de negocio para la instalación de sistemas...

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Informe preparado para:

Informe Final

“Diseño de un instrumento financiero y del modelo

de negocio para la instalación de sistemas solares

térmicos en viviendas existentes”

Original Septiembre de 2011

ÍNDICE

A. INTRODUCCION Y OBJETIVOS ............................................................................................................ 5

1. INTRODUCCION ...................................................................................................................................... 5

2. OBJETIVOS .............................................................................................................................................. 5

2.1. Objetivo general ........................................................................................................................... 6

2.2. Objetivos específicos ................................................................................................................... 6

3. ACTIVIDADES MINIMAS ............................................................................................................................ 6

B. REVISION DE LAS EXPERIENCIAS INTERNACIONALES ........................................................................ 8

1. AUSTRALIA .............................................................................................................................................. 8

2. CALIFORNIA ......................................................................................................................................... 14

3. ALEMANIA ............................................................................................................................................ 25

4. MEXICO ............................................................................................................................................... 36

5. TUNEZ ................................................................................................................................................... 41

6. RESUMEN DE LOS RESULTADOS ............................................................................................................... 52

C. ANÁLISIS DE MERCADO PARA CONOCER SEGMENTOS DE POBLACIÓN OBJETIVO, TAMAÑO Y

CARACTERIZACIÓN ................................................................................................................................... 60

1. OFERTA ................................................................................................................................................ 60

1.1. Características de las firmas oferentes .................................................................................. 60

1.2. Tipos de equipos (Colectores Solares Térmicos) .................................................................. 62

1.3. Evolución de la superficie total instalada. ............................................................................. 63

1.4. Importaciones de equipos ........................................................................................................ 64

1.5. Productos de fabricación nacional ........................................................................................ 66

1.6. Comercialización y de distribución de lo SST. ....................................................................... 66

1.7. Instaladores, capacitación e instituciones formadoras...................................................... 67

2. DEMANDA ............................................................................................................................................ 70

D. MODELOS DE NEGOCIOS PARA EL CASO CHILENO ....................................................................... 81

1. MODELO DE NEGOCIOS ACTUAL: ......................................................................................................... 81

1.1. Actuales actores en el mercado de colectores solares térmicos. ................................... 81

1.1.1. Clientes ..................................................................................................................................... 82

1.1.2. Instituciones de crédito ......................................................................................................... 83

1.1.3. Estado ....................................................................................................................................... 84

1.1.4. Proveedores de Tecnología ................................................................................................. 84

1.1.5. Instaladores y empresas de mantenimiento. ................................................................... 85

1.2. Principios básicos y objetivos de los modelos de negocios ............................................... 85

2. MODELO DE NEGOCIOS 1: MEJORANDO LOS SUBSIDIOS A LA DEMANDA ............................................... 86

3. MODELO DE NEGOCIOS 2: INCORPORANDO A LAS EMPRESAS DE AGUA CALIENTE ................................. 89

4. MODELO DE NEGOCIOS 3: “HIPOTECA VERDE” ..................................................................................... 92

5. CONCLUSIÓN ....................................................................................................................................... 93

E. DEFINICIÓN DE CRITERIOS DE SELECCIÓN DE MODELO ................................................................. 98

1. ASPECTOS GENERALES A CONSIDERAR EN LA DEFINICIÓN DE CRITERIOS .................................................... 99

2. CLASIFICACIÓN DE CRITERIOS .............................................................................................................. 101

3. APLICACIÓN DE CRITERIOS Y DEFINICIÓN DE MODELO A UTILIZAR ............................................................ 103

F. DISEÑO DE UN INSTRUMENTO DE FINANCIAMIENTO PARA LA INSTALACIÓN DE SST ................ 106

1. ASPECTOS A CONSIDERAR ................................................................................................................... 106

2. DISEÑO OPERACIONAL DE LOS INSTRUMENTOS DE FINANCIAMIENTO ....................................................... 106

2.1. Modelo de negocio 3 – “Hipoteca Verde” para Chile .................................................... 106

2.2. Subsidio a la instalación .......................................................................................................... 107

2.3. Pago del complemento después del subsidio, financiamiento bancario ................... 108

3. DETALLE DEL MODELO DE NEGOCIOS Y DISEÑO DE PILOTO DE IMPLEMENTACION ..................................... 114

3.1. Proceso de registro de empresas solares: ........................................................................... 116

3.2. Proceso de generación de interés en el cliente: ............................................................... 121

3.3. Proceso de Pre-Facibilidad del Usuario Potencial: ............................................................ 126

3.4. Proceso de análisis de antecedentes y visado/Aprobación del financiamiento ...... 130

3.5. Proceso de instalación y pago al proveedor ..................................................................... 132

4. EVALUACION ECONOMICA, SOCIAL Y ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL MODELO DE HIPOTECA VERDE ....... 137

4.1. Variables de entrada y supuestos para cálculo ................................................................ 137

4.1.1. Tipo de Cambio .................................................................................................................... 137

4.1.2. Costo de los Equipos ............................................................................................................ 138

4.1.3. Número de Viviendas .......................................................................................................... 139

4.1.4. Proyección del Número de Viviendas ............................................................................. 140

4.1.5. Homologación de Estratos ................................................................................................. 140

4.1.6. Fuente de Energía por Estrato ........................................................................................... 141

4.1.7. Consumo por Vivienda ....................................................................................................... 141

4.1.8. Contribución Solar ................................................................................................................ 143

4.1.9. Precio de Combustibles ...................................................................................................... 143

4.1.10. Cálculo del Beneficio Unitario ....................................................................................... 144

4.1.11. Reducción de emisiones de CO2 .................................................................................. 144

4.1.12. Penetración de la tecnología ....................................................................................... 145

4.1.13. Especificación del Modelo............................................................................................. 148

4.1.14. Equipo Óptimo .................................................................................................................. 148

4.2. Resultados del Modelo ............................................................................................................ 150

4.2.1. Situación Base ....................................................................................................................... 150

4.2.2. Hipoteca Verde .................................................................................................................... 154

5. ANÁLISIS DE APLICACIONES DE SST UNIFAMILIARES Y MULTIFAMILIARES .................................................... 159

5.1. Viviendas Unifamiliares ............................................................................................................ 159

5.1. Viviendas Multifamiliares ......................................................................................................... 161

G. ORGANIZACIÓN DE UN PROCESO DE VALIDACIÓN ................................................................. 165

6. PROCESO DE VALIDACIÓN .................................................................................................................. 165

H. CONCLUSIONES ............................................................................................................................... 169

A. ANEXOS ............................................................................................................................................ 173

ANEXO 1: BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................................ 173

ANEXO 2: PROGRAMAS DE BENEFICIOS ESTATALES EN AUSTRALIA ..................................................................... 175

ANEXO 3: ASPECTOS DE ORGANIZACION INDUSTRIAL DE LA OFERTA DE SST ...................................................... 181

ANEXO 4: PLAN DE MANTENIMIENTO PARA SST ............................................................................................... 186

ANEXO 5: ASPECTOS GENERALES A CONSIDERAR EN LA ELECCION DE LOS MODELOS ........................................ 190

ANEXO 6: ENTREVISTAS .................................................................................................................................. 193

ANEXO 7: COTIZACION SST PROMEDIO ......................................................................................................... 203

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A. Introducción y Objetivos

1. Introducción

Durante el último tiempo, a nivel país, se han podido ver distintos fenómenos relacionados

a temas energéticos, generalmente referentes a cómo generar la energía que utilizan día

a día los chilenos. En base a estos fenómenos, se puede notar que las temáticas

energéticas están llegando cada vez más profundo a la ciudadanía, y que estos temas ya

no son solamente importantes a nivel de estado, sino que a nivel de toda la comunidad.

Generalmente, se puede notar una preocupación creciente de la ciudadanía por temas

energéticos, enfocados en la mayoría de los casos a la generación de energía mediante

tecnologías limpias, que sean amigables con el medio ambiente y que posean una baja

emisión de Gases Efecto Invernadero (GEI). Es por esto que las temáticas relacionadas a

Energías Renovables No Convencionales (ERNC) están comenzando a ser conversación

obligada para la comunidad en estos días, no así para distintos organismos de Gobierno,

los cuales ya han avanzado en la materia desde hace algún tiempo.

Conocidas son las tecnologías solares fotovoltaicas y térmicas, además de las eólicas,

entre otras. El Gobierno, mediante el Ministerio de Energía, ha generado distintos planes

para potenciar la entrada de estas tecnologías, como es el caso de los Sistemas Solares

Térmicos (SST), los cuales mediante una franquicia tributaria generada por el Gobierno,

son posibles de incorporar por las empresas inmobiliarias en la construcción de sus

viviendas nuevas, bajo las condiciones de la Ley 20.365, promulgada en agosto del año

2009. Esta Ley incentiva al uso de esta tecnología, la cual permite generar agua caliente

para uso residencial, disminuyendo así los consumos de gas natural, licuado o energía

eléctrica en algunos casos.

Estos sistemas, si bien son amigables con el medio ambiente y permiten utilizar la energía

del sol, cuentan con desventajas comerciales y financieras, como lo son su alto costo de

inversión inicial y largos períodos de recuperación de la inversión, lo que juega en contra

de estos sistemas de generación de energía. Es por esto que es necesario contar con

modelos de negocio que aceleren la entrada de estas tecnologías al sector residencial,

como lo realizado por CORFO durante el año 2008.

En base a lo anterior, el Ministerio de Energía, a través de la División de Energías

Renovables No Convencionales, “está dedicado a generar las condiciones para el

desarrollo de mercado de la energía solar térmica para el calentamiento de agua

sanitaria, mediante la eliminación de barreras que limitan dicho desarrollo”. Para esto, y

mediante el siguiente estudio, se busca plantear, validar y profundizar un modelo de

negocio que contemple una línea de financiamiento para implementar SST para agua

caliente sanitaria en viviendas existentes, a través de un intermediario ejecutor, con

crédito a una tasa de interés reducida.

2. Objetivos

Para el desarrollo de este estudio se plantean los siguientes objetivos generales y

específicos.

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2.1. Objetivo general

El objetivo general de la presente licitación tiene que ver con el “Desarrollo de un modelo

de negocio que contemple una línea de financiamiento, para un segmento estimado del

mercado residencial, enfocada en una tasa de interés reducida y un intermediario

ejecutor, para implementar Sistemas Solares Térmicos (SST) para agua caliente sanitaria en

viviendas existentes”.

2.2. Objetivos específicos

Para dar cumplimiento al objetivo general recién planteado, se proponen tres objetivos

específicos, los que se listan a continuación:

1) Análisis comparativo de distintos modelos de negocio a implementar para el

financiamiento de SST en viviendas existentes.

2) Seleccionar y validar un modelo de negocio que demuestre ser la mejor opción

para la implementación de una línea de financiamiento para implementar SST en

viviendas existentes.

3) Diseñar un piloto de implementación que sirva de preevaluación del modelo de

negocio seleccionado y permita corregir deficiencias antes de implementarlo

completamente.

Estos objetivos específicos buscan dar cumplimiento al objetivo general. De la misma

forma, existen tareas mínimas que buscan dar cumplimiento a cada objetivo específico.

3. Actividades mínimas

Las actividades mínimas propuestas para la presente licitación son las siguientes:

a) Revisión de experiencias internacionales entorno al financiamiento o subvención

de SST en viviendas existentes, incluyendo el análisis de casos tipo de modelo de

negocio como los que se incluyen en el Anexo 12.

b) Análisis de mercado para determinar segmento de población objetivo, su tamaño

y caracterización.

c) Evaluar, comparar y proponer modelos de negocio que consideren los actores de

mercado involucrados en los procesos de venta, instalación, mantención, servicio

de post venta y financiamiento, así como usuario final. El número de modelos a

evaluar no debe ser menor a tres.

d) Definir criterios para seleccionar un modelo y proponer una alternativa.

e) Diseño de instrumento de financiamiento para la instalación de SST en viviendas

existentes, en el marco de una nueva propuesta de modelo de negocio.

f) Evaluación económica y análisis de sensibilidad técnica y social para la

factibilidad de implementar exitosamente este tipo de sistemas en hogares, según

grupos sociales objeto, de acuerdo a lo definido en el análisis previo de mercado.

g) Análisis de aplicaciones de SST unifamiliares y multifamiliares, tanto para estudiar

economías de escala, como problemáticas asociadas al escalamiento y modelo

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de gestión con la comunidad, de acuerdo a las consideraciones técnicas y

económicas involucradas.

h) Análisis de VAN social con amplio espectro de consideraciones, tales como:

Disminución de contaminación y emisión GEI.

Disminución de riesgo por emisión de gases de combustión.

Efectos sociales positivos derivados como: salud, bienestar, higiene y/u

salud.

Aporte a la diversificación energética y seguridad energética.

i) Organización de un proceso de validación de la propuesta elaborada con los

actores relevantes que participarían en el modelo de negocio planteado.

j) Diseño de un piloto de implementación para el modelo de negocio del

instrumento de financiamiento, que incluya el diseño técnico de su aplicación.

k) Validación de la propuesta del piloto con los actores relevantes que participarían

en su implementación.

En base a lo recién planteado, es que se construye una propuesta metodológica para

afrontar estas actividades mínimas y dar cumplimiento a los objetivos específicos,

mediante los cuales se cumplirá el objetivo general de la licitación.

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B. Revisión de las experiencias internacionales

Como primer paso, se ha realizado una revisión de experiencias internacionales en torno

al financiamiento o subvención de Sistemas Solares Térmicos (SST) en viviendas existentes,

incluido un análisis de casos tipo de modelo de negocio. Para esto, se ha propuesto el

estudio de 5 casos, de los cuales se entrega una completa caracterización de la historia

del programa, funcionamiento del incentivo y requerimientos, además de un resumen

final con las variables y puntos relevantes de cada programa.

1. Australia1

Según datos del programa de incentivos para producción de agua caliente de Australia

(Renovable Bonus Scheme – Solar Hot Water Rebate)2, la mayor fuente de emisión de

gases efecto invernadero en el hogar promedio australiano es el calentamiento de agua

sanitaria mediante calentadores o equipos eléctricos. Estos equipos representan cerca del

30% del consumo energético de los hogares australianos. Dado esto, el Gobierno de este

país está interesado en ayudar a los ciudadanos a cambiar o renovar estos sistemas

eléctricos por sistemas de calentamiento de agua que sean amigables con el medio

ambiente y que funcionen en base a la energía del sol.

Figura 1. Desglose de uso de la electricidad en viviendas australianas

Department of Environment, Climate Change and Water (DECCW) 2009

Este recambio de tecnología se busca generar en base a descuentos o reembolsos

entregados por el Gobierno. Los descuentos o reembolsos están disponibles para los

hogares que poseen un sistema de calentamiento de agua instalado y desean cambiarlo

por un sistema de calentamiento de agua solar o un sistema de bomba de calor. La

finalidad del programa es ayudar a los dueños de viviendas existentes para que puedan

1 Solar Thermal World, http://www.solarthermalworld.org/node/1120

2 Página oficial del programa de incentivos australiano. http://www.hotwaterrebate.com.au

http://www.solarthermalworld.org/node/1120

http://www.hotwaterrebate.com.au/

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ahorrar dinero en las cuentas de energía y reducir las emisiones de gases efecto

invernadero en los hogares australianos.

Historia del programa

A partir de julio del año 2007 comienza a operar en Australia el programa “Solar Hot

Water”, el cual otorgaba un beneficio fijo de US$1.718 (AUD$1.600)3 a quienes instalasen

sistemas de energía solar para el suministro de agua caliente sanitaria en el sector

residencial, independiente del tamaño del sistema. Este programa operó de esta manera

hasta el 20 de febrero del 2010, cuando se comenzó a aplicar el plan de bonos al uso de

energías renovables llamado “Solar Hot Water Rebate Program”. Estos bonos entregados

por el Gobierno australiano consideran el otorgar un reembolso fijo de hasta US$1.073

(AUD$1.000) a quienes cambien su sistema de calentamiento de agua eléctrico (en uso)

por sistemas solares para calentar agua.

Desde el 19 de febrero del 2011 en adelante, el programa pasó a llamarse “Renewable

Bonus Scheme – Solar Hot Water Rebate Program”. Uno de los cambios en el programa

tiene que ver con los indicadores utilizados para postular al reembolso. Hasta el 31 de

diciembre del 2010, los equipos a recibir el beneficio debían contar con al menos 20 RECs

(Certificaciones de Energías Renovables, por su sigla en inglés, otorgado por la oficina

Reguladora de Energías Renovables de Australia) y estos debían ser comprados e

instalados después del 19 de Febrero del 2010. Actualmente, y desde el 1 de Enero del

2011, los RECs creados por medio de fuentes pequeñas de energía o calentadores solares

de agua son reclasificados como STC’s (Small Scale Technologies) sin embargo, su

equivalencia en energía no cambia.

Los fondos totales asignados a este programa alcanzan los US$270.597.600 (AUD$252

millones, para el período 2007 al 2012). La última actualización sobre los fondos de este

programa se entregó durante enero del 2011, y tiene que ver con una modificación a la

cantidad total de fondos destinados a este programa debido a las inundaciones

acontecidas en Australia a comienzos del 2011. Durante el año 2010, el programa cerró el

año con excedentes, originados por una baja en la demanda de los sistemas solares para

calentamiento de agua, hecho que motivó que parte de los fondos se destinaron a

responder a los problemas generados por las inundaciones que se dieron en el país. Si bien

el programa seguirá funcionando de manera normal durante el año 2011, contará con

menos recursos. En cuanto a que porcentaje se redujo el fondo para apoyar la catástrofe

natural no se ha logrado encontrar una fuente confiable que especifique esta cantidad,

pero se sabe que los montos serían idénticos a los entregados durante el año 2010.

Caracterización de los incentivos

La modalidad utilizada por Australia para fomentar el uso de sistemas solares térmicos es el

reembolso de un monto fijo al usuario del sistema. Este se entrega una vez se encuentra

instalado el sistema colector. Los reembolsos públicos, en este caso, se dividen en 3

categorías: Certificados de tecnologías de pequeñas escalas (Small-Scale Technologies

Certificates), los reembolsos del Gobierno Federal (Federal Government Rebate) y los

reembolsos estatales (State Rebate).

3 Conversión al 07-06-2011. Un dólar australiano (AUD) equivale a 494,04 pesos chilenos, según el tipo

de cambio del 29 de marzo de 2011.

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Small-Scale Technologies Certificates (STCs)

Como se mencionó anteriormente, desde el 1 de enero del 2011 los STCs reemplazaron a

los Renewable Energy Certicates (RECs) de pequeñas fuentes de energía, entre ellos los

calentadores solares de agua. Cada STC corresponde a un crédito, el cual representa el

ahorro de 1 megawatt-hora de electricidad generada con combustibles fósiles por un

período de 10 años.

Bajo el esquema de los RECs, se podía obtener un descuento al momento de comprar un

equipo, mediante el traspaso de los certificados que poseía o generaba el equipo a

algún agente registrado, quien compraba el derecho del REC. Este sistema no era

excluyente con los reembolsos entregados por el Gobierno ni con los reembolsos

entregados por los estados, sino que se podía optar a los tres tipos de incentivos

paralelamente.

Actualmente, y bajo el nuevo esquema, se puede registrar un STC una vez que el sistema

se encuentra instalado y funcionando, y no al momento de la compra. El esquema de los

certificados permite tres opciones al dueño de los STC’s, con el requisito de que haya

registrado los STC’s antes de que pasen 12 meses desde que fue instalado el sistema:

- Transferir los STC’s a un agente registrado (usualmente el retailer y/o instalador del

sistema) por el beneficio de un reembolso en la compra (o instalación) o un

descuento en las cuotas futuras de la compra del sistema. El precio de los STC’s se

obtiene del mercado de STC.

- Vender los STC’s en el mercado abierto (usualmente se venden a empresas

distribuidoras de electricidad, las cuales deben contar con cierta cantidad de

STC’s cada año, según lo establecido el Acta de Energía 2001). El precio de los STC

depende la oferta y demanda del mismo. A la fecha de revisión del caso4, Green

Trading (uno de los agentes más grandes en Australia dedicadas al comercio de

certificados de Energía Renovable) ofrecía UA$24,6 (AUD$235) por cada STC. Estas

empresas compran inmediatamente los STC y luego los venden en el mercado

Clearing House.

- Vender los STCs por medio del mercado Clearing House en donde el precio de los

STC’s está fijado en US$42,9 (AUD$40). Este mercado funciona bajo la base de la

oferta y la demanda, por lo que cuando existen más oferentes que interesados se

encuentra en estado de superávit y los oferentes deben ingresar a una lista de

espera. Esta opción e compra, al entregar un mayor precio que la opción anterior,

se encuentra la mayoría del tiempo en superávit, por lo que los oferentes de STC

deben esperar su turno en la lista de espera. Al momento de la revisión6 existían

cerca de 2 millones de certificados STC en espera de ser vendidos.

En cada opción, una vez pactado el medio de pago, el dueño debe transferir online la

propiedad de las STC’s al comprador por medio del Registro de REC, en el sitio web

www.rec-registry.gov.au administrado por la Oficina Reguladora de Energía Renovable

(ORER por sus siglas en ingles).

Se excluyen de la posibilidad de crear STCs los siguientes sistemas:

4 Mayo del 2011.

5 http://www.greenenergytrading.com.au/rec-prices.html

6 01 de junio del 2011. (https://www.rec-registry.gov.au/clearingHouseTransferList.shtml)

http://www.rec-registry.gov.au/

http://www.greenenergytrading.com.au/rec-prices.html

https://www.rec-registry.gov.au/clearingHouseTransferList.shtml

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- Bombas de calor con capacidades volumétricas mayores a los 425 Litros si se

instalaron con posterioridad al 29 de Junio del 2010. Sin embargo, los sistemas

pueden ser transados como LGCs (Large-Scale Generation Certificates) si cumplen

con los requisitos correspondientes.

- Sistemas solares reacondicionados y sistemas solares usados.

Federal Government Rebate

El Gobierno Federal de Australia provee un reembolso fijo por sistema de US$1.073

(AUD$1.000) por la instalación de sistemas solares de calentamiento de agua, y un

reembolso fijo de US$644 (AUD$600) por la instalación de sistemas de calentamiento de

agua mediante bombas de calor, siempre que reemplacen sistemas de almacenamiento

eléctricos existentes, en viviendas ya construidas. Específicamente, los hogares nuevos

están excluidos. Este reembolso ha estado disponible desde el 20 de febrero 2010 y la

fecha de finalización aún no se define.

Este reembolso no puede ser aplicado en el punto de venta, sino que se obtiene una vez

que el sistema se encuentre funcionando por un instalador certificado. Ni vendedores ni

instaladores de sistemas pueden solicitar el reembolso en nombre de sus clientes, sino que

debe ser el dueño del sistema solar y de la vivienda quien pida el reembolso.

Existen algunos requerimientos mínimos para postular al reembolso, los que se listan a

continuación:

- Reemplazar un sistema eléctrico de almacenamiento de agua.

- El sistema elegido para la instalación debe ser un sistema solar de calentamiento

de agua o una bomba de calor, que posea por lo menos 20 STC’s.

- Haberse comprado e instalado el sistema después del 19 de febrero del 2010.

- La vivienda donde se instalará el sistema a reembolsar debe ser el lugar de

residencia continua (excluye casas de veraneo).

- El sistema debe ser instalado y certificado por una persona calificada para este

tipo de trabajos (eléctrico o gasfíter).

Existe la posibilidad de instalar estos sistemas en viviendas nuevas sólo en el estado de

Victoria (VIC), donde un gran número de viviendas fueron destruidas por incendios

forestales el año 2009. Estas casas nuevas solo pueden postular al subsidio para sistemas

solares si fueron construidas haciendo uso del fondo especial de reconstrucción generado

por el Gobierno con posterioridad a los incendios.

Para todos los casos, los postulantes tienen hasta 2 meses (62 días) desde la fecha de

instalación para presentar su postulación, adjuntando una copia del comprobante de

compra (boleta o factura).

Es importante mencionar que este programa no es compatible con el también programa

de Gobierno “Reembolso para el aislamiento de los hogares australianos”. Las personas

que obtuvieron los incentivos del programa mencionado, no pueden optar al reembolso

relacionado a sistemas solares térmicos para agua caliente.

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Government State Rebate

Los Estados Australianos entregan incentivos adicionales al incentivo federal, donde en

algunos casos son complementarios y en otros excluyentes. Los estados que ofrecen

incentivos y el detalle de estos se encuentra en el Anexo 2.

Requerimientos generales

Debido a la cantidad y diversidad por estado de incentivos existentes en Australia, los

requerimientos se integran dentro de la caracterización de los mismos incentivos, para

evitar confusiones entre ellos. Como resumen, se puede decir que los requerimientos que

en general son solicitados por la mayoría de los programas de incentivos son los siguientes:

- Equipos certificados por el Gobierno Australiano y con más de 20 STC’s.

- Los equipos deben ser instalados en la residencia principal, dejando de lado casas

de campo o de playa.

- En la mayoría de los casos, se aplica sólo para viviendas existentes.

- Equipos deben ser instalados por personal calificado.

Análisis particular

El caso australiano tiene diversas aristas que son importantes tomar en cuenta para

analizar al momento de pensar en sistemas de incentivos a los SST. Es importante tener

presente que el mercado australiano es uno de los más desarrollados en cuanto a uso de

SST, y su mercado proveedor es bastante amplio y avanzado, con años de experiencia en

estas tecnologías. Es por esto que algunos temas o variables no se toquen o no se les

entregue mayor relevancia en los textos que definen el funcionamiento del sistema de

incentivos, ya que pueden estar internalizadas por los actores de los programas de

incentivos, lo que no significa que a nivel nacional se deban dejar de lado o dar por

obviadas.

Uno de los puntos interesantes a tomar en cuenta en este caso son los tres tipos de

incentivos que existen a nivel nacional para promover el uso de SST (federal, estatal y por

tecnología), los cuales son totalmente complementarios entre sí. Esto entrega la

oportunidad a una persona de disminuir considerablemente el monto que tiene que

desembolsar para poder contar con esta tecnología, pero por otro lado, genera un alto

nivel de tramitaciones y por ende algo de burocracia (propio de todo sistema de

postulación) en comparación con el caso en que los tres incentivos estuvieran fundidos en

sólo un incentivo, lo que conlleva sólo tramitar una vez. Esta característica es difícil de

implementar a nivel país, ya que se cree mejor una política a nivel país que por estado, en

el caso de Chile a nivel regional.

La elevada cantidad de trámites y los niveles de burocracia asociados pueden jugar en

contra de los incentivos, desanimando a los postulantes a decidirse por utilizar los sistemas.

Por otro lado, el postular a estos programas requiere de algo de preparación y

conocimiento de la temática, como lo es el caso del incentivo por tecnologías, que

detrás posee todo un mercado de transacciones de certificados. Si bien se cree que este

mercado es favorable para el desarrollo de la tecnología, su aplicabilidad a nivel país no

se cree factible en un corto plazo, sino que una vez que algún programa de subsidios se

encuentre funcionando con éxito y esté interiorizado en la población. Esto permitirá que

las personas se conozcan de mejor manera la tecnología en un principio, para luego

comprender los distintos mercados que rodean a la tecnología.

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Un punto en común con otros programas, y que es importante tener en cuenta es el tipo

de incentivo que se utiliza, el reembolso (subsidio a la demanda). El reembolso se define

como un la recuperación de una cantidad de dinero, lo que implica que este dinero se

debe haber utilizado anteriormente. El incentivo se entrega al participante una vez que

este ha instalado el SST en su lugar de residencia principal, y ha obtenido todos los

permisos firmados de parte de su instalador, certificando que el sistema funciona de

manera correcta. Esto evita que los equipos se adquieran con un descuento hecho en el

punto de venta (subsidio a la oferta) y luego se vendan a precios un poco menores a los

de mercado, pero que permitan obtener una utilidad a este revendedor. Independiente

de esto, y dado por el tipo independiente de funcionamiento, existen un par de subsidios

estatales en donde el subsidio se realiza en el punto de venta.

Otro tema interesante a destacar es que este programa no apunta a complementar el

sistema existente para calentar agua con un SST o una bomba de calor, sino que busca

definitivamente sustituir al sistema en funcionamiento. En el caso nacional, se cree que el

SST debería ser complementario con el sistema actual de calentamiento de agua, para

así asegurar el suministro de agua caliente sanitaria en todo momento y evitar prejuicios

hacia la tecnología solar.

Un tema a tomar en cuenta, y que es tema común con otros programas internacionales

es la participación de proveedores, instaladores y productos certificados y aprobados

para participar en el programa. En este caso, al igual que en el caso de California, los

equipos o productos a seleccionar por parte de los usuarios finales deben contar con una

certificación que se genera a nivel del país, lo que asegura un comportamiento

homogéneo en los equipos que caben dentro de la misma categoría. También es

determinante el tema de los instaladores o proveedores (en el caso que presten servicios

de instalación), los que pueden entregar trabajos realizados correctamente y donde se

asegure el correcto desempeño del sistema. Esto es fundamental en el futuro crecimiento

del programa, ya que las informaciones sobre sistemas que no funcionen

adecuadamente afectarán la decisión de entrar al programa por parte de futuros

postulantes.

Este modelo es el más utilizado y uno de los más simples entre los examinados. Su

aplicabilidad a nivel nacional es posible, pero existen características del programa que

deben adaptarse a la realidad nacional o simplemente no implementarse desde un

principio, como lo es el mercado de transacciones de certificados, debido a que las

personas o empresas deben interiorizar primero el concepto de energía renovable para

luego aprovechar las externalidades positivas que estas tecnologías pueden generar.

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2. California7

Con el fin de aumentar de manera significativa la tasa de adopción de sistemas o

tecnologías de calentamiento solar de agua (SWH por sus siglas en inglés), es que se ha

diseñado el programa CSI-Thermal en el estado de California, EE.UU. Este programa busca

eliminar paulatinamente algunas barreras que poseen estas tecnologías solares, como los

costos de inversión, falta de conocimiento, lento crecimiento, entre otras.


En el año 2006, el CPUC (California Public Utilities Comission) autorizó al CSI (California Solar

Initiative) un presupuesto de US$2,16 billones para promover el desarrollo de la energía

solar, mediante incentivos, hasta el año 2016. El programa solar tiene por objetivo instalar

cerca de 1.940 MW de generación solar. El programa CSI se financia a partir de fondos del

CPUC y de parte de las tarifas de distribución de electricidad y gas de los contribuyentes

de 3 compañías de distribución de energéticos:

- PG&E (Pacific Gas & Electric Company)

- SCE (Southern California Edison Company)

- SDG&E (San Diego Gas & Electric Company)

Durante el año 2007, se realizaron distintos programas pilotos en las áreas de influencia de

cada una de estas empresas distribuidoras, para instalar sistemas solares de

calentamiento de agua que reemplazaran el uso de energía eléctrica para estos fines.

Durante este mismo año, se autorizó una extensión del programa solar, agregando US$250

millones para la instalación de 200.000 sistemas SST (Sistemas Solares Térmicos), en hogares

y comercios, con el fin de reemplazar el uso del gas natural como energético. Todo esto

con miras al año 2017.

En enero del año 2010 el “CSI- Thermal Program” recibió fondos para entregar incentivos a

tecnologías que reemplazaran el uso de gas natural y electricidad, incluyendo los SWH y

designando como Administradores de Programa a las empresas que prestan servicios

energéticos en este territorio (PG&E, SCG, SCE y CCSE para el territorio de influencia del

SDG&E). El programa “CSI- Thermal Program”, enfocado específicamente a tecnologías

de calentamiento de agua que reemplazaran el uso de electricidad o gas para este fin,

comenzó a recibir aplicaciones unifamiliares en mayo del año 2010, y aplicaciones

multifamiliares o comerciales en octubre del mismo año.

El presupuesto total entregado al “CSI Thermal Program” es cercano a los US$280,8

millones. De este total, US$180 millones están destinados para SST que reemplacen el uso

del gas natural, y los restantes US$100,8 millones para sistemas que reemplacen el uso de

la electricidad. Además, existe un fondo aparte para familias de bajos recursos, el cual es

cercano a los US$25 millones. Estos fondos se reparten de acuerdo a las áreas de

influencia de las distintas empresas administradoras de programas según las siguientes

tablas.

7 http://www.cpuc.ca.gov/puc/energy/solar/swh.htm

http://www.cpuc.ca.gov/puc/energy/solar/swh.htm

15

Tabla 1. Cantidad total de dinero destinada a incentivos para sistemas SWH que

reemplacen el uso de gas natural

Administrador de

programa Porcentaje del total

Total del incentivo (US$

mm)

PG&E 39% 70,2

CCSE 10% 18

SCG 51% 91,8

Total 100% 180

Elaboración propia en base al CSI Thermal Handbook

Del total mostrado en la tabla anterior, el 40% de los fondos son destinados a sistemas a

instalarse en viviendas unifamiliares y el 60% de los fondos están destinados a sistemas a

instalarse en viviendas multifamiliares o comerciales.

Tabla 2. Cantidad total de dinero destinada a incentivos para sistemas SWH que

reemplacen el uso de electricidad

Administrador de

programa porcentaje del total

Total del incentivo (US$

mm)

PG&E 43,7% 44

CCSE 10,3% 10,4

SCE 46,0% 46,4

Total 100% 100,8

Elaboración propia en base al CSI Thermal Handbook

Para el caso de los fondos destinados a incentivar SST que reemplacen el uso de la

electricidad, no está contemplada una distribución de recursos como la mencionada en

el párrafo anterior. Se puede resumir que el presupuesto final para el período 2007 - 2016

para el programa CSI termal es de US$280,8 millones.

En cuanto a los resultados obtenidos por el programa termal desde que comenzó a recibir

aplicaciones unifamiliares y multifamiliares (último trimestre del 2010) hasta el primer

trimestre del 2011, se puede resumir que se han instalado sistemas capaces de sustituir

cerca de 116.164 therms [thm]8 (alrededor de 3.403.605 kWh) de gas natural. La meta del

programa para este energético es desplazar el uso de 585 millones de therms a lo largo de

la vida útil de los equipos (25 años). En cuanto a la electricidad, en el mismo período, se

ha logrado desplazar el uso de 194.641 kWh. La meta del programa es desplazar el uso de

275 millones de kWh por año.

Caracterización de los incentivos

Los incentivos a entregar en este caso se calculan en base a la cantidad de energía fósil

que desplacen, además varían si reemplazan el uso de gas natural o de electricidad y en

base a la etapa del programa en la que se esté postulando. En el caso del gas natural los

incentivos pueden variar entre US$550 a US$1.500 para el caso unifamiliar y hasta

US$500.000 para los casos multifamiliares o comerciales. Para el escenario en donde se

reemplace energía eléctrica, los incentivos pueden moverse entre los US$380 y los

8 Unidad de energía calórica. 1 therm es equivalente a 29,3 kWh.

16

US$1.010 para el caso unifamiliar y hasta los US$250.000 para el caso multifamiliar o

comercial.

Los incentivos entregados por el estado de California son del tipo reembolso, es decir, se

entregan una vez que el sistema solar térmico se encuentra instalado en el lugar de

residencia o comercio. Este lugar de residencia debe ser existente, dejando fuera del

programa a las viviendas nuevas. Existen 2 tipos de incentivos del Programa Solar CSI. Estos

se dividen dependiendo del usuario o destinatario a quién están enfocados:

- Viviendas uni-familiares

- Viviendas multi-familiares/comercios

Cada clase o destinatario puede optar por subsidios que apunten a reemplazar

tecnologías que calientan agua mediante gas natural o que calientan agua mediante

electricidad, por tecnologías solares. El total de los incentivos se divide dependiendo del

energético para calentar en agua, como es el caso del gas natural:

- Un 40% del total de los incentivos destinados a reemplazar el uso de gas natural

está reservado para SST en viviendas unifamiliares.

- Un 60% del total de los incentivos destinados a reemplazar el uso de gas natural

está reservado para SST en viviendas multifamiliares y comercios.

Para el caso de la electricidad no se describe una distribución similar a la usada para el

caso del gas, por lo que se asume que los fondos son libres, sin tope por tipo de vivienda.

Siguiendo con el caso del gas natural, se puede decir que los fondos pueden moverse

desde el segmento viviendas multifamiliares/comercios hacia el segmento viviendas

unifamiliares, pero no viceversa. Los fondos del programa se dividen porcentualmente en

cada Administrador de Programa, en base al tamaño de su territorio de influencia.

Para postular al subsidio, las 2 categorías (unifamiliar y multifamiliar/comercial) se debe

completar una aplicación vía internet, en el sitio creado para este subsidio9. Todas las

aplicaciones se realizan mediante esta vía. Todos los documentos necesarios y solicitados

también deben ser enviados vía internet, y los que no puedan ser enviados por este

medio, deben enviarse vía correo overnight a los Administradores de Programa

correspondientes.

Para el caso de las postulaciones de viviendas unifamiliares, se les aplicará un proceso de

un paso (one step process). Los postulantes deben llenar una ICF (Incentive Claim Form) y

entregar documentación que demuestre que el sistema ha sido instalado y recibido el

permiso final firmado. La tasa del incentivo y si el proyecto obtendrá un subsidio será

determinada por el Administrados de Programa correspondiente (empresa pública de

servicios energéticos del sector). Los documentos necesarios para postular son los

siguientes:

Pasos de postulación para viviendas unifamiliares:

Completar el paquete ICF de requerimientos

9 www.csithermal.com

http://www.csithermal.com/

17

o ICF completo con firma(s) requerida(s), incluyendo un acuerdo que

permita al sistema ser monitoreado y los datos usados para propósitos de

evaluación del programa.

o Documentación de una completa auditoría energética.

o Copia de la compra e instalación del sistema solar térmico, incluyendo

demostración de que el equipo adquirido e instalado está dentro de los

parámetros exigidos por el programa.

o Copia de los permisos finales firmados.

Este es el único paso que deben realizar los postulantes al subsidio para sistemas solares

térmicos en viviendas existentes.

Para el caso de las postulaciones de viviendas multifamiliares/comercio y dependiendo

del tamaño de los sistemas solares térmicos, el proyecto sigue un proceso de 2 pasos para

proyectos en sector Multifamiliar/comercial de 30 kWth o menor o 3 pasos para proyectos

en sector Multifamilar/Comercial mayor a 30 kWth. Para este tipo de proyectos, los

postulantes llenan una Reservation Request Form (RRF), previo a la instalación del sistema,

con el fin de obtener una reserva de la tarifa o tasa del incentivo existente en el

momento. Esta reserva también sirve para asegurarse que los fondos estén disponibles al

momento que se complete e instale el proyecto, y a la misma tasa del incentivo que

existía al momento que postuló. Hecho esto, el postulante debe llenar una ICF y luego

entregar documentación que demuestre que la instalación del sistema se realizó y recibió

la firma final.

Pasos de postulación para viviendas multifamiliares/comercio de 30 kWth o menor:

Completar paquete RRF para obtener una reserva:

o Contrato de programa RRF completo firmado por el postulante, cliente y

dueño del sistema (en el caso que sea diferente del cliente)

o Documentación de una completa auditoría energética.

o Copia del acuerdo suscrito de compra e instalación del sistema solar

térmico.

Completar el paquete ICF de requerimientos:

o Firma ICF completa firmada por el cliente y el dueño del sistema (si es

diferente del cliente)

o Permiso final firmado o certificado del Gobierno Federal de aceptación (en

lugar del permiso final).

Pasos de postulación para viviendas multifamiliares/comercio mayores a 30 kWth

Completar y presentar paquete RRF y tasa de solicitud para reserva condicional

Completar y presentar una prueba de las etapas del proyecto (Proof of Proyect

Milestone o PPM) para su confirmación.

Completar y presentar un paquete ICF para recibir el pago.

18

Una vez que se aprueba el paquete de documentos ICF, que generalmente es el último o

el único que se solicita, y que confirma que el sistema está instalado y funcionando, los

Administradores de Programa pagan a los postulantes la cifra que declararon en su forma

ICF, excepto por sistemas sobre 250 Kwth, los que necesitan medición de su generación

por cerca de 1 año.

A continuación se explican cómo funcionan los subsidios para cada tipo de vivienda, y

para cada tipo de energético por vivienda.

Viviendas Unifamiliares

Los incentivos unifamiliares son entregados a dueños de viviendas existentes, para la

instalación de sistemas solares de calentamiento de agua que reemplacen el uso de gas

natural o electricidad. Los incentivos varían dependiendo del energético utilizado. Los

montos totales destinados a la entrega de incentivos en sistemas solares, se entregan

mediante 4 etapas, en donde el incentivo máximo por unidad energética desplazada va

disminuyendo a medida que van acabando los presupuestos de cada etapa. Una etapa

se cierra cuando el monto destinado a ella se acaba. A continuación se muestran los

presupuestos totales destinados a cada etapa y los incentivos asociados a cada una de

ellas, por energético.

Gas Natural

A continuación se adjunta una tabla en donde se puede ver cómo varían los incentivos

por Thermal10 desplazado por el uso de energía solar. Se puede ver cómo este monto por

unidad energética desplazada va disminuyendo a medidas que se va avanzando en las

etapas, así mismo como sucede con los montos máximos a entregar por postulante.

Tabla 3. Montos de incentivos por etapa para sistemas en viviendas unifamiliares en base

a gas natural

Etapa

Incentivo por Thermal

reemplazado (US$) o tasa

termal

Máximo incentivo Unifamiliar

por proyecto (US$)

Asignación Total de

presupuesto por etapa

(US$MM)

1 12,82 1.875 20

2 10,26 1.500 18

3 7,69 1.125 18

4 4,70 688 16

Elaboración propia en base a datos del CSI Thermal (California Solar Initiative Thermal

Program) www.csithermal.com

Electricidad


por kWh desplazado por el uso de energía solar. Se puede ver cómo este monto por



10

Unidad energética. Nombre en español es termia (th) y equivale a 1 millón de calorías.


19

Tabla 4. Montos de incentivos por etapa para sistemas en viviendas unifamiliares en base

a electricidad

Etapa Incentivo por kWh reemplazado

(US$/kWh) o tasa eléctrica

Máximo incentivo Unifamiliar por

proyecto (US$)

1 0.37 1.263

2 0.30 1.025

3 0.22 750

4 0.14 475



El monto final del incentivo a recibir por postulante, en el caso de viviendas unifamiliares,

para el caso de reemplazo de gas natural o electricidad, se calcula mediante la siguiente

fórmula11:

Incentivo = índice del sistema OG-300 * tasa termal o eléctrica (dependiendo de la etapa)

* SOF (Surface Orientation Factor) * Factor de Sombra.

Todos estos conceptos se explican con más detalle en la sección de requerimientos. Estos

incentivos se entregan una vez que el proyecto está completo, aprobado e

inspeccionado (en el caso en que esto último aplique).

Viviendas Multifamiliares /Comercios

Los incentivos multifamiliares son entregados a dueños de viviendas o comercios

existentes, para la instalación de sistemas solares de calentamiento de agua que

reemplacen el uso de gas natural o electricidad. Los incentivos varían dependiendo del

energético utilizado. Los montos totales destinados a la entrega de incentivos en sistemas

solares, se entregan, al igual que en el caso unifamiliar, mediante 4 etapas donde el

incentivo máximo por unidad energética desplazada va disminuyendo a medida que van

avanzando las etapas y se van disminuyendo los fondos totales (una etapa se cierra

cuando el monto destinado a ella se acaba).

Gas Natural


por Thermal desplazado por el uso de energía solar. Se puede ver cómo este monto por



11

CSI Thermal Handbook (www.csithermal.com)



20

Tabla 5. Montos de incentivos por etapa para sistemas en viviendas multifamiliares en base

a gas natural

Etapa Incentivo por Thermal

reemplazado (US$)

Máximo incentivo

Multifamiliar/Comercial por

proyecto (US$)

Asignación Total de

presupuesto por etapa (US$

MM)

1 12,82 500.000 30

2 10,26 500.000 27

3 7,69 500.000 27

4 4,70 500.000 24




por kWh desplazado por el uso de energía solar. Se puede ver cómo este monto por



Tabla 6. Montos de incentivos por etapa para sistemas en viviendas multifamiliares en base

a electricidad

Etapa Incentivo por Thermal

reemplazado (US$/kWh)

Máximo incentivo

Multifamiliar/Comercial por

proyecto (US$)

1 0,37 250.000

2 0,30 250.000

3 0,22 250.000

4 0,14 250.000



El monto final del incentivo a recibir por postulante, en el caso de viviendas multifamiliares,

para el escenario de reemplazo de gas natural o electricidad, se puede dividir en 2 casos,

y depende de la capacidad del sistema a instalar. En el escenario en que la capacidad

del sistema sea igual o menor a 250 kWth, se entrega la suma global del incentivo. En el

escenario en que la capacidad del sistema sea mayor a 250 kWth el incentivo se entrega

bajo la modalidad del “70/30 True-up”, que consiste en entregar un 70% del incentivo una

vez completo, aprobado e inspeccionado el proyecto, y entregar el restante 30% una vez

que se hayan hecho mediciones durante 1 año, y se haya comprobado si las

estimaciones de ahorro del cliente se cumplieron. En el caso de que hayan sido menores,

el incentivo se recalcula y se entrega sólo la diferencia en base a la lectura realizada

durante las mediciones. En el caso en que los ahorros hayan sido mayores a los estimados

por el cliente, el incentivo se recalcula en base a las mediciones, y se entrega un incentivo

mayor, con un tope dado por el máximo incentivo por proyecto según la



21

Tabla 5 y la Tabla 6. La línea base que se utiliza es la creada en el proyecto presentado

durante el inicio del proceso.

La forma de estimar el incentivo total para los postulantes pertenecientes al sector

Multifamiliar/comercial no es trivial, ya que posee cerca de 18 variables a considerar. En la

página del programa12 se puede encontrar una herramienta que ayuda a determinar el

incentivo final a recibir.

Requerimientos generales

Para optar a algún incentivo para la instalación de tecnologías de SWH, existen ciertos

requerimientos mínimos y condiciones con respecto a las personas o candidatos al

programa, los cuales se listan a continuación.

- El cliente o persona que desee participar del programa, debe pertenecer a

alguna de las áreas de influencia del PG&E, SCE, SCG, o SDG&E y recibir un servicio

constante de electricidad o gas natural.

- En el caso del gas natural, el postulante debe instalar el sistema de calentamiento

solar de agua en una vivienda nueva o existente y contrarrestar el uso de gas

natural para este fin.

- En el caso de electricidad, el postulante debe instalar el sistema de calentamiento

solar de agua en una vivienda existente o comercio para contrarrestar el uso de

energía eléctrica para este fin.

- Todos los contratistas que instalen sistemas de calentamiento solar de agua deben

cumplir con requerimientos de licencia (A, B, C-4, C-36 ó C-46), capacitación y

garantía.

- Todos los contratistas que deseen participar en el programa y los auto-instaladores

deben participar de un taller de entrenamiento sin costo proporcionado por el

Administrado de Programa que corresponda a su área. Una vez realizado este

taller, los participantes podrán registrarse, vía internet, para aplicar al programa de

incentivos.

- Los auto-instaladores deben instalar su sistema de calentamiento solar de agua

dentro de los próximos 12 meses luego de asistir al taller, de lo contrario, deberán

asistir nuevamente al curso.

También existen requerimientos con respecto a los equipos a utilizar para recibir los

incentivos.

- Los sistemas a utilizar en viviendas uni-familiares deben contar con un índice SRCC

(Solar Rating and Certificacion Corporation) OG-300 (índice de certificación de la

tecnología) existiendo algunas excepciones como los tanques de

almacenamiento.

- Los sistemas a utilizar en viviendas multi-familiares/comercio deben contar con

índice SRCC correspondiente a OG-100 (índice de certificación de la tecnología).

Los sistemas con índice OG-300 también pueden utilizarse en esta categoría.

12

www.csithermal.com


22

- Todos los componentes del sistema deben ser nuevos y sin uso alguno, a

excepción del sistema de tuberías existentes o estanterías existentes, pero que

hayan sido selladas por personal con licencia en el estado de California.

- Todos los sistemas deben contar con protección contra el congelamiento y el

estancamiento.

- Las instalaciones del sistema deben estar en conformidad con las especificaciones

del fabricante y con todos los códigos y estándares.

- En las viviendas uni-familiares, el uso final del sistema debe ser distinto al

calentamiento de espacios, enfriamiento de espacios, o calentamiento de agua

de piscinas.

- En el caso de las viviendas multifamiliares/comerciales, el agua potable calentada

debe ser consumida directamente, evitando usar el agua calentada como medio

para transportar el calor con otro uso final.

Un punto importante a la hora de obtener el incentivo es el análisis de sombras sobre el

lugar donde se instalará el sistema. Para ser candidato al incentivo, se debe cumplir con

un análisis llevado a cabo con el contratista, el cual debe verificar que anualmente entre

las 10:00 y las 15:00 existe como mínimo un 85% de disponibilidad de sol sobre el sistema. El

incentivo final a recibir disminuye porcentual y directamente a medida que aumenta al

nivel de sombra sobre el sistema (5% anual de sombra disminuye en 5% el monto total del

incentivo).

Otro punto influyente en el total del incentivo es el factor de la superficie de orientación

(SOF por sus siglas en inglés). Este factor está relacionado con el ángulo con respecto de

la horizontal y el azimut. El valor mínimo para esta variable es de 0,75, y el valor ideal es 1,

el cual es logrado al montar el colector orientado hacia el sur (para hemisferio norte) y

con un ángulo equivalente a la latitud del lugar de instalación.

Aparte de estos requerimientos, es necesario llevar a cabo, o haber llevado a cabo

dentro de los tres años anteriores a la solicitud del incentivo, una auditoría en eficiencia

energética en el lugar a instalar el sistema solar para calentamiento de agua. Esta puede

realizarse mediante distintos medios (teléfono, internet o la visita de algún ente

especializado). Por otro lado, también es necesario contar con un mínimo nivel de

aislamiento (R2.6) en las cañerías que estén a la vista y que sean de fácil acceso en el

lugar a instalas el sistema solar.

Si bien no es un requerimiento para todos los sistemas, la medición de variables de

generación de los sistemas solares para calentar agua es necesaria para asegurar la

costo-efectividad para los dueños de los sistemas. Los sistemas sobre 30 kWth deben

cumplir con el sistema de monitoreo CPM (Customer Performance Monitoring), el cual es

requisito para obtener el incentivo, asumiendo los costos de este sistema el dueño del

sistema. Todos los sistemas sobre 250 kWth deben ser medidos y monitoreados mediante el

sistema 70/30 True-up, y el costo de este monitoreo debe ser asumido por el dueño del

sistema. El resto de los sistemas menores no poseen requerimientos constantes de

monitoreo y medición, pero en cualquier momento pueden ser elegidos para realizar este

proceso. Esto se realiza con el fin de evaluar el rendimiento del programa y de las

tecnologías en el tiempo, de manera en general y no particular.

23


El caso de California es un caso con una serie de puntos específicos que son diferentes a

los demás casos internacionales, los cuales son valiosos de tomar en cuenta para su

análisis. En primer lugar, se puede destacar el hecho de que el administrador del

programa son algunas empresas distribuidoras de energéticos del estado de California. Es

importante mencionar que no son todas las distribuidoras del estado y que sólo

postulantes que pertenecen a las áreas de influencia de estas distribuidoras presentes en

el programa pueden participar de los beneficios del programa. Las distribuidoras de

energéticos entregan incentivos a los postulantes para que instalen SST y logren

reemplazar el uso de gas o de electricidad por energía solar, para el calentamiento de

agua en viviendas unifamiliares, multifamiliares y comercios. El tema de fondo es que estas

mismas empresas son quienes proveen estos energéticos a las viviendas, por lo que

estarían generando, administrando y entregando un subsidio para que las personas

disminuyan el consumo del producto que ellos mismos venden. Esto produce en la

distribuidora un importante dilema, ya que están dejando de percibir retornos por venta

de energéticos al entregar estos subsidios, lo que no suena lógico. A nivel país, la

aplicabilidad de este modelo es factible, siempre que los participantes del modelo se

encuentren en una situación ganar-ganar.

Para que estas empresas acepten ingresar al programa de subsidios, es importante

generar incentivos para ellos de igual manera, que permitan superar los costos de

administración, la pérdida de ventas o ingresos en el corto plazo, pérdida del porcentaje

de mercado y pérdidas a largo plazo por el concepto de proyectos de ampliación de

redes de distribución y proyectos de distribución de energéticos, lo que afecta el retorno

de largo plazo de la empresa.

En cuanto a los montos totales destinados para entregar subsidios, estos no se dividen de

igual forma entre las 3 empresas que administran el programa (cada una administra su

propia área de influencia) si no que se ponderan dependiendo del tamaño y cantidad de

usuarios o clientes que existen en cada área de influencia. Una vez determinados estos

montos para cada una de estas áreas, los fondos totales se destinan en su mayoría (60%)

a subsidiar viviendas unifamiliares y el resto es destinado a viviendas multifamiliares y

comercios. Esto demuestra el fuerte enfoque que existe hacia las viviendas unifamiliares, el

que se reafirma con la restricción de que los fondos de las viviendas

multifamiliares/comercios pueden traspasarse hacia el sector unifamiliar, pero no

viceversa.

