Desarrollo de negocio.

Cómo crear líneas de negocio en la empresa.

Mi trabajo en

Juan Corbera

¿Sabes lo que es el desarrollo de negocio?

En cualquier empresa existen esencialmente dos maneras de ganar más dinero.

La primera es lo que llamamos la optimización y consiste en hacer todo loposible por gastar menos. Gastamos menospara incrementar el margen de beneficios.

La segunda opción es lo que llamamos desarrollo de negocio que es todo aquello que nos permite generar más ingresos para nuestra empresa.

Lamentablemente la mayoría de empresasse centran en gastar menos en vez de ingresar más y precisamente de esto vael desarrollo de negocio.

Juan Corbera

El desarrollo de negocio no es un camino fácil …

… de hecho es un camino que no sabemos a donde nos va a llevar.

En la mayoría de los casos a un sitio mejor, empresarialmente hablando.

Para no perderse hace falta unametodología de trabajo para conseguir resultados.

La gran mayoría de empresas no tienen ninguna cultura al respecto y suelen llamar a sus vendedores responsables de desarrollo de negocio. La venta es soloun proceso más en cualquier empresa, no forma parte del desarrollo de negocio, en realidad.

En cambio crear el proceso de ventas si es desarrollo de negocio.

Sigue leyendo y te cuento más …

¿Por qué esta presentación?

Quiero dar a conocer qué es el desarrollo de negocio.

Enseñar cómo he podido crear una linea de negocio en nuestra empresa en apenas unos meses de trabajo y con una inversión bastante reducida.

En esta presentación enseño cómo hacemos para cobrar a nuestros clientes un 120% más que nuestra competencia.

Para que haya desarrollo de negocio es vital apuntar y anotar todo el trabajo quese lleva a cabo y esta presentación es una manera más de tener todo anotado y documentado. En definitiva, sirve para ordenar el proceso de desarrollo de negocio.

El desarrollo de negocio es un camino desconocido y totalmente diferente para cada empresa, aquí muestro uno, en el que vamos del caos o lo concreto. Verás que hay que perderse para poder encontrarse.

Y el último motivo es porque quiero poner en valor mi propio trabajo.

“Puedes ser muy bueno, pero si nadie conoce lo que haces, nadie te comprará”

6º el circulo virtuoso de la innovación

Requisitos para que todo funcione.

1º Empresa consciente

2º Escucha consciente

3º Empatía

4º Ambición

5º Valorar el talento.

probar validar

aplicar o desechar

1º El inicio del camino. Donde estamos ?

Es el momento de definir donde estamos y donde queremos llegar.Hemos creado el primer modelo de negocio y hemos definido los primeros objetivos.Queremos crear una nueva linea de negocio en torno al coche conectado M2M.

2º Empezamos. Vamos probando nuevas ideas

1º. Presentamos proyecto a Wayra, incubadora de negocios de telefónica.

2º. El proyecto no es elegido. A telefónica no le interesa nuestra propuesta de negocio en torno al M2M.

3º. Prototipado de un nuevo portal web para la captación de reparaciones de vehículos.

4º. El equipo de desarrollo prioriza proyectos en marcha de clientes. Abandona.

3º Vamos probando nuevos caminos

Exploramos una posible colaboración con Launch Iberica y su proyecto “Golo" para integrar o desarrollar servicios asociados al coche conectado M2M.

Asistimos a las jornadas sobre el coche conectado llevadas a cabo por Unidad editorial y Evectia.

Identificamos a Evectia como líder del sector y realizamos una análisis comparativo buscando huecos no cubiertos por dicha empresa.

4º Exploramos vías de financiación para innovar

Estudiamos las posibilidades para financiar un proyecto de innovación, entre CDTi, Enisa y Horizonte 2020 de la UE.

5º Llega el primer plan de desarrollo de negocio.

