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Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pág. 1 Trabajo de Fin de Grado Ingeniería en Tecnologías Industriales Análisis del desarrollo de negocio y ventas de una empresa emergente para la venta de flotas de motos eléctricas MEMÒRIA Autor: Álvaro Jiménez de Parga Director: Lázaro Vicente Cremades Oliver Convocatoria: Septiembre 2021 Escola Tècnica Superior d’Enginyeria Industrial de Barcelona
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Trabajo de Fin de Grado
Ingeniería en Tecnologías Industriales
Análisis del desarrollo de negocio y ventas de una empresa emergente para la venta de flotas de motos
eléctricas
MEMÒRIA
Autor: Álvaro Jiménez de Parga Director: Lázaro Vicente Cremades Oliver Convocatoria: Septiembre 2021
Escola Tècnica Superior d’Enginyeria Industrial de Barcelona
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Resumen
La intención de este escrito es que al leerlo se entienda a la perfección en que consiste mi trabajo y como se ha llevado a cabo. Este trabajo explica los diferentes pasos que una empresa nueva debe seguir para un correcto desarrollo de negocio y, de esta forma, llegar al mayor número de clientes posible. Para apoyar cada explicación con un ejemplo, mostraré los diferentes ejercicios realizados en la empresa donde he hecho las prácticas para los diferentes procesos a seguir en el desarrollo de negocio. Para entender mi trabajo, es necesario saber que este curso he empezado unas prácticas en SEAT MÓ, un área de negocio dentro de SEAT dedicado a la venta y alquiler de motos y patinetes eléctricos. Mi labor dentro de SEAT MÓ es dar apoyo en, sobre todo, el desarrollo de negocio y las ventas de la empresa. Estas prácticas fueron realizadas en el edificio corporativo de SEAT en Martorell, Autovía A-2 km 585 y en CASA SEAT en Barcelona, Paseo de Gracia 109. SEAT MÓ es una nueva área de negocio del Grupo SEAT que nace de la intención de llegar a las necesidades de movilidad urbana de la población actual. Una población que cada vez tarda más en sacarse el permiso de conducir de coche y en la que frecuenta más el uso de motos y patinetes eléctricos. En mi opinión, SEAT MÓ nace en un entorno favorable, donde da solución a los problemas de movilidad urbana que nos encontramos hoy en día. La situación actual de la movilidad en las ciudades predominada por el denso tráfico, las nuevas restricciones de contaminación y el aumento de carriles para bicis y patinetes, hace que el patinete eléctrico, la moto eléctrica y el coche pequeño (o cuadriciclo ligero) eléctrico encajen a la perfección en las ciudades. Este último es un proyecto aún en desarrollo. De esta forma, en este trabajo explicaré todos los procesos y ejercicios realizados a lo largo de mis prácticas para el desarrollo de negocio de un producto concreto en la situación y el entorno actual en las ciudades. Para esto es necesario conocer a fondo el producto y las necesidades de los potenciales clientes a adquirir una flota de vehículos eléctricos. Para entender el contexto, SEAT MÓ nace en junio de 2020 y empieza su fabricación en diciembre de 2020, por lo que he tenido la oportunidad de presenciar y participar en todo el proceso de desarrollo de negocio hasta la venta de los vehículos eléctricos de la empresa. De este modo, en este trabajo explicaré todos los procesos necesarios a realizar en el comienzo de un área de negocio o ‘startup’ para el desarrollo de la estrategia comercial de un producto, usando en este caso el ejemplo de una empresa emergente y de unos productos concretos.
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Sumario
SUMARIO ____________________________________________________ 4
1. GLOSARIO _______________________________________________ 7
2. PREFACIO _______________________________________________ 9
2.1. Origen del proyecto ........................................................................................ 9
2.2. Motivación .................................................................................................... 10
2.3. Conocimientos previos ................................................................................. 11
3. INTRODUCCIÓN _________________________________________ 13
3.1. Objetivos del proyecto ................................................................................. 13
3.2. Alcance del proyecto .................................................................................... 14
4. PRODUCTO _____________________________________________ 15
4.1. Elección del producto ................................................................................... 16
4.2. Conocimiento del producto y el mercado ..................................................... 20
4.3. Conocimiento del problema al que el producto da solución ........................ 21
5. PROSPECCIÓN DEL MERCADO ____________________________ 22
5.1. Estudio de segmentos de clientes potenciales ............................................ 22
5.2. Otros tipos de clientes ................................................................................. 24
6. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO _____________________________ 26
6.1. Moto policial ................................................................................................. 27
6.2. Moto baúl grande ......................................................................................... 29
7. CONTACTO CON EL CLIENTE ______________________________ 30
7.1. Formas de contactar con el cliente .............................................................. 30
7.1.1. Contacto con clientes con relación con la empresa ......................................... 31
7.1.2. Contacto con clientes sin relación con la empresa .......................................... 31
7.1.3. Aplicación a concursos públicos ...................................................................... 32
7.1.4. Invitación a sesiones ........................................................................................ 32
7.2. Establecer necesidades del cliente .............................................................. 34
8. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO __________________________ 35
9. POSTVENTA ____________________________________________ 39
10. IMPACTO AMBIENTAL ____________________________________ 40
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11. PROGRAMACIÓN DEL PROYECTO__________________________ 41
12. COSTE DEL ESTUDIO _____________________________________ 44
CONCLUSIONES _____________________________________________ 47
AGRADECIMIENTOS __________________________________________ 49
BIBLIOGRAFÍA ______________________________________________ 50
Referencias bibliográficas ...................................................................................... 50
Bibliografía complementaria .................................................................................. 51
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1. Glosario
- 4Wheeler: Proyecto de cuadriciclo biplaza eléctrico.
- B2B (Business to business): Venta de productos y servicios entre empresas y no
directamente al consumidor.
- B2C (Business to consumer): Venta de productos y servicios al consumidor
- Clúster: Grupo de empresas e instituciones interrelacionadas, concentradas
geográficamente, que compiten en un mismo negocio.
- KAM: Key Account Manager
- Motosharing: Servicio de motos de alquiler de motos de corta duración gracias con el
cual se puede reservar una moto y usarla durante el tiempo que se necesite, para
después liberarla y que la pueda utilizar alguien más.
- SEAT MÓ 125: Moto eléctrica con 9 kW de potencia máxima (equivalente a una 125
cc) y 125 km de autonomía.
- SEAT MÓ 25: Patinete eléctrico con autonomía de 25 km.
- SEAT MÓ 65: Patinete eléctrico con autonomía de 65 km.
- Target: Público/Cliente objetivo y potencial.
- TFG: Trabajo Final de Grado.
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2. Prefacio
Este trabajo nació del interés que he tenido des de hace tiempo en las nuevas soluciones de
movilidad que van surgiendo frente a diversas dificultades y problemas que aumentan cada
día como es la contaminación o el tráfico. Antes incluso de que me confirmarán las prácticas
decidí hacer el TFG sobre este ámbito y, una vez empecé las prácticas aproveché la
oportunidad de poder aprender muchísimo trabajando en el departamento de desarrollo de
negocio y ventas de SEAT MÓ y yendo más allá con el estudio de este trabajo.
De esta forma, gracias a las prácticas realizadas e investigación intentaré explicar de la forma
más clara y precisa los pasos a seguir para comercializar el producto o servicio de una
empresa que está empezando.
2.1. Origen del proyecto
El origen del proyecto fue complicado ya que empecé las prácticas de trabajo relativamente
tarde y tenía la idea de hacer el TFG sobre algo relacionado con mi labor en las prácticas.
Aun así, en dos semanas ya tenía una idea de la estructura de mi trabajo porque en ese breve
tiempo ya había aprendido muchísimo sobre un ámbito que desconocía totalmente como son
todos los factores importantes para la venta del producto, en este caso la SEAT MÓ 125, a
empresas interesadas en incorporar una flota de motos 100% eléctricas:
- Estudiar los clústeres a los que les encaja una flota de estas características.
- Hacer una lista de empresas target (potenciales clientes) y buscar contacto con el
Gestor de Flotas / Responsable de Movilidad / Responsable de Transporte …
- Transformar la moto para adaptarla a las flotas.
- Preparar un argumentario comercial para presentar la moto para flotas.
- Importancia de los KAMs (Key Account Manager) para llegar a empresas interesadas
en flotas y servicios de movilidad.
- Contar con una financiera con unas buenas condiciones para el renting.
- Estudiar la posibilidad de unirse a Asociaciones (contactos, publicidad, eventos…).
- Mirar los concursos en los que podríamos entrar.
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- Participar en los eventos/conferencias indicador para dar visibilidad del producto a los
tipos de empresas a los que les encaja el producto.
Así que, entre otros proyectos, la venta de la moto a B2B tenía un peso importante en el
trabajo realizado durante los primeros días. De esta forma, se decidió analizar el desarrollo
de negocio y la venta del producto y sus servicios a empresas interesadas en vehículos
eléctricos.
2.2. Motivación
Este trabajo trata de dar una idea al lector de como empezar con una pequeña empresa.
