Cursos Tea-Cegos 2010: Formación abierta, in-company o a medida

Form

ació

n 20

10

LAGUÍAFormación 2010

| presencial | blended | e-learning | | www.cegos.es | | |

AlemaniaEspañaFranciaHungríaItaliaPolonia PortugalRepública ChecaReino UnidoSuizaPaíses BajosTurquíaPaíses BálticosRumanía

RusiaPaíses EscandinavosArgeliaMarruecosCanadáChileEE.UU.ChinaCoreaIndiaJapónMalasiaSingapurTailandia

Grupo Cegos en el mundo

A C E L E R A D O R D E L É X I T O

MadridFray Bernardino Sahagún, 24

(Ed. Tea-Cegos) • 28036Tel.: 91 270 50 00Fax: 91 270 50 01

[email protected]

BarcelonaGran Vía Carles III, 85 Bis

08028Tel.: 93 520 17 00Fax: 93 520 17 01

[email protected]

BilbaoGran Vía, 15

48001Tel.: 94 450 06 00Fax: 94 450 06 01

[email protected]

SevillaAv. San Francisco Javier, 21

41005Tel.: 95 555 04 50Fax: 95 555 04 51

[email protected]

ValenciaAv. Aragón, 30 (Ed. Europa)

46021Tel.: 96 307 05 50Fax: 96 307 05 51

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¿Qué esperamos realmente de la formación?

Queremos dar a cada persona los medios necesarios para alcanzar su éxito profesional; queremos facilitar el rendimiento y la cooperación entre los equipos de trabajo para llevar a buen término sus proyectos em-presariales y queremos dotar a su empresa de conoci-mientos, metodologías y herramientas que le permitan marcar la diferencia. Estamos comprometidos con el desarrollo de una auténtica revolución en la formación: formar más, mejor, más rápidamente y con menores costes. Para ello hacemos evolucionar y ajustamos la pedagogía, los contenidos y los sistemas de evaluación, al tiempo que exploramos y aprovechamos todas las posibilidades que nos ofrecen las nuevas tecnologías...Para afrontar con usted el reto de este cambio, nos hemos convertido en el primer operador mundial de la formación multi-modal para ofrecerle formación en todas sus modalidades y poder dar a sus proyectos la efectividad que requieren.Formación presencial basada en las mejores prácticas internacionales; módulos e-learning que combinan el placer de aprender con la innovación pedagógica; itine-rarios de formación blended que incorporan múltiples modalidades; sistemas de evaluación ligados a sus criterios de medición del desempeño…Los consultores de Cegos pueden desarrollar para usted y con usted una solución a cualquier ambición personal o colectiva en cualquiera de los 30 países dónde intervenimos.

Redescubramos juntos la formación en todas sus dimensiones para que usted pueda conseguir una ven-taja competitiva sostenible.

Sumario detallado de programas deformación abierta o in-companypágina 14

ServiciosConsultoresBonifi cación de la formaciónInformación e inscripcionesPlanes de empresaAcuerdos de colaboración

Formación abierta interempresasFormación in-company o a medidaProyectos internacionalesFranklinCovey®

Global Learning by Cegos®

e-LearningConsultoría especializadaSelección y pruebas

+ PARA ELEGIR

+ SERVICIOS

+ SOLUCIONES

902888803

Un equipo de consultoresformadores especializadosen las distintas áreas estána su disposición.

LA GUÍA Juan Pablo Barrio Greppo

Director Formación Abierta Interempresas

www.tea-cegos.esToda la oferta de soluciones deformación y consultoría, para ganar tiempo y acceder a información actualizada.

COMPETENCIAS

+

188Programas de formación en abierto - interempresas

Abierta

Formación a medidain-company

In-company

Multiplicar las soluciones para multiplicar las competencias

GLOBAL LEARNING BY CEGOS®

26 programas de formación para acceder a lo mejor delas prácticas internacionales.

E-LEARNING SOLUTIONS BY CEGOS®

200 módulos e-learning listos para usar, e-learning a medida,27 e-le@rning packsTM.

www.tea-cegos.esConsulte todas las soluciones de formación Tea-Cegos.

Llámenos al 902 88 88 03, le informaremos sobre cualquierconsulta relacionada con sus proyectos de formación:

abierta, in-company o a medida,presencial, blended o e-Learning.

SUMARIO

PARAELEGIR

de programas de formación

abierta,in-company

pág.040 EFICACIA PERSONALY PROFESIONAL p.042 A - Relacción interpersonal

p.052 B - Habilidades de comunicación

p.056 C - Ganar tiempo

042 - La excelencia interpersonal046 - Gestionar emociones en

situaciones de confl icto052 - Reforzar el impacto de sus

presentaciones056 - Gestionar el tiempo

ORGANIZACIÓN, CALIDADE INNOVACIÓN p.062 A - Organización, métodos y técnicas

p.066 B - Calidad y RSC

p.071 C - Innovación

pág.060

RECURSOS HUMANOS p.090 A - Gestión de RRHH

p.092 B - Gestión por competencias

p.095 C - Selección

p.099 D - Compensación y administración

pág.088

MANAGEMENT Y LIDERAZGO p.014 A - Management

p.024 B - Liderazgo

p.031 C - FranklinCovey®

pág.012

014 - Nuevos Mandos: Gestionar y dirigir con éxito: Nivel 1

016 - Nuevos Mandos: Gestionar y dirigir con éxito: Nivel 2

020 - Management transversal022 - La evaluación del desempeño024 - Desarrollar el liderazgo026 - Liderar el cambio

GESTIÓN DE PROYECTOS p.076 A - Dirección y pilotaje de proyectos

p.082 B - Gestión del equipo de proyecto

p.083 C - Métodos, técnicas y herramientas

pág.074

076 - Gestión avanzada de proyectos 078 - Gestión de proyectos: las mejores

prácticas

902 88 88 03EL CENTRO DE RELACIÓN CLIENTEUn equipo de consultores formadores especializadosen las distintas áreas están a su disposición.

FORMACIÓN p.106 A - Responsables de formación

p.110 B - Formadores

pág.104

110 - Formar con talento

SECRETARIADOY ÁREA ADMINISTRATIVA p.116 A - Secretariado y asistentes de

dirección

p.120 B - Atención al cliente

p.125 C -Efi cacia y apoyo a la gestión

pág.114

120 - Atención al cliente:vincular y fi delizar

PRODUCCIÓN - MANTENIMIENTO p.206 A - Producción

p.211 B - Mantenimiento

pág.204

TI: GESTIÓN DE SERVICIOS p.198 A - Gestión

pág.196

MARKETING - COMUNICACIÓN p.148 A - Marketing

p.155 B - Comunicación

pág.146

148 - Las tres habilidades del profesional efi caz de marketing

GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA p.128 A - Gestión fi nanciera para no fi nancieros

p.135 B - Contabilidad y análisis de estados fi nancieros

p.140 C - Planifi cación, control y contabilidad de gestión

p.144 D - Credit & Cash management

pág.126

128 - Finanzas para todos130 - Finanzas para managers: las

mejores prácticas de gestión

COMPRAS - LOGÍSTICA p.184 A - Compras

p.191 B - Logística

pág.182

184 - Las mejores prácticas de compras186 - Tener éxito en la negociación de

compras

COMERCIAL - VENTAS p.160 A - Gestión comercial

p.170 B - Ventas

p.174 C - Negociación

p.178 D - Relación cliente

pág.158

160 - El secreto de los mejoresmanagers comerciales

162 - Atraer y retener sus mejorescomerciales

164 - Key account manager166 - Infl uir y persuadir al cliente170 - La venta de alto rendimiento174 - La negociación comercial en tres

dimensiones178 - Atención al cliente: vincular y

fi delizar180 - Desarrollar la orientación cliente de

su equipo

26 programas de formación para acceder a las mejoresprácticas internacionales.

Leyenda de color de las fechas en las ciudades: Madrid - Barcelona

6

A Management08502 Nuevos mandos: Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 1 2/14 18-19 1-2 3-4 7-8 4-5 15-16

29-30

08503 Nuevos mandos: Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 2 3/20 10-12 17-19 26-28 9-11 15-17 10-12 13-15

03D01 Ciclo: Mandos medios 8/48 2-523-26

15-18 13-16 11-14 15-18 13-16 14-17 25-28 23-26

01A22 Taller de asertividad y management 2/14 1-2 8-9 17-18 5-6 20-21 3-4 9-10

08513 Management transversal 2/14 18-19 22-23 31-1 28-29 13-14 15-16 9-10

08512 La evaluación del desempeño 2/14 25-26 8-9 8-9 31-1 12-13 18-19 15-16

B Liderazgo08515 Desarrollar el liderazgo 2/14 22-23 26-27 31-1 22-23 9-10

08501 Liderar el cambio 2/14 15-16 15-16 6-7 14-15 20-21 8-9 9-10

03E34 Tener éxito en las entrevistas con las personas de su equipo 2/14 8-923-24

19-20 2-3 20-21 29-30

03E17 Liderar con inteligencia emocional 3/20 14-16 26-28 16-18 22-24 17-19 13-15

03C10 El líder «coach» 3/20 10-12 21-23 23-25 7-9 20-22 24-26

03E09 Team building: Crear y reforzar la cohesión de su equipo 2/14 1-2 10-11 27-28 29-30

C FranklinCovey20A08 LIDERAZGO - Grandes Líderes, Grandes Equipos,

Grandes Resultados™3/20 24-26 3-5 12-14 30-2 25-27 29-1

20A02 Los 4 roles del liderazgo 3/20 3-5 24-26 19-21 29-1 3-5

01A24 Taller de cultura corporativa 1/8 18 1 22 19 12 28 2

20A01 Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas 3/20 27-29 10-12 5-7 2-4 7-9 13-15 6-8 10-1229-1

20A07 La Velocidad de la Confi anza (The Speed of Trust™) 2/14 25-26 1-2 8-9 31-1 28-29 14-15 11-12

20A03 Focus: Lograndos sus prioridades clave 1/8 8 8 13 7 1 18 13

01A22 Ayudando a los Clientes a Tener Éxito (Helping Clients Succeed™)

3/20 17-19 21-23 16-18 4-6 17-19

20A05 Las 4 disciplinas de la ejecución 1/8 1 3 7 20 27 14

20A09 Creando una Visión del Negocio™ (Building Business Acumen™)

1/8 8 6 20 18 22 14

MANAGEMENTY LIDERAZGO1 días/

horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

18

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© Cegos 2010

A Relación interpersonal08500 La excelencia interpersonal 3/20 17-19 14-16 26-28 14-16 6-8 17-19

03E16 Herramientas para establecer relaciones efi caces 3/20 3-5 26-28 16-18 29-1 10-12

03E15 Taller de trabajo en equipo 2/14 8-9 19-20 7-8 2-3

08520 Gestionar emociones en situaciones de confl icto 2/14 8-9 22-23 10-11 7-8 20-21 18-19 15-16

03E41 Ciclo: Desarrollar su Inteligencia Emocional:Módulo 1 - Módulo 2 - Módulo 3

6/40 15-16 19-208-9

10-11 21-22 27-2814-15

4-522-2329-30

13-14

03E01 Ciclo: Programación neurolingüistica:Módulo 1 - Módulo 2 - Módulo 3

6/42 18-19 8-9 1-28-9

5-626-27

10-1124-25

14-1530-1

5-6 4-518-19

11-1225-26

03E31 Tomar decisiones 2/14 15-16 12-13 16-17 4-5 22-23

03E02 Técnicas de negociación 2/14 25-26 1-2 21-22 10-11 21-22 20-21 25-26 13-14

03E15 Taller de PNL aplicada a la negociación 1/7 18 15 22 1231

17 18 15 14

B Habilidades de comunicación08522 Reforzar el impacto de sus presentaciones 2/14 24-25 19-20 7-8 27-28 8-9

29-30

03E03 Presentaciones efi caces 3/20 10-12 24-26 19-21 13-15 17-19

03E14 Hablar en público 3/20 20-22 10-12 5-7 7-9 6-8 3-5

07D20 Comunicación y expresión escrita 2/14 1-2 14-15 19-20 7-8 25-26 22-23

EFICACIA PERSONALY PROFESIONAL2 días/


42

44

44

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50

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detallado

SUMARIO

Abierta In-company

Novedad 2010 Best-sellere-learning integrado

7

© Cegos 2010

C Ganar tiempo08522 Gestionar el tiempo 2/14 18-19 6-7 12-13 4-5 15-16 13-14

03E14 Ganar tiempo y organizarse con Outlook 2/14 15-16 7-8 25-26 13-14

07D20 Estar cómodo con las nuevas tecnologías 2/14 22-23 19-20 24-25 5-6 15-16 2-3

EFICACIA PERSONALY PROFESIONAL2 días/


56

58

58

A Organización, métodos y técnicas02B05 Métodos y técnicas de organización 4/24 26-29 9-12 25-28 14-17 16-19

02B20 Taller de adecuación de plantillas 2/14 18-19 22-23 6-7 28-29 27-28 25-26

02B19 Construir una organización por procesos 2/14 1-2 17-18 7-8 29-30 18-19 22-23

02B10 Las claves de la elaboración de procedimientos 2/14 22-23 3-4 4-5 13-14

02B16 Repensar los procesos para aumentar el rendimiento 3/20 3-5 12-14 16-18 22-24 10-12

B Calidad y RSC30A14 Auditoría de procesos, calidad y prevención 3/20 15-17 19-21 30-2 10-12

30A18 Gestión de la ley «PRL» y de la norma OHSAS 18001 2/14 20-21 19-20 4-5 29-30

05D12 Medición y análisis de la satisfacción del cliente 2/14 8-9 26-27 14-15 22-23

03E35 RSC: Elaboración de memorias (enfoque GRI) 2/14 8-9 13-14 25-26 9-10

01A21 RSC: Funciones y responsabilidades 2/14 22-23 3-4 27-28

C Innovación03E32 Desarrollar la innovación desde la creatividad 2/14 18-19 15-16 26-27 21-22 10-11

02B22 Desarrollar el potencial creativo 3/20 3-5 19-21 6-8 17-19

02B23 Innovación en la práctica 2/14 22-23 12-13 7-8 20-21 25-26

02B21 Impulsar el cambio: El modelo de transformación 2/14 8-9 10-11 28-29 4-5 9-10

ORGANIZACIÓN, CALIDADE INNOVACIÓN3 días/


62

66

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67

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A Dirección y pilotaje de proyectos08526 Gestión avanzada de proyectos 2/14 22-23 12-13 24-25 4-5 8-9

08505 Gestión de proyectos: las mejores prácticas 2/14 1-2 15-16 3-4 14-15 20-21 25-26 29-30

05B24 Implantar y mantener una Ofi cina de Gestión de Proyectos (PMO) 2/14 25-26 27-28 13-14 9-10

05B19 La gestión multiproyectos 2/14 24-25 31-1 16-17 2-3

05B03 Preparar la certifi cación PMP® 3/20 9 12 9 | 23 14 4

B Gestión del equipo de proyecto05B28 Animar e integrar un equipo de proyecto 2/14 22-23 19-20 11-12 1-2

05B27 Reuniones de proyectos efi cientes 2/14 25-26 1-2 10-11 7-8 18-19 15-16

C Métodos, técnicas y herramientas05B18 Las claves de la gestión de proyectos 4/24 9-12 18-21 28-1 26-29

05B29 Fundamentos de la Dirección Integrada de Proyectos(DIP-Project Management)

3/20 3-5 24-26 23-25 4-6 24-26

05B25 Microsoft Project 2/14 18-19 7-8 14-15 14-15

05B26 Planifi cación, control y seguimiento avanzado de proyectos 3/20 14-16 16-18 27-29 17-19

05B23 Gestión de compras y riesgos en los proyectos 2/14 7-8 5-6 29-30 13-14

01B03 Ciclo: Formación completa en gestión de proyectos 12/72

GESTIÓN DE PROYECTOS4 días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

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www.tea-cegos.es

Un equipo de consultores formadores especializadosen las distintas áreas están a su disposición.


8

© Cegos 2010

A Gestión de recursos humanos03B26 Planifi car los recursos humanos 3/20 3-5 19-21 6-8 3-5

03B29 Organizar la comunicación interna 3/20 3-5 28-30 15-17 27-29

03B20 Lo esencial en la gestión de recursos humanos 4/24 9-12 1-4 21-24 23-26

B Gestión por competencias03B02 Describir, valorar y clasifi car puestos y funciones 3/20 3-5 5-7 30-2 20-22

03A16 Evaluar competencias comerciales 3/20 20-22 3-5 17-19 9-11 25-27 24-26

03B28 Gestionar los colectivos Clave 3/20 17-19 21-23 16-18 29-1 24-26

03B21 Cómo implantar un feed back 360º 4/24 26-29 11-14 6-9 19-22 16-19

03B15 Evaluar y gestionar el desempeño 3/20 3-5 7-9 5-7 12-14 3-5 30-2

30A07 La gestión de personas por competencias 3/20 17-19 26-28 15-17 17-19

C Selección03A18 Pruebas psicotécnicas para la evaluación de competencias 2/14 18-19 19-20 15-16 8-9 13-14

03A18 Ciclo: Pruebas proyectivas: el test de Rorschach 6/40 10-12 10-12 11-13 16-18 7-9 15-17 20-22 24-26

03A09 La selección por competencias 3/20 27-29 7-9 12-14 14-16 20-22 13-15

03A03 La entrevista de selección 3/20 3-5 22-24 2-4 29-1 3-5

03A01 Gestionar los procesos de selección interna y externa 3/20 24-26 14-16 29-1 1-3

03A14 Cómo desarrollar un «Assessment Center» 3/20 17-19 27-29 13-15 17-19

03A17 Técnicas de evaluación psicotécnica en la empresa 2/14 1-2 17-18 4-5 25-26

D Compensación y administración03B27 Gestionar las retribuciones 3/20 20-22 10-12 30-2 10-12 13-15

03B03 Fundamentos de administración de personal 3/20 8-10 17-19 17-19 15-17 13-15 15-17

03B22 Perfeccionamiento en administración de personal 2/14 25-26 8-9 19-20 5-6 4-5 22-23

03B25 Actualización de la normativa laboral y de Seguridad Social 1/8 14 | 19 11 | 17 16 14 13 | 15

RECURSOS HUMANOS5 días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

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99

A Responsables de formación03C01 Ciclo: Herramientas para el responsable de formación 7/44 2-5 10-12 20-23 4-7

26-2829-216-18

15-17 19-22 17-19

03J03 El sistema de acciones formativas bonifi cadas 1/6 18 4 | 25 22 20 17 15

03C13 Organizar el seguimiento de la formación en la empresa 2/14 20-21 22-23 14-15 5-6 4-5

03C09 Diseñar el sistema de evaluación de la formación 3/20 7-9 2-4 22-24 3-5

20A04 Medir el ROI en los programas de formación 2/14 8-9 23-24 12-13 18-19

03C18 Desarrollo y gestión de e-learning 2/14 18-19 31-1 15-16 25-26

B Formadores08511 Formar con talento 2/14 25-26 1-2 19-20 14-15 27-28 25-26 29-30

03C02 Ciclo: Formación de formadores 9/60 3-524-26

22-24 14-16 12-14 16-182-4

21-2330-2

7-9 15-17 27-296-8

17-19 13-151-3

03E04 Formadores ocasionales en la práctica 3/20 17-19 26-28 13-15 24-26

03C15 Formar jugando, hacer jugar 2/14 28-29 8-9 10-11 21-224-5

FORMACIÓN6 días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

106

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107

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detallado

SUMARIO

Abierta In-company


9

© Cegos 2010

A Secretariado y asistentes de dirección07D01 Perfeccionamiento de secretarias/os 4/24 19-22 9-12 20-23 8-11 12-15 19-22 16-19

07D02 Secretariado ejecutivo 4/24 16-19 9-12 18-21 5-8 28-1 23-26

07D21 Asistente de dirección 3/20 3-5 24-26 5-7 2-4 15-17 27-29

07D16 Organización del trabajo personal de la secretaria 2/14 19-20 16-17 18-19 30-1 14-15 8-9 13-14

B Atención al cliente08509 Atención al cliente: vincular y fi delizar 2/14 1-2 22-23 26-27 14-15 5-6 27-28 18-19 4-5

07D07 El teléfono: ganar imagen y calidad de servicio 3/20 27-29 10-12 12-14 22-24 10-12 13-15

07D24 Tratar las reclamaciones de forma comercial 3/20 24-26 10-12 29-1 24-26

07A05 El personal de apoyo en los servicios comerciales 4/24 26-29 13-16 29-2 25-28 16-19

07D25 Gestionar los servicios de atención al cliente 3/20 3-5 2-4 6-8 29-1

07D27 Trabajar con inteligencia emocional 2/14 22-23 28-2910-11

15-16 13-14

C Efi cacia y apoyo a la gestión07D22 El protocolo en la empresa 3/20 24-26 21-23 7-9 20-22 17-19

07B01 El archivo 2/14 18-19 8-9 20-21 2-329-30

SECRETARIADOY ÁREA ADMINISTRATIVA7 días/


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A Gestión fi nanciera para no fi nancieros08524 Finanzas para todos 1/7 1 | 8 1 | 15 12 31 | 10 13 18 | 1 15 9

08504 Finanzas para managers: las mejores prácticas de gestión 3/20 10-12 22-24 19-21 30-2 15-17 25-27 24-26

01I01 Finanzas, costes y presupuestos para no fi nancieros 3/20 27-29 10-12 10-12 28-30 16-18 6-8 17-19

06D06 El presupuesto como herramienta de gestión 2/14 15-16 19-20 20-21 11-12

06D17 El cuadro de mando integral (CMI) 2/14 18-19 15-16 24-25 5-6 20-21 4-5 13-14

B Contabilidad y análisis de estados fi nancieros06D05 Contabilidad fi nanciera 3/20 24-26 5-7 20-22 13-15

06D19 Contabilidad avanzada 3/20 10-12 26-28 6-8 17-19

06D15 Consolidación de balances 3/20 17-19 19-21 4-6 17-19

06D20 Analizar e interpretar estados fi nancieros 3/20 17-19 14-16 2-4 13-15 13-15 10-12

06E03 Valorar la empresa y sus proyectos de inversión 3/20 13-15 3-5 21-23 26-28 7-9 3-5 13-15

C Planifi cación, control y contabilidad de gestión06D04 Determinar, analizar y reducir sus costes 3/20 3-5 22-24 16-18 20-22 24-26

06E01 Formación intensiva en control de gestión 4/24 9-12 2-5 4-7 14-17 16-19

06D13 El modelo ABC/ABM 2/14 2-322-23

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D Credit & Cash management06A03 Prevenir la morosidad: gestión de crédito a clientes 3/20 20-22 15-17 10-12 5-7 27-29 13-15

07D31 Entrenamiento en gestión de cobros 2/14 20-21 1-2 26-27 7-8 27-28 25-26

06A01 Formación práctica de tesoreros 4/24 9-12 23-26 18-21 5-8 16-19

GESTIÓNECONÓMICO - FINANCIERA8 días/


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www.tea-cegos.es



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A Marketing08523 Las tres habilidades del profesional efi caz de marketing 2/14 25-26 1-2 15-16 31-1 21-22 12-13 30-1 25-26 15-16

04A17 Fundamentos del marketing 2/14 18-19 15-16 12-13 17-18 14-15 10-11

04A02 Plan de marketing 3/20 3-5 17-19 10-12 20-226-8

3-510-12

04A35 Dirección de marketing 4/24 23-26 8-11 21-24 23-26

04A32 Marketing relacional 3/20 27-29 16-18 24-26 13-15

04A04 El jefe de producto 3/20 10-12 7-9 17-19 30-2 20-22 17-19

04A19 Técnicas de investigación de mercado 3/20 15-17 19-21 12-14 20-22 13-15

B Comunicación04A28 La comunicación como herramienta de marketing 3/20 5-7 16-18 4-6 10-12

03E07 El responsable de comunicación 3/20 10-12 26-28 25-27 29-1

03E25 Pilotar y medir la efi cacia de sus acciones de comunicación 3/20 3-5 19-21 7-9 17-19 13-15

03E26 Cómo crear una campaña de publicidad con pocos medios 3/20 8-10 10-12 20-22 3-5

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A Gestión comercial08506 El secreto de los mejores managers comerciales 2/14 18-19 22-23 12-13 24-25 5-6 18-19

4-5

08519 Atraer y retener sus mejores comerciales 2/14 8-9 22-23 10-11 14-15 27-28 15-161-2

08517 Key account manager 2/14 25-26 1-2 26-27 7-8 13-14 18-19 22-23

08516 Infl uir y persuadir al cliente 2/14 20-21 8-9 19-20 24-25 29-30 4-5 13-14

04D31 El jefe de ventas 3/20 17-19 5-7 7-9 25-27 13-15

04C16 Gestión de carteras y del tiempo 2/14 15-16 22-23 19-20 7-8 25-26 15-16

04A22 El director comercial 4/24 9-12 8-11 27-30 16-19

B Ventas08508 La venta de alto rendimiento 2/14 25-26 8-9 17-18 14-15 4-5 1-2

04C02 Técnicas de venta 3/20 22-24 5-7 2-4 15-17 13-15 13-15

04C22 Vender por teléfono 3/20 18-20 10-12 19-21 28-30 20-22 22-24

C Negociación08507 La negociación comercial en tres dimensiones 2/14 1-2 15-16 10-11 21-22 20-21 21-22 25-26

04C21 Negociación comercial 2/14 21-22 1-2 15-16 31-1 12-13 18-196-7

29-308-9

D Relación cliente08509 Atención al cliente: vincular y fi delizar 2/14 1-2 22-23 26-27 14-15 5-6 27-28 18-19 4-5

08518 Desarrollar la orientación al cliente de su equipo 2/14 11-12 18-19 10-1117-18

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COMERCIAL - VENTAS10 días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

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detallado

SUMARIO

Abierta In-company

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11

© Cegos 2010

A Gestión08B32 La gestión de servicios de TI 3/20 10-12 14-16 9-11 22-24 24-26

08B35 El Centro de Servicios 2/14 25-26 29-30 7-8 1-2

08B31 SLA en la contratación de servicios 2/14 14-15 11-12 27-28 24-25 21-22 16-17

08B33 Análisis de requisitos 3/20 27-29 3-5 12-14 15-17 10-12

08A31 LOPD: Adecuación a la normativa 2/14 1-2 3-4 7-8 4-5 4-5

TI: GESTIÓN DE SERVICIOS12 días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

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A Compras05W02 Las mejores prácticas de compras 3/20 20-22 24-26 19-21 16-18 4-6 17-19

05W02 Tener éxito en la negociación con proveedores 2/14 1-2 8-9 26-27 7-8 25-26 29-30

05F01 El responsable de compras 4/24 23-26 20-23 14-17 16-19

05G15 Controlar y mejorar la calidad de los proveedores 3/20 3-5 21-23 20-22 17-19

05G12 Ley de Contratos con el Sector Público 2/14 8-9 15-16 10-11 14-15

B Logística y distribución física05G02 Responsable de almacenes y expediciones 4/24 15-18 5-8 19-22 15-18

05G10 Formación práctica de agentes de aprovisionamiento 2/14 25-26 10-11 14-15 2-3

05G01 Métodos de gestión de stocks 3/20 14-16 7-9 22-24 10-12

05G08 Control de almacenes 2/14 8-9 21-22 12-13 15-16

05G16 Auditoría de la cadena logística 2/14 22-23 17-18 18-19

COMPRAS - LOGÍSTICA11 días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

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© Cegos 2010A Producción05G18 Ingeniero de producción 4/24 13-16 24-27 28-1 29-2

05B01 Jefes de producción y responsables de unidadesde fabricación

3/20 20-22 24-26 23-25 6-8 10-12

05G19 Ganar puntos de productividad 2/14 8-9 26-27 5-6 25-26

05B20 5S: herramienta de efi ciencia y productividad 2/14 15-16 19-20 7-8 14-15

05G17 Lean manufacturing 2/14 24-26 2-4 29-1 17-19

05G13 Aumentar la fl exibilidad de la producción: SMED y Takt time 2/14 20-21 8-9 7-8 4-5 13-14

05B17 Optimización de métodos y puestos de trabajo 4/24 26-29 16-19 29-2 19-22 23-26

05B22 Medición de la productividad y cronometraje 4/24 2-5 18-21 14-17 15-18

B Mantenimiento05G23 Implantación del automantenimiento en producción 2/14 18-19 19-20 14-15 27-28 29-30 9-10

05E01 Organización y rentabilización del mantenimiento total 4/24 16-19 4-7 15-18 25-28

05G23 Aumentar la rentabilidad del mantenimiento 2/14 15-16 21-22 20-21 22-23 13-14

05E05 Contratación del mantenimiento 3/20 10-12 10-12 13-15 10-12

PRODUCCIÓN -MANTENIMIENTO13 días/


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902 88 88 03

www.tea-cegos.es


MANAGEMENT Y LIDERAZGO

DI VERSIDAD

• Management• Liderazgo• FranklinCovey®


SUMARIO www.tea-cegos.es

ManagementLiderazgoFranklinCovey®

MANAGEMENT

�� Global Learning by Cegos® | Nuevos mandos: gestionary dirigir con éxito - Nivel 1 ..........................................................14

�� Global Learning by Cegos® | Nuevos mandos: gestionary dirigir con éxito - Nivel 2 ..........................................................16

� � Ciclo | Mandos medios ................................................................18 Responsables de conseguir resultados, dirigiendoy animando a su equipo

� ��Taller de asertividad y management .........................................19 Cómo incrementar el entendimiento y los acuerdos

�� Global Learning by Cegos® | Management transversal ............20 Crear equipos de alto rendimiento

�� Global Learning by Cegos® | La evaluación del desempeño ....22

LIDERAZGO

�� Global Learning by Cegos® | Desarrollar el liderazgo ...............24 …de su equipo directivo

�� Global Learning by Cegos® | Liderar el cambio .........................26 � � Tener éxito en las entrevistas con las personas

de su equipo ................................................................................28 Tipos y modos de conducción

� � Liderar con inteligencia emocional ...........................................28 Aplicación de la inteligencia emocional para la efi caciade equipos y personas

� � El líder “coach” ...........................................................................29 Cómo desarrollar a sus colaboradores

� � Team building: Crear y reforzar la cohesión de su equipo .......29 De la efi cacia individual a la efi cacia colectiva

FRANKLINCOVEY®

�� LIDERAZGO - Grandes Líderes,Grandes Equipos, Grandes Resultados™ .................................31 Cumplir con los POE de su organización

� � Los 4 Roles del Liderazgo ..........................................................32 Liderazgo directivo y organizacional para cumplircon los objetivos estratégicos de la empresa

� � Taller de Cultura Corporativa .....................................................33 Cómo desplegar con efectividad la culturade la organización para alcanzar resultados

� � Los 7 Hábitos de las PersonasAltamente Efectivas - Programa Insignia ..................................34 Potenciar el liderazgo personal e interpersonal,para alcanzar tus objetivos

�� La Velocidad de la Confi anza (The Speed of Trust™) ...............35 Desarrollar la confi anza para acelerar el éxito

� � Focus: Logrando sus Prioridades Clave ....................................36 Evitar las distracciones y alcanzar resultados notables en el día a día

�� Ayudando a los Clientes a Tener Éxito(Helping Clients Succeed™) ......................................................37 Comprender el cliente, infundir confi anza y crear soluciones

� � Las 4 Disciplinas de la Ejecución ...............................................38 Alinear los objetivos estratégicos para crearuna disciplina de ejecución

�� Creando una Visión del Negocio ™(Building Business Acumen™) ..................................................39 Todo lo que su jefe quiere que sepa acercadel negocio de su empresa.

© Cegos 2010

MANAGEMENT Y LIDERAZGO14

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o1A Management

¿Cuáles son las claves del management efi caz hoy?

¿Cómo utilizar las palancas adecuadas para adaptarse a las

diferentes situaciones?

Una formación para adquirir los fundamentos del management

y desarrollar sus habilidades de gestión y dirección de

personas.

Dirigido a:Técnicos que acaban de asumir la responsabilidad de n

dirigir equipos de personas.Recién titulados que entran en una organización con la n

responsabilidad de dirigir equipos.

Con esta formación conseguirá:Centrarse n sobre el valor que añade como directivo. Desarrollar n su fl exibilidad de mando. Analizar n cómo orientar sus acciones individuales y colectivas. Orientarle n en la resolución efi caz de sus problemas de dirección.Desarrollar n relaciones efectivas con su equipo y su línea directiva.Mantener n su equilibrio emocional en situaciones complejas.

Al fi nalizar esta formación:Benefi cios para usted: n

Desempeñar mejor su papel gracias a indicadores, -instrumentos y métodos operacionales.Aumentar su fl exibilidad para adoptar el comporta- -miento más adecuado a cada situación.Aumentar su efi cacia comprendiendo mejor los -retos, objetivos y problemas.Ganar en fl uidez de habilidades relacionales y en -equilibrio emocional.Mejorar su desempeño y acelerar su evolución. -

Benefi cios para su empresa: n

Garantizar un management coherente que se adap- -te permanentemente a las evoluciones externas. Generar confi anza sobre la obtención de los resulta- -dos esperados.Constituir un equipo de mando de referencia tomando -como punto de partida habilidades comunes.Asegurar una mayor implicación y motivación de los -colaboradores. Contribuir a la alineación estratégica. -

Nuevos mandos:Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 1

La rueda de la inteligencia directiva: movilice

simultáneamente sus habilidades directivas

Vivir la inteligencia directiva a

través del estudio de un caso

« Acabo de ser nombrado responsable de un equipo en la empresa T.A.F.T »La empresa TAFT es una PYME de un grupo holandés que provee soluciones wireless. Usted ha sido promovido recientemente para encargarse de un equipo de personas. Su nueva unidad de desarrollo comercial se compone de tres departamentos…El caso, los ejercicios de práctica y la puesta en escena le permiten:> Comprender su contexto y adaptarse al mismo.> Establecer sus objetivos.> Realizar un ejercicio de delegación de tareas y dirigir

una reunión de equipo.> Entrenarse en el feedback positivo y negativo.

1] Su contexto: comprenderlo y ser proactivo.

2] Sus técnicas: adquirir el “saber hacer”.

3] Sus relaciones: dominar las herramientas de información y comunicación.

4] Sus emociones: emplear su “saber estar”.

La inteligencia directiva…> Es una actitud para aplicar, hoy y en el futuro, a lo largo de la carrera profesional como manager.> Asegura permanentemente la coherencia entre sus prácticas de management y su entorno tanto

interno como externo.> Constituye una palanca para motivar a su equipo gracias a su autenticidad y su reconocimiento del equipo.> Le asegura un equilibrio y una seguridad interna para hacer frente a los contratiempos y a los cambios.

Vivir la inteligencia directiva

través del estudio de un ca

« Acabo de ser nombrado responsable de un eqen la empresa T.A.F.T »La empresa TAFT es una PYME de un grupo holandésque provee soluciones wireless. Usted ha sido promorecientemente para encargarse de un equipo de persSu nueva unidad de desarrollo comercial se componetres departamentos…El caso, los ejercicios de práctica y la puesta en escepermiten:> Comprender su contexto y adaptarse al mismo.> Establecer sus objetivos.> Realizar un ejercicio de delegación de tareas y dirig

una reunión de equipo.> Entrenarse en el feedback positivo y negativo.


] Sus técnicas: adquirir el “saber hacer”.

] Sus relaciones: dominar lasherramientas de información y comunicación.


La inteligencia directiva…

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TELIGENCIA DIRECTIVA

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RELACIONAL EMOCIONAL

TÉCNICA OFICIO

SITUACIONAL

[ Formación abierta, in-company o a medida ] © Cegos 2010


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© Cegos 2010 | | Información e inscripciones en 902 88 88 03 | Fax : 91 270 51 12 | [email protected] | www.tea-cegos.es |

Management 1A

Su itinerario de formación

e-learning e-learningformación presencialEvaluacióninicial

Evaluaciónfinal

Cuestionario de autoposicionamiento: evaluación deconocimientos

Cuestionario de autoposicionamiento: evaluación de progresoIntroducción y toma

de contacto con las primeras herramientas

Refuerzo de conocimientos y consolidación de prácticas

Formación en aula: Role-play, ejercicios, estudio de casos, intercambio de experiencias entre participantes, plan de acción individual…

1 módulo e-learning de 30’ >>

Los estilos de management. Los diferentes estilos de management. Los aspectos positivos de cada estilo de management. Adaptar el estilo de management a las circunstancias:

management contextual.

Formación presencial: 2 días >>1_Desarrollar su inteligencia directiva

Aplicar el modelo Cegos de la inteligencia directiva.•

2_Dominar las técnicas directivasDesarrollar comportamientos efi caces.• Orientar la acción individual y colectiva.• Movilizar las energías individuales y colectivas.•

3_Desarrollar sus habilidades situacionalesComprender el sistema.• Situar el sistema en su contexto.• Entender las diferentes lecturas de una situación.• Identifi car sus márgenes de maniobra y utilizar las • mejores palancas.

4_Desarrollar sus habilidades relacionalesEstablecer un sistema de información-comunicación • con su equipo.Preparar y animar una reunión de equipo.• Gestionar las situaciones relacionales delicadas.• Gestionar las relaciones con su Director.•

5_Desarrollar sus habilidades emocionales Gestionar sus emociones.• Comprender los mecanismos del estrés.• Gestionar su estrés.•

4 módulos e-learning de 30’

Promover y mantener la motivación. Comprender cómo funciona la motivación. Utilizar las palancas motivacionales adecuadas. Delegar y motivar.

Habilidades situacionales como manager. Conceptos básicos del análisis sistémico. Analizar una situación o confl icto utilizando un enfoque

sistémico. Abordar todas las situaciones de gestión con efi cacia.

Habilidades relacionales como manager. Establecer las herramientas adecuadas de comunicación

e información. Tener en cuenta las necesidades del equipo para que la

comunicación sea coherente. Preparar y dirigir una reunión de equipo. Dirigir una entrevista individual. Gestionar situaciones delicadas.

Habilidades emocionales como manager. Comprender cómo funcionan las emociones. Identifi car y gestionar los propios sentimientos. Gestionar situaciones cargadas de emoción.

> En cada etapa del itinerario, recibirá un correo electrónico y una invitación a su agenda de Outlook para recordarle la formación.> Podrá ver en todo momento el progreso de su itinerario de formación desde la plataforma web.> Dispone de un servicio técnico de atención telefónica, en días laborables de 9:00 a 18:00 h. para facilitar cualquier duda y evitar

contratiempos.> Opcionalmente, podemos ofrecer un servicio de tutoría para acompañarle a lo largo de la formación.

Apoyo personalizado

a lo largo del itinerario

También podemos impartir esta formación in-company, para las personas de su empresa, en modalidad blended o 100% presencial, aquí en España y en el extranjero.

Madrid1 - 2 marzo7 - 8 junio4 - 5 octubre15 - 16 noviembre

Barcelona18 - 19 enero3 - 4 mayo29 - 30 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 085021800 €

+ 5 módulos e-learning


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o1A Management

La rueda de la inteligencia directiva: movilice

simultáneamente sus habilidades directivas


2] Sus técnicas: adquirir el “saber hacer”.

3] Sus relaciones: dominar las herramientas de información y comunicación.



] Sus técnicas: adquirir el “saber hacer”.

] Sus relaciones: dominar lasherramientas de información y comunicación.


IN

TELIGENCIA DIRECTIVA

2]3]

4]CTCCIV

AVV

RELACIONAL EMOCIONAL

TÉCNICA OFICIO

SITUACIONAL

[ Formación presencial | blended | e-Learning ] © Cegos 2010

Experimente la inteligencia

directiva en tiempo real en

tres fases:

El ejercicio del túnelDesarrolle comportamientos colaborativos:> Defi nir y poner en práctica estrategias de éxito.> Llegar a acuerdos benefi ciosos.

Role-play: ‘Convertirse en “manager coach”Descubrir y practicar las herramientas reservadas a los manager-coaches:> Desarrollar la madurez individual y colectiva de su

equipo.> Ponerse en la piel de un manager-coach.> Las ayudas de la brújula y de los distintos niveles de

escucha.

El juego de equipo con el Tangram Identifi car y ampliar sus relaciones:> Por qué necesita hacer “networking”.> Adoptar una actitud de “networking”.

La inteligencia directiva…> Es aplicable, hoy y en el futuro, a lo largo de toda su carrera profesional.> Asegura la coherencia entre sus prácticas de management y su entorno tanto interno como externo.> Una palanca para motivar a su equipo gracias a su autenticidad y su reconocimiento del equipo.> Le asegura un equilibrio y una seguridad interna para hacer frente a los contratiempos y a los cambios.

¿Cómo optimizar su proceso de toma de decisiones?

¿Qué herramientas emplear para orientar el talento

colectivo de su equipo?

¿Cómo acompañar a las personas de su equipo en el desarrollo individual y

colectivo?

¿Qué nivel de fl exibilidad adoptar para ayudar a sus

colaboradores a integrar el cambio de forma permanente?

Dirigido a:Personas que hayan seguido la formación de nivel 1. n

Mandos o personas con cierta experiencia, que estén a n

cargo de un equipo y tengan las bases de la gestión y dirección de personas.

Con esta formación conseguirá:Desarrollar n su fl exibilidad como manager o mandoAdquirir n Una dimensión de manager-coach.Desarrollar n la cohesión de su equipo.Revisar n las prioridades en función de los cambios.Desarrollar n sus habilidades de negociación y comu-nicación.Gestionar n la dimensión emocional en su equipo.Resolver n los confl ictos.


Destacar en su papel de manager con puntos de -referencia, herramientas y métodos.Desarrollar la madurez de sus colaboradores. -Potenciar el desarrollo de las sinergias. -Comprender mejor los dilemas y las situaciones -problemáticas para actuar mejor.Reafi rmar sus habilidades de negociación y de -comunicación.Integrar las dimensiones emocionales en su -management.


Destacar en su papel de manager con puntos de -referencia, herramientas y métodos.Desarrollar la madurez de sus colaboradores. -Potenciar el desarrollo de las sinergias. -Comprender mejor los dilemas y las situaciones -problemáticas para actuar mejor.Reafi rmar sus habilidades de negociación y de -comunicación.Integrar las dimensiones emocionales en su -management.

Nuevos mandos:Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 2


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Management 1A



Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid10 -12 febrero26 - 28 abril15 - 17 septiembre13 - 15 diciembre

Barcelona17 - 19 marzo9 - 11 junio10 - 12 noviembre

3 DÍAS20 horas

Réf. 85032200 €



La fl exibilidad de comportamiento del manager. Identifi car comportamientos efi caces e inefi caces. Superar la falta de fl exibilidad. Gestionar el comportamiento inefi caz.

Establecer relaciones benefi ciosas con su equipo. Clarifi car la noción de “ganar-ganar”. Preparar sus negociaciones. Diferenciar entre posiciones e intereses. Llegar a acuerdos “ganar-ganar”.con sus colaboradores.

El directivo comunicador. Preparar una presentación. Organizar el mensaje para que tenga un mayor efecto. Reforzar el impacto de sus presentaciones.

Formación presencial: 3 días >>1_Conducir al equipo hacia el desempeño sostenible

Adoptar la asertividad en el management• Orientar la acción individual y colectiva• Desarrollar la cohesión de su equipo•

2_Desarrollar sus habilidades situacionalesBuscar alternativas a las situaciones confl ictivas• Decidir respetando la ecología del sistema•

3_Desarrollar su impacto e infl uenciaReforzar su poder de convicción en una negociación.• Construir el networking• Desarrollar sus habilidades de comunicador.•

4_Desarrollar sus habilidades emocionalesGestionar las emociones individuales.• Acompañar la vida emocional del equipo.•


Orientar la acción individual y colectiva. Defi nir un proyecto para el equipo. Revisar la orientación y objetivos de los miembros del

equipo de proyecto. Gestionar las prioridades en confl icto.

El manager coach. Convertirse en manager coach: benefi cios y cuestiones. ¿Qué es un manager coach? Adoptar las mejores prácticas de un manager coach. Ejercer el coaching de equipo.

Decidir efi cazmente. Analizar antes de tomar una decisión. Prever el impacto de las propias decisiones. Adoptar y aplicar las decisiones. Animar a los colaboradores a tomar decisiones.

Gestionar las emociones en su equipo. Interpretar correctamente las señas de emoción en sus

colaboradores. Practicar la escucha empática. Responder adecuadamente a las emociones de los

colaboradores. Identifi car y gestionar las emociones colectivas.


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o1A Management

[ Cegos en todo el mundo ] © Cegos 2010

Introducción

Los mandos se plantean preguntas del tipo:��¿Cuál es su posición en la empresa?��¿Cómo traducir la estrategia de la empresa y hacer-

la accesible al equipo?��¿Cómo responder a los problemas o a las preguntas

de las personas de su equipo?��¿Cómo dirigir en el contexto actual, teniendo en

cuenta la evolución de las competencias y la pre-sencia de los colaboradores ocasionales?

Confrontando su experiencia con la de otros partici-pantes de diferentes sectores, adquirirá nuevas refe-rencias, profundizando y enriqueciéndose con nuevos “saber-hacer”, abriéndose a infl uencias positivas.

Objetivos

Al fi nalizar la 1ª parte será capaz de:��Defi nir y delimitar sus funciones en el seno de su

organización.��Actuar efi cazmente como animador de su equipo

de trabajo, sabiendo adaptar su estilo de mando a cada situación.

��Comunicarse fl uidamente, no sólo con sus supe-riores y sus colaboradores, sino también con otros mandos de la organización.

�� Dosifi car adecuadamente el uso de la autoridad, el entendimiento y la negociación en el tratamiento de los desacuerdos y confl ictos con las personas de su entorno.

Al fi nalizar la 2ª parte será capaz de:�� Liderar efi cazmente un grupo.��Utilizar técnicas para: planifi car, organizar,

programar, distribuir y controlar el trabajo de sus colaboradores.

��Optimizar su tiempo de trabajo y el de sus colabora-dores utilizando adecuadamente la delegación.

A lo largo de todo el ciclo, los participantes se entrenarán en técnicas de resolución de problemas técnicos y humanos.

Dirigido a

��Mandos medios que no hayan recibido formación en temas de management o aquellos mandos medios de la organización que necesiten un reciclaje en las habilidades de dirección necesarias en las organiza-ciones modernas.

Programa

1ª PARTE: RESPONSABLES DE DIRIGIR YANIMAR UN EQUIPO: HABILIDADES DE MANDO

1_ Conocer el papel del mando medio • Las funciones del mando. • Las nuevas competencias requeridas. • La cultura en la organización. • Las nuevas formas de dirigir la empresa.

2_ Actuar como líder • Autodiagnóstico de los estilos de mando. • Descripción de los diferentes estilos. • Liderazgo situacional: cómo enfocarse a cada

situación. • Consejos para progresar desde el propio estilo.

3_ Saber motivar al equipo de trabajo • Modelos para comprender la motivación de las

personas. • Herramientas de motivación del mando medio. • Las otras formas de motivación.

4_ Saber comunicar • Cómo nos comunicamos. • Barreras a una buena comunicación. • Actitudes que favorecen la comunicación. • La entrevista.

5_ Saber negociar • Dosifi car autoridad, acuerdo, negociación. • Etapas y estrategias negociadoras. • Tratamiento de desacuerdos, confl ictos y errores.

6_ Conclusiones • Defi nir sus prioridades. • Elaborar un plan de acción realista.

2ª PARTE: CONSEGUIR RESULTADOS MEDIANTE TÉCNICAS DE MANDO

1_ Gestionar el tiempo y el de su equipo • Establecer prioridades profesionales. • Análisis y clasifi cación de tareas. • Superar las situaciones de estrés. • Planifi cación y organización del equipo. • La asertividad como herramienta de gestión del

tiempo.

2_ La delegación, herramienta de gestión • Principios para una delegación efi caz. • Etapas de una correcta delegación. • Delegación y motivación.

3_ Dirigir con inteligencia emocional • Qué es la inteligencia emocional. • Cómo desarrollar habilidades emocionales. • Su aplicación en el contexto laboral.

4_ Crear equipo: Funcionamiento de los grupos • Conocer el desarrollo de un equipo. • Fomentar una sinergia positiva. • Liderar con efi cacia el grupo. • Animar y dirigir reuniones efi caces. • Evaluar resultados del equipo.

5_ Conclusiones • Defi nir prioridades. • Elaborar un contrato de desarrollo profesional.

Métodos pedagógicos

Los participantes son los protagonistas:�� Presentando y analizando situaciones reales,

para entrenarse en la utilización de métodos y técnicas que resuelvan los problemas del mando. La grabación en vídeo facilita su posterior análisis, aprendiendo de los propios éxitos y errores.

��Realizando su propio autoanálisis (autodiagnóstico, cuestionarios).

��Intercambiando experiencias en grupos.

Se proyectan películas pedagógicas.Las experiencias, contrastadas con los planteamientos y modelos presentados por el consultor-formador, ayudan a diseñar una guía personal de desarrollo y autoperfeccionamiento.Se alterna el trabajo en aula y la aplicación práctica, disponiendo de una “línea telefónica de consulta” para contactar, si lo desean, con el formador.

Lo «+» de esta formación ��Gestionar su tiempo y el de sus colaboradores de

forma efi caz.��Utilizar la delegación como herramienta de desa-

rrollo de colaboradores y herramienta de gestión del tiempo.

��Conocer y utilizar la inteligencia emocional en la dirección de personas.

��Crear equipos cohesionados y motivados.��Dirigir reuniones de trabajo efi caces.

Mandos mediosResponsables de conseguir resultados, dirigiendo y animando a su equipo

CicloES SELL

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CICLOMadridConvocatoria 12 - 5 febrero15 - 18 marzoConvocatoria 211 - 14 mayo15 - 18 junio

MadridConvocatoria 325 - 28 octubre23 - 26 nov.

BarcelonaConvocatoria 123 - 26 febrero13 - 16 abril

BarcelonaConvocatoria 213 - 16 julio14 - 17 sept.

4+4 DÍAS48 horas

Ref. 03D212650 €


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Management 1A

CURSO

Introducción

Las exigencias del perfi l competencial de directi-vos y mandos, requiere una alta efectividad en las relaciones interpersonales difíciles. Las necesidades de las empresas pasan por conseguir negociaciones y acuerdos con personas internas y externas a la organización que con frecuencia tienen intereses diferentes o contrapuestos.El saber conducir y pilotar estos encuentros interper-sonales se convierte en una de las cualidades más buscadas y destacadas de los líderes.Entrenarse y desarrollar las habilidades y actitudes necesarias es una meta de todo profesional que desee incrementar sus recursos personales para conducir estas situaciones con éxito y resultados.

Objetivos

Las técnicas de asertividad y de inteligencia emocional permiten situarse frente a las situaciones difíciles con alta carga emocional. El autocontrol y la regulación de las emociones permiten autoafi rmase, con el objeto de:��Reducir las reacciones emocionales inefi caces

dentro de una relación.��Hacer frente a los comportamientos negativos del

otro.��Desarrollar autocontrol y autoconfi anza.��Tratar los desacuerdos con éxito y conseguir adhe-

sión a los acuerdos.

Dirigido a

��Directivos y mandos (funcionales y jerárquicos) deseosos de mejorar la efi cacia de su comporta-miento particularmente en situaciones de tensión y de confl ictos personales.

��Para situaciones específi cas:��- Entrevista de evaluación anual.��- Relación jefe-subordinado ante quejas, desacuer-

dos y confl ictos.��- Negociaciones difíciles tanto internas como

externas.��- Actitudes complicadas con alta carga emocional.��- Tratamiento de confl ictos.

Programa

1_ Los Derechos Asertivos • Conocer los derechos posibles y realistas de cada

uno. • El triple sistema de respuesta: fi siológico, conduc-

tual y cognitivo. • Diferencias entre personas hábiles y no hábiles.

2_ Saber comunicarse con los colaboradores • Elementos del proceso de comunicación. Principa-

les interferencias • Habilidades conversacionales y comunicación no

verbal y paraverbal.

3_ Saber diagnosticar las situaciones difíciles • Las causas de desacuerdos, críticas y confl ictos

con los colaboradores. • El juego de las emociones y sentimientos de las

partes implicadas.

4_ Estilos comunicativos inefi caces • La agresividad: qué pienso, qué siento y qué hago

(conducta verbal y no verbal). • Evitar tratar los confl ictos: la pasividad: qué pienso,

qué siento y qué hago (conducta verbal y no verbal).

• La manipulación: qué pienso, qué siento y qué hago (conducta verbal y no verbal).

• Consecuencias de la utilización de estilos inefi ca-ces en el equipo.

• Identifi cación de conductas en los mandos y en los colaboradores.

5_ Entrenarse en afi rmarse evitando estilos inefi caces

• Evaluación de la asertividad, uso de autorregistros y auto-observación.

• Obstáculos para actuar asertivamente. • Llegar a una solución viable y realista: respuesta

asertiva elemental. • Tipos de respuesta asertiva frente a un colabora-

dor. • Técnicas asertivas para discusiones con un colabo-

rador. • Favorecer la crítica constructiva: comunicar las

percepciones y sentimientos. • Abrirse a recibir las críticas como una oportunidad.

6_ Plan personal de progreso


��Se trata de un seminario esencialmente práctico para ayudar a los cuadros y dirigentes a afrontar con confi anza y efi cacia las situaciones que normal-mente producen ansiedad, frustración, difi cultades de comunicación, fracaso y confl icto.

��Desde un enfoque de “taller” a través de ejercicios, autodiagnósticos y Role-Play se pondrán en práctica las técnicas y métodos mediante los cuales los participantes podrán desarrollar comportamientos efi caces orientados a la solución de los problemas, la reducción de las tensiones, la gestión de los confl ictos, la toma de decisiones.

Taller de asertividad y managementCómo incrementar el entendimiento y los acuerdos

Madrid8 - 9 marzo5 - 6 julio3 - 4 noviembre

Barcelona1 - 2 febrero17 - 18 mayo20 - 21 septiembre9 - 10 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 01A221180 €


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o1A Management


Cinco claves de la dirección transversal efi caz

Nuestro punto de vista> Las técnicas de dirección jerárquica o de dirección de proyectos no son trasladables a la dirección

transversal.> Los aspectos específi cos de la dirección transversal a cuestiones de infl uencia y comunicación.> Un responsable transversal debe ser a la vez: Experto, Estratega, Líder, Mando y Comunicador.

Role-play:

el caso SOUTHERN

« Ponerse en la piel de un respnsable transversal »Estudio de caso:> David Martín acaba de ser nombrado responsable de

calidad de SOUTHERN, grupo con sede en el sur Europa. La estructura y cultura corporativa de SOUTHERN se corresponde a un modelo muy jerarquizado. Ello hace que las personas tengan un profundo respeto por las instrucciones e indicaciones que reciben del equipo directivo y de la central.

> SOUTHERN acaba de ser comprada por el grupo Escandinavo ANDERSEN cuya cultura de gestión es mucho más democrática y donde las decisiones son más consensuadas y descentralizadas.

> David comienza a desempeñar su nueva función y empieza a trabajar en el nuevo entorno de la misma forma que venía haciendo hasta ahora. Se encuentra con enormes difi cultades…

1] Ser experto: Ser conciente y asumir el rol de experto en mi área de intervención.

2] Estratega: Identifi car dónde aporto valor añadido y adaptar mi estrategia de intervención.

3] Liderazgo: utilizar las palancas para infl uenciar sin autoridad jerárquica.

4] Dirección: asegurar la coordinación de esfuerzos en una estructura matricial.

5] Comunicación: Crear las condiciones para promover conductas colaborativas.

¿Cómo dirigir los esfuerzos de las personas sobre las que no tiene responsabilidad directa?

¿Cómo compartir métodos y herramientas en estructuras

descentralizadas o matriciales?

¿Cómo asegurar la coordinación del trabajo y

favorecer la colaboración sin vínculos jerárquicos?

Dirigido a:Gestores de procesos transversales, funcionales u n

operativos.Jefes de proyecto y consultores. n

Mandos con responsabilidad funcional sobre equipos. n

Con esta formación conseguirá:Ser conciente n y asumir el papel de experto en el área de intervención.Colocarse n en el papel gestor transversal y defi nir la estrategia de intervención.Desarrollar n la infl uencia propia sin usar la autoridad jerárquica.Mantener n la coordinación de una actividad funcional.Desarrollar n comportamientos colaborativos.


Adoptar un posicionamiento adaptado a la dirección -transversal.Disponer de buenos puntos de referencia sobre la -complejidad de la organización con el fi n de ejercer efi cazmente los roles esperados.Actuar en consecuencia con otros modos de -dirección.Movilizar a los interlocutores hacia objetivos e -intereses comunes.Mejorar la gestión de situaciones y relaciones -ligadas a la relación funcional.


Una mayor efi cacia de las distintas direcciones -(jerárquica, de proyecto, funcional, matricial…) gracias a un posicionamiento claro de los proyectos o direcciones transversales.Asegurar una mayor efi cacia de los proyectos o -direcciones transversales: integración de entidades diferentes, armonización de prácticas, implantación de políticas, de métodos o de herramientas.Un mecanismo para liberar y gestionar mejor las -relaciones.Una mayor cooperación entre las estructuras jerár- -quicas y las direcciones transversales.

Management transversalCrear equipos de alto rendimiento


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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid18 - 19 enero31 mayo - 1 junio13 - 14 octubre9 - 10 diciembre


2 DÍAS14 horas

Réf. 85131800 €


2 módulos e-learning de 30’ >>

Situar su rol como responsable transversal Distinguir la gestión transversal de los demás modos de

gestión. Situar el propio papel de responsable transversal en su

contexto. Posicionarse en el papel de responsable transversal.

La estrategia de infl uencia en la dirección transversal Establecer un mapa de los actores pertinentes. Diagnosticar los recursos necesarios para cumplir la

propia misión transversal. Desarrollar la infl uencia mediante un plan de acción

adaptado.

Formación presencial: 2 días >>1_El estratega

Comprender las necesidades a las que responde la • transversalidad.Situar su rol como responsable transversal.• Colocarse en el papel de responsable transversal.• Poner en marcha una estrategia de acercamiento de los • protagonistas.

2_El líderInfl uir sobre interlocutores de distintos responsables • jerárquicos.Actuar e infl uir sin hacer uso de la autoridad jerárquica.•

3_El managerIdentifi car los distintos mecanismos de coordinación en • la organización.La dirección transversal y los mecanismos de • coordinación.Usar las herramientas de coordinación.•

4_El comunicadorFavorecer la colaboración transversal.• Gestionar la resistencia de los agentes.•


Asegurar la coordinación transversal Comprender los mecanismos de coordinación. Saber utilizar los diferentes mecanismos de coordinación. Gestionar el impacto de los mecanismos de coordinación

sobre las personas involucradas.

Las claves de la comunicación del responsable transversal

Implantar un sistema de relación que favorezca la cooperación.

Conocer los distintos puntos de referencias de sus interlocutores.

Adaptar su comunicación a distintos puntos de referencia. Gestionar las resistencias ligadas a los distintos puntos

de referencia.

El liderazgo del responsable transversal Utilizar las palancas de infl uencia como responsable

transversal. Ejercer su liderazgo con técnicas de persuasión. Tratar las resistencias de los agentes.


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o1A Management


Los 3 aceleradores de

la evaluación de desempeño

4 ejercicios para ponerse

en marcha de inmediato.

¿Ha dicho « Desempeño »?Refl exión individual acompañada por el consultor:> Defi nir el « marco de desempeño » de su actividad para

alinear los objetivos individuales de sus colaboradores de acuerdo con la estrategia de la organización.

El caso « FreeFly Ouest », compañía aérea en pleno desarrolloEstudio del caso, role play en grupos de a dos:> Defi nir los objetivos individuales a partir de un plan

estratégico simplifi cado.> Evaluar las actividades medibles y no medibles con

objetividad.> Realizar una entrevista de desempeño.

«Cómo un manager responsable haría la reunión de evaluación»Debate sobre los límites de la dirección por objetivos:> Gestionar los riesgos de la evaluación.> Fidelizar y mantener el compromiso de sus

colaboradores.> El vínculo entre la RSC y la responsabilidad como

manager.

La guía para desenvolverse en la entrevista de evaluaciónJuego para entrenarse con las claves de la reunión de evaluación:> Realizar la reunión desde el respeto de su interlocutor.> Gestionar las situaciones difíciles.

1] Alinear los objetivos.

2] Desarrollar las competencias.

3] Dominar los riesgos de la gestión de personas.

¿Están alineados los objetivos de sus colaboradores con la

estrategia y los valores de su organización?

¿Dispone de todas las herramientas para desarrollar

las competencias de sus colaboradores?

¿Cómo dirige la evaluación anual de desempeño?

¿Sabe cómo adaptarse a las distintas situaciones y perfi les

de personas?

Dirigido a:Mandos o personas con responsabilidad de evaluar a n

colaboradores.Toda persona que desee mejorar los resultados de la n

evaluación del desempeño que realiza con las personas a su cargo.

Con esta formación conseguirá:Identifi car n las cuestiones a tratar en la evaluación y su importancia en la contribución a resultados.Conducir n la evaluación: conocer los aspectos funda-mentales y hacer frente a situaciones difíciles.Alinear n los objetivos individuales a los objetivos y valores de la empresa.Elaborar n un plan de desarrollo individual y facilitar su puesta en marcha.Elaborar n planes de acción y de desarrollo de trabajo en equipo.Fortalecer n la motivación y el compromiso de los equipos.Dominar n la gestión de riesgos ligados a la evaluación.


Construir un equipo de mayor rendimiento con cola- -boradores más motivados y más independientes.Favorecer la adquisición o mejora de competencias -y el desarrollo de sus colaboradores.Disponer de herramientas operativas que se -adapten a la organización y que contribuyan a su capacidad de reacción y de fl exibilidad.


Un instrumento para gestionar y evaluar el rendi- -miento reforzado por:

· Una mejor alineación de los objetivos individuales a los de la empresa.

· Una mayor motivación de los colaboradores.Los resultados de la evaluación permiten: -

· Utilizar información completa y objetiva. · Construir planes de desarrollo individuales y de equipo.

La evaluación del desempeño

Responder a los intereses y retos de la evaluaciónLos trabajos de investigación más recientes han redefi nido todo lo que se juega la organización con la evaluación anual de desempeño:> Dirigir la actividad y alinear las contribuciones individuales con los objetivos estratégicos.> Reforzar el compromiso y la motivación de los colaboradores desarrollando sus competencias en un

marco de coherencia.> Asegurar su evaluación de manera equitativa y socialmente responsable.* El programa se apoya en los trabajos publicados en Estados Unidos por John Shields, Towersperrin, Harvard Business entre otros.

1]2]3]


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Management 1A



Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid25 - 26 enero8 - 9 abril12 - 13 julio15 - 16 noviembre

Barcelona8 - 9 marzo31 mayo - 1 junio18 - 19 octubre

2 DÍAS14 horas

Réf. 085121800 €



Preparar y estructurar la evaluación de desempeño Analizar el informe de autoevaluación. Preparar la entrevista. Comenzar la entrevista. Analizar el rendimiento pasado. Prever el futuro.

Manejar las situaciones difíciles en la evaluación de desempeño

Establecer un clima de buena comunicación. La gestión de situaciones difíciles como consecuencia de

la organización. Gestionar las difi cultades de interacción entre el gerente

y el empleado. La gestión de una personalidad difícil.

Formación presencial: 2 días >>1_Vincular la evaluación anual del desempeño con la

gestión del rendimientoComprender la noción de desempeño.• El valor añadido de la evaluación de desempeño.• Cómo vincular la evaluación con el resto de • herramientas de la gestión del rendimiento.Los intereses de la entrevista de evaluación: para los • colaboradores, los mandos y la empresa.La estrategia de la empresa y las políticas de• RRHH.

2_Conducir la evaluación anual: dominar los aspectos fundamentales

Crear las condiciones para el éxito de la entrevista.• Poner en marcha las etapas principales de la entrevista.• Identifi car el estilo y las preferencias de comunicación.• Desarrollar la fl exibilidad para adaptarse al otro.• Entrenarse para gestionar situaciones difíciles.•

3_Adaptar los objetivos individuales a los objetivos y valores de la empresa

Coherencia entre la gestión de su actividad, los • objetivos personales y los de su equipo.Defi nir el marco de los objetivos de su equipo.•

4_Desarrollar las competencias individualesEvaluar las competencias de su equipo.• Planifi car las necesidades y prever los recursos.• Fomentar el desarrollo individual de las competencias.• Favorecer el aprendizaje en las organizaciones.• Implantar planes de acción individuales y colectivos.•

5_Gestionar los riesgos ligados a la evaluación del desempeño

Los límites de la dirección por objetivos.• Cómo identifi car y evitar las situaciones de riesgo.• Las fuentes reglamentarias y la responsabilidad de la • dirección.Fidelizar y mantener el compromiso.•


Alinear y evaluar los objetivos con la estrategia Alineación de los objetivos de la estrategia de cada

empresa. Formulación de objetivos SMART. Crear las condiciones para la fi jación de objetivos y hacer

frente a los desacuerdos. Las herramientas para medir el logro de los objetivos.

La evaluación del desempeño y el plan de desarrollo

Ser competentes, ¿qué es? La evaluación de las aptitudes. La construcción de planes de desarrollo individual y

colectivo.

Evaluar con ética e integridad Detectar los riesgos inherentes de la evaluación y de la

dirección por objetivos. Dotarse de herramientas de diagnóstico y de indicadores

de medición pertinentes. Transmitir los valores sociales.


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1B Liderazgo

Total Leadership Management: Tres palancas del liderazgo

Liderazgo orientado a resultados de negocio> Los gigantes de los sectores de la automoción y de las nuevas tecnologías, especialmente en EEUU y Japón

han demostrado que el concepto “todos somos líderes” funciona: sus empleados adoptan actitudes de inquietud empresarial, los indicadores de las relaciones laborales son más favorables, demuestran mayor innovación, atraen más clientes y los fi delizan.

> El método « Total Leadership Management » incorpora las mejores prácticas. Ofrece las claves para facilitar a los directivos el despliegue, con seguridad, de un proceso de liderazgo en su organización involucrando a sus equipos de dirección y mandos con el fi n de reforzar la ventaja competitiva en el mercado.

Experimente el

“Total Leadership Management”

a través de tres experiencias

El concurso de las causas: “Y el líder es...”Remover las rutinas y promover el cambio.> Elige un reto de la vida real, lo transforma en causa, y lo

defi ende ante su equipo para que lo asuman como propio.

“Creo mi zona de liderazgo”Involucrar tanto a los managers como al Comité de Dirección en el proceso de liderazgo> Una sesión de trabajo intenso para dibujar el plan de acción

que le será de utilidad una vez fi nalizada la formación y esté de regreso en la ofi cina.

¿Sus managers y jefes de proyecto se comportancomo líderes?Diagnóstico del liderazgo en su organización> 3 posibles resultados dan lugar a un asesoramiento

personalizado: “carencia”, “razonable”, o “muy desarrollado”.

¿Sabría decir qué mandos de su organización son líderes?

¿Cómo convencer a sus mandos y miembros del comité ejecutivo de los benefi cios del

liderazgo orientado al negocio?

¿Qué actitud adoptar para conseguir que su equipo

muestre conductas de liderazgo compartidas?

Dirigido a:Jefes y Directores que desempeñen su función en grupos n

multinacionales.Miembros de Comités de Dirección. n

Cargo ejecutivos y directores de PYMES. n

Con esta formación conseguirá:Favorecer n un proceso de liderazgo, generador de líderes.Crear n un entorno nuevo, abandonar las rutinas, marcar la diferencia, ser distinto.Asociar n decididamente a los directores con el proceso de liderazgo.Ser n carismático y modesto.


Ayudar a que sus colaboradores consigan sus obje- -tivos, en particular sus mandos y jefes de proyecto.Atreverse a ir hasta el fondo de sus ideas y servir de -ejemplo para las acciones de sus colaboradores.Aumentar su credibilidad y su autoridad. -Más confi able para los demás y consigo mismo. -Identifi car sus prácticas acertadas y sus difi cultades. -Encontrar ideas mediante el intercambio con sus -pares y colaboradores.


Crear valor fomentando constantemente un com- -portamiento emprendedor entre sus colaboradores.Poner en práctica lo que a menudo se queda -solamente en palabras: poner en marcha el talento de la empresa.Colaboradores que den muestra de tener iniciativa -y responsabilidad al tiempo que están alineados con los valores y con los objetivos estratégicos y operativos.Hacer más con menos. -

Desarrollar el liderazgo……de su equipo directivo

ESTRATEGIA

LIDERAZGO PERSONAL DELOS DIRECTIVOS

TOTALLEADERSHIP

MANAGEMENT

TLM

DINÁMICADE GESTIÓN

Su estrategia: el contexto, el entorno y las reglas que favorecen el desarrollo de conductas de liderazgo.Usted: director de la dinámica de management: favorecer el desarrollo de líderes.Su estilo de liderazgo personal: encarna la visión y su impacto.


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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid22 - 23 febrero31 mayo - 1 junio22 - 23 noviembre

Barcelona26 - 27 abril9 - 10 diciembre

2 DÍAS14 horas

Réf. 085151800 €


Liderazgo 1B


Prácticas de liderazgo a seguir y prácticas a evitar Hacer el inventario del liderazgo. Estimular el liderazgo en la empresa. Descubrir las contraindicaciones del liderazgo para

abordarlas.

Formación presencial: 2 días >>1_Promover la identifi cación de líderes en la

organizaciónSituación del liderazgo en su organización.• Contraindicaciones al liderazgo.•

2_Crear un nuevo entornoIdentifi car y tratar 5 rutinas.• Movilizar a las personas a grandes proyectos.•

3_Involucrar decididamente a los mandos en el proceso de liderazgo

Crear una zona de liderazgo coherente.• Proceso CAC para implicar a los mandos: Clarifi car, • Asociar, Coaching.

4_Desarrollar su impacto y su carismaRadiar carisma al comunicar.• Ejercer su poder con elegancia.•


Desarrollar el liderazgo en las mejores condiciones Descubrir qué es una zona de liderazgo. Defi nir las reglas correctas del juego de la zona de

liderazgo. Evitar los errores que se cometen en la zona de liderazgo.

Conseguir que los mandos se sumen al liderazgo Clarifi car, los roles del manager en la dirección de

desarrollo de liderazgo. Unir a los mandos mediante la implicación. Coaching a los mandos para facilitar que sus

colaboradores tengan éxito.

Impacto personal y carisma del líder Desarrollar el impacto personal y el carisma. Despertar entusiasmo entre los colaboradores para que

se involucren aún más en el servicio a los clientes y usuarios.

Asumir el propio poder y permitir que los demás asuman el suyo.

Los 5 mecanismos de creación de líderes Defi nir los objetivos precisos al servicio de la propia

visión. Crear y mantener relaciones de cooperación. Observar permanentemente los efectos de las propias

acciones. Dar prueba de comportamiento fl exible. Seguir siendo auténtico.


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1B Liderazgo

5 talentos para tener éxito en el cambio

Hoy día, en el contexto actual, sea líder del cambio.> Integre y encarne el cambio en las prácticas de management como componente inmutable.> Dejar de pensar en el cambio con la lógica clásica de “rechazo, dolor y resignación” a una lógica de

oportunidad, empuje, acción”.> El cambio no le espera, sea más rápido: la conducción del cambio requiere acción inmediata y capacidad de

reacción.

Momentos clave en la

formación

para vivir los 5 talentos:

Explorar su estilo de liderazgoIntercambio entre participantes y autodiagnósticos:> De la comprensión teórica de los distintos estilos de

liderazgo a su implicación en el día a día como manager.

Lucidez para escoger la estrategia adecuadaTrabajo en sub-grupos con las experiencias personales:> Las difi cultades del cambio, no deben poner en cuestión

el alcance de los objetivos.

El concurso de las metáforas:Aprender con el juego a convencer y a “hacer que hagan”:> Motivar e implicar a sus colaboradores o a los agentes

de un proyecto.

Cuadro de análisis y diagnósticoSu red de apoyos o aliados:> Incorporar su red de aliados en su estrategia de

dirección del cambio.

Tener éxitoIntercambio entre participantes, compartir y debatir en sub-grupos planes de acción individuales.> Planifi car el próximo cambio e iniciarlo sin demora.

1] USTED: Asume y encarna los cambios.

2] LUCIDEZ: Elegir una estrategia.

3] DISEÑAR EL FUTURO: Anticipar y gestionar las reacciones de sus colaboradores.Comunicar y persuadir.

4] CREAR UN CAPITAL SOCIAL: Crear y movilizar sus redes de trabajo.

5] ACERTAR EN LOS PRIMEROS PASOS:Dar los primeros pasos hacia el éxito.

¿Cómo liderar su equipo en el cambio sin perder de vista sus

objetivos?

¿Cómo llevar a sus colaboradores en el cambio,

a la vez que mantiene la dinámica colectiva?

Revele todo su talento de liderazgo y elabore una hoja de

ruta para dirigir el cambio.

Dirigido a:Mandos y cargos con responsabilidad de dirigir equipos n

y personas.Empresas y organizaciones que desean promover el n

cambio local y/o internacional de modo acelerado.Empresas que viven una fusión, absorción o adquisición. n

Con esta formación conseguirá:Conocer n su perfi l de líder del cambio y saber identifi car el de sus colaboradores.Clarifi car n los objetivos del cambio y saber transmitirlos a sus equipos.Acompañar n a sus colaboradores en el cambio, hacién-dolos pro-activos.Crear n una red social útil en un entorno cambiante.Tener n éxito en sus primeros pasos en el cambio.


Adoptar una postura serena en su rol de líder del -cambio.Cuantifi car y racionalizar los contratiempos para -afrontar las difi cultades.Reforzar su infl uencia para construir una red de -aliados.Acelerar su evolución profesional desarrollando su -habilidad de adaptación y su agilidad.


Transformar a sus mandos y directivos en líderes del cambio para:Contribuir a integrar la misión de la empresa en la -gestión diaria.Desarrollar líderes que sepan implicar y motivar -mejor a sus colaboradores para transmitir el sentido de misión.Garantizar el alcance de los objetivos (productivi- -dad, plazos, calidad…).Hacer la empresa más proactiva frente a su entorno. -

Liderar el cambio

Hoy día en el contexto actual sea líder del cambio

formación

para vivir los 5 talentos:

Explorar su estilo de liderazgoIntercambio entre participantes y autodiagnósticos:> De la comprensión teórica de los distintos estilos de

liderazgo a su implicación en el día a día como manager.

Lucidez para escoger la estrategia adecuadaTrabajo en sub-grupos con las experiencias personales:> Las difi cultades del cambio, no deben poner en cuestión

el alcance de los objetivos.

El concurso de las metáforas:Aprender con el juego a convencer y a “hacer que hagan”:> Motivar e implicar a sus colaboradores o a los agentes

de un proyecto.

1] USTED: Asume y encarna los cambios.

2] LUCIDEZ: Elegir una estrategia.

3] DISEÑAR EL FUTURO: Anticipar y gestionar las reacciones de sus

p y

colaboradores.g

Comunicar y persuadir.

4] CREAR UN CAPITAL SOCIAL: Crear y movilizar sus redes de trabajo.

5] ACERTAR EN LOS PRIMEROS PASOS: Dar los primeros pasos hacia el éxito.

5 TALENTOS PARA TRIUNFA

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Evaluaciónfinal






Apoyo personalizado



Madrid15 - 16 febrero6 - 7 mayo20 - 21 septiembre9 - 10 diciembre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085011800 €


Liderazgo 1B

> Para cada etapa, recibirá un correo electrónico y una invitación a su agenda de Outlook para recordarle su formación.> Podrá ver en todo momento el progreso de su itinerario de formación desde la plataforma web.> Dispone de una línea de atención técnica, 5 días por semana de 9:00 a 18:00 h. para facilitar cualquier duda y evitar contratiempos.> Opcionalmente, podemos ofrecer un servicio tutoría para acompañarle a lo largo de la formación.


Liderar el cambio: identifi car su perfi l Defi nir un estilo de liderazgo del cambio. Los 4 estilos principales de liderazgo. Identifi car su propio estilo.

Formación presencial: 2 días >>1er talento: Encarnar los cambios

Los 4 estilos de liderazgo.•

2do talento: Lucidez para escoger una estrategiaTipología de los cambios: del progreso a la ruptura.• La “resiliencia” y la preparación para cambiar y hacer • cambiar.La estrategia como objetivo.• Ventajas de no cambiar y consecuencias negativas de • los cambios resueltos.Los 7 criterios que permiten que un objetivo sea • alcanzable.

3er talento: Capacidad de crear el futuroLas metáforas al servicio de los cambios.• El cuadro de propósitos y objetivos.•

4to talento: Red de aliados3 principios para constituir la red de aliados.• ¿Para qué sirven las redes? • La identifi cación de los aliados en el equipo o en el • grupo de proyecto.La nomenclatura de las redes.• ¿Qué red escoger?• El proceso probable por el cual la gente asimila los • cambios y los asume.

5to talento: Primeros pasosLos mejores cambios tienen que ver con los resultados • positivos inmediatos.Planifi car los avances: la “permutación en el tiempo”.•


Liderar el cambio: pasos y herramientas Traducir el cambio en términos de objetivos. Defi nir los objetivos y el contexto. Identifi car las soluciones adecuadas para tener éxito en el

cambio. Listar los aceleradores y los frenos del cambio. Anticipar las consecuencias del cambio.

Liderar el cambio: crear la visión del futuro Proactividad en la construcción del futuro. Vivir el método de los estados deseados. Responder las preguntas de forma espontánea. Adoptar el cuadro de propósitos y objetivos. Utilización de metáforas.

Liderar el cambio: la estrategia de los aliados Crear redes de apoyos. Utilizar diferentes redes. Identifi car a los actores clave para impulsar el cambio. Reconocer y gestionar los temores de sus interlocutores. Estrategias de gestión de los confl ictos durante el

cambio.

Activar la dinámica del cambio Pensar a escala global y actuar con precisión. Asimilar la teoría del compromiso. Concentrarse en los detalles y en los primeros pasos del

cambio. Aplicar las mejores prácticas y evitar escollos.


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CURSO


1B Liderazgo

Liderar con inteligencia emocionalAplicación de la inteligencia emocional para la efi cacia de equipos y personas

ObjetivosSaber cómo aplicar la inteligencia emocional en la dirección de equipos y personas mediante:�� La identificación y comprensión del funcionamiento

de la I.E.�� El conocimiento de sí mismo y la identificación de

sus emociones y sentimientos.�� El control de sus impulsos.�� La habilidad para desarrollar su automotivación.�� La mejora de sus competencias sociales.�� El desarrollo de la seguridad en sí mismo.

Dirigido a�� Directores generales, directivos, mandos superiores

y medios y responsables o coordinadores de equipos.

�� Toda persona responsable de equipos y personas.

Programa1_ El contexto del nuevo milenio • La hipercompetitividad y sus exigencias: los cam-

bios entrando en el nuevo milenio. • El factor humano como elemento clave:

Las últimas tendencias.

2_ La inteligencia emocional: una nueva forma de interactuar

• ¿Qué es la inteligencia emocional?

• Relación entre razón y emoción. • El marco de la competencia emocional. • La inteligencia emocional y sus aportaciones.

3_ Entender y transformar nuestra estructura emocional: Las competencias personales

• Emociones y la verdad interior: sensorial, racional e intuitiva.

• La energía emocional su canalización y dominio: reconocer y saber manejar las propias emociones.

• El feed-back emocional y la administración de los impulsos:

- Los recursos y las técnicas. • La intuición como fuente del conocimiento personal: - Estrategias para fomentar la intuición. • El impulso que nos lleva a mejorar: automotivación.

4_ Dirigiendo con inteligencia emocional. Antici-parse, reconocer y satisfacer las necesidades de los demás: las competencias sociales

• Asumir responsabilidad: conexiones emocionales con los demás.

• Gestionar las expresiones emocionales en la relación interpersonal.

- Las expresiones emocionales. - La higiene emocional.

• La eficacia comunicativa con inteligencia emocio-nal: optimizar resultados y fomentar la adhesión a los acuerdos.

• Manejo del “descontento constructivo” y amplia-ción del radio de confianza: estrategias para su desarrollo.

• Situarse en el punto de vista del otro: la empatía. • Desarrollar las capacidades de comunicación y

persuasión para la resolución de conflictos.

Lo «+» de esta formación ��Conocer en qué consiste la inteligencia emocional.��Ayudar en el conocimiento y desarrollo de las com-

petencias personales (conocimiento de sí mismo, autoregulación y automotivación).

�� Facilitar las técnicas para la aplicabilidad de la I.E. en el desarrollo de personas y equipos (competen-cias sociales).

Métodos pedagógicos�� Exposición del consultor formador.�� Trabajos individuales y en grupo.�� Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

CURSO

IntroducciónMucho son los momentos en los que un responsable debe mantener una conversación “cara a cara” con algún colaborador y de una manera más o menos formalizada. Disponer de una estrategia de abordaje de los diferentes tipos de entrevista es un recurso sumamente valioso que le ayudará a manejar mejor en la práctica dicho tipo de situaciones

Objetivos �� Identifi car los elementos básicos de una entrevista.�� Establecer las pautas de cada tipo de entrevista.�� Conducir de manera adecuada los diferentes tipos

de entrevista.

Dirigido a��Managers, responsables y mandos de cualquier

nivel.

Programa1_ Aspectos generales de una entrevista • Defi nición. • Características de una entrevista. • La formulación de preguntas: - Características. - Tipología de preguntas.

• Las actitudes en la entrevista. • La escucha: - Características de la escucha activa. - Los obstáculos. - Cómo escuchar. • La comunicación no verbal

2_ La entrevista de selección • Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

3_ La entrevista de acogida • Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

4_ La entrevista de fi jación de objetivos • Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

5_ La entrevista de delegación • Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

6_ La entrevista de resolución deproblemas

• Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

7_ La entrevista de reconducción de una situa-ción

• Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

8_ La entrevista de formulación de una petición • Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

9_ La entrevista de motivación / felicitación • Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

10_ La entrevista de salida de una organización • Características. • Pautas de la entrevista. • Aspectos a tener en cuenta.

Tener éxito en las entrevistas con las personasde su equipoTipos y modos de conducción

Madrid8 - 9 febrero2 - 3 junio29 - 30 noviembre

Barcelona23 - 24 febrero19 - 20 abril20 - 21 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E341140 €

Madrid14 - 16 abril26 - 28 mayo22 - 24 septiembre13 - 15 diciembre

Barcelona16 - 18 junio17 - 19 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03E171590 €

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CURSO

Liderazgo 1B

CURSO

El líder “coach”Cómo desarrollar a sus colaboradores

IntroducciónLas empresas líderes en el futuro próximo serán aquellas que consigan desarrollar las habilidades y competencias de sus empleados, animándoles a aprender, innovar y desarrollarse tanto en el aspecto personal como profesional. Pero, para llegar a este punto, es necesario que las organizaciones trabajen aún más en equipo y que los mandos y directivos dejen de ser “jefes” y pasen a ser “coaches”, es decir, entrenadores de sus colaboradores. En este curso pretendemos aportar las metodologías para poder actuar efi cazmente entrenando a nuestros colaboradores y convirtiéndonos en “coaches” del equipo.

Objetivos ��Identifi car puntos clave del entrenamiento.��Adaptar la actuación del entrenador a la situación

del entorno.��Analizar las cualidades básicas para ser un buen

entrenador.��Conocer las fases a seguir en el entrenamiento de

un colaborador y un equipo.�� Desarrollar un plan de entrenamiento.

Dirigido a��Directivos y mandos que quieran desarrollar las

potencialidades de sus colaboradores.

Programa1_ El entorno del “coaching” • Qué es el “coaching”. • El “coaching” y su relación con el entorno. • Qué esperamos de las técnicas de “coaching”. 2_ De “jefes” a “entrenadores” • La relación entre liderazgo y “coaching”. • Cómo dejar de ser “jefes” para convertirse en

entrenadores. • Desarrollarse para desarrollar a los demás: las

cualidades de un entrenador. • El que es capaz de escuchar, es capaz de hablar.

De la escucha a la comunicación no verbal. • “Si quieres un equipo campeón, piensa como

un campeón”. De la motivación al pensamiento positivo.

3_ El proceso de entrenamiento o “coaching” • El proceso de entrenamiento individual y sus

etapas. • Cómo desarrollar al máximo sus capacidades. • El entrenamiento a equipos: sus fases. • Cómo conseguir un equipo de alto rendimiento. • Aplicaciones prácticas.

4_ El desarrollo de un plan de entrenamiento • Los cinco puntos básicos del plan. • Establecimiento de metas personales de

progreso. • Benefi cios del entrenamiento.

Métodos pedagógicos��Exposición del consultor formador.��Trabajos individuales y en grupo.��Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

Lo «+» de esta formación ��Practicar una dinámica de desarrollo de personas a

través de un método.�� Mejora la comunicación entre mando y colabora-

dores.��Mejora la motivación del colaborador.

ObjetivosCon este curso le damos la posibilidad de acceder a las siguientes herramientas:�� Identificar los momentos en los que el trabajo es

imprescindible.�� Estimular a las personas para configurarse como

equipo.�� Identificar la meta que nos hará avanzar hacia los

resultados.�� Distribución de las tareas en función del cono-

cimiento real de las personas, optimizando la utilización de las diferencias individuales.

�� Potenciar la acción y la decisión de nuestros colaboradores.

�� Conseguir un equipo capaz de autodirigirse.

Dirigido a�� Cuadros funcionales u operativos que tienen la

responsabilidad de un grupo de trabajo, estable o temporal (directivos, mandos, responsables de proyectos, coordinadores de equipo).

Programa1_ ¿Por qué trabajar en equipo? • Los cambios organizacionales a través del trabajo

en equipo. • Del grupo al equipo de alto rendimiento.

2_ Construir un equipo eficaz:Team Building

• Comenzar a funcionar como un equipo. - Diagnosticar la situación actual. - Definir la misión del equipo de trabajo. - Definir y negociar funciones. - Definir las normas del equipo. • Las competencias a desarrollar como equipo de

trabajo. - Resolución de problemas. - Toma de decisiones. • Herramientas para auto diagnosticar si estamos

siendo un equipo eficaz. - Diagnóstico de equipo de trabajo. - DAFO. • Tener presentes las diferentes etapas de desarrollo

del equipo. • ¡Estando alerta! - Los frenos del buen rendimiento de un trabajo en

equipo. - Qué hacen los equipos ineficaces.

3_ Liderar un equipo a través de las competen-cias

• ¿Cuáles son las funciones del líder de un equipo? • Alcanzar el éxito a través de las competencias. • Autodiagnóstico de liderazgo. • Liderar de forma compartida.

4_ Pasar a la acción • Establecer un plan de acción a partir de la situa-

ción actual de su equipo.

Métodos pedagógicos�� Las simulaciones y los cuestionarios de diagnóstico

propuestos durante el curso le conducirán a dirigir la acción colectiva en el pilotaje de su equipo.

