DIGITEX IT - ACIS - Asociación Colombiana de Ingenieros de...

Prohibida su reproducción. Todos los derechos reservados

1

Retos para la venta de TI

DIGITEX IT


2

Agenda

1. Introducción: Retos y Oportunidades

2. Modelo de ventas

3. Elementos del Modelo de Ventas

4. Resumen


3

Retos y Oportunidades (Canales)

Barrera

Diferentes Niveles de Madurez y Capacidad en áreas de pre-venta y áreas de post-venta/servicios

Desarticulación de herramientas y procesos entre fabricante, mayorista y canal. Múltiples versiones de la verdad.

Demasiado foco en el qué (cuota) y no suficiente en el cómo (sostenibilidad)

Rotación de Personal de Ventas

Enfoque académico puntual/temporal de conocimiento y habilidades comerciales.

Capacitación fragmentada .

Capacitación generalizada por rol y desbalanceada en términos de habilidades hard y soft.


4

Diferentes Niveles de Madurez y Capacidad en áreas de pre-venta y áreas de post-venta/servicios

Desarticulación de herramientas y procesos entre fabricante, mayorista y canal. Múltiples versiones de la verdad.

Demasiado foco en el qué (cuota) y no suficiente en el cómo (sostenibilidad)

Rotación de Personal de Ventas

Enfoque académico puntual/temporal de conocimiento y habilidades comerciales.

Capacitación fragmentada .

Capacitación generalizada por rol y desbalanceada en términos de habilidades hard y soft.

Adopción de Mejores Prácticas Internacionales y Modelos de Madurez para articular la venta dentro de la estrategia y modelo de servicios

Armonización/integración de herramientas y procesos.

Enfoque integral/sistémico (Empresa + Personas) + (Modelos y skills hard/soft)

Gestión evolutiva de estrategia y objetivos corporativos e individuales.

Habilitamiento comercial continuo e integral basado sales CMM.

Entrenamiento personal y orientado a suplir carencias individuales.

Retos y Oportunidades (Canales)

Barrera Oportunidad


5

Productividad de Vendedores

Un vendedor tradicional invierte el 66% del tiempo en actividades que no agregan valor al cliente 77 % de Leads se eliminan después de 90 días Fuente: How Sales Reps Spend their time, PACE PRODUCTIVITY INC


6

Problemáticas

“Tasas de Conversión Altos Costo de Ventas Bajo Ticket Promedio Conocimiento Insuficiente de Prospectos Dificultad recreando

Propuestas ó Contratos “


7

Es productividad la verdadera Oportunidad?

Fuente: Estudio Aberdeen Optimizing Lead to Win 2010 - 472 organizaciones

Conclusiones:

“Los líderes son 4 veces más exitosos convirtiendo oportunidades y su ciclo de venta es 8.4 % mas corto y son capaces de atender más RFPs.”


8

Metas de Productividad de Ventas asociadas al recorte de Ciclos

Margen bruto Capacitación/Conocimiento de la Fuerza de Ventas Respuestas Rápidas a Leads (Prospectos) Agilidad en la contratación y productividad de nuevos vendedores Respuestas más rápidas a inquietudes de clientes


9

Tendencias


10

Tendencias


11

Agenda


2. Modelo de ventas


4. Resumen


12

Enfoques de aproximación a la solución


13

Como han evolucionado las ventas

Cliente

Competidor

Cazadores

Sembradores Valor

Venta B2B Valor del Negocio

Rentabilidad Lider

Venta Transaccional

Precio

Producto

Vendedor

Procesos

Venta Consultiva ROI

Consultor


14

Características de las diferentes aproximaciones

Elementos/

Rol

Transacción consultiva Competitiva B2B

Rol, skills del

vended.

presentador Consultor: identifica

problemas

Líder de grupo, arquitecto, PM: ayuda

a armar solución

valor producto proceso Rendimiento del negocio

herramienta ppt CRM1.0 CRM2.0, SFA, collaborative tool,

templates, workshops, business

architect, industry footprint

problema Adopción de

tecnología

Funcional, el cliente

conoce la respuesta

Complejo, multifuncional, el cliente no

sabe la respuesta

Orientación

de la venta

Ultima fase

del proceso:

cierre

Proceso parcial:

Atajos, Preguntar,

formular

Descubrir, Diagnosticar, solución,

implantar

Todo proceso: Demand generation,

pipeline, forecast, close.

participantes Cliente

Vendedor

reactivo

Cliente consultor

proactivo

Equipo compras ventas

Interactivo

metáfora Sprint

Músico oído

Media maratón

Músico de escuela

Maratón

Director de orquesta


15

Long tail en las ventas

Valo

r de

l pro

du

cto

usuarios

Modelo de venta commodity: • Cobertura y precio • Estandarización del servicio • Automatización del ciclo de servicio • Educar usuarios a través de blog, redes sociales

Modelo de venta sales 2.0: • Necesidad cliente y valor para su negocio • Valor y control de la cuenta • Flexibilidad del servicio • Especialización en soluciones • Educar usuarios sobre el valor de la solución • Business Suite/bundle de servicios • Experiencia de usuario • Centro de excelencia para liderar comunidades


16

Agenda


2. Modelo de ventas


4. Resumen


17

Proceso Gestión de Ventas y desempeño


18

Modelo de Proceso de Ventas (1)

1 2 Prospectar 2

Pipe 2 Ing. de Valor 3 Adquirir/Cierre 4 Mantener

Seleccionar

Cliente /

Oportunidad

Realizar

Entrevista

Descubrimie

nto

Valorar

Oportunidad

Establecer

Aseguramie

nto

Calidad

Establecer

Ingeniería

Valor

Elaborar

Propuesta

Presentar

Propuesta

Sustentar /

Aclarar

Propuesta

Negociar &

Cerrar

0% 10% 20% 30% 40% 50% 70% 80% 99%

Prospect Pipeline Forecast Close


19


Personas – Procesos - Instrumentación

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Seleccion Mercado cliente

Inteligencia de Mercadeo:

tendencias de Industria/TI

Generacion de demanda:

Base instalada y clientes nuevos

Descubrimiento De necesidad y calificacion

Entrevista, Levantamiento,

propuesta de taller

Validar propuesta de Valor y riesgo

Confirmar enfoque: Aplicativos desarrollo

BPO servicios

ERP y A financieras

Operacion BPO

Desarrollo Ing sw

Soporte Y mantenimiento

Consultoria y Otras Iniciativas de TI: Soa &integracion DWH/BI, CM/DM, seguridad, etc

TCO/ROI/TBO/TRO DEMO/POC

Taller para validar Arquitectura y enfoque de

solucion Estimaciones y costos Impacto:palancas de

valor

Presentar propuesta

Understand Marketplace

For The Product Concept

Presentar y negociar Propuesta de valor

Ingenieria de valor: Prospeccion Cierre y seguimiento


20


Understand

Marketplace For The

Product Concept

Seleccion Mercado cliente

CRM Plan de desarrollo

de cuenta Memorias de

reunion Documento de Requerimientos

Descubrimiento De necesidad y calificacion

CRM Analisis de oportunidad

Taller de descubrimiento Presentaciones

Validar propuesta de Valor y riesgo

CRM Arquitectura

Matriz de riesgo CheckList Propuesta Propuesta estandar

ERP y A financieras

Operacion BPO

Desarrollo Ing sw

Soporte Y mantenimiento

Consultoria y Otras Iniciativas de TI: Soa &integracion DWH/BI, CM/DM, seguridad, etc

CRM Arquitectura

Matriz de riesgo CheckList Propuesta Propuesta estandar

CRM CheckList Proyecto

Contrato marco ANS estandar

Understand Marketplace

For The Product Concept

Presentar y negociar Propuesta de valor

Ingenieria de valor: Prospeccion Cierre y seguimiento

Gestion integral: Negocio, competencias, herramientas


21

Alcance y cubrimiento del Ecosistema mediante Redes de conocimiento

KM

Contenido

Mercadeo

Actualizacion

Consultoria

Empleados

Verticales

comunidades

Gerentes de cuenta Canal Interno

Internet

PST

N Tele ventas

Canales Fisicos

Distribuidores

Expertos industria

Universidades

Clientes

Canal Externo

Big X

Socios

Integradores

Proveedores

Auto servicio


22

La brecha entre el Producto y Prospecto: Aproximacion venta compleja

Identifica

Dolor/Necesidad

Funcionalidad

Producto Prospecto

Inspira Vision

Propone en propuesta: Servicios, Mantenimiento: TCO, TRO, TBO

Plantea en preventa: Prototipo, Aprendizaje: Contacto,Uso

Valor: habilita competencias del cliente

Genera

Experiencia del Usuario final

Rol de gerente de cuenta: logra resonancia entre necesidad y solucion, liderando trabajo en equipo del cliente y proveedor

