CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA Santiago: Luis...

CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL

POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA

Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302 Teléfono: 2320939

www.consorciopnl.com

““El Deseo es el El Deseo es el combustible de combustible de nuestra Vidanuestra Vida””

Programación Programación Neurolingüística Neurolingüística

La Programación La Programación Neurolingüística (PNL) es el día Neurolingüística (PNL) es el día de hoy el acercamiento más de hoy el acercamiento más poderoso que existe en el mundo poderoso que existe en el mundo para el cambio, y la excelencia para el cambio, y la excelencia personal y profesional.personal y profesional.

Áreas de AplicaciónÁreas de Aplicación Empresas y negocios (outplacement)Empresas y negocios (outplacement) Ventas, influencia personal Ventas, influencia personal

negociacionesnegociaciones Seguridad personal (prevención de Seguridad personal (prevención de

riesgos)riesgos) Psicología –psicoterapiaPsicología –psicoterapia DeportesDeportes La saludLa salud Educación Educación Y muchos otros ámbitos (ejército, Y muchos otros ámbitos (ejército,

aviación, etc.)aviación, etc.)

Algunos de los impactos de Algunos de los impactos de PNL PNL

Curación rápida de fobia en una sola Curación rápida de fobia en una sola sesiónsesión

Modelar las habilidades de los Modelar las habilidades de los comunicadores más exquisitos del comunicadores más exquisitos del planetaplaneta

Transformar las habilidades de Transformar las habilidades de aquellos que tienen mala ortografíaaquellos que tienen mala ortografía

ModelarModelar habilidades de otras habilidades de otras personaspersonas

ModelajeModelaje

Copiar habilidades de otras personasCopiar habilidades de otras personas

Auto-modelajeAuto-modelaje

Copiar nuestras propias habilidades para usarlos Copiar nuestras propias habilidades para usarlos en otros contextosen otros contextos

Motivación para practicar un deporte. La Motivación para practicar un deporte. La trasladamos al ámbito de los estudios de trasladamos al ámbito de los estudios de determinada asignaturadeterminada asignatura

Existe un abismo de Existe un abismo de DIFERENCIADIFERENCIA, entre una , entre una persona que se levanta sólo para persona que se levanta sólo para SOBREVIVIRSOBREVIVIR y otra que se levanta para y otra que se levanta para LOGRAR SUS METASLOGRAR SUS METAS

Y sus Y sus RESULTADOSRESULTADOS son muy diferentes, son muy diferentes, mientras unos tocan el mientras unos tocan el ÉXITOÉXITO, los otros , los otros pintan su vida de pintan su vida de GRISGRIS

¿Qué es un Objetivo o ¿Qué es un Objetivo o Meta?Meta?

LOS OBJETIVOS NO SON EL FIN, SINO LOS OBJETIVOS NO SON EL FIN, SINO UN UN VEHICULOVEHICULO QUE NOS LLEVAN QUE NOS LLEVAN

DIRECTO A UN DIRECTO A UN FINFIN SUPERIORSUPERIOR QUE QUE LLAMAMOS “VALOR”.LLAMAMOS “VALOR”.

Los objetivos o Los objetivos o metas-destinometas-destino son: son:

a) Sueños e ideales que se movilizan. a) Sueños e ideales que se movilizan. Permiten articular sueños, buenos Permiten articular sueños, buenos sueños, darles dinamismo a ellos sueños, darles dinamismo a ellos poniéndolos en acción y avanzar con poniéndolos en acción y avanzar con ellos hacia delanteellos hacia delante

b) Solución a un problema, carencia, b) Solución a un problema, carencia, insatisfacción, o deficiencia, que el insatisfacción, o deficiencia, que el cliente tienecliente tiene

c) Vehículos de expresión de los valores c) Vehículos de expresión de los valores de una persona en términos concretos. de una persona en términos concretos.

Las metas conducen a la realización de los Las metas conducen a la realización de los valores en la vida de una persona. Los valores valores en la vida de una persona. Los valores son la energía o combustible que pone en son la energía o combustible que pone en marcha cada uno de estos vehículos. Por lo marcha cada uno de estos vehículos. Por lo tanto las metas u objetivos deben ser tanto las metas u objetivos deben ser “dignos” –ajustarse plenamente a este “dignos” –ajustarse plenamente a este concepto de meta-valorconcepto de meta-valor

Al plantear metas debemos tener como telón de Al plantear metas debemos tener como telón de fondo los valores de la persona (combustible) fondo los valores de la persona (combustible) que le hará moverse en esa dirección y usarla que le hará moverse en esa dirección y usarla como PRINCIPAL MOTIVACION como PRINCIPAL MOTIVACION

Existe un abismo de Existe un abismo de DIFERENCIADIFERENCIA, entre una , entre una persona que se levanta sólo para persona que se levanta sólo para SOBREVIVIRSOBREVIVIR y otra que se levanta para y otra que se levanta para LOGRAR SUS METASLOGRAR SUS METAS

Y sus Y sus RESULTADOSRESULTADOS son muy diferentes, son muy diferentes, mientras unos tocan el mientras unos tocan el ÉXITOÉXITO, los otros , los otros pintan su vida de pintan su vida de GRISGRIS

Pon Una Nota del 1 al 7 A Tu Pon Una Nota del 1 al 7 A Tu VidaVida

¿Qué Te Falta Para Que ¿Qué Te Falta Para Que Tengas un 7?Tengas un 7?

Esos Son los Objetivos que Tienes Esos Son los Objetivos que Tienes Actualmente en Tu VidaActualmente en Tu Vida

““Los seres humanos, nos alejamos Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos acercamos o del dolor y nos acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos impulsamos al placer y a lo que nos es familiar” (es familiar” ( Virginia Satir)Virginia Satir)

Propulsión Personal del Objetivo:Propulsión Personal del Objetivo:

Costo a corto, mediano y largo plazo de NO Costo a corto, mediano y largo plazo de NO alcanzar el objetivoalcanzar el objetivo

-Beneficio de lograrlo a corto, mediano y largo -Beneficio de lograrlo a corto, mediano y largo plazoplazo

-¿Qué te lo impide?-¿Qué te lo impide?

-Tu trabajo ¿te está llevando a alcanzar estos -Tu trabajo ¿te está llevando a alcanzar estos valores?valores?

-Plan de Acción-Plan de Acción

““Los seres humanos, nos alejamos Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos acercamos o del dolor y nos acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos impulsamos al placer y a lo que nos es familiar” (es familiar” ( Virginia Satir)Virginia Satir)

¿Qué te lo impide?¿Qué te lo impide?

¿Sabes Como Plantearlo?¿Sabes Como Plantearlo?

¿Plan de Acción?¿Plan de Acción?

¿Qué Requisitos Debe ¿Qué Requisitos Debe Cumplir un Objetivo?Cumplir un Objetivo?

METAS-DESTINOMETAS-DESTINO

Establecido en positivoEstablecido en positivo

Establecido en positivo:Establecido en positivo:

El cerebro tiene problemas con la El cerebro tiene problemas con la palabra “NO”, primero tiene que palabra “NO”, primero tiene que crear algo y luego borrarlo. Por crear algo y luego borrarlo. Por ejemplo “NO pienses en un elefante ejemplo “NO pienses en un elefante azul”azul”

Peor aún, y se usa como una técnica Peor aún, y se usa como una técnica de hipnosis conversacional: DOS NO de hipnosis conversacional: DOS NO en una frase. “No tengo un auto que en una frase. “No tengo un auto que no funcione bien, ningún Domingo”no funcione bien, ningún Domingo”

Plantear metas en términos negativos es Plantear metas en términos negativos es fijarse solo en problemas. La mente no fijarse solo en problemas. La mente no sabe adonde dirigirse.sabe adonde dirigirse.

Es igual a ir al supermercado con una lista Es igual a ir al supermercado con una lista de cosas que NO queremos comprar. Es de cosas que NO queremos comprar. Es absurdo e impráctico y es exactamente lo absurdo e impráctico y es exactamente lo que hacemos, al plantear nuestro que hacemos, al plantear nuestro progreso con alumnos en términos progreso con alumnos en términos negativosnegativos

No pise el pasto (lo pisamos)No pise el pasto (lo pisamos)

No siga buscando (sigo buscando)No siga buscando (sigo buscando)

No robarás (10 mandamientos por eso No robarás (10 mandamientos por eso tantos los pasan a llevar)tantos los pasan a llevar)

Llevamos 125 días sin accidentes Llevamos 125 días sin accidentes (significa que deben haber accidentes) (significa que deben haber accidentes) Bellavista Oveja ToméBellavista Oveja Tomé

Video Derren BrownVideo Derren Brown

METAS-DESTINOMETAS-DESTINO

““La diferencia entre un “sueño” y una La diferencia entre un “sueño” y una Meta (destino) es solo una fecha”Meta (destino) es solo una fecha”

Metas sin fecha son solamente Metas sin fecha son solamente ¨sueños¨¨sueños¨

DEFINIR LA META DEFINIR LA META DESTINO MUY DESTINO MUY CONCRETA POSITIVACONCRETA POSITIVA

Quiero……………Quiero……………

……………………………………..

……………………………………..

FECHAFECHA

RECURSOS QUE SE RECURSOS QUE SE POSEENPOSEEN

RECURSOS QUE SE RECURSOS QUE SE NECESITANNECESITAN

LIMITACIONES LIMITACIONES EXISTENTESEXISTENTES

¿Existen Creencias ¿Existen Creencias Limitantes?Limitantes?

META DESTINOESTADO

PRESENTE

PASOS QUE SE DARANMETAS “PROCESO” INTERMEDIAS

X X X X X X X X X X

RECURSOS A USAR

INTERNOS YEXTERNOS

-Objetivo o Meta-Destino (en -Objetivo o Meta-Destino (en términos positivos):términos positivos):

Evitar las palabras ¨tengo¨, ¨debo¨ Evitar las palabras ¨tengo¨, ¨debo¨ y reemplazarlas por las palabras y reemplazarlas por las palabras QUIERO, DESEOQUIERO, DESEO

-Dónde, cuándo, con quién-Dónde, cuándo, con quién

-Fecha -Fecha

-Recursos que se poseen (internos -Recursos que se poseen (internos y externos): Objetos, personas, y externos): Objetos, personas, tiempo, modelos, cualidades. tiempo, modelos, cualidades. Personales:Personales:

-Recursos que se necesitan -Recursos que se necesitan (internos y(internos y

externos): Objetos, personas, externos): Objetos, personas, tiempo, modelos, cualidades tiempo, modelos, cualidades personales: personales:

-Limitaciones existentes (internas -Limitaciones existentes (internas y externas).y externas).Creencias LimitantesCreencias Limitantes

AplicaciónAplicación

Aplicación Línea del Aplicación Línea del TiempoTiempo

Premios A Cada PasoPremios A Cada Paso

META DESTINOESTADO

PRESENTE

PASOS QUE SE DARANMETAS “PROCESO” INTERMEDIAS

X X X X X X X X X X

RECURSOS A USAR

INTERNOS YEXTERNOS

1. Resultados indeseados no son fracasos, 1. Resultados indeseados no son fracasos, son solamente resultados y se utilizan como son solamente resultados y se utilizan como retroalimentación”retroalimentación”

2. Cualquier logro de otra persona puede 2. Cualquier logro de otra persona puede ser modelado y obtener el mismo resultado ser modelado y obtener el mismo resultado si la tarea es dividida en segmentos si la tarea es dividida en segmentos adecuados de acuerdo a cada personaadecuados de acuerdo a cada persona

3. El ser humano tiene los recursos 3. El ser humano tiene los recursos necesarios para lograr su bienestarnecesarios para lograr su bienestar

4. Si sigues haciendo lo que has hecho 4. Si sigues haciendo lo que has hecho seguirás consiguiendo lo que has seguirás consiguiendo lo que has conseguido. Si lo que haces no consigue lo conseguido. Si lo que haces no consigue lo que tú quieres, entonces haz algo diferenteque tú quieres, entonces haz algo diferente

¿Por qué se pierde la Motivación Personal?¿Por qué se pierde la Motivación Personal?

