Manual técnica de ventas
72
Técnicas de Ventas 1
description
Transcript of Manual técnica de ventas
Técnicas de Ventas
1
PRINCIPIO BÁSICO
CLIENTE
“Las empresas para que nazcan, crezcan y vivan muchos años deben de
obtener beneficios y éstos giran en torno a nuestros clientes. Si logramos
vender nuestros productos y/o servicios a nuestros clientes conseguiremos
ingresos y si superan a los gastos, redundaran en beneficios.”
2
PRINCIPIO BÁSICO
CLIENTE
“Los clientes nos compran porque cubrimos unanecesidad que ellos tienen”
Por ejemplo:Una empresa de desarrollo de software, venderá sus programas siempre y cuando se ajustea lo que el cliente quiere (necesidad); de nada sirve que sea el programa mas completo delmercado, si lo que realmente quiere (necesidad) el cliente, es que sea intuitivo, fácil demanejar y cuando exista un problema lo pueda solucionar cualquiera.
3
¿ QUÉ ES VENDER ?
“Vender, es persuadir a otros a ejecutar una
acción que redundará en beneficio mutuo”
4
RASGOS BÁSICOS DE UN VENDEDOR
Personalidad fuerte
Inclinación a la urgencia
Personalidad motivadora
Firmeza
Disposición a asumir riesgos
Sociable
Razonamiento abstracto
Un sano escepticismo
Creativo
Con empatía
5
OBJETIVOS DEL VENDEDOR
Identificar el proceso de compra de sus clientes y
el ciclo de venta de su empresa.
Analizar las actitudes de clientes según móviles de
compra.
Conocer y practicar las técnicas
efectivas de venta.
6
CICLO
DE
COMPRA
Depende del tiempo en el que se tome la decisión de compra
CICLO DE COMPRA
1-Reconocimiento de necesidades 2-Evaluación de opciones 3-Resolución depreocupaciones 4-Decisión 5-Implantación del servicio 6-Cambios en el tiempo
7
1. PREVENTADETECTIVE y CAZADOR
2. VENTA
MEDICO, SASTRE y VENDEDOR
3. POSTVENTAGESTOR
PROCESO DE VENTA
8
PREVENTA
FASE DEL DETECTIVE
Debemos conocer todo lo que
nos rodea (nuestra empresa,
publico objetivo, sector, ….)
FASE DEL CAZADOR
Selección del público objetivo y
del mercado.
Recomendación primer contacto cliente
9
PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE
CONTACTO TELEFONICO
Debemos tener claro que no
estamos vendiendo un
producto/servicio por
teléfono, sino la entrevista
CONTACTO PERSONAL
El visitar a un cliente sin haber
concertado la entrevista
previamente, ocasiona en la mayoría
de las ocasiones una baja
rentabilidad
10
CONTACTO TELEFONICO
Estar preparados con toda la documentación
necesaria
Saber realizar un saludo correcto
Saber con quien contactar
Saber dominar las técnicas de apertura
Resolver las barreras que nos encontremos
Aplicar técnicas telefónicas de cierre
11
CONTACTO TELEFONICO
ESTRUCTURA DE LA LLAMADA DE PROSPECCIÓN
REMATE
CIERRE
PRESENTACIÓN
JUSTIFICACIÓN
DESARROLLO
DESPEDIDA
Reconocimiento mutuo
Ganar el interés del cliente
Evitar el desarrollo de la venta
Obtener la máxima información
Reconfortar
Reforzar nuestra posición
12
CONTACTO PERSONAL
Enfatizar lo positivo
Comportamientocorrecto
Escuchar con
Atención
13
FASE DEL MÉDICOaveriguar mediante
preguntas las necesidades del cliente y
poder obtener un diagnóstico lo más fiable
posible.
FASE DEL SASTREconfeccionar un proyecto
que se ajuste a sus necesidades.
FASE DEL VENDEDORpresentar nuestro
proyecto y a alcanzar el cierre de la venta.
VENTA
14
PROCESO DE VENTA
PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
EL CIERRE
REFLEXIÓN O AUTOANÁLISIS
15
PROCESO DE VENTA
Cuestionarnos todo lo relativo al
territorio y producto que debemos
vender. P ej. ¿qué cifras de venta
voy a conseguir?, ¿quiénes son los
Clientes ?, etc.
