UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

MARKETING ESTRATÉGICO

OBJETIVO GENERAL

Orientar a los nuevos empresarios en el desarrollo de un Plan de Mercadeo, que permita generar un acercamiento a una efectiva comercialización en el momento de poner en puesta en marcha la nueva empresa.

CONTENIDO

1. Definición de Marketing2. Objetivos del Plan de Marketing3. Conocimiento del cliente4. Investigación de Mercados5. Conocimiento de la Competencia6. Mezcla de Marketing

“LA APLICACIÓN EFECTIVA DEL MARKETING NO RESIDE TANTO EN SUS MECANISMOS COMO EN LA PLENA Y DECIDIDA ORIENTACIÓN DE LOS PROPIETARIOS Y GESTORES

DE LA EMPRESA HACIA LOS PRINCIPIOS Y LA “MENTALIDAD DE MARKETING”

JOSÉ MARÍA CORELLA.

CONCEPTO DE MARKETINGCONCEPTO DE MARKETING

“Market” + “ing” = “estar en el mercado”

¿QUE ES MARKETING?

Estar no solamente en la actualidad dentro del mercado, sino que conlleva a afrontar de manera continúa los juegos de estar en

el mercado.

FASES Y EVOLUCIÓN

FASE IPapel pasivo orientado a la

producción de bienes y la salida de estos rápidamente.

FASE IIIMarketing es la esencia y

es dinámico para una demanda escasa con promesas de venta.

FASE II

Producción masiva el marketing es importante para vender.

FASE IV

El marketing adquiere dimensión social y busca equilibrios de beneficios para la empresa y la sociedad. Fideliza clientes.

PERO…QUE ES MARKETING?

Filosofía, una “actitud mental” que orienta todas las actividades realizadas en una organización, para impulsar y llevar a todas las personas, funciones y departamentos a interesarse y atender activamente las necesidades y deseos de los clientes, con el fin de satisfacerlos en la mejor relación costo-beneficio.

EN RESUMEN…

Es la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia los clientes con un objetivo de rentabilidad.

Gestión en bloque: crear, conquistar un mercado y la búsqueda de beneficios para la labor del servicio y los pacientes en este caso.

DIMENSIONES DEL MARKETING

Concepción tradicional que tiende a encasillarlo en una serie de actividades no relacionadas directamente con la fabricación del producto y que, en consecuencia, interpreta el marketing como una técnica.

La esencia del marketing consiste en mezclar sabiamente los elementos de la estrategia (“marketing mix”) como medio adecuado de planificar diversas formas de competir

¿CUAL ES LA DIFERENCIA?

En realidad esas dos dimensiones a las que hacemos referencia obedecen a que el marketing es, por una parte,

una filosofía u orientación empresarial y, por otra, una

actividad.

MARKETING TOTAL

Aplicación de las dos dimensiones a nivel integral dentro de la

organización para tener un máximo

éxito a corto, mediano y largo

plazo.

FACTOR FUNDAMENTAL

El mercadeo una herramienta de gran importancia sigue siendo una gran debilidad para las pymes colombianas.

El empresario no cuenta con el conocimiento de lo que debe y no hacer con sus productos o servicios. – Calzado

Falta de un adecuado manejo de la información, desencadenado de la poca cultura asociativa.

Pensar que la publicidad de sus productos es toda la labor de mercadeo.

*Latinpyme. Edición nº 4. Marzo 2005.

¿CÓMO LOGRAR UN MEJOR MERCADEO?

Planear estrategias Realizar elementos de

mercadeo Verificar que todo lo que

se hace realmente funciona.

Actuar sobre la información obtenida en la verificación de acciones.

“EL MARKETING CONSISTE EN EL SUMINISTRO DE UN NIVEL DE VIDA A LA SOCIEDAD”

MAZUR

EVOLUCIÓN DEL MARKETINGEtapa de orientación a la producción.- En una era en que la demanda de bienes excedía a la oferta, la prioridad e n los negocios era producir grandes cantidades de productos en forma eficiente. Encontrar clientes se consideraba una función de poca importancia.

Etapa de orientación a las ventas.- El problema principal ya no consistía en producir o crecer lo suficiente, sino en cómo vender la producción. Los administradores empezaron a darse cuenta de que se requerían esfuerzos especiales para vender sus productos en un ambiente donde el público tenía la oportunidad de seleccionar entre muchas opciones.

