Curso de entrevistas para desarrollo de clientes

Estudia el mercado a bajo coste y de forma rápida:

entrevista / dialoga con clientes potenciales

¿Eres de estero o de mar abierto?

Entrevistas / diálogos con el cliente

Contado y adaptado por Jose M. Sánchez Julio Segundo

1. Las metodologías ágiles en la creación y crecimiento de la

empresa

How innovaAon will shape the future of business. Steve Blank en Barcelona

En 2007… –  Nokia tenía el 50% de la cuota de mercado de terminales móviles. –  Apple tenía el 0% –  Apple presenta Iphone y Google Android En 2014… •  Apple es la empresa de smartphones con más beneficios a nivel mundial. •  Android Jene una implantación del 90% en España –  ¿Y Nokia? Su parJcipación en el mercado de smartphones es del 5% aproximadamente.

¿ Cual debe ser el objeAvo?

Lanzamiento

Reflexión: Si las empresas fracasan por no tener clientes, más que

por no tener productos

¿entonces?

Por qué no nos centramos en gesAonar el desarrollo de clientes, más que el desarrollo de productos.

¿ Qué es lo que no funciona?

Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento

DisJntos estudios indican muchas razones….. busquemos algunas NO le interesa NO lo necesita NO Aene dinero NO Aene prisa por comprarlo NO es una prioridad NO le Aene confianza NO hubo seguimiento eficaz

Céntrate en los clientes y en los mercados objeAvo desde el dia 1

Parece sencillo pero ¿cómo lo hacemos?

Desarrollo de clientes

Descubrir clientes

Validar clientes

Creación de clientes

Creación de la

empresa

Ideas básicas: •  Complementario y paralelo al proceso de

desarrollo de productos •  Checkpoints medibles, hitos •  Énfasis en aprender y descubrir, antes que ejecutar

Desarrollo de clientes

Descubrir clientes

Validar clientes

Creación de clientes

Creación de la

empresa

Ideas básicas: •  No hay nada de real en tu oficina, sal !! •  Céntrate en unos pocos, no en muchos •  Los evangelistas crean tu empresa •  Y son más inteligentes que tú

2. Hipótesis y entrevistas.

El producto perfecto Ahora que Julio va a ser padre vamos a crear juntos un

producto nuevo, innovador que proteja al bebe del frío del invierno. Como sabéis, los bebés son un grupo muy

vulnerable al invierno. Además, vamos a aprovechar el calor materno por lo que no será una prensa pesada. Además el bebé senJrá los laJdos de su madre por lo que además se

tranquilizará al recordar su estancia en su vientre.

El producto perfecto

Eric Ries, Author The Lean Startup

“Every entrepreneur thinks they’ve

invented teleporta5on.”

“Not everyone has.”

Hipótesis vs realidad

En la puesta en marcha de una nueva empresa, el lanzamiento de un nuevo producto o la incorporación a

nuevos mercados hay una máxima:

TODO LO QUE CREES QUE SABES SOBRE TU NUEVO PRODUCTO Y SOBRE LOS

CLIENTES POTENCIALES ESTÁ BASADO EN

Hipótesis

Cuando estamos planteando un nuevo proyecto empresarial estamos

planteando una SOLUCIÓN que resuelve un PROBLEMA / NECESIDAD de un

CLIENTE POTENCIAL y que aporta VALOR AÑADIDO con respecto a las alternaAvas.

Hipótesis

EL MÉTODO CIENTÍFICO Reconocimiento de un problema

Formulación de hipótesis

Diseño y ejecución de experimentos

Contraste de hipótesis

Hipótesis de problema

Cliente

Solución

Cosas a realizar

Problemas

2.-‐ encuentra 1.-‐ quiere

a) elimina b) saJsface

están limitadas por

3.-‐ contrata/compra

Hipótesis: la importancia de la correcta formulación

Las hipótesis son asunciones, cosas que creemos pero que no están probadas. La forma más sencilla de formularlas es la siguiente: Nosotros creemos que [asunción]

Hipótesis: la importancia de la correcta formulación

IMPORTANTE. Debe ser posible demostrar si las hipótesis son ciertas o falsas. Para ello, las hipótesis deben ser concretas. Si no las formulamos bien, no podremos validarlas… o estaremos validando otra cosa !!