Para ello se debe realizar en
equipo un análisis exhaustivo
de la cartera de clientes.
Organización de la
actividadEs necesario preparar muy bien la
visita de ventas para conseguir
los objetivos marcados.
¡¡No improvisar!!
Preparación de la visita al
cliente
FASE I
PREPARACIÓN DE LA ACCTIVIDAD
16
PROCESO DE VENTA
PLANIFICACIÓN
Cuestionarnos todo lo relativo al territorio y producto que debemos vender.
P ej. ¿qué cifras de venta voy a conseguir?, ¿quiénes son los clientes ?, etc.
Organización de la actividad
Para ello se debe realizar en
equipo un análisis exhaustivo
de la cartera de clientes.
17
PROCESO DE VENTA Organización
de la actividad
IDEAS/RECOMENDACIONES
Trata sobre los clientes y sus
problemas.
Los clientes creen mas en ellos mismos que en vosotros.
El descubrimiento esta en el corazón de la operación comercial.
Menos es más
No espere que un cliente informado
cambie su opinión sin una razónconvincente.
Cree relaciones de confianza.
PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA
18
PROCESO DE VENTA
Preparación de la visita al cliente
Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual
RECOMENDACIONES
Genera clima apropiado y distendido,
Eliminar barreras
Despertar la atención del cliente en los primeros 20-
30 segundos de la entrevista. Ej. Camarero en un bar
(1 minuto)
«las diez primeras palabras son más
importantes que las diez mil
siguientes»
19
PROCESO DE VENTA FASE II
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
Se trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del
cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra
Debemos hacer coincidir
los beneficios de nuestro producto
con las necesidades del cliente
20
PROCESO DE VENTA FASE II
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
NECESIDAD Vs MOTIVOS DE COMPRA
−Financieros
−Estratégicos
−Personales
Ejemplo:
21
PROCESO DE VENTA FASE II
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
NESIDADES ÍMPLICITAS Vs EXPLÍCITAS
22
PROCESO DE VENTA FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
ES LA HERRAMIENTA MÁS IMPORTANTE QUE TIENE EL VENDEDOR
“ Es la exposición de una ventaja que satisface de manera directa o indirecta un motivo de compra”
23
PROCESO DE VENTA FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
COMPONENTES DEL ARGUMENTO COMERCIAL
VOZ clara y con pronunciación
correcta,provocando una
“escucha activa”.
Con un LENGUAJEde fácil
comprensión
Utilizando ARGUMENTOSinformativos,
lógicos y con carácter
sugestivo
CONTENIDO,exponiendo las
ventajas de cada producto
24
PROCESO DE VENTA FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
CARACTERÍSTICAS DEL ARGUMENTO COMERCIAL
Se debe adaptar al cliente
Debe personalizar el producto
Debe ser dramático, expresivo, original, llamativo.
25
PROCESO DE VENTA FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
DESARROLLO DE UN ARGUMENTO COMERCIAL
PRESENTACIÓN captación de la atención
DESARROLLO despertar el interés ante el producto
CIERRE terminar de “convencer” al cliente.
26
PROCESO DE VENTA FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
PRESENTACIÓN
SALUDO PRESENTACIÓN MOTIVO
EL VENDEDOR DEBE CONSEGUIR LA ATENCIÓN PSICOLÓGICA DEL CLIENTE.
Se deben seguir unas normas generales de la atención:
- No estar influenciado por el cliente
- Conseguir la atención en máximo grado
- Llevar al cliente a un lugar favorable para la venta
- Conseguir la atención en los diez primeros segundos 27
PROCESO DE VENTA FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
DESARROLLOLograda la atención hay que despertar el interés por el
producto, por el objeto de la visita del vendedor. Este interés se
consigue por lo que decimos y ofrecemos.
Elementos a tener en cuenta LA COMUNICACIÓN NO VERBAL:
La mirada ¿Cómo saber si miente?
