Decisiones sobre canales - Christian Cruz...

Cadena de suministro y comercio electrónico

Decisiones sobre

canales Christian Cruz Castro

1. Caso Hallmark Cards / Decisiones sobre Canales

a) La compañía Pero la mayor dificultad de Hallmark provino de un cambio en los hábitos de compra de los clientes, que prefirieron las grandes tiendas (y luego Internet) antes que las 9,000 tiendas especializadas en tarjetas en las que la compañía siempre había vendido sus productos. Antes, las tiendas especializadas sumaban 65% de las ventas de Hallmark; a mediados de la década de 1990, la participación había bajado a menos de 30%, como reflejo de la tendencia generalizada en el sector de las tarjetas.

Hallmark Cards, disfrutó de ingresos y utilidades siempre crecientes desde su fundación a comienzos de la década de1890 hasta mediados de la década de 1990. Pero luego las cosas empezaron a salir mal. En 1995, los ingresos de la empresa habían caído a casi 500 millones de USD menos que su último máximo y su participación en el mercado estadounidense bajó 50% por primera vez en décadas. Parte del problema fue que las tarjetas y otros artículos de Hallmark comenzaron a verse serios y anticuados junto a competidores nuevos más atractivos, como Recycled Paper Greetings y Blue Mountain Arts. La empresa también se tardó en impulsar su expansión a otros países de Europa, Asia y Sudamérica.


b) La respuesta

La empresa reaccionó a la mengua de sus ingresos y su participación en el mercado. En primer lugar, trató de hacer más atractivos sus productos. Formó equipos de productos multifuncionales y les dio más control creativo sobre los más de 20,000 diseños de tarjetas en 30 idiomas que produce la compañía cada año. También creo nuevas líneas de productos dirigidas a diversas culturas étnicas y religiosas, como tarjetas para las fiestas religiosas de los hispanos, afroamericanos y judíos. Hallmark también incremento su presencia en los mercados mundiales, principalmente por la compra de compañías locales de tarjetas y por la entrega de recursos sustanciales para fines de desarrollo, publicidad y campañas de promoción de productos, adaptadas a cada país. Por ejemplo, en 2002 lanzó una campaña de tres millones de libras destinada a acentuar su perfil y establecerse como la principal marca de tarjetas de felicitaciones en el Reino Unido.

Pero el tema que más agitaba a la compañía era que hacer con las miles de tiendas Hallmark independientes, si ya las tiendas de descuento, supermercados y farmacias dominaban el mercado de las tarjetas. Tradicionalmente las tiendas de especialidades aceptaban vender sobre todo mercancía de Hallmark a cambio de usar el nombre Hallmark, recibir apoyo de comercialización y ser designados locales de salida básica de los productos de la empresa. La relación estrecha de la compañía con estas tiendas protegió la imagen de gran calidad de la marca. Sin embargo, en los últimos años la empresa firmó acuerdos con varias farmacias, supermercados y cadenas de descuento, como Target y Tesco, para que vendan la línea de productos Hallmark.


c) Los resultados

En consecuencia, ahora hay más de 22,000 puntos de venta de las tarjetas Hallmark en USA y muchas más en Europa y otros lados. La compañía también comenzó a vender directamente a empresas y organizaciones una línea especializada de tarjetas por medio de su unidad Expresiones de Negocios. Abrió un portal electrónico en el que los clientes pueden comprar tarjetas, regalos, flores y mercancía relacionada o escoger y expedir tarjetas virtuales por Internet.

Más recientemente la empresa ha colaborado con Sony Ericsson para crear contenidos que aprovechen las nuevas tecnologías telefónicas, como los mensajes de texto. Con la marca Hallmark Hiya, el nuevo contenido incluye felicitaciones y protectores de pantalla iMode en Japón, Alemania y Holanda, así como transmisión de imágenes y logotipos en el Reino Unido y el sureste de Asia. Todas estas acciones contrariaron décadas de cultura de Hallmark y al principio despertaron protestas entre las tiendas especializadas de la compañía.