Hay que establecer hipótesis por cada caja del Canvas Pero centrémonos en clientes y veamos como estableces una hipótesis sobre ellos… Para ello, escríbelas … No pueden ser vagas,… hazla concretas !!

Hipótesis de segmentos

Hipótesis de segmentos Define tu cliente 5 áreas importantes

-‐Jpo de problema -‐Jpo de necesidad -‐Jpo de cliente -‐arqueJpos -‐un día en la vida -‐mapas de influencia

Tipo de problema


Problema xxxxx

Latente

Pasivo

AcJvo

Visión de su resolución

Latente: significa que va a aparecer próximamente. Estamos en el Jempo de espera, de incerJdumbre, previo a su aparición. En definiJva, Jenen o van a tener un problema pero no lo saben Pasivo: saben que Jenen un problema pero no hacen nada por solucionarlo AcJvo: saben que Jenen un problema, quieren solucionarlo, pero no saben cómo Visión de su resolución: saben que Jenen un problema, quieren solucionarlo, saben cómo, pero no lo encuentran entre las ofertas


ANA

•  Madre de más de 40 años •  Trabajadoras •  Que vive en zonas urbanas (Ciudades > 100.00 habit.)

•  Usan habitualmente internet •  Tienen smartphone

Describe tu segmento

Tipo de cliente


Cliente xxxxx

Independencia

Presupuesto

Qué quiere

Conocimiento

Necesidad

Quienes son sus influenciadores

….

Hipótesis de segmentos Pinta el mapa de influenciadores

Describe el dia de Ana



ArqueJpo Cosas a realizar Cuando Problema Nivel de Problema

Quién Qué quiere hacer

Situación contexto

Antes, durante, después X sobre 5

Tareas, necesidades, problemas

Son emociones negaJvas, costes no

deseados

Pueden ser funcionales, emocionales

Coste, sienta mal, echa de menos, dificultades

Ana Tener siempre

localizado a su hijo Estar tranquila

Los sábados por la tarde

¿dónde está? ¿con quien? ¿estará bien?

4 3 5


beneficios

Cosas a hacer

problemas

Productos y servicios

Generadores de beneficios

Eliminadores de problemas

¿Te atreves a reformular tus hipótesis? escríbelas … … hazla concretas !!


Hipótesis: prioriza

Puedes priorizar las hipótesis en función de: 1.   CriAcidad. Es el grado por el que una

hipótesis es esencial para el negocio.

2.   IncerAdumbre. Grado de ausencia de datos y evidencias empíricas para estudiar si una hipótesis es cierta o no.

Hipótesis

Una vez planteadas y priorizadas las hipótesis, ¿cómo saber si tu idea es realmente buena?

Conversa/dialoga con 30-‐50 clientes! (or 30-‐50 personas que conocen muy bien a tus clientes)

Entrevistas

Las entrevistas son una herramienta realmente potente para demostrar si una hipótesis es cierta o falsa. Deben ser cortas, simples y objeAvas. Recuerda que el objeJvo es aprender lo más rápido posible al menor coste posible, ¿quién mejor que nuestros clientes para enseñarnos qué necesidades Jenen y qué soluciones les interesa?

Entrevistas

Cuatro grandes reglas de oro: 1.  Queremos aprender sobre el PRESENTE O EL

PASADO de las personas, nunca sobre el futuro o sus expectaJvas.

2.  Queremos aprender sobre el PROBLEMA O LA SOLUCIÓN, nunca de ambos de forma simultánea.

Entrevistas

Cuatro grandes reglas de oro: 3.  No queremos aprender demasiadas cosas en

una única entrevista: PRIORIZA.

4.  No lances un discurso ni interrogues al entrevistado. A las personas les gusta hablar de sus problemas, DIALOGA con ellas.

3. Entrevistas de problema.

Entrevistas de problema

En este punto vamos a aprender sobre los problemas de los clientes. Sobre los clientes -‐ ¿Puedo idenJficar a mis clientes? -‐ ¿Puedo llegar a ellos? -‐ ¿El tamaño del mercado es suficiente para el crecimiento que quiero para mi negocio?


