¡Creciendo Juntos … … Creciendo Siempre¡ C.P. Enrique Castillo Lara Director Ejecutivo Ventas...

¡Creciendo Juntos … … Creciendo Siempre¡

C.P. Enrique Castillo LaraDirector Ejecutivo Ventas L.P.

Seminario anual de Seminario anual de GNPGNP En unEn un mismo mismo

LugarLugar

Diferente Diferente EquipoEquipo

CocoyocCocoyoc

Reunión de grandes Reunión de grandes empresarios!!!empresarios!!!

137DA´s en GNPDA´s en GNP

RetrospectivaRetrospectiva

2004 2008

218Primas

inicialesTotales de

Vida Individual

565,031,792 809,973,922

Incr. 43%Primas

promedio por Organización

2,591,888 5,912,218Incr. 128%

gg

RetrospectivaRetrospectiva

2004 2008

Agentes Reclutados por

D.A 6.6 9.6

Incr. 46%

Primas iniciales

Agentes G163,043,943 88,211,013

1,313Agentes Reclutados1,433

Producción promedio por Agentes G1

43,994 72,542Incr. 65%

g

g

Una reunión de

Grandes Grandes EmpresarioEmpresario

s s

Cocoyoc 2008Cocoyoc 2008

Seminario anual de Seminario anual de GNPGNP

Cada uno de ellos con sus objetivos

particulares, pero todos compartiendo un mismo objetivo

CocoyCocoyococ

¡e incrementar su patrimonio!

¡e incrementar su patrimonio!

Cocoyoc 2008Cocoyoc 2008

Equipo Equipo GNP GNP crecercrecer

Organizacion

es y GNP debemos alinear

nuestras

estrategias y

trabajar en

Equipo

Y para lograrlo…Y para lograrlo…

Palancas de crecimientoPalancas de crecimiento

Atracción NuevosClientes




Cant

idad Calidad

Cross Sell


Cross Sell Up Sell


Cross Sell Up Sell

Conservaciónde

Clientes


Cross Sell Up Sell

Conservaciónde

Clientes

PE R M

A

NC

IA

PE

RM

EN C I A

PE R M

A

NC

IA

PE

RM

EN C I A

crecercrecer

Existen varios Existen varios

caminos para caminos para

hacer crecer el hacer crecer el

negocio, sin negocio, sin

embargo, estos embargo, estos

se pueden se pueden

agrupar en agrupar en 4 4 grandes grandes

estrategiasestrategias

Atracción de clientes nuevosAtracción de clientes nuevos


Cross Sell Up Sell

Conservaciónde

Clientes


Cross Sell Up Sell

Conservaciónde

Clientes

Calidad

crecercrecer

Incrementar el número de agentes en nuestras

organizaciones

EstrategEstrateg

iaiaActividaActivida

ddEstablecer un plan de

reclutamiento efectivo y de

calidad

Para garantizar que nuestros agentes sean los más Para garantizar que nuestros agentes sean los más profesionales del sector a través de: profesionales del sector a través de:

Incrementar la ProductividadIncrementar la Productividad de de

loslos agentes en nuestras agentes en nuestras

organizacionesorganizaciones

ActualizaciónActualización de acuerdo a sus de acuerdo a sus necesidades.necesidades.

Sistema de establecimiento y Sistema de establecimiento y seguimiento de seguimiento de metasmetas

Uso de las mejores Uso de las mejores técnicas de técnicas de ventas y sus herramientasventas y sus herramientas


Cross Sell Up Sell

Conservaciónde

Clientes

Cross Sell

crecercrecer

Cross-SellCross-Sell

¿Qué es Cross Sell?¿Qué es Cross Sell?

““Cross Sell es un Cross Sell es un

término usado para término usado para

describir la venta de un describir la venta de un

producto o servicio producto o servicio

adicional al cliente, que adicional al cliente, que

complementa sus complementa sus

necesidades.”.necesidades.”.

¿Por qué hacer Cross sell?¿Por qué hacer Cross sell?

Cross-SellCross-Sell

Nuestra misión como aseguradores es garantizar Nuestra misión como aseguradores es garantizar

que nuestros clientes cuenten con que nuestros clientes cuenten con protección protección

integralintegral para hacer frente a cualquier riesgo que para hacer frente a cualquier riesgo que

pudiera poner en riesgo el futuro de su familia, su pudiera poner en riesgo el futuro de su familia, su

salud o sus bienes.salud o sus bienes.

