Demo dirección y técnica de ventas

Tableros de mando para la gestión eficaz del Departamento de Ventas

1www.marioolsztyn.com

Procesos de Dirección de VentasFormulación de un programa estratégico de

ventas: Ambiente ExternoAmbiente Interno

Puesta en práctica del programa de ventas

Evaluación y control del rendimiento del personal de ventas

www.marioolsztyn.com 2

Formular un plan estratégico de ventas¿Cuál debería ser la estrategia de ventas personal?¿Qué política de gestión de cuentas debería

adoptarse?Cómo organizar al personal de ventas para que

sea eficaz?Cómo preveer la demanda, establecer cuotas y

presupuestos?¿Cómo desplegar, definir los territorios y el

tiempo de los vendedores?


Ejercicio de Aplicación¿Cómo difiere el trabajo de la venta en las situaciones siguientes? ¿Cuáles son las actividades más importantes para cada trabajo?

Un representante de Ventas de Sudy Lever vende jabón y productos de limpieza en tiendas de comestibles (Manzanares; Tata,etc)

Un representante de Ventas de Kodak vende cámaras en tiendas de artículos fotográficos

Un representante de Ventas de FNP vende papelería para oficinas a librerías

Un representante de Ventas de la ESSO vende lubricantes a industrias

Un representante de Ventas de Pfizer visita a miembros de la profesión médica


5

Concepto de consumidores

El proceso de compraActitudes y propensión a la utilización de serviciosSegmentación y clasificación de usuariosDiferenciación e integración de serviciosPosicionamiento

www.marioolsztyn.com

2. Características del acto de compra/ consumo :

En general cuando el perfume es para uso personal la decisión de compra es por hábito, siendo planeada cuando es para obsequiar


3. Atributos que impactan / condicionan la toma de la decisión :

FraganciaPersistenciaCompatibilidad y Adaptabilidad a la pielPresentación – Envase - DiseñoSeducción - Status


4. Situaciones en que el consumidor tiende a comprar :

• Ocasión de compra Viajes ; Aniversarios; Acontecimientos

• Búsqueda de Beneficios Apariencia - Marca; Sociables – Persistencia; Seductores – Fragancia


5. Posibilidades de cambio en la decisión de compra:

• Variación de nuestro poder adquisitivo• Oferta de la competencia• Cambios tecnológicos : aplicadores, sprays• Sustitutos : Lociones de cuerpo• Grupos de Presión : Ecológicos : daño en la piel / en la atmósfera


11

Las tres etapas básicas de la segmentación1. Segmentar por grupos de necesidades

2. Segmentar los necesitados por beneficios buscados

3. Aislar el número de grandes usuarios


12

Clasificación de las necesidades básicas del mercado

Tipos Tipo de beneficios

Variables psicográficas

ECONOMICAS Evitar gasto o pérdida Adquisición, tiempo, esfuerzo, sensaciones

IDENTIFICATORIAS Asociado a condiciones de pertenencia

Modernidad, confiabilidad, tradición, veracidad

PRESTIGIANTES Vinculado a condiciones de reconocimiento o gratificación social

Sociabilidad, aceptabilidad, privilegio, distinción

FRIVOLAS Beneficio que permita exhibirse, ostentar o presumir

Destreza, capacidad, bienestar, belleza


13

Diferenciación : guías de exclusividad

Política de empresaEslabones dentro de la cadena de valorTiempo de prestación. PosicionamientoUbicación o prestación geográficaInterrelacionesTecnología, patentes o métodos exclusivosIntegraciónEconomía de EscalaFactores Institucionales


14

Diferenciación competitivaEconomía de escala

Propiedad de tecnología

Imagen y reputación


Ejercicio de AplicaciónEfectuar un análisis de actitudes de usuarios; segmentarlos clasificándolos por necesidades-beneficios-atributo clave; así mismo establecer que tipo de criterios de diferenciación seleccionaría y ¿porqué ?(se sugiere investigar con contacto directo con las diferentes compañias)

Se detallan los siguientes casos para su abordaje en la gestión de ventas:

Consumidores de telefonía celular : Movicom o AncelConsumidores de ropa informal : Levy’s; Daniel Cassin; ZaraConsumidores de TV Cable : Equital ; TVC; Direct TVConsumidores de vinos finos : Nacionales (Ej: Don Pascual) o

importados (Concha y Toro)Consumidores de desodorantes : Palmolive ; Dove; RexonaConsumidores de snacks : Manolo; Pepsico; Pringles


16

Posicionamiento“ Lograr la máxima percepción de acuerdo con las

expectativas ideales en la mente de los consumidores”

REGLAS BASICAS: ¿El éxito alcanzado, deriva de la organización o el propio producto-

servicio? No se intente satisfacer todos los segmentos a la vez No son los extremistas quienes llegan al éxito, sino quienes

descubren nichos dentro del espectro al que nos dirigimos La estrategia básica del posicionamiento deberá tener permanencia


17

Posicionamiento Jabones de Tocador

MARCAS DOVE PALMOLIVE ASTRAL NUBE

ATRIBUTOSGRADO DE INCIDENCIA

FRAGANCIA 0,11 10 70 10 30DISTINCION 0,07 60 30 10 10SOCIABILIDAD 0,08 50 10 10 10CONFIANZA 0,1 20 10 60 10TRADICION 0,12 10 30 75 10RENDIMIENTO 0,13 10 60 30 70BELLEZA 0,07 70 10 10 10PREVENCION 0,11 10 10 65 30BIENESTAR 0,1 60 10 10 10HIGIENE 0,11 10 25 70 30PROMEDIO SIMPLE 1 31 26,5 35 22PROMEDIO PONDERADO 26,9 28,55 38,05 24,4