Lógicamente, la lectura de este trabajo es más provechosa para alguien con la idea de
comercializar un producto similar a un vehículo eléctrico, aun así, creo que la mayoría de los
pasos son aplicables a muchas otras empresas por lo que el trabajo puede abarcar el interés
de mucha gente para coger ideas para sus empresas.
Para dar soporte a todas las explicaciones de este trabajo se ha utilizado el ejemplo de una
startup o área de movilidad eléctrica dentro de SEAT que comercializa con vehículos
eléctricos. Estos ejemplos surgen de la realización de unas prácticas de trabajo donde se ha
participado y observado la estrategia de negocio y ventas de dichos productos, por lo que,
como he mencionado anteriormente, puede ser un trabajo muy interesante de leer para
alguien pensando en emprender una pequeña empresa y, aún más, si el producto es un
vehículo eléctrico.
Durante mi estancia en SEAT MÓ trabajamos en 3 productos en diferentes etapas. Esto me
ha permitido conocer des de la forma en el elegir el fabricante del producto que se quiere
comercializar en un futuro hasta observar cómo funciona el comercio electrónico del primer
vehículo que se empezó a comercializar en la empresa. Así pues, este trabajo permitirá
observar los pasos a seguir en las distintas etapas en el comienzo de la comercialización de
un producto.
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2.3. Conocimientos previos
Los conocimientos previos sobre el desarrollo de negocio y ventas de una empresa eran
prácticamente nulos a la hora de empezar las prácticas, ya que estas prácticas de trabajo
eran mi primera experiencia dentro de una empresa.
Por otro lado, siempre he estado muy interesado en el mundo de la automoción y en las
diferentes soluciones de movilidad que surgen día a día, por lo que tenía una pequeña base
de conocimiento sobre el sector. Además, me informe mucho sobre la situación actual de la
movilidad eléctrica y sobre SEAT MÓ para realizar todo el proceso de admisión y poder
realizar las prácticas que deseaba.
Por otra parte, soy una persona que ha conducido coche y moto (propia y de aplicaciones de
motosharing) durante más de 4 años, con una mentalidad abierta e innovadora consciente de
la importancia que tendrá en un futuro cercano la micro movilidad y la movilidad compartida y
conectada. Conocimientos muy útiles a la hora de llevar a cabo un proyecto de movilidad en
el que hay que tener todo en cuenta y en el que uno debe ponerse en la piel de cliente para
conocer sus necesidades y requerimientos.
Aun así, obviamente los conocimientos previos a empezar las prácticas eran infinitamente
menores a los conocimientos adquiridos durante estas prácticas. A más a más, estas
prácticas han sido mi primera experiencia en el mundo laboral profesional por lo que no tenía
la mayor idea de cómo funcionaba todo dentro del mundo laboral de un sector que creía
conocer.
Al empezar las prácticas, mi tutor dentro de la empresa me envió varios documentos con toda
la información que debía conocer a la perfección para empezar a trabajar:
- Información técnica sobre la moto y el patinete
- Comparativa con la competencia
- Servicios de conectividad disponibles
- Estrategia de ventas de flotas: Clientes potenciales distinguido por clusters,
segmentación de clientes, plan de trabajo, Timing, necesidades del cliente y
competencia en flotas.
Me resolvieron todas las dudas y una vez adquiridos estos conocimientos estaba preparado
para participar y ayudar en las diferentes facetas a realizar en la estrategia comercial de la
venta de los vehículos.
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3. Introducción
Este trabajo tratará de explicar de manera clara y precisa todos los pasos que una empresa
emergente debe seguir para conseguir una exitosa venta de un producto. Aprovecharé las
practicas realizadas en el departamento de desarrollo de negocio y ventas en SEAT MÓ para
mostrar en los diferentes pasos del proceso de la estrategia comercial el ejemplo de esta
empresa y de su producto en concreto para entender mejor la explicación.
Como he mencionado anteriormente, realicé las prácticas en el área de desarrollo de negocio
y ventas, aun así, al ser una empresa pequeña con pocos trabajadores tuve la oportunidad
de presenciar e incluso participar en muchos procesos de otros departamentos que llevan
hasta la venta del producto. De esta forma, se explicará, des de la experiencia vivida en SEAT
MÓ, los diferentes métodos de estrategia comercial utilizados por esta empresa.
En el caso de SEAT MÓ la empresa comercializa un producto fabricado por otra marca, por
lo que explicaré procesos importantes para este caso como son des de la elección del
producto entre las diferentes alternativas del mercado hasta la estrategia de diferenciación de
la marca fabricante para la venta. Este hecho hace que la estrategia comercial tenga un peso
muy importante en la empresa.
El área de negocio de SEAT en el que he realizado las prácticas actualmente vende un
modelo de moto eléctrica y dos modelos de patinetes eléctricos. A su vez se está trabajando
en un proyecto de un coche biplaza eléctrico. De este modo, aprovecharé los ejercicios de
desarrollo de negocio de los distintos vehículos eléctricos realizados a lo largo de las prácticas
para explicar de manera más clara los pasos a seguir para todo el proceso de venta de un
producto de estas características.
3.1. Objetivos del proyecto
El objetivo de este trabajo consiste en mostrar los ejercicios que debe realizar una empresa
emergente en sus comienzos para vender su producto de forma creciente. En este caso la
empresa no cuenta con su propio producto, por lo que es muy importante el proceso de
elección del fabricante del producto y como diferenciarse de la empresa que fabrica tu
producto.
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El objetivo principal de este proyecto es definir los diferentes procesos necesarios para ofrecer
y, llegar a vender, una flota de vehículos eléctricos a una empresa a la que le encaje el
producto. Estudiar los clientes potenciales de flotas de motos eléctricas y persuadirlos con un
argumentario comercial que muestre de forma clara y concisa los motivos por los que la moto
eléctrica es ideal para la movilidad urbana y por los que puede satisfacer todas las
necesidades de movilidad del cliente.
Para todo esto es necesario disponer de un buen argumentario comercial para convencer al
cliente, poder ofrecer un renting con buenas condiciones al cliente, tener la capacidad de
adaptar la moto a los clientes que lo necesiten y disponer de un buen servicio postventa.
3.2. Alcance del proyecto
El alcance de este proyecto es que, si alguien con la idea de empezar una empresa emergente
leyera este trabajo, consiguiera tener una idea clara de la estrategia comercial que debe
seguir.
Lógicamente, cuanta más relación tenga el proyecto y el producto del lector al proyecto y
productos de SEAT MÓ que yo he utilizado como ejemplo, más útil seria para el lector. En
cambio, para muchos startups que venden un producto digital (plataformas, apps, programas,
etc.) u otros servicios con poca relación, muchos de los pasos explicados en este trabajo no
son tan relevantes.
Aun así, todos muchos pasos a seguir para el desarrollo de negocio explicados en este trabajo
pueden ser extrapolados a cualquier producto o servicio. Así pues, este trabajo pretende llegar
a ser una guía de los pasos a seguir para alguien inexperto en este campo y con la idea de
empezar una empresa emergente.
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4. Producto
En primer lugar, se explicarán las características de los productos con los que la empresa
SEAT MÓ comercializa para poder entender todas las explicaciones del trabajo. Así mismo,
en este apartado se explicará la importancia de entender a la perfección la situación que rodea
al producto y el mercado y el conocimiento a fondo del producto que se vende.
SAET MÓ es la nueva área de negocio de SEAT, una empresa que hasta el momento solo
había comercializado con vehículos de cuatro ruedas. Así pues, debido a la falta de
experiencia en fabricación de otro tipo de vehículos y al elevado coste de diseñar y crear una
nueva línea de producción, la empresa decidió no fabricar los productos si no escoger los
modelos de vehículos de otros fabricantes que más encajaban en el proyecto. Estos
fabricantes tienen mucha experiencia produciendo motos y patinetes eléctricos de calidad a
bajo coste. A estos motivos hay que sumar la ralentización que causaría al proyecto diseñar
y fabricar el producto debido a las diversas dificultades durante el proceso.
De este modo, después de exhaustivos estudios para escoger la marca y modelo de los
vehículos se decidió trabajar con las motos de la marca Silence y los patinetes de Segway.
Los estudios para la elección de estos dos modelos de moto y patinete fueron realizados antes
de mi inicio en la empresa, aun así, tuve la oportunidad de participar en un ejercicio
comparativo para la elección del modelo del proyecto de un coche biplaza eléctrico. Este
ejercicio lo explicaré en el siguiente apartado.
Antes de poder comercializar estos vehículos con la marca SEAT, estos tuvieron que pasar
numerosas pruebas hasta cumplir todos los requisitos del grupo Volkswagen. Se realizaron
diversos cambios en los vehículos para que estos pudieran llevar el logo de SEAT.
Centrándonos en los cambios realizados en la moto, que es el producto con el que más se ha
trabajado a lo largo mi estancia en las prácticas y el que tienen mayor peso en el proyecto.
Así pues, esta es la lista de cambios que se hicieron para cumplir todos los requerimientos
del grupo VW:
- Cambios en los puntos metálicos. Comprobaron que con la lluvia y humedad se
producía corrosión y se cambiaron todos los tornillos y componentes metálicos de la
moto.
- Instalación de antirrobo de la batería. Detectaron que la moto podía llegarse a
manipular para robar la batería, algo importante a evitar ya que la batería representa
el 40% del coste total de la moto.