EVOLUCIÓN DEL MARKETINGEtapa de orientación al marketing.- Identifica lo que quiere la gente y dirigen todas las actividades corporativas a atenderla con la mayor eficiencia posible. En lugar de escoger de lo que tienes para ofrecerle, el nuevo cliente te dice qué es lo que él desea. Se busca atraer la demanda por diferentes medios, ofreciendo satisfactores que proporcionen beneficios adaptados a las necesidades, deseos y expectativas de los diversos grupos de compradores.Se diseñan estrategias a partir del marketing

EN QUÉ NEGOCIO ESTÁ USTED?Compañía Respuesta orientada a la

producciónRespuesta orientada al marketing

AT&T

Levis

Steelcase

Kodak

Operamos una compañía telefónica de larga distancia

Fabricamos pantalones

Fabricamos mobiliario para oficina

Fabricamos cámaras y películas

Ofrecemos servicios de telecomunicación confiables, eficientes y con un precio accesible.

Ofrecemos comodidad, elegancia y durabilidad en ropa de vestir.

Incrementamos la productividad en oficinas

Ayudamos a conservar los acontecimientos memorables

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS

En la venta En el marketing

En las ventas se enfatiza el producto

La compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo

La dirección se orienta al volumen de ventas

La planeación es de corto plazo a partir de los productos y mercados actuales

Se enfatizan los deseos de los clientes

La compañía determina primero los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos

La administración está orientada a las ganancias

Se planea a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimiento futuros.

Existen profundas diferencias entre ambas actividades, la principal

radica en que la venta se centra en el interior y, en cambio, el marketing

está orientado al exterior.

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS

DEFINICIONES DE MARKETING

- "Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales".

- "Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la demanda de productos y servicios de índole mercantil mediante la creación, promoción, intercambio y distribución física de tales mercancías o servicios".

DEFINICIONES DE MARKETING

“Es un sistema de actividadesmercantiles que abarca una diversidadde funciones, cuya finalidad principales satisfacer las necesidades humanasa través de intercambios”Dra. Blanca Elvira López Villarreal, Dr. Héctor Godínez Jiménez

“Es el proceso social yadministrativo por el cual losgrupos e individuos satisfacensus necesidades al crear eintercambiar bienes y servicios”Phillip Kotler

DEFINICIONES DE MARKETING - Marketing es el conjunto de actividades

destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio".

- "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".

El concepto del marketing se funda en

tres creencias.

IMPORTANCIA DEL MARKETING Es bien cierto que vivimos en un mundo cada

vez más global y mediatizado y tanto las nuevas tecnologías como las estrategias están invadiendo cada vez con más fuerza los mercados, sin embrago existe todavía la creencia de que en las pequeñas empresas no necesitan en absoluto del marketing, y esto es grave. 

IMPORTANCIA DEL MARKETING Muchas pequeñas empresas no le dan realmente el

valor al marketing que se le debe de dar, hacen negocio de la forma más tradicional sin ni siquiera darse cuenta que están haciendo marketing de la forma más rustica que existe. Sin embargo cada vez que se les habla de una estrategia de marketing piensan que esto es poco rentable y no lo veamos desde el nivel monetario sino en el desgaste de tiempo que esto les puede suponer.

IMPORTANCIA DEL MARKETING La realización del Marketing conlleva entonces a una

gran cantidad de actividades que tienen como objetivo principal la Satisfacción del Cliente potencial que debe captarse, mediante el ofrecimiento de un producto o un servicio determinado, considerando no solo obtener la Mayor Ganancia posible, sino también algo derivado de ello, que es la mayor cantidad de clientes posible (es decir, que nuestro producto o servicio llegue a la mayor cantidad de destinos)

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING

MERCADOS METAUn mercado se compone de personas u organizaciones que tengan necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposición de gastarlo, este numeroso grupo consta de varios segmentos (es decir partes del mercado).Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a consumidores con las mismas características psicográficas y de actitudes, necesidades y gustos es más fácil delimitar las características del producto o marca, así como las necesidades que va a cubrir.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETINGEl marketing mix es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la entidad.Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING

Marketing Mix

Precio

ProductoPlaza

Promoción

Producto: Responde a la pregunta inmediata del ¿qué vendo? Son las características que ofrece su producto como beneficios para satisfacer las necesidades del cliente. Este puede tener varias partes (nuclear, real o aumentado) que finalmente agregarán valor al producto.

