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Madrid, 25 de febrero 2013

DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.

1

CAMBIO DE COYUNTURA


ANÁLISIS DE LOS DETERMINANTES DEL MARKETING.

2

CAMBIO DE COYUNTURA

GRAN DEMANDA

CLIENTE EXIGENTE

COMPETENCIA AGRESIVA

PRODUCTOS Y SERVICIOS BÁSICOS

ESTILO PRODUCTIVO: YO INDIVIDUAL


ESCASA

DEMANDA

CLIENTE INSOPORTABLEMENTE

EXIGENTE

¡

LA GUERRA !

PRODUCTOS Y SERVICIOS: PERSONALIZADOS Y CON ALTA TECNOLOGÍA

ANTES AHORA

3

CAMBIO DE COYUNTURA


JUNE

4

CAMBIO DE COYUNTURA


PREOCUPADA

5

CAMBIO DE COYUNTURA


RETO

6

CAMBIO DE COYUNTURA


¡¡¡ DEJA DE PREOCUPARTE Y EMPIEZA A OCUPARTE !!!

7

CAMBIO DE COYUNTURA


REUNIÓN FAMILIAR

8

CAMBIO DE COYUNTURA


OBJETIVOS

9

CAMBIO DE COYUNTURA


¡ MATRÍCULA DE HONOR !

10

CAMBIO DE COYUNTURA


?

11

CAMBIO DE COYUNTURA


EXIGENTE Y ALCANZABLE

12

CAMBIO DE COYUNTURA


+ + CALORPROFE CHICO

IR A

CLASE + ATENDER + ESTUDIAR

ZONA DE PREOCUPACIÓN

ZONA DE PODER

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CAMBIO DE COYUNTURA


ZONA DE PREOCUPACIÓN + ZONA DE PODER = RESULTADOZONA DE PODER RESULTADOZONA DE PREOCUPACIÓN ZONA DE PODER RESULTADO

14

CAMBIO DE COYUNTURA


NO ES EL 100%

ES TU 100 %

15

CAMBIO DE COYUNTURA


POR LO TANTO…

16

CAMBIO DE COYUNTURA


IR A CLASE + ATENDER + ESTUDIAR

≠

MATRÍCULA DE HONOR

IR A CLASE + ATENDER + ESTUDIAR

MATRÍCULA DE HONOR

17

CAMBIO DE COYUNTURA


¡ YA LO SÉ !

PERO YO NO TE PODRÉ PEDIR MÁS

18

CAMBIO DE COYUNTURA


SIN EMBARGO…

ME ENFADARÉ MUCHO…

19

CAMBIO DE COYUNTURA


SI PERMITES QUE LAS CIRCUNSTANCIAS DE TU

PREOCUPACIÓN INVADAN TU REINO

20

CAMBIO DE COYUNTURA


LOS “ESQUEROSOS”

21

CAMBIO DE COYUNTURA


ES QUE EL CHICO…

ES QUE LA PROFE…

ES QUE EL CALOR…

22

SISTEMAS DE VIGILANCIA


CUESTIÓN DE SUPERVIVENCIA

Vídeo “bosquimanos”

23

SISTEMAS DE VIGILANCIA


CONCLUSIONES

Detección de las oportunidades del mercado.

Diferenciación de la competencia.

24

TRIÁNGULO EQUILATERO DEL ÉXITO COMERCIAL


25

MATRIZ DE MERCADO


80/20 Clientes20/80Clientes

20/80Clientes

80/20Clientes

Clientes Potenciales

V

E

N

T

A

S

POTENCIAL RESTANTE

DefenderRetener

Prospectar

VincularCrecer

CaptarConquistar

4 %

16 %

16 %

64 %

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NUESTROS OBJETIVOS


CONQUISTAR / CAPTAR

DEFENDER/RETENER

PROSPECTAR / CONOCER

CRECER / VINCULAR

27

PROSPECTAR


¿Por qué

vendemos lo que vendemos?

¿Por qué

NO vendemos lo que NO vendemos?

28

LA ENTREVISTA COMERCIAL


29

PROSPECTAR: LAS PREGUNTAS COMO HERRAMIENTA


UTILIDAD DE LAS PREGUNTAS

Consigue información útil.