Los gestos de la cara
Las manos
La postura
La ropa
28
PROCESO DE VENTA FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
ACTITUDES DEL CLIENTE ANTE NUESTRA PROPUESTA
Puede ocurrir que el cliente:
– Acepte
– Se quede indiferente
– Esté escéptico
– Exponga OBJECIONES. Las objeciones no son una dificultad que se opone al vendedor, sino una dificultad que ayuda al vendedor
!! LO PEOR QUE PUEDE PASAR ES QUE EL CLIENTE SE QUEDE EN SILENCIO!!
29
PROCESO DE VENTA FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
CIERRE
El cierre, es la acción que realiza el vendedor para
acabar de decidir al cliente a concluir la operación.
30
PROCESO DE VENTA FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
31
“La expresión, acción y, en general, todo aquello que pueda
a objeción es cualquier declaración, pregunta, queja,
retrasar el proceso de la venta”
“Lo peor que puede pasar
es que un cliente
permanezca en silencio.”
PROCESO DE VENTA FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
TIPOS DE
OBJECIONES DONDE SE MANIFIESTANFORMA
DE COMBATIRLAS
ESPECIFICAS
O
SINCERAS
- Se manifiesta en el centro
de la entrevista.
- Provienen de no ver la
necesidad o motivación del
producto.
- Contestándolas
inmediatamente
- Aplazando la
contestación,
GENERALES O
EXCUSAS
- Suelen manifestarse de
una manera vaga, genérica,
normalmente sin mirar al
vendedor a los ojos, de
forma dubitativa e
insegura.
- Pasarlas por alto o
ignorándolas siempre que
se pueda.
- Transforma en forma
de pregunta a través de
PORQUE de su objeción
OCULTAS
- Encierran una objeción
sincera que no se quiere
manifestar.
- Indagar cual es la
objeción, sacarla a la luz
y analizarla junto con el
cliente.
32
PROCESO DE VENTA FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE LAS OBJECIONES
No discutir
Escuchar atentamente la objeción
Conocer cual es la objeción real del cliente
Repetir la objeción
Conceder algo de razón al cliente antes de contestar
No estar nervioso o tenso porque este estado de ánimo se transmite al cliente.
No detenerse
Responder lo más breve posible
33
PROCESO DE VENTA FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
TÉCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES
Las objeciones se rebaten con contraobjeciones, siendo esta una frase con
la que se compensa la objeción por medio de una ventaja o argumento
comercial, o bien que la suaviza o demuestra que es falsa.
Técnica del porqué o de hacer preguntas
Técnica de la objeción apoyo o boomerang
Técnica del sí….pero
Técnica del aplazamiento
Técnica de la redefinición
Técnica del relato
34
PROCESO DE VENTA FASE V CIERRE
Esta etapa es la que exige mayor agresividad y
espíritu de decisión en el vendedor. Todas las
etapas anteriores son el apoyo y preparación
para el cierre, para conseguir el pedido, sin el que
la empresa no puede subsistir
HABILIDAES DEL CIERRE
BREVE
CONCISA
ESTRUCTURADA
NEUTRAL
35
PROCESO DE VENTA FASE V CIERRE
FISICAS VERBALES
TÉCNICAS
• Técnica del dilema o de la elección.Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin el.
• Técnica del silencio. Ejemplo: y bien, esto es todo, ud. me dirá o ud. decide,
guardando silencio.
• Técnica de la acción física.
Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido.
• Técnica del acontecimiento inminente. Ejemplo: si no se decide ahora no podremos instalárselo hasta dentro de un mes.
• Técnica del resumen de las ventajas expuestas.
36
PROCESO DE VENTA FASE VI REFLEXION O AUTOANALISIS
Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cómo ha transcurrido ésta, si ha tenido éxito o no.
ES IMPORTANTE anotar en la ficha del cliente los datos más relevantes de la entrevista y las
impresiones que ha sacado el vendedor de ella.
37
PROCESO DE VENTA FASE VI POSTVENTA
POSTVENTA
LA VENTA NO SE ACABA CON LA FIRMA POR PARTE
DEL CLIENTE del contrato, el vendedor debe
asegurarse de que el cliente y la empresa
reciban las contraprestaciones acordadas.
SE DEBEN MANTENER LAS RELACIONES CON EL CLIENTE de manera
esporádica, puede tener algún problema o inquietud con
Nuestro producto, realizar una nueva compra o facilitarnos el
contacto de un posible cliente.38
PROCESO DE VENTA FASE VI POSTVENTA
POSTVENTADebemos adoptar un ENFOQUE PROACTIVO.