Genera Solucion


23

La brecha entre el Producto y Prospecto Aproximacion venta personal: Asesor ante cliente

Genera confianza

Dolor/Necesidad

Funcionalidad

Producto Prospecto

Descubre: Significado de sensaciones,

metaprogramas, paradigmas, perfil,

riesgos Revela: Beneficios, costos, valor de solucion:: TCO, TRO, TBO

Asesora en area de especialidad: Responsable de mitigar miedo,

apatia, y educar

Valor:Empatia emocional

Tangibiliza Ilustra funcionalidad,

genera opciones

Rol del asesor: logra resonancia entre necesidad y solucion mediante comunicacion responsable

Genera solucion

Persuasion


24

Diferencias de enfoque

Vendedor a prospecto:

Elementos externos, visibles, 7% mente consciente

Prospecto a vendedor:

Elementos internos, invisibles, 93% mente inconsciente

Lógica

Emociones

Fuerza

Poder

Vender

Comprar

Cerrar

Crear valor

Producto

Solución

Beneficios

Persuasión

Desconexión

Cooperación

Vendedor Prospecto

Commodity:

Solución:

beneficios, objeciones, cierre

confianza, criterio, sugiero, valor

http://www.youtube.com/watch?v=oQYzXAbO3_U


25

Principios de ventas

• Toda persona tiene intereses propios

• Es muy útil entender los intereses de cada cual

• La incomodidad condiciona adicción al riesgo

• Lo que no es abiertamente positivo es secretamente negativo.

• Nada pasa al menos que tu hagas que pase.

• Si tu sabes que pasara tu sabes que hacer. El que pregunta tiene el control.

• Tu sabes vender, tu prospecto no sabe comprar , nos gusta comprar no que nos vendan. Genere opciones

• El producto no lo es todo, plantee solución : servicios + TCO, TRO, TBO

• Si la competencia es mas fuerte use estrategia de flanco:

– Divide y conquistar, cambia las reglas, el dolor, el poder, proceso, el producto, el alcance, el tiempo.

• El ser humano primero siente luego piensa:

– Crea experiencia en la preventa, en la propuesta servicios .

• La preventa es analítica, el cierre es emocional.


26

Principios de persuasión

• Reciprocidad: necesidad de devolver favores, regalar algo, asesorar

• Escasez: queremos lo que no esta a nuestro alcance: quedan pocos días, pocos cupos, usted es privilegiado

• Autoridad: posición como experto, hable de un referido, testigo, use cifras, estadísticas.

• Consistencia: actitud, pensamiento, acción: demuestre que usted es un usuario de lo que vende.

• Consenso: aceptación social: hemos tenido tantos éxitos, tantos reclamos reales con beneficio

• Empatia: queremos replicar acciones de aquellos que nos gustan: asociación por éxito.


27

Persuasión: lograr confianza para sugerir

7% conciencia Palabras gestos

93% Mente inconsciente

Escacez

Recip

rocid

ad

Co

nsisten

cia

Au

torid

ad

Co

nsen

so

Emp

atia

Ajustadas al canal de comunicación, sin historias: genérico Sembrar: sugerir con Historias

Copio para luego dirigir, sin rapport: falta de control Confianza:Armonización (Rapport: pacing, leading)

Establecer intención conmigo, sin intención: mensajes dispersos Confianza: Intención

Descubro emociones con preguntas, sin criterio: a ciegas Confianza: Identificar Criterio: consigo información

Sembrar: sugerir con Lenguaje Patrones, comandos, sin lenguaje: lógico, frio


28

Persuasión

Con Intención Sin intencion

Intención

Rapport

Historias

Criterio

Lenguaje

Principios…

Competencias…

Existencia

Vida

Movimiento

Transporte

Carro

Partes

aproximación distancia

Sembrar

Confianza


29

Comandos embebidos:

• Insertar un mensaje negativo: No compres un seguro, sin antes oir sus beneficios…

• Insertar redirigiendo la atención. Antes, Como, Cuando, Aunque, 3 cosas, si, puede… Puede firmar el contrato o puede preguntarse que mas necesito saber?

