Cuestiones básicas para su fijación Proyectos ...
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Cuestiones básicas para su fijación Proyectos Organizacionales. 6to.2da. Instituto Dr. Sallares. Prof. Ramos Eric.
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Cuestiones básicas para su fijación
Proyectos Organizacionales. 6to.2da.
Instituto Dr. Sallares.
Prof. Ramos Eric.
Factores Externos que los afectan El Mercado y La Demanda
Las Percepciones de los clientes en relación al Precio/Valor
Costos precios y Ofertas de la Competencia
Otros Factores Externos.
Factores Externos
El Mercado y
la demanda
Si los costos son el límite inferior de los precios, el
mercado y la demanda son el límite superior.
Tener en cuenta siempre la relación entre el precio y la
demanda (Ley de Demanda)
Factores Externos
Las Percepciones
de los clientes
Siempre los clientes intercambian precio por
beneficio (valor)
Factores Externos
Costos Precios y
Ofertas de la Competencia
Aquí tenemos en cuenta las reacciones de los
competidores.
Factores Externos
Otros Factores Externos
Condiciones Macroeconómicas:
Situación de la Competencia.
Decisiones del Gobierno.
Demanda de la sociedad en ese momento.
Factores Internos que los Afectan
Costos de la Propia Empresa.
Objetivos de Rentabilidad.
Políticas de Precios.
Factores Internos
Costos de la Propia
Empresa
Superar los costos.
Algunas ejecutivos piensan que mientras se cubran los costos variables y algunos
costos fijos, se puede continuar hasta que cambie la
situación.
Factores Internos
Objetivos de Rentabilidad
Toda Empresa quiere obtener resultados financieros positivos (RENTABILIDAD) en el corto plazo antes que en el largo plazo, máxime en un país de alto riesgo para las inversiones a largo plazo.
Factores Internos
Políticas de Precios.
Se pueden dar dos casos:
La mayor participación del mercado implica muchas veces costos más bajos y buscar vender en grandes cantidades (estableciendo el precio más bajo posible).
Atención a nichos implican precios elevados iniciales para cubrir grandes costos en inversión y desarrollo.
Tipos de Fijación de Precios
o Fijación de Precios basada en el costo.
o Fijación de Precios basada en las ganancias.
o Fijación de precios basada en el comprador.
o Fijación de Precios basada en a competencia.
Fijación de Precios basada en el costo. Es el Costo del producto con un margen de
rentabilidad.
Se hace hincapié en cubrir los costos propios perdiendo quizás competitividad.
Se ignora la opinión de la demanda y los precios de la competencia.
La competencia es mínima porque la variación de precios es mínima.
Fijación de Precios basada en las ganancias.
El punto de Equilibrio
Fijación de Precios Basada en el comprador
Café al Paso en Constitución
Café Tortoni
Es un café de la medida que ya conocemos , se caracteriza por la gran cantidad de personas que entran y salen.
La atención muchas veces deja que desear.
Falta de higiene
Es un medio cultural .
Especial para turistas.
Degustación al compás de un tango, música de piano.
Eventos Culturales de toda índole.
Se caracteriza por la distinción de la clientela, su nivel cultural y poder adquisitivo.
Fijación de Precios basada en la competencia
Se coloca el precio en función nivel que la competencia lo fija.
No se le presta atención a los costos propios.
Se piensa que la política de precios de la competencia es la acertada.
Apto para las industrias oligopólicas.
Si el líder cambia los precios, los seguidores también lo harán, manteniendo constante el monto de la competencia.
Precio por Tamizado de Mercados Se cobra el precio más alto posible , dados sus beneficios en relación
con la competencia
Cuando las ventas iniciales bajan, se baja el
precio para captar clientes mas sensibles al precio
Debe haber suficiente cantidad de clientes que
compren a ese precio
La competencia no debe tener la capacidad de copiar rápidamente el
producto
La calidad justifica el precio alto
Precio por Penetración de Mercados
Se cobra el precio más bajo posible para
penetrar el mercado con rapidez
Cuando las ventas iniciales bajan, se baja el
precio para captar clientes mas sensibles al precio
Los costos de producción y
distribución deben bajar con las ventas
El precio bajo debe impedir el ingreso de la
competencia
El volumen elevado hace trabajar con
economía de escala
Los descuentos
• Es la reducción del precio a aquellos clientes que pagan sus deudas de inmediato
Descuento por pago de contado
• Reducción del precio a aquellos clientes que compran grandes cantidades de mercadería
Descuento por Volumen
• Se realizan a los intermediarios por realizar funciones que deberían llevar a cabo los productores
Descuentos funcionales
Los descuentos
• Es la reducción del precio sobre los productos que los clientes adquieren fuera de temporada
Descuento por temporada
Las Bonificaciones Los descuentos Las bonificaciones
Se realizan sobre las mercaderías en términos
monetarios
Se realizan sobre las mercaderías en función de un volumen comprado.