�� El curso se basa en procedimientos de trabajo en grupo: casos, simulaciones, discusiones en grupo, etc. Se parte de experiencias concretas, aplicando los métodos a casos reales de los participantes.

Lo «+» de esta formación �� Distribución de las tareas en función del cono-

cimiento real de las personas, optimizando la utilización de las diferencias individuales.

Team building: Crear y reforzar la cohesión de su equipoDe la efi cacia individual a la efi cacia colectiva

Madrid1 - 2 marzo27 - 28 septiembre

Barcelona10 - 11 mayo29 - 30 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E091140 €

Madrid21 - 23 abril23 - 25 junio20 - 22 octubre

Barcelona10 - 12 febrero7 - 9 julio24 - 26 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03C101635 €


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1C FranklinCovey®

El Enfoque FranklinCoveyConstruyendo la Grandeza Organizacional

Los Desafíos del Liderazgo

• Liderazgo - Grandes Líderes,Grandes Equipos,Grandes Resultados™

• Taller de Cultura Corporativa

• Los 4 Roles del Liderazgo

Grandes Líderes

Rendimiento Superior SostenibleClientes Fieles

Empleados ComprometidosContribución Distintiva

Personas y Equipos Altamente Efectivos

Organizaciones Centradasen la Ejecución

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Los Desafíos

Grandeza Organizacional

• Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas- Programa Insignia

• La Velocidad de la Confianza(The Speed of Trust™)

• Focus- Logrando sus Prioridades Clave

• Ayudando a sus Clientes a Tener Éxito(Helping Clients Succeed™)

• Las 4 Disciplinas de la Ejecución

• XQ – Cociente de Ejecución™

• Building Business Acumen™ - Todo lo que su Jefe quiere que

Sepa (sobre su Negocio)

TQ –

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Los Desafíos de la Efectividad de las Personas y los Equipos

Los Desafíos de la Ejecución

Los resultados

[email protected]


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CURSO

FranklinCovey® 1C

Introducción

La llamada a la Grandeza es el signifi cado más profundo de una nueva era. Para alcanzar los más altos logros del genio humano y la motivación, son necesarios líderes dotados de los nuevos paradigmas, nuevas habilidades y nuevas herramientas para la acción. ” Stephen R. Covey

Objetivos

��Construir la confi anza y crear infl uencia con otros;��Defi nir el propósito del equipo y las funciones clave��Crear la conexión estratégica del trabajo del equipo

y los objetivos de la organización ��Conectar el trabajo del equipo con el modelo de

negocio de la organización ��Alinear los cuatro sistemas esenciales, la ejecución,

el talento, los procesos clave de trabajo y la retroali-mentación de los clientes.

Lo «+» de esta formación � ��El programa insignia de desarrollo del liderazgo de

FranklinCovey ayuda a los líderes a desarrollar el conjunto de actitudes, el conjunto de habilidades y el conjunto de herramientas que necesitan para liberar el talento y la capacidad de sus equipos y al-canzar las máximas prioridades de la organización.

Dirigido a

��Mandos y líderes de empresas y organizaciones.

Programa

1_ Imperativo 1: Inspirar Confi anzaAumentar la infl uencia y la credibilidad entre los subordinados directos, los homólogos y los superiores.

• Credibilidad y confi anza. • Dividendos e Impuestos de la confi anza. • Construir la confi anza. • Comportamientos que generan confi anza. • Conseguir el respeto de los demás.

2_ Imperativo 2: Clarifi car el PropósitoCrear un propósito claro y convincente centrado en las necesidades del cliente - estratégicamente alineado y fi nancieramente viable.

• Integrar la Misión y la Visión. • El Modelo de Negocio. • Enunciado del Propósito de Equipo. • Una visión compartida.

3_ Imperativo 3: Alinear los SistemasConsolidar la capacidad de la organización para alcanzar coherentemente sus objetivos, atraer y retener el talento, mejorar los procesos de trabajo y fi delizar incondicionalmente al cliente.Los cuatro sistemas esenciales:

• Ejecución. • Talento. • Principales procesos de trabajo. • Retroalimentación de los clientes.

4_ Imperativo 4: Liberar el TalentoExplotar plenamente los talentos únicos, la pasión y los esfuerzos de cada miembro del equipo. • Los Tres Diálogos de Liderazgo: - La Voz. - Rendimiento. - Despejar el camino.

5_ Plan de Acción individualCrear un plan de desarrollo profesional a través de la aplicación de los 4 imperativos en el día a día.

Liderazgo: Grandes Líderes,Grandes Equipos, Grandes Resultados™Cumplir con los POE de su organización

PROCESO DE LIDERAZGO - GRANDES LÍDERES, GRANDES EQUIPOS, GRANDES RESULTADOS™

Evaluación LQ1Evaluación LQ2

(6 meses)

www.ledearshipcontract.com

(12 meses)

PREPARACIÓN APRENDIZAJE IMPLEMENTACIÓN EVALUACIÓN FINALINFORME

LQ1 LQ2

Seminariode

Liderazgo

Contratode

Liderazgo

Evaluacióndel

Progreso

Los líderes de hoy deben ser capaces de ver a sus empleados a través de una perspectiva de la “Persona Integral”, y gestionar y liderar de acuerdo con esta perspecti-va. Para que esto suceda es necesario dedicar tiempo a la creación de un entorno en el que las personas se sientan bien y donde puedan dar lo mejor de sí mismos, de forma continua y permanente.

Más que un programa de formación el seminario Liderazgo - Grandes Líderes, Grandes Equipos, Grandes Resultados, es un proceso para desarrollar grandes líderes. El proceso consta de las siguientes fases:

�� Preparación Previa - para ayudar a prepararse para esta experiencia, incluyendo defi nir los desafíos del liderazgo personal y la oportunidad para determinar en donde centrarse.

�� Un Cociente de Liderazgo (LQ1) - cuestionario para evaluar sus destrezas de liderazgo en los cuatro imperativos de grandes líderes. �� Un conjunto de herramientas electrónicas, videos y otros recursos que le ayudarán a poner en práctica el aprendizaje y lograr nuevos niveles de rendimiento en su

organización. �� Un segundo Cociente de Liderazgo (LQ2) para evaluar el impacto de los progresos realizados a lo largo del proceso (6-9 meses después de concluir el seminario).

Madrid24 - 26 febrero12 - 14 mayo25 - 27 octubre

Barcelona3 - 5 marzo30 junio - 2 julio29 nov. - 1 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 20A081980 €

NUEVO


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CURSO


1C FranklinCovey®

Objetivos

��Identifi car los roles clave que debe desempeñar un directivo para impulsar el cambio en su organiza-ción.

Dirigido a

��Adoptando un enfoque de ámbito organizacional, este seminario está dirigido a directivos de todos los niveles que deseen mejorar considerablemente su pensamiento estratégico, su visión a largo plazo y su infl uencia positiva en los demás.

Lo «+» de esta formación � EXPLORANDO podrá responder a:��¿Quiénes son importantes para nosotros y qué les

importa más a estas personas?��¿Cuál es nuestro propósito y qué importancia

reviste para nosotros?��¿Cómo vamos y hacia dónde?��¿Qué hacer para llegar allí?

ALINEÁNDOSE, podrá comprender la importancia de un ecosistema equilibrado y cómo crearlo, comenzan-do por responder muchas preguntas clave.

El rol de “EMPOWERING” ayudará a responder las siguientes preguntas:��¿Cómo se cultiva un entorno donde las personas

puedan dar lo mejor de sí mismas y se compro-metan?

��¿Cuál es la naturaleza del trabajo que está siendo realizado?

��¿De cuánta responsabilidad y autoridad deben estar investidas las personas?

��¿Quién hace qué? ¿Cómo? ¿Con qué recursos y con qué obligación de rendir cuentas?

��¿Por qué razones?

El rol de MODELIZACIÓN le ayudará a conocer:��¿Quién va a seguirme?��¿Asumo yo la responsabilidad?�� ¿Predico con hechos?��¿Soy digno de confi anza?

Programa

Rol 1 ExploraciónCrear el proyecto • Un magnífi co liderazgo comienza por un pensa-

miento y un propósito claros. • Stephen R. Covey sostiene que todas las cosas han

sido creadas dos veces - que la “creación mental precede a la creación física”. Usted no construiría una casa sin entender cuál es su propósito. El rol de exploración le ayuda a crear un proyecto que sirva de marco a sus acciones, garantizando que sus planes tengan integridad - antes de actuar.

• Este seminario incluye un intuitivo proceso de exploración y sus tres principios de orientación - tres leyes inmutables que usted debe seguir para realizar una exploración acertada.

Rol 2 AlineaciónCrear un sistema de trabajo técnicamente elegante • Si la exploración identifi ca un camino, la alineación

lo prepara. Las organizaciones están alineadas para obtener los resultados que consiguen. Piense en ello. Si usted no está obteniendo los resultados que busca, esto se debe a una desalineación en alguna parte, y de nada servirá presionar, apretar, exigir o insistir. Por ello, en su calidad de líder, usted debe trabajar para cambiar sus sistemas, sus procesos y su estructura, con el fi n de alinearlos con los resultados deseados que identifi có durante la exploración.

• Este seminario le ofrece materiales de referencia permanentes, permitiéndole implantar el proceso de The 6 Rights® cada vez que se embarque en una nueva iniciativa, garantizando así que su organización esté alineada para el éxito.

Rol 3 Facultamiento (Empowering)Liberar el talento, la energía y la contribución de las personas • “Empowerment” es un término del que se ha abu-

sado, aunque está infrautilizado en la práctica. No consiste en abandonar a las personas, dejándolas que “se las arreglen” por sí mismas.

• Tampoco consiste en conceder libertades insig-nifi cantes a cada persona mientras controla otros aspectos. El verdadero “empowerment” se traduce en un elevado grado de confi anza, en una comuni-cación productiva entre las personas y los equipos, y en resultados innovadores, cuando cada miembro siente que sus aportaciones son bien recibidas.

• Usted aprenderá a crear las condiciones que fomentan y liberan la creatividad, el talento, la capacidad y el potencial de las personas.

Rol 4 ModelizaciónInfundir confi anza en los demás, la clave de un liderazgo efi caz • Usted aprenderá a alcanzar el equilibrio esencial

entre el carácter y la competencia. Una persona con grandes capacidades no puede llegar a ser un verdadero líder si su carácter es cuestionable. Con el proceso y las herramientas que se utilizan en Los 4 Roles del LiderazgoTM usted obtendrá los resultados que su organización necesita mientras modeliza los principios de efi cacia.

• Durante el curso, usted podrá recibir un informe personalizado detallado sobre un Perfi l 360º, que le proporcionará la información que necesita para refi nar sus habilidades de liderazgo (opcional).


��Exposición del consultor formador.��Trabajos individuales y en grupo.��Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

Los 4 Roles del LiderazgoLiderazgo directivo y organizacional para cumplir con los objetivos estratégicos de la empresa

Madrid3 - 5 febrero19 - 21 mayo3 - 5 noviembre

Barcelona24 - 26 marzo29 sept. - 1 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 20A021980 €


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CURSO

FranklinCovey® 1C

Introducción

Los resultados de las empresas no dependen tanto del factor capital o de las tecnologías como del com-promiso, implicación y calidad de intervención de las personas que las integran. Este hecho sitúa la diferencia competitiva entre empresas en el factor humano. Y coloca en el primer orden de las prioridades directivas la necesidad de abordar el proceso de creación de una cultura organizacional sólida, que permea las actitudes y comportamientos de los integrantes de la Organiza-ción en todos sus niveles.

Objetivos

Es un taller eminentemente práctico que ayuda a los destinatarios a afrontar con efectividad el proceso complejo que implica crear y desplegar la cultura de la organización.��Identifi car las claves para desarrollar una cultura

organizacional efectiva.��Concretar las aportaciones de los pilares de una

cultura corporativa sólida: misión y valores.��Conocer la metodología y el proceso que permite su

despliegue.��Practicar las técnicas y herramientas que permiten

vincular la cultura con la gestión.

Programa

1_ Introducción • Objetivos del taller. • ¿Por qué trabajar la cultura organizacional? • Realidad actual: situación y consecuencias. • Cultura corporativa: una cuestión de enfoque. • Pilares de la cultura organizativa. • Un principio clave: implicación.

2_ Trabajar la misión • Concepto de misión. • El proceso de identifi cación de la misión corporati-

va. • Co-misión: enfocar la misión departamental. • Dar sentido al trabajo y lograr la conexión emocio-

nal: misión personal.

3_ Identifi car y desarrollar los valores • Defi nición de valor. • El proceso informal de creación de valores. • La relación entre valores, decisiones y conductas. • Valores personales y corporativos. • El proceso de identifi cación de valores. • Clarifi cación del valor: ¿por qué?

4_ Alinear conductas y comportamientos • Proceso de trabajo. • Descubrir las conductas y comportamientos

alineados con los valores: directivos, responsables y puestos base.

• Trabajar las conductas guía transversales. • Irradiar la cultura organizativa al exterior: impacto. • Valores marketing vs valores cliente. • Conductas con los “stakeholders”.

5_ Despliegue del proceso • El despliegue de misión y valores. • Ejes de consolidación de la cultura: Vinculación a

los procesos de gestión interna. • Medios de socialización y difusión. • Resumen de los principales conceptos / cierre.

Dirigido a

��Dirección general.��Integrantes del comité de dirección.��Dirección de recursos humanos.��Desarrollo de recursos humanos.


�� Exposición del consultor-formador.�� Trabajos individuales y en subgrupos.�� Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

Lo «+» de esta formación �� Permite poner en práctica una metodología con-

trastada que facilita trabajar la cultura organizativa propia alineando personas y equipos en torno a una misión y utilizando unos valores compartidos para orientar las decisiones y comportamientos.

Taller de Cultura CorporativaCómo desplegar con efectividad la cultura de la organización para alcanzar resultados

Madrid1 febrero19 abril12 julio2 diciembre

Barcelona18 enero22 marzo28 octubre

1 DÍA8 horas

Ref. 01A24820 €

Acuerdos para aumentar el rendimiento de su inversiónLe proponemos los planes y acuerdos que mejor se ajusten a sus intereses� Plan empresa: contrate el plan empresa si prevee realizar varias inscripciones a lo largo del año.

Con el plan de empresa fi jaremos un mínimo de asistentes y en función del mismo le podremos proponer los mejores descuentos.

� Pasaporte de formación: para facilitar el diseño de planes individuales de formación, a medida de las necesidades de desarrollo personal y profesional de personas concretas con una inversión limitada.

� La oferta doble: inscriba dos o más personas a la misma convocatoria y consiga un 30% de ahorro en la inscripción de la segunda persona y un 50% para la tercera persona y sucesivas. Este descuento no es acumulable con cualquier otro.

SERVICIOS

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CURSO


1C FranklinCovey®

Los 7 Hábitos de las PersonasAltamente Efectivas - Programa InsigniaPotenciar el liderazgo personal e interpersonal, para alcanzar tus objetivos

Introducción

�� Esta formación, basada en el best-seller deStephen R. Covey, propone un nuevo enfoque para la gestión y liderazgo de los equipos y personas. Este enfoque actúa sobre las bases de la efectividad personal e interpersonal de las personas.

�� Mejora la capacidad de gobernarse a sí mismo asumiendo las decisiones y centrándose en lo que es realmente importante. Proporciona los medios para establecer relaciones de confi anza mutua y aumentar la implicación para trabajar de forma efi caz en equipo.

Objetivos

�� Adoptar conductas globales e integradas de efectividad personal (Independencia) e interpersonal (Interdependencia).

�� Integrar los fundamentos de liderazgo personal e interpersonal.

�� Adquirir una nueva forma de pensar y de trabajar con las otras personas.

Dirigido a

��Todos las personas que ocupan, o pronto ocuparán, puestos de liderazgo o infl uencia en sus organiza-ciones.

��Mandos y otros cargos de responsabilidad que de-sean mejorar el control de sus resultados y mejorar el rendimiento personal dentro y fuera de su puesto de trabajo.

Programa

Hábito 1: Ser Proactivo®Utilice todos sus recursos • Céntrese en los elementos de que dispone. • Asuma sus decisiones diariamente. • Tome iniciativas. • Transforme los problemas en oportunidades.

Hábito 2: Comenzar con un Fin en Mente®Tenga claro cuál es su misión y sus objetivos prioritarios. • Tenga clara su contribución específi ca como persona. • Evalúe sus resultados. • Céntrese en su valor añadido como directivo.

Hábito 3: Poner Primero lo Primero®Aumente la productividad de su trabajo. • Aprenda a no trabajar en estado de ansiedad. • Domine las herramientas para alcanzar sus objeti-

vos y para disciplinarse. • Planifi que efi cazmente su tiempo como directivo.

Hábito 4: Pensar en Soluciones Mutuamente Benefi ciosas: Ganar-Ganar®

Fomente el compromiso de sus colaboradores. • Piense en su relación como directivo en términos

de benefi cios mutuos y colaboración. • Cree un ambiente de confi anza y lealtad en el seno

de su equipo. • Llegue a acuerdos de mutuo benefi cio (ganar -

ganar) con sus colaboradores.

Hábito 5: Buscar Primero Entender y Luego ser Entendido®

Cree un ambiente de confi anza en el seno de su equipo. • Aprenda a escuchar a sus colaboradores para que

se sientan comprometidos. • Tómese su tiempo para escuchar y comprender los

problemas. • Responda con alternativas constructivas a sus

colaboradores.

Hábito 6: Sinergizar®Encuentre soluciones innovadoras en equipo. • Coseche los frutos de un verdadero trabajo en

equipo gracias al respeto mutuo y teniendo en cuenta las distintas opiniones de los demás y valorando las diferencias.

• Resuelva los confl ictos procurando nuevas alter-nativas plenamente satisfactorias para todas las partes.

Hábito 7: Afi lar la Sierra®Descubra todos los potenciales de sus colabora-dores. • Descubra los múltiples recursos que tiene Vd. y sus

colaboradores. • Ayude a sus colaboradores a descubrir su potencial. • Sepa identifi car las actividades susceptibles de

aumentar sus habilidades para obtener mejores resultados en términos de calidad.

Lo «+» de esta formación �� Esta formación es exclusiva de Tea-Cegos.�� Un enfoque de alto impacto. Un enfoque desde el

interior (uno mismo) hacia el exterior (el equipo).�� Una formación funcional. Alterna la teoría con la

práctica. A través de ejercicios personalizados y simulaciones se desarrolla y fortalece el aprendizaje de nuevas prácticas y conductas.

�� Un kit pedagógico completo. Incluye un manual de formación y la posibilidad de realizar, previo al seminario, una evaluación completa feed-back 360º.

�� El libro de referencia. Una formación adaptada del libro de gestión empresarial más vendido en el mundo (16 millones de ejemplares) «Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva» de Stephen R. Co-vey (Ediciones Paidós Ibérica) que se entrega a cada uno de los participantes para su refl exión personal tras la formación.

�� Este programa puede ser impartido en abierto o en modalidad in-company, en particular como semina-rio de cohesión de equipos.

Para obtener el informe de un Benchmark (Perfi l 360º), el cual es opcional, recomendamos que nos haga llegar su inscripción por lo menos un mes antes de la fecha de inicio del seminario.

Proceso de desarrollo: Está disponible a todas las personas que quieran desarrollar su efectividad personal y profesional. Se trata de un proceso intensivo que promueve la defi nición e implantación de un proceso prático, consistente y realista, con el objetivo de integrar los 7 Hábitos en todas las vertientes de la vida.

Benchmark de los 7 Hábitos

Semana de los7 Hábitos(3días)

TallerMaximizador(7 semanas)

(3 meses)

(6-8 meses)

Contrato de los 7 Hábitos

Benchmark de los 7 Hábitos

Madrid10 - 12 marzo2 - 4 junio7 - 9 julio6 - 8 octubre29 nov. - 1 diciembre

Barcelona27 - 29 enero5 - 7 mayo13 - 15 septiembre10 - 12 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 20A011940 €

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CURSO

FranklinCovey® 1C

Introducción

¿Qué es la confi anza? Podría dar una defi nición del diccionario, pero sabemos qué es y cuándo la tenemos. La confi anza aparece cuando el liderazgo es transparente y cumple su palabra. Tan simple como eso. ” Jack Welch,

ex Consejero Delegado de General Electric

Objetivos

La “Velocidad de la Confi anza” tiene como objetivo ayudar a los líderes a:

��Desarrollar la confi anza como un objetivo específi co de trabajo.

��Comprender cómo los demás perciben su credibili-dad a través del tQ – el Cociente de Confi anza.

��Comprender el impacto real y cuantifi cable del Impuesto de la Baja Confi anza que se puede estar pagando sin darse cuenta de su existencia.

��Transformar el Impuesto de la Baja Confi anza en un Dividendo de Alta Confi anza, que ayuda al creci-miento de las relaciones de confi anza.

��Elaborar planes de acción para crear Cuentas Ban-carias de Confi anza con todos los grupos de interés.

��Usar el idioma de confi anza como facilitador de la cultura organizacional.

Dirigido a


Programa

1_Autoconfi anza • Actuar con integridad. • Crear un ejemplo positivo. • Asumir la responsabilidad.

2_Confi anza Relacional • Desarrollar la confi anza. • Cumplir los compromisos. • Restaurar la confi anza. • Valorar las diferencias de las personas. • Conseguir resultados con los demás. • Resolver problemas con creatividad. • Resolver los confl ictos y desacuerdos. • Mejorar la relación de negocios.

3_Confi anza Organizacional • Liderar el cambio. • Infl uir en otros de forma positiva. • Construir equipos. • Contratación de las personas adecuada. • Liderar la innovación. • Planifi car la sucesión. • Desarrollar las habilidades del equipo. • Crear y comunicar una visión compartida.

4_Confi anza del Mercado • Aumentar la fi delidad de los clientes. • Desarrollar la reputación de la Organización.

5_Confi anza de la Sociedad • Promocionar la responsabilidad social y la ciudada-

nía. • Contribuir a la sociedad.

Lo «+» de esta formación RETO:�� BAJA CONFIANZA = VELOCIDAD LENTA, COSTES

CRECIENTESEn la economía mundial actual, las cuestiones relativas a la falta de confi anza, tales como la redundancia, la burocracia, el fraude y la rotación, consumen la rentabilidad de las organizaciones me-diante el descenso de la productividad, la dispersión de los recursos y el desperdicio de oportunidades. La falta de confi anza de los clientes destruye la reputación de una organización.

�� ALTA CONFIANZA = VELOCIDAD CRECIENTE, COS-TES REDUCIDOSHistóricamente, la confi anza se ha considerado una “competencia blanda”, pero investigaciones más recientes han confi rmado que hay que cambiar este viejo paradigma, ya que la confi anza es medible, observable y tiene un impacto muy signifi cativo en las organizaciones. Como Stephen M.R. Covey dice en su libro “el Factor Confi anza”: “El grave impacto de la economía de la confi anza... ¡es que estamos pagando un impuesto de baja confi anza del cual ni siquiera nos damos cuenta!”.

La Velocidad de la Confi anza(The Speed of Trust™)Desarrollar la confi anza para acelerar el éxito

Formación abierta o in-companyRealizamos también la formación y seminarios de FranklinCovey® para las personas de su empresa en las fechas, lugar y horarios que mejor le convenga.

Madrid25 - 26 enero8 - 9 abril28 - 29 junio11 - 12 noviembre

Barcelona1 - 2 marzo31 mayo - 1 junio14 - 15 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 20A071195 €

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CURSO


1C FranklinCovey®

Introducción

Las personas y las organizaciones a menudo se encuentran atrapados por las urgencias del momento. El ritmo de vida agitado, “el ruido” y las interrupciones a nuestro alrededor pueden distraernos de nuestros objetivos y de aquello que consideramos importante para nosotros. Los datos siguientes son una muestra a tener en cuenta y refl exionar:�� Menos de un 20% de las personas comenzamos el

día con un plan en mente.�� El tráfi co de correos electrónicos diarios supera ya

los 10.000 millones.�� Tan sólo 37% de las personas que redactan una

lista de tareas, las priorizan.�� Menos de la mitad de los profesionales se sienten

satisfechos con su trabajo.¿Acaso nos paramos a pensar qué es importante para nosotros?¿Hemos defi nido una visión clara de cuáles son nuestras prioridades?Con este seminario práctico obtendrá las claves para evitar que cualquier interrupción, informe, correo o llamada se convierta en una prioridad y nos lleve a pasar el día apagando fuegos.

Objetivos

Este seminario, altamente interactivo, le ayudará a pensar de forma diferente sobre cómo pasa su tiempo y le da las herramientas para:�� Mejorar la productividad, identifi cando y centrándo-

se en sus prioridades clave.�� Realzar las posibilidades de éxito fi jando metas que

estén alineadas con sus objetivos más importantes.�� Mantenerse centrado mediante un sistema de

planifi cación que integra las herramientas que usted utiliza (planifi cador, PDA, ordenador).

�� Manejar con efi cacia toda la información que pasa por su mesa de trabajo (correo electrónico, correo de voz, reuniones e interrupciones).

�� Reducir el estrés reconociendo y eliminando activi-dades y distracciones de baja prioridad.

�� Descubrir cómo integrar sus valores gobernantes y roles con su propósito en la vida, su misión para desempeñarse efectivamente de cada día.

�� Planifi car las actividades semanales y diarias que permitirán priorizar adecuadamente de manera que se logren las metas establecidas, para mantener el equilibrio personal y profesional.

Programa

1_ Tener en cuenta el contexto y a uno mismo: • Identifi car donde dedicamos nuestro tiempo,

basándonos en la Matriz del Tiempo. • Análisis de los Cuadrantes de la Matriz del Tiempo

y la necesidad de centrarse en el Cuadrante de la Efectividad y del Liderazgo

• Pre-evaluación: Análisis individual y comparativo.

2_ Defi nir los valores que Vd. aplica y compren-der sus roles y relaciones clave:

• Defi niciones y aplicabilidad individual. • Examinar cuáles son las prioridades principales

personales y profesionales, y cómo inciden en los diversos roles que desempeñamos.

• Defi nir cómo planifi carnos mejor, centrándonos en las grandes rocas (prioridades clave).

3_ Fijar objetivos a largo plazo y planifi car diaria y semanalmente: la necesidad de un buen sistema de planifi cación integrado:

• Aprender a planifi car con efi cacia utilizando el tiempo disponible.

• Fijar objetivos a largo plazo y realizar un segui-miento del progreso.

• Aprender a elaborar planes diarios sufi cientemente fl exibles para hacer frente a las exigencias siempre crecientes a que nos vemos sometidos.

• Aprender a crear planes de actividades semanales, asegurándonos de reservar el tiempo que requie-ren las áreas clave.

• Consolidar e incrementar la productividad estable-ciendo prioridades diarias.

• Identifi car diferencias entre tareas, citas, notas y contactos.

• Mantenerse enfocado en las prioridades clave. • Cómo eliminar las barreras a la efi ciencia. • Canalizar adecuadamente la entrada de informa-

ción.

4_ Conclusión del seminario y plan de acción personal:

• Determinación de la aplicabilidad de las metodolo-gías presentadas en los puestos de trabajo.

Dirigido a

�� Personas que desean realizar cambios y mejo-ras sustanciales en su productividad personal y profesional.

�� Mandos y cargos ejecutivos que desean mejorar si cabe el equilibrio entre su actividad personal y profesional.


�� Exposición de consultor formador.�� Trabajos individuales y en grupo.�� Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

Lo «+» de esta formación �� Estrategias a seguir para reducir el tiempo dedicado

a “apagar fuegos”. �� Descubrir lo realmente importante para nosotros y

para nuestra organización. �� Establecer metas para organizarse de forma efecti-

va y cumplir con la visión personal y profesional.�� Valores personales, profesionales y corporativos. �� Alinear la planifi cación semanal con los objetivos y

la misión.

Competencias genéricas

�� Cantidad y calidad de trabajo.�� Confi anza / Seguridad en sí mismo.�� Identifi cación con la empresa.�� Iniciativa.�� Orientación al logro.�� Planifi cación y organización.�� Toma de decisiones.

Focus: Logrando sus Prioridades ClaveEvitar las distracciones y alcanzar resultados notables en el día a día

PLANIFICAR

PLANIFICAR

EL DÍA

LA SEMANA

ESTABLECER OBJETIVOS

IDENTIFICAR VALORES

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IMPORTANTE

NO IMPORTANTE

URGENTE

NO URGENTE

CrisisProblemaspermanentesProyectos conplazos-límiteReuniones urgentes

PreparaciónPrevenciónPlanificación

InterrupcionesLlamadas telefónicasReuniones poco importantes

Asuntos trivialesActividad“desfocalizada”Hacer en exceso

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TI E

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OL A P I R Á M I D E D E L A P R O D U C T

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Madrid8 febrero13 abril1 julio13 diciembre

Barcelona8 marzo7 junio18 octubre

1 DÍA8 horas

Ref. 20A03745 €


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CURSO

FranklinCovey® 1C

La intensidad de la competencia y la extrema la globalización de la comunicación garantizará que los que ayudan a sus clientes a lograr el éxito serán re-compensados y los que no serán penalizados. Ya sea que las recompensas o sanciones serán grandes. ”Mahan Khalsa, inspirado en su libro

“Let’s Get Real or Let’s Not Play”

Objetivos

��El seminario “Ayudando a los Clientes a Tener Éxito” tiene como objetivo fundamental transferir conocimientos, metodologías y herramientas para la venta consultiva de mayor calidad y adaptadas a las necesidades actuales y las expectativas de un mercado cada vez más refi nados.


��A través de juegos de rol, estudios de casos y activi-dades individuales y de grupo, permite que cada participante refl exione, comprenda y practique los diversos momentos y aspectos de la relación con el cliente.

Dirigido a


Programa

1_Antecedentes • Comprender el impacto de la intención en la

construcción la articulación de la confi anza con el cliente.

• Comprender los tres tipos de interacción entre el proveedor y el cliente: activo, receptivo y observa-dor.

2_O - Oportunidad • Utilice el Plan de Oportunidad y concretizar los

requisitos de una oportunidad efectiva. • No avanzar hacia las soluciones sin comprender

los resultados que desea alcanzar. • Identifi car todos los aspectos relevantes para el

cliente y su respectivo impacto. • Estudiar en profundidad los temas identifi cados por

orden de importancia. • Obtener una cuantifi cación clara de cómo los resul-

tados serán logrados y su impacto fi nanciero. • Construcción de un caso de negocio (Business

Case) para presentar en consonancia recomenda-ciones.

• Piense más allá del impacto inmediato de una propuesta de intervención y la prospección interna de los interesados que puedan verse afectados por la intervención en cuestión.

• Identifi car las barreras que han impedido el éxito en el pasado y que pueden interferir en el futuro.

3_R - Recursos • Identifi car las diferentes etapas en le proceso de

toma de decisiones. • Defi nir un plazo realista para cada etapa de la toma

de decisiones, incluida la fase fi nal. • Preparar al cliente para hablar con cada uno una

de las personas que infl uyen la decisión antes de preparar la solución.

4_D - Decisión • Desarrollar objetivos claros (fi n en mente) y afi rma-

ciones abiertas. • Identifi car las creencias y los valores que aportan

un valor añadido para justifi car la propuesta fi nal al cliente.

• Anticipar y tratar las posibles objeciones y retroce-sos y desarrollar respuestas estimulantes y lógicas a la hora de hacer frente a dichas objeciones.

• Desarrollar, a partir de la primera persona de contacto, una relación que se valiosa y acreditarse como consultor empresarial.

5_E - Solución Exacta • Cerrar las negociaciones con buen fi n - más rápido

y con más margen. • Hacer más efi cientes las presentaciones y las

propuestas, utilizando mejores estrategias y herra-mientas para la preparación y ejecución.

• Proporcionar soluciones claras y convincentes. • Discutir con transparencia todas las preguntas,

las objeciones y las preocupaciones acerca de las soluciones propuestas.

• Obtener un acuerdo y el consenso en las presenta-ciones que conducen a una decisión fi nal.

• Implicar a todos los que participan activamente en las presentaciones.

Lo «+» de esta formación �� Comprender los principios básicos de una relación

abierta de confi anza con los clientes. �� Desarrollar la capacidad de utilizar una referencia

de un nuevo enfoque con los clientes actuales o con propuestas de valor añadido y una conversación la estructura empresarial.

�� Desarrollar la capacidad de utilizar el plan de opor-tunidades y competencias efectivas de ventas para cualifi car oportunidades, construir un caso de ne-gocio coherente (Business Case), evitar soluciones inadecuadas y convertirlas en soluciones rentables.

�� Clarifi car los puntos fuertes y débiles con respecto a las habilidades de comunicación y formar en nuevas habilidades para escuchar, hablar y cuestionar y que equilibren el IQ (Cociente de Inteligencia) y EQ (Cociente Emocional) y XQ (Cociente de Ejecución de ventas).

�� Entrenarse en un estilo estructurado, pero aún fl exible.

�� Mantener el control en situaciones difíciles de diálogo y centrarse en potenciar la relación con el cliente.

Ayudando a los Clientes a Tener Éxito(Helping Clients Succeed™)Comprender el cliente, infundir confi anza y crear soluciones

Formación abierta o in-companyRealizamos también la formación y seminarios de FranklinCovey® para las personas de su empresa en las fechas, lugar y horarios que mejor le convenga.


Barcelona21 - 23 abril4 - 6 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 20A061920 €


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CURSO


1C FranklinCovey®

IntroducciónLos miembros de los equipos tienen a menudo más objetivos y tareas de las que pueden cumplir. Sin embargo, todos son considerados importantes. Las 4 Disciplinas de la Ejecución es un proceso práctico de gestión destinado a ayudar a los equipos a identifi car, comprometerse, enfocar y alcanzar los objetivos más importantes, aquellos que coinciden con los objetivos estratégicos de la organización.

Objetivos��Seleccionar los principales objetivos estratégicos y

centrar los esfuerzos del equipo en la consecución de dichos objetivos, con efi cacia.

��Construir un sistema de medida relevante, obliga-torio y creíble capaz de conectar con los principales objetivos de la organización.

��Involucrar a su equipo mediante compromisos individuales capaces de abordar los desafíos.

�� Inspirar a otros para que ejecuten y alcancen sus propios resultados trabajando de forma conjunta.

��Apoyar a los compañeros para que se responsabili-cen de sus propios resultados.

ProgramaDisciplina 1: Centrarse en lo estrictamente importante • Reconocer la diferencia entre objetivos meramente

importantes y objetivos críticos para la misión. • Describir las probabilidades de éxito o fracaso en

los múltiples objetivos. • Establecer una línea clara entre los objetivos del

equipo y los organizacionales.

• Seleccionar objetivos que apoyen directamente a los objetivos organizacionales, mejorar las com-petencias, e incrementen la cuota de mercado y la ventaja competitiva.

Disciplina 2: Crear un Cuadro de Mando Convincente • Identifi car medidas clave de éxito de los objetivos

del equipo. • Explicar la importancia de seleccionar el tipo

apropiado de medida. • Crear medidas que midan de manera precisa el

progreso e inciten los resultados y comportamien-tos deseados.

• Explicar la importancia de reducir las medidas a un número de medidas clave.

• Describir cómo diseñar un cuadro de mando que sea accesible, fácil de administrar, conciso y que comprometa al equipo.

Disciplina 3: Convertir Objetivos Clave en Acciones Específi cas • Reducir objetivos de trabajo en tareas clave. • Asignar prioridades a las tareas clave. • Idear nuevos o mejores comportamientos necesa-

rios para lograr los nuevos objetivos. • Asegurarse de que las tareas clave estén conecta-

das a los objetivos organizacionales y su misión. • Demostrar que la utilización de herramientas de

planifi cación es clave para una mejor ejecución.

Disciplina 4: Rendirse Cuentas Unos a Otros Siempre • Explicar la diferencia entre la rendición de cuentas

tradicional y la mutua rendición de cuentas. • Evaluar las actuales reuniones operativas para

mejorar la rendición de cuentas. • Describir cómo realizar reuniones productivas de

solución de problemas en un ambiente de respon-sabilidad y confi anza.

Ejecución: Implementar las 4 Disciplinas • Demostrar cómo se crea un plan de acción para

mejorar la ejecución. • Explicar la importancia de reunir ideas para mejo-

rar la ejecución desde la primera línea de acción. • Mostrar cómo se lleva a cabo una sesión de clarifi -

cación de objetivos para defi nir objetivos y medidas clave.

• Describir cómo se comunican los objetivos clave al equipo o empresa.

Lo «+» de esta formación �� Formación esencial para asegurar el cumplimiento

del plan estratégico.�� Identifi car las prioridades más altas para sus

equipos basándose en los objetivos estratégicos del negocio.

�� Orientar a su equipo a centrarse y ejecutar sus principales tareas de forma regular.

Las 4 Disciplinas de la EjecuciónAlinear los objetivos estratégicos para crear una disciplina de ejecución

Proceso de Consultoría

El xQ mide el “Cociente de Ejecución” de una organización - su capacidad para cumplir con lo que es estratégicamente importante, de la forma más efectiva. La base de este análisis son 6 factores de Ejecución, determinando qué factores están teniendo un impacto negativo en la organización y cuáles requieren de una atención especial. Es una herramienta efectiva, basada en los principios de gestión testados y demostrados, que proporcionan una imagen concreta de la desviación entre los resultados reales y los deseados. Esto no es para evaluar la estrategia, pero para diagnosticar los factores que impiden o difi culten su aplicación.

La Encuesta xQ™: “Cociente de Ejecución” de la Estrategia

XQ1

Parametrizacióndel Proceso

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5

Diseño delProyecto

Directores,Mandos

Certificación

Sesiónde Trabajo

Implementación& Coaching

Análisis deResultados

XQ2

Formación4DX

(2 días)Análisis XQCuadro deMando

(2 días) Coaching 1 día x periodicidad definida

Resultados/Responsabilidades

4DX

Claridad: ¿Conocen y entienden todos los empleados cuáles son los objetivos más importantes de su organización?

Compromiso: ¿Están comprometidos para alcanzar esos objetivos?Traducción: ¿Conocen qué es lo que necesitan para alcanzarlos?Posibilitar: ¿Disponen de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos?Sinergia: ¿Tienen las habilidades interactivas requeridas para trabajar en equipo? Responsabilidad: ¿Tienen defi nida su responsabilidad en relación con los

objetivos clave?

Los resultados son los siguientes: ��Objetivos y concretos, como resultado del cruce de los diferentes indicadores; ��Segmentados, desde un análisis global de la Organización, para un análisis

dirigido para cada unidad de negocio; ��Anónimos; ��Estandarizados para que ser medibles y controlados; ��Realistas - miden factores específi cos que se puedan desarrollar.

Madrid1 marzo7 junio20 septiembre14 diciembre

Barcelona3 mayo27 octubre

1 DÍA8 horas

Ref. 20A05840 €


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CURSO

FranklinCovey® 1C

Introducción

Tome un paso atrás y consiga la perspectiva global de la empresa. A medida que la complejidad crece, obtenga una idea clara de lo que está sucediendo realmente.” ” Ram Charan

Reto

¿CONOCEN LA FORMA DE CÓMO SUS COLABORA-DORES CONTRIBUYEN AL NEGOCIO? A menudo ocurre que no se dan a conocer los elementos básicos de la gestión de los negocios. Añádase a esto que los trabajadores no siempre en-tienden cual es su contribución al negocio o la manera en la que “se hace dinero” en la empresa. Imagine una organización donde todo el mundo entiende los aspectos clave de la gestión de la empresa, en la que caben todas las funciones que el panorama general y cómo contribuye al éxito de la organización.

Dirigido a


Programa

1_Los Cinco Elementos Esenciales del Negocio • Entender cómo se genera la liquidez y por qué es

un factor crítico. • Entender el alcance y la importancia de “hacer

dinero” y ser rentable. • Entender el concepto de la velocidad, y el proceso

por el cual se puede transformar el inventario en capital.

• Entender lo que genera crecimiento y por qué. • Comprender las razones por las cuales los clientes

eligen con quien hacer negocios y con quien no.

2_Navegando en la información contable • Entender el propósito del informe anual. • Comprender los componentes clave de la informa-

ción contable.

3_Pensar estratégicamente • Posicionar la relación coste / benefi cio, el cálculo y

el uso. • Establecer una conexión entre las iniciativas y los

cinco elementos esenciales de la empresa.

Lo «+» de esta formación Inspirado del libro Ram Charan “Lo que Tu Jefe Quiere que Sepas”, este programa tiene como objetivo ayudar a los participantes a:

�� Comprender el negocio de su organización. �� Aprender los cinco elementos principales de la

organización.�� Comprender el modelo de negocio de la empresa. �� Comprender el impacto de su trabajo en los

resultados.

Creando una Visión del Negocio ™ (Building Business Acumen™)Todo lo que su jefe quiere que sepa acerca del negocio de su empresa.

Lo que tu jefe quiere que sepas: comprensión de la gestión desde una perspectiva global

La comprensión de los cinco elementos clave de la gestión ayuda a los empleados alinear sus esfuerzos con los objetivos generales de la empresa.

Ingresos¿Cómo se genera y por qué es un factor crítico?

CrecimientoLo que genera crecimiento y por qué.

MárgenLa importancia de “hacer dinero” y ser rentable.

ClientesLa sencilla razón por la cual los clientes compran a unos y no a otros.

VelocidadEl proceso por el cual el inventario se convierte en capital.

Clientes Ingresos

Márgen

Velocidad

Crecimiento

€

Madrid6 mayo18 octubre14 diciembre

Barcelona8 abril20 septiembre22 noviembre

1 DÍA8 horas

Ref. 20A09770 €

EFICACIA PERSONAL Y PROFESIONAL

SA BERSERHACER

• Relación interpersonal• Habilidades de comunicación• Ganar tiempo



Relación interpersonalHabilidades de comunicaciónGanar tiempo

RELACIÓN INTERPERSONAL

�� Global Learning by Cegos® | La excelencia interpersonal ........42 Desarrollar relaciones profesionales efi caces

� ��Herramientas para establecerrelaciones efi caces .....................................................................44 Potenciar sus recursos personales para el éxito profesional

� ��Taller de trabajo en equipo .........................................................44 Mantener y desarrollar el rendimiento colectivo

�� Global Learning by Cegos® | Gestionar emocionesen situaciones de confl icto .........................................................46 Manager emotions within tough situations

� ��Ciclo | Desarrollar su Inteligencia Emocional ...........................48 Desarrollar sus habilidades de relación personal e interpersonal

� ��Ciclo | PNL: Introducción a la programaciónneurolingüistica ..........................................................................49 Desarrollar su fl exibilidad relacional y su impacto e infl uencia

� ��Tomar decisiones ........................................................................50 Decidir para actuar

� ��Técnicas de negociación ............................................................51 Herramientas y métodos para negociar de forma efi caz

� ��Taller de PNL aplicada a la negociación ....................................51 Herramientas prácticas de la programación neurolingüística

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

�� Global Learning by Cegos® | Reforzar el impactode sus presentaciones ................................................................52 Dominar el arte de hablar en público

� ��Presentaciones efi caces ............................................................54 Lo esencial para comunicar bien

� ��Hablar en público ........................................................................54 Perfeccionar sus intervenciones en público

� ��Comunicación y expresión escrita .............................................55 Redactar y presentar documentos efi caces

GANAR TIEMPO

�� Global Learning by Cegos® | Gestionar el tiempo .....................56 Utilice todo su potencial

� ��Ganar tiempo y organizarse con Outlook ..................................58 Método para optimizar su organización personal

� ��Estar cómodo con las nuevas tecnologías ................................58 Comprender su funcionamiento para ganar confi anza y autonomía

© Cegos 2010

EFICACIA PERSONAL Y PROFESIONAL42

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al2A Relación interpersonal

¿Cómo identifi car a las personas clave para lograr

el éxito en su desempeño profesional y alcanzar sus

objetivos?

¿Cómo construir una estrategia de contactos y de apoyos

efi caz?

¿Cómo tener impacto e infl uencia sobre las personas?

Dirigido a:Todas las personas que necesiten de la cooperación de n

mandos funcionales sobre los cuales no tienen autoridad.Profesionales cuyas responsabilidades exceden el área n

de autoridad de sus posiciones jerárquicas y desean desarrollar su infl uencia para volverse más efi caces.Profesionales que asumen responsabilidades de liderazgo n

o gestión.Personas con responsabilidades transversales. n

Con esta formación conseguirá:Infl uenciar n e involucrar a los demás sin hacer uso de la autoridad jerárquica. Mejorar n las relaciones transversales, incluyendo a los proveedores y a los clientes. Convertirse n en un líder más efi caz. Obtener n satisfacción personal mediante relaciones profesionales más cooperativas y productivas.


Infl uir y movilizar a terceros sin ejercer una autori- -dad jerárquica.Mejorar las relaciones transversales desde provee- -dores a clientes internos o externos.Desarrollar un liderazgo aún más efi caz. -Ganar en satisfacción personal gracias a relaciones -profesionales más productivas.Reforzar su capital de contactos y relaciones. -


Favorecer la cooperación transversal en benefi cio -de un espíritu de empresa.Inducir a sus mandos a funcionar en red y disponer -así de una verdadera inteligencia colectiva.Motivar a todos los equipos por la calidad de las -relaciones interpersonales.Promover las iniciativas para tener éxito en las -acciones y proyectos comunes.Dotar a sus equipos de mayor capacidad de razona- -miento y serenidad en la toma de decisiones.

La excelencia interpersonalDesarrollar relaciones profesionales efi caces


Los 3 pilares de la infl uencia interpersonal

Vivir la excelencia interpersonal

a través de 3 ejercicios

pedagógicos sorprendentes …

Los palillos chinosMantener una comunicación fl uida y abierta> Entrar en comunicación con la persona a través del cuerpo

y de las sensaciones.

Echar un pulsoEstablecer relaciones equilibradas> Disponer de la base científi ca sobre cooperación y

principios de reciprocidad.

La tercera víaConstruir una estrategia de cooperación ganadora> Evaluar sus intereses y los de terceras partes, elaborando

un plan “B”.

Conoce usted los secretos

de la autoconfianza y de la cooperación.> La noción de red de relaciones y de la estrategia interpersonal en su red.> Otros aspectos personales vinculados a las actitudes y posturas individuales.> Herramientas para construir relaciones interpersonales en un marco de búsqueda de cooperación.

1] Construyo una estrategia de contactos.

2] Utilizo mis habilidades personales.

3] Desarrollo relaciones efi caces.

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LLAR RELACIONES E

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ted los secretos

onfianza y de la cooperación

2]3] Desarrollo relaci

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1223

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NSTRUIR ESTRATEGIA D

E RED

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Misiones / proyectos Agentes interesados

Valores / creencias

Comportamientos /actitudes

Confi anza

Cooperación ganadora

Gestiónde la adversidad

Comunicaciónfl uida y abierta


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Relación interpersonal 2A



Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid14 - 16 abril26 - 28 mayo6 - 8 octubre


3 DÍAS20 horas

Ref. 085002200 €



Descubrir los tres pilares de la excelencia interpersonal

Defi nir los 3 pilares de la excelencia interpersonal. Comprender la importancia de tener una estrategia de

red. Descubrir el interés de utilizar todos sus recursos

personales. Utilizar herramientas para desarrollar relaciones efi caces.

Desarrollar una estrategia de comunicación interpersonal

Crear un mapa de su red de contactos clave. Adaptar el nivel de infl uencia en función de las personas. Defi nir objetivos precisos.

Formación presencial: 3 días >>1_Los 3 pilares de la infl uencia interpersonal

El valor de la infl uencia en las relaciones sociales.• Dotarse de una estrategia de red.• Movilizar sus cualidades personales.• Desarrollar relaciones efi caces.•

2_Clarifi car su estrategia de comunicación Interpersonal

Establecer la cartografía de su red.• Precisar su nivel de infl uencia.• Defi nir sus objetivos con precisión.•

3_Conocerse mejor para comunicarse mejorConcienciarse de sus puntos fuertes y de sus puntos • a mejorar.Limitar la acción de sus puntos débiles.• Actualizar su sistema de valores.• Inspirar confi anza a sus interlocutores.• Valorar la diversidad de las personas.•

4_Mantener una comunicación fl uida y abierta Ajustar su comunicación no verbal.• Atreverse a hablar sinceramente para darse a entender.•

5_Favorecer la cooperación ganadoraInstaurar relaciones equilibradas.• Construir una estrategia de cooperación ganadora.• Gestionar el confl icto, la adversidad y el enfrentamiento.•


Conocerse a sí mismo para comunicarse mejor con los demás

Las 4 actitudes principales de las relaciones interpersonales.

Limitar las acciones inefi caces. Ser consciente del rol de los valores para comunicar

efi cazmente. Aplicar las claves para generar confi anza.

Tres claves esenciales para comunicar bien Afi nar la comunicación no verbal. Comunicarse abiertamente. Los 5 niveles de escucha.

Tres palancas de una colaboración ganadora Utilidad de adoptar una actitud colaborativa. Identifi car el margen de cooperación con cada persona. Superar los obstáculos principales a la cooperación.


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CURSO


Objetivos Los participantes obtendrán herramientas, métodos y técnicas para: ��Crear relaciones de confianza en el entorno

profesional.��Limitar las reacciones ineficaces en sus interaccio-

nes movilizando sus recursos personales.��Desarrollar la seguridad en uno mismo construyen-

do escenarios de éxito.

Dirigido a��Todos aquellos profesionales que necesiten

desarrollar sus capacidades de relación y deseen conocer técnicas y herramientas para aumentar su seguridad personal y su eficacia profesional.

Métodos pedagógicos��Exposición del consultor formador.��Trabajos individuales y en grupo.�� Estudio de casos.��Intercambio de experiencias.

Programa1_ Mejorar la información disponible para traba-

jar con los demás: P.N.L. • Presupuestos básicos de la Programación Neurolin-

güística. • El poder de la intuición en las relaciones persona-

les: utilizar todas sus capacidades cerebrales para tener éxito.

• Los niveles neurológicos: los cambios en los “nive-les superiores” necesariamente tendrán efecto en los “niveles inferiores”: el cambio empieza en uno mismo.

2_ Desarrollar el conocimiento de uno mismo: La autenticidad

• Relacionarme con los demás desde “el ser”, no des-de “el tener” o “el hacer” para generar confi anza.

• Reconocer mis fortalezas y aprovecharlas y reco-nocer mis debilidades para mejorar mis relaciones.

• “Lo que se de mí autoconocimiento”; “Lo que me quiero: autoestima”; “Lo que hago por mí: autorrealización”.

• Incorporar a mi propia imagen la información que me dan los demás (la ventana de Johari) cuidando las proyecciones, negaciones e introyecciones.

• Maleabilidad del autoconcepto: confi guraciones. • Defi nir los niveles de autenticidad.

3_ Expresar efi cazmente las emociones y hacer frente a las relaciones difíciles con empatía: Posiciones Perceptivas

• Reconocer y regular mis propias emociones. Tomar conciencia de los “juegos” que pueden instaurarse en una relación.

• Tomar conciencia y regular las emociones de los demás a través de la fl exibilidad perceptiva.

• Reconocer los fi ltros propios y de los demás para desarrollar la empatía.

4_ Desarrollar relaciones equilibradas y hacer frente a relaciones difíciles: Análisis de expe-riencias

• “Si no lo veo, no lo creo, si no lo creo, no lo veo”: los tres niveles de la respuesta humana (cognitivo, fi siológico y emocional).

• Análisis de Valores y Creencias: adoptar creencias para el éxito.

• Reconocer y modifi car mis pensamientos distorsio-nados.

5_ Defender mis derechos sin amenazar ni lesio-nar los derechos de los demás: la asertividad

• Los derechos asertivos. • Estilos inefi caces de comunicación de mis senti-

mientos. • La asertividad, expresión de una sana autoestima:

saber dar y recibir críticas.

6_ Desarrollar algunas técnicas que me pre-dispongan a establecer relaciones efi caces: técnicas de bienestar

• Reconocer los principales estresares internos y ex-ternos y aprender a gestionar el “distrés” generado por relaciones inefi caces.

• Practicar técnicas simples de relajación física y mental (relajación muscular progresiva; La Medita-ción; la visualización).

Herramientas para establecer relaciones efi cacesPotenciar sus recursos personales para el éxito profesional

IntroducciónLos equipos de alto rendimiento no surgen por casualidad. Sus líderes han sabido dar respuesta a las inquietudes más comunes:¿Cómo construir un equipo de alto rendimiento?¿Cómo desarrollar el potencial colectivo?¿Cómo mantener el rendimiento del equipo?¿Qué conductas adoptar para mantener resultados sostenibles?

Objetivos ��Diagnosticar la necesidad de trabajar en equipo. ��Identifi car los momentos en los que el trabajo es

Imprescindible. ��Estimular a las personas para confi gurarse como

equipo. ��Desarrollar y reforzar las habilidades necesarias

para participar en equipos de trabajo. ��Conocer herramientas para el impulso y la moviliza-

ción del trabajo en equipo.

Dirigido a ��Todos aquellos colectivos orientados a la consecu-

ción de objetivos colectivos mediante su efectiva participación a través del trabajo en equipo.

Programa1_ ¿Por qué trabajar en equipo? • Los cambios organizacionales a través del trabajo en equipo.

2_ Comprender el funcionamiento del equipo. • Diferencias entre grupo y equipo • Condiciones necesarias para la efi cacia del trabajo

en equipo. • Las fases del desarrollo del equipo. • Del grupo al equipo de alto rendimiento. • Defi nir las normas del equipo. • Los frenos del buen rendimiento del equipo. • Diagnostico de equipo de trabajo. • Desarrollar el compromiso individual al servicio del

equipo.

3_ La comunicación en el equipo: • Cómo nos comunicamos. • Barreras en la comunicación. • Actitudes que favorecen la buena comunicación. • Participación en reuniones de trabajo.

4_ Conocer y practicar diferentes herramientas para producir ideas en el equipo:

• La resolución de problemas: Defi nición de proble-mas, análisis de causas y búsqueda de soluciones creativas.

• La toma de decisiones en equipo.

5_ Pasar a la acción • Establecer un plan de acción a partir de su situa-

ción actual en el equipo.

Lo «+» de esta formación ��Mejorar las habilidades para el entrenamiento y

desarrollo de las competencias necesarias en el trabajo en equipo.

��El curso se basa en procedimientos de trabajo en grupo: casos, simulaciones y participación en grupo.

��Partimos de experiencias concretas, aplicando los métodos a casos reales de los participantes.

��Exposición y dinamización del consultor-formador.

Taller de trabajo en equipoMantener y desarrollar el rendimiento colectivo

CURSO

Madrid19 - 20 abril2 - 3 noviembre

Barcelona8 - 9 febrero7 - 8 junio

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E151140 €

Madrid3 - 5 marzo16 - 18 junio29 sept. - 1 oct.

Barcelona26 - 28 abril10 - 12 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03E161540 €

NUEVO

Presencial

e- Learning

Blended

Abierta, in-company o a medidaSoluciones de formación

En cualquier lugar del mundo, para las empresas que invierten en las personas…

Formación abierta o in-company (e-Learning, presencial o blended), servicios de consultoría y selección, Cegos responde a sus exigencias de incremento de competitividad ofreciendo a sus equipos soluciones innovadoras, sencillas, concretas, efi caces… y de rápida aplicación.

� Formación abierta interempresas

� Formación in-company o a medida

� Proyectos internacionales

� FranklinCovey®

� Global Learning by Cegos®

� e-Learning Solutions by Cegos®

� Consultoría especializada

� Selección y pruebas

Para información sobre programas, consultas, experiencias prácticas, asesoramiento de proyectos, tutorías, presupuestosy mucho más. Visítenos en www.tea-cegos.es o llámenos al:

902 88 88 03

SOLUCIONES


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© Cegos 2010


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Gestionar emociones en situaciones de confl ictoManager emotions within tough situations

¿Cómo salir del ciclo “estrés, emoción, confl icto”?

¿Además de la negociación y de la diplomacia, qué otros medios están disponibles para evitar y

desactivar el confl icto?

Encuentre las respuestas en el poder positivo de las

emociones.

Dirigido a:Todas las personas de la empresa. n

Con esta formación conseguirá:Enriquecer n sus relaciones por medio de emociones estimulantes o agradables.Afrontar n las emociones desagradables o no deseadas, tanto las propias como las de terceros.Fortalecer n su equilibrio emocional.Gestionar n correctamente tensiones y confl ictos en las relaciones.


- Enriquecer la comunicación interpersonal mejo-rando la colaboración y fortaleciendo su motivación.Desarrollar su comprensión de los demás para -comunicarse con mayor efi cacia.Encontrar y reconocer los aspectos positivos de uno -mismo y de los demás.Prevenir mejor las tensiones y el estrés. -


Aumentar la motivación individual y colectiva a -través de un entorno profesional más abierto y más rico.Crear una mejor capacidad colectiva para resolver -las situaciones difíciles de forma constructiva:

· Mayor fl uidez en la relación y comunicación. · Ganar tiempo en resolución de problemas, toma

de decisiones, trabajo en modo proyecto. · Aumento de la productividad y del rendimiento.

Ganar en tranquilidad, capacidad de reaccionar y -rapidez en las fases de cambio.

El triangulo virtuoso de la gestión de las emociones

Equilibrio – Confi anza – Gestionar

Consejos prácticos…Para gestionar las emociones y los confl ictos:> Mantenga su equilibrio emocional.> Atrévase a confi ar en las personas.> Aprenda a prever confl ictos.

Para desarrollar su equilibrio emocional:> Sepa comprender sus emociones.> Desarrolle la confi anza en sí mismo.> Tómese el tiempo de vivir las emociones.

Para disfrutar de relaciones de confi anza:> Exprese sus sentimientos y sus emociones.> Respete a los demás.> Piense en positivo.

Para gestionar mejor los confl ictos:> Anticipe y regule las tensiones relacionales.> Controle y exprese sus emociones.> Sepa hacer frente a los desacuerdos para

resolverlos.

GESTIO

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PENSAR EN POSITIVO

CONTROLARSECOMPRENDER SUS EMOCIONES

DESARROLLAR SU EQUILIBRIOEMOCIONAL

Vivir el triangulo virtuoso con 3

ejercicios sorprendentes

Las bandas de MoebiusEste ejercicio es una analogía topológica:> Construir relaciones sólidas que resistan al confl icto.

Regreso a… las emocionesEjercicio creativo:> Retomar el contacto con sus emociones.> Abrirse y escuchar de forma plena.

¡Mi vecino de la derecha es una persona estupenda!Role Play en tiempo real:> Dar signos de reconocimiento auténtico.> Acoger y comprender las emociones del otro.


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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid8 - 9 febrero10 - 11 mayo20 - 21 septiembre15 - 16 noviembre

Barcelona22 - 23 marzo7 - 8 junio18 - 19 octubre

2 DÍAS14 horas

Réf. 085201800 €



El impacto de las emociones en el entorno profesional

Identifi car la importancia de las emociones en la empresa.

Identifi car las interacciones entre emociones, confl ictos y confi anza.

Desarrollar con efi cacia el equilibrio emocional. Resolver situaciones de confl icto sencillas.

Desarrollar su conciencia emocional Identifi car la importancia de las emociones en la

empresa. Identifi car las interacciones entre emociones, confl ictos y

confi anza. Desarrollar el equilibrio emocional. Resolver las situaciones de confl icto.

Formación presencial: 2 días >>1_Una nueva aproximación a las emociones

Reconocer el papel de las emociones.• Descubrir el papel del cerebro.• Comprender la interacción entre las emociones, las • tensiones y el estrés, los confl ictos y la confi anza.Identifi car las emociones.•

2_Desarrollar su equilibrio emocionalDesarrollar su conciencia emocional.• Desarrollar la confi anza en uno mismo.• Vivir las emociones.• Gestionar las reacciones emocionales incoherentes.•

3_Usar las emociones para las relaciones de confi anza

Entender los benefi cios de la confi anza.• Respetar al otro y sus emociones.• Expresar y compartir sus resentimientos emocionales.• - Pensar en positivo.•

4_Resolver los confl ictosGestionar emociones difíciles en situaciones de tensión.• Incorporar una metodología de resolución de confl ictos.• Poner en marcha comportamientos que prevengan el • confl icto.


Comprender las disfunciones emocionales Identifi car las reacciones incoherentes. Comprender las reacciones incoherentes. Identifi car el papel de estas reacciones. Mejorar la efi cacia de estas reacciones.

Comprender su cólera y expresarla de modo positivo

Identifi car y comprender el origen de la cólera. Hacer frente al propio sentimiento de cólera. Hacer frente a la cólera del otro.

Dominar sus emociones Identifi car los fundamentos del autocontrol. Asimilar las herramientas de gestión de las emociones. Apoyarse en una actitud positiva.


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IntroducciónEl mercado actual exige el uso de nuestras capacida-des y de nuevas competencias personales, sociales y profesionales para poder conseguir un desempeño efectivo y afrontar los continuos cambios que se nos imponen. Habitualmente estamos acostumbrados a relacionar inteligencia con la capacidad de raciocinio lógico, con las competencias que componen el co-ciente intelectual como son la capacidad de análisis, la comprensión, retención, resolución de problemas de índole cognitivo, etc., sin embargo en el mundo empresarial se está empezando a tener en cuenta y a valorar más la denominada “inteligencia emocional”, que determina la habilidad para percibir, compren-der y regular nuestras emociones (competencias intrapersonales) y las de los demás (competencias interpersonales). Las investigaciones demuestran que la inteligencia emocional es uno de los predictores más importantes para obtener éxito en la vida.

Objetivos ��Aprender a reconocer y regular mis emociones. ��Aprender a reconocer y regular las emociones de

los demás.

Dirigido a ��Todos los profesionales que quieran desarrollar su

inteligencia emocional en términos de mejorar sus relaciones con los demás partiendo de un conoci-miento y regulación de las emociones propias.

Programa

MÓDULO 1COMPETENCIAS INTRAPERSONALES - 2 DÍAS

1_ Introducción a la Inteligencia emocional: “Leer el Interior”

• Orígenes y antecedentes de la Inteligencia Emocio-nal.

• El cociente de éxito. • La relación entre lo emocional y lo racional: pensa-

mientos, emociones y conductas. • La “alfabetización” emocional. • Función de las emociones. • La tipología emocional. • Las bases neuropsicológicas de la inteligencia

emocional.2_ Autoconocimiento, Percepción, evaluación y

expresión de mis emociones • Tomar conciencia de quién soy, como siento y

como expreso mis emociones. • Reconocer mis propias fortalezas y debilidades, así

como los efectos que estos tienen en los demás sin perder mi autoestima.

• Confi anza en uno mismo, honestidad e integridad.

3_ Autorregulación • Mecanismos aprendidos de regulación poco salu-

dables: la represión, la explosión emocional (…). • Aprender a manejar mis emociones de forma

saludable: la higiene emocional. • Aprender a afrontar los cambios y adaptarme. • La importancia de generar emociones saludables.

4_ La automotivación • ¿Quién tiene la varita mágica? • Compromiso conmigo mismo. • Saber buscar y persistir en la consecución de mis

objetivos y deseos, haciendo frente a los problemas y encontrando soluciones: iniciativa y motivación de logro.

• Saber vivir con ilusión y optimismo justifi cado. • Herramientas para la motivación: la visualización.

5_ El proceso emocional básico • Fase 1: acceder. • Fase 2: salir.

6_ Elaboración del Plan de acción en base a: • Los autorregistros. • El diario Emocional.

MÓDULO 2COMPETENCIAS INTERPERSONALES - 2 DÍAS

1_ La habilidad para reconocer y comprender las emociones de los demás, predecir su compor-tamiento y establecer relaciones satisfactorias

• Las posiciones perceptivas. • La Ventana de Johari. • Interferencias en las relaciones sociales.

2_ Comprender las emociones de los demás y ayudarles a desarrollarse

• Simpatía, Antipatía, Empatía. • Empatía cognitiva y empatía emocional. • La alegría empática y el estrés empático.

3_ Habilidades Sociales • Las causas de desacuerdos, críticas y confl ictos. • Habilidades Conversacionales: la comunicación

verbal, no verbal y paraverbal. • Estilos Comunicativos efi caces e infefi caces. • La agresividad: qué pienso, qué siento y qué hago. • Evitar tratar los confl ictos: la pasividad: qué pienso,

qué siento y qué hago. • La manipulación. • La asertividad. • Los derechos asertivos. • Técnica DESC. • Técnicas Asertivas para hacer y recibir una crítica.

4_ Elaboración de un plan de acción personal • Diario emocional II.

MÓDULO 3VIVENCIAL: LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

A TRAVÉS DEL TRABAJO CORPORAL - 2 DÍAS

1_ Descubrirnos a través del cuerpo • Evaluar la consciencia del propio cuerpo. Primera

imagen corporal. • Experimentar las resistencias emocionales. • Los mensajes corporales como fuente de autoco-

nocimiento.

2_ Identifi car desequilibrios • Detectar los pensamientos-freno. • Explorar los puntos ciegos desde el cuerpo. • Descubrir hábitos corporales y sus efectos en el día

a día.

3_ Moverse hacia otro lugar • Dinamizar los aspectos mecánicos y rígidos. • Corrección postural. • Aumentar la vitalidad. • Pensar bien, sentirse bien.

4_ Iniciar procesos de transformación • Aprender a reconocer y alcanzar nuestra forma

única y completa. • Integrar los planos físico, emocional y mental.

5_ Elaboración del Plan de acción personal

Lo «+» de esta formación ��Los asistentes incrementarán su “alfabetización

emocional”, diferenciando las tipologías emocio-nales.

��Aprenderán a reconocer sus creencias limitadoras y trabajarán en su modifi cación a creencias positivas.

��Aprenderán mecanismos saludables de regulación emocional.

��Los asistentes aprenderán a reconocer y leer en las “experiencias emocionales” de los demás.

��Aprenderán a ponerse en el lugar del otro y mejora-rán sus habilidades sociales.

Desarrollar su Inteligencia EmocionalDesarrollar sus habilidades de relación personal e interpersonal

Ciclo NUEVO

CICLOMadridConvocatoria 115 - 16 marzo8 - 9 abril21 - 22 junio

MadridConvocatoria 214 - 15 octubre4 - 5 noviembre29 - 30 noviembre

BarcelonaConvocatoria 119 - 20 abril10 - 11 mayo13 - 14 diciembre

BarcelonaConvocatoria 227 - 28 octubre22 - 23 noviembre13 - 14 diciembre

2+2+2 DÍAS40 horas

Ref. 03E412490 €


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Ciclo

Introducción:La fl exibilidad relacional es la capacidad de variar su comportamiento para adaptarse a los demás y a las diferentes situaciones. ¿Cómo hacer llegar su mensaje y cómo hacerse comprender para infl uenciar positivamente en su entorno? Este programa le dará las herramientas efi caces de la PNL para mejorar la comunicación verbal, no verbal y paraverbal y conse-guir sus objetivos.

Objetivos��Emplear adecuadamente técnicas de comunicación

no verbal.��Aplicar un lenguaje oportuno para descubrir necesi-

dades, solventar objeciones o resolver confl ictos.��Utilizar sus recursos personales y los de los demás

para hacer frente al cambio y a nuevas situaciones.��Adoptar mayor fl exibilidad en sus planteamientos

para obtener un talante más negociador con el otro.��Adiestrarse en una programación mental de objeti-

vos adecuada y efi caz.��Desarrollar su habilidad para percibir más, manejar

más información y gestionar correctamente las emociones suyas y de sus interlocutores.

Dirigido a��Profesionales cuya efi cacia depende en gran

medida, de su éxito en el contacto humano y la comunicación.

��Directivos, relaciones públicas, consultores, negociadores, comerciales, formadores, etc. Todos ellos precisan de técnicas útiles para establecer la comunicación con otros, desarrollar al máximo sus habilidades personales y por lo tanto su efi cacia.

ProgramaMÓDULO 1

INTRODUCCIÓN A LA PROGRAMACIÓNNEUROLINGÜÍSTICA - 2 DÍAS

1_ Introducción • Cómo se originó y evolucionó el modelo de la PNL. • Axiomas básicos de la PNL y sus implicaciones en

las técnicas de comunicación y de cambio.

2_ Mejorar la capacidad de comunicación a través de las técnicas de P.N.L.

• Identifi car como cada uno construye y percibe su realidad (el mapa del mundo).

• Pautas básicas para generar un buen clima en las interacciones.

• Ampliar la cantidad de información percibida conscientemente.

3_ Calibrar. Mejorar la información disponible en las interacciones

• Entrenarse en la calibración: la observación fi na sin interpretación.

• Cómo los movimientos de los ojos nos indican los tipos de datos que utilizamos.

• Calibración visual (no verbal), auditiva (paravarbal) y kinestésica.

• Calibración del sistema de representación por los predicados verbales.

4_ Sincronizar y liderar. Establecer sintonía con el interlocutor

• La técnica mágica: la sincronización verbal, no verbal y paraverbal.

• Los distintos tipos de sincronización: directa, cruzada, total y parcial.

• Infl uir positivamente en las personas con las que nos relacionamos.

• Hacer evolucionar el estado de ánimo de los inter-locutores.

5_ Utilizar mejor el cerebro • Tomar consciencia de la relación mente-cuerpo y

sus implicaciones en el día a día. • Potenciar el uso de ambos hemisferios cerebrales. • Conocer y manejar las imágenes mentales para

sacar partido a nuestro propio potencial.

6_ Aplicaciones prácticas de la PNL y programa-ción de objetivos de mejora

• A la entrevista, la venta y la negociación. • A las situaciones de confl icto. • A las estrategias de éxito y el desarrollo personal. • A las reuniones y las sesiones de formación.

MÓDULO 2MEJORAR LA COMUNICACIÓN CON CLIENTES

INTERNOS Y EXTERNOS - 2 DÍAS

1_ Introducción • Revisión del módulo de introducción y los objetivos

de mejora. • Cómo lograr mayor sintonía para argumentar y

superar objeciones.

2_ Identifi car los metaprogramas del cliente • Los distintos tipos de metaprogramas. • Conocer los propios fi ltros perceptivos y de proce-

samiento. • Identifi car y sincronizar metaprogramas en una

conversación.

3_ Conocer mejor el modelo del mundo del otro • Recopilar la información pertinente gracias al

metamodelo. • Cómo hacer las buenas preguntas. • Discriminar las creencias y criterios del cliente. • Distinguir las relaciones causa-efecto y las equiva-

lencias complejas.

4_ Los medios de infl uir con integridad. Trata-miento de objeciones

• Utilizar las formas de comunicación indirecta: el “Milton-modelo”.

• Reencuadrar creencias limitadoras del cliente. • Usar la metáfora para ablandar objeciones. • Guiar el proceso mental y emocional mediante el

uso de anclas.

5_ Programarse para triunfar en las interaccio-nes

• Cómo marcarse objetivos realistas y conseguirlos. • Aprovechar mejor los propios recursos: el autoan-

claje. • Desarrollar la visualización del éxito.


MÓDULO 3POTENCIAR LOS RECURSOS

PERSONALES - 2 DÍAS

1_ Introducción • Revisión de otros módulos y los objetivos de mejora. • Tomar de consciencia de la capacidad del cerebro

para la mejora personal.

2_ Desarrollar el autoconocimiento y la autoes-tima

• Identifi car como cada uno construye y percibe su autoconcepto.

• Analizar las propias creencias y los valores perso-nales.

• Usar metáforas y visualizaciones para el propio entendimiento.

• Tomar consciencia de las propias capacidades y aprender a superar limitaciones.

3_ Saber automotivarse y conservar el autocon-trol en todo tipo de situaciones

• Saber generar en uno mismo un estado de motiva-ción.

• Cómo asociarse y disociarse con las imágenes y las experiencias.

• Emplear las submodalidades. • Aprovechar los mejores recursos personales: el

autoanclaje.

4_ Superar antipatías y “bestias negras” • Distinguir situaciones y personas confl ictivas. • Utilizar la disociación y el autoanclaje para los

estados emocionales inefi caces. • Desarrollar la empatía: posiciones perceptivas.

5_ Cómo marcarse objetivos personales y conse-guirlos

• Programarse objetivos. Niveles de cambio. • Descubrir la intención positiva de los frenos al

cambio. Ecología de los cambios. • Gestionar las creencias limitadoras y los miedos. • Utilizar las imágenes mentales para favorecer el

cambio.


Lo «+» de esta formación ��El entrenamiento es indispensable para anclar

verdaderamente las competencias: cada persona practica con el fi n de entrar en un proceso fi able de apropiación.

��Las herramientas y técnicas están diseñadas para desarrollar competencias y habilidades indispen-sables para alcanzar la excelencia en la relación interpersonal y aumentar el impacto sobre otros.

��El consultor formador tiene en cuenta las expecta-tivas de cada participante para facilitar la puesta en marcha.

��Los formadores son expertos que además cuentan con la experiencia de utilizar estas herramientas en la vida profesional.

Programación NeurolingüísticaDesarrollar su fl exibilidad relacional y su impacto e infl uencia

NUEVO

CICLOMadridConvocatoria 18 - 9 marzo5 - 6 abril26 - 27 abril

MadridConvocatoria 224 - 25 mayo5 - 6 julio4 - 5 octubre

MadridConvocatoria 318 - 19 octubre11 - 12 noviembre25 - 26 noviembre

BarcelonaConvocatoria 118 - 19 enero8 - 9 febrero1 - 2 marzo

BarcelonaConvocatoria 210 - 11 mayo14 - 15 junio30 junio - 1 julio

2+2+2 DÍAS42 horas

Ref. 03E012490 €


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CURSO


IntroducciónTomar una decisión supone elegir un camino y aban-donar otros, por lo que no es nunca algo banal.En la actividad laboral, las consecuencias de una deci-sión pueden afectar no sólo a nuestro entorno sino, también, al conjunto de la empresa y a otros ámbitos. Recordemos el tan nombrado “efecto mariposa”.Descubrir e interiorizar hábitos que nos ayuden a tomar decisiones más eficaces y a disminuir los riesgos del posible error tiene que ser un componente formativo inherente a toda función de mando o de responsabilidad.

Objetivos ��Descubrir la esencia de los mecanismos de toma de

decisiones.��Entender los distintos métodos posibles y su posi-

ción en el entorno profesional.�� Entrenarse en la puesta en práctica de esos méto-

dos, constatando sus ventajas y sus inconvenientes.��Establecer un plan personal de mejora.

Dirigido a�� Mandos medios de cualquier área.�� Responsables de actividades concretas.

Programa1_ La toma de decisiones. Aspectos generales • El riesgo y la incertidumbre. • La irreversibilidad. • Las consecuencias.

2_ La postura personal ante la toma de decisio-nes

• Valores individuales y valores de empresa.

3_ ¿Sobre qué decidir? La naturaleza del pro-blema

• La formulación del asunto. • La matriz de pagos.

4_ Introducción a la teoría de juegos • ¿Racionalidad o intuición? • ¿Los juegos de suma nula? • ¿La solución estable?

5_ El manejo de la información • ¿Cuánta? • ¿Cuál? • ¿Procedente de dónde? ¿De quién?

6_ Los indicadores que deben tenerse en cuenta • ¿El entorno de decisión?

7_ La metodología de decisión • ¿Solo o en grupo? • ¿Los 5 modos de decidir? • ¿La decisión urgente? • ¿Trucos para decidir solo?

8_ La decisión en grupo • 3 modos de decidir en grupo. • Las actitudes que favorecen una toma de decisión

en grupo. • Las condiciones de eficacia de una decisión en

grupo.

9_ Los métodos de trabajo • Las 5 M. • El principio de Paretto. • La tormenta de ideas. • “Ladrillo sobre ladrillo”.

10_ Gestionar la decisión • El método de los 8 criterios. • ¿La hoja de papel? • ¿Los problemas potenciales?

11_ Conclusiones, plan de acción yfin del seminario

Lo «+» de esta formación ��Trabajar con los elementos-clave conscientes y sub-

conscientes del proceso de toma de decisiones.

Tomar decisionesDecidir para actuar



2 DÍAS14 horas

Ref. 03E311135 €

Agrupación Tea-CegosPara facilitar la gestión y la utilizacióndel crédito en bonifi caciones disponibleServicios de la Agrupación:• Diseño del Plan de Formación en función de los requerimientos del Sistema de Bonifi caciones.• Asesoramiento en el diseño y planifi cación del Plan de Formación y acciones formativas, para

optimizar la recuperación del crédito disponible por su empresa en el sistema de formación continua bonifi cada.

• Preparación de la documentación necesaria para la presentación del plan de formación a la RLT.• Justifi cación de costes.• Custodia documental.

Acciones formativas realizadas al amparo del RD 395/2007 de 23 de marzo.Orden TAS/2307/2007 de 27 de julio.

[email protected]

SERVICIOS

902 00 77 17


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CURSO

CURSO

Técnicas de negociaciónHerramientas y métodos para negociar de forma efi caz

IntroducciónLa negociación forma parte del día a día para gran parte de las personas de la empresa. Ya sea con los miembros del equipo, con pares, socios, clientes o proveedores, la negociación require saber construir una relación sana, contractiva y de largo plazo.Esta formación le proporciona las herramientas y mé-todos para mejorar su efi cacia en sus negociaciones.

Objetivos�� Conocer sus puntos fuertes y débiles como negocia-

dor.�� Conocer cómo preparar, conducir y cerrar una

negociación.�� Identificar estrategias, tácticas y técnicas de

negociación.�� Promover estrategias positivas para solucionar

posibles conflictos.

Dirigido a�� Cualquier profesional que tenga que desarrollar

cualquier tipo de negociación (interna o externa a la empresa) dentro de sus cometidos profesionales. Requisitos iniciales.

�� No está dirigido a negociadores expertos ni comer-ciales.

Programa1_ El universo de la negociación • Qué, cómo, dónde y cuándo negociamos. • Autoridad, acuerdo y negociación.

2_ Los estilos de negociación • Conocerse a sí mismo como negociador: identifique

sus puntos fuertes y débiles. • Identificar el estilo de negociación de la otra parte. • Saber conducirse y adaptar su estilo a los distintos

momentos de la negociación.

3_ Comunicar con éxito en la negociación • Introducción a las técnicas no verbales de progra-

mación neurolingüística. • Comunicación directa e indirecta en la expresión

de propuestas. • La escucha y su valor estratégico en la negocia-

ción.

4_ Promover estrategias positivas • Presentación y análisis de distintas estrategias. • ¿Manipulación o transparencia? • Ser creativo en la búsqueda de soluciones. • Identificar nuestra estrategias de éxito en la nego-

ciación.

5_ Las técnicas de negociación • Identificación de tácticas de negociación. • Estrategias ante las tácticas. • Uso de técnicas para su neutralización.

6_ Las fases de la negociación • Cómo prepararse a la negociación: análisis de la

otra parte: características, intereses, antecedentes. Determinar los objetivos y el plan de concesiones.

• Conducir la negociación: - Las cuestiones de la forma. - Adoptar una actitud flexible y creativa. • El remate de la negociación: - Formalización del acuerdo y seguimiento.

Lo «+» de esta formación ��Situar a la negociación en su contexto: entre autori-

dad y consenso.��Conocer los puntos fuertes y débiles del estilo

propio de negociación y de la otra parte.��Saber utilizar la comunicación no verbal durante la

negociación.��Saber utilizar la formulación de preguntas y la

escucha activa como estrategia.��Ser creativo en la búsqueda de soluciones eliminan-

do dificultades.��Saber identificar estrategias y tácticas propias y del

otro negociador.�� Saber neutralizar tácticas de la otra parte negocia-

dora.��Entender la negociación como fases a seguir.��Saber preparar, desarrollar y cerrar la negociación.��Saber determinar objetivos y plan de concesiones.

Introducción

Las técnicas de P.N.L. han demostrado su efi cacia en los diversos tipos de relación profesional y muy especialmente en las negociaciones. Más allá de los aspectos específi cos de la negociación, saber generar un buen clima, obtener información fácilmente y aprovechar los propios recursos puede suponer una gran ventaja en cualquier tipo de negociación.

Objetivos

�� Desarrollar relaciones de confi anza en las negocia-ciones para optimizar los resultados.

�� Practicar la observación y el control de la comunica-ción no verbal y paraverbal para obtener la máxima información y colaboración de las personas con las que se negocia.

�� Saber activar estados anímicos que predispongan para el éxito usando el potencial del cerebro

�� Mejorar el rendimiento de las entrevistas y reunio-nes de negociación obteniendo el mejor resultado posible en menos tiempo.

Dirigido a

�� Todos aquellos profesionales que deseen mejorar sus habilidades de negociación. Es deseable pero no imprescindible haber realizado alguna formación anterior de negociación general o negociación comercial.

Programa

1_ Preparar la negociación programándose para el éxito

2_ Mejorar la capacidad de comunicación am-pliando la cantidad de información percibida conscientemente

3_ Desarrollar y gestionar las distintas formas de comunicación: verbal, no verbal y paraverbal

4_ Favorecer la sintonía para argumentar mejor, detectar “faroles” y salvar objeciones.

5_ Infl uir con respeto en los interlocutores para conseguir un cierre más favorable

6_ Plan de aplicación de las técnicas de PNL

Lo «+» de esta formación ��Las prácticas del curso permiten comprobar la

efectividad de las técnicas de P.N.L. propuestas, pudiendo ser utilizadas desde el día siguiente de la formación y mejorando los resultados de las negociaciones.

Taller de PNL aplicada a la negociaciónHerramientas prácticas de la programación neurolingüística

Madrid1 - 2 marzo10 - 11 mayo21 - 22 junio25 - 26 octubre

Barcelona25 - 26 enero21 - 22 abril20 - 21 septiembre13 - 14 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E021135 €

Madrid18 enero22 marzo31 mayo17 septiembre15 noviembre

Barcelona15 febrero12 mayo18 octubre14 diciembre

1 DÍAS7 horas

Ref. 03E15640 €

ES SELL

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2B Habilidades de comunicación

El arte de hablar en público y las herramientas:

el mensaje y los soportes Vivir la excelencia interpersonal

a través de 3 ejercicios

pedagógicos sorprendentes …

« La linterna mágica »Con la ayuda de una matriz, trabaja con sus soportes y practica una intervención en público.> Optimizar su presentación trabajando sobre el efecto de

su objetivo (la linterna), y los 4 apartados clave de su intervención: usted como orador, su temática, su público y su contexto.

« La tarjeta inteligente»Practica y se entrena con la introducción, el desarrollo y la conclusión de su presentación. Utilizando como soporte una matriz que recoge lo fundamental.> Deshacerse de sus notas y mirar al auditorio, al tiempo

que tiene en mente los puntos clave de su mensaje: introducción, desarrollo y conclusión.

« Tratar el miedo escénico »Desde el inicio de la formación trabaja en las causas y en la manifestación de nerviosismo y miedos para encontrar las ayudas para superarlas.> Relativizar el miedo escénico y calmar los nervios para

tratar esta difi cultad desde el comienzo de la formación.

1] En la actualidad las mejores prácticas en esta área muestran un regreso a los grandes principios de la retórica: su arte de convicción y su estrategia de comunicación.

2] Utilizar estos principios del arte de hablar en público en combinación con los métodos teatrales sacados de la “Comedia del Arte” Italiana, del teatro Japonés “Noh” y de la escuela de actores Americana “Actor’s Studio”: Trabajar sobre la forma, descubrir su estilo de comunicación y ajustar su presentación.

3] Desarrolla su impacto personal para conseguir la atención de su público y dejar una imagen única de su intervención.

¿Cómo construir su soporte y optimizar su mensaje para

aumentar el impacto al hablar en público?

¿Qué técnicas le permitirán cautivar la atención de su

público al tiempo que transmite sus mensajes clave?

¡Concilie entre el fondo y la forma para convertirse en un

estratega!

Dirigido a:Profesionales que deseen aumentar el impacto de su n

comunicación y de sus presentaciones.

Con esta formación conseguirá:Impactar n en las presentaciones en público.Estructurar n un mensaje sintético y contundente.Armonizar n el discurso, los comportamientos y la imagen de la empresa.Ser n innovador a la hora de elegir los apoyos.


Aumentar sus recursos como comunicador. -Ganar en autenticidad y manifestar su estilo natural. -Dar en el blanco. -Afi rmar su liderazgo. -Perder el miedo escénico. -


Fortalecer la imagen de la empresa, dentro y fuera -de ella, por medio de directivos y ejecutivos que sepan comunicar de manera efi caz.Facilitar el cambio por una mejor comunicación del -management.Desarrollar la dimensión esencial de líder de sus -directivos: la comunicación y expresión oral.

Reforzar el impacto de sus presentacionesDominar el arte de hablar en público

IMPACTO AL HABLAR

EL ORADOREL MENSAJE LOS SOPORTES


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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Habilidades de comunicación 2B

Madrid19 - 20 abril27 - 28 septiembre29 - 30 noviembre

Barcelona24 - 25 febrero7 - 8 junio8 - 9 noviembre

2 DÍAS14 horas

Réf. 085221800 €




Identifi car su estilo de comunicación Ser consciente de los distintos estilos de comunicación. Comprender las diferencias y similitudes. Identifi car su estilo dominante. Desarrollar su fl exibilidad en función de la situación.

Adaptar su mensaje con éxito Identifi car las situaciones en las que es necesario hablar

en público. Ampliar la perspectiva para discernir su audiencia, los

intereses y el contexto. Adaptar el mensaje para situaciones diferentes.

Sinergología: El lenguaje del cuerpo Descubrir las bases de la sinergología. Identifi car si una persona está cerrada o abierta. Tratar lo no dicho y las inexactitudes. Descifrar los signos del público para ajustar la

comunicación.

Formación presencial: 2 días >>1_ Ponerse en escena y fortalecer su talento como

oradorHacerse escuchar y entender.• Ocupar el espacio con el dominio del cuerpo.• Movilizar la energía y armonizar los desplazamientos • por la escena.Aumentar la creatividad mediante la improvisación.•

2_ Conseguir el objetivo de comunicación y destacar como presentador

Defi nir su estrategia como comunicador y analizar la • situación.Identifi car a su público para adaptar el lenguaje.• Identifi car y cualifi car las expectativas del público.• Decidir el tiempo de preparación de la intervención.• Mantenerse sereno y seguro para una comunicación • efectiva.


Evadir las preguntas trampa en reuniones Manejar situaciones en las que hablar trae

complicaciones. Ser asertivo sin ser agresivo. Escoger la técnica adecuada de reformulación. Responder a las preguntas. Desarrollar refl ejos para responder.

Dominar la comunicación con «entornos virtuales» Identifi car las nuevas herramientas de comunicación con

entornos virtuales. Adoptar las buenas prácticas para evitar caer en las

trampas. Aprender las limitaciones y los riesgos inherentes a las

tecnologías de la comunicación.


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CURSO


2B Habilidades de comunicación

Objetivos ��Saber expresarse ante un auditorio, con la segu-

ridad necesaria, superando las dificultades que se presente consiguiendo transmitir con claridad y convicción las ideas. Acabado el curso, los participantes:

��Habrán recibido un amplio y heterogéneo “feed-back” del grupo.

