NEGOCIOS RURALES INCLUSIVOSENFOQUES INNOVADORES, NUEVOS CONCEPTOS Y NUEVAS “FORMAS DE HACER” DESARROLLO RURAL.

Julio, 2013

Formación de Talentos para la innovación en Desarrollo Rural

Documento de Trabajo

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PRESENTACIÓNEl contexto actual, que ha posibilitado la creación de negocios campesinos y de micro empresas en el ámbito de acción del proyecto Sierra Sur se explica, en parte, como fruto de un largo ciclo de más de treinta años. Durante ese período el Fondo Internacional de Desarrollo de la Agricultura ha actuado en el Perú, teniendo como contexto una serie de procesos políticos, económicos e institucionales, de los que participa el Estado peruano, la sociedad civil de los territorios donde actúan los proyectos, el FIDA como gestor e impulsor de grandes proyectos y otras agencias de desarrollo que actúan colaborativa y complementariamente apoyando al campesinado de la Sierra.

Lo que ha caracterizado a los proyectos de desarrollo rural que han tenido lugar en el territorio de la Sierra, durante este lapso de tiempo, ha sido la innovación en la forma de concebir las intervenciones de desarrollo y de implementarlas y la adecuación de estas intervenciones al contexto social, humano, natural y económico, en función de visibilizar un cambio positivo en el desarrollo territorial y humano, a partir de una situación extremadamente carente en términos económicos y de derechos sociales.

Lo que se puede apreciar en la actualidad en cuanto a desarrollo territorial y condiciones de vida de la población se debe a una multiplicidad de factores positivos aportados por quienes han sido los actores centrales de esta historia: los habitantes de estos territorios y sus organizaciones representativas; el Estado peruano, del cual debe destacarse su flexibilidad para asumir las innovaciones en la forma de relacionarse con los proyectos y los campesinos; el FIDA que ha estado en un proceso constante de búsqueda de nuevas formas de hacer desarrollo.

El FIDA comenzó a trabajar en Perú a inicios de los años 80, bajo el gobierno de Fernando Belaúnde (1980-1985). A partir de ese entonces se propusieron e implementaron tres proyectos:

Pequeños Productores de la Sierra, Proyecto de Desarrollo Rural del Alto Mayo y Proyecto de Desarrollo Rural de la Sierra de Cusco y Arequipa. En un contexto muy complejo debido a la situación de violencia reinante en la Sierra (1980-1994) estos proyectos se diseñaron e implementaron en el marco de las líneas estratégicas

del FIDA para el país y de las políticas nacionales, lo que en la práctica significó la aplicación de recursos a lo que era la forma clásica de colaborar con los gobiernos y “ayudar” a los campesinos, con asistencia técnica y crédito. En ese período en el Perú el financiamiento rural estaba a cargo del Banco Agrario del Perú (BAP) como banco de desarrollo, y la prestación de servicios de asistencia técnica y extensión a cargo del INIA1 .

Posteriormente, en la década de los años 90, el FIDA desarrolló otros tres proyectos que son el antecedente más directo del proyecto Sierra Sur: FEAS2; MARENASS3; y Corredor4; Sierra Sur es, en este sentido, un proyecto que hereda y recrea el bagaje de innovaciones en la concepción y forma de enfrentar la instrumentalización de los proyectos de desarrollo.

Una síntesis de los factores innovadores, que se desarrollaron en los proyectos señalados y que han tenido una mayor incidencia en el desarrollo y logros de los proyectos FIDA y, particularmente, en la generación de empresas en Sierra Sur, se presenta a continuación.

Aplicación sostenida y coherente de un nuevo paradigma de desarrollo rural

Si se considera en forma estilizada los proyectos FIDA de la década de los noventa, se podría plantear que cada uno incorporó una innovación central que lo caracteriza y que éstas se van superponiendo, acumulando y mejorando hasta llegar a Sierra Sur, donde maduran las condiciones socio-económicas que venían preparándose, lo que se demuestra en el surgimiento de múltiples pequeños emprendimientos, que han tenido un fuerte impacto en las condiciones de vida de los usuarios y en el desarrollo del territorio.

Cuando se inicia FEAS, en el año 1993, transfiere a los campesinos poder de decisión sobre su actividad económica. En esa época, en las áreas de actuación del FIDA, el campesinado objetivo estaba muy deprimido económicamente y negativamente afectado por los

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conflictos que ocurrían en la Sierra. No disponían de recursos para trabajar sus tierras y no habían tenido aún la experiencia de que les fuese solicitada su opinión respecto a sus demandas y a ninguna otras materias.

La llegada de FEAS con asistencia técnica y acompañamiento a las comunidades, sobre lo cual se consulta su opinión, determina que resurja la voluntad de los campesinos por mejorar su producción. El proyecto no consideraba el crédito para operación, ni para realizar inversiones, por lo cual el FIDA sirvió de puente con los bancos comerciales para que éstos se allanaran a financiar los proyectos campesinos que aparecían más atractivos. En un acuerdo entre el banco, el proyecto FIDA y los campesinos, se logró que se les concediesen créditos sobre la base de que contarían con una asistencia técnica que les permitiese mejorar su producción y pagar individualmente sus compromisos bancarios.

La característica sobresaliente de MARENASS, es que promueve el manejo de los recursos naturales y las mejoras de los activos residenciales. Este proyecto partió en el año 1998 y su fundamentación básica fue que en las zonas rurales la situación de deterioro de los recursos naturales era crítica, sobre todo en las áreas ocupadas por las comunidades. Se identificaba al extremo deterioro de los recursos productivos como una causa central de la pobreza de la zona y por ello, la gestión y manejo de estos Recursos debía considerarse como un ámbito clave de la lucha contra la pobreza rural. El proyecto propuso que fuese la población el eje de todos los esfuerzos para analizar, revertir o frenar dicho proceso de deterioro.