- Pintura de alta calidad. Después de realizar pruebas de resistencia realizadas como
estándar de coche SEAT vieron que debían cambiar la pintura por una de mayor
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calidad.
- Numerosas mejoras realizadas en seguridad funcional. Por ejemplo, detectaron que
el acelerador podría llegar a quedarse bloquead, algo modificaron para que nunca
suceda.
Todos estos cambios fueron traslados a Silence, quien los aplicó en la línea de fabricación y
quien pudo también mejorar su producto.
Además de que nuestro producto lleva la marca SEAT, lo que asegura un producto de calidad
que cumple todos los requisitos del Grupo Volkswagen, SEAT tiene un gran argumento para
diferenciarse de Silence, y es que SEAT dispone una gran capilaridad de talleres y
concesionarios que permite ofrecer un servicio del que no todas las marcas disponen.
Personalmente creo que es una gran estrategia inicial para el proyecto comercializar con los
productos elegidos por SEAT MÓ y fabricados por otras empresas colaboradoras que sí
tienen experiencia y, en un futuro, ya plantear la opción de empezar a fabricar. A pesar de
que no producir el producto provoca tener un margen económico menor, si se fabricasen la
inversión inicial tendría que haber sido mucho mayor y el inicio del proyecto hubiera sido
mucho más lento y complicado. Además, cuentas con un producto de calidad fabricado por
una marca experta en el mercado.
4.1. Elección del producto
En el caso de SEAT MÓ, la empresa comercializa un producto fabricado por otra marca
especializada en el sector. Así pues, en toda empresa emergente dispuesta a comercializar
un producto fabricado por otra marca es importantísimo hacer un exhaustivo estudio de las
diferentes alternativas dentro del mercado antes de decantarse por un producto.
Para la elección de la empresa fabricante es indispensable, no solo que su producto tenga
una buena relación calidad-precio, sino que también hay que asegurarse que la empresa
podrá ofrecer un buen servicio, que la capacidad de producción sea suficiente para las
previsiones de ventas de la empresa y que puedan ofrecer una buena postventa en caso de
incidentes con los productos.
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Como he comentado anteriormente, durante mis prácticas la empresa comercializaba con
motos y patinetes eléctricos y, por otro lado, se estaba trabajando en el proyecto de un coche
pequeño biplaza eléctrico. Para la elección de este último vehículo se realizó un ejercicio en
el que se comparaban las diferentes alternativas de vehículos biplaza de distintas marcas
considerando sobre todo las características y especificaciones técnicas del vehículo y su
precio.
Ejercicio de ajuste de precio
A la hora de lanzar un producto es muy importante hacer un estudio exhaustivo de toda
la competencia para ver si realmente este producto va a tener cabida en el mercado.
Para eso es muy importante que el producto tenga todas las características que el
cliente pueda considerar importantes y si tiene alguna ventaja respecto a la
competencia, esto ayudará mucho a tener buenos argumentos para vender el producto
ya que se diferencia de la competencia. Además, es muy importante que el precio sea
competitivo para que el producto tenga existo dentro del mercado.
Es por eso por lo que a lo largo de mis prácticas de trabajo realicé un ejercicio de ajuste
de precio para el proyecto de un vehículo que se vio frenado por la pandemia y que se
quiere lanzar en un par de años. Este trata de comparar diferentes productos de la
competencia para definir un precio o comprobar si el precio establecido es adecuado.
Para eso se tienen en cuenta todas las especificaciones técnicas y todos los accesorios
de los diferentes vehículos y, según mejores o peores sean estas características, al
PVP se le restan o se le suman el valor que se considera que se pagaría por esos
accesorios o especificaciones técnicas.
Todo este ejercicio se llevó a cabo en un Excel, donde en cada columna se disponía de
los diferentes vehículos de la competencia. Para este ejercicio es necesario coger uno
de los productos como referencia, en este caso se cogió el producto que, a priori, más
encajaba en el proyecto. A partir de aquí, la primera columna era el producto favorito de
momento y era la referencia para el resto de los productos de la competencia y a estos
se les ajustaba el precio inicial de la siguiente forma:
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Para cada accesorio del vehículo dependiendo de si nuestro vehículo dispone o no de
este accesorio se distinguen dos casos:
- Sí tiene el accesorio: Los productos de la competencia que también disponen
del accesorio mantienen su precio y los que no lo tienen se les suma lo que se
supone que se pagaría por ese accesorio.
- No tiene el accesorio: Al resto de productos tampoco lo tienen se quedan igual
y a los que sí lo tienen se les resta el presunto valor del accesorio.
Para las especificaciones técnicas se fijaron unos precios que se consideraron que serían el
coste que un cliente estaría dispuesto a pagar por tener 10 km más de autonomía o 20 km/h
más de velocidad máxima por ejemplo y a partir de ahí se ajustaron los precios de todos los
vehículos.
A continuación, podemos ver la Tabla 1 donde se comparan diferentes productos para que se
entienda mejor el ejercicio realizado. La Tabla 1 es muy similar a la utilizada en mis prácticas,
pero más simplificada y sin el nombre de las marcas por temas de confidencialidad.
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Tabla 1. Ejercicio de ajuste de precio de productos alternativos
PRODUCTO REFERENCIA
ALTERNATIVA 1
ALTERNATIVA 2
Technical specifications
Range (km)
125 100 100
Max Speed (km/h)
85 95 75
Power (kW)
10 10 10
…
PVP
9.900 11.500 10.450
Accessories
Battery Swap
Yes Yes 150
Digital key
Yes 150 Yes
ABS
No -150 No
…
Accessories value
0€ 0€ 150 €
Technical specifications adjust
0€ 100 € 200 €
Adjusted price
9.900 € 11.600 € 10.800 €
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4.2. Conocimiento del producto y el mercado
Para el desarrollo de negocio y poder ofrecer el producto a los diferentes clientes interesados
es imprescindible conocer a fondo todas las características del producto. Es necesario a la
hora de vender el producto al cliente saber todas las especificaciones técnicas para poder
explicar el producto al detalle y ser capaz de resolver cualquier duda del cliente sobre las
características y el funcionamiento de, en este caso, la moto SEAT MÓ 125.
Lógicamente, es muy importante conocer todos los puntos fuertes del producto para
convencer al cliente de la calidad de este, pero también es necesario conocer todos los puntos
débiles para anticiparse a posibles observaciones del cliente sobre carencias del producto.
Por ejemplo, en nuestro caso la moto SEAT MÓ 125 carece de sistema de frenado ABS y era
una pregunta recurrente entre los clientes si la moto disponía de este. Así pues, cada vez que
nos hacían esta pregunta les respondíamos que no la moto no tiene ABS, pero tiene CBS
(combined braking system) un sistema de frenos combinado que actúa sobre la rueda
delantera y posterior usando únicamente una de las manetas. [1]
En el caso de nuestro producto, al ser un vehículo 100% eléctrico, entra en vigor las ayudas
del Plan MOVES III. Algo a tener muy en cuenta a la hora de vender la moto ya que el
descuento es considerablemente alto. La SEAT MÓ 125 tiene un PVP de 6.250€, un precio
elevado para una moto debido al alto coste de la batería, pero con el Plan MOVES III [2]
dispones de una ayuda de 1.100€ por comprar una moto 100% eléctrica. De esta forma, es
muy importante estar actualizado sobre los planes de ayuda del gobierno para poder ofrecer
el producto a un precio bastante más atractivo.
Por otro lado, hay que tener en consideración las diferentes marcas de competencia dentro
del mercado para saber desmarcar y resaltar tu producto por encima de los otros. Para eso
es importante conocer las especificaciones técnicas de los productos del mercado y tener
claro en qué aspectos destaca tu producto para convencer al cliente de que tu producto es el
ideal por las características que le diferencian del resto de la competencia.
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4.3. Conocimiento del problema al que el producto da solución
Toda empresa emergente crea un producto que intenta dar solución a un problema o
necesidad de la población y es imprescindible conocer toda la información sobre la situación
de este problema o necesidad para mostrar la importancia de tu producto.
En el caso de SEAT MÓ la empresa ofrece una solución de movilidad urbana ágil y sostenible,
en una situación en las ciudades en la que cada vez es más complicado desplazarse y
estacionar con el coche debido al progresivo aumento de tráfico, y en las que nadie tiene duda
alguna del necesario cambio medioambiental que la población debe hacer.
Por un lado, la moto y el patinete dan una solución a los ciudadanos para realizar la gran
mayoría de desplazamientos realizados en el día a día de manera mucho más rápida y
económica que el coche. Además, el aumento de carriles para bicis y patinetes es un punto
muy a favor para el argumento comercial del patinete. A parte de la agilidad de
desplazamiento que ofrecen la moto y el patinete, cabe destacar la facilidad de aparcamiento
de forma gratuita de la moto y la facilidad para cargar y guardar el patinete en cualquier lugar.
Por otro lado, la concienciación de la ciudadanía tiene a que cada vez más personas actúen
de manera responsable con el medioambiente y tomen decisiones en función de aspectos
como el reciclaje o contaminación de los productos. A todo esto, se le suma el hecho de que
cada vez más ciudades abren zonas de bajas emisiones y las restricciones de contaminación
de los vehículos van en aumento.