Con la intención de resolver el conflicto y conservar el apoyo activo de sus distribuidores tradicionales, Hallmark creó otra marca, Expresiones de Hallmark, que se vende exclusivamente a través de las tiendas

Por último, gastó 30 millones de USD en crear un mercado de mayoreo (www.ebzimix.com) , en el que los minoristas pueden comprar 70,000 artículos diferentes, desde chocolates hasta animales de peluche, para surtir sus anaqueles. Además de conectar rápidamente a las tiendas con diversos proveedores que aceptan conceder descuentos de hasta 10% a sus miembros, el portal proporciona también noticias del sector y sugerencias de comercialización parece que podemos mejorar de inmediato los resultados de una tienda de 10 a 15%, dice Mark Ciaramitaro, director de ventas y marketing de MIX, Inc., que maneja las operacions ordinarias de ebizmix.com a nombre de Hallmark. Con esto las tiendas tradicionales se sienten más contentas con su decisión de distribuir las tarjetas por muchas vías nuevas y diferentes.

de descuento, mientras que los principales productos de la línea se reservaron para las tiendas especializadas. También lanzó una campaña publictaria de 175 millones de USD para promover sus t i e n d a s

afiliadas Gold Crown. Hallmark inició un programa de lealtad en el que los clientes obtienen descuentos y premios por comprar en las tiendas Gold Crown y añadió un localizador de tiendas en su portal de Internet.

2. Conceptos / Decisiones sobre Canales

¿Por qué hay canales de marketing para varias empresas

En un intercambio comercial, alguien debe realizar varias actividades o funciones de marketing antes de que un productor y un cliente puedan intercambiar bienes y servicios: transporte y almacenamiento; comunicación de la información mediante publicidad, ventas directas y promoción de ventas; retroalimentación (investigación de marketing); financiamiento; y servicios como instalaciones y reparaciones. A veces el cliente debe realizar en un intercambio la mayor parte de las actividades de marketing, como cuando una persona va de compras al mercado. En otros casos, un productor distribuye sus bienes o servicios directamente a los usuarios finales, por ejemplo, mediante catálogos de correo directo o por Internet. Sin embargo, muchos bienes se distribuyen a través de sistemas que constan de diversos intermediarios, como minoristas, mayoristas y agentes.

Muchas de estas actividades las realizan intermediarios independientes, unas veces mediante franquicias abiertas al público, como los restaurantes de comida rápida y en otros casos mediante intermediarios, como agentes de seguros,

agentes de viajes o corredores de bolsa. La lógica de la existenia de los canales de marketing radica en el equilibrio entre costos y beneficios.

Un canal de marketing es el conjunto de

organizaciones interdependientes

ocupadas en el proceso de poner un producto o servicio al alcance de los

consumidores o usuarios industriales

para su consumo o aprovechamiento.

Las actividades de marketing cuestan dinero, lo que se refleja en el precio de venta final del producto o servicio. Estos costos varían enormemente según los productos y los clientes, pero en general son sustanciales: en promedio, aproximadamente 50% del precio de venta de la mayoría de los artículos empacados para consumo; de esta cifra, alrededor de la mitad es el margen del minorista. El resto son gastos de marketing del fabricante y los distribuidores intermediarios. Los costos de marketing de muchos bienes industriales, como acero en lámina o sustancias químicas básicas, son bastante menores porque se venden en grandes cantidades a pocos clientes habituales; sin embargo representan de 10 a 15% del precio de venta final.

¿A los consumidores les convendría más comprar directamente del fabricante, saltándose los intermediarios del canal de distribución? En general, no. Una verdad clásica de marketing es que si bien cabe eliminar intermediarios, de todos modos alguien debe desempeñar las funciones de marketing. Los intermediarios realizan esas funciones necesarias a un costo menor que distribuirse a muchos consumidores dispersos. Ahora bien, no todos los intermediarios desempeñan todas las funciones de marketing ni todos son igualmente eficientes o eficaces. Por consiguiente, el primer paso al diseñar un canal de distribución para un producto consiste en determinar qué objetivos va a cumplir y cuál es la importancia de cada uno.


Mejoras que aportan los intermediarios a la eficiencia del mercado


1) Eficiencia de funciones Los intermediarios pueden desempeñar una o más actividades de marketing con mayor eficiencia que los fabricantes o sus clientes, en virtud de su especialización y de que tienen mayores economías de escala. Por ejemplo, pueden prorratear los costos entre varios fabricantes, con lo que desempeñan la función de ventas con menos gastos.