Por ej., llevando diez cajones de Fanta Naranja, se te bonifican tres de Coca Cola.
De esta forma se elimina de stock mercadería de baja rotación.
Precios Promocionales
Son temporales.
Por debajo del precio de lista o de costo
Atraen clientes con la esperanza que compren también otros productos a precios normales
Se utilizan usualmente para aquellos productos con caída en el nivel de ventas o recién lanzados al Mercado.
Precios promocionales
Financiamiento a Intereses bajos
Extensión de garantías
Mantenimientos Gratis
Precios según Regiones
Toda empresa debe decidir como fijar el precio de sus productos, para clientes
situados en distintas partes del país o del mundo.
Precios según Regiones
Opción Opción
Una empresa se puede arriesgar a perder clientes alejados , cobrando mayor precio por sus gastos de envío
Cobrarle el mismo precio a todos los clientes cualquiera sea su ubicación
Precios según Regiones Precio FOB
Precio Uniforme de Entrega
Precios por Zona
Pecios de Punto de Partida
Precios por absorción de flete
Precios FOB La empresa le envía el producto a su cliente en el
medio de transporte elegido.
El cliente paga el transporte hasta
destino.
Son costos más elevados para ubicaciones distantes.
Puede ocurrir que haya competencia en zonas más cercanas al domicilio de nuestro cliente , que haga que sus costos bajen, y por ende nos abandone.
Precio Uniforme de Entrega Contrario al caso anterior, se cobra el mismo precio a
todos los clientes, sea cual fuere su
ubicación geográfica.
Existe el llamado costo promedio de transporte, para alcanzar los más distantes puntos geográficos.
Así y todo puede suceder que al cliente le convenga comprar a un competidor local a precio FOB
Fijación de precios por Zona
• La empresa delimita varias zonas. Los clientes dentro de una misma zonas dada pagan el mismo precio. •Cuanto más alejada la zona, mayor precio. •Perjudica a los clientes que se encuentran dentro de una misma zona , pero cerca del límite de referencia. •Con sólo unas pocas cuadras o Km de distancia ubicado en una misma línea imaginaria delimitante de zonas, pagaría como un cliente más alejado.
Precios por Punto de Partida Se elige a una ciudad como punto de partida y se le
cobrará el costo del transporte desde dicha ciudad hasta su ubicación.
Si todas las empresa eligieran la misma ciudad como punto de partida, no habría diferencia en el precio del flete.
Algunas empresas eligen varias ciudades distintas como punto de partida , cobrando a los clientes desde la ciudad más cercana a su ubicación.
Precios por Absorción de Flete
Especial para aquellos vendedores que desean realizar transacciones con cierto cliente, absorbiendo el costo del transporte para conseguir el negocio.
Ideal para penetrar mercados.
Ideal para soportar en mercados muy competitivos
Cambios de precios
Rebajas de Precios Subas de precios
Por exceso de capacidad.
Ante una caída de la participación de mercado.
Para dominar el mercado.
Ante una deflación.
Inflación.
Exceso de la demanda.
Cambios de Precios. Rebajas
Por exceso de capacidad
Cuando la empresa necesita más negocios y no los puede conseguir aumentando las tareas de vendedores con los mismos clientes
Cambios de Precios. Rebajas
Caída de la Participación
Por causa de fuerte competencia de precios
Cambios de Precios. Rebajas
Dominar el mercado
Con la seguridad de que se tiene menores costos que la competencia. Se baja el precio y se vende mas.
Cambios de Precios. Rebajas
Deflación
Caída de precios, aunque no induce a un incremento de las ventas.
Se da en situaciones de recesión de mercado.
Cambios de Precios. Subas
Inflación
El incremento de los costos origina aumento en los precios, con reducción de ganancias
Usualmente se aumentan los precios en mayor proporción que las subas de costos.
Cambios de Precios. Subas
Exceso de la Demanda
Cuando no se puede atender el total de la demanda, se incrementan los precios, racionando la producción con los clientes (Ley de Demanda)
Subas de Precios
Exceso de la Demanda.
Formas de Incrementar precios
Dejando de hacer descuentos.
Presentación en envases más pequeños.
Disminuyendo el tamaño de los productos.
Recortando plazos de pagos
.