El tercer proyecto, CORREDOR Cusco-Puno, tuvo como característica distintiva su orientación económica. Se propuso vigorizar las vinculaciones urbano-rurales e iniciar el fortalecimiento de los aspectos de mercado en las economías campesinas. Al activar los mercados preparó a los campesinos para efectuar emprendimientos y participar del mercado de bienes y servicios. Este proyecto buscó incrementar los ingresos de la población rural pobre para contribuir a erradicar la extrema pobreza, teniendo como objetivos específicos: fortalecer la demanda para, a su vez, dinamizar la oferta y el mercado de bienes y servicios no financieros, además de contribuir al fortalecimiento del mercado de servicios financieros rurales.

Cabe aclarar que si bien todos estos proyectos cubren una parte del territorio del sur del Perú, no son estrictamente coincidente, como de hecho ocurre con FEAS, en que dos departamentos de su territorio se sitúan al norte del país.

Lo interesante es la articulación sucesiva que existe en la concepción de los proyectos con una secuencia en las innovaciones que se aplican y que éstas se difunden, transmiten e integran creativamente al proyecto siguiente.

Los proyectos FIDA son, en general, de grandes dimensiones en términos de recursos aplicados, territorio cubierto y número de familias incorporadas. A esto debe sumarse que estos proyectos se aplicaron en un momento muy complejo, con una situación de conflicto armado que obligó al Estado a retirar a funcionarios del campo y en un período económico difícil, pues allí se inició la instalación y desarrollo de las políticas de ajuste estructural y de reducción de los servicios del Estado. El contexto del momento, junto a una reflexión del FIDA que estaba en desarrollo fueron determinantes en modificar la forma tradicional de ejecución de los proyectos de desarrollo rural. Ésta se sustentaba en ofrecer a los campesinos asistencia técnica y crédito, en un modelo productivista, diseñado desde el ámbito político técnico, con equipos de grandes dimensiones y múltiples responsabilidades, que debían entregar a los campesinos servicios estandarizados en el territorio del proyecto.

Si no se hubieran introducido las innovaciones que se propusieron, estos proyectos hubiesen sido de muy difícil administración y, posiblemente, de resultados insuficientes.

Sierra Sur recoge los frutos de un proceso constante y consistente de aplicación de recursos y de evolución de la reflexión respecto del desarrollo rural, lo que permitió consolidar una práctica de innovación constante, respecto a los elementos centrales en la implementación de los proyectos. La permanencia, sistematicidad y coherencia en la actuación de los proyectos del FIDA en el ámbito rural del Perú puede identificarse como un factor relevante para explicar los resultados del proyecto Sierra Sur, en términos del surgimiento de múltiples pequeños emprendimientos dentro de su ámbito de acción5.

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El progreso a través del tiempo en el enfoque de desarrollo rural, de acuerdo a la realidad observable y su aplicación flexible en circunstancias cambiantes, fue un factor que impulsó el surgimiento de una cultura innovadora en quienes tenían el rol de observar y conducir la marcha de los proyectos, y que se expresa en los usuarios del proyecto que pasan desde situaciones de recepción pasiva a acciones más activas y arriesgadas como las que significan poner en marcha un negocio.

Descentralización y participación Un segundo factor que contribuye a explicar los resultados de Sierra Sur, en cuanto a la creación de microempresas autosustentables, se origina en una de las prácticas aplicadas por los proyectos FIDA, que se refiere a la descentralización de decisiones, desde los proyectos a las comunidades, lo que contribuye al fortalecimiento de éstas como actores sociales, tanto por su intervención en las decisiones fundamentales adoptadas por los proyectos, como por el prestigio que adquieren y conservan frente a los comuneros, a lo que se suma el rol de representación de los intereses de las comunidades frente a interlocutores como las entidades públicas y los gobiernos locales.

En esta línea, una característica común en los tres últimos proyectos ha sido la gestión institucional altamente descentralizada; no solo la sede de la Unidad Ejecutora de cada proyecto se instaló en ciudades intermedias o pequeñas localidades de su ámbito de acción6, sino que las oficinas locales y zonales contaron con suficientes grados de independencia en la toma de decisiones para operar en su área de trabajo, bajo los lineamientos establecidos del proyecto; además, las decisiones de selección y apoyo a las organizaciones campesinas no es atribución de los funcionarios del proyecto, sino que se traslada a un Comité Local de Asignación de Recursos – CLAR, innovación que empieza con el Corredor y se extiende en los siguientes proyectos. De este modo, se generó entornos favorables al relacionamiento de los campesinos con el proyecto y se contribuyó a la eficiencia organizacional de los proyectos.

La política de relacionamiento de los proyectos FIDA con las comunidades como contrapartes busca fortalecer el lazo comunitario y no la actuación individual. Los proyectos FIDA han trabajado con organizaciones legítimas, social y legalmente reconocidas. Las comunidades han asumido roles de administración y

regulación, en tanto las familias, constituyen las unidades económicas. El lazo entre las comunidades y el Proyecto se establece mediante un contrato formal de derechos y deberes.

