01 Direccion Ventas

7/30/2019 01 Direccion Ventas

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Asignatura Direccin de VentasDpto Comercializacin e Investigacin de M ercadosDpt Comercialitzaci i Investigaci de Mercats

PARTE I. INTRODUCCIN

A LA VENTA Y A LADIRECCIN DE VENTAS

Tema 1. Aproximacin al campo de la venta

personal y de la direccin de ventas

Tema 2. La tica en la venta

Tema 3. La venta personal desde el prismarelacional



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TEMA 1. APROXIMACIN AL CAMPODE LA VENTA PERSONAL Y DE LADIRECCIN DE VENTAS

1. El entorno actual de la venta: principios de

partida2. La funcin de venta en el seno de la

empresa

3. Tipos de Venta

4. Las actividades del vendedor

5. El director de ventas y la direccin de ventas



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1. El Entorno Actual de la Venta:Principios de partida

? Percepcin de la profesin de vendedor

? Definicin de venta personal (Weitz, Caltleberry yTanner 1998)? Aquel proceso de comunicacin interpersonal durante el

cual el vendedor descubre y satisface las necesidades delcliente, proceso que est basado en un beneficio mutuosostenible en el largo plazo

? Elementos principales de la definicin? Elemento de comunicacin

? Orientacin al cliente (descubrir y satisfacer susnecesidades)

? Marketing de relaciones (establecimiento de relacionessostenibles


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Megatendencias que hanafectado a la venta personal

? Compradores ms expertos y exigentes, y por

consiguiente crecimiento de las expectativas delcliente

?

Influjo de las minoras en las ventas? Microsegmentacin de los mercados domsticos

multiculturales

? Rpidos avances en las telecomunicaciones y

tecnologas informticas

? Equipos de venta de productos de consumo mspequeos


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Megatendencias que hanafectado a la venta personal II

? Incremento de los costes de la venta

personal y el cambio hacia alternativas de

marketing directo

? Intensidad de la competencia

? Globalizacin de los mercados


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1.2. La funcin de ventas en elseno de la empresa

Direccin

Produccin Marketing Finanzas Otros

Otras herramientasde marketing

Ventas

Fuerza de ventas

Administracin de ventas

La funcin de ventas en el seno de una empresa orientada el mercado


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1.2. La funcin de ventas en elseno de la empresa

? La venta

personal se

enmarca dentro

de la estrategia

de marketing mixsiendo una de las

variables de

comunicacin.

Marketing Mix

Producto

Precio

Distribucin

Comunicacin

Publicidad Promocion RRPP Marketing Directo

Venta personal


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Caractersticas propias de lafuncin de ventas

Comunicacindel vendedor

Vendedor

Necesidades,deseos ypreferencias de losclientes

Estrategia de la

competencia

Empresa

Productos

y Servicios

Clientes

Generador

de ingresos


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Papel de la venta personal en loselementos del marketing mix

El vendedor comunica, realizapromocin de venta, colabora enacciones de rrpp que mejoran la

imagen y vende productos y/o

servicios

Papel de la ventapersonal en la estrategiade promocin

El PV mantiene una relacin estrecha

con el canal de distribucin sirviendo

de enlace entre la empresa y el canal

Papel de la venta personalen la estrategia dedistribucin

El PV asesora en la estrategia de

precios y en las reacciones del

mercado en la alteracin de losmismos

Papel de la venta personal

en la estrategia de precios

El PV contribuye en el desarrollo delproducto. Orienta en su fase de

desarrollo y aconseja sobre la

produccin

Papel de la venta personalen la estrategia deproducto


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1.3 Tipos de Venta

?Venta institucional

?Venta interorganizacional

?Venta al consumidor final

En funcin de la

naturaleza del cliente

?Venta comercial

?Venta misionera

?Venta tcnica

?Venta a nuevos clientes

En funcin del trabajo delvendedor industrial

?Tomadores de pedidos

?Repartidores

?Creadores de pedidos

?Conseguidores de pedidos

En funcin del trabajo del

vendedor

?Venta de bienes de consumo

?Venta de servicios

?Venta de ideas

?Venta industrial

En funcin del biencomercializado


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Tipos de venta en funcin deltrabajo del vendedor industrial