��Serán capaces de contrastar su autoimagen con la de otros.

��Aprenderán las técnicas de comunicación funda-mentales y útiles para sus exposiciones.

��Obtendrán un entrenamiento intenso con numero-sos ejercicios.

��Aumentarán su seguridad y confianza para comuni-car a grupos.

Dirigido a��Personas que tengan que hablar en público o hacer

presentaciones en su trabajo.

Programa1_ Cómo evaluar la propia capacidad de comuni-

cación • Diagnóstico personal y de grupo. • El miedo inicial: cómo superarlo. • Adecuar la imagen deseada con la imagen percibi-

da por los demás.

2_ Manejar las herramientas básicas de comuni-cación

• Descubrir las barreras de la comunicación y apren-der a superarlas.

• Comunicación no verbal: trabajar su voz, sus gestos, su mirada, su respiración.

• Dominar el espacio. • El uso efectivo del “feed-back”.

3_ Estructurar eficazmente su intervención • Preparar, construir y desarrollar una presentación: - Qué decir. - Cómo definir objetivos: el resultado que deseamos

obtener. - Cómo desarrollar el tema: el contenido - El arranque, el desarrollo y la conclusión. • Cómo mejorar el modo de expresión. - Utilizar correctamente el lenguaje. - Adaptar el mensaje al auditorio. - Mejorar el estilo de nuestra intervención. • Liberarse de las inhibiciones psicológicas. - El control de los nervios. - Visualizar la presentación. - Preparar la mente para el éxito. - Tener talante pedagógico.

4_ Escoger los mejores soportes la intervención • Conocer los medios audiovisuales. • Elegir aquellos que mejor se adaptan al objetivo de

la presentación. • Practicar con la utilización efectiva de medios

audiovisuales. • La puesta en escena: aplicación práctica.

Lo «+» de esta formación ��Incrementa las habilidades de comunicación en

público.��Uso eficaz de apoyos audiovisuales.��Ayuda a superar el miedo escénico inicial.��La metodología del curso es práctica y participa-

tiva. Realizará diversos tipos de intervenciones en publico; presentaciones, discursos, improvisaciones, debates... y recibirá del monitor un “feed-back” riguroso y personalizado de cada una de ellas.

��Practicará el uso adecuado de los medios audiovi-suales que mejor apoyen su intervención. Además, podrá recibir el progreso logrado a lo largo del curso a través de grabaciones de vídeo.

Presentaciones efi cacesLo esencial para comunicar bien

Objetivos

�� La construcción de un discurso eficaz.�� La actuación en diferentes tipos de intervenciones.�� El desarrollo de la habilidad de improvisar al tomar

la palabra en público.�� La gestión del debate provocado por su discurso.

Dirigido a

�� Todas aquellas personas que hayan asistido al curso “presentaciones eficaces”.

�� Personas que tienen experiencia enintervenciones en público.

�� Ejecutivos, comerciales y formadores que necesiten mejorar su capacidad de comunicación y deseen un entrenamiento más dilatado en el tiempo, que contemple situaciones específicas.

Programa

1_ Construir un discurso • Descubrir la estructura del discurso. • Proceder con método: la pirámide del discurso. • Construir argumentos: el proceso argumentativo: - Fases. - Componentes. - Tipos de argumentación. • Manejar las fuentes de documentación.

2_ Perfeccionar las habilidades del orador • Saber actuar en diferentes escenarios. • Practicar diferentes tipos de intervenciones: - Lectura de un discurso, conferencia,

reunión de trabajo, presentación comercial. • Dirigirse a un gran auditorio. • Manejar situaciones delicadas: - Tipologías individuales. - Resolver conflictos de grupo. • Improvisar: - Desarrollar la fluidez mental: la 1ª idea. - Desarrollar la fluidez verbal: 1as palabras.

• Potenciar la creatividad: - Identificar los frenos de la imaginación. - Elegir las técnicas apropiadas. • Gestionar el debate: - Exponer argumentos convincentes. - Rebatir y persuadir. - Animar y moderar la discusión. • Intervenir ante los medios de comunicación: - Radio, televisión, entrevista y conferencia de

prensa.

3_ Programar un objetivo personal de mejora • Establecimiento de metas de progreso personal. • Diagnóstico y consejos individualizados.


�� Exposición del consultor formador.�� Trabajos individuales y en grupo.�� Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

Hablar en públicoPerfeccionar sus intervenciones en público

CURSO


Barcelona24 - 26 marzo13 - 15 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03E031540 €


Barcelona20 - 22 enero5 - 7 mayo6 - 8 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03E141580 €

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CURSO

Habilidades de comunicación 2B

Introducción

Mails, Informes, solicitudes, cartas, reclamaciones a terceros, preparación de ofertas, un carta comercial. La comunicación escrita y la forma de expresarse ocupan gran tiempo de la persona. El impacto en el receptor puede en ocasiones ser determinante para alcanzar los objetivos del emisor.Esta formación ofrece las herramientas, las ténicas y los puntos de referencia para mejorar la comuni-cación escrita profesional y conseguir los resultados esperados.

Objetivos

�� Hacer del escrito en la organización una fuente de comunicación ágil y efi caz, lo que implica:

- Elegir el estilo de redacción en función del tema y del destinatario.

- Respetar los requisitos formales de los distintos tipos de documentos.

- Cuidar la presentación de los escritos.

Dirigido a

• Profesionales que necesitan reforzar y actualizar sus conocimientos sobre técnicas de comunicación escrita.

Programa

1_ Afi anzar el uso correcto del idioma • Comprender el proceso de la comunicación escrita. - Lo específi co de la comunicación escrita: ventajas

e inconvenientes. • Respetar los requisitos ortográfi cos y gramaticales. • La precisión en el empleo de la lengua.

2_ Mejorar la redacción • Planifi cación, escritura y reescritura. • Refl exionar antes de escribir: - Defi nir un objetivo. - Organizar su pensamiento: los mapas mentales. • Escribir para ser leído y comprendido. - Abandonar las frases estereotipadas. - Adoptar un estilo conciso y dinámico.

3_ Saber redactar y presentar los documentos más usuales

• Respetar los requisitos de los diferentes documen-tos.

• Contenido, estructura y redacción de: informes, correo electrónico, comunicados internos, artículos, propuestas, etc.


�� El Curso se apoyará íntegramente en ejercicios y casos prácticos. Se utilizarán documentos reales de empresa, además de aquellos que aporten los participantes y que habitualmente redactan en su puesto de trabajo.

Comunicación y expresión escritaRedactar y presentar documentos efi caces

Madrid14 - 15 abril7 - 8 junio22 - 23 noviembre

Barcelona1 - 2 marzo19 - 20 mayo25 - 26 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 07D201045 €

La formación abierta en formato in-companyPara acompañarle en el cambio

Tan sencillo como elegir el programa que desee de los cursos abiertos interempresas. Nuestros consul-tores le ayudarán a adaptar la pedagogía o el programa a los objetivos y necesidades específi cos de su organización. Ajustamos los contenidos, la duración, los objetivos de la formación y el presupuesto a sus intereses.

Más de 180 programas y 200 módulos de formación e-Learning a su disposición.

Todos nuestros consultores tienen una doble competencia: conocen su especialidad y saben de pedagogía. Le asesorarán y elegirán con Usted la solución de formación que se adapte mejor a sus necesidades, con el objetivo de maximizar el ROI.

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SOLUCIONES

902 88 88 03

12 000 intervencionesrealizadas cada año.

Una red de más de1 000 consultores.

20 000 clientesen todo el mundo.


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2C Ganar tiempo

Las 3 actitudes clave para liderar el tiempo

El método ART

para redescubrir la gestión

del tiempo en modo

« action learning »

> A de Acción.> R de Refl exión.> T de Trasladar.

Action learning: los participantes trabajan en tiempo real sobre cuestiones y objetivos reales. Cambio de última hora, ejercicios de provocación, simulaciones y prácticas que le ayudan a mejorar en las áreas que más necesitan.

Intercambio entre pares: los intercambios entre participantes de buenas prácticas y de trampas a evitar, así como la orientación del consultor les ayudan a buscar sus propias soluciones.

Todas las problemáticas de la efi ciencia profesional en una sola formación.

1] Distancia: cualquiera que sea la circunstancia dar un paso atrás y observar todo el conjunto.

2] Coherencia: no confundir velocidad con precipitación.

3] Relevancia: distinguir lo importante, lo prioritario y lo urgente.

¿Es importante, es prioritario o es una urgencia?

¿Cómo ser líder de su tiempo?

¿Cómo estar más cómodo y ser más efi caz en su actividad

profesional?

¿Cómo gestionar el tiempo para encontrar el equilibrio entre lo

personal y lo profesional?

Dirigido a:Personas que tengan margen para organizar su propia n

agenda.Mandos y cargos con responsabilidad funcional o n

jerárquica.

Con esta formación conseguirá:Controlar n su tiempo en lugar de permitir que su tiempo le controle.Trabajar n con comodidad y efi ciencia.Gestionar n su carrera sin sacrifi car su vida privada.Colaborar n con otras personas que tienen una per-cepción diferente del tiempo (trabajos distintos, países, edades, formación académica, etc).


Controlar su tiempo y disponer de una estrategia -para organizarlo.Ganar efi ciencia en el trabajo y una mejor calidad -de vida fuera de él.Disfrutar de mayor comodidad, serenidad y reduc- -ción de estrés.Encontrar un equilibrio satisfactorio entre la vida -profesional y personal.


Optimizar la gestión del tiempo de sus colabora- -dores.Reforzar la efi ciencia de sus colaboradores: control -del planning y de la tensión.Disponer de equipos de trabajo proactivos para -evitar la reactividad.Productividad, anticipación y reducción de riesgos. -Mayor efi ciencia colectiva, desarrollo de habilidades -transversales y agilidad de la organización.

Gestionar el tiempoUtilice todo su potencial

Tratarel tiempode forma diferente

Ser proactivoy focalizaren lo esencial

a otras culturas

Optimizarlas herramientas s

colaborativas

DistanciaCoherenciaRelevancia

so re el tiempo

Estar abierto

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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Ganar tiempo 2C

Madrid6 - 7 mayo4 - 5 octubre13 - 14 diciembre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085211800 €



Tratar los consumidores de tiempo Identifi car los consumidores de tiempo. Tratar los consumidores de tiempo generados por

terceros. Tratar los consumidores de tiempo generados por la

organización. Tratar los consumidores de tiempo ligados a las nuevas

tecnologías. Eliminar tareas consumidoras de tiempo.

Formación presencial: 2 días >>1_Ser el estratega de su tiempo

Escoger el momento adecuado para aumentar su • efi ciencia.Tener en cuenta las variables del tiempo para escoger • el momento adecuado.Los benefi cios ocultos de la no gestión del tiempo.•

2_Ser proactivo para ir a lo esencial y tratar lo prioritario

Concentrarse en lo esencial, tratar las prioridades y • clasifi car las urgencias.Optimizar la relación entre esfuerzo y efecto para • aumentar la efi ciencia.Pasar del modo reactivo y agitado a un modo proactivo • y sereno.Hiperactividad en un entorno profesional de intensa • actividad.Buscar el equilibrio entre vida personal y profesional.•

3_Ser efi ciente en un entorno profesional multicultural y nómada

Cuatro herramientas para encontrar su forma propia de • gestionar el tiempo.Colaborar con personas que tienen distinta percepción • del tiempo.Respetar la multiculturalidad: comprender y adaptarse • a la concepción del tiempo de terceros sin renunciar a la propia.Asumir las diferencias generacionales.• Trabajo efi ciente en modo asíncrono.•

4_Organizarse y anticiparse con las técnicas y herramientas de comunicación e información

Reconocer los peligros de las reacciones inmediatas • para evitarlas. Métodos para organizarse en un entorno veloz.•


Ser el estratega de su tiempo Evitar los peligros de la actividad cronológica. Escoger los momentos adecuados para actuar. Optimizar las variables del tiempo.

Focalizar en lo esencial para tratar las prioridades Diferenciar entre importante, prioritario y urgente. Armonizar esferas vitales y roles. Clarifi car las prioridades de su función. Utilizar el método de los coefi cientes multiplicadores.

Ser más efectivo con diferentes percepciones del tiempo

Aumentar la efi ciencia con distintas percepciones del tiempo.

Colaborar con otras percepciones culturales del tiempo. Efi ciencia del trabajo a distancia.

3 claves de efi ciencia en un entorno acelerado Desarrollar los 3 talentos:

- La Distancia: dar un paso atrás. - La Coherencia: mantener la calma. - La Relevancia: elegir la acción adecuada con menor

riesgo.


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CURSO


2C Ganar tiempo

Ganar tiempo y organizarse con OutlookMétodo para optimizar su organización personal

IntroducciónCada vez más, cada vez más rápido… Outlook es una herramienta idónea para organizar y gestionar sus prioridades.Pero conocer las funcionalidades de este programa no es sufi ciente. Para lograr el éxito es necesario adap-tarlo a nuestro modo de organización personal.Complemento ideal de la formación sobre gestión del tiempo, estos dos días le permitirán poner en marcha en Outlook una organización simple y efi caz, adaptada a su modo de trabajo.

Objetivos�� Defi nir su modo de organización personal.�� Dominar las funciones avanzadas de Outlook.�� Adaptar Outlook a su modo de organización.

Dirigido a�� Toda persona que desee sacar provecho de Outlook

para optimizar la gestión de su tiempo.

Prerequisito: conocer las funciones básicas de Outlook.

Programa1_ Defi nir su modo de organización personal. • Clarifi car sus roles profesionales. • Traducir sus roles en objetivos y actividades. • Poner en marcha un sistema de organización

integrado y coherente.

2_ Dominar las funciones avanzadas de Outlook. • Personalizar su entorno de trabajo. • Jerarquizar y clasifi car los elementos de Outlook. • Organizar sus carpetas personales. • Filtrar y clasifi car automáticamente: las reglas. • Utilizar la agenda para planifi car sus actividades

esporádicas o periódicas. • Organizar reuniones: la agenda de grupo. • Gestionar sus contactos y las listas de distribución. • Seguir sus tareas y gestionar sus prioridades. • Defi nir los vencimientos y activar las alarmas. • Adjuntar un correo a una cita, o a una tarea.

3_ Adaptar Outlook a su organización personal. • Ordenar sus roles profesionales: defi nir un criterio

común para organizar sus carpetas, sus citas y sus tareas.

• Poner a punto reglas para procesar un volumen importante de correos.

• Incorporar las 10 leyes del tiempo dentro de Outlook:

- Estimar el tiempo necesario para realizar una actividad y planifi carla;

- Bloquear fechas en función de sus ritmos y de los de su empresa;

- Evaluar el tiempo de preparación; - Asignar un orden de prioridad a sus tareas…

Lo + de este curso ��Formación concreta y práctica: las herramientas y

métodos propuestos son operativos y simples de utilizar.

�� Formación adaptada a las necesidades de cada uno: cada participante dispone de un ordenador equipado con Outlook y pone en práctica su propio sistema de organización.

��Formación directamente aplicable: los participantes tienen la posibilidad de acudir con su ordenador portátil y confi gurar Outlook en función de sus necesidades.

��Pedagogía activa y participativa: los trabajos se realizan individualmente y se comparten refl exiones en grupo. El formador acompaña a cada participan-te en su refl exión y puesta en práctica.

IntroducciónNos desenvolvemos en un universo profesional cada vez más “tecno”: PC, ordenadores portátiles, teléfonos móviles, WiFi, PDA, llaves USB… Nos sentimos a me-nudo sobrepasados por este entorno, y no sabemos como reaccionar cuando algo no funciona.Esta formación le permitirá adquirir los refl ejos necesarios para utilizar las nuevas tecnologías con toda confi anza.

Objetivos�� Estar cómodo con las nuevas tecnologías, ganar

confi anza.�� Conocer las posibilidades que nos brindan las

tecnologías para facilitar nuestro trabajo.�� Adquirir buenas prácticas para evitar problemas

técnicos.�� Saber analizar positivamente un problema de

funcionamiento y encontrar una solución.

Dirigido a�� Toda persona que debe utilizar diariamente herra-

mientas informáticas, que no es experta en este campo y desea adquirir soltura.

Programa1_ Desmitifi car las nuevas tecnologías • Utilizar el lenguaje adecuado. • Clarifi car el vocabulario. • Ganar confi anza.

2_ Internet: la red de redes • Origen y situación actual. • Qué servicios ofrece. • ¿Cómo encontrar lo que busco? • Transferencia de grandes fi cheros.

3_ El correo electrónico • Posibilidades. • Razones para preferir el correo electrónico y

razones en contra. • Guía de estilo de utilización.

4_ La telefonía móvil • Tipos de banda. • El roaming o itinerancia. • Posibilidades de los terminales móviles. • Bluetooth y sus aplicaciones.

5_ Agendas electrónicas y PDA • ¿Qué nos permiten hacer? • Sincronización y conectividad con el PC. • Sistemas de navegación con GPS. • Otros programas de aplicación interesantes.

6_ Cámaras digitales (fotografía y video) • Características: resolución, tamaño, precio. • Tipos de cámaras digitales. • Conectividad con el ordenador y periféricos. • Tratamiento de las imágenes.

7_ Dispositivos periféricos • Bolígrafo digital, pizarra digital. • Impresoras multifunción y escáneres. • Monitores y proyectores de imagen. • Tabletas gráfi cas. • Reproductores multimedia.

8_ Soportes electrónicos de almacenamiento • CD-Rom, DVD, Blu-ray. • Discos duros. • Llaves USB, tarjetas de memoria.

9_ Adoptar un enfoque preventivo • Respetar procedimientos y normas de la empresa. • Adquirir las buenas prácticas para proteger el

ordenador de programas o servicios maliciosos. • Llaves USB, tarjetas de memoria. • Actuar frente a un problema técnico.

Lo + de este curso ��Disponer de tiempo para “tomar o retomar confi an-

za”, el consultor-formador acompaña y aconseja a cada participante.

��Pedagogía lúdica y participativa: los trabajos en grupo y las aplicaciones prácticas utilizando los diferentes medios y aparatos, permitirán a los participantes superar los miedos a las nuevas tecnologías.

Estar cómodo con las nuevas tecnologíasComprender su funcionamiento para ganar confi anza y autonomía

CURSO

Madrid15 - 16 marzo25 - 26 octubre

Barcelona7 - 8 junio13 - 14 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E401040 €

Madrid22 - 23 febrero24 - 25 mayo15 - 16 septiembre

Barcelona19 - 20 abril5 - 6 julio2 - 3 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E391040 €

www.elearning-cegos.es

| p r e s e n c i a l + e - l e a r n i n g |

ITINERARIOS BLENDED…

… AÚN MÁS EFICACES

— Tiempo reducido de la formación presencial: 2/3 días.

— Evaluación antes y después de la formación.

— 5/6 módulos e-learning de 30’ accesibles durante 365 días.

— Atención personalizada a lo largo del itinerario de formación.

— Itinerario de formación integrado y exclusivo: La formación presencial y los módulos e-learning están desarrollados por los mismos autores. Son verdaderamente complementarios y consistentes.Se benefi cian de una pedagogía común y de un dispositivo de evaluación compartido.

BENEFICIOS PARA LA EMPRESA

+ Una respuesta a sus necesidades estratégicas.

+ Optimización de los tiempos de formación.

+ Presupuestos de formación controlados.

BENEFICIOS PARA EL PARTICIPANTE

+ La combinación de modalidades para favorecer el aprendizaje.

+ El formato blended respeta el ritmo del participante.

+ El aprendizaje se espacia en el tiempo.

Cuestionario de autoposicionamiento: evaluaciónde conocimientos



Refuerzo de conocimientos y consolidadión de prácticas



Evaluaciónfinal

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ORGANIZACIÓN, CALIDAD E INNOVACIÓN

I MAGINACIÓN

• Organización, métodos y técnicas• Calidad y RSC• Innovación



Organización, métodos y técnicasCalidad y RSCInnovación

ORGANIZACIÓN, MÉTODOSY TÉCNICAS

� ��Métodos y técnicas de organización .........................................62 Cómo organizar para alcanzar el éxito

� � Taller de adecuación de plantillas .............................................63 El cálculo en la práctica para optimizar y dimensionar plantillas

� � Construir una organización por procesos .................................64 Sistema de gestión por procesos

� � Las claves de la elaboración de procedimientos ......................64 Cómo documentar un sistema de gestión útil y efi caz

� � Repensar los procesos para aumentar el rendimiento ............65 Reingeniería y gestión de procesos

CALIDAD Y RSC

� � Auditoría de procesos, calidad y prevención ............................66 Cómo diagnosticar “la salud” de los procesos y sistemas de gestión

� � Gestión de la ley «PRL» y de la norma OHSAS 18001 ..............67 Cómo superar las auditorías reglamentarias y de certifi cación

� � Medición y análisis de la satisfacción del cliente .....................67 Cómo dar respuesta a los requisitos de la Norma ISO 9000:2000

� � RSC: Elaboración de memorias (enfoque GRI) ..........................68 Elaboración de memorias de Responsabilidad SocialCorporativa según enfoque GRI

� � RSC: Funciones y responsabilidades .........................................69 � � Desarrollar la innovación desde la creatividad .........................70

INNOVACIÓN

� � Desarrollar el potencial creativo ................................................71 La creatividad, ¡una llave de acceso a la innovación!

� � Innovación en la práctica ...........................................................72 6 referencias clave para construir un proceso de innovación operativo

� � Impulsar el cambio: El modelo de transformación ...................73 Modelo de convivencia de la mejora continuacon la innovación de ruptura

© Cegos 2010

ORGANIZACIÓN, CALIDAD E INNOVACIÓN62

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3A Organización, métodos y técnicas

CURSO


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ERMétodos y técnicas de organizaciónCómo organizar para alcanzar el éxito

Introducción

Las condiciones de competitividad del mercado hacen necesario que las personas responsables de llevar a cabo el cambio organizativo dispongan de la prepara-ción y de las competencias adecuadas. Un seminario que aborda de modo práctico el cambio organizativo para que el asistente adquiera, practique y ejercite metodologías, técnicas y herramientas de utilidad para la mejora continua de la organización.

Objetivos

Proporcionar los métodos y herramientas de análisis adecuados para:��Diagnosticar el nivel de realización de los procesos,

actividades y tareas desarrolladas.��Elaborar y poner en marcha un plan de reorganiza-

ción que permita la efectiva mejora de los servicios que se prestan a través de la simplifi cación, mecanización, mejora de la calidad y la disminución de los costes.

Dirigido a

��Técnicos de Organización y otros especialistas dedi-cados al desarrollo de proyectos de Organización.

��Jefes, responsables y mandos de Áreas, Depar-tamentos y Unidades en empresas de servicios y organismos públicos.

��Analistas funcionales.��Directores y jefaturas responsables de la “función

de organización”.

Programa

1_ Introducción • La naturaleza de la organización de las empresas

de servicio. • Condicionantes y restricciones: cuestiones de

efi cacia y efi ciencia del medio de actuación.

2_ Los procesos como marco de la organización • La organización orientada a proceso vs. funciones. • Alinear la organización con la estrategia. • Metodología de análisis de procesos. • Explotación del modelo para la mejora. • Casos prácticos.

3_ La variable cualitativa: análisis de tareas y procedimientos

3_1_ Análisis de actividades y tareas • Aportaciones del análisis de tareas. • Soportes de captura y análisis de datos: - Lista de tareas. - Cuadros de Reparto de Tareas. - Análisis ABC de Tareas. - Cuadros de Polivalencia. - Cuadros de Reparto de Costes. • Concepción y utilización: La concreción de

propuestas de mejora y reasignación de tareas. • Casos prácticos.

3_2_ Análisis de procedimientos de trabajo • Enfoque proceso y perspectiva funcional. • Determinación de los objetivos a conseguir. • Metodología de análisis de procesos y procedi-

mientos de trabajo.

• Técnicas de Análisis: - Diagrama de fl ujo de Trabajo - Diagrama de Posición de Documentos. • Crítica y elaboración de nuevos procedimientos

operativos. • Casos prácticos.

4_ La variable cuantitativa: la asignación de recursos

• Conceptos básicos de medida. • Cargas de trabajo y asignación de recursos: Esque-

mas de estimación y medición. • Escenario a corto plazo. Técnicas aplicables: - Cuadro de Estimación de Tiempos. - Cuadro de Extrapolación de Datos. - Cuadro de Reparto de Tareas-Objetivo. • Escenarios a medio y largo plazo: Cuadro de

Ahorros Potenciales.

5_ Diagnóstico integral y articulación depropuesta

Lo «+» de esta formación Este ciclo proporciona a los participantes:�� Una formación amplia, teórica y práctica, de las

metodologías, técnicas y herramientas básicas que deben dominar para llevar a cabo la realización de proyectos de cambio organizativo.

�� Una capacidad práctica para actuar efi cazmente como organizador profesional.

Madrid26 - 29 enero25 - 28 mayo16 - 19 noviembre

Barcelona9 - 12 marzo14 - 17 septiembre

4 DÍAS24 horas

Ref. 02B051650 €


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Organización, métodos y técnicas 3A

CURSO

Taller de adecuación de plantillasEl cálculo en la práctica para optimizar y dimensionar plantillas

Introducción

Conseguir que nuestras empresas estén, de forma permanente, bien organizadas es una condición nece-saria, aunque no sufi ciente, para alcanzar los objetivos empresariales que perseguimos.

Se necesita también sintonizar esa buena organi-zación con un dimensionamiento de plantilla que garantice la aportación, en cantidad y calidad, de las competencias personales requeridas, teniendo en cuenta los cambios en los niveles de actividad, el equilibrio en la distribución de los recursos y los retos que asumamos ante la evolución de la competencia.

Este taller facilita una experiencia muy práctica sobre la metodología a utilizar en trabajos de dimensio-namiento de plantilla, centrada en su aplicación en casos habituales en este tipo de proyectos, en la que el participante podrá transitar de forma guiada y muy activa por las distintas etapas de su desarrollo y resolución.

Objetivos

Al fi nal de cada curso los participantes serán capaces de:�� Dominar la metodología general del dimensiona-

miento de plantilla.�� Interpretar y estructurar las necesidades que

fundamentan los estudios de plantilla, adoptando el enfoque más adecuado para la búsqueda de soluciones.

��Extraer conclusiones validas de la situación de par-tida y elaborar propuestas defendibles y aplicables.

Dirigido a

��Responsables de unidades que vayan a verse impli-cados en proyectos de dimensionamiento.

��Técnicos de recursos humanos relacionados con la planifi cación de plantilla.

��Técnicos de organización y auditores internos.��Profesionales del sector de la consultoría.

Programa

1_ Introducción • Conceptos previos. - Plantilla cualitativa y cuantitativa. - Ocupación y productividad. - Sistemas de cálculo de necesidades. • Riesgos y trampas frecuentes de un estudio de

dimensionamiento. • El dimensionamiento como una guía de la gestión

de recursos humanos. 2_ Metodología general • Determinar el enfoque del proyecto: objetivos,

políticas de empresa, ámbito y condicionantes. • Desplegar el sistema de dimensionamiento a

utilizar: detallado o global. Individual, transversal o de red.

• Establecer la situación de partida: inventario y dis-tribución/segmentación de la plantilla; estructura y procesos; puestos y ocupación; indicadores de actividad; ...

• Analizar y diagnosticar la situación: estructurar situaciones; identifi car focos de ajuste; determinar “factores correctores” a considerar.

• Defi nir y aplicar el sistema de cálculo más adecua-do: propuestas y escenarios de mejora; valoración de impactos diferenciando ajustes de productividad y valoración de impactos por cambios organizati-vos.

• Preparar y “vender” la solución. 3_ Aplicaciones de dimensionamiento de plan-

tillasAprendizaje práctico de la aplicación de la metodo-logía, a través de la realización de casos prácticos, representativos de proyectos habituales de dimensio-namiento.

Caso práctico 1: Estudio de un área de servicios centrales

• Tipo de análisis: individual, a nivel detallado de las tareas y ocupación de los puestos.

• Ámbito: área de servicios centrales. • Referencia operación: procedimientos de trabajo,

contenidos de las tareas de los puestos.

• Referencia de estándares exigibles:requerimientos por descomposición de la ejecu-ción; mediciones.

• Método de cálculo: estimativo.

Caso práctico 2: Estudio de desajustes internos entre plantilla y actividad

• Tipo de análisis: global a nivel de centros tipo y responsabilidades principales de los puestos

• Ámbito: red de centros periféricos (territoriales; agencias, …).

• Referencia operación: tipología de operaciones; estructura de puestos tipo; aportación valor para la gestión, comercial/relacional, técnica y operativa.

• Referencia de estándares exigibles: mejores prác-ticas internas; ajustes conforme características de los centros tipo y de su entorno.

• Método de cálculo: paramétrico.

Lo «+» de esta formación �� Desarrollo del aprendizaje a partir de la resolución

de casos.�� Práctica guiada centrada en el análisis de la situa-

ción y en la formulación de soluciones.�� Despliegue de la metodología, conforme a supues-

tos muy habituales de los proyectos de dimensio-namiento.

Madrid18 - 19 enero6 - 7 abril27 - 28 septiembre

Barcelona22 - 23 febrero28 - 29 junio25 - 26 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03B201190 €


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3A Organización, métodos y técnicas

CURSO


Construir una organización por procesosSistema de gestión por procesos

IntroducciónCon la empresa confrontada a una competencia cada vez más agresiva y a un contexto económico cada vez más complejo, el equipo de gestión debe encontrar modelos de gestión efi caces.Gracias al sistema de gestión por procesos, el equipo de gestión dispone de un sistema de dirección de la empresa que, si está bien empleado, resulta de una muy alta efectividad.

Objetivos��Comprender los diferentes tipos de organización,

ventajas e inconvenientes.��Identifi car los diferentes procesos de la empresa y

sus interacciones.�� Implantar la estructura de gestión, defi nir los

objetivos y los cuadros de mando asociados.��Defi nir los roles de los agentes implicados.��Dominar los fundamentos del Sistema de Gestión

por Procesos.��Conocer herramientas y metodología para organi-

zarse en torno a procesos, desde el punto de vista operativo y de gestión.

��Aprender a realizar un diagnóstico sobre la implan-tación y buen funcionamiento de un sistema de gestión por procesos.

��Dotar de herramientas que permitan mantener y desarrollar el proceso de mejora continua y reinge-niería dentro de la organización.

Programa1_ De la estrategia a la nueva organización. • Organización al servicio de la estrategia. • Por funciones, divisiones, matricial. • Ventajas e inconvenientes.

2_ La organización matricial: por procesos • El modelo EFQM y la gestión por procesos. El

despliegue de la estrategia. • El mapa de procesos: procesos de estratégicos, de

negocio y soporte. • Priorización de los procesos clave. • Metodología de los Siete Pasos en la gestión de

procesos. • Defi nir los roles del responsable o “propietario” de

procesos, en el marco de la dirección: ��- Responsables. ��- Autoridad. ��- Parcelas de poder.

3_ Construir los objetivos y trasladarlos al nivel de procesos

• De la estrategia a los objetivos globales. • De los objetivos globales a los objetivos por proceso. • Vigilancia de la coherencia del conjunto.

4_ Poner en marcha los cuadros de mando • Seguimiento por proceso. • Seguimiento global.

5_ Dirigir la organización para el éxito • Organizar las reuniones de dirección al nivel de los

procesos y el reporting. • Organizar las reuniones de dirección del conjunto y

conectando con los objetivos globales. • Capitalizar los éxitos y corregir desviaciones. • Organizar el retorno de experiencias.

Dirigido a�� Responsables y técnicos de organización.�� Jefes de servicio y responsables de unidades.�� Responsables de proyectos.

Lo «+» de esta formación �� Formación operativa que permite alimentar la re-

fl exión sobre el caso personal de cada participante.�� La formación se apoya sobre un ejemplo concreto

de puesta en marcha de un sistema de organización por procesos.

�� Intercambio de experiencias para favorecer la comprensión de diferentes contextos.

Objetivos��Adquirir la metodología y las herramientas para

la concepción, descripción y formalización de procedimientos.

��Garantizar la consistencia del conjunto de procedi-mientos de una organización.

��Organizar la generación y actualización de los procedimientos.

��Redactar procedimientos claros, accesibles y concisos.

��Aplicar las nuevas tecnologías a la gestión, difusión y consulta de los procedimientos.

��Favorecer la capitalización del know-how gracias al manual de procedimientos.

Dirigido a��Organizadores encargados de concebir, redactar y

mantener los procedimientos de gestión en organi-zaciones de servicio o industriales.

��Responsables de equipo, de un servicio o de una unidad.

Métodos pedagógicos��Exposición del consultor formador.��Trabajos individuales y en grupo.��Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

Programa1_ Conceptos previos • Conceptos principales: procesos, procedimientos,

funciones, tareas, etc. • Aplicación de los conceptos previos al procedi-

miento y al manual.

2_ Concebir, redactar y representar procedimien-tos. Técnicas y herramientas de ayuda

• Formatos descriptivos básicos (uso de plantillas). • Técnicas de representación: Diagramas (de proce-

so, de fl ujo), logograma, tablas de localización de documentos, etc. tablas de decisión.

• Técnicas de redacción: defi nir el “cuerpo” de pro-cedimiento, establecer la estructura del contenido del procedimiento.

• Herramientas informáticas de ayuda a la concep-ción y descripción.

• Casos prácticos.

3_ Elaborar el procedimiento de procedimientos • Modelar la gestión de los procedimientos: gestión

centralizada vs. descentralizada, papel de los res-ponsables de proceso, el ciclo de creación y actuali-zación de los procedimientos (norma de normas).

4_ Crear y hacer vivo un manual de procedimien-tos

• Defi nir el contenido propio del manual. • El sistema de indexación y codifi cación de procedi-

mientos para facilitar el acceso. • Las referencias a otros procedimientos y documen-

tos (manuales y dossieres informáticos). • Elaboración de “vistas” de la normativa por proce-

dimiento o grupos de procedimientos. • La informatización del manual para facilitar la

concepción, la redacción, la búsqueda, la consulta, la actualización y difusión de los procedimientos.

5_ Estructurar un proyecto para la elaboración de un manual de procedimientos

• Elaborar las bases del trabajo. • Organizar y planifi car el trabajo. • Planifi car el proyecto.

Lo «+» de esta formación �� Disponer de una base documental operativa y

adecuadamente organizada es fundamental para soportar un Sistema de Gestión que aporte valor.

�� Los asistentes lograrán elaborar procedimientos no burocráticos, fácilmente interpretables y actualizables.

Las claves de la elaboración de procedimientosCómo documentar un sistema de gestión útil y efi caz

CURSO

Madrid1 - 2 febrero7 - 8 junio18 - 19 octubre

Barcelona17 - 18 mayo29 - 30 septiembre22 - 23 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 02B191190 €


Barcelona3 - 4 mayo13 - 14 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 02B101190 €

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Organización, métodos y técnicas 3A

CURSO

Introducción

¿Qué empresa no desea reducir de modo muy visible sus costes, sus plazos y mejorar la calidad y su valor añadido? La reconcepción de los procesos permite aumentar el rendimiento de su organización. Este enfoque del cambio permite repensar los entregables, los roles y las responsabilidades, las actividades y las infraestructuras… Los gestores de procesos pueden disponer con este enfoque de un método sólido para desarrollar su gestión.

Objetivos

Al fi nal del curso los participantes serán capaces de:�� Aplicar un método riguroso para aumentar el rendi-

miento de uno o varios procesos.�� Investigar y defi nir los procesos principales de la

organización y analizar su potencial para una recon-cepción óptima, basada en la disminución notoria de plazos y coste y en la eliminación de todo trabajo que no aporte valor.

�� Saber dirigir efi cazmente una operación de reconcepción de procesos, integrando a todos los Departamentos afectados y buscando la satisfac-ción de los actores interesados en el rendimiento de la empresa.

�� Renovar la visión de la Organización a la luz de las posibilidades de ganar en capacidad de respuesta, calidad y productividad.

Dirigido a

�� Responsables y técnicos del área de organización que quieran asegurar mayor capacidad de respues-ta, calidad y productividad.

�� Responsables y técnicos del área de calidad y gestores de proceso que persigan aumentar el rendimiento de los procesos.

�� Responsables de servicio involucrados en operacio-nes de mejora de procesos.

Programa

1_ ¿Organizarse alrededor de los procesos, para qué?

• Plazos y capacidad de respuesta, coste, calidad de servicio al «cliente».

• Movilizar a los colaboradores de la organización alrededor de los procesos.

2_ Preparar el estudio • Hacer un balance inicial del proyecto. • Comprender los objetivos del “cliente” (solicitante

del proyecto) y la apuesta que supone el proyecto. • Constituir el equipo. • Defi nir el perímetro del trabajo, el calendario y el

plan de comunicaciones. • Organizar las fases del proyecto e identifi car los

entregables.

3_ Analizar y reconfi gurar el(los) proceso(s) • Identifi car y elaborar el mapa de los principales

procesos. • Uso de fi chas y diagramas descriptivos de un

proceso y de matrices fl ujos – actores. • Medir la desviación entre las realizaciones actuales

y las previstas. Formular un diagnóstico. • Elegir el enfoque del cambio: mejora o ruptura. • Analizar y cuestionar todas las actividades que no

añaden valor a los procesos. • Descubrir sistemáticamente los “desperdicios”

(fragmentación del trabajo, idas y vueltas,..). • Los conceptos de « hoja en blanco « y de bench-

marking. Creación de escenarios y selección del más adecuado.

• Defi nir la nueva organización alrededor de los procesos (la reconcepción operacional, los niveles de responsabilidad, nuevas competencias que hay que adquirir).

• Planifi car la puesta en marcha.

Lo «+» de esta formación El enfoque y herramientas aprendidas son de utilidad para trasladarlas directamente a su empresa.�� Un método estructurado para analizar y reconfi gurar

uno o varios procesos.�� Un aprendizaje basado en la experimentación sobre

el estudio de un caso que sirven de hilo conductor.�� Un espacio para el intercambio de experiencias y

testimonios que ilustren los principales conceptos, métodos y herramientas que se abordan en el seminario.

Repensar los procesos para aumentar el rendimientoReingeniería y gestión de procesos

Madrid12 - 14 mayo22 - 24 septiembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 02B161490 €


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CURSO


3B Calidad y RSC

Auditoría de procesos, calidad y prevenciónCómo diagnosticar “la salud” de los procesos y sistemas de gestión

Objetivos�� Poner en conocimiento del alumno, los conceptos

“clave” de calidad y la gestión por procesos.�� Potenciar la visión de la Organización hacia la

Gestión por Procesos�� Proponer una metodología que permita analizar el

grado de Gestión de los Procesos de la Organiza-ción.

�� Disponer de los conocimientos necesarios para la preparación y desarrollo de una auditoría interna.

�� Poner en práctica lo anteriormente descrito y esta-blecer un foro de debate entre los asistentes para compartir experiencias.

Dirigido a�� Responsables de Calidad, Responsable de produc-

ción, Responsables de Organización, Responsables de Áreas Técnicas.

Programa1_ Conceptos básicos • Introducción a la calidad. • Sistemas de Gestión de una Organización. • Normas de Referencia. • Defi nición de sistema de Gestión de Calidad. • Ciclo PDCA de mejora continua.

2_ Enfoque basado en procesos • Concepto de proceso. • El Mapa de Procesos como herramienta de gestión. • Tipos de procesos. • Gestión por Procesos.

3_ Requisitos normativos: • Puntos principales de las Normas de Calidad ISO

90001 y Prevención OSHAS 18001. • ¿Que pedir para verifi car el cumplimiento normati-

vo?; • Preguntas a realizar para verifi car el cumplimiento

normativo.

4_ Auditorías de sistemas de gestión; (procesos, calidad, prevención):

• Defi nición de auditoría. Tipos de auditoría: Externa, interna.

• Objetivos de la auditoría. • Auditorías Internas. Norma de Referencia. • El equipo auditor. Requisitos. • Enfoques de auditoría.

5_ Fases de una auditoría interna. • Planifi cación de la auditoría.

• Análisis documental. • Elaboración listas de comprobación. • Comunicación. • Ejecución. Recogida de evidencias. • El informe de auditoría. Contenido, recomendacio-

nes. • Plan de acción. Implantación de mejoras.

Lo «+» de esta formación �� El establecimiento de una metodología normalizada

basada en la Gestión por Procesos para el desarro-llo de las auditorías internas de una Organización, permite verifi car a través de la revisión de los infor-mes de auditoría la “salud” de nuestros procesos, sistemas de Gestión de la Calidad y prevención de la Organización.

�� Además determina la efi cacia de los sistemas y evalúa los resultados que éstos generan de forma transversal.

�� Así mismo permite registrar y analizar los fl ujos de trabajo que hay en la Organización comprobando el cumplimiento de los requisitos internos y legales que son de aplicación a más de un departamento.

Madrid19 - 21 mayo10 - 12 noviembre

Barcelona15 - 17 febrero30 junio - 2 julio

3 DÍAS20 horas

Ref. 30A141490 €

Lo mejor de las prácticasinternacionales en 26 programas de formación de 2/3 días

26 itinerarios blended aún más efi caces para todas las áreas de la empresa, en un formato breve, intenso y efi caz, accesible para todas las empresas y organizaciones:+ Formación presencial intensa de 2 a 3 días.+ 5 a 6 módulos e-learning de 30’ accesibles durante 1 año. + Evaluación antes y después de la formación. + Atención personalizada a lo largo del itinerario de formación.+ Materiales de la formación con valor añadido

Formación también en formato in-company, para las personas de su empresa en las fechas y en el horario que usted elija, en España o en cualquier lugar del mundo.• Disponible en 12 idiomas.• Presencial o blended: elija la modalidad que mejor se ajusta a su contexto y a su empresa.• Adaptable: casos prácticos y ejercicios.• Asequible: le proponemos todos los servicios: traducción de material, logística, altas de usuario en

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SOLUCIONES

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Para un itinerario de formación integrado y exclusivo: La forma-

ción presencial y los módulos e-Learning están

desarrollados por los mismos autores. Son verdaderamente

complementarios y consistentes.Se benefi cian de una pedagogía

común y de un dispositivo de evaluación compartido.


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CURSO

Calidad y RSC 3B

CURSO

Gestión de la ley «PRL» y de la norma OHSAS 18001Cómo superar las auditorías reglamentarias y de certifi cación

IntroducciónPromover una buena actuación en prevención de riesgos laborales dentro de la empresa implica evitar o minimizar las causas de los accidentes y de las enfermedades derivadas del trabajo.Para esto es preciso abordar de manera efectiva la identifi cación, evaluación y control de los riesgos laborales.Un sistema efi caz de prevención de riesgos laborales aporta benefi cios para la organización por el aumento de productividad, disminución de bajas y mejora de las condiciones del trabajador.El mejor modo de afrontar con éxito las obligaciones legales que establece la ley de Prevención de Riesgos Laborales y sus reglamentos derivados, es adoptar un sistema preventivo fl exible, adaptado al tamaño de la empresa, actividad, tipos de riesgos y cultura empresarial.A nivel normativo OHSAS 18001: 1999 es el estándar que mejor defi ne las especifi caciones y pautas para implementar un sistema de riesgos de seguridad y salud.

Objetivos�� Identifi car los requisitos de Prevención de Riesgos

Laborales aplicables a una organización tanto de carácter reglamentario (legislación), como volunta-rios (OHSAS).

�� Conocer las posibilidades de certifi car la Prevención de Riesgos Laborales en una organización mediante un referente internacional.

�� Aprender las necesidades documentales de un Sis-tema de Gestión y los conocimientos básicos para la elaboración de procedimientos correctamente estructurados.

Dirigido a�� Responsables y coordinadores de prevención de

riesgos laborales, así como empresarios, directivos y gerentes, interesados en la optimización de la gestión de la prevención en su organización.

Programa1_ Introducción. Marco internacional en Seguri-

dad y Salud Laboral

2_ Marco legislativo de la Prevención de Riesgos Laborales

3_ Procesos relacionados con la Prevención de Riesgos Laborales

4_ La Norma OHSAS 18001. Aplicación Práctica: • Compromiso de la Dirección:La Política. • Planifi cación:identifi cación de riesgos y requisitos

legales,objetivos y programas. • Implantación:Documentación.Formación, sensibi-

lización y comunicación.Control de proveedores y subcontratistas.

• Verifi cación y Optimización:No conformidades, inci-dentes y accidentes.Auditorias internas y Revisión por la Dirección.

5_ Integración del Sistema de Gestión de PRL con otros Sistemas (Calidad y Medio Am-biente)

6_ Conclusiones.Ventajas de la certifi cación

Lo «+» de esta formación ��Los participantes serán capaces de promover la im-

plantación de un sistema de gestión de prevención de riesgos laborales normalizado, conforme a la Norma Internacional de Seguridad y Salud Laboral OHSAS 18001.

Objetivos��Dar la formación necesaria para tener activado un

sistema de información oportuno,fi able y atractivo, que permita incidir positivamente en la Satisfacción del Cliente al medir los Resultados del Servicio y con ello poder tomar decisiones para mejorar.

��El conocimiento tanto de los requerimientos del Cliente como de su percepción sobre el producto/servicio suministrado, es la clave para la supervi-vencia de cualquier negocio.

��La recogida y análisis de los datos relativos a la satisfacción del Cliente es un requisito de la Norma ISO 9001:2000, así como un criterio fundamental en las evaluaciones según el modelo EFQM.

��Dentro de la formación se presentarán y desarrolla-rán los criterios y técnicas que permitan:

- Evaluar la «percepción» del Cliente externo por los servicios recibidos.

- La captación, a través de encuestas u otros sistemas, de dicha «percepción» y la posterior explotación y presentación de resultados.

- Presentar dichas evaluaciones en forma de indicadores de calidad de servicio para poder controlar su evolución en las diferentes Áreas/Departamentos proveedores de servicios en los diferentes centros de Trabajo.

- Responsabilizar por la Información a los protago-nistas implicados para tomar acciones/decisiones bien orientadas en la mejora de la satisfacción del cliente.

Dirigido a��Responsables de Organización, Area/Dpto., que

tienen la misión de desarrollar/mantener u optimizar el sistema de medición de la satisfación de sus clientes.

��Responsables de Calidad.��Responsables de Organización.��Responsables de Proyectos.

ProgramaMedición de la satisfacción del cliente.

Requisitos de la Norma ISO 9000

1_ Identifi car los deseos de los clientes Proce-dimientos para determinar las necesidades y exigencias del cliente:

• Identifi cación de las «dimensiones de calidad». • Identifi cación de los «momentos de la verdad»

(incidentes críticos). • Clasifi cación y ordenación de las necesidades de

los clientes. (Matrices de clasifi cación).

2_ Aspectos de fi abilidad y validez en la valora-ción de la percepción de los clientes

• El signifi cado de la percepción del cliente. • Fiabilidad y teoría de las mediciones. • Selección de muestras.

3_ Medir la satisfacción del cliente Procedi-mientos para establecer los indicadores, los cuestionarios,la tipología de encuesta y la calidad de la misma:

• Identifi cación, clasifi cación y codifi cación de indicadores.

• Establecimiento del tipo de encuesta (correo,teléfono, cara a cara).

• Elaboración del cuestionario. • Otras alternativas a las encuestas: cliente «fantas-

ma», quejas y reclamaciones. • Análisis de la calidad del sistema: la no respuesta,

el grado de cumplimentación,errores asociados con el cuestionario.

4_ Explotar los resultados Procedimientos para establecer los sistemas de comunicación y control:

• Informes tipo y presentación de resultados. • Sistemas de comunicación de resultados. • Planes de acción para mejorar y seguimiento.

5_ El enfoque EFQM a la satisfación del cliente.

Medición y análisis de la satisfacción del clienteCómo dar respuesta a los requisitos de la Norma ISO 9000:2000


Barcelona20 - 21 enero4 - 5 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 30A181190 €



2 DÍAS14 horas

Ref. 05D121190 €


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CURSO


3B Calidad y RSC

RSC: Elaboración de memorias (enfoque GRI)Elaboración de memorias de Responsabilidad Social Corporativa según enfoque GRI

Objetivos

�� Establecer el origen y la importancia que en la actualidad tiene la RSC.

�� Comprender los fundamentos básicos de la RSC: Gestión de los stakeholders y la Triple Bottom Line.

�� Conocer la panorámica general de normas o dispo-siciones que regulan la defi nición de Memorias o Informes como ejercicio de transparencia.

�� Aprender a utilizar e interpretar la Guía del GRI y los principios para la elaboración de memorias de sostenibilidad.

�� Conocer la estructura y contenido de la memoria de sostenibilidad, conforme a los criterios del GRI.

�� Conocer los indicadores de desempeño, económi-cos, sociales, medioambientales y su aplicación.

�� Analizar y evaluar sobre la base de un caso práctico, una memoria de RSC, de cara a ejercitar la interpretación de los principios y requerimientos establecidos en la Guía de elaboración de memorias de sostenibilidad del GRI.

Dirigido a

�� Este curso va dirigido a los responsables de cualquier organización que necesiten o se planteen desarrollar una Memoria de RSC conforme a los cri-terios de GRI, y conocer las ventajas derivadas de las mismas, de cara, profundizar en los conceptos de dicho referencial.

Programa

1_ Fundamentos básicos de Responsabilidad Social Corporativa

• Conceptualización. • Origen y antecedentes. • Razones. • Conexiones y derivadas.

2_ Panorámica general de referencias recono-cidas en el ámbito de la RSC y sus diferentes enfoques y niveles de reconocimiento

• Internacionales (Pacto Mundial, SA 8000, Directri-ces OCDE).

• Europeo (Modelo EFQM para RSC, Libro Verde). • Nacional (Marco conceptual AECA, Forética SG21,

etc.).

3_ Panorámica general de normas o disposicio-nes que regulan la defi nición de Memorias o Informes como ejercicio de transparencia

• EMAS y la Declaración Ambiental. • Resolución Instituto de Contabilidad y

Auditoría de Cuentas, por la que se aprueban normas para el reconocimiento, valoración e información de los aspectos medioambientales en las cuentas anuales.

• Norma AA 1000 para el proceso de rendición de cuentas sobre aspectos sociales y éticos; etc.

4_ Metodología de la Guía para la elaboración de Global Reporting Initiative

• Origen. • Características. • Principios.

• Modalidades. • Ventajas. • Contenido general.

5_ Indicadores de desempeño Económico, Social y Medioambiental

• Estructura. • Tipos e interpretación.

6_ Evolución del GRI, nuevo G3 • Principales cambios.


PARTE TEÓRICA:�� Presentaciones por parte del formador.�� Fundamentos básicos.�� Panorámica referencias.�� Metodología de la Guía de GRI.�� Indicadores GRI.�� Evolución GRI.

PARTE PRÁCTICA:�� Análisis de Memorias de Sostenibilidad desarrolla-

das por distintas entidades y validadas por terceros.�� Estudio del caso: Análisis del grado de desarrollo de

los requerimientos de GRI sobre la base de un caso práctico desarrollado (Memoria de RSC).

Se establece como prerrequisito haber realizado el curso “Responsabilidad Social Corporativa a través del Modelo Marco RSC de EFQM” (versión GRAN EMPRESA

o PYMES) o demostrar conocimientos en RSC.

Madrid8 - 9 febrero25 - 26 octubre


2 DÍAS14 horas

Ref. 03E351190 €


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CURSO

Calidad y RSC 3B

RSC: Funciones y responsabilidadesEl cálculo de plantilla en la práctica

Objetivos

Dotar al director de RSC de conocimientos y herra-mientas para:�� Conocer referencias reconocidas en el ámbito de la

RSC y sus diferentes enfoques, niveles de reconoci-miento asociados, etc.

�� Identifi car los grupos de interés para la organización en función de su naturaleza.

�� Defi nir compromisos y actuaciones en él ámbito de la RSC.

�� Establecer indicadores para medir el impacto de los compromisos.

Dirigido a

�� Actuales o futuros Directores de RSC.

Programa

1_ Introducción de la RSC • Antecedentes y conceptos.

2_ Iniciativas y entidades implicadas en la RSC • A nivel mundial: Global Compact, AA1000 SA 8000,

Directrices OCDE, Global Reporting Initiative (GRI), etc.

• A nivel europeo: Libro Verde de RSC, EFQM/RSC framework, etc..

• A nivel nacional : SG21, UNE 165000 ex.

3_ Marco Institucional de la RSC en España

4_ Ámbitos de la gestión empresarial relaciona-dos con la RSC

• Planifi cación Estratégica. • Buen Gobierno Corporativo. • Gestión Medioambiental. • Planes de Comunicación, Difusión y Publicación. • Gestión de los Recursos Humanos. • Gestión de la Prevención de Riesgos y Salud Laboral. • Acción Social. • Gestión de Calidad. • Diseño y Desarrollo de productos o servicios

socialmente responsables. Inversión Socialmente Responsable. Marketing Social….

5_ Ejes de trabajo para la gestión de la RSC • Defi nición de compromisos y actuaciones en el

ámbito de la RSC. • Valores corporativos, política RSC, compromisos

por grupo de interés. • Identifi cación de grupos de interés relevantes para

la organización según su naturaleza. • Determinación de canales para el diálogo. • Establecimiento de indicadores. • Establecimiento de Objetivos de Mejora. • Memoria de Sostenibilidad (ej. GRI).

6_ Correlación de la RSC con modelos de gestión reconocidos (ISO, EFQM)

7_ Principales motores y obstáculos a la RSC

Lo «+» de esta formación Capacitar a los participantes para:�� Defi nir la misión y las funciones del Director de RSC.�� Ayudar a identifi car y establecer indicadores, com-

promisos y acciones ligadas a la RSC.�� Plasmar la gestión socialmente responsable de la

organización en una Memoria de Sostenibilidad.

Madrid3 - 4 junio27 - 28 septiembre

Barcelona22 - 23 marzo

2 DÍAS14 horas

Ref. 01A211190 €





[email protected]

SERVICIOS

902 00 77 17


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CURSO


3C Innovación

Desarrollar la innovación desde la creatividadPotenciar sus recursos personales para el éxito profesional

Objetivos

��Definir los conceptos de creatividad e innovación.�� Justificar la necesidad de ambas en el contexto

empresarial actual.a��Superar las barreras psicológicas que impiden su

desarrollo.��Aplicar la creatividad a la resolución de problemas.��Conocer las etapas del proceso de la creatividad.�� Comprender y mejorar los procesos de toma de

decisiones.

Dirigido a

��Mandos medios que no hayan recibido formación en temas de management o que necesiten un reciclaje en las habilidades de dirección con colaboradores y equipos en las organizaciones modernas.

Programa

1_ Diferencias entre creatividad einnovación

2_ El triángulo de la innovación • Qué ganamos innovando.

3_ Conceptos sobre la resolución de problemas • Problema. • Causa. • Grado de libertad. • Razones de fracasos en la resolución de proble-

mas. • Importancia de la metodología para encontrar

soluciones.

4_ Proceso de resolución de problemas • Informarse. • Plantear el problema. • Analizar la situación y buscar las causas. • Encontrar soluciones. • Decidir. • Actuar. • Prever problemas.

5_ Mejorar las capacidades creativas

6_ Conocer técnicas apropiadas al objetivo • Mapas mentales. • Brainstorming. • Matriz de descubrimiento. • Evaluación de ideas: check list, PCI, tabla de

evaluación,… o TGN.

7_ Conducir una acción de creatividad en equipo


�� Exposición del consultor formador.��Trabajos individuales y en grupo.��Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

Madrid18 - 19 enero26 - 27 abril10 - 11 noviembre

Barcelona15 - 16 marzo21 - 22 junio

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E321145 €





[email protected]

SOLUCIONES

902 88 88 03





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CURSO

Innovación 3C

Introducción

No se puede crear más que lo que hemos sido previa-mente capaces de imaginar. Ahora bien, “La imagina-ción es un músculo” (P. Brook). Existen herramientas para estimular su potencial creativo e inventar ideas nuevas, ya sea sólo o en equipo. Al permitir que se exprese la creatividad de cada uno, la empresa favorece el dinamismo para diseñar nuevos productos y servicios, mejorar los modos de funcionamiento y crear relaciones humanas más enriquecedoras.

Objetivos

�� Descubrir y desarrollar las habilidades personales de imaginación y creación.

�� Suprimir trabas que impiden la creatividad.�� Cambiar de razonamiento para poder innovar.�� Estimular y practicar la creatividad ya sea solo o

en grupo.�� Establecer un proceso simple y pertinente de

creación de ideas.�� Generar el máximo de ideas en un tiempo reducido.�� Saber evaluar las ideas que hay que mantener.

Dirigido a

�� A mandos y demás cargos que deseen desarrollar sus habilidades creativas.

�� A todos los actores implicados en un proceso de innovación: jefes de producto, jefes de proyecto, ingenieros y técnicos, I “+” D, comerciales.

�� A responsables de innovación.�� A todo persona que desee utilizar su fuerza creativa.

Programa

1_ Desarrollar las habilidades creativas perso-nales

• Atreverse, desde el inicio, a presentarse creati-vamente: para ello descubrir y vivir 3 técnicas originales.

• Realizar un propósito concreto durante la forma-ción para descifrar el proceso creativo de uno mismo.

• Superar las inhibiciones y permitirse la imagina-ción.

• Construir una estrategia personal de creatividad. • Ampliar la percepción y ver las cosas de forma

diferente. • Identifi car los recursos propios de creatividad. • Adoptar la actitud necesaria para ser creativo.

2_ Dominar el proceso creativo “Looping” • Calentamiento: fase previa indispensable. • Plantear el problema que hay que solucionar:

percibir y después analizar. • Producir ideas: imaginar. • Confrontar las ideas con el problema: encontrar

soluciones. • Evaluar las soluciones: clasifi car y seleccionar. • Aplicar las soluciones: innovar.

3_ Vivir de forma activa 3 sesiones de creativi-dad

• Entrénese en por lo menos 3 de las siguientes técnicas:

- El “TONI” para ampliar su visión; - los “3 deseos” para encontrar soluciones

innovadoras; - la “palabra al azar” para enfocar el problema bajo

otro ángulo; o - a “matriz de descubrimiento” para imaginar

nuevos productos o procesos.

4_ Evaluar y seleccionar las ideas para innovar • Respetar las 2 fases de la evaluación: disentir y

después converger. • Experimentar la técnica constructiva del “abogado

del ángel”. • Clasifi car efi cazmente las ideas: - a “corazonada”; - la votación absoluta o la votación ponderada.

5_ Crear en grupo: identifi car las especifi cidades • Adquirir las 4 claves para alcanzar el éxito en las

reuniones de creatividad. • Garantizar un ambiente estimulante y facilitador. • Adoptar el estilo de animación ad hoc. • Poner la creatividad al servicio de un grupo.

Concretamente:Después de la formación

��Sabrá resolver un problema “creativamente”.��Podrá participar activamente en reuniones de

creatividad.��Se convertirá en un vector de propagación de la

creatividad en su empresa.�� Habrá adquirido los principales hábitos útiles para

la creatividad.

Lo «+» de esta formación �� Pedagogía creativa desde el inicio del seminario:

utilización de herramientas originales.�� Entrenamiento intensivo en las técnicas.�� Simulaciones de situaciones reales propuestas por

los participantes.�� Ejercicios personales frecuentes que ayudan a

cambiar los hábitos.�� Enfoque personalizado: los participantes pueden

elaborar su propia planifi cación creativa personal.�� Formación operativa animada por consultores impli-

cados regularmente en los procesos creativos.�� Métodos fácilmente reproducibles de vuelta a la

empresa.

Desarrollar el potencial creativoLa creatividad, ¡una llave de acceso a la innovación!


Barcelona3 - 5 febrero6 - 8 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 02B221490 €

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CURSO


3C Innovación

Innovación en la práctica6 referencias clave para construir un proceso de innovación operativo

Introducción

La innovación es un medio privilegiado para alcanzar los objetivos estratégicos, mejorar la competitividad, marcar la diferencia y crear valor.Es también un proceso que se planifi ca, que además es pragmático y que, por su carácter fl exible, ha de poder adaptarse a las necesidades de la empresa. Su objetivo es alcanzar un resultado concreto: un produc-to o servicio nuevos, una nueva forma de comerciali-zación, una organización innovadora…

Objetivos

��Poner en marcha un proceso de innovación global.��Estructurar la innovación desde el inicio.��Apropiarse de las principales herramientas útiles

para la práctica de la innovación.��Inculcar una cultura de la innovación.��Superar con éxito los momentos críticos.

Dirigido a

��A los responsables y jefes de proyecto de innova-ción, los mandos encargados de aplicar y fomentar la innovación.

��A los jefes de proyecto de desarrollo de nuevos productos/servicios.

��A los responsables de “I + D+i” , responsables de marketing.

��A los jefes de producto de marketing, jefes de ventas y directores comerciales.

Programa

¡EN BUSCA DE COMPORTAMIENTOS INNOVADO-RES!

1_ Crear las condiciones de la innovación • Poner en marcha y dar vida a un proceso creativo. • Estimular las iniciativas de los agentes de la inno-

vación. • Desarrollar el trabajo en equipo. • Impulsar las nuevas habilidades intelectuales. • Apoyarse en enfoques abiertos y ascendentes.

2_ Identifi car las oportunidades de innovación • Poner en marcha un sistema de vigilancia multica-

nal. • Identifi car las capacidades de innovación de su

empresa. • Analizar un mercado de forma estratégica. • Construir una ventaja competitiva.

¡EN BUSCA DE NUEVAS IDEAS!

1_ Volver a colocar al cliente en el centro del proceso de innovación

• Aclarar el “verdadero” problema que hay que resolver.

• Profundizar sobre las necesidades del cliente expresadas en exigencias funcionales.

• Rodearse de los actores clave tanto a nivel interno como externo.

• Apoyarse en enfoques abiertos y ascendentes.

2_ Crear nuevas ideas mediante la creatividad

• Constituir un grupo de creatividad. • Practicar técnicas de creatividad. • Explotar la creatividad para innovar.

¡EN BUSCA DEL BENEFICIO DE LA INNOVACIÓN!

1_ Crear una cartera de proyectos innovadores • Filtrar las ideas que es necesario retener y hacerlas

crecer. • Decidir los proyectos que es preciso lanzar. • Adaptar los recursos necesarios.

2_ Poner en práctica la innovación • Pilotar el tiempo mediante una planifi cación adap-

tada. • Convivir con las incertidumbres residuales. • Acompañar a los equipos en los cambios inducidos

por la innovación. • Dar fi abilidad al resultado obtenido.

Lo «+» de esta formación �� Los participantes inician la realización del proceso

de innovación de su empresa.�� Enfoque personalizado: Diagnóstico de las prácticas

de innovación en su empresa.�� Entrega a los participantes de la obra “Caja de

herramientas de la innovación” redactada por el di-señador de este seminario, y aplicable directamente de vuelta a la empresa.

�� Formación concreta y operativa con ilustraciones mediante casos reales de empresa.

�� Sesiones de intercambio cruzado entre participan-tes.


Barcelona12 - 13 abril20 - 21 septiembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 02B231145 €


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CURSO

Innovación 3C

Impulsar el cambio: El modelo de transformaciónModelo de convivencia de la mejora continua con la innovación de ruptura

Introducción

��“Una buena forma de volverse loco es seguir haciendo lo mismo y esperar resultados distintos”. El cambio es un proceso dinámico, es complejo y exige tiempo y, normalmente, se dedica poca ener-gía a preparar al equipo de dentro de la empresa para el cambio.

��¿Acaso podemos abordar los aspectos emocionales y conductuales igual que los operacionales? Los hechos indican que la empresa no se transforma hasta que las creencias y los comportamientos de las personas no cambian.

Objetivos

��Por qué afrontar el reto de liderar los procesos de transformación.

��Hacer propio un modelo global de enfoque que integre todos los elementos de transformación.

��Disponer de herramientas para defi nir una estrate-gia de cambio y transformación. Ser capaz de elegir la mejor estrategia adaptada a la situación y defi nir su desarrollo táctico.

��Saber identifi car una estructura “spin-off” de transformación.

��Defi nir una estrategia de los recursos humanos que impulse un proceso de cambio emocional.

��Comprender las claves del pilotaje de actividades para el cambio emocional dentro de la empresa.

Dirigido a

��Responsables de unidades de negocio, directores y responsables funcionales.

��Integrantes de Comités de Dirección.��Directores de organización, operaciones, de marke-

ting calidad, I”+”D”+”I.

Programa

1_ Comprender y gestionar los cambios. Modelo de Transformación.

• El concepto de cambio y transformación, su natu-raleza y tipologías.

• Los factores emocionales del cambio. • Casos y ejercicios prácticos.

2_ El modelo estratégico de la gestión de la transformación

• La comprensión, identifi cación y diagnóstico de los factores clave de la transformación.

• La identifi cación y sistematización de las situacio-nes que impulsan un cambio dentro de la empresa.

• Los valores en juego. • La estructura humana frente al cambio. • Las estrategias y las tácticas del cambio: el ciclo

de Kotter y la serpiente del cambio de Jeanie Daniel Duck.

• La puesta en marcha del cambio. • El aprendizaje como elemento. • Casos y ejercicios prácticos.

3_ Las herramientas operativas básicas del modelo de transformación

• Herramientas que ayudan a eliminar las barreras y hacen sólido el cambio.

• La sistematización de los observatorios internos y externos.

• La identifi cación de las barreras y las creencias que impiden el cambio.

• Casos y ejercicios prácticos.

4_ La visión estratégica de los recursos humanos: Gestionar el cambio emocional

• El desarrollo de un sistema estratégico de transfor-mación en la gestión de los recursos humanos.

• Defi nir una estrategia de apoyo a la transformación emocional.

• Casos y ejercicios prácticos.

Lo «+» de esta formación �� Disponer de las herramientas de aplicación en su

organización para: - Defi nir y sistematizar una estructura “spin off”

que ayude a transformar su organización. - � Visualizar y comunicar los cambios. - Comprender el estado emocional de la organi-

zación. �� El taller aporta las claves de cómo crear las con-

diciones para que aparezcan las personas que apor-ten el talento innovador a la organización y formen los equipos para la creación, ejecución y puesta en marcha de los proyectos.

Madrid10 - 11 mayo4 - 5 octubre9 - 10 diciembre

Barcelona8 - 9 marzo28 - 29 junio

2 DÍAS14 horas

Ref. 02B211190 €





SERVICIOS



100% de acuerdo

GESTIÓN DE PROYECTOS

E FICIENCIA

• Dirección y pilotaje de proyectos• Gestión del equipo de proyecto - Liderazgo• Métodos, técnicas y herramientas



DIRECCIÓN Y PILOTAJEDE PROYECTOS

�� Global Learning by Cegos® | Gestión avanzadade proyectos.................................................................................76 Advanced project management

�� Global Learning by Cegos® | Gestión de proyectos:las mejores prácticas ..................................................................78 Effective project team work

� � Implantar y mantener una Ofi cinade Gestión de Proyectos (PMO) ..................................................80 Construir el puente entre la visión estratégica y la operativa

� ��La gestión multiproyectos ..........................................................80 Dominar las herramientas específi casy gestionar la sinergia de sus equipos

� � Preparar la certifi cación PMP® ..................................................81 Preparar el examen del PMI® y validarsus conocimientos en project management

GESTIÓN DEL EQUIPODE PROYECTO - LIDERAZGO

� ��Animar e integrar un equipo de proyecto ..................................82 Efi cacia colectiva del equipo de proyecto

� � Reuniones de proyecto efi cientes ..............................................82 Producir resultados y tomar buenas decisiones

>> Ver también:

� ��Cursos de Efi cacia personal y profesional ......................... 42 - 58

MÉTODOS, TÉCNICASY HERRAMIENTAS

� ��Las claves de la gestión de proyectos .......................................83 Domine las herramientas y adopte comportamientos efi caces

� � Fundamentos de la Dirección Integrada de Proyectos(DIP-Project Management) .........................................................84 Establecer los pasos esenciales para la gestión de un proyecto

� ��Microsoft Project .........................................................................84Planifi cación y seguimiento de proyectos

� � Planifi cación, control y seguimientoavanzado de proyectos ...............................................................85 Técnicas y herramientas para lograr los objetivosde alcance, coste y plazo

� ��Gestión de compras y riesgos en los proyectos .......................86 Nuevas dimensiones de la Dirección Integrada de Proyecto (DIP)

� � Formación completa en gestión de proyectos ..........................87 Excelencia en la función de gestión de proyectos

© Cegos 2010

Dirección y pilotaje de proyectosGestión del equipo de proyecto - LiderazgoMétodos, técnicas y herramientas

GESTIÓN DE PROYECTOS76

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4A Dirección y pilotaje de proyectos

¿Sabe usted cómo identifi car todas las necesidades de su

cliente?

¿Mantiene usted toda la serenidad y claridad en un

entorno incierto de proyecto?

¿Cómo reajustar efi cazmente el proyecto frente a riesgos y

oportunidades?

Dirigido a:Jefes de proyecto con experiencia o directores de n

proyecto.Jefes de proyecto que hayan realizado el curso de n

formación “Gestión de proyectos: las mejores prácticas” o que tengan las competencias necesarias para dirigir un proyecto en el día a día.Directores de operaciones encargados de proyectos o con n

jefes de proyecto a su cargo.

Con esta formación conseguirá:Desarrollar n su visión como jefe de proyecto.Anticipar n y dar muestras de pro-actividad.Reaccionar n ante los acontecimientos y las oportuni-dades.Conseguir n la adhesión de las partes que intervienen.


Tomar conciencia de la importancia de su compor- -tamiento en el éxito del proyecto.Estar más cómodo a la hora de tomar decisiones, -integrando el análisis de la exposición a los riesgos con el del aprovechamiento de las oportunidades.Ajustar las decisiones en función de la exposición a -los riesgos y a las oportunidades.Garantizar el éxito de los proyectos más complejos. -Destacar en la dirección del proyecto en el día a día. -


Alcanzar los objetivos de costes, plazo y resultados -del proyecto y optimizar la solución producida.Aprovechar las oportunidades maximizando el valor -producido mediante el proyecto.Reducir los riesgos para la empresa gestionando los -riesgos del proyecto.Alinear y movilizar al conjunto de equipos de -proyecto hacia el rumbo deseado.Tener éxito en proyectos complejos, acceder a fases -de actividad.Mejorar la productividad de los equipos de proyecto, -limitar las pérdidas de tiempo y de energía.

Gestión avanzada de proyectosAdvanced project management

Las 4 actitudes del jefe del proyecto

Aprender haciendo,

con 3 enfoques distintos

El jefe de proyecto en relación a sí mismo:Por medio de micro situaciones, ser consciente de su impacto sobre terceros y sentir los efectos de otras actitudes y posturas propuestas.

El jefe de proyecto en relación al equipo de proyecto:Pruebe distintas dinámicas de grupo de trabajo y mida el efecto en la productividad de los trabajos y en la calidad de los resultados.

El jefe de proyecto en relación al riesgo:Valórese a sí mismo en una situación de elevado riesgo.

Las claves del jefe de proyecto> En función de los riesgos y de las oportunidades, buscar la satisfacción de las necesidades del cliente

de la mejor manera posible, en lugar de seguir al pie de la letra el cuaderno de especifi caciones.> Compensar las disfunciones de las partes reaccionando frente a lo imprevisto, lo desconocido y la

imprecisión.> Valorar las decisiones en función de los riesgos.> Permitir a todas las partes que intervienen anunciar tanto las buenas como las malas noticias.> Facultar a los miembros del equipo para aprovechar las oportunidades.> Movilizar las energías para actuar.



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Dirección y pilotaje de proyectos 4A



Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado





2 DÍAS14 horas

Ref. 085261800 €



Detectar las expectativas del cliente para tener éxito en el proyecto

Identifi car los factores clave del éxito de una estructuración de las necesidades.

Preparar y establecer el proceso de "Defi nición de las necesidades".

Recoger y analizar las necesidades. Cuestionar las necesidades y ordenarlas por prioridades. Contractualizar y compartir las necesidades.

Formación presencial: 2 días >>1_Visión del jefe del proyecto

Entrar en el universo del cliente del proyecto.• Formalizar con regularidad el resultado fi nal esperado.• Vivir el proyecto.•

2_Anticipación y pro-actividad del jefe de proyectoDefi nir su capacidad de evolución frente a la • incertidumbre y lo desconocido.Detectar los puntos fl acos del proyecto.• Identifi car cuanto antes las desviaciones que puede • haber en la realización del proyecto.Ajustar las decisiones en función de la exposición a los • riesgos y las oportunidades.

3_Reactividad en el proyectoAprovechar las oportunidades en el momento en que • se presentan.Lanzar planes de acción para los riesgos constatados.• Aceptar las críticas/abandonar las certezas.•

4_Adhesión de las partes que intervienen en el proyecto

Apreciar las situaciones y mantener los equilibrios.• Movilizar las energías, conseguir reacciones.• Animar al equipo a afrontar lo desconocido.•


Optimizar costes y plazos: método del valor ganado Comprender las etapas a aplicar para medir el estado de

salud del proyecto. Medir el avance físico de los trabajos. Calcular el valor añadido de cada tarea y del proyecto. Calcular la variación de coste y la variación de plazo en

cada tarea y en el proyecto. Determinar los cometidos que servirán de base para

elaborar un plan de acción.

Evaluar y controlar los riesgos del proyecto Estructurar la toma de decisiones en etapas clave. Analizar los riesgos y oportunidades para decidir mejor. Buscar alternativas que generen el mínimo de riesgos. Informar a los decisores de los escenarios para

protegerse frente a riesgos.

Valorar las oportunidades dentro del equipo Detectar las oportunidades pertinentes. Incentivar la expresión de ideas de los intervinientes. Identifi car la contribución a la apertura y a la expresión

en el seno del equipo de proyecto. Promocionar las iniciativas de los actores del proyecto.

Gestionar los riesgos y limitar su impacto Identifi car las repercusiones asociadas a la aparición de

un riesgo comprobado. Adaptar el modo de gestión a la aparición de un riesgo. Movilizar al equipo en torno al plan de contingencia. Solicitar la validación del plan de contingencia y aplicarlo. Transformar el riesgo en una oportunidad.


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Los 4 puntos cardinales de la gestión de la dirección y gestión del proyecto

Su momento* de las mejores prácticas

de direccion de proyectos:> Los hitos aseguran el avance del proyecto en la dirección correcta.> La estructura de desglose de trabajos es para el proyecto como la columna vertebral es para el ser humano.> Los márgenes del planning son las palancas de acción del equipo de proyecto.> Estimar los costes de manera realista para evitar sorpresas.> Un proyecto sin riesgos es un proyecto en riesgo.> La confi anza en el equipo de proyecto es capaz de mover montañas.> Retomar el rumbo para alcanzar el objetivo.

*Este programa se basa en las referencias mundiales de la dirección de proyectos: PMI, IPMA, ISO10006, ICEC.

Vivir una aventura,

una experiencia de equipo

Marche a una expedición al Polo SurDirigir un proyecto realista por medio del estudio de un caso como hilo conductor de la formación en sala:> Encontrar sponsors para conseguir la fi nanciación de la

expedición.> Realizar medidas y análisis científi cos.> Mantener un diario de actividades a disposición de los

sponsors.> Organizar el desplazamiento del equipo científi co al destino.> Organizar el transporte de material específi co.> Prever la preparación física de los exploradores.

1] El rumbo: defi nir la dirección y el resultado fi nal.

2] Los tiempos: encontrar y mantener el ritmo.

3] El equipo: transmitir los valores, movilizar a las personas.

4] El proceso: Ofrecer puntos de referencia para mantener el rumbo y el ritmo.

¿Cuáles son las grandes etapas de un proyecto?

¿Qué limitaciones y contratiempos va usted a

afrontar?

¿Cómo mantener el compromiso y la motivación a

lo largo de un proyecto?

¿Cómo posicionarse en una lógica de refl exión, previsión y

anticipación?

Dirigido a:Integrantes del equipo de un proyecto. n

Nuevos jefes de proyectos o jefes de proyecto ocasio- n

nales.Directores de colaboradores en proyectos. n

Con esta formación conseguirá:Descubrir n los fundamentos del Project Management.Comprender n la gestión de la ejecución y del contenido del proyecto.Gestionar n los plazos de un proyecto.Asimilar la gestión de los costes.Integrar n la gestión de riesgos.Aprender n a trabajar en equipo de proyecto.Asegurar n el control del proyecto.


Encontrar su lugar en el proyecto. - Interactuar de forma efi ciente en un equipo de -proyecto.Identifi car su rol y su aportación personal. -Aceptar los imprevistos propios de un proyecto. -Integrar los múltiples riesgos a medida que avanza -el proyecto.Actuar con confi anza para corregir las desviaciones -en plazos o costes.


Aumentar la productividad para obtener el resultado -deseado.Alcanzar los objetivos más rápidamente y reducir -los plazos de producción.Optimizar y racionalizar los costes de la solución -producida.Crear la solución más efi ciente por medio del -tratamiento de las relaciones entre las funciones implicadas.Optimizar su organización recurriendo a un mana- -gement transversal.Asegurar el compromiso de los miembros del -equipo en el proyecto.

Gestión de proyectos: las mejores prácticasEffective project team work

PROCESO TIEMPO

EQUIPO

RUMBORUMBO

AVENTURAAVENTURA


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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid15 - 16 marzo14 - 15 junio25 - 26 octubre

Barcelona1 - 2 febrero3 - 4 mayo20 - 21 septiembre29 - 30 noviembre

2 DÍAS14 horas

Réf. 085051800 €



Los fundamentos del management de proyecto Establecer la contribución del proyecto a la empresa. Prever y organizar progresivamente el proyecto. Identifi car a los actores clave. Dirigir el proyecto. Asumir el papel como responsable del proyecto.

El marco del proyecto Prepararse para el proyecto. El acta de constitución del proyecto. Fortalezas y limitaciones del organigrama. Gestionar las peticiones de cambios.

Formación presencial: 2 días >>1_Los fundamentos del project management

Conceptos.• El ciclo de vida del proyecto.• Roles y responsabilidades en project management.•

2_La gestión del alcance del proyecto y de su desarrollo

El acta de constitución del proyecto.• La estructura de desglose de tareas.• La gestión de los cambios.• La evaluación del proyecto.•

3_La gestión del tiempoLa construcción de la planifi cación.• La optimización de la planifi cación.•

4_La gestión de los costes¿Qué es la estimación?• El proceso de estimación.• Presupuestar el proyecto.•

5_La gestión de los riesgosLa gestión de riesgos en los proyectos.• Identifi cación y evaluación de los riesgos.• Elaboración de las respuestas a los riesgos.• Vigilancia y control de los riesgos.•

6_Trabajar en equipoLa efi ciencia personal de los agentes del proyecto.• La efi ciencia colectiva del equipo de proyecto.• Las reuniones en los proyectos.•

7_El pilotaje del proyectoLa supervisión del proyecto.• El control del avance del proyecto.• El reporting / informes.• El cierre del proyecto.•


La planifi cación del proyecto Gestionar el calendario del proyecto. Organizar la actividad del equipo del proyecto. Identifi car los plazos y corregir el retraso. Formalizar, comunicar y compartir el programa de trabajo.

Establecer el presupuesto del proyecto Conceptos clave de los presupuestos de proyecto. Estimar con precisión el presupuesto del proyecto. Planifi car el presupuesto en el tiempo. Gestionar el presupuesto del proyecto con efi cacia.

Anticipar los riesgos de un proyecto La naturaleza de los riesgos y su proceso de gestión. Identifi car y evaluar los riesgos. Responder a los riesgos. Supervisar la exposición a riesgos del proyecto.


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CURSO


IntroducciónLos roles de las Ofi cinas de Gestión de Proyectos son potencialmente múltiples. Para no citar más que algu-nos: poseedor de la cartera de proyectos, controlador de los proyectos, árbitro de confl ictos entre proyectos y en el seno de los proyectos, desarrollador de las competencias en gestión de proyectos.¿Cómo organizarse para ordenar las principales activi-dades de valor añadido para la empresa?

Objetivos ��Clarifi car los objetivos de la PMO: optimización de la

cartera de proyectos y éxito de los proyectos.��Escoger el nivel de PMO más adaptado a las necesi-

dades de la empresa.��Describir los diferentes roles que hay que organizar.��Adaptar el proceso de puesta en marcha a las parti-

cularidades de la empresa y de los proyectos. �� Estructurar la actividad en el día a día de la PMO.

Dirigido a�� Directores de proyectos.�� Directores de PMO (Project Management Offi ce) en

activo o recientemente nombrados. �� Jefes de servicio o miembros del comité de direc-

ción que deseen evaluar la oportunidad de la puesta en marcha de la PMO.

�� Jefes de proyecto confi rmados que deben asumir funciones de PMO.

�� Responsables de organización y responsables de calidad de proyecto.

Programa1_ Benefi cios que hay que esperar de la implan-tación de una PMO. �� La alineación de los proyectos con la estrategia de

la empresa. �� La optimización del empleo de los recursos. �� La maximización del ROI para la empresa.�� El soporte a cada uno de los proyectos, para

conseguir los resultados esperados en los plazos adaptados, al menor coste.

�� La defi nición del nivel de gestión de proyecto adap-tado a la madurez de la empresa.

2_ Características de las PMO.�� Diferentes tipos de estructuras de PMO.�� Naturaleza de los servicios aportados.�� Miembros de una PMO: - Roles y responsabilidades. - Competencias requeridas.

3_ Proceso de puesta en marcha de una PMO.�� Elaborar el pliego de especifi caciones del proyecto

de puesta en marcha de la PMO.�� Escoger el tipo de PMO y la lista de los servicios

aportados en un plan a dos años.

�� Clarifi car los roles y responsabilidades de cada uno: - En los proyectos. - En la PMO. - En la empresa.�� Establecer los documentos de referencia de gestión

de proyectos.�� Crear las primeras herramientas que hay que poner

en marcha para obtener rápidamente aumentos de productividad.

4_ Mantenimiento de la PMO.

�� Defi nir el plan de aumento del rendimiento en el medio plazo.

�� Medir la prestación aportada por la PMO y mostrar los benefi cios aportados a la empresa.

�� Extender las prestaciones de la PMO por medio de experiencias piloto.

�� Hacer de la formación y del acompañamiento la punta de lanza del valor percibido por la empresa.

Lo «+» de esta formación ��Entrega de herramientas y de formularios tipo para

acelerar la puesta en marcha de una PMO.��Formación concreta y operativa: - Análisis de ejemplos de PMO reales de empresa. - Iniciación de la estructura de su PMO.

Implantar y mantener una Ofi cinade Gestión de Proyectos (PMO)Construir el puente entre la visión estratégica y la operativa

La gestión multiproyectosDominar las herramientas específi cas y gestionar la sinergia de sus equipos

IntroducciónLos jefes de proyecto se han convertido en verdaderos profesionales sobre los que las direcciones de las empresas han confi ado responsabilidades crecientes.Al ser esta competencia difícil de ejercer, las empre-sas han decidido capitalizarla sobre las mismas per-sonas de la gestión de proyectos. El jefe de proyecto se convierte así, en el jefe de varios proyectos en paralelo. Como consecuencia, los actores del proyecto participan en un número exponencial de proyectos.

Objetivos ��Adquirir las mejores prácticas de la gestión multi-

proyectos.��Comprender cómo mejorar su eficacia como actor

en varios proyectos.��Saber hacer que funcionen sus equipos sobre varios

proyectos concurrentes.

Dirigido a� Jefes de proyecto enfrentados a la gestión de varios

proyectos simultáneamente.��Responsables de servicio o de departamento cuyos

colaboradores están implicados en varios proyectos.�� Miembros de equipo multiproyectos.

Programa1_ Secuencia “comprender las jerarquía de los

proyectos” • Comprender la estrategia de la empresa. • Posicionar cada proyecto en relación a la estrategia.

2_ Secuencia “sentirse miembro de un equipo de proyecto”

• Clarificar su contribución en el equipo. • Comprender la sinergia entre proyectos. • Cómo dar sentido a la pertenencia a un equipo de

proyecto cuando se pertenece a varios equipos de proyecto.

3_ Secuencia “alisar la carga y arbitrar las prio-ridades”

• Disponer de una visión sintética de la carga de los recursos asignados a los proyectos.

• Arbitrar en caso de falta de recursos.

4_ Secuencia “sus proyectos comunican” • Optimizar y armonizar los principales modos de

comunicación (reunión, mensajería, entrevistas, etc.).

• Definir una estrategia de comunicación compatible con todos los proyectos.

5_ Secuencia “anticipar la indisponibilidad de los recursos”

• Identificar los recursos críticos y disminuir la criticidad de un recurso.

• Jugar con el grado de libertad de los recursos.

6_ Secuencia “gestionar su tiempo” • Definir sus niveles de prioridad. • Conciliar diferentes niveles de prioridades. • Afirmarse serenamente en el “no”.

7_ Secuencia “el cuadro de mandomultiproyecto”

• Claves de un cuadro de mando eficaz. • Cuadro de mando multiproyecto.

Lo «+» de esta formación �� Los participantes se reparten en grupos cuyo fin es

desarrollar un abanico de proyectos. Una simulación informática asegura la arquitectura de la formación.

�� Los consultores aportan experiencia en: - Metodología y organización en gestión multipro-

yectos. - Dirección de equipos y tratamiento de relaciones

específicas a los proyectos transversales.��Simulación con MS Project para la realización de

ejemplos.

902 88 88 03

Madrid25 - 26 enero13 - 14 septiembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05B241245 €

Madrid31 mayo - 1 junio2 - 3 noviembre

Barcelona24 - 25 febrero16 - 17 septiembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 05B191260 €

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CURSO

Preparar la certifi cación PMP®

Preparar el examen del PMI® y validar sus conocimientos en project management

Introducción

La gestión de proyecto ocupa una parte preponderante en las prácticas de gestión de la empresa. A pesarde la aparente facilidad de la teoría, los jefes de pro-yecto se dan cuenta de la importancia de una buena experiencia para aumentar su efectividad.Para validar la pertinencia de la experiencia adquirida, las asociaciones de gestión de proyecto disponen de certifi caciones que son accesibles a profesionales que puedan justifi car su experiencia.El PMI® (Project Management Institute) ha defi nido la certifi cación PMP® (Project Management Professional) que ha sido un éxito real. Más de 220.000 profesiona-les han obtenido la certifi cación PMP® en el mundo.Recordamos a los candidatos que quieran optar al examen que deben satisfacer los requisitos de cuali-fi cación y de experiencia exigidos por el PMI®. Puede consultar los requisitos en www.pmi.org.

Objetivos

�� Preparar el examen de certifi cación del PMI®.�� Familiarizarse con el manual de referencia del

PMI: el PMBOK® (Project Management Body of Knowledge).

�� Validar los conocimientos ya adquiridos en manage-ment de proyectos.