En este quehacer, las municipalidades también cumplen un rol importante, pues suman esfuerzos para interactuar con las organizaciones y familias de su jurisdicción. Las experiencias de los proyectos FIDA demuestran que involucrar a los gobiernos locales en actividades que forman parte de su quehacer institucional, contribuye al fortalecimiento de los emprendimientos campesinos

Como parte de la política de participación los usuarios son estimulados a intervenir en aquellas decisiones que les atañen. En los estudios de casos se observa que este es un factor complejo, que debe ser incentivado, puesto que las comunidades buscan democratizar las decisiones, con dificultades de convocatoria.

Sin embargo, lo que tiene una mayor fuerza es que en la Sierra del Perú existe una cultura organizativa y comunitaria, que es muy visible para quienes son externos a esa realidad. Son formas de relacionamiento que deben ser tomadas en consideración al momento de explicar el éxito de las empresas asociativas. Esta característica favorece la capacitación entre pares y otorga viabilidad a prácticas tan significativas como los Comités Locales de Asignación de Recursos.

Tanto la descentralización como la participación se basan en una condición sobre la cual se construye esta lógica, cual es la de “entregar poder de decisión a los campesinos”. Ello en el marco de la institucionalidad del proyecto, que determina que los actores poseen derechos y deberes contractualmente determinados.

De Zutter (2004)7 señala que una de las clave del éxito de los proyectos FIDA ha sido instalar, “como centro de las preocupaciones y punto de referencia, a la gente y no los objetivos externos a ser logrados por los proyectos, como la creación del mercado de asistencia técnica tradicional, el mejoramiento de los recursos naturales, la ampliación del mercado de bienes y servicios”.

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Desarrollo rural dinamizado por la demanda campesina

Un tercer factor está dado por la “alteración” del antiguo sentido común de los proyectos que se basaban en el ofrecimiento gratuito de bienes y servicios. El enfrentamiento de esta demanda por parte de los proyectos FIDA ha sido el inverso. Las innovaciones aplicadas que pusieron el acento en la demanda y creatividad de los usuarios, se convirtió en un nuevo paradigma de cómo enfrentar el desarrollo rural. El motor del proyecto se colocó no del lado de la oferta de que disponía el proyecto, sino desde el eje de la demanda campesina, de modo que fueran los campesinos y sus organizaciones quienes definieran sus requerimientos, en materia de asistencia técnica, capacitación pasantías, y otros servicios conexos y que ello estuviera respaldado con los recursos necesarios, cofinanciados por el Proyecto, para contratar aquellos servicios que eran demandados. Los beneficiarios podían contratar, con fondos del proyecto y aportes monetarios propios, servicios de especialistas en negocios, administración, gestión, producción, procesamiento, mercadeo, servicios jurídicos, entre otros.

Como contraparte, la satisfacción de la demanda campesina, requería del fortalecimiento del mercado de servicios para los emprendimientos campesinos, de modo que existiera una oferta de técnicos, y de otros servicios necesarios a quienes recurrir y contratar. Esta estrategia determinó el surgimiento de una oferta de servicios técnicos rurales, instaurándose una situación de competencia entre profesionales y técnicos que ha redundado en el mejoramiento del nivel de servicios ofrecidos. Los proveedores de servicios eran profesionales independientes, profesionales, artesanos o campesinos; pudiendo ser también empresas, entidades públicas especializadas u ONG.

Los campesinos, al emprender un negocio, “licitaban” la asistencia técnica, respaldados por recursos del proyecto, asegurando con ello el estándar de calidad requerido. Esta modalidad ha permitido, además, que la oferta se extienda no sólo a profesionales, si no también a campesinos expertos en alguna materia (yachachiq), que pueden ser integrados a los sistemas formales de transferencia. La práctica de contratar su propia asistencia técnica que ha sido una valiosa experiencia para las comunidades, grupos o familias, que han emprendido un negocio.

Este enfoque ha sido clave para el empoderamiento de las organizaciones campesinas y de los usuarios. Por una parte, ha “ahorrado” al proyecto la gestión de la asistencia técnica, con todas las complejidades que ello conlleva y por otra, ha permitido que la definición de la demanda la efectúen los campesinos, se responsabilicen por ella y la controlen.

En este aspecto lo que al proyecto le corresponde cuidar son las relaciones entre la oferta representada por los técnicos y la demanda campesina. El espacio definido para que estas relaciones tengan lugar es el mercado de servicios técnicos, que es propiciado en el marco del proyecto. De Zutter (2004).

Ampliación del mercado de bienes

Un cuarto elemento significativo ha sido la dinamización de los mercados de bienes. La acción sostenida del FIDA, que ha implicado una continua aplicación de recursos en determinados territorios, ha posibilitado que grupos comunitarios y familiares hayan emprendido proyectos productivos, de protección de recursos naturales y de ahorro, lo cual junto a la inversión del Proyecto en desarrollo local, ha generado una mayor circulación de dinero y ha dinamizado las economías locales. A ello se suma que, como producto de los proyectos, una gran cantidad de hogares han salido de la pobreza o pobreza extrema, a la par que muchos de los usuarios de los proyectos se han bancarizado integrándose a la banca formal o a los grupos de ahorristas locales, donde pueden acceder a créditos personales. En los estudios de casos, efectuados en el proyecto Sierra Sur, los participantes declaran haber mejorado sustancialmente sus activos y contar con mayores recursos para cubrir sus necesidades.

Esta nueva situación económica de pueblos y ciudades pequeñas en el territorio de los proyectos se ha traducido en una activación de los mercados locales lo que, a su vez, ha colaborado a impulsar la oferta de bienes provenientes de las pequeñas empresas locales.

Otro elemento interesante es el rol que juegan las ferias locales y para ciertos casos las ferias regionales y nacionales, como espacios privilegiados para que se muestre y venda la producción campesina. También los concursos efectuados en el marco del proyecto, contribuyen a dinamizar las economías locales.