La falta de motivación y energía se pierden debido a muchas La falta de motivación y energía se pierden debido a muchas causas:causas:

Falta de confianza en si mismo. Si uno no cree en si mismo Falta de confianza en si mismo. Si uno no cree en si mismo (ni en otros) y NO cree que puede tener éxito ¿Para qué (ni en otros) y NO cree que puede tener éxito ¿Para qué siquiera intentar? Ni siquiera lo va a intentar siquiera intentar? Ni siquiera lo va a intentar

Falta de concentración: Si uno no ha sabido lo que quiere Falta de concentración: Si uno no ha sabido lo que quiere hacer (hacer (misión misión en la vida) no querrá hacer nada no habrá en la vida) no querrá hacer nada no habrá motivación, deseo interior. Sin deseos, metas, ni motivación, deseo interior. Sin deseos, metas, ni ambiciones, no habrá motivación; porque es imposible ambiciones, no habrá motivación; porque es imposible estar motivado si no sabes a qué cosa estar motivadoestar motivado si no sabes a qué cosa estar motivado

Falta de dirección. Si uno no sabe adonde va ¿cómo se Falta de dirección. Si uno no sabe adonde va ¿cómo se motivará para estar allí? Encontrar la dirección de la motivará para estar allí? Encontrar la dirección de la vida es el paso poderoso a dar (escala de valores, vida es el paso poderoso a dar (escala de valores, dirección de vida, camino sin rumbo)dirección de vida, camino sin rumbo)

El camino consiste en elegir lo positivo, El camino consiste en elegir lo positivo, alejarse de los pensamientos y alejarse de los pensamientos y emociones negativas a través de la emociones negativas a través de la gratitud, comenzar a crear hábitos gratitud, comenzar a crear hábitos positivos enfocados solamente en lo positivos enfocados solamente en lo positivopositivo

Encontrar una dirección es un paso Encontrar una dirección es un paso

poderoso o motivador a realizarpoderoso o motivador a realizar

Premios y castigos a cada paso del Premios y castigos a cada paso del caminocamino

““Para la PNL, la autoestima es la Para la PNL, la autoestima es la “AUTOIMAGEN”“AUTOIMAGEN”

EJERCICIOS PARA POTENCIAR NUESTRA EJERCICIOS PARA POTENCIAR NUESTRA AUTOIMAGEN:AUTOIMAGEN:

1.1.Ejercicio Nº 1: Ejercicio Nº 1: “La Metáfora del parque “La Metáfora del parque

de tu vida, y la Ventana del agradecimientode tu vida, y la Ventana del agradecimiento

y Orgullo” y Orgullo”

1.1.Ejercicio Nº 2: Ejercicio Nº 2: “Cambiar autoestima “Cambiar autoestima

con submodalidades”con submodalidades”

Metáfora de la “plaza o parque de la vida” y sus cuatro cuadrantes

DESEÓDESEÓ NO DESEÓNO DESEÓ

OOBBTTUUVVOO

11DESEÓ Y OBTUVODESEÓ Y OBTUVO(Agradecimiento)(Agradecimiento)

22NO DESEÓ Y OBTUVONO DESEÓ Y OBTUVO

(Traumas)(Traumas)

NNOOOOBBTTUUVVOO

33DESEÓ Y NO OBTUVODESEÓ Y NO OBTUVO

(Coaching de vida o negocios)(Coaching de vida o negocios)

44NO DESEÓ Y NO OBTUVONO DESEÓ Y NO OBTUVO

(Agradecimiento)(Agradecimiento)

Cuadrantes 1 y 4:Cuadrantes 1 y 4: DA ORIGEN AL AGRADECIMIENTO nos DA ORIGEN AL AGRADECIMIENTO nos permite obtener auto-estima, confianza, motivación.permite obtener auto-estima, confianza, motivación.

Cuadrante 3Cuadrante 3: Es necesario contar con una ayuda o : Es necesario contar con una ayuda o capacitación, “Coaching” de Vida o Negocios. Podemos capacitación, “Coaching” de Vida o Negocios. Podemos utilizar el auto-modelaje con el modelo TOTE para solucionar utilizar el auto-modelaje con el modelo TOTE para solucionar problemas actuales como métodos eficaces del pasado. problemas actuales como métodos eficaces del pasado. Especialmente importante es saber cuando hemos llegado. Y Especialmente importante es saber cuando hemos llegado. Y Como lo hicimos en el pasadoComo lo hicimos en el pasado

El cuadrante 3 generalmente genera FRUSTRACION si no hay El cuadrante 3 generalmente genera FRUSTRACION si no hay agradecimiento. La frustración generaliza el cuadrante 3agradecimiento. La frustración generaliza el cuadrante 3

El cuadrante tres se debe fundamentalmente a seguir haciendo El cuadrante tres se debe fundamentalmente a seguir haciendo las cosas como las hemos hecho y a no reconocer y usar los las cosas como las hemos hecho y a no reconocer y usar los recursos que si nos funcionan en otros contextos. Esto nos recursos que si nos funcionan en otros contextos. Esto nos hace perpetuar los errores y también a ciertas limitantes hace perpetuar los errores y también a ciertas limitantes como una auto-imagen empobrecida o deficientecomo una auto-imagen empobrecida o deficiente

Cuadrante 2:Cuadrante 2: Tratamiento de experiencias traumáticas Tratamiento de experiencias traumáticas mediante PNL e hipnoterapia. mediante PNL e hipnoterapia.

UNA ESTRATEGIA BÁSICA DE MOTIVACIÓN

PATRON DE MOTIVACION CHOCOLATE GODIVA

““AnclajesAnclajes””

Neuro-asociaciones entre el Neuro-asociaciones entre el mundo exterior y la experiencia mundo exterior y la experiencia

subjetiva personal subjetiva personal Gatilladores externos o internos que Gatilladores externos o internos que

estimulan instantáneamente en una estimulan instantáneamente en una persona -mediante un sonido, el persona -mediante un sonido, el

contacto físico, o una imagen, un contacto físico, o una imagen, un “estado” interno o respuestas “estado” interno o respuestas

neurológicas y emocionales definidas, neurológicas y emocionales definidas, precisas y repetibles precisas y repetibles

PalabrasPalabras

““Dolor”Dolor”

“Grave”, “Serio”, Delicado”, “Peligroso”

CIRCULO DE EXCELENCIA

(Anclaje Psico-Geográfico)

GENERANDO INSTANTANEAMENTE

RELAJACION, CALMA, Y BIENESTAR MEDIANTE ANCLAS

CALEIDOSCOPIO

PASOS 1) Poner imagen en fondo del caleidoscopio 2) Mover el tubo 3) Observar la imagen destrozada al fondo. 4) Volver a mover el tubo y destrozar más

todavía la imagen 5) Repetir el proceso una y otra vez hasta

que sea imposible ver la imagen entera, integra.

6) Ajuste al futuro.

Esquema de John Grinder para Ofrecer Mayores Alternativas a las Personas

Situación

Estado Limitante

Ancla Estado Deseado

11

22

33

44

55

66

77

““Sistemas Sistemas RepresentacionalesRepresentacionales””

Unidades neurológicas Unidades neurológicas sensorio-motoras de sensorio-motoras de

procesamiento interno procesamiento interno basadas en los cinco basadas en los cinco

sentidos físicos sentidos físicos

Sistemas Sistemas RepresentacionalesRepresentacionales

“REPRESENTAN” Nuestra Realidad personal

•SISTEMAS DE REPRESENTACIÓNSISTEMAS DE REPRESENTACIÓNDE LA INFORMACIÓNDE LA INFORMACIÓN

ExperienciaExperienciahumanahumana

VisualVisual AuditivoAuditivo KinestésicoKinestésico

Experiencia personal 4 Experiencia personal 4 tupla externa e Internatupla externa e Interna

¿Qué es una 4-tupla?¿Qué es una 4-tupla?

Es la Representación Es la Representación COMPLETA de una COMPLETA de una

experiencia Interna o experiencia Interna o externaexterna

PalabrasPalabras

Experiencia 4 Tupla Experiencia 4 Tupla ExternaExternaRealidad Externa Realidad Externa ObjetivaObjetiva

Experiencia 4 Tupla Experiencia 4 Tupla Interna (pensar, Interna (pensar,

imaginar) imaginar) Generan Generan

Hologramas de Hologramas de esas experienciasesas experiencias

V (e)V (e) V (r, c)V (r, c)

At (e) / Ad (e)At (e) / Ad (e) Ad (r, c) / At (r, c)Ad (r, c) / At (r, c)

K (e)K (e) K (r, c)K (r, c)

O (e)O (e)G (e)G (e)

O (r, c)O (r, c)G (r, c)G (r, c)

Lenguaje y Sistemas Lenguaje y Sistemas RepresentacionalesRepresentacionales

Códigos del cerebroCódigos del cerebro

Predicados de Sistemas Predicados de Sistemas RepresentacionalesRepresentacionales

VerboVerbo (acción) (acción)

AdverbioAdverbio (califica el verbo o la acción (califica el verbo o la acción realizada)realizada)

SustantivoSustantivo (pronombre o sujeto de la (pronombre o sujeto de la acción)acción)

AdjetivoAdjetivo (califica al sujeto) (califica al sujeto)

•SISTEMAS DE REPRESENTACIÓNSISTEMAS DE REPRESENTACIÓNDE LA INFORMACIÓNDE LA INFORMACIÓN

ExperienciaExperienciahumanahumana

VisualVisual AuditivoAuditivo KinestésicoKinestésico

CLASIFICACIONES DE CLASIFICACIONES DE TIPOS HUMANOSTIPOS HUMANOS

-De acuerdo a los sistemas -De acuerdo a los sistemas Representacionales.Representacionales.

Visuales Auditivos y KinestésicosVisuales Auditivos y Kinestésicos

-Los podemos identificar mediante -Los podemos identificar mediante “predicados” (verbos, adverbios, “predicados” (verbos, adverbios, sustantivos y adjetivos)sustantivos y adjetivos)

-Los líderes pertenecen a un tipo, los -Los líderes pertenecen a un tipo, los dirigidos a otrosdirigidos a otros

-Hablamos lenguas diferentes aún cuando -Hablamos lenguas diferentes aún cuando compartamos un mismo idiomacompartamos un mismo idioma

Ejemplos diariosEjemplos diarios

-Esposo con su esposa-Esposo con su esposa

-Terapeuta y su cliente-Terapeuta y su cliente

-Jefe con los miembros de su equipo -Jefe con los miembros de su equipo

Experiencia 4 Experiencia 4 Tupla Externa Tupla Externa (Ver, Escuchar, (Ver, Escuchar,

Tocar, etc.)Tocar, etc.)

Experiencia 4 Experiencia 4 Tupla Interna Tupla Interna

(pensar, (pensar, imaginar)imaginar)

V (e) V (e) V (r, c)V (r, c)

A (e)A (e) A (r, c) A (r, c)

K (e) K (e) K (r, c)K (r, c)

O (e)O (e)

G (e) G (e)

O (r, c)O (r, c)

G (r, c)G (r, c)

analizaranalizar ExaminarExaminar PreverPrever VistazoVistazo RetrospectivaRetrospectiva

anguloangulo HorizonteHorizonte IdeaIdea IlusiónIlusión IlustradoIlustrado

apariciónaparición ImagenImagen MirarMirar NotarNotar OscuroOscuro

aspectoaspecto ObservarObservar ObvioObvio PerspectivaPerspectiva PercepciónPercepción

claridadclaridad DibujoDibujo SeñalarSeñalar EscenaEscena Campo visualCampo visual

focofoco escrutinioescrutinio VerVer MostrarMostrar PanoramaPanorama

percepciónpercepción SuperficialSuperficial EncuestaEncuesta VagoVago VistaVista

conspicuoconspicuo ObservarObservar testigotestigo

demostrar demostrar

soñarsoñar

imaginarimaginar

PREDICADOS VISUALES

AnunciarAnunciar ArticularArticular AudibleAudible EstrepitosoEstrepitoso ComunicarComunicar

ConversarConversar DiscutirDiscutir DisonanDisonanciacia

DivulgarDivulgar SusurroSusurro

EnunciarEnunciar ChismearChismear OirOir MurmurarMurmurar PreguntarPreguntar

EntrevistarEntrevistar EscucharEscuchar FuerteFuerte MencionarMencionar RuidoRuido

BulliciosoBullicioso OralOral ProclamProclamarar

PronunciarPronunciar ComentarComentar

ReportarReportar SonarSonar RugirRugir RumorRumor DecirDecir

ChillidoChillido ChirridoChirrido SilencioSilencio SonidoSonido HablarHablar

Sin hablaSin habla AlaridoAlarido GritoGrito HablarHablar DecirDecir

DivulgarDivulgar VocalVocal vozvoz

PREDICADOS AUDITIVOS

ActivoActivo AfectadoAfectado SoportableSoportable BasesBases sólidosólido

InsensibleInsensible CargaCarga ConcretoConcreto EmocionalEmocional SentirSentir

Firme Firme FlujoFlujo CimientosCimientos AlcanceAlcance AgarreAgarre

PendientePendiente ForcejeoForcejeo AcaloradoAcalorado PresionadoPresionado SostenerSostener

CorazonadaCorazonada EmpujarEmpujar IntuiciónIntuición TibioTibio MovimientoMovimiento

EnredarEnredar AsustadoAsustado PresiónPresión ApuroApuro SensibleSensible

PonerPoner TensiónTensión AtadoAtado ToqueToque AdoloridoAdolorido

MezclaMezcla EstrésEstrés EstructuradoEstructurado ApoyoApoyo Poco Poco profundoprofundo

SuperficialSuperficial Cambio de Cambio de rumborumbo

InsoportableInsoportable InestableInestable batirbatir

FrescoFresco

PREDICADOS KINESTESICOS

Yo me imagino que podría ser asíNo veo ninguna solución

Esto está poco claro para míMe gustan las cosas bien claras

Lo compro a ojos cerrados¡Aclaremos esto de una vez por todas!