�� Validar las enseñanzas extraídas de las experiencias de los participantes, en relación con la metodología del PMI®.

�� Adquirir trucos y pistas para responder a las pre-guntas del examen.

Dirigido a

�� Responsables de proyecto experimentados que de-seen preparar el examen de certifi cación del PMI®.

Lo «+» de esta formación �� Acompañamiento por un consultor-formador que

ejerce el rol de facilitador.�� Ayuda para cumplimentar la fi cha de inscripción

para el acceso al examen de la certifi cation PMP®. �� Acceso permanente a cuestionarios tipo PMP®

online, para practicar en cualquier momento.�� Ejercicios y estudio de casos para completar la

adquisición de conocimientos junto con preguntas tipo para la preparación al examen.

��Punto de referencia del PMI®: gane 23 PDU para obtener su certifi cación PMP® ó CAPM®.

Organización de la formación a dist@ncia presencial

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Programa

Formación a dist@ncia

Formación presencial





1_ Iniciar el proyecto • Defi nir los objetivos del proyecto, los entregables

y los resultados esperados de las actividades del proyecto.

• Describir las limitaciones y las hipótesis. Defi nir la estrategia del proyecto.

• Identifi car los criterios de éxito. • Determinar las necesidades de recursos. • Defi nir el presupuesto. • Producir la documentación de referencia.2_ Defi nir la previsión del proyecto • Afi nar el proyecto. • Crear el diagrama de tareas. • Desarrollar el plan de gestión de los recursos. • Afi nar la estimación de costes y de plazos. • Poner en marcha los dispositivos de control de

proyecto. • Desarrollar el plan de gestión del proyecto. • Obtener la aprobación del plan de gestión.3_ Realizar el proyecto • Comprometer los recursos. • Gestionar el avance. • Comunicar el avance. • Poner en funcionamiento los procedimientos de

calidad.

4_ Controlar el proyecto • Medir los resultados. • Gestionar los cambios. • Tomar acciones correctivas. • Evaluar la efi cacia de las acciones correctivas. • Verifi car conformidad con el plan de management. • Reaccionar frente a los riesgos.5_ Cerrar el proyecto • Obtener la validación de los entregables. • Documentar las lecciones aprendidas de la expe-

riencia. • Facilitar el cierre del proyecto. • Conservar los útiles y los datos sobre los produc-

tos realizados.6_ Responsabilidades profesionales • Garantizar la integridad. • Profundizar en las bases de conocimientos. • Poner en práctica los conocimientos profesionales. • Respetar las diferencias.7_ Dominios de conocimiento de referencia del

PMBOK • Gestión de: la integración del proyecto, el ámbito,

los plazos, los costes, la calidad, los recursos humanos, la comunicación, los riesgos y las compras.

Primera parte�� Organización del plan de trabajo - Asistencia a

cumplimentar la fi cha de inscripción. Grupos de procesos, dominios de conocimiento: integra-ción, alcance y plazos.

Duración: 1 día

Segunda parte:�� Dominios de conocimiento: gestión de costes,

calidad, recursos humanos y comunicación en los proyectos.

Duración: 1 día

1ª Inter-sesión�� La gestión de plazos.�� Profundizar en las técnicas no descritas en el

PMBoK®.�� Guía, tests, respuestas vía e-mail.�� Tutoría.

2ª Inter-sesión�� Dominios de conocimiento: Gestión de riesgos

y compras.�� Profundizar en las técnicas no descritas en el

PMBoK®.�� Guía, tests, respuestas vía e-mail.�� Tutorías.�� Lectura de fundamentos.

Tercera parte:�� Dominios de conocimiento: gestión de riesgos,

compras y responsabilidad profesional.�� Revisión fi nal, simulación de examen y organiza-

ción de trabajos. Duración: 1 día

3ª Inter-sesión�� Gestión de riesgos y compras. Lectura de

fundamentos.�� Guía, tests, respuestas vía e-mail.

Madrid9 febrero12 marzo9 abril

Barcelona23 abril14 mayo4 junio

1+1+1 DÍAS

21 horas

Ref. 05B031935 €


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CURSO


4B Gestión del equipo de proyecto - Liderazgo

IntroducciónMovilizar, coordinar y conseguir que trabajen juntas personas de servicios, unidades, plantas y países diferentes sin disponer de la autoridad jerárquica formal: es el desafío al que se enfrenta un responsa-ble de proyecto.Para este líder de nuevo cuño, el éxito pasa por una gestión transversal efi caz del equipo de colaboradores que aportan sus competencias al proyecto.

Objetivos��Posicionarse en una organización mixta proyecto/

proceso para delimitar sus márgenes de maniobra.��Identifi car las condiciones de efi cacia de una

gestión transversal.��Aplicar las técnicas adaptadas para gestionar,

animar y motivar a los colaboradores a lo largo del desarrollo del proyecto.

��Anticipar y tratar los confl ictos.

Dirigido a��Responsables de proyecto que tengan que dirigir

un equipo transversal sin relación jerárquica sobre el mismo.

��Futuros responsables de dirección de proyecto que quieran prepararse para dirigir un equipo sin autoridad jerárquica.

Programa1_ Identifi car los desafíos del funcionamiento en

equipo para el éxito del proyecto • Pasar del proyecto “suma de expertos” al proyecto

“obra común”. • Romper con las lógicas compartimentadas.

2_ Construir un equipo ganador • Identifi car las condiciones de efi cacia del equipo. • Clarifi car con cada colaborador su contribución. • Contractualizar la relación jefe de proyecto/jerar-

quía de los miembros del equipo/colaborador. • Establecer las reglas del juego para favorecer la

cooperación.3_ Obtener el rendimiento del equipo • Adaptar la gestión a las diferentes etapas de la

evolución de un equipo de proyecto. • Suscitar la adhesión compartiendo una visión

común del proyecto. • Mantener la implicación durante todo el proyecto:

Gestionar por medio de la confi anza.

4_ Adaptar la gestión a los equipos alejados, dispersos, virtuales

• Comunicarse a través de los medios electrónicos. • Identifi car y regular los confl ictos inherentes a la

comunicación a distancia.

5_ Los proyectos internacionales: la gestión intercultural

• Comprender las lógicas de pensamiento de los interlocutores.

• Adaptar los comportamientos y el plan de acción a la cultura de su cliente y de sus socios.

6_ Anticipar y gestionar los desacuerdos y las situaciones confl ictivas

• Identifi car los diferentes tipos de desacuerdos. • Gestionar la confrontación para innovar. • Tratar los confl ictos evitando la escalada y los

compromisos blandos.

Lo «+» de esta formación ��Una pedagogía activa: Esta formación utiliza una

pedagogía que alterna los aportes metodológicos con la puesta en acción.

��Enfoque lúdico: soportado por juegos de rol que fa-cilitan la identifi cación de comportamientos efi caces del funcionamiento de un equipo transversal.

��Un enfoque personalizado. Cuestionarios de análisis y diagnóstico para identifi car prácticas y comporta-mientos para un plan de acciones personalizado.

��Punto de referencia del PMI®: gane 14 PDU para obtener o mantener su certifi cación PMP® ó CAPM®.

Animar e integrar un equipo de proyectoEfi cacia colectiva del equipo de proyecto

Reuniones de proyecto efi cientesProducir resultados y tomar buenas decisiones

IntroducciónEl trabajo de un equipo de proyecto presenta una alternancia de secuencias durante las cuales los actores actúan solos en los trabajos que se les ha confi ado, y secuencias de puesta en común y de sin-cronización. La efi ciencia de las reuniones de proyecto es un factor diferenciador para la productividad de los proyectos. El logro de los objetivos en tiempo y forma está garantizado por un equipo unido, que avanza en el mismo sentido y que dispone de las decisiones en el momento oportuno.

Objetivos�� Preparar y organizar las reuniones de proyecto.�� Adaptar los métodos y herramientas de dirección

de reuniones a los diferentes tipos de reuniones de proyecto.

�� Animar con efi ciencia una reunión de lanzamiento, una reunión de avance, un comité de pilotaje y una reunión de cierre.

Dirigido a�� Jefes de proyecto, responsables y directores de

proyectos.�� Actores de proyecto responsables de lotes de

trabajo o que tengan que dirigir reuniones.

Programa1_ Situar las reuniones de un proyecto • Identifi car las particularidades de las reuniones de

proyecto y sus objetivos propios. • Ver los diferentes tipos de reuniones ligadas al

desarrollo del proyecto.

2_ Preparar las reuniones de proyecto: defi nir la lógica de progresión y de producción

• Contribuir a un objetivo del proyecto: focalización sobre el resultado del proyecto.

• Contribuir a la efi cacia de la gestión del proyecto: focalización sobre el proceso del proyecto.

3_ Integrar las particularidades de la comunicación • Regular a los pasivos y a los avasalladores. • Identifi car los fenómenos de grupo para utilizarlos. • Comprender su contribución a los fenómenos de

grupo. • Hacer trabajar juntos a los actores de niveles

jerárquicos muy diferentes.

4_ Dirigir las reuniones de proyecto • La postura del animador de la reunión. • Desarrollar la fl exibilidad: adaptarse a imprevistos. • Pasar de facilitador a productor de contenido. • Estimular o calmar los debates. • Respetar los objetivos y la duración de las reuniones.

5_ Zoom: “reunión de lanzamiento” • Captar la cultura y el espíritu del proyecto para

transmitirlos. • Animar un “team building” particular. • Atreverse a anticipar métodos para que los colabo-

radores del proyecto se atrevan a utilizarlos en sus acciones.

6_ Zoom: “reunión de avance” • Recoger con anticipación las informaciones de lo

realizado y lo reprogramado. • Cultivar la transparencia y el deber de alerta. • El derecho al error, punto clave del éxito sostenible

de las reuniones de avance.

7_ Zoom: “comité de pilotaje” • Adaptar las presentaciones para ayudar a la deci-

sión. • Asegurarse de la robustez de la decisión. • Suscitar el apoyo de los responsables.

8_ Zoom: “reunión de cierre” • Identifi car los diferentes tipos de cierre: de fase, de

proyecto, de programa. • Sacar provecho de las actas realizadas. • Hacer evolucionar las reglas de funcionamiento del

equipo.

Lo «+» de esta formación ��Fichas de herramientas en formato juego de cartas,

recapitulando los puntos clave que hay que tener en cuenta durante las reuniones.

��Taller de simulación de varias reuniones, con vídeo.��Estudio de caso cómo hilo conductor para permitir

situar las diferentes reuniones de proyecto.��Punto de referencia del PMI®: gane 14 PDU para

obtener o mantener su certifi cación PMP® ó CAPM®.

CURSO

Madrid22 - 23 marzo11 - 12 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05B281175 €


Barcelona25 - 26 enero10 - 11 mayo18 - 19 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 05B271175 €


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CURSO

Métodos, técnicas y herramientas 4C

Introducción

Aprender jugando es un método innovador y eficaz. A modo de ejemplo, presentamos una situación escogida de la secuencia informe y cuadro de mando: “Vds., Luisa, Carlos y Pedro, respectivamente jefe de proyecto, comprador e ingeniero comercial, deben construir el cuadro de mando del proyecto.Éste debe presentar las informaciones claves del avance del proyecto, a partir de la situación a los dos tercios de su realización.Disponen de una hora para realizar el trabajo en equipo.”Vd. tendrá que repre-sentar esta situación y descubrir por la experiencia las claves de la elaboración del cuadro de mando.

Objetivos

��Ser capaz de realizar un proyecto concreto de unas decenas de miles de Euros escalonado en varios meses.

��Se trata de una sensibilización profunda destinada a jefes de proyecto que tengan pocos o ningún cono-cimiento de los métodos de gestión de proyectos.

Dirigido a

��Jefes de proyecto recientemente nombrados.�� Mandos que tengan que dirigir proyectos en la

empresa.��Jefes de proyecto que hayan tenido una primera

experiencia y que deseen confrontar y formalizar su práctica con profesionales.

��Responsables de servicio y todo participante implicado o que contribuya a la realización de un proyecto.

Programa

1_ Secuencia “pliego de condiciones” • Iniciar el proyecto. • Fijar los objetivos: - Identificar el ámbito de la decisión. - Redactar el pliego de condiciones. - Redactar la hoja de lanzamiento.

2_ Secuencia “diagrama de tareas” • Descomponer el proyecto en tareas coherentes. • Describir de forma exhaustiva las tareas a realizar.

3_ Secuencia “constitución del equipo” • Formalizar la relación de los servicios/participante/

responsable de proyecto con la ayuda de las fichas de tareas.

• Conducir una entrevista para reclutar un partici-pante a un proyecto.

• Las reglas de una delegación eficaz.

4_ Secuencia “presupuesto y trabajo en equipo” • Construir el presupuesto inicial. • Las características de un equipo eficaz y sus

estados de evolución. • Las reglas de una delegación eficaz.

5_ Secuencia “negociación” • Negociar para cooperar. • Preparar y conducir una relación negociada.

6_ Secuencia “planning” • Construir un planning con método. • Analizar las limitaciones y las duraciones e

identificar el camino crítico y los márgenes. • Posicionar los hitos y el seguimiento.

7_ Secuencia “trabajo en grupo” • Saber cuándo trabajar en grupo. • Animar con éxito una secuencia de trabajo en

grupo.

8_ Secuencia “reunión” • Organizar y llevar a cabo una reunión de proyecto. • Identificar los 3 tipos de reuniones (lanzamiento,

avance, plan de acciones).

9_ Secuencia “control del avance” • Recoger los tiempos transcurridos y las estimacio-

nes de lo que falta por hacer. • Analizar el avance. • Reaccionar, en caso de desviación, con respecto a

las previsiones.

10_ Secuencia “conflicto” • Reaccionar frente a una situación conflictiva. • Identificar los tipos de confl ictos y conocer las

actitudes adaptadas. • Tratar los comportamientos agresivos.

11_ Secuencia “informe y cuadro de mando” • Informar por escrito en relación a una situación de

avance del proyecto. • Formalizar la comunicación.

12_ Secuencia “oportunidad personal” • Identificar sus puntos fuertes de actor de un equipo

de proyecto. • Descubrir sus pistas de progreso.

Lo «+» de esta formación ��Simulador que permite evaluar el avance del

proyecto en función de las decisiones del equipo y calcular el índice de éxito del proyecto.

��Los consultores aportan una doble experiencia: - En metodología de organización y gestión de

proyecto. - En gestión de equipos y tratamiento de relaciones

específicas a los proyectos transversales.�� La simulación integra un trabajo en equipo, juegos

de rol, acciones concretas, aportaciones teóricas y listas de comprobación, sobre los cuatro aspectos del proyecto: preparación, lanzamiento, organiza-ción y seguimiento.

�� Una caja de herramientas de arranque para la gestión de proyectos; se entrega a cada participante en formato CD-Rom.


Las claves de la gestión de proyectosDomine las herramientas y adopte comportamientos efi caces

Madrid9 - 12 febrero28 sept. - 1 octubre

Barcelona18 - 21 mayo26 - 29 octubre

4 DÍAS24 horas

Ref. 05B191700 €

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CURSO


4C Métodos, técnicas y herramientas

IntroducciónLa gestión de un proyecto puede revelarse compleja y tomar mucho tiempo: numerosos actores, multiplica-ción de las tareas, recursos compartidos, prioridades confusas…MS Project es una ayuda estupenda para ganar tiem-po en la simulación, planifi cación y seguimiento de los proyectos. Esto permite a los jefes de proyecto que puedan planifi car, seguir y ajustar sus planifi caciones y recursos en el día a día si es necesario.

Objetivos ��Dominar las funcionalidades esenciales de Project. - �Planifi car y seguir los proyectos. - Sintetizar el avance. - Ganar tiempo en el seguimiento del día a día.

Dirigido a��Jefes de proyecto.��Responsables de actividades.��Controladores y asistentes de proyecto.��Consultores PMO.

Programa1_ Arrancar el proyecto • Entorno general del proyecto. • Presentación de las tablas y modos de presenta-

ción. • Construir una planifi cación aproximada: - Defi nir y vincular las tareas, los diferentes tipos de

vínculos, asignar las duraciones.

2_ Construir la planifi cación detallada con ges-tión de recursos

• Desagregar la planifi cación: tareas resumen, tareas repetitivas, delimitaciones, hitos e indicadores.

• Asignar y defi nir los atributos de los recursos: gru-pos, calendarios específi cos, capacidad máxima, resolver las sobre-asignaciones.

• Planifi cación: identifi car y optimizar el camino críti-co mediante la red PERT. Visualizar fechas clave.

• Explotar la planifi cación: personalizar la presenta-ción en pantalla, ordenar y utilizar fi ltros.

3_ Seguir el proyecto • Realizar el seguimiento en el día a día: registrar

las previsiones, explotar las informaciones de seguimiento, comparar lo previsto y lo realizado, replanifi car una tarea, editar los informes, vigilar las fechas clave, visualizar las desviaciones.

• Integrar los cambios: registrar y visualizar los dife-rentes estados del proyecto, hacer simulaciones.

• Identifi car los fenómenos de grupo para utilizarlos. • Ejercicio de síntesis: posibilidades y límites.

4_ Enfoque multiproyecto • Síntesis de creación y seguimiento de proyecto. • Utilización del fondo de recursos. • Vínculos externos entre proyectos.

5_ Personalización de la presentación, gestión de informes

• Automatizar el entorno y reutilizar los formatos, au-tomatizar las operaciones habituales, personalizar el programa.

• Visualizar las diferentes vistas e imprimir. • Imprimir informes de duración, cargas, costes. • Hacer evolucionar la gestión del proyecto: trabajo

en grupo con Project y los programas complemen-tarios.

Lo «+» de esta formación ��Simulación completa de un proyecto: - Un caso hilo conductor permite a cada partici-

pante generar el proyecto pasando por todas las etapas desde el arranque hasta el cierre: trabajos prácticos sobre PC y consejos por parte del consultor.

��Un conjunto de ejercicios y soluciones en formato electrónico, la copia del trabajo realizado… facilitan la utilización de MS-Project.

��En defi nitiva, utilizar las funcionalidades de Micro-soft Project para planifi car y seguir sus proyectos, reactualizar las necesidades de recursos, ajustar los plazos en función de los resultados, seguir un proyecto en el día a día.

Microsoft ProjectPlanifi cación y seguimiento de proyectos

Fundamentos de la Dirección Integrada de Proyectos(DIP-Project Management)Establecer los pasos esenciales para la gestión de un proyecto

IntroducciónEl funcionamiento en modo proyecto permite afrontar nuevos desafíos para la empresa. La Dirección Integrada de Proyecto (Project Management) es la aplicación de conocimientos, habilidades, herramien-tas y técnicas a las actividades de un proyecto para satisfacer los requisitos del cliente del proyecto.Este curso le ayudará a iniciarse en la Dirección Integrada de Proyecto de acuerdo con los postulados del PMI (Project Management Institute).

Objetivos�� Sensibilizar en la cultura de la Dirección Integrada

de Proyecto (DIP).�� Facilitar una metodología de gestión reconocida por

el PMI (Project Management Institute), aplicable a todas las fases del proyecto.

�� Conocer y saber aplicar correctamente los instru-mentos de apoyo para la planifi cación y control de los proyectos.

Dirigido a�� Jefes de proyecto de todo tipo que precisen iniciar-

se en las técnicas de gestión de proyectos.�� Directivos y mandos superiores de diversos secto-

res que sean candidatos potenciales a actuar como jefes de proyecto.

�� Actores de proyecto responsables de lotes de trabajo.

Programa1_ Introducción a la Dirección Integrada de Proyecto (Project Management) • Conceptos y características de los proyectos. • Condiciones de gestión de un proyecto. • El ciclo de vida del proyecto.

2_ El cliente y el director del proyecto • El cliente del proyecto. • Misiones y cometidos del jefe de proyecto. • Otros grupos de interés.

3_ El análisis previo • Análisis de viabilidad y de coste/efi cacia. • Estudio de la rentabilidad del proyecto. • Determinación de requisitos. • Elaboración de ofertas.

4_ La organización del proyecto • Los objetivos del proyecto. • La estructura de desglose de tareas (EDT). • El proceso del proyecto. • Los riesgos en los proyectos.

5_ La planifi cación del proyecto • Estimación de tiempos y costes. • Técnicas de planifi cación: - Diagrama de red. - Camino crítico y holguras. - Diagrama de Gantt. - Ajustes de la planifi cación.

6_ Ejecución, control y seguimiento del proyecto • Toma de decisiones. • Control de calidad. • Control de plazos. • Control de costes. • Desviaciones y modifi caciones. • La documentación del proyecto.

7_ Terminación y cierre del proyecto • Acciones en la terminación. • Evaluación del proyecto.

Lo «+» de esta formación ��CD-Rom: “caja de herramientas” con modelos

de los documentos esenciales de soporte para la gestión.

��Simulación en equipos de trabajo de casos y prácti-cas sistemáticos.

��Ilustración por medio de herramientas software (demostración de MS Project, empleo en video proyección de modelo MS Excel).


CURSO



3 DÍAS20 horas

Ref. 05B291550 €

Madrid7 - 8 abril14 - 15 octubre

Barcelona18 - 19 enero14 - 15 junio

2 DÍAS14 horas

Ref. 05B251150 €


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CURSO


Planifi cación, control y seguimientoavanzado de proyectosTécnicas y herramientas para lograr los objetivos de alcance, coste y plazo

Introducción

La competitividad ganada gracias a la dirección integrada de proyecto ya no hay que demostrarla. Se materializa en la obtención de productos, instalacio-nes o servicios que responden a las expectativas de los clientes internos o externos en términos de costes, plazos y calidad.Para garantizar el éxito de los proyectos, los jefes de proyecto y el conjunto de los actores del proyecto de-ben dominar las técnicas y herramientas específi cas.

Objetivos

�� Elaborar las estimaciones y valoraciones previas en cualquier fase de realización del proyecto.

�� Dominar los costes y plazos desde el lanzamiento hasta el cierre del proyecto.

�� Reducir los costes de los proyectos desde las fases previas.

�� Focalizar sobre los puntos importantes que hay que vigilar y anticipar las desviaciones en el desarrollo del proyecto.

�� Consolidar la información de seguimiento y cons-truir cuadros de mando contundentes.

Dirigido a

�� Jefes de proyecto, responsables y directores de proyectos.

�� Controladores y encargados del control de costes de un proyecto.

�� Actores de proyecto responsables de lotes de trabajo.

Programa

1_Contexto y organización del proyecto • El análisis de necesidades y el pliego de especifi -

caciones. • El ciclo de vida del proyecto. • La estructura de desglose de tareas (EDT). • Los grupos de interés: cliente, equipo de proyecto,

usuarios, colaboradores, sociedad… • La planifi cación inicial.

2_Estimar los costes • Escoger los métodos de estimación adecuados en

función de la naturaleza del proyecto. • Construir el presupuesto inicial y evaluar las provi-

siones para riesgos e imprevistos.

3_Notifi car el avance físico • Un concepto fundamental. • Distintos modos de cálculo del avance físico. • El pilotaje por el método del avance físico o por lo

que resta por hacer.

4_Herramientas y técnicas para controlar los plazos • Construcción y análisis de la planifi cación en red. • El recálculo de la fecha de fi n de tarea. • El análisis de la disponibilidad de los recursos. • La vigilancia del camino crítico. • La planifi cación bajo tensión.

5_Controlar los costes • Aplicar el método del resto a comprometer. • Reestimar periódicamente los costes a fi nal de

proyecto. • Calcular el CPTR e identifi car cuándo utilizar el

método del valor ganado. • Calcular las desviaciones en costes y plazos y

materializar la imbricación entre costes y plazos.

6_Controlar la calidad • Asegurar la trazabilidad de las necesidades del

cliente. • Tratar las modifi caciones. • Verifi car regularmente la satisfacción del cliente. • Pilotar la calidad en el día a día: las revisiones del

proyecto, el plan de calidad del proyecto.

7_Cuadros de mando esenciales de un proyecto • Lo imprescindible de la gestión de proyecto. • Los indicadores clave: su pertinencia y buenas

prácticas. • Poner en práctica un cuadro de mando contunden-

te.

8_Reducir los costes de un proyecto • El método PVA. • Aplicar las técnicas de análisis del valor.

9_Gestionar la información • Llevar a cabo la gestión de la confi guración. • Organizar la circulación de la información.

Lo «+» de esta formación ��CD-Rom: “caja de herramientas” del estimador y del

controlador de costes.��Punto de referencia del PMI®: gane 20 PDU para

mantener su certifi cación PMP® ó CAPM®.��Simulación en equipos de trabajo de casos y prácti-

cas sistemáticos.��Ilustración por medio de herramientas software

(demostración de MS Project, empleo en vídeo proyección de modelo MS Excel).



3 DÍAS20 horas

Ref. 05B261550 €


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CURSO


4C Métodos, técnicas y herramientas

Introducción

En proyectos industriales de instalaciones, de desa-rrollo de productos o de ingeniería, la parte confi ada a socios externos es cada vez más importante y crítica en el tiempo. La gestión de las compras es un factor clave del éxito del proyecto.Las limitaciones cada vez más fuertes sobre los plazos y los costes de los proyectos obligan a las em-presas y a los jefes de proyecto a tomar riesgos desde su lanzamiento. Es importante gestionar los riesgos como un parámetro más dentro del proyecto con el fi n de limitar lo más posible su impacto.

Objetivos

��Sensibilizar en la cultura de la Dirección Integrada de Proyecto (DIP).

��Realizar y coordinar las compras en los proyectos.��Identifi car los diferentes tipos de contratación, sus

ventajas e inconvenientes.��Poner en marcha una cultura de gestión de riesgos.��Identifi car, evaluar y reducir los riesgos.

Dirigido a

��Jefes de proyecto experimentados que deseen re-visar los nuevos enfoques de la dirección integrada de proyectos.

��Futuros jefes de proyecto o miembros activos de un equipo de proyecto que deseen completar su forma-ción en la dirección integrada de proyecto.

��Compradores de proyecto, coordinadores de compras-proyectos.

Programa

Compras y dirección de proyecto:una sinergia efi caz

1_ Identifi car los roles y misiones del jefe de proyecto y de los actores del proyecto

• Situar el lugar de los diferentes actores en un proyecto.

• Evaluar la contribución de compras que espera el jefe de proyecto.

• Preparar el doble reporting de un comprador de proyecto.

• Posicionar a los compradores de familias y a los compradores de proyectos.

2_ Valorar la implicación de las compras en las fases previas del proyecto

• Utilizar las aportaciones del marketing de compras. • Anticipar los riesgos y aprovechar las oportunida-

des. • Preseleccionar a los proveedores: método y crite-

rios específi cos.

3_ Expresar y valorar con precisión una necesi-dad

• Practicar el análisis funcional y convertirlo en una herramienta de compra contundente.

• Del pliego de especifi caciones a las especifi cacio-nes técnicas: las trampas a evitar.

• Utilizar el análisis del valor: la matriz de transferen-cia.

4_ Seleccionar los proveedores y dar fi abilidad a las relaciones

• Evaluar a un socio con la matriz de cotización funcional.

• Construir un plan de desarrollo del proveedor adap-tado a la colaboración deseada.

5_ Controlar el rendimiento de los proveedores • Medir con la ayuda de indicadores simples y

pertinentes. • Formalizar y consolidar los compromisos. • Negociar los planes de mejora

Gestión de riesgos del proyecto

1_ Defi nición e identifi cación de los riesgos • Concepto y tipologías de riesgo. • Métodos de análisis por fase, funcionalidad, causa

y origen. • Check-list de riesgos.

2_ El análisis de los riesgos • Evaluación de la probabilidad y de la gravedad. • Las matrices de riesgos. • El análisis de las hipótesis. • Los métodos a juicio de expertos.

3_ El tratamiento del riesgo • Reducción/mejora • Transferencia/compartición • Eliminación/explotación • Aceptación • Plan de gestión de riesgos

Lo «+» de esta formación ��CD-Rom: “caja de herramientas” de la gestión de

riesgos.��Un estudio de caso para practicar el proceso com-

pleto de gestión de riesgos.��Análisis de casos aportados por los participantes.��Herramientas simples para implantar, se entregan

en formato electrónico.��Punto de referencia del PMI®: gane 14 PDU para

obtener o mantener su certifi cación PMP® ó CAPM®.

Gestión de compras y riesgos en los proyectosNuevas dimensiones de la Dirección Integrada de Proyecto (DIP)

Madrid7 - 8 junio29 - 30 noviembre

Barcelona5 - 6 julio13 - 14 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 05B231175 €


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Introducción

El arte de la gestión de proyecto se fundamenta sobre un dominio elevado de 3 dimensiones esenciales: ��La organización de la empresa, en la que se inscribe

el funcionamiento de los proyectos. �� Las técnicas y herramientas de gestión de la

calidad, de los costes, de los plazos y de los riesgos del proyecto.

��Las competencias de gestión y habilidades de com-portamiento: el poder de negociación, de gestión de las tensiones y confl ictos; la capacidad de anima-ción del equipo de proyecto y de comunicación en un contexto en el que ya no es posible contar con la autoridad jerárquica.

Objetivos

�� Descubrir los fundamentos de la gestión de proyec-tos y adquirir los argumentos para desarrollar una verdadera cultura de proyecto en su empresa.

��Identificar las características del funcionamiento en modo proyecto para comprender las dificultades encontradas en el día a día.

�� Dominar los métodos de organización y comunica-ción durante las diferentes fases del proyecto.

�� Practicar las técnicas para poner un proyecto al servicio de los clientes.

�� Dominar los métodos y herramientas de lanza-miento, de pilotaje y cierre de los proyectos sobre calidad, presupuesto y planificación.

�� Centrarse sobre los puntos importantes a vigilar y anticipar las desviaciones en el desarrollo del proyecto.

�� Reducir los diferentes riesgos de los proyectos. ��Potenciar su eficacia personal como jefe de proyec-

to y la eficacia colectiva de su equipo de proyecto.

Dirigido a

��Jefes de proyecto experimentados que deseen resituar el conjunto de técnicas y herramientas de gestión de proyecto y perfeccionarse en el manejo de las nuevas herramientas emergentes.

�� Futuros jefes de proyecto o miembros activos de un proyecto que deseen adquirir el conjunto de co-nocimientos necesarios para gestionar un proyecto y aprovechar la experiencia de los consultores-formadores en gestión de proyectos.

Lo «+» de esta formación ��Acompañamiento individual durante el curso gracias

a la plataforma de formación, para fijar los concep-tos en el contexto real y difundir las herramientas utilizadas.

�� Simulaciones en equipo, casos prácticos y aplica-ción sistemática.

��CD-Rom: caja de herramientas de gestión de proyecto.

��Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos (MS Project, @Risk).


Formación completa en gestión de proyectosExcelencia en la función de gestión de proyectos

Itinerario: 3+2+3+2+2Fundamentos de la Dirección

Integrada de Proyectos(DIP-Project Management)

(3 días)

Reunionesde proyecto efi cientes

(2 días)

Planifi cación, controly seguimiento

avanzado de proyectos(3 días)

Gestión de comprasy riesgos en los proyectos

(2 días)

Animar e integrarun equipo de proyecto

(2 días)

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12 DÍAS72 horas

Ref. 05B194600 €

CicloES SELL

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RECURSOS HUMANOS

EFECTIVIDAD

• Gestión de recursos humanos• Gestión por competencias• Selección• Compensación y administración



Gestión de recursos humanosGestión por competenciasSelecciónCompensación y administración

GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

� � Planifi car los recursos humanos ................................................90 Gestión previsional de empleos y competencias

� � Organizar la comunicación interna ............................................90 � ��Lo esencial en la gestión de recursos humanos .......................91

Iniciarse en los 7 saberes de la gestión de recursos humanos

GESTIÓN POR COMPETENCIAS

� ��Describir, valorar y clasifi car puestos y funciones ....................92 Ocupaciones

� � Evaluar competencias comerciales ...........................................92 Cómo medir, auditar y potenciar su red de ventas

� ��Gestionar los colectivos Clave ...................................................93 Posicionar las personas de alto potencial en los puestos clave

� � Cómo implantar un feed back 360º ...........................................93 � ��Evaluar y gestionar el desempeño .............................................94

La mejora de la competitividad a través de la gestión del desempeño

� � La gestión de personas por competencias ...............................94 Cómo alinear la gestión de los recursoshumanos con la estrategia de la empresa

SELECCIÓN

� � Pruebas psicotécnicas para la evaluaciónde competencias ........................................................................95 Cómo mejorar la selección de personal y la evaluacióndel potencial en su empresa

� ��Ciclo | Pruebas proyectivas: el test de Rorschach ...................95 Competencias y Técnicas Proyectivas

� � La selección por competencias .................................................96 � ��La entrevista de selección ..........................................................96

Buscando al candidato ideal

� � Gestionar los procesos de selección interna y externa ............97

� ��Cómo desarrollar un «Assessment Center» ..............................97 Una herramienta para evaluar competenciasde directivos, jóvenes de alto potencial y redes comerciales

� � Técnicas de evaluación psicotécnica en la empresa ...............98

COMPENSACIÓN Y ADMINISTRACIÓN

� ��Gestionar las retribuciones ........................................................99 Cómo evolucionar en la individualización de la compensación

� � Fundamentos de administración de personal .........................100 Gestión y administración de personal

� � Perfeccionamiento en administración de personal ................101 Aspectos prácticos y jurídicos para la gestióny administración de personal avanzada

� � Actualización de la normativa laboraly de Seguridad Social ...............................................................102 Novedades y puesta al día para la dirección de relaciones laborales

© Cegos 2010

RECURSOS HUMANOS90

Recu

rsos

hum

anos

5A Gestión de recursos humanos

CURSO


IntroducciónLa dirección de los recursos humanos tiene por misión principal contribuir al desarrollo sostenible de la empresa ofreciendo e implantando políticas que añadan valor a la empresa. El valor de la empresa se mide por la riqueza de su capital humano. El ABC de la creación de valor proporciona a la dirección de los RRHH los métodos y herramientas para que las políticas y planifi cación de las personas sea una pieza fundamental de la estrategia de la empresa.

Objetivos��Enriquecer y renovar la refl exión estratégica e inte-

grar las aportaciones más recientes de la creación de valor en la gestión de los recursos humanos: el ciclo de vida y económico de la empresa; las estructuras competitivas modernas, el modelo de compensación integral, etc.

��Construir la gestión previsional de los empleos y de las competencias.

��Traducir la estrategia de la empresa en términos de necesidades y desarrollo de las personas.

�� Diseñar el cuadro de mando de la evaluación de las personas.

Programa1_ El análisis del entorno y su impacto en la

gestión de las personas • La aceleración de la globalización de las activida-

des y de la competitividad gracias a las tecnologías.

• Los cambios demográfi cos, culturales y políticos-legales.

• Los cambios organizativos. • La evolución del valor atribuido a los trabajadores. • Tendencias en la función de Recursos Humanos.

2_ El análisis de la gestión de las personas en la empresa

• La evolución de los costes. • La implantación tecnológica. • Las competencias y la cadena de valor. • El análisis demográfi co. • El análisis de potencial. • El análisis de rendimiento. • Análisis de la actitud y satisfacción de los emplea-

dos. • Análisis cultural.

3_ La formulación de la planifi cación estratégica • Modelos de formulación. • Opciones estratégicas de: - El empleo. - La evaluación. - La compensación. - El desarrollo. - La contratación. - Las relaciones laborales.

4_ Implantar la estrategia • Gestión compartida de la Dirección de Recursos

Humanos y la Línea de Mando. • Las prioridades. • El plan de gestión anual. • El cuadro de mando. • El presupuesto y el control fi nanciero.

Dirigido a��Responsables implicados en la defi nición de las

políticas, planifi cación estratégica y operativa de los recursos humanos de la Empresa.

��Técnicos superiores en desarrollo de su plan de carreras.

Lo «+» de esta formación ��Herramientas de análisis crítico y diagnóstico de

puntos fuertes y débiles.��Estudio comparativo de alternativas de planifi ca-

ción.��Guía de las fases de planifi cación.

Planifi car los recursos humanosGestión previsional de empleos y competencias

Organizar la comunicación internaXXXxxxxxxxx

Objetivos�� Saber cómo preparar un plan de comunicación

interna.�� Defi nir las funciones del puesto y su fi losofía.�� Descubrir las herramientas y medios de comunica-

ción interna de los que disponemos en función del público interno al que queramos llegar.

Dirigido a�� Responsables de comunicación interna, responsa-

bles de recursos humanos que tengan la responsa-bilidad de la comunicación interna, otras personas relacionadas con la actividad.

Programa1_ Comprender la encrucijada de la comunica-

ción interna • Las disfunciones ligadas a problemas de comuni-

cación interna. • Qué comunicar y a quién: contenido y público de la

comunicación. • Los diferentes niveles de información: Operativos,

generales y simbólicos.

2_ Identifi car las prácticas y evaluar los útiles existentes

• Un método para conducir un autodiagnóstico de su sistema de comunicación interna.

• Los dispositivos y los útiles orientados hacia la circulación de la información: la cohesión y la identidad, la escucha y la comprensión.

3_ Concebir y poner en funcionamiento un proyecto de comunicación interna

• Los medios a movilizar para poner en marcha el plan de comunicación.

• Elaborar un programa, una guía de comunicación y las fi chas de acción.

• Una estrategia de utilización de útiles de comuni-cación.

• La implicación de las personas concernidas. • La articulación entre objetivos, públicos y medios

de comunicación interna.

• Poner en funcionamiento una red de corresponsa-les de comunicación.

4_ Evaluar para evolucionar • Determinar lo que se quiere evaluar y los objetivos

de dicha evaluación. • Elegir el método y los útiles. • Concebir la evaluación como una acción de comu-

nicación interna.

Lo «+» de esta formación �� Entender el valor de las comunicaciones empresa-

riales.�� Defi nir el rol del responsable de comunicación inter-

na y las sinergias necesarias con otras áreas.�� Determinar el plan de comunicación interna de

la organización, con objetivos, herramientas y públicos.

CURSO

Madrid3 - 5 febrero15 - 17 septiembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 03E131530 €



3 DÍAS20 horas

Ref. 03B261650 €

RECURSOS HUMANOS

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Gestión de recursos humanos 5A

CURSO

Lo esencial en la gestión de recursos humanosIniciarse en los 7 saberes de la gestión de recursos humanos

Introducción ��Cada vez son más personas implicadas en la

gestión de los recursos humanos sin necesidad de ser expertos en la materia. Sin embargo la gestión de personas no se improvisa y requiere adquirir un conjunto de conocimientos para tener la visión global de la función de recursos humanos.

Objetivos La asistencia a este curso le permitirá:��Conocer las distintas técnicas que se utilizan y

cómo se integran en el modelo de gestión de los recursos humanos.

��Comprender los procesos y fundamentos de las decisiones que afecten al personal.

Dirigido aTodas aquellas personas que precisen estos conoci-mientos. Más concretamente:��Personal de departamentos y unidades de la

dirección de recursos humanos que se incorpora a estas funciones.

�� Responsables de unidades orgánicos como princi-pales usuarios de los servicios de personal.

Programa1_ Misiones y objetivos de la GRH • La adquisición, la evaluación, la gestión, el desarro-

llo y la retribución de los recursos humanos. • Evaluación de la función recursos humanos. • La gestión integrada de recursos humanos. • Estructura interna de la dirección de recursos

humanos.

2_ Adquisición de los recursos humanos • Determinación de las necesidades. El plan de

empleo anual. • Análisis y descripción del puesto de trabajo. • Los métodos y técnicas de selección.

3_ Evaluar los recursos • La evaluación personal: - Criterios de evaluación. - Diseño del sistema de evaluación. • La evaluación personal y su relación con técnicas

de gestión.

4_ Gestionar los recursos • Optimización de los recursos. • La adecuación personal/puesto. • Organizar la movilidad interna. Ascensos y cambios

de función.

5_ Desarrollar los recursos • La función de formación. • Detección de las necesidades de formación. • El plan de formación. • Planes de carreras.

6_ Retribuir los recursos • Los componentes de la retribución. • Distintos sistemas de remuneración. • Diseño de un sistema retributivo basado en el

puesto de trabajo.

7_ Balance y conclusiones del curso

Lo «+» de esta formación �� Un panorama completo de la prácticas de recursos

humanos en las empresas.��Un juego de fi chas prácticas distribuido a cada

participante.��Ejercicios y estudio de un caso que sirve de hilo

conductor de los 7 saberes.



4 DÍAS24 horas

Ref. 03B201830 €

Agrupación Tea-CegosPara facilitar la gestión y la utilizacióndel crédito en bonifi caciones disponible

Servicios de la Agrupación:

• Diseño del Plan de Formación en función de los requerimientos del Sistema de Bonifi caciones.

• Asesoramiento en el diseño y planifi cación del Plan de Formación y acciones formativas, para

optimizar la recuperación del crédito disponible por su empresa en el sistema de formación continua

bonifi cada.

• Preparación de la documentación necesaria para la presentación del plan de formación a la RLT.

• Justifi cación de costes.

• Custodia documental.

Acciones formativas realizadas al amparo del RD 395/2007 de 23 de marzo.

Orden TAS/2307/2007 de 27 de julio.

SERVICIOS

902 00 77 17

RECURSOS HUMANOS92

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CURSO


5B Gestión por competencias

Describir, valorar y clasifi car puestos y funcionesOcupaciones

IntroducciónPartiendo de las experiencias recogidas en multitud de aplicaciones de las clásicas técnicas de valoración de puestos de trabajo, el curso se plantea la revisión de las mismas en relación al nuevo marco legal de las relaciones laborales en las empresas (grupos profesionales y clasifi cación).

Objetivos�� Desarrollar e implantar en su empresa una metodo-

logía para el análisis y descripción de los puestos de trabajo.

�� Elaborar un sistema de clasifi cación de puestos perfectamente adaptado al modelo organizativo de su empresa y que cumpla las funciones de servir de base a las remuneraciones y facilitar la movilidad.

Dirigido a�� Directores y técnicos de recursos humanos.�� Representantes sociales de empresas o sectores.�� Directores y técnicos de los departamentos de

organización.

Programa1_ Introducción • Finalidad y utilidad de la valoración de puestos en

el marco de la política de recursos humanos. • Ámbito de actuación, determinación y planifi cación

de las actividades necesarias para una efi caz intervención en una organización.

• El plan de comunicación a los afectados.

2_ Análisis y descripción de los puestos de trabajo

• Elaboración del inventario de puestos diferentes de la organización.

• Realización de las descripciones de los puestos inventariados:

- Procedimiento de obtención: etapas y plazos. - Formularios: cuestionarios y monografías. - Papeles de analistas, titulares y jefes en el proce-

so de descripción. • Vínculo e interrelación de las descripciones de

puestos con otras técnicas de G.R.H.: evaluación del desempeño, valoración de puestos, formación, etc.

3_ Valoración de los puestos de trabajo (ocupa-ciones)

• Elección de los criterios de valoración más adecuados al tipo de organización y ámbito de la aplicación.

• El comité de valoración, composición, misión y normativa de funcionamiento interno.

• Aplicación piloto a una muestra representativa de la organización.

• Análisis de resultados, ajustes y validación del manual de valoración.

• El baremo de puntuación, su adecuación a las características del tipo de organización y ámbito.

• El resultado de la valoración, la jerarquización de los puestos de trabajo.

4_ Aplicación de los resultados de la valoración • La clasifi cación de los puestos en niveles homogé-

neos, los niveles de banda ancha. • La estructura de salarios: retribución a la importan-

cia del puesto y búsqueda de la equidad interna y competitividad externa (encuestas salariales).

• Base para la negociación colectiva.

5_ Balance y conclusiones

Lo «+» de esta formación ��Presentar, en detalle, una metodología para el

análisis y descripción de los puestos de trabajo trasladable a cualquier tipo de organización.

��Exponer la metodología TEA-CEGOS para la Valora-ción de los puestos de trabajo y su clasifi cación en niveles.

��Diseño de la estructura salarial basada en la clasifi -cación anterior.

Objetivos ��Disponer de una red de comerciales con las compe-

tencias adecuadas es una ventaja competitiva en el mercado actual. Al fi nalizar este seminario, se cono-cerán herramientas específi cas para la evaluación de competencias críticas para la venta.

��Mejorar las técnicas de selección y captación del talento comercial.

��Detectar el potencial comercial en la organización.

Dirigido a��Técnicos y responsables de selección que habitual-

mente tengan que seleccionar perfi les comerciales.��Responsables de desarrollo y directores de recursos

humanos que deseen conocer las nuevas aportacio-nes de la evaluación psicotécnica a las aptitudes y actitudes comerciales.

�� Jefes de ventas y directores comerciales interesa-dos en evaluar sus redes comerciales.

Compe-Tea��En este curso se hace uso de la herramienta

Compe-Tea que permite medir las competencias profesionales de la red de ventas.

2_ Medición de la personalidad adaptada al perfi l del comercial: IPV (Inventario de Personalidad para la Venta)

• Estructura de la prueba y aplicación. • Corrección y correlación con otras pruebas de

personalidad. • Principales perfi les comerciales y su idoneidad en

el mercado.

3_ Diagnóstico de Competencias del perfi l comercial

• Funcionamiento de Compe-Tea. • Defi nición de las competencias relevantes. • Medición y análisis de los gaps más signifi cativos. • Valor añadido del modelo de competencias.

4_ Entrevista de evaluación del potencialcomercial

• Estructura y fases de la entrevista. • Preparación y desarrollo de la entrevista focalizada

y preparación de preguntas Flash Back para evaluar competencias comerciales.

• Ejecución y evaluación de la entrevista.Filmaciones de entrevistas.

5_ Aplicación de la evaluación de competencias comerciales de una red de ventas

• Utilidades en la selección de personal. • Aplicaciones en la evaluación del potencial. • Aportaciones a la detección de necesidades de

formación. • Orientación de las políticas de venta y estrategia

comercial.

Lo «+» de esta formación ��Mejorar las técnicas y herramientas prácticas en la

evaluación de talento comercial.��Actualizar la metodología en la utilización de prue-

bas de evaluación de competencias comerciales.��Facilitar la toma de decisiones en la selección de

comerciales y captación de candidatos idóneos para la red de ventas.

Evaluar competencias comercialesCómo medir, auditar y potenciar su red de ventas

CURSO

Madrid5 - 7 mayo20 - 22 octubre

Barcelona3 - 5 marzo30 junio - 2 julio

3 DÍAS20 horas

Ref. 03A131590 €

Madrid20 - 22 enero17 - 19 mayo25 - 27 octubre


3 DÍAS20 horas

Ref. 03A161590 €

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RECURSOS HUMANOS

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CURSO

Gestión por competencias 5B

Gestionar los colectivos ClavePosicionar las personas de alto potencial en los puestos clave

IntroducciónEntrar en la lógica de la gestión por competencias permite identifi car los puestos de trabajo que desarro-llan las competencias estratégicas y de negocio de la compañía. También, evaluar el potencial de las perso-nas en base al perfi l de los puestos clave y fi delizar el talento a través de planes de carrera que posicionen las personas más capaces y motivadas en los puestos clave de la compañía.

Objetivos ��Asegurar que las competencias estratégicas y

esenciales de la compañía se desempeñen por las personas de mayor potencial.

��Motivar e involucrar a las mejores personas, construyendo políticas competitivas para adquirir, retener y desarrollar su talento.

��Diseñar planes de carrera que integren la evalua-ción de desempeño, de potencial y los mecanismos de desarrollo de las personas clave.

Dirigido a��Cargos y responsables implicados en las políticas y

estrategias de recursos humanos de la compañía.��Responsables y técnicos de gestión de potencial y

desempeño.

Programa1_ Identifi car los empleos y puestos de trabajo

clave de la compañía • Las competencias de la empresa. - Cuáles son, sus características y tipologías.

• Las competencias de negocio y su despliegue en la compañía:

- Mapas de posicionamiento de las competencias. - Procedimientos para su localización y descripción. - Los perfi les de los empleos clave: umbrales y

bandas. • Evaluación y clasifi cación de los puestos de trabajo

clave. • Lanzamiento del sistema de gestión de las perso-

nas que ocupan los empleos clave de la compañía: los colectivos clave.

• Medidas para gestionar en paralelo el cambio cultural.

2_ Fidelizar las personas de mayor potencial de la compañía

• Defi nir que es alto potencial en su Compañía: - Conocer las diferentes prácticas actuales para

identifi car el potencial. - Diferenciar las personas clave de las competen-

cias y empleos clave. - Distinguir las nociones de “performance”, compe-

tencias y potencial. - Construir un plan de identifi cación del potencial

que necesita la empresa. • Gestionar las personas de alto potencial de su

empresa: - Evaluar la oportunidad de establecer un plan

global o planes individuales.

- Construir las herramientas de orientación de las personas y sus competencias hacia la de los puestos de trabajo clave.

· Rutas para la polivalencia y rutas promocionales. - Establecer un plan de incentivos y apoyos. - Diseñar las herramientas de evaluación de los

resultados de los planes y en especial de las aspiraciones y motivación de las personas de mayor potencial.

- Estudiar las medidas necesarias que hay que adoptar para gestionar el cambio cultural.

3_ Asegurar el desarrollo continuo de los colecti-vos clave

• Estudiar la necesidad y viabilidad de establecer roles de infl uencia, entrenamiento, movilización paralelos a la línea de mando:

- Identifi car las ventajas y desventajas. - Requisitos para normalizar y estructurar roles. • Diseñar un modelo de gestión de los colectivos

clave a partir del estudio comparativo de modelos actuales de empresa.

Lo «+» de esta formación ��Formación concreta: El participante realizará

numerosas aplicaciones sobre casos de empresa a lo largo del seminario.

��Una caja de herramientas para que los participantes puedan adquirir aquellas que mejor puedan aplicar-se en su empresa.

IntroducciónEl feed-back 360º nace de la necesidad evidente de las empresas de hacer evolucionar a sus recursos humanos con rapidez y efi cacia. Esta preocupación y necesidad estratégica hace que este instrumento sea la respuesta innovadora que facilite traducir concep-tos intangibles en realidades tangibles, concretas y medibles que ayudan a identifi car los puntos fuertes y las oportunidades de mejora de cada persona, y por tanto, incidir en el rendimiento y el desempeño.

Objetivos ��Saber cómo implantar un sistema de feed-back

360º, de principio a fi n, mediante: - Identifi car las competencias a desarrollar. - Diseñar el proceso, sus fases, instrumentos, etc. - Organizar y desarrollar la información y las impli-

caciones de las personas.��Dirigir y gestionar la realización del feed-back 360.º��Realizar el tratamiento de datos del feed-back, la

devolución de los mismos y el seguimiento de los resultados.

Dirigido a��Responsables de área.��Responsables de recursos humanos.��Técnicos de recursos humanos.

Programa1_ Comprender en que consiste un feed-back 360º • Defi nición, fi nalidades y las condiciones de éxito

para su implantación. • Finalidades, ventajas e inconvenientes para la

organización y para las personas. • El factor humano como elemento clave: la necesi-

dad de implicar y comunicar.

2_ Elaborar un proyecto de feed-back 360º a la medida de la organización

• El trabajo previo y la selección de competencias claves y estratégicas.

• Determinación de actores: evaluados y evaluadores. • Elaboración de los mapas de feed-back. • El proceso, fases y etapas: la comunicación,

elemento clave.

3_ Cómo elaborar y seleccionar los instrumentos y medios adecuados

• Las herramientas informáticas y los cuestionarios: utilidades, ventajas e inconvenientes.

• Conocer cómo se elabora un cuestionario y el soporte informático para la gestión del proyecto de feed-back.

• El tratamiento de datos: principio de confi denciali-dad, efi cacia y sencillez.

- Los análisis cuantitativos y cualitativos para evaluados, evaluadores y organización.

- Libro de feed-back: la clave del tratamiento de la información como ayuda al desarrollo profesional y personal.

• Los planes de progreso personal: apoyo, acciones y compromiso.

4_ Cómo gestionar y pilotar el feed-back 360º • Prevenir los riegos: la importancia de la coherencia

y la comunicación. • Gestionar las diferentes fases y etapas: el cuidado

emocional de las personas implicadas. • El papel del feed-back 360º en el modelo de la

gestión integrada de recursos humanos. • Perspectivas y evolución futura: hacia una eva-

luación de 360º que favorezca a las personas, su talento y sus competencias profesionales de éxito.

Lo «+» de esta formación ��Saber diseñar y aplicar un feed-back 360º en su

organización de principio a fi n.

Cómo implantar un feed back 360ºXXXxxxxxxxx

CURSO

Madrid26 - 29 enero6 - 9 julio16 - 19 noviembre


4 DÍAS24 horas

Ref. 03B211650 €


Barcelona21 - 23 abril29 sept. - 1 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03B281530 €

RECURSOS HUMANOS94

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CURSO


5B Gestión por competencias

ObjetivosMejorar su efi cacia en la aplicación del sistema de evaluación y gestión del desempeño, mediante:�� La obtención de una visión global e integrada de la

evaluación de las personas en la empresa.�� El conocimiento para diseñar e implantar el sistema

de evaluación del desempeño.�� El incremento de su efi cacia como evaluadores de

sus colaboradores.�� La mejora de la habilidad para orientar y desarrollar

a sus colaboradores.

Dirigido a�� Directores y responsables de recursos humanos.�� Responsables y técnicos de gestión de recursos

humanos.�� Directivos, mandos superiores y medios que tienen

que evaluar a su personal.

Programa1_ Situar la evaluación del desempeño y su

gestión • Evolución del concepto. • Papel de la evaluación en el modelo de gestión

integrada de las personas y sus competencias.

2_ Establecer un sistema de evaluación del desempeño

• La evaluación de las personas en la empresa, su fi nalidad y utilidad, diferentes modelos.

• Marco de referencia: el sistema de gestión de la empresa.

• Los criterios de evaluación competencias, compor-tamientos esperables, objetivos requeridos para el correcto desempeño de la persona en su puesto, ocupación, cometido etc.

• La evaluación del potencial, desempeño y rendi-miento.

• El proceso de evaluación: actores, manual, formu-larios, procedimiento.

• El proceso de evaluación: la entrevista de aprecia-ción.

• La importancia de preparar y conducir la entrevista de evaluación y orientación.

• Vínculo de la evaluación con la política de gestión y desarrollo de las personas: formación, movilidad, remuneración...

• El modelo resultante, condiciones de éxito para su implantación.

3_ Gestionar el desempeño • Identifi cación de individuos de alto desempeño y

potencial. • Detección de necesidades de formación, alimenta-

ción del plan de formación anual. • Orientación para la movilidad y carrera: currículum

de competencias. • Individualización salarial, incentivos, bonus, matri-

ces de méritos. • La evaluación, herramienta de gestión para el

mando en la mejora de la efi cacia de su unidad.

4_ Balance del curso

Lo «+» de esta formación ��Entender y comprender la fi nalidad y utilidad

del Sistema para la estrategia y objetivos de la empresa.

��Conocer el proceso y las fases de implantación así como diseñar los instrumentos a utilizar (plan de comunicación, manuales, procedimientos, impresos, tratamientos de datos, etc.)

��Incrementa sus competencias como evaluador en la entrevista anual.

�� Saber cómo realizar las acciones de seguimiento y desarrollo de competencias de sus colaboradores.

Evaluar y gestionar el desempeñoLa mejora de la competitividad a través de la gestión del desempeño

ObjetivosLa asistencia a este curso le permitirá:�� Tener una visión clara de los conceptos y elementos

clave que conforman un modelo de gestión por competencias.

�� Contrastar las ventajas e inconvenientes de un modelo de gestión por competencias y determinar la adecuación a su organización.

�� Profundizar en algunas de las técnicas y herramien-tas del modelo a través de su concepción, aplicabili-dad y utilidad.

Dirigido a�� Directores de recursos humanos.�� Responsables del desarrollo de recursos Humanos.�� Técnicos de personal y de recursos humanos.�� Responsables jerárquicos interesados en la aplica-

ción de estos modelos.

Programa1_ Clarifi car los conceptos básicos del modelo

de gestión por competencias • Las competencias: historia, defi nición, corrientes y

elementos clave. • Elementos clave del modelo: perfi les de competen-

cias, evaluación del desempeño... • Defi nición de un modelo de gestión integrado

basado en competencias.

2_ Identifi car las competencias y anticiparlas • Realizar un análisis y refl exión estratégica de la

organización: misión, visión, valores... • Determinar las competencias, esenciales y necesa-

rias de la organización. • Establecer el mapa de competencias. • Defi nir el diccionario de competencias: descripción

y niveles de cada competencia.

3_ Clasifi car las competencias • Identifi car y describir las ocupaciones tipo clave de

la organización. • Elaborar los perfi les de competencias de las

ocupaciones. • Valorar y clasifi car los perfi les de competencias. • Establecer y defi nir los grupos profesionales.

4_ Evaluar las competencias • Captar y seleccionar las competencias externas

y evaluar el potencial de competencias de las personas.

• Evaluar a las personas apreciando su potencial, desempeño y rendimiento.

• Orientar a las personas en función de las com-petencias demostradas y clasifi car los perfi les de competencias.

• Defi nir el vínculo entre evaluación y política de recursos humanos.

5_ Retribuir las competencias • Defi nir la estructura básica de las retribuciones

asegurando la equidad interna y la competitividad externa de las mismas.

• Flexibilizar e individualizar las retribuciones de acuerdo al desempeño de las competencias y los resultados alcanzados.

• Defi nir las retribuciones variables mediante incentivos ligados a niveles de cumplimiento de desempeño.

6_ Desarrollar las competencias • Detectar las diferencias entre competencias

necesarias en la organización y las poseídas y demostradas por las personas.

• Elaborar el mapa de necesidades formativas. • Producir y desarrollar las competencias necesa-

rias mediante el diseño, impartición y evaluación de acciones formativas. Elaboración del plan de formación.

• Orientar la carrera profesional de las personas de acuerdo a su potencial y preferencias.

7_ Realizar un balance sobre el curso • Analizar las ventajas e incrementos de implantar

un modelo de gestión de personas basado en competencias.

La gestión de personas por competenciasCómo alinear la gestión de los recursos humanos con la estrategia de la empresa

Madrid7 - 9 abril12 - 14 julio30 nov. - 2 diciembre

Barcelona3 - 5 febrero5 - 7 mayo3 - 5 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03B151590 €



3 DÍAS20 horas

Ref. 03A071530 €

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RECURSOS HUMANOS

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CURSO

Selección 5C

Pruebas psicotécnicas para la evaluaciónde competenciasCómo mejorar la selección de personal y la evaluación del potencial en su empresa

Objetivos

��Conocer y/o actualizar la batería de herramientas psicotécnicas de evaluación de las competencias profesionales.

�� Mejorar la evaluación y medición de las competen-cias genéricas.

��Aportar las herramientas psicotécnicas a la gestión por competencias, añadiendo rigor científi co a la evaluación de competencias.

Dirigido a

��Técnicos de selección de personal que quieran actualizar las herramientas de medición de com-petencias.

�� Responsables de desarrollo que deseen profundizar en la evaluación dentro del sistema de gestión de recursos humanos por competencias.

��Directores de recursos humanos que tengan que marcar directrices en la estrategia de gestión por competencias en su empresa.

Programa

1_ Introducción a las competencias • Defi nición de competencias. • Por qué una evaluación por competencias. • Descripción de los perfi les competenciales en los

diferentes puestos de la organización.

2_ Test de evaluación de las competencias profesionales a través de SOSIA: el modelo anglosajón

• Estructura de la prueba. - Aplicación y corrección. - Utilidades en la selección y evaluación de las

competencias. - Valor diferencial para la gestión por competencias.

3_ Medición de las competencias profesionales por BIP: Un enfoque orientado a la empresa

• Estructura de la prueba. - Aplicación y corrección. - Utilidades en la selección y evaluación de las

competencias. - Valor diferencial para la gestión por competencias.

4_ La Consultoría en RR.HH. como elemento de medición de competencias COMP-TEA

• Orígenes del estudio en Tea-Cegos. • Formato de la herramienta y aplicabilidad. • Interpretación de los resultados. • Factores de diferenciación con respecto a las

herramientas comerciales.

5_ Propuestas experimentales de evaluación • Experiencias existentes: 16PF-5 y competencias. • Una metodología de 360º de evaluación de compe-

tencias. • Limitaciones y aplicaciones de los resultados.

Lo «+» de esta formación ��Permite conocer las herramientas psicotécnicas de

evaluación de competencias desde la perspectiva de la propia organización.

Pruebas proyectivas: el test de RorschachCompetencias y Técnicas Proyectivas

Introducción

El test de Rorschach puede considerarse sin lugar a dudas, la prueba “reina” dentro del ámbito de las pruebas proyectivas. Teniendo en cuenta las distintas escuelas y abundante bibliografía sobre la prueba, el curso presenta una recopilación de los aspectos fundamentales para la valoración, el cómputo y su interpretación, orientada a la gestión de los RRHH.

Objetivos

�� El curso, de marcado carácter práctico, tiene como objetivo el aprendizaje del Psicodiagnóstico de Rorschach para el análisis de competencias profesionales.

Dirigido a

�� Personas que cuenten con formación en psicología y/o experiencia en recursos humanos, que quieran conocer esta técnica de evaluación y su aplicación en una moderna y efi caz gestión de los RRHH en las organizaciones; promoción, selección, evaluación del desempeño…

Programa

1_ Las técnicas proyectivas • Introducción. • Antecedentes. • Ventajas e inconvenientes. • Técnicas proyectivas y cuestionarios de personali-

dad.

2_ El Test de Rorschach • Breve historia y escuelas. • La toma del protocolo. Ejercicio práctico. • La valoración: - Localización. - Determinantes. - Contenido. - Ejercicios prácticos. • El cómputo. Ejercicios de entrenamiento.

3_ La interpretación del Rorschach • El T.R. • Fórmulas primaria y secundaria. • El I.N. • Valor de las respuestas… • Ejercicios individuales y puesta en común.

4_ Rorschach y competencias

5_ Elaboración de informes y perfi les de adecua-ción

• Ejercicios prácticos.

6_ Introducción a la grafología

Lo «+» de esta formación �� Lograr un buen conocimiento en la utilización de las

técnicas proyectivas, sobre todo en el Psicodiag-nóstico de Rorschach, facilitando a los asistentes una importante información complementaria sobre competencias personales.

CicloCURSO

Madrid18 - 19 enero15 - 16 septiembre13 - 14 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 03A181090 €

CICLOMadridConvocatoria 111 - 13 mayo16 - 18 junio

MadridConvocatoria 220 - 22 octubre24 - 26 noviembre

BarcelonaConvocatoria 110 - 12 febrero10 - 12 marzo

BarcelonaConvocatoria 27 - 9 julio15 - 17 septiembre

3+3 DÍAS40 horas

Ref. 03B302420 €

RECURSOS HUMANOS96

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CURSO


5C Selección

La selección por competenciasXXXxxxxxxxx

Objetivos�� Desarrollar las habilidades de selección por com-

petencias.�� Establecer un modelo o patrón de perfi l de compe-

tencias para diferentes puestos de trabajo.�� Desarrollar las herramientas y técnicas destinadas a

la evaluación de competencias.�� Adaptar las entrevistas a las necesidades

a cubrir, focalizando la misma en las competencias.�� Preparar el informe de competencias.

Dirigido a�� Profesionales de la captación, selección y evalua-

ción de las personas y de sus competencias, que dispongan de las bases teórico-prácticas consisten-tes y deseen ampliar o desarrollar sus habilidades en el área de la selección por competencias.

�� También personas de área que necesiten selec-ciones o evalúen a las personas que integran sus equipos en función de sus aptitudes, actitudes y motivaciones, es decir, sus competencias.

Programa1_ El proceso de selección por competencias • Papel de la selección en el modelo de gestión por

competencias. • Etapas del proceso. • Diferencias fundamentales respecto a la selección

tradicional. • Aporte de la selección por competencias.

2_ Perfi l de competencias de puestos y/o roles • Defi nición de áreas de resultados. • Determinación de indicadores de situaciones

críticas.

• Conductas generales y específi cas exitosas. • Establecimiento de los requerimientos objetivos,

generales y específi cos, para el desempeño exce-lente.

3_ Captación de candidatos • Fuentes de reclutamiento: - Búsqueda directa o head hunting. - Selección por curriculum. - Selección por banco de datos. - Selección por movilidad interna. • Presentación de candidaturas: - Cuestionario de intereses y actitudes.

4_ Selección de candidatos

4_1_ Evaluación de los candidatos en términos de competencias

• Pruebas o herramientas psicotécnicas. - Fiabilidad. - Procedimientos. - Resultados. • Pruebas situacionales. - Fundamentos y ventajas. - Tipos de pruebas situacionales: • Dinámica de grupo: - Fundamentos. - Criterios de puesta en marcha y evaluación: casos

prácticos. • El estudio del caso: - Fundamentos. - Criterios de puesta en marcha y evaluación. - Casos prácticos.

• Técnicas In-Basket: - Fundamentos. - Criterios de utilización y evaluación. - Casos prácticos. • Presentaciones: - Fundamentos. - Criterios de utilización y evaluación. - Casos prácticos. • Entrevista focalizada (entrevista de incidentes

críticos). - Aspectos técnicos. - Aspectos psicosociales. - Preparación de la entrevista focalizada y elabora-

ción de preguntas fl ash back. - Ejecución de la entrevista. • Aspectos básicos. • Cuestionarios y criterios de evaluación. • Valoración post-entrevista.

4_2_ Informes sobre candidatos • Principios teóricos de elaboración de informes de

competencias. • Puesta en práctica de los mismos.

5_ Acogida de los seleccionados • Establecimiento del manual de acogida. • Facilitar el acceso al puesto.

6_ Seguimiento e integración de los selecciona-dos

• Evaluación período de prueba. • Validación de las competencias.

La entrevista de selecciónBuscando al candidato ideal

Objetivos ��Este curso pretende facilitar a los asistentes el

conocimiento de los principios y técnicas psicológi-cas de la entrevista, como medio de comunicación interprofesional, aplicada a la problemática de la selección de personal.

Dirigido a��A todas aquellas personas que participan en

procesos de captación y selección y carecen de la sufi ciente base teórico-práctica para obtener un rendimiento efi caz de las entrevistas.

Programa1_ Entrevista • Principios teóricos. • Bases psicológicas y motivaciones en la entrevista. • Casos prácticos. • Distintos tipos de entrevista. • Medios materiales.

2_ Aspectos técnicos • La comunicación. • Formulación de preguntas. • La reformulación.

• Ejercicio práctico. • Actitudes del entrevistador. • Ejercicio de diagnóstico de actitudes.

3_ La entrevista de selección • Esquema y fases de la entrevista. • Información sobre el puesto/ocupación y el entorno

de trabajo. • Perfi l profesional y psicológico del candidato. • La entrevista de selección por competencias.

Entrevistas focalizadas / incidente crítico.

• Representación de casos mediante grabaciones en vídeo:

- Entrevistas focalizadas/Incidente crítico para evaluación de competencias.

- Análisis de las entrevistas por todo el grupo de participantes.

4_ Evaluación de la entrevista • En el proceso. • Datos objetivos. • Información psicológica. • Ejercicios. • Presentación de informes.

Lo «+» de esta formación �� Los asistentes podrán aprender herramientas

prácticas para preparar y realizar sus entrevistas de selección de forma efi caz, tras un autodiagnóstico de sus puntos a mejorar y sus necesidades en la realización de entrevistas.

�� Facilitar la toma de decisiones tras la realización de la entrevista de selección.



3 DÍAS20 horas

Ref. 03A031550 €

Madrid7 - 9 abril14 - 16 julio20 - 22 octubre

Barcelona27 - 29 enero12 - 14 mayo13 - 15 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03A091530 €

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RECURSOS HUMANOS

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CURSO

Selección 5C

Gestionar los procesos de seleccióninterna y externa

Objetivos��Al fi nalizar este curso los participantes serán

capaces de planifi car un proceso de captación y selección de personal, tanto externo como interno, así como de lograr la puesta en marcha de un departamento de selección, si éste fuera el caso.

��Este curso también proporcionará al asistente la posibilidad de optimizar las estrategias de selección en función de las necesidades de su empresa.

Dirigido a��Los profesionales de recursos humanos interesa-

dos en conocer en profundidad la “selección de personal” y optimizar este proceso de acuerdo a los objetivos de su empresa, competencias clave de la misma y en función de la oferta y demanda del mercado, diagnóstico de idoneidad para el puesto, etc. (no es imprescindible experiencia).

��Y, también, responsables funcionales que seleccio-nen con frecuencia (directores comerciales, jefes de ventas, etc.).

Programa1_ ¿Por qué selección de personal? • Adecuación hombre/puesto de trabajo. • Políticas de personal. • Demanda de empleo en el mercado actual de

trabajo. Análisis del puesto de trabajo (A.P.T.) u ocupación y selección.

• Diferencias individuales y su correlación con el puesto de trabajo/ocupación.

2_ Captación de personal • Análisis de necesidades y objetivos de la empresa. • Competencias clave de la organización. • Criterios de responsabilidad económica y social. • Captación interna y externa. Análisis y toma de

decisiones sobre cada una de ellas. • Selección interna: estudio del potencial humano

existente dentro de la organización. • Selección externa: fuentes de captación. Ventajas e

inconvenientes de cada una de ellas. • Métodos y técnicas de reclutamiento. • Soporte informático en tareas de captación. Su

utilidad. • Preselección de candidatos.

3_ Selección científi ca de personal • Métodos objetivos en selección de personal. • Elaboración de baterías psicométricas en función

de las características del puesto/ocupación. • Caso práctico de aplicación de pruebas psicométri-

cas. • Aplicaciones informáticas en selección de personal. • Otras técnicas de selección: - Role-playing. Assessment Center. - Tratamiento y discusión de casos. - Dinámica de grupos. - Búsqueda directa.

4_ Entrevista de selección • Tipos de entrevista. • Saber preguntar: tipos de preguntas en los casos

de selección interna y externa. • Saber escuchar. • Variantes que afectan a la entrevista.

Evaluación de competencias. • Tipologías de entrevistados y su tratamiento.

5_ Informe psicoprofesional • Objetivo del informe. • Contenido. • Presentación de candidaturas.

6_ Etapa de seguimiento • Empresas. • Candidato seleccionado. • Análisis de expectativas y consecución de objeti-

vos.

7_ Nuevas tendencias en selección de personal • Externalización de servicios de selección (Outsour-

sing). • Reclutamiento por Internet. - Aportaciones y limitaciones. - Ejemplo práctico de portal de Internet: tea-cegos-

selección.com. - Búsqueda directa (Headhunting).

Objetivos�� Al fi nalizar este curso los participantes serán capa-

ces de diseñar un Assessment Center como herra-mienta estratégica para la gestión por competen-cias en general, pero en particular, para evaluar las competencias más demandadas por las empresas, tanto en promociones internas, como selecciones externas (competencias de directivos, mandos inter-medios, jóvenes profesionales de alto potencial y/o evaluación de competencias comerciales).

Dirigido a�� Directores de recursos humanos.�� Responsables de la gestión de los recursos huma-

nos, técnicos de selección de personal y responsa-bles del desarrollo de los recursos humanos.

�� Directivos con responsabilidad sobre los resultados de un equipo.

Programa1_ Introducción • Utilidades y aplicaciones del Assessment Center:

selección de personal externa e interna, evaluación de potencial. Diseño de planes de carrera, defi ni-ción de las necesidades formativas, Development Center.

• Diseño planes de desarrollo, detección de las competencias genéricas.

2_ Análisis y descripción del perfi l de competen-cias a evaluar

• Defi nición del perfi l de competencias. • Graduación del perfi l y detección de los índices. • Establecimiento de la matriz (individuo/competen-

cias).

3_ Diseño de las pruebas y ejercicios a incluir • Pruebas psicométricas: pruebas de aptitudes, prue-

bas de personalidad, pruebas de conocimientos profesionales y motivacionales.

• Pruebas individuales: entrevistas de incidentes críticos (BEI), In Tray/In Basket/toma de decisiones, role playing con actores en el papel de clientes, colaboradores, etc, ejercicios de simulación/solu-ción de problemas, pruebas de presentaciones en público.

• Pruebas grupales: dinámicas de grupo sin roles asignados, rol playing /dinámicas con roles asigna-dos, comida o cena de Negocios.

• Diseño de la matriz de observadores (pruebas/competencias).

4_ Desarrollo del Assessment Center • Puntos básicos para crear un buen encuadre del

Assessment Center y estructuración de las diferen-tes actividades: pruebas psicométricas, situaciona-les y grupales.

• Conducción de cada una de las etapas delAssessment Center.

5_ Constitución del grupo de evaluadores • Capacitación técnica de los observadores. • Diseño de la parrilla de observación (candidato/

competencias).

6_ Análisis de los resultados obtenidos • Estudio individualizado por competencias, estudio

individualizado por pruebas, indicador total compe-tencias / individuo, contraste, seguimiento y visión, estratégica, elaboración de informes.


Cómo desarrollar un «Assessment Center»Una herramienta para evaluar competencias de directivos, jóvenes de alto potencial y redes comerciales

CURSO

Madrid24 - 26 febrero29 sept. - 1 octubre


3 DÍAS20 horas

Ref. 03A011530 €



3 DÍAS20 horas

Ref. 03A141590 €

RECURSOS HUMANOS98

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CURSO


5C Selección

Técnicas de evaluación psicotécnica en la empresaXXXxxxxxxxx

Objetivos

�� Conocer las herramientas más importantes de evaluación de la personalidad y de las aptitudes que nos permitan conocer evaluar la adecuación persona/puesto.

�� Mejorar en la actividad diaria de evaluación y selección de personal a través de la utilización de herramientas psicotécnicas de reconocida validez, fi abilidad y baremación.

Dirigido a

�� Técnicos de selección que deseen utilizar la evalua-ción psicotécnica en la selección de personal.

�� Responsables de desarrollo de recursos humanos interesados en profundizar en las herramientas científi cas de evaluación.

�� Directores de RR.HH. que deseen desarrollar una visión analítica en la evaluación de sus plantillas.

�� Técnicos y directivos que realicen selección y eva-luación de personas en su actividad profesional.

Programa

1_ Introducción a las pruebas psicotécnicas • Origen y fundamentos teóricos. • Qué son y para que sirven las aptitudes. • Qué son y para que sirven las actitudes (personali-

dad). • Elementos de los test y cuestionarios psicotécni-

cos: validez, fi abilidad y baremación.

2_ La evaluación del perfi l profesional a través de la medición de la personalidad

• La evaluación de la personalidad por el modelo factorial: 16PF-5.

• Aportación de un modelo propio de medición de la personalidad: TPT (Test de Personalidad de Tea).

• Test de Personalidad basado en la teoría de los “cinco grandes”. BFQ (Big Five Questionnaire) y NEO-PIR.

3_ Análisis de las aptitudes personales a través de la medición de la inteligencia

• La medición de la inteligencia general: nuevas herramientas en evaluación aptitudinal: EFAI-3 y EFAI-4.

• Estructuras de medición factorial de la Inteligencia General: Verbal, numérico, abstracto, espacial: prueba IGF (Inteligencia General Factorial) y DAT-5.

4_ Medición de las Aptitudes Específi cas para la Empresa

• Capacidades Espaciales: BO (Batería de Operarios). • Medición de aptitudes administrativas . BTA (Bate-

ría Tareas Administrativas) • Aptitudes Habilidades para la negociación. NEGO. • Capacidad de planifi cación y organización. MO

(Método y Orden) IC (Instrucciones Complejas).

5_ Confi guración a medida de la batería de prue-bas de evaluación

• Cómo decidir qué pruebas escoger. • Cómo confi gurarlas en el tiempo. • Cómo interpretarlas de forma integrada.

6_ Gestionar el desempeño • Identifi cación de individuos de alto desempeño y

potencial. • Detección de necesidades de formación, alimenta-

ción del plan de formación anual. • Orientación para la movilidad y carrera: currículum

de competencias. • Individualización salarial, incentivos, bonus, matri-

ces de méritos. • La evaluación, herramienta de gestión para el

mando en la mejora de la efi cacia de su unidad.

7_ Balance del curso

Lo «+» de esta formación �� Visión general de las herramientas psicotécnicas.��Capacidad de elección de las pruebas más adecua-

das según perfi les a evaluar. ��Optimización de los procesos de selección y evalua-

ción psicotécnica de personal.



2 DÍAS14 horas

Ref. 03A171090 €





SOLUCIONES

902 88 88 03







RECURSOS HUMANOS

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CURSO

Compensación y administración 5D

Gestionar las retribucionesCómo evolucionar en la individualización de la compensación

Introducción

��Las direcciones de RRHH tienen como objetivo poner en coherencia los sistemas de retribución con la estrategia de empresa; compensar a las personas en función de su contribución a los resultados de la empresa y diseñar recorridos retributivos en función de la gestión de su potencial.

Objetivos

�� Desarrollar la visión global y de detalle de las remuneraciones de las personas para poder evaluar la competitividad del modelo y las posibilidades de fl exibilización.

�� Adquirir las técnicas de análisis de las remuneracio-nes para hacerlas evolucionar hacia la individuali-zación.

Dirigido a

��Responsables y mandos implicados en las políticas de compensación de la Empresa.

��Técnicos en el desarrollo de su plan de carrera.

Programa

1_ Objetivos y características de un sistema de remuneraciones

• Poner el sistema de remuneración al servicio de la estrategia: competitividad y fl exibilidad.

• Analizar el modelo de “compensación integral”: remuneración “+” benefi cios “+” formación y desarrollo.

• Estudiar de forma detallada los diferentes elemen-tos.

• Identifi car las herramientas de evaluación de las tendencias y de las prácticas locales y globales en remuneraciones y benefi cios.

2_ El control de la masa salarial • Conocer los principales impactos sobre la masa

salarial. • Comprender e identifi car los factores de evolución

de la masa salarial.

3_ La evaluación y clasifi cación de los puestos de trabajo y la estructura de los salarios

• Analizar las ventajas y desventajas de los sistemas de evaluación y clasifi cación de los puestos de trabajo por:

- Factores y puntos. - Mapas de competencias. - Encuestas. • Construir la estructura y las curvas salariales. • Practicar el análisis detallado de la clasifi cación

salarial en la búsqueda de la equidad y la competi-tividad.

- Mercado/puesto y mercado/persona. - Equidad interna/puesto y equidad interna/persona. • Deducir los principales criterios para ajustar los

sueldos.

4_ Gestionar la evolución hacia la individualiza-ción de los salarios

• Identifi car las diferentes formas de individualiza-ción.

• Sopesar sobre qué individualizar y establecer las retribuciones fi jas y o variables.

• Diseñar la estrategia de remuneración individual variable a corto plazo.

- Poner la evaluación en el corazón del sistema de remuneración.

- Practicar los métodos de cálculo. • Conocer los sistemas de remuneración variable a

largo plazo. - Tendencias. - Características especiales en España. - Familias de de remuneraciones vinculados o no

con acciones de la compañía. • Los programas de benefi cios y emolumentos más

usuales.

5_ Participación de la línea de mando en las decisiones sobre remuneraciones

• Los diferentes roles de la línea de mando. • Las herramientas de participación de la línea de

mando.

Lo «+» de esta formación ��Formación concreta: El participante realizará

aplicaciones sobre casos de empresa a lo largo del seminario.

��Una “caja de herramientas”: fi chas para acelerar la aplicación de los aprendizajes a la empresa.

��Estudio de casos que sirven de hilo conductor para poner en marcha todas las técnicas.

Madrid20 - 22 enero30 junio - 2 julio13 - 15 diciembre

Barcelona10 - 12 marzo10 - 12 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03B271590 €

RECURSOS HUMANOS100

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CURSO


5D Compensación y administración

Fundamentos de administración de personalGestión y administración de personal

Introducción

Saber gestionar la administración de personal es una función esencial en la dirección de RR. HH. El entorno jurídico y social de la administración de personal es cada vez más complejo y requiere del apoyo de profesionales polivalentes y efi caces. La formación que le proponemos da respuesta a estas inquietudes y se estructura en torno a tres elementos esenciales: la técnica, la organización y las herramientas para conseguir el éxito en esta función.

Objetivos

�� Identifi car y conocer el marco legal aplicable en la gestión de personal.

�� Interpretar y aplicar correctamente el convenio colectivo.

�� Profesionalizar los métodos de trabajo conforme a las nuevas exigencias legales que afectan a la empresa.

Dirigido a

�� Personas no expertas en esta función.�� Profesionales que por su actividad necesiten cono-

cer los instrumentos de gestión en la administración de personal y mejorar su práctica.

Programa

1_ Contratación • Modelos contractuales vigentes. • Programa de Fomento al Empleo. Medidas y bonifi -

caciones. • Cláusulas y pactos contractuales de interés para la

empresa. • Contratación a través de ETT.

2_ Incidencias en la relación laboral • Jornada de trabajo. Horario fl exible, horas extraor-

dinarias, horas complementarias. • Reducción de jornada. • Descansos obligatorios. • Permisos y licencias. • Vacaciones, distribución y reparto.

3_ Modifi caciones y suspensión • Movilidad funcional. • Movilidad geográfi ca. Traslados temporales. • Modifi cación sustancial de las condiciones de

trabajo. • Suspensión de la relación laboral: Supuestos y

tramitación. • Excedencias: Clases, plazos y tramitación.

4_ Extinción • Desistimiento unilateral del trabajador: preaviso. • Otras causas de extinción. • Despido por causas objetivas. • Despidos disciplinarios. • Despidos colectivos, por restructuración de planti-

llas. • Expediente de regulación de empleo y Fogasa. • Procedente, improcedente y nulo.

5_ Seguridad Social • Gestión y tramitación de Incapacidad Temporal. • Maternidad y riesgo en el embarazo. • Paternidad • Jubilación: Jubilación parcial, jubilación anticipada

y jubilación fl exible. • Desempleo. • Bases de cotización y documentos de cotización.

Lo «+» de esta formación ��Una pedagogía progresiva: Permitiendo a cada

participante adquirir la totalidad de los conceptos y conocimientos necesarios.

��Una formación práctica: Trabajo sobre modelos ofi ciales, casos reales y jurisprudencia.

��Asesoría y consejos personalizados durante la formación.



3 DÍAS20 horas

Ref. 03B031530 €





[email protected]

SOLUCIONES

902 88 88 03




RECURSOS HUMANOS

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CURSO

Compensación y administración 5D

Perfeccionamiento en administración de personalAspectos prácticos y jurídicos para la gestión y administración de personal avanzada

Introducción

En un contexto jurídico complejo, dónde los em-pleados disponen cada vez de más información, las empresas deben contar con buenos profesionales, bien preparados, capaces de solucionar cualquier incidencia en la administración de personal. En esta formación el participante adquiere y desarrolla las habilidades y conocimientos prácticos y jurídicos necesarios, así como los instrumentos indispensables para gestionar el día a día en la administración de personal con seguridad. Actualizando todos sus cono-cimientos en el ámbito Laboral y de Seguridad Social para adaptarse a las nuevas exigencias legales.

Objetivos

�� Analizar todas las etapas de la gestión cotidiana de personal de conformidad con la ley.

�� Identifi car y resolver las diversas situaciones que alteran la relación laboral.

�� Afrontar con éxito los distintos escenarios genera-dos por la modifi cación, suspensión y/o extinción de la relación laboral.

Dirigido a

��Empleados y técnicos de administración de personal.��Jefes de personal de pequeña y mediana empresa.��Responsables del área de administración de

personal.

Programa

1_ Situar el contexto jurídico de la gestión de personal

• Análisis práctico de contratación. • Cláusulas contractuales recomendables. • Tiempo de trabajo: Horas extraordinarias y comple-

mentarias. • Descansos obligatorios. • Permisos y licencias. • Reducción de jornada.

2_ Analizar las incidencias en la relación laboral • Modifi caciones sustanciales de las condiciones de

trabajo. • Cambios de categoría y de puestos de trabajo. • Traslados, desplazamientos, centro de trabajo. • Derechos del empleado ante una propuesta o

exigencia de movilidad. • Alteraciones en lo pactado en un contrato de

trabajo. • Suspensión de la relación laboral. Supuestos y

tramitación. • Excedencias, obligaciones de la empresa en la

nueva regulación.

3_ Calcular el salario y el coste social • Trascendencia de los conceptos salariales y extra

salariales. • Bases de Cotización a la Seguridad Social. • Cotización de la empresa y del trabajador. • Cálculo de las indemnizaciones específi cas en

cada caso. • Finiquito.

4_ Actuación impecable frente al despido • Tramitación y plazos despidos por causas objetivas. • Despidos disciplinarios posibles riesgos. Consigna-

ción judicial. • Despidos colectivos, por restructuración de planti-

llas. • Expediente de regulación de empleo y FOGASA. • Motivos para califi car el despido como procedente,

improcedente y nulo. • Analizar las diversas causas de ruptura y sus

consecuencias.

5_ Actualización de la nueva normativa de Segu-ridad Social

• Aspectos jurídicos de las bajas. Gestión y tramita-ción.

• Cálculo del Subsidio de IT. • Maternidad y riesgo en el embarazo. Cálculo de

prestaciones. • Paternidad

• Jubilación. • Jubilación parcial. • Jubilación fl exible. • Prejubilación como herramienta de restructuración

de empresas. • Desempleo.

6_ La relación con los representantes de los trabajadores

• Representación legal y sindical de los trabajadores en la empresa.

• Negociación colectiva. • Actuación de la empresa ante los confl ictos colecti-

vos. • Claves para mantener una relación efi caz.

Lo «+» de esta formación ��Formación práctica y de utilidad que favorece su

aplicación inmediata.��El participante podrá resolver cualquier incidencia,

gestionando con seguridad y rapidez todas las fases en la administración de personal. Cumpliendo las nuevas exigencias legales y una organización efi caz de sus recursos.

��Formación individualizada: los participantes podrán plantear las cuestiones de interés y recibir asesora-miento especializado.

��Estudio de casos, jurisprudencia y criterios admi-nistrativos.

��Invitación al debate, intercambio y propuestas consensuadas.


Barcelona25 - 26 enero19 - 20 abril4 - 5 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03B221135 €

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RECURSOS HUMANOS102

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CURSO


5D Compensación y administración

Actualización de la normativa laboraly de Seguridad SocialNovedades y puesta al día para la dirección de relaciones laborales

Introducción

Los efectos de la crisis son evidentes y afectan a la gestión empresarial. Por ello, es imprescindible que los responsables de las áreas de Dirección Estratégi-ca, Recursos Humanos, Organización y Relaciones La-borales, tengan la formación adecuada para resolver situaciones laborales complejas.El buen conocimiento, aplicación e interpretación de la última y más actual normativa legal, que rige la relación empresa-trabajador y que permite una efi caz gestión de las personas dentro de la empresa, contri-buirá a mejorar en gran medida sus resultados.

Objetivos

��Conocer las últimas tendencias y fórmulas de gestión del mercado laboral.

��Comprender qué tipo de decisiones se deben tomar en materia de Relaciones Laborales, comprobando su adecuación con la normativa laboral aplicable.