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La figura jurídica NEC (Núcleo Ejecutor Central), recogiendo la experiencia de FONCODES y que fue gestionada desde Corredor, es otro factor que facilita la operatividad de estos proyectos, pues genera condiciones apropiadas para transferir fondos públicos con carácter de donación con cargo y agiliza la funcionalidad de los proyectos para atender de manera oportuna y eficiente las demandas campesinas.

De los principios a los métodos

Un quinto factor que ha tenido una incidencia destacada en el manejo de los proyectos ha sido el cómo los principios orientadores del proyecto han sido instalados como “formas de hacer” y como métodos que los campesinos comprenden y de los cuales se apropian: descentralización y entrega de capacidad de decisión a las comunidades y familias sobre los recursos; manejo de fondos públicos por parte de las comunidades y familias; participación; integración a los mercados, transparencia en la asignación de recursos; control social sobre el proyecto. Esto ha consolidado métodos representativos del espíritu de los proyectos que, a la vez, son procedimientos democráticos y didácticos, lo que se asegura que sean comprendidos e integrados por los campesinos como propios.

Entre éstos métodos se destacan:

• Los planes de negocios. Esta es una metodología de planificación participativa, en la que se define la idea de una inversión. Esta metodología tiene varias cualidades, contribuye a socializar y concordar el planteamiento económico de una iniciativa antes de presentarla; permite exponerla y defenderla con propiedad; tiene capacidad pedagógica al mostrar a la gente qué es y cómo se plantea un negocio; y, además, entrena a las personas acerca de la forma de relacionarse con el mundo exterior formal. La metodología del “plan de negocio” fue introducida en el FEAS y precisada y definida en los proyectos CORREDOR y Sierra Sur.

• Otra exigencia del proyecto es la colocación de cofinanciamiento real para acceder a fondos del proyecto. Esta práctica opera como un seguro para el proyecto, respecto del involucramiento real de todos los integrantes del Plan que se presenta y de que los riesgos serán compartidos.

• Operación de los CLAR, Comité Local de

Asignación de Recursos. Esta instancia es un acto público, que propicia la transparencia en la asignación de los recursos del proyecto, con una amplia convocatoria, donde concurren comunidades y personas. El CLAR opera como un concurso en que se recepcionan los planes de negocios que exponen quienes demandan recursos y un jurado dirime sobre ellos; tanto jurados como demandantes pueden expresar sus puntos de vista. El CLAR está constituido por una autoridad de las municipalidades, un representante de las comunidades campesinas, una representante de las organizaciones de mujeres, un representante de las micro y pequeñas empresas, un representante de las asociaciones de productores, un representante de la oficina regional de AGRORURAL8, el Director del Núcleo Ejecutor Central, quien lo preside y el jefe de la oficina local, que actúa en calidad de secretario. Este método permite elegir, a través de una competencia abierta, los mejores proyectos y evitar el secretismo en el manejo de los recursos y las suspicacias respecto a cómo se efectúa la selección.

• La bancarización, impulsada por el requerimiento de tener una cuenta corriente a quien recibe dinero del proyecto. Este ha sido un mecanismo eficaz de integración de los campesinos al mercado, de ahorro y de modernización de las relaciones económicas.

Proyecto Sierra Sur y surgimiento de microempresas productivas

El proyecto Sierra Sur tuvo un financiamiento de US$ 24,3 millones, de los cuales el FIDA aportó US$ 18,5 (aprox. 75 %), los usuarios US$ 4,61 (aprox.19%) y el Gobierno de Perú US$ 1,59 (aprox. 6,6%). De este total alrededor de un 50% fue destinado al componente Fortalecimiento de los Mercados Locales; un 20% a Manejo de Recurso Naturales y el resto a Gestión del Conocimiento y a Gestión y Administración del proyecto. Los servicios del componente de desarrollo de mercados se entregaron a través de dos subcomponentes: Desarrollo de negocios e Inversiones en desarrollo local.

Si se desglosan los aportes de los usuarios, atendiendo a los componentes del proyecto, se puede estimar que cerca de un 90% de éstos se destinaron al componente Fortalecimiento de Mercados Locales, ya que una buena

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parte de los recursos destinados a Planes de Gestión de Recursos Naturales no requieren aportaciones de usuarios, puesto que están en la categoría de donaciones. Los Planes de Negocios están incorporados en Fortalecimiento de Mercados Locales, lo que indica la relevancia otorgada a este componente, en el conjunto del proyecto y en el aporte de los usuarios.

El número de las familias incorporadas a cada uno de los programas disponibles en Sierra Sur , es un indicador de los énfasis del proyecto. Como puede preciarse a partir de los antecedentes del proyecto el grueso de las familias están incorporadas en dos programas de ellos de alta connotación económica: Planes de Negocios Inversiones en Desarrollo Local, a los que pueden agregarse las mujeres en grupos de ahorro, aunque puede ocurrir que parte de ellas utilicen sus fondos en adquisición de bienes de consumo. Aún así, el consumo es también un componente de los ingresos que contribuye al dinamismo de la economía local. Son también significativos los recursos invertidos en desarrollo local, puesto que parte de ello ha ido a mejorar la infraestructura de caminos, comunicaciones y medio ambiente, todo lo cual contribuye a la creación de mejores condiciones para la inversión. Este aspecto es una de las restricciones a la ampliación de la producción, de la inversión y del fortalecimiento de los mercados.