Dentro de este mismo esquema, una vez determinados los fondos totales por territorio,

estos se entregan por etapas, las cuales cuentan con un presupuesto total a entregar, y

en donde el reembolso entregado en la primera etapa es mayor que el que se entrega

en la segunda, y el presupuesto de esta segunda etapa es mayor que el presupuesto de

la tercera, y así sucesivamente. La etapa termina cuando los fondos destinados para ella

se agotan. Este sistema puede producir motivación en los postulantes, y generar un gran

número de aplicaciones o postulaciones para la primera etapa, ya que es la que mayor

incentivo entrega, pero una vez terminada esta etapa, puede generar una indiferencia o

rechazo al incentivo, ya que no se alcanzó o no se pudo obtener el subsidio más alto.

Por otro lado, en este caso por sobre los demás, existen importantes restricciones para

poder optar al subsidio. Uno de los puntos importantes para poder obtener el reembolso

(aparte de contar con todos los permisos de instalación firmados) es el contar con una

auditoría de eficiencia energética en la vivienda en donde se implementará el SST. Esto

entrega un importante mensaje, en cuanto a complementar los dos tipos de tecnologías

24

o acciones sustentables y no centrarse en sólo una. También se entrega un mensaje de

eficiencia de los sistemas, ya que estas auditorías determinan si existen las medidas de

aislación necesarias en cañerías o tuberías por donde circulará el agua caliente, lo que

juega a favor del rendimiento del SST. A nivel nacional es importante poder contar con

altos rendimientos de los SST, sobre todo en los comienzos del programa que es cuando las

personas están más reticentes a adquirir la tecnología, ya que no saben los beneficios que

pueden obtener y si el sistema es confiable.

Un tema a tomar en cuenta para los sistemas multifamiliares y comerciales, es la

obligatoriedad de realizar mediciones de rendimiento continuamente. Para los sistemas

más grandes, en cuanto a kWth generados, es necesario llevar a cabo mediciones de

alrededor 1 año para obtener el total del subsidio, y en el caso de que no se cumpla con

los rendimientos explicitados al principio del proyecto, el monto final a entregar (30%)

puede reducirse, o incluso ampliarse dependiendo de estos rendimientos. El problema del

rendimiento es crucial para los SST, independiente del tipo de vivienda en donde se

instale. En el caso de viviendas unifamiliares, las mediciones, en este caso específico, no

son obligatorias, pero todos quienes se integran al programa están afectos a que se les

realice una medición de rendimiento en algún momento, sin previo aviso.

El mal funcionamiento de los sistemas es un tema que puede afectar gravemente la

credibilidad de la tecnología, y por ende, al programa mismo. Con el tema del

rendimiento de los sistemas, va ligado un tema fundamental y muchas veces dejado de

lado y que tiene que ver con el mantenimiento de los SST. Si bien los colectores solares

térmicos tienen una larga duración cercana a los 25 años y pocos cuidados e cuanto a

mantenimiento, el SST no se compone solamente de esta tecnología, sino que también de

otras piezas mecánicas móviles que poseen una vida útil mucho menor (como es el caso

de las bombas para mover el agua), o que necesitan de revisión constante (como la

aislación de tuberías y cañerías). Si alguno de estos sistemas falla, el SST disminuirá su

rendimiento de manera notable, y por ende su credibilidad, por lo que es necesario

realizar mantenciones programadas al sistema completo. En el caso nacional, se

recomienda integrar o considerar las mantenciones preventivas por un período

determinado de tiempo cercano a entre 2 a 5 años dentro del sistema de incentivos, para

así asegurar el rendimiento del sistema

Si bien el modelo presentado anteriormente tiene muchos puntos interesantes y que

pueden ser aplicados a nivel nacional (administración por distribuidoras, mantenimiento

obligatorio, entre otros) existen un alto nivel de requisitos para optar a los SST, además de

puntos de difícil aplicabilidad a nivel país, como por ejemplo la exigencia de auditorías de

eficiencia energética para optar a los SST. Los niveles de eficiencia energética en las

viviendas existentes son bajos a nivel país. Por otro lado, las regulaciones en cuanto al

tema térmico a nivel nacional son recientes. La regulación térmica tuvo suprimera etapa

el año 2000, sólo para techos y viviendas nuevas, la segunda etapa fue el año 2007 y

reguló muros exteriores y pisos ventilados, también sólo para viviendas nuevas. La tercera

etapa se realizaría el año 2010, pero debido al terremoto del 27 de febrero, esta etapa se

aplazó. Es verdad que el Gobierno ha hecho esfuerzos para homologar esta

reglamentación a viviendas existentes, pero no se ha logrado masificar a un número

importante de viviendas existentes. La aplicabilidad de este modelo para por no restringir

mucho a los posibles usuarios, para que la tasa de entrada de la tecnología sea alta y

permita a las personas conocer las ventajas del sistema, aprovechando las experiencias

de otros usuarios.

25

3. Alemania13

Para el año 2050, la República Federal Alemana espera poder generar el 50% de su

suministro energético en base a fuentes renovables de energía. Con el fin de poder

cumplir con este ambicioso objetivo, Alemania ha apuntado a suprimir gradualmente el

uso de energía nuclear y a sustituir paulatinamente el uso de energías fósiles, en pro del

uso de energías renovables. Parte importante de este cambio, es el programa “Program

for Market Stimulation” o MAP por sus siglas en Alemán (Marktanreizprogramm für

Erneuerbare Energien), el cual no sólo subsidia a tecnologías como la termo solar, sino que

también a varias otras tecnologías renovables. Desde que se creó este programa en el

año 1999, se estima que cerca del 90% de las instalaciones realizadas han sido apoyadas

por el MAP.


El año 1999 el Gobierno Alemán decidió destinar fondos públicos para incentivar el

mercado de las energías renovables, entre ellas la energía solar térmica. Es por esto que

nace el MAP, a cargo del Ministerio de Economía Alemán. Anterior a éste, y desde el año

1994, existía otro programa que apoyaba el uso de SST en Alemania, pero su respaldo

económico era bajo, por lo que no produjo un impacto importante en el mercado.

El MAP se sustenta mediante fondos públicos, los cuales deben ser aprobados cada año

en el presupuesto fiscal del Gobierno Alemán. A finales del año 2002, la responsabilidad

del MAP cambió desde el Ministerio de Economía al Ministerio del Medio Ambiente (BMU

por sus siglas en alemán). El BMU delegó la implementación y ejecución del programa a la

Oficina General Alemana de Economía y Control de Exportación (BAFA por sus siglas en

alemán). Éste organismo es el encargado de autorizar los incentivos y de pagarlos a los

postulantes, es decir, el administrador del programa.

Desde un principio, este programa nace con una mirada de futuro para el incremento de

la participación de las energías renovables en la matriz energética de Alemania, además

de reducir sus emisiones de GEI, a través de, entre otras medidas, fortalecer el mercado

solar térmico. Este programa no nace con metas específicas a cumplir, pero durante su

desarrollo las metas se fueron imponiendo, como la que se propuso a finales del 2002,

apuntando a doblar el área total de colectores instalados (4,35 millones de m2 a finales

del 2002) para finales del 2006.

Desde el inicio del MAP en el año 1999, éste ha sufrido una cantidad importante de

modificaciones. La última fue en febrero del 2010, cuando el programa dejó de operar

por varios meses, hasta que se reinició el 12 de julio del mismo año con ligeras

modificaciones; entre las que destaca el hecho que los sistemas solares en viviendas

nuevas no seguirían siendo subsidiados. Este programa se ha caracterizado por los

constantes cambios, altibajos e incluso cancelaciones que ha experimentado en el

tiempo.

Los cambios realizados generalmente están relacionados con los montos de los incentivos

a las diferentes tecnologías termo-solares, montos de subsidios para la expansión de SST,

restricciones de tamaños para postular a subsidios, entre otros. A continuación se adjunta

una tabla con los principales cambios realizados desde el inicio del programa hasta

principios del 2006.

13



26

Tabla 7. Resumen de cambios en el programa MAP en el período 1999-2005

Año Incentivo financiero específico

Cantidad de postulaciones

para el subsidio / Área de

colectores solicitada

1999

Incentivo para colectores de placas planas < 100 m2: US$187

(€128)/ m2

Incentivo para tubos al vacío (ETC) < 75,2 m2:US$242 (€166)/ m2

Expansión de sistemas existentes: US$74,5/ m2 (€5114/ m2)

2000

Para finales del 2000: Incentivo para instalar un dispositivo de

control para el sistema o un medidor de volumen de calor.

Instalación de calderas eficientes entrega un incentivo del 20%

máximo con respecto a la suma del incentivo para SST, con un

rendimiento mínimo del colector de 350 kWh/ m2

93.541 aplicaciones / 751.260

m2

2001

La instalación de calderas garantiza un incentivo de US$374

(€256 ) con un máximo de US$22.745 (€15.565) por sistema. El

incentivo es aplicado para cada m2 de área de colector solar.

Incentivo para placas planas y ETC < 100 m2: US$127 (€87)/ m2.

Durante este mismo año, se eliminó el incentivo a la instalación

simultánea de calderas.


m2

2002 Incentivo para placas planas y ETC < US$134 (€92)/ m2 58.589 aplicaciones / 524.059

m2

2003 Incentivo para placas planas y ETC < US$182 (€125)/ m2. 152.647 aplicaciones /

1.506.228 m2

2004

Incentivo para placas planas y ETC < US$160 (€110)/ m2.

Expansión de sistemas actuales: US$87 (€60)/ m2, sin restricciones

del tamaño del sistema. Durante este año también se modificó

el rendimiento del sistema colector a 525 kWh/ m2


m2

2005

Para los sistemas de hasta 200 m2: Incentivos para

calentamiento de agua: US$153 (€105)/ m2. Sistemas para

calentamiento de agua + sistema de respaldo de

calentamiento de espacios: US$197 (€135)/ m2. Para sistemas

mayores a 200 m2 el incentivo es de US$87(€60)/ m2 y para la

expansión de sistemas existentes el incentivo es de US$87 (€60)/

m2.

Aproximadamente 150.000

aplicaciones /

aproximadamente 1.350.000

m2

Elaboración propia en base a datos de ESTIF (European Solar Thermal Industry Federation)

Otro cambio importante, pero no mencionado en la tabla anterior, se da a principios del

año 2001. Consiste en que el subsidio entregado a los postulantes no se basa en los metros

cuadrados exactos de colectores solares que instalan, sino que en cada metro cuadrado

“comenzado a construir”, es decir por ejemplo, los sistemas que poseen 5,2 m2 de

colectores solares, reciben incentivos por un total de 6 m2, lo que si bien simplifica de

manera importante el proceso de revisión de aplicaciones y disminuye de cierta manera

la burocracia y los tiempos de respuesta por parte del BAFA, crea una cierta

14

1 Euro equivale a US$1,46 y a CLP682, según tipo de cambio al 08-06-2011.

27

incertidumbre en la cantidad de m2 totales existentes en Alemania. Se estima que los

totales manejados según los registros, son aproximadamente un 10% más altos a los reales.

Algunas razones del porqué se modifica tanto el MAP tienden a centrarse en la

estimulación del mercado en épocas donde éste no se ha comportado de acuerdo a las

expectativas. Además, existen los factores externos que tienden a modificar el programa.

Una experiencia importante respecto a factores externos que afectan a este programa

de incentivos, es la importante fluctuación que se da en la cantidad de postulaciones

mensuales en base a la fluctuación de los precios del petróleo, lo que se puede ver en la

siguiente figura.

Figura 2. Fluctuaciones de aplicaciones al subsidio con respecto a los precios del petróleo

período 2000 – 2005.

ESTIF (European Solar Thermal Industry Federation) 15

Según cifras reveladas por el Ministerio de Medioambiente Alemán, se han usado US$622

millones (€426 millones) en el MAP, gatillando nuevas inversiones del sector privado por

US$4,3 billones (€3 billones). Para el 2010, los fondos fueron muy limitados y se estimaba

que podrían haber sido utilizados por completo para Abril si no entregaba pronto la

segunda parte del presupuesto, el cual correspondía a US$168 millones (€115 millones).

Un tema importante dentro de este programa, es la generación de campañas de

información a la población, en cuanto a las tecnologías subsidiadas.

15

http://www.estif.org/fileadmin/estif/content/policies/downloads/Financial_Incentive-solar_thermal.pdf


28

El presupuesto anual del MAP, como se dijo, se evalúa y aprueba por el Gobierno Alemán

año a año, pero como referencia, se puede mencionar que presupuesto del año 2010 fue

de US$424 millones (€291 millones). La siguiente figura resume la cantidad de m2 y Kwth

instalados en Alemania bajo el MAP:

Figura 3. Resumen del comportamiento de las instalaciones de SST bajo el MAP, Alemania.

Solar Thermal Markets in Germany, Estif, 201116.

Como se puede ver en la figura anterior, durante los últimos años la instalación de SST ha

disminuido notablemente en consideración con su peak, el año 2008. El 2009 redujo en un

23% las instalaciones subsidiadas por el MAP, y el año 2010 se redujeron en un 29% con

respecto al año 2008. La baja en los resultados del programa se atribuye a una sola razón,

la falta de información y contradicciones con respecto al financiamiento del MAP. Si bien

la baja también se puede atribuir a otros factores (bajas en el sector construcción,

restricciones crediticias, entre otras), la literatura especializada17 entrega la falta de

continuidad en el financiamiento a la principal causa de las bajas en las postulaciones al

MAP.

En cuanto a las metas del programa, estas no están definidas, debido a la condición

inestable del programa en el tiempo (programa debe aprobarse cada año, lo que no

permite establecer metas a mediano o largo plazo). Recién el año 2002 el Gobierno

Alemán planteó una meta a mediano plazo, la cual consistía en doblar el área total de

colectores instalados el año 2002 (4,35 millones de m2) para finales del 2006. Esta meta

estuvo bastante cerca de ser cumplida, ya que para finales del año 2006 existía una

cantidad cercana a los 8,05 millones de m2 de colectores solares térmicos instalados en

Alemania18.

16

http://www.estif.org/fileadmin/estif/content/market_data/downloads/2010%20European%20Solar%20Thermal%20Markets.pdf 17

Idem 18

http://www.estif.org/fileadmin/estif/content/market_data/downloads/Solar_Thermal_Markets_in_Europe_2006.pdf

http://www.estif.org/fileadmin/estif/content/market_data/downloads/2010%20European%20Solar%20Thermal%20Markets.pdf




29

Caracterización del incentivo

El incentivo generado por el programa MAP se ha modificado en variadas ocasiones en el

pasado, por lo que en este apartado se caracterizará el incentivo actual y que se

encuentra funcionando en Alemania. Los incentivos existentes a la fecha apuntan a

distintas finalidades, distintas a la del calentamiento de agua mediante tecnologías

solares, como lo son la calefacción de espacios, los sistemas “combisystems”, en donde se

aprovechan los colectores para la calefacción/enfriamiento de de espacios y el

calentamiento de agua sanitaria, procesos de calor industriales, entre otros usos. Este

beneficio es para viviendas nuevas o existentes, variando los montos y subsidios para

cada tipo de vivienda. Independiente de esto, la mayoría de los subsidios son enfocados

a viviendas existentes

Las tecnologías elegibles en este programa se centran en los SST, bombas de calor,

calefacción en base a tanques de pellets, equipamiento en base a chips de madera.

Quienes pueden aplicar a los incentivos son personas privadas (dueños de viviendas o

arrendatarios, con previa aprobación del dueño de la vivienda), organizaciones sin fines

de lucro, pequeñas y medianas empresas, municipalidades, autoridades municipales,

profesionales independientes. El estado o instituciones de estado no están habilitados

para postular al programa.

El MAP ofrece dos tipos de incentivos según el tipo y tamaño del proyecto; subvenciones

financieras o subsidios por parte del BAFA (que beneficia en mayoría a pequeñas

inversiones) y préstamos con tasa de interés preferenciales y ayuda financiera para el

reembolso del préstamo, mediante el banco público kfW (ligado principalmente a

proyectos de escala comunal o de empresas).

Es importante mencionar que en este período del programa, no existen subsidios regulares

para sistemas que sólo consideren a SST para calentamiento de agua sanitaria (se dan en

el caso que esta sea una innovación), sino que existen subsidios que consideren a los

llamados “combisystems”, que incluyen a SST para calentamiento de agua y para

calefacción de espacios. A continuación se caracterizan las subvenciones o subsidios.

Subvenciones del BAFA:

Las subvenciones del BAFA se refieren a incentivos monetarios que se entregan a los

usuarios finales una vez instalados los SST en el lugar definitivo. Estas subvenciones ayudan

a los inversionistas en proyectos de SST como en proyectos de biomasa. Las subvenciones

se pueden clasificar en 3 categorías: las subvenciones de base, las subvenciones

adicionales y las subvenciones de innovación, las cuales no son exclusivas entre ellas en

algunos casos específicos.

- Subvenciones de base: Esta subvención apoya a las instalaciones solares para la

calefacción y agua caliente (combisystem) de hasta 40 m2 de superficie de

colector solar, que no cumplen con las condiciones de una tecnología

innovadora. Esta subvención alcanza los US$172 (€120)/ m2 de colector solar hasta

el 30 de noviembre del 2011, luego de esta fecha el incentivo disminuye a US$131

(€90). Este subsidio es para la primera instalación de SST estilo combisystem en el

lugar.

- Subvenciones adicionales: Adicionalmente a las subvenciones base existen las

subvenciones adicionales, para algunos casos. Cuando se realiza paralelamente a

la nueva instalación del sistema solar, un cambio de una caldera regular por una

caldera eficiente, se entrega un subsidio por un monto de US$876 (€600). La misma

30

cantidad se entrega cuando se instala un sistema de biomasa o una bomba de

calor, junto con el SST combisystem. La primera instalación de sistemas para el

calentamiento de agua potable y para la calefacción puede además ser

subvencionado con un “bono de eficiencia”, que corresponde a las mitad de la

subvención base. El término “eficiente” apunta a viviendas y edificios, que tienen

requisitos de energía particulares. Para le instalación de algunas bombas

eficientes, se otorga un bono de bomba solar. La subvención es de US$73 (€50) por

bomba, independiente del nuero de bombas per instalación. Los bonos de

cambio de caldera, bonos de combinación y bonos de eficiencia no se puede

acumular. El bono de bomba solar si se puede acumular con unos de los tres

bonos recién mencionados.

- Subvención de innovación: Una subvención especial existe para las instalaciones,

que tienen por lo menos 3 unidades de habitaciones y que tienen una superficie

de colector entre 20 y 40 m2. Instalaciones solares para el calentamiento del agua

están desde el 15 de marzo del 2011 subvencionados con US$175 (€120)/ m2 de

superficie de colector. Instalaciones para el calentamiento de agua y la

calefacción hasta 40 m2, instalaciones para proceso industriales y instalaciones

para producción de frio están subvencionados con US$263 (€180)/ m2.

Para exponer de manera más fácil los subsidios o subvenciones mencionadas

anteriormente, se agrega un cuadro demostrativo a continuación.

31

Tabla 8. Resumen de subsidios entregados por el programa MAP

Elaboración propia en base a datos de BAFA

Solar +

Biomasa

Solar +

bomba de

calor

Sistemas de disposicion de agua

caliente hasta 40 m2- - - - - - -

120 €/m2 hasta

el 30/12/11,

despues 90 €/m2

-


caliente combinados con un sistema

de calefaccion hasta 40 m2

120 €/m2 hasta el

30/12/11, despues 90

€/m2

- 180 €/m2 -


caliente combinados con un sistema

de calefaccion sobre 40 m2 para

hogares de una y dos familias

120 €/m2 hasta 40m2

hasta el 30/12/11,

despues 90 €/m2

+ 45 €/m2 sobre 40 m2

- - -

Sistemas para calentamiento en

procesos industriales hasta 40 m2-

Instalacion solar para la produccion

de frio hasta 40 m2

120 €/m2 hasta el

30/12/11, despues 90

€/m2

- - 180 €/m2 -

Am

plia

cio

n

de

l sis

tem

a

Ampliacion de insatalaciones solares

existentes hasta en un 40 m245 €/m2 - - - - - - - -

Pri

me

ra in

sta

laci

on

de

l sis

tem

a

Tipo de instalaciones solares

(colectores de energia solar)

Suvenciones Subvenciones de inovación

Edificio

existenteEdificio Nuevo

120 €/m2 hasta el 30/12/11, despues 90 €/m2

Edificio existente Edificio nuevo

600 € hasta el

30/12/11,

despues 500 €

600 € hasta el 30/12/11,

despues 500 €

0,5 *

Subvencion

de base

50 €

180 €/m2

Subvenciones de base

Bono de combinación

Subvenciones adicionales

Bono para el

cambio de

caldera

Bono de

eficiencia (solamente

para edificios

habitados)

Bono de

bomba solar

32

Préstamos bancarios a través del Banco kfW:

El banco kfW Bankengruppe (Kreditanstalt für Wiederaufbau ó Banco de Crédito para la

Reconstrucción) es un banco alemán gubernamental de desarrollo con el propósito de

apoyar al fomento de pequeñas y medianas empresas de corta data, el financiamiento

de proyectos de infraestructura, técnicas para ahorro de electricidad y construcción de

viviendas.

Este banco apoya al programa MAP mediante créditos para la implementación de

proyectos termo solares, a través de 2 programas específicos; El programa de energías

renovables kfW estándar y el programa kfW Premium.

- Programa Estándar: Este programa apoya a los individuos privados y

organizaciones sin fines de lucro que entreguen electricidad o calor generado por

ellos a la red de electricidad/calor según sea el caso, apoya a profesionales auto-

empleados, empresas locales o extranjeras en donde los dueños o accionistas

principales sean individuos privados, empresas en las cuales las autoridades

locales, organizaciones benéficas o religiosas poseen alguna participación, así

también reciben apoyo los fondos de inversión. Estos préstamos están destinados a

proyectos eléctricos en base a energía solar fotovoltaica y solar térmica, proyectos

de biomasa, energía eólica, hidráulica, geotermia, electricidad y calor obtenidos

desde fuentes renovables generadas en base a cogeneración y centrales

eléctricas. Los postulantes pueden optar a préstamos por el 100% de los costos de

inversión inicial, con un tope de US$14,6 millones (€10 millones) . Las ventajas de

este préstamo son que es a largo plazo, con una baja tasa de interés, fijado el

período de interés a 10 años y con períodos de garantía para el comienzo del

pago (hasta 3 años). Para postular a este crédito, se debe realizar el trámite en el

propio banco del postulante.

- Programa Premium: Este programa apoya a individuos privados y organizaciones

sin fines de lucro que usen el calor generado específicamente para sus propias

necesidades, profesionales auto empleados, pequeñas y medianas empresas

(SME), empresas que son propiedad mayoritaria de los municipios y que no

cumplen con los valores para pertenecer a las SME en cuanto a volumen de

negocio y número de empleados, grandes empresas sólo si las medidas son

particularmente dignas de apoyo, municipalidades, empresas de propiedad de la

municipalidad y asociaciones municipales con propósitos especiales. Este crédito o

préstamo apunta al financiamiento de instalaciones para el desarrollo y utilización

de energía térmica para calentamiento de agua o de energía geotérmica, con

profundidades de excavación de más de 400 metros. Para este tipo de proyectos,

el financiamiento abarca hasta un 80% de los costos netos de inversión, con un

máximo de US$14,6 millones (€10 millones). Este crédito es a largo plazo y con bajos

intereses (a partir de 2,63% por año), con un período libre de reembolso (3 años),

intereses especialmente bajos para pequeñas empresas. Para que los postulantes

puedan optar a este crédito, deben postular directamente en su propio banco, a

excepción de las municipalidades, empresas propiedad de la municipalidad y

asociaciones con propósitos especiales, las que deben postular directamente a

través del banco kfW.

En base a estos dos créditos, se puede mencionar que el más utilizado para actividades

de instalación de SST en viviendas en Alemania es en programa Premium.

33

Requisitos generales

Para obtener los subsidios entregados por el Gobierno Alemán mediante el BAFA, es

necesario, al igual que en otros casos, rellenar formularios solicitando los subsidios. Las

solicitudes a rellenar se diferencian con respecto a quién solicita el incentivo. El BAFA

distingue a tres categorías de solicitantes: Un grupo está conformado por individuos,

comunidades, autoridades locales, organizaciones sin fines de lucro. El segundo grupo

está conformado por las pequeñas y medianas empresas. El tercer grupo lo conforman

quienes desean ampliar sus instalaciones existentes.

Es importante mencionar que todos los equipos a seleccionar por parte del solicitante

deben estar presentes en la lista de paneles y sistemas solares elegibles, creada por el

BAFA, lo mismo aplica para las bombas de circulación y las bombas solares. A

continuación se detallan los requerimientos para postular a los subsidios para cada grupo

antes mencionado.

Requerimientos para el primer grupo:

Para que los integrantes de este grupo puedan postular a los subsidios del MAP, deben

llenar un formulario especial creado para este grupo, el cual se encuentra disponible en la

página web del BAFA19. Este formulario debe ser llenado completamente, y la falta de

información en este formulario es causa de no entrega del subsidio. Este formulario, junto

con el comprobante o comunicado de la compañía que instala el equipo y una copia de

los costos totales en los que se incurrió en la instalación del equipo. Estos documentos

deben entregarse al BAFA hasta 6 meses después del término del proyecto, tomando

como fecha de término del proyecto el día en que se terminaron las instalaciones por

parte de la empresa. La postulación para este grupo puede ser via web o entregando un

formulario en las oficinas de BAFA.

Existen otros documentos que es necesario entregar al momento de solicitar bonos

además de los subsidios, según lo mostrado en la Tabla 8. Cuando el bono de

combinación (SST + equipo de biomasa o SST + bomba de calor) se solicita, se debe

entregar la demostración de la aplicación del equilibrio hidráulico del sistema de

calefacción. Cuando se solicita el bono por eficiencia, se debe entregar una copia de un

certificado EnEV (certificado de eficiencia emitido por instituciones alemanas).

Estos documentos deben ser entregados una vez instalado y funcionando el sistema para

obtener el reembolso o subsidio.

Requerimientos para el segundo grupo (PyMES)

A diferencia del grupo anterior, las PyMES deben realizar todos los trámites de postulación

antes de comenzar el proyecto. Como en otras experiencias internacionales, es necesario

generar un proyecto antes de postular al subsidio y entregarlo al BAFA. La postulación al

programa se puede realizar solamente a través de la entrega del formulario en las oficinas

del BAFA. No existe mayor información disponible respecto a otros requerimientos

19

http://www.bafa.de/bafa/de/energie/erneuerbare_energien/solarthermie/formulare/ee_bfa_so.pdf


34

necesarios para postular al programa, más allá de la generación de un proyecto y

presentar los mismos formularios mencionados en el grupo anterior.

Análisis Particular

Este programa es el que mayor cantidad de tiempo lleva funcionando dentro de los casos

revisados en este estudio. El que haya sufrido una gran cantidad de cambios y altibajos

durante sus casi 12 años de funcionamiento otorga una cantidad importante de

información que es necesario tener en cuenta al momento de pensar en la generación

de un incentivo similar al estudiado.

Este programa se ha esforzado por realizar cambios que disminuyan la cantidad de

trámites necesarios para la postulación al subsidio, y también ha realizado cambios

internos para disminuir los tiempos de proceso de las postulaciones o aplicaciones. Una de

las recomendaciones importantes que entrega el estudio de este caso es el disminuir a lo

menor posible estas dos variables, las cuales pueden jugar en contra del éxito del

programa si no son tomadas en cuenta. La postulación a los subsidios debe ser fácil, sin

necesidad de que las personas requieran de conocimientos específicos en la temática, ya

que el obtener estos conocimientos será una importante barrera para los postulantes, la

que alejará a las personas o empresas con bajos conocimientos de la tecnología.

Otro tema importante es el horizonte del programa a implementar. El MAP es un programa

que se renueva cada año, dependiendo directamente de los fondos públicos existentes,

los que son aprobados por el Gobierno de manera anual. El programa no posee una

continuidad establecida en el tiempo, sino que dependiendo de las necesidades del país,

puede acabarse o no renovarse sin previo aviso. Es por esto que los programas de este

tipo deben establecerse en un mediano a largo plazo (5 años por ejemplo) para entregar

continuidad y seguridad a los postulantes. Además, al generar un programa de mediano

a largo plazo, es posible establecer metas y evaluar su crecimiento y comportamiento.

Los subsidios entregados deben ser un porcentaje importante del costo total del SST,

incluyendo sus costos de inversión, instalación y mantención. Idealmente el subsidio debe

cubrir el costo adicional de instalar un SST en comparación con el sistema existente en la

vivienda o lugar de instalación. En el caso de Alemania, los subsidios entregados

corresponden aproximadamente a un 16% del costo total del sistema.

Un punto importante en este programa es el entregar información a la población acerca

de las tecnologías subsidiadas. El generar campañas de información para la tecnología

termo solar aumenta la confianza de los postulantes y es capaz de estimular la demanda

de estos sistemas.

Los subsidios entregados en este programa tienen una particularidad con respecto a los

otros casos estudiados relacionada a la combinación de tecnologías. Se entregan bonos

especiales en los casos en que se adhieran calderas eficientes o se integren sistemas de

calefacción de espacios en base a biomasa. Esto ayuda a fomentar otras tecnologías sin

necesidad de crear programas específicos para ellas y colabora con los objetivos

globales de distintos programas, como lo son la disminución de emisiones de GEI.

Este programa es aplicable a nivel nacional, pero tomando en cuenta que existen

algunas temáticas que son necesarias dejar de lado al momento de la implementación.

Es el caso de los bonos por incluir otras tecnologías sustentables a los SST. El enfoque en un

principio debería ser hacia la adopción y conocimiento por parte del cliente final de una

sola tecnología, ya que al incluir muchas opciones aparte de la solar térmica, puede

producir confusión en el usuario fina. Una vez que la tecnología haya sido introducida, y el

35

programa logre cierto nivel de éxito, es posible introducir mayor número de tecnologías

asociadas, que permitan complementar el uso del SST. Al igual que el caso de Australia, y

dejando de lado las características específicas de los programas que se han ido

generando a través del tiempo, este tipo de programa son los más fáciles de aplicar a

nivel nacional, ya que no se modifica de gran manera el funcionamiento de mercado,

sólo se le entrega un incentivo a los a los clientes finales un incentivo o reembolso en este

caso que cubre parte o toda de la diferencia entre un sistema convencional y un sistema

solar.

36

4. México20

México es un país que presenta una importante riqueza petrolera, lo que determina el uso

intensivo de hidrocarburos como energético primario en muchos de los usos finales de

energía. Por otro lado, y según las Naciones Unidas, México es uno de los países que

podría verse gravemente afectado por el cambio climático que se está generando a

nivel mundial. Es por estas razones que la entrada de Energías Renovables a México es tan

importante para algunas instituciones internacionales y de Gobierno. Un ejemplo

importante de esta preocupación es el programa “25.000 techos solares para México”, el

cual se implementó durante el año 2010 y que actualmente se sigue desarrollando en el

país norteamericano, con el objetivo principal de reducir las emisiones de GEI de los

hogares mexicanos y de acercar a los habitantes de escasos recursos de este país a este

tipo de tecnologías.


El programa 25.000 Techos Solares nace de la Iniciativa Internacional para la Protección

del Clima y se concreta con el convenio de cooperación entre la Agencia de

Cooperación Alemana al Desarrollo (GIZ) y el Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda

para los Trabajadores (INFONAVIT) firmado el 18 de mayo del 2009 en México.

El proyecto cuenta con el apoyo económico del Ministerio Federal Alemán del

Medioambiente, Protección de la Naturaleza y Seguridad Nuclear, el cual genera recursos

por medio del Esquema de Comercio de Emisiones (ETS por sus siglas en inglés). El

programa busca traducirse en una reducción estimada de 161.250 tCO2e21, en cuanto a

emisiones Gases de Efecto Invernadero (GEI). Para finales del año 2010, se esperaba

haber alcanzado los 7.500 subsidios.

Debido a que el programa no alcanzó la meta recién mencionada y sólo se alcanzaron

los 1.96022 subsidios, se realizaron cambios o expansiones al programa. A finales del año

2010, se amplió la cobertura del programa. En un principio, estaba enfocado para

personas de escasos recursos (hasta 4 veces el salario mínimo), lo cual se amplió al doble.

Las zonas climáticas en donde aplicaba también se ampliaron, ya que anteriormente el

programa era elegible para personas que vivían en zonas térmicas templadas o semi-frías,

y a finales del 2010, lo último se amplió para cualquier zona bioclimática del país. El

subsidio también se amplio para viviendas usadas. A continuación se adjunta una tabla

que resume los subsidios entregados al 21 de diciembre del 2010:

20

http://www.solarthermalworld.org/node/853 21

Toneladas de dióxido de carbono equivalentes. 22

“25 mil techos solares para México” Presentación de Alejandro Miranda 15 de febrero 2011. Disponible en anexos digitales.


37

Tabla 9. Cantidad de subsidios entregados al 21/12/2010

Estado Placas Planas Tubos al vacío Total Monto (euros)

Baja California 279 35 314 US$55.417

(€37.922,71)

Aguascalientes 245 21 266 US$46.945

(€32.125,60)

San Luis Potosí 253 8 261 US$46.063

(€31.521,74)

Querétaro 225 14 239 US$42.180

(€28.864,73)

Guanajuato 200 10 210 US$37.062

(€25.362,32)

Hidalgo 184 1 185 US$32.650

(€22.343,00)

Puebla 146 13 159 US$28.060

(€19.202,90)

Durango 78 1 79 US$13.942

(€9.541,06)

Zacatecas 69 3 72 US$12.706

(€8.695,65)

Coahuila 41 3 44 US$7.765

(€5.314,01)

Tlaxcala 43 1 44 US$7.765

(€5.314,01)

Nayarit 29 3 32 US$5.646

(€3.864,73)

Michoacán 26 5 31 US$5.469

(€3.743,96)

Veracruz 13 0 13 US$2.294

(€1.570,05)

México 5 3 8 US$1,411

(€966,18)

Oaxaca 2 0 2 US$352

(€241,55)

Jalisco 0 1 1 US$175

(€120,77)

TOTALES 1,838 122 1,960 US$345.921

(€236.714,98)

Elaboración propia en base a presentación enviada a AETS-Sudamérica por INFONAVIT

El proyecto cuenta con US$3,65 millones (€2,5 millones) destinados a entregar subsidios a

derechohabientes23 del Infonavit que adquieran una vivienda ecológica24 que incluya un

calentador solar de agua por medio del crédito Hipoteca Verde y que no cuente con

otro subsidio relacionado a la compra, para el período 2010 – 2012.

23

Persona natural con derecho a habitar una vivienda. Para este proyecto se define como la persona que posee una vivienda o que se encuentra en proceso de obtener una. 24

Programa aplica para viviendas que se hayan comprado o que se comprarán con crédito Hipoteca Verde.

38

Como estaba planeado desde un principio, a partir de junio del 2010 hasta junio del 2012

o hasta agotar recursos se pretendían otorgar 25.000 subsidios de la manera mostrada en

la siguiente tabla:

Tabla 10. Distribución original de los recursos del programa “25.000 techos solares”

Año Subsidio previsto por sistema de

calentamiento de agua (US$ /sistema)

Mínimo de sistemas subsidiados

(cantidad/año)

2010 17325 7.500

2011 130 10.000

2012 87 7.500

Elaboración propia en base a datos de Infonavit26

Debido a la baja cantidad de subsidios otorgados, se decidió modificar la distribución de

los recursos, ampliando los márgenes del programa e incluyendo a viviendas nuevas

como elegibles para el subsidio, según lo que se muestra en la siguiente tabla:

Tabla 11. Nueva distribución de los recursos por año para Programa “25.000 techos

solares”

Año

Subsidio previsto por sistema de

calentamiento de agua (US$

/sistema)

Mínimo de sistemas subsidiados

(cantidad/año)

2010 169 2.000

2011

Vivienda Nueva 135 10.000

Vivienda Usada 178 5.500

2012 85 7.500

Elaboración propia en base a presentación enviada a AETS-Sudamérica por INFONAVIT

Los montos entregados son expresados en dólares y los valores son aproximados debido al

cambio entre euro y dólar. Durante el año 2011, los fondos se pueden entregar

independientemente del tipo de vivienda. Durante el año 2012, se busca entregar cierta

cantidad del incentivo de ese año a viviendas usadas y a viviendas nuevas, pero no se

tiene conocimiento aún de la proporción.


Este incentivo fue creado en base al modelo alemán de subsidios para el desarrollo del

mercado solar térmico. Los subsidios, en el caso mexicano, se entregan para cubrir parte

del costo de la inversión de aproximadamente 25.000 colectores solares de similares

características (alrededor de 2 m2 de colector y estanques de 150 litros) todos para

25

1 peso mexicano equivale a US$0,085 y a CLP40 AL 08-06-2011. 26

http://portal.infonavit.org.mx/wps/portal/EL%20INSTITUTO/Sala%20de%20prensa/Noticias2010/junio10/!ut/p/c4/04_SB8K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os3hvD3cjQ3cLIwt_8wAzA0-jsGBjj9AwYwNLU_2CbEdFAHVkQSU!/?WCM_PORTLET=PC_7_KHG21G828O7P60I2VS3HUV30P6000000_WCM&WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/infonavit/contenidos_infonavit/seccion_el_instituto/sa_01_23_00/sa_01_23_07/sa_01_23_07_07/01_23_07_07_074






39

viviendas residenciales unifamiliares. Este subsidio es tramitado a través del sistema de

crédito “Hipoteca Verde”, administrado por el INFONAVIT.

“La Hipoteca Verde es el crédito hipotecario que se otorga para la adquisición de una

vivienda basado en el ahorro generado en el consumo de agua, energía y gas, derivado

de la utilización de tecnologías ecológicas eficientes, lo que permite al INFONAVIT

proporcionar un crédito adicional debido a la mayor capacidad de pago crediticio”27.

Como se dijo anteriormente, este programa funciona en el marco de una hipoteca, por lo

que al tramitar ésta se puede tener acceso al subsidio. El monto de este subsidio varía

dependiendo del tipo de cambio y del euro, entre US$85 y US$186 ($1.000 y $2.200 pesos

mexicanos, entre $40.000 y $88.000 CLP aproximadamente). La persona al tramitar su

hipoteca y optar al subsidio, recibirá la vivienda con un sistema colector solar instalado y

funcionando.

Debido a la variabilidad del dólar y del peso mexicano versus el euro, se puede contar

con diferentes valores del incentivo. Por ejemplo, se puede deducir de la Tabla 9, que el

subsidio entregado por caso es cercano a los US$175 (€120) para viviendas nuevas

(alrededor de $2.000 pesos mexicanos y cercano a los $83.000 CLP28).

Por otro lado, debido a los cambios que se le aplicaron al programa por su baja

aceptación, y en base a informaciones obtenidas mediante el Responsable del Programa

Nacional de Hipoteca Verde29, los subsidios entregados a viviendas nuevas son del orden

de los US$135(€92 y $1.600 pesos mexicanos), y los subsidios entregados a viviendas usadas

son cercanos a los US$178 (€121 y $2.100 pesos mexicanos).


A continuación se detallan los requisitos que debe cumplir la vivienda para calificar al

programa:

- Debe estar registrada en el Registro Único de Vivienda (RUV).

- Debe contar con calentador solar, de acuerdo al programa de Hipoteca Verde.

- El avalúo de la vivienda deberá tener información de las eco-tecnologías.

A continuación se detallan los requisitos que debe cumplir la persona que solicita el

sistema:

- Cumplir con lo dispuesto para la obtención de un crédito Infonavit con Hipoteca

Verde.

- Recibir un salario menor de 4 VSMMDF30. En diciembre de 2010 se extendió el

programa para aquellas personas que reciban salarios menores a 8 VSMMDF.

- No ser beneficiario del programa “Ésta es tu Casa” de la Comisión Nacional para

la Vivienda (Conavi) o de cualquier otro subsidio para la compra de un calentador

solar de agua.

27

http://www.tech4cdm.com/userfiles/24_HipotecasVerdes_MGRojas_TECH4CDMnov09.pdf 28

Valores del 04/05/2011, en base a convertidor de monedas de El Mercurio. 29

Martín Montoya Diosdado, Responsable del Programa Nacional de Hipoteca Verde. Ver e-mails en anexo digital. 30

VSMMVDF: Veces Salario Mínimo Mensual Vigente del Distrito Federal.

http://www.tech4cdm.com/userfiles/24_HipotecasVerdes_MGRojas_TECH4CDMnov09.pdf

40

Los calentadores solares de agua a instalar deben cumplir con el Dictamen de Idoneidad

Técnico (DIT), en el que se dan a conocer las características mínimas que deberán

soportar los calentadores solares y con ello, asegurar el correcto funcionamiento

establecido por la Comisión Nacional para el Uso Eficiente de la Energía (CONUEE), con el

apoyo del Organismo Nacional de Normalización y Certificación de la Construcción y la

Edificación (ONNCCE) y la Asociación Nacional de Energía Solar (ANES).

El calentador solar debe instalarse en serie con un calentador convencional (gas o

eléctrico), el cual funciona como respaldo, con el objetivo de asegurar el suministro de

agua caliente.


El caso de México, a pesar de contar con muy poca información disponible en cuanto al

funcionamiento del incentivo, es un caso con algunas particularidades importantes de

destacar. La primera está relacionada con la forma de entregar el subsidio y cómo pagar

el remanente del costo del SST una vez descontado el incentivo. En este caso, se habla de

subsidio, ya que el descuento se realiza al principio del proyecto, no al momento de

instalarse el SST.

Todo el sistema de incentivo mexicano se enmarca en el contexto de un crédito

hipotecario llamado “Hipoteca Verde”. El costo del SST, después de subsidio se integra al

crédito hipotecario, por lo que los postulantes no deben pagar en efectivo por el equipo

ni deben buscar otro crédito, lo cual aumenta las probabilidades de que el postulante

pueda acceder a la tecnología. Los créditos para pagar el remanente del sistema

también están presentes en otros casos, pero la ventaja de este caso en particular es que

el sistema se integra al crédito hipotecario, y en comparación con el costo total de la

vivienda, el sistema aporta sólo una pequeña parte a la cuota mensual a pagar, lo que

vuelve atractiva la opción de integrarlo al crédito. Por otro lado, se disminuyen los trámites

y burocracia implícita en la solicitud de un crédito para pagar el sistema, lo que vuelve la

opción aún más atractiva.

Otro punto relevante, y que explícitamente no es planteado como requisito en otros

casos, es el de instalar el SST como apoyo al sistema principal de calentamiento de agua.

Esta restricción apunta a asegurar la existencia de agua caliente sanitaria en todo

momento en la vivienda, siendo el SST sólo un apoyo en momentos de altos niveles de

radiación. Esta restricción se adapta a la realidad nacional, ya que hasta que la

tecnología no esté lo bastante madura y probada, el SST sólo debería tomarse como un

apoyo para desplazar el uso de otros energéticos para calentar agua.

En cuanto a la aplicabilidad de este sistema de incentivos a nivel nacional, se cree que es

bastante aplicable, pero con la inclusión de un adendum o adición del costo del SST al

crédito hipotecario de una vivienda existente, lo que diluiría el costo del sistema en el

plazo que quede por pagar de este crédito. Un tema importante al realizar este tipo de

adendum es el contar con la capacidad de pagar el equipo a los proveedores en un

plazo bastante menor al del crédito, ya que los proveedores no aceptarán que el equipo

proporcionado por ellos se pague en un período tan largo.

41

5. Túnez

Túnez, ubicado en la zona norte de África, a orillas del mar mediterráneo, es un país

privilegiado a nivel mundial en cuanto a radiación solar horizontal incidente. Los niveles de

radiación anual horizontal son cercanos a los 1.90031 kWh/ m2 (muy similar a la radiación

que reciben comunas de la Región Metropolitana32), y con temperaturas relativamente

altas.

Dentro de las tecnologías de energías renovables en Túnez, la más popular y utilizada son

los sistemas solares térmicos para calentamiento de agua (o SST), pero su desarrollo se ve

obstaculizado por otras tecnologías no solares y con costos de inversión mucho más bajos.

Es por esto que el Gobierno de Túnez, a través de su Ministerio de la Industria, Energía y

Pequeñas y Medianas Empresas, con la participación de la Agencia Nacional para la

Conservación de la Energía (ANME), con el apoyo de Ministerio Italiano de Territorio y

Medio Ambiente, a través del Programa de Naciones Unidas para el Medio Ambiente

(UNEP) y el Centro de Energía Renovable del Mediterráneo (MEDREC) lanzó un mecanismo

financiero que apoyara el mercado de los sistemas de calentamiento solar de agua en

Túnez, durante el año 2005. Otra institución fundamental en el desarrollo del programa es

el STEG (Sociedad Tunecina de Electricidad y Gas). El nombre de esta iniciativa es PROSOL

(Solar Promotion for Tunisia).


El programa PROSOL en Túnez comenzó en febrero del 2005. Las instituciones participantes

del programa al momento del lanzamiento del programa fueron:

- ANME (UGP): Como administrador del programa y de entrega de servicios de

subsidio.

- MEDREC y UNEP: Como socios financistas del programa.

- Bancos Comerciales: Financistas crediticios de los SST.

- STEG: Entrega garantía de reembolso de los créditos mediante la cuenta de la

electricidad.

Este programa nace con un enfoque hacia el sector residencial, buscando aprovechar las

condiciones solares del país, disminuir las emisiones de GEI y generar un ahorro para los

usuarios finales mediante la instalación de SST de 200, 300 y 500 litros de capacidad, la

cual se estima en hasta un 70% de los costos totales para el calentamiento de ACS.

El programa desde sus inicios se planteó metas muy ambiciosas, como el lograr una

superficie instalada de 750.000 m2 de sistemas solares térmicos a finales del año 2014,

cuando en el año 2004 sólo contaban con 123.000 m2 instalados en el país y con cerca de

7.00033 m2 instalados por año. Con este programa, se buscaba crear un mercado de largo

plazo para la tecnología, que mezclara diferentes componentes, como financiamiento,

capacidad de instalación y aumento del conocimiento por parte de la población.

31

http://www.medrec.org/en/download/PROSOL%20TUNISIA.PDF 32

Sistemas Solares Térmicos II, Guía de diseño e instalación para grandes sistemas de ACS 33

http://www.solar-process heat.eu/fileadmin/redakteure/WSED/2011/download_presentations/Baccouche.pdf

http://www.medrec.org/en/download/PROSOL%20TUNISIA.PDF

42

En su primer año de funcionamiento, el programa PROSOL logró generar un importante

aumento en la cantidad de m2 instalados de SST, triplicando la cantidad de sistemas

instalados por año en Túnez hasta el año 2004, y estuvo cerca de lograr la meta propuesta

para el 2005, (alcanzaron 22.312 m 2 instalados sobre una meta de 25.000 m2). De la misma

manera, en los años siguientes, la tendencia fue al alza como se puede ver en la siguiente

figura:

Figura 4. Logros del programa PROSOL en el período 2004-2010 (total instalado o a instalar

por año)

ANME, Túnez34

El subsidio entregado se componía de diferentes mecanismos y permitía que el postulante

sólo aportara el 10% del valor final del sistema directamente de su bolsillo. En los inicios del

programa, el subsidio se componía de los siguientes elementos:

- Un subsidio del 20% del costo del SST, mediante fondos del Gobierno, con un

máximo de US$73 (100 TD35)/ m2.

- Un subsidio complementario cercano US$58 (80 TD), mediante fondos del MEDREC

para equipos de 300 litros.

- Mecanismo de crédito de US$551 y US$698 (750 y 950 TD respectivamente) para

financiar el costo restante del SST para el usuario final, mediante los bancos

34

http://www.solar-process-heat.eu/fileadmin/redakteure/WSED/2011/download_presentations/Baccouche.pdf 35

1 TD (Dinar Tunecino) equivalen a US$0,73 y a CLP$343 , según tasa de cambio al 08-06-2011.

43

comerciales, entregado a un período de 5 años, y a recuperar por medio de la

cuenta de la electricidad emitida por el STEG.

- Reducción de la tasa de interés del préstamo durante el año 2005, mediante

fondos del MEDREP y UNEP.

Dentro de las instituciones participantes del programa se incluyó a la STEG, una institución

pública prestadora de servicios energéticos, y cuya misión es recaudar las cuotas de los

créditos entregados por los bancos, cobrando la mensualidad del crédito junto con el

consumo de energéticos de la vivienda, lo que “obliga” al usuario final a pagar el crédito

y que, por otro lado, genera confianza en los bancos comerciales, lo que finalmente se ve

reducido en una baja importante de la tasa de interés, la cual se situó cerca de un 7%36

(anteriormente la tasa para este tipo de préstamos era cercana al 14%).

Debido al éxito del programa en el primer año, fácilmente se pudo dar continuidad a

éste, y pensar en ampliarlo al sector “terciario”, según la bibliografía tunecina (hoteles,

hospitales y baños turcos), modificando los mecanismos financieros existentes hasta el

momento para adaptarlos a las necesidades del sector. El objetivo del PROSOL en el

período 2006-2008, para el sector terciario y residencial, se situó en la instalación de

235.000 m2 de SST (195.000 m2 en el sector residencial y 40.000 m2 en el sector terciario),

según la siguiente distribución:

Tabla 12. Objetivos propuestos por programa PROSOL para instalación [m2] en el período

2006 – 2008

Sector 2006 2007 2008 Total

Residencial 45.000 65.000 85.000 195.000

Terciario 10.000 15.000 15.000 40.000

Elaboración propia en base a datos de ANME

En el año 2007, se introdujeron algunos cambios al programa, por lo que pasó a llamarse

PROSOL II. Los cambios realizados al exitoso programa tuvieron que ver con ampliación de

opciones de créditos y compromisos operativos para el buen funcionamiento de éste, a

continuación se resumen algunos de los principales cambios:

- Se agregaron 2 nuevos montos de créditos para pagar el remanente de los SST.

US$403 y US$843 (550 TD y 1.150 TD respectivamente).

- Garantía de pago de los créditos de los usuarios finales a los bancos a través de

una factura del STEG.

- ANME y STEG accedieron a pagar a los proveedores de SST una vez al mes.

En cuanto a resultados, durante el año 2007, el programa alcanzó casi los 60.000 m2 de SST

instalados, logrando una disminución en cuanto a emisión de CO2 cercana a las 11.130

tCO2e. La meta para este año era de 65.000 m2 instalados para el sector residencial. Si

bien no se alcanzó la meta planteada para el año 2007, estuvieron bastante cercanos a

ella.

36

http://www.solar-process-heat.eu/fileadmin/redakteure/WSED/2011/download_presentations/Baccouche.pdf



44

Por otro lado, en el año 2005 existían sólo 5 proveedores asociados al programa, los cuales

podían entregar equipos elegibles según las exigencias del programa. En el año 2007 esta

cantidad de proveedores aumentó a 22, de los cuales 4 construían los sistemas en Túnez.

Algo similar sucedió con los instaladores certificados, los cuales llegaron a los 546.

Actualmente, los proveedores han aumentado a 46 y los instaladores a más de 1.000.

Los planes del programa para el futuro se centran en seguir avanzando en el sector

residencial, pero también consolidarse en el sector terciario e incluir el sector industrial.

Para este último sector, en el período 2010 – 2014, se pretende contar con una superficie

instalada de 30.000 m2, con el apoyo de instituciones italianas (IMELS) y la UNEP. La forma

de actuar para lograr esto será mediante la realización de estudios de pre factibilidad en

las 40 industrias más interesadas en la tecnología solar, para luego realizar 10 estudios de

factibilidad, con su correspondiente difusión de resultados. Con los resultados de este

experimento, se desarrollará un mecanismo financiero para el sector industrial. La

capacitación de recurso humano también está en la mira del programa PROSOL.

En cuanto al presupuesto total destinado al programa, existen pocos datos referentes a los

años después del 2008. En cuanto al período 2005 – 2008, se puede decir que el programa

contó con un presupuesto total de US$161,5 millones (TD$220 millones), otorgados por

organismos como MEDREC, PNUE, fondos públicos y la banca privada mediante créditos.


El incentivo que actualmente se entrega es bajo el programa PROSOL II, y se divide en

sector residencial (PROSOL residencial) y el sector terciario (PROSOL terciario). A

continuación se describen ambos incentivos.

PROSOL Residencial

A nivel residencial, existe un monto fijo de beneficio, pero que aumenta a otro valor fijado

por el programa en función de la cantidad de litros que necesite calentar. Este

“programa” de incentivos se entrega a las personas que deseen instalar un SST en su lugar

de residencia. Se le denomina “programa” de incentivos debido a que no es sólo un

incentivo el que existe para los postulantes, sino que una serie de incentivos, dependiendo

el caso, se puede entregar solo subsidios o subsidios más un préstamo a 5 años. Como

primer acercamiento a las opciones que entrega el programa para los postulantes, se

pueden mencionar las ventajas que ofrece a los participantes del sector residencial, las

que dependerán de si el pago del remanente del SST luego del subsidio es en efectivo o

en cuotas. De manera general, se describen las ventajas del programa:

- Subsidio de US$146 (200 TD) para un SST con capacidad de 200 litros.

- Subsidio de US$293 (400 TD) para un SST con capacidad de 300 litros o más (existe

la opción de 500 litros)

- Un préstamo de US$403, US$550, US$696 o US$843 (550, 750, 950 o 1150 TD), a

reembolsar en un plazo de 5 años mediante cobros en las cuentas de la

electricidad o gas37.

37

La suma del crédito más el subsidio recibido no puede ser mayor al costo antes de impuestos del SST a instalar.

45

- Posibilidad para el postulante de autorizar a otra persona a realizar el proceso

completo de compra del SST, mediante un poder especial firmado ante abogado

o notario.