��Analizar y proponer soluciones a los problemas más frecuentes que surgen a lo largo de la vida contractual del trabajador.

Dirigido a

��Este programa va dirigido a Directores Generales, Directores de Recursos Humanos, Directores de Relaciones Laborales, Directores de Personal,Consultores de Empresas y Asesores jurídico-laborales.

Programa

1_ Situación actual en las relaciones laborales • Cuáles son las reformas esenciales dentro del

marco normativo de las Relaciones Laborales. • Consecuencias jurídicas de las contratas y subcon-

tratas. • Medidas de vigilancia y control de la actividad

laboral. • Cláusulas contractuales más frecuentes en la

relación laboral.

2_ Incidencias en la relación laboral • Suspensión del Contrato de Trabajo. • Movilidad geográfi ca. • Modifi cación sustancial de las condiciones de

trabajo y movilidad funcional. • Nueva regulación de las excedencias.

3_ Desvinculación de la relación laboral • Cuestiones prácticas de tramitación de un despido

y cálculo de la indemnización. • Ley de la Dependencia: Extinción del contrato de

mutuo acuerdo o acogiéndose a incentivos empre-sariales.

• Ley de Violencia de Género. Implicaciones para la empresa.

• Gestión de las crisis en las empresas: Extinción del contrato por causas objetivas y Expedientes de Regulación de Empleo.

4_ Novedades introducidas por la ley orgánica para la igualdad 3/2007

• Planes de igualdad en la empresa. • Medidas para fomentar la conciliación. • El acoso sexual y por razón de sexo.

5_ Reforma de la Seguridad Social. • Reforma de las prestaciones de Seguridad Social. • Jubilación, Jubilación parcial. Las prejubilaciones. • Maternidad, Paternidad.

6_ Negociación colectiva y prevención de riesgos • Cuestiones problemáticas de la Negociación Colec-

tiva. • La integración de la Prevención en la Empresa.

Lo «+» de esta formación ��Esta formación permite adquirir a cada participante

las habilidades para enfrentarse con éxito a la problemática laboral que en el día a día surge en el seno de su departamento y a las situaciones cada vez más complejas que necesitan en ocasiones soluciones sofi sticadas.

��Actualización intensiva y efi caz a la nueva normati-va laboral y seguridad social.

Madrid19 enero17 febrero16 marzo15 diciembre

Barcelona14 enero11 febrero14 abril13 diciembre

1 DÍA8 horas

Ref. 03B25690 €

Plan empresa más formación, más ahorroPlanifi que sus inscripciones para el año y consiga más formación por menos

Contrate el plan empresa si prevee realizar varias inscripciones a lo largo del año. Con el plan de empresa fi jaremos un mínimo de asistentes y en función del mismo le podremos proponer los mejores descuentos.

El plan empresa es válido para cursos impartidos en el año 2010. Si desea contratar el plan empresa para tratar necesidades individuales de grandes colectivos, analizaremos conjuntamente otras solucio-nes que den respuesta a sus intereses.

[email protected]

SERVICIOS

902 88 88 03

Gestión por competencias 5B

Presencial

e- Learning

Blended







� FranklinCovey®






902 88 88 03

SOLUCIONES


103

© Cegos 2010

FORMACIÓN

DI FERENCIA

• Responsables de formación• Formadores



Responsables de formaciónFormadores

RESPONSABLES DE FORMACIÓN

�� Ciclo | Herramientas para el responsablede formación ..............................................................................106 De la ingeniería de las competencias a la gestión de la formación

� ��El sistema de acciones formativas bonifi cadas ......................107 Obtener el mayor rendimiento del crédito en bonifi caciones

� � Organizar el seguimiento de la formaciónen la empresa ...........................................................................107 Multiplique por 3 la efi cacia de su formación

� � Diseñar el sistema de evaluación de la formación .................108 Retorno de inversión y herramientas de gestión

� � Medir el ROI en los programas de formación ..........................108 Conocer la rentabilidad de las acciones formativas

� � Desarrollo y gestión de e-learning ..........................................109 De la ingeniería de las competencias a la gestión de la formación

FORMADORES

�� Global Learning by Cegos® | Formar con talento ....................110Destacar como formador ocasional

� � Ciclo | Formación de formadores .............................................112 Saber enseñar

� � Formadores ocasionales en la práctica ...................................113 Cómo preparar y dirigir efi cazmente una sesiónde formación sin ser formador profesional

� � Formar jugando, hacer jugar ....................................................113 Concebir un juego pedagógico

© Cegos 2010

FORMACIÓN106

Form

ació

n6A Responsables de formación


CicloES SELL

ERHerramientas para el responsable de formaciónDe la ingeniería de las competencias a la gestión de la formación

IntroducciónAcaba de asumir la función de responsable de for-mación o está a punto de hacerlo. Necesitará adquirir rápidamente una visión general de la función, aplicar las técnicas y herramientas de trabajo para construir el plan de formación, aprovechar las ventajas de conocer el marco legal que afecta a la formación, trabajar de manera efi caz con sus clientes internos, sus proveedores externos y evaluar la calidad y la efi cacia de sus acciones formativa. Este programa ofrece un enfoque práctico y completo para aumentar su rendimiento en poco tiempo.

Objetivos�� Adquirir una visión de conjunto de las aportaciones

de la formación a la organización.�� Utilizar los métodos y técnicas para organizar la

actividad de la formación y asegurar el éxito: diag-nosticar necesidades formativas, diseñar el plan de formación, elegir la metodología más adecuada en función de los objetivos, crear el cuadro de mando, medir la calidad…

�� Seleccionar formadores y proveedores adecuados.�� “Vender” y negociar el plan de formación.

Dirigido a�� Responsables de formación que acaban de asumir

la función o que están a punto de hacerlo.�� Responsables de RRHH a cargo de la formación

que deseen revisar y estructurar las prácticas y herramientas de gestión de la formación.

ProgramaMODULO I – 4 DÍAS

POSICIONARSE COMO RESPONSABLE DE FORMA-CIÓN Y CONSTRUIR UN PLAN DE FORMACIÓN

1_ Situar el rol del responsable de formación en la empresa

• Realizar el autodiagnóstico de su función. • Clarifi car su misión y la actividad. • Conocer las competencias necesarias en la función. • Identifi car los interlocutores del responsable de

formación y los actores implicados. • Relación de la formación con la estrategia de la

empresa.

2_ Utilizar las herramientas de RRHH para defi -nir los objetivos de la formación

• Cuestionarios y herramientas de la gestión previ-sional de puestos y competencias.

• Analizar los puestos de trabajo para identifi car las competencias a desarrollar.

3_ Construir el plan de formación en 6 etapas • Establecer las directrices de formación. • Prospección de las necesidades individuales y

colectivas. - Diagnóstico de necesidades basado en compe-

tencias. - Diagnóstico de necesidades tradicional. - Métodos y herramientas para el diagnóstico de

necesidades. - Formulación de objetivos a partir de las necesi-

dades detectadas.

• Prioridades y criterios de asignación de recursos. • Validar el pre-proyecto. • Presentar el plan de formación. Reformulación y

adaptación. • La venta interna del plan de formación. • Difundir y comunicar el plan de formación en la

empresa.

DOMINAR EL MARCO LEGAL DE LA FORMACION1_ Dominar los aspectos legales y los Acuerdos

Nacionales de Formación Continua • Origen, cronología y contenido de los Acuerdos

Nacionales de Formación. • El modelo de fi nanciación de formación continua. • El modelo de formación continua: formación de

oferta y formación de demanda. • Participación en el modelo de la empresa y de los

agentes sociales (organizaciones empresariales y sindicales).

• Fuentes públicas de fi nanciación en la empresa. • Territorialidad del modelo de formación.

2_ Gestionar el modelo de formación • Optimización de las relaciones con la RLT (Repre-

sentación Legal de los Trabajadores). • Establecer el marco de participación de la RLT en

el desarrollo de plan de formación. • La aplicación del modelo: - El aplicativo de gestión. - Gestión externalizada vs. interna. - Concepto de acción formativa y grupo. - Permiso Individual de Formación (PIF). - Plazos de notifi cación, criterios de aplicación de

costes y cumplimiento de requisitos. - Gestión del crédito de formación. • Gestión de incidencias, inspecciones y sanciones.

Recursos y alegaciones. • Gestión y custodia documental. Criterios y plazos.

e- Learning : Módulos e-Learning entre el Módulo I el y el Módulo II• Liderar el cambio: la estrategia de los Aliados.• Adaptarse a otras personas para comunicarse nejor.• Los fundamentos del project management.

MODULO II - 3 DÍAS

CONTROL DEL DISEÑO Y EJECUCIÓN DE LAS ACCIONES DE FORMACIÓN

1_ Establecer los requisitos para las acciones formativas

• Utilizar un protocolo de entrevista. • Posicionarse como actor en la gestión del cambio. • Validar los requisitos. • Poner en marcha una licitación.

2_ Construir la arquitectura de los itinerarios pedagógicos

• El hexágono de la formación. • Identifi car los distintos tipos de formación: presen-

cial, e-Learning, blended… • Conocer y considerar otras metodologías alternati-

vas: coaching, mentoring, counselling… • Previsión de los costes, ventajas y desventajas de

cada modalidad. • Integrar la tutoría como dispositivo de formación

obligado. • Construir un itinerario individualizado para cada

puesto.

3_ Comprar la formación • Establecer el panel de proveedores. • Defi nir los criterios pertinentes de elección de la

licitación. • Trabajar en estrecha colaboración con un provee-

dor.

4_ Identifi car las claves de la efectividad peda-gógica de la formación

• Comprender los factores que inhiben o facilitan el aprendizaje.

• Validar la pertinencia del diseño instruccional.

EVALUAR LA FORMACIÓN 1_ Utilizar adecuadamente los diferentes niveles

de evaluación • Diferenciar los diferentes tipos de evaluación: • Evaluación del aprendizaje previo y los logros; • Evaluación de la satisfacción de los participantes; • Evaluación de la transferencia al puesto de trabajo; • Evaluación del impacto y del rendimiento de la

inversión en formación (ROI).

2_ Organizar el seguimiento de la formación • Diferenciar los diferentes tipos de seguimiento. • Diseñar el dispositivo de seguimiento adecuado.

3_ Establecer las herramientas de evaluación • Construir herramientas adaptadas a los diferentes

niveles de evaluación. • Recolección y el tratamiento de la información. • Analizar los resultados. • Proponer medidas correctivas con las partes

interesadas.

4_ Defi nir y seguir el cuadro de mando de la formación

• Confi gure el cuadro de mando. • Comunicar los resultados.

Lo + de este curso ��Saber desarrollar una identifi cación de necesidades

de formación.��Elaborar una identifi cación de necesidades de

formación por competencias.��Elaborar un plan de formación.��Dominar la gestión del departamento de formación

de una empresa.��Conocer el sistema de evaluación más adecuado,

así como la utilización de las herramientas de evaluación de la formación.

��Desarrollar un sistema de seguimiento de la forma-ción en la organización, utilizando las herramientas más adecuadas.

��Dominar el procedimiento de compra de la formación.��Conocer el sistema más adecuado para cumplir los

objetivos de la formación.

Opcional: los participantes podrán optar a la realiza-ción de 2 entrevistas individuales de seguimiento con el consultor para revisar la práctica de los conoci-mientos adquiridos durante la formación.

e- Learning

integradointegrado

NUEVO

CICLOMadridConvocatoria 12 - 5 febrero10 - 12 marzo

MadridConvocatoria 220 - 23 abril26 - 28 mayo

MadridConvocatoria 329 junio - 2 julio15 - 17 sept.

BarcelonaConvocatoria 14 - 7 mayo16 - 18 junio

BarcelonaConvocatoria 219 - 22 octubre17 - 19 noviembre

4+3 DÍAS44 horas

Ref. 03C012490 €

FORMACIÓN

107

Form

ació

n


Responsables de formación 6A

CURSO

IntroducciónEl seguimiento de la formación es un momento clave del proceso pedagógico. Debe organizarse con rigor, si se quiere que la acción de formación sea realmente exitosa. Este curso, concebido a partir de nuestras intervenciones en las empresas, le aportará un marco de refl exión, una metodología y unas herramientas concretas para tener éxito en el seguimiento de la formación.

Objetivos�� Incrementar la productividad de la formación.�� Implicar a la línea jerárquica.�� Identifi car las acciones correctivas a poner en

práctica.�� Favorecer el retorno de la experiencia adquirida.�� Obtener una metodología y unas herramientas

concretas para tener éxito en el seguimiento de la formación.

Dirigido a�� Responsables de formación, formadores y toda per-

sona que tenga la responsabilidad de un proyecto de formación.

Programa1_ Realizar el diagnóstico de la situación de

formación • Defi nir el tipo de formación: Duración, temática,

composición del grupo, fi nalidad. • Evaluar la implicación de los actores del sistema

de formación: asistentes, formadores, responsable de formación y jerárquico.

• Identifi car los factores de riesgo y de éxito.

2_ Defi nir los objetivos del seguimiento de la formación

• Capitalizar: cómo evaluar el aprendizaje después de la formación.

• Aplicar: cómo transferir los conocimientos adquiri-dos a la actividad cotidiana.

• Generalizar: cómo difundir los conocimientos en la organización.

3_ Elegir las herramientas de seguimiento perti-nentes

• Identifi car las condiciones de utilización de las herramientas de seguimiento de la formación:

- Las 6 herramientas de capitalización. - Las 4 herramientas de aplicación. - Las 4 herramientas de generalización. • Adaptar las herramientas en función del contexto,

vigilar la coherencia entre las diferentes herra-mientas seleccionadas.

4_ Establecer con los actores el plan de acción y llevarlo a la práctica

• Defi nir los roles de cada actor en el seguimiento de la formación.

• Formar en la utilización de las herramientas de seguimiento.

• Reforzar y mantener la motivación de los actores durante el proceso de seguimiento.

• Garantizar la calidad del dispositivo para lograr una coordinación efi caz.

5_ Evaluar los resultados del dispositivo de seguimiento de la formación

• Realizar la síntesis cualitativa y cuantitativa de las diferentes acciones seguidas.

• Prever las acciones correctivas eventuales (com-plemento de formación, mejora de herramientas de seguimiento).

• Comunicar los resultados.

Lo «+» de esta formación ��Aporta tres tipos diferentes de herramientas prác-

ticas para que un curso se inicie cuando realmente termina: la capitalización de conocimientos, la aplicación al puesto de trabajo y la generalización en la organización.

��El participante podrá articular sus acciones de formación para que den más de sí.

Organizar el seguimiento de la formación en la empresaMultiplique por 3 la efi cacia de su formación

El sistema de acciones formativas bonifi cadasObtener el mayor rendimiento del crédito en bonifi caciones

Objetivos�� Conocer cómo afecta a su empresa la modifi cación

del R.D. 395/2007 por el que se regula el subsiste-ma de formación profesional para el empleo.

�� Conocer las distintas alternativas de gestión de la formación continua en la empresa, vinculadas al modelo reglado por la FTFE.

�� Conocer los procedimientos y protocolos de actua-ción más adecuados con relación al aplicativo de gestión de la formación continúa.

Dirigido a�� Responsables de formación.�� Técnicos del área de formación y desarrollo.�� Técnicos del área de administración relacionados

con la gestión de la formación continua en la empresa.

�� Responsable de realizar la tramitación de subven-ciones.

Programa1_ La formación profesional continua: normativa

y reglamentación

2_ El sistema de acciones formativas bonifi ca-das en las cuotas de la seguridad social

• Las acciones de formación continua en las empre-sas.

• Gestión del modelo. • Crédito de formación. • Requisitos para la aplicación de las bonifi caciones. • Información a la Representación Legal de los

Trabajadores (RLT). • Permisos individuales de formaciones.

3_ Gestión y justifi cación de costes de forma-ción

• Costes de formación. • Aplicación de las bonifi caciones y conciliación del

crédito para formación.

• Requerimientos contables. • Tratamientos de las incidencias, requerimientos y

alegaciones.

4_ El aplicativo de gestión de la FTFE* para la gestión del modelo de formación continua

• Alta y creación de perfi les. • Gestión de la aplicación.

Lo «+» de esta formación ��Optimizar la utilización del crédito en formación

disponible para la empresa.��Protocolizar los procedimientos de actuación para

mejorar la gestión del crédito y evitar incidencias y sanciones.

CURSO

Madrid18 febrero25 marzo20 mayo15 julio

Barcelona4 marzo22 abril17 junio

1 DÍA6 horas

Ref. 03E36595 €

Madrid20 - 21 enero14 - 15 abril4 - 5 noviembre

Barcelona22 - 23 febrero5 - 6 julio

2 DÍAS14 horas

Ref. 03C131240 €

FORMACIÓN108

Form

ació

n6A Responsables de formación

CURSO


IntroducciónLa diferencia entre la importancia que se le concede a la evaluación de la formación y a la práctica real en dicho campo es evidente. Se valora como muy importante, pero no se lleva a cabo o se hace con muchas defi ciencias. Este curso pretende aportar un sistema práctico y realista de evaluación, que lleve integrada una pers-pectiva de calidad.

Objetivos ��Adquirir una visión de conjunto del proceso de

evaluación.�� Determinar criterios de construcción de dispositivos

de evaluación.��Llegar a establecer los efectos de la

formación y decidir las medidas correctoras.��Al fi nalizar el curso, los participantes habrán

adquirido una metodología y unas herramientas de evaluación que les permitan medir la calidad de las acciones de formación y sus efectos en la organización.

Dirigido a��Responsables de formación.�� Responsables de recursos humanos.��Directores de empresas que desean servirse de

la formación como instrumento de gestión y de desarrollo.

Programa1_ Identifi car el proceso global de evaluación • El concepto de evaluación y calidad en formación. • Identifi cación de las etapas del proceso. • Determinar papeles y misiones de los distintos

actores de la evaluación.

2_ Tener en cuenta el factor calidad en cada etapa del proceso

• Calidad en la formación. • Adecuación de la respuesta de formación al proble-

ma inicial planteado. • Validación del diseño y la impartición de la forma-

ción. • Evaluación de aprendizajes. • Estimación de lo aplicado al puesto de trabajo. • Los efectos directos e indirectos de la formación en

la empresa.

3_ Construir dispositivos de evaluación • Reunir y sintetizar los indicadores pertinentes para

cada nivel de evaluación. • Los indicadores de impacto de la formación. • Elegir métodos y herramientas de recogida de

cuestionarios, entrevistas, encuestas, situaciones prueba,...

4_ Aprovechar los resultados de la evaluación y decidir acciones correctoras

• Determinación de diferenciales. • Puntos de referencia para la valoración • Establecer orientaciones de mejora. • Comunicación de resultados: ¿A quién? ¿Qué información? ¿Con qué fi n? ¿Cómo informar?

Lo «+» de esta formación ��Aporta una metodología para diseñar un sistema

práctico y realista de evaluación en sus diferentes niveles: Satisfacción, aprendizajes, aplicación al puesto de trabajo y resultados.

Diseñar el sistema de evaluación de la formaciónRetorno de inversión y herramientas de gestión

Medir el ROI en los programas de formaciónConocer la rentabilidad de las acciones formativas

Objetivos�� Formar a los participantes en una metodología

contrastada de evaluación de la formación que les permitirá medir la efi cacia de sus respectivos programas de formación en varios niveles: satisfac-ción, aprendizaje, aplicación en el trabajo, mejora de indicadores cuantitativos y cualitativos de la empresa, y rentabilidad.

Dirigido a�� Directores de recursos humanos.�� Responsables de formación.�� Personal de estas áreas interesados en la evalua-

ción de la formación.

Programa1_ La necesidad de evaluar la formación • ¿Por qué evaluar los programas de formación? • Identifi car las necesidades y defi nir el proceso de

evaluación. • Los 5 niveles de la evaluación de la formación.

2_ Descripción general del método ROI • Las etapas del proceso de evaluación hasta llegar

al ROI. • Identifi car los criterios para seleccionar los progra-

mas que pueden ser evaluados a nivel 4 y 5.

3_ Planifi cación de la aplicación del método ROI a un programa de formación

• La elaboración del plan de evaluación y su puesta en práctica.

• La elaboración del plan de recogida de datos y su aplicación.

4_ Recogida de datos cualitativos y cuantitati-vos

• Las diferentes tipologías de datos a recoger duran-te el proceso de evaluación.

• Análisis de los instrumentos para recoger datos durante el desarrollo del programa.

• Análisis de los instrumentos para recoger datos al fi nal del programa.

• Cómo obtener una mayor colaboración de los participantes.

5_ El análisis de los datos • La aplicación de procedimientos para aislar los

efectos de la formación de otros factores. • Cómo convertir los datos recogidos en valores

monetarios. • Identifi car los benefi cios intangibles del programa

de formación. • Saber cuantifi car todos los costes del programa. • Calcular la rentabilidad de la inversión (ROI).

6_ Reporting • Cómo comunicar los resultados obtenidos con el

programa de formación. • La presentación de los benefi cios intangibles.


CURSO

Madrid7 - 9 abril22 - 24 septiembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 03C091550 €


Barcelona8 - 9 febrero12 - 13 mayo

2 DÍAS14 horas

Ref. 20A041110 €

FORMACIÓN

109

Form

ació

n


Responsables de formación 6A

CURSO

Desarrollo y gestión de e-LearningDe la ingeniería de las competencias a la gestión de la formación

Introducción

Las nuevas tecnologías pueden ayudar en la cons-trucción de dispositivos pedagógicos más fl exibles y ajustados a las necesidades pedagógicas de los formandos. Es por tanto importante que los forma-dores y responsables de formación sepan identifi car los contextos adecuados para su utilización. En este curso se adquirirán las competencias esenciales para preparar y animar un curso de e-Learning.

Objetivos

�� Identifi car las ventajas y limitaciones de las diferen-tes metodologías de formación.

�� Identifi car los contextos en que vale la pena invertir en e-Learning.

�� Concebir una estrategia pedagógica.�� Reconocer los principios pedagógicos de concep-

ción de contenidos interactivos.�� Acompañar y evaluar a los participantes durante un

curso de e-Learning o blended.�� Acompañar el desarrollo de proyectos de e-Learning

o blended.�� Conocer los detalles de la gestión de proyectos de

formación e-Learning.�� Gestionar el día a día de la formación

e-Learning.�� Identifi car las tecnologías necesarias para la reali-

zación de un proyecto e-Learning.�� Defi nir las fases para el desarrollo de un proyecto.�� Aplicar metodologías de control de calidad.

Programa

1_ Presentación del programa • Principales caracteristicas del e-Learning.

2_ Los desafíos de la formación • Formación-contexto y cambios que se están produ-

ciendo. • Los fundamentos teóricos del e-Learning.

3_ E-Learning: vale la pena invertir • Analizar el contexto de empresa.

Factores a considerar la introducción del e-Learning en la estrategia de formación.

4_ Escoger una estrategia pedagógica • Factores a considerar antes de defi nir la estrategia

pedagógica de un curso. • Cómo seleccionar los contenidos para la formación

presencial y online.

5_ El diseño de los contenidos • Principios pedagógicos a considerar en la creación

de contenidos interactivos. • Defi nir la interfase de navegación del curso. • Construir el guión pedagógico.

6_ El desafío de enseñar y aprender online • Los 3 roles del formador. • La función de la tutoría. • Preparar a los formandos para aprender online.

7_ Evaluación • Los desafíos de la evaluación online: métodos e

instrumentos. • Evaluación de la calidad de la formación online.

8_ Gestión del Proyecto de creación de conteni-dos

• Las fases del proyecto. • Sus intervinientes y funciones.

9_ Gestión de la impartición de la formación • Gestión de contenidos. • Gestión de asistentes. • Gestión de tutores. • Gestión de formación blended (multimodal).

Dirigido a

�� Responsables de formación que tengan que acom-pañar la realización de proyectos formativos con nuevas tecnologías.

�� Formadores certifi cados que deseen reforzar sus competencias en areas de tecnologías de formación.

�� Responsables de plataformas de e-Learning.

Lo «+» de esta formación ��Cuestionario para el diagnóstico de conocimientos.��Concepción de módulo e-Learning.��Preparación de un módulo para presentar durante

el curso.��Test fi nal para evaluar la progresión de avance de

conocimiento.

Madrid31 mayo - 1 junio25 - 26 octubre

Barcelona18 - 19 enero15 - 16 septiembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03C181190 €

FORMACIÓN110

Form

ació

n6B Formadores

¿Cómo transmitir sus saberes de manera agradable y sin

agotar a su público?

¿Qué métodos de animación suscitan el interés de forma

natural y permiten a sus participantes el aprendizaje

efi caz?

El secreto, hacer que los participantes sean actores

de su propio aprendizaje, cualquiera que sea su modo de

aprender.

Dirigido a:Formadores ocasionales. n

Mandos y expertos que desean familiarizarse con el uso n

de un conjunto de claves de formación.

Con esta formación conseguirá:Utilizar n con efi cacia las técnicas de hablar en público, de pregunta-respuesta y animación.Crear n una correcta dinámica en el grupo que favorezca el deseo de aprender.Manejar n las técnicas de animación de grupos.Adaptarse n a los diferentes modos de aprendizaje de los participantes.Utilizar n soportes y material pedagógico.


Usar las claves de formación con confi anza y -seguridad.Hablar en público con soltura. -Poner en valor sus cursos por medio de secuencias -de fuerte valor añadido. Prevenir y manejar situaciones difíciles en procesos -de formación.Explotar sus competencias como formador en el -ejercicio de su trabajo como responsable de un equipo de personas.


Implementar con éxito una formación. -Optimizar los costes de formación. -Garantizar la calidad de la formación. -Valorar el rol de formador interno cada vez más -integrado en las tareas de mando. Mandos como desarrolladores de competencias.

Formar con talentoDestacar como formador ocasional

Aprender practicando: las claves de una animación efi caz

Vivir un role play permanenteTendrá la oportunidad de practicar la formación a lo largo de su propia formación.Experimentará las claves de la formación por la práctica.El consultor de Tea Cegos le acompaña como un formador de apoyo.> La sucesión de role plays le permiten implicarse en el

proceso de aprendizaje.> Vivirá una experiencia práctica intensa y estructurada que le

permitirá fi jar las prácticas de referencia que podrá trasladar a todo tipo de formación.

> Los formadores experimentados, ya sean ocasionales o expertos, facilitan la comprensión y la memorización de sus participantes apoyándose en métodos en probados, fruto de la investigación del funcionamiento del cerebro y de la memoria.

> Dominan las técnicas de la comunicación, de la gestión, dinámica de grupos y el arte de preguntar.> Poseen las claves de una pedagogía efi caz y rigurosa para formar con talento.

Aprender haciendo

Identifico

las técnicasy comprendolas claves

Tomoconcienciade lo que hago


FORMACIÓN

111

Form

ació

n


Formadores 6B



Evaluaciónfinal







Adaptarse para formar mejor Encontrar un estilo de formación propio. Adaptarse a los estilos de aprendizaje de los

participantes. Adaptarse a los grupos grandes. Identifi car y gestionar el estrés.

Formación presencial: 2 días >>1_Iniciar correctamente una formación

Las 5 preguntas del participante.• Técnicas de presentación de los participantes.•

2_Colocar a los participantes en situación de aprender

¿Cómo aprenden los adultos?• Los 4 dispositivos de un aprendizaje real: “Cegos Way • of Learning®”.

3_Variar las técnicas de liderazgo y de animación14 técnicas de animación.• Elegir una técnica adaptada.• Emplear complementos pedagógicos.•

4_Animar una secuencia de formaciónLanzar y concluir una secuencia.• Cuestionar, escuchar, reformular.• Gestionar el tiempo.•

5_Animar un dispositivo mixto El rol del formador en un dispositivo mixto.• Conceptos y consecuencias para el formador.•

6_Manejar las situaciones difíciles en formaciónPosicionarse bien frente al grupo de participantes.• Respetar la regla de las “4 P” para construir una • relación positiva.Animar las secuencias cuyo contenido genera • resistencia.Anticipar para prevenir situaciones difíciles.•


Manejar las situaciones delicadas en formación Analizar las situaciones delicadas y aplicar planes de

acción. Abordar adecuadamente el comportamiento de los

participantes. Consejos y recomendaciones de los formadores. El efecto Pigmalión y sus implicaciones en la formación.

Concebir y animar una presentación informática Mejores prácticas al diseñar y utilizar una exposición con

diapositivas. Pensar antes de actuar. Diseñar y organizar el contenido. Crear exposiciones con diapositivas efi caces para reforzar

el impacto de los mensajes. Saber realizar una exposición con diapositivas.

Los modos de aprendizaje del adulto Defi nir las circunstancias que conducen al aprendizaje. Diferentes estrategias adaptadas a los alumnos. Las 3 fases del aprendizaje. Comprender los mecanismos del aprendizaje para

impartir una mejor formación.

Evaluar lo aprendido de la formación Desarrollar los objetivos, métodos, criterios e indicadores

de la evaluación. Evaluar las lecciones aprendidas utilizando las

herramientas adecuadas. Factores clave del éxito de la evaluación. Evaluar y analizar el feedback del alumno.



Apoyo personalizadoa lo largo del itinerario


Madrid25 - 26 enero19 - 20 abril27 - 28 septiembre29 - 30 noviembre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085111800 €


FORMACIÓN112

Form

ació

n


6B Formadores

Formación de formadoresSaber enseñar

IntroducciónHoy en día la formación en las organizaciones debe contribuir al desarrollo de las competencias de las personas. La formación asegura la competitividad y el éxito, y las empresas necesitan formadores internos competentes con los que se pueda contar. La formación no se improvisa, y es indispensable que cada formador adquiera las bases necesarias para poder formar, y que complementen sus competencias técnicas.

Objetivos�� Afrontar y superar el miedo escénico.�� Identifi car las variables que intervienen en el diseño

y puesta a punto de una acción formativa y en la evaluación de la misma.

�� Superar situaciones difíciles en el aula.�� Saber evaluar la efi cacia pedagógica de las accio-

nes formativas.

¿Cómo se desarrolla el ciclo?La formación especializada en el tiempo, optimiza el aprendizaje y permite a cada participante:�� Poner en práctica los conocimientos y las herra-

mientas adquiridas.�� Profundizar en sus conocimientos.�� Prepararse para la siguiente sesión formativa.

Dirigido a�� Formadores internos de empresas, con o sin

experiencia.�� Todas las personas que deban transmitir conoci-

mientos a un grupo en la empresa.�� Profesionales de la formación que deben diseñar

acciones formativas.�� Formadores que quieran identifi car y profundizar en

los aspectos básicos del diseño y estructura de una acción formativa.

�� Formadores internos.�� Formadores internos ocasionales.

Programa

MODULO 1: LA FORMACIÓN DEL ADULTOEN UN ENTORNO EMPRESARIAL - 3 DÍAS

1_ Situar la formación y al formador en el contexto de la organización

• La formación, instrumento básico de competitivi-dad en la empresa.

• El papel del formador interno. • Diagnóstico de las propias necesidades de desa-

rrollo.

2_ Tratar a las personas como adultos • Las motivaciones del adulto para aprender. • La psicología del aprendizaje. • Las fases del aprendizaje.

3_ Desarrollar un estilo interactivo de animación • Crear un ambiente favorable para el aprendizaje. • Técnicas de arranque, cierre y energizantes. • Estimular la participación y superar barreras a

través de técnicas de comunicación pedagógica: - La comunicación no verbal y paraverbal. - La escucha empática. - Las preguntas poderosas. - La reformulación. - La empatía: ponerme en el lugar del otro. - La retroalimentación positiva y constructiva.4_ Superar el miedo escénico: Los 4 pilares

básicos • Saber qué decir en el curso (fondo). • Atreverse a decirlo (Actitud). • Decirlo bien (Forma). • El talante pedagógico.

MODULO 2:EL DISEÑO DE LA ACCIÓN FORMATIVA - 3 DÍAS

1_ Defi nición y venta de objetivos pedagógicos • Diferenciar los objetivos pedagógicos del resto de

objetivos que intervienen en la formación. • Entrenamiento en la formulación de objetivos y su

correspondiente instrumento de evaluación. • Despertar.

2_ Desarrollo de contenidos (manuales, transpa-rencias, tarjetas de contenidos)

• El uso de los mapas mentales. • La estructura del discurso.

3_ Elección de la metodología más adecuada en función de los objetivos pedagógicos

• Más allá del método magistral: creatividad a través de los diferentes métodos pedagógicos.

• Técnicas pedagógicas. • Los medios pedagógicos • A disposición de la sala que favorezca la participa-

ción.

4_ El destinatario, pieza clave de la formación • Grupos homogéneos vs. Grupos heterogéneos,

ventajas e inconvenientes. • ¿Qué debemos saber de los asistentes?

5_ El diseño de la acción formativa II: El Hexágono de la formación

• Hacer balance de la acción formativa. • Evaluar la efi cacia de la acción formativa. • Cómo confeccionar pruebas de evaluación (objeti-

vas y subjetivas).

6_ Gestión efi caz del tiempo en el aula • Importante vs. urgente. • Técnicas pedagógicas para dinamizar la formación. • Objetivos primarios, secundarios. • Timing.

7_ La guía pedagógica del formador. • Diseñar una guía pedagógica. • Diseñar las fi chas del formador.

MODULO 3:LA ANIMACIÓN EFICAZ DE UN GRUPO DE FORMA-CIÓN: GESTIÓN EMOCIONAL EN EL AULA - 3 DÍAS

1_ Identifi car los principios de partida de un grupo de formación

• ¿Qué entendemos por dinámica de grupos? • Personalidades en el aula. • ¿Qué es un grupo de formación?

2_ Gestionar la formación con inteligencia emo-cional

• Entender las distintas experiencias emocionales que surgen en el aula: aprender a “leer el interior”.

• Los tres niveles de la respuesta humana: cognitivo, fi siológico y emocional

• Necesidades psicológicas fundamentales de los asistentes y del formador: percepción de desafío vs habilidad.

• Detectar y combatir pensamientos “limitadores” en el asistente y en el formador.

• Más allá de la dimensión técnico-operativa: Saber anticipar las situaciones delicadas (activo vs pasi-vo; emocional vs racional; positivo vs. Negativo).

3_ Saber adaptarse al individuo, grupo y a su dinámica

• Hacer frente efi cazmente a las situaciones proble-máticas en el aula a través de la gestión emocio-nal: canalizar el miedo, el enfado y la tristeza.

• Saber generar emociones de agrado: la importan-cia de generar emociones positivas.

• La conducta asertiva en el aula.

4_ Refl exionar sobre nuestra aportación como formador

• Autodiagnóstico del estilo del formador. • Conocer nuestros puntos fuertes y débiles. • Las tipologías del formador como fuente de proble-

mas. • Elaborar un plan personal de mejora como anima-

dor.

Lo «+» de esta formación ��Incremento de las habilidades de

comunicación pedagógica.��Estructuración de una formación.�� Saber diseñar, estructurar y evaluar una acción de

formación.�� Desarrollar habilidades de comunicación pedagó-

gica.�� Especialización en técnicas de animación.�� Dinámica emocional del grupo.

CicloES SELL

ER NUEVO

CICLOMadridConvocatoria 122 - 24 marzo14 - 16 abril21 - 23 junioConvocatoria 216 - 18 junio7 - 9 julio13 - 15 diciembre

MadridConvocatoria 327 - 29 octubre17 - 19 noviembre13 - 15 diciembre

BarcelonaConvocatoria 13 - 5 febrero24 - 26 febrero30 junio - 2 julioConvocatoria 212 - 14 mayo2 - 4 junio1 - 3 diciembre

BarcelonaConvocatoria 315 - 17 septiembre6 - 8 octubre1 - 3 diciembre

3+3+3 DÍAS60 horas

Ref. 03D213750 €

FORMACIÓN

113

Form

ació

n


CURSO

Formadores 6B

Formadores ocasionales en la prácticaCómo preparar y dirigir efi cazmente una sesión de formación sin ser formador profesional

Formar jugando, hacer jugarConcebir un juego pedagógico

IntroducciónLa formación, en la empresa dinámica y competitiva actual, ha de ser desarrollada, por supuesto, por profesionales pero, también, desde la profesionalidad existente en la misma empresa. Existen personas de sólidos conocimientos y amplia experiencia que deben transmitir parte de su profe-sionalidad tanto a su propio equipo como a otros. Este seminario responde a esta necesidad: aprovechar los propios recursos internos para la formación capaci-tando a estas personas en las técnicas, instrumentos y enfoques que exige la formación en la empresa para ser más efi caz.

Objetivos��Cómo preparar la acción de formación.��Escoger la metodología de impartición más adapta-

da a los objetivos que se pretenden.��Organizar el desarrollo de la sesión de formación

(timing).��Iniciarse en el manejo de algunas

herramientas de animación de la participación del grupo.

Dirigido a��Personas que, ocasionalmente, dan formación en

sus empresas.

Programa1_ Cómo clarifi car una demanda de formación • Identifi car los destinatarios, sus preocupaciones,

sus carencias. • Situar la formación en el momento que están

viviendo en el/las área/s o departamento/s afectado/s en el contexto concreto de su empresa.

• Delimitar los contenidos a transmitir. • Precisar los resultados a alcanzar.

2_ Cómo diseñar y estructurar una sesión de formación

• Comprender el funcionamiento de un adulto en una situación de aprendizaje.

• Razonar en términos de objetivos pedagógicos. • Diferenciar objetivos pedagógicos de contenido de

medios pedagógicos. • Defi nir un dispositivo de formación. • Identifi car los principales métodos pedagógicos y

sus ventajas e inconvenientes. • Utilizar los métodos en función de los objetivos y

de los destinatarios.

• Identifi car, para cada uno de los métodos, las técnicas de animación más adecuadas.

• Concebir los soportes de animación: transparen-cias, ejercicios, juegos pedagógicos.

• Saber utilizar adecuadamente las diferentes ayudas audiovisuales: transparencias, pizarra, block-mural, vídeo, etc.

• Establecer el itinerario pedagógico de la acción formativa.

3_ Cómo llevarla a la práctica con éxito • Saber comunicarse ante un grupo (expresión oral y

lenguaje corporal). • Cómo superar la tensión de hablar en público. • Cómo hacer frente a las situaciones difíciles inter-

personales (el “sabelo-todo”, el “charlatán”, etc.) o grupales.

Métodos pedagógicos��Exposición del consultor formador.��Trabajos individuales y en grupo.�� Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

IntroducciónSe puede jugar seriamente! El aprendizaje es, de este modo, más fácil y efi caz, lo cual permite a los participantes desconectarse de sus costumbres y comportamientos habituales y experimentar con otros. El juego crea una situación nueva, revelando otras posturas diferentes de las habituales del trabajo y por ello menos angustiosas. Al mismo tiempo, el juego provoca una muy fuerte implicación, una ausencia de distancia que disminuye el autocontrol.

Objetivos�� Integrar el juego de la formación.�� Identifi car las etapas clave de creación de un juego.��Tutelar los diferentes tipos de juego y soportar los

existentes.�� Elegir el juego más adecuado en función de la

formación y de los interlocutores�� Concebir un juego y animarlo.

Dirigido a��Formadores, animadores habituales u ocasionales.��Todo formador que desee adquirir los ineludibles

manejos del juego pedagógico.

Programa1_ Integrar el juego en el desarrollo de la forma-

ción • Determinar el tiempo a dedicar. • Identifi car el momento clave para introducirlo en la

secuencia de formación.

2_ Señalar las diferentes etapas de la creacción de un juego

• Clarifi car el objetivo pedagógico. • Elegir un método pedagógico. • Adaptar o crear un juego. • Evaluar los costes ligados al desarrollo del juego. • Construir el cuaderno de cargas.

3_ Descubrir los diferentes tipos de juego • Estrategia, refl exión, simulación, juego en línea,

juego de equipo.

4_ Identifi car los diferentes soportes • Cartas, bandejas, electrónica, en línea.

5_ Concebir el juego • Confrontar sus elecciones con el inventario de

especifi caciones. • Escribir reglas simples y precisas. • Hacer la elección entre subcontratar o no la fabri-

cación del juego. • Testar el juego.

6_ Animar un juego • Presentar las indicaciones para ser comprendido. • Organizar la partida y tutelar el tiempo. • Involucrar e implicar a los participantes. • Trasladarlo a la realidad profesional. • Tener éxito en los debriefi ng de una parte. • Identifi car los recursos disponibles para el juego

pedagógico.

Métodos pedagógicos��Exposición del consultor formador.�� Trabajos individuales y en grupo.��Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

Madrid28 - 29 enero10 -11 mayo21 - 22 octubre


2 DÍAS14 horas

Ref. 03C151110 €



3 DÍAS20 horas

Ref. 03E041560 €

NUEVO

SECRETARIADO Y ÁREA ADMINISTRATIVA

PO LIVALENCIA

• Secretariado y asistentes de dirección• Atención al cliente• Efi cacia y apoyo a la gestión



Secretariado y asistentes de direcciónAtención al clienteEfi cacia y apoyo a la gestión

SECRETARIADO Y ASISTENTESDE DIRECCIÓN

� ��Perfeccionamiento de secretarias/os ......................................116 Aprender, afi anzar, actualizarse

� � Secretariado ejecutivo ..............................................................117 Actuar como soporte del equipo de dirección

� ��Asistente de dirección ..............................................................118Asumir competencias de gestión y dirección en la empresa

� � Organización del trabajo personal de la secretaria ................119 Herramientas para ganar tiempo

ATENCIÓN AL CLIENTE

�� Global Learning by Cegos® | Formar con talento ....................120Destacar como formador ocasional

� ��El teléfono: ganar imagen y calidad de servicio .....................122 Aumentar las oportunidades de negocio

� ��Tratar las reclamaciones de forma comercial .........................122 Recuperar clientes insatisfechos o potenciales desertores

� � El personal de apoyo en los servicios comerciales ................123 Vender: Objetivo de todos

� ��Gestionar los servicios de atención al cliente .........................124 Mejorar el rendimiento del equipo de trabajo

� ��Trabajar con inteligencia emocional ........................................124 Técnicas para aumentar la efi cacia

>> Ver también:


EFICACIA Y APOYO A LA GESTIÓN

� � El protocolo en la empresa .......................................................125 “Saber estar”, “saber hacer” en los contactos sociales

� ��El archivo ...................................................................................125 Organizar la información es rentable

© Cegos 2010

SECRETARIADO Y ÁREA ADMINISTRATIVA116

Secr

etar

iado

y á

rea

adm

inis

trat

iva

7A Secretariado y asistentes de dirección

CURSO


ES SELL

ER Perfeccionamiento de secretarias/osAprender, afi anzar, actualizarse

Objetivos�� Identificar el nuevo rol profesional del secretariado.�� Definir el perfil óptimo de secretariado.�� Analizar las técnicas que favorecen el adecuado

desarrollo de las distintas tareas del secretariado y que determinan una imagen interna y externa.

�� Definir y aplicar los conceptos básicos de atención al cliente.

Dirigido a

Aquellas personas que:�� Se inician en las funciones de secretariado empre-

sarial.�� Teniendo una experiencia en la ejecución de las

funciones de secretariado, quieren actualizarse en las nuevas técnicas que afectan a las principales tareas del secretariado.

Programa

1_ Situar el secretariado dentro de la empresa: aspectos psicológicos y profesionales

• Comprender la organización de la empresa. • Distinguir los tipos de secretaria. • Identificar las funciones de un/a secretario/a: - Colaborar con la gestión. - Filtrar la información. - Ser nudo de comunicaciones. • Desarrollar las cualidades profesionales y humanas

necesarias para el ejercicio eficaz de la profesión.

2_ Mejorar las tareas específicas

2_1_Optimizar la comunicación escrita • Gestionar adecuadamente los e-mails. • Conocer las fórmulas a seguir y las fórmulas a

evitar. • Escribir efi cazmente los mensajes: Componentes.

2_2_ Hacer del archivo una fuente de informa-ción

• Entender qué es un archivo. • Escoger el sistema que mejor se adapta a cada

tipo de documentación. • Aplicar las técnicas básicas para la organización

del trabajo de archivo.

2_3_ Ofrecer una imagen positiva a través del teléfono

• Personalizar la acogida de llamadas. • Tener habilidad en captar las informaciones y

aportar soluciones rápidas. • Tamizar correctamente las llamadas para el jefe.

2_4_Acoger a las visitas • Aprender a filtrar las visitas. • Adiestrar en las reglas de una buena acogida.

2_5_Organizar las reuniones • Diferenciar los tipos de reuniones. • Transmitir los elementos clave para saber organizar

reuniones.

2_6_Preparar los viajes del jefe • Colaborar en la planificación intelectual. • Resolver la preparación material. • Ejercicios prácticos.

3_ Dominar la organización intelectual del trabajo personal

• Estudiar el trabajo. - Analizar las tareas. - Examinar los procesos de trabajo. • Distribuir el trabajo. - Programar las tareas: lo importante, lo urgente,

lo prioritario. - Valerse de la agenda como instrumento de

planificación y control. • Ejercicios prácticos.

Lo «+» de esta formación La asistencia a esta actividad formativa aporta al participante:��Una identificación de los hitos más importantes en

la evolución del secretariado.��El perfil de secretariado óptimo demandado por las

organizaciones.��Un conocimiento de las nuevas herramientas que

facilitan la ejecución de las tareas genéricas del secretariado.

��Un análisis de los principales conceptos referentes a la organización del tiempo.

Madrid19 - 22 enero20 - 23 abril12 - 15 julio16 - 19 noviembre

Barcelona9 - 12 febrero8 - 11 junio19 - 22 octubre

4 DÍAS24 horas

Ref. 07D011460 €


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Secretariado y asistentes de dirección 7A

CURSO

ES SELL

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Objetivos

��Desarrollar su capacidad de ayuda a los directivos, tomando conciencia de las tareas y responsabilida-des del secretariado de dirección.

��Colaborar eficazmente en la preparación y segui-miento de las decisiones.

��Ayudar a su jefe en las relaciones de trabajo y en las entrevistas.

��Adquirir una visión más clara de la vida social de la empresa y de los imperativos económicos de su desarrollo.

��Ganar autonomía y confianza en sí misma para tener iniciativa y ser flexible.

Dirigido a

�� Secretarias/os de los dirigentes de las empresas que colaboran estrechamente en las tareas de sus jefes.

�� Está especialmente indicado para aquellas personas que han asistido al curso de Perfeccionamiento de Secretarias/os y que dominan las técnicas básicas de secretariado.

Programa

1_ Ayudar al directivo en el ejercicio de sus principales funciones

• Comprender la función de dirección. • Identificar los estilos de mando. • Determinar el rol profesional del secretariado

ejecutivo. • Perfeccionar las competencias profesionales y

técnicas: - Planificar, realizar y controlar las tareas adminis-

trativas. - Mejorar la recogida,tratamiento y filtraje de la

información. - Aprender a gestionar el tiempo y organizar el

trabajo.

2_ Comprender la importancia de los factores comerciales y su papel en el desarrollo de la empresa

• Identificar la política comercial para un mejor cono-cimiento de los principios de marketing.

3_ Desarrollar su capacidad de comunicación • Estudiar el proceso de comunicación. • Conocer las actitudes y controlar los comporta-

mientos. • Participar activamente en entrevistas y reuniones.

4_ Facilitar las relaciones de trabajo y la nego-ciación

• Comprender las relaciones entre las personas. • Aprender a trabajar en equipo. • Establecer la intercolaboración: el sentido cliente-

proveedor en las relaciones internas. • Apoyar el delicado ejercicio del mando. • Provocar la circulación de informaciones con la

discreción requerida.

5_ Organizar los contactos sociales • Tomar conciencia del determinante valor de la

imagen: - Distinguir los vehículos de proyección. - Determinar la influencia de la secretaria en la

imagen del jefe y de la empresa. • Conocer las claves para la organización de actos:

reuniones, congresos... • Saber las normas del protocolo en la empresa.

Lo «+» de esta formación ��Conocer las responsabilidades del puesto para

aumentar la eficacia.��Comprender las funciones de los directivos y favo-

recer la colaboración con ellos.�� Analizar las dificultades en la comunicación para

poder mejorar la relación con los directivos y el resto del equipo.

��Determinar los factores que benefician las relacio-nes y la productividad del equipo.

�� Dominar las normas de protocolo en la empresa.

Secretariado ejecutivoActuar como soporte del equipo de dirección

Madrid16 - 19 febrero18 - 21 mayo28 sept. - 1 octubre

Barcelona9 - 12 marzo5 - 8 julio23 - 26 noviembre

4 DÍAS24 horas

Ref. 07D021460 €





SERVICIOS



100% de acuerdo


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7A Secretariado y asistentes de dirección

CURSO


Asistente de direcciónAsumir competencias de gestión y dirección en la empresa

Objetivos

�� Tener una visión clara de las tareas del puesto.�� Dotar de herramientas básicas que permitan: - Asumir responsabilidades directivas. - Aprender a dirigir y gestionar proyectos. - Conocer técnicas y métodos para la planificación,

coordinación, control y comunicación de proyec-tos.

- Construir y liderar equipos de trabajo. - Participar en la mejora de la comunicación interna

en su departamento y/o empresa.

Dirigido a

�� Asistentes de dirección.�� Supervisores de equipos de trabajo.�� Secretarias de alta dirección.�� Secretarias que asumen la coordinación de equipos

y proyectos.�� Está especialmente indicado para secretarias que

ya han asistido al curso de Secretariado ejecutivo.

Programa

1_ Acompañar a su jefe en el ejercicio de sus principales funciones

• Analizar la posición de la función de asistente en el organigrama.

• Participar en la descripción del puesto. • Desarrollar los contenidos de su función. • Preparar la entrevista de evaluación anual. • Determinación de objetivos. • Exposición y evaluación de resultados.

2_ Profundizar en las técnicas y métodos de dirección

• Asumir los principios de dirección. • Entender los niveles directivos en la empresa. • Desarrollar las tareas de dirección. • Planificar: diagnosticar, establecer objetivos. • Organizar: asignar medios, responsabilidades y

tiempos. • Dirigir: favorecer la comunicación y motivación. • Controlar: medir el progreso y ejercer el control.

3_ Saber dirigir equipos de trabajo • Comprender los fenómenos de grupo. • Los procesos de Team-building. • Desarrollar equipos de trabajo eficaces. • Motivar para llegar al objetivo. • Crear clima, arbitrar tensiones y conflictos. • Arbitrar en los conflictos interpersonales.

4_ Desarrollar la comunicación interna • Estudiar la función y los objetivos de la comunica-

ción interna. • Sus dominios de intervención: ascendente, descen-

dente, horizontal. • Los útiles de la comunicación interna para el

asistente de dirección. • Reuniones y entrevistas: preparar, construir y

desarrollar una presentación.

Lo «+» de esta formación ��Una identificación de los hitos más importantes en

la evolución del secretariado.��El perfil de secretariado óptimo demandado por las

organizaciones.��Un conocimiento de las nuevas herramientas que

facilitan la ejecución de las tareas genéricas del secretariado.

��Un análisis de los principales conceptos referentes a la organización del tiempo.


Barcelona3 - 5 febrero5 - 7 mayo15 - 17 septiembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 07D211340 €

Soluciones de formaciónAbierta, in-company o a medida

� Formación abierta interempresas� Formación in-company o a medida� Proyectos internacionales� FranklinCovey®



� Consultoría especializada� Selección y pruebas

[email protected]

SOLUCIONES

902 88 88 03Para información sobre programas,

consultas, experiencias prácticas, asesoramiento de proyectos,

tutorías, presupuestosy mucho más. Visítenos en

www.tea-cegos.es o llámenos al:

Presencial

e- Learning

Blended


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Secretariado y asistentes de dirección 7A

CURSO

Objetivos

Mejorar la eficacia personal del equipo jefe/secretaria a través de una buena organización y distribución del tiempo en la realización del trabajo, basado en:��Reflexionar sobre el papel que desempeña la cola-

boradora inmediata de un dirigente.�� Llegar a tener un buen control del tiempo.�� Evitar los problemas de agobio y estrés que apare-

cen en el trabajo del equipo jefe/secretaria.��Presentar los medios que ayudan a simplificar y

aligerar nuestra vida de trabajo.

Dirigido a

��Secretarias que necesiten administrarse su tiempo y contribuir a la buena gestión del tiempo de sus jefes.

��Personal administrativo que, por el tipo de trabajo que realizan, necesiten una buena planificación y programación de sus tareas.

Programa

1_ Detectar los problemas que impiden un buen control del tiempo

• Analizar y controlar las tareas que se realizan. • Desarrollar el espíritu crítico y objetivo para

determinar las pérdidas de tiempo producidas en el desarrollo de las tareas.

• Potenciar la formación y organización como facto-res de éxito.

• Determinar las acciones a emprender.

2_ Colaborar eficazmente en la administración del tiempo del dirigente

• Identificar la falta de tiempo como problema perso-nal del dirigente.

• Potenciar el papel de la secretaria como ayuda a la planificación del tiempo personal y colectivo del dirigente.

• Aplicar técnicas que facilitan la resolución de problemas y contribuyen al ahorro de tiempo.

3_ Determinar el perfil de la secretaria que “domina el tiempo”

• Compilar las características personales en cuanto a: - Formación. - Aspectos psicológicos. • Hacer de la reflexión, la programación y la iniciativa

instrumentos necesarios.

4_ El estrés en el trabajo • ¿Qué es el estrés?: - Conocer el estrés y su por qué. - Aceptar el estrés en el trabajo como parte de él. - Saber aislar las situaciones de estrés. • ¿Cómo responder ante el estrés? - Respuestas físicas, psíquicas y de conducta. - Distintos modelos de comportamiento. • Conocer y aplicar las técnicas de relajación. • Ejercicios de relajación.

Lo «+» de esta formación ��Gestionar bien el tiempo, que implica mejoras en

la organización del trabajo para el jefe y para la secretaria.

��Aprender las técnicas necesarias para determinar los tiempos de ejecución de las tareas en función de la importancia y de la urgencia de las mismas.

Organización del trabajo personal de la secretariaHerramientas para ganar tiempo

Madrid19 - 20 enero18 - 19 mayo14 - 15 octubre13 - 14 diciembre

Barcelona16 - 17 marzo30 junio - 1 julio8 - 9 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 07D161050 €





[email protected]

SOLUCIONES

902 88 88 03





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7B Atención al cliente

¿Cómo hacer para diferenciarse por una calidad de atención,

de contacto y de servicio incomparable?

¿Cómo comunicar a sus clientes una imagen

excepcional de su organización para diferenciarse de sus

competidores?

¿Cómo hacer el paso de tener clientes satisfechos a convertirse en empresa

preferida por nuestros clientes?

Dirigido a:Todas las personas en contacto directo con el cliente, n

desde la preventa a la postventa, cara a cara, por teléfono o mail.Toda empresa que considere como objetivo primordial la n

fi delización del cliente.

Con esta formación conseguirá:Comprender n los factores que generan la fi delidad del cliente.Conocer n y superar los obstáculos que aparecen a la hora de establecer una relación con el cliente.Establecer n una relación empática.Combinar n la capacidad de infl uencia y respeto del cliente.Hacer n de cada contacto clave una oportunidad para fi delizar.Tener n en cuenta el factor humano para tener éxito en la relación con el cliente.


Infl uir en la relación con el cliente y reforzar la -función de atención al cliente.Superar las ideas convencionales sobre el servicio -al cliente.Reforzar su saber hacer en las relaciones interper- -sonales. Ganar en soltura y efi cacia. -


Reforzar su ventaja competitiva. -Mejorar la satisfacción y la fi delización del cliente. -Desarrollar la motivación de los colaboradores y su -compromiso en el servicio al cliente.Acrecentar la efectividad y la productividad de los -colaboradores.

Atención al cliente: vincular y fi delizarTécnicas para atender, fi delizar y vincular al cliente

3 pilares para construir una relaciónduradera con nuestros clientes

4 momentos de la formación para Integrar las claves de la relación duraderaEl juego del CocktailRole play, se presenta cada participante ante los demás para explicar y resumir sus experiencias y sus sensaciones:> Comunicar una imagen positiva de uno mismo desde el

primer contacto.

Taller « Recorrido por el cliente »> Concienciarse de su rol a partir de la experiencia de

cliente.

« Los ciegos y los mudos »Actividad para trabajar en lo emocional con un juego de rol:> Descubrir los frenos a la comunicación.> Sentir el impacto de las emocionas en la relación.

Taller « Situaciones delicadas »Organización en grupos de trabajo de 2 ó 3 personas:> Dominar las situaciones delicadas al tiempo que se

mantiene la relación.

1] Comprender cómo adaptarse a cada cliente y a cada tipo de contacto.

2] Comunicar con empatía para humanizar la relación con el cliente.

3] Comprometerse activamente con el cliente para dejar una impresión de efi cacia e infl uencia.

MISIÓ

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-ANTICIPACIÓN-ADHESIÓ

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2] Comunicar con ehumanizar la rela

3] Comprometerse

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1] Comprender cómcliente y a cada t

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OBJETIVODE NEGOCIOAyudar al clientea resolver su problema

OBJETIVORELACIONAL

Ofrecer al clienteuna relación gratificante

OBJETIVOSITUACIONAL

Adaptar su intervencióna la situación del cliente

COMPRENSION

EMPATIACOMPROMISO



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Atención al cliente 7B



Evaluaciónfinal







Los retos de la relación con el cliente Criterios para evaluar la satisfacción del cliente. Establecer una diferencia entre la satisfacción del cliente

y la preferencia del cliente. Identifi car los verdaderos intercambios con los clientes. La emociones clave en la fi delización del cliente. Saber gestionar el aspecto emocional.

Su cliente y usted: Objetivo la preferencia Utilizar las necesidades del cliente para apoyar un

argumento. Concentrarse en los benefi cios para el cliente. Utilizar un vocabulario orientado al servicio. Ganarse la fi delidad del cliente a pesar de las difi cultades.

Formación presencial: 2 días >>1_Comprender las razones de la preferencia del

clienteReplantear su contribución en la relación con el cliente.• Distinguir entre las expectativas implícitas y explícitas • de los clientes.Analizar los mecanismos de la satisfacción del cliente.• Analizar el concepto “fi delidad del cliente”.•

2_Desarrollar su compromiso profesional de servicio cliente

Vincular su desempeño con los objetivos de la empresa.• Mantener su lugar frente al cliente.• Conducir cada intercambio con el cliente.•

3_Mostrar empatíaDescubrir el impacto de las emociones en la • comunicación interpersonal. Mostrar respeto y consideración al cliente.• Desarrollar la confi anza interpersonal.•

4_Infl uir con integridad en el cliente Demostrar el valor de su prestación de servicio.• Suscitar la adhesión del cliente.• Preservar la relación en situaciones delicadas.•

5_Fijar la preferencia del cliente y anclar su relación Mantener la promesa hecha al cliente.• Aconsejar con buen criterio para suscitar una nueva • compra.Anticipar, las necesidades del cliente y saber • sorprenderle.


Su cliente y usted: Objetivo confi anza Identifi car los desafíos de contacto con los clientes. Potenciar las habilidades de relación interpersonal. Establecer una comunicación estrecha con los clientes. Proteger las relaciones en las situaciones difíciles.

Su cliente y usted: Objetivo la escucha activa Incentivar la expresión de las necesidades del cliente. Formular las preguntas correctas. Superar los obstáculos que impiden la comprensión

mutua. Mostrar una escucha empática utilizando las técnicas

adecuadas.

Su cliente y usted: Objetivo fi delidad Concentrarse en la satisfacción del cliente para

desarrollar su fi delidad. Comprender las palancas de la preferencia del cliente. Gestionar las situaciones de insatisfacción. Asesorar a los clientes sabiamente para que repitan.



Apoyo personalizado


También podemos impartir esta formación in-company, para las personas de su empresa,en modalidad blended o 100% presencial, aquí en España y en el extranjero.

Madrid1 - 2 febrero26 - 27 abril5 - 6 julio27 - 28 septiembre4 - 5 noviembre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085091800 €



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CURSO



Objetivos

La realización de este seminario permite:��Encauzar positivamente su imagen a través del

teléfono.��Mejorar sus habilidades de comunicación interper-

sonal.��Actuar con soltura ante las llamadas difíciles.��Desarrollar un modelo de actuación homogéneo y

eficaz.��Transmitir al cliente la calidad de su servicio.

Dirigido a

��Cualquier persona para la que el teléfono sea fundamental en su actividad diaria (por ejemplo, telefonistas).

Programa

1_ Proyectar una imagen positiva de la empresa a través del teléfono

• Identificar los vehículos de la imagen en la comuni-cación telefónica.

• Desarrollar el mejor perfil para atender un teléfono de empresa.

• Calibrar el impacto del teléfono en los primeros contactos.


2_ Conocer los principios básicos del medio telefónico

• Analizar la rentabilidad del medio. • Potenciar sus ventajas. • Superar los inconvenientes.

3_ Comprender y hacerse comprender al teléfono • Mantener los principios de la escucha activa. • Mejorar la expresión verbal. • Dominar los distintos tipos de preguntas. • Perfeccionar los atributos de expresión de nuestra

voz . • Ejercicios prácticos.

4_ Practicar las técnicas para una buena acogida telefónica

• Personalizar la acogida de llamadas. - Agilizar la respuesta. - Identificarse y saludar. - Acertar en los traspasos.

• Abrir el diálogo con nuestro interlocutor: - Ponerse en el lugar del otro. - Ser preciso en la argumentación. - Aportar soluciones rápidas. • Saber concluir e impactar: - Facilitar nuevos contactos. - Despedirse y personalizar. • Casos prácticos en circuito cerrado de telefonía.

5_ Manejar con soltura las llamadas difíciles • Actuar ante el interlocutor impaciente. • Responder a la protesta habitual. • Encontrar la oportunidad en las reclamaciones

telefónicas. • Garantizar la información y la solución idónea. • Casos prácticos en circuito cerrado de telefonía.

Lo «+» de esta formación ��Permite a los participantes conocer las claves para

conseguir dominar la comunicación telefónica.

El teléfono: ganar imagen y calidad de servicioAumentar las oportunidades de negocio

Tratar las reclamaciones de forma comercialRecuperar clientes insatisfechos o potenciales desertores

Objetivos

�� Cada vez más, las organizaciones se diferencian por la calidad de la comunicación con sus clientes. El tratamiento de las reclamaciones es una ocasión estratégica para establecer una comunicación individualizada.

�� Este curso le permitirá tratar las reclamaciones al nivel de la exigencia que demandan los nuevos tiempos, lo que implica:

- Transmitir una imagen de empresa orientada al servicio.

- Transformar al cliente descontento en un cliente fi el y satisfecho.

- Dominar el estrés y mantener una actitud positiva ante un cliente difícil o una situación confl ictiva.

Dirigido a

�� Empleados, secretarias, asistentes, personal de apoyo en contacto directo con clientes.

�� Todas las personas en relación permanente con lo clientes internos y externos que viven las reclama-ciones como situaciones estresantes o confl ictivas.

Programa

1_ Hacer de las reclamaciones un instrumento de fidelización del cliente

• El interés económico de la empresa en la fi deliza-ción del cliente.

• La importancia fi nanciera de la reclamación. • La gestión de la satisfacción como garantía de la

recuperación de clientes.

2_ Saber comunicar en momentos de crisis • Aceptar el descontento, desdramatizar. • Identifi car la verdadera necesidad del cliente y la

razón de su insatisfacción. • Técnicas que favorecen el diálogo: empatía,

preguntas y reformulación. • Elegir las palabras justas y adaptar al estilo.

3_ Emplear las técnicas de argumentación y negociación

• Promover estrategias positivas. • Conocer y practicar las técnicas de argumentación

y negociación. • Conducir la negociación. • Alcanzar acuerdos y formalizar su seguimiento.

4_ Gestionar por teléfono las reclamaciones • No trate al cliente como si él fuera el problema. • Asumir la responsabilidad. • Mantener un esquema de relación comprensión

solución.

• Proponer soluciones creativas. • Establecer compromisos y comprobar el nivel de

satisfacción.

5_ Resolver problemas específicos por escrito • Personalizar la respuesta para valorizar al cliente. • Mejorar la redacción para asegurar la calidad del

servicio. • Elegir las palabras y el estilo adecuado.

6_ Establecer un plan de actuación • Entender las reclamaciones como fuente de infor-

mación. • Identifi car la tipología de reclamaciones. • Transmitir la información adecuada en cada situa-

ción. • Trabajar los indicadores de seguimiento.



CURSO

Madrid10 - 12 marzo22 - 24 septiembre13 - 15 diciembre

Barcelona27 - 29 enero12 - 14 mayo10 - 12 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 07D071340 €


Barcelona24 - 26 febrero29 sept. - 1 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 07D241340 €

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CURSO

Atención al cliente 7B

El personal de apoyo en los servicios comercialesVender: Objetivo de todos

Objetivos

�� Ser nudo de comunicación entre clientes, vendedo-res y dirección comercial.

�� Perfeccionar el circuito de información interna: de la contratación a la satisfacción del cliente.

�� Profundizar en los conocimientos comerciales a aplicar en el puesto de trabajo.

�� Potenciar el espíritu comercial.

Dirigido a

�� Colaboradores de los servicios implicados en los procesos de venta.

�� Empleados en contacto directo con clientes.

Programa

1_ Trabajar con mentalidad de marketing • ¿Qué es el marketing? • Conocer sus determinantes. • Aplicar sus técnicas a las tareas de apoyo. • El Marketing como factor de desarrollo.

2_ Entender la figura del cliente • El cliente, objetivo del marketing. • Satisfacer sus necesidades. • Comprender las nuevas dificultades: la evolución

del cliente. • Ofrecer un servicio integral: la venta completa: - Informar. - Vender. - Tramitar. - Fidelizar.

3_ Organizar la información comercial • El cuadro de mando de la función comercial. • Sistematizar la información de ventas: - Los informes comerciales. - Los informes de gestión.4_ Apoyar la comunicación desde los servicios

auxiliares • Conectar con el cliente por escrito: - Escribir para alcanzar un objetivo. - Redactar con estilo comercial. - Responder con eficacia a las reclamaciones.

• Potenciar el servicio telefónico como herramienta de marketing:

- Comprender y aplicar el telemarketing. - Concertar citas e iniciar la venta por teléfono. - Responder por teléfono a las necesidades del

cliente. - Tomar pedidos. - Atender las reclamaciones. - Asesorar en la tramitación administrativa.

5_ Consolidar la filosofía de marketing: el desar-rollo personal

• Implicarse en el proceso del marketing interno: - Optimizar la información con el cliente interno. - Establecer la intercolaboración. - El trabajo en equipo. • Desarrollar las habilidades personales: - Colaborar y tener iniciativa. - Vender, objetivo de todos: Calidad total. Asumir la

propia responsabilidad.



Madrid26 - 29 enero29 junio - 2 julio16 - 19 noviembre


4 DÍAS24 horas

Ref. 07A051460 €





[email protected]

SERVICIOS

902 00 77 17


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CURSO


7C Efi cacia y apoyo a la gestión

Introducción

��Hasta ahora el éxito profesional se ha valorado como la consecuencia del alto nivel de desarrollo de las habilidades que comprenden el cociente intelectual: lingüística, matemática y lógica.

��Hoy, el concepto de inteligencia se ha reinventado, ya no se defi ne sólo mediante estas tradicionales categorías sino que incluye aptitudes emocionales. Este campo hasta ahora inexplorado, abre un nuevo abanico de posibilidades para alcanzar el éxito profesional.

Objetivos

��Aprender a encauzar las emociones para mejorar las relaciones y el desempeño profesional implica necesariamente alcanzar los siguientes objetivos:

- Conocerse a sí mismo e identifi car sus senti-mientos.

- Automotivarse de manera positiva. - Controlar sus impulsos. - Mejorar sus cualidades de empatía y comuni-

cación.

Dirigido a

��Personal de apoyo, secretarias y asistentes de dirección a los que su entorno de trabajo les demanda regularidad en sus estados de ánimo.

��Empleados que desean aprender a movilizar todos sus recursos personales para mejorar sus relaciones profesionales y su nivel de desempeño profesional.

Programa

1_ La inteligencia emocional: Una nueva forma de interactuar

• ¿Qué es la inteligencia emocional? • Relación entre razón y emoción. • El marco de la competencia emocional.

2_ Entender y transformar nuestra estructura emocional: Las competencias emocionales

• Reconocer las propias emociones, fortalezas y debilidades.

• Manejar con fl exibilidad los impulsos confl ictivos. • Asumir los cambios y la responsabilidad de nues-

tras acciones. • El impulso que nos lleva a mejorar: automotivación.

3_ Anticiparse, reconocer y satisfacer las necesidades de los demás: Las competencias sociales

• Situarse en el punto de vista del otro: la empatía. • Desarrollar las capacidades de comunicación y

persuasión para la resolución de confl ictos.

4_ Cómo desarrollar las competencias emocio-nales para el éxito profesional del personal de apoyo

• Evaluar de forma sistemática las necesidades: - ¿Qué demanda su puesto de trabajo? - ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles? • Elegir los objetivos adecuados a la propia realidad. - Centrarse en objetivos claros, medibles y

alcanzables. - Fijarse prioridades de desarrollo personal relacio-

nadas con sus objetivos. • Solicitar el feed-back del entorno. - Saber encontrar el apoyo y el estímulo en el

equipo de trabajo. - Evaluar el progreso continuo. • Practicar, practicar y… practicar.

Trabajar con inteligencia emocionalTécnicas para aumentar la efi cacia

CURSO

Objetivos

��Aumentar la satisfacción del cliente organizando y optimizando la gestión coordinada de los servicios de atención al cliente.

��Utilizar la información recibida del cliente en beneficio de la calidad.

��Mejorar la productividad y la velocidad de respuesta desarrollando procedimientos eficaces.

��Reforzar las herramientas de liderazgo de los equipos de servicio al cliente.

�� Implementar un servicio de evaluación de las prestaciones del servicio.

Dirigido a

��Responsables de Servicios de Atención al cliente.��Supervisores de Call Centers.

Programa

1_ Definir el servicio al cliente • ¿Dónde está la calidad? • Servicio es lo que sus clientes dicen que es. • Analizar es proceso de atención al cliente: - Comunicación personal. - El servicio telefónico. • Customer Service: mantener un servicio de calidad. • De la satisfacción del cliente a la fidelización.

• Gestionar eficazmente las reclamacioneses también un servicio al cliente.

2_ Gestionar un equipo orientado al servicio • Identificar los estilos de dirección: competencias

necesarias para el responsable del servicio. • Orientar y organizar la actividad: - Fijar los objetivos. - Optimizar la productividad. - Seguir las realizaciones. • Planificar los imprevistos y urgencias.

3_ Movilizar al equipo • Desarrollar el espíritu de equipo e impulsar la

participación individual. • Hacer progresar: el “coaching” permanente. • Elegir los métodos de animación: encuentros

individuales, reuniones. • Reaccionar ante situaciones difíciles: servicios

masificados, puntas de trabajo, campañas con ba-jos resultados, personas que no alcanzan objetivos, tensiones en el equipo.

• Fidelizar a los mejores elementos del equipo.

4_ Medir la calidad del servicio • El cuadro de mando: los indicadores de medida. • Los soportes de seguimiento y control. • Evaluación de los resultados: cuantitativa y cualita-

tiva.

5_ Acciones de futuro para la calidad de servicio al cliente: elaborar el proyecto personal

Lo «+» de esta formación El participante obtendrá:��Una visión más clara de la importancia de la

orientación al cliente para enfocar a la empresa a la satisfacción del cliente.

��Una metodología para gestionar el servicio de atención al cliente: planificar, organizar, dirigir al equipo, evaluar.

Gestionar los servicios de atención al clienteMejorar el rendimiento del equipo de trabajo


Barcelona2 - 4 junio29 nov. - 1 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 07D251450 €

Madrid22 - 23 marzo28 - 29 junio13 - 14 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 07D271090 €



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CURSO

Efi cacia y apoyo a la gestión 7C

Objetivos

��Saber las reglas de protocolo empresarial y oficial.��Mejorar la imagen de la empresa a través de la

correcta organización de actos y del saber estar y hacer de sus empleados.

Dirigido a

��Personal de relaciones públicas.��Empleados que organizan actos protocolarios.��Asistentes de dirección.��Secretarias ejecutivas.��Empleados que en algún momento tengan que

atender o acompañar a visitantes.

Programa

1_ Las relaciones públicas: factor de desarrollo • El por qué de las relaciones públicas y sus funcio-

nes clave. • Las relaciones públicas: eficacia en la comunica-

ción.

2_ El protocolo en el nuevo contexto empresarial • ¿Qué es el protocolo? • Valor determinante en la imagen de la empresa.

3_ Saber estar • Cuidar la primera impresión: - Acertar en la indumentaria. - Respetar el espacio personal. - Presentar y saludar. • Atender y agasajar: - Acoger a las visitas. - Los regalos de empresa.

4_ Saber hacer • Proyectar acciones de carácter social: - Diseñar invitaciones. - Preparar y celebrar actos: · Recepciones. · Almuerzos: el protocolo en la mesa. · Reuniones y congresos.

• Hablar en público. • Planificar los viajes de negocios: - Seguir las reglas de protocolo en los transportes. - Conocer los usos sociales de otros países. • Organizar detalladamente los contactos con los

medios de comunicación: prensa escrita, radio y televisión.

• Potenciar y desarrollar la visita de empresa.

5_ Practicar las técnicas del protocolo oficial • Examinar las bases de ordenamiento legal. • Identificar las ciencias auxiliares: - Heráldica. - Vexilología.


��Pedagogía activa basada en ejercicios prácticos e intercambio de experiencias.

��Análisis de situaciones concretas aportadas por los participantes.

El protocolo en la empresa“Saber estar”, “saber hacer” en los contactos sociales

Objetivos

��Hacer funcionar los archivos de forma eficaz para atender las necesidades de los usuarios y facilitar el acceso a la información.

Dirigido a

��Secretarias y administrativos en general.�� Responsables de archivos generales.

Benefi cio de la formación

�� Afi anzarse en la práctica de todos los sistemas de clasifi cación (alfabéticos y numéricos) para poder determinar cuáles son los más adecuados para los distintos tipos de documentación de sus archivos.

�� Tener las bases para la confección de un manual operativo de archivo que facilite el acceso a los do-cumentos de otras personas a nivel departamental.

Programa

1_ Analizar el problema de archivo • Comprender el concepto moderno de archivo. • Examinar los índices de rentabilidad. • Planificar el archivo.

2_ Aplicar los sistemas de clasificación • Manejar con soltura los diversos sistemas de

clasificación: - Comprender sus ventajas. - Superar los inconvenientes. • Elegir el sistema que mejor se adapta a cada tipo

de documentación.

3_ Aprender la topografía del archivo • Distinguir los niveles de archivo. • Verificar las ventajas e inconvenientes de la centra-

lización y descentralización. • Coordinar eficazmente los distintos niveles.

4_ Conocer la vida del archivo • Conocer los métodos de conservación. • Distinguir los plazos de conservación de documen-

tos. • Desarrollar un método efi caz de control de los

préstamos.

5_ Particularidades de los soportes electrónicos • Entender qué es un archivo electrónico. • Conocer los criterios de clasifi cación de la docu-

mentación según su soporte. • Requisitos a cumplir para la seguridad de docu-

mentos.

Lo «+» de esta formación ��Afianzarse en la práctica de todos los sistemas de

clasificación (alfabéticos y numéricos) para poder determinar cuáles son los más adecuados para los distintos tipos de documentación de sus archivos.

��Tener las bases para la confección de un manual operativo de archivo que facilite el acceso a los do-cumentos de otras personas a nivel departamental.

El archivoOrganizar la información es rentable

CURSO

Madrid24 - 26 febrero7 - 9 julio17 - 19 noviembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 07D221340 €

Madrid18 - 19 enero20 - 21 septiembre29 - 30 noviembre

Barcelona8 - 9 marzo2 - 3 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 07B011090 €

ES SELL

ER

GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA

FIABILIDAD

• Gestión fi nanciera para no fi nancieros• Contabilidad y análisis de estados fi nancieros• Planifi cación, control y contabilidad de gestión• Credit & Cash management



GESTIÓN FINANCIERAPARA NO FINANCIEROS

�� Global Learning by Cegos® | Finanzas para todos ..................128Finance for non-fi nancial professionals

�� Global Learning by Cegos® | Finanzas para managers:Las mejores prácticas de gestión .............................................130

� ��Finanzas, costes y presupuestos para no fi nancieros ............132 Conceptos fi nancieros para la gestión diaria

� � El presupuesto como herramienta de gestión ........................134 Cómo elaborar y cumplir el presupuesto

� ��El cuadro de mando integral (CMI) ..........................................134

CONTABILIDAD Y ANÁLISISDE ESTADOS FINANCIEROS

� � Contabilidad fi nanciera ............................................................135 Principios contables básicos

� ��Contabilidad avanzada .............................................................136

� � Consolidación de balances ......................................................137 Aspectos contables y fi scales de la consolidaciónen los grupos de empresa

� ��Analizar e interpretar estados fi nancieros ..............................138 Cómo analizar y pronosticar la rentabilidady la solvencia de la empresa

� � Valorar la empresa y sus proyectosde inversión ...............................................................................138Guía práctica para evaluar proyectos que aportan valor a la empresa

PLANIFICACIÓN, CONTROLY CONTABILIDAD DE GESTIÓN

� � Determinar, analizar y reducir sus costes ...............................140 Potenciar la efi ciencia

� � Formación intensiva en control de gestión .............................141 Para poder conducir la empresa sin sorpresas

� � El modelo ABC/ABM ..................................................................142Cómo crear valor a través de las actividades

CREDIT & CASH MANAGEMENT

� � Prevenir la morosidad:gestión de crédito a clientes ....................................................144 Controlar el riesgo y cobrar sus ventas

� � Entrenamiento en gestión de cobros .......................................144 � � Formación práctica de tesoreros .............................................145

Descubra las claves para optimizar la tesorería de su empresa

© Cegos 2010

Gestión fi nanciera para no fi nancierosContabilidad y análisis de estados fi nancierosPlanifi cación, control y contabilidad de gestiónCredit & Cash management

GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA128

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a8A Gestión fi nanciera para no fi nancieros

¿Se ha preguntado qué sentido tienen algunas de las decisiones estratégicas y de

negocio de su empresa?

¿Conoce su contribución al rendimiento económico

colectivo de su departamento?

Esta formación hace sencilla una temática complicada en un

tiempo récord.

Dirigido a:Todos los colaboradores de una empresa. n

Con esta formación conseguirá:Comprender n el signifi cado y alcance de los conceptos económicos más usuales.Encontrar n el nexo entre los conceptos abordados y los principales indicadores económicos y fi nancieros.Ubicar n su propia contribución a los resultados de la empresa y a la preparación del futuro.


Una mejor comprensión del funcionamiento de la -economía empresarial.Claves para que los mandos puedan dar sentido a -las decisiones económicamente importantes.Aclarar la función y contribución de cada colabora- -dor en el plano económico.Ayudas para progresar tanto en la gestión profesio- -nal como en la privada.


Una mayor comprensión por parte de los colectivos -de las decisiones de alto riesgo y de fuerte impacto económico.Facilitar el intercambio y la comunicación interna en -temas fi nancieros.Una herramienta para conocer las prioridades desde -el punto de vista económico.

Finanzas para todosFinance for non-fi nancial professionals

El puzzle de las fi nanzas: Usted estáen el origen de los resultados de su empresa

Un juego de negocio accesible a todosEl proyecto del Sr. GarcíaRole play en subgrupos:> Si usted trabajara en la empresa del Sr. García. ¿Qué

preguntas le gustaría hacerle sobre los aspectos fi nancieros y de negocio del nuevo proyecto?

> Si Usted fuera el Sr. García, fundador y accionista del negocio ¿Qué preguntas se haría?

> Si usted fuera el banquero y el Sr. García le pidiera una préstamo, qué preguntas le haría.

El Sr. García se prepara para el gran juego.Juego en subgrupos: Hacer un análisis de la salud fi nanciera y de la rentabilidad del negocio.> A pesar de unos muy buenos resultados, ha encontrado

una grave crisis de tesorería.> Como empresario convencido de su proyecto, quiere

seguir adelante con su negocio.> Sigue de cerca la evolución del balance y de su cuenta

de resultados.

> Jack Welch, antiguo presidente del Grupo General Electric declaró: «Getting every employee’s mind into the game is a huge part of what CEO job is all about…There’s nothing more important ».

> Este CEO legendario ha pasado más del 70% de su tiempo a ocuparse directamente de sus colaboradores, desplazándose de un lado a otro para escucharles, para motivarles y para formarlos.

> Cada persona tiene un impacto directo en los resultados de la organización.

GRANDESEQUILIBRIOS

BALANCE

INDICADORESDE

RENDIMIENTO

INTERESESECONÓMICOS

¿Y YO?

CUENTADE

RESULTADOS



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Gestión fi nanciera para no fi nancieros 8A



Evaluaciónfinal







Entender el balance y la cuenta de resultados Comprender el contenido del balance, dominar la

composición de la cuenta de resultados. Actuar sobre el balance y la cuenta de resultados. Identifi car su contribución a estos estados fi nancieros. Analizar un balance de situación y una cuenta de

resultados.

Formación presencial: 2 días >>1_Tomar conciencia de TODOS los intereses

económicosLas expectativas de los socios fi nancieros: accionistas • y banqueros.Los riesgos y oportunidades para la empresa y para los • empleados.

2_Conocer el contenido del balance y de la cuenta de resultados

Saber cómo leer un balance.• Entender la cuenta de resultados.• Ubicar el papel de los principales agentes:•

· Dirección general. · Dirección fi nanciera. · Direcciones funcionales.

3_Entender el funcionamiento del balance y de la cuenta de resultados

El impacto de las decisiones de gestión en el balance: • ejemplos con la empresa del Sr. García.El impacto de las decisiones de gestión en los • resultados: ejemplos con la empresa del Sr. García.

4_Saber lo que está en juego, los equilibrios del balance y de la cuenta de resultados

Los grandes equilibrios del balance: FM, NFM y • tesorería.El análisis de la cuenta de resultados: los SIG.•

5_Ubicar su propia contribuciónUbicar su contribución en el árbol de la creación de • valor.Ubicar su contribución al fl ujo de caja libre.• Identifi car las principales herramientas.•


Análisis fi nanciero y valoración de la empresa Comprender los fundamentos del análisis fi nanciero. Asimilar los ratios que se utilizan en el análisis fi nanciero. Detectar las fuentes de información que utilizan los

agentes de los mercados fi nancieros. Comprender le scoring (puntación) y el rating (evaluación

fi nanciera): una visión externa de los bancos y los mercados fi nancieros.

Dominar los diferentes modelos de valoración.

Ubicar su contribución en la creación de valor Comprender la creación de valor por medio de 5

fundamentos. Situar el papel que uno desempeña y su contribución en

el árbol de la creación de valor. Dominar el cuadro de los fl ujos de tesorería y la

importancia de la reserva de fondos disponibles (Free Cash Flow).

Situar el propio papel en la gestión de liquidez.




Madrid1 febrero1 marzo12 abril31 mayo13 septiembre18 octubre9 diciembre

Barcelona8 febrero15 marzo10 mayo1 octubre15 noviembre

1 DÍA7 horas

Réf. 085241200 €




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¿Sabe usted cómo dirigir, gestionar y controlar su

actividad teniendo en cuenta, sus objetivos, sus intereses y

los riesgos fi nancieros?

¿Cómo conectar sus preguntas de negocio (qué, por qué, cómo)

con las del área fi nanciera (prever, medir, actuar)?

¿Qué métodos de la cultura fi nanciera debe emplear para

optimizar la gestión de su actividad?

Dirigido a:Mandos y directivos. n

Toda persona responsable de gestionar una cuenta n

de resultados o centro de benefi cio, una actividad, un proceso o un proyecto.

Con esta formación conseguirá:Evaluar n su contribución al crecimiento y a la rentabi-lidad.Difundir n una cultura económica en el seno de la empresa.Utilizar n métodos, herramientas y técnicas de gestión adaptadas a las situaciones.Mejorar n la comunicación con los servicios fi nancieros.Convertir n en fi ables y más seguros los resultados y las previsiones.Actuar n en todos los niveles del rendimiento económico.


Diferenciarse en base a sus nuevos conocimientos -económicos.Dar sentido a la gestión económica. -Adquirir una visión prospectiva de sus resultados. -


Desarrollar un equipo gestor que sea agente del -rendimiento económico duradero.Establecer una cultura económica basada en el do- -minio equilibrado del crecimiento, de la rentabilidad y de los riesgos.

Finanzas para managers:Las mejores prácticas de gestión

Las cuatro palancas del rendimiento económico

Compartir con usted las mejores prácticas de la dirección fi nancieraSu misión consiste en…Emociones con el balance y la cuenta de resultados:> Entender los aspectos clave del balance y de la cuenta de

resultados para conectarlos con la información fi nanciera de su organización.

… Cuidado, este mensaje se autodestruirá en 5’’

El puzzle de los procedimientos presupuestariosCompartir en sub-grupos:> Comprender cómo la gestión de las actividades se

circunscribe en horizontes temporales distintos.

Estudio de casos « Industrial Corporation » y « Corporate Risk Management »Ejercicio para realizar en grupos de a dos, exposición de resultados al grupo e intercambio de puntos de vista.> Poner en práctica los métodos de identifi cación de riesgos

y control de los mismos.

1] Comprender los datos económicos.

2] Prever los riesgos.

3] Anticipar los resultados.

4] Dirigir mi actividad.

€€

ANTICIPAR LOS RESULTADOS

ANTICIPARLOS RIESGOS DE NEGOCIO

DIRIGIR LA ACTIVIDAD

COMPRENDER LOS DATOS ECONÓMICOS

PAL

AN

CA

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Gestión fi nanciera para no fi nancieros 8A



Evaluaciónfinal










Madrid10 - 12 febrero19 - 21 mayo30 junio - 2 julio25 - 27 octubre

Barcelona22 - 24 marzo15 - 17 septiembre24 - 26 noviembre

3 DÍAS20 horas

Réf. 085042200 €



La lógica del rendimiento fi nanciero. El balance de situación y la cuenta de resultados. Evaluar el impacto de las decisiones en el balance de

situación y en la cuenta de resultados. Conceptos clave de valor añadido.

Formación presencial: 2 días >>1_Comprender los datos económicos

Leer e interpretar un balance.• Comprender la cuenta de resultados.• Analizar el impacto de sus decisiones en el balance y • en la cuenta de resultados.Crear valor.• Generar caja.•

2_Anticipar los resultadosTransformar los objetivos estratégicos en objetivos • operativos.Elaborar un business plan.• Elaborar un presupuesto.•

3_Anticipar los riesgos operacionalesCartografi ar los riesgos de las operaciones.• Conocer las herramientas de control de riesgos.• Poner en práctica los planes de progresos • operacionales.

