma terminó haciendo el trabajo sola. Su novio era demasiado “incapaz”.

Para encontrar soluciones necesitas escuchar las conversaciones de tu

cliente ideal

Ejemplos de la vida diaria:• Insatisfacción con la educación de los hijos en las escuelas locales• Costos de vida ascendentes• Pagar impuestos• Mantenimiento de la casa• Encontrar un nuevo hobby• Comunicarse con sus hijos• Relaciones maritales• Redecorar la casa• Ahorrar para las vacaciones• Prestigio en el vecindario• Conseguir un mejor empleo• Ganar más dinero• Encontrar una pareja

Ejemplos en negocios:• Malas relaciones entre empleados• Vendedores desmotivados• Malos prospectos• Publicidades que no funcionan como

esperaba• Encontrar nuevos mercados• Mala reputación con los clientes• Se acerca la fecha límite para pagar

impuestos• Distribución errante• Ventas estancadas• Costos ascendentes de viáticos y

transporte• Nuevas regulaciones• Proveedores que lo engañan

“Por qué las marcas tienen que dejar de hacer anuncios y empezar a contar historias.No interfieras en lo que los consumidores quieren, mejor sé lo que ellos quieren.”

Secreto de ventas

Un buen prospecto ya está motivado por esa conversación que ocurre en su mente, solo hace

falta que alguien conecte los puntos entre sus deseos y problemas con el producto

Elimina la desconfianza del cliente ideal

Debes de responder estos cuestionamientos en tu mensaje:

� No entiendes mi problema o deseo

� ¿Cómo sé que estás calificado?

� No te creo

� No lo necesito por el momento

� No funcionará para mí

� ¿Y si no me gusta?

� No me alcanza

Califica a tu cliente

¿Tiene dinero para comprar?

¿Tiene algún problema o deseo urgente que necesita resolver?

¿Le atrae tu oferta irresistible?

¿Tiene el poder de decidir la compra?

¿Lo que ofreces va dentro de sus planes?

Si sí, sí, sí, sí y sí, entonces ya tienes identificado a tu cliente ideal

Elementos del mensaje de ventasmensaje de ventasmensaje de ventasmensaje de ventas efectivo

1. Obtén la atención

2. Identifica el problema o deseo

3. Ofrece una solución

4. Muestra tus credenciales

5. Muestra los beneficios

6. Ofrece prueba social

7. Haz tu oferta (y da bonos)

8. Inyecta escasez o sentido de urgencia

9. Haz un llamado a la acción

10. Ofrece una garantía

11. Ofrece una advertencia

12. Haz un cierre con un resumen

Un buen mensaje de ventas lleva al cliente aceptar el precio ya que le hace ver el valor…

Así, también establece el criterio de compra

Establece el criterio de compra

1. Diles qué preguntas deberían hacer sobre el producto(Basado en tus beneficios particulares)

2. Diles qué factores deben considerar que no incluyen precio(Usa términos específicos, no frases genéricas como “más calidad”)

3. Da ejemplos de la experiencia o resultados que deben tener al ser servidos o usar el producto(Puedes usar testimonios o reseñas)

Momento Indicado

3% Compra ahora

7% Está abierto a comprar

30% No está pensando encomprar

30% Piensa que no estáinteresado

30% Saben que no estáninteresados

Ejemplo:“5 Maneras En Que Nuestro Equipo De Oficina Te Beneficia”

Ejemplo:“5 Maneras en que estás perdiendo dinero en tus operaciones y administración”

Ahora unos ejemplos…

Publicidad Rolls-Royce

“ A 60 millas por hora el sonido más ruidoso

en este nuevo Rolls-Royce viene del reloj

eléctrico”

¿Qué hace al Rolls-Royce el mejor auto del mundo? “No hay

nada de magia acerca de ello, solo es una paciente atención al

detalle,” dice un eminente ingeniero de Rolls-Royce.

Este encabezado requirió 26 pruebas y 6 escritores.

Utiliza beneficios que resulten ilustrativos, interesantes, generen curiosidad. No importa si no es original, lo que importa es que el cliente le interesa saber (de verdad).

La historia de dos jóvenes…

Enviada por correo directo en 1974 por 25 años en Estados Unidos

Vendió más de mil millones de dólares en suscripciones del periódico

Se basa en una historia de dos jóvenes que tenían un crecimiento similar, misma escuela, mismo vecindario… Pero tuvieron diferentes resultados en la vida, pues uno era el director de la empresa y el otro un administrador de medio nivel. ¿Cuál era la diferencia entre uno y el otro? Que el director leía el Wall Street Journal.

¿Cometes estos errores

en inglés?

Sherwin Cody ha permitido a más de 70,000 personas corregir sus errores en Inglés. Sólo se necesitan 15 minutos al día para mejorar tu habla y escritura.