- Una misma persona puede postular a obtener más de un SST, manteniendo los

beneficios nombrados anteriormente.

A continuación se explica el sistema de postulación y los beneficios del programa para los

distintos tipos de pago del remanente del SST.

Pago del remanente del SST en efectivo

Para obtener un SST subsidiado en parte mediante el programa PROSOL y el remanente

mediante pago en efectivo, es necesario seguir los pasos expuestos a continuación:

- Seleccionar a un proveedor de SST ó un representante de él de una lista existente

de proveedores certificados por el programa.

- El proveedor entregará un estimado de los costos del equipamiento y preguntará

al cliente acerca del método de pago. En este caso, se supone que el método de

pago del total del SST luego de aplicar el subsidio correspondiente (US$146 o

US$293, 200 o 400 TD respectivamente), se realizará por parte del cliente en

efectivo. Si es necesario, el proveedor realizará una visita al lugar en donde se

instalará el SST.

- Al estar de acuerdo con el método de pago, el cliente debe entregar al

proveedor una copia de su documento de identificación. El cliente debe pagar el

remanente del SST en efectivo al proveedor.

- El proveedor procede a instalar el SST en la locación que acordó, además de

testear el sistema una vez instalado. En caso de que el sistema haya sido

encontrado deficiente, el proveedor debe solucionar el problema. En el caso en

que la operación del sistema haya sido exitosa, el cliente debe llenar y firmar una

forma de aceptación del sistema, la cual constata que el cliente ha quedado

conforme con la entrega e instalación del equipo. El cliente recibe algunos

documentos junto con el sistema, como guías de mantención, instrucciones de

uso, garantía, factura de la compra y una copia de la forma de aceptación.

Si bien el cliente recibe beneficios, también tiene obligaciones, las cuales se nombra a

continuación.

- Reconocer que ha sido beneficiado del subsidio correspondiente, como se

específica en la forma de aceptación.

- Informar a ANME acerca cualquier cambio de residencia. En este caso, el sistema

debe desarmarse y volverse a ensamblar en la nueva residencia, tarea a realizar

por el proveedor.

- Autorizar a técnicos de ANME a realizar inspección en terreno para corroborar la

existencia del sistema en la dirección explicitada en la forma de aceptación y que

este cumpla con los requerimientos de las especificaciones del producto.

Como se dijo anteriormente, los clientes pueden comprar más de un SST y seguir siendo

beneficiados por las ventajas del programa en cada compra que realicen.

46

Pago del remanente del SST en cuotas

Para obtener un SST subsidiado en parte mediante el programa PROSOL y el remanente

mediante pago en cuotas, es necesario seguir los pasos expuestos a continuación:

- Seleccionar a un proveedor de SST o un representante de él de una lista existente

de proveedores certificados por el programa.

- El proveedor entregará un estimado de los costos del equipamiento y preguntará

al cliente acerca del método de pago. Si es necesario, el proveedor realizará una

visita al lugar en donde se instalará el SST.

- En este caso, se supone que el método de pago del total del SST, luego de aplicar

el subsidio correspondiente (US$146 o US$293, 200 o 400 TD respectivamente), se

realizará por parte del cliente mediante la toma de un préstamo. Este préstamo

será emitido por un banco comercial, y se pagará en cuotas mediante la cuenta

de energéticos emitida por el STEG.

- Entregar al proveedor un archivo que comprenda los siguientes documentos: 2

copias originales de la forma “Participación en el programa PROSOL II y solicitud

de un crédito bancario”, la cual se puede obtener desde el proveedor o desde el

sitio web de STEG, 3 copias del documento de identificación del cliente, la última

cuenta de la electricidad, comprobante de que el postulante es cliente de STEG.

- Entregar todos los documentos anteriores al proveedor, guardando una copia

para el cliente. También el cliente debe pagar la suma de US$26 (35,4 TD) al

proveedor por concepto de costos de manejo de documentos de STEG.

- Después de esto el proveedor procede a instalar el SST en la locación que acordó,

además de testear el sistema una vez instalado. En caso de que el sistema haya

sido encontrada deficiente, el proveedor debe solucionar el problema. En el caso

en que la operación del sistema haya sido exitosa, el cliente debe llenar y firmar

una forma de aceptación del sistema, la cual constata que el cliente ha quedado

conforme con la entrega e instalación del equipo. El cliente recibe algunos

documentos junto con el sistema, como guías de mantención, instrucciones de

uso, garantía, factura de la compra y una copia de la forma de aceptación.

Si bien el cliente recibe beneficios, también tiene obligaciones, las cuales están

relacionadas con el pago del préstamo solicitado al banco, según lo que sigue:

- Reconocer que ha sido beneficiado del subsidio correspondiente, como se

específica en la forma de aceptación.

- Reembolsar el crédito y los intereses correspondientes a éste en un plazo de 5 años

(60 meses), mediante 2 formas. La primera opción, es pagar una vez cada 2 meses

(30 cuotas) el cual se incluirá en la cuenta eléctrica generada por STEG. La

segunda es pagar una cuota mensual (60 cuotas), pago que también se incluye

en la cuenta mensual de electricidad generada por STEG. Los costos de las cuotas

para ambos casos se resumen en la siguiente tabla.

47

Tabla 13. Tabla de pagos de créditos asociados al PROSOL

Monto del Crédito

[TND]

Monto de la cuota (Pago cada 2

meses) [US$]

Monto de la cuota (Pago

mensual) [US$]

550 15,7 7,8

750 21,4 10,7

950 27,1 13,5

1150 32,8 16,4

Elaboración propia en base a datos de ANME

- Reconocer que ha elegido tomar un crédito para realizar la compra de un SST

bajo el programa PROSOL II.

- Autorizar a STEG a cortar el suministro de energía en el caso que el cliente se

niegue a pagar la cuota relacionada al SST.

- Pagar por completo el préstamo relacionado al SST en caso que el cliente decida,

temporal o definitivamente, rescindir de los servicios de STEG.

- No cancelar este compromiso, en ningún caso, y en particular en caso de

conflicto con el proveedor o su representante, con terceras partes o con cualquier

otra parte envuelta en el programa con respecto a las especificaciones técnicas

relacionadas al SST descrito en los archivos correspondientes.

- Informar a STEG y ANME acerca de cualquier cambio de residencia, autorizando a

STEG a transferir el monto restante del préstamo al momento de esta acción al

nuevo número del medidor eléctrico del cliente. En este caso, el sistema debe

desarmarse y volverse a ensamblar en la nueva residencia, tarea a realizar por el

proveedor.

- Autorizar a técnicos de ANME a realizar inspección en terreno para corroborar la

existencia del sistema en la dirección explicitada en la forma de aceptación y que

este cumpla con los requerimientos de las especificaciones del producto.

Como se dijo anteriormente, el cliente puede comprar más de un SST y seguir siendo

beneficiado por el crédito y el subsidio. En este caso, el cliente debe comprar un SST y

asociarlo a cada medidor de energía que posea.

A continuación se adjunta un esquema del funcionamiento general del programa

PROSOL residencial.

48

Figura 5. Esquema de funcionamiento de PROSOL residencial.

Programa PROSOL

PROSOL Terciario o Comercial

El programa PROSOL Terciario comienza a finales del año 2007, con el objetivo de instalar

45.000 m2 de SST para fines del año 2009. Este programa es la ampliación del programa

PROSOL residencial, pero enfocado en el sector comercial de Túnez (hospitales, hoteles,

centros deportivos, otros comercios) y cuenta con un presupuesto de US$1,45 millones

(TD$2 millones). Este programa se puso en marcha bajo la iniciativa de ANME, MEDREC y

de UNEP. El programa utiliza una combinación de incentivos para subvencionar las

instalaciones colectivas de SST. El mecanismo creado para el sector terciario se estructura

en torno a 5 tipos de incentivos financieros enfocados a todo el sector, los que se definen

a continuación.

- Una prima del FNME, correspondiente a un 30% de los costos de inversión, con un

límite máximo de US$110 (TD$150/ m2).

- Prima en base al MIEP y UNEP según lo que sigue:

o Prima correspondiente al 10% de los costos de inversión con un límite

máximo de US$37 ($TD50)/ m2.

49

o Bonificación de un 2% de las tasas de interés del crédito contratado para el

financiamiento del proyecto38.

o Prima de apoyo para los costos de mantención anuales durante los 5

primeros años de operación. Para los años 2 y 3 de operación, se cubrirán

8/9 de los costos anuales de mantención con un máximo de US$5,8 (TD8)/

m2 y para los años 4 y 5, se cubrirán 3,5/9 de los costos anuales de

mantención, con un máximo de US$2,5 (TD3,5)/ m2.

Las instalaciones en este caso son bastante más complejas que en el sector residencial,

debido a que generalmente se necesita de importantes cantidades de colectores solares

y litros de agua a calentar, por lo que el programa cuenta con algunas garantías técnicas

para las empresas que deseen postular.

- Oficinas de estudios o ingenieros que asesoran la realización de estudio de

factibilidad y de dimensionamiento y compañía durante la ejecución de los

trabajos de instalación.

- Proveedores especialistas en el ámbito de los fluidos y con competencias

específicas para la instalación de SST colectivos.

- Oficina de control para la supervisión del proceso completo, desde el estudio de

factibilidad hasta la entrega de la instalación.

- Equipamientos solar aprobado por ANME, los cuales han superado pruebas de

laboratorio que acreditan su rendimiento.

- Garantías que cubren por un año la instalación del sistema, por 5 años los tanques

acumuladores y por 10 años los colectores solares.

- Exigencia de un período mínimo de 5 años de mantención de la instalación solar,

bajo la responsabilidad del instalador (exigencia trimestral).

Este programa funciona en base a contratos por rendimiento, los cuales se suscriben entre

ANME y el beneficiado. Este contrato funciona mediante metas o rendimientos esperados

durante la etapa de factibilidad del proyecto. Una vez instalado y funcionando el SST,

este debe ser monitoreado para conocer su comportamiento y decidir si se mueve entre

los parámetros calculados en un principio. Para obtener los subsidios antes mencionados,

los postulantes deben cumplir con los siguientes pasos:

1) Contactar al programa PROSOL terciario a través de ANME, vía presencial o vía

web.

2) Contratación de una oficina de estudios o de ingenieros aprobada por el

programa para la realización del estudio de viabilidad y el control de la ejecución

de los trabajos de instalación del SST.

3) Supervisar y apoyar la realización del estudio de viabilidad.

4) Firmar un contrato con ANME, para optar a la solicitud de subsidio del FNME.

38

Existe un fondo de US$1,4 millones (€1 millón ó TD1,9 millones) para cubrir “primas” de este programa, lo que incluye la bonificación de intereses y costos de mantención.

50

5) Contratar a una oficina de control aprobada por el programa PROSOL para

supervisar todo el proceso, desde el diseño hasta la recepción del sistema solar.

6) Contratar a un instalador aprobado por el programa PROSOL para la instalación

del SST.

7) En el caso de necesitarse, es posible pedir un préstamo para financiar la

instalación del SST, bajo los beneficios del programa PROSOL.

8) Vigilar y supervisar la ejecución de la instalación, con la ayuda de la oficina de

estudios o ingenieros y de la oficina de control.

9) Seguir la ejecución de las actividades de mantenimiento de la instalación durante

los 5 años de garantía, capacitando a su personal para supervisar

el funcionamiento del sistema una vez acabada la garantía y así asegurar

la eficacia del sistema.

Estas acciones se pueden realizar en orden cronológico, pero dependiendo de la

urgencia de concretar el proyecto, se pueden realizar tareas en paralelo. Los subsidios no

se entregan de inmediato al momento de realizar los estudios de factibilidad, sino que a

medida que se completan las etapas. La prima del 10% proporcionada por la UNEP se

entrega una vez que se haya completado la etapa 6 mostrada anteriormente. La mitad

del subsidio del FNME (30%), para cubrir los costos de inversión se entregará al inicio de la

etapa 8 y la segunda mitad se le abonará al instalador al momento de la recepción

provisional de los equipos, entre la etapa 8 y 9. La bonificación a la tasa de interés del 2%

se pagará a los bancos proveedores de los créditos al inicio de la etapa 9. Las primas de

mantenimiento se pagarán a quien realice esta acción durante el primer semestre del

segundo año de operación del sistema.


Los requisitos en este programa no están enfocados al cliente final, la idea es que la

mayor cantidad de personas pueda acceder a los SST. Las restricciones se centran en

quienes pueden participar como proveedores de productos o servicios. La primera y gran

restricción que se le aplica a los postulantes o clientes finales es que deben seleccionar a

un proveedor de SST, un producto o un servicio que sea calificado como apto o elegible

por el programa PROSOL, debido a la cadena o ciclo que existe en este modelo de

negocio, y que sitúa al proveedor como la interface entre el usuario y un esquema

bastante articulado, en el que intervienen bancos, compañías de servicios públicos,

administradores de programas, entre otros.

Para poder postular a los beneficios del programa PROSOL, los clientes finales deben:

- Seleccionar proveedores de productos, productos y servicios que estén pre

calificados por el programa.

- Llenar el formulario llamado “Formulario de adhesión al programa PROSOL II y

subscripción de un crédito bancario”, el cual está disponible en la página web39

de ANME, el administrador del programa. Existe también un formulario sin la opción

del crédito bancario.

- Entregar este formulario al proveedor de SST elegido por el cliente, siempre que

este esté dentro de la lista de elegibles del programa.

39

http://www.anme.nat.tn/sys_files/medias/documents/CES/formulaire_credit.pdf


51


Los puntos clave de este caso y que pueden ser un aporte al modelo de negocio a

generar son el pago del crédito bancario mediante cuotas en la cuenta de la

electricidad, el rol más participativo de los postulantes en el desarrollo del proyecto, la

parcialización de la entrega de incentivos para proyectos en el sector terciario o

comercial y el importante período de mantención que se les exige a los instaladores del

SST en este mismo sector.

El programa de incentivos existente en Túnez considera un subsidio al SST al momento de

la compra, dependiente del tamaño del sistema a instalar, medido en base a la cantidad

de litros del estanque acumulador. El remanente del costo del equipo e instalación se

puede pagar en efectivo o mediante un préstamo otorgado por bancos privados con

tasas de interés preferenciales, a pagar en 5 años mediante 30 o 60 cuotas. El punto

importante de este modelo es que las cuotas son cobradas mediante la cuenta de la

electricidad, lo que disminuye los riesgos del prestamista y permite reducir la tasa de

interés del préstamo. Este modelo es interesante de tener en cuenta, debido a que

permite a las instituciones financieras comenzar a crear una cartera de proyectos de este

estilo, sin incurrir en los altos riesgos que estas instituciones ven en estas tecnologías.

Para el sector terciario o comercial, y de forma similar al caso de California, se realizan

contratos por rendimiento con los postulantes al subsidio, en donde la medición del

comportamiento del sistema es fundamental. En este caso, los incentivos se van

entregando de manera parcializada a medida que se van desarrollando etapas del

proyecto. El esquema no delega toda la responsabilidad del desarrollo del proyecto a un

ente externo, sino que entrega parte de la responsabilidad al postulante, como la de

contactar y seleccionar a las empresas que participarán del proyecto, por lo que se

genera un rol mucho más activo del postulante. Esto implica un compromiso mayor con el

buen desarrollo del proyecto. Por otro lado, existen directrices importantes respecto del

mantenimiento de los sistemas para el sector terciario, las cuales obligan a los

proveedores o instaladores a entregar una mantención constante de los sistemas por un

período de 5 años, y obliga también al postulante a capacitar gente para realizar estas

mantenciones una vez finalizado este período. Este punto es importante de considerar en

el modelo a generar, debido a la importancia que cobra el mantenimiento en la

conservación del rendimiento de los sistemas, sobre todo en los de grandes dimensiones o

multifamiliares.

La solicitud de documentos que certifiquen que los sistemas han quedado instalados y

funcionando correctamente para finalizar las tramitaciones de los incentivos es una

constante en todos los casos. Para el caso de Túnez, esto aplica para las aplicaciones en

el sector terciario. Estos certificados son emitidos por quienes instalan el SST, quienes al

mismo tiempo son instaladores certificados y calificados por el programa de incentivos.

Este sistema es fundamental para corroborar el paradero del sistema, y como se dijo

anteriormente, evitar que estos sean vendidos por quién obtuvo el beneficio, con el

propósito de generar utilidades.

La aplicación de este modelo implica el coordinar un importante número de instituciones

públicas y privadas, lo que es una desventaja con respecto a otros modelos de negocio.

Por otro lado, y en el caso de que se aplicara este modelo, presenta claras ventajas con

respecto a la baja de interés significativa que se puede lograr con las instituciones

financieras, debido a la baja del riesgo que genera el respaldo de entidades públicas o

empresas que faciliten el sistema de cobros de los créditos. En cuanto a la aplicabilidad

52

de este modelo, es más compleja que en los demás casos revisados, debido al importante

número de actores que es necesario coordinar.

6. Resumen de los Resultados

A continuación se adjunta una tabla con las principales variables detectadas en estas

experiencias y una tabla con las temáticas relevantes de cada caso analizado.

53

Tabla 14. Principales variables de los casos estudiados

Variable / Caso Australia California Alemania México Túnez

Tipo de incentivo Subsidio a la demanda

(Reembolso)

Subsidio a la demanda

(Reembolso)

Subsidio a la demanda

(Reembolso) Subsidio a la oferta Subsidio a la oferta

Monto total

destinado al

programa

US$267 millones

(AUD$252 millones) US$280,8 millones

A aprobar anualmente (2010

- US$424 millones/€291

millones)

US$3,6 millones

(€2,5 millones)

Sin información actualizada

(US$161,5 millones/TD$220

millones hasta el 2008))

Período para utilizar

el monto 2007 - 2012 2007 - 2016 Anual 2010 - 2012 2005 - 2008

Fuente de

financiamiento del

programa

Fondos Públicos Empresas de Servicios

públicos (Public Utilities) Fondos Públicos

Ministerio Alemán del

Medio Ambiente,

Conservación de la

naturaleza y Seguridad

Nuclear (BMU)

MEDREC, PNUE, Fondos

Públicos, Banca Privada

Forma de entrega

del incentivo Por tipo de equipo

Por combustible

reemplazado, eficiencia

del equipo, factores

técnicos

Por metro cuadrado

instalado y tecnología Por equipo instalado

Por tipo de equipo

(capacidad en litros)

Cuando se entrega

el incentivo Una vez instalado Una vez instalado Una vez instalado

Al momento de la

compra Al momento de la compra

Tipo viviendas Unifamiliar existente

Unifamiliar -

Multifamiliar/comercial

existentes

Unifamiliar-

Multifamiliar/comercios

existentes y nuevos

Unifamiliares nuevas y

existentes

Unifamiliares-

Multifamiliares/comercio

nuevo y existente

Administrador de

programa

Department of Climate

Change and Energy

Efficiency (Público)

Distribuidoras (Privado) BAFA (Público) INFONAVIT (Público-

Privado) ANME (Público)

Forma de pago

remanente después

de subsidio

Efectivo Efectivo Préstamo - efectivo Préstamo Préstamo - efectivo

54

Tabla 14. Principales variables de los casos estudiados (cont.)

Variable / Caso Australia California Alemania México Túnez

Existe opción de

Préstamo No No Si Si Si

Institución

prestamista - - kfW bank

INFONAVIT con

instituciones

internacionales

Attajari Bank con instituciones

internacionales

Ventajas del crédito - - Baja tasa, largo plazo de

pago, meses de gracia

Pago de cuotas en el

crédito hipotecario

Pago de cuotas a través de la

cuenta de la electricidad

Instalación Realizada por instalador

certificado

Realizada por instalador

o proveedor certificado

Realizada por instalador

certificado

Realizada por empresa

constructora o instalador

certificado

Realizada por proveedor o

instalador certificado

Mantención

Unifamiliar Sin Información A cargo del dueño Sin Información Empresa proveedora

Se le entrega al usuario una

guía de mantención

Mantención

Multifamiliar -

Costos de

mantenimiento

asociados a los SST

elegibles van dentro del

costo total del proyecto

Incluidos dentro de los costos

del proyecto

A cargo de la empresa

constructora a través de

la empresa proveedora

Se entrega una prima de

mantención por los 5 primeros

años, que cubren 8/9 los años

2 y 3,5/9 de los años 4 y 5.

Mantención estos 5 años es a

cargo del instalador y se debe

capacitar a personal propio

para mantención luego de

este periodo.

Elaboración propia

55

Tabla 15. Puntos relevantes de cada caso estudiado

Categoría/País Australia California Alemania México Túnez

Modelo de

negocios

Existencia de un mercado de

transacción de certificados

de eficiencia de los equipos

adquiridos (STC’s), este

mercado es regulado por

una institución

gubernamental y las

personas pueden vender los

certificados de eficiencia de

sus equipos a empresas

especializadas o al mercado.

Inclusión de empresas de

distribución de energéticos

en el modelo de negocios

como administradores de

programas

Se han realizado muchos

cambios al sistema de

incentivos, debido a

respuestas no esperadas

del mercado.

Debido a baja demanda

durante el primer año, se

ampliaron muchas de las

restricciones que tenía el

programa (salario mínimo

del postulante, zonas

térmicas de postulación,

viviendas usadas)

Inclusión de empresas

de distribución de

energéticos en el

modelo de negocios

como entes encargados

de la cobranza de

créditos entregados por

bancos privados.

Entrega del subsidio una vez

instalado el sistema y

corroborados los papeles de

la instalación

Se pueden mover fondos

desde el segmento

viviendas multifamiliares y

comercio hacia el

segmento unifamiliar, pero

no viceversa.

Aproximación de los metros

cuadrados a instalar. Se

paga subsidio por el metro

cuadrado comenzado a

construir, como si este se

hubiera construido

completamente.

Entrega del subsidio es

mediante la solicitud de un

crédito hipotecario bajo el

programa “Hipoteca

Verde”, la cual entrega

préstamos para la compra

de viviendas que posean

alguna medida asociada a

la sustentabilidad.

Inclusión de bancos

privados como

financistas del

remanente del SST luego

de aplicar el subsidio.

-

En el caso donde existe un

arrendatario en la vivienda

con SST, este se toma como

el dueño del sistema para

la realización de trámites

(mantención o

mediciones).

Actual porcentaje de

financiamiento es cercano

al 15% del costo total de

inversión del sistema

Cliente final no debe incurrir

en ningún gasto para

obtener e instalar el

sistema, sino que aumenta

en un pequeño porcentaje

su dividendo.

Opción para los

postulantes de tomar o

no el crédito ofrecido

por el banco.

-

Inclusión en el algoritmo de

cálculo del incentivo de

variables como factores de

sombra, ángulo de

inclinación, entre otros.

Programa tiene en cuenta

la simplificación del

proceso de postulación y

de revisión a través del

tiempo, para evitar que las

personas no se adhieran al

programa por temas

burocráticos

Costo del sistema se diluye

en el período restante del

pago de la hipoteca.

Entidad pública

encargada de

administrar el programa

y entregar subsidios.

-

Fondos totales destinados a

un territorio dependen de la

empresa distribuidora de

energía, de su área de

influencia y del tamaño del

territorio.

Inclusión de un banco en el

modelo de negocios, el

cual puede financiar el

remanente del costo de SST

a instalar.

-

Cobro de las cuotas

mediante las cuentas

de la electricidad o del

gas.

56

Tabla 15. Puntos relevantes de cada caso estudiado (cont.)


-

Entrega del subsidio una

vez instalado el sistema y

corroborados los papeles

de la instalación

Creación de conocimiento

hacia la población en

cuanto a ERNC y eficiencia

energética de manera

paralela al desarrollo del

programa.

-

Reducción de tasa de

interés ofrecida en los

préstamos de los bancos

debido a la

intermediación del

pago de empresa de

distribución.

- -

Entrega del subsidio una

vez instalado el sistema y

corroborados los papeles

de la instalación

-

Debido al éxito del

programa, este se

amplió a sector

comercial o terciario, y

en vías de expandirse a

sector industrial

- - - -

Préstamos a reembolsar

a 5 años con tasa de

interés reducida,

mediante 30 cuotas (bi-

mensual) o 60 cuotas

(mensual)

- - - -

Contratos en el sector

terciario son en base a

rendimiento. En el caso

en que no se alcance el

rendimiento, no se

entrega todo el

incentivo

- - - -

En sector terciario los

incentivos se entregan

parcializados y en base

a los rendimientos del

sistema.

57



Características

del programa

Existencia de subsidios

nacionales, federales y por

tecnologías no excluyentes

en cuanto a instalaciones

termo-solares

Existencia de un método de

etapas para entregar los

incentivos, donde se

destina un monto final a

cada etapa y un monto del

reembolso, al acabarse el

monto final de la etapa, se

pasa a la siguiente, en

donde el monto del

reembolso es menor que en

la etapa anterior

La mayoría de los incentivos

se centran en sistemas

“combisystem”, el que está

compuesto por un SST y un

sistema para calefacción

de ambientes.

Fondos del programa son

otorgados por organismos

internacionales, en

conjunto con el Gobierno.

Fondos para el

programa otorgados

por instituciones

internacionales.

Existen 2 estados en donde el

subsidio estatal es en el

punto de venta, a diferencia

de los demás estados y del

incentivo estatal, que es una

vez instalado el sistema.

Postulación al programa en

línea (vía sitio web)

Alta dependencia en las

postulaciones al programa

en base a los precios del

petróleo, a excepción del

año 2003.

Cliente final no paga en el

momento el costo

remanente del sistema

luego del subsidio, sino que

lo paga a través de un

crédito que se funde con el

crédito solicitado para

comprar la vivienda.

Una misma persona

puede postular a

obtener más de un SST y

mantener los beneficios.

Subsidio en estado de NSW

se puede obtener hasta 5

veces por familia. -

Fondos del programa son

entregados por el Gobierno

Alemán, los que deben

aprobarse cada año. Esto

crea incertidumbre en

cuanto a la continuidad del

programa.

-

Proceso de obtención

de subsidio para sector

residencial poco

complejo, pero más

complicado para sector

terciario.

Montos de subsidios

diferentes en incentivos

estatales y federales. - Postulación al programa en

línea (vía sitio web) -

Postulantes en sector

terciario deben contactar a

todos los actores que

participan del proceso

(proveedores, instaladores,

etc.) los cuales deben ser

certificados

específicamente para este

programa enfocado en el

sector

58



Características

del programa

Integración de viviendas

nuevas en algunos subsidios

estatales. - - -

En sector terciario se

necesita capacitar a

personal propio para

realizar mantenciones al

sistema luego de los 5

años de garantía que

ofrece el programa

Diferenciación en estado de

QSW de hogares y hogares

de escasos recursos. - - - -

Restricciones del

programa

No es compatible con otros

programas relacionados a

subsidios para aislamiento de

viviendas.

Se debe contar con un

mínimo nivel de aislamiento

de las cañerías para

postular al incentivo

Ampliaciones de sistemas

hasta en 40 m2

Poseer un nivel máximo de

renta equivalente a 8

sueldos mínimos

Para soluciones

comerciales, se debe

desarrollar un contrato

por rendimiento

Suma de todos los subsidios

recibidos no pueden superar

el valor total del SST

instalado.

Sólo pueden participar

postulantes que residan en

las áreas de influencia de

los administradores de

programas

Sistemas Solares térmicos

enfocados sólo a viviendas

existentes. En cuanto a

viviendas o lugares nuevos,

sólo se consideran los

procesos industriales.

-

En soluciones

comerciales, se debe

contar con un mínimo

de 5 años de

mantenimiento, y en ese

período crear

capacidades internas

para el mantenimiento

posterior a este período

-

Es necesario haber

realizado en algún

momento, dentro de los 3

años anteriores a la

postulación, una auditoría

de eficiencia energética en

el lugar a instalar el SST

(viviendas existentes).

- - -

Energéticos/otras

tecnologías

involucradas en el

programa

En algunos estados no sólo se

subsidia el reemplazo de

electricidad, sino que

también de otros

energéticos, no así en el

subsidio a nivel nacional.

Porcentajes desiguales de

fondos destinados a

subsidiar el reemplazo de

gas natural y de

electricidad

Existen bonos por agregar

otras tecnologías, como por

ejemplo calderas eficientes,

sistemas de calefacción en

base a biomasa o chips,

bombas solares, entre otros

- -

- - Existe un subsidio por

innovación tecnológica. - -

59



Sistemas de

fiscalización de

SST

Se asegura el

funcionamiento y calidad

final del sistema mediante la

solicitud de certificados de

instalación firmados por

instaladores certificados.

Para casos multifamiliares o

comerciales, la medición

del comportamiento

térmico y del aporte solar

es exigida como parte de

las condiciones para la

entrega total del

reembolso.

Se asegura el


final del sistema mediante

la solicitud de certificados

de instalación firmados por


-

Se asegura el

funcionamiento y

calidad final del sistema

mediante la solicitud de

certificados de

instalación firmados por


-

Se asegura el


final del sistema mediante

la solicitud de certificados

de instalación firmados por


- - -

-

Medición de rendimiento es

necesaria para SST

multifamiliares superiores a

250 kWth para obtener el

financiamiento total.

(70/30)

- - -

Sistemas de

apoyo o

complementarios

al SST

Programa no considera

explícitamente el contar con

sistemas SST en paralelo al

existente, sino que

directamente reemplazarlo.

- -

Condición explicita de que

el SST debe instalarse como

respaldo del sistema de

calentamiento de agua

original, no reemplazarlo

completamente

-

Beneficios

adicionales al

subsidio

Beneficios extras en estado

de Victoria para personas

afectadas por desastres

naturales.

Obliga a implementar la

eficiencia energética en la

vivienda

Aumento del conocimiento

respecto a tecnologías de

generación y ahorro de

energía en la población

- -

Fuente: Elaboración propia

60

C. Análisis de mercado para conocer segmentos de

población objetivo, tamaño y caracterización

A continuación se presenta una caracterización del mercado relacionado a los SST, tanto

a nivel de la oferta como de la demanda. En cuanto a la primera se describen los servicios

que prestan los oferentes, las tecnologías utilizadas y los productos ofrecidos. La demanda

para el sistema solar térmico se presenta a través de diferentes segmentos

socioeconómicos y de las características del usuario final, a través de un análisis de clúster

tanto por localización geográfica como por perfil de cliente, lo cual está dado por

variables demográficas y socioeconómicas tales como edad, género, nivel educacional,

nivel de ingresos en el hogar, vulnerabilidad económica, entre otras. Tras la identificación

de los segmentos, se procederá a realizar una evaluación del mercado para estudiar la

demanda por parte de los usuarios finales.

A continuación, para cada segmento determinado, se analizarán las principales

características del mercado actualmente existentes, tales como, tamaño del mercado,

número y tamaño aproximado de las principales empresas, régimen competitivo

(oligopolio, monopolio), demanda, entre otros. Esto se llevará a cabo mediante un análisis

de organización industrial.

Con respecto a la oferta, no se busca generar un nuevo levantamiento de información,

sino que generar una línea base con la información existente y disponible a la fecha. Las

principales fuentes de información utilizadas son el Estudio de Usos Finales y Curva de

Oferta de la Conservación de la Energía en el Sector Residencial, de CDT (2010), el Estudio

del mercado solar térmico chileno, de Transénergie (2006), el Estudio de Colectores

Solares y Depósitos Acumuladores, de Deuman (2010) y Análisis y Caracterización del

Mercado de los Paneles Solares en Chile, de Silva (2010).

1. Oferta

Se considera la caracterización de la superficie instalada en el país, así como la

importación de los equipos. Se incluye una breve descripción de análisis industrial del

mercado en cuanto a las firmas que ofrecen los productos y de la oferta de capacitación

e instaladores de los equipos.

1.1. Características de las firmas oferentes

El estudio de Transénergie encuestó a 19 empresas proveedoras de sistemas solares, de las

cuales, 14 son de Santiago y sólo 5 de regiones del norte del país, de las cuales 4

comercializan sólo equipos solares térmicos. De las firmas de Santiago, el 58% comercializa

sólo equipos solares térmicos.

En cuanto a los medios de distribución, el 80% de las empresas que comercializan equipos

solares térmicos (fabricantes e importadores) realizan directamente la venta y la

instalación al cliente.

Transénergie señala que si bien existe una gran cantidad de empresas instaladoras, esto

no significa que no puedan subcontratar la instalación, verificándose que la mitad de las

empresas que instala también subcontrata la instalación para algunos casos específicos.

61

En relación a los servicios de post-venta, los encuestados declaran que están en un

permanente mejoramiento de la gestión y que prácticamente todas las empresas que

llevan más de un año en el rubro, brindan una garantía de los materiales del equipo de

entre 1 a 10 años (promedio de 5 años), período dentro del cual muchas realizan

mantención 1 vez al año durante 3 ó 5 años. Sin embargo, las formas nuevas de gestión

comercial en el rubro están en espera de una norma para la regulación de este tema.

En cuanto a los fabricantes nacionales, Transenergie identificó 5 empresas que fabrican

colectores solares, las que corresponden a Arkente S.A., Ingesol, Solar3, Solarco y

Térmoservic. Todas están ubicadas en Santiago salvo Ingesol, ubicada en Viña del Mar.

Los productores chilenos fabrican casi exclusivamente colectores planos (Ingesol

desarrolló también un colector con tanque integrado).

Por otro lado, existe otro catastro40 realizado a empresas oferentes de estos servicios el

cual consideró colectores de placa plana y tubos al vacío. Se detectaron que existen 7

empresas principales en cuanto a la participación de mercado. De manera de evitar la

duplicidad en el conteo de la superficie, en caso de que los datos hubieran sido

obtenidos de empresas diferentes que por alguna circunstancia ejecuten un mismo

proyecto (por ejemplo, una empresa realiza el diseño del proyecto y otra instala el

sistema), se considero sólo una de las dos dentro del conteo general de superficie

instalada. Esto afecta al caso de una “alianza entre dos empresas” o al caso de existir

algún proyecto que es compartido por dos empresas.

Del total de las 69 empresas contactadas por el catastro mencionado, sólo 23

respondieron la Encuesta Anuario Solar 2010. A estas 23 empresas se sumaron 85 más,

alcanzando un total de 108 empresas e instituciones que participan de alguna u otra

manera en el mercado de la Energía Solar y Eficiencia Energética en Chile. De este total

de empresas alrededor de 70 tienen una participación activa en el mercado de

colectores solares térmicos.

La consultora Deuman41 realizó un levantamiento de las empresas con participación en el

mercado termosolar en Chile, en donde se consultó por las características técnicas de los

equipos comercializados. La información recopilada, en una primera instancia,

corresponde sólo a la investigación que se realizó a través de páginas web, información

de páginas amarillas y directorios de empresas.

De acuerdo a la información levantada, se deduce que 51 empresas son importadoras,

13 distribuidoras, 5 fabricantes y 32 no entregan información, por lo que se puede inferir

que la gran mayoría de las empresas presentes en el mercado nacional importa sus

productos, lo que ratifica la información obtenida a través de aduana y la información de

estudios anteriores, asumiendo que gran parte de los productos sin información son

importados.

La cantidad de empresas fabricantes presentes en el país no ha variado

significativamente (en el 2010, según Deuman). Sin embargo, si se compara la información

del estudio de Transénergie del año 2005, en dicho año éstas firmas representaban el 25%

del mercado nacional, el presente estudio muestra que bajo la misma cantidad de

empresas, éstas ahora representan sólo un 5%, debido al explosivo aumento de la

importación de productos. En dicho informe, Transernergie señala que el 60% de los

importadores de colectores solares chilenos comercializan colectores planos, en donde

tres empresas proponen colectores tubulares o de tubos al vacío.

40

Actualización del Análisis y Caracterización del Mercado de Paneles Solares en Chile (Silva 2010) 41

Colectores Solares y Depósitos Acumuladores (Deuman, 2010)

62

Cabe destacar que los importadores de colectores solares ofrecen en su mayoría (39%)

una garantía por los equipos de 5 años, mientras que un 22% ofrece 10 años. Sólo un 5%

ofrece un año y un 17% 2 años, mientras que un 6% ofrece garantías tanto por 6 y 7 años.

Algunas empresas hacen diferencias entre las garantías que ofrece por sus productos, que

corresponde a 5 años y 1 año dependiendo si el colector solar es de tubos de cobre

(procedencia Israelí) o si es de tubos de vacío (procedencia China), respectivamente.

1.2. Tipos de equipos (Colectores Solares Térmicos)

La consultora Deuman, en su estudio42, identifica tres tipos diferentes de equipos

colectores presentes en el mercado termosolar en Chile, correspondientes a los sistemas

compactos (23% de participación), los colectores planos (49%) y los tubos evacuados o

tubos al vacío (28%).

Los sistemas compactos, son sistemas en los que el colector está unido firmemente al

depósito acumulador desde fábrica, siendo todos ellos del tipo tubos al vacío. Por lo

tanto, sumados a los colectores solares con tubos evacuados, que se venden como tales

(sin estanque incluido), equivalen al 51% del universo de empresas entrevistadas en el

estudio de Deuman.

Un mayor detalle de los tipos de colectores presenta a estos equipos por el tipo de

material del absorbedor, pudiendo ser del tipo colectores solares planos, que pueden ser

de cobre (41%), polipropileno (5%) o aluminio (3%). Los colectores solares de tubos

evacuados, que pueden ser de flujo directo (8%) o “heat pipe” (20%). Finalmente está el

sistema compacto de tubos evacuados, que pueden ser de flujo directo (8%) o “heat

pipe” (15%).

En relación a los colectores planos, la mayor cantidad, equivalente al 40%, corresponde a

tubos de cobre (típicamente de fabricación nacional), seguido por el polipropileno, con

un 5% y por el aluminio, con un 3%. En este último caso, que corresponde al sistema que

usa como fluido caloportador el aire, este funciona conceptualmente de forma similar

que el agua, aunque las consideraciones de diseño y dimensionamiento difieren en

relación al resto de fluidos líquidos.

En base a lo descrito anteriormente, se puede inferir que los sistemas más utilizados

actualmente están relacionados a los llamados tubos al vacío y placas planas sin

estanque incorporado, sino que con el estanque acumulador instalado por separado.

Esto, para viviendas del tipo unifamiliar, y para los casos multifamiliares, los equipos

acumuladores, en la gran mayoría de los casos, también está separado del sistema

colector. Estos equipos pueden funcionar mediante un sistema termosifón o mediante un

sistema forzado. Para el caso unifamiliar, existen muchas instalaciones que se hacen

mediante un sistema de termosifón, especialmente las asociadas a la tecnología de tubos

al vacío, pero sólo cuando los sistemas captadores están cerca de los acumuladores y

dependiendo de las condiciones de la vivienda. En los casos multifamiliares o de grandes

instalaciones, todos los sistemas funcionan mediante el sistema forzado, que utiliza

bombas para movilizar el agua.

Para efectos del presente estudio, se considerará como equipo base un SST tipo colector

plano, termosifón, con circuito primario de cobre. A continuación se adjunta una

cotización realizada a la empresa Calder Solar respecto del SST mencionado.

42

Colectores Solares y Depósitos Acumuladores (Deuman, 2010)

63

Tabla 16. Costos de instalación de SST en vivienda unifamiliar 2 m2

Ítem Valor

Equipamiento43 $ 1.240.000

Otros (10%) $ 124.000

Instalación $ 230.000

Total implementación $ 1.594.000

Plan de Mantención ($ anual, por 5 años) $ 65.000

Elaboración propia en base a datos de Calder Solar44

Si bien el presupuesto presentado en la tabla anterior representa sólo a una empresa, se

han realizado más cotizaciones, las que se pueden revisar en detalle en el Anexo 3. El

costo promedio por metro cuadrado obtenido en base a las cotizaciones realizadas es

cercano a los 440.000 $/m2 (cercano a los 946 US$/m2)45. Este precio promedio varía

mucho a nivel nacional, dependiendo de la cotización realizada, la empresa y la

tecnología. También, este valor promedio difiere mucho de los precios existentes en países

como EE.UU (500 US$/m2), Israel (233 US$/m2) o China (108 US$/m2)46. Por otro lado, debiera

incluirse un plan de mantenimiento intensivo a la instalación por un período no menor a 5

años, el cual comprende una visita anual por parte del instalador. Esta visita tiene un valor

cercano a 3 UF47, por lo que un plan de 5 años se valoriza en 15 UF (alrededor de US$680

dólares o cerca de $325.000), monto que debe ser integrado al costo del proyecto. Mayor

detalle del plan de mantenimiento en Anexo 4.

1.3. Evolución de la superficie total instalada.

De acuerdo al estudio de Transénergie, en diciembre 2005 la Asociación Nacional de

Energía Solar estimó en 6.000 m2 la superficie de colectores instalados. Esto fue

cuestionado en su estudio, ya que señalan que según sus datos, entre el 2003 y el 2005, se

vendieron cerca de 3.100 m² de colectores planos y tubos de vacío, además de 3.600 m²

de colectores simples sin cubierta de vidrio. Estos valores representan solamente una parte

de las empresas existentes (aquellas que respondieron la encuesta con la que levantaron

los datos).

A partir de los datos recopilados en su encuesta, Transénergie señala que existen

aproximadamente 2.500 m² de colectores planos y tubos de vacío, además del orden de

1.500 m² de colectores sin cubierta de vidrio. El mercado actual consiste esencialmente en

aplicaciones de calentamiento de agua y piscinas en el sector residencial.

Por otro lado, de acuerdo a Fundación Chile, a diciembre de 2009 existían 10.000 m2

instalados en funcionamiento, cantidad que se duplicó en el país durante el 2010. Esto da

43

Placas planas con 2 m2 de superficie absorbedora, estanque de 160 litros, incluidos elementos de

instalación. “Otros” corresponde a arreglos necesarios en la vivienda para la correcta operación del SST. 44

Anexo 7. 45

Precio del dólar equivalente a $465. (06-09-2011) 46

U.S. Departmnet Of Energy (DOE), 2011, (http://apps1.eere.energy.gov/buildings/publications/pdfs/corporate/ns/webinar_lowcost_swh_roadmap_20110728.pdf) 47

Costo informado por proveedores de servicios de instalación y mantención durante entrevistas.

http://apps1.eere.energy.gov/buildings/publications/pdfs/corporate/ns/webinar_lowcost_swh_roadmap_20110728.pdf



64

una relación de superficie de 2 m2 instalados por cada 1.000 habitantes, lo cual es bajo en

comparación a Alemania, Grecia y Chipre, países que poseen índices de 100, 350 y 900

m2 instalados por cada 1.000 habitantes, respectivamente.

La siguiente tabla entrega un resumen de la información de las variables recolectadas en

el catastro recopilado por Silva (2010).

Tabla 17. Antecedentes sobre las empresas que poseen una participación activa en el

mercado de colectores solares térmicos

Número de empresas

totales relacionadas al

mercado energético solar

y EE

Número de empresas

activas en el

mercado de SST

Superficie instalada por

empresas activas en el

mercado de SST (m2)

Crecimiento

Superficie instalada

por empresas

activas en el

mercado de SST

(2008-2010)

108 70 28.159 39%

Actualización del Análisis y Caracterización del Mercado de Paneles Solares en Chile,

(Silva, 2010)

1.4. Importaciones de equipos

De acuerdo al estudio de Colectores Solares y Depósitos Acumuladores (Deuman, 2010)

se recopilaron antecedentes disponibles en la Aduana de Chile y reportados en los

códigos aduaneros que declaran las empresas para la importación de los productos

relacionados con el área termosolar. No existe un código específico de importación para

el equipo señalado48, por lo que la información considera los demás calentadores de

agua, la cual se utiliza preferentemente en la importación de colectores solares, ya sea en

la modalidad de tubos de cobre o tubos al vacío.

En los siguientes gráficos, se presenta la información de las importaciones de productos,

de acuerdo a la denominación aduanera antes mencionada, desde el año 2000 al 2010.

48La información se refiere al siguiente código: 84191900, cuya glosa es “Los demás calentadores de agua” (En

referencia a la glosa “Calentadores de agua de calentamiento instantáneo, de gas”). Esta denominación se

utiliza preferentemente en la importación de colectores solares, ya sea en la modalidad de tubos de cobre o

tubos al vacío.

65

Figura 6. Importación de colectores solares

Estudio de Colectores Solares y Depósitos Acumuladores, 2010 y Aduanas de Chile

Del gráfico anterior se puede apreciar una tendencia creciente significativa a partir del

año 2005, la cual es más fuerte entre el 2004-2005 y 2008 - 2009, en donde se produce un

incremento del orden del 250%, aunque en el último de estos períodos la magnitud

absoluta es la mayor que se registra en todo el lapso considerado. En el 2010, a pesar de

la caída registrada en relación al año anterior, se alcanzan montos de importación

superiores a los que se presentaban en los años previos al 2009.

Sobre la base de todas las empresas identificadas, casi el 25% de las empresas chilenas

fabrican sus propios colectores, mientras el resto importa los equipos, principalmente

desde Israel (20%), China (15%), Australia y Brasil (10% cada uno), Estados Unidos, España,

Grecia y Alemania, (todos con un 5%, respectivamente).

En relación a las ventas, según la información proporcionada por las empresas, Deuman

(2010) clasifica a los principales importadores, de acuerdo a la cantidad importada (en

dólares49), los cuales los presenta en la tabla siguiente:

Tabla 18. Principales importadores año 2008.

Empresa Importación en USD

Terrasolar 191.402

Farenhouse 77.000

Insix 75.000

Ienergía 30.624

Insisolar 23.000

Junkers 8.775

Riovalle 6.788

Estudio Deuman 2010

Cabe señalar, que en esta clasificación faltan empresas reconocidas en el área

termosolar, de las cuales no se tiene registro de importación del año 2008 (información no

proporcionada). Éstas son: Isener, Anwo, Transsen (sin facturación año 2008), Winter S.A.;

49

Deuman señala que el valor en pesos chilenos entregados por las empresas se convirtió a dólares según el promedio de la divisa año 2008, es decir, aproximadamente $522.46.

0

2

4

6

8

10

12

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Mill

on

es

US$

CIF

66

según la información proporcionada por distintos actores del área termosolar, en su

conjunto podrían alcanzar una representatividad del 50% en el área.

1.5. Productos de fabricación nacional

Las empresas con presencia en el mercado nacional y que son fabricantes de sus

productos, se listan en la tabla siguiente. Además, se muestra una breve descripción de los

equipos que fabrican.

Tabla 19. Empresas fabricantes en Chile.

Empresa Producto

ARKENTE Colector Solar Plano tubos de cobre

BRITEC Sistema Compacto estanque y colector solar plano

tubos de cobre

CALDER SOLAR Colector solar plano tubos de polipropileno (Calder

PPC-Chileno)

SOLARCO Colector solar plano tubos de cobre

WINTER SA Depósitos acumuladores

SOLAR 3 Colector solar tubos de cobre

JUNKERS Depósitos acumuladores

Estudio Deuman 2010

Como se puede observar en la tabla anterior, sólo 5 empresas fabrican colectores solares

en Chile y 2 depósitos acumuladores.

De las empresas encuestadas por Deuman, se pueden distinguir aquellas que llevan varios

años en el área solar en el país (sobre 30 años) como lo es el caso de Solar 3, con amplia

experiencia en instalaciones y problemas asociados a la instalación de estos sistemas. Por

otra parte, se distinguen casos como el de Britec y Calder Solar, empresas relativamente

nuevas en el mercado pero que están agregando amplios conocimientos tecnológicos a

sus productos, no solo en aspectos constructivos, sino que además en cuanto a medición

y registro de variables.

Otro caso a destacar es el de la empresa Winter, cuyas instalaciones son monitoreadas

on-line, desde sus oficinas centrales.

En relación a los volúmenes de venta de los fabricantes nacionales, Deuman los presenta

diferenciados según los productos que comercializan. Esta información es relativa a las

fichas técnicas que fueron completadas por las empresas en la encuesta que diseñó

Deuman.

1.6. Comercialización y de distribución de lo SST.

Deuman entrega en la siguiente tabla los canales de distribución que mencionan las

empresas encuestadas, por medio de los cuales se ponen a disposición los equipos en los

agentes que los utilizan o distribuyen, según corresponda.

67

Tabla 20. Canales de distribución.

Empresa Canal de distribución

Anwo Empresas especializadas del sector calefacción y climatización.

Britec Venta directa e instalación de proyectos de gran envergadura

Calder A través de Internet y de fuerza de venta propia. Alianzas estratégicas con Inmobiliarias.

Camco Desde el fabricante directo al comprados, sin intermediarios.

Casvisun Canal Directo /con Publicidad.

Ecral Mayoritariamente a instaladores.

Hidrosolar Pagina web, publicidad periodico, recomendaciones clientes.

Ienergía Residencial, comercial e industrial. Venta directa a instaladores.

Insisolar Venta en forma directa.

Insix Venta e instalación propia.

Isener Venta e instalación propia. Asociación con Chilectra.

Junkers Empresas de Instalación. Retail. Compañías de Gas.Consumidor Final.

Passivhaus Actualmente desarrollo de la promoción del producto (colector solar de aire) con

importaciones e instalaciones a pedido.

Riovalle Internet – pagina web, google, diarios, revistas, TV. Casa central en Concepción,

distribuidores en Santiago y Puerto Montt.

Solar 3 Venta directa e instalación propia.

Terrasolar Venta directa y a través de distribuidores.

Transsen Distribuidores autorizados con contrato de exclusividad, con presencia desde la II a la IX

región y venta directa al público.

Viosol Venta directa.

Winter Venta directa a clientes. Empresas instaladoras de SST.

Estudio Deuman 2010

1.7. Instaladores, capacitación e instituciones formadoras

Se ha constatado que el desarrollo de masa crítica de instaladores de equipos SST en el

país no es profundo, por lo que muchos de ellos han ido aprendiendo su oficio sobre la

marcha. Con ello han generado procedimientos particulares para cada caso, lo que

puede generar la existencia de una amplia variabilidad en la metodología y calidad del

servicio de instalación, principalmente en las residenciales. Esto se contradice con lo

revisado en las experiencias internacionales, en donde el mejor escenario es la existencia

de un protocolo de instalación que unifique todos los distintos criterios y prácticas.

En cuanto a la capacitación, destaca la articulación entre diversas instituciones, tales

como el Ministerio de Energía, Innova Chile, Fundación Chile, la Universidad Católica del

Norte (Antofagasta) y los gobiernos regionales de Atacama y Metropolitano. Entre ellos se

han configurado diferentes programas de capacitación, tal como Fundación Chile y la

Escuela de Arquitectura de la Universidad Católica del Norte (Antofagasta), o programas

tales como plataforma Solar Atacama, en donde se han asociado Fundación Chile con el

Gobierno Regional de Atacama y la división El Salvador de CODELCO.

La finalidad de estas alianzas se relaciona con establecer en Chile las capacidades

técnicas, los procedimientos e infraestructura tecnológica para asegurar un exitoso

desarrollo del mercado de la energía solar térmica de pequeña escala. Las brechas

detectadas por estas instituciones señalan que en el presente se debe preparar más de

1.000 instaladores de sistemas solares.

Para ello llevan a cabo la implementación de un programa de Certificación y Formación

sobre la base de competencias laborales que acredite a los instaladores, con el propósito

de incrementar el ciclo productivo y la comercialización de esta tecnología en el País.

68

También ponen en marcha un mecanismo de aseguramiento de calidad de los productos

y de las instalaciones de los sistemas solares, con el fin de generar confianza en los

consumidores finales y contribuir a la maduración del mercado. Para ello han desarrollado

casos demostrativos de capacitación laboral y certificación de instaladores solares

térmicos.

También existen algunas firmas comercializadoras de equipos, que se dedican a la

capacitación como uno de sus rubros, tal como Solsur50 y Calder Solar, que capacita a los

usuarios del sistema una vez que este es entregado y puesto en marcha.

Por último, es importante mencionar que no existe a nivel nacional un ente que certifique

las capacidades de los instaladores51.

Con respecto al proceso de inspección de instalaciones de SST, esta consta de diferentes

aspectos, tales como la comprobación de equipos y elementos, revisión de materiales,

toma de medidas y datos y revisión de documentación. Esto exige un nivel de

profesionalización importante de los individuos, perfil que puede ser entregado por

instituciones capacitadoras certificadas, dado que las labores de los instaladores exigen

actividades de revisión de la información técnica de la instalación, actividades de

inspección visual y ensayos no invasivos a realizar en el SST, las cuales influirán

significativamente en la calidad final del servicio.

Una vez generada una mirada general a los actores que componen la oferta en cuanto a

servicios de SST a nivel nacional, es necesario conocer quiénes son los actores que

necesitan de estos servicios. A continuación, se detalla la demanda existente en el

mercado de SST.

Como conclusión final, y en base a la información recopilada durante esta etapa, se

concluye que a nivel nacional existen bastantes empresas que puedan entregar buenos

productos relacionados a los SST. Por otro lado, la mayoría de las empresas,

específicamente aquellas que son importadoras de productos, pueden reaccionar de

buena manera frente a un alza importante en cuanto a la demanda de estos productos.

Si bien se detecta un incipiente mercado nacional en cuanto a la producción de estos

sistemas, se piensa que la producción local enfrentaría más problemas al momento de

proveer importantes cantidades de estos productos. Por otro lado, la falta de certificación

juega en contra de los equipos nacionales, en comparación a los equipos extranjeros que

poseen certificaciones internacionales.