2) Eficiencia de escala Al comprar grandes volúmenes de mercancía, almacenarla y distribuirla en las cantidades menores que quieren los clientes, los intermediarios facilitan las operaciones de los fabricantes y sus clientes. En lugar de tener que correr tirajes pequeños de producción para surtir los pedidos de los clientes particulares, los fabricantes ganan economías de escala en la producción. Además, sus clientes pueden comprar cantidades menores sin tener que invertir su capital en inventarios grandes.

3) Eficiencia en las

transacciones Mediante las actividades de mayoristas y minoristas, los clientes pueden adquirir una variedad de productos en un solo lugar y con una transacción. Esto reduce el tiempo y los esfuerzos que dedican las empresas y los consumidores para localizar y comprar los artículos que necesitan.

Objetivos del canal

1) Aumentar la disponibilidad del bien o servicio para los posibles clientes

2) Satisfacer los requisitos de los clientes mediante un servicio de calidad

3) Emprender actividades de promoción

4) Reunir información oportuna y detallada sobre el mercado

5) Aumentar la costeabilidad

6) Mantener la flexibilidad

3. Decisiones / Decisiones sobre Canales

1. Existencias disponibles de productos


El objetivo más importante de cualquier canal de distribución es poner al alcance de los clientes lo que quieren comprar. En cuanto a los bienes de consumo, es

preciso considerar dos aspectos de abasto: 1) Conseguir la cobertura esperada en términos de las tiendas apropiadas. Como el volumen de ventas de las tiendas es variable, los fabricantes tienen que ponderar la importancia relativa de cada una de acuerdo con su porcentaje de ventas en la categoría del producto respectivo. La cifra que se obtiene es el porcentaje del volumen total de mercancía (VTM). Por ejemplo, una pieza de comida empacada puede venderse en sólo 40% de las tiendas de alimentos de una zona, pero tiene un VTM de 70% porque se ofrece principalmente en supermercados, que abarcan una gran proporción de las ventas totales de esos productos.

2) El segundo aspecto importante de las existencias de productos de consumo es la ubicación del artículo en la tienda. Una manera de medir el desempeño es tomar el porcentaje del estante disponible o de espacio de exhibición dedicado a la marca, ponderado con la importancia de la tienda.

y


En el caso de los productos industriales (y también si la finalidad es evaluar el desempeño del canal en el nivel de los mayoristas de productos de consumo), el punto importante de las existencias es si el comprador industrial o el minorista pueden poner una orden y recibir el producto cuando lo necesiten. Es cuestión de sincronización de la cobertura del mercado. Las empresas pueden evaluar la cobertura al medir la frecuencia con que los vendedores de una compañía o distribuidor visitan a los clientes de su territorio y además por el tiempo que se requiere para llenar y tramitar un pedido (esto es, el ciclo de pedido).

La existencia de los productos es un objetivo importante de todos los canales de distribución. El grado adecuado de disponibilidad varía con las características del producto y los clientes del segmento, en particular con la importancia que tiene el producto para estos clientes y el tiempo y esfuerzo que dedican en conseguirlo. Por ejemplo, los productos elaborados de consumo como la comida empacada y los productos de salud, exigen una disposición inmediata, puesto que los clientes no quieren esforzarse mucho en conseguir una marca determinada. En el otro extremo, es menos crucial disponer inmediatamente de productos únicos e importantes, como especialidades de consumo o equipo pesado e instalaciones industriales.

y


Los factores del mercado y la competencia ejercen

también una influencia en la capacidad de la empresa para alcanzar un nivel deseado de existencias de sus productos. Cuando la demanda se limita o cuando la marca tiene una participación pequeña del mercado total, no será fácil dar con mayoristas y minoristas dispuestos a distribuirla. La empresa tendrá que ofrecer más incentivos y estímulos para alcanzar el nivel deseado de existencias. Por otro lado, para una marca con una sólida posición competitiva es más fácil conseguir una cobertura extensa de tiendas y espacio en anaqueles.