Proyecto Sierra Sur. Programas Disponibles y Familias Incorporadas9

PROGRAMAS NÚMERO DE FAMILIAS

Planes de negocios 22.086Planes de gestión de recursos naturales

19.956

Seguros de vida 10.085Mujeres en Grupos de ahorro 6.840Participantes no Asociados 5.905Usuarios Inversión en Desarrollo Local

26.206

Oferentes de Planes de Negocios

1.147

Oferentes de Planes de gestión de Recursos Naturales

462

Facilitadores financieros 10TOTAL 92.701

FUENTE: “Proyecto fortalecimiento de mercados, diversificación de los ingresos y mejoramiento de las condiciones de vida en la Sierra Sur del Perú”. Informe final de ejecución. 2012.

De acuerdo a la información del proyecto, se efectuaron 1437 Planes de Negocios, lo que correspondería a un promedio de casi 20 familias incorporadas a cada plan, número que en la práctica es muy variable, ya que se pueden encontrar experiencias familiares con unos pocos componentes, hasta empresas que involucran a una buena parte de una comunidad. El centro de los planes de negocios propuestos por los usuarios del proyecto fue organizar un proceso productivo, destacándose aquellos centrados en engorda de ganado, artesanías, crianza de camélidos, producción de lácteos, producción de leche, crianza de cuyes, producción de truchas, producción de orégano, además de otros de menor incidencia.

Sobre el 90% de estos planes correspondió a un primer apoyo, aún cuando existía la posibilidad de llegar a tres apoyos continuados. Ello ocurrió porque una parte significativa de las experiencias eran aún muy nuevas y no alcanzaron un mayor desarrollo, durante la vigencia del proyecto, que se inició formalmente en abril del año 2005 y se cerró en diciembre del año 2011, lo que en la práctica es un tiempo muy breve para que el proyecto sea conocido e integrado por la población. Si a ello se suman los tiempos necesarios para que grupos campesinos concuerden en un proyecto común y reúnan los fondos de contrapartida, es posible pensar que muchas de las pequeñas empresas, hayan quedado en un nivel insuficiente de desarrollo, situación que de no ser asumida por el proyecto continuador de Sierra Sur, puede llevar a algunas de ellas a su desintegración.

Otro indicador interesante se refiere al ingreso promedio per cápita que detentan las familias incorporadas en los diferentes negocios ya mencionados. De acuerdo a la encuesta efectuada al cierre del proyecto, que incluía un grupo de control, para efectuar comparaciones acerca de lo ocurrido con aquellos que no ingresaron a Planes de negocios, el resultado fue el siguiente:

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Familias con Planes de Negocios. Ingresos promedio per cápita, por rubro objeto del negocio

OBJETO DEL PROYECTO

INGRESO PROMEDIO PER /

CÁPITA (UNIDADES MONETARIAS)

Grupo de control 188Engorda de vacunos 627Microempresas lácteas 3,236Producción de leche 440Crianza de cuyes 243Crianza de camélidos 222Artesanía 390Cultivo de orégano 508Otros rubros menores 1,027

FUENTE: “Proyecto fortalecimiento de mercados, diversificación de los ingresos y mejoramiento de las condiciones de vida en la Sierra Sur del Perú”. Informe final de ejecución. 2012.

La encuesta aludida detectó que en las familias que accedieron a planes de negocios el 57% del ingreso anual provenía del objeto del negocio.

Como queda de manifiesto, aún los negocios que tienen una menor retribución como son la crianza de camélidos y de cuyes superan los ingresos de las familias no integradas a Planes de negocios. Un caso especial son las microempresa productoras de lácteos, que a pesar de haberse iniciado de forma muy precaria, actualmente se han convertido en microempresas formales que venden fuera de la provincia. También el negocio de artesanía merece atención puesto que, en general, las mujeres que participan no tenían una experiencia previa de contacto con el mercado y su actividad era la elaboración de prendas para las familias. Actualmente algunas de las empresas textiles más avanzadas están incluso exportando, habiendo sido certificadas por un consorcio exportador.

Junto al ingreso es importante detectar si la pertenencia al proyecto y el haber accedido a un plan de negocios ha impactado en la capitalización de las familias.

Familias con Planes de Negocios. Activos Físicos, por rubro objeto del negocio

OBJETO DEL PROYECTO

VALOR DE ACTIVOS FÍSICOS PROMEDIO POR FAMILIA (EN UNIDADES

MONETARIAS)Grupo de control 46.195Engorda de vacunos 46.198Microempresas lácteas 106.620Producción de leche 74.095Crianza de cuyes 49.991Crianza de camélidos 134.636Artesanía 42.238Cultivo de orégano 48.741Otros rubros menores 73.647

FUENTE: “Proyecto fortalecimiento de mercados, diversificación de los ingresos y mejoramiento de las condiciones de vida en la Sierra Sur del Perú”. Informe final de ejecución. 2012.

Las familias dedicadas a dos rubros, artesanía y engorda de ganado, se sitúan en niveles semejantes a los del grupo de control, en cuanto a su capacidad de acumulación de activos físicos, Artesanías que está por bajo, engorda de ganado y crianza de cuyes. La explicación de este resultado no es lineal. Si se toma como ejemplo crianza de vacunos, que permite un ingreso sustantivamente más elevado que el del grupo de control no tiene, sin embargo, un adecuado nivel de activos físicos. Esto puede responder a las modalidades diversas de los negocios, ya que en el proceso de engorda se está constantemente adquiriendo ganado y vendiéndolo, cuando ha completado la fase de engorda. El caso de la artesanía, cuya capitalización es menor que la del testigo es posible que se explique porque la adquisición de maquinaria y de insumos se efectúa no individualmente, si no en los grupos de trabajo. Estos son resultados que deben ser analizados caso a caso para una mejor comprensión de cómo operan las economías de los pequeños negocios que estructuran los campesinos.