La satisfacción de nuestros clientes está relacionada con la calidad de nuestra información, organización y profesionalidad.
Un cliente satisfecho compra más veces, habla favorablemente del producto/servicio y de la empresa, de ahí que estemos atentos a la importancia de la correcta comunicación con nuestros clientes.
Debemos solicitar referencias de nuestros clientes de posibles clientes y conocidos que estén en su misma situación.
39
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
MODELO TRADICIONAL
MODELO ACTUAL
VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA VENTA
La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información.
La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad
profesional a la venta.
La apertura a nuevos canales de distribución.
La aparición de las task forces y servicios auxiliares.
Proceso acelerado en la desaparición de intermediarios. 40
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
1. COMO SE ORGANIZA UN DEPARTAMENTO COMERCIAL
• PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
Una única unidad de mando.
Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean
efectivas.
La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.
Estabilidad del personal.
Flexibilidad.
Expansión.
Coordinación.
Creación de la figura «junior. 41
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
• FACTORES QUE AFECTAN A LA ESTRUCTURA DEL VENDEDOR
VOLUMEN DE LA EMPRESA: Cuanto mayor es el número de personas que
forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y
seguimiento.
NÚMERO Y NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS: El tipo de productos y
gamas implica la necesidad de la especialización del personal
MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN: Determinar el tipo de
distribución adecuado y los medios e infraestructura
necesarios. 42
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
2. PROCESO DE DECISIÓN
CONTROL
EJECUCIÓN DE LA SOLUCIÓN
ELECCIÓN DE LA SOLUCIÓN
BÚSQUEDAS DE SOLUCIONES
ANÁLSIS DEL PROBLEMA
IDENTIFICIÓN DEL PROBLEMA(el problema existe).
(búsqueda de las causas).
(hay diferentes formas de tomar
la decisión: estudio del problema,
por omisión, por experiencia, por
democracia, intuición, etc.)
(control de los resultados tras aplicar la solución).
43
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
Es uno de los principales departamentos de la empresa.
3. LA DIRECCIÓN COMERCIAL
FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIALAnalizar y desarrollar la metodología de trabajo.
Determinar el potencial de compra del cliente.
Elaborar las previsiones de venta.
Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
Reclutar y seleccionar al personal de ventas.
Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos necesarios para el desarrollo de sus funciones.
Motivarlos y dinamizarlos a los empleados.
Valorar y controlar la labor de los empleados. 44
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
• LA DIRECCIÓN COMERCIAL DENTRO DEL MARKETING
“La labor comercial es una de las principales actividades del marketing”
A TÍTULO DE EJEMPLO, ALGUNAS ÁREAS QUE REQUIEREN SU INTERVENCIÓN SON:
Investigación: proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a
través de los informes de vendedores así como su control.
Producción: indica modificaciones o ayuda para crear nuevos productos.
Precios: aporta un criterio de mercado actual en su fijación.
Canales: señala los más adecuados en cada momento y en qué condiciones.
Comunicación: determina las formas más adecuadas para hacer llegar el
mensaje al mercado.
45
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
• RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL
Los clientes serán siempre más exigentes.
La competencia será más dura.
Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí
Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de
dirigir y más exigentes.
Las nuevas tecnologías, unidas al desarrollo imparable de las
telecomunicaciones, cambiarán todavía más las reglas del juego en el mercado.46
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
4. SELECCIÓN DE PERSONAL COMERCIAL
El éxito esta en la adecuación de la persona al puesto comercial
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO
Identificación del mismo, formación y experiencia necesaria.
Descripción del sistema de trabajo del dto. comercial general e individual.
Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar; además de obligaciones, autoridad y
responsabilidad que van asociadas.
Condicionantes (físicos, edad, ambientales...).
Dificultades que pueden surgir durante la realización del trabajo y posibles causas de fracaso.
Grados de satisfacción del trabajo y valoración del rendimiento.
Jerarquía de mandos y colaboradores a su cargo.
Remuneración.
Oportunidades que ofrece el puesto. 47
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
CLASIFICACIÓN DE CANDIDATURAS Y ESTUDIO DE CURRICULUM
POSIBLES GRUPOS
Desechables: candidaturas que no poseer los
requisitos mínimos del puesto.