Tiene ojo de águilaEn vista de que

Tenía ojo clínicoMás claro echarle agua

Ojo por ojoMe hizo una escena

No hay sombra de dudaEstá completamente enfocado en eso

Memoria fotográficaEcha un vistazo

VISUAL

Muérdete la lenguaManera de hablar

El poder de la palabraEstá fuera de tono

Esta expresado muy bienPedí audiencia

Dice tonterías todo el tiempoSuena bien

Fuerte y claroEs un secreto a voces

Palabra poderosaEscúchame bien

…Entonces me dije a mi mismoMe suena estupendo

Hay ruido, no logro concentrarmeNo tengo ni voz ni voto

AUDITIVO

Espera que se enfríen las cosasEstá tenso todo

Es bueno tomar contactoMano a mano

Tira las riendasFue una discusión acaloradaTómale el pulso a la situaciónQue no se te caliente la cabeza

Hay que tener sangre fríaNervios de acero

Aguántalo un pocoPon las cartas sobre la mesa

Te has quedado con las manos vacíasSiento un peso sobre mis hombros

Se ha tornado pesada y densa la situaciónEsto me huele mal

KINESTESICO

EJERCICIO DE LOS SISTEMAS EJERCICIO DE LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES Y EL REPRESENTACIONALES Y EL

LENGUAJELENGUAJE

1. El se sintió incómodo por la forma que ella sostenía 1. El se sintió incómodo por la forma que ella sostenía al niño llorón.al niño llorón.

Verbos:Verbos: Adverbios:Adverbios: Sustantivos:Sustantivos: Adjetivos:Adjetivos:

Sistema Representacional principalmente usado:Sistema Representacional principalmente usado:

2. La deslumbrante joven contempló el auto platinado 2. La deslumbrante joven contempló el auto platinado que se deslizaba frente a la luminosa vitrinaque se deslizaba frente a la luminosa vitrina

Verbos:Verbos: Adverbios:Adverbios: Sustantivos:Sustantivos: Adjetivos:Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado:Sistema Representacional principalmente usado:

3. El gritó fuerte a medida que escuchaba el 3. El gritó fuerte a medida que escuchaba el chirrido del auto en las calles tranquilaschirrido del auto en las calles tranquilas

Verbos:Verbos: Adverbios:Adverbios: Sustantivos:Sustantivos: Adjetivos:Adjetivos: Sistema Representacional principalmente Sistema Representacional principalmente

usado.usado.

4. El hombre tocó suavemente el suelo del 4. El hombre tocó suavemente el suelo del edificio mohoso.edificio mohoso.


Sistema Representacional principalmente Sistema Representacional principalmente usado.usado.

5. Ella se tambaleó hacia atrás 5. Ella se tambaleó hacia atrás tropezando con el animal que chillaba tropezando con el animal que chillaba

retorciéndose de dolor en el humo retorciéndose de dolor en el humo amargo que bloqueaba la luz del solamargo que bloqueaba la luz del sol


Sistema Representacional principalmente Sistema Representacional principalmente usado usado

Mente Consciente -Mente Consciente -Inconsciente Inconsciente

PRESTAR ATENCION APRESTAR ATENCION A

PredicadosPredicados

Claves de Acceso Corporales Ocular al Claves de Acceso Corporales Ocular al hablar hablar

Claves de Acceso Claves de Acceso CorporalCorporal

OcularOcularRespiratoriaRespiratoriaGesticularesGesticularesPosturalesPosturalesTempo o Ritmo de la vozTempo o Ritmo de la voz

Las más simples con las Claves de Acceso Las más simples con las Claves de Acceso Corporales OcularCorporales Ocular

CLAVES DE ACCESO: CLAVES DE ACCESO: POSICIÓN CORPORALPOSICIÓN CORPORAL

VISUALVISUAL Inclinación hacia atrás,Inclinación hacia atrás, cabeza y hombros elevadoscabeza y hombros elevadosrespiración toráxicarespiración toráxica AUDITIVOAUDITIVO Inclinación hacia delante,Inclinación hacia delante, cabeza hacia un ladocabeza hacia un ladorespiración costalrespiración costal KINESTÉSICOKINESTÉSICO Hombros y cabeza caídos,Hombros y cabeza caídos, respiración abdominalrespiración abdominal

““Claves de acceso Claves de acceso corporal y ocularcorporal y ocular””

Identifican cuando entra de Identifican cuando entra de forma INCONSCIENTE en forma INCONSCIENTE en

actividad cerebral alguno de actividad cerebral alguno de los Sistemas los Sistemas

Representacionales Representacionales

Actividad Inconsciente de Sistemas Representacionales

CLAVES DE ACCESO:CLAVES DE ACCESO:MOVIMIENTOS OCULARESMOVIMIENTOS OCULARES

VISUALVISUAL


AUDITIVOAUDITIVO


KINESTÉSICOKINESTÉSICO

Visual Construido (Vc)Visual Construido (Vc)Ve imágenes de cosas NUNCA Ve imágenes de cosas NUNCA vista antes u observar las cosas vista antes u observar las cosas distintas a como fueron vistas distintas a como fueron vistas antes. Preguntas pueden incluir: antes. Preguntas pueden incluir: ¿Cómo te verás a los 90 años?¿Cómo te verás a los 90 años?

Visual Recordado (Vr)Visual Recordado (Vr)Ve imágenes de cosas vistas con Ve imágenes de cosas vistas con anterioridad, en la misma forma anterioridad, en la misma forma como fueron vistas antes. Las como fueron vistas antes. Las

preguntas incluyen: ¿Cómo es tu preguntas incluyen: ¿Cómo es tu reloj de pulsera?reloj de pulsera?

Auditivo Construido (Ac)Auditivo Construido (Ac)Escuchar sonidos que antes Escuchar sonidos que antes NUNCA habían sido NUNCA habían sido escuchados. Preguntas incluyen: escuchados. Preguntas incluyen: ¿Cómo sonaría una sierra ¿Cómo sonaría una sierra rasgando un techo ondulado de rasgando un techo ondulado de zinc?zinc?

Auditivo Recordado (Ar)Auditivo Recordado (Ar)Escuchar sonidos que habían sido Escuchar sonidos que habían sido escuchado antes. Preguntas escuchado antes. Preguntas Incluyen: ¿Qué es lo último que Incluyen: ¿Qué es lo último que dijiste ayer en la noche?dijiste ayer en la noche?

Kinestésico (k)Kinestésico (k)Emociones, sentimientos, Emociones, sentimientos, sensaciones táctiles (sensación sensaciones táctiles (sensación de tocar algo) o sensaciones de tocar algo) o sensaciones propioceptivas (movimiento propioceptivas (movimiento muscular). Preguntas incluyen: muscular). Preguntas incluyen: ¿Está fría tu nariz en este ¿Está fría tu nariz en este instante? instante?

Auditivo Digital Interno (Adi)Auditivo Digital Interno (Adi)Hablar con uno mismo. Lo que Hablar con uno mismo. Lo que algunos llaman Diálogo Interno. algunos llaman Diálogo Interno. Preguntas Incluyen: ¿Qué es lo que Preguntas Incluyen: ¿Qué es lo que te dices a ti mismo constantemente? te dices a ti mismo constantemente? O “Recita tu poema favorito en tu O “Recita tu poema favorito en tu mente”mente”

METAPROGRAMASMETAPROGRAMAS

ANALISIS DE METAPROGRAMASANALISIS DE METAPROGRAMAS

MP DIRECCIONMP DIRECCION

a)a) Acercarse a (búsqueda de placer o Acercarse a (búsqueda de placer o satisfacción)satisfacción)

b)b) b) Alejarse (evitar el dolor)b) Alejarse (evitar el dolor)

II FUENTE DE EVALUACIONII FUENTE DE EVALUACION

a)a) Referencia InternaReferencia Interna

b)b) b) Referencia Externab) Referencia Externa

III FLUJO DE EVENTOS MENTALESIII FLUJO DE EVENTOS MENTALES

a) Igualara) Igualar

b) Diferenciarb) Diferenciar

IV ENFOQUE DEL PENSAMIENTOIV ENFOQUE DEL PENSAMIENTO

a)a) General/ GlobalGeneral/ Global

b) Específico/Detallesb) Específico/Detalles

V PROCESAMIENTO MENTALV PROCESAMIENTO MENTAL

a) Asociadoa) Asociado

b) Disociado)b) Disociado)

c) Asociado/disociadoc) Asociado/disociado

VI ORIENTACION EN EL TIEMPOVI ORIENTACION EN EL TIEMPO

a)a) PasadoPasado

b) Futurob) Futuro

c) Presentec) Presente

VII FOCO DE LA ATENCIONVII FOCO DE LA ATENCION

a) Uno Mismoa) Uno Mismo

b) Otrosb) Otros

VIII INTERES PRIMARIOVIII INTERES PRIMARIO

a)a) Lugar: ¿Dónde?Lugar: ¿Dónde?

b) Tiempo:¿Cuándo?b) Tiempo:¿Cuándo?

c) Persona (s): Quién (es)c) Persona (s): Quién (es)

d) Actividad: ¿Qué?d) Actividad: ¿Qué?

e) Información: ¿Qué?e) Información: ¿Qué? f) Cosas: ¿Qué?f) Cosas: ¿Qué? g) Motivos: ¿Por qué?g) Motivos: ¿Por qué? h) Cantidad: ¿Cuánto?h) Cantidad: ¿Cuánto? i) Proceso: ¿Cómo?i) Proceso: ¿Cómo?

ESTADO UPTIMEESTADO UPTIME

mundo externo mediante nuestros 5 sentidos.

Es el estado que se debe tener cuando se está desarrollando cualquiera actividad de carácter externo -y especialmente útil para calibrar el estado de otra persona.

Un estado que habitualmente se ancla.

““CALIBRACION”CALIBRACION”

Calibración visualCalibración visual

Plantear una situación que es muy agradable y otra Plantear una situación que es muy agradable y otra desagradable. Que haga una señal cuando esté desagradable. Que haga una señal cuando esté en ese estado.en ese estado.

Observar:Observar:

Cabeza. ¿Erguida o caída?Cabeza. ¿Erguida o caída? Rostro (color, palidez o rubicundez)Rostro (color, palidez o rubicundez) Musculatura facial: Tensión, flaccidez, ticsMusculatura facial: Tensión, flaccidez, tics Boca (comisura, elevación o caída)Boca (comisura, elevación o caída) Ojos (si están abiertos: grado de apertura)Ojos (si están abiertos: grado de apertura) Hombros (erguidos o caídos)Hombros (erguidos o caídos) Respiración (ritmo y velocidad. ¿Pectoral, Respiración (ritmo y velocidad. ¿Pectoral,

toráccica o abdominal?).toráccica o abdominal?). Gestos (manos y brazos) Gestos (manos y brazos) Inclinación del cuerpo.Inclinación del cuerpo.