Sobre el problema -‐ ¿El problema que quiero resolver es importante para mis clientes? -‐ ¿El problema que quiero resolver es algo que ocurre o se da de forma muy puntual? ¿Se trata de un problema recurrente, con el que el cliente se enfrente todos los días de su vida? -‐ ¿El cliente está invirJendo actualmente recursos (Jempo, esfuerzo, dinero, curva de aprendizaje) en resolver el problema?


Los pasos para realizar una entrevista: 1.  ObjeJvo. 2.  Diseño. 3.  Lugar. Tiempos o circunstancias. 4.  Abordaje. 5.  Desarrollo de la entrevista. 6.  Recogida de notas. 7.  Análisis de resultados.


PASO 1: OBJETIVO: Determina qué queremos aprender.

En primer lugar Jenes que determinar claramente de quién quieres obtener información y qué aspectos concretos quieres aprender del cliente. Las entrevistas genéricas NO suelen funcionar.



Define QUIÉN -‐ Define a tu cliente objeJvo. -‐ No te quedes solos con las variables clásicas (edad, género,…). -‐  Prioriza: El que mucho abarca... -‐  IdenJfica: El grupo debe ser fácilmente idenJficable, si no, te has equivocado al enfocar...



Define QUÉ -‐ Recuerda que tratas de comprender el problema o necesidad del cliente. -‐ Establece los objeJvos principales. -‐  Prioriza: Máximo 2 ó 3 objeJvos principales. -‐  Especifica: Recuerda que las hipótesis deben ser concretas.


PASO 2: DISEÑO: De la guía a la entrevista. La importancia de un buena guía… Aunque el objeJvo es conversar con los clientes, es fundamental preparar muy bien las entrevistas, para ello, es fundamental realizar previamente una guía o guión.

Importante! Recuerda las 4 reglas de oro! -‐ Aprenderemos del presente o pasado -‐ Solo hablaremos del problema o la solución actual -‐ Prioriza sobre las cuesAones a abordar -‐ Dialoga, no interrogues


PASO 2: DISEÑO: De la guía a la entrevista.

Podemos realizarla en 3 columnas.

Nº Pregunta Qué quiero aprender

1 ¿Cuántas veces al año te regalan cosas?

Saber cuántas veces le hacen regalos, y por qué eventos y cuál es el perfil de las personas que le regalan

n …. ….


PASO 2: DISEÑO: De la guía a la entrevista. Una vez tengáis la primera batería de preguntas, debéis plantearos: -‐  Si las preguntas se enJenden por parte del entrevistado. -‐  Si las preguntas realmente nos van a ayudar a aprender sobre la cuesJón que estamos analizando.



En el ejemplo anterior, podemos redefinir:

Nº Pregunta Qué quiero aprender

1 ¿Cuántas veces al año te regalan cosas? ¿Cuántas veces sueles recibir regalos?, ¿con qué moJvo? , ¿quién te hace los regalos?

Saber cuántas veces le hacen regalos, y por qué eventos y cuál es el perfil de las personas que le regalan Con la redacción original no somos capaces de recoger toda la información prevista

n …. ….


PASO 2: DISEÑO: De la guía a la entrevista. De la misma manera, recuerda incluir: -‐ Preguntas de confirmación (que nos ayude a analizar la importancia del problema). Por ejemplo, ¿Tienes el problema x? ¿Cómo lo estás solucionado?


PASO 2: DISEÑO: De la guía a la entrevista. De la misma manera, recuerda incluir: -‐ Preguntas de frecuencia (que nos ayude a analizar la repeJción del problema). Por ejemplo, ¿Cuándo fue la úlJma vez que te ocurrió el problema?


PASO 2: DISEÑO: De la guía a la entrevista. Una vez revisada el objeJvo es transformar la guía en un diálogo con los clientes. Debes procurar que: -‐ No parezca una entrevista, no parezca un interrogatorio à dialoga -‐ Fluya como una conversación -‐ Guiemos a los entrevistados hacia las cuesJones de las que necesitamos información. -‐ Seamos capaces de reconducir la conversación si perdemos el foco.

