NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

EL CONFLICTO Y SU NATURALEZA

1. Teoría del conflicto social

2. Elementos del conflicto

a. Más de un participante

b. Intereses opuestos.

c. Sentir o sentir la oposición.

d. Un objeto materia de la discordia.

3. Otras concepciones de los conflictos.

4. Orígenes de los conflictos.

NEGOCIACIÓN

Definición del concepto:

“La negociación es un proceso de influencia que surge

ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos,

necesidades y/o intereses; propios y ajenos, para

lo cual se establecen tratos o interacciones con la

finalidad de lograr un acuerdo mutuamente

satisfactorio y duradero.

Para una negociación exitosa, es necesario tener:

1. Tener presente

“Las necesidades y deseos propios” pero es

sumamente importante tener en cuenta a las

necesidades y Deseos de otro (s) participante (s)

esto ayuda a diseñar estrategias mucho más

racionales y efectivos.

Japón : Automotriz

UK : Universidades

Francia : Sector cultural

2. Información necesaria

3. Experiencia

4. Capacidad de comunicación

NEGOCIACIÓN EN TODOS LOS AMBITOS DE LA VIDA 1. La Negociación Política

A Nivel nacional. Clase política. “Bienestar del pueblo”

A Nivel internacional (Diplomática) “Conflictos”

2. La Negociación comercial – financiera

Agentes económicos

Condiciones del mercado

Intereses

3. La negociación social

Sindicatos, patronales, asociaciones, negociación para resolver

conflictos.

4. La negociación privada

No Profesional

Negociación en el seno de las relaciones personales (conyugal,

hijos, padres, hermanos).

ASPECTOS IMPORTANTES A TENER PRESENTE EN LA

NEGOCIACION

1. La negociación no es una “ciencia exacta”.

2. El regateo no es una negociación.

3. La comunicación elemento fundamental para negociar:

(convencimiento, persuasión).

4. Negociación, no sólo se refiere exclusivamente al diálogo entre las

partes es un proceso.

5. Relaciones Humanas, genera contraposición de intereses y produce

conflictos que se pueden solucionar a través de la negociación.

6. En ciertas ocasiones basta: interacción, habilidad, dialéctica, algunos

trucos, y un poco de suerte.

7. Cuando asuntos o negociar revisten complejidad, nos enfrentamos a

profesionales experimentados en asuntos de negocios, se requiere

disponer abundante información, conocer estrategias, los métodos y

procedimientos de negociación.

¿QUÉ ES NEGOCIAR?

• Proceso de acciones entre 2 ó más personas (participantes)

• Influir en el otro(s)

• Obtener algo: que nos haga o nos de el otro.

• Intercambiar algo por algo.

• Se busca satisfacer un deseo, una necesidad, un interés y/o

un objetivo.

• Predisposición ó actitud de los participantes a llegar a un

acuerdo negociado.

• Voluntad de hacer algunas concesiones o sacrificios.

• Que ambas partes no requieran lo mismo (conflicto de

intereses).

• Contacto con los otros participantes (conocer la posición)

REQUISITOS MINIMOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION

Seis pilares en que se basa:

BASES DE LA NEGOCIACION

Poder

Información

Tiempo

Unidad

Filosofía

Organización

NEGOCIACION

Tipos de poder

Produce Instrumento del poder

Acciones y/o medios Origen o fuente

Concienti-zación

Recom-pensa

Amenaza Sufrimiento

Tensión

Coercitivo Inflinge o amenaza con castigos o sanciones

Excita temores y dolores

Personali-dad “status”

Visible

Objetiva

Sumisión

Negativa

Compen-sación

Intercambio

Agrado

Compensatorio

Alaba y/o retribuye

Ofrece beneficios, ingresos y recompensas

Propiedad Visible

Objetiva

Sumisión

Positiva

Persuasión Argumen-tación

Persuasión

Condicionado Modifica creencias y valores

Suscita fe

Logra adhesión

Organiza-ción/ Cultura

Reflexiva

Subjetiva

Sometimiento

Aceptación

¿ ?

1. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ALBRAITH JOHAN

TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN COHEM

De competir Generar demanda de lo que uno tiene puede hacer, y cuantas más los deseen (cantidad de participantes y su intensidad) mayor valor adquiere para los otros.

Conocimiento de las reales necesidades del otro

Conocimiento deseos/necesidades del otro participante puede ayudar a predecir con certeza la decisión que esta tomará

De legitimidad Emana del condicionamiento que las personas tienen de lo que esta establecido. Normado (Leyes, etc).

De arriesgarse Coraje y sentido común. Riesgos deben ser calculados.

Del compromiso Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros.

De la pericia Cuando los otros perciben una mayor experiencia especialización y/o conocimientos técnicos (va desde el respeto, al temor).

De la inversión El tiempo, el dinero y la energía que una persona u organización invirtió en una situación específica, cuanto mayor inversión, mayor predisposición a comprometerse en el asunto.

Del premio y del castigo

Compensación para que acepte y/o coerción, pena sino acepta.

De la identificación Que los demás acepten y se comprometan moralmente con uno (relación de cooperación, lealtad).

De la moralidad Basado en la ética, la justicia y la equidad.

Del precedente Asumir que los antecedentes se conservan inalterables o como guía para casos futuros.

De la persistencia Perseverancia, insistencia e incluso obstinación.

De la persuasión Capacidad de razonamiento para influir en los demás (no solo uso de la lógica, sino de la verborragia, la manipulación, etc.

De la actitud Tomar la negociación con calma y profesionalmente (no emocional).

Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias :

Fundamentos, argumentos, demostración, coherencia, racionalidad.

5. FILOSOFIA NEGOCIADORA

5.1 Estilo colaborativo: gana-gana, conciliador positivo, participantes buscan enriquecer lo que esta en juego tiende a dar una solución conjunta a los problemas que se van presentando durante el proceso negociador.

5.2. Estilo competitivo. Gana-pierde, combativo-negativo. Lo que uno gana el otro pierde, lo que constituye un regateo de la que esta en juego.

En negociación comercial, la filosofía en que debe basarse la negociación para asegurar la competitividad debe permitir.

1. Rentabilidad, que de participación.

2. Estabilidad que de perdurabilidad.