Promoción: Es determinar ¿cómo lo conocerán los clientes? Son las típicas ofertas (2×1 ó 50% de descuento) que utilizan los supermercados, y se evidencian en modalidades tales como anuncios en radio, televisión o periódicos. Asimismo, participación en ferias o utilizar Telemarketing, es necesario recalcar que bajo el paraguas de “promoción” se inscribe la práctica del “approach” (acercamiento) y cierre de la venta.

Precio: Es saber ¿cuánto pagarán los clientes? Para ello, debemos no solo determinar los costos en qué incurrimos en la producción del mismo, sino también analizar el precio del mercado (el mejor competidor. Es decir, ni el más caro ni el más barato) y el porcentaje (%) que desearíamos tener de utilidad (margen). En el caso que se desee hacer promociones con descuentos se debe tener margen amplio.

Marketing Mix

En un reciente artículo bajo el título "Peer: el nuevo consumidor", señalaba que las 4P como las bautizó Jerome McCarthy, es un concepto que desde los años setenta se considera clave a la hora de comercializar un producto o servicio. El mismo hace referencia a cuatro herramientas básicas y tradicionales del marketing: Precio, Promoción, Plaza y Producto. Durante más de 30 años nos vinculamos con esta teoría de McCarthy, pero hoy solo hay una sola “P” que interesa: las Personas. Detrás de ella irán las marcas; luego lejos los productos.En función a estos nuevos

lineamientos surgen nuevos conceptos a los cuales debemos prestarles atención para desarrollar una estrategia de marketing acorde a los tiempos que corren, obviamente de la mano de los objetivos de la empresa y ellos son las 4 nuevas P del marketing

Personalización;

Participación;

Prescripción y

Predicciones

modelizadas.

Personalización •hace referencia a diseñar productos y servicios a medida para que satisfagan expresa y realmente las necesidades del los clientes.

Participación •comprende involucrar a los clientes en el marketing mix

Prescripción •significa que siempre se ha confiado más en las recomendaciones de los amigos que de los anuncios comerciales.

Predicciones Modelizadas,

•son las posibilidades que ofrecen las herramientas Online para analizar el comportamiento en la red de clientes.

MARKETING MIX

Producto.

Kotler establece la siguiente definición: “el producto es todo aquello que puede ofrecerse al mercado, para su adquisición, uso o consumo, y que satisface una serie de necesidades y deseos, puede ser una bien físico, una persona, un servicio, una organización o una idea.”

MARKETING MIX

Producto. Pero esta definición es demasiado genérica,

porque no tienen en cuenta la persona del consumidor, por ello, teniendo en cuenta el binomio producto consumidor podemos definir el producto como “conjunto de atributos tangibles e intangibles que cree el consumidor posee un producto para satisfacer sus necesidades y deseos” esta definición puede ser aplicada tanto a los bienes tangibles (automóviles, casas, etc.) o los bienes intangibles (ideas, servicios, etc.).

Es el conjunto deinstrumentos que integran el producto yque son: la forma, el diseño, el color, la calidad y la garantía,el envase, la etiqueta y la marca

PRODUCTO MIX

FORMA

Es uno de los elementos más importantes en la configuración del producto porque muchas veces el valor del producto está asociado a la forma. Con la forma se persiguen 2 objetivos:

1.- Individualización. 2.- Racionalización

DISEÑO Es una pieza fundamental en la

comercialización del producto, porque el consumidor compra, además de un producto que satisface una necesidad, un producto que puede utilizar y que conlleva cierta estética

COLOR

Está íntimamente ligado a la forma, y la intención es llamar la atención a los consumidores ya que asocian el color a los productos, los sentimientos, etc.

CALIDAD

Está sujeta a los cambios en el estilo de consumo que se producen a lo largo del tiempo y varía según los productos y los consumidores. No existe un concepto de calidad absoluto y firmemente válido para los productos porque es un concepto muy subjetivo. Podemos hablar de distintos tipos de calidades

CALIDAD

Para el consumidor, la calidad puede ser: esperada, percibida (real, se percibe) y comparada (resultado de comparar las anteriores).

Si calidad esperada > calidad percibida consumidor insatisfecho.

Si calidad esperada = calidad percibida contento.

Si calidad esperada < calidad percibida calidad latente (muy satisfecho).

GARANTÍA Es la promesa del fabricante de que sus

productos funcionarán con los fines propuestos. La garantía se ofrece en bienes duraderos, ocasionales y de compra no repetitiva.

GARANTÍA Las funciones de las garantías son: 1. Crear seguridad en el usuario o

comprador. 2. Proteger al cliente de los defectos de

fabricación. 3. Herramienta promocional (por ejemplo,

en El Corte Inglés: le devolvemos su dinero si no queda satisfecho).

