EL PAPEL DE LAS VENTAS PERSONALESEN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

• La fuerza de ventas y el papel que desempeñara para poner en práctica la estrategia de marketing de la empresa dependerá del tipo de relación que la compañía quiera tener con el mercado.

El papel de las relaciones

Tiene tres tipos básicos de relaciones:

1.Los intermediarios de

mercado

3. Las asociacio

nes estratégic

as

2.Las relacione

s funcional

es

1. Los intermediarios de mercadoDescribe 4 papeles distintos para los

vendedores que implican un intercambio de mercados transaccionales:

1. Cree un valor nuevo: Encontrar la manera de crear

una oferta en verdad distintiva, bien sea innovando los

productos o brindando servicios .

4.Salgase: Encuentra la manera de tener éxito en este tipo de

ventas, entonces considere seriamente la posibilidad de

abandonar el segmento transaccional

3. Haga el mercado: Encuentre la manera de sacar provecho de la propia transacción además de

la utilidad que deriva de los productos

2. Adáptese: Reestructure su enfoque de ventas para poder

tener éxito en las ventas

2. Las relaciones funcionalesSon de largo plazo, ocurren entre el comprador y el

vendedor y están basadas en amistades personales estrechas. Estas relaciones personales

crean un clima de cooperación, con una comunicación franca y sincera.

3. Las asociaciones estratégicas.

Son relaciones de largo plazo, los asociados invierten mucho para mejorar la rentabilidad de

las dos compañías y para alcanzar, en conjunto, los objetivos estratégicos.

LAS VENTAS PERSONALES EN LA ERA DE LAS RELACIONES.

Los vendedores desempeñan un papel fundamental para fomentar buenas relaciones. Las relaciones entre organizaciones, que dan por resultado asociaciones estratégicas, normalmente pasan por 3 etapas:

Etapa 1: La exploración Etapa 2: La expansión Etapa 3: El compromiso

• Una etapa de exploración firme es importante para que la relación florezca con el tiempo. Cuando el comprador prueba el producto por primera , está emocionado por obtener los beneficios del producto tal como ha prometido el vendedor.

Etapa 1: LA

EXPLORACION

• La etapa de expansión del proceso de la relación se caracteriza por la ocasión para vender otros productos o para aumentar la cantidad de negocios de la cuenta. La confianza está creciendo, lo que permite al vendedor concentrarse en detectar más necesidades y recomendar soluciones.

Etapa 2: LA

EXPANSION

• Cuando la relación entre el comprador y el vendedor ha llegado a la etapa del compromiso, opera una promesa, tacita o implícita, de mantener la relación. Formalmente, esta promesa puede empezar cuando el vendedor es designado proveedor preferido.

Etapa 3: EL

COMPROMISO