En cuanto a los servicios prestados por estas empresas, si bien todos son capaces de

entregar un SST instalado, el procedimiento mediante el cual realizan esta instalación

tiende a experimentar muchas diferencias entre una empresa y otra. La estandarización

de los procesos es baja, por lo que se pueden dar resultados muy diferentes respecto de

la instalación de los mismos equipos, en diferentes viviendas y bajo la mirada de diferentes

instaladores.

En cuanto a los equipos a utilizar, se recomiendan los equipos importados de placas

planas por termosifón (para viviendas unifamiliares) o sistema forzado (para viviendas

50

http://www.solsur.cl/capacitacion.htm. En proceso de validación, comunicación personal Jorge Bobadilla, Gerente Gestor de SOLSUR. 51

Esto contrasta con la certificación térmica a las viviendas existentes, ver proyecto Sistema de Certificación Energética de Viviendas, que fue encargado por el Ministerio de Vivienda y Urbanismo - Programa País de Eficiencia Energética y desarrollado por IIT de la Universidad de Concepción - Fundación Chile durante el año 2008.

http://www.solsur.cl/capacitacion.htm

69

multifamiliares), con circuito primario de cobre, e intercambiador de calor interno

(vivienda unifamiliar) o intercambiador de calor externo (vivienda multifamiliar). También

se recomienda que exista aislación térmica en todas las cañerías.

70

2. Demanda

La demanda corresponde a la generada por los usuarios finales de los SST,

preferentemente habitantes de viviendas individuales y multifamiliares, tanto usadas o

existentes como recientemente construidas.

El uso de los SST está ligado solamente al calentamiento de agua para actividades

relacionadas con el aseo e higiene personal, así como también al lavado de utensilios de

cocina (dejando fuera el calentamiento de espacios). La demanda está condicionada

por los dueños de viviendas, quienes serán los que tomen la decisión de adquirir los

equipos. Para ello tienen en consideración aspectos financieros, tales como la posibilidad

de créditos o subsidios, los precios de los equipos en el mercado, aspectos de información

sobre su uso o de acceso al mercado, aspectos relativos a la presencia de costos de

transacción, los cuales pueden dificultar el acceso de estos agentes al mercado,

(procesos engorrosos, tiempos de espera, instaladores que no cumplen, etc.).

A continuación se presenta la distribución del consumo energético para calentamiento

agua sanitaria, de acuerdo a:

Sector económico

Subsector Residencial

Tipo de combustible utilizado

División geográfica o térmica

La distribución del consumo energético sectorial entrega una noción de la intensidad de

uso de la energía, por parte de los diferentes sectores de la economía nacional,

distinguiendo aquellos más demandantes del recurso. En el siguiente gráfico se presenta

la distribución de consumo energético en los distintos sectores clasificados en el Balance

Nacional de Energía (BNE) correspondiente al año 2009.

71

Gráfico 1. Consumo energético sectorial porcentual

BNE 2009, CNE

El consumo energético final, por sector económico, presenta una importante

participación del sector minero - industrial (36%) y el sector transporte (35%), seguidos por

una menor ponderación del sector comercial, publico y residencial (25%), dejando un

porcentaje menor al sector energético (4%). Dentro del sector comercial, público y

residencial, se puede apreciar en el siguiente gráfico, una fuerte componente de

consumo respecto del sector residencial.

Transporte35%

Industrial y Minero

36%

Comercial, Público y Residencial

25%

Sector Energético4%

72

Gráfico 2. Consumo energético sector comercial, público y residencial

BNE 2009, CNE

Dentro del sector comercial, publico y residencial, el mayor aporte al consumo energético

es generado por el sub sector residencial, con el 81%.

Por otro lado, el consumo sectorial de productos secundarios, referidos a los diferentes

tipos de combustibles utilizados por los sectores económicos, se aprecia en el siguiente

gráfico:

Gráfico 3. Consumo sectorial de productos secundarios

BNE 2009, CNE

La distribución del consumo energético residencial es mayoritariamente encabezada por

el uso de la leña (57%), seguido de los derivados del petróleo y el gas natural (20%). Es

importante mencionar que a este nivel de desagregación se encuentran considerados

Comercial16%

Sector Público3%

Residencial81%

Derivados del Petróleo y Gas

Natural20%

Electricidad15%

GN8%

Leña57%

73

todos los consumos energéticos a nivel residencial, entre ellos la calefacción de espacios,

la generación de ACS, entre otros.

De acuerdo a información existente en el informe “Estudio de Usos Finales y Curva de

Oferta de Conservación de la Energía en el Sector Residencial de Chile”, la siguiente es la

caracterización de los consumidores de agua caliente sanitaria.

En la zona norte, el consumo de ACS es en promedio un 34,9% del consumo total

residencial promedio por hogar, constituyendo la mayor demanda por energía de todas

las actividades que se han especificado con 1.594 kWh al año en promedio por hogar. El

combustible más utilizado para llevar a cabo el proceso de combustión es el gas licuado

propano con un 77% de participación, seguido del gas natural con un 22%. La electricidad

contribuye sólo con un 1%.

Gráfico 4. Consumo doméstico residencial zona norte

Estudio CDT 2010

0

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

1.600

1.800

Pro

me

dio

KW

h a

nu

al p

or

ho

gar

74

Gráfico 5. Consumo sectorial de productos secundarios para ACS zona norte

Estudio CDT 2010

En la zona centro, el consumo de ACS es en promedio un 17,5% del consumo total

residencial por hogar, siendo la calefacción la mayor actividad demandante de energía,

con un 57%. El combustible más utilizado para llevar a cabo el proceso de de calentar el

agua es el gas licuado propano, con un 72% de participación, seguido del gas natural,

con un 25%. La electricidad contribuye sólo con un 2% y la leña con un 1%.

Gráfico 6. Consumo doméstico residencial zona centro

Estudio CDT 2010

GN22%

GLP77%

Electricidad1%

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

Pro

me

dio

KW

h a

nu

al p

or

ho

gar

75

Gráfico 7. Consumo sectorial de productos secundarios para ACS zona centro

Estudio CDT 2010

En la zona sur, el consumo de ACS es en promedio sólo un 7,7% del consumo total

residencial por hogar. La actividad que más demanda consumo energético es la

calefacción con un 80,7%. El combustible más utilizado para llevar a cabo el proceso de

calentar el agua es el gas natural con un 48% de participación, seguido del gas licuado

propano con un 45%. La leña contribuye con un 6% y la electricidad con un 1%.

Gráfico 8. Consumo doméstico residencial zona sur

Estudio CDT 2010

GN25%

GLP72%

Electricidad2%

Leña1%

AC

S

Her

vid

or

Co

cin

a

Ho

rno

Mic

roo

nd

as

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rno

elé

ctri

co

Cal

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Ref

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Lava

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do

ra

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Asp

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visi

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Dvd

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s

Equ

ipo

de

mú

sica

Cel

ula

r

Pis

cin

a

Rie

go

Stan

d-b

y

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

30.000

Pro

me

dio

KW

h a

nu

al p

or

ho

gar

76

Gráfico 9. Consumo sectorial de productos secundarios para ACS zona sur

Estudio CDT 2010

Por nivel socioeconómico (NSE) a escala nacional, el consumo promedio de energía

anual es dominado por el segmento ABC1 con 3.193 kWh promedio anual, seguido por el

C2 con 2.307 kWh promedio anual. El segmento C tiene en promedio un consumo anual

de 1.816 kWh por hogar, mientras que el consumo promedio del hogar del segmento D es

de 1.312 kWh al año. Lo anterior implicaría que en términos del consumo total, el

segmento ABC1 es más intensivo en el uso de la energía para calentar ACS, lo cual es

consistente con la mayor disposición de equipos pertenecientes a ese segmento (CASEN

2009). Lo anterior se aprecia en el siguiente gráfico.

GN48%

GLP45%

Electricidad1%

Leña6%

77

Gráfico 10. Consumo promedio anual (kWh) por hogar por NSE

Estudio CDT 2010

Las viviendas que disponen de un sistema que distribuya el agua caliente por cañería, es

decir que provenga de un calefón, caldera u otro sistema son la mayoría en el país,

preferentemente en el segmento ABC1 (99,4%) y C2 (95,3%). Lo segmentos C3 y D tienen

menores participaciones dentro de su grupo en el uso de dicho sistema, pero igual son

mayoritarias (81,7 y 71,8%, respectivamente).

En términos absolutos, las viviendas en el país que poseen el sistema de calentamiento

térmico del agua son mayoritariamente del segmento D y representan al 41% de las

viviendas totales que poseen dicho sistema, representando el 15% del consumo total de

energía para calentar agua sanitaria. El segmento ABC1 sólo representa el 11% de las

viviendas totales que poseen el sistema, pero explica casi el 37% del consumo total,

mientras que el segmento C2 representa el 21% de las viviendas, con el 27% del consumo

total. El segmento C3 representa casi idénticos porcentajes en cuanto a viviendas totales

con el sistema para calentar agua sanitaria y consumo total de energía, con un 27 y 21%,

respectivamente.

ABC13.193

C22.307

C31.816

D1.312

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

ABC1 C2 C3 D

KWh

78

Gráfico 11. Distribución de viviendas que poseen sistemas de calentamiento de agua

sanitaria

Estudio CDT 2010

Después de analizar las fuentes secundarias expuestas, se pueden plantear algunas

hipótesis respecto al potencial mercado objetivo al cual apuntar con políticas públicas

relacionadas al uso de fuentes renovables de energía para el calentamiento de agua

sanitaria. Además entrega información a la institución encargada respecto a la

focalización de las políticas que propone entregar, permitiéndole realizar una mejor

selección de beneficiarios, con una aproximación más cercana a sus verdaderas

necesidades en el área.

En primer término, el uso debe propender hacia zonas geográficas en que los factores de

radiación posibiliten un mayor aprovechamiento del recurso, aunque en estos casos, la

diferencia entre la temperatura de entrada y de confort del agua es menor. Esto

dependerá además de la capacidad de los equipos que se elijan para dichas zonas, lo

cual debe llevar a realizar un análisis de ahorro inversión. Las zonas que presentan un

mayor potencial para la instalación de SST son la zona Norte y la zona Centro.

También los antecedentes sobre estrato socioeconómico condicionan las políticas de

fomento energético que se entregan, ya que se considera el consumo por estrato como

un criterio relacionado a los costos para el Estado de asumir la política (mediante la

entrega de subsidios u otras garantías), los costos para el usuario de adoptar un SST y los

beneficios sociales netos que se generan en el mediano y largo plazo por la adopción de

dichos sistemas (por ejemplo, externalidades positivas que se generen dado la sustitución

de insumos para el calentamiento de agua sanitaria, en concreto gas natural versus solar).

En cuanto al consumo promedio anual y al porcentaje final de viviendas que poseen

sistemas de cañerías para la distribución de ACS, los sectores socioeconómicos con mayor

potencial son los sectores ABC1, y en menor medida el C2., los que en promedio tienen un

nivel de ingreso familiar de aproximadamente $3 millones y 1,2 millones respectivamente.

ABC111%

C221%

C327%

D41%

79

La Encuesta CASEN 2009 entrega información que podría resultar útil a la hora de

cuantificar el mercado potencial para el mercado de los SST. Si bien la información

entregada por la encuesta es por decil de ingresos, se puede realizar una homologación

para ajustarla a los distintos estratos socioeconómicos. Esta homologación entrega las

siguientes cifras de casas propias, ya sea pagadas o pagándose.

Tabla 21. Cantidad de viviendas por estrato socioeconómico

Región Estrato

ABC1 C2

I: Tarapacá 1.752 5.019

II: Antofagasta 6.504 9.989

III: Atacama 2.933 3.744

IV: Coquimbo 7.798 9.481

V: Valparaíso 19.253 26.108

VI: O’Higgins 12.110 14.096

VII: Maule 8.965 13.443

VII: Bio-Bio 17.096 28.630

IX: Araucanía 7.173 10.233

X: Los Lagos 8.677 14.816

XI: Aysén 2.663 2.129

XII: Magallanes 3.451 3.219

XIII: RM 133.762 119.184

XIV: Los Ríos 3.932 5.225

XV: Arica 1.429 4.041

Total 237.498 269.357

Elaboración propia en base a datos de Casen 2009

Tal como se puede apreciar, el mercado potencial considerando sólo las familias de

mayores ingresos supera a nivel nacional las 500 mil viviendas.

Como resumen de este análisis, en base a los datos presentados anteriormente y bajo el

supuesto de maximización de ahorro de energéticos en la generación de ACS, se puede

deducir que el mayor potencial de ahorro está dado por la instalación de SST en los

sectores socioeconómicos ABC1 y C2 de la zona norte y centro del país. Esto es en base a

cuatro factores clave:

- Cantidad de radiación solar horizontal incidente: La radiación solar incidente es

bastante alta en la zona norte y posee valores bastante aceptables en la zona

centro. Estos disminuyen bastante a medida que se avanza hacia la zona sur.

- Temperaturas promedio del agua de la zona norte-centro: El delta de temperatura

del agua que es necesario cubrir para alcanzar la temperatura de confort es

menor en las zonas norte y centro, lo que aumenta el aporte del SST.

- Cantidad de viviendas con sistema de distribución de ACS: Los sectores ABC1 y C2

poseen un muy alto porcentaje de viviendas con sistema de distribución de agua

por cañerías, parte vital del sistema. Debe considerarse que el sector C3 también

posee un alto nivel de viviendas con este sistema de distribución.

80

- Nivel de consumo de energéticos para ACS: Los sectores socioeconómicos ABC1 y

C2 poseen un alto nivel de consumo de energéticos para la generación de ACS.

En base a la maximización del ahorro de energéticos, estos son los sectores que

más pueden aportar a la generación de ahorros.

Lo mostrado anteriormente es un análisis basado sólo en los potenciales ahorros que

pudieran lograrse mediante la implementación de SST en viviendas existentes, existiendo

otros factores que pueden influir en la decisión relacionada al sector objetivo. La

selección y tamaño del mercado objetivo se realizará más adelante, debido a que esta

depende del modelo a seleccionar para su implementación a nivel nacional, de las

características y restricciones del propio modelo. Como ejemplo, se puede mencionar

que si se selecciona un modelo similar al de California, la demanda estaría restringida a las

distribuidoras que sean parte del programa, por lo que la demanda estaría sectorizada a

una zona de influencia d una empresa, o si el programa fuera similar al mexicano, la

demanda estaría centralizada en dueños de viviendas que estén pagando una hipoteca.

81

D. Modelos de negocios para el caso chileno

Una vez conocidas las realidades de otros países que han generado beneficios a la

implementación de los SST para calentamiento de agua sanitaria, así como la oferta y

demanda estimada de manera existente para los SST, es posible discutir sobre qué

modelos de negocio se adaptan más a la realidad nacional.

En esta sección se presenta el modelo de negocios actual existente a nivel nacional,

además de 3 modelos de negocios diseñados para promover de manera eficiente y

oportuna la implantación de Sistemas Solares Térmicos en el país, en viviendas existentes.

Finalmente, se entregan detalles de sólo un modelo de negocios, en base a lo revisado, el

cual se ha determinado en conjunto con la contraparte técnica.

Es importante señalar que un modelo de negocio exitoso, será aquel que agregue valor a

cada uno de los participantes del mercado.

Por esta razón analizaremos a continuación ¿quiénes son los principales actores?, ¿cuáles

son sus objetivos?, y ¿cómo interactúan actualmente en el mercado?

1. Modelo de Negocios Actual:

1.1. Actuales actores en el mercado de colectores solares térmicos.

En primer lugar, se procede a identificar y describir 5 actores relevantes en el actual

mercado de colectores solares térmicos para viviendas existentes:

i) Los clientes

ii) Las instituciones de crédito

iii) El Estado

iv) Proveedores de tecnología

v) Instaladores y empresas de mantenimiento

El modelo actual consta, principalmente, de la relación entre el cliente y la empresa

prestadora del servicio de venta e instalación de SST. Para viviendas nuevas, debe

notarse que, en base al beneficio tributario creado en la Ley 20.365, el agente que

provee el equipo lo puede entregar a las empresas constructoras de viviendas, las cuales

pueden optar al subsidio que el Estado ha diseñado para tal efecto. Por otra parte, en el

caso de los clientes directos de los proveedores de SST, y para la obtención e instalación

de este sistema, estos deben financiarse mediante institución crediticia (a una tasa de

interés de mercado) o realizar la compra con fondos propios.

En la figura siguiente se muestra la interacción de cada actor en el modelo de negocios

actual.

82

Figura 7. Modelo de negocio actual.

Elaboración propia

A continuación se detalla las principales características de cada actor relevante que

participa dentro de los modelos.

1.1.1. Clientes

Los clientes son todos los hogares chilenos que demandan agua caliente sanitaria. Así el

mercado objetivo lo componen las viviendas nuevas y usadas, las casas y departamentos,

de estratos socio económicos altos y bajos. Obviamente, las regiones del país con mejores

condiciones de radiación solar son los principales clientes potenciales, dado que los

beneficios para ellos son mayores.

Los clientes varían de acuerdo a sus preferencias, niveles de ingreso y región geográfica

donde viven. Además pueden residir en una vivienda propia o una arrendada, unifamiliar

o multifamiliar. El cliente objetivo, en este caso, es quien posee una vivienda existente sin

un SST instalado. Esta vivienda puede ser unifamiliar o multifamiliar.

El problema que tiene el cliente es calentar agua de uso sanitario. Para esto, él cuenta

actualmente con una tecnología, la cual se asumirá que no es solar. Luego, este cliente,

se enfrenta a la decisión de instala energía solar o no. Las variables claves en su toma de

IV. Proveedores de Paneles &

Instalación

Producto:Agua Caliente

Inversión (I) ($$$)

I. Clientes

Tecnología/Instalación/

Calidad

Costo C1

($$$)

Costo C2

($$$)

MODELO DE NEGOCIOS ACTUALMN-0

El diferencial de costos (C1-C2) debe

compensar a la inversión (I)

V. Proveedores de Mantención

II. Acceso al crédito (Banca)

III. Estado

Ley 20.365

con tope 31,5 UF

Tasa de interés

83

decisión serán, de acuerdo a la teoría económica y la experiencia internacional, las que

se mencionan a continuación:

a) Su información con respecto al tema ambiental, de eficiencia energética y de

energías renovables.

b) Si el ahorro de costos debido a calentar agua solarmente compensarán la

inversión de la nueva tecnología.

c) ¿Cuándo se producirá el payback? Los niveles cortoplacistas asociados a la tasa

de descuento de los consumidores, están relacionados con su nivel de

impaciencia. Es decir, el cliente quiere que el período de recuperación de la

inversión sea lo más breve posible.

d) ¿Cómo financiará la inversión? Puede realizarlo con i) capital propio (la miopía52

no contribuye aquí), ii) con el préstamo de un banco, iii) utilizando el subsidio

público, iv) una combinación de las anteriores.

e) Los costos de transacción que le acarreará la implementación de la tecnología:

retrasos en la instalación, calidad y falla del servicio, contratación de mantención,

etc.

Generalmente los clientes no cuentan con toda la información necesaria al momento de

tomar la decisión de instalar o no el SST, por lo que esta desinformación afecta

negativamente a la implementación de estos sistemas. Por otro lado, el cliente

generalmente tiene una desconfianza respecto de estas tecnologías, las cuales si bien

están lo bastante probadas en otras parte del mundo, a nivel nacional no se ha generado

una penetración importante de la tecnología, siendo aún algo “nuevo” para el cliente.

Los clientes pertenecientes a las clases sociales ABC1 y C2 son quienes más receptividad

tienen de estos sistemas, ya que tienen más acceso a la información, a experiencias

internacionales e incluso nacionales. Por otro lado, poseen los recursos necesarios para

poder costear estos sistemas, lo que los incita también a investigar o consultar a

proveedores acerca de las ventajas de la tecnología.

1.1.2. Instituciones de crédito

Corresponde a los agentes que entregan financiamiento para los proyectos relacionados

al tema, los cuales evaluarán de acuerdo a su riesgo esperado y los flujos que proyecte

entregar. Las características esenciales de la relación de estos agentes con los prestatarios

son:

a) Los bancos pueden prestar dinero a tasas de mercado, lo cual es una

barrera para los clientes ya que enfrentarán tasas más altas de las que están

dispuestas a asumir, dado el nivel de riesgo que ellos presentan para la institución

crediticia.

b) Los proveedores pueden facilitar la obtención de créditos y subsidios, lo

cual es un apoyo para los clientes quienes compensan en parte la tasa de

mercado.

52

En términos económicos, se refiere a que un agente define sus actividades en términos de bienes o servicios concretos, más allá de los beneficios que puede obtener.

84

Las instituciones de crédito tienden a evaluar este tipo de proyectos como proyectos

riesgosos o innovadores, lo que por ende tiende a elevar la tasa de interés del crédito,

elevando los costos del proyecto.

1.1.3. Estado

El Estado, producto de las claras e importantes externalidades positivas de la energía

solar, estará interesado en:

a) Fomentar rápidamente su uso: cobertura + rapidez

b) Minimizar el subsidio

En la situación actual cuenta con la Ley 20.365 fue publicada en el Diario Oficial el 19 de

agosto de 2009. Esta ley genera un beneficio tributario que intenta reducir el payback de

la energía solar. Ver recuadro a continuación.

Beneficio tributario para Colectores Solares Térmicos

A partir del 24 de agosto de 2010 comenzó a regir un beneficio tributario para Colectores

Solares Térmicos, el cual busca promover la implantación de esta tecnología en viviendas

nuevas hasta 4.500 UF, ya sean casas o edificios de departamentos. El beneficio tributario

es imputado ante el Servicio de Impuestos Internos como un descuento a la declaración

de impuesto a la renta de las empresas constructoras. Las empresas podrán deducir de

sus impuestos el 100 por ciento del valor del sistema con un tope de 31,5 UF para viviendas

de hasta 2000 UF.

También pueden optar al 40 por ciento del valor del sistema con un tope de 31,5 UF para

viviendas de entre 2001 y 3.000 UF.

De la misma forma podrán deducir de sus impuestos el 20 por ciento del valor del sistema

con un tope de 31,5 UF para viviendas de entre 3001 y 4.500 UF.

En el caso de los edificios, los topes varían entre las 24,5 y 28 UF dependiendo del tamaño

de la superficie del sistema.

El beneficio tributario a los sistemas solares térmicos es una iniciativa del Ministerio de

Energía, quien elaboró el proyecto de la ley 20.365 en conjunto con el Ministerio de

Hacienda y el Ministerio de Economía. También participó en su discusión el Ministerio de

Vivienda, la Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) y el Servicio de

Impuestos Internos. La ley 20.365 fue publicada en el diario oficial el 19 de agosto de 2009.

Su entrada en vigencia será 90 días después de la publicación de su reglamento, el 26 de

mayo de 2010.

Por su lado, el Estado está interesado en que la población comience a adoptar

tecnologías limpias de generación de energía, además de reducir las emisiones de CO2 al

medio ambiente, por lo que los SST aparecen como un importante avance en estas

temáticas.

1.1.4. Proveedores de Tecnología

Actualmente se cuenta con una cantidad razonable y creciente de proveedores de

tecnologías solares, alrededor de 110 de acuerdo al estudio de Deuman (2010).

85

Por otro lado, siendo Chile un país muy abierto en lo económico, al generarse mayor

demanda el sector empresarial debería responder con celeridad.

Como vimos, el número de proveedores por tamaño de empresa se ha mantenido,

señalando la expectativa de que el mercado por fin se desarrolle.

El objetivo de estos proveedores es el vender la mayor cantidad de sistemas posible, por lo

que cualquier iniciativa que fomente el mercado en el que se están desarrollando será

bien recibida por este sector. Por otro lado, los proveedores buscan generar instalaciones

de calidad, debido a que un paso clave en el aumento de la penetración de los SST en la

población es el poder generar confianza al cliente y demostrarle que estos sistemas

funcionan y generan un ahorro real.

A nivel nacional, existen algunas empresas que sólo se dedican a importar los equipos

relacionados a los SST, pero no así a proporcionar ingeniería, instalar o mantener,

tercerizando estos servicios a otras empresas.

1.1.5. Instaladores y empresas de mantenimiento.

Para que un programa de esta naturaleza funcione, el instalar y mantener los sistemas

solares debe ser con calidad y oportunidad debe ser un factor clave de la política, razón

por la cual se individualiza como actor. Es importante señalar que para cada uno de los

modelos desarrollados se incluirá este punto.

A nivel nacional, las empresas relacionadas al tema generalmente proporcionan una serie

de servicios, desde proveer o gestionar la obtención de los equipos necesarios, la

ingeniería, instalación y mantenimiento, por lo que es común que las empresas

proveedoras coincidan en algunos casos con las empresas instaladoras, de ingeniería o

de mantenimiento.

Una vez que se han descrito las realidades de los distintos actores que participan en el

modelo actual de implementación de SST en el mercado nacional, se deben entregar

propuestas de cómo modificar las relaciones mostradas y las reglas del mercado,

mediante un nuevo modelo de negocios que funcione de forma paralela al existente. El

objetivo de este nuevo modelo es dinamizar, incentivar, aumentar la participación de los

SST en las viviendas existentes a nivel nacional. Para esto, es necesario definir previamente

cuales son los principios básicos y los objetivos de este nuevo modelo de negocios.

1.2. Principios básicos y objetivos de los modelos de negocios

Existen algunos principios básicos y objetivos que son necesarios tener en mente al

momento de generar los modelos de negocio. Estas ideas son la base de los modelos, y si

alguno de ellos no cuenta con estas características, puede llegar a transformarse en un

modelo fallido o presentar problemas al momento de su implementación u operación.

El modelo de negocios debe promover la implantación de la tecnología solar térmica,

para lo cual debe agregar valor a cada uno de los actores del modelo, de forma de que

funcione correctamente y todos sientan que están obteniendo una ganancia (todos

deberían tener un VAN positivo).

La implantación de la tecnología debe tener metas de cobertura, como por ejemplo, un

30% de las viviendas (% de viviendas o metros cuadrados instalados o litros calentados,

etc.). Del mismo modo, la introducción de la tecnología debe tener metas temporales,

dado que si se deja sólo al mercado, la meta de cobertura anterior puede lograrse en un

86

período de tiempo muy largo o incluso no lograrse, lo que atentaría contra el éxito del

objetivo. Por otro lado, las metas temporales permiten evaluar el avance del modelo.

También la inserción de la tecnología debe ser realizada con un subsidio Estatal reducido,

siendo un caso límite, el que se regale la instalación y mantenimiento a todos los hogares.

Por otro lado, existen barreras a la implementación de esta tecnología, las cuales evitan

que la tecnología se masifique dentro de la población. También es necesario tener en

cuenta estas barreras, para buscar soluciones o modelos que permitan derribarlas.

Las principales barreras para que la energía solar llegue a ser privadamente competitiva

en Chile son:

Alta inversión para un grupo importante de hogares (el 70% de los hogares chilenos

vive con ingresos mensuales promedio inferiores a $700.00053).

Otras prioridades de inversión.

Bajo acceso al crédito y a tasas altas (similares o mayores a créditos de consumo,

mayores al 15% anual, la que utiliza Chilectra es sobre el 18%).

Elevados costos de transacción, tanto de instalación, como inspección de la

instalación y mantenimiento. Esto se ve agravado por el bajo conocimiento de la

tecnología con respecto a otras que llevan muchos años en uso.

Producto de los puntos anteriores alto payback.

Falta de información sobre los costos y beneficios de la tecnología

Poca importancia del tema ambiental

Estas barreras limitan la inserción de la tecnología, por lo cual el o los modelos propuestos

a continuación deben ser capaces de generar incentivos que eliminen completamente o

en parte estas barreras. Se han diseñado 3 modelos de negocios para el fomento de la

energía solar térmica en Chile. Estos fueron inspirados en la experiencia internacional,

rescatando las mejores prácticas, en base a lo aprendido en muchos años de políticas de

fomento.

Los modelos desarrollados son los siguientes, y serán discutidos individualmente a

continuación.

2. Modelo de Negocios 1: Mejorando los Subsidios a la Demanda

Como se detalló anteriormente, la experiencia alemana en el fomento de la energía solar

térmica es una de las de más larga data, y por lo tanto muy interesante de analizar y con

puntos interesantes de implementar.

Podemos destacar del modelo alemán los siguientes aspectos:

- La experiencia dice que lo ideal es subsidiar los costos extras de implementar SST

por sobre con respecto a la tecnología existente en la vivienda.

- El mínimo del subsidio debería estar cercano al 15% del costo total del sistema.

53 Fuente encuesta CASEN 2009

87

- Se debe invertir en programas publicitarios del subsidio y generación de

conocimiento de la tecnología en la población

El modelo alemán, como se mencionó en el capítulo de revisión de experiencias

internacionales, es basado en un subsidio a la demanda, es decir, se entrega un subsidio a

quien genera la demanda por el sistema, el cliente final. El modelo alemán funciona

mediante un reembolso una vez instalado el sistema en la residencia del cliente. Este

debe presentar los certificados de compra e instalación para que se le entregue un

reembolso de lo pagado por el sistema.

Se propone generar un modelo similar al utilizado por Alemania, en donde el cliente final

sea parte activa del modelo de negocios. La proposición de este modelo modifica

levemente el actual modelo de negocios existente a nivel nacional, dándole un rol en la

etapa de post venta al Estado, ya que debe generar un sistema de reembolso a los

clientes.

El modelo continúa con los supuestos actuales, en donde el cliente debe acudir a un

proveedor y solicitar el SST. Luego, el proveedor, que debe estar registrado en el programa

de subsidios, bajo ciertas restricciones, debe proveer un equipo, el cual también debe

estar registrado y ser apto para el programa. La empresa instaladora o el mismo

proveedor, debe instalar el sistema en la vivienda existente del cliente final, la cual

también debe ser una vivienda existente. Una vez instalado el sistema, el cliente debe

acudir a una oficina designada por el Estado para obtener un reembolso, el cual será un

porcentaje a determinar del costo total del sistema. El reembolso se entregará sólo si el

cliente posee una certificación de que el sistema fue comprado en un proveedor

perteneciente al programa y un certificado que asegure que el sistema fue instalado por

un ente autorizado.

Por otro lado, se propone que sea obligatorio el realizar un contrato de mantenimiento

con el proveedor o instalador por un plazo propuesto de 5 años, con el fin de asegurar el

correcto funcionamiento del equipo en el tiempo.

A continuación se entregan algunos detalles del modelo propuesto:

• En términos específicos, en este modelo de negocios extendería el subsidio a la

demanda propuesto en la ley 20.365 que varía entre un 100% y un 20%

• Aumentándose el tope de 31,5 UF, posiblemente a 50 UF.

• Se debe exigir como requisito para postular al beneficio tener un contrato de

mantenimiento de 5 años incorporado en la inversión inicial.

• Se debe invertir en publicitar el subsidio.

A continuación se muestra el diagrama de relaciones del modelo propuesto.

88

Figura 8. Modelo de negocio mejorando los subsidios a la demanda.


Instalación



I. Clientes


Calidad

Costo C1

($$$)

Costo C2

($$$)

MODELO DE NEGOCIOSMejorando los Subsidios a la Demanda

MN-1





III. Estado

Ley 20.365

con tope 50 UF

Tasa de interés

Contrato de mantenimiento

El payback debería disminuir con el aumento

en el subsidio y contrato de mantenimiento.

Elaboración propia

El modelo 1 plantea extender la franquicia de la Ley 20.365, a todas las viviendas nuevas o

usadas o a aquellos mercados de menor Payback, dependiendo de los resultados de la

evaluación y los recursos destinados a subsidios por parte del gobierno.

La ventaja de este modelo es que no se modifica de gran manera el modelo actual, por

lo que no es necesario generar o pactar cambios con los actores existentes. Los clientes,

que son los interesados en adoptar la tecnología para generar ahorros, recibirán un

incentivo que puede sacar del límite de la indecisión a un importante número de

personas, en cuanto a adopción de la tecnología. Otra ventaja es la regularización de

servicios que hoy no cuentan con un estándar de calidad, como lo son los instaladores e

SST.

Una de las desventajas del sistema es la posible burocracia que el cliente final pueda

percibir al momento de obtener el reembolso. En el caso que el cliente sienta que son

demasiados los trámites que debe realizar para obtener el reembolso, no estará dispuesto

a comprar el SST. Es por eso que el proceso debe ser simple y rápido.

89

3. Modelo de Negocios 2: Incorporando a las Empresas de Agua

Caliente

Este modelo se basa en la experiencia internacional de California (y Canadá) donde las

distribuidoras de energía actúan como administradoras de programas de eficiencia

energética. Es importante notar que la instalación de colectores solares es considerada

como parte de la eficiencia energética, generando una complementariedad entre

ambas disciplinas. De hecho, en California, no es posible optar a un subsidio si no existe

una auditoría de eficiencia energética realizada a la vivienda.

El modelo propuesto incluye a dichas empresas, pero contemplando la posibilidad de una

explotación monopólica en base a una zona de concesión o basado en competencia. Es

de importancia notar que el servicio de agua caliente no cuenta con economías de

escala que obliguen al regulador a asignar la explotación de dicho servicio a una sola

empresa concesionaria.

Podemos destacar del modelo adoptado en California los siguientes aspectos:

- Inclusión de empresas de distribución de energéticos como administradores de

programa.

- Medición constante de rendimiento de sistemas solares multifamiliares. - Mantención obligatoria por períodos de tiempo establecidos en sistemas

Multifamiliares.

- Auditoría energética obligatoria para optar al subsidio de SST

El modelo propuesto en este caso se basa en la idea de que las distribuidoras de energía

o energéticos pueda proveer, aparte de sus servicios actuales, un servicio de venta de

agua caliente. El cliente ya no compra sólo energéticos (gas o electricidad) para calentar

el agua mediante algún sistema ya instalado (caldera, calefón u otro), sino que compra

agua caliente directamente a esta distribuidora. En el caso de que el cliente desee entrar

a este modelo, deberá solicitar a la empresa distribuidora la instalación del SST. La

empresa correrá con todos los gastos de equipos, instalación y mantención, para luego

cobrar al cliente final por esta agua caliente. Es por esto que los distribuidores se

transforman en un administrador de programa, ya que manejan el proceso desde

principio a fin (equipamiento, instalación, mantención, cobranza)

Este modelo modifica bastante el actual modelo de negocio, ya que elimina a

interacción (para los clientes que toman esta opción) entre el cliente final y el proveedor

de SST, ya que la empresa distribuidora al ser la que gestiona e instala los sistemas, debe

negociar directamente con el proveedor los equipos. La instalación puede correr por

parte de una empresa especializada o por parte de la misma distribuidora, pero siempre

gestionada por esta última empresa.

En este modelo, el Estado posee un rol de regulador del proceso, velando por qué no se

comentan infracciones, cobros excesivos, ni se generen problemas en cuanto a la que las

distribuidoras generen monopolios o den preferencia a ciertas empresas proveedoras

sobre otras.

A continuación, se adjunta el esquema de relaciones que generaría este modelo de

negocios.

90

Figura 9. Modelo de negocio Incorporando a las Distribuidoras de Energía.

Elaboración propia

Modelo de venta de agua caliente en vivienda multifamiliar

En el modelo, para la vivienda multifamiliar, la empresa que vende el servicio de agua

caliente (que podría ser la empresa que comercializa energéticos como el gas), pasa a

ser comercializadora de este servicio en un contrato a mediano o largo plazo.

En este modelo la instalación del equipo solar es transparente para los usuarios debido a

que la empresa distribuidora de energía se hace cargo de la instalación y mantención del

mismo. El compromiso puede establecerse de mediano a largo plazo (unos 10 a 15 años),

prorrogable.

La forma de pago de los usuarios dependerá de su modelo de pago existente (algunos

poseen una formula de cobro del agua caliente, en base a una prorrata, y otros tienen

medidores individuales).

Modelo vivienda unifamiliar

En viviendas unifamiliares se plantea un modelo equivalente a las del multifamiliar, donde

una nueva empresa entra al negocio de distribución de agua caliente. La diferencia con

el sistema multifamiliar es que en este caso solamente se mide el flujo de agua caliente y


Instalación

II. Distribuidora deAgua Caliente

Regulación

I. Clientes

Costo C1

($$$)


III. Estado

Modelo de Negocios PROPUESTOS (MN-2)

91

se asume una temperatura. Esta salvedad se introduce por la dificultad de medir el aporte

energético exacto (con flujo y temperatura) en todas las viviendas participantes del

programa. Debe mencionarse que en California, Túnez y Australia las mediciones a las

viviendas unifamiliares son esporádicas, pero más que nada para corroborar el correcto

funcionamiento del sistema. No hay mediciones constantes a viviendas unifamiliares, solo

a instalaciones multifamiliares de mediano a gran tamaño.

Incentivo para la empresa distribuidora de agua caliente

Dependiendo de la modalidad en que se aplique el sistema (ya sea monopólico con

tarifa regulada, o en competencia con tarifa libre), las empresas tendrán los siguientes

incentivos:

Mayor rentabilidad: este modelo es aplicable si es que se asigna a una empresa

concesionaria a la cual se le permite su entrada a un negocio con mayor rentabilidad

que el de distribución del energético.

Opcionalmente se plantea un premio si se cumplen las metas de penetración de

mercado fijadas en conjunto con la autoridad, y una penalización si estas no se alcanzan.

Estas metas se pueden expresar en unidades de litros-grados de aporte solar, o en m2

instalados en edificios, con un aporte solar mínimo por m2.

Competencia: este modelo es aplicable si participan más empresas en el mercado de

proveer el servicio de agua caliente sanitaria. En particular los participantes naturales son

las empresas distribuidoras de energéticos (distribuidora de gas y electricidad) u otras

empresas interesadas en el negocio libre (distribuidora de agua, o grupos interesados).

Incentivo para las comunidades

A modo de incentivo para las comunidades de edificios se propone que la empresa

distribuidora de agua caliente se haga cargo de la mantención de los equipos de agua

caliente. Adicionalmente, las empresas deben arrendar el espacio necesario para la

instalación de los sistemas, proveyendo una fuente de ingresos para las comunidades

participantes del modelo.

Es razonable pensar que debido a que el margen para la empresa es positivo, el modelo

debería impulsar rebajas de los precios del agua caliente, proveyendo un ahorro marginal

en la tarifa.

Una de las ventajas del modelo propuesto es que elimina la interacción entre los clientes y

los proveedores, eliminando también el proceso de cotización e información que debe

llevar a cabo actualmente el cliente final. Otra ventaja relativa al modelo es que los

distribuidores deben ser eficientes al entregar agua caliente al cliente, ya que las pérdidas

del sistema deben ser absorbidas por la empresa distribuidora. Esto implica que los SST

funcionen lo mejor posible, ya que la empresa deseará obtener la mayor eficiencia del

proceso de calentamiento de agua.

Una de las desventajas del modelo es que se basa en empresas distribuidoras de

energéticos, las cuales tienen un área de concesión limitada. Las personas que no

pertenezcan a esta área de concesión no podrán optar a esta opción.

92

4. Modelo de Negocios 3: “Hipoteca Verde”

Se propone tomar la base del modelo mexicano de “Hipoteca Verde”, que busca incluir

el costo de inversión de la tecnología solar en el crédito hipotecario o en algún crédito de

características similares, con bajos costos de transacción para el cliente final.

Para viviendas existentes a nivel nacional sería factible usar un mecanismo similar,

mediante el realizar un refinanciamiento o un adendum a créditos hipotecarios antiguos

financiando la inversión en SST con la misma tasa y plazo o permitiéndose pagar el

sistema mediante algún tipo de crédito bancario con características similares a las del

crédito hipotecario (como por ejemplo un crédito de libre disposición, fines generales o

complementario con tasas reducidas similares a las de un hipotecario). Esta medida

reduciría los costos de financiamiento de la inversión al cliente y por lo tanto acortaría el

payback del SST.

En cuanto a su funcionamiento, este no dista mucho del actual modelo de negocios. El

cliente final acude a un proveedor certificado o perteneciente al programa para solicitar

la instalación del SST, el proveedor ofrece al cliente equipos e instaladores también

inscritos en el programa. Los clientes que pueden participar de este programa son

aquellos que posean viviendas unifamiliares y que posean actualmente un crédito

hipotecario existente con alguna entidad bancaria. Los postulantes deben acompañar la

documentación que ratifique la existencia del crédito hipotecario o realizar el trámite en

la misma institución financiera en donde esté suscrito el hipotecario. Una vez realizado

esto, el proveedor solicita la adición del costo total del sistema, instalación y plan de

mantenimiento a la institución que corresponda o solicita algún tipo de crédito con

beneficios a determinar.

Se debe exigir como requisito para postular al beneficio tener un contrato de

mantenimiento de 5 años incorporado en la inversión inicial. El payback debería disminuir

con la baja de tasas y contrato de mantenimiento. Al ser complementario el modelo 1

puede evaluarse conjuntamente.

93

Figura 10. Modelo de negocio hipoteca verde.


Instalación



I. Clientes


Calidad

Costo C1

($$$)

Costo C2

($$$)

MODELO DE NEGOCIOS HIPOTECA VERDEMN-3





III. Estado

Ley 20.365

con tope 31,5 UF

Tasa de interés HIPOTECARIA

Contrato de mantenimiento

El payback debería disminuir con la baja de

tasas y contrato de mantenimiento.

Elaboración propia

La elección del modelo propuesto se basa en los descritos anteriormente, así como de

consideraciones propias elaboradas sobre la base de razonamientos teóricos y empíricos.

Una ventaja del modelo propuesto recientemente es que el costo del SST tiende a

desvanecerse en el período de pago del crédito hipotecario, y genera sólo un pequeño

aumento en la cuota mensual del crédito hipotecario que paga el cliente final, o genera

una cuota mensual baja, lo que permitiría a este pago acercarse bastante al ahorro que

pudiera generar la medida en promedio al año.

Una desventaja del modelo propuesto es la mediación con los bancos para coordinar la

adición del costo del SST al crédito hipotecario. Este proceso puede ser engorroso y

generar costos administrativos y operativos que puede hacer que el proyecto no sea

rentable. Por otro lado, el programa sólo sería apto para personas que tuvieran un crédito

hipotecario y en una vivienda unifamiliar. Para viviendas multifamiliares el escenario se

complica, debido a la gestión necesaria para coordinar a todos los propietarios del

edificio.

5. Conclusión

Los tres modelos presentados anteriormente presentan ventajas y desventajas respecto de

sus formas de funcionar. Las relaciones que actualmente mantienen los actores dentro del

modelo tenderán a modificarse de alguna manera mediante la implementación de un

94

nuevo modelo de negocios. A continuación se adjunta un resumen de cómo estas

relaciones podrían cambiar para cada modelo propuesto y los cambios que pudieran

generarse para cada actor, en relación al modelo de negocios actual.

Tabla 22. Resumen de modificaciones por cliente y por modelo.

Actor

Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3

Alemania: Subsidio a la

demanda

California: Empresas

distribuidoras eléctricas México: Hipoteca verde

Clientes

Cliente mantiene su

contacto directo con

proveedores, pero se le

agregan algunas

responsabilidades y

posibles costos de

transacción, como el de

gestionar el reembolso al

SST comprado e instalado.

El cliente pierde el contacto

inicial con el proveedor, ya

que la distribuidora es quien

gestiona el equipamiento y

la instalación del SST. Cliente

participa menos en el

proceso.

La inquietud de la

instalación nace desde el

cliente, pero la gestiona

a través del proveedor o

posiblemente desde el

banco. Existe un proceso

de generar un préstamo

de libre disposición que

puede generar un mayor

nivel de costos de

transacción al cliente.

Instituciones

financieras

La institución financiera no

está directamente

presente en este modelo.

Los clientes deben decidir

cómo financiar la

implementación del SST, y

entre las opciones, el pedir

un crédito es una de ellas,

pero siempre

considerando las tasas de

interés relacionadas.

La institución financiera no

está directamente presente

en este modelo. A diferencia

de los otros 2 modelos, en

este la participación de

estos actores podría ser más

reducida, ya que existe la

capacidad de

financiamiento de las

empresas distribuidoras, y el

cliente no necesita financiar

el SST.

En este modelo, la

institución financiera

tiene un rol

preponderante, ya que

es el centro del modelo

de negocios. Si bien la

opción de un adendum

al crédito hipotecario

suena como poco viable,

por el nivel de burocracia

y costos asociados,

surgen buenas

posibilidades, como el

otorgamiento de un

crédito de libre

disposición.

Proveedores

de tecnología

En este modelo, los

proveedores de

tecnología podrán ver

aumentar sus niveles de

ventas, pero asociado a

mayores exigencias por

parte del mercado y por

parte del ente regulador.

Deberían pasar por un

proceso que certifique su

calidad (actualmente se

certifican todos los equipos

que entran al país) y su

gestión, para pertenecer

al programa.

En este modelo, los

proveedores centrarán

parte de sus contactos con

las empresas distribuidoras,

perdiendo el contacto de

los potenciales clientes que

capten la estas empresas.

Independiente de que se

genere un posible aumento

de ventas para el

proveedor, el diálogo se

generará de empresa

grande a empresa chica,

tema que causa algo de

preocupación dentro de los

proveedores. Existe el temor

de que las distribuidoras

importen sus propios

equipos, restándole parte

importante del mercado.

En este modelo el

proveedor sigue

manteniendo su relación

con el cliente, pero

genera una relación que

no había experimentado

antes, con la institución

financiera. Este modelo

genera más aceptación

que el de las

distribuidoras. Un tema

importante en este

modelo es el pago que

genere el banco a los

proveedores, el cual

puede estar desfasado

por algunos meses con

respecto a la entrega del

equipo, debido a temas

administrativos de la

institución financiera.

95

Tabla 21. Resumen de modificaciones por cliente y por modelo (cont.).

Actor



demanda



Ingeniería de

proyectos

Este actor generalmente

está asociado o el servicio

es prestado por la

empresa proveedora. En

los casos en que sólo se

realice la ingeniería, los

proyectistas en este

modelo deberían

experimentar un aumento

en la carga de trabajo,

debido al crecimiento del

mercado.

En este modelo, los

proyectistas podrían sufrir

una baja en la cantidad de

trabajo, ya que las

distribuidoras pueden

generar competentes

equipos de trabajo de

manera interna, por lo que

los proveedores de

ingeniería perderían un

pedazo del mercado.

En este modelo, los

proyectistas deberían

experimentar un

aumento en su carga de

trabajo, enfocada en el

sector de viviendas

unifamiliares, cuya

ingeniería no es tan

compleja como al de las

viviendas multifamiliares.

Empresas

instaladoras

Este actor generalmente

está asociado o el servicio

es prestado por la

empresa proveedora. En

los casos en que sólo se

realice la instalación, estas

empresas deberían

experimentar un aumento

en la carga de trabajo,

debido al crecimiento del

mercado.

En este modelo, los

instaladores podrían sufrir

una baja en la cantidad de

trabajo, ya que las

distribuidoras pueden

generar competentes

equipos de trabajo de

manera interna, por lo que

los proveedores de

instalaciones perderían un

pedazo del mercado.

En este modelo, los

instaladores deberían

experimentar un

aumento en su carga de

trabajo, enfocada en el

sector de viviendas

unifamiliares, cuya

instalación no es tan

compleja como al de las

viviendas multifamiliares.

Empresas de

Mantenimiento

En este modelo, la

cantidad de

mantenciones a realizar

aumentarán

considerablemente y se

estabilizaría la cantidad de

trabajo en el tiempo, lo

que permitirá a los

encargados de

mantenimiento agendar

mantenciones constantes.

En este modelo, la cantidad

de mantenciones a realizar

aumentarán


estabilizaría la cantidad de

trabajo en el tiempo.

También se espera que las

distribuidoras generen

equipos propios de

mantención, lo que

disminuiría el mercado

laboral de las empresas

distintas de las distribuidoras.

En este modelo, la

cantidad de

mantenciones a realizar

aumentarán


estabilizaría la cantidad

de trabajo en el tiempo,

lo que permitirá a los

encargados de

mantenimiento agendar

mantenciones

constantes.

96


Actor



demanda



Estado

SEC

En este modelo, la SEC

debe generar un plan

para certificar

proveedores, instaladores

y mantenedores de SST,

procurando que estos

presten un servicio de

calidad en donde el

Estado está siendo parte

(mediante un subsidio) del

proceso. También debe

generar las instancias para

que los clientes puedan

obtener su reembolso.

En este modelo, la SEC debe

generar un plan de

certificación para las

instalaciones y

mantenciones realizadas por

las distribuidoras. También

debe velar por que la

compra de equipos no se

realice de manera

monopólica o a un grupo

selecto de proveedores, ya

que esto puede generar

importantes distorsiones en

el mercado.

En este modelo, la SEC debe

generar un plan para

certificar proveedores,

instaladores y mantenedores

de SST, procurando que

estos presten un servicio de

calidad en donde el Estado

está siendo parte (mediante

un subsidio) del proceso.

También debe generar las

instancias para que los

clientes puedan obtener su

reembolso.

Organismo de

certificación

En este modelo, debe ser

obligatoria la certificación

de equipos por parte de la

SEC o del organismo

pertinente, para participar

del programa de

reembolso. Es la única

forma de controlar la vida

útil y el correcto

desempeño de los

equipos. Las

comunicaciones de este

organismo debieran ser

solamente con

proveedores de equipos y

con la SEC.




SEC o del organismo


del programa de reembolso.

Es la única forma de

controlar la vida útil y el

correcto desempeño de los

equipos. Las



solamente con proveedores

de equipos y con la SEC.




SEC o del organismo


del programa de reembolso.

Es la única forma de

controlar la vida útil y el

correcto desempeño de los

equipos. Las



solamente con proveedores

de equipos y con la SEC.

Organismo de

inspección

En este modelo, los

organismos de inspección

deben velar por la

correcta instalación y

mantenimiento de los SST

en base a los parámetros

que ellos, la SEC o el ME

impongan. Para obtener el

reembolso, es necesario

presentar un certificado

que corrobore que la

instalación se realizó bajo

los parámetros existentes y

que existe un plan de

mantenimiento

contratado.

En este modelo, los


deben velar por la correcta

instalación y mantenimiento

de los SST en base a los

parámetros que ellos, la SEC

o el ME impongan. Las

empresas distribuidoras

deben cumplir con un tipo

de instalación definida, y

proporcionar a sus clientes

un plan de mantención

acorde con el equipo

instalado y el tipo de

vivienda.

En este modelo, los


deben velar por la correcta

instalación y mantenimiento

de los SST en base a los

parámetros que ellos, la SEC

o el ME impongan. Para

obtener el crédito con

beneficios especiales, es

necesario presentar un

certificado que corrobore

que la instalación se realizó

bajo los parámetros

existentes y que existe un

plan de mantenimiento

contratado.

97


Actor



demanda



Laboratorios

Todos los clientes de este

modelo recibirán equipos

(si provienen del

extranjero) certificados, ya

que actualmente todos los

equipos que ingresan al

país deben pasar por un

proceso de certificación.

Para los equipos que son

fabricados a nivel

nacional, no existe una

certificación obligatoria, la

cual debería solicitarse a

este tipo de equipos que

deseen ser parte del

programa.


modelo recibirán equipos (si

provienen del extranjero)

certificados, ya que

actualmente todos los

equipos que ingresan al país

deben pasar por un proceso

de certificación. Para los

equipos que son fabricados

a nivel nacional, no existe

una certificación obligatoria,

la cual debería solicitarse a

este tipo de equipos que

deseen ser parte del

programa.


modelo recibirán equipos

(si provienen del

extranjero) certificados,

ya que actualmente

todos los equipos que

ingresan al país deben

pasar por un proceso de

certificación. Para los

equipos que son

fabricados a nivel

nacional, no existe una

certificación obligatoria,

la cual debería solicitarse

a este tipo de equipos

que deseen ser parte del

programa.

Ministerio de

Energía

A través de este modelo,

el ME vería aumentar la

implementación de

fuentes de energía

renovables, debido a la

baja en el costo que se

podría generar con un

reembolso al cliente final.

También disminuirían los

gases efecto invernadero

emitidos al medio

ambiente. El ME debe ser

capaz de entregar

información y promocionar

tanto el subsidio como la

tecnología.

A través de este modelo, el

ME vería aumentar la

implementación de fuentes

de energía renovables,

debido a la transparencia y

disminución de costos de

transacción que percibiría el

cliente final. También

disminuirían los gases efecto

invernadero emitidos al

medio ambiente. El ME debe

ser capaz de entregar

información y promocionar

tanto el subsidio como la

tecnología.

A través de este modelo,

el ME vería aumentar la

implementación de

fuentes de energía

renovables, debido a

que los clientes finales

podrán pagar el SST en

una cantidad importante

de cuotas de bajo valor.

También disminuirían los

gases efecto invernadero

emitidos al medio

ambiente. El ME debe ser

capaz de entregar

información y

promocionar tanto el

subsidio como la

tecnología.

Elaboración propia

Establecidas las diferencias, ventajas y desventajas de cada modelo propuesto, es

necesario generar criterios que permitan seleccionar un modelo entre las propuestas para

implementar a nivel nacional. A continuación, se definen los criterios de selección del

modelo de negocios a evaluar.

98

E. Definición de criterios de selección de modelo

La propuesta y elección de un nuevo modelo de negocio a implementar en el país debe

apuntar a subsanar principalmente posibles fallas de mercado descritas previamente54

(información asimétrica, costos de transacción, coordinación, etc.), además de generar

valor económico en los agentes involucrados en el mercado.