Posibles: candidaturas que reúnen los requisitos pedidos.
Interesantes: cumplen los requisitos mínimos y además aportan mayores calificaciones.
TOMA DE CONTACTO Y ENTREVISTA EN PROFUNDIDADComprobación de referencias
48
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
5. FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL
Conseguir que los vendedores adquieran unos conocimientos que les
faciliten la realización de sus funciones de venta y la adaptación al cambio
La conferencia
Role playing o teatro de ventas
Las mesas redondas
Los retiros
Método del caso
Cursos multimedia
MÉTODOS DE FORMACIÓN
49
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
6. LA MOTIVACIÓN EN EL ENTRONO LABORAL
Entendemos por motivación toda fuerza o impulso interior que inicia,
mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo
determinado.
• PROCESO QUE SE SIGUE
50
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
7. LIDERAZGO SITUACIONAL
TIPOS DE COMPORTAMIENTOSComportamiento directivo.- Define las funciones y tareas de los subordinados. - Señala qué, cómo y cuándo deben realizarlas. - Controla los resultados.
Comportamiento de apoyo - Centrado en el desarrollo del grupo. - Fomenta la participación en la toma de decisiones. - Da cohesión, apoya y motiva al grupo.
51
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
APLICACIÓN DEL LIDERAZGO SITUACIONAL AL DEPARTAMENTO
COMERCIAL.
SE DEBEN CONSIDERAR LOS SIGUIENTES FACTORES:
Identificar funciones y actividades concretas.
Determinar las habilidades y conocimientos necesarios para realizar las
tareas.
Evaluar el nivel de competencia de los colaboradores respecto a las
habilidades y conocimientos.
Evaluar el nivel de motivación y autoconfianza de las personas respecto
a cada función.
Diagnosticar el nivel de desarrollo en función del nivel de competencia y
dedicación para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado. 52
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
8. POLÍTICA DE MOTIVACIÓN Y REMUNERACIÓN DE VENDEDORES
MOTIACIÓN A LOS VENDEDORES
•Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de
forma profesional.
•Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de
los objetivos.
•Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los
efectos de los débiles, es decir, minimizar las
debilidades y reforzar los logros conseguidos. 53
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
• REMUNERACIÓN DE VENDEDORES
• CARACTERÍSTICAS DE UN SISTEMA DE REMUNERACIÓN
1. Justa: en vinculación a los volúmenes de venta alcanzados por la empresa.
2. Igual: idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración.
3. Motivadora: necesidades vitales perfectamente cubiertas.
4. Uniforme: el mismo sistema para todo el año.
5. Operativa. aplicar el sistema lo más sencillo posible.
6. Humana y social: tener en cuenta situaciones de enfermedad o accidente.
7. Flexible: adaptándose a los posibles cambios.
8. Integradora: evitar que existan marcadas diferencias de percepción económica.
54
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
• SISTEMA DE REMUNERACIÓN DE VENDEDORES
VENTAJAS INCONVENIENTES
SALARIO FIJOSaber con exactitud el dinero
que se va a ganar.
Evitan los «piques»
Los costes de la empresa suben.
El vendedor trabaja más relajado y
menos motivado
COMISIONESSe cobra el dinero en relación al
esfuerzo realizado
Necesaria fuerza de ventas.
Complicado mantener un control del mercado.
VARIABLEEs el sistema más racional, une las ventajas de los anteriores, aunque
previamente hay que hace un estudio para determinar cuotas
alcanzables y fijar comisiones.
55
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
9. CONTROL Y SUPERVISIÓN DEL EQUIPO DE VENDEDORES
“Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones”
Las herramientas gráficas que se utilizan son:
(Fichas de clientes, Informe diario, Nota de gastos, Informe mensual, las reuniones de trabajo, etc.)
Es uno de los factores más importantes en el trabajo diariodel vendedor y no aceptado de buen grado sea la
Organización y planificación de su trabajo. 56
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
• 10. LAS ZONAS Y RUTAS DE VENTAS
La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su
adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites
geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
¿Es conveniente siempre realizar una división territorial?
SI NO57
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
ESTUDIO DE RUTAS
Técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.