Entrevistas de problema PASO 2: DISEÑO: De la guía a la entrevista.

Te recomendamos ensayar. Hasta Messi entrena todos los días… No hagas las entrevistas más importantes las primeras, … aprende con otras


PASO 2: DISEÑO: De la guía a la entrevista. La técnica del Role Playing…


PASO 3: LUGAR, TIEMPOS Y CIRCUNSTANCIAS La elección del lugar correcto en el que desarrollar una entrevista es de una importancia extrema. Debemos seleccionar un lugar en el que sepamos que nuestro cliente potencial se encuentre. Pero no solo eso, debemos escoger un lugar en el que el cliente se muestre favorable a hablar sobre sus problemas y necesidades.


PASO 3: LUGAR, TIEMPOS Y CIRCUNSTANCIAS Pongamos algunos ejemplos. Dónde?:

Imagina que quieres poner en marcha un servicio de comidas a domicilio. Que estas comidas primen su aspecto saludable y que esté dirigida a personas mayores de 65 años. ¿Dónde y cómo?


PASO 3: LUGAR, TIEMPOS Y CIRCUNSTANCIAS Pongamos algunos ejemplos. Dónde?:

Imagina que quieres poner en marcha una escuela para padres primerizos. ¿Dónde y cómo?


PASO 4: ABORDAJE Quizá es el momento más complicado para muchos de vosotros. Preséntate y simplemente dile al entrevistado que estás estudiando la viabilidad de un nuevo proyecto. Explícale al entrevistado por qué quieres preguntarle a él y la importancia que Jene su experiencia para J.


1-‐ Bienvenida. 2 min. Explícale el objeJvo de la entrevista. Es importante que NO LE CUENTES TU IDEA DE NEGOCIO!!!!. Recuerda que el objeJvo es conocer al cliente, no venderle nada o contarle la idea. Ejemplo: "Hola XXX, estoy trabajando en una idea de negocio que xxxx. Tenemos una serie de ideas respecto a ello pero me gustaría contrastarlas con5go para ver si estamos en lo cierto o no”


PASO 5: DESARROLLO DE LA ENTREVISTA Cuatro fases: 1.  Fase inicial. 2.  Fase intermedia. 3.  Fase final. 4.  Cierre de la entrevista


PASO 5: DESARROLLO DE LA ENTREVISTA Fase inicial.-‐ El objeJvo es conocer al entrevistado y centrar el tema. Para empezar la entrevista, formula preguntas sencillas y que se refieran a comportamientos, opiniones, acJvidades o experiencias del presente. UJliza un Jpo de pregunta que sea general y abierta. Evita las preguntas que puedan ser contestadas con un sí o un no.


2. Principales problemas. 5min Pregúntale sobre los problemas que se encuentra en su día a día en el área que quieres abordar con tu idea de negocio. Llévale mentalmente al momento en el que puede necesitar tu producto o servicio y tomar decisiones. Lista los problemas. Si no te dice ningún problema o si no coinciden con los que tú has detectado coméntale los problemas que tú crees haber detectado y pregúntale si para él son un problema real o no y por qué.


PASO 5: DESARROLLO DE LA ENTREVISTA Fase intermedia.-‐ El objeJvo es conseguir más información. Para ello, puedes pasar de aspectos amplios a aspectos más concretos, de lo superficial a lo más profundo, de lo impersonal a lo personal... Intenta dar coherencia a la entrevista y que no se trate de la suma de diferentes preguntas.


4.-‐ Ranking de los problemas. 2min Con los problemas que te ha dicho en la fase anterior pídele que los ordene de mayor a menor intensidad para él. Puedes preguntarle sobre la intensidad relaJva de estos problemas respecto a otros en su día a día.


PASO 5: DESARROLLO DE LA ENTREVISTA Fase final.-‐ El objeJvo es contrastar y validar información. Para ello, puedes realizar preguntas muy concretas, incluso con respuestas “si” o “no”. En esta fase final se introducen preguntas de control que ayuden a verificar las respuestas obtenidas. Puedes volver a preguntar sobre cosas que ya te ha comentado, con el objeJvo de que te las priorice, que te las ponga en ranking !!