Beneficios del Cross-SellBeneficios del Cross-Sell

Al agente le genera:Al agente le genera:

Mayores VentasMayores Ventas

Clientes Integrales (Blindaje de la Cartera)Clientes Integrales (Blindaje de la Cartera)

Mayores Ingresos para el Agente.Mayores Ingresos para el Agente.


Cross Sell Up Sell

Conservaciónde

Clientes

Cross Sell

¿Qué es Up Sell?¿Qué es Up Sell?

Up-SellUp-Sell

crecercrecer Up sell

La definición académica La definición académica nos dice que:nos dice que:

““Up SellUp Sell11 es un término es un término usado en mercadotecnia, usado en mercadotecnia, que se le da a la práctica que se le da a la práctica

de sugerir a un cliente que de sugerir a un cliente que está considerando la está considerando la

adquisición de un producto adquisición de un producto o servicio, uno de mayor o servicio, uno de mayor

precio, casi siempre precio, casi siempre ofreciendo una versión ofreciendo una versión

más completa del mismo más completa del mismo producto o servicio”.producto o servicio”.

¿Por qué hacer Up Sell?¿Por qué hacer Up Sell?

Es una herramienta para garantizar Es una herramienta para garantizar

que nuestros asegurados cuenten con que nuestros asegurados cuenten con

la protección necesariala protección necesaria

Es claro que las necesidades cambian Es claro que las necesidades cambian

con el tiempo con el tiempo

Los productos evolucionan cubriendo Los productos evolucionan cubriendo

necesidades especifica de los clientesnecesidades especifica de los clientes

Reemplazar el porcentaje de la cartera Reemplazar el porcentaje de la cartera

que caduca de manera natural que caduca de manera natural

(vencimientos, rescates y (vencimientos, rescates y

fallecimientos)fallecimientos)

Incrementar el valor de la cartera:

Incremento en primas iniciales

Mejoramiento de la conservación y mayor lealtad en sus clientes.

Incremento sustancioso en comisiones y bonos.

Beneficios del Up-SellBeneficios del Up-Sell

Para el agente:Para el agente:

Y todo con el MEJOR prospecto TU Y todo con el MEJOR prospecto TU

CLIENTE!CLIENTE!

Conservación de ClientesConservación de Clientes





Cant

idad Calidad

Cross Sell


Cross Sell Up Sell


Cross Sell Up Sell

Conservaciónde

Clientes


Cross Sell Up Sell

Conservaciónde

Clientes

PE R M

A

NC

IA

PE

RM

EN C I A

PE R M

A

NC

IA

PE

RM

EN C I A

crecercrecer

La mejor forma de La mejor forma de

conservar nuestra conservar nuestra

cartera de clientes cartera de clientes

es superando las es superando las

expectativas que expectativas que

ellos tienen de ellos tienen de

nosotrosnosotros

Los Clientes de nuestros agentes son sus asegurados

AseguradosAgente

Pero …. Pero ….

¿ Quien es el verdadero cliente de ¿ Quien es el verdadero cliente de una D.A?una D.A?


Los Clientes de las DA´s Los Clientes de las DA´s son sus agentesson sus agentes

Pero …. Pero ….

¿ Quien es el verdadero cliente de ¿ Quien es el verdadero cliente de una D.A?una D.A?


AseguradosAgenteD.A.’s

ServicioServicio

Por lo tanto es necesario garantizar que en nuestras organizaciones contemos con lo

mecanismos necesarios para mantener a nuestros mecanismos necesarios para mantener a nuestros

agentesagentes1. La mejor estructura de

servicio que le garantice a los agentes trámites de

calidad2. Un esquema de

reconocimiento constante

Por lo tanto es necesario garantizar que en nuestras organizaciones contemos con lo mecanismos necesarios para mantener a

nuestros agentes1. La mejor estructura de

servicio que le garantice a los agentes trámites de calidad

2. Un sistema de reconocimiento que alimente sus ego personal

3. Estar cerca de ellos cuando nos requieran

ServicioServicio

AlineaciónAlineación

Para lograr lo anterior es

necesario alinear nuestra

estructura regional de

forma que quede alineada

al impulso de las 4

palancas de crecimiento

Estructura RegionalEstructura Regional

Como recordarán en 2005 iniciamos la implantación de la nueva estructura

regional buscando tener puestos con un perfil más especializado

Funcionario de Ventas


ServicioServicio

Prácticas de Trabajo


Promoción GMM y LN

Promoción GMM y LN


Obteniendo en algunos puestos muy buenos resultados

–Mayor crecimiento en ventas en agentes que recibieron atención.