18

Clasificación de las necesidades básicas del mercado en Perfiles

Tipos Tipo de beneficios

Variables psicográficas

ECONOMICAS Evitar gasto o pérdida Adquisición, tiempo, esfuerzo, sensaciones

IDENTIFICATORIAS Asociado a condiciones de pertenencia

Modernidad, confiabilidad, tradición, veracidad

PRESTIGIANTES Vinculado a condiciones de reconocimiento o gratificación social

Sociabilidad, aceptabilidad, privilegio, distinción

FRIVOLAS Beneficio que permita exhibirse, ostentar o presumir

Destreza, capacidad, bienestar, belleza


19

Posicionar la Marca: Relación entre matriz de atributos y matriz de perfiles 1. Identificar los atributos correspondientes a cada

Perfil2. Traspasar los valores perceptuales (de la tabla de

atributos) a la de Perfiles3. Calcular el total de cada Perfil por Marca4. Calcular el Ratio de cada Perfil sobre el total de

todos los atributos


20

Matriz de Estilos (Perfiles) vs MARCASIDENTIFICATORIO

PRESTIGIANTE ECONOMICO

FRIVOLOS

DOVE CONFIANZA: 20Total :20/310=0.07

Sociabilidad : 50Bienestar: 60Total: 110/310= .35

Distinción: 60Belleza: 70Total: 130/310= 0.40

PALMOLIVE Fragancia: 70Tradición: 30Higiene : 25Total: 125/265= .47

Rendimiento: 60Total: 60/265= 0.23

ASTRAL Confianza: 60Tradición: 75Prevención: 65Higiene: 70Total: 270/340= 0.79

Rendimiento: 30/340= 0.09

NUBE Fragancia: 30Prevención: 30Higiene:_ 30Total : 90/220 = 0.41

Rendimiento : 70/220= 0.32

MARCAS

PERFILES


Ejercicio de Aplicación :Posicionamiento – Matriz de Estilos

Casos de ánalisis :1. Tarjetas de Crédito2. Ferreterías3. Cobertura médica (parcial o total)4. Servicios de Acompañantes5. Yerba Mate6. Círculos de ahorro7. Venta de inmuebles


¿Qué perfil de vendedor prefiere un cliente?OptimistaEntusiastaBien informadoPausadoConcretoSinceroSimpático


Tecnicista Socializador

•Bien informado•Pausado•Concreto•Sincero

•Optimista•Entusiasta•Simpático•Adaptativo


24

SEGÚN LOS IMPULSOS BASICOS DE LA CONDUCTA


Cerebral

Etico

Social

AfectivoRacionalistas Emocionales

•Seguridad•Precio•Eficacia•Servicio

•Reconocimiento•Vanidad•Autoaceptación

•Cumplimiento•Responsabilidad•Poco margen de cambio

•Sinceridad•Simpatía•Comprensión


26

ACCIONES DE VENTA SEGÚN EL GRUPO

GRUPO ACCIONES

CEREBRAL Es necesario destacarle la importancia y seriedad económica. Debe enfatizarse : seguridad, precio, eficacia, servicio

SOCIAL Se les debe de llevar a temas que dominen y pedirles consejos de manera que nos vean como el vendedor que reconoce virtudes

AFECTIVO Se confía fácilmente, y de humor variable. Entrevista anticipada y personal (a solas). Brindarle sinceridad, simpatía y comprensión de sus problemas

ETICO Desea saber el porqué de las cosas, se aferra a sus principios, y ofrece poco margen de cambio. Debemos de colaborar con el cliente, pedir opiniones y aceptar sugerencias. Cumplirle siempre con lo prometido


27

Tecn Soc Rac Emoc

Vendedor Consumidor


28

Ejercicios de aplicación Analizar en las situaciones de ventas a detallar,

según el perfil de consumidor a enfrentar :1. El perfil de ventas más favorable2. La técnica de ventas a utilizar3. El manejo de objeciones4. Acciones de venta5. A los efectos de facilitar la resolución del caso se

recomienda construir una matriz de doble entrada: 1, 2, 3 y 4 vs Perfil de comprador (cerebral, social, afectivo, ético)


29

Decisiones sobre canales de ventasCRITERIOS PROPIOS EXTERNOS

ECONOMICOS Alto volúmen de ventasVentas técnica especializadasMayor agresevidad de ventas

Poco volúmen de ventasNuevos territoriosNuevas líneas de productos

ESTRATEGICOS Mejor en el largo plazoApuesta a rentabilidad estratégica: nuevas cuentas; captación de cuentas chicas con potencial de crecimiento, etc

Mejor en el corto plazoPenetración inicial de mercados

COSTOS DE TRANSACCION

Son necesarios activos específicos

Relaciones agente-fabricante mutuamente beneficiosas : desarrollo de normas de confianza y cooperación

FLEXIBILIDAD ESTRATEGICA

Masa crítica : costes fijos vs potencialidad de territorioConocimientos especializados

Ambientes volátilesTerritorios con bajos potenciales de ventas


30

Formas alternativas de organizar los canales de ventas

Organización Geográfica

Organización por Producto

Organización por Clientes o Mercados

Organización por Función de Ventas


MATRIZ DE EVALUACION PARA ELEGIR LOS CANALES APROPIADOS

FUNCION CANAL DIRECTO CANAL INDIRECTO CORTO

CANAL INDIRECTO LARGO

PJE PROB V.E. PJE PROB V.E. PJE PR VE

CONEXION PROMOCION COSTO CONTRIBUCION

MARGINAL

ACCESIBILIDAD ESTRATEGIA

COMPETITVA

TOT


Demo dirección y técnica de ventas

Business

Transcript of Demo dirección y técnica de ventas