1º. Depender de pocos clientes (grandes compañías).2º. No transmitir, comunicar o sub-comunicar imagen de empresa.3º. No existe un portafolio de productos y servicios bien definidos. 4º. Falta de una estrategia comercial y en especial falta de venta cruzada.5º. No existe una sistematización de la operativa de la empresa. PTRZ opera como un negocio pero no como una empresa.

Los principales problemas.

1º. Estudio y definición de los valores, definir la misión de la empresa.2º. Análisis de mercado, estudiar productos de la competencia, precios, prestaciones y localizar qué productos y servicios no cubren para detectar oportunidades.3º. Definir y ordenar el portafolio de producto de PTRZ.4º. Estudiar el encaje, valores, misión y servicios. 5º. Prototipado de nuevos servicios, software de gestión de flotas, web para captación de reparaciones para particulares y valoraciones de V.O.6º. Validación de nuevos productos o servicios. Ir a vender sin tener nada.7º. Desarrollo de identidad identidad corporativa.8º. Cambiar percepción de la empresa por parte del sector, seguros, renting, etc.

El plan de acción.

6º La construcción de la marca Fortius.

Nos encontramos con un grave problema de percepción por parte del mercado objetivo. No nos ven como una empresa fiable y confiable de tecnología punta.

Acciones llevabas a cabo:

* Separación entre las marcas Fortius y PTRZ.

* Creación de la identidad corporativa completa de las dos marcas. Fortius y PTRZ.

* Definición de los valores y arquetipo de marca a Fortius.

* Cambio de la pagina web de Fortius

* Plan de comuncicación.

* Cambio de imagen en apps y software de Fortius

7º El portafolio de productos.

Crear y definir el portafolio de productos nos ha permitido cumplir los siguientes hitos:

* Definir de forma clara quién es el cliente para cada solución que desarrollamos lo que nos permite crear servicios o productos que solucionen problemas reales.

* Nos permite cambiar la percepción por parte de los distintos clientes posibles.

* Nos permite hacer venta cruzada ya que alguien que nos ha contratado o nos ha comprado podemos venderle otros servicios o productos.

8º Qué tenemos? Un caso de éxito.

Para innovar y desarrollar nuevas ideas de negocio hay que inspirarse, probar cosas nuevas y copiar de otros para mejorar; todo ello a partes iguales. Pero tan importante es mirar fuera, como mirar dentro qué tenemos hecho, qué podemos mejorar y qué podemos aprovechar. En nuestro caso descubrimos varios casos de éxito con clientes.

De todos ellos, elegimos el que debe cumplir con los requisitos planteados en el segundo plan de desarrollo de negocio (página siguiente).

!

A una compañía de seguros mediante un proyecto de consultoría y desarrollo informático hemos sido capaces de reducirles en más de 60€ el coste de medio de reparación de cada siniestro.

60€ por el número de siniestros de una compañía de seguros da un potencial de ahorro de varios millones de euros por cliente y proyecto.

El RCA o redireccionamiento con acierto, big-data aplicado a las gestión de reparaciones.

9º El segundo plan de desarrollo de negocio

Los principales problemas. Muchos de los problemas detectados han sido solucionados o está la empresa en proceso de solucionarlo. Ejecutar el plan de acción pone de manifiesto problemas importantes que son:1º. No hay procesos definidos de ningún tipo. 2º. Se funciona como un negocio y no como una empresa.

La diferencia entre una empresa y un negocio viene determinada por la creación de procesos que permitan crear productos o servicios escalables.Para ello se trabajan los siguientes puntos:1º. Mindset. Trabajo la mentalidad del equipo directivo. Una empresa puede crecer hasta el nivel de crecimiento de las personas que la dirigen.2º. Definimos un plan de métricas para la toma de decisiones.3º. Definimos y ajustamos la estrategia. Abandono de linea de negocio M2M. 4º. Se pone en marcha el plan de ventas (página siguiente). Presentaciones a compañías de seguros.5º. Optimización del plan de ventas mejorando conversión de ventas.6º. “La mirada del tigre”, acción constante y localizada para obtener resultados.