Tener claros todos estos puntos a favor de tu producto facilitan muchísimo el argumento para
convencer al cliente interesado en su compra. Por eso es crucial informarse constantemente
de la situación actual y de todas las novedades que puedan afectar por tal de poder utilizarlas
a favor en el mejor de los casos o para estar preparado para contrarrestarlas en caso contrario.
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5. Prospección del mercado
5.1. Estudio de segmentos de clientes potenciales
Por tal de ver a que empresas les puede interesar el producto, es necesario hacer un estudio
de los diferentes segmentos de empresas que, por sus necesidades, y por las características
del producto, es conveniente ofrecerles el producto y los servicios que tu empresa puede
aportarles. De esta manera, dentro de los diferentes clústeres de empresas con posibilidad
de vender una flota, hay que localizar todos los tipos de empresas y exponer las razones por
las que el producto les encaja.
En el caso de SEAT MÓ, los tipos de empresas más fáciles de localizar son aquellos donde
muchas empresas del sector ya utilizan el producto porque este se ajusta a sus necesidades.
A todas estas empresas SEAT MÓ puede ofrecerles un producto de ágil, potente y manejable,
pero sobre todo sostenible. Un punto muy fuerte y por el que muchas empresas ya están
dando el cambio a vehículos eléctricos.
Por otro lado, hay muchas empresas donde no es tan usual el uso de la moto y donde
frecuenta más las flotas de coches para los trabajadores, pero a las que, por muchos motivos,
les podría resultar más eficiente y productivo utilizar motos eléctricas.
Muchas empresas cuentan con comerciantes, operarios o técnicos que utilizan coches o
vehículos comerciales ligeros para transportarse y que se encuentran con numerosos
problemas de tráfico y aparcamiento a la hora de desplazarse por la ciudad. Pero, realmente
una flota de motos con baúl grande les permitiría cargar las herramientas necesarias para
llevar a cabo su labor de forma mucho más ágil.
De este modo, durante mis prácticas realizamos una lista con todos los sectores de empresas
a los que les podría interesar la moto eléctrica porque son empresas que siempre han contado
con flotas de motos para sus trabajadores, o bien porque por las características de nuestro
producto, este puede aumentar el rendimiento de trabajo de la empresa.
A continuación, adjunto la Tabla 2 similar a la que realizamos en la empresa para clasificar
los diferentes clústeres de empresas donde veíamos futuro en la venta de motos eléctricas,
los motivos por los les encaja una flota de motos eléctricas encaja en su negocio y, por último,
los KAMs de SEAT que tienen mayor contacto con cada una de las empresas de los diferentes
sectores clasificados.
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Tabla 2. Clasificación de los diferentes clústeres del mercado y sus necesidades
CLÚSTERES ¿PORQUÉ ENCAJA LA MOTO ELÉCTRICA EN SU NEGOCIO? KAMS
RELACIONADO
INSTITUCIONES PÚBLICAS Y CUERPOS POLICIALES
- Instituciones en búsqueda de movilidad eléctrica urbana.
- Cuerpos que siempre han contado con motos en sus flotas.
- Cada vez más cuerpos de policía incorporan motos eléctricas a sus flotas.
- SEAT MÓ tiene la oportunidad de ser un referente en los cuerpos de policía.
- Tenemos la moto adaptada con todos los requerimientos: mayor presencia, baúles, luces, etc.
- Las baterías extraíbles les permite cambiar las baterías rápidamente sin tener que para durante el turno de trabajo.
KAM 3 sobre todo y KAM 1
COMPAÑIAS CON TÉCNICOS / OPERARIOS / COMERCIANTES
- Compañías con trabajadores que necesitan desplazarse cómodamente por el centro de la ciudad.
- Evitar problemas de aparcamiento y de tráfico.
- El baúl grande abastece sus necesidades de capacidad de transporte.
- Movilidad sostenible y eficaz
- Vehículo ideal para la gran mayoría de operaciones (instalar/arreglar servicios de alarma o telefonía ).
KAM 3 Y KAM 4: Telefonía y alarmas
KAM 1: Moda y Farmacéuticos
COMPAÑÍAS DE FOOD DELIVERY
- Desplazarse eficaz y sostenible para efectuar los repartos.
- Las baterías extraíbles les permite cambiar las baterías rápidamente sin desviarse de su trayectoria.
- Pueden cargar las baterías en el propio local.
- Moto adaptada con un baúl donde caben todos los repartos.
KAM 6
COMPAÑÍAS DE REPARTO
- Moto adaptada a B2B con un baúl grande.
- Gran facilidad de desplazamiento y aparcamiento.
- Ideal para repartos de cartas/paquetes pequeños.
- Fácil carga y cambio de baterías.
- Compañías con motos en sus flotas que quieren dar el paso a las eléctricas
KAM 3
Pág. 24 Memoria
Algunas de los sectores interesados en la moto necesitan una flota de motos personalizada
con ciertos requerimientos. Este es el caso de cuerpos policiales y compañías de reparto,
sobre todo. Los primeros necesitan la instalación de ciertas luces, sirena y vinilado
personalizado en la moto, y los segundos un baúl con gran capacidad. La adaptación del
producto a ciertos clientes la explicaré con detalle en el siguiente apartado (punto 6) del
trabajo.
5.2. Otros tipos de clientes
Por otro lado, encontramos otro tipo de empresas, que en un principio no contábamos con
tener la oportunidad de vender flotas pero que mostraron interés en nuestra moto eléctrica y
llegaron a contactar con nosotros y a comprar una flota de motos SEAT MÓ 125, como son
las empresas de alquiler de vehículos o empresas que quieren tener su propio motosharing.
Las empresas de alquiler de vehículos están empezando a incorporar vehículos eléctricos
para poder ofrecer una opción de movilidad sin emisiones a sus clientes. Así mismo muchas
empresas ubicadas en los centros de las ciudades quieren ofrecer una movilidad ágil y
sostenible a sus trabajadores o clientes.
Cuando empecé las prácticas ya había alguna empresa que contaban con motos nuestras
para el desplazamiento de sus empleados y durante mis prácticas cerramos un contrato con
un cliente muy interesante.
Una residencia de estudiantes se interesó en nuestra moto ya que quería ofrecer una
movilidad cómoda y flexible a estudiantes de fuera sin vehículo propio en la ciudad. De esta
forma, se cerró un acuerdo para el arrendamiento de motos SEAT MÓ a la residencia para
que ellos puedan alquilar las motos a sus residentes e incluso para el uso de los trabajadores
de la residencia.
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 25
Ilustración 1. Imagen de la primera residencia con movilidad compartida para los estudiantes
Pág. 26 Memoria
6. Adaptación del producto
En muchas ocasiones los diferentes tipos de clientes necesitan ciertas adaptaciones del
producto o servicio que quieren adquirir debido a sus necesidades. De esta forma, para decidir
si es rentable invertir en la personalización del producto que se comercializa es necesario
tener en cuenta el coste de la adaptación y calcular los ingresos que el producto personalizado
proporcionaría.
Así pues, es importante que una empresa tenga la capacidad de adaptación de su producto
a requerimientos de los clientes siempre y cuando la operación sea viable económicamente.
Durante el estudio de los diferentes tipos de empresas o instituciones a los que mejor les
encaja una flota de motos eléctricas para la movilidad de sus trabajadores, surgieron algunos
tipos de clientes muy potenciales a adquirir una flota de motos eléctricas, pero estas motos
requerirían de una adaptación.
Este sería el caso de muchas empresas de b2b que utilizan coches o, incluso ya usan motos
con baúl grande, para desarrollar sus tareas. De este modo, adaptando la moto con un baúl
grande puedes llegar a todos esos clientes que necesitan que los trabajadores de la empresa
ya sean repartidores, comerciales, operarios o técnicos, puedan desplazarse de forma ágil
con el espacio de carga que necesitan.
Por otro lado, teníamos una gran oportunidad de vender flotas de motos a instituciones
públicas, ayuntamientos y cuerpos policiales. Estas empresas llevan muchos años contando
con flotas de motos y cada vez son más las que están dando el paso a las motos 100%
eléctricas. Del mismo modo, todos estos potenciales clientes necesitan una trasformación en
la moto, más compleja que la anterior debido a la personalización de los accesorios que
necesitan para llevar a cabo su labor.
Así pues, para poder llegar a todos estos clientes es necesario diseñar los vehículos
adaptados concretados y contactar con una empresa experta en transformaciones de
vehículos para que lleve a cabo la transformación. En el caso de mi empresa, contactamos
con una empresa con años de experiencia transformando vehículos para hacer dos prototipos
de nuestra moto adaptada a policías y a repartidores/operarios/técnicos/comerciales.
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 27
6.1. Moto policial
En los cuerpos policiales e instituciones públicas la moto eléctrica tiene una gran oportunidad
ya que abastece las necesidades de movilidad de estos agentes. Este tipo de entidades ya
tienen mucha experiencia con flotas de motos ya que les permite desarrollar su labor de
manera muy ágil. Además, cada vez son más las entidades públicas que dan el paso a flotas
de vehículos eléctricos, dejando atrás los vehículos de combustión optando por una movilidad
más sostenible. [3]
De este modo, la empresa de SEAT MÓ vio una gran oportunidad para adaptar la SEAT MÓ
125 a cuerpos policiales y, de esta forma, poder llegar a ser la moto de referencia para los
diferentes policías, ayuntamientos y otras instituciones públicas, así como ya ha hecho SEAT
durante muchos años con coches policiales.