Preguntas de calibración visualPreguntas de calibración visualEl cliente debe responder NO verbalmente SOLO El cliente debe responder NO verbalmente SOLO

ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando se encuentre plenamente en el estado. Si es se encuentre plenamente en el estado. Si es necesario para que esté más asociado al estado necesario para que esté más asociado al estado podemos aumentar las submodalidades. podemos aumentar las submodalidades.

1.¿Cuál de ellas ocurrió más recientemente?1.¿Cuál de ellas ocurrió más recientemente? 2. ¿Cuál ocurre con más frecuencia?2. ¿Cuál ocurre con más frecuencia? 3.¿Cuál lleva más tiempo realizar?3.¿Cuál lleva más tiempo realizar? 4. ¿En cuál de ellas te encuentras solo?4. ¿En cuál de ellas te encuentras solo? 5. ¿Para cuál de ellas necesitas herramientas?5. ¿Para cuál de ellas necesitas herramientas? 6. ¿Cuál fue la que primero experimentaste en la 6. ¿Cuál fue la que primero experimentaste en la

vida?vida? 7. ¿Cuál será la que (probablemente) se 7. ¿Cuál será la que (probablemente) se

presentará más pronto en el futuro?presentará más pronto en el futuro?

Calibración AuditivaCalibración Auditiva

Persona agradable y persona desagradablePersona agradable y persona desagradable

Observar:Observar:

RIT. RITMO (velocidad), Tono (agudo o RIT. RITMO (velocidad), Tono (agudo o bajo), Intensidad (Mayor o menor bajo), Intensidad (Mayor o menor volumen -o intensidad- de la voz) volumen -o intensidad- de la voz)

Debe contestar todas las preguntas Debe contestar todas las preguntas usando solo una frase neutra: “Era una usando solo una frase neutra: “Era una vez en un lejano país”vez en un lejano país”

Preguntas de calibración AuditivaPreguntas de calibración AuditivaEl cliente debe responder NO verbalmente SOLO El cliente debe responder NO verbalmente SOLO

ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando se ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando se encuentre plenamente en el estado y usar al contestar encuentre plenamente en el estado y usar al contestar (pensando en la persona) con la frase neutra: “Era (pensando en la persona) con la frase neutra: “Era una vez en un lejano país”. Si es necesario para que una vez en un lejano país”. Si es necesario para que esté más asociado al estado podemos aumentar las esté más asociado al estado podemos aumentar las submodalidades. submodalidades.

¿Cuál de estas personas tiene más peso corporal?¿Cuál de estas personas tiene más peso corporal? ¿Cuál de estas personas vive más lejos de ti?¿Cuál de estas personas vive más lejos de ti? ¿Cuál de estas personas tiene el pelo más claro?¿Cuál de estas personas tiene el pelo más claro? ¿Cuál de estas personas es mayor?¿Cuál de estas personas es mayor? ¿Cuál de estas personas tiene más dinero?¿Cuál de estas personas tiene más dinero? ¿Cuál de estas personas se viste mejor?¿Cuál de estas personas se viste mejor? ¿Cuál de estas personas tiene más estudios ¿Cuál de estas personas tiene más estudios

académicos?académicos?

Mente Consciente -Mente Consciente -Inconsciente Inconsciente

Comunicación estratégicaComunicación estratégica

COMUNICACIONCOMUNICACION

La importancia no está en lo que decimos La importancia no está en lo que decimos (comunicamos) sino (comunicamos) sino COMOCOMO lo lo

comunicamos. comunicamos.

Los predicados (verbos, adverbios, Los predicados (verbos, adverbios, sustantivos, adjetivos) que usamos para sustantivos, adjetivos) que usamos para describir experiencias neurológicas y el describir experiencias neurológicas y el lenguaje no verbal tonal (voz) y corporal lenguaje no verbal tonal (voz) y corporal (gestos, rostro, movimientos del cuerpo, (gestos, rostro, movimientos del cuerpo,

respiración, sonrisa, etc.) tienen un efecto respiración, sonrisa, etc.) tienen un efecto decisivo en el mensaje transmitidodecisivo en el mensaje transmitido

De Acuerdo a Gregory BatesonDe Acuerdo a Gregory Bateson

La gente actúa de La gente actúa de acuerdo a como sienten y acuerdo a como sienten y

no a cómo piensan o no a cómo piensan o razonanrazonan. .

Comunicación ExitosaComunicación Exitosa

ES EMOCIONALES EMOCIONAL

““Gut Impact”Gut Impact”

(Impacto Visceral)(Impacto Visceral)

Investigaciones en la Investigaciones en la UCLAUCLA

1.1. Durantes los últimos 5 años ¿ha Durantes los últimos 5 años ¿ha cambiado usted de médico o está cambiado usted de médico o está pensando en hacerlo?pensando en hacerlo?

2. Si lo ha hecho ¿Cuáles son las 2. Si lo ha hecho ¿Cuáles son las principales razones de su decisión?principales razones de su decisión?

85 % de esas personas había 85 % de esas personas había cambiado de médico durante los cambiado de médico durante los

últimos cinco años o estaban últimos cinco años o estaban pensando hacerlo. Al tabular las pensando hacerlo. Al tabular las

respuestas se descubrió que: respuestas se descubrió que:

““La gente da por hecho los La gente da por hecho los conocimientos y las conocimientos y las

habilidades de un médico eso habilidades de un médico eso lo garantiza un diploma.…las lo garantiza un diploma.…las personas no cambiaban de personas no cambiaban de

médico por razones de médico por razones de competencia profesional, competencia profesional,

sino debido al estilo o actitud sino debido al estilo o actitud del médico al atenderlas.”del médico al atenderlas.”

Norman Cousins Dpto. Medicina UCLANorman Cousins Dpto. Medicina UCLA

SE TRATA DE UN ASUNTO SE TRATA DE UN ASUNTO COMUNICACIONAL NO DE COMUNICACIONAL NO DE

COMPETENCIA PROFESIONALCOMPETENCIA PROFESIONAL

“ “ A la gente Les desagradaba la A la gente Les desagradaba la insensibilidad ante las insensibilidad ante las

necesidades que tenían o la necesidades que tenían o la pobreza de las técnicas de pobreza de las técnicas de comunicación o la falta de comunicación o la falta de

respeto por los puntos de vista respeto por los puntos de vista del paciente o el énfasis del paciente o el énfasis

excesivo puesto en la tecnología excesivo puesto en la tecnología (y no en ellos como personas)”(y no en ellos como personas)”

Norman Norman Cousins Cousins Dpto. Medicina UCLADpto. Medicina UCLA

¿Cómo logramos influir e impactar de ¿Cómo logramos influir e impactar de manera emocionalmente positiva manera emocionalmente positiva en las personas?.en las personas?.

¿Cómo lo hacen los mejores y más ¿Cómo lo hacen los mejores y más exitosos comunicadores del planeta? exitosos comunicadores del planeta?

Mediante un adecuado manejo Mediante un adecuado manejo del lenguaje verbal y no del lenguaje verbal y no verbal (corporal y tonal)verbal (corporal y tonal)

Obteniendo una COHERENCIA Obteniendo una COHERENCIA -en la comunicación- entre -en la comunicación- entre

lo verbal y lo no verballo verbal y lo no verbal

Especialmente al comunicarnos con grupos Especialmente al comunicarnos con grupos en relaciones uno a variosen relaciones uno a varios

Y Generación de Rapport Y Generación de Rapport (Empatía)(Empatía)

Especialmente al comunicarnos en forma Especialmente al comunicarnos en forma individual con otros en relaciones uno a individual con otros en relaciones uno a

unouno

•COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBALCOMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

7%

38%

55%

VERBAL

CORPORAL

TONAL

LENGUAJE NO VERBAL Y SU LENGUAJE NO VERBAL Y SU IMPACTO EMOCIONAL E IMPACTO EMOCIONAL E INCONSCIENTE EN LA INCONSCIENTE EN LA

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

Impacto Emocional Impacto Emocional InconscienteInconsciente

Lenguaje digital o verbal (7 %)Lenguaje digital o verbal (7 %)

Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios)Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios)

Lenguaje no verbalLenguaje no verbal

Lenguaje tonal (voz) (38 %).Lenguaje tonal (voz) (38 %). RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad

(volumen) y Tono (agudo o bajo). (volumen) y Tono (agudo o bajo).

Lenguaje corporal (gestual) (55 %).Lenguaje corporal (gestual) (55 %). Gestos, SONRISA (amabilidad en el rostro), velocidad Gestos, SONRISA (amabilidad en el rostro), velocidad

respiratoria, posturas del cuerpo (erguida exitosa o respiratoria, posturas del cuerpo (erguida exitosa o decaída deprimida que afecta no solo a los demás sino a la decaída deprimida que afecta no solo a los demás sino a la propia persona), movimientos del cuerpo (o inamovilidad), propia persona), movimientos del cuerpo (o inamovilidad), mirada (amistosa. Amable).mirada (amistosa. Amable).

PRINCIPIO MACORIPRINCIPIO MACORI

MACORIMACORI: Manifestación : Manifestación Conductual de Una Conductual de Una

Representación InternaRepresentación Interna

MACORIMACORI

Llenar nuestra mente con imágenes y Llenar nuestra mente con imágenes y sonidos adecuados –por ejemplo sonidos adecuados –por ejemplo

relajación y tranquilidad- y esto se relajación y tranquilidad- y esto se mostrará –o reflejará- en la forma como mostrará –o reflejará- en la forma como

nos movemos, en la forma como nos movemos, en la forma como respiramos y en el lenguaje no verbal: respiramos y en el lenguaje no verbal:

corporal y tonalcorporal y tonal

Será captado a nivel inconsciente por Será captado a nivel inconsciente por nuestro interlocutornuestro interlocutor

EjerciciosEjercicios

CONTAR HISTORIA COMICA CONTAR HISTORIA COMICA LLORANDO o PENSANDO EN LLORANDO o PENSANDO EN COSAS TRISTESCOSAS TRISTES

CONTAR HISTORIA TRISTE CONTAR HISTORIA TRISTE PENSANDO EN COSAS PENSANDO EN COSAS DIVERTIDASDIVERTIDAS

Dominio adecuado de lo tonal y Dominio adecuado de lo tonal y corporal tendrá un impacto corporal tendrá un impacto emocional decisivo del comunicador emocional decisivo del comunicador sobre su interlocutorsobre su interlocutor

““La responsabilidad de la La responsabilidad de la comunicación es del comunicador” -comunicación es del comunicador” -BandlerBandler


Especialmente importante cuando Especialmente importante cuando vamos a ser agentes de Cambio para vamos a ser agentes de Cambio para otrosotros

Contar historia divertida pensando en Contar historia divertida pensando en algo tristealgo triste

Contar algo triste pensando en algo Contar algo triste pensando en algo divertidodivertido

Idioma Universal DA DAN DANIdioma Universal DA DAN DAN

Desarrollar una escucha activa o con compromiso Desarrollar una escucha activa o con compromiso al otroal otro

““Darle atención plena a las palabras, matices y el Darle atención plena a las palabras, matices y el significado de lo que significado de lo que NO se diceNO se dice (lo no (lo no hablado) en la comunicación con el dirigido. hablado) en la comunicación con el dirigido. Escuchar el significado más allá de lo que el es Escuchar el significado más allá de lo que el es capaz de articular”capaz de articular”

1.1. ActivaActiva: Es la escucha normal cuando : Es la escucha normal cuando establecemos rapport. Re-fraseamos lo que otro establecemos rapport. Re-fraseamos lo que otro dice, repetimos lo que se nos dijo. dice, repetimos lo que se nos dijo. Reflexionamos antes de responder pero Reflexionamos antes de responder pero CONSIDERAMOS SOLAMENTE LAS CONSIDERAMOS SOLAMENTE LAS PALABRAS. El lenguaje verbal. PALABRAS. El lenguaje verbal. Hay feed-back. Hay feed-back.