De acuerdo al informe final aludido, gracias al impacto de las actividades de desarrollo ejecutadas en los seis años de funcionamiento del proyecto, habrían salido de la pobreza unas 15.630 familias que viven en el ámbito del proyecto, lo que significa una disminución de un 9% del índice de pobreza de ese territorio.

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Como reafirmación de esta cifra, en una muestra de estudios de casos en que las familias o personas participaban de Planes de Negocios, el relato concluía normalmente declarando su satisfacción por haber abandonado la pobreza extrema o por estar en vías de hacerlo. Vale la pena contrastar estas percepciones con las personas involucradas en actividades de negocios a las cuales han accedido por medio del proyecto.

La experiencia de Tui Lan

Tui Lan es una experiencia económica exitosa surgida en el marco del proyecto Sierra Sur. Las socias son un grupo de campesinas que trabajaban en sus hogares en la producción agrícola y haciendo prendas tejidas para su grupo familiar. En una primera etapa formaron una organización y aprendieron su significado y lo que significa gestionar un negocio. Ante una convocatoria pública del Proyecto de Desarrollo Sierra Sur, el año 2005, que ofrecía a Asociaciones posibilidades de capacitación y acceso a asistencia técnica, las socias formaron la Asociación Alpaca Tui Lan, en septiembre de ese año.

Posteriormente, formalizaron su organización en los Registros Públicos, lo que les permitió acceder a nuevos servicios del proyecto Sierra Sur. Tui Lan formuló su Plan de Negocios para participar en un CLAR10 auspiciado por Sierra Sur, que fue aprobado. Lograron con ello una mejor organización de su proceso productivo y mejoraron la variedad y calidad de sus productos, para lo cual fue clave el acceso a la contratación de asistencia técnica y actividades de capacitación, talleres, cursos y una primera pasantía para conocer otros centros de producción y comercialización en el Cusco.

A partir del año 2010 Alpaca Tui Lan ha dado un salto cualitativo importante. La Asociación se integró al Consorcio TUMI, el cual promociona y lidera un grupo de Artesanos, afiliados a la línea del comercio justo, vendiendo sus productos en Japón y Estados Unidos. Esta vinculación ha sido extremadamente importante, ya que ha significado nuevas exigencias de calidad en los productos y mayores obligaciones respecto a tiempos de respuesta ante pedidos.

Un factor central para explicar los resultados alcanzados por esta microempresa han sido las posibilidades de recursos y asistencia técnica que les ha abierto el Estado en alianza con el FIDA. La Asociación de Artesanos

“Alpaca Tui Lan” surgió en respuesta a las posibilidades que ofrecía el proyecto de desarrollo Sierra Sur.

Un aspecto a mejorar si se trata de estimular los negocios campesinos es la vinculación con el aparato público que no está adecuado para operar con agilidad frente a la necesidad de formalizar la gestión comercial.

Otro elemento , que se encuentra en muchos de estos negocios campesinos, ha sido la presencia de líderes positivos, que reúnen, estimulan y enseñan como lograr las metas propuestas.

Una lección valiosa y que se observa también en otras experiencias es que el negocio se basó en habilidades ya practicadas por las socias. Si bien tejían para cubrir sus necesidades, el oficio les era familiar.

Este grupo ha tenido una gran virtud que ha sido su permanente disposición a aprender y asumir nuevos desafíos.

Hoy las integrantes de Tui Lan, estiman que han abandonado su condición de pobreza, que son reconocidas en su ciudad y que efectúan aportes sustantivos a las necesidades de sus familias.

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Asociación de Artesanas GALAXIA El Collao

La Asociación de Artesanos “Galaxia El Collao” se ubica en la Provincia El Collao, Región Puno, capital provincial Ilave. Esta experiencia se inicia con el proyecto FEAS y con el apoyo de CARE. Los iniciadores de este proyecto Sra. Eleuteria Fur y su esposo Marcelino Silva estuvieron vinculados a esos proyectos. Ellos eran criadores de alpacas y en su motivación por mejorar y diversificar sus ingresos, él se capacitó en tejido en el Centro Educativo Ocupacional de Ilave, para aprovechar su producción de fibra de alpaca. Luego fue contratado como técnico en el proyecto FEAS, para capacitar a los artesanos y apoyar el fortalecimiento de sus organizaciones. La Sra. Eleuteria, participó desde sus inicios en un Club de Madres, organización constituida al alero del Proyecto CARE Perú.

En 1996 se constituyó la Empresa Artesanal Galaxia, antecedente de la actual Asociación Galaxia El Collao. El año 1997 obtuvieron un primer apoyo del proyecto FEAS, que les permitió acceder a capacitación técnica en tejidos a mano. En esa ocasión invitaron a participantes de la capacitación que fueron “contratados” por la empresa Galaxia, pero, en una relación más semejante a una organización que a una empresa. Si bien el sistema de trabajo era “a trato”, sostenían reuniones permanentes y, tenían apoyo técnico.

En 1998, la Empresa Galaxia empezó a operar como proveedora de CIAP11, que envía sus productos al mercado externo a través del sistema de “Comercio Justo”, después de responder a varios pedidos y cumplir las exigencias de calidad. Fueron aceptados como proveedores del CIAP, en la categoría “C”12 y en el año 2003 ascendieron a la categoría “B”, después de cumplir una serie de exigencias, tanto en términos de calidad, como de volúmenes de producción. El año 2005 participaron de un CLAR13, que aprobó su plan de negocios.