Además, los mecanismos de coordinación referidos a la inversión, mantención y

operación de los sistemas bajo cualquier modelo de negocio deben hacer rentable el

negocio para los agentes participantes, ya sea para:

- Los clientes: el ahorro de costos en energéticos usados para calentar el Lagua

debe superar a la inversión realizada en el equipo SST en un período razonable,

además de la reducción de los costos de transacción)

- El Estado: aumentar los niveles de uso de las energías renovables, reducción de

emisiones de GEI, beneficios sociales, entre otros.

- Los privados: VAN positivo y generación de utilidades.

Entre los aspectos teóricos que debe considerar un modelo de negocio a implementar se

encuentran:

Capacidad de representación para cobijar la presencia de múltiples agentes: el

modelo que se proponga deberá reflejar aspectos relativos a los objetivos

institucionales del Ministerio de Energía, por ejemplo, respecto a sus declaraciones

establecidas en torno a las energías renovables no convencionales en el país y al

ahorro de energía. Debe además garantizar que las empresas instaladoras y

distribuidoras converjan en el mercado en un ambiente adecuado para desarrollar

sus actividades, relacionándolos con la demanda de usuarios finales. Estos deben

tener información acerca de las ventajas de utilizar las tecnologías de ahorro

energético y de los procedimientos para acceder a los beneficios que la

autoridad puede estar implementando en la materia.

Barreras de entrada: Disponibilidad tecnológica y de financiamiento. El modelo

debe tener en cuenta las nuevas tecnologías e innovaciones que se desarrollen en

el área, de manera que las firmas desarrolladoras de los productos puedan

efectivamente implementarlas con los consumidores finales. De esta manera,

deben estimarse posibles limitaciones al desarrollo de políticas públicas que

tiendan hacia la adopción de determinadas metas de cumplimiento en cuanto al

ahorro energético, pero que no pueden ser cumplidas, dado el nivel tecnológico

existente.

Aspectos legales y normativos: la consideración de estos puntos debe integrar

tanto que los objetivos institucionales sean coherentes con la normativa vigente,

como que las relaciones financieras entre usuarios finales (hogares- Estado o

hogares- entidades financieras, o cualquier otra relación de financiamiento) estén

ajustadas con los reglamentos de las instituciones encargadas de regular dichas

54

Los costos de coordinación emanan de los costos de transacción, que se refieren a los costos de lograr una coordinación y los costos de transacción provienen del riesgo específico resultante de la coordinación. Mientras que los costos de lograr la coordinación corresponde a cómo los agentes se vincularán entre ellos para crear mecanismos eficaces de coordinación, el riesgo de la transacción específica se refiere a la disponibilidad de capital de transacciones específicas, eludiendo, o la pérdida de control de los recursos.

99

transacciones financieras, tales como la Superintendencia de Instituciones

Financieras o la Superintendencia de Valores y Seguros.

Decisiones del modelo: proyecciones de crecimiento en el mediano y largo plazo.

Relacionado con los aspectos a considerar anteriores, las proyecciones del

modelo son parte sustancial de los objetivos a desarrollar, tanto por la autoridad

como por las firmas distribuidoras o instaladoras, además de los deseos de los

usuarios finales. Es decir, las metas de cumplimento de ahorro energético

establecidas a ciertos plazos por la autoridad condicionan dichas decisiones del

modelo a ser desarrollado. Por ejemplo, el tipo de relación contractual con las

empresas (incentivos a la importación, derechos aduaneros, etc.) o con los

usuarios finales (tasa de interés, montos, plazos, etc.). Luego, existirá un directa

relación entre el horizonte del modelo con el contexto en que se desarrollan los

agentes involucrados.

Factibilidad en la implementación del modelo. Tomando en consideración los

puntos anteriores, la flexibilidad de aplicar el modelo en el contexto nacional debe

guiarse además por aspectos propios del diseño y gestión de un modelo de

negocio, de manera tal de que todas las partes involucradas maximicen su

correspondiente utilidad. Los ítems que deben considerarse en este punto son:

o Enfoque apropiado del negocio

o Desarrollo e implementación en tiempo, dinero y esfuerzo.

o Transferencia de tecnología al usuario final

1. Aspectos generales a considerar en la definición de criterios

Se utilizará un sencillo enfoque basado en teoría de juegos de manera de describir el

problema subyacente a la elección de un modelo de negocios. Ello contempla en primer

término la definición de los jugadores o agentes que participan en el juego, los cuales son,

en general y dependiendo del tipo de modelo (o juego que se establezca) los siguientes:

- Estado

- Usuario final

- Empresas distribuidoras

- Empresas comercializadoras

- Empresas instaladoras

- Instituciones financieras

El juego es una representación formal de una situación donde están envueltas dos o más

agentes económicos donde los resultados para cada uno de ellos dependen (al menos

en parte) de las decisiones de la otra parte. El elemento principal es la interdependencia

estratégica entre ellos.

La implementación de modelos de negocios relacionados a los SST, lleva consigo

relaciones de vinculación entre los agentes involucrados (usuarios finales, empresas

instaladoras, certificadoras, Estado, etc.), las que permitirían entre otros aspectos mitigar

las fallas de mercado que se producen en la industria, además de facilitar los

100

intercambios entre los agentes, de manera de minimizar los costos de transacción o

coordinación entre estos, con el fin de que cada uno de ellos consiga sus objetivos

implícitos.

Esto llevará a juegos simultáneos entre múltiples agentes, en donde debería llegarse a

acuerdos entre los jugadores, definidos por procesos de negociación y de coordinación

entre ellos que entregaran las propuestas específicas a ser implementadas con el interés

común de resolver el conflicto que se haya desarrollado, pudiendo ser las fallas de

mercado o la reducción de los costos de transacción o coordinación55 entre los agentes,

ya que estará relacionado al modelo de negocio que se adopte.

El acuerdo al que se llegará será cooperativo o competitivo, según sean las

negociaciones que se realicen entre los agentes, dependiendo entre otros factores de la

información que dispongan los agentes respecto a las transacciones y relaciones que se

establezcan entre ellos, de la aversión al riesgo que estos posean, de regulaciones

normativas establecidas por la autoridad, del nivel tecnológico existente, etc.

Un acuerdo será cooperativo si todos los agentes involucrados desean llegar a un

acuerdo que sea conveniente para todos, mientras que si cada una de las partes desea

lograr el mejor resultado para sí misma, el acuerdo será competitivo.

Por ejemplo, si la autoridad energética desea señalizar a los proveedores de SST respecto

a las externalidades positivas que ellos provocan, dado que el mercado no lo hace,

puede adoptar diferentes herramientas para el incremento de las medidas que tiendan al

ahorro y eficiencia energética, entre las que se encuentran el exigir modificaciones

tecnológicas a los procesos productivos de las empresas, el entregar incentivos a los

hogares para la adopción de tecnologías eficientes energéticamente, el generar

instituciones que integren a las firmas, a los reguladores y a las comunidades involucradas,

de manera de compartir información, o también elaborar instrumentos económicos que

incentiven a las firmas constructoras de viviendas para que utilicen tecnologías de

calentamiento de agua sanitaria el control de la contaminación, en sus nuevas

edificaciones.

Luego, el comportamiento de los agentes dependerá de esos factores, en especial en el

caso particular que convoca a la presente consultoría, la intensidad de la regulación y las

sanciones que modificarían su comportamiento hacia un respeto de la normativa o hacia

la adopción de tecnologías eficientes energéticamente por parte del usuario final.

Es tema de análisis el sentido de cambio en el comportamiento promedio de los agentes,

ya sea hacia una tendencia netamente individual no cooperativa (hacia una estrategia

pura de Nash, es decir, que un agente elija con probabilidad 1 la estrategia no

cooperativa56) o hacia una tendencia más cooperativa.

55 Los costos de coordinación son el resultado de actividades interdependientes entre los agentes, que se derivan de los

problemas de coordinación, los cuales aumentan cuando las actividades realizadas a través de la frontera existente entre las organizaciones colaboradoras son complejas e interdependientes. Tal interdependencia operativa es costosa en términos de tiempo y dinero y por lo tanto da lugar a los costos de coordinación. El nivel de los costos de coordinación se define por la dependencia operativa entre las actividades realizadas por los agentes.

56El equilibrio de Nash supone que cada jugador conoce y ha adoptado su mejor estrategia y que todos conocen las

estrategias de los otros. El equilibrio se alcanza donde cada uno de los jugadores está seleccionando su mejor respuesta

dada la creencia que tiene respecto de la estrategia que selecciona cada uno de sus competidores. La estrategia pura es

101

Los elementos claves de un modelo de negocio se fundamentan en los procesos de

generación de valor a través de límites de la empresa distribuidora, instaladora o

comercializadora, del valor potencial que generará para los socios de dichas firmas y en

los consumidores finales, de las fuentes de ingresos y de las estrategias particulares de

cada agente.

Este análisis considera la estrategia central (incluido el producto calentamiento de agua

sanitaria), los recursos estratégicos (competencias, ventas, créditos. etc.), interfaz de

cliente (por el cual los beneficios se entregan) y el valor de la red que define al modelo de

negocio como descripción de un negocio existente o propuesto, incluyendo los siguientes

elementos clave, a saber:

Propuesta de valor

La configuración de la creación de valor

Los ingresos del modelo

La propuesta de valor describe cómo los productos y servicios ofrecidos por el negocio

deben crear valor para el cliente y otras partes interesadas. En cuanto a la configuración

de creación de valor, la pregunta más importante es que pasos de la cadena de valor

deben ser realizados por la empresa. El núcleo de procesos debe ser definido, así como

los grupos de clientes objetivos del negocio, lo cual será determinado en el análisis de

mercado, en el capítulo final.

Lo ideal sería que una empresa desarrolle las competencias básicas por la que puede

distinguirse de sus competidores. También se incluyen en el análisis de aspectos como los

efectos de ventas cruzadas, productos complementarios y el diseño de valor a trascender

los procesos.

Finalmente, los ingresos del modelo describen cómo la empresa genera sus ingresos por

ventas (por ejemplo mediante la venta de los calentadores de agua sanitaria o mediante

la venta de contratos de arrendamiento financiero) y en definitiva la generación de los

beneficios.

Debe notarse que el modelo propuesto debe lograr una articulación financiera con los

diversos esquemas y productos del sector financiero en general (banca comercial, de

inversión, fondos de pensiones, capital de riesgo, capitalización, etc.) para lograr financiar

la sostenibilidad en la producción, las inversiones, y el desarrollo del país en el largo plazo.

Lo más relevante de las prácticas es cómo el riesgo es internalizado en las decisiones de

inversión y créditos para proyectos.

2. Clasificación de criterios

Los criterios a considerar en la elección estarán guiados por factores que posibiliten llegar

a equilibrios en que todos los agentes se vean beneficiados, de acuerdo a las condiciones

particulares que se les impongan a los modelos de negocio que se propongan. Ello

implica desarrollar en todos los casos un modelo asociativo, el cual ofrece opciones

un caso particular de las estrategias mixtas, en donde cada agente individual elige sobre una distribución de

probabilidad sobre muchas acciones. Un ejemplo práctico es un modelo de competencia de empresas bajo régimen de

oligopolio, en donde es posible encontrar los equilibrios de Nash en estrategias puras.

102

ventajosas que abarcan diferentes escenarios de competitividad, perfilando distintas

opciones para ingresar a mercados que dispongan de atractivos índices de crecimiento.

Por asociatividad se entiende a todas aquellas formas de cooperación entre agentes,

tanto horizontal como verticalmente57, que tienen por objetivo mejorar la rentabilidad,

gestión, la eficiencia energética o el ahorro de las agentes asociados, según corresponda

a su nivel. En el proyecto asociativo se integran y/o se comparten diversos recursos tales

como producción, pagos, tecnología, conocimiento y marketing, entre otros, con el fin de

mejorar la productividad, las estrategias para alcanzar nuevos mercados, las

externalidades positivas, el ahorro de costos, etc.

El problema que se presenta para los ejecutivos de las empresas individuales para

mercados individuales es superado con el modelo asociativo, el cual transforma a las

empresas en entes asociados con mercados compartidos, generándose un modelo de

negocio sostenido en una oferta de valor que construye formas eficaces de competir en

el mercado. De esta manera, otros competidores de perfil similar tendrán dificultades para

imponerse por sobre las ventajas competitivas creadas por las empresas asociadas. Es

decir, por ejemplo, empresas distribuidoras o instaladoras que participen en un modelo

asociativo con el resto de los agentes podrían posicionarse en el mercado en relación a

firmas que no lo hagan.

Para que el modelo de negocio con enfoque asociativo sea exitoso es necesario conciliar

el acuerdo de voluntades entre los agentes interesados en emprender proyectos

conjuntos (Estado, comercializadoras, entidades financieras, usuarios), en donde la

creación de confianza, la claridad en las conductas y actitudes de los potenciales

asociados y la unificación de criterios, propósitos e intereses comunes, son requisitos

indispensables para el buen funcionamiento del modelo que se ha diseñado. Entre las

formas de organizaciones asociativas se encuentran aquellas que se establecen sobre la

base de acuerdos y convenios propios, sin regirse por normas comerciales, en

contraposición a aquellas que si lo hacen. Los elementos constitutivos de ambos tipos de

acuerdos se basan en acuerdos propios o en normas específicas establecidas por la

autoridad energética u otra.

Los criterios de selección están relacionados a las variables de decisión que se

establezcan como restricciones a su modelación. Estos criterios serán fundamentales para

explicar el éxito del modelo en función de los parámetros que se consideren en su

simulación.

Se han establecido tres criterios para validar la selección del modelo de negocio. Estos se

refieren a:

- Costo para el Estado debido a la implementación del modelo de negocio. Si el

financiamiento que debe entregar el Estado a los agentes involucrados (usuarios

finales, empresas distribuidoras, instaladores, etc.) constituye un costo considerable

en relación al presupuesto nacional, o no existe costo efectividad en la

implementación, la aplicación del modelo de negocio puede verse severamente

afectada. La asignación de recursos por parte del Fisco limita la flexibilidad del

modelo, ya que los receptores de dichos montos compiten entre ellos, por lo que

también se restringe su ámbito de acción.

57

Referida a la relación que se produzca dentro de las firmas que interactúan como agentes en el modelo, con respecto a los niveles de jerarquización de propiedad entre los agentes, las que deben propender a desarrollar la creación de valor para cada una de las firmas y generar mayores ingresos para éstas.

103

- Cobertura potencial que tendría el modelo adoptado en relación a los

beneficiarios que serían atendidos por el modelo. Existen limitaciones a la

implementación de acuerdo al tipo de vivienda del residente, en especial en

viviendas multifamiliares dada por las dificultades técnicas de instalación, así como

conflictos internos entre residentes respecto a la distribución de los beneficios netos

del sistema solar térmico. De esta forma, el modelo de negocio a considerar

excluye a los residentes en otras formas de viviendas, preferentemente a los

departamentos, pero también existen limitaciones en el caso de condición de

propiedad de la vivienda, en especial aquellas que son arrendadas, usufructuadas

u otra condición. Las condiciones referidas a la cobertura serán asumidas de

acuerdo a lo registrado en la encuesta CASEN 2009.

- Costo para el beneficiario mismo de los sistemas solares de calentamiento de

agua sanitaria, los cuales deben tender a reducir los costos de transacción

relacionados con la implementación y mantención del sistema, así como de la

rápida obtención de los beneficios esperados. Es decir, que el modelo de negocio

permita que el usuario final no se relacione con el problema de la instalación ni

tampoco se relacione constantemente con el tema de programar los

mantenimientos. Este criterio es determinante en el buen desempeño del modelo

de negocio ya que elimina para los clientes los costos de transacción relacionados

a la gestión del producto final y que repercuten en su decisión final de adoptar la

tecnología o no hacerlo.

3. Aplicación de criterios y definición de modelo a utilizar

En base a lo generado los aspectos definidos anteriormente y a la clasificación de criterios

realizada, es posible evaluar los tres programas propuestos anteriormente para su

implementación a nivel nacional. Es importante mencionar que no se busca implementar

los modelos de manera directa, sino que mediante modificaciones que permitan

adaptarse a la realidad nacional. Lo que se busca implementar son las ideas básicas e los

modelos, para buscar aprovechar las ventajas que genera la interrelación entre sus

distintos actores.

A continuación, se adjunta un cuadro resumen con las principales temáticas relacionadas

a los criterios mencionados anteriormente.

104

Tabla 23. Resumen de criterios de decisión por modelo de negocios presentado

Modelo Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3

Criterio Alemania: Subsidio a

la demanda

California: empresas

distribuidoras eléctricas

México: Hipoteca

verde

Costo para el

Estado

Estado entrega

beneficio fijo por tipo

de tecnología. Entrega

de beneficios debe

ajustarse a presupuesto

existente

Estado debe generar

capacidades de

fiscalización del mercado y

de las instalaciones.

Estado entrega beneficio

fijo por tecnología.

Cobertura

Potencial Todo tipo de usuario.

Cobertura restringida por

concesión geográfica de

las distribuidoras

participantes

Cobertura acotada a

dueños de viviendas

unifamiliares, nuevas o

existentes, con un crédito

hipotecario en proceso,

que posean cierto nivel

máximo de ingreso.

Costo para

beneficiario

Diferencia entre el

costo total de

implementación del SST

y el monto recibido del

beneficio. Costos

transaccionales para el

usuario, quien gestiona

el beneficio.

Diferencia entre el costo

total de implementación

del SST y el monto recibido

del beneficio. Costos

transaccionales para el

usuario, quien gestiona el

beneficio.

Diferencial agregado al

monto mensual que el

cliente pagaba por su

hipoteca,

correspondiente al costo

del SST. Costos

transaccionales son muy

bajos

Elaboración propia

Como se puede ver de la tabla anterior, el caso del modelo Alemán es bastante amplio,

las restricciones que implica el modelo son bastante bajas en cuanto a sus participantes.

Se destaca el punto de la cobertura, ya que este tipo de subsidio a la demanda es

bastante abierto, y cualquier persona que instale un SST y cumpla con los requerimientos

mínimos del programa puede obtener sus beneficios. En cuanto al costo para el Estado,

este programa representa un importante esfuerzo, ya que al ser tan abierto, debe generar

recursos para todos quienes quieran postular, lo que implica importantes montos por parte

del Estado. Respecto del costo para el beneficiario, este sólo se ve beneficiado por un

monto fijo, independiente del tamaño de la instalación. El cliente debe pagar el

diferencial entre el costo final del equipo instalado y el beneficio fijo por metro cuadrado

que entrega el Gobierno.

Respecto del modelo de California, el costo para el Estado es bajo, debido a que el

modelo se financia en parte por las distribuidoras de energéticos que son quienes

administran el programa. Por otro lado, la cobertura potencial se detecta como un

problema, ya que sólo entrega cobertura a quienes sean clientes de las distribuidoras que

deseen adherirse al modelo de negocios. Este modelo de negocios no obliga a las

distribuidoras a unirse a él, por lo que la cobertura puede ser en algunos casos muy

específica y no llegar a los puntos del país en donde exista un importante potencial. El

costo pata el beneficiario es similar al costo del caso anterior.

En cuanto al modelo de Hipoteca Verde en México, se puede decir que el Estado (o

quien entregue el financiamiento) busca financiar una parte fija de un tipo de instalación

solar promedio. El incentivo entregado es de una cantidad de dinero por instalación. El

105

modelo se enfoca en lograr una meta en cuanto a un número de instalaciones, lo que

acota el presupuesto promedio a utilizar por el Estado y la cobertura potencial,

permitiendo la evaluación de las metas a mediano y largo plazo. Por otro lado, la

cobertura potencial se encuentra bastante acotada, no sólo por el objetivo de

instalación, sino que también a quienes pueden postular. La cobertura permite entregar

un beneficio parejo a lo largo del territorio, evitando concentrar este en un lugar

específico del país. Todo esto permite generar un mayor nivel de control sobre el

programa generado. Debido a al tipo de programa, es necesario establecer una serie de

filtros para optar al beneficio, los cuales son fácilmente evaluables y no necesitan de

largos períodos de estudio para ser aprobados. En cuanto al costo para el beneficiario,

este no debe cubrir desde sus fondos personales ningún ítem de la implementación del

sistema, lo que genera que un gran número de personas sean atraídas por el sistema.

También reduce al mínimo los costos transaccionales para el beneficiario, ya que no debe

tramitar permisos ni reembolsos, sólo debe aumentar su pago mensual de su hipoteca.

En base a las características definidas en conjunto con la contraparte, se ha determinado

que es primordial el disminuir al mínimo las transacciones en las que deba incurrir el usuario

durante el proceso, con el fin de disminuir al mínimo los costos de transacción. Por otro

lado, otra característica importante del programa es contar con un presupuesto acotado,

con objetivos medibles y alcanzables. En base a estas características y a los criterios

definidos anteriormente, es que se propone el modelo de Hipoteca Verde utilizado en

México para ser desarrollado a nivel nacional.

106

F. Diseño de un instrumento de financiamiento para la

instalación de SST

1. Aspectos a considerar

Este capítulo del estudio busca entregar información más detallada acerca del modelo

de negocio seleccionado anteriormente y cómo este puede adaptarse a la realidad

nacional. Los modelos de negocios propuestos funcionan en base a relaciones o

interacciones entre distintos actores, los que deben tener claridad acerca de los pasos a

seguir para obtener el resultado esperado. Dentro de estas interacciones, existen algunas

reglas o restricciones que norman el funcionar del programa, las cuales deben estar claras

para todos los participantes, y así evitar confusiones o malos entendidos. Parte de este

capítulo apunta a entregar el diseño instrumento financiero seleccionado.

Por otro lado, se entrega un resumen de la evaluación económica, análisis de sensibilidad

de las principales variables que afectan los resultados del modelo de negocios. También

se entrega un análisis de VAN social relacionado a los efectos que el modelo pudiera

generar en la comunidad.

Por último se entrega un análisis relacionado a distintas temáticas relevantes de las

aplicaciones de SST en viviendas unifamiliares o multifamiliares, que busca entregar

directrices acerca de los modelos de gestión utilizados para coordinar a las comunidades

en ambos casos, las economías de escala existentes en la instalación de SST en ambos

tipos de viviendas y las principales problemáticas enfrentadas por los proveedores al

momento de implementar estos sistemas. Debido a las características del modelo de

negocio seleccionado, el análisis de este punto será más profundo en los SST para

viviendas unifamiliares.

En base a lo determinado en el capítulo anterior, el modelo a desarrollar en este estudio

es el basado en la experiencia de la Hipoteca Verde, desarrollada en México.

2. Diseño operacional de los instrumentos de financiamiento

Es importante mencionar que si bien se ha seleccionado el modelo de Hipoteca Verde

utilizado en México, no se busca implementar de manera directa este modelo en Chile,

sino que tomar sus principales características y adaptarlas a la realidad nacional.

El diseño del modelo de negocio considera el detalle de las interacciones entre los

distintos actores, los flujos de información y qué tipo de información se entrega en estos

flujos. Es un esquema del funcionamiento general del modelo, paso a paso. Este diseño

también identifica las principales problemáticas que pudieran existir en el modelo. Esta

tarea se ha realizado en base a la información recogida desde las experiencias

internacionales y desde las entrevistas de validación de los modelos de negocio, además

de la experiencia del equipo consultor.

2.1. Modelo de negocio 3 – “Hipoteca Verde” para Chile

Este modelo busca entregar al cliente final la oportunidad de optar a la implementación

de un SST mediante un instrumento financiero similar al del modelo de Hipoteca Verde,

pero adaptado a la realidad nacional, que puede funcionar como complemento a un

subsidio entregado por el Estado (diferente al existente para viviendas nuevas):

107

- Un préstamo bancario con condiciones especiales, que esté ligado a un crédito

hipotecario. La característica principal de este préstamo es que es a mediano o

largo plazo y posee una tasa de interés menor a la de mercado, lo que permite

pagar en un largo período un SST mediante una cuota baja, lo que tiende a

desvanecer el costo total del equipo en el tiempo con respecto al ahorro. El

financiamiento solicitado puede estar asociado a un crédito hipotecario, como lo

es un crédito complementario o uno de fines generales, para así evitar problemas

en la baja de la tasa, como los existentes en los créditos con aval del Estado, que si

bien buscan reducir la tasa a la que opta el cliente mediante garantías estatales,

el mecanismo no ha logrado que los bancos generen rebajas importantes en las

tasas de interés.

- Un subsidio por parte del Estado entregado a las personas naturales. Se propone

que este subsidio se entregue en forma de un Beneficio Tributario, para las

personas que paguen el Impuesto de Segunda Categoría o el Impuesto Global

Complementario. Este subsidio puede generarse en base a la existente Ley 20.365,

que establece un Beneficio Tributario para empresas constructoras que construyan

viviendas nuevas.

Los beneficios mencionados anteriormente no están relacionados, sino que son

complementarios. No es necesario postular a uno para obtener el otro. Como se puede

ver, si bien los beneficios que se pretende entregar a través de este programa no son

exactamente los mismos que en el caso mexicano, son bastante similares. A continuación,

se explican las principales diferencias y el porqué de estas diferencias.

2.2. Subsidio a la instalación

En el caso mexicano, existe un subsidio fijo por sistema a instalar ($/SST), el cual se aprueba

una vez que el cliente opta por una Hipoteca Verde y esta le es aprobada. Sólo en ese

momento, el cliente recibe un descuento en el precio a pagar por el SST, el cual es

entregado al proveedor. Luego, el cliente debe pagar mediante un adendum en su

crédito hipotecario el resto del sistema, mediante las cuotas mensuales que paga por su

hipotecario. El cliente nunca recibe directamente el subsidio, sino que solo lo percibe a

través de un descuento en un producto que adquiere.

Se propone que para el caso nacional, el cual se llevará a cabo mediante la entrega del

Beneficio Tributario mencionado anteriormente, se mantenga este modelo de monto fijo

por SST ($/SST), ya que permite generar disminuciones en los tiempos de aprobación de los

beneficios, por lo que se disminuye la burocracia del proceso respecto de los subsidios

que se entregan en $/m2 o en $/unidad energética. Este monto debe ser entregado

independiente del tamaño o tecnología del SST a instalar, para así beneficiar a quienes

deseen o necesiten sistemas de mayor calidad o de mayor tamaño, o quienes prefieran

opciones de menor calidad, en búsqueda de economía. Esto para cumplir con el objetivo

de incentivar todo el mercado solar térmico, y no sólo una parte de este. Por otro lado, a

través de la entrega de incentivo bajo este esquema, se cumple con uno de los

principales objetivos detectados para este tipo de programas: Disminuir al mínimo los

tiempos de tramitación de solicitudes.

El caso alemán es un buen ejemplo para justificar este tipo de entrega de beneficio, ya

que en este país se entrega un reembolso basado en los metros cuadrados instalados, lo

que en el pasado ha generado bastantes demoras en las entregas del beneficio,

obligando a los alemanes a pasar desde este tipo de modelo a uno menos rígido, en

donde se aproxima los metros cuadrados instalados (metro cuadrado comenzado a

108

construir es tomado como un entero), generando bajas en los tiempos de gestión del

beneficio, pero perdiendo exactitud en cuanto a la cantidad de metros cuadrados

instalados y la entrega ineficiente de los recursos.

Otra diferencia para el caso nacional, es que el cliente recibirá en beneficio, en forma de

reembolso mediante una disminución en el pago de impuestos (impuesto de segunda

categoría o impuesto global complementario) de manera mensual o anual, lo que puede

generar un importante incentivo al cliente para participar en el programa.

2.3. Pago del complemento después del subsidio, financiamiento bancario

Los clientes interesados en instalar un SST en su vivienda existente, pueden optar al BT

descrito anteriormente, pero este sólo cubre un porcentaje del sistema, el cual dependerá

del costo total de los equipos, la instalación y el mantenimiento. Una vez obtenido el BT, el

cliente debe decidir como pagará el remanente del sistema. Esto puede ser mediante

fondos personales o mediante un crédito de una institución financiera, especialmente

creado para la implementación de este tipo de tecnología.

Este crédito de la institución financiera debe contar con ciertas características clave para

que el cliente se interese en tomarlo:

- Debe ser de mediano a largo plazo

- Debe tener una tasa de interés baja, menor a la de un crédito de consumo.

- Debe ser de fácil tramitación y rápido de obtener.

Se propone que este crédito este asociado a un crédito hipotecario, es decir, que sólo

pueda ser obtenido por personas que posean este tipo de crédito con la institución

financiera en la que están solicitando el financiamiento. Si bien la idea no es generar un

“adendum” al crédito hipotecario (como en el caso mexicano), debido a que esta

opción, a nivel nacional, genera altos costos operacionales al cliente y puede generar un

alza en la tasa actual que posee el crédito. Esta opción se le llama refinanciamiento de la

deuda hipotecaria, en donde la persona refinancia su deuda, agregando un ítem de

consumo a esta para instalar el SST, pero esta opción está sujeta a las tasas de mercado,

ya que si esta es más atractiva que la tasa del crédito existente, el cliente tenderá a

refinanciar su deuda, pero en el caso en que la tasa sea menso atractiva, el cliente no

refinanciará. Esta opción genera al programa de implementación de SST mucha

dependencia de las condiciones de mercado, lo que puede generar malos resultados de

este en el caso de que el mercado aumente sus tasas para créditos hipotecarios.

Es posible tomar otras opciones paralelas para obtener el financiamiento, como por

ejemplo, un “crédito de libre disposición” o de “fines generales”. La idea de que esté

asociado a un crédito hipotecario es utilizar la vivienda como una garantía que permita

reducir la tasa de interés58, así como los tiempos de tramitación del financiamiento,

debido a que la institución financiera ya posee datos y evaluaciones de riesgo del cliente,

siempre que la opción de financiamiento se tome con la misma institución donde se

posee el crédito hipotecario.

58

Depende del tipo de garantía que se haya definido para la vivienda. En el caso de que se haya definido como garantía general, el proceso es más rápido y con menores costos. En el caso de haberla definido como una garantía específica, el proceso se alarga y aumentan sus costos.

109

Otra opción es que el Estado pueda servir como aval o como garante del crédito, pero

en base a la experiencia de otros créditos con aval del Estado, o con el Estado

entregando garantías, se ha podido observar que las instituciones financieras han

disminuido las tasas en porcentajes muy bajos, o incluso no han disminuido la tasa de

interés, por lo que se descarta esta opción.

En base a lo anterior, la opción que mejor se adapta a las necesidades del programa

seleccionado es la relacionada al crédito de “fines generales”, ya que no genera

dependencias de mercado en el programa y no genera los problemas descritos para los

créditos con aval del Estado. En detalle, el crédito de “fines generales”, es similar a un

crédito hipotecario, ya que posee una tasa similar a la de este tipo de créditos, es

otorgado a mediano o largo plazo, pero tiene la desventaja que posee los mismos ítems

de costos operacionales que un hipotecario.

Tabla 24. Comparación de gastos operacionales en crédito hipotecario y de fines

generales

Ítem de gasto en crédito hipotecario Costos en crédito fines generales

Tasación inmueble Se mantiene

Estudio de titulo Se mantiene

Gasto legal Se mantiene

Gastos notariales Se mantiene

Impuesto timbres y estampillas Disminuye

Inscripción en el CBR Disminuye (tope $259.600)

Elaboración propia en base a cotizaciones de bancos

Para el caso del crédito de fines generales, existen ítems que se mantienen y algunos que

disminuyen. Los dos items que disminuyen están relacionados con gastos variables,

relacionados con porcentajes fijados por ley y por el CBR con respecto al monto del

financiamiento solicitado:

- Impuesto al mutuo o de timbres y estampillas; corresponde a un 0,6% del monto

del financiamiento.

- Inscripción en el CBR; se compone de los siguientes sub ítems para crédito

hipotecario (tope máximo a cobrar por el CBR es de $259.60059)

o Inscripción hipoteca (0,2% del monto del financiamiento)

o Inscripción propiedad ((0,2% del monto del financiamiento)

o Inscripción de prohibición.

o Certificado hipoteca.

o Copia de dominio vigente60.

A continuación se adjuntan cotizaciones promedio61 para créditos de consumo de 2.000 y

3.000 UF, y un ejemplo de simulación de costos operacionales para un crédito de fines

generales de 100 UF:

59

Conservador de Bienes Raíces de Santiago 60

Idem 61 En base a cinco cotizaciones reales (Banco Estado, Scotiabank, Banco de Chile, Santander, BCI)

110

Tabla 25. Comparación de simulaciones de créditos hipotecarios y de fines generales

Hipotecario 1 Hipotecario 2 Fines generales62

Valor UF $ 22.000 $ 22.000 $ 22.000

Valor vivienda UF 2.000 3.000 -

Pie 10% 10% -

Financiamiento 90% 90% 100%

Financiamiento UF 1.800 2.700 10063

Financiamiento $ $ 39.600.000 $ 59.400.000 $ 2.200.000

Plazo (años) 12 20 8

Valor de tasación inmueble $ 54.500 $ 54.500 $ 54.500

Valor del estudio de títulos $ 73.000 $ 73.000 $ 73.000

Gasto legal $ 56.167 $ 56.167 $ 56.167

Gastos notariales $ 57.924 $ 57.924 $ 57.924

Impuesto timbres y estampillas $ 237.604 $ 356.400 $ 13.200

Inscripción en el CBR64 $ 295.068 $ 426.367 $ 8.804

Total sin subsidio $ 774.263 $ 1.024.358 $ 263.595

Elaboración propia en base a datos entregados por bancos

Los valores destacados en verde corresponden a montos fijos que acuerdan los bancos

con sus proveedores de servicios legales y notariales65. Estos montos varían muy poco de

banco a banco, y se consideran constantes para cualquier monto de financiamiento

solicitado. Los montos en azul varían dependiendo del monto solicitado como

financiamiento. Para este análisis se han asumido los costos mostrados en la tabla anterior

(en cuanto a fines generales), pero es muy probable que estos varíen dependiendo del

banco que preste los servicios (pueden variar entre un 10% a 15%).

Como se puede ver, el total del monto operacional para el crédito de fines generales es

bastante alto en comparación con el monto solicitado (superior al 10% del monto

62

Datos reales entregados por institución financiera. Sólo 1 cotización disponible, por lo que los valores pueden ser más altos que el promedio. 63

Generalmente, los bancos imponen un monto mínimo para solicitar el crédito de fines generales, el cual es de 300 UF y más. La modificación de este mínimo puede variar mediante mandato de SBIF. 64

Los bancos incluyen un cobro extra por gestionar los trámites en el CBR, el cual se ve reflejado en las dos cotizaciones de créditos hipotecarios, no así en el caso del crédito de fines generales. También hay que tener en cuenta que el valor es variable respecto del monto solicitado. 65

Actualmente, estos montos deben ser pagados por el cliente al momento de tramitar el crédito.

111

solicitado), lo cual no lo muestra como una opción tentadora. En el caso de existir un

subsidio total o parcial de estos gastos operacionales, la opción del crédito se va

convirtiendo en una oferta más tentadora. En el caso de generarse un subsidio por parte

del Gobierno que pueda cubrir el total o parte de los gastos fijos (gastos legales,

notariales, tasación y estudio de títulos), la opción del crédito de fines generales se vuelve

más atractiva, según se muestra en la siguiente tabla y en base a la cotización mostrada

en la Tabla 25:

Tabla 26. Simulación de opciones de subsidio por parte de Gobierno al gasto operacional

del crédito.

Subsidio del Gobierno

a gastos fijos del

crédito

Monto subsidiado por

Gobierno

Gasto operacional a

pagar por el cliente

Pago del cliente

sobre monto

solicitado

100% $ 241.591 $ 22.004 1,0%

90% $ 217.432 $ 46.163 2,1%

80% $ 193.273 $ 70.322 3,2%

75% $ 181.193 $ 82.402 3,7%

70% $ 169.114 $ 94.481 4,3%

65% $ 157.034 $ 106.561 4,8%

60% $ 144.955 $ 118.640 5,4%

55% $ 132.875 $ 130.720 5,9%

50% $ 120.796 $ 142.800 6,5%

Elaboración propia

Al momento de decidir por una opción de financiamiento entre las mostradas, el Estado

afrontaría costos de subsidios similares en distintos bancos, ya que estos costos fijos son

muy parecidos entre instituciones. Se recomienda que el Estado financie el 100% de los

gastos operacionales relacionados a los créditos de fines generales o Hipoteca Verde, los

cuales tienden a moverse dentro de una franja de valores muy acotada. Los bancos

poseen total claridad de estos costos y pueden informarlos sin ningún problema. Al

financiar el 100% de los gastos operacionales, las personas naturales deben pagar un

remanente bajo, y relacionado en su gran mayoría al monto que solicitan como

financiamiento, el cual debería variar entre 75 y 200 UF.

Al momento de observar los gastos operacionales que genera el crédito y el monto

financiado, puede pensarse en la opción de solicitar un crédito de consumo para la

instalación de este tipo de sistemas solares es mucho más fácil. Un crédito de consumo es

una opción que posee una tasa de interés mucho mayor, pero que no considera gastos

operacionales, o unos muy bajos.

Al comparar el crédito de fines generales con un crédito de consumo (el cual posee

gastos operacionales muy bajos) por el mismo monto de financiamiento, se observa que

si bien por el primero se paga un interés más alto al final del período (plazo de 8 años para

fines generales y 2 años para crédito de consumo), el de fines generales genera una

cuota mensual muy baja ($27.852 mensual) en comparación con el crédito de consumo

($105.047 mensual), lo que permitiría que un mayor número de viviendas puedan acceder

al SST con el modelo basado en crédito de fines generales:

112

Tabla 27. Comparación de variables utilizadas y resultados de comparación de créditos

Simulación crédito Tasa anual Tasa mensual Periodo (meses) Monto

Fines Generales 5,0%66 0,4% 96 $ 2.200.000

Crédito consumo 13,44%67 1,1% 24 $ 2.200.000

Resultados Cuota mensual Interés total

pagado

Interés promedio

mensual pagado

Interés total sobre

el crédito

Fines Generales $ 27.852 $ 473.775 $ 4.935 22%

Crédito consumo $ 105.047 $ 321.134 $ 13.380 15%

Elaboración propia en base a datos de bancos

Al simular el ejercicio en condiciones similares (períodos), el comportamiento del crédito

de fines generales es mucho más atractivo que el de consumo, incluso si se incluyeran en

el cálculo los gastos operacionales totales de cada tipo de crédito y se aumentara en 1 ó

2 puntos porcentuales la tasa de interés del crédito de fines generales.

Tabla 28. Comparación de variables utilizadas y resultados de comparación de créditos

Simulación crédito Tasa anual Tasa mensual Periodo (meses) Monto

Fines Generales 5,0% 0,4% 60 $ 2.200.000

Crédito consumo 22,92% 1,9% 60 $ 2.200.000

Resultados Cuota mensual Interés total pagado Interés mensual

pagado

Interés total

sobre el crédito

Fines Generales $ 41.517 $ 291.003 $ 4.850 13%

Crédito consumo $ 61.918 $ 1.515.078 $ 25.251 69%

Elaboración propia en base a datos de bancos

Los gastos en los que incurriría el Gobierno son gastos fijos, lo que permitiría mantener un

control importante sobre los presupuestos destinados al programa.

Mediante los dos subsidios definidos anteriormente, el Estado puede tener un mayor

control relacionado a los posibles gastos en los cuales incurriría respecto de este

programa, pudiendo planificar sus recursos de manera más fácil que en un escenario con

beneficios variables.

Relaciones entre actores y flujos de información

Las relaciones en este modelo continúan bastante similares a las del mercado actual,

destacándose la entrada de un nuevo actor al modelo, las instituciones financieras o

bancos, quienes generan relaciones tanto con los clientes finales como con los

proveedores/instaladores de SST.

El pago del SST, en este caso, corre por parte del cliente final, quien puede pagar el

sistema en una serie de cuotas adaptadas a un largo período de tiempo, y con beneficios

con respecto a la tasa de interés para este préstamo respecto de las tasas de mercado.

Cliente final: En este modelo de negocios, el público objetivo se acota a los dueños de

viviendas unifamiliares que posean un crédito hipotecario en la institución financiera que

está adherida al programa. El cliente final ve disminuidas sus responsabilidades en cuanto

66

Tasa de referencia para este tipo de créditos es de 4,7% a 5%, en base a cotizaciones con los bancos. 67

Menor tasa de de crédito de consumo informada por los bancos para crédito de 24 meses. Tasa correspondiente a Banco Estado.

113

a información y cotización de los equipos con respecto a las responsabilidades existentes

en el actual modelo de negocios, debido al interés de las instituciones financieras por

promover su programa, y por ende, las características de la tecnología. En este modelo, el

cliente recibe información acerca de las ventajas del SST mediante campañas de

publicidad creadas por la institución financiera, un ente del Ministerio de Energía y alguna

agencia de publicidad. Mediante esta publicidad, se busca generar interés en el cliente y

que este se acerque a solicitar información a alguna sucursal de la institución financiera.

Por otro lado, no debe buscar proveedores para cotizar el SST, ya que el programa posee

una lista de proveedores aptos, mediante la cual se organizarán visitas de estos

proveedores a la vivienda del cliente para realizar presupuestos.

En cuanto al mercado potencial, y de acuerdo a los datos de la Encuesta CASEN 2009, el

número de casas propias que se encuentran aún en pago son las siguientes,

considerando los estratos de mayor interés:

Tabla 29. Casas habitadas por sus dueños en proceso de pago hipotecario

Región Estrato

ABC1 C2

I: Tarapacá 219 1.216

II: Antofagasta 1.719 1.195

III: Atacama 1.071 824

IV: Coquimbo 2.352 2.178

V: Valparaíso 7.720 8.310

VI: O’Higgins 2.797 1.814

VII: Maule 3.056 5.945

VII: Bio-Bio 7.150 8.128

IX: Araucanía 2.259 2.599

X: Los Lagos 2.810 3.826

XI: Aysén 668 135

XII: Magallanes 1.680 872

XIII: RM 51.623 31.105

XIV: Los Ríos 1.959 1.783

XV: Arica 540 399

Total 87.623 70.329

Elaboración propia en base a datos de Casen 2009

Una vez que este ha decidido instalar el SST en su vivienda, debe decidir cómo pagar el

SST. El modelo genera la opción de obtener un crédito de fines generales, el cual sería

tomado por el cliente para financiar la instalación de los equipos, en base a las

condiciones que exija el banco.

Instituciones financieras: En este modelo cumplen un importante rol de asignar el

financiamiento de los créditos para la adquisición de los equipos a los clientes finales. Se

encargan de tratar de disminuir los costos de transacción (tiempo y dinero) relacionados

con la tramitación de los requisitos para que los clientes opten a un crédito. Genera

relaciones con los instaladores o mantenedores, según cada caso. El generar interés en las

instituciones financieras para adherirse al programa pasa por un tema de captación de

clientes y de un cambio o reforzamiento de su relación con el medio ambiente. El

114

participar de este programa podría generar un mayor movimiento en la cantidad de

créditos que los clientes solicitan. Por otro lado, las empresas cada vez más, buscan

entregar una imagen de sustentabilidad o de cercanía con el medio ambiente, lo que

podría generar un compromiso con este tipo de iniciativas, sobre todo en bancos que ya

han declarado su interés por estos temas o por entregar servicios que los diferencien del

resto de las instituciones financieras.

Proveedores/Instaladores: Estos actores tienden a relacionarse principalmente con los

bancos o clientes dueños de viviendas unifamiliares, de acuerdo a los compromisos

contractuales que se establezcan, prestando las mismas tareas que en los modelos

anteriores.

Estado: En este modelo el Estado posee un rol bastante activo, enfocándose

principalmente en la creación del marco bajo el cual se entregarán Beneficios Tributarios

a las personas naturales. Por otro lado, el Estado puede financiar parte importante de los

costos operativos del programa, mediante la generación de un subsidio que cubra en

algún porcentaje de estos costos.

3. Detalle del modelo de negocios y diseño de piloto de

implementación

A continuación se describe detalladamente, paso a paso, el diseño del modelo de

negocios seleccionado anteriormente. Al mismo tiempo, se describe el proceso para

realizar un “piloto de implementación” elaborado para el modelo de negocios

seleccionado, mencionando en cada proceso las principales recomendaciones para

llevar a cabo el piloto de implementación. Para implementar el modelo de negocios y

para generar el programa, se proponen 5 etapas, las cuales se listan a continuación:

- Registro de empresas solares.

- Generación de interés en el cliente.

- Pre factibilidad e usuario potencial.

- Trámites internos de la institución financiera (Análisis de antecedentes y visado,

Aprobación de financiamiento)

- Instalación, revisión y pago de SST.

Tanto para la implementación del programa como para la implementación del piloto, se

recomienda realizar las mismas etapas, pero con distintos grados de profundidad. Por otro

lado, es probable que durante la implementación del piloto surjan distintos temas o

restricciones no consideradas en este modelo y que deban ser modificadas para la

correcta implementación del modelo de negocio.

Como introducción al diseño detallado del modelo de negocios, se entrega la

configuración final que tendrá el modelo, para luego explicar cada etapa del proceso.

115

Reg

istr

o d

e em

pre

sas

sola

res

ME

Creación programa SST

Ente Regulador

Obtención Certificación

No aptoDifusión programa

Todo Proveedor

Postulación programa SST

Proveedor apto

Si

Institución Financiera

Agencia Marketing

Ente del ME

Difusión Programa SST

Cliente Final

Interés en SST

No SST

No

Solicitud información crédito

Sucursal Institución financiera

Análisis pre factibilidad

Usuario Potencial

No

Si Aviso a cliente de condiciones crédito

Generación de presupuesto

Interesante para

cliente?

Presupuesto seleccionado

Creación de carpeta

Análisis de antecedentes

Aprobación

No

Nueva recolección de datos

No SST

Si

Análisis de riesgo (Scoring)

ApruebaGeneración de documentos

Si

Visado

Curse de la operación

VisadoObjetaSi

No

ObjetaSi

Otorgamiento de financiamiento

Si

Si

No

No

Regulación del programa

No

Aprobación para pago final

Proveedor apto

Instalación según presupuesto

Vivienda de cliente

final

Certificado de instalación

Ente regulador

Sucursal Institución

Aprobación

SiNo

Revisión de la instalación

Pago final Proveedor

Requisitos programa SST

Postulación al BT

Resultado post.

No SST

No

Certificado apto para programa

Necesidad de crédito

Pago contado SST

No

Si

Si

Cliente Interesado

No

No crédito

Aprobación cliente

Si

No

No SST con crédito

Confirmación de uso de BT

Coordinación visita proveedor

apto

No

No SST

Si

Vale Vista por % del total

Entrega de certificado instalación

Infracción

Incluyendo BT

Gen

erac

ión

de

inte

rés

en c

lien

teP

re fa

ctib

ilid

ad d

e u

suar

io p

ote

nci

al

An

ális

is d

e

ante

ced

en

tes

y vi

sad

o

Ap

rob

ació

n d

e fi

nan

cia

mie

nto

Inst

alac

ión

, rev

isió

n y

pag

o

de

SST

Aviso a ente regulador de pago

final

116

3.1. Proceso de registro de empresas solares:

El objetivo de este proceso es crear un registro de empresas solares nacionales que sean

capaces de implementar SST bajo un estándar de calidad determinado. Otro objetivo es

generar un programa de instalación de SST para viviendas existentes, que incluya los

parámetros o capacidades mínimas que los proveedores deban poseer para ser parte de

este programa. Los actores relacionados en este proceso son:

- Ministerio de Energía.

- Superintendencia de Electricidad y Combustibles u organismo designado.

- Proveedores de servicios de SST.

A continuación se detallan las etapas que componen este proceso específico, las cuales

se describirán a continuación.

Figura 11. Esquema del proceso de registro de empresas solares

Elaboración propia

Este “registro de proveedores” va enfocado a todos los proveedores de productos y

servicios de SST, que deseen ser parte del programa. Para pertenecer al registro, los

proveedores deben cumplir con los requerimientos que el Ministerio de Energía en

conjunto la SEC (o algún ente designado) determinen en conjunto. El objetivo de contar

con un registro de proveedores de SST es el poder apoyar un programa de

implementación de SST para personas naturales que posean una vivienda existente y que

estén pagando un crédito hipotecario por esta. Además, estas personas pueden optar a

un BT en el caso que paguen impuestos de segunda categoría o el impuesto global

complementario. Este programa y el correspondiente registro de empresas durarán por un

tiempo determinado, el cual fijará el Ministerio de Energía y la SEC, o hasta que los fondos

públicos destinados a este programa se agoten. En este caso, se debe contar con un

sistema de postulaciones al programa en tiempo real, que permita monitorear las

postulaciones y determinar los fondos restantes del programa, y así evitar que los

postulantes accedan al programa, pero no puedan recibir sus beneficios por falta de

coordinación de los fondos.

Este proceso es necesario tanto para la implementación del piloto como para el

programa final. Se propone que para el piloto, se contacte directamente a un conjunto

de empresas con experiencia (que posea experiencia trabajando con SEC por ejemplo)

Re

gis

tro

de

em

pre

sas

sola

res

ME

Creación programa SST

Ente Regulador

Obtención Certificación

No aptoDifusión programa

Todo Proveedor

Postulación programa SST

Proveedor apto

Si

No

Regulación del programa

Requisitos programa SST

117

que colaboren con el desarrollo de este, con el fin de agilizar las etapas de verificación de

competencias y obtención de certificación.

A continuación se detallan las distintas etapas que se generan dentro de este proceso, en

base al modelo presentado anteriormente en la Figura 11.

Creación programa de SST:

El proceso comienza con la interacción entre la SEC (o algún organismo designado) y el

Ministerio de Energía (ME), con el propósito de delinear un programa y los parámetros

generales que regirán el programa de instalación de SST en viviendas existentes. Los

principales parámetros a determinar son los siguientes:

- Objetivos: El objetivo de crear un programa de implementación de SST está

relacionado con dinamizar el mercado actual de la tecnología, permitiendo a

distintos actores privados optar por esta tecnología, reduciendo sus consumos de

energéticos fósiles, disminuyendo su emisión de CO2 al medio ambiente y

aumentando la participación de las ERNC en la matriz energética nacional.

- Participantes: Desde el punto de vista de la demanda, el programa está enfocado

a dueños de viviendas unifamiliares, que estén pagando un crédito hipotecario o

que paguen un impuesto de segunda categoría o el impuesto global

complementario. Por otro lado, y desde el punto de vista de la oferta, están los

proveedores de productos y servicios de SST, quienes podrán aumentar sus niveles

de ventas si más personas están dispuestas a instalar estos sistemas. Los

proveedores deben cumplir con un mínimo de requerimientos, los que serán

listados más adelantes.

- Meta del programa: La meta del programa tiene que ver con la cantidad de

instalaciones a realizar, independiente del número de metros cuadrados

instalados. Esto debido a la naturaleza del beneficio propuesto ($/SST instalado).

Esta componente permite determinar otras variables, como presupuesto y el

tiempo de duración del programa.

- Tiempo de duración: El tiempo de duración debe estar relacionado con los fondos

destinados al programa por parte del Estado. Se propone entregar al cliente final

un beneficio tributario y además ayudar en los gastos de los costos de transacción

del crédito a solicitar a la institución financiera. El primer beneficio se define como

fijo por unidad instalada, y el segundo tiende a moverse en una franja de precios

bien acotada, por lo que el calcular el tiempo estimado de duración del

programa pasa por definir una tasa de entrega mensual o anual de los beneficios.

- Presupuesto: El presupuesto del programa estará relacionado con la meta de

instalaciones que el Estado defina. Debido a las componentes de los beneficios

que se han propuesto, es posible calcular el presupuesto total definiendo una

meta temporal de subsidios entregados.

- Beneficios: Los beneficios del programa estarán relacionados con la entrega de

recursos que permiten al cliente optar por un SST con opciones de pago a largo

plazo y con un posterior reembolso a través de un BT.

Una vez definidas las generalidades del programa, es necesario definir cómo funcionará y

se dará a conocer entre sus participantes. A continuación se define la difusión del

programa.

118

Difusión programa a proveedores de SST:

- Objetivo: A través de la difusión en esta etapa del proceso, se busca que los

proveedores postulen al programa de implementación de SST en viviendas

existentes, entreguen información de su experiencia y rindan un examen de

aptitudes y conocimiento que permita determinar si cuentan con las capacidades

mínimas para ser parte del programa. El foco de esta etapa se pone en los

proveedores, ya que debe existir un registro de proveedores antes de que se

difunda el programa a los clientes potenciales.

- Público objetivo: En esta etapa, la difusión del programa está enfocada a todos los

proveedores de productos y servicios relacionados a los SST.

- Entidad a cargo: En esta etapa, este programa de difusión debe ser generado por

el Ministerio de Energía y difundido por el mismo Ministerio, mediante algún ente

que mantenga contacto directo con los proveedores de SST (Subsecretaría, CER,

entre otros). Debe centrarse en los beneficios que produciría en las ventas de

productos y servicios de SST un aumento de la tasa de inserción de la tecnología

en el mercado, y cómo pueden aprovechar las empresas el contar con una

certificación de un ente regulador en cuanto a sus capacidades de

implementación de la tecnología.

- Medios de difusión: Este programa debe ser difundido de manera particular, es

decir, vía e-mail, seminarios, cursos de capacitación o visitas directas. Esto debido

a la baja cantidad de empresas, las cuales se cuentan cercanas a las 100.

- Tiempo de duración: El tiempo de duración de la difusión del programa hacia los

proveedores debe durar hasta 2 años antes del término de la entrega de

beneficios a los clientes finales.