2. Comprometida2. Comprometida: Además de todo lo : Además de todo lo aludido a la escucha “activa” se le aludido a la escucha “activa” se le añade escuchar y captar los añade escuchar y captar los sentimientos y mensajes sentimientos y mensajes inconscientes provenientes del inconscientes provenientes del inconsciente que el dirigido quiere inconsciente que el dirigido quiere hacernos llegar sin saberlo. hacernos llegar sin saberlo. Escucha tanto el lenguaje verbal Escucha tanto el lenguaje verbal como no verbal como no verbal

Rapport Rapport

““El instinto más fuerte de las El instinto más fuerte de las personas es la necesidad de personas es la necesidad de

acercarse a lo que le es acercarse a lo que le es familiar” –Virginia Satirfamiliar” –Virginia Satir

““La gente huye de lo que es La gente huye de lo que es diferente y busca lo que es igual o diferente y busca lo que es igual o

parecido…La gente está parecido…La gente está aterrorizada de lo que le es aterrorizada de lo que le es

desconocido. A veces las personas desconocido. A veces las personas incluso encuentran mejor incluso encuentran mejor

suicidarse que mirar hacia las suicidarse que mirar hacia las cosas distintas y nuevas”cosas distintas y nuevas” –Richard –Richard

BandlerBandler

RAPPORTRAPPORT

Es la habilidad para generar Es la habilidad para generar EMPATIA. Esto es vital para lograr EMPATIA. Esto es vital para lograr una buena comunicación. El una buena comunicación. El Rapport (relación armoniosa o Rapport (relación armoniosa o empática) se puede generar con empática) se puede generar con comunicación verbal o no verbal.comunicación verbal o no verbal.

Ese clima armonioso se puede Ese clima armonioso se puede establecer por estar de acuerdo en establecer por estar de acuerdo en

algún asunto, tener algo en común, o algún asunto, tener algo en común, o mediante el acompañamiento de mediante el acompañamiento de

factores verbales o no verbales de la factores verbales o no verbales de la comunicación y experiencia del comunicación y experiencia del

interlocutor.interlocutor.

Si uno acompaña verbal y no-Si uno acompaña verbal y no-verbalmente al interlocutor, su verbalmente al interlocutor, su INCONSCIENTE reconoce esto INCONSCIENTE reconoce esto como “señales de aceptación”, como “señales de aceptación”,

reconocimiento, comprensión, etc.., reconocimiento, comprensión, etc.., y tiende a reaccionar en forma y tiende a reaccionar en forma

recíproca.recíproca.

REFLEJAR Y ESPEJARREFLEJAR Y ESPEJAR

Claves del RapportClaves del Rapport

Igualar Lenguaje verbal Igualar Lenguaje verbal DigitalDigital

Predicados (sustantivos y adjetivos. Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios) ojalá estos se Verbos y adverbios) ojalá estos se encaminen por el encaminen por el mismo sistema mismo sistema RepresentacionalRepresentacional de nuestro de nuestro interlocutorinterlocutor

Si nuestro interlocutor experimenta su Si nuestro interlocutor experimenta su mundo más con la vista, hablaremos más mundo más con la vista, hablaremos más de elementos visuales e incorporaremos de elementos visuales e incorporaremos palabras de tipo visual en la comunicación palabras de tipo visual en la comunicación (ver, horizonte, perspectiva, etc.). (ver, horizonte, perspectiva, etc.).


1. Lenguaje tonal (voz).1. Lenguaje tonal (voz).

Igualar el RIT de la voz Es decir Igualar el RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad Ritmo (velocidad), Intensidad

(volumen) y Tono (agudo o bajo) de (volumen) y Tono (agudo o bajo) de nuestro interlocutor. Esto también nuestro interlocutor. Esto también está relacionado con los sistemas está relacionado con los sistemas

Representacionales Representacionales

2. Lenguaje corporal (gestual).2. Lenguaje corporal (gestual).

Igualar gestos, velocidad Respiratoria, Igualar gestos, velocidad Respiratoria, posturas del cuerpo, movimientos posturas del cuerpo, movimientos

del cuerpo (o inamovilidad), mirada del cuerpo (o inamovilidad), mirada CONGRUENTE con la CONGRUENTE con la

conversaciónconversación

Igualar y Espejar o Reflejar:Igualar y Espejar o Reflejar:

Lo básico de esto es cuando uno copia la Lo básico de esto es cuando uno copia la conducta corporal de otra persona –sus conducta corporal de otra persona –sus movimientos, sus gestos, su postura o movimientos, sus gestos, su postura o estampa del cuerpo, inclinación de la estampa del cuerpo, inclinación de la

cabeza y del cuerpo- aun punto muy sutil cabeza y del cuerpo- aun punto muy sutil que que solo sea captado inconscientementesolo sea captado inconscientemente y y

no sea percibido conscientemente se no sea percibido conscientemente se establecerá un fuerte rapport o conexión establecerá un fuerte rapport o conexión

con la otra personacon la otra persona

Porque todo se trata de comunicación CON Porque todo se trata de comunicación CON LA MENTE LA MENTE INCONSCIENTEINCONSCIENTE. .

Los gestos o movimientos debemos Los gestos o movimientos debemos hacerlo solamente 5-10-15 o 30 hacerlo solamente 5-10-15 o 30

segundos después que la otra segundos después que la otra persona. Y no tiene que ser el mismo persona. Y no tiene que ser el mismo

gesto puede ser algo similar. Es gesto puede ser algo similar. Es efectivo solo si es captado por la efectivo solo si es captado por la

mente inconsciente.mente inconsciente.

Respirar junto con la persona y Respirar junto con la persona y luego una vez establecido esa luego una vez establecido esa

igualdad hablar a la velocidad de igualdad hablar a la velocidad de su respiraciónsu respiración

Es una de las formas más poderosas de Es una de las formas más poderosas de Rapport especialmente en hipnosis Rapport especialmente en hipnosis

Otros elementos que deben igualarse para Otros elementos que deben igualarse para establecer Rapportestablecer Rapport

Creencias, Metaprogramas y Creencias, Metaprogramas y Estrategias de procesamiento Estrategias de procesamiento

InternoInterno

Rapport HipnóticoRapport Hipnótico

Técnica de Rapport InstantáneoTécnica de Rapport Instantáneo

• Transformarse mentalmente en la Transformarse mentalmente en la otra personaotra persona

•RAPPORT

ACOMPASAMIENTOACOMPASAMIENTOACOMPASAMIENTOACOMPASAMIENTO

Capacidad de Capacidad de observaciónobservación

Habilidad para Habilidad para repetir patronesrepetir patrones

Aquí hay varias formas de hacer que los demás se Aquí hay varias formas de hacer que los demás se sientan importante, a nivel totalmente inconscientesientan importante, a nivel totalmente inconsciente

““Una vaca requiere dar leche para vivir, un canario cantar y una gallina poner huevos, Una vaca requiere dar leche para vivir, un canario cantar y una gallina poner huevos, pero el perro se gana la vida solamente mostrando cariño por su dueño” –Dale pero el perro se gana la vida solamente mostrando cariño por su dueño” –Dale Carnegie.Carnegie.

SONRÍE (endorfinas)SONRÍE (endorfinas) SalúdalosSalúdalos cuando los veas cuando los veas EscúchalosEscúchalos: Es la mejor forma de hacerles sentir que : Es la mejor forma de hacerles sentir que

son alguien. Si no lo haces logras que se sientan no son alguien. Si no lo haces logras que se sientan no importantes o despreciables.importantes o despreciables.

Usa sus nombres a menudoUsa sus nombres a menudo: Llámalos por su primer : Llámalos por su primer nombre. No lo sobre-uses. El sonido más dulce para una nombre. No lo sobre-uses. El sonido más dulce para una persona es su propio nombre.persona es su propio nombre.

Presta atención a todosPresta atención a todos: en un grupo y trátalos a : en un grupo y trátalos a todos por igual. No te dirijas a una sola persona o al todos por igual. No te dirijas a una sola persona o al líder del grupo. Un grupo es más que una sola persona.líder del grupo. Un grupo es más que una sola persona.

Si alguien te está esperando para verte dale las Si alguien te está esperando para verte dale las gracias por ellogracias por ello. Si están esperando date 10 segundos . Si están esperando date 10 segundos para decirles que sabes que están allí y que les verás para decirles que sabes que están allí y que les verás luego.luego.

Halaga a una persona y apláudela Halaga a una persona y apláudela cuando lo merezcacuando lo merezca

Cuando alguien hable: Haz una pausaCuando alguien hable: Haz una pausa. . No les respondas de inmediato. Hacer esto No les respondas de inmediato. Hacer esto da la impresión que están pensando da la impresión que están pensando profundamente respecto a lo que han dicho y profundamente respecto a lo que han dicho y que lo que han dicho es digno de ser que lo que han dicho es digno de ser considerado. Lo captarán así considerado. Lo captarán así inconscientemente.inconscientemente.

Al dar una opiniónAl dar una opinión: Di siempre que : Di siempre que solo solo es tu opiniónes tu opinión y que respetas todas las y que respetas todas las demás. Pero que la experiencia que has demás. Pero que la experiencia que has tenido hasta ahora te ha hecho llegar a esa tenido hasta ahora te ha hecho llegar a esa conclusión conclusión

EJERCICIOS DE RAPPORT

POSICIONES POSICIONES PERCEPTUALESPERCEPTUALESPrimera

Primera

Segunda

Tercera

PRIMERA SEGUNDA

TERCERA

Se utiliza para negociaciones, mejorar las relaciones y conflicto entre personas, etc.

PRIMERA

TERCERA POSICION PERCEPTUAL

SEGUNDA POSICION PERCEPTUAL

PRIMERA POSICION PERCEPTUAL

WWW.NIMPNL.COM/WWW.NIMPNL.COM/ISAMEDICA.HTMLISAMEDICA.HTML

Comienza a comunicarte directamente con la mente Comienza a comunicarte directamente con la mente inconsciente de las personasinconsciente de las personas..

A partir de este instante acostúmbrate a pensar en las personas como lo que A partir de este instante acostúmbrate a pensar en las personas como lo que realmente son: seres duales. Y comienza a comunicarte con la mente realmente son: seres duales. Y comienza a comunicarte con la mente inconsciente de las personas saltándote la mente consciente. El siguiente inconsciente de las personas saltándote la mente consciente. El siguiente método es sugerido por el Dr. Richard Bandler: Si deseas tener un método es sugerido por el Dr. Richard Bandler: Si deseas tener un impacto profundo en alguien mírale en la zona del puente de la nariz y 4 impacto profundo en alguien mírale en la zona del puente de la nariz y 4 centímetro adentro en el centro de la cabeza y díle: “centímetro adentro en el centro de la cabeza y díle: “Yo le hablo a la Yo le hablo a la verdadera persona que hay dentro de ti, a tu ser verdadero que me verdadera persona que hay dentro de ti, a tu ser verdadero que me escucha y le digoescucha y le digo……………. (comienza a ver la vida con más optimismo, ……………. (comienza a ver la vida con más optimismo, con más alegría y deja detrás de ti todas las limitaciones que ahora con más alegría y deja detrás de ti todas las limitaciones que ahora parecen embargarte, etc.)” . O bien: “qué piensa o siente realmente tu parecen embargarte, etc.)” . O bien: “qué piensa o siente realmente tu verdadera persona tu yo verdadero de esta situación o su solución?. Pero verdadera persona tu yo verdadero de esta situación o su solución?. Pero le pido que me lo diga ahora mismo de inmediato y sin pensar mucho.le pido que me lo diga ahora mismo de inmediato y sin pensar mucho.

Incluso puedes hacer esto de forma silenciosa como un pensamiento Incluso puedes hacer esto de forma silenciosa como un pensamiento repetitivo. Por ejemplo a una persona que está alterada, al estar cerca de repetitivo. Por ejemplo a una persona que está alterada, al estar cerca de ella simplemente pensar o repetir en forma inaudible para el oído ella simplemente pensar o repetir en forma inaudible para el oído humano: “humano: “la tranquilidad llena tu mente y tu persona. La paz, la la tranquilidad llena tu mente y tu persona. La paz, la paz está contigo en ti. Ahorapaz está contigo en ti. Ahora”. Y al hacerlo mantener la actitud y la ”. Y al hacerlo mantener la actitud y la seguridad de obtener resultados indiscutibles. Después de varios seguridad de obtener resultados indiscutibles. Después de varios minutos. La mente inconsciente tiene capacidades superiores a la mente minutos. La mente inconsciente tiene capacidades superiores a la mente consciente puede captar el movimiento de nuestros labios o el murmullo. consciente puede captar el movimiento de nuestros labios o el murmullo. Incluso a alta velocidad cuando decimos algo. Lo que es imperceptible Incluso a alta velocidad cuando decimos algo. Lo que es imperceptible para la mente consciente.para la mente consciente.