A esa fecha, la figura de empresa con la cual operaban constituía un impedimento, tanto para participar en el proyecto Sierra Sur, como para la participación en la CIAP, que agrupa a asociaciones de artesanos. Para resolver esta situación, el año 2006, se constituyó la Asociación de Artesanos Galaxia El Collao, con lo cual pueden participar plenamente en el Programa Sierra Sur y en CIAP. Además de integrarse al programa Sierra Sur, Galaxia ingresó al nivel “A” del CIAP, lo cual fue

el reconocimiento definitivo de la calidad del proceso productivo, de sus productos y de su vinculación al mercado.

A través de los concursos de proyectos y/o con el microcrédito y/o con el uso de recursos propios, han obtenido fondos necesarios para mejorar sus procesos productivos. Han adquirido máquinas de coser y telares. Paralelamente, las innovaciones se orientan a los diseños y a mejorar la calidad de los tejidos, especialmente a mano, incluyendo nuevos productos, como collaretes, chales, guantes, cajetillas, etc. El año 2006, formularon su Plan de Negocios, el cual fue adjudicado por Sierra Sur. Las socias ingresaron al programa de mujeres ahorristas, el cual ha tenido un gran efecto en la organización personal de las socias.

Un hito para la consolidación institucional fue la aceptación formal como socios de la CIAP, con voz y voto, (año 2008). Su presidenta la señora Eleuteria Fur, fue elegida Fiscal de CIAP y desde el 2011, Secretaria de Comercialización.

Cabe destacar el rol de talentos de los líderes, quienes han tenido la capacidad de transmitir a otras “socias” los conocimientos técnicos, comerciales y organizacionales. Estas experiencia ha sido posible por la presencia del programa Sierra Sur y su propuesta de intervención basada, entre otros elementos, en la demanda campesina. El Programa de Desarrollo Sierra Sur, ha permitido el desarrollo y consolidación de la Asociación en sus aspectos productivos, de desarrollo de capacidades y de vinculación con mercados.

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Los factores que han contribuido al éxito de esta experiencia han sido la orientación hacia mercados que exigen productos de calidad; la importancia de haber contado con financiamiento, incluido el microcrédito, que les ha permitido invertir y capitalizarse en máquinas; la constante capacitación para adquirir nuevas competencias y el liderazgo ejercido por los iniciadores de la empresa, ahora Asociación.

Una reflexión final

Un punto fuerte del proyecto Sierra Sur, ha sido justamente su presencia, disponiendo de recursos y métodos rigurosos, pero simples, para que los campesinos puedan demandar esos fondos. Esta ”oferta potencial” del proyecto ha despertado la creatividad del mundo campesino, que ha percibido cómo sus ideas tienen factibilidad para desarrollarse. Este ha sido un punto central para el surgimiento de los negocios campesinos que hoy están vigentes14.

Un segundo punto que ha incidido positivamente ha sido la actitud del gobierno que ha tenido la flexibilidad de asumir las innovaciones que se han puesto en práctica en el Proyecto.

Respecto de los negocios campesinos dos puntos que, entre muchos, son destacables. El primero, es que en general el negocio propuesto tiene como base saberes que ya existen en las personas, es el caso de las artesanías, de la confección de quesos, de la engorda de vacunos y de cuyes, etc. Un segundo punto, es la importancia de un líder que es el iniciador de la acción, el que convoca y convence. Aunque luego en el desarrollo de la experiencia surjan otros líderes, el primero tiene el mérito de iniciar la marcha y vencer las resistencias hacia la construcción de un negocio.

Sin duda, aún se requieren acciones de fortalecimiento y de consolidación de lo logrado en términos de las iniciativas de negocios que fueron apoyadas por Sierra Sur. Pero, lo central, es que la acción del FIDA de tres décadas ha significado cambios muy valiosos en el nivel de vida de la población rural, en su inclusión social, en su empoderamiento, así como en la calidad de vida en los territorios de la Sierra donde se han desarrollado.

Teniendo presente todas las virtudes ya señaladas de los proyectos FIDA, que han puesto a disposición de los campesinos los medios para hacer realidad sus

proyectos económicos, con una metodología en la cual el campesino es el que define su demanda y en forma competitiva obtiene recursos para satisfacerla; que se ha invertido en mejoramiento de los recursos naturales y en desarrollo local, además de otros apoyos que se han canalizado a las familias y al territorio donde el proyecto se desarrolla, cabe formularse algunas preguntas.

Un problema complejo a resolver en grandes proyecto es la diversidad que presenta la población en términos de sus activos materiales e inmateriales, de sus recursos productivos, de su educación, de sus capacidades, de su nivel de organización. Siendo el proyecto abierto a la demanda libre de las organizaciones y familias ¿cómo se asegura que logren acceder a los beneficios los más desfavorecidos? ¿cuál es la estrategia del proyecto para abordar este problema? ¿Existen criterios y métodos de discriminación positiva? ¿Cuál es la proporción de la población que capta beneficios permanentes del proyecto y cuántos quedan atrás o sólo son beneficiados con servicios que se extinguen en el tiempo?

Si bien el proyecto convocó un número muy significativos de Planes de Negocios, el número de microempresas participantes (que se entienden como más formales) es aún escaso, siendo mayoritarias las Asociaciones, y otros tipos de organizaciones, cuya permanencia es más frágil. Esta situación puede ser compleja para consolidar los beneficios alcanzados. Incluso una proporción menor de las iniciativas de negocios accedieron a más de un apoyo, debido a que aún no llegaban a su madurez como empresas. El reforzamiento de los negocios creados deberían ser reforzados en el proyecto Sierra Sur II, tal vez, incluso con prioridad por sobre la creación de nuevos negocios.