Una vez realizada la difusión hacia los proveedores, los proveedores interesados deben

postular al programa de SST. El proceso de postulación debe tener los siguientes

parámetros:

Postulación al programa de SST:

El proceso de postulación es la primera instancia en donde el proveedor puede

interactuar con la autoridad. La idea de esta etapa es recabar la mayor cantidad de

información posible del proveedor, para evaluar una pre factibilidad de pertenecer al

programa. La pre factibilidad consta de confirmar que la empresa que postula es una

empresa constituida, vigente y que posee su documentación al día.

- Proceso de postulación: Se propone que la postulación al programa se realice

mediante un portal web perteneciente al Ministerio de Energía o a alguno de sus

entes. Este portal web debe ser capaz de recopilar la mayor cantidad de

información posible respecto de la empresa proveedora:

Nombre empresa

Rut

Dirección

Nombre del representante legal

Año de constitución de la empresa

Número de empleados

Proyectos realizados

Cantidad estimada de metros cuadrados instalados por año de existencia

Tecnologías y servicios a proveer

Certificado de representación de marcas

Capital

119

Otros datos básicos a determinar por el ME y SEC.

También debería llenar una forma en donde declara su intención de participar del

programa y que se adhiere a las bases que lo rigen.

- Fecha límite de postulación: La fecha límite de postulación debe ser fijada por la

autoridad, pero se recomienda que las postulaciones se permitan en todo

momento, hasta 1 año antes del cierre del programa.

- Documentos necesarios: En esta etapa, es necesario que el proveedor entregue

los documentos administrativos necesarios para evaluar una pre factibilidad de

pertenencia al programa, tales como:

Constitución de la empresa

Escritura de la empresa

Inscripción con certificación de vigencia o certificado de vigencia

extendido

Copia del rol único tributario de la empresa

Cédula identidad del representante legal

Certificado de antecedentes laborales y previsionales de la empresa.

Todos estos documentos deben estar en orden y al día para poder aprobar la

etapa de pre factibilidad. En caso contrario, deben regularizarse o el proveedor no

podrá ser parte del programa.

- Servicios que presta la empresa: Declaración de los servicios o productos que la

empresa es capaz de entregar a sus clientes.

- Entidad a cargo de regular la postulación: La entidad a cargo de la postulación

debe ser la SEC o alguna entidad determinada por ella.

- Tiempo de respuesta: La respuesta a la postulación inicial al programa debe ser de

máximo 5 días hábiles.

Una vez que se ha evaluado la pre factibilidad de pertenecer al programa, se

comunicará al proveedor para que prosiga con la etapa de aprobación de los requisitos

mínimos.

Requisitos del programa de SST:

- Objetivo de los requisitos: El objetivo de imponer requisitos que los proveedores

deban cumplir es generar un filtro que evite que empresas con poca experiencia o

con conocimientos insuficientes en la implementación de SST participen, en un

principio, del programa. Es importante recordar que el objetivo general del

programa es aumentar la tasa de utilización de los SST, por lo que las empresas

que participen del programa deben tener las habilidades necesarias para instalar

correctamente los equipos, y así evitar problemas en las instalaciones que generen

problemas en la credibilidad de las ventajas de la tecnología. Se propone que las

empresas que no cumplan con los requerimientos puedan optar por algún curso

de capacitación en la materia, para que en el futuro puedan postular con éxito al

programa.

- Requisitos por tipo de servicio: Los requisitos generarán un filtro entre los distintos

proveedores que postulen al programa, permitiendo que sólo los que cuenten con

las capacidades que la SEC y el ME determinen como mínimos, puedan instalar los

120

sistemas solares y entregar las ventajas del programa a sus clientes. Los parámetros

a generar deben ser, por lo menos, para los servicios de:

Evaluación de potencial de instalación (evaluación de recurso solar,

evaluación del estado de techumbre, evaluación del estado de cañerías,

evaluación de sectores de sombras, posibles lugares de instalación).

Ingeniería del sistema (evaluación de soluciones para cada caso particular,

adecuación del SST al sistema de ACS existente).

Provisión de tecnología solar térmica (elección de equipos a utilizar, utilización

de equipos termosifón, forzados, directos, indirectos, etc.).

Instalación de SST (Definición del lugar de instalación, variables relacionadas a

la decisión de instalación).

Puesta en marcha del SST (conexiones a sistema de ACS existente, elaboración

y revisión de check list para puesta en marcha)

Mantención del SST (Principales variables de la mantención, elementos que

necesitan mayor mantención o atención, estándar de generación de

mantenciones)

Existen proveedores en el mercado que pueden prestar sólo un servicio hasta el

proceso completo de evaluación, instalación y mantención del sistema. Las

capacidades a evaluar deberán concordar con los servicios que el proveedor

declare pueda prestar a los clientes. Se propone que la evaluación de los requisitos

se genere mediante una evaluación escrita al proveedor, junto con una

evaluación en terreno o laboratorio de sus habilidades para entregar los servicios

que dice prestar.

- Tiempos de evaluación de requisitos: La evaluación de los requisitos debe

realizarse dentro de los 5 días hábiles siguientes a que se ha determinado la pre

factibilidad de la empresa que desea postular al programa.

- Certificación de pertenencia al programa: En el caso en que el proveedor cumpla

con los requisitos mínimos del programa, el ente encargado de la regulación del

programa entregará un certificado de “proveedor apto” al postulante, mediante

el cual se certifica que puede participar del programa. El proveedor se incluirá en

una lista que estará disponible para los clientes en el sitio web especialmente

creado para la difusión del programa de implementación de SST en viviendas

existentes, siendo sólo los proveedores de este listado quienes pueden instalar los

SST bajo los beneficios del programa.

Regulación del programa:

La regulación del programa se refiere a quien evalúa los requisitos propuestos

anteriormente. Como se dijo, se propone que esta tarea la realice alguna entidad que la

SEC determine como apta para estas labores.

- Objetivo: Medir y evaluar los parámetros y requisitos que guían el programa, para

determinar que proveedores son aptos para pertenecer al registro. Manejar todas

las variables relacionadas al correspondiente registro de proveedores.

- Procesos que debe regular: Regulación del proceso de pre factibilidad,

generación del instrumento de evaluación y selección de proveedores

participantes en el programa. En el caso de existir un plan de capacitación para

empresas que reprueben los parámetros establecidos, debe regular el proceso de

capacitación.

121

- Evaluación de los proveedores: Generación y aplicación de los test de evaluación

de requisitos y de su revisión.

- Tiempo de entrega de resultados: Los resultados deben ser entregados al

proveedor dentro de 5 días hábiles después de haber rendido el examen.

En el caso en que el proveedor de servicios no cumpla con los parámetros determinados

por la SEC y el ME, este será declarado como “No Apto” para ser parte del programa,

teniendo la posibilidad de postular al programa en el futuro, una vez que haya adquirido

las capacidades necesarias, ya sea mediante una capacitación o mediante sus propios

medios. En el caso en que el proveedor apruebe los requerimientos planteados por la SEC

y el ME, éste será declarado como “Proveedor Apto” para ser parte del programa de

instalación de SST en viviendas existentes.

3.2. Proceso de generación de interés en el cliente:

Una vez generado el programa de instalación de SST en viviendas y sus respectivos

requerimientos, además de una lista de proveedores aptos para entregar los beneficios,

es necesario difundir el programa entre los potenciales clientes. Los actores participantes

de este proceso son:

Ministerio de Energía o alguno de sus entes (Subsecretaría, CER, etc.)

Institución financiera

Agencia de Marketing

Usuario



Figura 12. Esquema del proceso de difusión del programa al cliente

Elaboración propia

El objetivo de este proceso es dar a conocer el programa de implementación de SST en

viviendas existentes a los clientes finales, que son las personas naturales que adquirirán

estos sistemas para instalarlos en sus viviendas unifamiliares. El dar a conocer el programa

Institución Financiera

Agencia Marketing

Ente del ME

Difusión Programa SST

Cliente Final

Interés en SST

No SST

No

Solicitud información crédito

SiPostulación al

BTResultado

post.

No SST

No

Certificado apto para programa

Necesidad de crédito

Pago contado SST

No

Si

Si

Cliente Interesado

Incluyendo BT

Ge

ne

raci

ón

de

inte

rés

en

clie

nte

122

busca generar interés en las personas, las cuales tenderán a buscar información acerca

del programa.

Este proceso debe ser llevado a cabo tanto para la implementación del piloto como para

la implementación del programa final. Debería existir una diferencia respecto del

mercado objetivo, ya que para el piloto de implementación debería acotarse el público

objetivo a un conjunto de personas que tengan un interés especial en la implementación

de la tecnología. Se recomienda que el piloto se enfoque en la Región Metropolitana,

debido a la cercanía con la generación del proyecto, además de contar con la mayor

cantidad de viviendas unifamiliares habitadas por sus dueños y que se encuentren en

proceso de pago mediante un crédito hipotecario (cerca del 45% de las viviendas del

país68). En cuanto al sector objetivo, se recomienda que no se enfoque en deciles muy

bajos, ya que no se interesarán en la inversión, debido a los montos que deberán

desembolsar. Tampoco se recomienda enfocarse en el decil más alto, debido a que

pueden poseer la capacidad monetaria para pagar el sistema mediante fondos

personales. Se recomienda enfocarse en el decil VII, VIII y IX, debido a sus rangos de

ingresos familiares ($672.000 – $1.203.000) y a su potencial conocimiento de la tecnología.

El grupo mencionado, a nivel de la RM, es cercano a las 88.000 viviendas (casas con

hipoteca).

A continuación se detallan las distintas etapas que se generan dentro de este proceso, en

base al modelo presentado anteriormente en la Figura 12.

Difusión del programa de SST a clientes finales:

El proceso comienza con la interacción entre el ME o alguno de sus entes, la(s)

institución(es) financiera(s) participantes del programa piloto o las que finalmente

participarán del programa y alguna agencia de marketing que genere un plan de

difusión, enfocado a un cliente tipo definido por el ME en base a lo generado en el

estudio “Diseño de un instrumento financiero y del modelo de negocio para la instalación

de sistemas solares térmicos en viviendas existentes” específicamente en base a la planilla

Excel entregada por el equipo consultor. En este sentido, y dados los resultados obtenidos,

los que se presentan más adelante, la difusión debiera orientarse inicialmente en

propietarios de casas de la RM pertenecientes al estrato ABC1, y eventualmente C2.

Podría considerarse acá también al mismo perfil de usuarios de la Región de Antofagasta.

- Objetivo: Específicamente, el plan de difusión busca dar a conocer las ventajas

del programa al potencial cliente y generar interés en él, con el fin de que este

sienta que la instalación de un SST puede generar un verdadero ahorro en su

consumo energético, sin tener que incurrir en una alta inversión en el sistema, es

decir, transformar una masa de clientes finales en clientes interesados. En base a lo

anterior, el plan de difusión debe resaltar las ventajas del modelo propuesto, y

poner énfasis en los ahorros a largo plazo más que en los ahorros inmediatos.

- Enfoque: El plan de difusión debe estar enfocado al cliente final, que corresponde

a una masa crítica de propietarios de casas, pertenecientes a los estratos ABC1 y

eventualmente C2, principalmente de la RM, los cuales se busca transformar en

clientes interesados en la implementación del SST (grupo determinado por el

presente estudio).

- Tiempo de duración: El plan de difusión debe estar vigente desde el inicio del

presente proceso hasta 2 o 3 semanas antes del término del programa. En este

período propuesto, se debiera poder completar una solicitud de presupuesto del

68

Encuesta CASEN 2009.

123

SST, aplicación al Beneficio Tributario, obtención de financiamiento e instalación

del SST. El programa de difusión debe ser más intenso en un principio que en la

parte final del programa.

- Presupuesto: Debe existir un presupuesto destinado a la difusión por parte del ME,

el cual debiera estar entre un 7% a 10% del presupuesto final destinado al

programa total. Se propone que el gasto importante en promocionar el programa

sea realizado por las instituciones financieras, quienes ya poseen constantes

iteraciones con agencias de marketing o de publicidad respecto de cómo llegar a

distintos tipos de clientes. Es importante el aprovechar las capacidades de las

instituciones financieras en este ámbito y enfocar la mayor cantidad de recursos

en la implementación de SST.

- Beneficios y entrega de contenidos: Los beneficios del programa deben ser bien

resaltados en la publicidad, ya que estos serán el gancho que generará interés en

el potencial cliente. Deben resaltarse los elementos de sustentabilidad, ahorro

energético a largo plazo, entrega de un beneficio tributario, baja en los costos de

tramitación del crédito y sobre todo, facilidad y rapidez de obtención. Otro

elemento importante a destacar en la participación de empresas certificadas en

el proceso. La difusión debe entregar al potencial cliente información acerca de

un sitio web o lugar en donde este pueda informarse rápida y fácilmente de las

ventajas del programa.

Este programa de difusión, debe ser desarrollado en conjunto por los actores

mencionados, pero debiera ser implementado por la institución financiera. Una vez que el

cliente conoce las ventas del programa, este decidirá si es interesante o no para él. En el

caso en que no resulte interesante, el cliente no realizará ninguna acción. En el caso en

que resulte interesante para el cliente, éste tenderá a solicitar información acerca del

funcionamiento del programa en el sitio web informado o en alguna sucursal de la

institución financiera.

El modelo está diseñado para que las personas interesadas en implementar un SST, como

primer paso antes de solicitar un crédito, se informen y postulen al Beneficio Tributario, por

lo que la información entregada en el sitio web o en la institución financiera debiera estar

enfocada en que el primer paso del cliente es solicitar información acerca de cómo optar

al BT.

Información y Postulación al BT:

Esta etapa del proceso se enfoca en las personas que sienten interés en instalar un SST.

Como se mencionó anteriormente, el programa consta de un BT para las personas que

paguen el impuesto de segunda categoría y el impuesto global complementario y que

cumplan con los requerimientos de postulación que se entregan más adelante. Toda la

información respecto del BT debiera estar disponible a través de un sitio web dedicado

exclusivamente al programa de implementación de SST en viviendas existentes.

- Objetivo del BT: El Beneficio Tributario es un método de incentivar a las personas a

optar por los SST como medio de generación de ACS. El BT es un descuento en los

impuestos pagados mensual o anualmente, los cuales buscan reducirse en un

monto fijo, igual al beneficio entregado por el Estado, como incentivo por haber

implementado la tecnología solar.

- A quién financia el BT: El BT aplica para personas naturales que paguen impuestos

de segunda categoría o el impuesto global complementario, que posean una

vivienda unifamiliar existente.

124

- Fondos disponibles para el BT: El BT que se entregará como incentivo a las personas

que postulen al programa se compone de un monto fijo por instalación de SST, por

lo que el total de fondos relacionados al BT se puede estimar fácilmente mediante

el establecimiento de metas de SST a instalar y el monto del BT por instalación.

- Medio de postulación al BT: Para postular al BT, se propone generar un sitio web en

donde el cliente interesado pueda ingresar rápida y fácilmente (de forma directa,

evitando entrar a otras páginas para buscar un link). En este sitio web debería

encontrar toda la información necesaria relacionada al programa y al

funcionamiento del BT. No se propone una postulación presencial debido a que

aumenta los costos del programa, los tiempos de respuesta y de tramitación. La

postulación debiera realizarse en el mismo sitio web, mediante el ingreso de datos

básicos de la persona, tales como:

Nombre.

Rut.

Tipo de vivienda (casa, departamento/nueva, existente).

Dueño o arrendatario de la vivienda.

Existencia de crédito hipotecario.

Si bien los datos relacionados a tipo de vivienda, propiedad de la vivienda y

existencia de un crédito hipotecario no tienen que ver con la factibilidad de optar

a un BT, estas crean un filtro inicial en los postulantes, lo que evita que personas

que si pueden optar al BT, por el tipo de impuesto a la renta que deben pagar,

pero que no cumplen con alguna de las condiciones del programa respecto a

tipo o propiedad de la vivienda, sigan avanzando en el proceso. Esto se propone

con el fin de evitar utilizar recursos del proceso en personas que no podrán optar al

beneficio.

Una vez que las personas han ingresado los datos propuestos en el sitio web, este podrá

verificar, mediante el uso de una base de datos proporcionada o en conexión con el SII, si

el cliente interesado es apto para participar del programa. En el caso de que sea apto, se

entregará un certificado al cliente, el cual no es pre requisito, pero que se recomienda

poseer para iniciar los trámites de crédito en la institución financiera (de ser necesaria la

opción de financiamiento). En el caso que el cliente interesado no aplique para el

programa, se le dará a conocer de inmediato la razón del porque no puede optar al BT.

Certificado “apto para el BT”:

Una vez ingresados y evaluados los datos del cliente interesado en el sitio web del

programa, estos serán verificados en las bases de datos correspondientes y será emitido

un certificado que asegura que el cliente es apto para recibir el BT. Este certificado no es

una confirmación de la obtención del beneficio, sólo certifica que la persona cumple con

las condiciones requeridas por el programa para recibir este tipo de beneficio.

- Objetivo: Certificar que el cliente que solicitó el documento posee las condiciones

mínimas para optar al programa de implementación de SST en viviendas

existentes.

- Quién lo entrega: Este documento es entregado por el Ministerio de Energía, de

manera digital y mediante la plataforma web creada para el programa.

- Tiempo de emisión: El certificado debiera entregarse de manera inmediata, una

vez verificada la información entregada por el cliente interesado. El plazo máximo

de emisión del certificado debiera ser de 3 días hábiles, en el caso de existir algún

problema o verificación de datos.

125

- Medio de emisión: El medio de emisión es digital, es decir, certificado descargado

desde un sitio web o enviado a algún e-mail. Se propone este medio para reducir

tiempos de entrega y burocracias en el proceso. Por otro lado, se colabora con la

disminución de uso de papel, el uso de tintas y la emisión de CO2 al medio

ambiente. Debido al público objetivo del BT, se asume que todos tiene la

oportunidad de contar con un computador con conexión a internet. Si bien este

certificado no es necesario para comenzar los trámites de solicitud de

financiamiento bancario, es deseable que el cliente lo presente en la institución

financiera.

Una vez informado el cliente interesado de que es apto para obtener el BT, este puede

optar por este o desecharlo. En el caso que decida implementar el SST y utilizar este

beneficio, debe decidir cómo pagar el sistema que implementará. Esto puede ser

mediante un crédito otorgado por una institución financiera, el cual también bonifica en

cierto grado el Estado, o mediante fondos personales.

Pago con fondos personales o contado de SST:

En el caso de no necesitar crédito para pagar el SST, el cliente realiza proceso de

cotización de tecnología por sí solo, pero con la condición de acudir a un proveedor apto

para optar al BT.

- Cliente paga implementación de SST mediante acuerdo entre las partes.

- BT aplica para instalaciones de SST sin un crédito de alguna institución financiera

asociado.

- Necesidad de revisión de instalación por parte de proveedor, y cumplir con el

proceso de instalación y revisión de la instalación.

Para el caso que el cliente necesite de un crédito para financiar el SST, el proceso sigue

con la etapa de solicitud de información sobre el crédito.

Solicitud de información del crédito:

Una vez que el cliente interesado sabe que puede optar al BT y ha decido pagar la

implementación del SST mediante un crédito otorgado por una institución financiera, este

debe solicitar información sobre las condiciones del financiamiento en una sucursal

bancaria en donde posee el crédito hipotecario de la vivienda. Para el caso del piloto de

implementación, esto debe realizarse solo en las oficinas habilitadas del banco que

actuará como implementador del piloto.

- Beneficios del programa: Se informa al cliente acerca de cómo el Estado financia

parte del proceso de obtención del financiamiento. También en este punto debe

entregarse información acerca del Beneficio Tributario existente, en caso de que el

cliente no sepa de la existencia de este beneficio.

- Entrega general de información antes de pre factibilidad: Una vez que el cliente

acude a la sucursal de la institución financiera, esta entrega información acerca

del funcionamiento del crédito bajo las condiciones del programa de

implementación de SST en viviendas existentes (montos financiados por el Estado,

condiciones generales del financiamiento, tasas de interés promedio, monto

estimado del crédito, restricciones del programa, derechos y obligaciones del

cliente).

- Etapas del proceso de obtención: Institución financiera entrega información

acerca de las etapas que deben completarse para obtener el financiamiento, y

de los puntos críticos del proceso, con el objetivo de informar al cliente que existe

126

la posibilidad de que el financiamiento le sea rechazado, y bajo los escenarios en

que esto puede suceder.

- Tiempos del proceso: La institución debe informar al cliente acerca de los tiempos

estimados del proceso, los cuales debieran ser menores a 2 semanas desde que se

inicia la etapa de pre factibilidad.

Una vez terminada esta etapa, el cliente cuenta con los antecedentes necesarios para

evaluar si posee un real interés en la implementación del SST en su vivienda. En el caso de

que exista este interés, este optará por el BT y pagará el SST en base a las opciones

planteadas (fondos personales o crédito) o si definitivamente no optará por la tecnología.

En el caso que decida implementar el SST y pagarlo con un crédito de una institución

financiera, comenzará el proceso de “Pre Facibilidad del Usuario Potencial”.

3.3. Proceso de Pre-Facibilidad del Usuario Potencial:

Una vez que el cliente conozca el programa, su funcionamiento y sus ventajas, este debe

solicitar información más detallada acerca de distintas dimensiones, como por ejemplo

postulación, proveedores, tiempos asociaos, requisitos mínimos, entre otros. Los actores

que participan de este proceso son los siguientes:

Sucursal de la institución financiera

Proveedor apto

Usuario interesado



Figura 13. Esquema de proceso de información y análisis del cliente

Elaboración propia

El objetivo de este proceso es el evaluar los datos entregados por el usuario para la

obtención del financiamiento entregado por la institución financiera. Este proceso posee

muchas etapas propias del funcionamiento de las instituciones financieras, por lo que la

profundidad de definición de estas etapas puede ser inferior respecto de otras etapas.

Sucursal Institución financiera

Análisis pre factibilidad

Usuario Potencial

Si Aviso a cliente de condiciones crédito


Interesante para

cliente?

Presupuesto seleccionado

Creación de carpetaNueva recolección

de datos

No SST

Análisis de riesgo (Scoring)

ApruebaGeneración de documentos

Si

No

No

No crédito

Aprobación cliente Si

No

No SST con crédito


Coordinación visita proveedor

apto

No

No SST

SiPre

fa

cti

bil

ida

d d

e u

su

ari

o p

ote

ncia

l

127

Este proceso es necesario tanto en la etapa de implementación del piloto como en el

desarrollo del programa, ya que incluye procesos propios de la institución financiera, los

cuales no pueden ser eliminados.

A continuación se detalla las actividades mostradas en la figura anterior.

Análisis de pre factibilidad

El cliente interesado se debe acercar a una sucursal de la institución financiera para

solicitar información acerca del programa de instalación de SST en viviendas existentes. La

sucursal debe solicitar datos al cliente para realizar una pre factibilidad de postulación al

programa. Este es el primer filtro que aplica la institución financiera, y la idea es que

pueda ser en base a datos proporcionados por el cliente en el momento de la consulta.

- Solicitud de información: En el momento en que el cliente se acerca al banco

para solicitar información acerca del programa de financiamiento de SST para

viviendas existentes, la institución solicitará datos básicos al postulante para

evaluar sus posibilidades de crédito. El cliente requerirá conocer datos como la

tasa de interés, períodos de pago del crédito y el monto máximo necesario para

implementar el sistema, el cual estará dado por un proceso posterior a este, que es

la generación de presupuesto de implementación. La institución financiera puede

funcionar en base a una tabla estandarizada para entregar esta información por

tipo de vivienda, con lo que puede entregar valores promedio o estimados de los

datos solicitados.

- Datos solicitados: Los datos solicitados al cliente en esta etapa del proceso son

básicos (nombre, rut, servicios que ha solicitado de la institución financiera), y

tienen que ver con identificarlo como usuario de los servicios del banco. Con esto,

se puede conocer el comportamiento del postulante como cliente de la

institución, y generarse una evaluación general de quien postula al financiamiento.

En base a lo mencionado anteriormente, la institución financiera puede informar los datos

generales y condiciones al cliente de cómo se comportaría el financiamiento para su

caso específico. El cliente, en base a los datos entregados, puede no estar interesado en

las condiciones del crédito (en este caso tiene la opción e pagar la implementación con

recursos propios o no instalar el SST) o estar interesado en las condiciones del crédito. En el

caso en que se interese, se debe coordinar una visita de un proveedor apto a la vivienda

del cliente, para que realice un presupuesto específico de la implementación del SST en la

vivienda.

Coordinación visita proveedor apto

Junto con los datos mencionados anteriormente, al cliente se le entregará un listado de

proveedores aptos a nivel nacional para la implementación de SST, el cual debiera

también estar disponible en el sitio web del programa de implementación de SST en

viviendas existentes. Este listado debiera estar ordenado por el tipo de servicios que

entregan los proveedores aptos, y por comuna en la cual se encuentran ubicados. La

idea de esta etapa es poner en contacto a la oferta con la demanda de SST, de manera

rápida y efectiva. En base a la experiencia internacional, se propone que sea el cliente

quien contacte a los proveedores aptos para coordinar una visita técnica en la vivienda.

El cliente contará con un listado acotado de proveedores, del cual podrá elegir aquel

que conozca o que se adapte a sus restricciones de tiempo. El cliente, al comunicarse

con el proveedor, debe mencionar que está postulando al programa de implementación

de SST en viviendas existentes, para que el proveedor sepa que el cliente tiene mayores

128

posibilidades de instalación de un SST que otro que no esté en el programa, y por ende

centre sus esfuerzos en este tipo de cliente. El cliente debe llamar o enviar un e-mail al

proveedor y concertar un día y una hora de visita a la vivienda. Es necesario que el cliente

esté presente en la vivienda al momento de la visita del proveedor. El cliente puede

concertar todas las citas que desee con distintos proveedores.


Una vez que se acuerda una fecha de visita del proveedor a la vivienda del cliente, el

proveedor debe cumplir con los siguientes pasos y condiciones:

- Preparación de presupuesto por parte del proveedor al cliente, basado en las

condiciones particulares de cada vivienda.

- Presupuesto válido para presentación en institución financiera y obtención de

crédito debe incluir sólo elementos del SST a instalar.

- Reparaciones a techumbre o recambio de elementos existentes en la vivienda

deben ser cotizados aparte.

- Cotización debe contener sólo elementos nuevos, no usados.

- Cotización debe incluir un plan de mantenimiento de por lo menos 5 años de

duración, con un mínimo de una revisión anual al SST.

- Presupuesto debe ser válido por una cantidad de por lo menos 30 días, lo que

permitiría completar todo el proceso de obtención del crédito e instalación del SST.

- Presupuesto debe ser emitido por un proveedor apto, de otra forma no aplica

para el programa.

El presupuesto debe ser entregado directamente al cliente en un plazo no mayor a 3 días

hábiles desde la visita del proveedor. En el caso en que el proveedor no cumpla con este

plazo, el cliente debiera tener una instancia, mediante la página web, en donde

comentar sobre la calidad o reputación del proveedor respecto de este servicio. En el

caso que el proveedor entregue el presupuesto a tiempo, el cliente puede no parecerle

interesante la oferta. En este caso el cliente puede solicitar la visita de otro proveedor o no

seguir con el proceso. Al momento de encontrar el cliente un presupuesto que le interese,

este debe llevarlo a la sucursal para comenzar con la solicitud formal del crédito.

Creación de carpeta

Una vez que el cliente final ha seleccionado un presupuesto, este debe llevarlo a la

sucursal de la institución financiera para comenzar con el proceso de tramitación del

crédito. Además debe adjuntar una serie de requerimientos solicitados por la institución

financiera.

- Datos a requerir del cliente: Independiente de que se desee hacer un proceso que

sea lo más fácil posible para el cliente final, existen procesos que dependen de

instituciones que poseen procesos estandarizados y que son muy difíciles de

cambiar, como es el caso de las instituciones financieras. Para evaluar la pre

factibilidad de un crédito, las instituciones financieras solicitan, generalmente, los

siguientes documentos69:

Cédula de identidad

Antecedentes comerciales

Antecedentes laborales (depende si se es trabajador dependiente o

independiente)

69

Crédito hipotecario – Consolidación de deudas y crédito de libre disposición, Banco Estado.

129

Dependiente:

Tener a lo menos 1 año de antigüedad laboral.

Certificado que indique antigüedad, renta mensual y tipo de

contrato que posees (debe ser indefinido). El documento debe

estar firmado y timbrado por el empleador.

Si tienes renta fija, tus 3 últimas Liquidaciones de Sueldo (original y

fotocopia).

Si tienes una renta variable, tus 6 últimas Liquidaciones de Sueldo

(original y fotocopia).

Certificado de cotizaciones previsionales de tus últimos 24 meses

emitido por la AFP o fotocopias de las planillas del INP, cuando

corresponda.

Independiente:

Tener a lo menos 1 año desde la Iniciación de Actividades, para

profesionales.

Tener a lo menos 2 años desde la Iniciación de Actividades, para

técnicos, comisionistas y otras personas prestadoras de servicios.

Boletas de Honorarios correspondientes a los últimos 6 meses


Últimas dos Declaraciones de Impuestos Anual a la Renta o Global

Complementario (original y fotocopia).

Estado de Situación, acreditando Activos y Pasivos.

Formulario de Iniciación de Actividades (original y fotocopia).

Jubilado o Pensionado:

Última Liquidación de Jubilación o Pensión (original y fotocopia).

Certificado de tus Cotizaciones Previsionales de los últimos 12 meses,

emitido por la AFP o fotocopia de las Planillas de Pago del INP.

Socio de una Empresa o Persona Natural con o sin Giro Comercial

Declaración de Impuestos Anual a la Renta Personal de los 2 últimos

años (original y fotocopia).

Balances Tributarios y Declaración de Impuesto a la Renta de las

sociedades en que has participado durante los 2 últimos años


Declaración Mensual de IVA o PPM de las empresas en las que

participas, correspondiente a los últimos 12 meses (original y

fotocopia).

Escritura, Extracto de la Publicación en el Diario Oficial y Vigencia

de la Sociedad (original y fotocopia).

Una vez entregados los documentos correspondientes al cliente que está postulando al

crédito, la institución financiera debe realizar un análisis del cual aprobará o rechazará los

documentos recibidos. En el caso en que el cliente solicite el financiamiento en el banco

130

en donde posea el crédito hipotecario, la cantidad de requerimientos será bastante

menor.

3.4. Proceso de análisis de antecedentes y visado/Aprobación del

financiamiento

En este punto, se tocan 2 procesos en conjunto que pertenecen a procesos internos de la

institución financiera. En el proceso anterior, describió la etapa de Creación de Carpeta,

que da comienzo a los trámites que debe realizar internamente la institución financiera

para aprobar el crédito solicitado por el cliente.

Este proceso es necesario, tanto para la implementación del piloto como para el

desarrollo del programa, debido a que corresponde a procesos internos del banco. Existe

la posibilidad de que la institución financiera reduzca sus tiempos de proceso para este

tipo de iniciativas70.

A continuación se detallan las etapas que componen estos procesos específicos, las

cuales se describirán a continuación.

70

Reunión con banco BCI, 29-09-2011.

131

Figura 14. Esquema del proceso de aprobación del financiamiento

Elaboración propia

Como se puede ver del esquema anterior, estos procesos no sólo interactúan con el

proceso siguiente, sino que tiene mucha relación con los procesos anteriores, debido a la

probabilidad que existe de que aprobación del financiamiento no sea positiva, lo que

genera que el proceso deba volver a etapas anteriores.

Análisis de antecedentes y Scoring

Durante la etapa de análisis de antecedentes, se revisa que todos los documentos

recolectados por la etapa de creación de carpeta existan y posean la información

necesaria para poder seguir con el proceso de evaluación. De no existir todos los

documentos necesarios, el análisis de antecedentes es rechazado y debe realizarse una

nueva recolección de datos, en donde la sucursal de la institución financiera debe

contactarse con el cliente para comunicarle acerca de los documentos que faltan. En el

caso que todos los documentos se encuentren en orden, se da paso a la tarea de Análisis

de Riesgo o Scoring, visado, curse de la operación, para luego dar el visto bueno o

rechazar el financiamiento. Estos procesos no deberían tomar más de 10 días hábiles.

132

Otorgamiento del financiamiento

Una vez aprobados los procesos mencionados anteriormente, es posible contactar al

cliente para dar aviso de que el crédito solicitado para la implementación de SST para su

vivienda ha sido aprobado. Esta tarea está a cargo de la sucursal que en donde el cliente

solicitó el crédito. Este aviso debe realizarse dentro de los 2 días hábiles siguientes a la

aprobación del financiamiento, mediante llamado telefónico.

- Objetivo: Comunicar al cliente que el financiamiento ha sido aprobado, junto a los

pasos a seguir.

- Monto: El monto del financiamiento debe ser igual al expresado en el presupuesto

generado por el proveedor, y que corresponde a la implementación del SST más

un plan de mantenimiento por un mínimo de 5 años.

- Contrato: El cliente debe acudir a la sucursal bancaria o notaria a firmar el

contrato correspondiente al crédito solicitado según los formatos de la institución

financiera.

- Pago de costos operacionales: El cliente debe hacerse cargo del pago de la

diferencia entre los costos operacionales totales y el monto subsidiado por el

Estado. El Estado debe pagar un porcentaje de los montos operacionales, por lo

que determinará en conjunto con la institución financiera cuál es el mejor método

para realizar este pago. Una forma de hacerlo podría ser el traspaso directo de

parte del BT (que cubra los costos de transacción subsidiados), por parte de

Tesorería hacia las instituciones financieras. Otra opción es que el banco financie

dichos costos mediante el otorgamiento de un crédito de consumo por el valor

restante.

- Entrega del financiamiento: El dinero correspondiente al crédito obtenido no es

depositado directamente al cliente, sino que se emite un vale vista a nombre del

proveedor que generó el presupuesto seleccionado por el cliente, y que se

entregó en la etapa de creación de carpeta. El monto del vale vista debe

corresponder al 50% del valor total de la implementación del SST (incluido plan de

mantención), según el valor informado en el presupuesto.

Una vez aprobado el crédito, se da inicio al proceso de instalación y de pago al

proveedor.

3.5. Proceso de instalación y pago al proveedor

Una vez que se ha aprobado el otorgamiento del financiamiento al cliente, se puede

comenzar con el proceso de instalación del SST. Los actores que participan en este

proceso son los siguientes:

Proveedor emisor del presupuesto seleccionado

Cliente final

SEC o ente encargado de regular el programa

Institución financiera o sucursal de ésta.

Este proceso debe ser parte tanto del piloto de implementación como del mismo

programa de implementación de SST en viviendas existentes. A continuación se detallan

las etapas que componen el proceso específico, las cuales se describirán a continuación.

133

Figura 15. Esquema de proceso de instalación y pago al proveedor

Elaboración propia

Con este proceso finaliza la implementación del SST en la vivienda del cliente. El objetivo

es generar una instalación que cumpla con los requerimientos establecidos en las bases

del programa, para que este sea evaluado por el organismo correspondiente. A

continuación se detallan las tareas de este proceso final.

Vale vista por porcentaje del total del crédito para el proveedor

Para que el proveedor de SST comience con la instalación, es necesario generar un pago

inicial, el cual corresponde a parte del crédito obtenido por el cliente que desea instalar

el sistema. Si bien el crédito es aprobado para quien lo solicita, se propone que éste no

pase por manos del cliente, sino que pase directamente al proveedor. Esto en un pago

que equivale al 50% del valor total de la implementación y mantención del SST. El fin de

esta idea es evitar el uso del financiamiento, por parte del cliente, en fines que no tengan

que ver con la implementación del SST.

- Objetivo: Asegurar la instalación del SST. Al entregarse un porcentaje (50%) del

pago al proveedor, se asegura que este comenzará con la instalación del sistema,

lo que lo obliga también a finalizar la instalación bajo los parámetros que el

programa requiere para obtener la otra mitad del pago. Así se evita que el cliente

se vea tentado a utilizar el financiamiento obtenido con otros fines distintos al SST.

- Porcentaje del pago: Este porcentaje del pago se ha fijado en un 50% del valor

total informado en el presupuesto entregado por el cliente a la institución

financiera, el cual debe incluir un plan de mantención de al menos 5 años. El vale

vista debe estar a nombre de la institución que figura en el presupuesto entregado

por el cliente. El pago de este porcentaje por parte de la institución financiera

debe realizarse dentro de los 3 días hábiles siguientes a la aprobación del crédito.

Lo anterior aplica para el caso e que el proveedor reciba el primer pago por parte

Otorgamiento de financiamiento

Aprobación para pago final

Proveedor apto

Instalación según presupuesto

Vivienda de cliente

final

Certificado de instalación

Ente regulador

Sucursal Institución

Aprobación

SiNo

Revisión de la instalación

Pago final Proveedor


Vale Vista por % del total

Entrega de certificado instalación

Infracción

Ap

rob

ació

n d

e fi

nan

cia

mie

nto

Inst

alac

ión

, rev

isió

n y

pag

o

de

SST

Aviso a ente regulador de pago

final

134

de la institución financiera o directamente del cliente final, lo último para el caso

en que el cliente no solicite financiamiento.

Instalación según presupuesto: En procesos anteriores, el proveedor generó un

presupuesto al cliente final, en base a la visita técnica realizada, el cual se propuso debe

tener una duración mínima de 30 días. Una vez recibido el primer pago el proveedor debe

comenzar con los trabajos de instalación, los cuales no deben prolongarse por más de 3

días hábiles. El cliente debe asegurarse que la instalación se ajuste al presupuesto,

respecto de los equipos listados en este documento. También debe tener en cuenta la

inclusión del plan de mantenimiento. Lo anterior aplica para el caso e que el proveedor

reciba el primer pago por parte de la institución financiera o directamente del cliente

final, lo último para el caso en que el cliente no solicite financiamiento. El proveedor debe

instruir al cliente acerca de cómo realizar una mantención visual al SST, además de cómo

activar los purgadores del sistema.

Certificado de instalación: Este documento debe ser generado por el ente regulador del

programa, para evitar así diferencias en formatos y entrega de información a los clientes

finales. El documento físico o en formato digital debe ser entregado a los proveedores al

momento de obtener su certificación de proveedor apto. El certificado debe ser llenado

por el cliente en conjunto con el proveedor y debe tener por lo menos los siguientes

puntos:

Nombre cliente

Rut

Teléfono de contacto

Dirección del lugar físico de la instalación

Nombre y rut del proveedor de equipos

Nombre y rut del proveedor de la instalación

Sistema termosifón o sistema forzado

Tipo y modelo del equipo CST instalado

Metros cuadrados del CST

Tipo, modelo y capacidad del acumulador instalado

Nombre y rut del proveedor de la mantención

Cantidad de años y periodicidad de la mantención

Conexión a sistema convencional de generación de ACS

Prueba de calidad del ACS una vez instalado el sistema

Firma cliente

Firma instalador

Adjuntar copia del presupuesto inicial.

Mediante el llenado de esta planilla, es posible mantener un registro actualizado

de la cantidad de SST que se instalan mediante el programa de implementación

de SST en viviendas existentes, además de contar con un registro de que equipos

son los más utilizados y qué tipos de mantención están entregando los proveedores

a sus clientes. Se propone también que se adjunte al formulario o certificado de

instalación una copia o el presupuesto original que generó el proveedor, para así

poder certificar más adelante que lo que se ofreció al cliente fue lo mismo que se

instaló. El proveedor debe llevarse una copia firmada de este certificado para ser

entregado al organismo regulador con el objetivo de generar una revisión de la

instalación por parte de este organismo.

135

Entrega del certificado de instalación: Una vez llenado y firmado el certificado de

instalación por parte del cliente, este debe ser llevado por el mismo proveedor a las

oficinas del ente regulador del programa, en un plazo máximo de 2 días hábiles desde

que se realizó la instalación. En el caso que no se cumpla este plazo, se propone que se

genere una infracción al proveedor, la cual debiera ir aumentando en función de los días

hábiles que se retrase la entrega del certificado. Se propone esto para evitar que el

proceso de inspección por parte del ente regulador se retrase.

Revisión de la instalación: Una vez recibido el certificado de instalación por parte del ente

regulador, este debe realizar una revisión de la calidad de las instalaciones, y si estas se

adecuan a los estándares establecidos en el programa de implementación de SST. El ente

regulador debiera tener un plazo máximo de 2 días hábiles para contactar al cliente con

el objetivo de coordinar una visita a la vivienda en donde se instaló el SST. La coordinación

dependerá de la disponibilidad del cliente y del regulador, pero se recomienda que la

visita de inspección no se programa más allá de 5 días hábiles desde el contacto entre

regulador y cliente, siempre priorizando que esta revisión se realice lo más rápido posible.

La revisión a generar debe ser llevada a cabo por personas pertenecientes al ente

regulador que la SEC haya definido, y en base a una pauta de evaluación generada al

momento de crearse el programa y los procesos de evaluación de proveedores. Los

puntos que esta guía debiera revisar como mínimo son los siguientes:

Ubicación de CST con respecto al norte

Inclinación de CST

Accesibilidad a los CST y DA

Evaluación de sombras sobre colectores

Montaje de estructura soporte y captadores

Montajes y posicionamiento de acumulador

Espacios dejados en zona de instalación del acumulador para operación

durante mantención

Acometidas de agua y acoplamiento con sistema tradicional de

generación de ACS

Acometidas eléctricas en el caso de existir

Purga, vaciado de circuitos y válvulas de seguridad

Montaje de intercambiador (externo, en caso de existir)

Montaje de bomba (en caso de existir)

Montaje de tuberías y accesorios

Montaje de aislamiento

Montaje de contadores

Montaje de instalaciones por circulación natural (en caso de existir)

Conexiones en general

Funcionamiento general del sistema completo

Una vez realizada la revisión por parte del ente regulador, se evaluará en el mismo

lugar si la instalación cumple con los requerimientos del programa y se le informará

de inmediato al cliente. En el caso de no cumplir con los requerimientos mínimos, el

regulador debe contactar al proveedor para que este realice la instalación según

los requerimientos solicitados. En este caso, el proveedor debiera recibir una

infracción, la cual puede ser una multa o una rebaja en su reputación como

proveedor, información que debería poder estar disponible para los clientes

mediante la página web del programa de implementación de SST en viviendas

existentes.

136

En el caso en que la instalación cumpla con los requerimientos mínimos, el cliente

debe firmar un documento que constate que la revisión se hizo y que cumple con

los requerimientos del programa.

Aprobación para pago final y confirmación de uso de BT

Una vez aprobada la instalación por parte del regulador, este debe enviar copias de los

documentos generados en la etapa anterior a la sucursal de la institución financiera, para

que esta pueda cursar el pago final al proveedor del SST. Esto debe realizarse en un plazo

no mayor a 3 días hábiles desde que se generó la revisión del sistema. A mismo tiempo, el

ente regulador debe enviar otra copia de este documento a la institución encargada de

tramitar el Beneficio Tributario, para que este pueda serle tramitado al cliente final. El plazo

para enviar estos documentos debe ser también de 3 días hábiles.

Pago final proveedor

Una vez que la institución financiera ha recibido la notificación de que el SST instalado ha

sido verificado y aprobado, pueden realizar un vale vista por el 50% restante del monto

expresado en el presupuesto. Este vale vista debe tener las mismas características que las

que poseía el vale vista entregado al proveedor en un principio. Existe la posibilidad de

retener un porcentaje a determinar del pago final, debido a que si bien el proveedor ha

entregado los equipos y ha generado la instalación, aún le falta realizar las mantenciones

anuales al sistema. Para regular este punto, existen dos opciones:

- Retener parte del pago al proveedor y entregar esta retención de manera

parcelada en la cantidad de años que dure la mantención

- Entregar al cliente la responsabilidad de hacer valer la mantención.

Para el primer caso, se propone retener un monto similar al equivalente de 5

mantenciones (promedio de 2 UF por mantención71), es decir cerca de 10 UF, y entregar

un monto fijo anual al proveedor, para asegurar de esta manera que la mantención se

realice.

Para el segundo caso, se propone entregar la responsabilidad de aprovechar las

mantenciones a los clientes. Se propone que los proveedores entreguen al cliente algún

tipo de “voucher” que sea entregado al proveedor cada vez que el cliente requiera una

mantención.

Desde el punto de vista de la simplicidad del proceso, se propone que sea el cliente quien

se haga cargo del proceso de mantención, ya que un sistema que emita un vale vista o

un pago puede generar algún tipo de reticencia en las instituciones financieras, desde el

punto de vista operativo. Por otro lado, se puede pensar que se le puede generar al

cliente un exceso de carga de tareas dentro del proceso, pero la mantención es un

proceso que se realiza mucho después del proceso de implementación, por lo que no

estaría asociada esta dificultad al proceso mismo. Además, los mejores fiscalizadores de la

realización de las mantenciones son los mismos clientes, quienes no dejarán pasar la

oportunidad de aprovechar una mantención por la cual pagaron.

71

En base a las entrevistas realizadas a proveedores de SST.

137

4. Evaluación económica, social y análisis de sensibilidad del Modelo

de Hipoteca Verde

A efectos de realizar una aproximación de los beneficios que conllevaría implementar los

modelos de negocio propuestos para la sociedad, se construyó un modelo en una planilla

Excel que permite realizar dichas estimaciones.

Se debe tener en cuenta que, como en todo modelo, se generaron una serie de variables

de entrada, las cuales se basaron en información secundaria disponible, además del

planteamiento de importantes supuestos para el cálculo, los cuales se especifican más

adelante. De cualquier modo, los parámetros de entrada del modelo se pueden

modificar en cualquier momento, con el consiguiente cálculo automático de los nuevos

resultados.

Adicionalmente, dado que muchas de las variables de entrada se pueden considerar

como variables aleatorias, se sometió el modelo a una simulación de Montecarlo, con el

fin de obtener, más que un resultado numérico como salida del modelo, una distribución

que diera cuenta de la incertidumbre de dichas variables de entrada, restando de ese

modo rigidez en los resultados obtenidos.

El modelo consta de numerosas hojas en donde se realizan los cálculos, no obstante y a

modo de facilitar el uso por parte del usuario, se especifican claramente los parámetros

que pueden ser modificados, y que conllevan a nuevos resultados (marcados en celeste

en la planilla).

La evaluación fue realizada para un periodo de 10 años72, considerando una tasa de

descuento social de un 8%, de acuerdo lo establecido por MIDEPLAN. Las principales

variables y supuestos utilizados en las estimaciones se presentan en detalle a

continuación.

4.1. Variables de entrada y supuestos para cálculo

4.1.1. Tipo de Cambio

La evaluación fue llevada a cabo en dólares, por lo cual se consideró un tipo de cambio

de $500, variable que fue asumida considerando la siguiente distribución probabilística:

72

El modelo permite realizar estimaciones para periodos de evaluación menores a 10 años, no obstante en el presente informe se presentan los resultados considerando un horizonte de 10 años.

138

Gráfico 12 Distribución de Probabilidad del Tipo de Cambio

Elaboración propia

4.1.2. Costo de los Equipos

Debido a que se asume que para diferentes zonas climáticas se requerirán igualmente

diferentes equipos, se consideró la utilización de cuatro tipos diferentes, cotizaciones

obtenidas directamente con la empresa Lumisolar, y cuyas principales características se

presentan a continuación.

Tabla 30. Equipos considerados en el análisis.

Equipo Nº

Superficie

colector

(m2)

Capacidad

Tanque (lt) Costo Equipo Instalado

1 1,8 120 $ 702.100 USD 1.404

2 3,6 200 $ 1.214.990 USD 2.430

3 5,4 300 $ 1.717.170 USD 3.434

4 7,2 400 $ 2.203.880 USD 4.408

Elaboración propia

El modelo tiene la capacidad de discriminar el equipo óptimo para cada comuna y

estrato, o que se describe más adelante en el punto “Cálculo del Beneficio Unitario”.

Se consideró un costo de mantención anual de un 4% del valor del equipo, porcentaje

que se consideró puede variar de acuerdo a la siguiente distribución de probabilidades:

139

Gráfico 13 Distribución de Probabilidad del Costo de Mantención

Elaboración propia

4.1.3. Número de Viviendas

Para obtener el número de viviendas de la situación base se recurrió a la información

proporcionada por la Encuesta CASEN 2009. Las viviendas consideradas fueron casas

propias, pagadas y pagándose.

Se trabajó sobre la base de viviendas propias por decil de ingreso, homologadas al

sistema de estratos socioeconómicos a nivel regional. La información base utilizada fue la

siguiente.

Tabla 31. Número de casas por estrato socioeconómico

Región Casas Propias Pagadas por Estrato

ABC1 C2 C3 D E

I: Tarapacá 1.533 3.803 13.092 16.535 3.787

II: Antofagasta 4.785 8.794 26.933 25.332 3.759

III: Atacama 1.862 2.920 16.138 14.877 4.722

IV: Coquimbo 5.446 7.303 36.649 58.418 13.866

V: Valparaíso 11.533 17.798 72.652 95.460 19.002

VI: O'Higgins 9.313 12.282 43.410 62.589 11.712

VII: Maule 5.909 7.498 38.658 84.787 23.935

VII: Bio-Bio 9.946 20.502 77.639 144.898 44.087

IX: Araucanía 4.914 7.634 30.568 77.281 38.133

X: Los Lagos 5.867 10.990 33.167 58.470 19.159

XI: Aysén 1.995 1.994 5.191 6.755 2.407

XII: Magallanes 1.771 2.347 9.238 8.249 2.938

XIII: RM 82.139 88.079 282.752 297.718 53.728

XIV: Los Ríos 1.973 3.442 12.141 26.759 13.173

XV: Arica 889 3.642 8.446 9.121 1.876

140

Región Casas Propias Pagándose por Estrato

ABC1 C2 C3 D E

I: Tarapacá 219 1.216 1.642 587 15

II: Antofagasta 1.719 1.195 5.334 1.415 16

III: Atacama 1.071 824 2.204 1.313 108

IV: Coquimbo 2.352 2.178 6.801 5.927 511

V: Valparaíso 7.720 8.310 23.197 13.135 2.132

VI: O’Higgins 2.797 1.814 6.637 5.329 624

VII: Maule 3.056 5.945 13.624 9.948 1.471

VII: Bio-Bio 7.150 8.128 21.042 15.427 2.405

IX: Araucanía 2.259 2.599 5.332 6.368 733

X: Los Lagos 2.810 3.826 6.087 5.860 811

XI: Aysén 668 135 547 625 87

XII: Magallanes 1.680 872 3.286 597 68

XIII: RM 51.623 31.105 78.446 54.347 5.235

XIV: Los Ríos 1.959 1.783 6.221 6.297 565

XV: Arica 540 399 1.871 1.184 336

Elaboración propia en base a Encuesta CASEN 2009

4.1.4. Proyección del Número de Viviendas

De manera de obtener la proyección de los hogares nacionales para cada región, en un

horizonte de 10 años, se determinó el número de personas por hogar, de acuerdo a la

información entregada por la encuesta CASEN 2009. Luego, utilizando conjuntamente

información que el INE entrega sobre las proyecciones de crecimiento de la población

comunal a 10 años, se estimó la proyección de los hogares comunales. Para ello, se

asumió que el crecimiento de los hogares sigue la tendencia del crecimiento de la

población, dado que el número de hogares equivale a número de personas divididas por

número de personas por hogar, la proyección de hogares.

Por lo tanto, dividiendo el número de habitantes por región por el número de personas por

hogar en la comuna, se obtiene el número de los hogares o viviendas a nivel de comuna.

La estimación se inicia el 2009, el cual constituye el año referencial que marca la

tendencia para la proyección a 10 años de los hogares.

4.1.5. Homologación de Estratos

Dado que la Encuesta CASEN entrega la información de número de viviendas por deciles

de ingreso, se llevó a cabo una homologación de estos con los estratos socioeconómicos,

dado que la información de consumo promedio existente en el estudio del CDT (2010) (la

cual se utiliza como base de cálculo) se entrega por estrato.

141

La homologación consistió en una aproximación a la estimación de Silva (2010)73 para

asignación de estratos socioeconómicos en base a los deciles presentados en la Encuesta

CASEN. La homologación realizada es la siguiente:

Tabla 32. Homologación del Nivel Socioeconómico

Decil 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Estrato E D D D D C3 C3 C3 C2 ABC1

4.1.6. Fuente de Energía por Estrato

Los antecedentes sobre las fuentes de energía utilizadas para generar agua caliente

sanitaria (ACS) se obtuvieron del estudio del CDT (2010)74. En dicho estudio se plantea

que en todos los estratos socioeconómicos la mayor cantidad de hogares utiliza gas para

calentar agua. Los antecedentes utilizados fueron los siguientes:

Tabla 33. Ponderación de Consumo de combustibles por estrato

Estrato Gas Electricidad Leña

ABC1 97,5% 2,4% 0,1%

C2 94,2% 5,8% 0,0%

C3 95,3% 4,1% 0,5%

D 91,7% 6,3% 2,0%

Nota: Para el estrato E no se presenta información.

4.1.7. Consumo por Vivienda

El consumo de energía por vivienda para efectos de ACS fue obtenido a partir del estudio

del CDT (2010) ya citado, y de los antecedentes de Tº de Red promedio por comuna. El

estudio de CDT sirvió para determinar el promedio de consumo por persona a nivel

nacional (en lt/día), y para obtener las proporciones correspondientes a cada estrato

socioeconómico y zona térmica.