5-‐ Hora de profundizar. 15-‐60 min Establece una conversación orientada a entender el proceso que le lleva realizar las tareas en las que se encuentra con los problemas detectados. Pregúntale sobre los objeJvos que hay detrás de estas acciones. ¿Que objeJvos persigue al hacer esas tareas? ¿Que soluciones está usando actualmente? ¿Cuan complicados / dolorosos son los procesos actuales? Que le suponen a nivel de gasto económico ¿Como se entera de nuevos productos?


PASO 5: DESARROLLO DE LA ENTREVISTA Cierre de la entrevista. Además de agradecer la colaboración, recuerda finalizar con dos preguntas críJcas: 1.  ¿Te importaría que vuelva a contactar conJgo

conforme avance en el desarrollo del proyecto?

2.  ¿Conoce a alguien que pudiera ayudarme a comprender este problema?

Y por supuesto, DA LAS GRACIAS !!


PASO 6: RECOGIDA DE NOTAS Es una fase fundamental para la posterior toma de decisiones. Si no estructuras la información recogida, no sirve de nada la entrevista. Recuerda además, que no se trata de realizar un interrogatorio o un cuesJonario, es decir, que no es conveniente tomar notas mientras se habla. Entonces, ¿cómo lo hacemos? Consejo primero: No vayas solo.


PASO 6: RECOGIDA DE NOTAS Es una fase fundamental para la posterior toma de decisiones. Si no estructuras la información recogida, no sirve de nada la entrevista. Recuerda además, que no se trata de realizar un interrogatorio o un cuesJonario, es decir, que no es conveniente tomar notas mientras se habla. Entonces, ¿cómo lo hacemos? Consejo primero: No vayas solo. Si vas a ir solo, toma notas justo al acabar la entrevista.


PASO 6: RECOGIDA DE NOTAS En segundo lugar, no se trata de hacer un resumen, se trata de recoger y escuchar al cliente. No sabes que algo es importante para tus clientes hasta que ese algo sale a la luz una y otra vez en tus conversaciones con ellos. Además, no solo es importante lo que se dice sino cómo se dice: gestos, emociones, etc… Eso también hay que recogerlo.

Resumiendo 1. El objeJvo de las entrevistas en la fase de Descubrimiento de Clientes es Aprender, nunca Vender. 2. Habla sólo lo imprescindible. 3. Detrás de los silencios hay muchas cosas que aprender. 4. Tu acJtud como entrevistador en fundamental. No pierdas la pasión pero mantén la distancia. 5. Primero conecta y después pregunta o mejor, conversa. 6. Ten un guión. No improvises. Las entrevistas deben estar preparadas de antemano. 7. La entrevista debe recoger todos los aspectos clave que quieras aprender. Recuerda, si es muy larga puedes fragmentarla en varias. 8. No preguntes qué, pregunta por qué

Ahora te toca a A !! Plantea tu plan para mañana, solo para mañana •  A quién vas a entrevistar •  Cuántas entrevistas •  Con qué objeJvos •  Dónde •  Cómo •  Guía semiestructurada

Estudia el mercado a bajo coste y de forma rápida: entrevista /

dialoga con clientes potenciales

Entrevista de solución 4

Entrevistas de solución •  Creo que aquí tenemos que comenzar con un bloque de

transparencias de protoJpado •  Incluso de protoJpado de mierda •  hup://els2014.com/protoJpado/protoJpo-‐de-‐mierda-‐en-‐el-‐

capitulo-‐de-‐protoJpado/ •  hup://javierdisan.com/2015/03/17/pretoJpado/ •  hups://www.youtube.com/watch?v=UCnodCB1lxo •  hups://www.youtube.com/watch?v=bWxjSrhCPKA&feature=em-‐

subs_digest

•  Y despues hablar de las entrevistas, y su diferencia con las anteriores

•  hups://www.youtube.com/watch?v=uxQbv8Z97pQ

Entrevistas de solución

Una vez que comprendemos los problemas del cliente, su intensidad y su comportamiento ante éstos es el momento de buscar soluciones a su medida. Al igual que en el caso de los problemas, la búsqueda de soluciones se basan en hipótesis, en creencias desde nuestro punto de vista. Por ello, te proponemos que valides estas hipótesis a través de protoJpos y entrevistas de solución.