Hetero VolismoHetero Volismo

•COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBALCOMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

7%

38%

55%

VERBAL

CORPORAL

TONAL

Principio MACORIPrincipio MACORI

““Manifestación Conductual de Manifestación Conductual de Representaciones Internas”Representaciones Internas”

Llena primero tu propia mente con Llena primero tu propia mente con imágenes, sonidos, y sensaciones del imágenes, sonidos, y sensaciones del estado que deseas transmitir estado que deseas transmitir (alegría, motivación, optimismo, (alegría, motivación, optimismo, valentía, certeza, etc.) comienzas a valentía, certeza, etc.) comienzas a proyectar el estado con tu lenguaje proyectar el estado con tu lenguaje no verbal y a “no verbal y a “contagiarcontagiar” con él a tu ” con él a tu interlocutor a nivel inconsciente.interlocutor a nivel inconsciente.

El lenguaje no verbal es tan poderoso El lenguaje no verbal es tan poderoso que puede hacer que la misma palabra que puede hacer que la misma palabra tenga 3 significados completamente tenga 3 significados completamente distinto. El 93% del significado de los distinto. El 93% del significado de los que decimos está dado por nuestro que decimos está dado por nuestro lenguaje no verbal, especialmente lenguaje no verbal, especialmente importante la implantar creencias importante la implantar creencias útiles y debilitar creencias limitantesútiles y debilitar creencias limitantes

Ejemplo: “Cuídate” puede significar Ejemplo: “Cuídate” puede significar amor, preocupación, o amenazaamor, preocupación, o amenaza

Lenguaje Corporal de Lenguaje Corporal de CredibilidadCredibilidad

Inamovilidad corporal (autoridad y Inamovilidad corporal (autoridad y seguridad). Evitar movimientos seguridad). Evitar movimientos corporales innecesarios, desgaste corporales innecesarios, desgaste energéticoenergético

Presidente OBAMA. Personas de Presidente OBAMA. Personas de autoridadautoridad

Establecer Acuerdos Establecer Acuerdos verbalesverbales

Set-Si.Set-Si.

Este principio establece un marco de Este principio establece un marco de acuerdos, donde las personas se acuerdos, donde las personas se mantendrán diciendo “si” y “si” y “si”, mantendrán diciendo “si” y “si” y “si”, estando de acuerdo con todo lo que les estando de acuerdo con todo lo que les digamos a medida que lo vamos diciendo.digamos a medida que lo vamos diciendo.

Mientras más usamos esto más podemos Mientras más usamos esto más podemos meter o incrustar aquí nuestras meter o incrustar aquí nuestras sugestiones –en este caso sugestiones –en este caso relajación, relajación, comodidad y aprender.comodidad y aprender.

SET SISET SIDe nada sirve discutir. Cuando eso ocurra. Antagonismo y tozudez De nada sirve discutir. Cuando eso ocurra. Antagonismo y tozudez

de parte de otra persona hay que obtener un apilamiento de de parte de otra persona hay que obtener un apilamiento de “sies” para ganar la batalla. Haga que la persona diga “SI” desde “sies” para ganar la batalla. Haga que la persona diga “SI” desde un principio y evite a toda costa que diga un “NO”. Establece un un principio y evite a toda costa que diga un “NO”. Establece un patrón neurológico de asentimiento con nosotros. Una respuesta patrón neurológico de asentimiento con nosotros. Una respuesta neurológica y mental de tipo completamente inconsciente.neurológica y mental de tipo completamente inconsciente.

Cuando una persona dice “NO” se hace sumamente difícil que Cuando una persona dice “NO” se hace sumamente difícil que cambie ese parecer. Aún cuando se haya dado cuenta de su error cambie ese parecer. Aún cuando se haya dado cuenta de su error el orgullo le impedirá no ser consecuente con su proceder el orgullo le impedirá no ser consecuente con su proceder anterior. Alguien dijo: “si hacemos que alguien diga NO en un anterior. Alguien dijo: “si hacemos que alguien diga NO en un comienzo necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles comienzo necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles para transformar ese NO en una afimación”.para transformar ese NO en una afimación”.

Es porque ese NO es más que solamente una palabra. Es un patrón Es porque ese NO es más que solamente una palabra. Es un patrón neurológico, muscular, glandular fisiológico. Además del orgullo neurológico, muscular, glandular fisiológico. Además del orgullo personal involucrado en ello.personal involucrado en ello.

Por eso debemos establecer “Síes” constantes y DE INMEDIATO al Por eso debemos establecer “Síes” constantes y DE INMEDIATO al hablar con otras personas. Especialmente en caso de enojo y hablar con otras personas. Especialmente en caso de enojo y discusión.discusión.

En un caso así debemos dejar que la persona enojada se agote y En un caso así debemos dejar que la persona enojada se agote y canse que se “desahogue”. Debemos escuchar todos sus canse que se “desahogue”. Debemos escuchar todos sus argumentos primero para ver sus equivocaciones, debilidades o argumentos primero para ver sus equivocaciones, debilidades o defensas. Anotar hace que la persona sienta –inconscientemente- defensas. Anotar hace que la persona sienta –inconscientemente- que realmente le estamos prestando atención y la tomamos en que realmente le estamos prestando atención y la tomamos en serio. serio.

Manejar nuestro lenguaje no verbal Manejar nuestro lenguaje no verbal no diciendo nadano diciendo nada. No . No haciendo ninguna señal de oposición o lucha contra ella. haciendo ninguna señal de oposición o lucha contra ella. Porque leerá nuestro lenguaje no verbal. Escuchar Porque leerá nuestro lenguaje no verbal. Escuchar atentamente hasta que se haya cansado. Y DEBE ASENTIR atentamente hasta que se haya cansado. Y DEBE ASENTIR EN SEÑAL DE APROBACION TODO EL TIEMPO aunque no EN SEÑAL DE APROBACION TODO EL TIEMPO aunque no este de acuerdo en lo absoluto con ella y lo que dice.este de acuerdo en lo absoluto con ella y lo que dice.

Cuando haya terminado es importante Cuando haya terminado es importante NO DARSE PRISANO DARSE PRISA (lenguaje verbal inadecuado) a responder exponiendo una (lenguaje verbal inadecuado) a responder exponiendo una opinión opuesta. No refutar sino que hacer preguntas que opinión opuesta. No refutar sino que hacer preguntas que están formuladas para que el interlocutor diga que “sí”..están formuladas para que el interlocutor diga que “sí”..

Desde un principio debemos obtener una serie de “Síes” Desde un principio debemos obtener una serie de “Síes” como respuesta. Tomará inercia y nadie la podrá cambiar de como respuesta. Tomará inercia y nadie la podrá cambiar de rumbo.rumbo.

Esto lo llevará nuestra proposición final inevitablemente.Esto lo llevará nuestra proposición final inevitablemente. Sócrates usaba este método. Jamás decía a los demás que Sócrates usaba este método. Jamás decía a los demás que

estaban equivocados o no sabían. Era demasiado inteligente estaban equivocados o no sabían. Era demasiado inteligente para hacer eso. Todo su método Socrático se basaba en para hacer eso. Todo su método Socrático se basaba en obtener una respuesta de “sí, sí” constantemente, al hacer obtener una respuesta de “sí, sí” constantemente, al hacer preguntas con las cuales iba a estar siempre de acuerdo la preguntas con las cuales iba a estar siempre de acuerdo la otra persona. Así seguía ganando una afirmación tras otra, otra persona. Así seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad enorme de “síes” a su favor y hasta que tenía una cantidad enorme de “síes” a su favor y seguía preguntando hasta que por fin. Sin darse cuenta, su seguía preguntando hasta que por fin. Sin darse cuenta, su adversario, se veían llegando a una conclusión que pocos adversario, se veían llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente.minutos antes habría rechazado enérgicamente.

Cuando alguien muestre una actitud cerrada en lugar de convencerla Cuando alguien muestre una actitud cerrada en lugar de convencerla de inmediato comencemos a poner un colchón de varios “síes” de inmediato comencemos a poner un colchón de varios “síes” preparando nuestro triunfo final. Porque aprovechamos los preparando nuestro triunfo final. Porque aprovechamos los mecanismos inconscientes instalados en las personas para obtener lo mecanismos inconscientes instalados en las personas para obtener lo que queremos.que queremos.

Esto mismo lo ocupamos en hipnosis más declarada encubierta o Esto mismo lo ocupamos en hipnosis más declarada encubierta o declarada como se verá pronto.declarada como se verá pronto.

Pero en una conversación o posición cerrada de otra persona Pero en una conversación o posición cerrada de otra persona comenzamos por hacer una declaración que sea obvia y no comenzamos por hacer una declaración que sea obvia y no rechazada por nuestro interlocutor. Por ejemplo: ¿No le gustaría que rechazada por nuestro interlocutor. Por ejemplo: ¿No le gustaría que le podamos satisfacer de la mejor forma posible sus necesidades? le podamos satisfacer de la mejor forma posible sus necesidades? Estará obligado a decir su primer “si”. Comienza a olvidar el Estará obligado a decir su primer “si”. Comienza a olvidar el desacuerdo y a responder complacido sabiendo que buscamos su desacuerdo y a responder complacido sabiendo que buscamos su beneficio real. Puede agregar algún comentario de desacuerdo beneficio real. Puede agregar algún comentario de desacuerdo todavía un “pero” al cual no debemos darle ninguna atención porque todavía un “pero” al cual no debemos darle ninguna atención porque nuestro objetivo es seguir acumulando “síes”. ¿No es cierto que este nuestro objetivo es seguir acumulando “síes”. ¿No es cierto que este hecho tiene importancia para usted? (SI). ¿No es cierto que al estar hecho tiene importancia para usted? (SI). ¿No es cierto que al estar usted y yo conversando ya estamos buscando una forma de satisfacer usted y yo conversando ya estamos buscando una forma de satisfacer y llegar a un buen acuerdo? (SI). ¿No es cierto que hay ocasiones en y llegar a un buen acuerdo? (SI). ¿No es cierto que hay ocasiones en los cuales un caso es más complicado que otro? (SI).Una vez los cuales un caso es más complicado que otro? (SI).Una vez establecido un colchón de “sies” podemos hacer llegar a al persona a establecido un colchón de “sies” podemos hacer llegar a al persona a nuestra conclusión suavemente, lentamente, paso a paso pero con nuestra conclusión suavemente, lentamente, paso a paso pero con plena seguridad. Y podemos concluir con la pregunta ¿no le parece plena seguridad. Y podemos concluir con la pregunta ¿no le parece razonable? Y obtenemos el último si definitivo.razonable? Y obtenemos el último si definitivo.

““En hipnosis al ir despacio se va rápido” –Richard Bandler “Quien pisa En hipnosis al ir despacio se va rápido” –Richard Bandler “Quien pisa con suavidad llega lejos” -proverbio chino.con suavidad llega lejos” -proverbio chino.

Hay gente que ha pasado muchos años de tiempo y mucho dinero Hay gente que ha pasado muchos años de tiempo y mucho dinero perdido antes de aprender que perdido antes de aprender que discutir no trae jamás discutir no trae jamás beneficiosbeneficios. Porque las discusiones son . Porque las discusiones son con la mente consciente con la mente consciente y y nosotros queremos comunicarnos nosotros queremos comunicarnos con la mente inconscientecon la mente inconsciente, la , la que dirige el “show”. Y para hacerlo y sacar provecho mucho que dirige el “show”. Y para hacerlo y sacar provecho mucho más interesante y fructífero debemos comenzar por mirar las más interesante y fructífero debemos comenzar por mirar las cosas desde la perspectiva del interlocutor y hacerle decir “cosas desde la perspectiva del interlocutor y hacerle decir “sí, sí, sí, sí, sí, sí, sísí, sí, sí” desde un principio. Y así preparamos el “campo ” desde un principio. Y así preparamos el “campo afirmativo”.afirmativo”.

Esto es especialmente útil con las personas tozudas, o Esto es especialmente útil con las personas tozudas, o desinformadas, que requieren mayor explicación o información desinformadas, que requieren mayor explicación o información que no tienen o con las cuales ha habido un mal-entendido. que no tienen o con las cuales ha habido un mal-entendido.