Los antecedentes utilizados del estudio de CDT fueron los siguientes:

Tabla 34. Consumo promedio por estrato

Estrato Consumo

(KWH/año)

ABC1 3.193

C2 2.307

C3 1.816

D 1.312

Nacional 1.799

73

Verónica Silva (2010) Negocios Inclusivos En Chile: Iniciativas, Instituciones Y Estrategias. PEEE. Universidad Alberto Hurtado. http://www.laboratorionegociosinclusivos.cl/Documentos/Mapeo-final-28-04-10.pdf 74

Estudio de Usos Finales y Curva de Oferta de la Conservación de la Energía en el Sector Residencial

142

Tabla 35. Consumo promedio por zona térmica

Zona Térmica Consumo

(KWH/año)

1 1.299

2 1.773

3 2.144

4 1.379

5 1.172

6 1.497

7 1.500

Nacional 1.799

Para obtener un valor por zona y estrato se llevó a cabo un cruce basado en la

normalización sobre el promedio nacional de los valores promedio mostrados en las tablas

anteriores. Esta normalización nos arroja la siguiente tabla, en la que los valores

representan la variación del consumo respecto al promedio.

Tabla 36. Normalización a partir de Estudio CDT

Zona Térmica Estrato

ABC1 C2 C3 D

1 1,28 0,93 0,73 0,53

2 1,75 1,26 0,99 0,72

3 2,11 1,53 1,20 0,87

4 1,36 0,98 0,77 0,56

5 1,16 0,84 0,66 0,47

6 1,48 1,07 0,84 0,61

7 1,48 1,07 0,84 0,61

Nacional 1,77 1,28 1,01 0,73

Elaboración propia

Es así que, por ejemplo, el consumo en el estrato ABC1 de la zona térmica 1 es 1,28 veces

el del promedio nacional.

Es así como primero se obtuvo el volumen promedio de consumo por habitante a nivel

nacional, a partir del valor promedio entregado por CDT de 1.799 KWH/año por hogar.

Considerando ciertas variables relevantes, se obtuvo el siguiente cálculo:

1.799 KWH/año

1 KWH = 0,8598 Mcal

1.547 Mcal/año

4,24 Mcal/día

Hab/Hogar 4

1,06 Mcal/hab/día Energía 25,3 Mcal/m3

42 lt/hab/día

Ahora bien, considerando la tabla con los valores normalizados, es posible estimar el

consumo promedio por persona, para cada estrato y zona.

143

Tabla 37. Consumo Estimado Promedio Diario p/p (lt)

Zona Térmica Estrato

ABC1 C2 C3 D

1 54 39 31 22

2 73 53 42 30

3 89 64 50 36

4 57 41 32 23

5 48 35 28 20

6 62 45 35 25

7 62 45 35 25

Nacional 74 54 42 31

Elaboración propia

Con este antecedente fue posible aproximar el consumo de agua caliente y energía por

hogar, considerando la información de habitantes por casa regional y de la temperatura

del agua en ese mismo nivel. Para ello se consideró una temperatura de confort del agua

de 38º C, y una eficiencia de caldera de 70%.

Se debe tener en cuenta que los resultados obtenidos se basan en forma importante en los

consumos promedios presentados por el CDT, estando sujetos a la exactitud de la

información que proporciona dicho estudio.

4.1.8. Contribución Solar

La contribución solar fue estimada en base al algoritmo descrito en la “Norma Técnica

que determina algoritmo para la verificación de la contribución solar mínima de los

Sistemas Solares Térmicos acogidos a la franquicia tributaria de la Ley Nº 20.365”, para

cada una de las comunas, además de la RM, utilizando para ello la planilla de cálculo

disponible.

Dado que el algoritmo considera el consumo promedio del hogar (lo cual se especifica en

la planilla correspondiente como “Nº de Dormitorios”), se consideró el cálculo de la

contribución solar, además de para cada uno de los cuatro equipos, para cuatro

diferentes tamaños de familia (de 1-4 dormitorios), que representan cuatro niveles de

consumo por vivienda. Así, se obtuvieron 16 estimaciones diferentes, de las cuales se utilizó

la que coincidiera con la información demográfica de cada región y estrato

socioeconómico en particular. Este proceso lo realiza el modelo automáticamente.

4.1.9. Precio de Combustibles

Se consideró para la evaluación un valor promedio de los precios actuales de los

combustibles informado por la Comisión Nacional de Energía (llevándose a $/KWH en los

casos que correspondió), al cual le fue asignada una distribución de probabilidad para

efectos de la simulación. La distribución de probabilidades asignada para este valor se

presenta a continuación:

144

Gráfico 14 Distribución de Probabilidad del Precio de los Combustibles

Elaboración propia

4.1.10. Cálculo del Beneficio Unitario

Para el cálculo del beneficio unitario se consideró el costo del equipo y su mantención, así

como el ahorro correspondiente de energía. Para esto último, dadas las diferentes

contribuciones solares por equipo y consumo individual, se consideró el equipo óptimo

para cada región y estrato, tomando en cuenta para ello aquel que presentara el mayor

beneficio, estimación que el modelo realiza de forma automática.

Tal como se puede apreciar, en gran parte del país el equipo óptimo, o sea el que

maximiza los beneficios, es el más pequeño. Los más grandes, si bien generan un mayor

ahorro, este no es proporcional a la inversión que significa su compra e instalación.

En el cálculo de los beneficios agregados sólo se consideran aquellas comunas y estratos

en los cuales el beneficio es positivo.

4.1.11. Reducción de emisiones de CO2

Para la estimación de la reducción de emisiones de CO2 con el cambio de tecnología, se

utilizó como parámetro base los Factores de Emisión de Carbono (FEC) por tipo de

combustible75. Los valores utilizados fueron los siguientes:

75

Fuente: IPCC

145

Tabla 38. Factores de Emisión por combustible

Fuente de

Energía

Emisión CO2

Kg/GJ

Emisión CO2

Kg/GJ

(corregida)

Emisión CO2

Ton/GJ

Emisión CO2

Ton/KWH

Leña 30,5 111,8 1,118E-01 4,025E-04

Gas Natural 15,3 56,1 5,610E-02 2,020E-04

Gas Licuado 17,2 63,1 6,310E-02 2,272E-04

Para la valoración de la reducción de emisión se utilizó un valor promedio de 22USD/ton

CO276, variable a la cual se le asignó una distribución de probabilidad normal de la

siguiente manera:

Gráfico 15 Distribución del Precio del Carbono

4.1.12. Penetración de la tecnología

Dado que la evaluación se realizó para un periodo de 10 años, se consideró una curva de

penetración de la tecnología para cada región y estrato socioeconómico en particular.

Esto dado que se consideró que en zonas de mayor radiación solar, y en niveles

socioeconómicos más altos, la penetración debiese ser mayor.

De este modo, se dividió el país en cuatro macrozonas: Norte (I, II, III y XV Regiones),

Centro (IV, V, VI, VII y XIII Regiones), Sur (VIII, IX, X y XIV Regiones) y Austral (XI y XII

Regiones). Los valores considerados para la situación base (sin proyecto) al año 10 se

presentan a continuación.

76

Diversas fuentes en Internet.

146

Gráfico 16. Penetración de la tecnología en el escenario base

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

ABC 1

Penetración Zona Norte Penetración Zona Centro

Penetración Zona Sur Penetración Zona Austral

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C2



147

Para la situación con Hipoteca Verde, se considera que la penetración va a aumentar en

el sector de viviendas que se encuentran aún pagándose en un 50%, 40%, 30% y 20% para

los estratos ABC1, C2, C3 y D respectivamente. Así por ejemplo, si en la Zona Norte al año

10 se espera un 17% de penetración en casas propias, con hipoteca verde se espera que

ese porcentaje sea un25% en el segmento de casas propias aún pagándose77.

77

Estas cifras se pueden considerar apropiadas considerando como referencia algunos países de la UE, en donde se observan tasas de crecimiento de hasta un 50% anual (ver Solar Thermal Markets in Europe Trends and Market Statistics 2009, www.estif.org)

0%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C3



0%

1%

1%

2%

2%

3%

3%

4%

4%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C4



148

4.1.13. Especificación del Modelo

Para este modelo se consideraron como parámetros de cálculo una tasa de interés

promedio de un 5%, y un periodo de pago de 10 años.

Dado que la tasa de interés es una variable aleatoria, se consideró la utilización de una

distribución de probabilidad para esta variable, de la siguiente manera:

Gráfico 17 Distribución de la Tasa de Interés Hipotecaria

4.1.14. Equipo Óptimo

Tal como fue señalado, se evaluaron 4 alternativas de equipos de distinta capacidad (y

diferentes costos) para determinar el ahorro energético que conlleva la instalación de un

SST. Este ahorro, como fue visto, depende del número de habitantes de la vivienda, y del

consumo promedio de cada estrato en cada comuna. Los resultados se presentan a

continuación.

149

Gráfico 18 Ahorro Unitario Promedio por Equipo

Como es lógico suponer, el ahorro que se consigue es mayor a medida que el equipo

cuenta con mayor capacidad. De cualquier modo, la elección del equipo que realiza el

modelo depende de la relación Inversión/Ahorro. De esta manera, a pesar de que con un

equipo específico puede obtenerse un mayor ahorro agregado de energía, si se

homogeniza por la inversión no necesariamente este mismo equipo será el óptimo. Luego

este indicador es adecuado para decidir la elección de un equipo con mayor

información.

Los beneficios netos que entrega cada equipo en el periodo de evaluación (valor

presente) se presenta en el gráfico a continuación.

Gráfico 19 Beneficio Unitario Promedio por Equipo

Tal como se puede apreciar, en promedio los equipos de mayor capacidad no ven

compensada su inversión con ahorros que signifiquen un retorno a 10 años plazo. Así, los

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

ABC1 C2 C3 D

KW

H

Equipo 1 Equipo 2 Equipo 3 Equipo 4

-3.000

-2.500

-2.000

-1.500

-1.000

-500

0

500

1.000

ABC1 C2 C3 D

USD

Equipo 1 Equipo 2 Equipo 3 Equipo 4

150

equipos óptimos para cada una de las regiones, y sus estratos, esto es aquellos que

maximizan el beneficio se presentan en la Tabla a continuación.

Tabla 39. Equipo óptimo por región y estrato

Región Nº Equipo Óptimo

ABC1 C2 C3 D

I: Tarapacá 1 1 1 1

II: Antofagasta 2 1 1 1

III: Atacama 2 1 1 1

IV: Coquimbo 1 1 1 1

V: Valparaíso 1 1 1 1

VI: O'Higgins 2 2 1 1

VII: Maule 1 1 1 1

VII: Bio-Bio 1 1 1 1

IX: Araucanía 1 1 1 1

X: Los Lagos 1 1 1 1

XI: Aysén 2 1 1 1

XII: Magallanes 1 1 1 1

XIII: RM 2 2 1 1

XIV: Los Ríos 1 1 1 1

XV: Arica 1 1 1 1

Tal como se puede apreciar, en gran parte del país el equipo óptimo, o sea el que

maximiza los beneficios, es el más pequeño. Los más grandes, si bien generan un mayor

ahorro, este no es proporcional a la inversión que significa su compra e instalación.

La elección de un equipo en particular no garantiza por sí solo de que el beneficio es

positivo, sólo que es aquel equipo que maximiza el beneficio, el que puede aún ser

negativo ya que existen otras variables incorporadas en la evaluación.

4.2. Resultados del Modelo

4.2.1. Situación Base

En la cuantificación de beneficios a nivel privado se considera como ingresos el ahorro de

energía78. Como costos se consideran la inversión (compra del equipo) y los costos de

mantención. En el caso de la evaluación social, se agrega como beneficio la disminución

de emisiones de CO2 asociada al cambio en la tecnología.

A nivel de usuario, la evaluación privada de un proyecto de este tipo, para la situación

base (sin hipoteca verde), es la siguiente:

78

En la evaluación no se considera el subsidio proveniente del Estado en forma de BT.

151

Tabla 40. Evaluación privada a nivel de usuario

Región VAN (USD)

ABC1 C2 C3 D

I: Tarapacá 58 -32 -404 -620

II: Antofagasta 1.024 768 226 -78

III: Atacama 733 554 57 -198

IV: Coquimbo -325 -354 -429 -805

V: Valparaíso -179 -624 -544 -703

VI: O'Higgins 896 -208 -366 -399

VII: Maule -475 -499 -563 -901

VII: Bio-Bio -305 -323 -389 -775

IX: Araucanía -105 -570 -616 -939

X: Los Lagos -448 -438 -724 -836

XI: Aysén -326 -141 -194 -634

XII: Magallanes -751 -725 -734 -1.025

XIII: RM 1.295 81 -182 -241

XIV: Los Ríos -214 -649 -689 -992

XV: Arica 323 200 -222 -480

Región Payback (años)

ABC1 C2 C3 D







VII: Maule 10 10 11 19



X: Los Lagos 10 10 14 17

XI: Aysén 8 7 8 12


XIII: RM 4 6 8 8


XV: Arica 5 6 8 10

Tal como era de esperar, una inversión de este tipo es rentable sólo en los estratos ABC1 y

C2, a excepción de las regiones II y III, en que el estrato C3 también presenta un flujo

positivo. En las regiones I y VI el flujo resulta positivo sólo en el estrato ABC1.

152

Los resultados están fuertemente influidos por los niveles de consumo de ACS, el cual es

muy diferente entre regiones, y entre estratos.

A nivel agregado, considerando sólo aquellas regiones y estratos en donde el VAN es

positivo, se obtienen los siguientes resultados.

Tabla 41. Evaluación privada agregada

Región VAN (USD)

ABC1 C2 C3 D

I: Tarapacá 52.086

II: Antofagasta 3.775.316 2.901.090 1.377.059

III: Atacama 1.210.369 779.228 197.107

IV: Coquimbo

V: Valparaíso

VI: O'Higgins 3.761.448

VII: Maule

VII: Bio-Bio

IX: Araucanía

X: Los Lagos

XI: Aysén

XII: Magallanes

XIII: RM 63.402.709 2.345.939

XIV: Los Ríos

XV: Arica 273.425 318.710

VAN Agregado (USD)

80.394.487

Como puede observarse, casi un 80% del VAN agregado lo entrega el estrato ABC1 de la

RM.

A modo representativo, se presentan dos simulaciones para dos tipos de usuario: ABC1 de

la RM (VAN positivo), y usuario C2 de la Región de Tarapacá (VAN negativo).

153

Gráfico 20 VAN Privado a nivel de usuario

Tal como se puede apreciar, el VAN para el usuario ABC1 de la RM es positivo en todos los

escenarios (no menos de 600 USD), mientras que el del usuario C2 de la región de

Tarapacá resultó ser positivo en un 40% de las iteraciones. Lo anterior, como ha sido

señalado, dependerá fuertemente de variables tales como el precio de la energía y los

costos de mantención, entre otras.

154

En cuanto al VAN Social en la situación base, la cuantificación de externalidades no hace

variar mayormente los resultados.

Tabla 42. VAN Social

Región VAN (USD)

ABC1 C2 C3 D

I: Tarapacá 97.258 26.921 -927.291 -1.152.391

II: Antofagasta 4.187.681 3.163.250 1.710.363 -107.286

III: Atacama 1.382.023 868.653 369.536 -313.804

IV: Coquimbo -708.952 -635.077 -1.812.273 -3.545.493

V: Valparaíso -900.949 -3.554.181 -5.619.923 -5.607.300

VI: O'Higgins 4.216.476 -423.229 -1.892.541 -1.890.906

VII: Maule -1.257.664 -1.326.342 -2.946.998 -5.892.759

VII: Bio-Bio -798.640 -955.727 -2.038.067 -4.702.859

IX: Araucanía -77.951 -668.867 -1.276.033 -3.108.932

X: Los Lagos -618.565 -687.556 -1.576.810 -2.007.167

XI: Aysén -63.988 -13.136 -27.488 -94.514

XII: Magallanes -243.463 -145.962 -287.661 -192.730

XIII: RM 69.238.605 4.850.608 -6.106.664 -5.701.414

XIV: Los Ríos -113.870 -364.059 -682.342 -1.205.794

XV: Arica 321.909 404.756 -364.975 -603.183

VAN Agregado 90.838.039

VAN Total 15.594.263

VAN ABC1 74.659.912

VAN C2 540.049

VAN C3 -23.479.167

VAN D -36.126.531

Considerando sólo aquellas situaciones en que el VAN social es positivo, se logra un VAN

social de casi 91 MM de USD, un poco más de 10 MM superior al VAN privado, debido a la

cuantificación de externalidades.

4.2.2. Hipoteca Verde

En la cuantificación de beneficios a nivel privado se considera como ingresos el ahorro de

energía y el BT que está destinado a financiar los gastos de transacción del crédito. Como

costos se consideran la inversión (pago del crédito), los costos de mantención y los costos

de transacción del crédito (cubiertos por el BT, que hacen que ese flujo sea cero). En el

caso de la evaluación social, se agrega como beneficio la disminución de emisiones de

CO2 asociada al cambio en la tecnología.

155

Es importante señalar que los resultados presentados reflejan solo a aquellos nuevos

usuarios asociados a la implementación del programa, o sea son resultados adicionales a

la situación base.

A nivel de usuario, la evaluación privada de un proyecto de este tipo, para la situación

con hipoteca verde, es la siguiente:

Tabla 43. Evaluación privada a nivel de usuario (hipoteca verde)

Región VAN

ABC1 C2 C3 D

I: Tarapacá 242 152 -220 -436

II: Antofagasta 1.342 952 410 106

III: Atacama 1.051 738 241 -14

IV: Coquimbo -141 -170 -245 -621

V: Valparaíso 5 -440 -360 -519

VI: O'Higgins 1.214 110 -182 -215

VII: Maule -291 -315 -379 -717

VII: Bio-Bio -121 -139 -205 -591

IX: Araucanía 79 -386 -432 -755

X: Los Lagos -264 -254 -540 -652

XI: Aysén -8 42 -10 -450

XII: Magallanes -567 -541 -550 -841

XIII: RM 1.614 399 2 -57

XIV: Los Ríos -30 -465 -505 -808

XV: Arica 507 384 -38 -296

Región Payback

ABC1 C2 C3 D







VII: Maule 10 10 11 19



X: Los Lagos 10 10 14 17

XI: Aysén 8 7 8 12


XIII: RM 4 6 8 8


XV: Arica 5 6 8 10

156

Ahora, a diferencia de la situación base, se agregan nuevos estratos con VAN positivo a

los estratos ABC1 y C2 en algunas regiones.

A nivel agregado, considerando sólo aquellas regiones y estratos en donde el VAN es

positivo, se obtienen los siguientes resultados.

Tabla 44. Evaluación privada agregada, con hipoteca verde

Región VAN (USD)

ABC1 C2 C3 D

I: Tarapacá 40.877 88.781 -80.693 -35.133

II: Antofagasta 1.962.079 602.207 536.990 22.620

III: Atacama 951.027 319.786 129.753 -2.762

IV: Coquimbo -158.474 -110.233 -230.538 -312.624

V: Valparaíso 18.412 -1.176.134 -1.247.365 -627.159

VI: O'Higgins 1.766.369 64.714 -181.233 -105.926

VII: Maule -425.990 -557.284 -714.244 -607.101

VII: Bio-Bio -228.913 -186.716 -329.932 -429.353

IX: Araucanía 48.714 -170.992 -182.185 -234.103

X: Los Lagos -192.594 -157.330 -246.909 -176.545

XI: Aysén -775 512 -218 -7.172

XII: Magallanes -139.425 -43.023 -76.506 -13.069

XIII: RM 45.724.133 4.239.053 22.456 -302.978

XIV: Los Ríos -14.879 -130.826 -230.211 -229.491

XV: Arica 243.197 84.612 -18.135 -55.401


Como puede observarse, nuevamente un 80% del VAN agregado proviene del estrato

ABC1 de la RM.

A modo representativo, igual que en la situación base, se presentan dos simulaciones

para dos tipos de usuario: ABC1 de la RM (VAN positivo), y usuario ABC1 de la Región de

Coquimbo (VAN negativo).

157

Gráfico 21 VAN Privado a nivel de usuario

Tal como se puede apreciar, el VAN para el usuario ABC1 de la RM es positivo en todos los

escenarios (no menos de 800 USD esta vez)), mientras que el del usuario ABC1 de la región

de Coquimbo resultó ser positivo sólo en un 11% de las iteraciones.

158

En cuanto al VAN Social en la situación con hipoteca verde, la cuantificación de

externalidades nuevamente no hace variar mayormente los resultados.

Tabla 45. VAN Social hipoteca verde

Región VAN

ABC1 C2 C3 D

I: Tarapacá 49.346 116.615 -66.957 -32.585

II: Antofagasta 2.125.561 646.114 608.618 32.542

III: Atacama 1.045.047 347.339 156.688 5.741

IV: Coquimbo -113.873 -85.049 -195.954 -299.224

V: Valparaíso 192.588 -1.091.846 -1.130.582 -591.709

VI: O'Higgins 1.924.013 110.678 -142.780 -87.372

VII: Maule -373.959 -495.437 -651.744 -586.812

VII: Bio-Bio -152.810 -133.562 -268.916 -409.465

IX: Araucanía 76.942 -156.391 -168.804 -226.998

X: Los Lagos -166.054 -134.686 -233.743 -169.570

XI: Aysén 6.414 1.049 762 -6.674

XII: Magallanes -132.520 -40.738 -72.542 -12.749

XIII: RM 49.102.520 5.154.199 564.160 -80.544

XIV: Los Ríos 6.336 -122.145 -216.647 -223.387

XV: Arica 270.679 96.506 2.250 -48.779


VAN Total 53.519.101

VAN ABC1 53.860.230

VAN C2 4.212.646

VAN C3 -1.816.191

VAN D -2.737.584

Considerando sólo aquellas situaciones en que el VAN social es positivo, se logra un VAN

social dei 62 MM de USD adicionales a la situación base.

159

5. Análisis de aplicaciones de SST unifamiliares y multifamiliares

La aplicación de SST en viviendas unifamiliares o multifamiliares posee importantes

diferencias que son necesarias de tener en mente al momento de pensar en la aplicación

de un modelo de negocios que busque incentivar la proliferación de esta tecnología a

nivel nacional. Ambos tipos de viviendas poseen características propias que no permiten

que los mismos supuestos sean aplicables directamente a cada una de ellas, sino que es

necesario generar diferencias que permitan tratar a cada una de manera independiente.

Las temáticas a analizar para cada tipo de vivienda se detallan a continuación:

- Modelo de gestión con la comunidad

- Economías de escala en la instalación

- Dificultades para la implementación del SST

Las temáticas anteriores son propuestas debido a que son las principales diferencias y

problemáticas detectadas al momento de instalar los SST en los tipos de viviendas

consideradas, y son respaldadas en base a la experiencia de distintos actores

entrevistados en la etapa de validación de los modelos de negocios y en base a la

experiencia del equipo consultor.

5.1. Viviendas Unifamiliares


Las aplicaciones de SST en las viviendas unifamiliares son más simples, en cuanto a

tecnología, gestión y procesos, en comparación a las viviendas multifamiliares. Con

respecto al modelo de gestión con la comunidad, es decir, el cómo coordinarse con otras

personas pertenecientes a un mismo lugar de residencia, este no existe para el caso en

donde el dueño de la vivienda sea quien resida en este lugar, ya que la decisión de

instalar un SST es realizada directamente por el dueño de la vivienda o en conjunto con su

familia.

Este esquema cambia al momento de ser un arrendatario de una vivienda unifamiliar el

que desea instalar el sistema, ya que deberá coordinar diversos temas con el dueño de la

vivienda. Primero que todo, deberá conocer la disposición del dueño a instalar el SST, a

participar del proceso de dimensionamiento (debido a que la cantidad de personas

dentro de la vivienda varían dependiendo del arrendatario), elección del sistema a

instalar y lugar de instalación, además de generar un plan de acción a futuro, que

considere la llegada de posibles nuevos arrendatarios a la vivienda.

Por otro lado, es de vital importancia el conocer acerca de la disposición del propietario a

participar de la inversión, y en qué porcentaje lo hará, debido a que existe un factor de

riesgo para el propietario, relacionado a la permanencia del actual arrendatario de la

vivienda, ya que podría existir la posibilidad de que este arrendatario dejara la vivienda

antes de que se pague por completo el SST (pago del cual debería ser parte en algún

porcentaje), y que los futuros arrendatarios no deseen participar del pago de este sistema,

lo que obligaría al dueño de la vivienda a correr con estos gastos. En estos casos, la

gestión de implementación del sistema se complica, no existiendo un modelo

determinado a seguir.

160

Otro modelo a tener en cuenta es el de los condominios, o lugares que posean un

importante número de viviendas unifamiliares bajo una misma administración. En este

caso, la inquietud acerca del uso de la tecnología puede surgir desde los propietarios o

desde la administración. El modelo de gestión con la comunidad puede ser fácil de

aplicar, debido a que mediante reuniones o consulta a los propietarios, puede generarse

un consenso a nivel grupal con respecto a la instalación de los SST en todas las viviendas,

generando algún nivel de reducción de costos debido a la compra de muchos SST, pero

para el mismo tipo de casa, lo que puede generar ahorros en temas de ingeniería. En el

caso de que no se llegara a un consenso a nivel de toda la comunidad, y a diferencia de

las viviendas multifamiliares, se puede lograr un consenso para instalar los SST sólo en las

viviendas interesadas. Un punto a tomar en cuenta en la generación de este consenso

con la comunidad, es el relacionado a la parte estética de las viviendas, ya que en

muchos casos, sobre todo en los sectores en donde las viviendas son de mayores precios,

estos sistemas deben adaptarse a la arquitectura presente y no ser disruptivas con

respecto a la armonía de las casas ni del condominio.

- Economías de escalamiento de la tecnología

El análisis económico que es utilizado en el presente estudio asume que el mercado de los

colectores solares se desarrollará de manera importante en el país, debido a que el

programa de implementación de SST en viviendas existentes aumentará la tasa de

penetración de la tecnología. Al crecer este mercado se producen dos efectos

importantes en la oferta de equipos:

1) El incremento del volumen, en m2, genera que los proveedores tengan acceso a

descuentos por volumen frente a sus proveedores, y puedan tomar ventajas de

economías de escala en el transporte terrestre y flete marítimo de los colectores y

otros equipos, desde sus puntos de origen. Este ahorro en costos experimentado

por los proveedores nacionales, será compartido con los usuarios finales, a través

de una rebaja en la tarifa a los usuarios en la medida que la segunda condición se

cumpla.

2) El aumento en el tamaño de mercado atraerá mayor cantidad de proveedores,

aumentando la competencia, y presionando los precios a la baja. Esto es un

fenómeno que ocurre en el proceso de maduración de mercados, en que nuevos

participantes tratan de realizar arbitraje de las rentabilidades sobrenormales de los

participantes existentes, bajando los precios del mercado, hasta que las utilidades

alcanzan niveles normales para la industria del equipamientos mayores para el

hogar.

De esta forma no sería correcto el asumir, a largo plazo, los precios por m2 de colector

instalado que presentan los proveedores de tecnología hoy en día, por lo que el estudio

incluye una investigación de los costos de equipamientos mayores para el hogar de un

mercado más desarrollado, como el norteamericano. En particular, se han revisado y

comparado los precios de distintos electrodomésticos que compiten en mercados ya

maduros (televisores, refrigeradores, laptops, proyectores, hornos eléctricos, entre otros79)

en Chile y EE.UU, obteniendo una relación entre los dos mercados y se asume que en la

79

Televisores LED, freezer verticales y horizontales, refrigeradores side by side, laptops básicos, avanzados y premium, hornos eléctricos empotrados, proyectores simples y HD.

161

medida que se desarrolle el mercado de los colectores, se alcanzará una razón similar en

el mercado local.

A medida que se desarrolle el mercado y que alcance una madurez similar a la de estos

mercados, la relación entre los mercados tenderá a acercarse. Actualmente, y según los

resultados presentados en el capítulo de oferta de SST, se entregó un precio referencial de

US$500 por m2 en EE.UU, y un precio promedio referencial de US$946 por m2 a nivel

nacional, lo que genera una relación de precios de 1,9 veces mayor en Chile que en

EE.UU. Según las comparaciones hechas para electrodomésticos, la relación Chile – EE.UU.

tiende a estabilizarse en un factor de 1,3 veces, lo que podría generar un precio a futuro

para los SST cercano a os US$650 por m2.


Las dificultades de implementar los SST en viviendas unifamiliares tiene que ver con temas

de espacio disponible, distancias de los colectores a los estanques acumuladores y el

acople del sistema a la arquitectura de la vivienda.

En cuanto al espacio disponible, este tiene relación con los espacios disponibles en la

techumbre de la vivienda, ya que este es el lugar en donde se instala el SST en la vivienda

unifamiliar. Las techumbres de las viviendas pueden ser planas o con inclinación, lo que

presenta diferentes dificultades a la hora de la instalación, ya que los SST deben quedar lo

más cercano posibles a los estanques de acumulación. En muchas ocasiones, los espacios

disponibles en los techos son pocos, o estos son cubiertos por sombras, lo que no permite

la libre instalación del sistema en el lugar óptimo.

Esto genera una modificación del lugar a instalar, y por ende una posible pérdida de

eficiencia o un aumento en los costos de instalación del sistema por el uso de una mayor

cantidad de materiales. Íntimamente relacionado a este tema está la distancia de los

colectores a los acumuladores. A mayor distancia, mayores costos y podría asociarse a

una disminución en la eficiencia del sistema (pérdida de calor en tuberías) o en la presión

del agua, sobre todo en sistemas termosifón.

Otro tema detectado en las viviendas unifamiliares es la contante petición de los

propietarios de integrar los SST a la arquitectura de las viviendas, evitando que estos

sobresalgan de manera notoria con respecto a las características del lugar de instalación.

En viviendas que no posean espacios importantes en sus techos puede llegar a ser una

limitante que evite la instalación del sistema, sobre todo en el grupo de personas que

están en el límite de la decisión.

5.1. Viviendas Multifamiliares


Las aplicaciones de SST en viviendas multifamiliares presentan complicaciones a la hora

de gestionar a la comunidad existente (propietarios) para lograr un acuerdo respecto al

tema. Generalmente, las viviendas multifamiliares poseen un importante número de

distintos propietarios, los cuales debe coordinarse para tomar decisiones en nombre de

toda la comunidad. Mientras mayor sea el número de propietarios existentes en la

vivienda, mayor será la dificultad para lograr un acuerdo entre estos en cuanto a la

instalación del SST.

162

Generalmente, las viviendas multifamiliares cuentan con un sistema de administración, en

donde una persona actúa como administrador general de los asuntos de la comunidad.

Es a través de esta administración que se deben presentar los proyectos a realizar en la

comunidad y quien debe lograr unir opiniones respecto a distintas temáticas. La

modalidad utilizada en las viviendas multifamiliares para tomar decisiones relacionadas a

inversiones en el edificio es la de reuniones para tratar temas de inversión ordinarios (para

inversiones de hasta la suma de 12 meses de gastos comunes del edificio) o temas de

inversión extraordinarios (montos de inversión superiores a la suma de los gastos comunes

equivalentes de 12 meses).

Para el primer caso (inversiones ordinarias), se cita a una reunión de propietarios (primera

citación), la cual debe contar con un mínimo de un 60% de los propietarios para

celebrarse. En el caso de reunirse el quórum necesario, se toma la decisión de la inversión

en base a la votación de los propietarios. Estos propietarios, dependiendo de la cantidad

de m2 que posean en el edificio, poseen un porcentaje de votos. Al final la decisión de

inversión se aprueba sopesando los porcentajes de propiedad que posean los votantes.

En el caso que no se reúna el 60% de los propietarios, se realiza una segunda citación

(generalmente una hora después de la primera citación) en donde no existe un quórum

mínimo para comenzar la reunión. El sistema de aprobación de la inversión es igual al

descrito anteriormente, sopesando los porcentajes de propiedad de los votantes.

En el caso de que la inversión sea superior a la suma de los gastos comunes

correspondientes a 12 meses, la inversión se cataloga como extraordinaria, y la forma de

aprobarla se modifica. Se realiza una primera citación a una reunión de propietarios, la

cual debe contar, como mínimo, con un 80% de los propietarios. La segunda citación

debe contar, como mínimo, con un 60% de los propietarios para comenzar con la reunión.

El sistema de votos es idéntico al mencionado anteriormente, sopesando los porcentajes

de propiedad de los votantes.

Dependiendo del edificio, y en base a lo informado en la entrevista con el Centro de

Estudios Condominales, los gastos comunes de un edificio promedio80 en Santiago son del

orden de los $5.000.000, por lo que la acumulación de 6 meses de gastos comunes arroja

un promedio cercano a los $30.000.000 como límite superior para las inversiones ordinarias.

Según cotizaciones realizadas a proveedores y también en base a costos reales de

inversión de SST en edificios existentes81, los costos finales del SST están dentro del

presupuesto promedio de inversiones ordinarias, pero bastante cercanos al límite superior.

En base al caso analizado (edifico Bachelor de Las Condes)82 la gestión de la comunidad

no fue un problema, debido a que todos los departamentos del edificio estaban

concentrados en cerca de 6 propietarios, los cuales conocían la tecnología y de hecho

habían realizado algunos curos relacionados a los SST, por lo que el proceso de gestionar

a los propietarios fue rápido y sin contratiempos. Por otro lado, los administradores del

edificio también contaban con cursos relacionados al tema, lo que facilitó las

conversaciones y gestiones.

80

Edificio promedio es de 12 pisos, con 6 a 8 departamentos por piso. Considerando que en el primer piso no hay departamentos, se asume un número promedio de 75 a 80 departamentos por edificio. El gasto común promedio de este tipo de edificios es de $5.000.000 mensuales 81

Edificio Bachelor, informado por Solar Free, empresa proveedora de equipos e instalación. 82

En base a la información entregada por proveedor/instalador que participó en el proyecto Bachelor, Solar Free.

163

- Economías de escalamiento en la tecnología y de escala en la instalación

En este punto se hace una diferencia respecto a los términos escalamiento y escala. El

escalamiento refiere a cómo tenderán a comportarse los costos de la tecnología a

medida que su mercado vaya madurando, a medida que la penetración de esta vaya

aumentando y las personas comiencen masivamente a adquirirla. Por otro lado, la escala

refiere a cómo se comportan los costos de la tecnología a medida que los sistemas que se

instalan van aumentando su cantidad de m2 instalados.

Las economías de escalamiento, por ser un proceso de mercado que afecta a los

proveedores de SST, funciona de la misma manera que la descrita en el caso de las

viviendas unifamiliares.

Las economías de escala para la instalación de SST en las viviendas multifamiliares existen,

y tienen un comportamiento que posee cierta tendencia. El dimensionamiento de un SST

para todo tipo de vivienda se realiza, en la mayoría de los casos, basada en los meses de

verano. Esto quiere decir que se calcula un sistema que pueda entregar su mayor

porcentaje de aporte de calentamiento de agua en los meses de mayor radiación, para

evitar así las pérdidas de energía durante estos meses. Una vez dimensionado el sistema,

es posible agregar una mayor cantidad de m2 de captación (más colectores), los que se

pueden adaptar de buena manera al dimensionamiento realizado de los otros

componentes, como intercambiadores de calor, sistema de bombeo, acumuladores de

agua, entre otros elementos. A medida que se agregan m2 al sistema y se mantienen

constantes los demás equipos, el costo por m2 ($/m2) del sistema, irá disminuyendo.

Pero llegará un punto en donde el próximo m2 adicionado al sistema, obligará a

redimensionar todos los demás elementos del sistema, aumentando la capacidad de

todos estos. Esto generará un alza en los costos ($/m2). El ciclo tenderá a repetirse hasta

que sea necesario redimensionar nuevamente el sistema. A continuación puede verse el

efecto descrito anteriormente.

Gráfico 22 Simulación Economías de escala en SST para viviendas multifamiliares

Elaboración propia en base a cotizaciones disponibles

Si bien puede detectarse una tendencia relacionada a esta economía de escala,

siempre es necesario evaluarla caso acaso, debido a las particularidades de cada

sistema.


$ 640.000

$ 660.000

$ 680.000

$ 700.000

$ 720.000

$ 740.000

$ 760.000

36 40 45 49 54 62

Costos equipos SST Multifamiliares

$/m2

164

Las principales dificultades detectadas para la implementación de SST en viviendas

multifamiliares, están relacionadas con el primer punto de este análisis (gestión con la

comunidad). En cuanto a otras dificultades detectadas, se puede mencionar el poco

espacio disponible y las pocas facilidades de instalación que poseen los edificios

existentes. Al momento de construirse los edificios, las inmobiliarias no tienen en mente el

generar un edificio con las facilidades para la posterior implementación de estos sistemas.

Es por esto que surgen importantes dificultades técnicas al momento de instalar los SST,

sobre todo en los shaft y azoteas de los edificios. Otro problema técnico importante, y

similar al de las viviendas unifamiliares, es la distancia entre el lugar a instalar los SST

(generalmente en el techo) y la sala de máquinas o lugar en donde se encuentran los

estanques acumuladores. Si estos estanques se encuentran en el subterráneo, existe un

importante aumento en los gastos relacionados a tuberías y bombeo de agua. Este

problema puede sortearse cambiando la posición de los estanques acumuladores, como

se realizó en el caso del edificio Bachelor. En estos casos, siempre es importante tener en

cuenta el sistema de apoyo al SST, o sistemas de calderas original del edificio, ya que este

sistema también tiene conexión a estos estanques acumuladores.

Una dificultad importante relacionada a este último punto es el tema de la posible

regulación que pudiera generarse para evitar que los estanques acumuladores estén en

las azoteas de los edificios, debido a una serie de problemas que se generaron durante el

terremoto de febrero del 2010 en el país. Debido al movimiento generado por el

terremoto, los estanques se salieron de sus bases y dejaron escurrir agua caliente83. El

Centro de Estudios Condominales cree que es muy posible que este tema se regule en el

futuro, obligando a las viviendas multifamiliares a instalar sus estanques acumuladores de

agua en los sótanos de los edificios, por lo que esto jugaría en contra de la instalación de

los SST.

83

Información obtenida en entrevista con el Centro de Estudios Condominales.

165

G. Organización de un Proceso de Validación

El desarrollo de esta etapa busca validar los modelos propuestos y analizados

anteriormente. Para esto, se organizaron entrevistas con los principales actores de los

modelos propuestos anteriormente, para conocer su visión del mercado relacionado a los

SST y el cómo ven su participación en este modelo de negocios.

6. Proceso de validación

El proceso de validación llevado a cabo se centró en la visita individual a los diferentes

actores involucrados y descritos en el modelo de negocio actual y en los propuestos, para

conocer sus experiencias relacionadas a la implementación de SST en viviendas

unifamiliares y multifamiliares. Las entrevistas realizadas a estos actores fueron guiadas por

una pauta desarrollada por el equipo consultor, y validada por la contraparte técnica.

Para cada tipo de actor se realizó un tipo de entrevista diferente, enfocada

especialmente en los temas e información relacionada que le conciernen a este actor.

Las temáticas y objetivos de las preguntas se listan a continuación.

Entrevista a Proveedores/Instaladores.

- Temáticas generales: El objetivo de las preguntas de esta sección fue conocer

acerca de temas relacionados a la empresa, su enfoque dentro del mercado de

SST, su experiencia en diferentes proyectos y qué tipo de equipos maneja en sus

proyectos.

- Sistemas Unifamiliares: El objetivo de las preguntas de esta sección fue conocer

información precisa acerca de los equipos más comunes utilizados en este tipo de

viviendas, sus características, precios promedios, además de conocer los

problemas más comunes al momento de instalar estos sistemas y conocer acerca

del proceso de dimensionamiento, certificaciones y mantenimiento.

- Sistemas Multifamiliares: El objetivo de las preguntas de esta sección fue conocer

información precisa acerca de las instalaciones multifamiliares, enfocadas a

descubrir las principales problemáticas enfrentadas por las empresas al momento

de implementar los sistemas en este tipo de viviendas. Además, se consultó acerca

de las experiencias en el área específica y acerca de los modelos de pagos que

adoptan este tipo de viviendas.

- Modelo de negocios: El objetivo de las preguntas de esta sección fue conocer si

las empresas conocían el actual beneficio tributario existente para viviendas

nuevas, y si estaban trabajando activamente con él. Un punto importante en esta

sección fue el determinar las barreras que el entrevistado identifica en el mercado

de los SST, y que evitan el aumento de su implementación. Finalmente, se

presentaron los distintos modelos de negocio evaluados en este proyecto, para

conocer su opinión respecto de cuál les interesa más desde el punto de vista del

proveedor e instalador.

Entrevista a Comunidades Multifamiliares

- Temáticas generales: El objetivo de las preguntas de esta sección fue conocer las

principales características del edificio, como cantidad de departamentos,

características de estos, cantidad de personas, sistema de calentamiento de agua

166

actual, etc. Además, se preguntó sobre su relación con la energía solar térmica, su

conocimiento relatico al tema.

- Temáticas técnicas: El objetivo de las preguntas de esta sección fue conocer

acerca de los conocimientos técnicos que posee el administrador de la vivienda

multifamiliar respecto al actual sistema de calentamiento de agua sanitaria y

acerca de los SST. En el caso de no tener un sistema instalado, las peguntas se

enfocan a las características generales de los SST. También en este punto se

aborda el tema de las barreras técnicas y de otro tipo que presentan las viviendas

multifamiliares frente a la implementación de estos sistemas.

- Temáticas relacionadas a la comunidad: El objetivo de las preguntas de esta

sección fue conocer acerca del modelo de gestión que adoptó la comunidad

respecto de la decisión de instalar el SST, además de conocer las distintas

reacciones que pudieran generarse respecto de esta decisión.








cliente final.

Entrevista a Asociaciones

- Temáticas generales: El objetivo de las preguntas de esta sección fue conocer

acerca del tipo de asociación que se estaba entrevistando, y acerca de la

cercanía de sus asociados a la energía solar térmica. Un punto importante era el

poder contar con una visión más general del tema, con mayor enfoque a lo que

pudiera pasar en el tiempo con las empresas que adoptaran este tipo de

tecnologías.

- Temáticas técnicas: El objetivo de las preguntas de esta sección fue conocer

acerca del nivel de conocimiento de las asociaciones acerca de las tecnologías

existentes de SST, así como también el conocer acerca de las posibles ventajas

técnicas, de construcción o de manejo de gestión de la comunidad que pudieran

generar las empresas pertenecientes a la asociación.

- Temáticas relacionadas a la comunidad: El objetivo de las preguntas de esta

sección fue conocer acerca de los modelos de gestión que las asociaciones

pudieran conocer con respecto a cómo coordinar a la comunidad ante la

decisión de instalar un SST, en viviendas multifamiliares.








167

general que poseen las asociaciones respecto de las experiencias de sus

asociados.

Entrevista a bancos

- La entrevista a los bancos se centro en desarrollar y validar en modelo de la

Hipoteca Verde. Las temáticas de la entrevista están relacionadas a conocer si

existe alguna orientación del banco hacia los proyectos relacionados a energías

renovables. Otro foco importante era el obtener información acerca del

funcionamiento de los créditos hipotecarios, créditos de fines generales,

refinanciamientos, entre otros, y como podría funcionar un instrumento que hiciera

una adición de un préstamo a un hipotecario ya existente. Por último, se busca

determinar si el modelo de negocio relacionado a la Hipoteca Verde podría llegar

a ser visto como una nueva veta de negocios para el banco, o como algún tipo

de ventaja competitiva.

Para mayor información referente a las preguntas realizadas, acudir a las pautas de las

entrevistas, presentes en el Anexo 6.

El número final de actores relevantes a los cuales les fue gestionada una entrevista fue de

10, los cuales se listan a continuación.

Proveedores/Instaladores

- Punto Solar.

- Solar Free.

- Imsolar.

- Anwo.

Distribuidor energético

- Chilectra (Mediante reunión con la contraparte técnica)

Bancos

- Banco del Estado.

- Banco BCI (2 reuniones)

Comunidades multifamiliares

- Edificio Residencial Bachelor.

Asociaciones

- Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios.

- Centro de Estudios Condominales.

La entrevista con el Edificio Residencial Bachelor no pudo llevarse a cabo, debido a poca

disponibilidad de sus representantes.

168

Las entrevistas realizadas a los actores nombrados anteriormente, permitieron tener una

visión más completa respecto del mercado de los SST, además de plantear temáticas

relacionadas a la implementación de estos sistemas que no son fáciles de detectar a

simple vista, lo que ha colaborado con generar un análisis más completo. Por otro lado, y

mediante las experiencias recopiladas directamente desde los principales actores del

mercado de los SST, es posible respaldar los modelos propuestos y los análisis realizados a

cada uno de ellos.

Los principales hallazgos luego de haber realizado las entrevistas tienen que ver con la

disponibilidad de distintos actores a trabajar con otros participantes de los modelos. Se

constató que los proveedores/instaladores tienen cierto recelo de que grandes empresas

distribuidoras entren al mercado de los SST, ya que debido a su condición de grandes

empresas, podrían acaparar un importante porcentaje de un mercado que no es muy

grande respecto a la cantidad de dinero que se mueve anualmente, además de generar

prácticas desleales con respecto a la venta de equipos. Por otro lado, se ven mucho más

receptivos a trabajar con bancos, pero prefieren seguir interactuando directamente con

los clientes finales, antes que exista algún intermediario que acapare esa relación.

También fue mencionado el tema relacionado al momento de instalar los SST. Algunos

proveedores creen que un subsidio a las viviendas existentes para instalar estos sistemas no

tendría un efecto muy importante, con respecto a potenciar el subsidio a las viviendas

nuevas, y que el foco debería estar en la integración de estos sistemas al momento de

construirse la vivienda, lo que puede generar que los SST funcionen de manera óptima,

debido a que en las viviendas existentes muchas veces es necesario hacer una cantidad

importante de reparaciones o modificaciones a los sistemas para que se adapten a la

construcción ya existente. Según los entrevistados, debería ampliarse el subsidio para

viviendas nuevas y apuntar más a las viviendas de clase media-alta, cercanas a las 4.500

UF.

El tema de las instalaciones fue tocado por muchos de los entrevistados, dejando saber

que no existe un ente certificador de instalaciones de SST a nivel nacional, y que eso

tiende a perjudicar bastante la reputación de los sistemas. Debido a instalaciones mal

hechas y que no dejan al cliente conforme, es que la confianza de las personas en estos

sistemas decrece, y esto afecta a todo el mercado por igual.

La principal barrera que identifican los entrevistados está relacionada con los costos de

inversión de los equipos, seguida luego por la falta de información disponible. Los costos

de inversión inicial son demasiado altos con respecto a los ahorros que pueden generar

de manera mensual o anual. Generalmente, y en las viviendas de familias que poseen

hijos que en un período menor al tiempo de payback tenderán a dejar la vivienda, la

decisión de instalar estos sistemas se tiende a aplazar hasta que se estabilice el número de

personas a vivir en la vivienda, pensando que la instalación de un sistema para un alto

número de personas, tenderá a quedar con capacidad sobrante al momento de

disminuir esta cantidad de personas en la vivienda. Con respecto a la información, las

personas sienten que no cuentan con toda la información necesaria o disponible que les

permita tomar la mejor decisión. Por otro lado, al ser esta una tecnología relativamente

nueva, las personas tienden a pensar que existe un volumen importante de información

que aún no se genera, o que no está validada, por lo que tienden a aplazar decisiones de

inversión hasta contar con mayores datos.

En base a la última reunión sostenida con el Banco BCI, estos accedieron a llevar a cabo

el programa piloto, a realizar en conjunto con la Subsecretaría de Energía.

169

H. Conclusiones

En base a las experiencias internacionales revisadas, se concluye que las mejores

opciones, en cuanto a subsidios o modelos de negocios relacionados a la

implementación de SST, son las existentes en Alemania, el modelo utilizado en California, y

el modelo utilizado en México. Es claro que estos modelos de negocios no pueden ser

implementados de la misma manera que se realiza actualmente en estos países, y que es

necesario generar condiciones y cambios que permitan adaptar estos sistemas a la

realidad nacional. Es por esto que es necesario tomar sólo las buenas prácticas de estas

experiencias y la experiencia generada durante años de implementación de subsidios a

los SST para poder crear un modelo que funcione a nivel nacional.

En base a la reducción de opciones de modelo de negocios mencionada anteriormente,

y en base a tres criterios de decisión (costo para el Estado , cobertura potencial y costo

para el beneficiado). El análisis de cada opción bajo estas variables permitió ver

claramente las ventajas y desventajas de cada modelo, y seleccionar el modelo que

permitiese acotar la entrega de beneficios a un tipo de persona, fijar y chequear más

fácilmente el cumplimiento de las metas, además de integrar a distintos actores al

mercado de los SST. El modelo seleccionado es el utilizado en México, llamado Hipoteca

Verde.

En base a la revisión de la literatura existente en cuanto a oferta de servicios relacionados

a los SST, se concluye que existe la capacidad técnica para afrontar un alza en la

demanda de estos sistemas. La oferta es capaz de responder a aumentos en la demanda

de equipos. En este mismo ámbito, existen procesos de certificación para los equipos que

ingresan al país, que son la gran mayoría de los presentes en el mercado, pero es un

proceso lento y costoso, que ayuda a elevar los precios de los equipos. En cuanto a

capacidades técnicas, existen empresas con un alto nivel de conocimiento, con años en

el mercado de la energía solar térmica, lo que permite entregar servicios de calidad a los

clientes. Por otro lado, esta capacidad técnica es limitada, y puede generar un cuello de

botella a la hora de generarse un alza importante en la demanda de proyectos

relacionados a los SST. El problema se da en cuanto a la instalación, ya que si bien existen

empresas que pueden prestar servicios de gran calidad, existen otras empresas que

realizan instalaciones defectuosas, lo que genera un problema bastante importante

referente a la desconfianza de los clientes en la tecnología. Un equipo bien instalado no

genera mayor repercusión en el mercado, ya que es lo que se espera como producto

final, pero un equipo mal instalado, produce mucho daño a la credibilidad e la

tecnología, ya que tiende a conocerse este problema mucho más rápido que la virtud de

una instalación exitosa. Este problema en las instalaciones se genera debido a la falta de

certificación para los instaladores.

Respecto a la demanda de SST, y como se dijo, los proveedores son capaces de

responder rápidamente a los aumentos de demanda. Esto para las empresas que

importan los equipos, ya que para empresas fabricadoras a nivel nacional, el responder

rápidamente a una demanda explosiva es mucho más difícil, ya que poseen un límite de

producción acotado. En cuanto a los sectores de la población objetivo, o que pudieran

recibir mayores beneficios con la instalación de estos sistemas, estos cambian debido a 2

factores: ubicación geográfica y nivel socioeconómico. En cuanto a la primera variable,

se puede concluir que los mayores beneficios se concentran en la zona centro y norte del

país, siendo la zona sur la que menos beneficios percibiría, debido a sus menores niveles

de radiación, cantidad de días nublados, entre otros factores, lo que no la excluye de

poder optar a los beneficios generados. En cuanto al nivel socioeconómico, los que

170

mayores beneficios respecto de la utilización de estos sistemas se dan en el nivel

socioeconómico ABC1, C2 y en menor medida el C3.

Con respecto a las principales barreras existentes para la masificación de los SST, los

entrevistados han centrado sus comentarios en una barrera en específico: la barrera

financiera. Los niveles de inversión al momento de la implementación del SST son bastante

altos para obtener un equipo de calidad, junto con una instalación de calidad, por lo que

algunos sectores (se han mencionado los sectores socioeconómicos C2, C3, D y E) no

pueden optar a este tipo de soluciones, debido a que si bien generan un ahorro, no son

prioridad en las familias de estos estratos. Por otro lado, las personas pertenecientes a los

sectores ABC1, si bien poseen los recursos y cierto nivel de información respeto de la

tecnología, se centran en otros factores para evaluar la instalación, el cual generalmente

se relaciona con el payback. Generalmente, creen que este período de recuperación de

la inversión es muy alto, y relacionan este período de tiempo con la disminución de la

cantidad de personas en la vivienda. Otra barrera importante mencionada por los

entrevistados es la relacionada a la información. Las personas poseen un nivel de

información y de conocimiento muy bajo de estas tecnologías, y tienden a pensar que

existe mucha información que no se entrega o que queda por descubrir. Esto genera

desconfianza en la tecnología y en sus resultados.

En cuanto a las problemáticas existentes al momento de la instalación estas se clasifican

por el tipo de vivienda. En las viviendas unifamiliares existentes, el mayor problema técnico

está relacionado con la arquitectura, geometría y condición de la vivienda. En muchas

ocasiones es necesario cambiar o actualizar muchos de los sistemas de calentamiento de

agua existentes, además de sus cañerías, lo que genera un costo extra al cliente, el cual

tiende a inclinarse por una decisión negativa en cuanto a la implementación. Otro

problema es el lugar de la instalación, debido a que los techos pueden ser muy débiles, o

no ser aptos para el correcto funcionamiento del sistema, lo que implica hacer mejoras en

la vivienda, encareciendo el monto de la inversión. También es bastante requerido que el

SST se adapte a la arquitectura de la vivienda, y que destaque lo menos posible.

Respecto de las viviendas multifamiliares, los mayores problemas son generados por la

coordinación de la comunidad existente para aprobar la instalación y en las

características técnicas de construcción de los edificios. Una vivienda multifamiliar

existente puede poseer una gran cantidad de propietarios, los que deben estar de

acuerdo, bajo la normativa que rige la aprobación de proyectos de inversión ordinarios o

extraordinarios en comunidades multifamiliares, en la instalación del sistema. Por otro lado,

los edificios existentes no consideran en el momento de su construcción futuras

instalaciones de este tipo de sistemas, por lo que las cañerías, shaft, y espacios en general

no están dimensionados para los SST, lo que genera grandes complicaciones técnicas e

importantes inversiones monetarias para poder adaptar los sistemas a las características

del edificio existente.