–Mayores niveles de servicio al tener funcionarios especialistas (Servicio)

Crecimiento GNP 9%

Grupo Objetivo 30%

Inc. Primas Totales LN Inc. Primas Totales LN Dic 2006 vs Dic 2007Dic 2006 vs Dic 2007

IEO Diciembre 2007 68%

IEO Febrero 2007 61%


Por lo anterior en este año buscaremos aún especializar más a nuestro equipo de trabajo



ServicioServicio



Promoción GMM y LN

Promoción GMM y LN

Promoción Vida

Promoción Vida

Desarrollo de DA’s Noveles


Consultor Especialista



Por lo anterior en este año buscaremos aún especializar más a nuestro equipo de trabajo



ServicioServicio

Promoción GMM y LN

Promoción GMM y LN

Promoción Vida

Promoción Vida





PromociónPromoción

Responsable de transferir para cada uno de los productos a los agentes de la plaza: Sus Ventajas competitivas. Los mercados a los que esta dirigido, así como los

argumentos de venta para cada nicho. Las herramientas de apoyo para su promoción

Responsable de la implantación de grupos objetivo en la con la finalidad de replicar las mejores prácticas de ventas en la plaza

Responsable de la retroalimentación de la plaza en cuanto a competitividad de nuestros productos hacia las áreas centrales

Funciones:

ConsultorConsultor

Establecer el plan de negocio de cada una de sus organizaciones con base en las necesidades particulares de cada organización

Replicación de las mejores prácticas de trabajo en sus organizaciones.

Garantizar que las direcciones de agencia cuenten con los mecanismos necesarios para su operación (Reclutamiento, Consolidación, Reconocimiento, etc.)

Funciones:

Desarrollo de DA´s NovelesDesarrollo de DA´s Noveles

Funciones:Desarrollar fuentes de prospectación de candidatos a DA´s

Llevar a cabo el proceso de reclutamiento de los nuevos DA’sSeguimiento a la actividad de los directores de

agencia noveles

Dar asesoría y tutoría en campo

Ayudar a los DA´s noveles a contar con la estructura y equipo calificados para llevar a cabo su puesto

AlineaciónAlineación

Con base en lo anterior

¿ Cómo quedan las estructuras regionales ?

Dirección Ejecutiva de VentasDirección Ejecutiva de Ventas

Director Ejecutiva de Ventas

Enrique Castillo

Director Ejecutiva de Ventas

Enrique Castillo

DF SurDF Sur GuadalajaraGuadalajara MonterreyMonterrey EstratégicasEstratégicasDF NorteDF Norte ForáneasForáneas