• Usa la inatención natural: Es este el momento adecuado para hablar o prefiere que lo llame en otra ocasión?

• Insertar un mensaje dividiendo la frase: Comprar un seguros es una forma de protegerse, cada dia hay muchas cosas sobre las que debes decidir.

• Insertar Chiste o historia. Historia….la solución esta en tus manos.


30

Persuasión en proceso

Necesidad?

Dolor?

Interés?

Criterio?

Barrera

Objecion

Habilitador:

Asesoria

Solucion

Consultor: Identifica Intención Recurso: conexión interna

Consultor: Descubre Significado del Criterio. Recurso: provocar, preguntar

Consultor: Establece dialogo Recurso: escuchar, copiar, duplicar

Consultor: Propone historias Recurso: Metáforas, Reto, lucha, solución Consultor: Se legitima,

logra invitación Recurso: armoniza

Consultor: Concreta Recurso: Mensajes, Comandos, inserta valores

Consultor: logra interés Recurso: mensaje de valor


31

Objeciones:

• Juicios universales: TODOS, SIEMPRE, NUNCA. Pregunta: todos?, siempre?, nunca ?

• No debo, no puedo. Pregunta: que pasaría si pudiera ? que impide poder hacerlo ahora? No tengo plata? Quizás estés en lo correcto. Cuanto tiempo durara esto?

• Verbos: ej: me encuentro confundido. Como se encuentra confundido?, como concretamente? cual es la causa?

• Nombres: Ej: Su plan no funcionará. Pregunta: quien o que concretamente? Que concretamente no le convence?

• Demasiado, bien, mal, peor. Pregunta: Comparado con qué? Como concretaamente?


32

Reglas de interaccion en un equipo de ventas

• Gerente de cuenta: genera y administra plan de cuenta:

• Memorias de toda reunion con acuerdos y compromisos.

• Identificar necesidades, crear vision (solucion), plan (direccion), momento y control.

• CRM: Registro diario de actividades.

• Herramientas: uso y aportes de mejora a plantillas para talleres, demos, propuestas, contratos.

• Colaboracion: comunicacion directa/asertiva.

• Gerente Producto/Consultores: lidera/especializacion por producto.


33

La gestion de experiencia de usuario CEM como base del servicio.

CON QUE? COMO? TI es un habilitador: cualquier dispositivo, aplicación o canal

Estrategia: llegar al cliente correcto, con el mensaje y el canal correcto. Elementos: • Todo comunica • Eliminar frustación • Empatia • Experiencia memorable

CON QUE? COMO? TI es un habilitador: Cloud, big data, aplicaciones: CRM, social networks, DQ, analytics, search engine, KM, PM, Dash board

• Procesos: cross/up selling, cliente rentable

• Gente: colaboración, habiitamiento

Para que el Servicio?: Objetivo: empoderar al cliente, hacerlo competente.


34

Condiciones del servicio:

Costo Riesgo Ciclo de vida


35

Escasez reciprocidad

Consenso

Consistencia

Autoridad

Empatia

Persuasión

Impacto

Comunicación


36

Agenda


2. Modelo de ventas


4. Resumen


37

Enfoque Integral: Apropiacion de modelos de madurez

Gente Personas

Hard/Soft Skills Organización

Cultura Modelo y Estructura

Apoyo Ejecutivo Gestión de Cambio

Colaboración

Herramientas Productividad:

Cliente Personal de Ventas Áreas de Apoyo (a

ventas)

Procesos Metamodelos

Marcos Teóricos Estandarización

Integración Gobierno

Aprendizaje Mejoramiento e Innovación

Madurez Capacidad Organizacional


38

Enfoque Integral: Desde el diagnostico hasta el habilitamiento mediante modelo de madurez

Gente

Herramientas

Procesos


39

Enfoque Integral:Articulación servicios mediante Principios, Instrumentacion y Habilitamiento