OBJETIVOS QUE SE PERSIGUEN:
Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de
la máxima rentabilidad posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
Reducir al mínimo los gastos improductivos.
Poder localizar en todo momento a los vendedores.
Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes. 58
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS
Incremento del tiempo productivo.
Consigue que se visiten a todos los clientes.
Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
Aumento de la regularidad de las visitas y la satisfacción del cliente.
Cubrir las zonas con igual intensidad.
59
CAUSAS DEL ÉXITO PROFESIONAL
Para que las compañías sean realmente competitivas esnecesario que cuenten con un buen equipo comercial.
DECÁLOGO PARA EL EQUIPO DE VENTAS
Saber convertir los problemas en oportunidades de negocio.
Colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos.
Necesidad de trabajar dentro de una dinámica de gestión por objetivos.
Planificar el trabajo.
Saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
Un cliente fidelizado acepta de mejor manera la política de precios y
actúa como el mejor divulgador de la empresa.
Aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su “saber hacer”.
Tener una clara orientación hacia el marketing.
Saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la
clave del éxito.60
CAUSAS DEL ÉXITO PROFESIONAL
CONOCIMIENTOS PARA INCREMENTAR NUESTROS RESULTADOS
Para incrementar nuestros resultados necesitamos conocer:
Los productos
La empresa
La zona
La competencia
Los clientes
A nosotros mismos
¿El ciclo de compra del cliente es largo o corto?61
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Es el proceso de resolución de un conflicto de intereses entre dos o más artes
Las FASES DE LA NEGOCIACIÓN de las que depende el éxito o fracaso
en la negociación.
1. LA PREPARACIÓN
2. LA DISCUSIÓN
3. LAS SEÑALES
4. LAS PROPUESTAS
5. EL INTERCAMBIO
6. EL CIERRE Y EL ACUERDO62
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
1. LA PREPARACIÓN
Definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo.
Estableciendo los objetivos propios,
Qué tipos de descuentos pueden ofrecerse.
Hasta dónde es posible ceder
Descubrir los objetivos del contrario (importante)
63
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
2. LA DISCUSIÓN
Existe un conflicto de derecho o intereses, por lo que se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus
actitudes e intereses.
64
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
3. LAS SEÑALES
Medio que utilizan los negociadorespara indicar su disposición
a negociar sobre algo, es unmensaje que ha de serinterpretado por el que lo recibe
65
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
4. LAS PROPUESTAS
Es aquello sobre lo que se negocia.
*Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas
arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues,
en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que
sean aceptadas.
66
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
5. EL INTERCAMBIO
Es la fase más intensa de todo el proceso de negociación y exige
una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de
obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
*Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir,
por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
67
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
6. EL CIERRE Y EL ACUERDO
La finalidad de esta fase es llegar a un acuerdo.
*Debe hacerse de forma segura y con firmeza, y para que sea
aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades
de la otra parte.
TIPOS DE CIERRE
Cierre por concesión:
ofrecer una concesión para
conseguir un acuerdo.
Cierre con resumen:
resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento.68
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
No es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino CONSEGUIR EL
MEJOR DE LOS ACUERDOS POSIBLES.
NEGOCIACIÓN DEL PRECIO
El vendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su producto.
**Es importante preguntar el precio de la competencia para averiguar qué cantidad nos separa, y así poder proseguir con el proceso de negociación 69
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
FORMA DE PRESENTAR Y “VENDER” EL PRECIO
•Presentar uno o varios beneficios del producto.
•Dar el precio sin vacilación.
•Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.
CÓMO VENDER UN PRODUCTO DE PRECIO ELEVADO
Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el
cliente, hasta que éste vea que lo que paga es menor de lo que recibe,
hablándole de inversión y nunca de gasto.
70
TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
ESTRATAGEMAS DE LOS COMPRADORES.Los compradores también utilizan ciertos métodos y
trucos para sacar provecho de los vendedores
ALGUNOS SON:
Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones.
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar un sentimiento de culpa.
Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de futuro favorables.
Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un acuerdo.
Hacer concesiones en puntos sin importancia.
Mencionar continuamente las propias concesiones yhacer resaltar que se espera lo mismo del vendedor.
Dar la aprobación con reservas. 71
72
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