La SEAT MÓ es una moto potente y ágil para el desplazamiento de los agentes por las
ciudades por lo que encaja a la perfección a este tipo de cliente. Además, el hecho de haber
muy poca competencia en el mercado de motos eléctricas de potencia similar aumenta las
posibilidades de ser la opción elegida entre los cuerpos policiales.
Ilustración 2. Imagen de la moto SEAT MÓ Policial
Pág. 28 Memoria
Por otro lado, el patinete también tiene cabida en los cuerpos policiales. Muchos agentes de
policía deben patrullar por zonas donde no se puede ir en coche o moto como pueden ser
paseos marítimos o zonas de calles peatonales pequeñas.
De esta forma, al ofrecer el patinete eléctrico en los encuentros que hemos tenido con
cuerpos policiales, algunos nos comentaron que les parecía muy interesante la posibilidad
de poder llevar dos patinetes en el maletero del coche patrulla, para usarlos al llegar a zonas
donde el coche no permite la agilidad y libertad de movimiento del patinete eléctrico.
Así pues, bajo la demanda de algunos cuerpos policiales de querer probar nuestro patinete,
se realizó un prototipo de patinete policial bajos los requerimientos del cliente: luces
policiales, vinilado personalizado y aumento de la velocidad.
Ilustración 3. Imagen del patinete SEAT MÓ 65 Policial
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 29
6.2. Moto baúl grande
Por otro lado, después de analizar la viabilidad de transformar la SEAT MÓ 125 con un soporte
robusto y un baúl de 100 o incluso 200 litros en función de la cantidad de clientes que estarían
interesados en este producto, se decidió invertir en desarrollar una moto con baúl grande.
Al observar todos los diversos tipos de clientes a los que podíamos ofrecer una flota de motos
eléctricas que abasteciera sus necesidades de movilidad y de carga de las herramientas y
material necesario para su labor, no hubo duda de que había que transformar la moto con un
soporte rígido y robusto capaz de cargar con un baúl de hasta 200 litros.
El soporte está adaptado para poder llevar baúles de diferentes dimensiones (50, 100 y 200
litros) en función de las necesidades de carga del cliente. Una vez la moto fue adaptada con
el baúl por la empresa experta en transformaciones de vehículos, esta tuvo que pasar ciertas
pruebas de SEAT para comprobar el correcto funcionamiento y la estabilidad de la moto con
un peso añadido. Estas pruebas fueron realizadas con el baúl de 200 litros ya que es el más
restrictivo puesto que es el baúl de mayor dimensión y capacidad de carga.
Ilustración 4. Imágenes de la SEAT MÓ 125 con baúl grande
Pág. 30 Memoria
7. Contacto con el cliente
Un paso muy importante en la venta con el cliente es el primer contacto con el cliente
conseguir una reunión con este y tener la oportunidad de enseñarle tu producto y todo lo que
puede aportarle. En este apartado veremos que en ocasiones es muy complicado contactar
con el cliente deseado por muy convincente y preciso que sea el primer mensaje para llegar
al contacto.
Durante las practicas realizadas en SEAT MÓ tuve la tarea de contactar con el gestor de
flotas, responsable de movilidad o empleados con puestos equivalentes de las diferentes
empresas donde creíamos que nuestro producto, la moto SEAT MÓ 125, encajaba para
resolver las necesidades de movilidad de estas empresas. Traté de comunicarme con estos
contactos a través de diferentes vías de mensajería y algunas dieron mejor resultados que
otras.
El primer mensaje que se envía al cliente debe ser breve y conciso, que llame la atención del
receptor. En el mensaje debes presentarte y explicar muy brevemente porque tu producto
encaja en las necesidades del cliente. Al final del mensaje puedes preguntarle sobre la
posibilidad de tener una breve reunión para entender mejor las necesidades de su empresa y
para explicarle el producto y los servicios que puedes ofrecerles. En el caso de que se realicen
sesiones informativas de clientes, sería conveniente enviarle una invitación a la sesión.
En el contacto con el cliente tienen un papel muy importante los KAMs (Key Account
Managers) o Gestores de clientes, estos son las personas del Departamento de Ventas que
tienen la responsabilidad de contactar con los clientes y gestionar las cuentas claves de la
empresa. [4]
7.1. Formas de contactar con el cliente
En este apartado se explicarán las diferentes maneras de llegar a clientes que puedan estar
interesados en nuestro producto según la situación en la que nos encontremos. Cómo
podemos tener la oportunidad de explicar nuestro producto contactando de diferentes
maneras el posible cliente.
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 31
7.1.1. Contacto con clientes con relación con la empresa
El contacto con los clientes es mucho más fácil cuando ya existe alguna relación entre las dos
empresas. Aquí es donde actúan los Gestores de clientes recién mencionados, estos
contactan con las empresas de la lista de contactos que podrían estar interesados en nuestro
producto. En el caso de SEAT MÓ tiene la suerte de contar con los Gestores de clientes de
SEAT España, quienes mantienen relación con muchísimas empresas que ya pueden ser des
de clientes hasta proveedores de SEAT.
De esta forma pudimos contactar con éxito con todas las empresas de la lista de contactos
donde veíamos la oportunidad de vender una flota de motos o patinetes eléctricos. El
procedimiento que solíamos seguir en este caso era contactar con ellos vía mail, los KAMs o
nosotros según la situación, y pedirles una breve reunión para explicarles mejor nuestro
producto y para que ellos nos explicaran a nosotros sus necesidades.
Dentro de los diferentes sectores de empresas con relación con SEAT había empresas de
telefonía, alarmas de seguridad, cuerpos policiales, ayuntamientos y de varios sectores
diferentes que podían estar interesados en nuestros vehículos por los desplazamientos
laborales que suelen hacer sus trabajadores en las ciudades.
Otra forma de mejorar la red de contactos de la empresa es uniéndose a asociaciones
relacionadas con el sector. Estas asociaciones permiten mantener contacto con todas las
empresas socias y acudir a sesiones y eventos donde puedes mostrar tu producto a posibles
clientes interesados.
7.1.2. Contacto con clientes sin relación con la empresa
En caso de encontrar una empresa con las características ideales para estar interesado en tu
producto es preciso investigar para encontrar a la persona con el cargo de decidir contratar el
producto o servicio que tu empresa ofrece.
Durante mis prácticas, una vez localizados todos los sectores de empresas a los que
podíamos ‘atacar’, empecé a buscar al responsable de movilidad o de flotas de estas
empresas para poder contactar con él. En muchas ocasiones era muy complicado dar con la
persona correcta y aún más obtener una respuesta.
Pág. 32 Memoria
La búsqueda de estos contactos se realizó en la web de las empresas y, sobre todo, por el
LinkedIn de las empresas clientes. Una vez encontrado la persona con el cargo
correspondiente intentábamos contactar con esta a través de mail, si disponíamos del correo,
o por mensaje de LinkedIn, aunque ninguna de las dos opciones dio muchos resultados.
7.1.3. Aplicación a concursos públicos
Por otro lado, muchas empresas públicas presentan licitaciones y concursos públicos para
contratar ciertos productos y servicios, una vía diferente para llegar al posible cliente. De este
modo, durante mis prácticas revisaba diariamente si salía alguna oportunidad de alguna
empresa que presentara una licitación o concurso de una flota de motos eléctricas para
participar con nuestro producto.
Cuando sale una licitación o concurso público la empresa interesada en obtener el producto
presenta un pliego con las condiciones y restricciones que el producto de las empresas que
aplican debe cumplir y el método de puntuación para elegir el producto adjudicado. En el caso
que tu producto cumpla todos los requerimientos, presentas toda la información de tu producto
para competir con el resto de los aplicantes y en caso de tener la puntuación más alta tu
empresa se lleva la operación del número de lote y precio establecido en el pliego.
7.1.4. Invitación a sesiones
Por último, una gran oportunidad para poder explicar tu producto a diferentes empresas a la
vez es hacer un evento o sesión informativa para que puedan acudir varios clientes. En el
caso de SEAT MÓ, después de diseñar el prototipo de moto policial se decidió hacer tres
sesiones para cuerpos policías y otras instituciones públicas donde se les presentó el producto
adaptado a este tipo de clientes.
El equipo de SEAT MÓ tuvimos la suerte de contar con todos los contactos de SEAT con
quien mantienen relación por todos los servicios de flotas de coches que SEAT ha
proporcionado a este sector durante los últimos años. Así pues, se invitó a todas estas
entidades a la presentación de la moto policial en CASA SEAT, ofreciéndoles tres fechas
alternativas para que pudieran acudir todos. Esta es la carta de invitación que preparamos
para enviar por mail a todos estos contactos:
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 33
SEAT MÓ POLICIAL
SEAT MÓ, la nueva área de negocio de movilidad urbana del Grupo SEAT, tiene el placer de presentarles la SEAT MÓ 125 Policial. Esta moto 100% eléctrica es la nueva solución de movilidad sostenible, ágil y silenciosa para que los Cuerpos Policiales puedan desarrollar su labor de manera óptima y segura.