O bien cuando queremos decididamente hacer cargar la opinión O bien cuando queremos decididamente hacer cargar la opinión de alguien a nuestro favor. Especialmente sui la persona está de alguien a nuestro favor. Especialmente sui la persona está 50% y 50% a favor de cualquiera de las dos opciones. Si se es 50% y 50% a favor de cualquiera de las dos opciones. Si se es cuidadoso en ello y se va despacio el porcentaje de éxito es muy cuidadoso en ello y se va despacio el porcentaje de éxito es muy elevado. elevado.

También para dar “una opinión” o sugestión de algo que También para dar “una opinión” o sugestión de algo que queremos que la persona crea después de hacer algunas queremos que la persona crea después de hacer algunas afirmaciones verificables. afirmaciones verificables.

Y también cuando las personas están enfrascadas Y también cuando las personas están enfrascadas emocionalmente en una opinión contraria por resentimiento, emocionalmente en una opinión contraria por resentimiento, enojo, ira. Sirve para persuadirlas de su error. Se puede revisar enojo, ira. Sirve para persuadirlas de su error. Se puede revisar el caso de Gerry Spence con el miembro del jurado para tener un el caso de Gerry Spence con el miembro del jurado para tener un ejemplo de ello. ejemplo de ello.

Igualmente podemos usar el SET-Si para tratar Igualmente podemos usar el SET-Si para tratar objeciones en las ventas que nos plantean las objeciones en las ventas que nos plantean las personas cuando queremos venderles algo. personas cuando queremos venderles algo. Algo material o una idea. En este último caso Algo material o una idea. En este último caso estamos hablando de persuasión. “Escuchamos estamos hablando de persuasión. “Escuchamos entre líneas” las objeciones. Metamodelamos entre líneas” las objeciones. Metamodelamos las objeciones verdaderas y luego usamos SET-las objeciones verdaderas y luego usamos SET-SI hipnótico.SI hipnótico.

No debemos defender una posición o persuadir No debemos defender una posición o persuadir hasta que conozcamos perfectamente bien los hasta que conozcamos perfectamente bien los argumentos de la otra persona. Hacer lo argumentos de la otra persona. Hacer lo contrario es como aquel pugilista que arroja contrario es como aquel pugilista que arroja cientos de golpes al aire y en la pelea de verdad cientos de golpes al aire y en la pelea de verdad no da ni un solo golpe. Para los que gana y no da ni un solo golpe. Para los que gana y persuaden, el arte está en ESCUCHAR y persuaden, el arte está en ESCUCHAR y TOMAR NOTAS MUY BIEN PRIMERO. TOMAR NOTAS MUY BIEN PRIMERO.

Ejemplo 1:Ejemplo 1: Una persona se volvió cliente de un negocio solo porque el Una persona se volvió cliente de un negocio solo porque el

dueño le logró hacer decir “sí, sí”.dueño le logró hacer decir “sí, sí”. Esta persona se había interesado en la caza con arco y Esta persona se había interesado en la caza con arco y

flecha y había gastado mucho dinero en equipos y quería flecha y había gastado mucho dinero en equipos y quería llevar a su hermano con él. Necesitaba rentar un equipo para llevar a su hermano con él. Necesitaba rentar un equipo para su hermano. Un empleado que lo atendió le dijo su hermano. Un empleado que lo atendió le dijo simplemente simplemente que no rentaban esos equipos. Sin mayores que no rentaban esos equipos. Sin mayores explicaciones. Así que llamó a otra tienda. Le respondido un explicaciones. Así que llamó a otra tienda. Le respondido un caballero muy amable. Le dijo que ya no rentaban arcos caballero muy amable. Le dijo que ya no rentaban arcos porque no era rentable. Me preguntó si alguna vez había porque no era rentable. Me preguntó si alguna vez había rentado un arco. Y allí obtuvo el primer “sí”. Le recordó que rentado un arco. Y allí obtuvo el primer “sí”. Le recordó que probablemente habría pagado 30 dólares por el arriendo. probablemente habría pagado 30 dólares por el arriendo. Volvió a responder que “sí”. Le pregunto si era de las Volvió a responder que “sí”. Le pregunto si era de las personas que le gustaba no malgastar su dinero. Allí obtuvo personas que le gustaba no malgastar su dinero. Allí obtuvo el tercer “sí”. Le explicó que los arcos que vendía costaban el tercer “sí”. Le explicó que los arcos que vendía costaban 34 dólares con todos los extras. Es decir con solo 4 dólares 34 dólares con todos los extras. Es decir con solo 4 dólares más de lo que pagaría por arrendar un equipo se lo llevaría más de lo que pagaría por arrendar un equipo se lo llevaría para su casa. Y le explicó que por eso ya no arrendaban. Y le para su casa. Y le explicó que por eso ya no arrendaban. Y le preguntó ¿No le parece razonable? Obtuvo el último “sí” y preguntó ¿No le parece razonable? Obtuvo el último “sí” y con ello la compra de un equipo y al retirar el equipo compró con ello la compra de un equipo y al retirar el equipo compró varios artículos más y desde entonces se hizo cliente suyo varios artículos más y desde entonces se hizo cliente suyo constantemente.constantemente.

Ejemplo 2:Ejemplo 2: Un jefe de mecánicos le dice al vendedor de motores: “no le podemos comprar Un jefe de mecánicos le dice al vendedor de motores: “no le podemos comprar

más motores. Porque esos motores se recalientan mucho y no se les puede más motores. Porque esos motores se recalientan mucho y no se les puede tocar”.tocar”.

En lugar de discutir el vendedor comienza a obtener una serie de “sies” del En lugar de discutir el vendedor comienza a obtener una serie de “sies” del jefe de mecánicos.jefe de mecánicos.

Y le dice: Y le dice: -Estoy de acuerdo con usted en todo. Si esos motores se recalientan demasiado -Estoy de acuerdo con usted en todo. Si esos motores se recalientan demasiado

no debe comprarnos motores. Usted debe tener motores que no se recalienten no debe comprarnos motores. Usted debe tener motores que no se recalienten demasiado ni más de lo establecido por la ANFAE (asociación de fabricantes demasiado ni más de lo establecido por la ANFAE (asociación de fabricantes eléctricos) ¿No es cierto?. Allí obtuvo el primer si.eléctricos) ¿No es cierto?. Allí obtuvo el primer si.

-La ANFAE dice que un motor bueno puede tener una temperatura 72 º F -La ANFAE dice que un motor bueno puede tener una temperatura 72 º F sobre la Tº del ambiente. ¿Cierto? Obtuvo el segundo “sí”.sobre la Tº del ambiente. ¿Cierto? Obtuvo el segundo “sí”.

-Si, respondió el jefe de mecánicos, pero sus motores se recalientan mucho -Si, respondió el jefe de mecánicos, pero sus motores se recalientan mucho más.más.

Sin discutir ese argumento, el vendedor le preguntó: Sin discutir ese argumento, el vendedor le preguntó: -¿Qué temperatura hay en la sala de motores?.-¿Qué temperatura hay en la sala de motores?. -Unos 75º -Unos 75º -Bien, si la sala está a 75 º y usted le agrega 72 º más, que es lo permitido por -Bien, si la sala está a 75 º y usted le agrega 72 º más, que es lo permitido por

la ANFAE llega a una Tº de 147 º . ¿No se quemaría la mano si pone la mano la ANFAE llega a una Tº de 147 º . ¿No se quemaría la mano si pone la mano bajo un chorro de agua caliente a una temperatura de 147 º F.? Allí obtuvo bajo un chorro de agua caliente a una temperatura de 147 º F.? Allí obtuvo otro “sí”.otro “sí”.

¿No sería buena idea no poner la mano sobre esos motores?¿No sería buena idea no poner la mano sobre esos motores? -Sí, respondió, finalmente. Creo que usted tiene razón. Siguió la conversación -Sí, respondió, finalmente. Creo que usted tiene razón. Siguió la conversación

un rato más y luego el jefe llamó a su secretario y cerró un nuevo negocio con un rato más y luego el jefe llamó a su secretario y cerró un nuevo negocio con el vendedor para el mes siguiente.el vendedor para el mes siguiente.

Los políticos usan mucho esta técnica en sus discursosLos políticos usan mucho esta técnica en sus discursos

Ejemplo 3:Ejemplo 3:

¿Están ustedes preocupados por los ¿Están ustedes preocupados por los precios de los combustibles? ¿De la precios de los combustibles? ¿De la subida del precio de los alimentos? ¿Del subida del precio de los alimentos? ¿Del grado de corrupción creciente? Saben grado de corrupción creciente? Saben que el año pasado subió el IPC hasta los que el año pasado subió el IPC hasta los cielos. Que la gente encargada del cielos. Que la gente encargada del gobierno mostró altos índices de gobierno mostró altos índices de corrupción. Y que el crimen aumento corrupción. Y que el crimen aumento también. Yo evitaré que estas cosas también. Yo evitaré que estas cosas sigan ocurriendo y lo tengo como sigan ocurriendo y lo tengo como prioridad en mi campaña. Vote por mi prioridad en mi campaña. Vote por mi mañana”.mañana”.


Un vendedor de una tienda quiere que el Un vendedor de una tienda quiere que el cliente se decida por un traje azul y no cliente se decida por un traje azul y no el gris ya que el azul tiene sobrestock y el gris ya que el azul tiene sobrestock y deben agotarlo antes que el gris.deben agotarlo antes que el gris.

-Este traje azul es de un excelente tejido. -Este traje azul es de un excelente tejido. Es un traje de cachemira inglés. (SI). Y Es un traje de cachemira inglés. (SI). Y le ajusta bastante bien al cuerpo, puede le ajusta bastante bien al cuerpo, puede darse cuenta solo mirando el espejo darse cuenta solo mirando el espejo (SI). El precio está bastante accesible (SI). El precio está bastante accesible (SI). Mejor quédese con este”.(SI). Mejor quédese con este”.

Ejemplo 5:Ejemplo 5:En una gran ciudad de los Estados Unidos En una gran ciudad de los Estados Unidos

había un lechero que vendía más leche que había un lechero que vendía más leche que cualquiera otro en la ciudad. ¿Cómo cualquiera otro en la ciudad. ¿Cómo conseguía clientes nuevos? Usaba el Set- Si conseguía clientes nuevos? Usaba el Set- Si de una forma muy artística. Estacionaba su de una forma muy artística. Estacionaba su camión junto a la acera de la calle llamaba a camión junto a la acera de la calle llamaba a la puerta del futuro cliente y le saludaba con la puerta del futuro cliente y le saludaba con una gran sonrisa, mientras le miraba a los una gran sonrisa, mientras le miraba a los ojos y decía:ojos y decía:

““Hola, me llamo Homer (SI). Reparto leche en Hola, me llamo Homer (SI). Reparto leche en este barrio y en muchos más (SI). Tengo mi este barrio y en muchos más (SI). Tengo mi camión estacionado aquí mismo (SI). Vendo camión estacionado aquí mismo (SI). Vendo la mejor leche de la ciudad. Y ofrezco el la mejor leche de la ciudad. Y ofrezco el mejor servicio. ¿Querría usted comprarme la mejor servicio. ¿Querría usted comprarme la leche a mí, por favor?leche a mí, por favor?

LENGUAJE DIRECCIONALIZADO LENGUAJE DIRECCIONALIZADO PARA LA PERSUASIONPARA LA PERSUASION

Visual:-Colores-Formas-Objetos-detalles

-Etc.Auditivo:-Sonidos-volumen

-Intensidad-Ritmos

-Etc.Kinestésico Sensorial:

-Temperatura-Tacto

-Presión-etc.

Olfativo:-Aromas

-Fragancias-Malos olores

Gustativo:-sabores diversos

-gustos-Etc

PLAUSIBILIDAD

Palabras persuasivas o puentes linguísticos:

Y…A medida que…

Porque…Significa Que…

Otras palabras de enlace varias

Mientras…Hace Que…

Fuerza Que…Etc.

Experiencia SUBJETIVA NO verificable

--------------------------I Experiencias Externas referentes a

otras personas o situaciones----------------------------

II Experiencias Internas Personales1. De Conciencia

(darse cuenta, percibir, comprender,recordar algo, experiencias antiguas:

correr, saltar, emocionarse, en determinado lugar, etc..)