Gente Personas

Hard/Soft Skills Organización

Cultura Modelo y Estructura

Apoyo Ejecutivo Gestión de Cambio

Colaboración

Herramientas Productividad:

Cliente Personal de Ventas Áreas de Apoyo (a

ventas)

Procesos

Marcos Teóricos Estandarización

Integración Gobierno

Aprendizaje Mejoramiento e Innovación

Madurez Capacidad

Organizacional Clientes

Mercado

Sociedad de valor

CF

CF CF


40

Enfoque integral: Modelo Escalonado de Procesos centrado en el cliente

Proceso de entrevista

Desde Comodidad

Hasta Satisfacción

Provocar Incomodidad: Crear Valor mediante empatia emocional

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Identificar Necesidad

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Propiciar Ayuda

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Generar

Opciones

Proceso de ventas Individual

Desde Conformidad

Hasta Solucion

Provocar Inconformidad: Crear Valor mediante habilitamiento de competencias

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Identificar Interes

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Propiciar Servicios

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Generar Experiencia

Proceso de ventas Organización

Desde Informalidad

Hasta Estructura

Conciencia: Crear Valor mediante madurez

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Prospeccion

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Ingenieria de valor

Understand

Marketplace For The

Product Concept

Cierre y seguimiento

Prin

cip

ios,

Dis

eño, A

rtic

ula

cio

n

Herr

am

ienta

s, T

I, S

erv

icio

s

Habili

tam

iento

en c

om

pete

ncia

s


41

Enfoque integral: Maestria personal basada en competencias

Claridad

Acción

Control

Velocidad

Poder

Con que?

• Estrategia • Objetivos • Procesos • Roles • Responsabilidades

Individuales y Colectivas

Para qué? Por qué?

• Actividades orientadas a la creación de valor y cumplimiento de objetivos (de la empresa y de su clientela)

• Mapeando las competencias optimas (hard y soft) al tipo de actividad

Que? Quienes? • Métricas Cualitativas

y Cuantitativas • Actividades vs.

Resultados • Acuerdos de Niveles

de Servicio • Experiencia del cliente • Percepciones • Análisis de Causalidad

es y efecto/impacto • Innovación / Saber

generado

Como? Cuando? • Palancas • Instrumentación • Marcos Teóricos y

Mapas de Ruta • Aprendizaje,

mejoramiento y gestión de cambio

• Innovación

• Conocimiento • Desarrollo

Sostenible • Mejorando

Capacidad • Adquiriendo

Madurez • Incrementando

Competitividad y Diferenciación

Fundamentado en tener?


42

Estrategia: Apropiar esquema de mercadeo orientados a la cercanía del cliente

Inteligencia de mercado: identificación de cliente, analisis de Competidores, Tendencias: Analistas Desarrollar modelos de aprendizaje LMS y redes de conocimiento: Claridad: Educar Accion: Entrenamiento Control: Metodo/tecnica Velocidad: Instrumentacion Empoderamiento: Apropiacion

Posicionamiento/Marca: Educación Mercado/clientes, comunicación activa en internet y redes sociales, alianzas educativas, certificaciones, experiencias. Capacidades distintivas:

- Evolucion, Profundizacion, Cambio - Arquitectura de fondo - Aceleradores productivos - Transfondo motivacional - Generacion continua de experiencia

Generacion de demanda: Promocion individual basada en segmentacion de mercado, Diagnostico mediante talleres de experiencia personalizada, divulgacion web 2.0, 3.0

Cierre ventas: Automatizacion, CRM


43

Gracias!


44

Bibliografia

http://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw http://www.lifemastertraining.com/universalprinciples.html http://gmje.mty.itesm.mx/articulos4/carrillo_tato.html http://my.maxpersuasion.com/ El poder contra la fuerza. David Hawkins

http://www.lifemastertraining.com/universalprinciples.html







http://gmje.mty.itesm.mx/articulos4/carrillo_tato.html

http://gmje.mty.itesm.mx/articulos4/carrillo_tato.html

DIGITEX IT - ACIS - Asociación Colombiana de Ingenieros de...

Documents

Transcript of DIGITEX IT - ACIS - Asociación Colombiana de Ingenieros de...