El plan de acción.

10º Acción comercial RCA.

Una empresa puede ser definida por dos procesos esenciales. Procesos de producción y procesos comerciales.

En este punto definimos el proceso de venta que aplicaremos a las siguientes fases de desarrollo de negocio.

Hacemos una formación de ventas del método Lean Sales que aplicaremos a todos los procesos de venta.

La mayoría de vendedores venden por inercia o intuición. Escuchar, entender y saber como piensa y actúa un cliente es la clave de poder vender y conseguir resultados extraordinarios.

Esta metodología traza un proceso paso a paso donde nada queda al azar.

11º Puesta en producción de nuevos productos.

Aprovechando el trabajo realizado para clientes, convertimos proyectos realizados en nuevos productos. Fortius Cloud, Crm para talleres y Software de gestión de talleres.

12º Acción comercial App Fortius Cloud.

Salimos a vender la app móvil para gestión de fotografías con las compañías de seguros por parte de los talleres.

Más de 100 talleres visitados. 10 descargas y sólo 2 talleres usan la app.

C.A.C > L.T.V

Aprendemos dos cosas importantes:

1º. El coste de adquisición de cliente es mayor que lo que podemos facturar al cliente.

2º. Los talleres nos piden un software de gestión de talleres

Se abre un nuevo camino …

13º Acción comercial Software de gestión de talleres.

Salimos a vender el software de gestión de talleres.

Más de 100 talleres visitados. 8 reuniones de venta y 2 clientes compran.

La app cuesta 100€ al año, el software 1440€ con un coste de adquisición de cliente idéntico.

C.A.C < L.T.VIdentificamos las razones por la que los talleres están dispuestos a pagar 120% más por una solución efectiva.

Objetivo de ventas. 1000 talleres pagando una cuota mensual de 120€.

Objetivo de ventas de 120.000€ al mes

14º Acuerdos y colaboraciones.

* Una vez tenemos definida nuestra oportunidad de negocio. 120.000€ de facturación mensual, pasamos a trabajar la percepción que el mercado tiene de nosotros y para ello hemos cerrado los siguientes acuerdos:

* Asetra: Preparamos una formación para los talleres asociados de Asetra para enseñarles a vender en el taller. A cambio de la formación, Asetra prescribe nuestro software de taller.

* Axalta: Compañía del fabricante de pinturas Dupont, facilitamos la misma formación a los talleres clientes de axalta a la vez que prescribimos sus productos a los nuestros. Estrategia de venta cruzada entre las dos marcas.

* Posventa.info: Portal web referente en el sector de la posventa de automoción. Llegamos a un acuerdo por el que nos publicidad de forma gratuita a cambio de un plan de afiliación por el que les comisionamos por venta realizada por su propio canal. Es una estrategia a éxito por parte del prescrito.

15º Plan de acción para el próximo ejercicio.

Objetivos. * Cerrar 2015 con 10 clientes usando el software para poder terminar el producto y pulir los fallos que tiene.

* Objetivo de ventas para el año 2016, 100 clientes usando el software de gestión.

* Estrategia de desarrollo conjunto. Cerrar acuerdos con empresas de la competencia que no tienen capacidad de desarrollo tecnológico pero que disponen de clientes y de una red comercial para vender el mismo software bajo su marca.

* Ampliar las colaboraciones al resto de asociaciones de talleres del España y otros players.

* Re-inversión en publicidad y marketing para seguir cambiando la percepción de la empresa en el mercado.

* Abrir nuevo canales de venta y abandonar paulatinamente la venta directa o en frío.

Datos de contacto.

Juan Corbera Diaz 601 36 95 13 corbera6@gmail.com Perfil de Linkedin.

Responsable de desarrollo de negocio www.fortiusgestión.com