Por ello, sería un placer recibirles de manera presencial, en una de nuestras instalaciones en el corazón de Barcelona, CASA SEAT, donde realizaremos las jornadas de presentación para Fuerzas y Cuerpos, y a las que están invitados.
Para facilitar la asistencia con sus agendas, ponemos a su disposición dos fechas para las sesiones en CASA SEAT (Paseo de Gracia, 109):
05/07/2021 de 08:30 a 11:00
12/07/2021 de 08:30 a 11:00
19/07/2021 de 08:30 a 11:00
Aparcamiento cercano: Parking Saba Bamsa Passeig de Gràcia Jardins S. Espriu
Rogamos confirmación.
Un saludo
(ÍTEM EN CATALÁN)
Pág. 34 Memoria
Estas sesiones fueron un éxito gracias a que, después de conseguir que muchos cuerpos de
policías y ayuntamientos acudieran a las sesiones, teníamos todo preparado para enseñarles
nuestro producto y nuestros servicios de la mejor manera.
Además del soporte visual de la presentación que podemos ver a la izquierda de la ilustración
4, la cual nos permite explicar todas las ventajas de la moto y la capacidad de adaptar la moto
con todos los accesorios que necesarios, tener la moto físicamente en estas reuniones
permite al cliente ver en primera persona todas las características de la moto como son las
luces policiales, sirena, accesorios, batería extraíble e incluso tener la sensación de estar
sobre la moto.
Ilustración 5. Presentación de la moto policial con la moto en el centro de los participantes
7.2. Establecer necesidades del cliente
Para conseguir ventas es muy importante conocer las necesidades de los clientes, conocer
sus problemas y necesidades para poder ofrecerles un producto y/o un servicio que
soluciones estas necesidades. Para ello es necesario tener una reunión con el cliente donde
puedas interesarte por lo que necesitan y puedan explicártelo directamente para entenderlo
mejor.
En el caso de SEAT MÓ se ofrecen diferentes servicios con la flota de motos eléctricas para
poder satisfacer las diferentes necesidades de cada cliente. Des de la simple venta de las
motos hasta el renting de las motos con todos los servicios de mantenimiento y de gestión de
flotas a través de una aplicación incluidos.
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 35
8. Presentación del producto
Para conseguir ventas es muy importante hacer una buena presentación del producto,
destacando todas sus ventajas y aportaciones para el cliente, y siendo capaz de poder
resolver cualquier duda que tenga el cliente.
Así pues, para poder explicar el entorno del producto, las características del producto, los
casos de uso y todos los servicios que puede ofrecer la empresa es necesario tener una
presentación con un hilo que permita explicar todo de forma fluida.
Durante mis prácticas, justo a mi tutor de la empresa estuvimos mucho tiempo perfeccionando
el argumento comercial para poder explicar el producto a los clientes de la manera más clara
y precisa siguiendo una historia que mostrará todas las ventajas de nuestro producto en un
entorno urbano.
Para poder enseñar el producto de la manera más próxima posible, si es factible, ayuda
mucho poderles enseñar el producto de primera mano. Por ejemplo, si es un producto
material, tener uno que poder enseñar en la reunión o, en el caso de una aplicación, poderla
enseñar y mostrar cómo funciona.
En el caso de SEAT MÓ teníamos la suerte de poder hacer todas las reuniones con clientes
en el edificio CASA SEAT donde hay expuestas dos motos y dos patinetes de la propia marca.
Esto nos permitía explicarles el producto de forma muy cómoda y mostrarles todas las partes
de la moto. Además, esto permite enseñarles las peculiaridades de la moto, como la facilidad
con la que puedes extraer la batería con ruedas para cargarla en casa o el trabajo, los modos
de conducción o la gran capacidad para guardar cosas debajo del asiento entre otros.
Ilustración 6. Moto SEAT MÓ 125 y versión policial expuestas en CASA SEAT
Pág. 36 Memoria
Argumentario comercial
Como he mencionado anteriormente, durante mis practicas realizamos un argumentario
comercial para poder presentar nuestro producto a todas las empresas en las reuniones con
estos clientes. Es imprescindible tener una presentación para acompañar la explicación de
los servicios o productos que ofreces y, en función del cliente, puedes modificar la
presentación y adaptarla al tipo de cliente con el que vas a reunirte.
En nuestro caso, el argumentario comercial empezaba con una pequeña historia de datos de
los problemas de tráfico, contaminación y de restricciones de emisiones de vehículos en las
ciudades y la tendencia de estos problemas a ir a más durante los próximos años. Adjunto un
ejemplo de una de las diapositivas de nuestra presentación con un dato y su tendencia:
Ilustración 7. Diapositiva con datos del aumento de los problemas de movilidad [5]
A continuación, explicábamos por qué las motos eléctricas son una fórmula de movilidad más
eficiente el transporte convencional. Y estos son algunos de los argumentos que lo muestran:
- No emite emisiones.
- No contamina acústicamente.
- Es tres veces más eficiente que los vehículos convencionales. [6]
- El mantenimiento de una moto eléctrica es mucho más barato por su sencillo
mecanismo. [7]
- Desplazarse consumiendo electricidad es 6 veces más barato que con gasolina. [8]
(Varía en función del coste de la gasolina y la electricidad)
- Respecto al coche, la moto reduce entre un 50% y un 70% el trayecto urbano. [9]
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 37
Después de explicar la situación actual de las ciudades y las ventajas de la moto eléctrica
respecto otros vehículos convencionales, como todos estos aumentos de retos de movilidad
sumado a las nuevas políticas y normativas en las ciudades mostramos como la moto eléctrica
es una alternativa sostenible ideal para muchas empresas.
Una vez explicada esta introducción en la presentación, pasamos a explicar las características
y especificaciones técnicas de la moto y del patinete eléctricos. Es preciso señalar todas las
características que pueden ser de utilidad para el cliente y todos los aspectos del producto
por los que destaca del resto de la competencia.
A continuación de la explicación del producto, explicamos la posibilidad de adaptar el producto
para todos aquellos clientes que lo necesiten. Se puede prescindir de esta parte de la
presentación para aquellas empresas que no necesitan ninguna transformación en la moto.
En cambio, para empresas interesadas en una moto con baúl grande o una moto con luces y
sirena de policía, invertiríamos más tiempo en esta parte de la presentación.
Por otro lado, mostramos todos los servicios que se pueden llegar a ofrecen con el producto
si el cliente está interesado. Por ejemplo, SEAT MÓ ofrece la posibilidad de tener toda la flota
conectada a través de una app, permitiendo ver en cada momento la ubicación a tiempo real
de las motos, el nivel de batería de cada moto y un posible caso de robo al detectar el mínimo
movimiento de la moto cuando esta apagada. Además, esta gestión de la flota permite
optimizar el número de vehículos necesarios en tu flota, ya que ver el uso de las motos de la
flota te permite decidir si necesitas más vehículos por el uso intensivo de estos o si bien
puedes prescindir de algunos de estos.
Otro de los servicios a destacar de la empresa y el cual hacemos saber al cliente durante la
presentación, es la gran capilaridad de concesionarios y talleres SEAT en todo el país para
poder realizar el servicio técnico y de mantenimiento en el concesionario más cercano.
Siempre con los estándares propios y unificados de SEAT.
Ilustración 8. Diapositivas de los servicios para flotas de motos ofrecidos por SEAT MÓ
Pág. 38 Memoria
Por último, comentar la importancia de mostrar a través de la presentación todas las ventajas
del producto. En muchas ocasiones, el soporte de la presentación te permite explicar
visualmente y de forma mucho más clara las ventajas del producto. Un ejemplo es la imagen
de la diapositiva adjunta a continuación, donde se pretende hacer ver al cliente de que, aparte
de todas las ventajas de movilidad que ofrece la moto eléctrica, una empresa con este tipo de
vehículo da una muy buena imagen a sus clientes por el esfuerzo de sostenibilidad.
Ilustración 9. Diapositiva de imagen de marca sostenible
Además, puedes acompañar esta explicación de un dato que constate tu argumento como
puede ser un estudio que muestra que el 73% de los españoles ya toma decisiones de
consumo por motivos éticos o sostenibilidad. [10]
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 39
9. Postventa
Una vez conseguida la venta, dependiendo del producto vendido al cliente, en muchas
ocasiones la postventa es el paso más importante. Para diseñar un servicio postventa no
basta con vender el producto y esperar que este encaje y satisfaga al cliente. Los clientes
deben quedar satisfechos, sí, pero, a menudo, esta satisfacción requiere un esfuerzo extra.
Por ello es tan importante que el servicio postventa de una compañía sea capaz de escuchar,
asesorar y atender con rapidez y amabilidad.
