INICIO10 de Julio

MODALIDADRemota

DURACIÓN24 horas

FRECUENCIASemanalViernes19:00 - 22:30

CURSO DE CAPACITACIÓN

Estrategias de Ventas B2B & B2C

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Descripción general

Durante el desarrollo del curso se desarrollará un Modelo de Gestión Comercial efectivo para entender los diferentes aspectos que deben controlarse cuando se dirige el área de ventas. Se estudiarán los componentes clave para ejecutar una estrategia comercial y tener éxito en mercados con clientes cada vez más exigentes como consecuencia del desarrollo tecnológico. Se discutirán casos prácticos de realidades locales (Perú), regionales (Latino América) y globales que nos ayudarán a enfrentar a futuro, y con efectividad, grandes retos de ventas.

Dirigido aProfesionales de empresas de todos los ámbitos y sectores de la economía que deseen diseñar, implementar y dirigir un área de ventas B2C o B2B. La misión del curso es dotar al participante de herramientas prácticas y modernas para conducir con éxito la gestión comercial de una organización (no solo en el sector privado, sino además en el público y social). Está diseñado para que los participantes desarrollen competencias estratégicas basadas en el conocimiento del cliente B2C y B2B y de las complejidades de sus mercados.

Objetivos de AprendizajeDesarrollar en los profesionales comerciales competencias que les permitan entender y aplicar la gestión de ventas B2C y B2B desde una perspectiva estratégica.

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Estructura y Contenidos

Sesiones 1 y 2 • El proceso de ventas y el rol del profesional comercial• La diferencia entre Marketing y Ventas en mercados B2C y B2B

Sesiones 3 y 4 • Modelo de Gestión Comercial• Diseño & Ejecución de la Estrategia Comercial

Sesiones 5 y 6 • Diseño & Dirección de la Estructura Comercial• Procesos de Compras B2C & B2B

Sesiones 7 y 8 • Negociación• Caso de Negociación B2C & B2B

Sesiones 9 y 10 • Proyección & Presupuestos de Ventas• Prospección de Ventas: el modelo SPANCOP

Sesiones 11 y 12 • Sistemas de Remuneración & Incentivos• Evaluación del Desempeño de Ventas

Sesiones 13 y 14 • Liderazgo de Equipos Comerciales• Tecnología Aplicada a Gestión Comercial

Sesiones 15 y 16 • Presentación del Trabajo Final• Propuesta para la mejora del modelo de gestión comercial B2C o B2B

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Expositor

Carlos Barrientos GonzalesEl profesor Barrientos, es Magíster en Administración Estratégica de Empresas de CENTRUM PUCP, y posee estudios de Alta Dirección como “Programa de Alta Dirección” en el PAD de la Universidad de Piura, “CEO Management Program” en Kellogg School of Management, “Leading for growth and profitability” en Kenan Flagler Business School. Es Bachiller en Administración de Empresas de la PUCP.

Cuenta con una trayectoria profesional de más de 21 años en empresas relacionadas a la industria. Especialista en negociaciones complejas, empresas en expansión posicionamiento de marcas, canales y estrategia empresarial. Se ha desempeñado en áreas administrativas, comerciales y de alta dirección en empresas reconocidas a nivel nacional e internacional como Ferreyros, Soltrak.

Actualmente es CEO de Petróleos del Perú (Pertroperú), la empresa más grande del país de propiedad del Estado peruano y de derecho privado dedicada al transporte, la refinación, la distribución y la comercialización de combustibles y otros productos derivados del petróleo. Además es director independiente de Cargo Transport y Matrix Consulting.

Reconocido en el puesto 78 en el ranking de los 100 líderes empresariales con mejor reputación en el país. Ranking realizado por MERCO y publicado en Gestión el 27 de noviembre del 2012. http://www.merco.info/pe/ranking-merco-lideres?edicion=2012

MODALIDAD RemotaIMPORTANTE CENTRUM PUCP podrá efectuar cambios en la malla, secuencia de los cursos o profesores, de acuerdo a su política de mejora continua. Cualquier eventual cambio en la programación les será comunicado oportunamente.

SESIONES

DIA 1 1 y 2

DIA 2 3 y 4

DIA 3 5 y 6

DIA 4 7 y 8

DIA 5 9 y 10

DIA 6 11 y 12

DIA 7 13 y 14

DIA 8 15 y 16

FECHA

Viernes 10 Jul.

Viernes 17 Jul.

Viernes 24 Jul.

Viernes 07 Ago.

Viernes 14 Ago.

Viernes 21 Ago.

Viernes 28 Ago.

Viernes 04 Sept.

CURSOS CORTOS 24 horas

PROFESOR Carlos Barrientos Gonzales

MODALIDAD Remota

CLASE / DÍA Todos los Viernes (Frecuencia Semanal)

HORA Sesión 1: 19:00 - 20:30 Break: 20:30 - 21:00 Sesión 2: 21:00 - 22:30

Cronograma de clases

CENTRUM PUCP podrá efectuar cambios en la malla, secuencia de los cursos o profesores, de acuerdo a su política de mejora continua. Cualquier eventual cambio en la programación les será comunicado oportunamente.