ANÁLISIS DE VENTAS

CONTROL DE VENTAS

CONTROL DE VENTAS Ventas Por teléfono/correo/internet

Por pedido (promedio)

Volumen de ventas en unidades

Por visita

Volumen de ventas en Dólares, Euros, Quetz.

Por segmento de clientes

CONTROL DE VENTAS

Ventas Por potencial del mercado

Incremento volumen de ventas en unidades

Ventas por cliente

Cantidad de nuevos clientes

Ventas por producto/línea de producto/marca

Ventas sobre el año anterior, en Quetzales

CONTROL DE LA CUOTA DE MERCADO

CONTROL DE LA CUOTA DE MERCADO

Cuota Cuota de mercado global

Por línea de productos

Por categoría de productos

Por marca

Con base al mayor competidor

Con base a los tres mayores competidores

CONTROL DE CUENTAS-CLIENTES

CONTROL DE CUENTAS-CLIENTES

Cuentas-Clientes

No. de clientes que compran toda la gama

Ratio de clientes perdidos

Cartera de CxC global/por cliente

No. de clientes perdidos

No. de clientes morosos

No. de clientes nuevos

CONTROL DE BENEFICIOS LOGRADOS

CONTROL DE BENEFICIOS LOGRADOS

Beneficios

Beneficio neto por venta

Retorno de la inversión

Recuperación de los costos de ventas

Beneficio neto como % de las ventas

Margen por tipo de producto

Margen bruto como % de las ventas

CONTROL DE BENEFICIOS LOGRADOS

Beneficios

Margen por categoría de producto

Margen bruto en Dólares, Euros, Quetz.

Margen real contra el margen proyectado

CONTROL DE PEDIDOS

CONTROL DE PEDIDOS

Pedidos Pedidos anulados

Pedidos conseguidos por renovación de contrato

No. de pedidos procesados

Ratio pedido por visita

No. pedidos por vendedor

No. pedidos por tipo de cliente/segmento

CONTROL DE GASTOS

CONTROL DE LOS GASTOS

Gastos Gastos de venta por vendedor

Gastos totales mes/año

Gastos por tipo de cliente

Gastos por línea/categoría de producto

Gastos de venta por pedido

Promedio de gastos por visita

Gastos reales de venta vs. Gastos de venta presupuestados

CONTROL DE VISITAS

CONTROL DE VISITAS

Visitas Ratio de visitas por tipo de producto

Ratio de visitas proyectado

No. visitas efectuadas no planificadas

No. visitas planificadas

No. visitas por tipo de cliente

No. visitas cliente por cliente

CONTROL DE GESTIÓN DEL TIEMPO

CONTROL DE GESTIÓN DEL TIEMPO

Gestión del Tiempo

Tiempo medio de venta dedicado a visitas

No. de días trabajados (por periodo)

No. de visitas por día/periodo

No. de visitas proyectadas

Ratio de visitas que generaron pedido

Visitas que generaron pedido por tipo de cliente/segmento/producto/línea

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

Variables Cualitativas

Ideas para nuevos productos

Puntualidad del vendedor

Gestión de cobros

Gestión de entrega de producto

Cuidado en la elaboración de pedidos

Cuidado de acompañamiento de orden de compra a pedidos

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

Variables Cualitativas

Comportamiento ético, moral y profesional

Compromiso y cumplimiento de objetivos de ventas

Esfuerzos para mejorar

Preparación y entrega de informes

Uso adecuado de recursos de marketing y equipo de soporte técnico

Creatividad, cooperación y entusiasmo en el trabajo

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

Variables Cualitativas

Conocimiento de objetivos y políticas de la empresa

Conocimiento de objetivos y políticas de ventas

Grado de cumplimiento de objetivos y políticas de la empresa y de ventas

Uso consciente de material promocional

Conocimiento y dominio de niveles de precios

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

Variables Cualitativas

Conocimiento y dominio de tablas de descuentos

Gestión del tiempo

Capacidad de planificación

Conocimiento de la competencia

Habilidades de ventas

Conocimiento del producto

Apariencia y presentación personal

CONTROL MIXTO

CONTROL MIXTO (Resultados y comportamientos)

Res

ult

ado

s y

com

po

rtam

ien

tos Colocación de displays publicitarios

Colocación de showrooms

Cursos de formación dirigidos

Ratio recuperación cuentas morosas

Ratio recuperación cuentas perdidas

Cantidad devolución de pedidos unidades/montos

CONTROL MIXTO (Resultados y comportamientos)

Res

ult

ado

s y

com

po

rtam

ien

tos

Cantidad reclamos de clientes insatisfechos

Cantidad clientes perdidos

Razones clientes perdidos

No. Visitas de servicio efectuadas

No. notas de crédito por devolución de pedidos

Monto en Dólares/Quetzales notas de crédito