La postventa es el paso más importante para que la empresa siga creciendo. El hecho de interesarse por el cliente y el ofrecer un buen servicio tras la venta hace que la empresa consiga buenas referencias y aumente el volumen de ventas. En el caso de SEAT MÓ, durante el último mes he estado trabajando en el sistema de postventa del patinete. Este patinete es fabricado por Segway y ellos mismos se encargan de las reparaciones en caso de avería. Aun así, nosotros tenemos un equipo de postventa que recibe todas notificaciones de los clientes vía mail, por la web o teléfono, y nosotros contactamos a Segway para que lleve a cabo el servicio en sus talleres. Los casos más urgente o casos a destacar por su frecuencia, los anotábamos en un Excel con todos los detalles y los comentábamos en una reunión semanal con Segway para solucionar estos problemas.
Pág. 40 Memoria
10. Impacto ambiental
Durante los tres meses que realicé las prácticas curriculares se vendieron un total de 100
motos aproximadamente a diferentes empresas interesadas en una flota de moto para la
movilidad sus trabajadores o para ofrecer una solución de movilidad a sus clientes. Algunos
ejemplos son instituciones públicas y policías con agentes de movilidad que se desplazan en
motos, empresas de alquiler de coches y motos o empresas con operarios y técnicos (de
ascensores o alarmas, por ejemplo).
De esta forma, en este apartado analizaremos al impacto ambiental de estos vehículos
eléctricos vendidos frente a lo que hubiera supuesto el mismo uso de estos vehículos en el
caso que fueran de combustión interna. Para realizar esta comparación
Según una encuesta de la DGT [11] el uso medio de la moto por conductor es de 23 km
diarios, es decir, una moto hace una media de 8.395 km al año, por lo que 100 motos
realizarían 839.500 km en un año. De esta forma, en la Tabla 3 podemos observar la
comparación de el consumo eléctrico que supone el uso de estas motos durante un año,
enfrente a las dos alternativas de combustión con prestaciones más similares a la SEAT MÓ.
Tabla 3. Comparación consumo moto eléctrica vs moto de combustión [12]
SEAT MÓ 125
HONDA SH125i
YAMAHA XMAX 125
Consumo/100km 5,84 kWh 2,3 l 2,5 l
Energía/gasolina coste por 10K km
73 € 365 € 397 €
Energía/gasolina coste por 839K km
6.108 € 30.624 € 33.308 €
Emisiones de C02 [g/km] 0 g/ Km 48g/Km 54 g/Km
Emisiones de C02 por 839K km 0 kg 40.272 kg 43.628 kg
Consumo de energia por 839K km 490 kWh 0 kWh 0 kWh
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 41
11. Programación del proyecto
En este apartado se explicará la planificación de la ejecución del proyecto consistente en
empezar una pequeña empresa de motos eléctricas. Es decir, si alguien quisiera empezar un
negocio de motos eléctricas porque percibe que es el momento idóneo por el aumento de
tráfico en las ciudades, las restricciones de contaminación impuestas en los vehículos y el
aumento de la concienciación de la gente, debería seguir unos pasos de forma planificada
para que el proyecto funcione eficientemente y este en línea con los plazos a seguir.
Como se ha explicado al principio de este trabajo, el primer paso para empezar un proyecto
de este estilo sería escoger el producto a comercializar. En el caso que el producto a
comercializar fuera una moto eléctrica habría que hacer una comparación de las diferentes
alternativas del mercado actual teniendo en cuenta todas las prestaciones de la moto. El
proceso de elección del producto podría llevar alrededor de dos o tres meses para poder hacer
todo el estudio e incluso probar los vehículos.
El segundo paso sería llegar a un acuerdo con el fabricante en el que las dos partes tienen
un buen margen de ganancias. Para este acuerdo se tendrá que fijar un número mínimo de
pedidos periódicamente fijados, por lo que habrá que estudiar las ventas esperadas a partir
del inicio de la empresa.
De esta forma, teniendo en cuenta que una empresa que empieza con un producto nuevo
empezará vendiendo un volumen pequeño y, cuando gané visibilidad con campañas de
marketing, irá aumentando las ventas, la una posible situación de las ventas de una empresa
de motos eléctricas durante el primer año sería la mostrada en la Tabla 3. En esta situación,
la empresa llega a un acuerdo para recibir tres pedidos de 50 motos cada cuatrimestre del
primer año.
Tabla 4. Planificación ventas y pedidos de la moto eléctrica durante el primer año
Mes Enero
(+50)
Febrero Marzo Abril Mayo
(+50)
Junio Julio Agosto Septiembre
(+50)
Octubre Noviembre Diciembre Ventas
totales
Ventas 2 4 6 9 11 13 17 18 15 10 5 3 113
Para realizar la Tabla 3 también la empresa también debería tener en cuenta la estacionalidad
de las ventas de moto que, como podemos ver en la ilustración 10, disminuye bastante en las
estaciones de más frio.
Pág. 42 Memoria
Ilustración 10. Gráfico de las ventas en España, Italia y UK en función del mes [13]
Por otro lado, después de haber realizado el estudio de las posibles ventas futuras para saber
que stock de motos pedir aproximadamente, la empresa debería empezar a trabajar en la
creación de una web, redes sociales y otros medios que puedan dar a conocer el producto.
Así pues, previamente al envío de las motos, la empresa deberá disponer de un almacén
donde guardar el stock, una tienda y unas oficinas.
Por otra parte, la empresa deberá preparar las diferentes campañas de marketing a realizar
para dar a conocer la marca y el producto.
Simultáneamente, se deberá estudiar la prospección del mercado para ver que tipo de cliente
puede estar más interesado en la moto y contactar con ellos. Para exponer el producto a los
clientes será necesario disponer de un potente argumentario comercial, como se ha explicado
en el apartado 8, para así poder convencer al cliente.
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
JAN FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
SEASONALITY
UK IT SP
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 43
En el caso de que, al escuchar las necesidades de los clientes, la empresa vea que algunos
de estos clientes necesitan una adaptación en la moto que no se había tenido en cuenta en
un principio, seria necesario estudiar la posibilidad de adaptar el vehículo para esta necesidad
en caso de que el estudio sea rentable.
Des esta forma estos serían los pasos esenciales al inicio del proyecto para que este funcione
de forma eficaz y para que sea posible alcanzar las ventas propuestas en los plazos
establecidos.
Pág. 44 Memoria
12. Coste del estudio
El objetivo de este trabajo es dar una idea de cómo empezar una pequeña empresa de un
producto como puede ser una moto eléctrica. De esta forma, para este apartado se planteará
un escenario donde una pequeña ‘startup’ de 10 trabajadores empieza un negocio de venta
de motos eléctricas, teniendo en cuenta las etapas mencionadas en este trabajo.
La empresa necesitará un almacén para el stock de las motos y una tienda física con una
pequeña oficina donde poder trabajar y poder enseñar y vender la moto eléctrica.
La empresa contará con al menos una persona de cada campo de trabajo: ventas, desarrollo
de negocio, marketing, finanzas, legales y producto. Además, necesitará un comercial para la
tienda y un par de operarios para la tienda y para el almacén.
Para hacer los cálculos del coste del estudio de manera sencilla, el coste del sueldo de los
empleados se calculará a partir del sueldo medio de los 10 trabajadores, teniendo en cuenta
que todos trabajan a jornada completa (8 horas). El sueldo medio considerado es de
2.500€/mes.
Si partimos de un caso como el de SEAT MÓ, en el que la empresa comercializa un producto
fabricado por otra marca, el primer paso para empezar el proyecto será escoger el producto.
Así pues, supondremos que, tras un exhaustivo análisis del mercado actual, la empresa
encuentra la moto que más le encaja por prestaciones y precio, y llega a un acuerdo con una
marca de scooters eléctricos fabricados en china, donde se encuentra el mercado más
avanzado y donde se fabrican la gran mayoría de este producto.
El acuerdo implica una demanda mínima fijada de forma escalada durante el primer año con
opción de alargar el contrato si el primer año funciona. De esta forma, se fija un precio por
moto con margen para el fabricante y para la empresa que comercializará el producto. Así
pues, la empresa consigue un acuerdo para obtener las motos por 2.000 € y comercializará
la moto por un PVP muy similar al de la empresa fabricante: 3.300 € (con envío incluido por
el fabricante). La empresa deberá pedir un mínimo de 150 motos durante el primer año en
tres tandas.
Teniendo en cuenta que lógicamente, un negocio así no obtendría resultados inmediatos los
primeros meses, y que en las estaciones de frío las ventas de motos disminuyen, los números
que encontramos en la Tabla 3 los posibles resultados de ventas y el stock restante de cada
mes si se hacen 3 pedidos de 50 unidades durante cada cuatrimestre.
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 45
Tabla 5. Ventas y Stock caso hipotético inicio startup de eScooters
Mes Enero
(+50)
Febrero Marzo Abril Mayo
(+50)
Junio Julio Agosto Septiembre
(+50)
Octubre Noviembre Diciembre Stock
final
Stock 50 48 44 38 79 68 55 38 70 55 45 40 37
Ventas 2 4 6 9 11 13 17 18 15 10 5 3
Por último, tendremos en cuenta el coste de algunos ejercicios (eventos y material fotográfico)
de marketing necesarios para dar visibilidad al producto y de esta forma incrementar las
ventas. Así pues, en la Tabla 5 se puede ver los diferentes costes durante el primer año, lo
que sumaría una inversión inicial total igual a 776.000 €.