4_Guiar la propia actividad Integrar los componentes de un desempeño sostenible.• Concebir y aprovechar un cuadro de mando.• Elaborar previsiones dinámicas.•


Elaborar y gestionar un presupuesto La previsión de la gestión de una actividad. El presupuesto: un paso esencial en la gestión de la

empresa. El papel del directivo en el proceso presupuestario. El presupuesto como herramienta de comunicación. Revisar las previsiones y analizar las diferencias.

La visión estratégica y la gestión de las actividades Mantener las actividades propias bajo control. Objetivos de despliegue. Despliegue de planes de acción orientados a resultados. El plan de actividades: cifras y comentarios.

Construir y utilizar un cuadro de mando El cuadro de mando como herramienta de dirección. Defi nir indicadores pertinentes a las actividades. Alinear los cuadros de mando con los objetivos

estratégicos corporativos. Organizar la utilización del cuadro de mando.

Dominar los riesgos Identifi car y evaluar los riesgos. Comprender las herramientas de gestión de riesgos. Utilizar las herramientas adecuadas de gestión de

riesgos. Confección y seguimiento de los presupuestos.


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CURSO


ES SELL

ER Finanzas, costes y presupuestos para no fi nancierosConceptos fi nancieros para la gestión diaria

Objetivos

�� Para la empresa u organismo: al entender y saber de la trascendencia financiera de las decisiones que se toman en el día a día por ellos mismos, los participantes integran la “dimensión financiera” en sus consideraciones de gestión, se mejora el diálogo interfuncional y se comprende el por qué de las decisiones gerenciales.

�� Para el asistente eliminar la gestión financiera como “asignatura pendiente”, manejar los conceptos económicos de tal modo que sean una ayuda en su carrera profesional. Saber lo que “dicen” y “no dicen” los estados financieros.... Y todo ello con una inversión optimizada en tiempo, sin recurrir a extensos cursos, prolongados a lo largo de varios meses...

Dirigido a

�� Todas las personas sin responsabilidad financiera directa.

Programa

1_ La información económico-financiera básica • Qué es un balance, cómo se construye, qué infor-

mación da. • Qué es una cuenta de resultados, cuál es su razón

de ser, qué información aporta. • Ejercicios y casos prácticos de construcción de

balances y de cuentas de resultados. • Principios y normativa básica de contabilización.

El Plan General Contable: reglas básicas de asignación y de valoración. Cómo se presentan los documentos oficiales por parte de las empresas.

• Ejercicio sobre Balance y Cuenta de Resultados.

2_ Cómo interpretar un balance: “lo que dicen” y “no dicen” los estados financieros

• Los conceptos clave: “Fondo de...” y “necesidades de capitales de maniobra”, “amortizaciones y pro-visiones”, “suficiencia de capital y de financiación”, “cash flow” y autofinanciación, “solvencia a corto y a largo plazo”.

• Ejercicio de análisis sobre un caso real.

3_ El análisis del resultado del ejercicio. El control de costes e ingresos

• La construcción de una cuenta de resultados ana-lítica. Costes fijos y variables. El estudio del punto de equilibrio. Ejercicios de comprensión.

• Cómo saber e interpretar el resultado por destinos, por productos, por inductores de coste, y por clientes. El análisis de márgenes y de la rotación del capital económico. Evaluación del valor añadido y del flujo de tesorería de explotación. Ejercicios de comprensión.

• Caso completo de diagnóstico con soporte dado por ordenador personal.

4_ Lo elemental sobre el cálculo de costes financieros, de los rendimientos de las inversiones, del facilitar crédito a clientes, de tener impagados y de acumular inventarios (todo bajo casos prácticos y ejercicios)

• La respuesta a las preguntas básicas: ¿Interesa conceder un descuento por pronto pago?... ¿Soli-citar un atraso de pago a un proveedor? ¿Cuánto nos cuesta el crédito concedido a un cliente? ¿Cómo hacer el cálculo del coste financiero de una acumulación de stock?

• Cómo calcular la tasa real: con intereses al final o cuándo los intereses se cobran por anticipado o bien al descuento. Interés simple y compuesto. Cálculo de la “T.A.E.” bancaria.

• Cálculo de las tasas y de los costes reales de préstamos, cuentas de créditos y operaciones de descuento de efectos. Valor actual (precio) de una obligación o de un bono.

• El cálculo de la rentabilidad de las inversiones: métodos “Pay back”, “V.A.N.” y “T.I.R.”. Ejercicios con soporte en ordenadores personales.

5_ El establecimiento de presupuestos en análisis de costes: mecanismos para plantear su reducción. La realización de planes de negocios, divisiones o líneas de actividad

• Planteamiento básico de la mecánica presupuesta-ria del plan comercial al presupuesto de tesorería. Su construcción. El análisis de las desviaciones, caso práctico con soporte en ordenador personal.

• La forma de analizar los costes para intentar su reducción: costes por procesos y por actividades, costes de factores y costes por tiempos desaprove-chados, actuaciones aportadas de valor y de “no valor”. Caso práctico de discusión y reflexión.

• Cómo preparar un “business plan” de línea de actividad, división o negocio. Caso práctico.

Lo «+» de esta formación �� Permite adquirir en 4 días conocimientos sólidos

para poder manejar y tener en cuenta conceptos financieros, de costes y presupuestarios, en cual-quiera de las áreas funcionales o ejecutivas, tanto de las empresas como de las administraciones públicas o de sus organismos autónomos.

�� La excepcional pedagogía puesta a punto por nues-tros consultores-formadores para este seminario proporciona a los asistentes (que no necesitan conocimientos previos ni de contabilidad ni de finanzas) la posibilidad de pasar de “mirar”, sin acabar, de comprender, a “ver” y reflexionar, sobre los estados contables, bancarios y presupuestarios.

�� La nueva visión que aporta la información económico-financiera les permite no reducir, por costes financieros no ignorados, los beneficios operativos que con sus actuaciones de gestión están obteniendo.

Madrid27 - 29 enero10 - 12 marzo16 - 18 junio17 - 19 noviembre

Barcelona10 - 12 febrero28 - 30 abril6 - 8 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 01I011530 €

Presencial

e- Learning

Blended







� FranklinCovey®






902 88 88 03

SOLUCIONES


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© Cegos 2010


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CURSO


Objetivos

��Conocer los principios del CMI.��Conocer una metodología para implantar el CMI.��Conocer diferentes sistemas de información alter-

nativos para soportar el CMI.

Dirigido a

�� Directores generales, directores financieros, contro-llers, directores de recursos humanos, responsables de planificación estratégica, gerentes de PYMES.


�� Ejercicios y casos prácticos.

Programa

1_ La estrategia de la empresa y el cuadro de mando integral

• El proceso de planificación estratégico y el cuadro de mando integral. Cómo trasladar la estrategia a los procesos operativos.

• Innovación que presenta el cuadro de mando integral. Qué aporta el cuadro de mando integral.

• Técnicas para el diseño del CMI.

2_ Las 4 perspectivas explícitas del cuadro de mando integral

• Perspectiva financiera. • Perspectiva comercial. • Perspectiva de los procesos internos. • Perspectiva del personal (aprendizaje y crecimien-

to).

3_ Selección de indicadores adecuados • Los indicadores y las relaciones causales. Qué

vamos a medir y por qué. • Indicadores para las diferentes perspectivas.

Indicadores y objetivos estratégicos. • Sistemas de medición de los indicadores. Las

tecnologías de la información y los sistemas de medición.

4_ La implantación del CMI • El proceso de implantación o cómo construir una

visión compartida. • Cómo promover la participación de todos los

implicados. • Factores de éxito en la implantación del CMI.

Barreras que suelen aparecer. • La implantación: Mejora continua y aprendizaje. • Inversión a realizar y resultados a obtener; Rentabi-

lidad del CMI. • Conclusiones.

El cuadro de mando integral (CMI)Xxxxxx

Madrid18 - 19 enero24 - 25 mayo20 - 21 septiembre13 - 14 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 06D171245 €

Objetivos

��Al finalizar el curso los participantes están en disposición de:

- Establecer presupuestos realistas y ambiciosos. - Saber negociar el presupuesto con su superior. - Realizar el seguimiento del presupuesto y explicar

las acciones correctivas en función de los resulta-dos esperados.

Dirigido a

�� Responsables operacionales o funcionales que tie-nen la misión de elaborar y ejecutar un presupuesto.

��Profesionales que participan en la elaboración del presupuesto.

Programa

1_ El proceso presupuestario en la empresa • Objetivos estratégicos y operacionales.

2_ Elaborar el presupuesto base • Acopio de información de base: presupuestos y

resultados anteriores. • Definición de los objetivos cuantitativos y cualita-

tivos del futuro a presupuestar. • Medios y acciones a realizar para conseguir los

resultados (objetivos). • Valoración económica de los medios. • Cuantificación del presupuesto: - Separación de los gastos fijos y variables. - Evolución de los gastos fijos. - Evolución de los gastos variables: reglas que

definen su consumo. • Informática para crear el presupuesto.

2_ Presupuesto de inversiones • Determinar los proyectos de inversión

significativos. • Definir el calendario de inversiones. • Cuantificar los proyectos de inversión (análisis de

los cash flow).

4_ Negociar el presupuesto • Presentar un presupuesto coherente: - Objetivos y realidad. • Medios a utilizar y resultados a obtener. • Programación y cuantificación del consumo de los

medios. • Cómo presentar el presupuesto. • Utilizar los medios de comunicación más eficaces. • Cómo conseguir compromisos aceptables.

5_ El seguimiento presupuestario • Medios para el seguimiento: cuadro de mando de

gestión, indicadores cualitativos y cuantitativos para anticipar la información, bases del presupues-to flexible.

• Análisis de las desviaciones: - Calcular y analizar las desviaciones. - Identificar las desviaciones significativas. - Las desviaciones como medio de mejora. • Crear un sistema proactivo. • Cuantificar los efectos de las acciones correctivas. • Proyectar los efectos (simulación de acciones

correctivas).

6_ Conclusiones

El presupuesto como herramienta de gestiónCómo elaborar y cumplir el presupuesto



2 DÍAS14 horas

Ref. 06D061245 €

CURSO


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CURSO

Contabilidad y análisis de estados fi nancieros 8B

Objetivos

�� Establecer y clarificar los aspectos y conceptos básicos de la contabilidad.

Dirigido a

��Técnicos de departamento de contabilidad y admi-nistrativos, gerentes de negocio y PYMES.

�� No directores administrativos-financieros.

Programa

1_ Contenidos básicos de la información fi nan-ciera

�� La información contable.�� Introducción a las cuentas anuales.��El reflejo de la situación patrimonial a través de los

estados financieros.��Balance y cuenta de resultados.�� Ejercicio práctico sobre estados contables.

2_ La regulación contable en España�� Emisores de normas contables.�� El Código de Comercio.��La Ley de Sociedades Anónimas.��Ley 16/2007, de 4 de julio, de reforma y adaptación

de la legislación mercantil en materia contable para su armonización internacional con base en la normativa de la Unión Europea.

��El Plan General de Contabilidad de 2007 y el Plan General de Contabilidad de 2007 para PYMES.

�� La Contabilidad española en el entorno interna-cional: la armonización europea y las normas internacionales de contabilidad.

��Otros organismos emisores de normas contables: los principios contables de AECA.

3_ El plan contable de 2007��Antecedentes.��Estructura.��Las cuentas anuales de acuerdo con la normativa

española: Balance de Situación, Cuenta de Pérdidas y Ganancias; El Estado de Cambios en el Patrimonio Neto, El Estado de Flujos de Efectivo y la Memoria.

��Otros documentos: el Informe de Auditoría.

4_ Marco conceptual de la contabilidad��Cuentas anuales. Imagen fi el.��Requisitos de la información a incluir en las Cuentas

Anuales.��Principios contables.�� Elementos de las cuentas anuales.��Criterios de registro o reconocimiento contable de

los elementos de las cuentas anuales.��Criterios de valoración.

5_ Normas básicas sobre valoración de activos: el inmovilizado

��Definición y clasificación.��El inmovilizado intangible.��El inmovilizado material.��Correcciones de valor del inmovilizado: amortización��Ejercicios prácticos sobre inmovilizado.

6_ Normas básicas sobre valoración de activos: activo corriente

��Definición y clasificación.��Análisis de las cuentas de existencias.��Análisis de las cuentas de deudores.��Valoración de las inversiones financieras.��Ejercicios prácticos sobre activo corriente.

7_ Normas básicas de valoración del patrimonio neto

��Composición.��Cuentas de Capital: el capital social.��Cuentas de Reservas: clasificación de las reservas.�� Cuenta de resultados. Ejercicios prácticos.

8_ Normas básicas de valoración de otros pasi-vos

��Valoración de las deudas.��Clasificación del endeudamiento.��Acreedores no comerciales.��Acreedores comerciales.�� Las provisiones.

9_ La determinación del resultado del ejercicio��Operaciones previas a la regularización contable.��Criterios para la imputación de ingresos y gastos.��El Balance de sumas y saldos.��El impuesto sobre beneficios como gasto.

10_ La formulación de cuentas anuales�� Modelos de cuentas anuales: normal y abreviado.��Construcción del Balance.�� La Cuenta de Resultados: Estructura y composición.��El Estado de cambios en el Patrimonio neto: grupos

de cuentas 8 y 9.�� El Estado de Flujos de Efectivo: problemática en su

elaboración��La Memoria: contenido. Requisitos formales para la

presentación y aprobación de cuentas anuales.

Lo «+» de esta formación �� Aportar una base sólida sobre la cual poder desa-

rrollar una especialización en materia contable.

Contabilidad fi nancieraPrincipios contables básicos



3 DÍAS20 horas

Ref. 06D051590 €


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CURSO


8B Contabilidad y análisis de estados fi nancieros

Contabilidad avanzadaXxxxxx

Objetivos

�� Dar a conocer desde un punto de vista eminen-temente práctico la normativa contable del nuevo Plan General de Contabilidad, ofreciendo un enfoque comparativo respecto al anterior PGC, analizando las principales diferencias y novedades.

Dirigido a

�� Jefes de contabilidad.�� Directores administrativos de reciente incorpora-

ción.�� Técnicos de departamento administrativo.�� Personal de departamento de análisis de riesgos.

Programa

1_ El marco legal vigente • Ley 16/2007, de 4 de julio, de reforma y adapta-

ción de la legislación mercantil en materia contable para su armonización internacional con base en la normativa de la Unión Europea.

• Real Decreto 1514/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el Plan General de Contabilidad.

2_ La contabilidad española en el entorno euro-peo

• Influencia de las directivas europeas. • El proceso de armonización contable internacional. • Las normas del International Accounting Standards

Board. • Los principios contables norteamericanos. • El futuro de la normativa de contabilidad.

3_ Estructura del Plan General de Contabilidad • Marco conceptual de la Contabilidad. • Normas de registro y valoración. • Cuentas anuales. • Cuadro de cuentas. • Defi niciones y relaciones contables.

4_ Marco conceptual de contabilidad • Cuentas anuales. Imagen fi el. • Requisitos de la información a incluir en las Cuen-

tas Anuales. • Principios contables. • Elementos de las cuentas anuales. • Criterios de registro o reconocimiento contable de

los elementos de las cuentas anuales. • Criterios de valoración.

5_ Análisis del inmovilizado material • Valoración inicial: Precio de adquisición, coste de

producción, permutas, aportaciones de capital no dinerarias.

• Valoración posterior: Amortización y deterioro de valor.

• Baja de inmovilizado material. • Normas particulares de inmovilizado material.

6_ Análisis de las inversiones inmobiliarias • Valoración inicial. • Valoración posterior: Amortización y deterioro de

valor.

7_ Análisis del inmovilizado intangible • Reconocimiento y valoración posterior. • Investigación y desarrollo. • Propiedad industrial. • Fondo de Comercio. • Derechos de traspaso. • Aplicaciones informáticas.

8_ Activos no corrientes y grupos enajenables de elementos mantenidos para la venta

• Activos no corrientes mantenidos para la venta. • Grupos enajenables de elementos mantenidos para

la venta.

9_ Arrendamientos y otras operaciones de natu-raleza similar

• Arrendamiento fi nanciero. • Arrendamiento operativo. • Venta con arrendamiento fi nanciero posterior.

10_ Instrumentos fi nancieros • Activos fi nancieros: préstamos y partidas a cobrar,

inversiones mantenidas hasta el vencimiento, acti-vos fi nancieros mantenidos para negociar, activos fi nancieros disponibles para la venta.

• Pasivos fi nancieros: débitos y partidas a pagar, pasivos fi nancieros mantenidos para negociar.

• Casos particulares.

11_ Valoración de existencias • Valoración inicial. • Métodos de asignación de valor. • Coste de las existencias en la prestación de servi-

cios.

12_ Moneda extranjera • Valoración inicial. • Valoración posterior: partidas monetarias, partidas

no monetarias, partidas no monetarias valoradas a valor razonable.

13_ Provisiones y contingencias • Reconocimiento. • Valoración. • Problemática de las provisiones en el PGC.

14_ Contabilidad de tributos • Contabilidad del IVA. • Contabilidad del Impuesto sobre benefi cios. • Casos prácticos.

15_ El reparto del resultado contable • Condicionamientos legales. • Tratamiento contable. • Las reservas: características y pronunciamientos

legales.

16_ La elaboración de las cuentas anuales • Normas para la formulación de los estados conta-

bles. • El Balance. • La Cuenta de pérdidas y ganancias. • El Estado de Cambios en el Patrimonio Neto. • El Estado de Flujos de Efectivo. • La Memoria. • Problemática contable en la elaboración y casos

prácticos.

Lo «+» de esta formación ��Conocimiento.��Aportación de la experiencia de los consultores.



3 DÍAS20 horas

Ref. 06D191590 €


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CURSO

Contabilidad y análisis de estados fi nancieros 8B

Consolidación de balancesAspectos contables y fi scales de la consolidación en los grupos de empresa

Objetivos

El curso capacita a los participantes en:�� El conocimiento de la reglamentación vigente en

materia de consolidación de estados contables.�� La resolución de los problemas técnicos que pue-

den darse al consolidar los estados contables de un grupo empresarial.

�� La preparación de la liquidación del impuesto de sociedades en un grupo de empresas.

Dirigido a

�� Asesores fiscales, expertos contables, directoreseconómico financieros, responsables áreas conta-bles y administrativas, gerentes de empresa y en general todo profesional que deba participar en la consolidación de cuentas tanto desde el punto de vista contable como fiscal.

Programa

Normas y criterios vigentes para la formulación de las cuentas anuales consolidadas

1_ El grupo de empresas • Concepto de grupo; criterios que lo definen; la con-

solidación contable; el conjunto de consolidación; formas de relación.

2_ Consolidación de estados contables • Métodos de consolidación: cuáles son, cuándo

aplicar cada uno de ellos; planteamiento del proceso de consolidación; dominio directo; ajustes; eliminación de operaciones intergrupo (operacio-nes comerciales, préstamos, transmisiones de inmovilizado, dividendos...).

3_ Eliminaciones patrimoniales • Eliminación inversión neto en el dominio directo;

diferencias de consolidación.

4_ Otras formas de dominio • Dominio Indirecto: métodos de integración; elimi-

naciones patrimoniales. • Dominio triangular. • Dominio recíproco.

5_ Eliminaciones financieras y económicas • Eliminaciones financieras y económicas; beneficios

no realizados; dividendos intergrupo; empréstitos.

6_ Otras normas aplicables a la consolidación • Cambio de método de consolidación; conversión de

cuentas anuales en moneda extranjera; impuesto sobre el beneficio; cuentas anuales consolidadas; contenido y presentación; la memoria y el informe de gestión consolidados.

7_ La tributación en el régimen de declaración consolidada

• El efecto impositivo en la contabilidad de los grupos de empresas (retenciones e ingresos a cuenta: ajustes permanentes y temporales; bases imponibles negativas).

• Tratamiento de las operaciones entre sociedades vinculadas.

• El proceso de consolidación tributaria.


��Exposiciones teóricas de nuestros consultores junto con la presentación y resolución de supuestos prácticos; coloquio entre los participantes y los consultores responsables de la impartición del seminario.

�� Curso de carácter eminentemente práctico gracias a su método pedagógico.

�� Se facilita documentación actualizada a los parti-cipantes.



3 DÍAS20 horas

Ref. 06D151590 €





SOLUCIONES

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CURSO


CURSO

8B Contabilidad y análisis de estados fi nancieros

Objetivos��Comprensión de los estados financieros mediante

técnicas clásicas de análisis de ratios y moder-nas de análisis multidimensional. Determinación de áreas de riesgo empresarial. Realización de previsiones.

��Análisis presupuestario.��Distinción entre enfoques de análisis desde el exte-

rior de la empresa (inf. limitada) y desde el interior (inf. más completa).

Dirigido a��Técnicos de departamentos de contabilidad y

administrativos.��Gerentes de negocios y Pymes.��No directores administrativos-financieros.

Programa1_ Las cuentas anuales • Contenido. • Utilidad de las cuentas anuales para entender la

situación de la empresa. • Limitaciones. • Análisis evolutivo.

2_ Metodologías de análisis de EE.FF. • El análisis mediante ratios. • Concepto de ratio. • Análisis provisional y presupuestario.

3_ Análisis patrimonial • Las masas patrimoniales. • División porcentual del activo y pasivo. • El fondo de maniobra. • Coeficiente básico de financiación.

4_ Análisis financiero • La estructura financiera de la empresa. • Análisis del endeudamiento a corto y largo plazo. • El coste de capital. • Capacidad financiera. • Opciones de financiación. • Solvencia empresarial a corto y largo plazo.

5_ Análisis económico • Estructura porcentual de la cuenta de pérdidas y

ganancias. • Ratios de evolución económica. • El análisis del punto muerto. • Apalancamiento económico y financiero.

6_ Rentabilidad económica vs. financiera • El ratio de rentabilidad económica o del activo. • La rentabilidad financiera.

7_ El análisis previsional • Análisis a posteriori. • Determinación de puntos críticos de la estructura

empresarial. • La evolución futura. • Puntos fuerte y débiles de la empresa.

8_ El análisis para la gestión interna • Análisis del período de maduración. • Clasificación funcional del balance. • Ratios aplicados a estados financieros elaborados

con un criterio funcional.

10_ Análisis de productos y mercados • La segmentación del negocio. Información

financiera por áreas o productos. • Aplicación de las técnicas de análisis. • Utilidad del análisis multidimensional. • Casos prácticos aplicando tablas dinámicas.

Lo «+» de esta formación ��Establecimiento de criterios fundamentales para el

análisis de los estados fi nancieros dirigido a la toma de decisiones.

Analizar e interpretar estados fi nancierosCómo analizar y pronosticar la rentabilidad y la solvencia de la empresa

Objetivos��Conocer las técnicas de valoración de empresas y

proyectos.��Saber valorar una empresa.��Aprender a evaluar fi nancieramente un proyecto de

inversión.��Entender la incidencia de las decisiones de inver-

sión de la empresa en el valor de la compañía.

Dirigido a��Directores financieros, responsables administra-

tivos, analistas financieros, controllers, gerentes y todo aquel que esté involucrado en un proceso de evaluación de inversiones o adquisición de empresas.

Programa1_ Conceptos financieros básicos a tener en

cuenta en la evaluación de inversiones • Balance y cuenta de resultados. • Análisis del fondo de maniobra y del circulante. • Rentabilidades: ROE, ROI. • Cash fl ow vs. beneficio. • Casos prácticos de rentabilidades y fondo de

maniobra.

2_ Análisis de inversiones productivas • Tipos de inversiones. • Elementos a considerar en el análisis. • Métodos de análisis: - Valor actual neto. - Tasa Interna de rendimiento. - Plazo de Recuperación. - Otros métodos de valoración de inversiones. • Cómo se calcula el coste medio ponderado de

capital o WACC. • La evaluación del riesgo en las inversiones: esce-

narios y análisis de sensibilidades. • El efecto fiscal en las decisiones de inversión. • Estimación del valor estratégico de una inversión:

las opciones implícitas de la inversión. • Cómo valorar inversiones con opciones reales. • Casos prácticos de análisis de inversiones.

3_ Valoración de empresas • Tipos de métodos de valoración: - Métodos basados en el balance. - Métodos basados en la cuenta de resultados. - Métodos basados en el fondo de comercio. - Métodos basados en el descuento de fl ujos de

caja.

• Cómo se mide la creación de valor para el accionis-ta: Economic Value Added:

- Beneficio económico, EVA, CVA, MVA. - Hipótesis y presupuestos. • Tipos de fl ujos de caja: - Flujo de caja libre. - Flujo de caja disponible para el accionista. - Flujo de caja disponible para el servicio de la

deuda. • Relación entre el precio de la acción y la valoración

de las inversiones. • Casos prácticos de valoración de inversiones

financieras y de creación de valor.

Lo «+» de esta formación ��Saber calcular correctamente los flujos de caja

asociados al proyecto, teniendo en cuenta los efectos fiscales, variaciones del circulante, tipo de financiación, etc.

��Saber calcular correctamente el coste medio ponderado de capital.

�� Saber incorporar el elemento riesgo en la valoración del proyecto.

��Conocer diversas formas de determinar el valor residual de la inversión.

Valorar la empresa y sus proyectos de inversiónGuía práctica para evaluar proyectos que aportan valor a la empresa


Barcelona14 - 16 abril13 - 15 julio10 - 12 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 06D201590 €

Madrid3 - 5 marzo26 - 28 mayo3 - 5 noviembre

Barcelona13 - 15 enero21 - 23 abril7 - 9 julio13 - 15 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 06E031590 €

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LIDERAZGO PERSONAL,INTERPERSONAL Y ORGANIZACIONAL

— Los seminarios de FranklinCovey están considerados como la formación de mayor prestigio en liderazgo y efectividad personal en EEUU, Asia y Sudamérica. Sus clientes incluyen el 90 por ciento de las empresas del Fortune 100, más del 75 por ciento de las del Fortune 500, miles de pequeñas y medianas empresas, así como numerosas entidades gubernamentales e instituciones educativas.

— Seminarios:Liderazgo: Grandes Líderes, Grandes Equipos, Grandes Resultados.Taller de Cultura Corporativa.Los 4 Roles del Liderazgo.Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas.La Velocidad de la Confi anza.Focus: Logrando sus Prioridades Clave.Helping Clients SucceedTM.Las 4 Disciplinas de la Ejecución.xQ – Cociente de Ejecución.Building Business AcumenTM.

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— Tea-Cegos es distribuidor exclusivo de las soluciones FranklinCovey® para España. Ofrecemos programas en formato abierto y también en formato in-company, para las personas de su empresa, en las fechas y horarios que usted elija.

FormaciónFRANKLINCOVEY®

COVEY

CONDUCTAS

RESULTADOS

PRINCÍPIOS

PARADIGMAS

VER

HACERLOGRAR

“Liderar es hacer que las personas tomen conciencia de su propio valor y de su potencial.” Stephen R. Covey, 8º Hábito

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CURSO


8C Planifi cación, control y contabilidad de gestión

Objetivos

��Identificar y analizar la información relevante con objeto de integrar el análisis de costes en el análisis estratégico de la empresa.

��Conocer diferentes sistemas de costes y su aplica-ción práctica.

Dirigido a

��Controladores de gestión,“Controllers” departamen-tales: comercial, de fábrica, de línea de negocio o de división.

��Responsables financieros y administrativos, técni-cos de costes, jefes de contabilidad, analistas de métodos y tiempos, y auditores internos.

��Analistas informáticos o técnicos de organización, involucrados en la creación de sistemas de informa-ción para la dirección, que deseen “sacar” proce-dimientos, herramientas, consejos útiles y métodos activos, contrastados y eficaces, para establecer o remodelar sus sistemas de costes.

Programa

1_ Los conceptos básicos • El esquema de costes en la empresa. • Diferentes tipos y clases de costes: fijos, variables;

directos e indirectos. • Costes por ejes: por naturaleza, por producto, por

centros, por clientes, por canales y segmentos de clientela.

• La problemática de los sistemas de costes. • Costes e información para la toma de decisiones.

2_ El análisis del coste industrial • Los centros de coste en fábrica: la formación del

coste industrial de los productos. • La imputación racional de los costes: el análisis de

los costes de subactividad. • Trabajos prácticos con diferentes casos. • Costes históricos: esquema general, centros de

coste, reparto de gastos, construcción de resultado, problemática de la subactividad.

• Costes estándar: esquema general, construcción de los estándares técnicos y de precios de materias, servicios y procesos. Mecánica de análisis de las desviaciones.

• Costes directos: utilización en la toma de deci-siones a corto plazo. Estudio de márgenes por productos y gamas.

• Sistemas de costes ABC en el ámbito industrial.

3_ El análisis del coste comercial • Los componentes del coste comercial. • Planteamientos de su variabilidad y facilidad de

imputación a producto, centros de coste, zona geográfica, cliente, canal y segmento de clientela.

• Los costes ocultos de marketing: costes de stock y de saldos de clientes pendientes de cobro.

• Sistemas de costes ABC en el ámbito comercial. • El estudio de las desviaciones en volúmenes,

precios y gastos. • Análisis del coste desde la perspectiva del cliente:

especial atención a los costes logísticos. • Trabajos prácticos. • Análisis de márgenes por productos y líneas:

especial incidencia de los costes de Marketing y de soporte.

• Planteamiento de la rentabilidad por clientes: cos-tes logísticos, de soporte y de “Trade Marketing”.

4_ El análisis de los costes de investigación y desarrollo estructura y administración general

• Esquema general de los costes de estructura y de sus diferentes componentes.

• Costes e inversiones en I”+”D su registro y utiliza-ción en el análisis de rentabilidad a largo plazo.

• Estudio de su adscripción a diferentes actividades o proyectos.

• Sistemas de costes ABC en el ámbito de servicios y proyectos.

• Métodos globales para su cuantificación, evalua-ción y reducción.

• Trabajos prácticos.

5_ Conclusiones

Lo «+» de esta formación ��Disponer de profesionales formados en la deter-

minación y la práctica del análisis de los costes, y de la contabilidad de gestión, en función de que se trate de objetivos de estudio de clientela, líneas de producto, reducción de gastos generales, etc.

��Recoger herramientas y métodos prácticos, a dis-poner desde el fin del curso, para su utilización con vistas a acometer planes de reenderezamiento de líneas de actividad, filiales o departamentos.

�� Evitar decisiones equivocadas por disponer de infor-mación de gestión no adecuada a los nuevos retos planteados por la comercialización, la distribución, la logística y la fabricación.

�� Conocer las herramientas que se usan en la profesión, y las que se sabe utilizan hoy, con mayor eficacia, los expertos en costes. Sentir que “se está al día” y que se conoce el “estado del arte” de la profesión, al saber de las más recientes técnicas de análisis de costes.

Determinar, analizar y reducir sus costesPotenciar la efi ciencia

Madrid22 - 24 marzo16 - 18 junio24 - 26 noviembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 06D041550 €


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CURSO

Planifi cación, control y contabilidad de gestión 8C

Formación intensiva en control de gestiónPara poder conducir la empresa sin sorpresas

Objetivos

�� El controlador de gestión es una figura clave dentro de la empresa.

�� Su función consiste en obtener y analizar la información necesaria para llevar a cabo acciones de cambio e implantar la estrategia diseñada por la dirección.

�� Para responder a este reto el controlador de gestión debe:

- Conocer técnicas clásicas: contabilidad analítica, técnicas presupuestarias, cuadro de mando...

- Conocer nuevas técnicas y analizar su utilidad: ABB/ABC/ABM, EVA, etc.

- Establecer una buena comunicación con los esta-mentos operativos y directivos de la empresa.

- Ser capaz de hablar y hacerse respetar por los técnicos especializados.

�� Este curso está orientado a dar respuesta a estas necesidades y facilitar la implantación de nuevas herramientas de control.

Dirigido a

�� Controladores de gestión de reciente nombramiento.�� Profesionales destinados a convertirse en controller.�� Directores administrativos y/o financieros que

realizan funciones de controller.�� Controladores que deseen un reciclaje.

Planteamiento del curso.

Programa

1_ El modelo de control de gestión • El control de gestión: principios básicos. • Los tres niveles del sistema: estrategia, gestión y

ejecución. • Coherencia del sistema con la estrategia y la

estructura de la organización. • Herramientas de control. • La cultura empresarial y el control de gestión. • Función del controlador (encaje en la estructura) y

misiones.

• Los objetivos, estratégicos y operativos en un modelo de control de gestión.

• Los objetivos como indicadores de la rentabilidad. • El modelo de control por centros de responsabili-

dad.

2_ Cuadro de mando • Componentes del cuadro de mando. • Los factores clave de éxito. • Objetivos directrices y acciones. • El mapa estratégico. • Indicadores de resultados y causales. • El formato para la planifi cación y control.

3_ Implantar una contabilidad analíticaadaptada a las necesidades de la empresa

• Objetivos y marco de la contabilidad directiva. • La contabilidad analítica como elemento de

información y control. ¿Qué sistema? ¿Para qué necesidades?

• Análisis de los diferentes sistemas de costes. • Análisis marginal y análisis del punto muerto. • Normas para implantar y mantener un sistema de

información contable y de costes.

4_ La planificación presupuestaria • La Planificación, los presupuestos y el control. • Etapas del proceso presupuestario. • Los diferentes centros con responsabilidad presu-

puestaria • La elaboración de los presupuestos. • El presupuesto comercial, el plan de marketing y

los objetivos de ventas. • El presupuesto de producción: capacidad y equili-

brado de cargas. El presupuesto de mano de obra directa.

• El presupuesto de compras y aprovisionamientos.

• El presupuesto de estructura. Los gastos generales. Aportaciones del presupuesto base cero y del ABB al control y reducción de gastos generales.

• El presupuesto de inversiones: criterios de selec-ción de las inversiones, análisis de la rentabilidad, riesgo económico e industrial; el control de las inversiones.

• Análisis de desviaciones presupuestarias. • Desviaciones en los ingresos: precio, volumen y

mix de ventas. • Desviaciones en los costes de fabricación: varia-

bles (MOD, MP y GIF) y fijos. • Desviaciones en el modelo de costes totales.

Lo «+» de esta formación ��Formar un profesional capacitado para diseñar, im-

plantar y desarrollar un modelo de control adecuado a las necesidades de cada empresa.

��Desarrollo del programa de forma presencial me-diante presentaciones, casos prácticos, discusión de casos reales de diseño e implantación de sistemas de control de gestión.

��Durante el curso se propondrá a los asistentes un análisis crítico del modelo de control de gestión de su empresa para determinar qué mejoras podrían introducirse en el caso de existir ya un modelo for-malizado, o cómo diseñarlo en caso de no tenerlo.

��Finalmente se planteará un plan de acción para cada uno de los asistentes, pudiendo utilizar nuestro accelerator como plataforma de tutoría.



4 DÍAS24 horas

Ref. 06E011890 €

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CURSO


8C Planifi cación, control y contabilidad de gestión

Introducción

La creación de valor está en el saber y en el “saber-hacer” de las personas y en su pasión por actuar (realizar actividades). La creación de valor por esta acción humana es fundamental. A su vez, el valor para el accionista depende de muchos factores, pero puede haber escenarios en los que los clientes reciban valor al tiempo que disminuye el del accionista. Medimos demasiado y obtenemos poco de lo que medimos. Debemos reducir el vacío entre datos de sistemas informáticos (ERP) y la información que da apoyo a las decisiones en la dirección deseada. Clientes y provee-dores importantes pueden ser no rentables debido a exigencias, peticiones, y/o servicios personalizados.¿Cómo se mide adecuadamente su rentabilidad?¿Qué clase de cliente es fiel y estable?¿Qué clientes o proveedores son sólo marginalmente rentables o, peor aún, hacen perder dinero?La cantidad de transacciones que hacemos consumen recursos y gastos, ¿se convierten luego en valor para clientes y accionistas?Con mejor información, y no necesariamente más datos de costes, una empresa puede contestar esas preguntas.

Objetivos

��El objetivo del curso es mostrar como la gestión basada en la actividad (ABM) y la gestión de la ejecución (“performance management”) permiten descubrir e identifi car el consumo de recursos de las actividades y la aplicación de estas a productos, servicios, canales y clientes.

��Implantar una contabilidad basada en las activida-des: método ABC.

��Asociar indicadores de rendimiento a los costes de actividad o de procesos: método ABM.

��Poner a disposición de las unidades operativas, herramientas de ayuda a la toma de decisiones, para la mejora de resultados.

Dirigido a

�� Controladores de gestión.�� Responsables de la gestión de una unidad.�� Personas del área de contabilidad, que quieran

desarrollar el sistema de contabilidad analítica y de medida del rendimiento de procesos.

Programa

1_ Cómo estudiar la rentabilidad de clientes, mercados, canales y segmentos de clientela

• Errores que provoca la utilización de métodos tradicionales de costes.

• Actividades que generan costes y cómo medir su influencia en el ámbito comercial.

• Reflexión sobre el producto, su ciclo de vida y los servicios indirectos que consume.

• La actividad como base de análisis: ventajas y dificultades.

2_ Cómo arbitrar entre niveles de servicio al cliente, eficacia de los procesos, restricciones presupuestarias y beneficios

• El margen por cliente como mezcla de productos consumidos y servicios prestados.

• Clientes rentables, no rentables y rescatables. Guía de actuación.

• Costes ocultos de canal, de marketing y de red de ventas.

• Costes de logística, almacenamiento y distribución. • Los costes relacionados con un cliente o proveedor

suponen una segmentación de valor. • Caso práctico: Actividades, márgenes, inductores

y costes. Aplicación a estrategias con clientes, campañas de Marketing y promociones.

3_ El sistema ABC-ABM • El coste de una actividad: Método de cálculo.

• Calcular los costes mediante el método ABC: - Identificar las actividades a analizar. - Identificar las unidades de actividad y el coste

asociado a la actividad. - Cálculo de los costes del proceso y del objeto de

destino de las actividades. - Del ABC al ABM y el “Performance Management”. • Caso de aplicación: análisis de un proceso produc-

tivo existente.

4_ La gestión de las actividades y de la ejecu-ción: reflejo de los procesos de la empresa

• Pasar de la gestión de costes a la gestión de las causas que generan costes.

• Los tipos de actividades y de transacciones. • Inductores de actividad e inductores de coste, uso

en la competencia por costes. (Porter). • Los indicadores de ejecución (“Performance”):

Cantidad (productividad-rendimiento), eficacia (calidad”+”plazos) y coste.

5_ Gestión estratégica de clientes e incremento de valor para el accionista

• El análisis del valor de los clientes. Perfiles de calidad y de precio relativo.

• Matrices de potencial y de consecuencias de ganancia/pérdida del cliente.

• Los mapas de valor del cliente. • La percepción de la calidad por el mercado a lo

largo del tiempo. Influencia sobre el valor. • Las acciones que representan un éxito en la valo-

ración del cliente. • Los costes de capital. Cómo arbitrar entre valor

para el cliente y valor para el accionista. • Ejemplos y experiencias.


��Exposición del consultor formador.�� Trabajos individuales y en grupo.��Estudio de casos.�� Intercambio de experiencias.

El modelo ABC/ABMCómo crear valor a través de las actividades

Madrid2 - 3 febrero15 - 16 abril29 - 30 septiembre

Barcelona22 - 23 febrero7 - 8 junio9 - 10 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 06D131245 €
























Evaluaciónfinal

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CURSO


8D Credit & Cash management

Entrenamiento en gestión de cobrosObjetivos

La realización de este seminario le permitirá:��Aumentar su efi cacia en la gestión de cobros

utilizando correctamente las herramientas de lanzamiento y previsión.

��Concebir cartas de relanzamiento efi caces.��Adiestrarse en las entrevistas telefónicas de gestión

de cobros.

Dirigido a

��Gestores de cobro.��Todos los administrativos y secretarias de servicios

contables, de crédito y cobros o de facturación cuya misión esté integrada en la gestión de cobros.

Programa

1_ Comprender la importancia del cobro para la organización

• Indicadores del cobro. • Principios básicos de la gestión de cobros. • Cualidades a desarrollar para el desempeño de la

función.

2_ Emplear el escrito como estrategia de cobro • Desarrollar correctamente el lanzamiento por escri-

to. • Utilizar el escrito como respaldo legal. • Escribir para incitar al pago y mover a la acción: - Practicar las técnicas de la persuasión escrita: · Dominar la carta personalizada. · Acertar con la carta circular.

3_ Entrenarse en la negociación de cobros • Desarrollar las habilidades de persuasión: - Mantener los principios de la escucha activa. - Emplear los distintos tipos de preguntas. - Acertar en la expresión verbal. • Practicar las técnicas de negociación de cobros: - CONTACTAR y precisar la situación. - CONOCER la psicología del deudor. - CONVENCER con el argumento idóneo. - CONCLUIR para mover a la acción.

Lo «+» de esta formación Este seminario permitirá a la empresa:��Mejorar su período medio de cobro a clientes.��Actualizar y sistematizar sus comunicaciones con

los deudores.��Reducir su porcentaje de fallidos.


Barcelona20 - 21 enero26 - 27 abril27 - 28 septiembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 07D311090 €

Prevenir la morosidad: gestión de crédito a clientesControlar el riesgo y cobrar sus ventas

Objetivos

�� Fijar el volumen global de crédito a conceder a los clientes.

�� Reducir el nivel de morosidad y de impagados.

Dirigido a

�� Responsables administrativos y financieros, respon-sables de la función de créditos y cobros, directores comerciales.

Programa

1_ El departamento de crédito a clientes • Misión, estructura y funciones. • El crédito concedido y la gestión financiera. • La política de crédito y su impacto en la cuenta de

resultados. • Elementos que conforman la política de crédito. • Diagnóstico de la política actual: efectos sobre

resultados. • Casos prácticos.

2_ El establecimiento de niveles y límites de riesgo

• Análisis de la capacidad de pago y la solvencia de un cliente.

• La información de base. • Las fuentes externas: valoración y tratamiento. • Posibles fuentes indirectas de obtención de datos. • El tratamiento de la información. • Los 7 elementos básicos a considerar y las “pa-

rrillas” de evaluación. Análisis del balance y de la cuenta de explotación.

• Cómo utilizar el “Credit Scoring” y los sistemas de “puntos por factor”.

• Casos prácticos. • La cuantificación del límite de crédito a conceder. • La evaluación de la estacionalidad y de las supera-

ciones por campañas o promociones. • La traslación del riesgo: Seguro de crédito, facto-

ring, confirming... • Casos prácticos.

3_ El seguimiento y la vigilancia de los riesgos • Establecer un sistema de “señales de alerta”. • Cálculo y seguimiento del “período medio de

cobro”. • Los objetivos y el “cuadro de mando de la función”.

4_ El recobro amistoso. Herramientas en manos del gerente de crédito

• Los factores clave del éxito. • La sistemática y el plan de fechas a respetar. • El apoyo central y de la red de ventas. • La carta y el recobro telefónico. • Casos prácticos.

5_ Antes y después de llegar al contencioso • El procedimiento concursal. El proceso monitorio. • La actuación de los asesores jurídicos. • El control sobre los expedientes. • Ejemplos y experiencias.

6_ Conclusiones

Lo «+» de esta formación ��Conocer diversos métodos para establecer niveles

de riesgo con cada cliente.��Conocer cómo diseñar un sistema de gestión y

tratamiento de las cuentas de clientes.��Conocer diferentes sistemas de cobertura del riesgo

de crédito.��Actualizarse en la normativa sobre procesos de

reclamación de deudas y suspensiones de pagos.

Madrid20 - 22 enero10 -12 mayo5 - 7 julio13 - 15 diciembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 06A031590 €

CURSO

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CURSO

Credit & Cash management 8D

Objetivos

��Mejorar el conocimiento de la posición diaria, a través de la aplicación de principios y técnicas avanzadas de cash management.

�� Eliminar la liquidez ociosa.�� Optimizar la red bancaria.��Identificar riesgos de tipo de interés y cambio y

saber cubrirlos.��Mejorar los procesos de negociación con entidades

bancarias.

Dirigido a

��Tesoreros, directores financieros.��Responsables administrativos.

Programa

MÓDULO IPRINCIPIOS BÁSICOS DE LA GESTIÓN

INTEGRAL DE LA TESORERÍA

1_ Tesorería: definición y situación con relación a la gestión financiera de la empresa

• Misiones del tesorero. • Puntos neurálgicos para sacar beneficio a una

buena gestión de tesorería. • Cómo evaluar la propia eficacia al frente de la

tesorería de su empresa. • Cuadro de mando de la propia gestión.

Las variables básicas a vigilar. • Casos prácticos.

2_ Las previsiones y el presupuesto de tesorería: herramientas básicas

• Integración en el presupuesto anual, coordinación con los presupuestos de inversión.

• Técnicas de elaboración y control: previsiones de cobros y pagos.

• Determinación de las necesidades de financiación. • Casos prácticos.

3_ Decisiones del día a día del “saber” al “saber hacer”

• Previsiones día a día en fecha valor. Elaboración y control. Técnicas de mejora.

• Condiciones de valoración, costes y comisiones aplicadas por las entidades financieras.

• Tasas anuales efectivas y coste real de financiación.

• Métodos para el equilibrado de cuentas y arbitra-jes.


4_ Gestión del riesgo de tasa de interés de tipo de cambio

• Asegurar el tipo de interés en las renovaciones de créditos o de colocaciones con ayuda de los pro-ductos derivados: futuros, opciones, swaps, fras.

• Los diferentes riesgos en las operaciones de comercio exterior.

• Optimizar la posición neta; instrumentos de cobertura del riesgo de tipo de cambio: leds & lags, matching, futuros, opciones, seguro de cambio, swaps, faxes...


5_ Gestión de la tesorería de grupo • Evaluación global de la gestión de la tesorería de

grupo. Beneficios y costes. • Posibles modelos organizativos: cuenta centrali-

zada, cash pooling y los centros de coordinación. Organización y equilibrado de los movimientos.

• Sistema de netting y centro de servicios financieros internacionales.

MÓDULO II

1_ Análisis de las empresas desde las entidades crediticias

• Diagnóstico de la liquidez, solvencia y endeuda-miento.

• Otras informaciones relevantes para las entidades financieras.

• Fuentes de información de las entidades financieras.

• Criterios para otorgar créditos. • Normativa del Banco de España.

2_ Las entidades financieras • Diferentes estrategias bancarias. • Productos y servicios financieros básicos. • Análisis de la cuenta de explotación bancaria.

3_ Evaluación de las relaciones actuales con las entidades financieras

• Estructura bancaria en la actualidad: ficha de análisis de la entidad financiera.

• Análisis de la calidad de servicio recibida (cuestio-nario sobre atributos de calidad).

• Análisis del negocio (margen) aportado a cada entidad: coste para la empresa.

• Balance banco-empresa; métodos comparativos. • Casos prácticos.

4_ Preparación del proceso negociador: Estrate-gia de negociación

• Los 10 principios básicos de la negociación con las entidades bancarias.

• Preparación del dossier. Datos a presentar. • Presentación de necesidades. Compensaciones a

ofrecer. • Cómo elaborar el mapa bancario óptimo. • Seguimiento de condiciones pactadas. • Criterios para determinar la necesidades de cambio

de Banco. • Casos prácticos de negociación y seguimiento de

condiciones.

5_ Conclusiones

Lo «+» de esta formación ��Aprender a elaborar un presupuesto anual de

tesorería.��Saber elaborar una previsión en fecha valor.��Conocer los sistemas de pagos bancarios CSB 19,

32, 58.��Saber calcular los costes de las operaciones

bancarias.��Conocer las ventajas de los repos y depósitos como

productos de inversión.��Saber aplicar coberturas de riesgos de divisas con

derivados y seguros de cambio.��Saber construir un balance banco-empresa para

optimizar negociaciones bancarias.

Formación práctica de tesorerosDescubra las claves para optimizar la tesorería de su empresa



4 DÍAS24 horas

Ref. 06A011890 €

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MARKETING - COMUNICACIÓN

ANTICIPACIÓN

• Marketing• Comunicación


SUMARIO www.tea-cegos.esMarketing

Comunicación

MARKETING

�� Global Learning by Cegos® | Las tres habilidadesdel profesional efi caz de marketing .........................................148 Developing your professional marketing skills

� ��Fundamentos del marketing ....................................................150 Aspectos analíticos, estratégicos y operativos

� � Plan de marketing .....................................................................150Ventas, comunicación y desarrollo comercial

� ��Dirección de marketing ............................................................151 � � Marketing relacional .................................................................152

La nueva frontera del marketing

� ��El jefe de producto ....................................................................153Product manager

� � Técnicas de investigación de mercado ...................................154

COMUNICACIÓN

� � La comunicación como herramienta de marketing ................155 Todas las herramientas que comunican en la empresa

� � El responsable de comunicación .............................................156Gestionar el conjunto de comunicaciones de la empresa

� � Pilotar y medir la efi caciade sus acciones de comunicación ...........................................156 Optimizar su presupuesto de comunicación

� � Cómo crear una campaña de publicidadcon pocos medios .....................................................................157Publicidad para no publicitarios

© Cegos 2010

MARKETING - COMUNICACIÓN148

Mar

ketin

g -

com

unic

ació

n9A Marketing

¿Cuáles son las 6 habilidades del profesional efi caz de

marketing?

¿Cómo aprovechar sus recursos para crear valor a la

organización y a sus clientes?

¿Cómo pensar de formar diferente para distanciarse de

sus competidores sin perder de vista los objetivos de

marketing?

Dirigido a:Responsables de marketing, jefes de equipo, jefes de n

producto, responsables de mercado, responsables de marcas globales.Por extensión, personas del equipo de marketing de n

grandes y medianas empresas: asistentes de marketing, responsables de estudios de mercados, jefes de proyecto.

Con esta formación conseguirá:Mantener n el hacer y el saber ser “inteligente-innova-dor-interactivo” a lo largo de todo el proceso de la función de marketing.Adquirir n las mejores prácticas de un especialista de marketing, en particular en un entorno internacional.Desarrollar n las capacidades de interacción y convicción del profesional de marketing en la empresa.Crear n valor para el cliente al tiempo que lo crea para la empresa.


Acelerar el análisis y la toma de decisiones. -Multiplicar su capacidad de concebir propuestas. -Estimular su energía creativa con pragmatismo. -Enriquecer la práctica. -


Disponer de un equipo de marketing efi caz: - · Más creatividad en la función. · Capaces de conducir los proyectos hasta su

consecución.Adelantarse al mercado y mantener una ventaja -competitiva por medio de soluciones innovadoras.Anticiparse por medio de la inteligencia del -marketing.Diferenciarse por la imagen y la innovación. -Acelerar la llegada al mercado. -Hacer que fl uyan las interacciones para mejorar el -rendimiento.Armonizar las prácticas de marketing en un plano -internacional.Fortalecer la efi cacia de las actividades de marke- -ting en todos los países.

Las tres habilidadesdel profesional efi caz de marketingDeveloping your professional marketing skills

Profesional de Marketing In3:Las 3 habilidades de la efi caciaCambiar interactividad por interacción

Ensayar para recordar…experiencias en aula.“Creafi l”Una forma divertida de aprender y practicar en equipo:> Crear una nueva oferta basada en su posicionamiento.

ColortechCompetición entre dos equipos:> Hacer que su lanzamiento sea todo un éxito

Perfi l y logo In3Autodiagnóstico, plan de acción individual y creación del logo:> Descubra su perfi l de profesional In3.> Posicione su promoción en un grupo

…durante su formación e-learningNew ChemicalFormación e-learning previa:> Utilizar la segmentación basada en los valores del cliente.

BolteckFormación e-learning previa:> Analizar las diferencias o gap entre las previsiones del

mercado y sus objetivos.

TransplasticDespués de la formación en aula:> Crear la comunidad de especialistas de marketing en

mercados transnacionales.

El credo del profesional de marketing In3Inteligente: Habilidad para analizar los hechos y sintetizar lo esencial.> Acelerar la toma de decisiones y aportar claridad a los procesos de marketing.

Innovador: Ser creativo, realista y riguroso.> Aportar Excelencia en la estrategia de marketing y en la creación de una oferta competitiva e innovadora.

Interactivo: Saber escuchar y convencer.> Comprender los retos, los intereses y los riesgos que se avecinan, suscitar la adhesión a mis proyectos y

estimular al grupo de especialitas de marketing.

Cambiar interactividad por interacc

credo del profesional de marketing



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Marketing 9A



Evaluaciónfinal







Crear valor en base al capital cliente Comprender la noción de capital cliente. Escoger los criterios de impacto sobre el cliente potencial. Evaluar el potencial del cliente para defi nir la estrategia

de marketing.

Ajustar sus objetivos a la previsión del mercado Establecer previsiones realistas. Analizar el gap de forma precisa. Defi nir las opciones y los objetivos de marketing.

Ganar coherencia con la estrategia de marketing Identifi car las etapas de la estrategia de marketing. Segmentar los mercados. Defi nir los targets de alto potencial. Posicionar la oferta y las marcas.

Formación presencial: 2 días >>1_El In3 marketing Pro, creador de valor

Inteligencia, innovación e interacción: tres recursos • del especialista de marketing para acelerar la competitividad.El especialista de marketing: creador de valor para el • cliente y para la empresa.Crear valor para la empresa gracias al capital cliente.•

2_Dar sentido al análisisAyudar al objetivo de la empresa alineando el análisis • del GAP con los objetivos.Prever y anticipar riesgos.• Utilizar los datos para diagnosticar el rendimiento.•

3_Ganar coherencia con la estrategia de marketingEstructurar la cadena estratégica: segmentación, • defi nición de objetivos, posicionamiento.Usar los distintos niveles de la segmentación.• El especialista como motor de propuestas de fuerte • valor añadido.

4_Desarrollar ofertas diferenciadasApoyarse en el posicionamiento para fortalecer la • adhesión de los mercados y de los clientes.Las herramientas para diseñar una oferta competitiva.• El especialista de marketing como equilibrista entre • innovación y pragmatismo: el lanzamiento de producto.

5_Alinear a las personas y las ideas en torno a la oferta

In3 marketing Pro: conseguir la adhesión de los • equipos, movilizar las energías, facilitar los logros.Conocer su perfi l personal como In3 marketing Pro.• Fortalecer el entusiasmo del equipo.•


Tener éxito en el lanzamiento de un nuevo producto Comprender el proceso del lanzamiento de un nuevo

producto. Construir un argumentario comercial del producto. Innovar con el catálogo de producto. Facilitar el retorno de feedback.

Animar una comunidad internacional de especialistas en marketing

Actuar en un contexto transnacional. Organizar una comunidad de especialistas en mercados

transnacionales. Compartir los mismos métodos y herramientas. Poner en circulación la información y sacar provecho de

las buenas prácticas.



Apoyo personalizado


Madrid25 - 26 enero15 - 16 abril21 - 22 junio30 sept. - 1 octubre15 - 16 noviembre

Barcelona1 - 2 marzo30 mayo - 1 junio12 - 13 julio25 - 26 octubre

2 DÍAS14 horas

Réf. 085231800 €




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n9A Marketing

CURSO


CURSO

Fundamentos del marketingAspectos analíticos, estratégicos y operativos

Introducción

�� La evolución creciente de la competencia en los mercados, obliga a los directivos a incrementar el peso de los factores de marketing en su proceso de toma de decisiones.

�� La competitividad no sólo se consigue a través de las directrices de la gerencia o de la dirección de marketing. Es preciso que todas las personas actúen orientadas al mercado para que los objetivos iniciales no se queden en buenas intenciones.

Objetivos

�� Desarrollar funciones relacionadas con marketing.�� Adquirir sólidos fundamentos de base.�� Comprender y dialogar mejor con los “actores” de

marketing de la empresa.�� Asumir y participar en el esfuerzo de orientación al

mercado de la empresa.

Dirigido a

�� Todos los colaboradores que deseen iniciarse en el marketing.

Programa

1_ El concepto de marketing • Qué es y qué no es el marketing. • Evolución histórica del concepto marketing. • Diferencias entre la dirección orientada al producto,

a las ventas y al marketing. • Elementos que componen el marketing.

2_ La empresa y el marketing • La finalidad de la empresa. • El papel de la empresa en el mercado. • La función de marketing como canalizadora de la

relación empresa-mercado.

3_ La organización de marketing • Diferentes formas de organizar la función de

marketing y su razón de ser. • Evolución típica de la organización de marketing

con la evolución de la empresa. • El papel del director de marketing, ventas, del

product manager y del jefe de ventas.

4_ Proceso y terminología del marketing • El marketing analítico. • Análisis externo de la empresa. - Análisis del macro. y microentorno. - Amenazas y oportunidades del entorno. • Análisis interno de la empresa. - El núcleo de la empresa. - Factores, indicadores y otros. - Fortalezas y debilidades de la empresa. • Herramientas de ayuda al análisis. - La previsión de ventas. - La investigación de mercados. - Creatividad. • El marketing estratégico. - Estrategias típicas de marketing: · Segmentación. · Posicionamiento. • El marketing operativo. - Producto. - Precio. - La comunicación. - Distribución. • El plan de marketing y su valoración económica. • Casos prácticos.

Plan de marketingVentas, comunicación y desarrollo comercial

Objetivos

�� Un buen plan, el mejor aliado para un gran éxito. El curso recoge una metodología práctica para elabo-rar un plan de marketing a través de los aspectos claves para su realización. El programa estudia las cuatro fases básicas: el análisis, la estrategia, la operativa y su control.

Dirigido a

��Directores de marketing y jefes de mercado y per-sonas con responsabilidad en el área de marketing que tengan que coordinar sus actividades para la puesta en marcha del plan de marketing de la empresa.

Programa

1_ Introducción a la planificación2_ El plan de marketing actual3_ Descripción de la situación actual • Descripción de la situación externa: entorno, sector,

mercado y competencia. • Descripción de la situación interna: producto, red

de distribución, fuerza de ventas y comunicación.

4_ Análisis • Análisis histórico casual. • Análisis D.A.F.O.

5_ Establecimiento de objetivos • Objetivos financieros. • Objetivos de marketing.

6_ Estrategias de medios y valoración económica • Elección de estrategias y valoración del plan.

• El marketing mix. • Tipos de estrategias: - Estrategias del marketing mix, del producto como

tal y de actividad. • Asignar presupuestos y valoración global.

7_ Programas y presupuestos detallados • Método de elaboración. • Programas detallados. • El cronograma. • Elaboración de presupuestos. • Ventas presupuestadas y cuota. • Ratios significativos.

8_ Sistemas de información y control • Fuentes de información. • Sistemas de control. • Acciones concretas y planes de contingencia. • Cuadros de mando.

Madrid15 - 16 marzo17 - 18 mayo10 - 11 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 04A171250 €

Madrid3 - 5 febrero10 - 12 mayo20 - 22 octubre3 - 5 noviembre

Barcelona17 - 19 marzo6 - 8 octubre10 - 12 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 04A021590 €

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Marketing 9A

CURSO

Dirección de marketingXxxxxxx

Introducción

�� El marketing evoluciona: - Una función cada vez más orientada hacia la

estrategia. - El conglomerado del marketing de producto, de

cliente y relacional. - La relación con los consumidores transformada

con la aparición de Internet.�� Este curso aborda todas las facetas de estos cam-

bios de una forma práctica y fácilmente aplicable.�� Cómo controlar y evaluar sus acciones de comuni-

cación comercial.�� Para ser efi ciente, su comunicación debe estar

construida con rigor, conducida con precisión y evaluada con objetividad.

�� Este curso pretende dotarle de herramientas efi caces de gestión, apropiadas para evaluar las acciones y sus consecuencias.

�� Así mismo, procurar la concentración de sus accio-nes en el retorno de su inversión y la adopción de las medidas correctoras que puedan ser necesarias.

Objetivos

�� Defi nir las funciones de la Dirección de “Marketing”.�� Sentar las bases para el desarrollo de la actividad

de la Dirección de “Marketing”.�� Establecer los hábitos y prácticas efi caces de un

Director de “Marketing”.

Dirigido a

�� Directores y Mandos del Área de “Marketing”.�� Jefes de Producto.�� Personas susceptibles de ser promovidas a puestos

de responsabilidad directiva o de mando, en el Área de “Marketing”.

Programa

1_ La función de dirección • ¿Qué es dirigir? • Aspectos-clave de la función de Dirección: - Responsabilidad. - Delegación. • La toma de decisiones.

2_ El plan de «marketing» • Las fases. • El contenido: - ¿Qué hacer? - ¿Por qué hacerlo? - ¿Para qué hacerlo? - ¿Cómo hacerlo? • Descripción y análisis de la situación. El DAFO. • El Cuadro de Objetivos, Estrategias, Tácticas y

Medios. • El Programa y el Presupuesto. • El Control: el Cuadro de Mando. • El método de los 5 folios.

3_ El «marketing-mix» en el plan de «marketing» • El papel del producto. • El papel del precio. Su fi jación. • El papel de las distintas formas de comunicación: - La publicidad. - La Promoción. - La Venta. • El papel de la distribución. Las distintas formas de

colocar el producto ante el cliente. • El papel del servicio.

4_ El cliente • El mercado: - Análisis del mercado actual: · La matriz de clientes. · La segmentación. - Análisis del mercado potencial: · La matriz del público-objetivo. · La asignación de recursos.

• La competencia: - Sus características diferenciales. - La asignación de recursos. • La competencia. - Sus características diferenciales. - La confección del argumentario comercial. • Los móviles de elección.

5_ El equipo • Concepto del trabajo en equipo. • Funciones y tareas dentro de la Dirección de

“Marketing” • Creatividad. • La contratación de terceros.

Lo «+» de esta formación �� Conocer la forma práctica de confeccionar un Plan

de “Marketing”.�� Aprender a analizar el mercado y su composición.�� Descubrir el papel del Director de un Equipo.



4 DÍAS24 horas

Ref. 04A351790 €





SERVICIOS



100% de acuerdo


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n9A Marketing

CURSO


Marketing relacionalLa nueva frontera del marketing

Introducción

Los cambios que se han producido en el entorno competitivo en estos últimos años, hacen que sea cada día más necesario el que las empresas cambien su enfoque de marketing, para pasar de un marketing centrado en el mercado genérico a un marketing cen-trado en las relaciones individualizadas con cada uno de sus clientes. De esta forma la tradicional defi nición de marketing de Philip Kotler, en la que defi ne éste como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que nece-sitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos/servicios con valor para otros” deberá ser cambiada a otra más específi ca, en la que se explicite sufi cientemente la importancia de las relaciones y el enfoque cliente. De esta forma, surge un nuevo enfoque del marketing, el “marketing relacional” entendido como “el proceso social y de gestión de es-tablecer y cultivar relaciones con los clientes, creando vínculos con benefi cios para cada una de las partes, incluyendo a los vendedores, prescriptores, distribui-dores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y explotación de la relación”. Así, podríamos decir que el marketing tradicional se encarga de atraer nuevos compradores a la empresa mientras que el marketing relacional se encarga de que sigan siéndolo.

Objetivos

�� Presentar a los participantes los conceptos, caracte-rísticas y especifi cidades del marketing relacional.

�� Ayudar a los participantes a desarrollar una estra-tegia relacional que les permita obtener clientes satisfechos y leales.

�� Ayudar a los participantes a poner en marcha tácticas que permitan adaptar los productos / servicios y el servicio a las necesidades y deseos de los clientes.

�� Ayudar a los participantes a crear un modelo de organización orientada al cliente.

Programa

1_ Introducción • Los nuevos paradigmas del mercado. • La actualización de los estilos de gestión. • El marketing del siglo XXI.

2_ Desarrollo de una estrategia para conseguir clientes satisfechos y leales

• El cliente razón de ser de la empresa. • La dirección estratégica de mercado, el modelo de

Porter. • Marketing: relacional vs. base de datos. • El conocimiento de la base de clientes como

herramienta estratégica: topologías, segmentación estratégica, segmentación psicográfica, nichos, clusters y marketing “one-to-one”.

3_ Desarrollo de tácticas para conseguir clientes satisfechos y leales

• La empresa orientada al cliente. • Los ocho elementos del marketing-mix ampliado: - Producto. - Precio. - Distribución. - Acercamiento psicológico (promoción). - Elementos físicos. - Procesos. - Personas. - Prestación/entrega.

• La calidad de servicio: clave del éxito. - La ecuación de la calidad. - Las expectativas de los clientes.

Las 10 expectativas clave de Parasuraman, Zeithaml y Berry.

- La gestión de las expectativas. - Los estándares de calidad en los servicios: “soft”

y “hard”. • La gestión de los costes de cambio. • El cultivo de la relación. • Quality function deployment y benchmarking. • Valor de vida neto de los clientes.

4_ El plan eficaz de marketing relacional

Dirigido a

�� Directivos, responsables de marketing, respon-sables de marketing relacional, responsables de proyectos CRM, que necesiten o deseen conocer las posibilidades y requisitos para la puesta en marcha de una estrategia de marketing relacional en sus organizaciones.


�� La metodología a aplicar partirá de la presentación conceptual de los diferentes conceptos a tratar, que se verá complementada con la realización de ejercicios prácticos que permitan realizar y trasladar los conceptos a la realidad de las empresas de cada uno de los participantes.

Madrid27 - 29 enero24 - 26 noviembre

Barcelona16 - 18 junio13 - 15 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 04A321590 €


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Marketing 9A

CURSO

El jefe de productoProduct manager

Introducción

Cada producto tiene su mercado, sus clientes diferen-ciados por motivaciones, sus canales de distribución diferenciados por clientes y mercados, su comunica-ción diferenciada por mercados, canales y clientes, y un precio que responde a todo eso. Conforme los diferentes mercados son más compe-titivos, la gestión del portafolio de productos se hace más compleja. Tareas imposibles de abarcar para las fi guras de Director Comercial y/o Marketing.

Objetivos

�� Analizar la gestión por productos situándola en el marco del marketing y en relación a los objetivos de empresa.

�� Entender el proceso como generador de benefi cios sin perder de vista la satisfacción del cliente.

Dirigido a

�� Jefes de producto, o responsables de decidir y trabajar en el ámbito de un producto, tanto en sus dimensiones tácticas, como estratégicas. En definitiva, está dirigido a todos aquellos que bus-quen adquirir o perfeccionar métodos y habilidades necesarias para afrontar las tareas de un jefe de producto.

Programa

1_ Introducción • Un poquito de historia. • Atributos del jefe de producto. • ¿Por qué aparece la figura del jefe de producto?

2_ Funciones del jefe de producto • Sus objetivos. • Sus funciones.

3_ Información • Situación externa: - Análisis del entorno. ¿Qué es el entorno? Carac-

terísticas relativas del entorno. Elementos del entorno.

- Análisis del sector y del mercado. Clasificación del mercado. Análisis de la demanda.

- Análisis de la competencia. • Situación interna: - Los productos. Tipo de productos. Atributos del

producto. Ciclo de vida del producto. • Análisis DAFO.

4_ La planificación • Introducción. • La gestión estratégica frente a la gestión operativa. • La estrategia corporativa y la estrategia de marke-

ting.

• El plan de marketing en la empresa: - Utilidades del plan de marketing. • El concepto de negocio y la definición de objetivos: - Concepto de negocio. - Definición de objetivos. • Estructura del plan de marketing.

5_ Estrategias de mercado • Desarrollo de los niveles de estrategia. • El proceso de segmentación y posicionamiento: - Etapas. - La segmentación del mercado. - Elección del mercado objetivo. - Estrategias de cobertura de los segmentos del

mercado.

6_ Estrategias mix • Estrategias de producto: - Disponer de una estrategia equilibrada. - Lanzamiento de un nuevo producto. • Estrategias de precio. • Estrategias de distribución. • Estrategias de comunicación.

Lo «+» de esta formación ��Permite conocer el ámbito de trabajo y responsabili-

dad de un jefe de producto.��Estructura y ordena el proceso de gestión de un jefe

de producto.��Estudio de un caso como hilo conductor.

Madrid7 - 9 abril30 junio - 2 julio17 - 19 noviembre

Barcelona10 - 12 febrero17 - 19 mayo20 - 22 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 04A041590 €





SOLUCIONES

902 88 88 03







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CURSO


9A Marketing

Técnicas de investigación de mercadoXxxxx

Objetivos

�� Establecer el vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial.

�� Adquirir una metodología de análisis de mercados, clientes, oferta.

�� Identificar y saber utilizar las acciones de marketing operativo pertinentes.

�� Edificar y formalizar su plan de acción comercial.

Dirigido a

�� Responsables comerciales y/o marketing, jefes de mercado, jefes de ventas, directores de ventas que tienen que desarrollar las estrategias de marketing y la política comercial de su empresa.

Programa

1_ Introducción a la investigación comercial • El marketing y la investigación comercial. • La investigación comercial en la toma de decisio-

nes de la empresa.

2_ El proceso de recolección de datos • Las fuentes de información. • Las técnicas de investigación de mercados.

3_ Planifi cación del proyecto de investigación • Diseño de la investigación. • Fases del trabajo. • Planifi cación de la investigación: El proyecto.

4_ Técnicas cualitativas de investigación • Campos de aplicación. • Las técnicas cualitativas: - La entrevista en profundidad. - El grupo de discusión. - Técnicas proyectivas. - La entrevista de seudocompra. - Técnicas de creatividad. - La observación. - El Delphi. • Análisis de información y presentación de resulta-

dos.

5_ Técnicas cuantitativas de investigación • Campos de aplicación. • El cuestionario: - Concepto y escalas de valoración. - Escalas de actitudes. Fiabilidad y validación. • Las técnicas cuantitativas: - La encuesta: personal, postal, telefónica, por

internet y “ómnibus”. - El panel de consumidores y de detallistas. - Técnicas de registro mecánico. • Las nuevas tecnologías aplicadas a la recogida de

información en la investigación de mercados. • Análisis estadístico de la información. - Técnicas de muestreo. - Análisis bivariable y multivariable. • Tabulación y proceso de datos. - Codifi cación y tabulación de encuestas. - Aplicaciones informáticas en el proceso de datos. • El trabajo de campo: selección, formación y control

de encuestadores. • Análisis de información y presentación de resulta-

dos.

6_ Aplicaciones de la investigación comercial • Test de concepto, producto y nombre. • El pretest y postest publicitario. • El estudio de los medios. • Medida de la audiencia. • Los estudios de hábitos. • Los estudios de imagen y posicionamiento. • La investigación comercial en los mercados indus-

triales. • La investigación de mercados experimental.

7_ Organización de la investigación de mercados • El departamento de investigación comercial en la

empresa. • Los institutos de investigación de mercados. • El control de calidad. • Deontología de la investigación comercial.

Lo «+» de esta formación �� Formación realizada por consultores expertos en

marketing y en management comercial.��Acompañamiento operativo opcional: Una serie de

entrevistas frente a frente con el consultor para garantizar el resultado operativo de la formación durante este período.

Madrid15 - 17 febrero12 - 14 julio13 - 15 octubre

Barcelona19 - 21 abril20 - 22 septiembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 04A191590 €


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CURSO

Comunicación 9B

Objetivos

��Conocer el proceso de la comunicación como herra-mienta de marketing dentro de la empresa.

��Analizar todos los canales y herramientas que se pueden utilizar para conseguir nuestros objetivos.

��Establecer una política de comunicación coherente con el plan de marketing y la estrategia empresa-rial.

Dirigido a

��Responsables de comunicación y personas involu-cradas en el diseño y elaboración de la política de comunicación de la organización.

��Profesionales de otros departamentos que necesiten profundizar en conceptos de comunicación.

Programa

1_ La comunicación como proceso • ¿Y la comunicación? • Qué entendemos por proceso cuando hablamos de

comunicación. • Diagnóstico de la comunicación en la propia

empresa.

2_ La estrategia de comunicación • Cómo establecer una estrategia correcta. • Elementos integrantes.

3_ Los fines de la comunicación • Comunicación publicitaria. - ¿Qué es la comunicación publicitaria? - ¿Todopoderosa publicidad? - Los objetivos de la publicidad. - Los diferentes tipos de publicidad. - El proceso de creación de una campaña publi-

citaria. - La creación del mensaje publicitario. - Los proveedores publicitarios. - La medición de la eficacia publicitaria. - El “briefing”. • Comunicación Pública. - Los orígenes. - Las relaciones públicas actuales. - Herramientas de relaciones públicas. - Áreas de actuación de relaciones públicas. - Gestión de la función de las relaciones públicas. • Comunicación Interna. - ¿Qué es y qué no es la comunicación interna? - La gestión del departamento de comunicación

interna. - Los objetivos de la comunicación interna. - Los instrumentos de la comunicación interna. • Comunicación producto. - La comunicación de marca. - El propio producto. • Comunicación venta personal. - Elementos comunicacionales en la venta. - La “kynesia”. • Comunicación promocional. - La promoción es comunicación. - Las claves de la comunicación promocional.

4_ Las herramientas de la comunicación • La evolución de las herramientas de la comunica-

ción. De los “mass media” a los “below the line”. • Nuevas tendencias.

5_ Las herramientas “above the line” • Características de los medios masivos. • Clasificación de los medios masivos. • La televisión. • La prensa. • La radio. • El cine. • El medio exterior.

6_ Las herramientas “below the line” • Marketing directo. • La red de redes. • Merchandising. • P.L.V. • Otros medios.

7_ Implantar la comunicación en la empresa • Aplicación de los contenidos de cada curso a cada

empresa.

Lo «+» de esta formación ��Obtener una visión común de las diferentes actua-

ciones de la comunicación.��Ver los resultados de la aplicación en la empresa.��Conocer cómo funcionan los diferentes agentes:

agencias, medios, imprentas, etc.

La comunicación como herramienta de marketingTodas las herramientas que comunican en la empresa

Madrid5 - 7 mayo4 - 6 octubre


3 DÍAS20 horas

Ref. 04A281590 €

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CURSO


9B Comunicación

Objetivos�� Comprender la función del Responsable de Comu-

nicación dentro de la estructura de las organiza-ciones.

�� Entender las sinergias que se deben crear para que la comunicación funcione.

�� Conocer los diferentes tipos de públicos que encontramos en una organización, y los medios que tenemos para llegar a cada uno de ellos.

�� Aprender las claves para preparar planes de comunicación.

Dirigido a�� Responsables de comunicación (interna y externa) o

colaboradores de dichos departamentos.

Programa1_ Fundamentos de la importancia de la imagen

de la empresa • Principios básicos de comunicación en las organi-

zaciones. • Objetivos y funciones de un departamento de

comunicación. • El rol del responsable de comunicación. • El estado de la comunicación en las entidades.

2_ El diagnóstico de la comunicación en la empresa

• Los públicos de la empresa. • La cultura de empresa. • Componentes de la imagen de la empresa. • Entrevistas y encuestas como medios de diagnósti-

co. • Pruebas proyectivas cualitativas de la imagen de la

empresa. • El cuestionario, tratamiento cuantitativo de la

imagen de la empresa. • La realización de estudios de clima social.

3_ Competencias del departamento de comuni-cación

• Comunicación escrita. • Dirección de proyectos. • Dinámicas de grupo.

4_ Acciones de comunicación interna • Comunicación horizontal y vertical. • Soportes de comunicación interna. • Características relevantes de un proyecto de comu-

nicación interna. • Los útiles: reuniones, jornadas, acciones de

formación, entrevista, tablones, Intranets, buzones, planes de acción, revista de empresa, planes de acogida, etc.

5_ Acciones de comunicación externa • Particularidades del “mercado”. • Los recursos de la comunicación externa: las

relaciones con los medios, mecenazgo y patrocinio, la web...

6_ El plan de comunicación • Control y evaluación del desarrollo de un plan de

comunicación. • Cómo presentar un plan de comunicación en una

organización. • La evaluación del plan de comunicación. El empleo

de indicadores.

Lo «+» de esta formación �� Comprender la función y las responsabilidades de

un responsable de comunicación (tanto interna como externa) y percibir su papel dentro de la estructura de la empresa.

�� Ser capaces de organizar un plan de comunicación interna y externa, y relacionarse con los distintos públicos de la organización (internos, externos y ambivalentes).

�� Observar en qué departamentos podemos apoyar-nos, y qué sinergias tendríamos que favorecer.

El responsable de comunicaciónGestionar el conjunto de comunicaciones de la empresa

Pilotar y medir la efi caciade sus acciones de comunicaciónOptimizar su presupuesto de comunicación

Objetivos�� Conocer las herramientas de control de la comuni-

cación comercial.�� Practicar la confección y el uso del Cuadro de

Mando.�� Optimizar la inversión.

Dirigido a�� Dirección y Jefes de “Marketing”, de publicidad y

de promoción o puestos similares.�� Personas susceptibles de ser promovidas a los

puestos citados.

Programa1_ El cuadro de mando • La selección de indicadores. • El formato. • La metodología de uso. • Su utilidad.

2_ La rentabilidad • El concepto de Punto Muerto. • El cálculo de l Benefi cio de la Acción.

3_ La publicidad • ¿Hay que hacer publicidad? La tabla de valoración. • Los objetivos. Su cuantifi cación. • La elección de los medios. • El principio de efi cacia. La adecuación de: Medios, público-objetivo, mensaje y momento. • La inversión. Métodos de fi jación. • Los tipos de efi cacia: del mensaje, de la planifi ca-

ción de medios y de la campaña.

4_ El diccionario de los indicadores • La acumulación de audiencia. • La audiencia útil. • Coste por contacto y coste por mil. • Coste por “rating”. • El criterio de HURWICZ y las matrices de decisión. • Cuota de pantalla (share) • Difusión (de los medios escritos) • Elasticidad de la demanda. • Estructura o perfi l de la audiencia.

• Estudio general de Medios (EGM). • Los GRP’s (Puntos de “rating” bruto). • Impacto y cobertura. • Investigación publicitaria. • Ley del recuerdo publicitario. • Las OTS (Oportunidades de ver o escuchar). • Penetración. • Saturación publicitaria.

Lo «+» de esta formación �� Conocer los elementos que permiten, en la práctica,

el control de la inversión en comunicación.�� Defi nir con claridad los conceptos de cada indicador

disponible.

CURSO


Barcelona26 - 28 mayo29 nov. - 1 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03E071590 €


Barcelona3 - 5 marzo7 - 9 julio13 - 15 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03E251590 €


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CURSO

Comunicación 9B

Cómo crear una campaña de publicidadcon pocos mediosPublicidad para no publicitarios

Objetivos

��Diseñar estrategias publicitarias que no comporten una partida presupuestaria inalcanzable.

��Optimizar los presupuestos publicitarios.��Aumentar la capacidad creativa

huyendo del “golpe de talonario”.��Tener una visión del proceso publicitario.

Dirigido a

��Directivos, empresarios y mandos involucrados en el proceso de comunicación de las organizaciones.

�� Responsables de comunicación, publicidad o ventas que quieren obtener otra visión de la creación publicitaria.

Programa

1_ El presupuesto publicitario: • La vinculación del presupuesto a la estrategia

publicitaria. • La vinculación del presupuesto a la efi cacia de la

campaña. Los casos más relevantes de la vincula-ción directa de estos parámetros.

2_ La trazabilidad de un proceso publicitario y económico

• Las fases del proceso publicitario y su impacto sobre el presupuesto.

• Áreas de actuación para crear una campaña de publicidad con pocos medios.

3_ La información del mercado en la empresa • Impacto de la información en la efectividad publici-

taria. • Optimizar el presupuesto a través de técnicas

diferenciales de mercado. - Casos sobre las técnicas. - Casos sobre los clientes. - Casos sobre metodologías propias.

4_ La sinergia de la compañía con los mensajes publicitarios

• Impacto de la estrategia de empresa en la efectivi-dad publicitaria.

• Optimizar el presupuesto a través de la colabora-ción interdepartamental.

- Casos sobre dtos de comercial. - Casos sobre dtos de RR.HH. - Casos sobre dtos de producción.

5_ El briefi ng como documento de partida • Impacto del briefi ng en la efectividad publicitaria. • Optimizar el presupuesto a través de los documen-

tos estratégicos. - Casos sobre la venta del briefi ng. - Casos sobre briefi ngs diferenciales. - Otros documentos rentables.

6_ La creación de la estrategia publicitaria • Impacto de la estrategia en la efectividad publicita-

ria. • Optimizar el presupuesto a través de la estrategia

publicitaria. - Casos sobre posicionamientos rentables. - Casos sobre segmentaciones rentables. - Casos sobre objetivos rentables. - Casos sobre públicos rentables. - Casos sobre marcas rentables.

7_ El mensaje creativo • Impacto del mensaje en la efectividad publicitaria. • Optimizar el presupuesto a través del mensaje: - Casos sobre mensajes clave. - Casos sobre test de validación. - Casos sobre la venta del mensaje.

8_ La planifi cación de medios • Impacto de la planifi cación en la efectividad publi-

citaria. • Optimizar el presupuesto a través de la planifi ca-

ción. - Casos sobre diferentes medios. - Casos sobre la negociación sobre los medios.

9_ El seguimiento de la campaña • Impacto del seguimiento en la efectividad publici-

taria. • Optimizar el presupuesto a través del seguimiento: - Casos sobre el seguimiento a largo plazo. - Casos sobre la información “reutilizada”.

10_ La mejor campaña con pocos medios • Impacto de los conocimientos del curso en la

propia campaña. • Optimizar el presupuesto a través de un plan de

actuación personal.

Lo «+» de esta formación ��Conocer y desarrollar su nuevo rol de mando.��Ver estrategias en cada fase del proceso creativo.��Conocer ejemplos reales de mercado con pocos

presupuestos.��Desarrollar proyectos con poco presupuesto durante

el curso.



3 DÍAS20 horas

Ref. 03E261590 €

COMERCIAL - VENTAS

AUDACIA • Gestión comercial

• Ventas• Relación cliente



Gestión comercialVentasRelación cliente

GESTIÓN COMERCIAL

�� Global Learning by Cegos® | El secreto de los mejores managers comerciales ..............................................................160 Gestionar los cambios del mercado y de los equipos

�� Global Learning by Cegos® | Atraer y retenersus mejores comerciales ..........................................................162Retaining high performing sales professionals

�� Global Learning by Cegos® | Key accountmanagement ..............................................................................164 Desarrollar de forma sostenible sus cuentas estratégicas

�� Global Learning by Cegos® | Infl uir y persuadiral cliente .....................................................................................166 Infl uencing and persuasion

� ��El jefe de ventas ........................................................................168 El mando intermedio comercial

� � Gestión de carteras y del tiempo .............................................168 Organización del trabajo del comercial

� � El director comercial .................................................................169 Estrategia comercial y dirección de ventas

VENTAS

�� Global Learning by Cegos® | La venta de altorendimiento ................................................................................170 High performance selling

� ��Técnicas de venta .....................................................................172 � � Vender por teléfono ..................................................................173

Vender más y conectar mejor

NEGOCIACIÓN

�� Global Learning by Cegos® | La negociacióncomercial en tres dimensiones .................................................174 Combinar procesos, relación y método

� ��Negociación comercial .............................................................176 Cómo cerrar operaciones rentables

RELACIÓN CLIENTE

�� Global Learning by Cegos® | Atención al cliente:vincular y fi delizar ......................................................................178 Técnicas para atender, fi delizar y vincular al cliente

�� Global Learning by Cegos® | Desarrollar la orientaciónal cliente de su equipo ...............................................................180 Cómo convertirse en el proveedor preferido

>> Ver también:


© Cegos 2010

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n10A Gestión comercial

¿Cómo aprovechar las contingencias a modo de palanca de rendimiento?

¿Cómo asegurar de forma sostenible el rendimiento

comercial y la estabilidad de sus equipos en períodos de

turbulencia económica?

Afrontar el mercado manteniendo su rumbo y sus

objetivos

Dirigido a:Directores y jefes de línea de todo el ámbito comercial. n

Directores regionales, responsables de zona. n

Directores y jefes de KAM. n

Directores de plataformas de televenta. n

Con esta formación conseguirá:Dirigir n y llevar a sus equipos con pro-actividad hacia la consecución de resultados en un entorno inestable.Emplear n con habilidad y destreza las herramientas de dirección y gestión comercial.Movilizar n y motivar a las personas del equipo comercial en torno a un objetivo.


Un enfoque que: - · Valora su experiencia, conocimientos y seniority. · Permite asumir con serenidad y confi anza los

cambios de orientación estratégica frente a su equipo y motivarlo.

Reducir signifi cativamente el nivel de estrés por -medio de la adquisición de nuevos hábitos: abordar el cambio con naturalidad y modifi car la percepción del entorno. Alcanzar un equilibrio natural entre desempeño, -nivel de estrés y gestión del tiempo.


Mejora del desempeño comercial y la consecución -de resultados.Reaccionar a las fl uctuaciones del mercado, de -la empresa y adaptarse a nuevas orientaciones estratégicas. - Aumentar su ventaja competitiva mediante una mayor pro-actividad que limite el efecto “stop and go”.Equipos comerciales mejor alineados a los -resultados y a la misión, menos estresados, menos refractarios frente a los cambios y que den una imagen sólida de empresa.Equipos permanentemente movilizados. -

El secreto de los mejores managers comercialesGestionar los cambios del mercado y de los equipos

Dirigir para alcanzar sus objetivos:

transformar los imprevistos en oportunidades

Vivir el secreto del mejor

manager comercial:

Vivir la competitividad

Se encuentra repartido en 3 equipos comercialesCaso práctico:> Cada equipo reacciona, comprende y analiza el imprevisto que

debe afrontar.

Cada equipo construye su plan de acción. Descubrimiento de la herramienta « PAC ZIP » :> Pone en marcha un plan de acciones pertinente en poco tiempo.> 3 managers « venden » su plan de acción al resto de

participantes que actúan como « comerciales».

Los managers presentan y defi enden el plan de acción del equipoPuesta en escena:> El manager de cada equipo que mejor convence, que más

impacta, y ofrece mayor credibilidad, es elegido por los participantes.

> Un manager de cada equipo « vende » su plan de acción.

Las 6 etapas del modelo de rendimiento comercial1] Permanecer alerta, a la escucha de su entorno y seguir los indicadores.2] Tener en cuenta las emociones del comercial frente a los contingencias.3] Hacer un diagnóstico del imprevisto.4] Transformar el imprevisto en oportunidad: el plan de acción « ZIP ».5] Conseguir la adhesión a las nuevas prioridades de acción.6] Mantener la implicación individual.


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Gestión comercial 10A



Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid18 - 19 enero12 - 13 abril5 - 6 julio18 - 19 octubre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085061800 €



Rol y actitud del manager comercial Características específi cas del papel del manager

comercial. Adaptar la gestión al cambio. Convertir los obstáculos relacionados con el cambio en

oportunidades comerciales. Adaptar y mantener los objetivos de rendimiento. Gestionar el tiempo para equilibrar pensamiento y acción,

equipo y personas.

Tener éxito en las reuniones comerciales Principios de una reunión de ventas efi caz:

- Identifi car la información y las acciones necesarias con anticipación.

- Proporcionar un contexto para la acción y comunicarlo. - Gestionar los puntos de vista basándose en las acciones

que se deban implantar.