El protoJpado

Pensamos que desde que comenzamos un nuevo proyecto tenemos que construir productos perfectos, llenos de funcionalidades y de detalles que lo hagan únicos y diferentes. Solo así el cliente percibirá desde el primer momento el valor real de lo que queremos transmiJr.

El protoJpado Recuerda que todas las metodologías ágiles se basan en la premisa de: “aprende rápido y barato”. Esto no lo podemos hacer si antes tenemos que realizar el “producto perfecto”. El objeJvo es reconocer y descubrir qué es lo que realmente resuelve los problemas que Jene el cliente (y que hemos descubierto en las entrevistas de problemas). Tenemos que “construir para descubrir”.

El protoJpado Un protoJpo es un artefacto (ya veremos en qué soporte) que te ayudará a realizar experimentos para descubrir aspectos vitales de tu modelo de negocio.

El protoJpado: objeJvos

ProtoJpar para pensar

ProtoJpar para comunicar

ProtoJpar para validar

El protoJpado Cuando empiezas a protoJpar para aprender aparece el concepto que más nos ha marcado en los úlJmos años, el llamado PROTOTIPO DE MIERDA. Ojo! No es una definición nuestra pero seguro que a J, como a nosotros, nunca se nos olvidará de qué se trata…

El protoJpado No estamos haciendo un protoJpo técnico, no estamos ejecutando el producto, el PROTOTIPO DE MIERDA debe servir para aprender por ello se recomienda que: -‐  Cueste menos de 100 € -‐  Tardes menos de 1-‐2 días en realizarlo.

“Piensa en grande, protoJpa en pequeño”

Técnicas de protoJpado Productos Servicios

-‐  Cartón o plasJlina -‐  3D -‐  ReeJquetado -‐  Autómata turco -‐  Pinocho

-‐  Role playing

Productos y servicios

-‐  Papel. -‐  Digital

-‐  Puerta falsa. -‐  Simulador de posesión

Tipos de prototipos (1): Prototipos en cartón o plastilina Es ideal para el prototipo de

productos por su bajo coste y su facilidad para moldearlo.

Técnicas de protoJpado

Tipos de prototipos (2): Prototipos en 3D Los podemos realizar utilizando

para ello impresoras 3D. Son muy útiles para comprobar

movimientos, aspecto físico y comportamientos.

Suele ser un método + caro


Tipos de prototipos (3): Prototipos de reetiquetado Básicamente se trata de utilizar

un producto de la competencia y ver cómo se comporta el cliente frente al mismo: qué problemas tiene, qué beneficios, qué le gusta, qué le disgusta,…

Evidentemente este método no

es válido para productos nuevos.


Tipos de prototipos (4): Prototipos autómatas turcos El sistema consiste en que una

persona simule el trabajo que debería hacer la máquina.

IBM l o u t i l i z ó pa ra sus

comandos de voz.


Tipos de prototipos (5): Prototipos Pinocho Como en el cuento, se trata de

dotar a cualquier objeto de unas características que no tiene.

Lo que se pretende es conocer

cómo de útil y “usable” es el sistema.

La imaginación es más

necesaria que nunca.


Tipos de prototipos (6): Prototipos Role playing Alguien asume el rol del

usuario/cliente final. Ponerse en la piel de otra persona no es fácil, pero resulta muy útil hacer el esfuerzo porque aparecen datos, incógnitas o dudas que de otra manera no se plantearían.


Tipos de prototipos (7): Prototipos Puerta falsa El prototipo puerta falsa se

suele generar en una página web, pero también se puede hacer a través de folletos o carteles, donde se habla sobre un producto o servicio que todavía no existe o está en fase de creación. Lo que se pretende es medir el interés de los usuarios, el número de clicks, recogida de datos.


Tipos de prototipos (8): Prototipos en papel Prototipar en papel quiere decir hacer una representación

de tu idea en papel. Con este sistema se pueden representar muy bien tanto aplicaciones web, app móviles o un servicio personal.