ENVASE Es el recipiente, caja o envoltura que por

diversas razones acompaña al producto en su presentación y venta que algunos casos adquiere gran importancia y su coste puede superar incluso al del propio producto, como sucede en algunos artículos de cosmética y perfumería.

ENVASE Los objetivos del envase pueden concretarse

en los siguientes: - Contener el producto.- Proteger el producto para que éste llegue al consumidor final sin que se estropee. - Preservación: garantiza que el producto se

conserve durante un período tras la compra del consumidor.

- Promoción: debe favorecer la venta del producto.

- Presentación: es como el producto figura ante los ojos del consumidor.

ENVASE El producto debe atraer la atención del

consumidor a través de su presentación.- diferenciar el producto. Además los envases deben ser económicos, que no perjudiquen a la capa de ozono y deben satisfacer las necesidades al mínimo coste

TIPOS DE PRODUCTOS

CLASIFICACIÓN GENERAL

Productos de Consumo: están destinados al consumo personal en los hogares

Producto de Negocios: Su intención es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos

Productos según su Duración y Tangibilidad: Está clasificado según la cantidad de uso que se le da al producto, y el tiempo que dura si se trata de un bien tangible.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO

Producto o bienes de conveniencia

Productos de comparación o bienes de compra comparada

Productos o bienes de

especialidad

Productos o bienes no buscados

Es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo, el consumidor no tendría la necesidad de andar buscando Ej. Caramelos, aspirinas, chicles etc.

Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o así los conozcan no los desean comprar. Ej. Seguros de Vida, Libros etc.

Son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su, calidad, precio y estilo. Ej. los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomésticos.Son bienes de consumo con alguna característica muy especial, o de una marca especifica, por los cuales un grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Ej. Automóviles, Cámaras Fotográficas etc.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ESTRATEGIAS PARA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Una estrategia la de mejorar la calidad, esto tiende a incrementar el desempeño del producto, su duración, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es válida cuando la calidad es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que ésta ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que buscan una mejor calidad.

ESTRATEGIAS PARA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Una estrategia de mejoramiento de aspecto, añade nuevas características que hacen más útil, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos)

ESTRATEGIAS PARA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseños, sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo.

MARCA En términos generales, la marca,

además de ser un signo de propiedad de empresas y organizaciones, permite a los compradores:

MARCA 1) identificar con mayor rapidez los

bienes o servicios que necesitan o desean, 2) tomar decisiones de compra más fácilmente y 3) sentir la seguridad de que obtendrán una determinada calidad cuando vuelvan a comprar el producto o servicio.

PRECIO

Según el Marketing el precio es un conjunto de esfuerzos y sacrificios monetarios y no monetarios que un comprador debe realizar como contrapartida para la obtención de un determinado nivel de utilidad

RAZONES DE LA IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING

Es un instrumento a corto plazo: la modificación del precio dentro de unos márgenes puede hacerse con mayor rapidez y flexibilidad que la de cualquier otro instrumento de Marketing

Es un poderoso instrumento competitivo, porque permite rápidamente comparar productos, pero también es un instrumento altamente peligroso, ya que si se precipita una guerra de precios entre los distintos oferentes, puede dañarse seriamente la rentabilidad obtenida por alguno de ellos, y, al final, ninguno se beneficia.

Es el único instrumento de Marketing que proporciona ingresos, ya que los restantes instrumentos suponen un gasto para la empresa. El precio es un determinante directo de los beneficios.

PRECIO

Aunque, por lo general, en las economías de mercado se da una situación de libertad de precios, la actuación de la competencia condiciona en buena medida las decisiones sobre fijación de precios. Según la situación competitiva en la que se encuentre, la empresa tendrá mayor o menor capacidad para modificar sus precios.

PRECIO

En situación de monopolio, la empresa puede fijar el precio óptimo, es decir, el que maximiza el beneficio o cualquier otro objetivo. Pero, en situaciones de mayor competencia, disminuye la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los objetivos previstos.

DECISIONES ESTRATÉGICAS DE PRECIOSLas estrategias de

precios son las directrices básicas que se plantea la empresa con distintos objetivos que suponen modificación en los niveles de precios y pueden ser utilizadas conjunta o separadamente en función de distintas situaciones y mercados.