Formación presencial: 2 días >>1_La misión del director comercial

Un director permanentemente expuesto.• El modelo del desempeño comercial.•

2_Amortiguar el impacto de las contingenciasMedir el impacto de las contingencias en los negocios • y en el equipo.Ser fl exibles para preservar el desempeño comercial • individual.Utilizar las contingencias para estimular el desempeño • comercial colectivo.

3_Recuperarse de un imprevisto Detectar las oportunidades.• Defi nir las acciones prioritarias a corto plazo.• Implementar el PAC con el equipo.•

4_Motivar al equipo Utilizar la reunión comercial para movilizar al equipo.• Lograr involucrar al equipo en las nuevas prioridades.•

5_Mantener la implicación individual Identifi car las claves de la motivación individual.• Herramientas de management de personas para• fomentar la implicación y el desempeño.Reforzar la implicación en cada encuentro.•


Mantener el compromiso de los comerciales Medir el impacto de la incertidumbre en las actividades. Comprender las emociones que el cambio suscita en el

equipo de ventas. Abordar las emociones del personal de ventas. Volver a centrarse en el objetivo.

Guiar la actividad comercial en un contexto inestable

La receptividad como ventaja competitiva. Identifi car las oportunidades y actuar sobre ellas. Trazar una estrategia con el método “ZIP”. Dirigir la propia actividad desarrollando la dinámica del

equipo.

Motivar y movilizar a los comerciales Identifi car cómo funciona la motivación. Las palancas para mantener el compromiso individual. Movilizar y motivar al personal de ventas hacia un nuevo

objetivo. Volver a centrarse en el objetivo para corregir el retraso

en su consecución.


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¿Cómo aprovechar los “top talent” y atraer a los

comerciales de alto potencial?

¿Qué herramientas utilizar para retar a sus comerciales

y facultarles para superar sus objetivos?

¿Cómo evitar la marcha a la competencia de los mejores?

Dirigido a:Responsables de equipo comercial. n

Con esta formación conseguirá:Atraer n y fi delizar a sus mejores comerciales.Actualizar n su visión del mercado: competitividad elevada, tensiones en el mercado de selección de puestos comerciales, evolución de la retribución,…Revisar n las palancas para vincular empresa y comercial.Disponer n de herramientas de análisis y de recomenda-ción de carrera.


Desempeñar su papel de mando más allá del -“¿Cómo va todo?”.Entender las motivaciones profundas, lo que mueve -y hace progresar al comercial.Integrar las claves del éxito para conseguir la -fi delidad de los mejores.Mejorar el resultado de negocio. -Fortalecer sus equipos comerciales y atraer a los -mejores comerciales del mercado.


Optimizar la productividad de las personas a cargo -de un equipo comercial. Reducir la rotación de comerciales para preservar el -resultado de las cuentas.Desarrollar la confi anza, dentro y fuera de la -empresa.Ganar clientes satisfechos por la continuidad de las -relaciones comerciales.Asegurar el seguimiento y desarrollo de la cartera -de clientes. Fortalecer la imagen de la empresa, a por su -estabilidad.

Atraer y retener sus mejores comercialesRetaining high performing sales professionals

Gestionar la atracción:

3 claves para retener a sus mejores comerciales

Vivir la gestión de la atracción

A través de 3 experiencias

sorprendentes

« ¿Qué estilo tiene a la hora de gestionar la libertad de comercial? »Encontrar el punto de medio entre un sobre control y un exceso de autonomía> El participante hace un autodiagnóstico con los módulos

de formación e-learning y se estudia posteriormente, en subgrupos, en la formación presencial.

La teoría de las fortalezasFacultar a sus comerciales para que liberen y saquen partido a todo su talento trabajando sobre los puntos fuertes, mejor que sobre los débiles.> Póngase en el lugar de sus comerciales para fi delizarlos

mejor: levantar la moral destacando sus puntos fuertes y que sepan lo buenos que son.

La teoría del desafíoCrear el vínculo sólido con la empresa equipándoles con los medios y alimentar el deseo de mejorar sus resultados de forma recurrente.> Utilizar el desafío de superar los objetivos anuales, para

exaltar a los comerciales a superarse a si mismos.

Un comercial es fi el a su organización por 3 motivos:

1] El respeto de su espacio de libertad: Promover y mantener su espíritu pionero:Sale a descubrir nuevas oportunidades del mercado.

2] El reconocimiento de su jefe y las muestras de reconocimiento:Es una estrella, merece un tratamiento VIP, lo hará todavía mejor el año que viene.

3] Su organización es un entorno favorable: le permite desarrollar su talento, sus competencias y otros conocimientos fuera del ámbito comercial.

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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado





2 DÍAS14 horas

Réf. 085191800 €



Escenarios de mejores prácticas retributivas Identifi car las estrategias de reconocimiento del

comercial. Evaluar las fortalezas y debilidades de su sistema de

retribución actual. Valorar nuevas formas de retribución y reconocimiento. Medir el impacto de un nuevo modelo de retribución

comercial.

Formación presencial: 2 días >>1_Fidelización: ¡el nuevo paradigma!

¿Por qué fi delizar?• ¿Qué comerciales fi delizar?• Los componentes de la fi delización.•

2_ Gestionar la “libertad” del comercial para conseguir su fi delidad

Reforzar la confi anza.• Gestionar la autonomía.• Favorecer el espíritu pionero.•

3_Gestionar “la parte afectiva” del comercial para conseguir su fi delidad

Desarrollar una relación VIP.• Apoyarse en la inteligencia relacional.• Compartir los valores.•

4_ Gestionar la “ambición” del comercial para conseguir su fi delidad

Alimentar la necesidad de desafío y la superación de • uno mismo.Reconocer el desempeño personal.• Incorporar la tendencia “del nómada”.•

5_Gestionar la incertidumbre en la fi delidad del comercial: el plan B de la atracción

Identifi car la incertidumbre.• Riesgos y avisos de cara a imprevistos.• Hace frente a una renuncia o dimisión.•


Gestionar la libertad del comercial para conseguir su fi delidad

Analizar el estilo de libertad del directivo. Gestionar de forma pertinente la autonomía y la

independencia de los comerciales. El "coste" personal del rendimiento comercial. Cultivar el espíritu de iniciativa de los comerciales.

Gestionar el afecto del comercial para conseguir su fi delidad

Utilizar como apoyo la inteligencia relacional. Desarrollar una relación VIP: personalizar la relación con

el comercial. Reforzar los lazos de unión.

Gestionar la ambición del comercial para conseguir su fi delidad

Identifi car y analizar la ambición personal del comercial. Reconocer el éxito, fruto de la ambición del comercial,

para fi delizarlo. Gestionar a los comerciales mediante el desafío, para

fi delizarlos.

Gestionar los imprevistos en la fi delización Reconocer los signos que dejen entrever un malestar en

el comercial. Saber reaccionar ante un anuncio de salida. Identifi car el rol del mando en el compromiso con la

empresa.


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Key account managementDesarrollar de forma sostenible sus cuentas estratégicas

¿Qué palancas pueden impulsar el negocio con los clientes estratégicos de su

organización?

¿Cómo crear vínculos sólidos con los decisores y fortalecer

su red de clientes?

¿Cómo vender internamente los planes de las cuentas?

¿Cómo motivar e involucrar los recursos que intervienen para

apoyar la gestión de la cuenta?

Dirigido a:Directores nacionales de grandes cuentas y directores n

internacionales de grandes cuentas.Responsables de grandes cuentas, ingenieros comercia- n

les, gestores de cuentas estratégicas.Jefes de venta, responsables comerciales. n

Con esta formación conseguirá:Aclarar n los campos de intervención del Key Account Manager.Disponer n de una caja de herramientas para dominar la función del Key Account Manager en todas sus dimensiones.Resolver n las principales difi cultades que debe afrontar el Key Account Manager.Utilizar n un Plan de Actividad para gestionar con efi cacia la cuenta.


Conocer a fondo todas las facetas del proyecto. -Adoptar un enfoque completo y efi caz para dominar -los papeles de su función.Mejorar la seguridad y confi anza en uno mismo -para convertirse en el consejero estratégico de sus cuentas.


Optimizar la organización de la gestión de cuentas -estratégicas.Demostrar su valor añadido y diferenciarse en -mercados extremadamente competitivos.Construir una relación a largo plazo con las cuentas -estratégicas.Poner en valor la función del Key Account Manager -para fi delizarle.Asegurar el volumen de negocio mediante al fi deli- -zando una función clave.

Los 4 roles del Key Account Manager

1] Gestor de la información:• Evaluar.• Analizar.• Sintetizar.

2] Gestor de relaciones:• Identifi car a los decisores y actores clave.• Desarrollar y mantener. relaciones de forma efi caz.

3] Gestor de negocio:• Mejorar la posición competitiva.• Crear valor añadido y rentabilidad.• Construir el plan de la cuenta.

4] Gestor de proyectos y de equipo:• Dirigir y comunicar.• Motivar y poner en marcha.

GESTIONARINFORMACIÓN

• Evaluar• Analizar• Sintetizar

GESTIONAR LASRELACIONES

• Identifi car a los actores clave

• Comprometer a los actores clave

GESTIONAR PROYECTOS Y EQUIPO

• Dirigir

• Motivar

• Poner en marcha

• Comunicar

GESTIONAR EL NEGOCIO

• Mejorar la posición competitiva

• Crear valor añadido y rentabilidad

• Construir un Plan de Cuenta(Account Plan)

¿Cómo aprovechamos

las oportunidades del mercado?

¿Tendrá en cuenta

a mi organización?

¿Cómo construir

el negocio?

¿Qué apoyos aporta

a mi organización?

Sea mi abogado (defensor)

Entiéndame

¿Cómo nos ponemos

en marcha?

Muéstreme

lo importante que soy

LOS ROLES DEL KEY ACCOUNT

MANAGER

CONSEJEROESTRATÉGICO PARAUNA COLABORACIÓN

A LARGO PLAZO

EL CICLO DE COMPRA CLIENTE

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Apoyo personalizado



Madrid1 - 2 marzo7 - 8 junio13 - 14 septiembre22 - 23 noviembre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085171800 €



Misiones y retos del Key Account Manager Comprender la necesidad de una Gestión de Grandes

Cuentas. Resumir los impactos de la Gestión de Grandes Cuentas. Defi nir la misión y los cuatro papeles estratégicos del

Gestor de Grandes Cuentas. Defi nir las características de los diferentes estadios de la

organización de la Gestión de Grandes Cuentas.

Analizar correctamente la cuenta Utilizar tres consejos y cuatro esperas para un análisis

efi caz. Profundizar en el análisis de la competencia. Utilizar las dos matrices DAFO / SWOT más importantes

del Gestor de Grandes Cuentas.

Identifi car lo que está en juego del plan de negocio Defi nir el sentido y los benefi cios de un plan de

actividades de la Cuenta. Utilizar métodos efi caces para confeccionar un plan de

actividades para la Cuenta. Medir la efi cacia de las relaciones en el cliente. Optimizar las relaciones con el cliente gracias a la

utilización del plan de actividades de la Cuenta.

Formación presencial: 2 días >>1_La función del Key Account Manager.

La gestión de cuentas clave: defi nición.• Los modelos de organización de la gestión de cuentas • clave.

2_El Key Account Manager: gestor de informaciónEl rol como experto y como consejero.• Adquirir y mantener un conocimiento profundo del • cliente.Establecer el análisis DAFO.•

3_El Key Account Manager: un gestor de negocioEl rol de contribuidor/desarrollador de negocio.• El Plan de Negocio de la Cuenta.• El proceso de planifi cación de cuentas.•

4_El Key Account Manager: un gestor de relacionesEl rol de un “relaciones públicas”.• Identifi car y comprometer a los actores clave.• Analizar la efi cacia de las relaciones para reajustar la • estrategia.

5_El Key Account Manager: un gestor de proyectos y del equipo

El rol de director de orquesta responsable del plan de • acción.Organizar la puesta en marcha y movilizar el equipo.• Dirigir y ser actor de referencia del plan de acción.• Desarrollar la colaboración y evitar los confl ictos.•


Gestionar en equipo los planes de acción Comprender el papel de experiencia piloto de la

aplicación del plan de acción. Organizar la aplicación y movilizar al equipo. Desarrollar la cooperación entre los miembros del equipo. Gestionar con efi cacia el aspecto humano a largo plazo.

Salvar los 5 obstáculos mayores para su efi cacia El KAM, entre acción y análisis. El KAM, hombre de equipo o solitario. Ser KAM: salir del marco de referencia. Ser KAM: saber prever. Ser KAM: infundir deseos.


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¿Sabe usted cómo distanciarse de su competencia ante

clientes cada vez más deseados y exigentes?

¿Conoce los límites de la argumentación comercial?

¿Cómo argumentar evitando convencer a toda costa y

respetando los valores de su cliente?

¿Quiere conocer las claves de la argumentación para conseguir

el acuerdo duradero con su cliente?

Dirigido a:Todo comercial y toda persona que deba persuadir y n

argumentar ante el cliente.

Nota:Este programa está dirigido a equipos comerciales.Está especialmente indicado para celebrar en in-company, para equipos comerciales y marketing con el fi n de aportar coherencia y seguir los mismos principios de argumentación.

Con esta formación conseguirá:Proponer n una oferta adecuada y presentarla de manera atractiva.Alcanzar n el acuerdo y la confi anza del cliente.Conseguir n la venta a corto plazo y fi delizar a largo plazo.Construir n una relación duradera, ética y de confi anza.


Mejorar los resultados de venta y de negociación. -Una mayor soltura a la hora de vender. -Mayor capacidad y efi cacia para gestionar situacio- -nes comerciales complicadas.Fortalecer la autoconfi anza y seguridad en uno -mismo.


Aumentar el margen y el volumen de negocio. -Mayor confi anza por parte de los clientes. -Desarrollar la tasa de fi delidad. -Mejorar la imagen de empresa. -Equipo comercial implicado, motivados, alineados -en valores, discursos coherentes y consensuados.

Infl uir y persuadir al clienteInfl uencing and persuasion

Las palancas de la persuasión comercial

Ejercitar para dominar las

6 claves de la persuasión

Juego de la improvisaciónRole-play: el equipo de “vendedores” adapta sus preguntas y sus argumentarlo a las respuestas del equipo “cliente”:> Descifrar las variables del entorno y los intereses y

objetivos personales del cliente.> Construir una oferta ganadora.

Juego del ascensor: 30’’ para convencerEjercitarse en la puesta a punto del mensaje comercial:> Saber ser directo e impactante.> Reforzar su impacto con el cuerpo y con la voz.

La presentación ante el jurado “cliente”Role-Play: los participantes forman 2 equipos y 1 jurado:> Defender y hacer valer su oferta mediante técnicas de

oratoria.> Saber diferenciarse y distanciarse del competidor.

El método FRANCMicro situaciones en grupos de a tres:> Construir un vínculo franco y auténtico con el cliente.

La ética como palanca de persuasión:> La escucha abierta y empática.> Adaptar la solución ofrecida a las necesidades reales del cliente.> Presentar una solución de manera atractiva, evitando la manipulación.> Compartir emociones auténticas.

La autoconfi anza como refuerzo de la credibilidad.

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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid8 - 9 marzo24 - 25 mayo4 - 5 noviembre13 - 14 diciembre

Barcelona20 - 21 enero19 - 20 abril29 - 30 septiembre

2 DÍAS14 horas

Réf. 085161800 €



Escuchar y atender para persuadir Integrar las 5 etapas de la convicción en el enfoque de

argumentación. Utilizar los benefi cios de la escucha al servicio del

enfoque de persuasión. Ofrecer al cliente seguridades de que se le escucha y se

le comprende. Dominar el poder de la formulación de preguntas para

que el cliente madure su refl exión. Reforzar la argumentación gracias a la escucha activa.

Convencer con una oferta ganadora Identifi car los factores que intervienen en el acto de

compra del cliente. Adaptar la oferta y los argumentos para afi anzar la

credibilidad. Utilizar la argumentación comparativa de forma ética para

convencer al cliente de cara a una oferta competidora. Saber estructurar la oferta para convencer con efi cacia.

Formación presencial: 2 días >>1_Introducción: el sistema de la persuasión comercial

Las 5 etapas para convencer.• Algunas defi niciones: convencimiento, persuasión.• Nexos entre los dos.• El sistema de persuasión comercial.•

2_Convencer al cliente con una oferta ganadoraEscuchar como mecanismo para convencer.• Juntar los elementos de una oferta ganadora.•

3_Impactar por medio de técnicas de comunicación y expresión

Una perspectiva ética de la relación comercial.• Defender la oferta por la habilidad de comunicación.•

4_Ganar la confi anza por su carisma personal como vendedor

Cultivar una relación auténtica con el cliente.• Desarrollar su carisma como vendedor.•


Formalidad para dar valor a sus argumentos Actuar sobre lo irracional para reforzar la relación con el

cliente. Utilizar las técnicas de expresión para reforzar la

convicción comercial. Reforzar el poder de persuasión gracias a la

comunicación no verbal. Mantener la infl uencia mediante una interacción

permanente.

Utilizar las emociones para reforzar la confi anza Ser consciente del lugar que ocupa las emociones. Gestionar las emociones negativas del cliente. Expresar sus propias emociones negativas. Utilizar las emociones positivas auténticas. Alimentar las emociones positivas del cliente en la fase

de cierre.

Mostrar su carisma en situaciones delicadas Descifrar las conductas inefi caces que afectan a la

credibilidad. Tres herramientas para desarrollar la autoconfi anza y su

carisma. Reforzar su impacto personal en la fase de prospección. Consolidar la venta en el momento de la negociación. Las técnicas de asertividad en las situaciones delicadas.


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10A Gestión comercial

CURSO


CURSO

El jefe de ventasEl mando intermedio comercial

Introducción ��Tradicionalmente emanado de la fuerza de ventas,

el Jefe de Ventas debe adquirir, para tener éxito en su misión, algunas nuevas competencias y reforzar su potencial personal para llevar a sus colaborado-res hacia los mejores resultados. Este curso da a los Jefes de Ventas todos los triunfos para:

- Aplicar efi cazmente la estrategia comercial y alcanzar los objetivos.

- Reforzar la capacidad de los vendedores, moti-vándoles y animándoles.

- Desarrollar sus competencias y las de su equipo para ganar en efi cacia con la aplicación de las mejores prácticas.

Objetivos��Defi nir las funciones del Jefe de Ventas.��Sentar las bases para el desarrollo de su actividad,

en el marco de su organización.��Conocer las prácticas más efi caces para su trabajo.

Dirigido a��Jefes de ventas nacionales, regionales o locales y

coordinadores de equipos comerciales.��Personas susceptibles de ser promovidas a Jefe de

Ventas o puesto similar.

Programa1_ Aspectos básicos • El papel del Jefe de Ventas. • Sus funciones en la práctica. • El perfi l del Jefe de ventas: - Jefe. - Vendedor - Observador. • Los 100 puntos por los que medir la efi cacia de un

Jefe de Ventas.

2_ La dirección del equipo • Cómo comunicar y negociar objetivos. • Cómo evaluar el desempeño. • Cómo liderar los cambios. • Cómo dirigir reuniones efi caces. • El acompañamiento de vendedores sobre el terreno. • El estilo de mando.

3_ La motivación del vendedor • El perfi l peculiar del vendedor y su peculiar activi-

dad • La ecuación de la efi cacia aplicada al vendedor. El

último término de trinomio: QUERER. • Fidelizar y retener: cuándo y a quién.

4_ El «campo de juego»: El mercado • El análisis IDDS. La matriz de clientes. • La asignación de recursos, con especial atención al

factor “tiempo”. • La gestión de la información.

Lo «+» de esta formación ��Situar en el lugar exacto de la organización a esta

fi gura.��Comprender la aplicación sobre el terreno de la

gestión de equipos comerciales.

Gestión de carteras y del tiempoOrganización del trabajo del comercial

Objetivos�� Los comerciales entienden hoy en día, que la

gestión y organización de su trabajo no es un mal menor, sino la mejor manera de rentabilizar el esfuerzo dedicado a sus clientes. La tan ansiada búsqueda de la productividad, a través de una mejor gestión de los recursos comerciales, la definición de una estrategia adecuada para cliente, y el dominio en el uso del tiempo, son objetivos ambiciosos pero realistas para este curso.

Dirigido a�� Vendedores, representantes, delegados comerciales

y técnicos comerciales, que estén preocupados por mejorar el resultado y la rentabilidad de su trabajo.

Programa1_Definición de objetivos • Organización del trabajo. • Concepto de productividad: - Productividad del trabajo. - Un poquito de historia. - Los ejes de productividad. - Peter Drucker y sus pensamientos sobre la

eficacia. • Definición de objetivos: - ¿Por qué establecer objetivos? - ¿Qué son los objetivos? - ¿Qué no son los objetivos?

- ¿Para qué establecer objetivos? - Pasos para definir objetivos - Características de los objetivos. - La regla SMART. - La planificación y la programación.

2_Gestión de la cartera de clientes • La curva ABC: - Introducción. - Ley de Pareto (20-80). - ¿Qué es un gran cliente? • La matriz ABC: - El potencial del cliente. - Cómo clasificar a los clientes. - Análisis de la carrera de los clientes con la matriz

ABC. Clientes distintos, estrategias diferentes. - Limitaciones a la matriz ABC.

3_Gestión del tiempo • Introducción: - Importancia de la gestión del tiempo. - Consecuencias de una ineficiente gestión del

tiempo.

• Principios para una buena gestión del tiempo: - Principio 1:Tareas agrupadas. Concepto de agru-

pación de tareas. Ventajas de la agrupación de tareas. Restricciones de la agrupación de tareas.

- Principio 2: Importancia vs urgencia. Conceptos de urgencia e importancia. Retraso o aplaza-miento.

- Principio 3: Los ladrones del tiempo. Concepto y principales ladrones de tiempo. Procedimiento de autodiagnóstico. Las reuniones.

- Principio 4: Métodos para organizarse. Intro-ducción. El planning. La agenda. Las visitas comerciales. El fichero de clientes.

- Principio 5: Preguntarse. - Principio 6: Obstinarse.

Lo «+» de esta formación ��Traslada un concepto de proactividad necesaria al

mundo comercial.��Busca objetivizar lo subjetivo, aportando criterios

necesarios para la toma de decisiones.��Convierte al comercial en un gestor de oportunida-

des: sus objetivos, planificación y programación.

Madrid5 - 7 mayo7 - 9 julio13 - 15 diciembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 04D311590 €



2 DÍAS14 horas

Ref. 04C161140 €

COMERCIAL - VENTAS

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CURSO

El director comercialEstrategia comercial y dirección de ventas

Introducción

��Construir las condiciones para los buenos resul-tados, desarrollar la actividad comercial de su empresa, de su ámbito de actuación, de su centro de benefi cio; ésta es la misión principal del Director Comercial.

��Constantemente enriquecido para tener en cuenta la evolución reciente de los métodos y las herramien-tas de la estrategia y la evolución comercial, este curso constituye la formación de referencia para quien quiera tener éxito en la función, haciendo progresar sus niveles competenciales coherente-mente con las exigencias del ofi cio y los cambios del entorno.

Objetivos

��Adquirir, delimitar su misión, su función y sus tareas.

��Mejorar sus conocimientos de los métodos más efi caces en su ámbito de actividad.

Dirigido a

��Directores Comerciales y personas que ocupen puestos equivalentes.

Programa

1_ Entorno y misión del director comercial • Misión del director comercial. • Diferentes roles a desempeñar. • Puntos clave de la dirección comercial.

2_ Las herramientas de «marketing» del director comercial

• La visión del marketing en la dirección comercial. • La estrategia comercial. • Ejes estratégicos; análisis, segmentación, etc. • Determinar políticas de distribución y mercado. • Determinar la estructura comercial: - Tipos y tamaños de redes de venta. - Costes de cada una de las redes. - Definir la estructura comercial. - Diferentes modelos. • Informatización de las redes de venta. - Diferentes aplicaciones, funcionamiento y uso.

3_ El director comercial como piloto de la activi-dad comercial.

• El presupuesto anual: - Funciones del presupuesto. - Defensa del presupuesto ante la dirección

general. - Negociación de recursos. Ligar el presupuesto a

la planificación. • El Plan de acción comercial: - Del análisis a las acciones concretas. - Creación del plan comercial. - Consejos prácticos para la realización de un plan

comercial. • Los objetivos comerciales: - Definición de objetivos. - Por qué no es fácil negociar objetivos. - Negociación interna de objetivos.

4_ El control comercial • El control de operaciones. - Soportes físicos para el control. • Aspectos económico-financieros de las ventas. • El dilema precio/volumen: - Consecuencias de descuentos, rappels, pres-

taciones no facturadas, retrasos en créditos, impagados, etc. Los factores de degradación del margen.

- Análisis comparativo de las diferentes concesio-nes solicitadas por el cliente.

• Productividad de la cartera de clientes: - Segmentación de la clientela. - Diseño de zonas y rutas. • Gestión del tiempo del comercial o Gestión de

imprevistos y urgencias: - Evaluación y auditoría de tiempos.

5_ «Management» comercial orientado al cliente • Orientar la política comercial hacia el cliente.

Lo «+» de esta formación �� Tomar contacto con herramientas de gestión, a

veces poco conocidas por la formación autodidacta que caracteriza a este puesto.

�� Comparar su forma de actuar con la de otros colegas que trabajan en otros sectores y otras circunstancias.



4 DÍAS24 horas

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Soluciones de formaciónAbierta, in-company o a medida

� Formación abierta interempresas� Formación in-company o a medida� Proyectos internacionales� FranklinCovey®



� Consultoría especializada� Selección y pruebas

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Presencial

e- Learning

Blended


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10B Ventas

¿Está seguro de dar respuesta a las verdaderas expectativas

de sus clientes?

¿Se pone en el lugar del cliente a la hora de preparar la reunión

con él?

¿Tiene en cuenta todas las dimensiones relacionales y

emocionales del proceso de decisión de compra?

Dirigido a:Comerciales de todos los niveles, principiantes o experi- n

mentados.Comerciales experimentados en búsqueda de nuevas n

técnicas de venta.Pre-ventas o prescriptores de venta. n

Con esta formación conseguirá:Defi nir n sus nuevos objetivos de venta según un proceso que integre la dimensión emocional.Estructurar n su proceso de venta para prepararse a las preguntas del cliente, a su entorno y a sus palancas de decisión.Situarse n en el plano de las emociones del comprador, para captar sus motivaciones profundas.Defi nir n su plan de acción y saber justifi carlo de manera racional y emocional.


A corto plazo, abordar la venta desde el punto de -vista del cliente para centrarse en sus necesidades y responder a ellas lo mejor posible.A medio plazo, diferenciarse de sus competidores -y adquirir una mayor habilidad de venta y un mayor grado de empatía con su cliente.A largo plazo, adquirir el hábito de centrarse en el -cliente para conservar su fi delidad manteniendo su alto grado de satisfacción en términos de atención, servicio y relación personal.


Satisfacer a sus clientes mejor que sus competi- -dores.Conseguir mejores resultados de su equipo -comercial.Desarrollar la inteligencia emocional de su equipo -de ventas.Lograr una mayor fi delización de sus clientes. -Crear un vínculo emocional fuerte entre su empresa -y sus clientes.

La venta de alto rendimientoHigh performance selling

Comprender los 5 deseos del comprador

Para ser vendedor, póngase

en el lugar del comprador:

« Comprender al comprador para vender »Juego de rol sobre las 5 etapas del proceso de venta.> Descifrar las reacciones del cliente en cada etapa de la

venta: preparación, descubrimiento, adhesión, acuerdo, promesas cumplidas.

Los objetivos PCP « Precisos, Colaborativos y Personales»Ejercicio en grupo.> Analizar 9 objetivos diferentes: ¿Son PCP?; ¿Cuáles no

lo son?

El juicio: « Los vendedores son acusados de no estar centrados más que en sus propios interesesJuego de rol por equipos: la defensa, el fi scal, el jurado y el juez.> Presentar el argumentario con pasión y convicción.

Ejercicio de la « Venta fallida »Entrenamiento en 2 grupos (vendedores y compradores) sobre las 10 acciones que pueden destruir la confi anza del comprador.> Descubrir las palancas para vender de forma sostenible.> Establecer un contrato que sea respetado y satisfaga a

ambas partes.

1] «Sentirse importante».

2] «Ser escuchado y entendido».

3] «Recibir una propuesta adaptada».

4] «Tomar la decisión correcta».

5] «Continuar siendo importante».

Su guía de súper vendedor en 5 puntos:> Establecer la aproximación a la venta pensando en el comprador. > Preparar los 3 puntos clave de su reunión con el cliente.> Descubrir las necesidades racionales y emocionales que le ayudarán a adaptar su oferta.> Adaptar la solución y la presentación de las ofertas al perfi l del comprador.> Tratar las objeciones y llevar al comprador a cerrar la venta.

Para ser vendedor, póngase

en el lugar del comprador:

« Comprender al comprador para vender »Juego de rol sobre las 5 etapas del proceso de venta.> Descifrar las reacciones del cliente en cada etapa de la

venta: preparación, descubrimiento, adhesión, acuerdo, promesas cumplidas.

Los objetivos PCP « Precisos, Colaborativos y Personales»Ejercicio en grupo.> Analizar 9 objetivos diferentes: ¿Son PCP?; ¿Cuáles no

lo son?

El juicio: « Los vendedores son acusados de no estar centrados más que en sus propios interesesJuego de rol por equipos: la defensa, el fi scal, el jurado y el juez.> Presentar el argumentario con pasión y convicción.

1] «Sentirse importante».

2] «Ser escuchado y entendido».

3] «Recibir una propuesta adaptada».

4] «Tomar la decisión correcta».

5] «Continuar siendo importante».

Su guía de súper vendedor en 5 puntos:

ABIERTO

EMPÁ

TIC

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RES

PON

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SEGURO APASIO

NADO

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PRENSIÓ

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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado





2 DÍAS14 horas

Réf. 085081800 €


Ventas 10B


Ponerse en el lugar del cliente Los 5 deseos de cada comprador. Concentrarse en los intereses mutuos y en el comprador. Adaptar el comportamiento y las habilidades técnicas en

cada paso del enfoque de ventas. Alcanzar el éxito y comprender el fracaso.

Preparar la venta para lograr el éxito compartido Defi nir objetivos mutuamente benefi ciosos. Identifi cación de los aspectos que conducen a la

consecución de los objetivos. Preparar el enfoque de ventas.

Formación presencial: 2 días >>1_Pensar en el proceso de venta de manera distinta

Un factor clave de éxito.• Un proceso adaptado desde el punto de vista del • comprador.La vista en conjunto de la venta pensando en el • comprador.

2_Prepararse para el éxito compartidoComenzar con la idea en mente de tener éxito.• Defi nir los objetivos de éxito compartido.• Las 4 piezas del puzzle de la preparación.• El toque fi nal: su preparación.•

3_Descubrir el mundo escondido de su compradorLas distintas motivaciones del comprador.• El arte de preguntar.• Las claves para obtener información.•

4_Presentar su propuesta personalizada con entusiasmo

Asegúrese de haber comprendido correctamente.• Personalice su solución.• Adaptar su estilo al del comprador.•

5_Llevar al comprador al mutuo acuerdo y al cierre sin reservas

Gestionar las objeciones.• Guiar al comprador hacia el acuerdo fi nal.•

6_Construir el éxito a largo plazoMantener sus promesas.• Los elementos para un correcto seguimiento.• El vendedor, jefe de proyecto.•


Descubrir el mundo secreto del comprador Las motivaciones profesionales y personales de los

compradores. Formular las preguntas correctas. Crear una relación más estrecha con los compradores. Escucha activa para comprender mejor a los

compradores.

Presentar con pasión una oferta personalizada Comprender las necesidades del comprador. Adaptar las propuestas a las necesidades del comprador. Desarrollar un argumento adaptando la comunicación

interpersonal.

Concretar un acuerdo mutuamente satisfactorio El verdadero signifi cado de las objeciones. Responder a las preguntas y las objeciones del

comprador. Ayudar a los compradores a tomar una decisión.

Construir el éxito compartido a largo plazo Integrar las motivaciones del comprador. Implantar la solución junto con el comprador. Mejores prácticas de seguimiento de la relación.


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CURSO


10B Ventas

Técnicas de ventaXxxxxx

Objetivos

��Saber conocer a los diferentes tipos de clientes y detectar sus necesidades.

��Saber argumentar en base a los móviles de compra de cada cliente.

��Saber orientar nuestros esfuerzos en conseguir cerrar la venta con margen.

��Hacer que nuestra actividad sea profesional y productiva.

��Mantener y hacer crecer nuestra cartera de clientes (fidelización).

Dirigido a

��Personal comercial junior con poca o nula experien-cia en el puesto.

��Personal comercial autodidacta (no ha recibido formación sobre técnicas de venta).

��Personal que en breve deberá asumir funciones comerciales.

Programa

PRIMERA PARTE

1_ La función comercial2_ Tipos de venta3_ Tareas del vendedor4_ La oferta de la empresa5_ Necesidades del cliente6_ Cualidades que ayudan a vender

SEGUNDA PARTE

1_ Psicología de la compra. ¿Qué conocer? • Decisión de compra. Móviles frenos. • La compra como proceso. • La venta. Razón-Emoción. • La actuación del vendedor. Vender.

2_ El G.R.I.D. (Grupo Real de Influencia y Deci-sión). ¿Qué conocer?

• Definición de nuestro cliente-empresa. • Roles y móviles de la compra. • El G.R.I.D. como instrumento de trabajo.

3_ Habilidades y herramientas de la comunica-ción. ¿Cómo conocer?

• La escucha, el lenguaje no verbal, la expresión y la voz.

• Las preguntas, las respuestas y la reformulación. Las etapas de la venta.

TERCERA PARTELAS ETAPAS DE LA VENTA

1_ Fase de consulta y preparación de la entre-vista

• Elementos a preparar. • Adaptar objetivos a situaciones.

2_ Fase de contacto • Crear un clima de confianza. • Regla 4 x 20. • Guión del primer contacto.

3_ Fase de conocimiento del cliente • Datos a conocer. • Actitud a adoptar.

4_ Fase de convencer al cliente • Técnicas para argumentar. • Lenguaje a emplear. • Argumentario de ventas; una herramienta practica. • Tratamiento de objeciones.

5_ Fase de cierre o concluir • Indicadores. • Técnicas para cerrar.

6_ Fase de consolidación • Fidelizar a su cliente. • Preparar la próxima venta.

Lo «+» de esta formación �� El participante sabrá detectar los móviles del

cliente.��El participante conocerá las necesidades del cliente.��El participante habrá desarrollado sus habilidades

de comunicación.�� El participante dominará las fases de la venta.��Ejercicios prácticos para crear herramientas perso-

nalizadas de trabajo.��Simulaciones en vídeo para que los participantes

puedan analizar sus actuaciones y extraer conclu-siones.


Barcelona5 - 7 mayo15 - 17 septiembre13 - 15 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 04C021590 €

ES SELL

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SERVICIOS



100% de acuerdo

COMERCIAL - VENTAS

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CURSO

Ventas 10B

Vender por teléfonoVender más y conectar mejor

Objetivos

�� Conocer las bondades y las deficiencias del medio telefónico.

�� Sacar el máximo provecho de las ventajas que el medio ofrece.

�� Saber conocer a los diferentes tipos de clientes y detectar sus necesidades.

�� Saber argumentar en base a los móviles de compra de cada cliente.

�� Mantener y hacer crecer nuestra cartera de clientes (fidelización).

Dirigido a

�� Comerciales senior y junior, personal de apoyo a servicios comerciales, personal de telemarketing.

Programa

1_ La comunicación eficaz. • El proceso de la comunicación. • Barreras para una buena comunicación. • Los inconvenientes de la comunicación unidirec-

cional. • Particularidades de la comunicación telefónica. • Lo que decimos: - El vocabulario. - El lenguaje. • Cómo lo decimos: - La voz. - La entonación. - El caudal.

2_ Habilidades de venta telefónica • Necesidades del cliente. • Cualidades personales para el éxito en la venta. • Utilidad del teléfono en la venta. • Preferencias del cliente telefónico.

3_ Fases de la venta telefónica • Consultar: - Información de los clientes. - Información de empresa y productos. - Medios materiales. - Objetivos de la llamada.

• Contactar: - Localizar al interlocutor adecuado. - Presentación. - Captar el interés. - Comunicar el objetivo. • Conocer: - Indagar sobre las necesidades del cliente. - Averiguar los móviles de elección. - Registrar la información. • Convencer: - Argumentar en términos de beneficios reales. - Ofrecer la demostración si procede. - Rebatir las objeciones. • Concluir: - Pedir la aceptación de los principales argumentos. - Utilizar alguna técnica de cierre. • Consolidar: - Verificar la utilización del producto o servicio. - Comprobar la satisfacción del cliente. - Servicio post-venta.

Lo «+» de esta formación ��Este curso aportará conocimientos y habilidades a

los participantes para la utilización del medio telefó-nico como herramienta efectiva de ventas.

�� El participante sabrá realizar llamadas a clientes efectivas y productivas.

��El participante habrá incrementado su capacidad de escucha activa.

Madrid18 - 20 enero19 - 21 abril20 - 22 octubre

Barcelona10 - 12 febrero28 - 30 junio22 - 24 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 04C221350 €





[email protected]

SOLUCIONES

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10C Negociación

La negociación comercial en tres dimensionesCombinar procesos, relación y método

¿Conoce usted las claves para conseguir sus objetivos en la

negociación?

¿Toma en cuenta todos los intereses que están en juego a

la hora de negociar?

¿Consigue conciliar entre el éxito de la negociación y la

fi delización al cliente?

Dirigido a:Todas las personas del área comercial y cargos que n

tengan una práctica probada en ventas. Responsables de negociar. n

Con esta formación conseguirá:Comprender n el proceso de negociación.Elegir n el propio estilo de negociación según el contexto y el conocimiento del cliente.Preparar n la negociación.Mantener n una reunión “cara a cara”.Adoptar n el comportamiento efi caz.


Hacer de la negociación un recurso para tener éxito -en sus ventas.Aumentar el valor a su contribución como nego- -ciador.Tener confi anza en sus relaciones de negociación. -Mejorar sus relaciones profesionales, e incluso -personales, en el día a día.


Adquirir benefi cios de sus acuerdos comerciales de -modo permanente.Encontrar modos inexplorados sobre cómo consoli- -dar su estrategia con los clientes.Construir relaciones efi caces con sus clientes. -Desarrollar la fl exibilidad y la efectividad de sus -equipos de ventas.

Negociación en tres dimensiones

Vivir la negociación comercial

en 3 dimensiones con un

entrenamiento intensivo

El caso Edelweiss: ¿Cuáles con las claves del éxito en la negociación?Refl exión y análisis en sub-grupos y debate en plenario acerca de:> El objetivo y el proceso de la negociación.

El caso Piano: la importancia de construir la relaciónMaterial audiovisual de alto impacto: Sentimientos y emociones percibidas y trabajo en sub-grupos.> Concienciarse de la importancia de las relaciones

personales más que un excelente dominio de las técnicas de negociación.

« Las 8 trampas del comparador»: ¡convertirse en experto de las tácticas de la negociación!En sub-grupos, aprendizaje por medio de un juego pedagógico en forma de puzzle:> Identifi car y comprender la mecánica de cada trampa,

descubrir los métodos para evitarlos.

1] Proceso: estructurar su forma de planifi car y prepararse para la negociación.

2] Construir la relación: Adoptar la actitud, la comunicación y las conductas más efectivas.

3] Método: Dominar las técnicas para llevar la negociación.

La guía para tener éxito en sus negociaciones:> Mantener el equilibrio de poderes.> Dejar siempre un margen de maniobra.> Distinguir ente vender y negociar.> Nunca dar sin contrapartida, siempre intercambiar.> Sepa improvisar.> Dar confi anza a su interlocutor.> Dirija la negociación.

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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid15 - 16 marzo21 - 22 junio20 - 21 septiembre25 - 26 noviembre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085071800 €


Negociación 10C


El contexto de la negociación comercial Diferencias entre vender y negociar. Posicionarse en el contexto de la negociación. Comprender mejor a los compradores para negociar

mejor.

Preparar sus negociaciones comerciales Estabilizar el equilibrio de poder utilizando la matriz de

poderes. Preparar los márgenes de maniobra utilizando la matriz

de puntos negociables. Prever las exigencias utilizando la matriz de monedas de

cambio.

Las 7 claves de la negociación comercial Cómo comenzar con buen pie. Fortalecer la postura en la negociación. Dirigir la negociación hacia el cierre de un trato

satisfactorio.

Formación presencial: 2 días >>1_Construir las bases de la negociación

Evaluar los intereses y los riesgos de la negociación.• Elegir la actitud negociadora antes del encuentro.• Cómo preparar una negociación.•

2_Ser efi caz en la negociación con un comprador experimentado

Dominar las 7 claves de la negociación.• Afrontar las trampas y técnicas de los compradores • profesionales.

3_La relación personal, núcleo del éxito en la negociación

Comunicar de forma efi caz.• Cultivar sus relaciones interpersonales.• La guía de los 6 puntos de la negociación en 3 • dimensiones.Vender primero para negociar después… si es • necesario.Liberarse para no sentirse rehén de su cliente.• Defender y responsabilizarse del margen de su • empresa en lugar de la de su cliente.Negociar los diferentes términos del acuerdo.• Crear la relación favorable para el cierre del acuerdo.• Liderar y facilitar la relación con el cliente en lugar • de actuar como “solista” de la negociación con el comprador.


Superar las trampas de la negociación Abordar las técnicas de negociación específi cas al

comprador. Abordar las técnicas asertivas. Responder a la intimidación y a las tácticas de

descalifi cación.

Afi rmarse en la negociación comercial Saber escuchar. Comprender a los compradores para mejorar la

negociación. Elección de las palabras adecuadas. Utilizar el método “FRANC”.


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CURSO


10C Negociación

Negociación comercialCómo cerrar operaciones rentables

Objetivos

��Dominar herramientas de análisis cuantitativo para determinar la rentabilidad de las negociaciones comerciales.

��Eliminar la improvisación como base y soporte de las negociaciones.

��Identificar a todos los interlocutores involucrados en la negociación, visibles e invisibles, desplegando estrategias específicas para cada uno de ellos.

��Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.

��Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de manio-bra establecidos.

��Manejar un esquema conceptual que posibilite la correcta valoración de concesiones y contrapartidas para alcanzar acuerdos rentables.

Dirigido a

��Comerciales. Técnicos de venta. Responsables comerciales de zona. Delegados comerciales.

��Jefes de venta o directores comerciales que intervienen con frecuencia en el apoyo de su equipo ante operaciones difíciles.

Programa

Introducción • Negociación por principios y negociación por

concesiones. • � Conflictos negociables y conflictos no negociables. • Enfoque general de la negociación.

1_ Análisis y preparación de la negociación • La aparición de un raza de compradores: vender y

negociar. • Factores que determinan el poder del cliente. • Análisis del grupo de influencia y decisión. • Cómo disminuir el poder del cliente. Check-list. • Los criterios de compra: El método de los perfiles. • Método práctico para la preparación de la negocia-

ción.

2_ La rentabilidad de la negociación • El dilema precio-volumen. • Consecuencias de la concesión de descuentos,

rappels, prestaciones no facturadas, etc. • Consecuencias del crédito al cliente. • El impacto de un impagado. • Una herramienta práctica.

3_ El intercambio de información • Favorecer el intercambio de información. La comu-

nicación como herramienta negociadora. • La presentación “vendedora” de nuestra oferta:

convencer y persuadir. • Reforzar el poder de convicción: estructuración de

argumentos. • Controlar la entrevista a través del manejo de

preguntas.

4_ El intercambio de concesiones ycontraparti-das

• Las “cinco reglas de oro” para negociar. • Valoración de concesiones y contrapartidas. • Cuadro de alternativas de recursos. • Aplicación al caso personal elegido por cada uno

de los participantes.

5_ El cierre de la negociación • Conducir la negociación hacia el acuerdo. • El dilema del negociador: cómo y cuándo provoca

el cierre. • Técnicas de cierre. • Errores a evitar.

6_ El equipo negociador • Factores endógenos y exógenos en el funciona-

miento del equipo. • El número ideal de integrantes de un equipo nego-

ciador. • Los roles a asumir por los integrantes del equipo. • Exigencias aptitudinales y actitudinales.

Lo «+» de esta formación ��Los asistentes adquieren conocimientos y habilida-

des que les permiten mantener un mayor nivel de control y proactividad en el desarrollo de sus nego-ciaciones, definiendo estrategias para alcanzar los objetivos de rentabilidad requeridos en el acuerdo final con el cliente.

Madrid21 - 22 enero15 - 16 abril12 - 13 julio18 - 19 octubre29 - 30 noviembre

Barcelona1 - 2 marzo31 mayo - 1 junio6 - 7 octubre8 - 9 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 04C211130 €

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— Seminarios:Liderazgo: Grandes Líderes, Grandes Equipos, Grandes Resultados.Taller de Cultura Corporativa.Los 4 Roles del Liderazgo.Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas.La Velocidad de la Confi anza.Focus: Logrando sus Prioridades Clave.Helping Clients SucceedTM.Las 4 Disciplinas de la Ejecución.xQ – Cociente de Ejecución.Building Business AcumenTM.

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COVEY

CONDUCTAS

RESULTADOS

PRINCÍPIOS

PARADIGMAS

VER

HACERLOGRAR

“Liderar es hacer que las personas tomen conciencia de su propio valor y de su potencial.” Stephen R. Covey, 8º Hábito

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10D Relación cliente

¿Cómo hacer para diferenciarse por una calidad de atención,

de contacto y de servicio incomparable?

¿Cómo comunicar a sus clientes una imagen

excepcional de su organización para diferenciarse de sus

competidores?

¿Cómo hacer el paso de tener clientes satisfechos a convertirse en empresa

preferida por nuestros clientes?

Dirigido a:Todas las personas en contacto directo con el cliente, n

desde la preventa a la postventa, cara a cara, por teléfono o mail.Toda empresa que considere como objetivo primordial la n

fi delización del cliente.

Con esta formación conseguirá:Comprender n los factores que generan la fi delidad del cliente.Conocer n y superar los obstáculos que aparecen a la hora de establecer una relación con el cliente.Establecer n una relación empática.Combinar n la capacidad de infl uencia y respeto del cliente.Hacer n de cada contacto clave una oportunidad para fi delizar.Tener n en cuenta el factor humano para tener de éxito en la relación con el cliente.


Infl uir en la relación con el cliente y reforzar la -función de atención al cliente.Superar las ideas convencionales sobre el servicio -al cliente.Reforzar su saber hacer en las relaciones interper- -sonales. Ganar en soltura y efi cacia. -


Reforzar su ventaja competitiva. -Mejorar la satisfacción y la fi delización del cliente. -Desarrollar la motivación de los colaboradores y su -compromiso en el servicio al cliente.Acrecentar la efectividad y la productividad de los -colaboradores.

Atención al cliente: vincular y fi delizarTécnicas para atender, fi delizar y vincular al cliente

3 pilares para construir una relación duradera con nuestros clientes

4 momentos de la formación

para integrar las claves de la

relación duradera

El juego del CocktailRole play, se presenta cada participante ante los demás para explicar y resumir sus experiencias y sus sensaciones:> Comunicar una imagen positiva de uno mismo desde el

primer contacto.

Taller « Recorrido por el cliente »> Concienciarse de su rol a partir de la experiencia de

cliente.

« Los ciegos y los mudos »Actividad para trabajar en lo emocional con un juego de rol:> Descubrir los frenos a la comunicación.> Sentir el impacto de las emociones en la relación.

Taller « Situaciones delicadas »Organización en grupos de trabajo de 2 ó 3 personas:> Dominar las situaciones delicadas al tiempo que se

mantiene la relación.

1] Comprender cómo adaptarse cada cliente y cada tipo de contacto.

2] Comunicar con empatía para humanizar la relación con el cliente.

3] Comprometerse activamente con el cliente para dejar una impresión de efi cacia e infl uencia.

MISIÓ

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-ANTICIPACIÓN-ADHESIÓ

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ESIÓN

-CONSIDERACIÓN-C

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2] Comunicar con ehumanizar la rela

3] Comprometerse

PAPP CAA IÓNN-AA- DDAAHE

1] Comprender cómcliente y cada tip

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ENTRO-SATISFACCIÓ

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OBJETIVODE NEGOCIOAyudar al clientea resolver su problema

OBJETIVORELACIONAL

Ofrecer al clienteuna relación gratificante

OBJETIVOSITUACIONAL

Adaptar su intervencióna la situación del cliente

COMPRENSION

EMPATIACOMPROMISO

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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado


Madrid1 - 2 febrero26 - 27 abril5 - 6 julio27 - 28 septiembre4 - 5 noviembre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085091800 €


Relación cliente 10D


Los retos de la relación con el cliente Criterios para evaluar la satisfacción del cliente. Establecer una diferencia entre la satisfacción del cliente

y la preferencia del cliente. Identifi car los verdaderos intercambios con los clientes. Las emociones clave en la fi delización del cliente. Saber gestionar el aspecto emocional.

Su cliente y usted: Objetivo la preferencia Utilizar las necesidades del cliente para apoyar un

argumento. Concentrarse en los benefi cios para el cliente. Utilizar un vocabulario orientado al servicio. Ganarse la fi delidad del cliente a pesar de las difi cultades.

Formación presencial: 2 días >>1_Comprender las razones de la preferencia del

clienteReplantear su contribución en la relación con el cliente.• Distinguir entre las expectativas implícitas y explícitas • de los clientes.Analizar los mecanismos de la satisfacción del cliente.• Analizar el concepto “fi delidad del cliente”.•

2_Desarrollar su compromiso profesional de servicio cliente

Vincular su desempeño con los objetivos de la empresa.• Mantener su lugar frente al cliente.• Conducir cada intercambio con el cliente.•

3_Mostrar empatíaDescubrir el impacto de las emociones en la • comunicación interpersonal. Mostrar respeto y consideración al cliente.• Desarrollar la confi anza interpersonal.•

4_Infl uir con integridad en el cliente Demostrar el valor de su prestación de servicio.• Suscitar la adhesión del cliente.• Preservar la relación en situaciones delicadas.•

5_Fijar la preferencia del cliente y anclar su relación Mantener la promesa hecha al cliente.• Aconsejar con buen criterio para suscitar una nueva • compra.Anticipar, las necesidades del cliente y saber • sorprenderle.


Su cliente y usted: Objetivo confi anza Identifi car los desafíos de contacto con los clientes. Potenciar las habilidades de relación interpersonal. Establecer una comunicación estrecha con los clientes. Proteger las relaciones en las situaciones difíciles.

Su cliente y usted: Objetivo la escucha activa Incentivar la expresión de las necesidades del cliente. Formular las preguntas correctas. Superar los obstáculos que impiden la comprensión

mutua. Mostrar una escucha empática utilizando las técnicas

adecuadas.

Su cliente y usted: Objetivo fi delidad Concentrarse en la satisfacción del cliente para

desarrollar su fi delidad. Comprender las palancas de la preferencia del cliente. Gestionar las situaciones de insatisfacción. Asesorar a los clientes sabiamente para que repitan.



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10D Relación cliente

Desarrollar la orientación al cliente de su equipoCómo convertirse en el proveedor preferido

¿Cómo hacer para que la satisfacción del cliente sea el punto de referencia de todas

las actividades de las personas de la organización?

¿Conoce el nivel de orientación al cliente de su equipo y de la

organización?

¿Qué criterios utiliza el cliente para establecer su preferencia

por un proveedor?

¿Cómo reconocer y objetivizar los benefi cios de desarrollar su orientación al cliente y la de su

equipo?

Dirigido a:Mandos y mandos intermedios. n

Con esta formación conseguirá:Hacer n que sus colaboradores entiendan el vínculo que existe entre satisfacción cliente y crecimiento de resulta-dos de la empresa para conseguir que los colaboradores adopten la actitud “relación cliente duradera”. n Identifi car y poner en marcha las prácticas de manage-ment más orientadas a una “relación cliente duradera”. n Desarrollar la iniciativa y la proactividad de su equipo por y para el cliente. n Facilitar, por medio de la cooperación entre mandos de distintos equipos, el compromiso de los colaboradores en la relación con el cliente.


Incorporar la orientación cliente en su gestión y -dirección de equipo.Hacer que sus colaboradores persigan el entu- -siasmo del cliente.Desarrollar relaciones de cooperación con sus -pares.


Facilitar el compromiso de los mandos con la -fi delización del cliente. Estimular las iniciativas y las actitudes orientadas -cliente.Ganar en transversalidad. -Favorecer el entusiasmo del cliente y reducir las -reclamaciones.Aumentar el número de clientes fi eles que prescri- -ben positivamente la empresa.

Los 3 pilares del management orientado a una "relación cliente duradera"

Cinco casos para estimular

la orientación al cliente de su

equipo

Misión 1:> Identifi car las contribuciones directas e indirectas de su

equipo a la satisfacción y fi delización del cliente.

Misión 2:> Analizar y tener feedback de su barómetro de calidad de

servicio.

Misión 3:> Dibujar el plan de acciones para mejorar la orientación al

cliente de su equipo.

Misión 4:> Gestionar las reclamaciones.

Misión 5:> Comunicar para aumentar la orientación al cliente de todo

el equipo.

1] Difundir la Cultura al cliente para dar sentido a las tareas del día a día.

2] Desarrollar la Pro-actividad para obtener la preferencia del cliente.

3] Mantener el entusiasmo de sus colaboradores para establecer una relación con el cliente duradera.

EN

TUS

IAS

MO

CU

LTU

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TE

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COLABORADORES

ALIANZA CLIENTE DE CEGOS

ORIENTACIÓN CLIENTE DURADERA

MANDOS

Comité de dirección

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Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid11 - 12 febrero10 - 11 mayo27 - 28 septiembre13 - 14 diciembre

Barcelona18 - 19 marzo17 - 18 mayo18 - 19 noviembre

2 DÍAS14 horas

Réf. 085181800 €


Relación cliente 10D


Las claves de la relación duradera con el cliente Identifi car los benefi cios de la fi delización de los clientes. Defi nir las claves que permiten mantener la fi delidad de

un cliente. Prioridad 1: reducir las fuentes de descontento. Prioridad 2: entusiasmar al cliente. Misión: una relación duradera con el cliente.

El papel del mando en la relación duradera con el cliente

Establecer los vínculos entre el trabajo del equipo y la satisfacción de los clientes.

Defi nir las actitudes del directivo orientado al cliente. 3 palancas para desarrollar la orientación de los

colaboradores al cliente.

Formación presencial: 2 días >>1_Hacer del cliente el mejor aliado de la empresa

Distinguir 3 nociones: la satisfacción, la preferencia y la • lealtad del cliente.Las herramientas del entusiasmo.• Construir la Alianza con el Cliente.•

2_Implicarse en la alianza con el clienteRecorrido del cliente y proceso.• Autodiagnóstico: ¿Qué ha hecho hoy por sus clientes?• Satisfacción, verbatim, reclamaciones: escuchar al • cliente.Conocer las expectativas del cliente y los planes de • progreso.

3_Construir la cultura cliente en sus colaboradoresAyudar al equipo a entender su contribución.• Estimular la curiosidad sobre la competencia y el • mercado. Formar colaboradores con una actitud proactiva y • cercana al cliente.

4_Desarrollar una actitud activa en su equipoSituar la satisfacción cliente en el eje central de la • misión del colaborador y del equipo.Productividad, calidad del servicio y satisfacción cliente: • establecer objetivos coherentes.Imprevistos y reclamaciones: establecer las reglas y los • márgenes de maniobra.

5_Apoyar la cooperación de su equipo en el entusiasmo del cliente

Establecer y estimular relaciones solidarias dentro de • la empresa.Resolver problemas que no dependan de sus • colaboradores.Desarrollar el orgullo de su equipo por los logros y • éxitos comerciales de la empresa.


Aumentar el entusiasmo del cliente ¡En búsqueda del entusiasmo perdido! Identifi car las prioridades de avance. Fomentar el entusiasmo del cliente adoptando 5

enfoques. El entusiasmo del cliente: una conquista individual y

colectiva.

La reclamación en la relación duradera con el cliente

Abordar las reclamaciones como primera prioridad. Transformar una reclamación en una oportunidad para

fi delizar al cliente. Implantar un proceso destinado a abordar las

reclamaciones. Incrementar la tasa de fi delización de los clientes.

Promover la cooperación interna por el cliente Defi nir el entusiasmo del cliente: un desafío colectivo. Compartir la misma visión del cliente en el seno de los

equipos. Establecer el marco de las prestaciones internas. Crear las condiciones de la cooperación en torno al

cliente.

COMPRAS - LOGÍSTICA

OPTIMIZACIÓN

• Compras• Logística y distribución física



ComprasLogística y distribución física

COMPRAS

�� Global Learning by Cegos® | Las mejores prácticasde compras ................................................................................184 Purchasing best practices

�� Global Learning by Cegos® | Tener éxito enla negociación con proveedores ...............................................186 Las claves de éxito para el profesional de compras

� ��El responsable de compras ......................................................188 Management y organización efi caz del servicio de compras

� � Controlar y mejorar la calidad de los proveedores .................189Los fundamentos para controlar los resultados

� ��Ley de Contratos del Sector Público ........................................190 Régimen y aplicación de los contratos con la administración

LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA

� � Responsable de almacenes y expediciones ...........................191 Productividad y calidad de servicio en los almacenes

� � Formación práctica de agentesde aprovisionamiento ...............................................................192

� � Métodos de gestión de stocks .................................................193 Optimizar la rentabilidad y la calidad de servicio

� � Control de almacenes ...............................................................193El control de existencias en el día a día

� � Auditoría de la cadena logística ...............................................194¡Reducir los costes y dar fi abilidad a los plazos de sus proveedores!

© Cegos 2010

COMPRAS - LOGÍSTICA184

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11A Compras

¿Cómo afrontar los retos que conlleva su función?

¿Qué herramientas le permitirán dominar el conjunto

del proceso de compras?

¿Cómo analizar su mercado de proveedores y anticipar los

riesgos asociados?

Dirigido a:Todos los actores del proceso de compras (dentro y fuera n

del ámbito de producción): Responsables de compras, de una gama de compras, de compras para un proyecto… Toda persona que tenga responsabilidad de compras. n

Con esta formación conseguirá:Analizar n el abanico de opciones de compra y las decisiones asociadas.Estructurar n y defi nir los pliegos de condiciones y de especifi caciones. n Realizar un estudio de mercado para identifi car a los proveedores de interés.Comprender n los costes inductores o de base y el coste total de adquisición para fi jar los objetivos de precio. n Establecer una estrategia de compras e identifi car los elementos clave para reforzar su posición frente a los proveedores.Elaborar n una petición de presupuestos y analizar las ofertas. n Familiarizarse con las cláusulas de los contratos para disminuir los riesgos jurídicos.Dirigir n los proveedores a través de indicadores de desempeño.


Dominar las grandes etapas de un proceso de -compras exitoso.Anticipar y gestionar los riesgos inherentes al -proyecto de compras.Benefi ciarse de una “caja” de herramientas -operativas.Acceder a un referente de buenas prácticas. -


Desarrollar las competencias de sus compradores. -Homogeneizar las prácticas de los equipos de -compras. Federar a los equipos en torno a buenas prácticas -de compras.Desarrollar una comunidad o una red de compras. -Favorecer la colaboración con otros departamentos -y con los proveedores.

Las mejores prácticas de comprasPurchasing best practices

El cohete de las compras: Un proceso en 8 etapas

Llevar a cabo un proceso de

compras basado en un caso

real de una organización

Analizar los riesgos del mercado de proveedores> Crear una matriz de Porter.> Elaborar un cuestionario de proveedores.

Alcanzar sus objetivos de reducción de costes> Comprender y utilizar los datos de un informe fi nanciero.> Elaborar un modelo de costes especifi cando la relación

entre los costes y los inductores de coste.

Preparar una estrategia de compras> Identifi car y seleccionar las palancas más adecuadas para

alcanzar sus objetivos estratégicos de compras.

ANALIZAR:

1) Identifi car las necesidades.2) Analizar el mercado de proveedores.3) Analizar costes.

ESTRATEGIA

4) Construir una estrategia de compras.

ACCIONES:

5) Licitar y analizar ofertas.6) Negociar.7) Contratar.8) Medir el rendimiento.


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Estado de situación

Dirigir elrendimiento

Contratar

Negociar

Identificar la necesidad

Elaborar unaestrategia de compras

Analizar los costes

Analizar el mercadode proveedores

Consultar y analizar las ofertas


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Compras 11A



Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado





3 DÍAS20 horas

Réf. 085102200 €

+ 5 módulo e-learning


Iniciar un proyecto de compras Evaluar los desafíos de compras de la empresa. Comprender el proceso de compras. Identifi car a los actores clave en el proceso de compras. Analizar la propia cartera de compras.

El análisis de la necesidad en un proyecto de compras

Evaluar la documentación técnica de un proyecto de compras.

Realizar un análisis preciso y bien estructurado de una documentación técnica.

Desarrollar las habilidades de escucha. Utilizar datos cuantitativos y fi nancieros en el análisis. Optimizar las especifi caciones.

El análisis del mercado de proveedores en un proyecto de compras

Reunir la información pertinente. Analizar las fuerzas del mercado. Aplicar la evaluación de riesgos del proveedor de nueve

puntos. Comunicar con efi cacia las recomendaciones a los

actores internos.

El análisis de los costes en un proyecto de compras Calcular el Coste Total de Propiedad. Comprender la mecánica de fi jación de los precios. Defi nir un modelo de costes basado en los inductores de

los costes.

Preparar una estrategia de compras Defi nir una estrategia de compras. Utilizar un modelo de análisis de los factores clave:

la matriz DAFO / SWOT. Analizar los riesgos de compras. Identifi car las palancas estratégicas adecuadas. Defi nir planes estratégicos de acciones de compras. Transformar el tratamiento del riesgo en una oportunidad

para el proyecto.

Formación presencial: 3 días >>1_Proceso de compras

Comprender la contribución de la función compras. • Dominar las 8 etapas de un proceso de compras • exitoso.Implicar a los diferentes agentes e iniciar el proyecto.• Analizar y segmentar el abanico de compras.•

2_Identifi car las necesidadesLa importancia de especifi caciones.• Cómo analizar las necesidades.• Evaluar la importancia de sus necesidades.•

3_Analizar el mercado de proveedoresCómo analizar el mercado.• Cómo analizar los proveedores del mercado.• Evaluar los riesgos de proveedores.•

4_Analizar los costesCostes y precio.• Modelos de coste.•

5_Elaborar una estrategia de comprasDebilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades (DAFO • - SWOT). Tipo de estrategia por segmento de compras.• Las 6 preguntas a las que hay que responder.•

6_Solicitar y analizar ofertasEl proceso de solicitud de ofertas. RFP / RFQ.• Matriz de análisis de ofertas.•

7_NegociarQue es una negociación.• Fases de construcción.• Fases de contacto.• Comprender.• Fases en la que convencer a su proveedor.• Fase de cierre.• Consolidar.•

8_Elegir al proveedor y defi nir el contratoElección del proveedor.• Contrato.• Cómo cerrar el contrato.• Principales cláusulas de un contrato.•

9_Guiar el rendimiento de los proveedoresRendimiento de proveedores.• Defi nir sus indicadores de rendimiento.• Cuadro de control del rendimiento.• Gestión del panel.•


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11A Compras


Tener éxito en la negociación con proveedoresLas claves de éxito para el profesional de compras

¿Tiene éxito en la mayoría de sus negociaciones y quiere

conseguir el 100%?

Usted ya sabe que los métodos y los comportamientos son los

fundamentos de la negociación.

¡Haga la diferencia dominando también la inteligencia

situacional y la gestión de las emociones incluso durante las

situaciones más confl ictivas!

Dirigido a:Jefes de compras. n

Miembros del equipo de compras. n

Prerrequisitos: Compradores con una experiencia mínima n

de un año en negociación de compras en la empresa.

Con esta formación conseguirá:Identifi car n y usar buenas prácticas de negociación de compra.Tener n éxito en las negociaciones de compra usando todos los recursos de las emociones. Identifi car n los comportamientos adecuados y ponerlos en práctica.


Alcanzar sus objetivos, en particular el margen, de -manera permanente.Abordar con mayor serenidad las negociaciones. -Sentirse cómodo frente a vendedores curtidos. -Resolver las difi cultades que surgen en las entrevis- -tas de negociación.Analizar personalmente su rendimiento y progresar -de manera visible.Desarrollar su capacidad para afrontar cualquier -escenario complicado y resolver las difi cultades.


Comprar mejor que su competencia y conseguir -soluciones más ventajosas. Obtener la preferencia de los proveedores. -Desarrollar la fl exibilidad de su equipo de compras. - Desplegar la política de compras, en particular la de -reducción de costes.Anticipar y prever la cobertura de riesgos. -Dar una imagen positiva de los compradores y de -las compras dentro de la empresa.Realizar esta formación en intra ( - in-company) en su empresa permite compartir las tareas de compras y promover el intercambio y la colaboración en el equipo.

Las 4 claves de la negociación

para tener control de todas las situaciones

Experimentar las claves de la

negociación con proveedores

en 4 ejercicios impactantes.

Cruzar la línea:

Role-plays en parejas:> Argumentar> Mover a la otra persona de su posición.

Gestionar distintas emociones.

Role-Play> Evaluar sus reacciones en una situación confl ictiva.> Utilizar las herramientas para reaccionar de manera rápida y efi ciente.

El diagnóstico situacional

Estudio del caso en 2 etapas: en formación en aula y en e-learning:> Evaluar su poder frente al comercial.> Identifi car las palancas adecuadas para argumentar.> Visualizar su impacto estratégico en la negociación.

El puzzle internacional

Juego en grupos.Juntar las piezas del puzzle del país de su elección:> Encontrar las variables y factores culturales específi cos de sus interlocutores.> Identifi car su impacto en la negociación.

Una formación para la negociación desarrollada específi camente para el comprador

Tiene en cuenta la diferencia sustancial existente entre la negociación comercial y la negociación con proveedores.> El objetivo del comprador es de mejorar la oferta del vendedor con el fi n de que se ajuste al máximo a

sus intereses.Es la razón de ser de la negociación de compras con proveedores.

> El objetivo de la parte vendedora es cerrar la venta lo antes posible para evitar cualquier petición de revisión de la oferta que dañe sus intereses.


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Compras 11A



Evaluaciónfinal








Apoyo personalizado



Madrid1 - 2 febrero26 - 27 abril25 - 26 octubre


2 DÍAS14 horas

Réf. 085251800 €



El impacto de las emociones en la negociación de compras

Estructurar la negociación de compras. Medir el impacto de las emociones en los propios

comportamientos. Dominar las propias emociones en la negociación de

compras.

Estructurar sus argumentos Elaborar argumentos que ejerzan un fuerte impacto en el

vendedor. Clasifi car los argumentos según su importancia y saber

en qué momento utilizarlos. Crear su argumentario en función de las cláusulas que se

vayan a negociar.

Formación presencial: 2 días >>1_Entorno tipo 1: habitual

Tomar conciencia del impacto de las emociones.• Realizar un diagnóstico de la situación para defi nir la • estrategia de negociación.Organizar el proceso de negociación: el principio de • las 6 Cs.Sincronizar con el interlocutor y mantener una escucha • activa.

2_Entorno tipo 2: Negociación permanente Reducir la infl uencia de las creencias y de los prejuicios • que limitan el comportamiento del comprador.Aprovechar el intercambio informal.• Preguntar y argumentar de forma efi caz.• Practicar la comunicación verbal, paraverbal y no verbal.•

3_Entorno tipo 3: funcionamiento bajo presiónUsar la preparación mental antes de iniciar una • negociación complicada y con fuertes intereses.Evaluar la situación con objetividad.• Reforzar su argumentario.• Desarrollar la asertividad con soltura.•

4_Entorno tipo 4: confl ictoDominar las técnicas de expresión corporal para • controlar una emoción ligada a una reacción brusca.Investigar las motivaciones e intenciones de las partes • que intervienen. Herramientas para desbloquear una entrevista de • negociación difícil.Saber controlar o desmontar un ambiente agresivo.•

5_Entorno tipo 5: entorno internacionalIdentifi car y tener en cuenta el lugar que ocupan las • emociones en cada cultura.Analizar los principales componentes de una cultura.• Tener en cuenta las particularidades metodológicas de • la negociación en un entorno internacional.Desarrollar su fl exibilidad y cambiar sus referencias.•


El diagnóstico de la situación en la negociación de compras

Defi nir la inteligencia situacional. Tomar conciencia de las propias emociones. Realizar un diagnóstico situacional. Crear el poder de la negociación complementaria.

Comprender al vendedor para negociar Descifrar el modo de percepción preferente de los

proveedores. Obtener información útil. Verifi car la comprensión de los mensajes recibidos.

Los confl ictos en una situación de compra Comprender el fenómeno del confl icto. Evaluar las cláusulas para prever una ruptura de la

negociación. Utilizar el método DESC para gestionar los confl ictos. Intervenir al nivel acertado para “conseguir que el

vendedor se mueva”.


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11A Compras

CURSO


Objetivos

��Estar en disposición para poder efectuar su propio diagnóstico de la situación actual de la actividad y planificar las acciones de mejora oportunas.

��Conocer las tendencias actuales en la función de compras y los cambios que están experimentando las relaciones con los proveedores.

�� Disponer de criterios, metodología y herramientas para obtener el máximo beneficio económico de las compras y optimizar el servicio a los clientes internos.

Dirigido a

��Directores y responsables de compras.�� Directores y responsables de otros departamentos

que se ocupen de la gestión de las compras.��Compradores “Senior”.

Programa

1_ La función de compras, hoy • La gestión de compras como ventaja competitiva. • Organización de la función de compras: - Posición de la Unidad dentro de la empresa. - Niveles y actividades de la función de compras. - Organización interna del trabajo.

• Nuevas fórmulas de relación cliente-proveedor: - Involucrar a los proveedores en la estrategia de

las empresas: niveles de relación. - Alianzas con los proveedores. - Repercusiones sobre el número de proveedores y

la calidad de los aprovisionamientos.

2_ Obtención de beneficios económicos a través de las compras

• La función aprovisionamientos y sus costes. • Influencia en los resultados de la empresa. • Importancia del factor precio.

3_ Puntos clave para mejorar el funcionamiento y rentabilidad de las compras

• Marketing de las compras: - Estructuración de las compras por familias. - Análisis/familia y definición de la estrategia a

seguir. • Estrategia de producto: - Participación de compras en la definición del

producto. - El análisis funcional. • Estrategia de mercado: - Análisis del mercado. - Crear un parque de proveedores:

prospección, homologación y evaluación del desempeño.

• Estrategia de precio: - La determinación del precio sano. - La potencia de compra. - Sinergias en compras.

• E-procurement: - Concepto. - Campos de aplicación.

4_ Estrategia de servicio • El papel de compras en la cadena logística. • Asegurar los suministros. • Acortar los plazos de aprovisionamiento.

5_ La gestión de la unidad, la dirección por objetivos en compras

• Diseño y utilización del cuadro de mando. • Los informes de actividad.

6_ La gestión de su equipo • El estilo de dirección de su equipo. • El perfil profesional de los compradores. • El proceso de selección y desarrollo de carreras de

los compradores.

Lo «+» de esta formación ��Poder elaborar un plan de acción que permita

optimizar las compras de la compañía.��Tener pautas de actuación para mejorar la gestión

del panel de proveedores.��Metodizar el proceso de compras y optimizar cada

una de las etapas. ��Contar con criterios para formalizar los objetivos del

equipo de compras y mejorar la gestión del mismo.

El responsable de comprasManagement y organización efi caz del servicio de compras



4 DÍAS24 horas

Ref. 05E011890 €


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Compras 11A

CURSO

Controlar y mejorar la calidad de los proveedoresLos fundamentos para controlar los resultados

Introducción

La calidad de sus productos y prestaciones depende de la de sus proveedores y subcontratistas. Una vez evaluados y seleccionados, deberán ser controlados regularmente e incitados a comprometerse en un proceso de mejora permanente.Esta nueva formación le proporciona las claves para medir y hacer que progrese el resultado de sus proveedores y subcontratistas.

Objetivos

��Identifi car las mejores prácticas de control de proveedores y subcontratistas.

��Más allá de la simple vigilancia de la calidad de las prestaciones y productos suministrados, poner en marcha una dinámica de progreso.

Dirigido a

��Responsables de Calidad de compras y/o provee-dores.

��Responsables de Calidad.��Compradores.

Programa

1_ Lo esencial de la selección y el control de los proveedores.

• La lista de los proveedores y subcontratistas críticos y/o estratégicos.

• El proceso de compra: puntos de referencia. • La defi nición de un pliego de especifi caciones de

producto y de sistema. • Los criterios de evaluación y de selección de

proveedores.

2_ Escoger los indicadores adecuados de control. • De cada entrega al resumen periódico: crear su

cuadro de mando con la ayuda de indicadores simples y pertinentes (Nivel de Calidad de Entrega, Nivel de calidad de proveedor…).

• Controlar a cada proveedor y consolidar los resul-tados.

• Evaluar los costes de la no calidad debidos a las compras.

• Fijarse objetivos de progreso.

3_ Gestionar la relación en el tiempo. • Transmitir un balance con regularidad a sus socios. • Gestionar su panel: tomar las decisiones correctas. • Implicar a sus proveedores en su dinámica de

progreso. • Aprobar a sus proveedores en ACP (Aseguramiento

de Calidad de Proveedores).

4_ Actuar en caso de desviación. • Realizar una petición de acción correctiva y contro-

larla. • Poner en marcha un plan de progreso. • Desencadenar auditorías si es necesario: puntos

clave a analizar. • Ayudar a sus subcontratistas a progresar, ser claro

en sus peticiones. • Gestionar las crisis.

Lo «+» de esta formación ��Un autodiagnóstico de sus prácticas para concluir el

curso y ayudarle a construir su plan de progreso. �� Herramientas simples practicadas a lo largo del

curso por medio de un estudio de caso.��Ejemplos de cuadros de mando de proveedores.��Un ejemplo de fi cha de proceso de compra y de

procedimiento de control de proveedores y de subcontratistas entregado a cada participante.



3 DÍAS20 horas

Ref. 05G151510 €





SOLUCIONES

902 88 88 03








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11A Compras

CURSO


Ley de Contratos del Sector PúblicoRégimen y aplicación de los contratos con la administración

Introducción

La nueva Ley de Contratos del Sector Público (Ley 30/2007) que entro en vigor el pasado 1 de Mayo de 2008 cambia la estructura de la normativa anterior. Esta nueva ley que introduce novedades para el impulso de la productividad y prioriza la contratación electrónica, regula la actividad contractual desde una defi nición amplia para todo el ámbito del sector público. Entre otras novedades incorpora criterios de naturaleza social y medioambiental en las condiciones de ejecución en los contratos con el sector público.

Objetivos

��Responder a las necesidades de puesta al día de profesionales que contratan con la Administración obras, servicios o suministros.

��Presentar y dar a conocer las novedades más importantes e implicaciones en la contratación.

��Despejar dudas.

Dirigido a

��Personas con responsabilidad en la preparación y presentación de concursos y posterior ejecución, control y seguimiento de contratos con el sector público.

��Responsables de contratación y asesores jurídicos de las empresas que operan ya contratando con las Administraciones Públicas.

��Responsables de la administración que intervienen en el proceso de contratación.

��Responsables de dirección de obra.��Personas interesadas en disponer de información

actualizada sobre las normas que rigen los contra-tos con el sector público.

Programa

1_ Régimen Jurídico de la Contratación Pública • La Ley 30/2007, de 30 de octubre, de Contratos del

Sector Público. Estructura. • Ámbito de aplicación de la Ley: - Ámbito subjetivo: sector público, Administración

Pública y poderes adjudicadores. - Ámbito objetivo: contratos administrativos y

contratos privados. Contratos sujetos a una regu-lación armonizada. Contratos subvencionados.

• Elementos del contrato: órganos de contratación y órganos de asistencia. Capacidad y solvencia del empresario. Prohibiciones de contratar. Perfi l de contratante. Registro Ofi cial de Licitadores y Empresas Clasifi cadas. Garantías a prestar en la contratación. Cuantía del contrato: precio y valor estimado.

2_ Expediente de contratación • Principales novedades en la fase de preparación

de los contratos. Elaboración de los Pliegos. Condiciones especiales de ejecución del contrato. La información a los licitadores.

• Documentación a presentar por los licitadores. Sobres de Documentación Administrativa, de Oferta Técnica y de Oferta Económica.

• Selección del contratista y adjudicación de los contratos. Procedimientos de adjudicación. Subasta electrónica. Contratos menores.

• Especial referencia a los criterios de valoración de las ofertas. Ofertas con valores anormales o desproporcionados.

• Adjudicación provisional y defi nitiva de los contra-tos. Notifi cación y publicidad.

• Recurso especial en materia de contratación. Medi-das provisionales. Arbitraje. Revisión de ofi cio en caso de invalidez.

3_ Ejecución del contrato • Normas generales sobre efectos y cumplimiento de

los contratos: especial referencia a las prerro-gativas de la Administración. Interpretación del contrato.

• Nuevo régimen de modifi cación del contrato, obras accesorias y complementarias.

• Cumplimiento de plazos. Penalidades. • Garantías del contratista. El principio de riesgo y

ventura. Fuerza mayor. Riesgo imprevisible. “Fac-tum Principis”.

• Novedades de la Ley en materia de revisión de precios.

• Responsabilidad por daños a terceros ocasionados durante la ejecución del contrato.

• Cesión del contrato y subcontratación.

4_ Cumplimiento y extinción del contrato • Terminación ordinaria del contrato. Cumplimiento,

recepción y liquidación. • El pago del precio. Contratos con precios provisio-

nales. Efectos de la demora en el pago del precio. Las certifi caciones: endoso y embargo.

• Formas extraordinarias de extinción del contrato. Resolución del contrato: causas y efectos.

• Estudio de especialidades: referencia especial al nuevo contrato de colaboración entre el sector público y el sector privado.

• Caso práctico: Revisión práctica de un pliego de contratación administrativa:

- La licitación. - Presentación de ofertas. - Adjudicación. - Firma del contrato. - Acta de replanteo. - Paralizaciones. - Prórrogas. - Penalizaciones. - Modifi cados. - Complementarios. - Revisión de precios. - Liquidación.


Barcelona15 - 16 marzo

2 DÍAS14 horas

Ref. 05G121240 €


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CURSO

Logística y distribución física 11B

Objetivos

Mostrar las técnicas experimentadas por Tea-Cegos para:��Utilizar el máximo de volúmenes disponibles.�� Almacenar correctamente los productos.��Rentabilizar al máximo los medios de almacenaje.��Organizar, de forma sencilla y eficaz, el funciona-

miento del almacén.��Motivar al personal de almacén.��Reducir los costes de almacenamiento y expedición.

Dirigido a

��Jefes de almacén.��Jefes de depósitos.��Responsables de expediciones.��Personas que en un futuro vayan adesempeñar

estas funciones.

Programa

1_ Los almacenes son vitales para la empresa • Importancia funcional y económica. • Funciones y principios básicos del almacenaje. • Problemas organizativos. • Calidad de servicio a prestar por el almacén.

2_ Análisis y clasificación de los productos almacenados

• Familias según criterios de gestión: - Movimientos de entrada y salida. - Volumen de existencias. • Familias según características físicas y dimensio-

nales. • Análisis ABC.

3_ Aprovechamiento de las superficies y volúme-nes

• Tipos de almacenamiento: - Descripción. - Ventajas de cada uno de ellos. • Circuitos de servicio y recorridos. • Soportes de carga y contenedores. • Medios de manipulación y almacenado de mercan-

cías. • Modos de almacenamiento. • Distribución de espacios de almacén. • Preparación de pedidos. • Casos prácticos.

4_ El aumento de la productividad del trabajo en el almacén

• Noción de productividad y su control en el almacén. • Cómo establecer métodos de trabajo para acciones

repetitivas. • Control de tiempos de trabajo en el almacén. • Método de simulación: Ejemplos.

5_ Control de existencias • Contabilidad de existencias. • Inventarios y su realización. • Reaprovisionamiento periódico de materiales. • Estandarización y sus ventajas. • Casos prácticos.

6_ Cuadro de mando del almacén • Configuración de un cuadro de mando. • Contenido: - Cualitativo. - Cuantitativo. • Seguimiento.

7_ El factor humano en el almacén • Nuevas formas para organización del trabajo. • Polivalencia y equipos de trabajo. • Planificación y control del trabajo en el almacén. • El rendimiento de las personas. • Cómo instruir al personal de almacén. • Responsabilidades y perfil competencial del

responsable de almacén.


��Exposición del consultor formador.��Trabajos individuales y en grupo.��Estudio de casos.��Intercambio de experiencias.

Responsable de almacenes y expedicionesProductividad y calidad de servicio en los almacenesES SE

LLER

Madrid5 - 8 julio15 - 18 noviembre


4 DÍAS24 horas

Ref. 05G021690 €





[email protected]

SOLUCIONES

902 88 88 03





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CURSO


11B Logística y distribución física

Formación práctica de agentes de aprovisionamientoXxxxxx

Introducción

Las técnicas de aprovisionamiento son raramente en-señadas a las personas que trabajan en esta función, por otra parte, compleja y difícil. Las consecuencias de un aprovisionamiento mal hecho son demasiado importantes para no proporcionar a los que se van a encargar de ello la formación que les permita ser efi caces. Este curso es el primer nivel de la gama de formación en el aprovisionamiento y en la gestión de los stocks.

Objetivos

�� Aumentar la eficacia de las personas encargadas de aprovisionamiento por medio del conocimiento de las técnicas básicas a poner en práctica.

�� Permitir a la empresa hacer frente a la reducción de los stocks de sus proveedores, dando profesionalis-mo a los actores de la función aprovisionamiento.

Dirigido a

�� Personas que se inician en la función de aprovisio-namiento sea de materias primas, de componentes, de piezas de recambio, de consumibles, etc.

�� Personas encargadas del aprovisionamiento que no han recibido formación reciente de su oficio.

Programa

1_ Sensibilizar al aprovisionador en su misión orientada hacia el cliente

2_ Comprender la utilidad del stock ajustado • Stock de funcionamiento. • Stock de seguridad.

3_ Representar la evolución del stock por las referencias con stocks importantes

4_ Conocer con precisión el plazo desaprovisio-namiento

• Plazos internos. • Plazos del proveedor.

5_ Saber calcular el punto de pedido • Noción de necesidad. • Evaluación del stock de seguridad

6_ Saber determinar la cantidad a pedir • Criterios a considerar. • Cuadro de mando. • Control de resultados: Usuarios. • Plan de mejora continuado.

7_ Evitar los problemas más frecuentes • Por el rigor en el control de los stocks. • Por el lanzamiento y persecución de los pedidos. • Por su relación con los proveedores. • Por su relación con el almacén.

8_ Saber gestionar su tiempo para ser siempre eficaz

• Técnica de gestión del tiempo. • Las prioridades.

9_ Comunicarse eficazmente con los proveedores • Los medios de comunicación. • El teléfono, sus límites, cómo comportarse al

teléfono. • Saber organizarse para que las llamadas sean más

eficaces.


�� Este curso utiliza una pedagogía activa. Las aportaciones teóricas se limitan a lo estrictamente necesario, con idea de dedicar una parte impor-tante del curso a los ejercicios, casos concretos proporcionados por los participantes y juego de los papeles con el teléfono.

Madrid25 - 26 enero14 - 15 septiembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05G101190 €





SERVICIOS



100% de acuerdo


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CURSO

Logística y distribución física 11B

Métodos de gestión de stocksOptimizar la rentabilidad y la calidad de servicio

Objetivos

�� La utilización de la informática en el campo de la gestión de stocks está conduciendo a la aplica-ción de métodos más avanzados de gestión que permiten controlar y alcanzar con mayor eficacia los objetivos de calidad de servicio, plazos, satisfacción de demanda, mínimo inmovilizado, mínimo coste de funcionamiento.

�� Por ello este curso tiene como objetivo presentar con detalle estas técnicas y su impacto en la mejora de la gestión de stocks.

Dirigido a

�� Responsables comerciales.�� Gestores de stocks.��Responsables de logística.��Responsables de compras/aprovisionamientos.��Responsables de postventa.��Responsables informáticos.

Programa

1_ Qué es un sistema de gestión de stocks • Definición. Diferencias entre contabilidad y gestión

de stocks. • Beneficios a esperar de la gestión. Ventajas que

reporta la utilización del ordenador.

2_ Clasificación de los productos • Por naturaleza. • ABC de demanda. Matriz cruzada unidades físicas,

precio de compra. • ABC unidades físicas y demanda.

3_ Estudio de las técnicas de previsión de la demanda

• Modelos de previsión. Inicialización por análisis cronológico.

• Previsión por análisis exponencial. • Ejercicios prácticos.

4_ Cómo seguir el comportamiento de laprevisión

• Método para detectar cambios entre realidad y previsión (Tracking-Signal).

• Cómo asegurar la fiabilidad de los datos introduci-dos al sistema.


5_ Estudio de los plazos de reaprovisionamiento • Definición de plazos. Plazos internos y externos.

Análisis de la variabilidad. • Ejercicios prácticos.

6_ Estudio de los modelos de stocks • Fundamentos. Reglas de gestión de cada modelo.

Cálculo de los stocks de seguridad. • Ejercicios prácticos.

7_ Estudios de las limitaciones financieras • Necesidad de la limitación financiera. Cálculo de la

inversión total resultante previsible. • Elección definitiva de los parámetros de gestión. • Ejercicios prácticos.

8_ Ficheros • Ejemplos de ficheros necesarios para una gestión

de stocks. • Precauciones a tomar para la definición e iniciación

de los ficheros.

9_ Cuadro de mando • Ejemplo de cuadro de mando obtenido por ordena-

dor. Variables a controlar.


Este curso tiene un carácter marcadamente participa-tivo, dedicando aproximadamente la mitad del tiempo de trabajo a:�� Comunicación oral para intercambiar opiniones,

técnicas y reglas de actuación.�� Exposición de problemas.�� Resolución de casos prácticos.

Madrid14 - 16 abril22 - 24 septiembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 05G011440 €

CURSO

Control de almacenesEl control de existencias en el día a día

Objetivos

Aportar al personal administrativo del almacén los conocimientos de base para favorecer:�� La exactitud de las cantidades necesarias por

referencias.�� La detección y corrección de anomalías en la conta-

bilidad de transacciones.

Dirigido a

��Responsables de almacenes y almaceneros.��Administrativos de los servicios de compras, aprovi-

sionamientos, expediciones y logística.

Programa

1_ Conceptos básicos de gestión de stocks • Utilidad del stock. • Diferencias entre contabilidad y gestión de stocks. • Reglas de aprovisionamiento.

2_ Las 4 funciones del almacén • Recepción. • Almacenamiento y sus sistemas. • Preparación de pedidos. • Expedición.