Tipos de prototipos (8): Prototipos en papel


Tipos de prototipos (9): Prototipos gráficos Se trata de realizar prototipos a través de vídeos, gráficos,

presentaciones o una suma de todos ellos. Existen múltiples herramientas en Internet, muchas de

ellas gratuitas pero se recomienda realizar algo sencillo y rápido con las herramientas que domines.


Entrevistas de Solución Una vez tengas el protoJpo…. Vamos a validarlo a través de entrevistas Siiii, otra vez entrevistas, pero ahora enseñando nuestro protoJpo Lo ideal…. Dejar que el cliente, early adopter, evangelista, interactue con nuestro protoJpo En estas entrevistas es válido todo lo que hemos aprendido sobre entrevistas en las de problema.

En esta segunda ronda, queremos validar: •  1. Early Adopters -‐ Quién Jene este problema? – Quienes serán

tus primeros clientes o usuarios? – Cómo idenJficarlos?

•  2. Solución -‐ Funcinará tu solución? – Donde están las debilidades de tu solución? – Solucionará sus problemas? – Qué caracterísJcas son imprescindibles? – Qué funcionalidades son super necesarias?

•  3. Precio –

Entrevistas de Solución

Aspectos claves: •  Seguimos aprendiendo, no queremos vender. •  Seguimos haciendo pregunta abiertas, y dejando hablar a

nuestro entrevistado. •  Siempre con nuestra demo, o protoJpo, y mirandole a los ojos y

cara para ver sus reacciones. •  No queremos un “ok está bien”, buscamos un “Guau!! Lo quiero

ya!!” •  ¿cuantas entrevistas?? …..


Ejemplos de preguntas: •  ¿Soluciona este producto/servicio alguno de los problemas que

vimos? •  ¿Estaría dispuesto a pagar por este producto? •  ¿Está interesado en ser uno de nuestros primeros usuarios? •  ¿Cual es su principal preocupación/interés respecto a mi

producto?


Posible índice (1 de 4) Bienvenida 2 minutos •  Hemos desarrollado este producto con el objeJvo de xxxxxxxx

bla, bla, bla

Datos demograficos 2 minutos (tambien se puede hacer al final) •  Te interesa clasificarlo en algun rol importante para J ¿cliente?

¿early adopters? ¿influencers? prescriptores? O….? Establece el contexto del problema 2 minutos •  Cuenta tu historia, objeJvos, perspecJva, …. ¿es algo a lo que

Usted tambien se enfrenta? Aqui puedes recuperar algunos puntos claves que te contó en la entrevista de problema, para volver a centrarle en los problemas que te comentó que quería resolver.

Posible índice (2 de 4)

Validación de la Demo – protoApo 10 minutos Es el momento de preguntarles qué piensan sobre tu solución •  Tu objeJvo es generar debate, dialogo, discusión. Estás

comenzando una conversacion donde honestamente les preguntas por feedback sobre tu solución potencial. Preparate para escuchar cosas no deseadas (pero mejor ahora que despues…. No?) Muestrales, con tu protoJpo de mierda, cómo vas a solucionarles sus problemas, y aprende sobre

1. Qué parte del protoripo encuentra más uJl? 2. Si podria vivir sin tu producto? 3. Echan de menos algo? De más?


Precio •  Uy,… peligroso, y por supuesto abierto a debate •  Aunque hay otros que aconsejan preguntar por ¿cuanto estarias

dispuesto a pagar? •  Nosotros te proponemos preguntar por un precio, por un

numero exacto ¿pagarias por esto xx€? •  Y fijate bien en sus gestos, cara, ojos….


Cerrando •  Agradece su Jempo y comentarios. •  Preguntale si conoce a alguien que te pudiera enseñar, o que

quisiera ser de los primeros en usar tu producto/sevicio •  Preguntale si él/ella quisiera ser un cliente VIP con un gran

descuento, 50% durante el primer año? (ojo a su reacción) Documenta los resultados -‐ 5 minutos •  Emplea 5 minutos para anotar los comentarios…. La memoria es

fragil!!

Y ahora….

Muchas gracias!

Julio Segundo Cátedra de Emprendedores FUECA [email protected] @EmprenderUCA

Jose M. Sánchez Cátedra internacionalización [email protected] @intacUCA

Curso de entrevistas para desarrollo de clientes

Business

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