DECISIONES ESTRATÉGICAS DE PRECIOS

Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para aumentar el volumen de ventas y los beneficios. Supone aplicar precios distintos en función de la capacidad económica, de las características sociales, demográficas y la sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de mercado

ESTRATEGIAS DIFERENCIALESEstrate

gias de

precios fijos

• Supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes.

• Las condiciones de venta se refieren a la forma y plazo de pago y a los descuentos a aplicar.

• Esta es la estrategia de precios habitual en productos de compra frecuente y precio medio o bajo.

• Los precios fijos se aplican con una independencia de las características del consumidor ejemplo un periódico

Estrate

gias de

precios variables

• Implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta.

• El precio es objeto de negociación en cada transacción.

• Este procedimiento es habitual en la compra de viviendas automóviles y, en general en lo que son productos de precio elevado.

PLAZA, DISTRIBUCIÓN

Es una variable estratégica a largo plazo, cuyas decisiones son de muy difícil modificación y pueden tener consecuencias irreversibles. Igual que en el resto de variables su ejecución y control ha de planificarse con el mismo cuidado, porque a diferencia de ellas, que se desarrollan en el seno de la empresa, la distribución necesita colaboración externa.

PLAZA, DISTRIBUCIÓN

La dirección de la distribución comprende un conjunto de actividades básicas, que se pueden agrupar en las siguientes: a) Diseño y selección del canal de

distribución: implica determinar la forma básica de que la empresa distribuya sus productos, lo que supone establecer los fundamentos de la estrategia de distribución.

PLAZA, DISTRIBUCIÓN

b) Localización y dimensión de los puntos de venta: implica determinar el número, emplazamiento, dimensión y características de los puntos de venta.c) Logística de la distribución o distribución física: es donde se incluye las actividades de transporte, almacenamiento, realización de pedidos, gestión de existencias, embalaje y entrega del producto

PLAZA, DISTRIBUCIÓN

d) Dirección de las relaciones internas del canal de distribución: implica establecer y mejorar las relaciones de cooperación, mantener la armonía y evitar o solucionar los conflictos que se originen con los miembros del canal situados a distinto nivel.

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN

La distribución es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desea adquirirlo. Así la distribución crea tres utilidades básicas:

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN

a) Transportar desde los lugares de la fabricación a los lugares de consumo.

b) Fraccionar (picking), es decir, poner los productos fabricados en porciones y en condiciones que se corresponden con las necesidades de los clientes.

c) Almacenar. d) Surtir. e) Contactar. f) Informar.Estas funciones las llevan a cabo los intermediarios, los cuales están entre el fabricante y el consumidor, y forman lo que se llama canales de distribución

PROMOCIÓN/PUBLICIDAD A la mezcla promocional se la puede

definir como un programa de la comunicación de mercadeo donde existe la combinación de las técnicas promocionales que una empresa usa para comunicar información sobre sus productos.

PROMOCIÓN/PUBLICIDAD En otras palabras, la mezcla

promocional es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales.

LAS COMUNICACIONES EN EL MERCADO

No importa qué tan bien se desarrollen, se les fije precio o se distribuyan, pocos productos o servicios sobrevivirán en el mercado sin una promoción efectiva.

ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Está formada por el uso de: la venta personal; la publicidad; la promoción de ventas; las relaciones públicas y la publicity (la publicidad no pagada).

LAS VENTAS PERSONALESEn esta categoría se encuentran instrumentos tales como: las presentaciones de ventas; las exhibiciones en los puntos de venta; los anuncios especiales; las presentaciones comerciales; las ferias; las demostraciones; los catálogos; la literatura; los paquetes de prensa; los carteles; los concursos; las bonificaciones y los cupones, entre otros.

LA PUBLICIDAD

Es la utilización que hace un patrocinador, bien definido, de cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, para informar, convencer y recordar a los consumidores este producto, servicio u organización. En otras palabras, es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual éste esta claramente identificado.

LA PUBLICIDAD

Por su parte, la publicidad permite dar a conocer un producto o servicios, ya sea un concepto, una idea, una proposición de compra o simplemente una recordación, a través de medios de comunicación en un periodo determinado y que persigue un fin meramente comercial.

LA PUBLICIDAD

Su objetivo principal es vender algo ya sea un producto, servicio o una idea, ya que esta herramienta puede crear una conciencia y un conocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas y dar confianza a los compradores

PROMOCIÓN EN VENTAS

Se puede definir al conjunto de incentivos de corto plazo para estimular las compras o ventas de un producto o servicio, es decir que, es la constituida por las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole una compensación o satisfacción por ese cambio de comportamiento.