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2. Satisfacción de las necesidades de servicio de los clientes


El segundo objetivo del canal de distribución, que guarda una relación estrecha con las existencias pero que tiene un alcance más amplio, es conseguir y sostener cierto nivel de satisfacción de las necesidades de sus clientes. Este objetivo es muy importante para las empresas analizadoras y defensoras que quieren diferenciarse de la competencia en una o más dimensiones del servicio.

1) Ciclo del pedido Que se refiere al tiempo que tarda un fabricante en recibir, tramitar y entregar un pedido.

2) Confiabilidad Que es la constancia y seguridad de la entrega. Es probablemente el elemento más importante del servicio de distribución, sobre todo de las empresas que siguen el sistema Just In Time.

3) Comunicación Entre el comprador y el vendedor, para que las partes resuelvan prono sus problemas.

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4) Conveniencia Que significa que el sistema es bastante flexible para adaptarse a las necesidades de diversos clientes.

5) Servicios posventa Para que el cliente reciba todos los beneficios durante la vigencia del producto. Estos servicios comprenden la instalación, capacitación del usuario, teléfonos de ayuda para resolver fallas técnicas, reparación y existencias de repuestos, así como de refacciones. Estos servicios son más importantes en la distribución de bienes de consumo no perecederos y productos industriales con complejidades técnicas, como sistemas de cómputo, grandes aplicaciones de software, maquinaria fabril, etc.

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3. Esfuerzos de promoción


Otro objetivo común del canal de distribución es obtener un fuerte apoyo de los integrantes de la promoción para el producto de la empresa: utilización de medios locales, exhibidores de tiendas y cooperación en los eventos especiales de promoción.

Cultivar el apoyo extenso de las tiendas para hacer promociones en sus locales es importantísimo para los bienes genéricos. Tanto la extensión como la calidad de las actividades personales de ventas que ocupan a los miembros del canal, llegan a ser determinantes.

Un fuerte apoyo de ventas es importante cuando: 1) las empresas venden productos de consumo no perecederos complicados desde el punto de vista técnico o bienes industriales; 2) el mercado es muy competido; y 3) un defensor diferenciado trata de sostener una ventaja competitiva sobre la base de una calidad superior de un producto o servicio a clientes.

4. Información del mercado


Dada su proximidad al mercado, se acude con frecuencia a los intermediarios para obtener información rápida y exacta sobre aspectos como tendencias de ventas, niveles de inventario y actividades de la competencia. Un canal muy informado es más importante para las empresas de industrias muy competidas, caracterizadas por c a m b i o s

rápidos en la tecnología de los productos o en los gustos de los clientes, como los sectores del cómputo y la moda. La información es crucial para las compañías que siguen la estrategia comercial empresarial del buscador, puesto que dependen, para prosperar, detectar pronto productos novedosos y oportunidades de crecimiento del mercado.

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5. Efectividad del costo


Es preciso diseñar los canales de distribución para reducir al mínimo los costos de alcanzar sus objetivos. La efectividad del costo del canal de distribución es una preocupación peculiar de las empresas que persiguen estrategias defensoras o analizadoras de costos bajos. Sin embargo, en general se establece un equilibrio e n t r e los

costos del canal, sobre todo los costos de las actividades de distribución material, como transporte y almacenamiento de inventarios, así como mejorar el desempeño de los otros objetivos que hemos estudiado, como las existencias del producto y satisfacer las necesidades de servicio de los clientes.

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6. Flexibilidad


Hallmark descubrió que los canales bien arraigados, en los que los miembros tienen un compromiso duradero o inversiones recíprocas sustanciales, son difíciles de cambiar en respuesta a modificaciones del mercado o de las condiciones de la competencia. Por consiguiente, algunas empresas, particularmente las que persiguen la estrategia del buscador en nuevas categorías de productos, de crecimiento acelerado o de cambios técnicos, consideran que una meta importante es la flexibilidad del canal. En un canal flexible es relativamente fácil cambiar sus estructuras o añadir nuevas clases de intermediarios (en e l caso de Hallmark, tiendas de descuento y el portal de internet de venta directa) sin generar costosos conflictos económicos o legales con los miembros actuales del canal.

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