3_ Dominar la contabilidad de existencias • Relación entre: contabilidad general, contabilidad

analítica y la gestión de los stocks. • Sus procedimientos: inventario de movimientos,

control de origen y destino, reglas. • Contabilidad de existencias en cantidad. • Contabilidad de existencias en valor.

4_ Cómo organizar el inventario • Aspectos legales. • Inventario permanente. • Inventario físico. • Inventario único. • Inventario rotativo.

5_ Identificar los errores • Tipos de errores. • Sus causas. • Su frecuencia. • Métodos de corrección.

6_ Utilizar las ayudas que ofrece el control meca-nizado de los stocks

• Informes y estadísticas. • Sistemas de identificación automática: código de

barras.



2 DÍAS14 horas

Ref. 05G081240 €


Com

pras

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gíst

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CURSO


11B Logística y distribución física

Auditoría de la cadena logística¡Reducir los costes y dar fi abilidad a los plazos de sus proveedores!

Introducción

Según el estudio “benchmarking” de ASLOG, el 20% de las empresas realizan auditorías logísticas. Mañana, con la ayuda de la auditoría, el 100% de las empresas certifi cadas ISO 9001 deberán controlar sus procesos logísticos. ¿Por qué realizar una audito-ría logística? Para conseguir que los plazos de su proveedor sean fi ables y obtener datos objetivos que le permitan negociar a la baja los costes de la compra. Esta formación le permitirá prepararse para realizar auditorías logísticas de sus proveedores o para ser auditado por sus clientes.

Objetivos

�� Controlar el origen de los despilfarros en plazos y costes para dar fi abilidad a los plazos y bajar los precios.

�� Comprender y analizar las mejores prácticas de cada parte de la cadena logística y contribuir al proceso de mejora del proveedor.

�� Dominar la visita de auditoría y ser efi caz en su comunicación.

�� Construir un plan de acción.

Dirigido a

��Logísticos, compradores, auditores de Calidad, auditados.

��Responsables de logística.

Programa

1_ ¿Por qué auditar la “Supply Chain”? • Los retos cualitativos y cuantitativos. • La respuesta a las expectativas de los clientes:

la “Supply Chain”. • La auditoría de Calidad, la auditoría logística: el

mismo objetivo.

2_ Identifi car las mejores prácticas y buscar los puntos de mejora desde la gestión de las ven-tas hasta el almacén de producto terminado

• La logística hacia el cliente: la gestión de las ventas, la expedición, la organización de los trans-portes, la distribución, la preparación del pedido, el control del pedido, una clave de la excelencia.

• Plantear el problema que hay que solucionar: percibir y después analizar.

• Producir ideas: imaginar. • Confrontar las ideas con el problema: encontrar

soluciones. • Evaluar las soluciones: clasifi car y seleccionar. • Aplicar las soluciones: innovar.

3_ Identifi car las mejores prácticas en produc-ción y buscar los puntos de mejora

• La gestión de la producción, la planifi cación, el lan-zamiento de las órdenes, la organización física de los fl ujos de producción, el control de la capacidad, la fl exibilidad, el control de la carga, la política de mantenimiento.

4_ Identifi car las mejores prácticas desde el aprovisionamiento hasta el almacén de mate-riales de proveedor y buscar los despilfarros

• La logística de proveedores: la política de compras, la relación con los proveedores, el aprovisiona-miento, la gestión de los stocks, la recepción, los controles de calidad y el paso al stock disponible.

5_ Saber organizar la visita de auditoría • Los principios básicos propios de la auditoría

logística.

6_ Construir su plan de acción para pilotar su “Supply Chain”

• La redacción de su plan de acción, concreto, programado y realizable.

Lo «+» de esta formación ��Formación práctica, cada fase se desarrolla por me-

dio de un estudio de caso que ilustra las situaciones vividas.

��Formación indispensable, la fi abilidad del proveedor es la consecuencia de un enfoque “hacia el cliente”.

�� Formación que sintetiza los diferentes modelos que existen en logística.

��Ejercicios personales frecuentes que ayudan a cambiar los hábitos.

��Enfoque personalizado: los participantes pueden elaborar su propia planifi cación creativa personal.

��Formación que permite al comprador obtener los argumentos objetivos para una verdadera negociación.


Barcelona17 - 18 mayo

2 DÍAS14 horas

Ref. 05G161240 €

TI: GESTIÓN DE SERVICIOS

INTERCONEXIÓN

• Gestión



Gestión

GESTIÓN

� ��La gestión de servicios de TI ....................................................198 Las «mejores prácticas» para estructurary gestionar los servicios TIC

� � El Centro de Servicios ...............................................................199 Concepción y puesta en marcha

� ��SLA en la contratación de servicios .........................................200 La regulación y el control con IndicadoresObjetivos de Nivel de Servicio

� � Análisis de requisitos ................................................................201 Identifi car las necesidades de Negocio y alcanzarel acuerdo con el Cliente sobre el alcance de un proyecto o servicio

� ��LOPD: Adecuación a la normativa ............................................202“Una obligación para todas las empresas”

>> Ver también:

DIRECCIÓN Y PILOTAJEDE PROYECTOS

�� Global Learning by Cegos® | Gestión avanzadade proyectos.................................................................................76 Advanced project management

�� Global Learning by Cegos® | Gestión de proyectos:las mejores prácticas ..................................................................78 Effective project team work

� � Implantar y mantener una Ofi cinade Gestión de Proyectos (PMO) ..................................................80 Construir el puente entre la visión estratégica y la operativa

� ��La gestión multiproyectos ..........................................................80 Dominar las herramientas específi casy gestionar la sinergia de sus equipos

� � Preparar la certifi cación PMP® ..................................................81 Preparar el examen del PMI® y validarsus conocimientos en project management

GESTIÓN DEL EQUIPODE PROYECTO - LIDERAZGO

� ��Animar e integrar un equipo de proyecto ..................................82 Efi cacia colectiva del equipo de proyecto

� � Reuniones de proyecto efi cientes ..............................................82 Producir resultados y tomar buenas decisiones

MÉTODOS, TÉCNICASY HERRAMIENTAS

� ��Las claves de la gestión de proyectos .......................................83 Domine las herramientas y adopte comportamientos efi caces

� � Fundamentos de la Dirección Integrada de Proyectos(DIP-Project Management) .........................................................84 Establecer los pasos esenciales para la gestión de un proyecto

� ��Microsoft Project .........................................................................84Planifi cación y seguimiento de proyectos

� � Planifi cación, control y seguimientoavanzado de proyectos ...............................................................85 Técnicas y herramientas para lograr los objetivosde alcance, coste y plazo

� ��Gestión de compras y riesgos en los proyectos .......................86 Nuevas dimensiones de la Dirección Integrada de Proyecto (DIP)

� � Formación completa en gestión de proyectos ..........................87 Excelencia en la función de gestión de proyectos

© Cegos 2010

TI: GESTIÓN DE SERVICIOS198

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os12A Gestión

CURSO


Introducción

No basta con que los servicios de TI estén alineados con el negocio, sino que deben aportar valor al nego-cio de un modo claro. Esta aportación de valor desde TI al negocio es a donde se orientan las mejores prác-ticas defi nidas por ITIL® en su versión 3 describiendo procesos, funciones y responsabilidades que se deben poner en práctica a lo largo de las 5 etapas del ciclo de vida de los servicios TIC con el propósito de: me-jorar de la satisfacción del cliente, reducir los costes, mejorar la calidad de forma continuada, y obtener un retorno sobre la inversión realista.

Objetivos

��El seminario da a los asistentes los conocimientos básicos sobre el ciclo de vida de los servicios TI y cómo se consigue aportar valor al negocio desde la Gestión de Servicios TI. Y en el curso podrán:

- Identifi car los procesos de IT en cada etapa del ciclo de vida.

- Conocer las funciones básicas a implementar en TI. - Tener en cuenta las consideraciones de carácter

organizativo en TI. - Conocer los pasos para la mejora continua de los

servicios. ��Además el curso prepara a los asistentes para la

certifi cación Foundation ITIL® V3.��La realización de este curso aporta los siguientes

benefi cios: - Enmarcar los servicios TI en la estrategia del

negocio. - Verifi car las ventajas y benefi cios de implantar

los distintos procesos de las 5 etapas del ciclo de vida de los servicios.

- Conocer las mejores prácticas para la provisión y soporte de los servicios de las TIC: Procesos y Funciones básicas a implementar.

- Comprobar la contribución de cada proceso a la calidad de los servicios.

- Poder diseñar unos servicios efi cientes además con calidad garantizada.

- Disponer de controles para comprobar la calidad, efi ciencia y la efi cacia de los equipos de trabajo.

- Controlar los costes de los servicios.

Programa

1_ Introducción a Gestión de Servicios TI

2_ Escenario ideal para la prestación de servi-cios

3_ ITIL® V3 y el ciclo de vida del Servicio

4_ Los principios claves de la Gestión de Servi-cios TI

5_ Fases del ciclo de vida del servicio

6_ Estrategia de servicio • Creación de valor al negocio a través del servicio. • Procesos: Gestión de la cartera, de la Demanda y

Financiera.

7_ Diseño del servicio • Procesos: Gestión de Niveles de Servicio, Catálogo

de servicio, Disponibilidad, Capacidad, Proveedo-res, Seguridad de la Información, Continuidad del Servicio de TI.

8_ Transición del servicio • Procesos: Gestión de Cambios, Activos del Servicio

y de la Confi guración, Versiones y Despliegue.

9_ Operación del servicio • Procesos: Gestión de Incidencias, Problemas, Even-

tos, Gestión de Peticiones de Servicio, Accesos. • Funciones: Centro de Servicios, Gestión de las apli-

caciones, Gestión de Operaciones, Gestión técnica.

10_Mejora continua del servicio • Modelo PDCA. • Métricas. • Los 7 Pasos del proceso de mejora.

11_Roles y Responsabilidades

Dirigido a

El seminario va dirigido a quienes estén interesa-dos en conocer y/o implantar las mejores prácticas descritas en ITIL® V3:��Responsables de TI.��Administradores de la Infraestructura TI.��Consultores.��Directores, Gerentes y Jefes de Proyecto de Siste-

mas de Información.��Personas que deseen certifi carse en Foundation de

ITIL® V3.

Lo «+» de esta formación ��Identifi cará cómo convertir el área de las TIC

en prestadores de servicio que aportan valor al negocio.

��Comprenderá cómo la implantación de los procesos y funciones descritos en ITIL® V3 pueden ayudar a provocar un cambio cualitativo en la prestación de servicios TIC.

��Descubrirá los problemas y los aspectos críticos a considerar en el proceso de cambio hacia las mejores prácticas de ITIL®.

��Podrá validar su esquema organizativo de las TIC con el modelo de las mejores prácticas ITIL®.

��Descubrirá las pautas para la mejora continua de los servicios.

��Adquirirá los conocimientos sufi cientes de ITIL® V3 como para acceder al examen de certifi cación “Foundation ITIL® V3”.

La gestión de servicios de TILas «mejores prácticas» para estructurar y gestionar los servicios TIC

Madrid10 - 12 febrero14 - 16 abril22 - 24 septiembre24 - 26 noviembre

Barcelona9 - 11 junio

3 DÍAS20 horas

Ref. 08B321590 €


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Gestión 12A

CURSO

Introducción

El cliente de TI percibe la calidad del servicio no solo por el rendimiento del mismo sino por la atención ante incidencias y peticiones. El Centro de Servicio debe ser el interlocutor válido y único para canalizarlas.La concepción adecuada de este Centro y un funcio-namiento correcto y controlado según las mejores prácticas de ITIL®, no solo son una garantía de satisfacción de los usuarios/clientes, sino una fuente de información fundamental para comprobar que se cumplen los Acuerdos de Nivel de Servicio y detectar posibles mejoras en los servicios.

Objetivos

��Dar a los asistentes los conocimientos sobre las funciones y roles que debe desempeñar el Centro de Servicios.

��Conocer los distintos tipos de Centro de Servi-cio, formas de implementación y herramientas necesarias.

��Identifi car los procesos de Gestión que se soportan en él según las mejores prácticas para la prestación de servicios que dicta ITIL®.

��Fijar y llevar a cabo la Estrategia de concienciación de la organización tanto dentro como fuera de TI.

��Saber planifi car las acciones de implantación del Centro de Servicio.

��Saber cómo afrontar los retos de: - Identifi car las prestaciones que debe dar el

Centro de Servicio. - Identifi car los aspectos críticos de la puesta en

marcha, los problemas y riesgos. - Fijar criterios objetivos de priorización de inciden-

cias y peticiones. - Establecer criterios de escalado e información

para los distintos tipos de incidencias y peticio-nes según prioridad.

- Defi nir los procesos y procedimientos a aplicar para la gestión de incidencias, peticiones y problemas del proveedor de servicios.

- Establecer mediciones, indicadores y objetivos para evaluar el funcionamiento del centro, de los procesos implicados y de las unidades de soporte.

- Disponer de criterios de análisis para la mejora continua de los servicios en el marco de los Acuerdos de Nivel de Servicio.

- Fijar método de cálculo de disponibilidad de los servicios.

Dirigido a

��Responsables del Centro de Servicios.��Personas con responsabilidades en la prestación de

Servicios.��Consultores que vayan a trabajar en la reingeniería

de procesos.��Directores, Gerentes y Jefes de Proyecto de los

Departamentos de Sistemas de Información.

Programa

1_ Identifi cación del Escenario donde se desar-rolla la prestación de servicios

2_ Bases que soportan el modelo (el cliente, el usuario y el servicio)

3_ El Centro de Servicio • Funciones y responsabilidades a desempeñar. • Actividades a realizar. • Tipos de Centro. • Herramientas a utilizar. • Escalado de incidencias.

4_ Procesos que se soportan en el Centro de Servicio

• Gestión de Incidencias. • Gestión de Peticiones. • Gestión de Problemas.

5_ Mediciones y seguimiento del Centro de Servi-cio

• Indicadores y Objetivos. • Disponibilidad de los servicios. • Mejora continua de servicios y procesos. • Información a los clientes.

6_ Plan de acción para su implantación

Lo «+» de esta formación ��Tras este curso podrá decidir el tipo de servicio que

conviene a su organización, los servicios que desde él se van a prestar y la estrategia que debe seguir para su implantación.

��Podrá identifi car cómo implicar a los clientes y usuarios en el proceso de implantación del Centro de Servicios.

��Descubrirá la importancia de los Acuerdos de Nivel de Servicio para una buena prestación de servicios y le servirá como trampolín para establecerlos si aún no los tiene.

��Podrá identifi car cómo controlar la aportación de los equipos que colaboran en la atención de incidencias, problemas y peticiones dentro y fuera de la organización.

��Verá cómo mejorar la comunicación y la imagen con sus clientes y usuarios.

��Sabrá cual es el nivel de formación que requieren todos los niveles de atención al usuario.

El Centro de ServiciosConcepción y puesta en marcha

Madrid25 - 26 febrero29 - 30 abril7 - 8 octubre

Barcelona1 - 2 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 08B351140 €


TI: G

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os12A Gestión

CURSO


Introducción

La prestación de servicios entre empresas es una realidad cada vez con mayor implantación, debido a la necesidad de especialización en aras de la competitividad.Por otra parte, sobre todo en grandes empresas, cada vez es más frecuente que se centralicen, en una unidad concreta, la prestación de un tipo de servicio a otras unidades o al resto de la empresa.Esta prestación de servicios requiere de una regula-ción mediante el establecimiento de Acuerdos de Nivel de Servicio (SLA).Mediante los Acuerdos de Nivel de Servicio se podrá hacer un seguimiento de los servicios por un método objetivo. De este modo, los numerosos avatares a que están sometidas las prestaciones de los mismos, encontrarán un cauce de tratamiento.

Objetivos

El seminario contempla tanto la visión del cliente como del proveedor y pretende proporcionar a los participantes la capacidad de:��Conducir la negociación para la contratación o

externalización del Servicio.�� Elaborar el Acuerdo de Nivel de Servicio.�� Realizar el Seguimiento y Control de los servicios

contratados.�� Calcular los costes del Servicio.��Vincular el Cuadro de Mando con el Acuerdo de

Nivel de Servicio.��Identifi car los indicadores relevantes para controlar

la evolución y calidad de Servicio.

Programa

1_ El SLA y su implantación • Conceptos generales y ámbitos de aplicación. • Motivaciones y difi cultades para implantarlo.

2_ Catálogo de Servicios - Tipos de Servicios • Tipifi cación de los servicios. • Defi nición de los servicios según tipos.

3_ Negociación del SLA y del contrato • Elementos a negociar. • La calidad en el SLA. • Contenido del SLA. • El proceso de negociación.

4_ Costes del Servicio • Criterios de cálculo. • Sistemas de facturación. • Los costes en la externalización (Outsourcing).

5_ Seguimiento del Servicio y Cuadro de Mando • Seguimiento e información. • El SLA y el cuadro de mando.

Dirigido a

��Asignando el papel de cliente al que recibe un ser-vicio y de proveedor al que lo presta, la relación de prestación de servicios se da tanto entre empresas como entre áreas distintas de la misma empresa.

�� Entendiendo así estos términos, el curso va dirigido a: - Responsables (en cliente y proveedor) de contra-

tar servicios. - Miembros de los equipos de control y calidad. - Responsables del control de Servicios externali-

zados o de prestación interna. - Responsables de las áreas afectadas por la pres-

tación de servicios y su calidad como usuarias de los mismos.

- Personal relacionado con la monitorización y medición de los servicios.

Lo «+» de esta formación �� Disponer de pautas para la negociación con éxito

del servicio.��Conseguir una defi nición clara del alcance e impli-

caciones del servicio.��Determinar cómo medir el servicio y su calidad de

un modo objetivo en base a indicadores.��Establecer los criterios para decidir si se cumple

o no el servicio en base a objetivos y marcar las condiciones para aplicar penalizaciones y bonifi ca-ciones.

��Fijar responsabilidades de las partes y los condi-cionantes legales o estratégicos para la prestación del servicio.

��Concretar las expectativas del cliente frente al servicio en temas de seguridad, disponibilidad del servicio y la recuperación ante desastres.

��Hacer un seguimiento sistemático y periódico del servicio en base a indicadores y objetivos que permitan la mejora continua del servicio.

��Calcular los costes y sistema de facturación o imputación de costes del servicio.

SLA en la contratación de serviciosLa regulación y el control con Indicadores Objetivos de Nivel de Servicio

Madrid14 - 15 enero11 - 12 marzo24 - 25 junio21 - 22 octubre16 - 17 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 08B311140 €


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TI: G

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Gestión 12A

CURSO

Introducción

Uno de los principales problemas en ingeniería de sistemas es el Análisis de Requisitos, el proceso por el cual el responsable del proyecto o el analista inves-tigan las necesidades del negocio y los problemas y expectativas del cliente y usuario.Una defi ciente o incompleta identifi cación de los re-quisitos origina que el 50% de los proyectos fracasen (bien por no satisfacer al cliente, o por no terminar en plazo o por superar los costes previstos). Las herra-mientas de gestión de requisitos sólo pueden ayudar una vez que los requisitos hayan sido adecuadamente identifi cados y aprobados como tales por el cliente. Este curso le ofrece las metodologías y habilidades in-terpersonales (comunicación, negociación, empatía…) para hacer correctamente la identifi cación de los requisitos y la negociación con el cliente del alcance del proyecto o servicio.

Objetivos

��Dar las pautas metodológicas para hacer una investigación efi caz de las necesidades.

��Desarrollar las habilidades interpersonales para ob-tener los requisitos de sistemas o servicios a través de la confi anza mutua, entender los problemas del otro, resolver los confl ictos y alcanzar el acuerdo que conduzca a un éxito compartido.

��Benefi cios de la formación: - Permite alcanzar el acuerdo (Fija expectativas

comunes). - Documenta el acuerdo Cliente - Proveedor. - Defi ne el alcance del proyecto o servicio. - Optimiza el tiempo de desarrollo.

- Optimiza la productividad de los desarrolladores. - Minimiza la necesidad de cambios a destiempo. - Ayuda a minimizar los confl ictos. - Mayor efectividad en las pruebas de aceptación. - Reduce el tiempo de pruebas. - Base de referencia para evaluar los cambios

posteriores.

Dirigido a

�� Analistas y Consultores.�� Jefes de proyecto / Directores.�� Clientes internos (Usuarios).�� Responsables de la contratación y prestación de

servicios.

Programa

1_ Técnico • Objetivos del análisis de requisitos. • Conceptos utilizados. • Defi nición de requisitos. • Tipos de requisitos. • Etapas del Proceso de análisis. • El ciclo de Investigación de requisitos: - Obtención. - Análisis. - Documentación. - Validación. • Técnicas de investigación y análisis.

2_ Habilidades • Introducción. • Relación cliente/proveedor. • Comunicación: - Escucha activa. - Asertividad. - Decir No. • Entrevista de requisitos. • Reuniones y procesos de grupo. • Presentación de propuestas. • Consenso y acuerdo.

Lo «+» de esta formación �� Permite alcanzar el acuerdo documentado entre

Cliente – Proveedor sobre el alcance del proyecto o servicio.

��Optimiza el tiempo de desarrollo y disminuye el riesgo de fracaso en el proyecto.

��Optimiza la productividad de los desarrolladores.��Minimiza la necesidad de cambios a destiempo y

da una base de referencia para evaluar los cambios inevitables.

�� Ayuda a minimizar los confl ictos.��Mayor efi cacia y efi ciencia en las pruebas de

aceptación.

Análisis de requisitosIdentifi car las necesidades de Negocio y alcanzar el acuerdo con el Cliente sobre el alcance de un proyecto o servicio

Madrid27 - 29 enero3 - 5 marzo15 - 17 septiembre10 - 12 noviembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 08B331590 €

ES SELL

ER





SERVICIOS



100% de acuerdo


TI: G

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os12A Gestión

CURSO


Introducción

��La preocupación por el derecho a la Protección de Datos personales es cada día mayor tanto para las empresas que tratan datos de carácter personal como para los titulares de dichos datos. En este sentido, las organizaciones para seguir siendo competitivas, necesitan adecuarse a esta normativa y disponer de profesionales debidamente formados. Un responsable de protección de datos debida-mente cualifi cado puede implementar medidas de seguridad que eviten el riesgo de importantes sanciones.

Dirigido a

��Responsables de sistemas o bases de datos.��Responsables de Marketing, RRHH, Administración

o calidad.��Personas que deseen reducir los riesgos o tengan

dudas en cuanto a la necesidad de cumplir con la normativa actual.

Programa

1_ Introducción • Orígenes. • Necesidades. • Las empresas y la LOPD.

2_ La Protección de Datos de Carácter Personal • Principios generales. • Normativa: CE, LORTAD, LOPD, Reglamentos,

Normas relacionadas. • La Agencia Española de Protección de Datos y El

Registro General de Protección de Datos. • Régimen Inspector y Sancionador: cifras y casos

reales. • Los titulares de los datos y sus derechos. • Denuncias.

3_ Derechos y obligaciones de las empresas • Los Responsables. • Procedimientos.

4_ Incidencia en los Departamentos • RRHH: Seguridad en los datos personales de

empleados • Marketing: Uso de Datos Personales en campañas

de Marketing y Publicidad: optimización y legalidad de las Bases de Datos.

5_ Análisis del Nuevo Reglamento de Medidas de Seguridad y comparativa con el anterior.

• Medidas de Seguridad. • El nuevo Reglamento. • El Reglamento anterior. • Actualización de un Programa ya implantado.

6_ Caso Práctico: analice su empresa.

Objetivos

��Conocer en profundidad los aspectos legales y técnicos exigidos por la normativa de protección de datos personales para proceder a una correcta eva-luación del nivel de riesgo existente en la empresa.

��Dotar de los conocimientos necesarios para abordar con garantías una correcta adecuación a la norma-tiva, mediante el desarrollo de una metodología que permita implementar la normativa de protección de datos personales en la empresa.

��Completar el conocimiento necesario en cada una de las áreas tradicionalmente afectadas por protec-ción de datos: Jurídica, Informática y Organizativa. Ofrecer formación específi ca en normativa a los perfi les técnicos involucrados en el día a día de los sistemas de información y aportar una visión técni-ca práctica e imprescindible para los profesionales responsables de la organización.

Lo «+» de esta formación ��Basado en conceptos teóricos así como en la

presentación de casos prácticos.

LOPD: Adecuación a la normativa“Una obligación para todas las empresas”



2 DÍAS14 horas

Ref. 08A311190 €





[email protected]

SOLUCIONES

902 88 88 03




PRODUCCIÓN - MANTENIMIENTO

CALIDAD• Producción

• Mantenimiento


SUMARIO www.tea-cegos.esProducción

Mantenimiento

PRODUCCIÓN

� ��Ingeniero de producción ...........................................................206 Mejorar la efi ciencia industrial de la planta

� � Jefes de producción y responsablesde unidades de fabricación ......................................................207 Participación en la competitividad de la empresa,gestionando las unidades de producción

� ��Ganar puntos de productividad ................................................208 Ahorros en producción y procesos de mayor rendimiento

� � 5S: herramientas de efi ciencia y productividad .....................208 Evolucionar la organización y los comportamientospara lograr mayor efi ciencia y calidad

� ��Lean Manufacturing .................................................................209 Las herramientas para producir en línea en fl ujo continuo

� � Aumentar la fl exibilidad de la producción:SMED y Takt Time .....................................................................209 Flexibilizar su producción para respondera las necesidades de sus clientes

� ��Optimización de métodos y puestos de trabajo ......................210 Mejora de la productividad y las condiciones de trabajo

� � Medición de la productividad y cronometraje .........................211 Mejorar la organización del trabajo industrial y de servicios

MANTENIMIENTO

� ��Implantación del automantenimientoen producción ...........................................................................211Las etapas a seguir para implementar esta faceta del TPM

� � Organización y rentabilizacióndel mantenimiento total ...........................................................212 Reorganizar el servicio con criteriosTPM - Total Productive Maintenance

� ��Aumentar la rentabilidad del mantenimiento .........................212 Equilibrar la excelencia técnica con el rendimiento económico

� � Contratación de mantenimiento ..............................................213 Preparación y seguimiento de los contratos

>> Ver también:

RELACIÓN INTERPERSONAL

�� Global Learning by Cegos® | La excelencia interpersonal ........42 Desarrollar relaciones profesionales efi caces

� ��Herramientas para establecerrelaciones efi caces .....................................................................44 Potenciar sus recursos personales para el éxito profesional

� ��Taller de trabajo en equipo .........................................................44 Mantener y desarrollar el rendimiento colectivo

�� Global Learning by Cegos® | Gestionar emocionesen situaciones de confl icto .........................................................46 Manager emotions within tough situations

� ��Ciclo | Desarrollar su Inteligencia Emocional ...........................48 Desarrollar sus habilidades de relación personal e interpersonal

� ��Ciclo | PNL: Introducción a la programaciónneurolingüistica ..........................................................................49 Desarrollar su fl exibilidad relacional y su impacto e infl uencia

� ��Tomar decisiones ........................................................................50 Decidir para actuar

� ��Técnicas de negociación ............................................................51 Herramientas y métodos para negociar de forma efi caz

� ��Taller de PNL aplicada a la negociación ....................................51 Herramientas prácticas de la programación neurolingüística

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

�� Global Learning by Cegos® | Reforzar el impactode sus presentaciones ................................................................52 Dominar el arte de hablar en público

� ��Presentaciones efi caces ............................................................54 Lo esencial para comunicar bien

� ��Hablar en público ........................................................................54 Perfeccionar sus intervenciones en público

� ��Comunicación y expresión escrita .............................................55 Redactar y presentar documentos efi caces

GANAR TIEMPO

�� Global Learning by Cegos® | Gestionar el tiempo .....................56 Utilice todo su potencial

� ��Ganar tiempo y organizarse con Outlook ..................................58 Método para optimizar su organización personal

� ��Estar cómodo con las nuevas tecnologías ................................58 Comprender su funcionamiento para ganar confi anza y autonomía

© Cegos 2010

PRODUCCIÓN - MANTENIMIENTO206

Prod

ucci

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man

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13A Producción

CURSO


Ingeniero de producciónMejorar la efi ciencia industrial de la planta

Introducción

Los ingenieros y mandos de producción deben tener en cuenta las exigencias ligadas a los diferentes aspectos que concurren en la efi ciencia global. Tanto si se les confía una función específi ca (métodos, mantenimiento, logística,…) como la responsabilidad global de la fabricación, para alcanzar sus objetivos de mejora necesitan un conjunto de conocimientos y herramientas para dirigir a sus colaboradores y contri-buir al proyecto global de la planta industrial.

Objetivos

��Identifi car los puntos claves de la continuidad y competitividad de la unidad.

��Utilizar métodos fl exibles de fabricación, organi-zación de procesos, de gestión de la producción y dominar las instalaciones.

��Pilotar proyectos de mejora encontrando el equilibrio entre los aspectos técnicos, económicos y sociales.

��Desarrollar capacidades gerenciales.��Integrar las acciones dentro del marco del proyecto

de la fábrica.

Dirigido a

�� Ingenieros y mandos de producción.��Responsables de la gestión técnica y de gestión de

la producción, o ambas.��Responsables de unidad y jefes de fabricación

experimentados que deseen añadir valor a su experiencia y actualizar sus conocimientos.

Programa

Desmultiplicar las acciones: de la estrategia de la empresa al proyecto de la unidad

1_ Centrar la producción en la creación de valor para el cliente

• Seguir la evolución del contexto industrial. • Analizar las consecuencias en los objetivos y el rol

de cada mando. • Diagnosticar su unidad observando la producción

desde el punto de vista del cliente.

2_ Implicar a los subordinados en el proyecto global de producción

• Defi nir el contenido y los límites del proyecto global para la unidad.

• Aumentar la autonomía de los equipos gracias a las 5S y a la resolución de problemas.

• Desarrollar la comunicación visual para triunfar en la implantación.

3_ Desarrollar los objetivos y dominar los costes • Dominar los componentes del coste y del presu-

puesto de producción. • Seguir los rendimientos a través del análisis de las

variaciones. • Gestionar por avances y pilotar según el cuadro de

mando.

Dominar la gestion de producción:del MRP II a la “supply chain”

1_ La gestión de la producción y el MRP • Principios y etapas del enfoque MRPII (Manage-

ment de los Recursos de la Producción). • Asegurar la visión a largo plazo: establecer las

previsiones y construir el PDP (Programa Director de Producción).

• Comenzar a trabajar en el medio plazo: - Identifi car las necesidades de forma previa al

cálculo. • Dominar los datos técnicos (de la codifi cación a la

gestión de stocks). • Realizar el cálculo y el equilibrado de cargas. • Establecer la planifi cación a corto plazo.

2_ El sistema integrado de gestión ERP (En-terprise Resource Planning): aspectos y estrategias

• Destacar las fuentes de progreso. • Mejorar las tasas de satisfacción del cliente gracias

a una planifi cación global y una ejecución en tiempo real.

• Colocar al cliente como centro de la Supply Chain.

Reducir los retrasos tensando los fl ujos

1_ Simplifi car suavizar los fl ujos • Simulación mediante un juego pedagógico que

ilustra los aspectos claves de la tensión de fl ujos. • Establecer la cartografía y deducir el fl ujo del

proyecto.

2_ Hacer suyas las diferentes técnicas para convertir la fabricación en fl exible y gestionar los fl ujos a través de solicitudes adelantadas.

• Aprovisionamiento por peticiones o por rellenado. • Lanzamientos sincronizados y lanzamientos en “kit

de solicitudes”, la puesta en marcha del Kanban. • Hacer crecer la fl uidez de la puesta en línea. • Reducir las restricciones por el cambio rápido de la

fabricación, la personalización más tardía.

3_ El dominio de los procedimientos, comple-mento indispensable de la tensión de los fl ujos

• Identifi car las pérdidas de producción con ayuda del TRS.

• Garantizar la fi abilidad de los equipos con un mantenimiento adaptado y la utilización del AMFE.

• El automantenimiento como llave del TPM.

Lo «+» de esta formación �� Es realmente una referencia clave para la profe-

sionalización de la gestión. Esta formación aporta todas las competencias clave del ingeniero de producción.

��Pedagogía interactiva, alterna: - Exposiciones seguidas de ejemplos prácticos��Tiempos reservados para intercambios.��Útiles de simulación para destacar las reglas de

simplifi cación y tensión de fl ujos.

Madrid24 - 27 mayo29 nov. - 2 diciembre

Barcelona13 - 16 abril28 sept. - 1 octubre

4 DÍAS24 horas

Ref. 05G181790 €


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Producción 13A

CURSO

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Jefes de producción y responsablesde unidades de fabricaciónParticipación en la competitividad de la empresa, gestionando las unidades de producción

Introducción

Frente a las crecientes complicaciones, gestionar la producción o las unidades de fabricación requiere:visión industrial, convicción, rigor, tenacidad y disciplina al tiempo que una cierta fl exibilidad. Los responsables deben contar con un excelente dominio de los métodos y herramientas para establecer sus planes de acción, conducir el cambio y gestionar a sus colaboradores organizando una dinámica de equipo de alto rendimiento.

Objetivos

��A todos los jefes y responsables de pro-ducción se le plantean objetivos, cada día más exigentes, de calidad, flexibilidad en los plazos y reducción de costes.

��Para su logro deben introducir cambios culturales y organizativos en sistemas de procedimientos de tra-bajo, así como conocer y aplicar técnicas modernas de gestión y participar en programas de mejora de la competitividad.

�� La meta de este curso es formar a jefes y mandos para aumentar la eficacia en el trabajo, logrando en sus unidades una mejor calidad técnica y de servi-cio y una mayor productividad en los recursos.

Dirigido a

�� Jefes de producción y de fabricación.�� Técnicos de mandos de las áreas de producción.�� Futuros responsables de producción.

Programa

1_ La nueva organización de producción • Estructura ligera e integrada en responsabilidades. • Delegación hacia la base, desarrollo de los auto-

controles. • Funciones y Tareas de los Jefes y Mandos de

Producción. • Control sistemático e información sobre resultados

de “eficacia”: - Cuadros de Mando de Producción.

2_ La gestión social de los mandos.La conducción del personal

• El liderazgo, cómo lograrlo. • Desarrollar el trabajo en equipo. • Motivar a los grupos y a las personas: - La formación y el reconocimiento. - El tratamiento directo de los problemas indivi-

duales. - Movilización individual y en grupos de mejora.

Motivaciones. - Metodología y herramientas de trabajo en equipo.

3_ Garantizar la calidad de la producción • Ética de calidad y claridad de responsabilidades. • Sistema de aseguramiento de la calidad en produc-

ción: - Planes del control y limitación de riesgos

(AMFEC). • Aplicación de Autocontrol de calidad de los procesos: - Controles estadísticos de vigilancia y evaluación

(SPC).

4_ Liderar la seguridad, los métodos y el rendi-miento de las personas

• Actuar con criterios y planes de “seguridad integral”. • La “vídeo-observación” como herramienta de

trabajo y de formación. • Revisión y mejora de los métodos de trabajo, tarea

colectiva. • Supervisión de actividad, incidencias y rendimientos.

5_ Optimizar la disponibilidad de las instalacio-nesy el flujo de producción

• Controles de disponibilidad y rendimiento de las instalaciones.

• Reducción de los tiempos de cambio y de los lotes. Técnica SMED.

• Reducción de riesgos y averías mediante el Auto-mantenimiento:

- Actividades propias del automantenimiento. - Proyecto de puesta en práctica.

Lo «+» de esta formación �� Dar y/o reforzar y consolidar los criterios y actitudes

necesarios para conseguir los objetivos, cada día más exigentes, de calidad, plazos del cliente y costes.

��Cómo entender y desarrollar la gestión de personas y recursos en fabricación:

- Venciendo “resistencias al cambio” y buscando flexibilidad en los recursos.

- Integrando acciones (ganar-ganar) en la cadena cliente-proveedor.

- Logrando la “responsabilización” y cooperación del personal hacia los objetivos.

- Instalando la “cultura preventiva de detalle” y el rigor y respeto al método de trabajo.

��Conocer las técnicas y herramientas organizativas disponibles y cómo y cuándo utilizarlas, para:

- Garantizar la calidad de la producción. - Liderar la seguridad, los métodos y el rendimiento

de las personas. - Optimizar la disponibilidad de las instalaciones y

el flujo de producción.

Madrid20 - 22 enero23 - 25 junio6 - 8 octubre

Barcelona24 - 26 febrero10 - 12 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 05B011490 €


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13A Producción

CURSO


Ganar puntos de productividadAhorros en producción y procesos de mayor rendimiento

5S: herramientas de efi ciencia y productividadEvolucionar la organización y los comportamientos para lograr mayor efi ciencia y calidad

IntroducciónLas 5S se imponen hoy en las empresas industriales y cada vez más en las empresas de servicios como una cuestión previa para el desarrollo del espíritu de “mejora continua”. Este método simple que apoya el orden y la limpieza, además de la mejora de las condiciones de trabajo y seguridad, constituye una herramienta ineludible para cualquier mejora de efi ciencia.

Objetivos��Comprender la importancia las 5S como cuestión

previa de todos los proyectos de mejora.��Identifi car los puntos clave y la metodología de

puesta en marcha de las 5S.��Saber utilizar las herramientas de implantación.

Dirigido a�� Responsables de proyectos y encargados acciones

5S.��Toda persona de la industria o servicios que deba

integarse en un proyecto 5S.

Programa1_Desmitifi car las 5S • Identifi car los objetivos y retos de las 5S: - Hacer que el personal sea actor del cambio. - Mejorar las condiciones de trabajo por la reduc-

ción de las pérdidas de tiempo, posibilidad de error, accidente.

• “Conocer las herramientas de cada S”: - SEIRI: Organización y eliminación de lo superfl uo. - SEITON: Orden y método. - SEISO: Limpieza. - SEIKETSU: Estandarizar. - SHITSUKE: Concienciación. • Aplicación de las 5S en un ejemplo.

2_Conducir o integrarse en un proyecto 5S • Conocer los riesgos y las claves del éxito. • Saber avanzar desde el inicio a los primeros resul-

tados en áreas piloto. • Lograr la mejor comunicación durante el proyecto. • Identifi car el papel de los diversos actores.

3_Las técnicas de puesta en marcha • Alcanzar la situación deseada. • Descubrir y suprimir lo inútil: método de las etique-

tas.

• Buscar y eliminar las fuentes de suciedad: la limpieza con valor añadido.

• Simplifi car la limpieza: refl exionar en grupo. • Defi nir y formalizar las reglas de organización: - Organizar creando orden y método. - Crear los estándar, técnicas de organización

visual.

4_Hacer permanentes los resultados • Un ineludible: la auditoría. • Desarrollar el espíritu de las 5S. • Saber integrar a los nuevos en la cultura 5S. • Creación de paneles y actualización de indicadores. • Extender a los otros sectores de la empresa.

Lo «+» de esta formación �� Formación operativa. Los participantes realizan una

simulación de 5S con ayuda de un útil de simula-ción que sirve de hilo conductor.

�� Herramientas concretas y prácticas para poner en marcha las 5S.

�� Intercambio y análisis crítico a través de ejemplos reales de empresas de diferentes sectores.

IntroducciónEn una década, las empresas han cambiado mucho. Sin embargo, una pregunta sigue siendo la misma: «¿Cómo llegar a dominar los costes?». Con clientes cada vez más exigentes, cualquier responsable de operaciones, desde el jefe de equipo al director de una fábrica sabe que las tres palancas que garantizan la solidez de la empresa son: costes bajos de los productos, efi ciencia de los procesos y la efi cacia en los puestos de trabajo.

Objetivos��Ganar puntos de productividad trabajado sobre la

estructura de costes de los productos.��Elegir y poner en práctica métodos y útiles de

mejora de la productividad sobre el terreno.��Defi nir los ejes de progreso y el plan de acción

asociado favoreciendo la responsabilización y el espíritu de logro.

Dirigido a�� Responsables y técnicos de producción, métodos y

mantenimiento.�� Cualquier persona implicada en un proyecto de

productividad.

Programa1_ Poner en marcha un enfoque de mejora de la

productividad • Defi nir sus objetivos prioritarios y el sistema de

medida de la productividad. • Identifi car las palancas de progreso: producto,

proceso, puesto de trabajo. • Seleccionar la estrategia de productividad más

adecuada: mejora continua (GEMBA/KAIZEN); estrategia por puntos (aproximación HOSHIN).

2_ Reducir los costes de productos • Concebir de acuerdo a Costes Objetivos (CCO). • Comprar o hacer (Make or Buy).

3_ Aumentar la efi ciencia de los procesos • Optimizar la cadena de valor con el útil VSM (Value

Stream Mapping). • Eliminar cualquier forma de despilfarro con el

método visual: verde/amarillo/rojo.

4_ Desarrollar la efi cacia del puesto de trabajo • Aumentar la disponibilidad y la capacidad de

los medios de producción con el Mantenimiento Productivo Total (TPM).

• Establecer el nexo entre la productividad y la ergonomía de los puestos de trabajo.

5_ Animar el plan de productividad cada día • Utilizar el útil DECLIC y el enfoque PDCA, para

desarrollar la autonomía en el seno de los equipos. • Medir la productividad de los equipos con la TRS

(Tasa de rendimiento sintética) y la productividad del proceso por la tasa de servicio.

Lo «+» de esta formación �� Sintetiza las mejores herramientas y prácticas de

los responsables de productividad.�� Los numerosos intercambios de experiencia

aceleran la efi cacia de la formación durante los ejercicios, casos y trabajos en grupo.

�� Una simulación de empresa muestra los aspectos, errores y riesgos en los enfoques de la producti-vidad.

CURSO


Barcelona8 - 9 febrero5 - 6 julio

2 DÍAS14 horas

Ref. 05G191050 €

Madrid15 - 16 febrero7 - 8 junio


2 DÍAS14 horas

Ref. 05B20980 €


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Producción 13A

CURSO

CURSO

Aumentar la fl exibilidad de la producción: SMED y Takt TimeFlexibilizar su producción para responder a las necesidades de sus clientes

IntroducciónLa fl exibilidad, junto a la reducción permanente de los costes, es el otro reto de la producción. Para responder a las exigencias de la personalización de los clientes, es necesario cambiar de referencia en cualquier momento. Es la «fl exibilidad en la referen-cia» lo que aporta el SMED (Single Minute Exchange of Die). Para responder a las necesidades fl uctuantes de los mercados en lo que se refi ere a las cantidades, es necesario que se pueda cambiar el volumen pro-ducido al menor coste. La «fl exibilidad en volúmenes de producción» se obtiene construyendo las células de producción según el Takt Time (Ritmo de necesidades del cliente).

Objetivos��Evaluar la necesidad de fl exibilidad de la produc-

ción.��Integrar las técnicas SMED y Takt Time a su forma

de trabajo.

Dirigido a�� Responsables medios de producción.�� Responsables y técnicos de métodos.�� Responsables técnicos de mantenimiento.�� Cualquier persona que busque aumentar la fl exibili-

dad de un medio o célula de producción.

Programa1_ La necesidad de fl exibilidad • Defi nir la fl exibilidad por cada referencia: cambiar

rápidamente de referencia. • Defi nir la fl exibilidad en volumen: cambiar el

volumen de producción al menor coste.

2_ Poner en marcha el SMED • Las razones para poner en marcha un SMED: - ¿Fluidez o capacidad? - ¿Cuánto se reduce el tiempo de cambio de

producción? • Listar las condiciones de éxito del SMED: - La constitución del grupo de trabajo; - La elección de los equipos prioritarios; - La comunicación de resultados; - La extensión a otros equipos. • Las técnicas de puesta en marcha, el método

ICARO: - Aplicar el método ICARO; - Equilibrar los objetivos y los medios que se deben

poner en marcha.

3_ Construir una célula fl exible, a partir de las necesidades del cliente

• Calcular el Takt Time, expresión de la necesidad del cliente:

- El Takt Time ;

- El caso particular del cálculo en caso de mix de producción.

• Calcular el número de puestos de trabajo: - El número teórico de puestos de trabajo; - Cómo tener en cuenta las restricciones técnicas; - Puestos en paralelo, puestos en serie, criterios de

elección. Ventajas e inconvenientes. • Equilibrar los puestos de trabajo: - Las reglas del equilibrado, el alisamiento de

la carga, la diferenciación, la productividad, la transferencia, la inversión…

4_ Medir la mejora de la fl exibilidad • La medida del progreso con alta tasa de servicio

al cliente, la tasa de fl uidez y otros indicadores de fl exibilidad.

Lo «+» de esta formación �� Formación muy operativa. Esta formación permite

a los gestores de operaciones y a los técnicos acceder a dos herramientas fundamentales que permiten fl exibilizar la producción.

�� Numerosos ejercicios, ejemplos y casos.�� Los participantes realizan ejercicios prácticos y

hacen suyas las herramientas y técnicas SMED y Takt Time gracias a un juego propio.

Lean ManufacturingLas herramientas para producir en línea en fl ujo continuo

IntroducciónEsta formación permite comprender por medio de la práctica, las técnicas del “Lean Manufacturing”. Las etapas necesarias para producir en fl ujo continuo des-de el pedido hasta la entrega del producto al cliente, son “vividas” por cada participante gracias a un juego pedagógico original.Los roles de cada función de la empresa, en este cambio importante, son defi nidos con claridad.

Objetivos��Reducir los plazos de fabricación y aumentar la

capacidad de producción.��Suprimir los cuellos de botella, reducir los stocks de

obra en curso, de productos terminados y disminuir la necesidad de activo circulante.

��Construir una estrategia que permita simplifi car el conjunto de las actividades y satisfacer la demanda de los clientes, obteniendo incluso importantes economías de costes.

Dirigido a�� Directores industriales, directores de producción,

responsables de métodos, ingenieros de produc-ción, ingenieros de métodos.

�� Directores, ingenieros de otras funciones implicadas en un proyecto de fl ujo o “Lean”.

�� Cualquier persona nombrada como “champion” o “agente de cambio” en el marco de proyectos Lean.

ProgramaUn proceso Lean posee las 7 características siguientes, que deben ser dominadas perfec-tamente por las personas responsables del proyecto Lean.Aplicación del método CEGOS: CATALISE®

1_C de Creador de Valor • Utilizar el Value String Mapping.

2_A de Apto para producir conforme • Iniciar la “Autonomatización” por medio del “siste-

ma Andon”.

3_T de Todo el tiempo disponible • Desarrollar el mantenimiento preventivo, el auto-

mantenimiento. Medir la TRS (Tasa de Rendimiento Sintético).

4_A de Adaptado a Ia carga • Tratar los cuellos de botella. Equilibrar los puestos

en el “Takt Time”.

5_L de Liso (alisado), fl uido y sin golpes • Dirigir una acción SMED. Ordenar por medio de la

“Heijunka box”.6_I de Inducido por las fases fi nales • Distinguir la requisición, la reposición y la sincroni-

zación. Aplicar el “RECOR” y los “IPK” (In Process Kanban).

7_S de Seguro y ecológico • Resituar los fundamentos, el plan de prevención, la

gestión de los residuos.

8_E de Equilibrado • Analizar el valor del proceso para verifi car si el %

de valor generado por cada operación es coherente con el % de costes.

Lo «+» de esta formación �� Formación operativa, completada por secuencias de

trabajos prácticos en equipo.�� Pedagogía de la simulación de un modelo de fábrica

Lean produciendo por líneas y en fl ujo continuo.

Madrid2 - 4 junio17 - 19 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05G17980 €


Barcelona20 - 21 enero7 - 8 junio13 - 14 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 05G131050 €


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13A Producción

CURSO


Objetivos

��Contribuir a la mejora continua de la organización a través del análisis y mejora de los puestos de trabajo.

��Establecer las operaciones dentro de unas condicio-nes ergonómicas favorables.

��Asegurar la calidad y la seguridad en la ejecución de las operaciones.

��Aplicar métodos analíticos para la determinación de tiempos de operación.

Dirigido a

�� Técnicos de organización.�� Técnicos y mandos de producción.�� Agentes de métodos y tiempos.

Programa

1_ La mejora de puestos de trabajo necesaria en un proceso de mejora continua

• Los imperativos competitivos de mejora continua. • La mejora continua frente a la innovación. • Criterios cuantitativos de evaluación de la producti-

vidad.

2_ Proceso de análisis y mejora de métodos y puestos de trabajo

• Elección del ámbito de trabajo. • Empleo del vídeo como herramienta para la mejora

de métodos. • Herramientas de análisis de las operaciones: - Gráficos de análisis de proceso. - Estudio de la implantación. - Estudio de acoplamientos hombre/máquina. - Estudio de microelementos.

3_ Ergonomía y economía de movimientos • Criterios ergonómicos de evaluación de puestos de

trabajo. • Evaluación de las condiciones de trabajo.

4_ Asegurar la calidad y la seguridad en las operaciones

• El método AMFE de proceso. • Los Poka-Yoke.

5_ Análisis de tiempos predeterminados • Análisis de tiempos por MTM-2. • Análisis de métodos de trabajo y racionalización de

las operaciones.

6_ Presentación y evaluación de resultados • Colaboración con los operarios. • Estudio de rentabilidad. • Informe a la dirección.

Lo «+» de esta formación Metodología de análisis para:��Mejora de la productividad.��Mejora de las condiciones ergonómicas y seguridad.��Mejora de la calidad.��Determinación analítica de tiempo de operaciones.

Optimización de métodos y puestos de trabajoMejora de la productividad y las condiciones de trabajo

Madrid26 - 29 enero29 junio - 2 julio23 - 26 noviembre


4 DÍAS24 horas

Ref. 05B171650 €





SERVICIOS



100% de acuerdo


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CURSO

Producción 13A

Mantenimiento 13B

Objetivos��Una visión pragmática de los sistemas de medición

de la productividad y sobre el interés de aplicar cada uno de ellos en función del nivel de precisión requerido frente al esfuerzo analítico a realizar.

��Una formación específica y eminentemente práctica en la aplicación de las técnicas de cronometraje, que les habilitará para su posterior empleo en sus respectivas empresas.

��Las técnicas de medición de tiempos que se ajustan a las recomendaciones realizadas por la OIT (Organización Internacional del Trabajo) a través de sus diversas publicaciones, y son reconocidas como válidas por numerosas instituciones públicas y privadas.

Dirigido a��Agentes de métodos y tiempos.�� Planificadores y técnicos ingeniería de producción.��Técnicos y mandos de producción.

Programa1_ Conocer los diferentes sistemas de análisis y

valoración de tiempos de trabajo • Necesidad de la medición de la productividad. • Los sistemas de medida de tiempos.

2_ Seguimiento de la productividad a partir de históricos y autopunteo

• Seguimiento de históricos. • Aplicación del autopunteo y su explotación.

3_ Valoración de tiempos a través de métodos estadísticos

• Fundamentos estadísticos. • El muestreo de trabajo y sus aplicaciones.

4_ Cómo establecer tiempos por cronometraje • Fase 1: Registro de datos. - División de elementos. - Utilización del cronómetro y unidades de tiempo. - Número de lecturas. • Fase 2: Apreciación de actividades. - Actividad y factor de actuación.

- Ejercicios de vídeo sobre tareas básicas. - Gráficos de control, tiempo normal. • Fase 3: Cálculos de tiempos. - Recuento de datos. - Tiempo tipo: Frecuencias y suplementos.

5_ Casos particulares de aplicación de tiempos • Diagramas de trabajo en grupo o actividades

simultáneas. • Operaciones con tiempos de máquina automáticos.

6_ Aplicación de tiempos sin medición • Explotación de bases de datos. • Fórmulas para la determinación de tiempos por

analogía.

Lo «+» de esta formación ��Los asistentes adquieren conocimientos profundos

sobre el valor añadido de sus productos o servicios y habilidades que les permiten mantener un mayor nivel de control y proactividad en el desarrollo de sus innovaciones y su estrategia productiva.

Objetivos��Comprender las consecuencias naturales de la

implantación del mantenimiento total (TPM).��Establecer las fases de la implementación del

automantenimiento en producción.��Aprender a utilizar las técnicas de prepa-ración y

seguimiento de las intervenciones de producción con el automantenimiento.

��Motivar a los asistentes a pasar a la aplicación.��Encarar la aplicación con eficacia y seguridad.

Dirigido a��Directores de producción.��Jefes de fabricación.��Jefes de mantenimiento.��Responsables del área de fabricación.

ProgramaLa evolución del mantenimiento hacia el TPM: • El desarrollo del automantenimiento. • El pasado del saber hacer al saber pensar.

IMPLANTACIÓN DEL AUTOMANTENIMIENTOEN PRODUCCIÓN

1_ Introducción al automantenimiento • Qué entendemos por automantenimiento. • El proceso de aplicación.

2_ Situación de partida y aseguramiento de la calidad

• La tasa de rendimiento real de los equipos.

• Autodiagnóstico de sensibilización. • Cómo lograr la predisposición alautomantenimiento.

3_ Preparación para desarrollar el automanteni-miento

• Elección de la instalación equipo piloto. • Contrato interno de mantenimiento. • El plan de formación.

4_ Implantación del automantenimiento en 5 etapas

• Establecimiento de las fi chas de intervención. • Afrontar los problemas de comunicación. • Las medidas antiaverías. • El control visual.

5_ El cuadro de mando para tener éxito • El cuadro de mando. • Auditoría del automantenimiento.

SUPERVISIÓN DEL AUTOMANTENIMIENTO YPROMOCIÓN DE LOS GRUPOS MIXTOS DE MEJORA

6_ Supervisión de las tareas del mantenimiento • Responsables de la supervisión. • Ámbitos de supervisión en producción: - Registros del automantenimiento a controlar.

• Ámbitos de supervisión en mantenimiento: - Registros históricos de averías. • Reuniones mixtas de seguimiento y motivación.

7_ Promoción de los grupos mixtos de mejora GMM

• La mejora funcional de las instalaciones, como objetivo.

• Qué es un GMM: personal implicado. • Metodología de trabajo, para el análisis de proble-

mas y la aportación de soluciones: - Herramientas principales. • Razones de interés de los GMM: técnicas económi-

cas y sociales.

Métodos pedagógicos��Exposición del consultor formador.��Trabajos individuales y en grupo.��Estudio de casos.��Intercambio de experiencias.

Medición de la productividad y cronometrajeMejorar la organización del trabajo industrial y de servicios

Implantación del automantenimiento en producciónLas etapas a seguir para implementar esta faceta del TPM

CURSO



4 DÍAS24 horas

Ref. 05B221650 €

Madrid19 - 20 abril27 - 28 septiembre9 - 10 diciembre

Barcelona18 - 19 enero14 - 15 junio29 - 30 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 05E071050 €


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CURSO


13B Mantenimiento

Organización y rentabilización del mantenimiento totalReorganizar el servicio con criterios TPM - Total Productive Maintenance

Objetivos�� Reducir al mínimo las paradas de máquinas e

instalaciones.�� Conservar la capacidad de las máquinas e instala-

ciones y perfeccionarlas.�� Imbuir en los usuarios el espíritu de conservación.�� Organizarse para subcontratar (OUT-SOURCING).�� Trabajar con productividad en el mantenimiento.

Dirigido a�� Jefes (o futuros jefes) de mantenimiento.�� Responsables del área de producción.�� Técnicos de mantenimiento.

Programa1_ La función mantenimiento y su evolución • Objetivos del mantenimiento. • Evolución de la organización del mantenimiento. • Misiones a asegurar por el servicio de manteni-

miento: - Organización general.2_ Los controles de coste y eficacia del

mantenimiento • Control de eficiencia de las instalaciones. • Costes y presupuestos de mantenimiento. • El cuadro de mando.

3_ Acción preventiva-predictiva • Clasificación de equipos según factores de riesgo. • Acciones de conservación:

Limpieza-engrase. • Acciones de sustitución preventiva. • Acciones de inspección: - Análisis de Modos de Fallos y Efectos (AMFE). - Ventajas y limitaciones del predictivo. • Dossier técnico y de seguimiento.

4_ Tratamiento eficaz de las averías • Priorización de los trabajos. • Racionalización de los trabajos. • Informes sobre averías importantes.

5_ Aplicación del automantenimiento • Predisposición del automantenimiento. • Bases del proyecto automantenimiento. • Proceso de puesta en práctica.

6_ Organización del almacén de mantenimiento • Organización física. • Modos de reaprovisionamiento. • Stocks de seguridad.

7_ Planificación de grandes paradas • Desglose de tareas y determinación de recursos y

plazos. • Planificación y análisis del camino crítico. • Planning de carga de recursos.

8_ Subcontratación en condiciones óptimas • Diferentes tipos de contratos. • Distintos aspectos contractuales a contemplar en

los contratos.

9_ Gestión del personal • Estilo de mando. • Cómo motivar al personal. • Formación del personal: Planes de desarrollo

profesional.


Aumentar la rentabilidad del mantenimientoEquilibrar la excelencia técnica con el rendimiento económico

IntroducciónLa mejora continua del mantenimiento se enfoca a mejorar su contribución en la rentabilidad de la empresa. Esta mejora pasa por el control de los impactos económicos derivados del mantenimiento en la cuenta de resultados. Para ello se deben establecer correspondencias entre lo técnico y lo económico. La respuesta consiste en primer lugar en facilitar la co-municación entre control de gestión y mantenimiento.

Objetivos�� Analizar y comprender el impacto del mantenimien-

to en el resultado industrial.�� Comprender la lógica fi nanciera y hablar el mismo

lenguaje que los directores administrativo-fi nan-cieros.

�� Saber aumentar el presupuesto: solicitudes de renovación de equipos, inversiones...

Dirigido a�� Ingenieros y responsables de mantenimiento.�� Controladores de gestión.�� Mandos de servicios, explotación, producción,

calidad… con funciones de supervisión en el área de mantenimiento.

�� Empresas externas de mantenimiento y de servicios.

Programa1_ Leer los documentos contables para traducir

la actividad de mantenimiento a cifras. • Comprender los mecanismos contables: cargos /

inmovilizados aplicados a Mantenimiento. • Aplicar las nociones de provisión y amortización a

los compromisos fi nancieros del mantenimiento. • Mostrar la relación entre los objetivos operaciona-

les del mantenimiento y los resultados económicos de la empresa: impacto sobre la cuenta de resulta-dos económicos y el balance.

2_ Evaluar las decisiones fi nancieras y hacerlas visibles

• Adquirir las nociones económicas y fi nancieras básicas: tesorería, capacidad de autofi nanciación, rentabilidad de una inversión o de una mejora.

• Medir el impacto de la duración de la vida de los equipos en la rentabilidad.

• Integrar los costes internos y externos del manteni-miento de un proyecto de externalización.

3_ Examinar su presupuesto, primero argumen-tar después dirigir

• Presentar y argumentar su presupuesto de man-tenimiento con éxito: política de mantenimiento, reparto de gastos, ratios básicos de rendimiento técnico y económico.

• Traducir al presupuesto la optimización de la actividad y la reducción de gastos.

• Defi nir los indicadores de dirección de su proyecto en función de los objetivos.

Lo «+» de esta formación �� Los ejercicios y ejemplos fi nancieros están tomados

directamente del mundo del mantenimiento.��El hilo conductor es un estudio que se realiza a

medida que avanza la formación.��Un juego de rol reúne los universos de las fi nanzas

y del mantenimiento durante la negociación del presupuesto.

��Los intercambios de experiencia entre los partici-pantes y los consejos personalizados del consultor enriquecen la aportación de la formación.

CURSO

Madrid16 - 19 febrero15 - 18 junio


4 DÍAS24 horas

Ref. 05E011650 €

Madrid15 - 16 marzo20 - 21 septiembre13 - 14 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05G231150 €

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CURSO

Mantenimiento 13B

Contratación de mantenimientoPreparación y seguimiento de los contratos

Objetivos

Como apoyo a la estrategia cada vez más generaliza-da de contratación de las actividades indirectas, este curso tiene como objetivo aportar a los asistentes los métodos de:�� Elección de los campos de contratación.�� Elaboración y gestión de los contratos.�� Preparación, asignación, seguimiento y control de

las tareas realizadas por los contratistas. Se trata de trabajar y desarrollar con los asistentes una de las tácticas que más puede contribuir a la necesaria competitividad empresarial, como es solicitar el apoyo de recursos externos a través de modelos de relación (contratos) que permitan obtener la flexibilidad y los resultados de disponibilidad, calidad y coste hacia los clientes internos (produc-ción y otras áreas). Contratos: pacto generador de obligación de recursos económicos (contratante) y obligación de trabajos y resultados (contratista).

Dirigido a

�� Directores técnicos.�� Responsables de servicios de Ingeniería y mante-

nimiento.�� Responsables de servicios generales.

Programa

1_ Fases para contratar el mantenimiento • La evolución de la gestión del mantenimiento. La

estrategia de la contratación. • El cuadro de mando básico de mantenimiento. • Los diferentes contratos de mantenimiento • La evaluación de la oportunidad de contratar. Por

qué y qué contratar.

2_ La elección de contratistas entre los mejores • La homologación y selección de los contratistas. • La preparación del control y el seguimiento. • La negociación de contratos.

3_ Diferentes aspectos de los contratos de mantenimiento

• Los contratos de obra y servicio. requisitos básicos. • Elementos indispensables, facultativos y

específicos. • Cláusulas fundamentales. • Ejemplos de cláusulas.

4_ Metodología de establecimiento de los contratos

• Estructura tipo de un contrato de mantenimiento. • Ejemplos de contratos.

5_ Supervisión de las prestacionescontratadas • El papel del “supervisor”. • El control de las actividades, los recursos y de los

resultados.

• Seguridad e higiene, presentación y comentario de cláusulas a relacionar en el contrato según: L.P.R.L., responsabilidades legales asociadas.

• El control de los resultados. Recepción de los trabajos.

• Plan de mejoras para futuras contrataciones / renovaciones.

Lo «+» de esta formación Una vez finalizada la acción formativa los asis-tentes podrán conseguir:�� Conocer los riesgos y garantías que se deben

considerar en la contratación de obras y servicios, contemplando los diferentes aspectos legales y administrativos necesarios.

�� Poner en común sus experiencias actuales (identificar las mejores prácticas internas) y com-partir con otras del monitor/animador (identificar las mejores prácticas externas).

�� Identificar oportunidades de mejora dentro de los procesos y procedimientos actuales de preparación, elaboración y seguimiento de los contratos de obras y servicios de mantenimiento.

�� Desarrollar argumentarios motivacionales y esquemas actitudinales frente a los diferentes protagonistas con los que interrelacionan: personal externo (contratistas/proveedores), personal propio (supervisores de las obras y servicios contrata-dos...), clientes internos (producción/ explotación), proveedores internos (compras, calidad, seguridad, área jurídica...).



3 DÍAS20 horas

Ref. 05E051550 €
























Evaluaciónfinal

SERVICIOS

ServiciosConsultoresBonifi cación de la formaciónInformación e inscripcionesAcuerdos de colaboración


Facilitar la mejor elección de formación en un momento de crisis y de

reducción presupuestaria. Identifi car las necesidades de formación,

construir el plan de formación, elegir entre presencial y e-Learning, entre

una formación corta e intensa o alargada en el tiempo...

365 días al año, le ayudamos a optimizar su presupuesto, a

realizar su plan de formación y a asegurar la efi cacia de sus

acciones formativas.

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«Estamos cerca de usted. Los consultores están a su disposición para ayudarle a construir soluciones que le permitan alcanzar sus objetivos y transformar sus decisiones en resultados de negocio rentables.»

José Montes O’ConnorPresidente y Director General

EQUIPO DEDICADO A SU PROYECTO

218

CER

País VascoPedro Pablo Ramos

Director

AndalucíaJosé Vicente

RodriguezDirector

Madrid y C. ValencianaJesús Araújo

MontahudDirector

Cataluña y BalearesIgnacio Arellano

SalafrancaDirector

InternacionalAlfonso Pinedo

Director

Directores de mercado

219902 88 88 03

RCASelección

Rodrigo BaraonaBarrios

Director

FranklinCoveyChristian H. Tydén

Director

Formación e-learningMario Stofenmacher

Director

Formación abierta interempresasJuan Pablo

Barrio GreppoDirector

p

Francisco MuñozDirector Económico-

Financiero

ConsulturJosep Andreu

CasanovasDirector

Gestión de programas formativosJesús Álvarez

Director

Directores de división

Pierre LamagnèreConsultor Director

J. Luis Pérez-Pla Consultor Director

Augusto GonzaloConsultor Director

Andrés MartínConsultor Director

Javier Nieto Consultor Director

Joaquín Rubio Bueno

Consultor Director

Consultores Directores

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CEGOS: 1ER OPERADOR MUNDIALDE LA FORMACIÓN EMPRESARIAL MULTIMODAL— Nuestra convicción, innovar, desarrollar nuevas modalidades y combinarlas entre sí para reforzar la

efi cacia de sus acciones formativas. Sus expectativas y sus necesidades evolucionan…

Formación blended combinando presencial y e-Learning.

Formación e-Learning tutorizada.

Serious games (“Skill Evolution”, 1er serious game multimodal que enriquece la simulación con otras modalidades: módulos e-Learning, podcasts…).

Plataforma LMS para el desarrollo de competencias que aprovecha las funcionalidades de la web 2.0.

Entornos colaborativos.

Wikis...

UNA EXCLUSIVA CEGOS: EL BLENDED INTEGRADO— Todas las modalidades de un itinerario blended son desarrolladas por los mismos autores de los

programas Cegos. Este sistema garantiza la complementariedad de los contenidos y refuerza la efi cacia de la pedagogía.

| Management y Liderazgo | Comercial ventas | Efi cacia profesional y personal | Gestión de proyectos |

| Marketing - Comunicación | Gestión económico-fi nanciera | Compras | Recursos Humanos |

| Formación | Organización, calidad e innovación | Productividad industrial | Tecnologías de la información |

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Para el Grupo Cegos, acompañar, asesorar, formar y desarrollar a todas

las personas de la empresa, es traducir sus exigencias de negocio en

soluciones para las personas. Soluciones para la formación presencial

o blended, consultoría, estudios y selección. Soluciones rentables,

sencillas, concretas, efi caces, de rápida aplicación e innovadoras.

| 200.000 personas formadas cada año | 196 millones de euros de cifra de negocio en todo el mundo |

| 30 Países | 1.200 consultores colaboradores | 1.000 consultores formadores | 20.000 empresas clientes |

| 12.000 intervenciones a medida cada año |

RÁPIDO & DIRECTO CEGOS, ACELERADOR DEL ÉXITO

230

AYUDARLE A ESCOGER LA MEJOR OPCIÓN— Los consultores formadores están a su disposición para ayudarle con cualquier aspecto que

desee. A partir de sus objetivos y de sus intereses, le proponemos alternativas de programas, de contenidos, de modalidades, de servicios, de ofertas y presupuestos.

NUESTRO OBJETIVO: PROPONER LAS OPCIONES QUE DAN RESPUESTA A SUS INTERESES Y OPTIMIZAN EL RENDIMIENTO DE SU INVERSIÓN.

¿DESEA CONSULTAR A UN ESPECIALISTA?— ¿Está buscando una solución concreta para su proyecto y no fi gura en la Guía de formación?

— ¿Los contenidos o las acciones formativas no parece que se ajusten del todo a su proyecto?

— ¿Tiene dudas con un programa de formación y quiere contrastar o validar una información?

NUESTROS CONSULTORES FORMADORES ESTÁN A SU DISPOSICIÓN PARA ATENDER Y RESOLVER CUALQUIER DUDA. USTED ES NUESTRA PRIORIDAD.

¿BENEFICIARSE DE LAS ACCIONES

FORMATIVAS BONIFICADAS POR LA FTFE?— ¿Quiere asesoramiento en el diseño y planifi cación del Plan de Formación y acciones formativas,

para optimizar la recuperación del crédito disponible por su empresa en el sistema de formación continua bonifi cada?

LA AGRUPACIÓN DE EMPRESAS TEA-CEGOS GESTIONA EL CRÉDITO PARA LA FORMACIÓN DEL QUE DISPONE SU EMPRESA.

— Con la agrupación de empresas tea-cegos, puede realizar los trámites necesarios para utilizar y obtener el mayor rendimiento del crédito en bonifi caciones que disponga su empresa.

Agrupación Tea-Cegos: información y gestión

Contacto: 902 00 77 17 - agrupació[email protected]

La formación es bonifi cable

Todos los programas y acciones formativas que le proponemos cumplen con los requisitos para ser bonifi cables por el sistema de acciones formativas bonifi cadas por la FTFE, (Formación e-elarning lista para usar, formación in-company, abierta, itinerarios de formación blended,…).

ACOMP

Susana Bas Beatriz Conde

¿OPTIMIZAR SU

PLAN DE FORMACIÓN?— ¿Diseñar acciones formativas para combinar efi cacia y ahorro?

— ¿Formar más, formar mejor, más rápido y a menor coste?

LA AGRUPACIÓN DE EMPRESAS TEA-CEGOS LE OFRECE UN CATÁLOGO DE SERVICIOS PARA OBTENER EL MAYOR RENDIMIENTO DE SU INVERSIÓN:

— Asesoramiento en el diseño y planifi cación del Plan de Formación y acciones formativas, para optimizar la recuperación del crédito disponible por su empresa en el sistema de formación continua bonifi cada.

— Elaboración de la documentación informativa que se remite a la RLT.

— Comunicación a la FTFE, mediante el aplicativo de gestión de la Fundación, de todos los requerimientos establecidos para cada acción formativa y grupo.

— Seguimiento y control de la conciliación del crédito disponible así como del cumplimiento con relación a colectivos prioritarios y co-fi nanciación exigida.

— Gestión de proveedores externos

— Diseño y validación de los documentos de justifi cación (contables y administrativos).

— Custodia de la documentación exigida durante el periodo legalmente establecido.

— Personación y tramitación responsable ante la FTFE de cualquier requerimiento a que de lugar las acciones formativas bonifi cadas.

— Información periódica de las modifi caciones que puedan afectar al sistema de bonifi caciones tanto las de carácter normativo, como jurídico y consuetudinario.

¿APROVECHAR LAS VENTAJAS DE

LA FORMACIÓN e-LEARNING?— Una oportunidad para ganar fl exibilidad, efi cacia y ahorro.

Le ofrecemos los servicios de información, atención y soporte para ayudarle a poner en marcha su proyecto y facilitar el acceso a la formación e-Learning de las personas de su organización.

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Responsable de formación, sus objetivos son los nuestros…

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Formar a los colaboradores de su empresa en un proyecto específi co.

Acompañarle en el cambio, para actuar sobre las personas, la organización, los procesos y los sistemas.

Formación IN-COMPANY y A MEDIDA

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— Una red de 1.000 consultores

— 20.000 empresas clientes en todo el mundo

BANCA Y SEGUROS: American Express, Axa, Bankinter, Barclays, BBVA, CAM, Credit Suisse, Deutsche Bank, Santander, Société Générale, RBS…

SECTOR AUTOMOCIÓN: Bosch, Citröen, Faurecia, Gestamp, Grupo Antolín, Iveco, Nissan, Plastic Omnium, Renault, Valéo, Toyota…

BIENES DE CONSUMO: Chanel, Danone, Heineken, Kodak, L’Óréal, Lexmark, LVMH, Nestlé, Piaget, Time Warner, …

DISTRIBUCIÓN: Cepsa, Conforama, Carrefour, El Corte Inglés, Eroski, Fnac, Ikea, Leclerc…

B2B: Abengoa, Alstom, Airbus, Arcelor, Berner, Baxter, Bobst Group, DHL, Eads, Eramet, Faro, Firmenich, Henkel, Inergy, Legrand, Legris, Panalpina, Pechiney, PPG, Roullier, Schneider, Sidel, Total, Thales…

TELECOMUNICACIONES / INFORMÁTICA: Cisco, Colt, France Télécom, Microsoft, ONO, Telefónica, Vodafone, …

OTROS SECTORES Y ORGANISMOS: Comisión Europea, Diputaciones y Ayuntamientos (Alicante, Barcelona, Bilbao...), FNMT, Generalitat de Catalunya, Generalitat Valenciana, Gobierno Vasco, Junta de Andalucía, Metro de Madrid, …

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| p r e s e n c i a l | e - L e a r n i n g | b l e n d e d |

LA FORMACIÓN ABIERTA EN FORMATO IN-COMPANY— ¿Necesita organizar un programa de formación en tiempo récord?

Elija entre los cursos de la guía de formación abierta interempresas y Tea-Cegos le propondrá una solución completa en 72 horas.

LA FORMACIÓN A MEDIDA— ¿Tiene un proyecto específi co de formación?

Juntos, analizamos sus necesidades, sus objetivos y construimos su solución de formación.Todos nuestros consultores tienen una doble competencia: conocen su especialidad y saben de pedagogía. Le asesorarán y elegirán con Usted la solución de formación que se adapte mejor a sus necesidades, con el objetivo de maximizar el ROI.

CONSULTORÍA ESPECIALIZADA

— Intervenciones orientadas al resultado.

— Servicios de consultoría para conectar estrategia, conductas y sistemas.

— Una red de expertos en las áreas de management, recursos humanos, organización empresarial y gestión de proyectos.

Para poner en marcha las mejores prácticas.

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¿DESEA INSCRIBIR UNA O VARIAS PERSONAS A CURSOS ABIERTOS DE LA GUÍA DE FORMACIÓN?

— Envíenos un correo electrónico a:[email protected]

— O llámenos al:902 88 88 03

— Le informaremos y haremos la reserva para el curso, fecha y lugar que nos indique.

LA INFORMACIÓN QUE NECESITAMOS:

— Nombre y dirección de la empresa u organización.

— De las personas que asisten a la formación:- Nombre, apellidos, cargo y teléfono (opcional).

— De la persona que realiza la inscripción:- Nombre, apellidos, cargo, números de teléfono y cuenta de correo electrónico para facilitar toda

la información y seguimiento de las inscripciones.

¿LE INTERESA ORGANIZAR UNA FORMACIÓN PARA VARIAS PERSONAS DE SU EMPRESA?

— Todos los programas de la guía de formación abierta interempresas 2010 pueden ser impartidos en su empresa en modalidad in-company. Nuestros consultores le ayudarán a adaptar la pedagogía e itinerarios formativos a los objetivos específi cos de su organización.

FÁCIL

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CONFIRMACIÓN DE CONVOCATORIAS

— Doce días antes de la fecha del inicio del curso, nos pondremos en contacto con usted para confi rmar la celebración de la convocatoria así como su asistencia.

CANCELACIONESPara favorecer un buen aprendizaje durante la formación, tenemos especial cuidado en la composición del grupo de participantes.

— Cualquier solicitud de anulación o de aplazamiento puede repercutir en el desarrollo posterior de la formación. En este sentido le invitamos a sustituir la persona inscrita por otra de perfi l y/o necesidades de formación similares. Podemos gestionar la sustitución de la persona inscrita por otra de la misma empresa hasta el día anterior a la fecha de celebración del curso.

— En caso de anulación de la convocatoria por causas de fuerza mayor, reembolsaremos la totalidad del importe de las inscripciones o le propondremos una formación alternativa de su interés.

DERECHOS DE INSCRIPCIÓN:

— El precio de los cursos incluye la documentación y material, los desayunos durante los descansos de media mañana y un almuerzo en común el primer día.

— Todos los cursos se pueden acoger al sistema de bonifi cación de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo - FTFE. Tea-Cegos le facilita la información o la realización de los trámites necesarios para acceder a dicha bonifi cación.

— Consulte por los Planes Individuales o Planes Empresa para optimizar su inversión en formación.

CERTIFICADO

— Emitimos un certifi cado acreditativo de la participación en el programa.

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L

www.tea-cegos.es

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PASAPORTE DE FORMACIÓN:

— El pasaporte de formación está pensado para facilitar el diseño de planes individuales de formación, a medida de las necesidades de desarrollo personal y profesional de personas concretas con una inversión limitada.

• Los pasaportes son nominativos. Los emitimos a nombre de las personas que usted nos indica.

• Los benefi ciarios pueden asistir, durante doce meses, a los más de 180 cursos presenciales de la guía de formación interempresas 2010, en Madrid o en Barcelona.

• El precio del pasaporte de formación para el año 2010 es de 5.500 euros.

• La fl exibilidad de esta elección permite diseñar proyectos individualizados de desarrollo de carrera o apoyar otros procesos.

• Puede contratarlo con toda comodidad por teléfono o correo electrónico.

• El número de pasaportes emitidos es limitado por lo que su emisión queda sujeta a su disponibilidad.

VENT

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PLAN EMPRESA:¡MÁS FORMACIÓN, MÁS AHORRO!

— Planifi que y realice ahora sus inscripciones para el año. Solicite contratar el plan empresa para inscribir al menos a 8 asistentes a cualquiera de los cursos abiertos de la guía de formación abierta interempresas 2010 y ahorre un mínimo de 15% del importe de la formación.

— El plan empresa es válido para cursos impartidos en el año 2010. Si desea contratar un plan empresa para tratar las necesidades individuales de grandes colectivos, podemos analizar conjuntamente todas las soluciones que den respuesta a sus intereses.

— Acuerdos o planes no acumulabes con otras ofertas.

BENEFÍCIESE DELA OFERTA DOBLE— Inscriba dos o más personas a la misma convocatoria y consiga un 30% de ahorro en la inscripción de

la segunda persona y un 50% para la tercera persona y sucesivas. Este descuento no es acumulable con cualquier otro.

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Con el fi n de ajustarnos a su presupuesto podemos proponerle distintos acuerdos en función de sus intereses.

Nuestros consultores están a su disposición para presentarle las opciones que más le pueden benefi ciar.

TAJAS

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Combinar formación y comodidad…

Porque entendemos que las personas que asisten a la formación son sus clientes internos, queremos recibirles en las mejores condiciones

Nuestras ofi cinas y centros de formación están situados en el corazón de Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia, Sevilla, Palma de Mallorca y Zaragoza. Las salas son cómodas, adaptadas al tamaño de los grupos y a las necesidades pedagógicas de la formación, con espacios adecuados para los ejercicios en grupo, para las sesiones de puesta en común, las presentaciones y realización de role play.

… para garantizar su satisfacción.

SATISF

Emilia Estebaranz

Operaciones y logística

239902 88 88 03

HORARIOS DE IMPARTICIÓN:

— Los cursos comienzan a las 09:30 el primer día y fi nalizan entre las 17:30 y las 18:30. Los días posteriores los cursos comienzan a las 09:00 de la mañana. El horario de fi nalización se adecúa en función de número de días de formación.

— Cursos de dos días:Los dos días se celebran en jornada partida de mañana y tarde, fi nalizando a las 18:00 el primer día y a las 17:30 el segundo.

— Cursos de tres días:El primer día, el curso se celebra en jornada partida de mañana y tarde fi nalizando a las 18:30. Los días posteriores en horario continuado hasta las 15:15 horas.

— Cursos de cuatro o cinco días:El primer día el curso se celebra en jornada partida de mañana y tarde fi nalizando a las 17:30. Los días posteriores se imparten en horario continuado hasta las 15:00 horas, exceptuando el último día que fi nalizan a las 14:30.

Las jornadas en horario continuado permiten al participante:— Realizar posibles ejercicios y el estudio de casos que formen parte del curso.— Asimilar y refl exionar sobre los conceptos y herramientas aportados durante la mañana.— Atender las urgencias personales o profesionales llegadas a través del teléfono y del correo electrónico.

INFORMACIÓN, ATENCIÓN E INSCRIPCIONES

FECHO

— MadridC/ Fray Bernardino Sahagún, 2428036, MadridTel.: +34 91 270 50 00 - Fax: +34 91 270 51 12e-mail: [email protected]

— BarcelonaGran Vía Carles III, 85 Bis08028, BarcelonaTel.: +34 93 520 17 00 - Fax: +34 93 520 17 01e-mail: [email protected]

Celia MarañaLeyre Cid

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CENTROS DE FORMACIÓN Y OFICINAS EN ESPAÑA

— Impartimos formación en toda España, para los cursos abiertos de catálogo, principalmente en Barcelona y Madrid. Para cualquier formación in-company podemos contar con nuestras aulas o bien desplazarnos allá dónde usted desee, en cualquier parte.

— Madrid • C/ Fray Bernardino Sahagún, 24 (Edif. TEA-CEGOS) • 28036 • Tel.: 91 270 50 00 • Fax: 91 270 50 01

— Barcelona • C/ Gran Vía Carles III, 85 Bis • 08028 • Tel.: 93 520 17 00 • Fax: 93 520 17 01

— Bilbao • C/ Gran Vía, 15 • 48001 • Teléfono: 94 450 06 00 • Fax: 94 450 06 01

— Sevilla • Avda. San Francisco Javier, 21 • 41005 Tel.: 95 555 04 50 • Fax: 95 555 04 51

— Valencia • Avda. Aragón, 30 (Edifi cio Europa) • 46021 • Tel.: 96 307 05 50 • Fax: 96 307 05 51

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CEGOS EN EL MUNDO

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WITTENTel.: +(49) 2302 915155

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MADRIDTel.: +(34) 91 270 50 00

BARCELONATel.: +(34) 93 520 17 00

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• FRANCIA Cegos

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+33 55 00 90 50

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• HUNGRÍAIstván Boros

BUDAPESTTel.: +(36) 1 319 19 33

www.cegos.hu

• ITALIADomenico Zimbalatti

MILÁNTel.: +(39) 02 80 67 21

ROMATel.: +(39) 06 59 23 719

www.cegos.it

• POLONIADariusz Zielinski

VARSOVIATel.: +(48) 22 869 70 10

www.cegos.pl

• PORTUGALCegoc-Tea

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Mario Ceitil, Antonio Menezes Rocha

LISBOATel.: +(351) 21 319 19 60

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• REPÚBLICA CHECAGRADUA Cegos

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PRAGATel.: +(420) 226 006 300

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• REINO UNIDOJeremy Blain

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BRACKNELLTel.: +(44) 845 521 1560

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• SUIZAThilo Eckardt

BASILEATel.: +(41) 61 264 90 00

GINEBRATel.: +(41) 22 348 1540

www.cegos.ch

Contacto Internacional Tea-CegosJosé Luis Pérez-Pla

Tel.: +(34) 91 270 50 00

[email protected]

BOLETÍNDE INSCRIPCIÓN

Participante

� Sr. � Sra. ..........Nombre ......................................................................... Apellidos .............................................................................Cargo o responsabilidad .................................................................................. e-mail .................................................................................

Forma de pago

� Cheque adjunto por ......................................................... euros, a la orden de Tea-Cegos S.A.

� Transferencia por ............................................................ euros, a la orden de Tea-Cegos S.A.Datos de la cuenta corriente (Bankinter): 0128-9403-69-0500000272 IBAN: ES 79-0128-9403-6905-0000-0272

Información, inscripciones y atención: [email protected] | Tel.: 902 88 88 03 | Fax: 91 270 51 12

En cumplimiento de la LOPD 15/1999 le informamos que los datos que nos facilita se incorporan a nuestro fichero automatizado de clientes y son tratados con el fin de gestionar adecuadamente la relación mercantil existente. Los datos son confidenciales y de uso exclusivo de Tea-Cegos S.A. responsable del Fichero, con domicilio en C/ Fray Bernardino Sahagún, 24 28036 Madrid. Tiene derecho de acceso, rectificación, cancelación y oposición, en los términos establecidos en la legislación vigente, a través de escrito dirigido a: Registro, C/ Fray Bernardino Sahagún, 24 – 28036 Madrid o al correo electrónico: [email protected] con la referencia Protección Datos Personales.

Empresa

Persona que realiza la inscripción

� Sr. � Sra. ..........Nombre ......................................................................... Apellidos .............................................................................Cargo o responsabilidad .................................................................................. e-mail .................................................................................

Razón social ...............................................................................................................................................................................................Dirección ....................................................................................................................................................................................................Teléfono .......................................................................................................... Fax .....................................................................................

NIF/CIF ......................................................

Programa de formación - curso

Referencia .......................................................................... Fecha ............................................. Lugar ......................................................Título ...........................................................................................................................................................................................................Precio ................................................... (IVA exento) Formación acogida al sistema de bonificaciones de la FTFE �



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BilbaoGran Vía, 15

48001Tel.: 94 450 06 00Fax: 94 450 06 01

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41005Tel.: 95 555 04 50Fax: 95 555 04 51

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46021Tel.: 96 307 05 50Fax: 96 307 05 51

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¿Qué esperamos realmente de la formación?

Queremos dar a cada persona los medios necesarios para alcanzar su éxito profesional; queremos facilitar el rendimiento y la cooperación entre los equipos de trabajo para llevar a buen término sus proyectos em-presariales y queremos dotar a su empresa de conoci-mientos, metodologías y herramientas que le permitan marcar la diferencia. Estamos comprometidos con el desarrollo de una auténtica revolución en la formación: formar más, mejor, más rápidamente y con menores costes. Para ello hacemos evolucionar y ajustamos la pedagogía, los contenidos, los sistemas de evaluación al tiempo que exploramos y aprovechamos todas las posibilidades que nos ofrecen las nuevas tecnologías...Para afrontar con usted el reto de este cambio, nos hemos convertido en el primer operador mundial de la formación multi-modal para ofrecerle formación en todas sus modalidades y poder dar a sus proyectos la efectividad que requieren.Formación presencial basada en las mejores prácticas internacionales; módulos e-learning que combinan el placer de aprender con la innovación pedagógica; itine-rarios de formación blended que incorporan múltiples modalidades (serious games, wikis, blogs, mobile lear-ning,...); sistemas de evaluación ligados a sus criterios de medición del desempeño…Los consultores de Cegos pueden desarrollar para usted y con usted una solución a cualquier ambición personal o colectiva en cualquiera de los 30 países dónde intervenimos.

Redescubramos juntos la formación en todas sus dimensiones para que usted pueda conseguir una ven-taja competitiva sostenible.

Sumario detallado de programas deformación abierta o in-companypágina 14

ServiciosConsultoresBonifi cación de la formaciónInformación e inscripcionesPlanes de empresaAcuerdos de colaboración

Formación abierta interempresasFormación in-company o a medidaProyectos internacionalesFranklinCovey®


e-LearningConsultoría especializadaSelección y pruebas

+ PARA ELEGIR

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Un equipo de consultoresformadores especializadosen las distintas áreas estána su disposición.

LA GUÍA Juan Pablo Barrio Greppo

Director Formación Abierta Interempresas

www.tea-cegos.esToda la oferta de soluciones deformación y consultoría, para ganar tiempo y acceder a información actualizada.

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LAGUÍAFormación 2010

| presencial | blended | e-learning | | www.cegos.es | | |

AlemaniaEspañaFranciaHungríaItaliaPolonia PortugalRepública ChecaReino UnidoSuizaPaíses BajosTurquíaPaíses BálticosRumanía

RusiaPaíses EscandinavosArgeliaMarruecosCanadáChileEE.UU.ChinaCoreaIndiaJapónMalasiaSingapurTailandia

Grupo Cegos en el mundo




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Cursos Tea-Cegos 2010: Formación abierta, in-company o a medida

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