2. Sensaciones Kinestésicas (sentir, relajarse, sentirse cómodo, alegrarse, enojarse, motivarse, etc.)

3. Procesos (cognitivo, aprender, memorizar, etc.)

4. Cambio reparador (cambiar algo malo, un mal hábito, una mala conducta, etc.)

5. Cambio Generador (hacer algo mejor de lo que lo hace)

Tonalidades o Inflexiones de la voz en las VentasTonalidades o Inflexiones de la voz en las VentasDebemos usar tres tonalidades o inflexiones distintas. Debemos usar tres tonalidades o inflexiones distintas.

a) Hacia arriba al termino de la frase cuando hacemos preguntas a) Hacia arriba al termino de la frase cuando hacemos preguntas cuyas respuestas queremos que sean “SI”. Genera un SI no cuyas respuestas queremos que sean “SI”. Genera un SI no verbal. No es cierto?verbal. No es cierto?

““Tu has venido hasta acá. Y quieres aprender esto. Y aun no sabes Tu has venido hasta acá. Y quieres aprender esto. Y aun no sabes esto. Y ahora estas listo para aprenderlo adecuadamente”esto. Y ahora estas listo para aprenderlo adecuadamente”

a.1. Esto hace decir que si con la cabeza. Establece un SET-Si no a.1. Esto hace decir que si con la cabeza. Establece un SET-Si no verbal. verbal.

a.2 Y también para hacer dudar a alguien:a.2 Y también para hacer dudar a alguien:Puse mi auto atrás del edificio? Estacioné el auto?Puse mi auto atrás del edificio? Estacioné el auto?Esto lo usan los abogados para hacer entrar en sospecha sin Esto lo usan los abogados para hacer entrar en sospecha sin

decirlo abiertamente. Es muy inconsciente y muy manipulador.decirlo abiertamente. Es muy inconsciente y muy manipulador.a.3 Mantener a las personas hablando. Hacer esta inflexión de la a.3 Mantener a las personas hablando. Hacer esta inflexión de la

voz y al mismo tiempo levantar las cejas hace no verbalmente voz y al mismo tiempo levantar las cejas hace no verbalmente que las personas se mantengan hablando (debilitándolas). que las personas se mantengan hablando (debilitándolas).

En una negociación si hacemos esto repetimos lo que nos dijo pero En una negociación si hacemos esto repetimos lo que nos dijo pero levantamos las cejas…y SOLO ESPERAMOS. Obligamos a la levantamos las cejas…y SOLO ESPERAMOS. Obligamos a la otra persona a continuar hablando o aportando nueva otra persona a continuar hablando o aportando nueva información y por lo general… a CAMBIAR SU OFERTA.información y por lo general… a CAMBIAR SU OFERTA.

b) Inflexión Hacia Abajo al término de la frase b) Inflexión Hacia Abajo al término de la frase cuando damos una orden. Se debe hacer una cuando damos una orden. Se debe hacer una pausa antes y luego hacer caer el tono de la pausa antes y luego hacer caer el tono de la voz.voz.

c) Y una entonación Recta y a Nivel medio c) Y una entonación Recta y a Nivel medio cuando hacemos alguna declaración normal. cuando hacemos alguna declaración normal.

d) Subir y bajar el tono o inflexión: Cuando d) Subir y bajar el tono o inflexión: Cuando estamos describiendo adjetivos que estamos describiendo adjetivos que representan cualidades especificas sensoriales representan cualidades especificas sensoriales de más o menos tamaño, más o menos brillo, de más o menos tamaño, más o menos brillo, distancia, alejamiento, etc.distancia, alejamiento, etc.

Usar las dos primeras a partir de ahora. La Usar las dos primeras a partir de ahora. La segunda usarla SIEMPRE al dar una segunda usarla SIEMPRE al dar una instrucción u orden se transforma así también instrucción u orden se transforma así también en un gatillador de acciones de los demás.en un gatillador de acciones de los demás.

Debes realizar estos ejercicios constantemente Debes realizar estos ejercicios constantemente para para desarrollar el hábitodesarrollar el hábito de hablar de hablar pesuasivamente y en forma automática.pesuasivamente y en forma automática.

NIVELES NEUROLOGICOSNIVELES NEUROLOGICOS

NIVELES NEUROLOGICOS NIVELES NEUROLOGICOS Y LA LINGUISTICAY LA LINGUISTICA

CREENCIAS EN LOS DIFERENTES CREENCIAS EN LOS DIFERENTES NIVELES NEUROLÓGICOS NIVELES NEUROLÓGICOS

1.1. IDENTIDAD:IDENTIDAD: Soy malo para esto Soy malo para esto

2.2. CREENCIA:CREENCIA: Nunca podré aprender esto Nunca podré aprender esto

3.3. CAPACIDAD:CAPACIDAD: No soy capaz de hacerlo No soy capaz de hacerlo

4.4. COMPORTAMIENTO:COMPORTAMIENTO: No logro aprender. No me No logro aprender. No me gustagusta

5.5. ENTORNO:ENTORNO: Me desagradan mis compañeros, la sala Me desagradan mis compañeros, la sala de trabajo y los jefes son inflexiblesde trabajo y los jefes son inflexibles

El primer trabajo que debemos hacer El primer trabajo que debemos hacer es crear una auto-imagen llena de es crear una auto-imagen llena de logros que es esencial para el logros que es esencial para el cambio y la obtención de las metas cambio y la obtención de las metas planteadas. Crear esta auto-imagen planteadas. Crear esta auto-imagen es muy difícil para algunos pero es es muy difícil para algunos pero es un paso enorme hacia la obtención un paso enorme hacia la obtención de las metasde las metas

Pertenencia

Identidad

Creencias

Para QuéVerbo: QUERER

QuiénVerbo: SER

Por QuéVerbo: CREER

Habilidades

Conducta

Entornos

CómoVerbo: HACER

QuéVerbo: ACTUAR

Donde, Cuando, Con QuiénVerbos: VER, OIR, SENTIR

Importancias y diferencias de los verbos “SER” y

“ACTUAR”. Ellos afectan la capacidad

de aprender y cambiar

“SER” apunta a la IDENTIDAD con todas las

Consecuencias múltiples en los niveles inferiores

y “ACTUAR”, por el contrario, solamente

actúa al nivel de “CONDUCTA” menos

Importante o determinante en la vida

de una persona

Es muy diferente decir “ERES impaciente”

a decir “ACTUAS con impaciencia”

Por su impacto en los “Niveles Neurológicos”

Las distintas dinámicas de PNL

están desarrolladas para

Impactar en los 6 distintos Niveles Neurológicos

Tener extremo cuidado con las etiquetas o Tener extremo cuidado con las etiquetas o “diagnósticos” que reciben las personas y “diagnósticos” que reciben las personas y ubicarlos en un nivel neurológico inferior ubicarlos en un nivel neurológico inferior (de capacidad o conducta) y NO de (de capacidad o conducta) y NO de identidad. Por el efecto multiplicador que identidad. Por el efecto multiplicador que tiene al estar en un nivel muy alto. Puede tiene al estar en un nivel muy alto. Puede aumentar o agravar la discapacidadaumentar o agravar la discapacidad

Todo esto también se aplica a los diagnósticos Todo esto también se aplica a los diagnósticos médicos, especialmente enfermedades serias médicos, especialmente enfermedades serias o que comprometen la vida de una personao que comprometen la vida de una persona

Para-Qué (Meta-Objetivo) Nos permite Para-Qué (Meta-Objetivo) Nos permite Manejar distintas solucionesManejar distintas soluciones

Por qué: solamente nos arroja Por qué: solamente nos arroja información respecto a las información respecto a las justificaciones o creencias de otra justificaciones o creencias de otra persona no respecto a las persona no respecto a las intenciones y no es útil en intenciones y no es útil en negociación de solucionesnegociación de soluciones

UTILIDAD DE LOS META-OBJETIVOSUTILIDAD DE LOS META-OBJETIVOS Negociaciones entre personas o gruposNegociaciones entre personas o grupos Negociaciones entre partes en conflicto Negociaciones entre partes en conflicto

dentro de una misma persona, integrando dentro de una misma persona, integrando polaridadespolaridades

Negociación o conciliación de creencias Negociación o conciliación de creencias en conflicto dentro de una misma personaen conflicto dentro de una misma persona

Mejorar la comunicación con otras Mejorar la comunicación con otras personas a través de posiciones personas a través de posiciones preceptúalespreceptúales

Re-canalizar conductas inadecuadas de Re-canalizar conductas inadecuadas de una persona reemplazándolas por otras una persona reemplazándolas por otras mejoresmejores


Persona: Tengo que estudiar ingeniería Persona: Tengo que estudiar ingeniería aunque no me guste a como dé lugar.aunque no me guste a como dé lugar.

Comunicador: ¿Para qué quieres estudiar Comunicador: ¿Para qué quieres estudiar ingeniería? (pregunta para obtener la ingeniería? (pregunta para obtener la “misión” o Meta-objetivo de la conducta)“misión” o Meta-objetivo de la conducta)

Persona: Para satisfacer a mi padrePersona: Para satisfacer a mi padre

Comunicador: ¿No te parece que podrías Comunicador: ¿No te parece que podrías satisfacer a tu padre mejor y de una satisfacer a tu padre mejor y de una manera más fácil quizás demostrándole manera más fácil quizás demostrándole todos los días tus sentimientos de amor y todos los días tus sentimientos de amor y nada más?nada más?

Persona: Tienes razónPersona: Tienes razón

Ejemplo 3:Ejemplo 3: Persona: Para corregir a mi hijo lo golpeo fuerte Persona: Para corregir a mi hijo lo golpeo fuerte

con una correacon una correa Comunicador: ¿Y para- qué lo golpeas con esa Comunicador: ¿Y para- qué lo golpeas con esa

correa? ¿Qué buscas con ello?correa? ¿Qué buscas con ello? Persona: Para que llegue a ser una persona Persona: Para que llegue a ser una persona

correcta correcta Comunicador: ¿Y para- qué deseas que se Comunicador: ¿Y para- qué deseas que se

transforme en una persona correcta?transforme en una persona correcta? Persona: porque de esa manera lo conseguiráPersona: porque de esa manera lo conseguirá Comunicador: ¡No te pregunto “por qué” sino Comunicador: ¡No te pregunto “por qué” sino

“para-qué”!“para-qué”! Persona: ¡Hummm! A ver…para que sea un Persona: ¡Hummm! A ver…para que sea un

miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes.miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes. Comunicador: ¿Y para qué deseas que sea un Comunicador: ¿Y para qué deseas que sea un

miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes?miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes?

Persona: Para que nunca se meta en problemas con la justiciaPersona: Para que nunca se meta en problemas con la justicia Comunicador: ¿Y para que quieres eso?Comunicador: ¿Y para que quieres eso? Persona: Para que nunca pierda su libertad y sea una persona Persona: Para que nunca pierda su libertad y sea una persona

respetada por todosrespetada por todos Comunicador: ¿Y para qué quieres eso?Comunicador: ¿Y para qué quieres eso? Persona: ¿Ahhh?...Obvio, para que sea feliz en la vidaPersona: ¿Ahhh?...Obvio, para que sea feliz en la vida Comunicador: Entonces tú lo golpeas para que él sea feliz en Comunicador: Entonces tú lo golpeas para que él sea feliz en

la vida. ¿Tú crees que él está siendo feliz cuando lo golpeas?. la vida. ¿Tú crees que él está siendo feliz cuando lo golpeas?. ¿No piensas que estás obteniendo exactamente lo contrario?¿No piensas que estás obteniendo exactamente lo contrario?

Persona: Nunca lo había pensado de esa maneraPersona: Nunca lo había pensado de esa manera Comunicador: Entonces, no te parece mejor buscar otro Comunicador: Entonces, no te parece mejor buscar otro

medio que a él le permita llegar a ser una persona medio que a él le permita llegar a ser una persona respetuosa de las leyes, responsable y que al mismo tiempo respetuosa de las leyes, responsable y que al mismo tiempo no lo hagan infeliz como los golpes? Por ejemplo: inculcarle no lo hagan infeliz como los golpes? Por ejemplo: inculcarle estos valores a través de un buen ejemplo tuyo como padre y estos valores a través de un buen ejemplo tuyo como padre y contándole historias y metáforas (biografías) de personas que contándole historias y metáforas (biografías) de personas que son admirables en valores y principios morales que lo son admirables en valores y principios morales que lo estimulen a seguir esa sendaestimulen a seguir esa senda

Persona: En realidad me parece un mejor camino. Estoy Persona: En realidad me parece un mejor camino. Estoy plenamente de acuerdo.plenamente de acuerdo.

CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA Santiago: Luis...

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