Finalmente, dada la evaluación económica realizada, podemos concluir que,

considerando como mercado objetivo de la hipoteca verde las casas propias

pertenecientes a los estratos ABC1 y C2 de las zonas norte y centro, se obtienen los

siguientes resultados:

La Hipoteca Verde, considerando los supuestos asumidos, podría agregar 58 MM

adicionales de ganancia social al aumentar el número de usuarios de los SST.

A nivel privado, una inversión de este tipo resulta rentable sólo las zonas de mayor

consumo y en los estratos socioeconómicos más altos. La hipoteca verde permite

171

agregar usuarios a quienes les podría ser rentable instalar SST en sus hogares, sin

que esto le implique una carga económica muy alta.

En este contexto, y dada sus características demográficas y de ingreso, la RM

resulta clave en cuanto a implementar medidas piloto para así comenzar a

masificar sistemas de este tipo, lo que pueda derivar en mejores precios de

inversión, además de nuevas alternativas de financiamiento.

Al realizar las simulaciones de Montecarlo podemos percatarnos de que si bien en

algunos estratos los proyectos de SST no resultan rentables, esto no ocurre en todos

los escenarios, abriéndose posibilidades a estudiar más a fondo cada uno de esos

potenciales clientes.

En este mismo contexto, es necesario puntualizar que una evaluación en

profundidad sobre este tema requiere conocer con mayor precisión variables

clave para obtener resultados más exactos, y así tomar mejores decisiones en la

asignación de beneficios, tales como el consumo de ACS por tipo de vivienda y el

tipo de combustible usado. En general los estudios de mercado realizados hasta el

momento están más orientados a caracterizar la oferta, y no la demanda.

Incorporando el modelo de hipoteca verde, se podría adicionar al país un ahorro

promedio cercano a los 330 mil KWH. Esto supondría no emitir 40 mil toneladas de

CO2. Si consideramos probable un hipotético incremento de los precios del

carbono en el mediano y largo plazo, los beneficios para el país serían mayores,

contribuyendo además a cumplir con los compromisos exigidos por parte de la

convención de Cambio Climático.

172

ANEXOS

173

A. Anexos

ANEXO 1: Bibliografía

Resumen del programa Renewable Energy Bonus Scheme, Australia

(http://www.solarthermalworld.org/node/1120)

Página oficial del Renewable Energy Bonus Scheme

(http://www.hotwaterrebate.com.au)

Listado de precios existentes del Green Energy Trading, Australia.

(http://www.greenenergytrading.com.au/rec-prices.html)

Estado de las solicitudes de venta de STC’s en el mercado Clearing House Australiano

(https://www.rec-registry.gov.au/clearingHouseTransferList.shtml)

Página oficial del programa CSI Thermal, California, EE.UU.

(http://www.cpuc.ca.gov/puc/energy/solar/swh.htm)

Manual programa CSI Thermal. www.csithermal.com

Resumen del programa de subsidios Alemán para colectores solares

(http://www.solarthermalworld.org/node/1193).

Documento “Key Issues for Renewable Heat in Europe” , publicado en agosto del 2006 por

Estif. (http://www.estif.org/fileadmin/estif/content/policies/downloads/Financial_Incentive-

solar_thermal.pdf)

Documento “Solar Thermal Markets in Europe” publicado en junio del 2011 por Estif.

(http://www.estif.org/fileadmin/estif/content/market_data/downloads/2010%20European

%20Solar%20Thermal%20Markets.pdf)

Documento “Solar Thermal Markets in Europe” publicado en junio del 2007 por Estif.

http://www.estif.org/fileadmin/estif/content/market_data/downloads/Solar_Thermal_Mark

ets_in_Europe_2006.pdf

Documento de solicitud de financiamiento para SST, Alemania.

(http://www.bafa.de/bafa/de/energie/erneuerbare_energien/solarthermie/formulare/ee_

bfa_so.pdf).

Resumen del programa 25.000 techos solares para México

(http://www.solarthermalworld.org/node/853)

Boletín informativo de INFONAVIT informando del convenio con GTZ para otorgar 25.000

subsidios solares , publicado en junio del 2010.

http://portal.infonavit.org.mx/wps/portal/EL%20INSTITUTO/Sala%20de%20prensa/Noticias20

10/junio10/!ut/p/c4/04_SB8K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os3hvD3cjQ3cLIwt_8wAzA0-


http://www.hotwaterrebate.com.au/

http://www.greenenergytrading.com.au/rec-prices.html

https://www.rec-registry.gov.au/clearingHouseTransferList.shtml

http://www.cpuc.ca.gov/puc/energy/solar/swh.htm













174

jsGBjj9AwYwNLU_2CbEdFAHVkQSU!/?WCM_PORTLET=PC_7_KHG21G828O7P60I2VS3HUV30P

6000000_WCM&WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/infonavit/contenidos_infon

avit/seccion_el_instituto/sa_01_23_00/sa_01_23_07/sa_01_23_07_07/01_23_07_07_074

Presentación sobre el modelo Hipoteca Verde.

http://www.tech4cdm.com/userfiles/24_HipotecasVerdes_MGRojas_TECH4CDMnov09.pdf

Documento explicativo del programa PROSOL, Túnez.


Ministerio de Energía, GEF, PNUD, CDT, diciembre del 2010, “Sistemas Solares Térmicos II,

Guía de diseño e instalación para grandes sistemas de ACS”.

Presentación acerca del funcionamiento del programa Prosol, Túnez.

http://www.solar-process-

heat.eu/fileadmin/redakteure/WSED/2011/download_presentations/Baccouche.pdf

Formulario de adhesión al programa PROSOL, Túnez.


Estudio de Usos Finales y Curva de Oferta de la Conservación de la Energía en el Sector

Residencial, CDT (2010),

Estudio del mercado solar térmico chileno, Transénergie (2006),

Estudio de Colectores Solares y Depósitos Acumuladores, Deuman (2010)

Análisis y Caracterización del Mercado de los Paneles Solares en Chile, Silva (2010).





175

ANEXO 2: Programas de beneficios estatales en Australia

A. NSW (New South Wales)

El Estado ofrece un reembolso de US$322 (AUD$ 300) para viviendas existentes, donde se

reemplacen sistemas eléctricos de calentamiento de agua por sistemas sustentables. Los

sistemas elegibles de reemplazo son sistemas a gas de cinco estrellas o más (medida de la

eficiencia del equipo), sistemas solares y sistemas de bombeo de calor para el

calentamiento de agua (los dos últimos sistemas deben contar como mínimo con 20

STC’s).

Las restricciones del reembolso son las siguientes:

i. El sistema instalado debe ser para uso doméstico y debe ser instalado

en el hogar de residencia principal.

ii. El sistema debe haber sido comprado entre el 1 Octubre 2007 y el 30

Junio 2011.

iii. Un hogar puede optar hasta 5 veces por este reembolso con un tope

de US$1.610 (AUD$1.500) por hogar.

iv. El total de reembolsos recibidos no puede exceder el costo del sistema,

incluidos el reembolso federal y los STC’s.

B. QLD (Queensland)

En este Estado se entrega un reembolso de US$644 (AUD$600) o US$1.073 (AUD$1.000) en

caso de hogares que califiquen como “hogares de escasos recursos” para reemplazar un

sistema eléctrico de calentamiento de agua por un sistema solar o de bomba de calor

para el calentamiento de agua.

Los criterios de elegibilidad para el reembolso de US$644 (AUS$600) son los siguientes:

i. El sistema instalado debe ser para uso doméstico y debe ser instalado en el

hogar de residencia principal.

ii. El sistema debe haber sido comprado después del 13 Abril 2010.

iii. El sistema debe contar con al menos 20 STC’s.

iv. El sistema debe ser instalado por personal certificado.

Para optar por el reembolso de US$1.073 (AUD$1.000), la persona además de cumplir con

todos los requerimientos anteriores, debe presentar alguna de las siguientes credenciales

de pensión, que demuestren su condición de “hogares de escasos recursos”:

i. Centrelink Pension Concession card

ii. Centrelink Low-Income Heath Care card

iii. Commonwealth Seniors Health card or Department of Veterans' Affairs

Pension.

C. VIC (Victoria)

176

En este Estado existen algunos incentivos que, a diferencia de los otros casos, son en el

punto de venta. Actualmente existen 5 tipos de incentivos en este Estado:

Metropolitan Melbourne Solar Hot Water System installs

Este incentivo oscila entre los US$322 (AUD$300) y los US$1.610 (AUD$1.500), dependiendo

del tamaño del sistema y de su rendimiento. Este incentivo funciona en base a descuento

en el punto de venta. Corresponde a descuentos para viviendas existentes que se

entregan luego de realizar alguna de las siguientes actividades en su hogar:

i. Reemplazar sistemas a gas natural o licuado por sistemas solares con

respaldo a gas.

ii. Agregar un sistema de paneles solares como pre calentador de un sistema

a gas natural o licuado.

iii. Agregar paneles solares como un retrofit kit a un sistema eléctrico off-peak

(fuera de horas punta).

iv. Reemplazar un sistema de calentamiento de agua en base a madera,

briquetas o petróleo por un sistema solar con respaldo eléctrico o a gas.

v. Reemplazar un sistema eléctrico por un sistema solar con respaldo a gas o

eléctrica (cuando no hay red de gas natural). En este caso, el reembolso

solo está disponible para aquellos que instalaron un sistema de aislación

térmica en los techos bajo el programa del gobierno “Homeowner

insulation”.

Las restricciones del incentivo son las siguientes:

i. El sistema debe ser instalado por personal certificado y la instalación debe

ser certificada.

ii. Los paneles deben estar orientados entre noreste y noroeste.

iii. El sistema debe ser instalado en el hogar de residencia principal.

iv. Disponible para instalaciones realizadas previo al 31 de Diciembre 2010.

Aparte de viviendas existentes, también pueden optar al incentivo edificios comunitarios u

organizaciones sin fines de lucro.

Regional Victoria Solar Hot Water System installs

Este incentivo corresponde a un descuento en el lugar de venta (Point of sale Discount)

para aquellas personas que realicen alguna de las siguientes actividades en su hogar:

i. Reemplazar sistemas LPG o sistemas a gas natural por sistemas solares con

respaldo a gas.

ii. Agregar un sistema solar como pre calentador a un sistema LPG o a un

sistema a gas natural.

iii. Agregar paneles solares como un retrofit kit a un sistema eléctrico off-peak

(fuera de horas punta).

177

iv. Reemplazar un sistema solar, a leña, a briquetas o a petróleo por un sistema

solar eléctrico o solar a gas.

v. Reemplazar un sistema eléctrico por un sistema solar a gas o solar eléctrico

(cuando no hay red de gas natural). Este incentivo está disponible para

aquellos que instalaron un sistema de aislación térmica en los techos bajo

el programa del gobierno “Homeowner insulation”.

El incentivo tiene las siguientes restricciones:

i. El sistema debe ser instalado por personal certificado y la instalación debe

ser certificada.

ii. Los paneles deben estar orientados entre noreste y noroeste.

iii. La instalación debe ser previa al 31 de Diciembre 2010

Los incentivos corresponden a reembolsos para viviendas existentes que varían entre

US$429 (AUD$400) y US$1.718 (AUD$1.600), dependiendo del tamaño y desempeño del

sistema. También pueden optar al incentivo edificios comunitarios u organizaciones sin

fines de lucro.

Existen US$214 (AUS$ 200) adicionales para viviendas que por primera vez se conecten a la

red de gas natural. Este incentivo está dirigido para apoyar el reemplazo de un sistema

eléctrico por un sistema con respaldo a gas.

Victorian Energy Saver Incentive (VEET)

Corresponde a un plan que busca incentivar el uso de tecnologías eficientes

energéticamente en áreas residenciales. Para ello, se crean Certificados de Eficiencia

Energética de Victoria (VEEC’s por sus siglas en inglés), una vez instalados los equipos, los

cuales pueden ser transados por grandes distribuidoras de gas y electricidad. Los VEEC’s

se crean y se entregan a viviendas cuando:

i. Se reemplaza un sistema de calentamiento de agua que ha llegado al final

de su vida útil, ya sea eléctrico o a gas, por un sistema solar con respaldo a

gas.

ii. Se reemplaza un sistema eléctrico de calentamiento de agua que ha

llegado al final de su vida útil por un sistema solar o bomba de calor con

respaldo eléctrico.

iii. Se reemplaza un sistema que ha llegado al final de su vida útil de

almacenamiento eléctrico de agua caliente por un sistema a gas de

almacenamiento de calidad 5 estrellas o una unidad de flujo continuo.

iv. Se instala un sistema solar de precalentamiento de agua o un Retrofit Kit.

El número de VEEC’s creados depende de la eficiencia energética de los sistemas (del

sistema nuevo y del reemplazado) y de la ubicación geográfica de la instalación.

Gas Hot Water Rebate for replacement of peak (day rate) electric water

heaters.

178

Es un incentivo que busca reducir los costos y emisiones de carbono producidos por

sistemas eléctricos ineficientes de calentamiento de agua. El incentivo es un descuento

para viviendas existentes que reemplacen sistemas eléctricos de horas punta de

calentamiento de agua por sistemas más eficientes.

Los sistemas elegibles para el reembolso son:

i. Sistema a gas natural para el calentamiento de agua de 5 estrellas o más.

ii. Un sistema a gas licuado (LPG) para el calentamiento de agua de 5

estrellas o más.

Las restricciones del incentivo son las siguientes:

i. El sistema reemplazado puede ser un sistema eléctrico utilizado en horas

punta para el calentamiento de agua o un sistema alimentado con leña

(solo en caso de que no haya un sistema eléctrico presente en horas punta

instalado).

ii. La casa de instalación debe ser el principal lugar de residencia.

iii. El sistema debe haber sido comprado e instalado después del 1 julio 2007.

iv. En caso de que el residente sea un arrendatario, debe acordar la

instalación con el propietario.

El incentivo es un descuento en la compra e instalación de sistemas. La lista de

proveedores certificados para el incentivo se encuentran en la página:

www.resourcesmart.vic.gov.au/rebates. Los descuentos son los siguientes:

i. Descuento de US$429 (AUD$400) para casas existentes.

i. Descuento de US$751 (AUD$700) para pensionistas (o concesionarios).

ii. Hay un descuento extra de US$322 (AUD$300) para aquellos que viven en

departamentos o departamentos tipo flat en donde vivan otras personas

abajo o encima de él. Esto es para compensar el mayor costo en la

instalación.

Personas con las siguientes credenciales pueden acceder al descuento de US$751

(AUD$700):

i. Pensioner Concession Card (PCC)

ii. Health Care Card (HCC)

iii. Department of Veterans’ Affairs (DVA)

iv. Gold Card-except those specifying DEPENDENT (GOLD)

v. DVA Gold Card specifying War Widow (WW)

vi. DVA Gold Card specifying TPI (TPI)

Benefits for bushfire communities amongst solar hot water adjustments

http://www.resourcesmart.vic.gov.au/rebates

179

Este incentivo del gobierno fue creado para viviendas que fueron destruidas en el

incendio de febrero de 2009 en Victoria. Es un reembolso de US$1.718 (AUD$ 1.600) por

instalar sistemas solares o bombas de calor para el calentamiento de agua en casas

reconstruidas.

Para que las casas puedan optar por el reembolso deben cumplir con los siguientes

criterios:

i. El sistema instalado debe cumplir con el estándar de 5 estrellas o superior.

ii. Debe cumplir con todos los requisitos del incentivo del gobierno (federal

rebate).

iii. La casa debe haber sido declarada destruida o inhabitable por el

Department of Human Services of Victoria.

iv. La casa se debe encontrar en alguna de las 25 áreas declaradas

afectadas por el incendio.

D. WA (Western Australia)

El estado entrega un reembolso para aquellos que instalen sistemas solares con respaldo a

gas para calentamiento de agua de uso residencial. Es un reembolso para casas nuevas o

existentes, al cual pueden optar constructoras, inmobiliarias y dueños de casa, donde solo

se permite un reembolso por casa. Los reembolsos son los siguientes:

i. US$536 (AUD$500) por sistemas solares con respaldo a gas natural (sistema

conectado a la red de gas).

ii. US$751 (AUD$ 700) por sistemas solares con respaldo a gas licuado de

petróleo (gas embotellado), donde no hay red de gas natural.

Los sistemas instalados deben ser nuevos y completos (sin pre calentadores), con 5 años

de garantía mínima y deben ser de tamaño familiar (250 litros mínimo). Además, deben

estar acreditados por la Australian Standard AS2712.

Las constructoras y inmobiliarias pueden optar por el incentivo para instalar 20 o más

sistemas en una obra.

E. SA (South Australia)

La División de Energía del estado administra este esquema de reembolsos que tiene como

objetivo ayudar a hogares de escasos recursos a cumplir con el estándar de eficiencia en

el calentamiento de agua del estado, definido el 1 de junio del 2008.

El reembolso es de US$536 (AUD$ 500) para propietarios de viviendas nuevas y existentes

catalogadas como de escasos recursos, que realicen la instalación de un colector solar o

una bomba de calor a partir del 1 Julio del 2008.

Pueden optar al incentivo aquellos que tengan alguna de las siguientes credenciales:

i. Centrelink Health Care Card

ii. Centrelink Pensioner Concession Card

iii. DVA Gold Card - Totally and Permanently Incapacitated

180

iv. DVA Gold Card - War Widow

v. DVA - Extreme Disablement Adjustment

Las opciones de reemplazo de sistema son las siguientes:

Tabla 46. Cuadro de opciones de recambio

Casas Nuevas o

renovaciones Casas existentes (reemplazo de sistema)

Sistema Nuevo

Sin Acceso

a Red de

Gas*

Con Acceso a

Red de Gas*,**

Gas**

licuado

Gas**

licuado-

Solar

Eléctrico,

eléctrico solar

y bomba de

calor

Otros

sistemas

Solar con respaldo a

gas Sí Sí Sí Sí Sí Sí

Solar con respaldo

eléctrico o bomba

de calor

Sí No No No Sí Sí

Tanque de

almacenamiento

eléctrico o a gas

No No No No No No

* Gas natural o licuado de la red.

** Gas licuado embotellado usado para calendar agua

Fuente: Elaboración propia en base a datos del Renovable Bonus Scheme – Solar Hot

Water Rebate

En los estados Australian Capital Territory, Tazmania y Northern Territory actualmente no se

entregan incentivos gubernamentales específicos para colectores solares. Sin embargo,

entregan incentivos relacionados que en algunos casos pueden incluir colectores solares.

Australian Capital Territory

El “Equipo Consejero Energético del Estado” entrega reembolsos de US$536 (AUD$500) a

aquellas viviendas construidas desde el año 2006 en adelante y que posean medidas de

eficiencia energética. Además, deben ser auditadas por algún miembro del equipo

consejero, de manera que se compruebe que en el hogar se han gastado más de

AUD$2000 en medidas de eficiencia energética.

Tasmania

Solo en la ciudad de Hobart, se entregó un reembolso de US$536 (AUD$500) a dueños de

casa que compraron colectores solares antes del 31 de diciembre 2008.

Northern Territory

Se entrega un reembolso de hasta US$1.073 (AUD$1.000) para cubrir los costos adicionales

de gasfitería y modificación de techos, en todas aquellas casas del Estado que

reemplacen sistemas eléctricos para el calentamiento de agua por colectores solares.

181

ANEXO 3: Aspectos de organización industrial de la oferta de SST

Precio de equipos, cotizaciones de precios entre firmas y otras características

de los equipos

De acuerdo a Transénergie, el precio en el 2010 de un equipo solar incluyendo la

instalación, ya sea individual o colectiva (de pequeño tamaño), más el tanque de

almacenamiento y colectores planos oscila entre $300.000 y $500.000 por m²,

considerando el IVA y la mano de obra, equivalentes a 480 y 800 €/m² (US$634 – US$1.057).

A modo de referencia, en Francia, el precio del mismo servicio fluctúa entre 700 y 1200

€/m² (US$1.009 – US$1.731). Los precios en Chile son inferiores a Europa debido a que las

instalaciones pueden ser más simples y la mano de obra menos costosa. Se espera que

sean aún más bajos cuando el mercado se desarrolle.

En lo que respecta a instalaciones de colectores solares, se han cotizado diferentes

empresas del rubro, entre las que se encuentran las siguientes:

SOLAR 3

El sistema de energía solar para producir agua caliente por medio de paneles solares, del

tipo tubo evacuado al vacio, para ser instalados en la cubierta de techo, el sistema está

compuesto de :

Placa solar de tubos al vacío del tipo HEAT PIPE de 30 unidades

Estanque termo acumulador de 300 litros

Estructura de instalación metálica

Kit. Hidráulico

Controlador electrónico digital y sensores

Válvula de presión de temperatura

Bomba de recirculación

Conectores bushing a colectores

Apoyo de calentamiento eléctrico

El valor neto del sistema es de $1.337.740, a lo que se debe añadir el valor de la instalación

($380.000) y los materiales de instalación ($350.000). Los valores NO incluyen IVA, lo que da

un total de $2.067.740, sin IVA. La forma de pago es 50% a la orden y 50 % contra entrega.

Las placas fabricadas por Solar 3 se encuentran certificadas por la Universidad Federico

Santa María. Se debe considerar que las alimentaciones estén al costado donde se

instalara el sistema, el cual es indirecto, soporta fríos extremos.

ESOL Energía Solar

El sistema ofrecido por esta firma consta de dos ítems. El primero es el Termo solar

compacto Presurizado Heat Pipe 300 de litros, con un valor neto de $600.000, el cual está

compuesto de las siguientes partes:

Estanque de acumulación

182

Estructura de soporte

30 Tubos Heat Pipe de 58x1800mm.

Controlador digital con sensor de temperatura

Entrada y salida de agua en3/4 "

Válvula De Seguridad De Presión y Temperatura

Ánodo de magnesio

El segundo ítem es la Válvula termostática (Opcional) con un valor neto de $ 30.000, lo

que en total entrega un precio final de $630.000. Los valores NO incluyen IVA.

Brooks Solar Energy

Modelo CSI-20-200-NP

La firma ofrece un Calentador Solar Integral no presurizado, con un estanque de 200 litros

(para 6 personas) con estanque interno de acero inoxidable y estanque externo de acero

galvanizado. El soporte es de acero galvanizado y el aislamiento de calor es de

poliuretano, con tubos al vacío termosifón. El grosor del estanque interno y externo es de

0.4 mm, con un soporte de 1.5 mm y una capa de aislamiento de calor de 50mm. El

sistema alcanza una temperatura de 99º Celsius / 50 – 90 º C y una presión máxima es 3

bar.

El producto está certificado por la norma ISO9001:2000 CE, con una garantía de 6 años

por sistema / 6 años por tubos al vacío. Se incluye un controlador electrónico de

temperatura y nivel, calentador eléctrico y válvula solenoide. El precio sin IVA es de $

476.570.

Modelo CSI-20-200-P-HP

Otro producto corresponde al Calentador Solar Integral presurizado, que sólo se

diferencia del anterior en que posee tubos al vacío con tubo de cobre, una presión

máxima de 10 bar y un estanque interno de 2 mm.). El precio sin IVA es de $ 789.000 y la

instalación se realiza posterior a una previa visita y evaluación en el inmueble.

Modelo CS-25-250-P-HP

El tercer producto ofrecido por esta firma corresponde al Colector Solar presurizado

separado tiene capacidad de entre 200 y 250 litros diarios, con pasaje de flujo de Cobre

de alta calidad (TU1), Marco exteriory soporte de Aleación de aluminio. El Aislamiento de

calor: poliuterano y consta de tubos al vacío con tubos de cobre, con un grosor de Pasaje

de flujo de 1.2 mm, perforaciones del Heat Pipe de 0.8 mm y soporte: 1.8 mm. Posee una

Capa de aislamiento de calor de 50mm.

Está certificado por ISO9001:2000, CE, KEYMARK, con una garantía de 6 años por sistema /

6 años por tubos al vacío. El precio sin IVA es de $ 590.055 y la instalación se realiza

posterior a una previa visita y evaluación en el inmueble.

CSS-20-200-P-HP

183

El producto es similar al anterior con capacidad de 200 litros (para 6 personas) e incluye

Calentador Eléctrico, Controlador electrónico de temperatura y nivel válvula solenoide

bomba, Estanque de expansión. El precio sin IVA es de $ 1.461.141.

Calder Solar

Esta firma ofrece el Sistema Solar ECOPANEL TS-2.3-160H que corresponden a Paneles

solares de 1 unidad y considera la utilización de colectores solares planos de polipropileno

de alta densidad, con certificación Sical; área total de captación solar de 2,3 m2 c/u y un

rendimiento óptico de 65%. Se considera la utilización de un termotanque de

acumulación de 160 litros, con aislación térmica en espuma poliuretano inyectado. Las

conexiones corresponden a una cañería de PPR en 25mm termofusionadas. Todas las

cañerías van debidamente aisladas con Isotubex AC blindado. La válvula termostática de

5 vías (en conexión a 1 calefón o caldera existentes). Para la instalación se considera

montaje de paneles solares y termotanque sobre techo de casa con orientación norte,

libre de sombras. Se considera una conexión al calefón existente (distancia máxima de 10

metros entre ubicación de equipos solares y sector de calefón). La firma considera flete e

instalación en Santiago.

Los precios sin IVA son de $ 1.041.940 por el Sistema ECOPANEL y de $ 194.060 por la

instalación, lo que da un total de $ 1.236.000.

El sistema cuenta con una garantía de 5 años para panel solares y de dos años para

termotanque y demás componentes, ante cualquier evento, exceptuado fuerza mayor o

mal manejo del sistema. La mantención anual del equipo debe ser cancelada por el

cliente, incluso dentro del periodo de garantía. El valor de esta mantención anual es de UF

3,5 + IVA.

En relación al servicio de postventa, Calder Solar posee un servicio técnico de probada

experiencia con 25 años de funcionamiento, donde cuenta con un staff de profesionales

y técnicos capacitados para atender los requerimientos que se presenten. Por otro lado,

la empresa ofrece una capacitación para los usuarios del sistema una vez que este es

entregado y puesto en marcha.

La siguiente tabla resume las características y precios de equipos e instalaciones cotizados

IVA incluido:

184

Tabla 47. Características equipos cotizados (precios con $ IVA incluido)

Empresa

Tecnología colector

Piezas

Cantidad colector

es

Rendimiento óptico

Área apertura

[m2]

Costo de sistema (incluye

todo)

Costo m2

Capacidad

tanque [Lt]

Instalación

Mantención

Costo total

Calder Placas Planas

3 1 65% 2,3 $1.239.909 $539.091 160 $230.931 $ 89.964 $1.470.840

Solar 3 Tubos al

vacío 3 1

$2.008.411

300 $452.200

$2.460.611

Lumisolar

Placas Planas

1 1

1,8 $ 702.100 $390.056 120 $165.410

$ 867.510

Placas Planas

2 2

3,6 $1.214.990 $337.497 200 $165.410

$1.380.400

Placas Planas

3 3

5,4 $1.717.170 $317.994 300 $165.410

$1.882.580

Placas Planas

4 4

7,2 $2.203.880 $306.094 400 $165.410

$2.369.290

Tubos al vacío

2 1 55%

$1.004.360

200 $345.100

$1.349.460

Tubos al vacío

5 2 55%

$1.764.770

400 $452.200

$2.216.970

Brooks Solar

Energy

Tubos al vacío

3 1

$ 567.118

200 $297.500

$ 864.618

Tubos al vacío

3 1

$ 938.910

200 $297.500

$1.236.410

Placas Planas

3 1

$1.738.590

200 $297.500

$2.036.090

Esol Tubos al

vacío 3 1

3,1 $ 750.000 $239.464 300

$ 239.464

Fuente: Elaboración Propia sobre la base de cotizaciones en las empresas

Todas las cotizaciones mencionadas anteriormente pueden encontrarse en el archivo

adjunto a este informe llamado “Cotizaciones”.

Índices de concentración

De manera de tener una perspectiva de los niveles de competencia en la industria en el

presente, sobre la base de información secundaria revisada anteriormente, se calcularan

índices de concentración de la industria de instalación de paneles solares térmicos en el

país.

Tradicionalmente se asocia una alta concentración en cualquier industria a que un

pequeño número de empresas que explica un gran porcentaje de las ventas de esa

industria. Ello puede diferir según sea el tipo de industria, en donde podemos establecer

hipótesis de que bajo ciertas condiciones, el ingreso de un nuevo producto contribuye

desconcentrar el mercado.

De acuerdo a la información recopilada por Silva (2010), se obtuvo en el mercado la

siguiente participación de mercado en cuanto a la superficie instalada para las firmas

presentes:

185

Figura 16. Participación de mercado en las ventas de superficie instalada

Fuente: Silva, 2010

Los índices de concentración posibles de obtener de acuerdo a la información

presentada son los siguientes y entregan los correspondientes resultados:

El recíproco del número de empresas: 𝑅𝐸 =1

𝑁=

1

70= 0,014

Ratio de Concentración 𝑅𝐸 = 𝑆𝑖7𝑖=1 = 0,72

Índice de Hirschman - Herfindhal 𝐻𝐻 = 𝑆𝑖27

𝑖=1 = 0,1852

La lectura de los índices revela una industria concentrada, con pocas empresas oferentes.

Número de empresas según tamaño de ventas anuales (UF)

Las ventas pudieron ser agrupadas de manera agregada, por lo que de acuerdo a las

ventas realizadas, la información disponible se presenta en la siguiente tabla:

Tabla 48. Tramo de Ventas anuales

Año < 2.400 UF 2.400-25.000

UF

25.000-100.000

UF > 100.000 UF

2008 23 35 11 0

2010 25 18 17 4

Fuente: Silva, 2010

Se aprecia que el número de firmas que venden entre 2.400 y 25.000 UF disminuyen entre

el 2008 y 2010 en casi un 50%, mientras que las que venden entre 25.000 y 100.000 UF

aumentan en el mismo período en un 55%. Las firmas que venden menos de 4.000 UF

permanecen casi constantes en el período considerado, mientras que las que venden

más de 100.000 UF crecen en 4 unidades en relación al 2008, en donde no existían formas

con esos niveles de venta.

$ 4.000

$ 83.014

$ 350.000

$ 475.381

$ 237.691

$ 85.000

186

ANEXO 4: Plan de mantenimiento para SST

El mantenimiento se ha definido como un punto clave en el éxito que pueda generar el

programa de implementación de SST en viviendas existentes en la penetración de la

tecnología en los hogares chilenos. Esto debido a que se ha demostrado que la falta de

mantención genera importantes problemas en el correcto funcionamiento de los SST,

disminuyendo su eficiencia, traducida en el aporte calórico al calentamiento de agua, lo

que las personas tienden a traducir en que la tecnología no funciona bien.

Para evitar que la tecnología sufra de comentarios negativos debido a la falta de

mantenimiento, el cual es necesario y obligatorio para el correcto funcionamiento de

cualquier tipo de equipamiento, es que se ha propuesto incluir en el programa,

obligatoriamente para la obtención de los beneficios que este entrega, un plan de

mantenimiento para los SST que no sea inferior a 5 años. Para llevar la cuenta de las

mantenciones realizadas al sistema, se recomienda tener un libro o guía en donde se

registren todas las visitas o inspecciones que se le realicen al SST.

A continuación, se entrega una propuesta de plan de mantenimiento, el cual se divide en

3 niveles de mantención:

- Vigilancia

- Mantenimiento preventivo

- Mantenimiento correctivo

Estos tres niveles permiten generar una supervisión constante de los equipos que

conforman el SST.

6.1. Vigilancia

La vigilancia es un proceso que debe ser llevado a cabo por el dueño del SST, de manera

trimestral en promedio. Las tareas propuestas para la vigilancia son de fácil realización, y

para llevarlas a cabo es necesario tener una pequeña introducción al funcionamiento del

sistema. Este proceso se enfoca en visualizar el comportamiento del SST cada cierto

tiempo, visualización que debe ser guiada en un comienzo (durante la etapa de

instalación) por el proveedor del sistema. También se le debe instruir acerca de cómo

manejar los purgadores del sistema, en el caso de que estos no sean automáticos. A

continuación se detallan las acciones a realizar en esta etapa del mantenimiento.

187

Tabla 49. Tareas a realizar en el mantenimiento de vigilancia

Sistema Ítem Descripción Frecuencia

Sistema de

captación

Limpieza Limpiar con paño, agua y productos

recomendados por proveedor y fabricante Bimensual

Sombras Revisión visual en búsqueda de sombras que

afecten al CST (mañana - medio día - tarde) Trimestral

Sombras Prevención crecimiento de vegetación cercana

que pueda crear sombras sobre el CST Trimestral

Juntas Agrietamiento y deformaciones Trimestral

Cristales Revisión visual en búsqueda de condensación o

quebraduras Trimestral

Circuito

Primario

Conexiones Revisión visual en búsqueda de fugas Trimestral

Purgador

manual Vaciar aire del bolletín Trimestral

Sellos Revisión visual de la condición de los sellos Trimestral

Tubería y

aislamiento

Revisión visual de humedad, fugas o falta de

aislamiento Trimestral

Elaboración propia en base a datos de CDT84 y TTA85

6.2. Mantenimiento preventivo

El mantenimiento preventivo es un proceso que debe ser llevado a cabo por técnicos

especializados en SST. Las tareas que deben realizar tiene que ver con una verificación

visual, similar a la que se detalló anteriormente, pero con un ojo mucho más crítico,

debido a la experiencia que se supone poseen estos técnicos. Además, deben realizar

tareas de verificación del funcionamiento del sistema. A continuación se detallan las

tareas que se propone realicen los técnicos durante las visitas de mantención:

84

CDT, Cámara Chilena de la Construcción, “Sistema Solares Térmicos” 85

Trama TecnoAmbienta, PNUD, Gobierno de España “SWH operation and maintenance procedures, needs and resources”

188

Tabla 50. Tareas a realizar en el mantenimiento preventivo

Sistema Ítem Descripción Frecuencia

Sistema de

captación

General Revisión general de todos los elementos y de sus

condiciones de operación Anual

Colector Analizar solución anticongelante de los

colectores. Reemplazar de ser necesario. Anual

Colector Limpiar con paño, agua y productos

recomendados por proveedor y fabricante Anual

Colector Revisión visual en búsqueda de sombras que

afecten al CST (mañana - medio día - tarde) Anual

Colector Revisión visual en búsqueda de condensación o

quebraduras Anual

Soporte Revisión de tuercas de los sistemas de soporte y

re-aprete general de las estructuras. Anual

Juntas Agrietamiento y deformaciones Anual

Sistema de

acumulación

Depósito

acumulador Revisión de presencia de lodos en el fondo Anual

Depósito

acumulador

Revisión de termómetro del depósito, realizar

lecturas de temperaturas. Anual

Depósito

acumulador

Revisión del depósito en búsqueda de golpes o

fracturas. Anual

Tubería y

aislamiento

Verificación de humedad en tuberías y

desgaste en aislamiento Anual

Circuito

Primario de

tuberías

Conexiones Revisión visual en búsqueda de fugas Anual

Purgador

manual Vaciar aire del botellín de purga Anual

Sellos Revisión visual de la condición de los sellos Anual

Tubería y

aislamiento

Revisión visual de humedad, fugas o falta de

aislamiento Anual

Tubería y

aislamiento Revisar el aislante del sistema de tuberías Anual

Tubería y

aislamiento

Revisión de sarro o minerales acumulados en el

sistema de tuberías Anual

Elaboración propia en base a datos de CDT86 y TTA87

Mantenimiento correctivo:

El mantenimiento correctivo sólo se da en el caso de que se detecte que un elemento del

SST ha fallado o cuando se estime que alguno de estos elementos ya ha cumplido su vida

útil. Este tipo de mantenimiento nace desde el mantenimiento de vigilancia o desde el

preventivo. En el caso que el cliente o el técnico detecten que existe un elemneto que,

debido a su malfuncionamiento, está afectando negativamente la eficiencia de todo el

86

CDT, Cámara Chilena de la Construcción, “Sistema Solares Térmicos” 87

Trama TecnoAmbienta, PNUD, Gobierno de España “SWH operation and maintenance procedures, needs and resources”

189

sistema, este debe ser reemplazado inmediatamente. En el caso de detectarse el

malfuncionamiento de algún elemento, el cliente debe llamar directamente al proveedor,

explicar la falla y solicitar una visita técnica. En el caso de ser el técnico quien detecta la

falla, debe generar un informe de falla del elemento y solucionar el problema de

inmediatamente (si posee la capacidad o los repuestos) o en un plazo máximo de 3 días.

En cuanto a los costos de reposición de elementos fallidos en el sistema, estos deben

evaluarse dependiendo de la falla que se detectó.

190

ANEXO 5: Aspectos generales a considerar en la elección de los modelos

Presentamos a continuación un enfoque general que considera las relaciones entre los

agentes identificados y que determinan el tipo de modelo de negocio a implementar.

Debe notarse que el modelo elegido debe lograr una articulación financiera con los

diversos esquemas y productos del sector financiero en general (banca comercial, de

inversión, fondos de pensiones, capital de riesgo, capitalización, etc.) para lograr financiar

la sostenibilidad en la producción, las inversiones, y el desarrollo del país en el largo plazo.

Lo más relevante de las prácticas es cómo el riesgo es internalizado en las decisiones de

inversión y créditos para proyectos.

Los criterios de elección tendrán en consideración aspectos tales como la demanda por

segmento, el tamaño de los sistemas solar térmicos, el costo de los sistemas de

calentadores solares de agua de diferentes capacidades, los gastos de operación de la

firma, la estructura de la financiación (deuda, capital), la depreciación, las asimetrías de

información, la duración de los contratos, los supuestos de recuperación de costos, etc.

En la elección se deben considerar factores relacionados a los marcos regulatorios, a las

reformas al entorno institucional y las políticas del sector financiero, de manera de crear

un ambiente de seguridad para el manejo del riesgo, de manera de canalizar fondos

hacia inversiones rentables por parte de los entes crediticios, pero que permitan a otros

agentes lograr el financiamiento para conseguir implementar los proyectos relacionados a

los SST.

Se discutirá también si la aplicabilidad para establecer una línea base de eficiencia

energética desde donde se considera la eficacia del modelo.

Los modelos para analizar tienen en consideración las diferentes fallas de mercado que

pueden existir, tales como información asimétrica, poder de mercado u otras, además de

aspectos propios de los agentes, tales como la aversión al riesgo, el endeudamiento y la

tasa de interés. Entre los tipos de modelos a evaluar, se presentan las siguientes relaciones

generales:

Ahorro Compartido

Firma

Instaladora

HogaresDistribuidor de

Equipos

Intermediario

Financiero

Considera la participación de 4 tipos de agentes: Los hogares, la firma instaladora, un

intermediario financiero y los distribuidores de los equipos. En este caso la firma instaladora

internaliza el riesgo del funcionamiento y reparte el ahorro de costos con el cliente. No se

191

considera una participación directa del Estado. El intermediario financiero asume el

préstamo financiero a la firma instaladora y se vincula con el distribuidor de los equipos.

Bajo este modelo, la compañía financia el proyecto, ya sea a través de sus fondos propios

o con préstamos de un tercero. La firma asume el riesgo de desempeño del proyecto. El

ahorro de costos se divide entre la firma y el cliente en un porcentaje preestablecido por

un período de tiempo acordado.

Por ejemplo, un hogar desea instalar el sistema, pero no desea o no puede relacionarse

con entidades financieras (ya que no cumple con los criterios de acceso a crédito), pero

puede realizar el convenio con la firma instaladora del equipo que se conectará al

servicio de agua caliente.

En este caso, el riego financiero lo asume la firma instaladora, la cual tiene mejores

condiciones para acceder al financiamiento y debe poseer las espaldas financieras

adecuadas para emprender el proyecto.

Ahorro Garantizado

Firma

Instaladora

HogaresIntermediario

Financiero

Considera la participación de 3 agentes: Los hogares, la firma instaladora, un

intermediario financiero. El cliente financia la instalación del equipo, pero la firma asume

el riesgo de su funcionamiento. Si existen ahorros el cliente comparte ahorros con la firma

instaladora. En caso contrario la firma cubre la diferencia.

En este caso, el cliente financia el diseño y la instalación del proyecto adquiriendo

préstamos de terceros, tales como un banco o a través del arriendo del equipo. La firma

no tiene ningún acuerdo contractual con el banco, pero asume el riesgo del proyecto y

garantiza el ahorro energético realizado. Si los ahorros no alcanzan los mínimos

acordados, la firma cubre la diferencia. Si los ahorros superan los montos acordados, el

cliente se compromete a compartir los ahorros con la firma.

192

Contrato Conjunto

Firma

Instaladora

Hogares

Empresa

Servicios

Públicos

Organismo

certificador

Estado

Considera la participación de 5 agentes: Los hogares, la firma instaladora asociado a una

empresa de servicios públicos, el Estado y un organismo certificador de la correcta

instalación. El cliente es subsidiado por la autoridad (que ejerce de intermediario

financiero) y un certificador verifica la correcta instalación y funcionamiento del equipo.

La empresa de servicios públicos cobra el uso mensual del equipo y un contrato

vinculante entre la firma y el cliente garantiza la provisión del servicio.

Establece una estructura en la que los usuarios finales venden la energía. El contratista

establece las tarifas para el suministro de energía que es necesaria para asegurar el

servicio a un nivel garantizado, teniendo la libertad para actuar y tomar decisiones sobre

la instalación de las medidas de eficiencia energética, de modo de reducir sus gastos

operacionales. El contratista proporciona el mantenimiento y soporte de operaciones

durante toda la duración del proyecto.

Contrato de transferencia de propiedad y construcción

En el modelo los ahorros deben generar ingresos que cubran los gastos de operación y el

financiamiento inicial y lograr una tasa competitiva de rendimiento de la inversión.

Además, los riesgos internos (construcción y operación, por ejemplo) y externos (aspectos

normativos o precios de la energía, entre otros) deben determinarse y asignarse

claramente a los agentes que estén en mejores condiciones de mitigarlos.

La propiedad del equipo se transfiere de la firma al cliente al final de un contrato a largo

plazo con el operador de arranque, antes de que la firma pueda tener diseñado,

construido, financiado y operado el equipo. El cargo que incurra el cliente incluye la

recuperación de los costos de operación, el capital y los beneficios del proyecto.

193

ANEXO 6: Entrevistas

Entrevista Asociaciones

Nombre Asociación:

Nombre entrevistado:

Cargo:

Fecha:

A continuación se entrega una guía para conducir la entrevista con las asociaciones, que

asegura que se tocarán lo temas relevantes para el estudio en curso. Es posible que parte

del contenido obtenido de las entrevistas se obtengan de preguntas no estructuradas y

que no están presentes en esta guía.

Temáticas generales

1- ¿Qué tipo de empresas o personas agrupa su asociación?

2- ¿Qué importancia tiene para su asociación el uso de energías renovables y de la

eficiencia energética en viviendas existentes? ¿Qué rol le asocia a los SST dentro

de esta línea de mejoramiento tecnológico?

3- ¿Alguno de sus asociados posee experiencias relacionadas a la instalación de

estos sistemas solares?

4- ¿Cómo Asociación, han impulsado iniciativas directas relacionadas a la instalación

de estos sistemas en viviendas existentes?

5- ¿Cómo pronostican a mediano y largo plazo el crecimiento del uso de SST en

viviendas? De ser positiva su respuesta ¿qué agregación poseen estos datos? (por

ejemplo, viviendas nuevas, existentes, tipología, zona climática).

6- ¿Tienen alguna estimación de la cantidad de viviendas que poseen SST instalados?

Si es así, que agregación poseen estos datos (por ejemplo, viviendas nuevas,

existentes, tipología, zona climática).

Temáticas Técnicas

7- ¿Conocen las tecnologías relacionadas a SST existentes (placas planas, tubos al

vacío, sistemas de termosifón, sistemas forzados, etc.)?

194

8- ¿Cuál es la tecnología más utilizada para las instalaciones de SST? Si es así, que

nivel de desagregación tienen sus datos (por ejemplo, por tecnología)

9- ¿Los sistemas de calentamiento de agua existentes al momento de instalar los SST,

son cambiados o se siguen utilizando los mismos?

10- ¿Existe alguna iniciativa en la edificación de viviendas multifamiliares que, aunque

no incorporen estos sistemas desde un principio, facilite la instalación de SST a

futuro?

Temáticas Relacionadas a la Comunidad

11- ¿Las iniciativas de instalación de SST en viviendas existentes generalmente nacen

desde la inmobiliaria, desde la administración o desde los propietarios/

arrendatarios? (para viviendas nuevas y existentes).

12- ¿Cómo es la reacción de los propietarios y arrendatarios al momento de

plantearles estas soluciones para el calentamiento de agua?

Temáticas Relacionadas al Modelo de Negocios

13- ¿Cuáles son las principales barreras a vencer para implementar un sistema solar

térmico?

14- ¿Cree usted que el Gobierno debiera incentivar la implementación de los SST en

distintos tipos de viviendas existentes? ¿En cuales de preferencia?

15- ¿Qué importancia le atribuye Ud. a la mantención adecuada de los equipos SST?

16- ¿De qué manera cree usted que el Gobierno debería incentivar los SST en

viviendas existentes? (por ejemplo, subsidio a la demanda, a la oferta, mediante la

regulación de un mercado, etc.)

195

Entrevista Comunidades con SST instalado

Nombre Comunidad:

Dirección:


Cargo:

Fecha:




que no están presentes en esta guía. Temáticas generales

Temáticas generales

1- ¿Cuántos departamentos existen en el edificio?¿Aproximadamente cuántas

personas viven en el edificio?

2- ¿Cuál es la cantidad aproximada de propietarios de viviendas en el edificio?

3- ¿Qué sistema de agua caliente utilizaba (antes de la potencial instalación del

sistema solar)?

4- ¿Cómo se enteró de la existencia de los SST?

5- ¿Usted contactó a los proveedores de SST o ellos contactaron a la comunidad?

6- ¿De manera general, cómo se desarrolló el proyecto del SST?

Temáticas Técnicas

7- ¿Con que empresa(s) trabajó en la evaluación e implementación del SST?

196

8- ¿Conoce la cantidad de colectores solares del proyecto (cantidad, m2), así como

la capacidad de los estanques acumuladores?

9- ¿Conoce cuál es el consumo de agua caliente promedio por persona o

departamento?

10- ¿Se mantuvo el mismo sistema de calentamiento de agua existente antes de la

instalación del SST o se adecuó a esta nueva instalación?

11- ¿Conoce las características de esta caldera de respaldo del SST?

12- ¿Cuál fue el costo aproximado del SST instalado?

13- ¿Posee actualmente algún servicio de mantenimiento del SST?

14- Cuáles fueron las principales barreras (técnicas, económicas, culturales,

información, etc.) para la instalación del SST en el edificio?

15- ¿Su proveedor le comentó sobre algún tipo de baja en los precios a medida que el

tamaño del sistema fuera aumentando (algún tipo de economía de escala)?

Temáticas Relacionadas a la Comunidad

16- ¿La decisión de la instalación se tomó a nivel de administración, dueños de los

departamentos o comunidad residente?

17- Cómo fue la recepción de la comunidad existente al momento de plantear la

idea de instalar el SST?

18- ¿Cómo se incluyó a los arrendatarios en la decisión de la instalación del SST?

197

19- ¿La comunidad residente se organizó o participó activamente en el proceso de

evaluación e implementación del SST?

20- ¿Cuáles eran las responsabilidades de los residentes o propietarios durante el

proceso de evaluación e implementación (colaborar con datos por ejemplo)?

21- ¿Se generaron molestias de algún tipo para los residentes al momento la

instalación del sistema?

22- ¿Cuánto tiempo duraron los trabajos de instalación del SST?

Temáticas Relacionadas al Modelo de Negocios

23- ¿Conoce el incentivo para la instalación de SST en viviendas nuevas?

24- ¿Qué opina acerca de un incentivo para la implementación de SST en viviendas

existentes?

25- Según su experiencia ¿cree usted que sólo la comunidad pueda organizarse para

llevar a cabo este tipo de proyecto?

26- En cuanto a las distribuidoras de energía ¿Qué opina sobre que ellas ofrezcan un

servicio integral respecto a la evaluación, implementación y mantenimiento del

sistema?

198

Entrevista Proveedores/Instaladores

Nombre empresa:

¿Proveedor/Instalador/ ambos?:


Cargo:

Fecha:




que no están presentes en esta guía. Temáticas generales

Temáticas Generales

1- ¿Cuáles son sus servicios relacionados a la energía solar térmica?

2- Cuál es su experiencia en cuanto a la instalación de SST? (por ejemplo, años de

experiencia, m2 instalados, viviendas unifamiliares o multifamiliares, industrias)

3- Qué tipo de equipos comercializa su empresa?

4- ¿En qué territorio presta generalmente servicios?

5- De cubrir otras regiones, ¿cuál es su visión con respecto comportamiento de estos

en la zona norte y sur del país?

6- ¿Se utilizan los mismos equipos en la zona norte, centro o sur del país?

Sistemas Unifamiliares

7- ¿Cuáles son los equipos más comunes instalados en residencias unifamiliares?

199

8- ¿Cuáles son las características de estos equipos?

9- ¿Cuántos equipos se instalan en promedio al mes? ¿es estacional la demanda?

10- ¿Cuál es el costo aproximado de este equipo ($/m2, $/equipo completo?)

11- ¿Cuáles son los problemas más comunes al momento de instalar el SST en una

vivienda unifamiliar?

12- ¿Cuáles son los organismos certificadores de los instaladores?

13- ¿Su empresa presta servicios de mantención de SST para este tipo de vivienda?

Sistemas Multifamiliares

14- ¿Su empresa instala SST en edificios residenciales existentes?

15- ¿En qué edificios han instalado SST?

16- ¿Cuáles son los principales problemas a los que se enfrentan al instalar SST en

edificios existentes?

17- ¿Cómo es el modelo de negocio adoptado con los edificios? Pago contado,

dependiendo de los ahorros, pago en cuotas, etc.

18- ¿Cuáles son los organismos certificadores de los instaladores? ¿Son los mismos que

para los sistemas unifamiliares?

200

19- ¿Percibe la existencia de economías de escala en la instalación Multifamiliar?

20- En el caso de existir ¿Cuál es el comportamiento de estas economías de escala?

¿Es posible cuantificarlas?

21- ¿Su empresa presta servicios de mantención de SST para este tipo de

vivienda?¿Cómo funciona , y cómo se realizan los pagos de esta?

Modelo de Negocios

22- ¿Conoce el subsidio existente para la instalación de SST en viviendas nuevas?

23- ¿Qué opina de la creación de un subsidio para SST en viviendas existentes?

24- ¿Estaría dispuesto a participar de un modelo de negocios en donde sea necesario

cumplir con ciertas exigencias para formar parte de éste?

25- ¿Qué barreras percibe en el mercado? (que limitan la demanda por sistemas)

26- ¿Cómo cree usted que se pueden mitigar las barreras enunciadas?

27- De los modelos de negocios presentados a usted, ¿En cuál se sentiría mejor

participando? ¿Cómo cree que sería su interacción con bancos o con

distribuidoras de energía?

201

Entrevista Banco

Esta entrevista forma parte del estudio titulado “"Diseño de un instrumento financiero y

del modelo de negocio para la instalación de sistemas solares térmicos en viviendas

existentes”, cuyo objetivo general es desarrollar un modelo de negocio que contemple

una línea de financiamiento, para un segmento estimado del mercado residencial,

enfocada en una tasa de interés reducida y un intermediario ejecutor, para

implementar Sistemas Solares Térmicos (SST) para agua caliente sanitaria en viviendas

existentes.

El cuestionario es anónimo y voluntario, esta información es confidencial y será utilizada

solo en el contexto del estudio de evaluación antes mencionado. Le solicitamos por

favor responder con la mayor sinceridad posible a todas las preguntas, su ayuda será de

suma importancia para el éxito del estudio y para la promoción y desarrollo de esta

actividad en el país. De antemano, agradecemos su participación.

1.- ¿Cuál es la orientación de las políticas del banco relacionadas al uso de las energías

renovables?

2.- ¿La distribución actual de los créditos hipotecarios son principalmente en

Santiago o se concentran bastante en regiones? ¿Y en qué comunas

principalmente?

3.- ¿Cuál es el número promedio mensual (o anual) de solicitudes de crédito

hipotecarios? ¿Y en tramos de préstamos? ¿Cuál es la tasa de interés

promedio?

4.- ¿Cuál es el perfil del cliente hipotecario que atienden?

5.- ¿Están participando o están interesados en asociarse con inmobiliarias para

desarrollar las “hipotecas verdes”?

6.- ¿Qué otros productos relacionados a la energía térmica ofrecen como

banco, orientados hacia el cliente?

202

7.- ¿Cómo ha funcionado el modelo de negocio relativo al financiamiento de

proyectos de energías renovables?

8.- ¿Qué experiencias han detectado a nivel nacional o internacional

relacionadas con el tema de hipotecas verdes?

9.- ¿Bajo qué escenarios se interesarían en profundizar su participación en este

modelo de negocio?

10.- ¿Cuál es su visión en el mediano y largo plazo sobre el desarrollo de este

modelo de negocio?

203

ANEXO 7: Cotización SST promedio

de negocio para la instalación de sistemas...

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