PROMOCIÓN EN VENTAS

La promoción de ventas es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal, por ello, para que resulte efectiva debe usarse de manera no frecuente para introducir nuevos productos y darle un impulso a corto plazo a los ya establecidos.

PROMOCIÓN EN VENTAS

Se constituyen en una herramienta gerencial cuya finalidad es influenciar positivamente en las actitudes hacia la organización, sus productos y sus políticas, por ello, comprenden una amplia serie de actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos ante sus públicos, clientes, prospectos, accionistas, empleados, sindicatos, comunidad local y gobierno

LA PUBLICITY O PUBLICIDAD NO PAGADA

Es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios masivos de comunicación. Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga, la organización que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.

EL MARKETING DIRECTOEl marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.- Comunicase telefónicamente con un potencial cliente para ofrecerle o venderle un producto.- Enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un producto.- Ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado para él.- Brindar a un cliente una atención personalizada.

EL MERCHANDISING

El merchandising consiste en el conjunto de técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.

EL MERCHANDISING

- Realizar una buena exhibición de los productos.- Realizar una buena decoración del local.- Hacer uso de puestos de degustación.- Obsequiar artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DEFINICIÓN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

El diseño de una mezcla promocional efectiva comprende de la toma de decisiones estratégicas a partir de los siguientes factores: Auditorio de meta; Objetivo del esfuerzo de promoción; Naturaleza del producto/mercado; Estado de disposición anímica del comprador; Etapa del ciclo de vida del producto y Cantidad de dinero disponible para la promoción.

AUDITORIO METAEl objetivo puede ser el de los consumidores finales, que se definirán aun más en clientes actuales y nuevos prospectos.

En algunos casos, el objetivo consiste en intermediarios, a fin de conseguir su apoyo en la distribución de un producto; o bien.

Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto, pero requieren promociones diferentes. Un programa de promoción dirigido principalmente a los intermediarios se le llama “Estrategia de Empujar” y al dirigirlo primariamente a los usuarios finales “Estrategia de Jalar”.

AUDITORIO META

Estrategia de EmpujarUna estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de promoción de ventas, lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en exposiciones comerciales.

AUDITORIO META

Esta estrategia promocional es apropiada para muchos fabricantes de productos de negocios, así como para bienes de consumo indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca

AUDITORIO META

Estrategia de JalarLa promoción se dirige a los usuarios finales, por lo común a los consumidores últimos. La intención es motivarlos a que pidan el producto a los detallistas, estos, a su tiempo pedirán el producto a los mayoristas, y los mayoristas lo pedirán al productor.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Los efectos de las diferentes herramientas promocionales también varían según la etapa en que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En la etapa de introducción, la publicidad y las relaciones públicas sirven para crear una mayor conciencia, y la promoción de ventas es útil para promover que se pruebe el producto de inmediato.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En la etapa de crecimiento, la publicidad y las relaciones públicas siguen teniendo fuerza, mientras que puede reducirse la promoción de ventas, ya que se requieren menos incentivos

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En la etapa de madurez, la promoción de ventas vuelve a ser importante en relación con la publicidad. En efecto, los compradores ya conocen las marcas y la publicidad solo se requiere para recordarles el producto.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En la etapa de decadencia, la publicidad se mantiene solo a nivel de recordatorio, se dejan las relaciones públicas y los vendedores prestan muy poca atención al producto, sin embargo, la promoción de ventas sigue siendo fuerte.

PUBLICIDAD Es el término utilizado para referirse a

cualquier anuncio destinado al público y cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios.

PUBLICIDAD La publicidad está dirigida a grandes

grupos humanos y suele recurrirse a ella cuando la venta directa de vendedor a comprador es ineficaz.

PUBLICIDAD Es la difusión de ideas e información

para inducir o intensificar actitudes y acciones específicas con la intención de convencer a una audiencia (público) para que adopte la actitud o acción que él representa (consumo de un producto o servicio). Lo intenta a través de los sentimientos o de la razón

DIFERENCIA ENTRE PUBLICIDAD Y PROPAGANDA

PUBLICIDAD: Anuncio para el público con el fin de promover el consumo de un servicio o producto.PROPAGANDA: Difusión de Información (ideas) para inducir actitudes y acciones con la intención de convencer a un publico para que adopte la actitud que el representa (consumo de un producto o servicio), a través del sentimiento o la razón.Ambos pretenden influenciar al consumidor para que compren en un caso o para convencer en el otro.