Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas 1.1.1. Conceptualizacin de las ventas

Administracin de ventas Unidad 2. Implementacin del programa de ventas

2.1.1. Modelo del desempeo del vendedor

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Factores externos

Al igual que los factores internos, tambin se ven implicados en el desempeo del vendedor, es

decir, en funcin de las actividades encomendadas, la cuota fijada, el territorio asignado, el tipo de

cliente que atiende, la competencia que enfrenta, la organizacin que existe tanto en su

departamento como en la empresa, la remuneracin que recibe, entre otros.

Es importante mencionar que estos factores tambin influyen directamente en los factores internos,

pues son los que refuerzan o debilitan los factores individuales del vendedor.

Diversos estudios han revelado que los factores externos influyen principalmente en el desempeo

del vendedor; entre stos se encuentra, la figura del gerente de ventas quien puede tomar

decisiones importantes para convertirlos en detonadores para el buen desempeo de la fuerza de

ventas o viceversa.

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Los factores externos se dividen principalmente en:

Circunstanciales

Organizacionales

De Gerencia de ventas

Debido a que cada uno implica circunstancias y particularidades propias, a continuacin se explica

a detalle en qu consiste cada uno:

1. Circunstancias

O factores circunstanciales en que se desempea la fuerza de ventas que influyen en su

desempeo, se pueden considerar la tecnologa, economa, legislacin, poltica, el aspecto

sociocultural, competencia, globalizacin, entre otros.

Un ejemplo claro de cmo las circunstancias influyen en el desempeo del vendedor es la

tecnologa; actualmente existe fuerza de ventas que tiene tecnologa reciente como una hand held

o computadora de mano, dispositivo que le permite levantar el pedido, transmitir la informacin al

centro de distribucin e imprimir el ticket; agilizando la atencin al cliente y logrando beneficios para

la empresa como la optimizacin de recursos; esto directamente se convierte en un buen

desempeo del vendedor; pero si retrocedes unas dcadas atrs, recordars que sta tecnologa

no exista, entonces las circunstancias complejizaban el buen desempeo de la fuerza de ventas,

teniendo que tomar el pedido un da X, surtir el pedido otro da Y y entregar el ticket un da Z.

Otra forma de ejemplificar cmo es que las circunstancias influyen en el desempeo del vendedor

es el contexto econmico que atraviese el pas, pues al presentar una desaceleracin, el sector

industrial suele ser el principal afectado, ahora bien, a una empresa cuya funcin comercial es la

de proveer de maquinaria a este sector, indudablemente le afecta en forma directa, ya que por ms

esfuerzos que realice la fuerza de ventas, el factor econmico del pas y del mercado meta se

anteponen y se imponen en una adquisicin.

El marco legal regula los negocios y evita los monopolios, influye en el desempeo del vendedor,

ya que en sus acciones ste deber cuidar no cometer delitos, como mentir al cliente, hacer mal

uso de la informacin del consumidor, tener prcticas desleales, entre otras.

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Las circunstancias dependen del perfil comercial, el ejemplo aplica para distribuidores, pero para

asesores que trabajan en la venta de otros bienes o servicios, los elementos con los que cuentan,

varan y permiten mejorar sus circunstancias y por ende su desempeo. De ah la importancia de

analizar las circunstancias en que se desenvuelve cada vendedor y estructurar tcticas que

contribuyan a su buen desempeo.

2. Los factores organizacionales

Se consideran a la cultura corporativa, el personal, las finanzas, su posicin en el mercado, la

oferta, la mezcla de mercadotecnia, factores que tambin influyen en el desempeo del vendedor;

la cultura corporativa compuesta por valores y creencias de la organizacin guan el

comportamiento y desempeo de su fuerza de ventas.

Un ejemplo claro es Grupo LALA (http://www.lala.com.mx).

Cuya misin es: Alimentamos toda la vida" con un equipo humano, capaz y

comprometido.

Los valores que promueve son: el respeto, la pasin, ambicin positiva, integridad,

disciplina, austeridad y sencillez.

Recuperado de: http://www.lala.com.mx/nosotros/filosofia.

Con ello busca lograr que sus vendedores ofrezcan siempre ser la mejor solucin para sus clientes,

consumidores, colaboradores y accionistas.

El personal tanto del rea de ventas en general como de toda la organizacin influye en un buen o

mal desempeo del vendedor, puesto que todos los das ste tiene que tratar con sus compaeros

y con las diferentes reas para recibir, entregar e integrar informacin, tanto de labores

administrativas como del trabajo en campo; entonces, si alguno de ellos no realiza sus actividades

adecuadamente, impacta directamente en el desempeo del vendedor, ocasionando as el efecto

bola de nieve.

Cuando en una empresa hay transparencia en temas financieros y cuando estos recursos son

suficientes y distribuidos de tal forma que permiten alcanzar las metas y objetivos organizacionales,

el desempeo del vendedor se ve favorecido, puesto que se siente apoyado por la alta direccin en

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el logro de metas, dndole as seguridad y certeza. De igual forma la posicin que juega una marca

en el mercado es de relevancia en el desempeo del vendedor, pues si sta se encuentra

fuertemente posicionada en un segmento o territorio, seguramente el desempeo de ste vendedor

ser bueno, en contraparte estn aquellas marcas cuyo prestigio se ha puesto en entredicho por

malas prcticas tal vez en el pasado. El vendedor debe lidiar con ello y trabajar por modificar la

situacin, lo cual implicar que su desempeo no sea el contemplado y tarde tiempo en que ste

demuestre el deseado.

3. Factores de la gerencia de ventas

Est ligada directamente con el desempeo del vendedor, debido a que si el gerente de sta rea

toma decisiones en su administracin, stas tienen efectos en el desempeo de todo su equipo de

trabajo, las cuales son reclutamiento, seleccin, capacitacin y adiestramiento; asignacin de

cuotas y territorios; as como el sistema de recompensas, las cuales es se dividen en dos:

Intrnsecas que son aquellas alcanzadas por los vendedores como el crecimiento

personal y autoestima, entre otras.

Extrnsecas, controladas por los gerentes y clientes, tales como sueldos, comisiones,

bonos, ascensos, recompensas no financieras, entrega de reconocimientos, viajes,

etc.

Modelo de desempeo del vendedor

El modelo de desempeo del vendedor incluye factores internos o individuales, integrados por la

motivacin, aptitud, habilidades, satisfaccin en el puesto, percepcin de las funciones y factores

personales, derivados de su experiencia, conocimientos, rasgos innatos que pertenecen y

caracterizan a cada individuo; los factores externos incluidos las circunstancias, la organizacin y la

gerencia de ventas son elementos que rodean a los vendedores y que afectan su desempeo; es

entonces cuando entra el gerente de ventas y realiza un anlisis de estas variables como apoyo a

la determinacin de los criterios de seleccin del nuevo personal de ventas o para definir tcticas

que logren motivar altamente a los vendedores. Cada gerente de ventas podr aplicar diferentes

herramientas para motivar a su personal, pero s es necesario que exista un anlisis previo para

conocer el impacto que tiene cada factor y sus subelementos, y as elegir la mejor alternativa que

asegure impacto positivo en los empleados.

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Como has revisado hasta este punto, el papel del gerente de ventas es crucial, pues requiere

analizar los diversos factores que influyen en el desempeo del vendedor, pues si descuida uno de

estos elementos, todos los dems esfuerzos no tendrn el impacto esperado, aunado a este punto,

es momento de que examinar el papel del vendedor para as guiar sus funciones y actividades.