Hace protagonista de la venta al cliente (ni el vendedor, ni el producto, ni la empresa proveedora). Hace que el cliente se sienta escuchado.

Se diferencia de un interrogatorio. Transmitimos nuestra cualificación profesional a través de ella.

Nos legitima a realizar preguntas más concretas y de mayor compromiso.

30

CONQUISTAR / CAPTAR


OFERTAS GANADORAS

QUE EL CLIENTE SALGA EN LA FOTO.

YAMIKE: Es la reacción del pensamiento del cliente cuando tiene delante un comercial con la intención de venderle algo con una argumentación estándar; no adaptada a sus circunstancias.

Consecuencias:

El “Yamike”

es el punto de inflexión donde se empieza a perder una venta.

El estatus del cliente se eleva mucho.

Una pérdida de imagen de empresa.

“Lenguaje ferretero”.

31

CONQUISTAR / CAPTAR


OFERTAS GANADORAS

VALOR PERCIBIDO:

Tras recibir nuestra oferta, el VALOR PERCIBIDO del cliente sobre nuestra empresa, DEBE haber aumentado.

TRIPLE FUNCIÓN DE NUESTRA OFERTA:

Vender.

Incrementar el valor percibido de nuestra empresa en el cliente.

Acercar la imagen de marca que el cliente tiene de nuestra

empresa, a nuestro posicionamiento.

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VINCULAR/CRECER: MARKETING DE RELACIONES


ASUNTO / PERSONA

Establecer relaciones que excedan de lo contractual con el cliente.

Ser la primera opción del cliente.

Agotar su potencial de crecimiento.

33

DEFENDER


AMENAZAS

La coyuntura.

La competencia. Amenaza constante en nuestros mejores clientes.

Nosotros mismos. Incidencias y riesgo de pérdida de clientes.

34

COMPETENCIAS


¿QUÉ

ENTENDEMOS POR COMPETENCIA?

Una “Unidad”

reconocible de capacidad de acción efectiva.

La competencia sólo puede reconocerse exteriormente a través de comportamientos observables.

Estos comportamientos están directamente ligados a las habilidades y conocimientos, pero también a creencias y sentimientos.

35

COMPETENCIAS


ORIENTACIÓN AL CLIENTE

Detecta y satisface las necesidades de los clientes mediante un contacto permanente, aportando valor y relaciones duraderas.

36

COMPETENCIAS


ORIENTACIÓN A RESULTADOS

Se preocupa por hacer bien su trabajo y llegar a la excelencia, asegurando la rentabilidad de su tarea y gestionando los recursos a su disposición para optimizar su efectividad.

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COMPETENCIAS


VISIÓN GLOBAL

Posee visión de conjunto anticipando el futuro de la empresa. Analiza las situaciones e identifica los factores clave que las determinan.

Ve más allá

de su área.

“Si se puede imaginar..., se puede hacer!”

“Mi visión y la realidad”.

38

COMPETENCIAS


TRABAJO EN EQUIPO: FLEXIBILIDAD Y ADAPTACIÓN AL ENTORNO

Se integra de manera eficaz en distintas situaciones trabajando en equipo, con entornos cambiantes, demostrando para ello una fluida y correcta comunicación en cada circunstancia.

Colabora con otros, compartiendo conocimientos, asumiendo responsabilidades y generando un clima de confianza.

“River

dance”

39

COMPETENCIAS


AUTOMOTIVACIÓN

Encuentra y desarrolla recursos propios para mantener un alto grado de satisfacción, ilusión y determinación para superar obstáculos, demostrando energía y entusiasmo en la tarea diaria.

40

COMPETENCIAS


FIABILIDAD

Haz lo que dices que vas a hacer.

41

CAMBIO DE COYUNTURA


POR CIERTO…

JUNE NO CONSIGUIÓ LA MATRÍCULA DE HONOR

42

CAMBIO DE COYUNTURA


LA NOTA FUE…

¡ 9,6 !

43

CAMBIO DE COYUNTURA


¡ OLÉ !

44

CONCLUSIÓN


AFORTUNADAMENTE, LO QUE HAGAMOS O NO HAGAMOS SÓLO DEPENDE DE NOSOTROS

45

Thank you for your attention!

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