“A este asombroso pequeño aparato le caben mil canciones y cabe en mi bolsillo.”Steve Jobs

Otros títulos muy exitosos

• ¿Quién más quiere verse como estrella de cine?

• Miles de personas que pensaron que no podían, ahora tocan la guitarra

• Ten un cuerpo que te haga sentir orgulloso

• Habla español como un diplomático

• ¿Conoces las 7 señales tempranas de una presión arterial alta?

• Los zapatos más cómodos que jamás has probado o te devuelvo tu dinero

• Cómo ganar amigos e influenciar a las personas

¿Qué tienen estas publicidades millonarias en común?

Todas forman parte de una conversación y reconocen una ansiedad que existe en la cabeza del cliente ideal.

Cómo capturar la atención de tu cliente ideal

Los títulos logran este objetivo (y las imágenes que le acompañan también)

• 8 de cada 10 personas leen encabezados

• El 80% no leerá nada más

• 75% de la decisión de compra reside en el título en una publicidad impresa (John Caples)

• En Internet, el tráfico varía hasta en 500% solo por el encabezado (Upworthy)

¿Qué tiene un encabezado que captura la atención de tu cliente ideal?

• Destaca un beneficio principal (al cliente le interesa lo que el producto hará por él)

• Evoca curiosidad

• Es simple y directo (sin humor o juegos de palabras)

• Es único

• Es específico

• Es urgente

• Es creíble

¿Cómo hacer buenos encabezadosen 5 minutos o menos?

Normal: Formas de disfrutar más el téPregunta: ¿Qué formas hacen disfrutar más el té?Cómo: Cómo disfrutar más el téNúmero: 30 Formas de disfrutar más el téLlamado al lector: Formas en que puedes disfrutar más el té

Ahora unos ejercicios…

1

A. Cómo hacer que la comida sepa mejorB. Cómo hacer que los demás hablen de tu forma de cocinar

El ganador generó 42% más solicitudes de muestras de producto

(Pista: Reconoce el ego)

2

A. ¿Puedes identificar estos 7 pecados de decoración?

B. Para mujeres que quieren dedicarse a la decoración de interiores

El ganador generó 246% más solicitudes de inscripción

(Pista: Usa números, evoca curiosidad)

3

A. ¿Dolores de cabeza?B. ¿Qué hacen los doctores cuando tienen dolor de cabeza?

El ganador generó 71% más pedidos

(Pista: Expertos)

4

A. Usa estas gotas para los ojos rojos

B. Cómo dar descanso a ojos cansados

El ganador dominó al otro

(Pista: Encuestaron a sus clientes)

5

A. Oferta de suéter de mujer a solo $350

B. ¿Comprarías un suéter de $1,000 a solo $350?

El ganador logró que se vendieran todos los suéteres en dos días

(Pista: Imagen clara de ahorro y comparación)

6

A. Ahorra un litro de gasolina por cada diez

B. ¿Tienes auto? Ahorra un litro de gasolina por cada diez

El ganador logró un aumento de 20% en pedidos

(Pista: Identifica mercado objetivo)

7

A. Batas de toalla gruesa para hombres a $1,000

B. Primero las vimos en el Hotel Crillon en el Palacio de la Concordia en París…

El ganador vendió todo el lote en el primer día

(Pista: Historia y evocación de lujo)

8

A. Cómo reparar autos – rápido, fácil y bien hecho

B. Cómo arreglar autos – rápido, fácil y bien hecho

El ganador aumentó ventas en un 20%

(Pista: ¿Qué palabra suena más fácil?)

9

A. Prueba esta vitamina

B. Prueba esta vitamina de campeones

(No me mires, yo no sé) ¿Ya ves por qué hay que hacer pruebas?

Ahora usemos tu producto o servicio

Encontremos las fortalezas de tu solución

Mi producto o servicio ayuda a la gente porque: _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

Ejemplo

Mi restaurante ayuda a la gente porque:Ofrece comida mexicana de forma rápida, saludable y deliciosa

cerca de su lugar de trabajo.

Ahora elimina la parte inicial de la pregunta:

Comida mexicana de forma rápida, saludable y deliciosa cerca de su lugar de trabajo

Hazlo en segunda persona:

Comida mexicana de forma rápida, saludable y deliciosa cerca de tu trabajo

Añade la palabra AHORA al comienzo

¡Ahora! Comida mexicana rápida, saludable y deliciosa a cerca de tu trabajo

¿”Ahora” no suena bien?

Reemplázala con alguna de estas palabras:

¡Por fin!

Oferta

Gratis

Nuevo

Garantizado

Porque

Rápido

Quita palabras sobrantes y mejora tu encabezado…

¡Ahora! Disfruta comida mexicana rápida, saludable y deliciosa a 10

minutos de tu trabajo

¿Tentado en solo mencionar la oferta y precio?