Identificar y obtener negocios connuevos clientesVenta a nuevos

clientes

Aumentar el negocio con clientes actuales yidentificados y con clientes potenciales,

proporcionndoles informacin y asistenciatcnica o de ingenieriaVenta tcnica

Aumentar el negocio de clientes

actuales y potenciales, proporcionandoinformacin sobre el producto y/oasistencia. Algunos actan comoincitadores de compras de susproductos a distribuidores

Venta misionera

Aumentar el negocio de clientesactuales y potenciales,proporcionndoles asistencia comercialy promocional

Venta comercial

Tipo de venta Tarea principal del vendedor


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Tipos de venta en funcin del trabajo adesarrollar por el vendedor

Tomadoresde pedidos

RepartidorTomadorinterno

Tomadorexterno

Creadoresde pedidos

Misionero

Conseguidoresde pedidos

VendedorFront-line

Apoyo alas ventas

Clientenuevo

Organi-zacional

Consumidorfinal

ApoyoTcnico

Merchandiser


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1.4 Las actividades del vendedor

Hacer inventarios para el cliente

Ayudar al cliente con nuestro productoAl servicios del cliente

Ofrecer informacin tcnica

Recibir y ofrecer retroalimentacinDirigir la informacin

Aprender a manejar el producto y

conocer como funciona

Informar a los clientes sobre el uso del

producto

Al servicio del producto

Redactar y expedir pedidos

Resolver problemas con los pedidosTrabajar con otros

Planificar actividades de venta

Buscar contactos y visitar clientespotenciales

Preparar y ejecutar presentaciones de

ventas

Funcin de ventas

Ejemplos de actividades de ventaFactores identificados


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1.4 Las actividades del vendedor

Establecer relaciones con losdistribuidores

Vender a distribuidores

Distribucin

Viajes fuera de la ciudad

Desplazamientos en la ciudadViajes

Invitar a los clientes a comidas yacontecimientos sociales

Diversiones

Reclutar y formar nuevos vendedoresFormacin/reclutamiento

Asistir a conferencias de ventas

Asistir a reuniones de vendedores

Asistencia aconferencias/reuniones

Ejemplos de actividades de ventaFactores identificados


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Actividades de venta y uso denuevas tecnologas

?Recoger nuevainformacin de lasbases de datos

?Introducir

informacin y

datos en el porttil?Poner al da lainformacin sobreclientes

Centro deconferencias

WebEstablecer citas

Transcribirinformacin delas bases datos

Usar software

para la gestinde clientes

Porttiles y/oproyectores parapresentaciones

de venta

Telemarketing

para contactar y

apoyar accionesde venta y

presentaciones

Proporcionarhabilidadestecnolgicas al

cliente

Tecnologia:?E-mail

?Dictafono

?Internet

?Porttiles CD ROM?Mail con voz

?Fax

?Telfono mvil

?Web

?Newsletters

?Proporcionar informacin

tcnica

?Servicios 24h

?Mantenimiento de oficina

virtual

DatabaseEquipoRelacinVentasComunicacin


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Actividades de venta y uso de nuevastecnologas

?Mentor

?Realizar laventa y volversobre algn

aspecto

?Coordinar el

apoyo deventas

?Conseguiralianzas

?Desarrollarrelaciones

?Ayudar al cliente

?Escribir

agradecimientos?Visitar UEN

?Realizarinformes con el

centro de compras

?Redes

?Conseguir

confianza

?Venta adaptable

?Conducir la investigacinen la empresa del cliente

?Evitar litigios potenciales

?Planificar cierres mltiplesde ventas

?Vender servicios de valoraadido

?Responder a alusiones

?Escribir agradecimientos

?Dirigirnos a cuentas clave

?Mejorar las ventas

?Ventas consultivas

?Escucha

?Formular preguntas

?Leer el lenguaje corporal

?Vender competenciasnicas

No Tecnologia:Practicarhabilidades del

lenguaje

DatabaseEquipoRelacinVentasComunicacin


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1.5 El director de ventas y ladireccin de ventas

1 Planificacin y organizacin

Diseo de territorios, presupuesto de ventas y cuotas de ventas

Tamao y organizacin del personal de ventas

Definicin de objetivos y previsin de ventas

2 Ejecucin

3 Control

Motivacin y remuneracin

Formacin

Reclutamiento y seleccin de vendedores

Control y evaluacin de los vendedoresActividadesde

ladirecc

in

de

ventas

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