De qué depende el exito de un proceso de consultoria
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6-‐11-‐2013
¿DE QUÉ DEPENDE EL ÉXITO DE UN PROCESO DE CONSULTORÍA? | Msc. René Eduardo Ortiz
SPC ¿D¿DE QUÉ DEPENDE EL ÉXIE QUÉ DEPENDE EL ÉXITO DE TO DE UN PROCESO DE CONSULUN PROCESO DE CONSULTORÍATORÍA??
Msc. René E. Ortiz González 11 de junio de 2013
¿De qué depende el éxito de un proceso de consultoría?
“… se actúa como consultor siempre que se trata de modificar o mejorar una situación, pero sin tener un control directo de la ejecución”. Peter Block.
Al igual que en otros tipos de servicio, el éxito de un proceso de consultoría depende de la capacidad de los consultores, para generar resultados que superen las necesidades y expectativas de sus clientes.
Para conquistar el éxito en un mercado hipercompetitivo, los consultores deben convertirse en una excelente opción de valor para el cliente.
Una encuesta de Kennedy Information Research Group, a 240 CEO y Ejecutivos Senior que han utilizado consultores, revela que las peores críticas al servicio de consultoría, se asocian con los factores siguientes1:
1. Demasiado caro.
2. Pobre aplicación.
3. Desconocimiento del cliente.
4. Trabajo pobre, en general.
5. Disociación del cliente.
6. Soluciones enlatadas.
Es por ello que para alcanzar el éxito, recomendamos:
1. Escuchar con empatía. Sólo así, podrá comprender las verdaderas necesidades del cliente.
2. Definir soluciones personalizadas, para cada caso o cliente.
1 Para mayores detalles consulte: Strategic Options For Consulting Firms In The New Economy. Por Jagdish N. Sheth y Andrew Sobel. http:// www.consultingcentral.com.
Msc. René E. Ortiz González 11 de junio de 2013
3. Diseñar procesos amables. Utilizar metodologías comprensibles y fáciles de usar, que simplifiquen procesos altamente complejos y contribuyan al desarrollo de la propia capacidad de cambio del cliente.
4. Generar confianza. Demostrar en cada momento, su conocimiento y experiencia.
5. Dar siempre más de lo que promete. Sorprender al cliente, con detalles de valor agregado.
6. Cuidar los límites de tiempo.
7. Cerrar los Ciclos. No abandonar al cliente durante la fase de implantación.
8. Hacerle seguimiento a sus soluciones.
9. Respetar la ética del consultor, especialmente, la confidencialidad de los asuntos internos del cliente.
10. Asegurar una comunicación altamente efectiva con el cliente.
11. Asegure que su relación precio-‐valor, siempre favorezca al cliente.
Aunque al final, es el cliente quien define la calidad del servicio de consultoría, sería injusto asignarle toda la responsabilidad a los consultores. El compromiso del cliente y su apoyo al proceso de cambio, es también un factor clave para el éxito en este tipo de servicio.
Detrás de todo gran consultor, se esconde un excelente gerente. Los consultores no son magos, ni provocan milagros. Es imposible facilitar el cambio de una organización que no se deje ayudar.
Msc. René E. Ortiz González Socio-‐Director
Servicios ProcessConsult, C.A.
www.sprocessconsult.com
Móvil: 58 414 2470091
Correo: [email protected]
Twitter: @rortizgonzalez