¿Por qué no todos los mensajesde ventas son así?

La consciencia de la solución

Como vimos con el momento de compra, no todos los clientes son conscientes de tu producto

¿Cuándo usar historias? ¿Cuándo hablar de tu oferta? ¿Cuándo hablar de beneficios? ¿Cuándo hablar de situaciones?

¿Cuándo hacer promesas de resultados?

Momento de compra aplicado a ti

3% Compra ahora

7% Está abierto a comprar

30% No está pensando encomprar

30% Piensa que no estáinteresado

30% Saben que no estáninteresados

Menos confianza

Más confianza

Consciencia de compra

Conscienca total

Conscientes del producto

Conscientes de la solución

Conscientes del problema o deseo

Completamente inconscientes

Menos confianza

Más confianza

Nuevo mercado

El mercado que dominas

Conscienca total

Conscientes del producto

Conscientes de la solución

Conscientes del problema o deseo

Completamente inconscientes

• ¿Tu cliente ideal te conoce bien?

• ¿Tu cliente ideal es consciente del producto que necesita?

• ¿Tu cliente ideal es consciente de lo que quiere que el producto haga, pero no del producto mismo?

• ¿Tu cliente ideal conoce bien el problema, pero no así cómo solucionarlo?

• ¿Tu cliente ideal desconoce el problema?

Enfoque para tu mensaje de ventas

Consciencia total

Conscientes del producto

Conscientes de la solución

Conscientes del problema o deseo

Completamente inconscientes

Enfoque indirecto

Enfoque directo

Historia

Secreto

Problema-Solución

Promesa

Oferta

Ejemplo

• Oferta/producto: 10 terapias de pareja a $9,000 – yo invito la primera.

• Promesa: Ven a tu primera terapia de pareja, yo te la invito, y redescubre el placer del matrimonio.

• Problema-Solución: Detén tu divorcio.

• Secreto: ¿Por qué los matrimonios fallan y cómo evitarlo?

• Historia: De discusiones diarias a segunda luna de mielIndirecto

Directo

¿Para qué nivel de consciencia es este mensaje?

“Por qué todos los niños deberían tener una Apple después de la escuela.”

Rasúrate¿Qué excusa puede dar un hombre hoy en día para tener un rostro sin afeitar?Donde sea que vaya, ve a otro hombre con un limpio rasurado y presentable en tres minutos de usar el Rastrillo Seguro Gillette. Hecho en Inglaterra.

Por qué los tratamientos de belleza ordinarios fallan

Debes lavarte la cara también

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¿Esta publicidad es buena o mala?

¿A quién va dirigido?

¿Cuál es la promesa?

¿Es única?

¿Es urgente?

¿Es específica?

¿Es útil? (¿Cuál es el beneficio?)

¿Es creíble?

Ahora ya sabes cómo vender productos y servicios como los mejores en el mundo

Una cosa más…

¿Quieres hacer una marcamarcamarcamarca?

• Una marca es una herramienta que resume un mensaje de ventas y posicionamiento de forma fácil de recordar.

• Buen Posicionamiento = Te conocen + Les agradas + Confían en ti

• Tiene tres valores esenciales(Ej. Fácil, Delicioso y Saludable)

• Es el efecto de “causa y efecto” – la causa es al menos un proceso profesional de ventas satisfactorio

• Idealmente está presente en todos los lugares que mira y escucha el cliente ideal.Si no se puede estar en todos lados, usa la regla 80/20

Resumen

• ¿Cuál es tu objetivo financiero?

• ¿Dónde está el dinero en tu mercado?

• ¿Qué producto o servicio tienes que crear?

• ¿Cómo lo harás único?

• ¿Qué características y beneficios tiene ese producto?

• ¿Qué conversaciones relevantes tienen tus clientes?

• ¿Cómo calificas a tus clientes?

• ¿Cuál es el encabezado para liderar tu mensaje de ventas?

Pirámide de crecimiento acelerado

Los 3 Pilares De La Profesionalización de las Ventas

1. Producto a Solución

2. Cadena de distribución

3. Finanzas

1. Solución

2. Cadena de distribución

3. Finanzas

Los 3 Pilares Del Sistema de Marketing

1. Embudo de marketing

2. Gente

3. Tecnología

1. Embudode marketing

2. Gente3. Tecnología

Los 3 Pilares del Apalancamiento de Activos

1. Apalancamiento interno

2. Apalancamiento externo

3. Formas de crecer negocio

1. Apalancamientointerno

2. Apalancamientoexterno

3. Formas de crecer un negocio

Hay tres formas de crecer un negocio

1. Más clientes

2. Más frecuencia de compra

3. Mayor tamaño de transacción

¡Gracias!

Soy Damián Gil, de Convierte y Crrece

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