CC CC CC CC CC

CC

CC

CC

CC

CC

CC

CONSULTORESCONSULTORESDESARROLLO DE DA´S NOVELESDESARROLLO DE DA´S NOVELES

SS SS SS SS SS

SS

SS

SS

SS

SS

SS

PROMOCIÓN VIDAPROMOCIÓN VIDAPROMOCIÓN NO VIDAPROMOCIÓN NO VIDASERVICIOSERVICIOSERVICIOSERVICIO

NVNV NVNV NVNV NVNV NVNV

NVNV

NVNV

NVNV

NVNV

NVNV

NVNVVV VV

VVVV

VV

VV

VV

VV

VVDNDNDNDN

DF SurDF Sur

Director de Ventas DF Sur

Florencio García

Director de Ventas DF Sur

Florencio García

SB ConsultorMario Sevilla

SB ConsultorMario Sevilla

SB Servicio Francisco Iwadare

SB Servicio Francisco Iwadare

SB Promoción VidaVacante


SB Desarrollo de Noveles

Gerardo Salado


Gerardo Salado

Gte PromociónGMM

Thalia Medina

Gte PromociónGMM

Thalia Medina

Gte PromociónLN

Julio Valdez

Gte PromociónLN

Julio Valdez

DF NorteDF Norte

Director de Ventas DF NorteRaúl Kuri

Director de Ventas DF NorteRaúl Kuri

SB ConsultorAbel Ariza

SB ConsultorAbel Ariza

SB Servicio Eva González

SB Servicio Eva González




Gerardo Salado


Gerardo Salado

Gte PromociónGMM

Vacante

Gte PromociónGMM

Vacante

Gte PromociónLN

Nahum Saldaña

Gte PromociónLN

Nahum Saldaña

MonterreyMonterrey

Director de Ventas Monterrey

Héctor Delgado

Director de Ventas Monterrey

Héctor Delgado

SB ConsultorLuis A. Peña

SB ConsultorLuis A. Peña

SB Servicio Caleb Ramírez

SB Servicio Caleb Ramírez




Jaime Salinas


Jaime Salinas

Gte PromociónGMM

Reynaldo Muñoz

Gte PromociónGMM

Reynaldo Muñoz

Gte PromociónLN

Julio Arias

Gte PromociónLN

Julio Arias

GuadalajaraGuadalajara

Director de Ventas GuadalajaraHéctor Prado

Director de Ventas GuadalajaraHéctor Prado

SB ConsultorJesús López

SB ConsultorJesús López

SB Servicio Víctor Ontiveros

SB Servicio Víctor Ontiveros



Gte PromociónGMM

Alicia Zuñiga

Gte PromociónGMM

Alicia Zuñiga

Gte PromociónLN

Carlos Fong

Gte PromociónLN

Carlos Fong

ForáneasForáneas

Director de Ventas Foráneas

Ramón López

Director de Ventas Foráneas

Ramón López

SB ConsultorAlejandro de la O

SB ConsultorAlejandro de la O

SB ConsultorVacante

SB ConsultorVacante

SB Servicio Edgar Pichardo

SB Servicio Edgar Pichardo

Gte PromociónVida

Vacante

Gte PromociónVida

Vacante

Gte PromociónGMM y LN

Pedro Suárez


Pedro Suárez

Gte PromociónVida

Vacante

Gte PromociónVida

Vacante


Vacante


Vacante

EstratégicasEstratégicas

Director de Ventas Estratégicas

Clemente Corona

Director de Ventas Estratégicas

Clemente Corona

SB Resp de PlazaMexicali

Marco Landaverde

SB Resp de PlazaMexicali

Marco Landaverde

SB Resp de PlazaCd. Juárez

Gustavo Loaiza

SB Resp de PlazaCd. Juárez

Gustavo Loaiza

SB Resp de PlazaPuebla

Carlos Reyes

SB Resp de PlazaPuebla

Carlos Reyes

SB Resp de PlazaMéridaVacante

SB Resp de PlazaMéridaVacante

SB Servicio Vacante

SB Servicio Vacante

SB Resp de PlazaLeón-QuerétaroAlfredo Tejeda

SB Resp de PlazaLeón-QuerétaroAlfredo Tejeda

Gte Prom VidaJulio Bretón

Gte Prom VidaJulio Bretón

Gte ServicioMarco Serna

Gte ServicioMarco Serna

JD promociónGMM y LN

Víctor Pérez


Víctor Pérez

Gte Prom VidaVacante


Gte ServicioRomel Roque

Gte ServicioRomel Roque

JD promociónGMM y LNAaron Guel

JD promociónGMM y LNAaron Guel

Gte Prom VidaMiguel Rubio

Gte Prom VidaMiguel Rubio

Gte ServicioErendira Reyes

Gte ServicioErendira Reyes


Queta Ambrosio


Queta Ambrosio

Gte Prom VidaCarlos Puga

Gte Prom VidaCarlos Puga

Gte ServicioRafaela Benitez

Gte ServicioRafaela Benitez


Arely Cortés


Arely Cortés



Gte ServicioJose M. Guerrero

Gte ServicioJose M. Guerrero


Bertha Moreno


Bertha Moreno

Gte Prom VidaJuan Carlos Ávila

Gte Prom VidaJuan Carlos Ávila

Gte ServicioJavier Flores

Gte ServicioJavier Flores


Juan R. Rodríguez


Juan R. Rodríguez

ConclusionesConclusiones

¿ Cómo podemos hacer crecer nuestra empresa?

1. Análisis profundo de nuestra DA y determinar fortalezas y debilidades.

2. Definir cuales palancas de valor aportan mayor valor.

3. Metas agresivas a la altura de los benchmarks.

ConclusionesConclusiones

¿ Cómo podemos hacer crecer nuestra empresa?

4. Monitoréo periódico de indicadores de desempeño de la DA.

5. Enfocarnos a actividades clave.

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