Tabla 6. Inversión inicial
Pág. 46 Memoria
Por otra parte, si las ventas fueran como tal y como se planificó, estas supondrían un ingreso
durante el primer año de 372.900 € y la empresa contaría con un stock de 37 motos a final del
año como podemos ver en la Tabla 6.
Tabla 7. Ingresos durante el primer año
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 47
Conclusiones
En conclusión, durante mis prácticas de trabajo y al realizar este trabajo me he dado cuenta
de la importancia de tener muy clara la estrategia comercial a seguir para lograr un gran
número de ventas. Es imprescindible seguir todos los pasos del desarrollo de negocio e
involucrarse al máximo con la empresa, sobre todo en sus inicios, que es cuando más tiene
que crecer.
Es necesario conocer al detalle el producto y su entorno para ser capaz de sacar lo mejor del
producto y tener clara la razón por la que el producto soluciona un problema o satisface una
necesidad de la población en la situación actual. De esta forma, teniendo todo esto claro, es
mucho más fácil preparar un argumentario comercial donde destaque todas las ventajas y las
soluciones que tu producto puede ofrecer al cliente.
Durante mis practicas me he dado cuenta de lo importante que era conocer a fondo todas las
características de la moto eléctrica y todas sus ventajas de movilidad en entorno urbano para
poder sacar el máximo partido del vehículo a la hora de exponerlo al cliente. Una vez explicado
el producto, el cliente interesado siempre tiene alguna duda por lo que es tan importante saber
todas las características del producto para poder dar una respuesta.
Por eso, antes de empezar con una empresa emergente es muy importante hacer un estudio
que compruebe que el producto tiene todo para triunfar en el mercado. En el caso de SEAT
MÓ, viendo el avance de la micro-movilidad urbana en las ciudades, por las soluciones que
ofrecen a todos los problemas de movilidad de las ciudades, no cabe duda de que esta
alternativa sostenible tiene un gran hueco en el mercado si sigue una buena estrategia
comercial.
Para el caso de empresas que, como SEAT MÓ, pretenden comercializar un producto de otra
marca, es indispensable comparar todas las alternativas de posibles productos y asegurarse
de que la marca va a poder satisfacer todos los servicios de fabricación y de postventa que tu
empresa va a necesitar.
Por tal de conseguir diferenciarse de la propi marca fabricante y del resto de marcas del
mercado, hay que tener muy claros todos los argumentos a favor de tu empresa. Por ejemplo,
SEAT MÓ puede argumentar que es capaz de ofrecer un gran servicio postventa en todos
sus concesionarios y que todos sus productos cumplen los requisitos y estándares de SEAT
y el Grupo Volkswagen.
Pág. 48 Memoria
Otra de las conclusiones a la que he llegado durante mi TFG inspirado en las prácticas es la
importancia de localizar todos los clústeres para poder llegar al máximo tipo de clientes a los
que pueda encajarles el producto. Además, hay que estar encima en el día a día de todas las
oportunidades de ventas que surgen de clientes interesados en tu producto, y no dejar
escapar ninguna oportunidad. Ofrecerle al cliente una reunión o un producto para que lo
prueben, en conclusión, dejarles claro que estas a su servicio para entender sus necesidades
y explicarles el producto en cualquier momento.
Algunos de estos tipos de empresas que pueden estar interesados en el producto necesitan
cierta personalización del producto. En estos casos, hay que valorar el coste de la adaptación
del producto y los posibles ingresos para ver si es rentable o no hacer la transformación del
producto para este tipo de clientes.
Por otro lado, durante las prácticas llegue a la conclusión de que todos los pasos explicados
en este trabajo para el desarrollo comercial son muy complejos y pueden llevar mucho tiempo,
por lo que hay que ir avanzando en todos los temas aún sin tener todos los procesos cerrados
para agilizar la fase de crecimiento de la empresa.
Por ejemplo, en SEAT MÓ vimos la una gran oportunidad con los vehículos adaptados a flotas
de transporte y policías, y no esperamos a tener el producto acabado para empezar a
participar en concursos u otras oportunidades de vender una flota de motos eléctricas. El
proceso de transformación de las motos personalizadas para este tipo de clientes no dependía
de nosotros, pero teníamos una idea del plazo de tiempo que le llevaría a la empresa
transformadora, a su vez el proceso de venta de una gran flota puede llevar mucho tiempo
por lo que siempre hay que ir avanzando en lo que se pueda.
Por último, durante mis prácticas me di cuenta de que, aparte de tener muy clara la estrategia
comercial y todos los pasos mencionados en el trabajo, es indispensable estar encima de
todos puntos del día a día y no dejar que ningún proceso se frene. En muchas ocasiones no
depende de ti que una parte del proyecto avance, pero sí que puedes insistir en la necesidad
e importancia que tiene que realicen cierta tarea, para de esta manera, conseguir que el
proyecto avance y despegue.
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pàg. 49
Agradecimientos
Para acabar el trabajo me gustaría agradecer a toda la gente que ha hecho posible este
trabajo.
Primero de todo agradecer a la ETSEIB, por hacer de esta etapa universitaria una experiencia
única e inolvidable, y que recordaremos toda la vida. Agradecer a todos los profesores que
nos han enseñado muchísimo y sobre todo a la metodología de aprendizaje utilizada ya que
creo que es un factor muy importante y que será determinante para nuestro futuro.
En segundo lugar, mención especial tanto a mi tutor de prácticas y TFG de la universidad,
Lázaro V. Cremades y a mi tutor de prácticas dentro de la empresa, Francesc Delgado.
Agradecer a todos los trabajadores de SEAT MÓ que me han dado la oportunidad de aprender
tanto durante este breve tiempo.
La oportunidad de trabajar en una empresa pequeña como SEAT MÓ me ha permitido ver
todas las diferentes áreas de trabajo y participar en muchas de estas. Gracias por confiar en
mí y contar conmigo para todos los proyectos realizados a lo largo de estas prácticas que me
han permitido desarrollar este trabajo.
Pàg. 50 Memòria
Bibliografía
Referencias bibliográficas
[1] [https://testcoches.es/motos/freno-cbs/] Sistema de freno de motos CBS. [Fecha de
consulta: mayo 2021]
[2] [https://movilidadelectrica.com/plan-moves-iii-2021/] Información sobre las ayudas del
Plan MOVES III. [julio 2021]
[3] [https://movilidadelectrica.com/las-nuevas-motos-electricas-de-la-policia-nacional/]
Ejemplo de cuerpos policiales que dan el cambio a las motos eléctricas [julio 2021]
[4] [https://blogs.imf-formacion.com/blog/corporativo/comercial/key-account-manager-
quien-es-y-cuales-son-sus-funciones/] Funciones de un Gestor de flotas o KAM (Key
Account Manager). [julio 2021]
[5] [https://www.metropoliabierta.com/informacion-municipal/movilidad/conductores-
atrapados-atascos-barcelona_29166_102.html] Dato del tiempo medio anual que el
ciudadano de Barcelona pierde en atascos. [agosto 2021]
[6] [https://www.totalenergies.es/es/pymes/blog/ventajas-coche-electrico] Ventajas de los
coches eléctricos. “La eficiencia energética de un motor eléctrico es del 90%,
notablemente mejor que el 25% de eficiencia de un motor de combustión interna”.
[agosto 2021]
[7] [https://www.hibridosyelectricos.com/articulo/mercado/ficha-mantenimiento-moto-
electrica-coste-invervalos/20200925183206038435.html] Cuadro de mantenimiento de
una moto eléctrica. [agosto 2021]
[8] [https://www.totalenergies.es/es/pymes/blog/ventajas-coche-electrico] Ventajas de los
coches eléctricos. “La recarga de un eléctrico puede llegar a ser ente 6 y 10 veces más
económico que repostar combustible.” [agosto 2021]
[9] [https://www.canariasenmoto.com/noticias/la-semana-europea-de-la-movilidad-y-las-
ventajas-especificas-de-la-moto-21521.html] Ventajas de la moto. “En ciudad, ir en moto
permite acortar la duración de los trayectos entre un 50 y un 70%.” [agosto 2021]
[10] [https://www.ocu.org/organizacion/prensa/notas-de-
prensa/2019/informeconsumosostenible070219] Informe de OCU y NESI sobre
Aquí pot anar el títol del vostre TFG/TFM Pág. 51
consumo sostenible. [agosto 2021]
[11] [https://revista.dgt.es/es/motor/noticias/2021/09SEPTIEMBRE/0929-Encuesta-
Motos.shtml] Encuesta de la DGT del uso medio de la moto en España [octubre 2021]
[12] [https://www.soymotero.net/los-10-scooters-y-motos-de-125-que-menos-consumen]
Consumo motos de combustión [octubre 2021]
[13] [https://es.statista.com/estadisticas/478935/variacion-interanual-de-las-ventas-del-
comercio-de-la-moda-espana-por-meses/ ] Ventas por mes en España [octubre 2021]
Bibliografía complementaria
A lo largo de este trabajo he utilizado mucha información de documentos de la empresa donde
he realizado las prácticas que, al ser de carácter confidencial, no he podido citar ni dar datos
que no correspondían.