Un punto muy relevante es la inversión que el proyecto ha efectuado en Desarrollo Local, puesto que para que las pequeñas empresas puedan desarrollarse, las carreteras, las comunicaciones y todo lo que signifique posibilitar mejor información y tránsito de personas y bienes tiene una gran prioridad. De igual forma, es también relevante la inversión en activos rurales no agrícolas15.

En los estudios de casos se encuentra que los responsables de pequeños negocios y microempresas se quejan de la burocracia local, al momento de formalizar sus emprendimientos. Si bien el proyecto Sierra Sur ha tenido un muy buen trabajo con los gobiernos locales, eso indica que parecería necesario tener con ellos un

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diálogo más intenso respecto a cómo se respalda y refuerza a estas microempresas a través de mejorar las regulaciones, fomentar concursos y ferias, que son muy apreciados como vitrinas de exhibición de los productos de las asociaciones.

Otro aspecto que llama la atención es que, en general, excepto en el caso de algunas artesanías, pareciera existir una demanda muy amplia en los respectivos mercados, lo que lleva a preguntarse que ocurriría si estas empresas se masifican y multiplican varias veces su producción. Un ejemplo es el caso de las industrias lácteas.

Un rasgo común prácticamente a todas las microempresas es que surgen a partir de la labor entusiasta y denodada de un líder hombre o mujer, que conoce los aspectos técnicos y ejerce un liderazgo fuerte en el grupo.

Varias de las microempresas han sido ayudadas por agencias de desarrollo que operan en la Sierra, que han colaborado a conectar a los grupos que realizan labores similares, esto sucede especialmente, con las artesanías, facilitándoles la concurrencia a ferias regionales o nacionales y a redes de artesanos que incluso exportan a mercado justo.

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Notas

1 INIA: Antes Instituto Nacional de Investigación Agraria, actualmente, Instituto Nacional de Innovación Agraria.

2 FEAS: proyecto de Fomento de la transferencia tecnológica a las comunidades campesinas de la Sierra

3 MARENASS: proyecto de manejo de recursos naturales de la Sierra Sur Oriental y Sur Central.

4 Corredor: Proyecto Corredor Puno –Cusco

5 Cabe señalar que el fenómeno de creación de nuevos negocios rurales se aprecia también en otros grandes proyectos, como en Sierra Norte y en el programa Aliados del Banco Mundial, situados en otros territorios.

6. MARESNASS tuvo sede en Abancay y … oficinas zonales, Corredor se instaló en Sicuani y tuvo 3 oficinas locales y Sierra Sur tuvo sede en Chivay y conto con 6 oficinas locales.

7. Pierre de Zutter. Diez claves de éxito para el desarrollo rural. Editorial Horizonte. Lima, junio, 2004.

8. AGRORURAL: Programa de Desarrollo Productivo agrario Rural, instancia dependiente del Ministerio de Agricultura que, conforme al contrato de financiación, es el organismo Responsable del Proyecto por parte del Estado Peruano. Anteriormente lo fue FONCODES: Fondo de Cooperación para el Desarrollo Social.

9 La fuente del cuadro es el informe final del proyecto Sierra Sur. Sin embargo, a lo largo del documento señalado no todas las cifras son estrictamente coincidentes, dado los diferentes momentos y propósitos para los cual fueron registradas. Se ha estimado que el cuadro que se presenta es el más cercano al cierre del proyecto.

10 CLAR: Comité Local de Asignación de Recursos.

11 CIAP: organización de artesanos del Perú.

12 El CIAP clasifica a sus integrantes en tres niveles. Nivel A, con organizaciones que han alcanzado estructuras sólidas, con personería jurídica y capacidad de gestión suficiente. Las organizaciones de este nivel, realizan ellos mismos el control de calidad y el embalaje de sus productos. Nivel B, organizaciones con estructuras sólidas y adecuada capacidad de gestión, pero que no están en condiciones de realizar el control de calidad de sus productos. Nivel C, organizaciones con poca solidez organizacional o que están a prueba.

13 CLAR: Comité Local de asignación de Recursos.

14 De Zutter (2004) señala: “El proyecto brinda recursos y oportunidades a los actores locales. No soluciones. Éstas han de ser buscadas, ensayadas, implementadas por dichos actores. Para ello están los recursos y oportunidades, para ampliar horizontes, para acercarse a distintas fuentes de conocimientos y experiencias, para desarrollar las capacidades necesarias…

15. Ministra de Desarrollo e Inclusión Social, Carolina Trivelli emitió una opinión en este sentido en un seminario, donde se trataron proyectos implementado en la Sierra.

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ANEXO N 1ALPACA TUI LAN

PROVINCIA EL COLLAO

La ciudad de Ilave y su mercado.

La experiencia de “Alpaca Tui Lan” se sitúa en la Región de Puno, Provincia El Collao, que cuenta con una fuerte presencia de comunidades campesinas, cuya población es predominantemente aymara. Ilave su capital (22.153 habitantes) situada a una altitud de 3.850 msnm, ha experimentado un rápido crecimiento poblacional.

En Ilave se desarrolla los domingos un mercado que es un foco de atracción para las poblaciones de la zona sur de la región Puno, que realizan allí su actividad económica, concurriendo desde todas las comunidades y pueblos cercanos a realizar transacciones de productos agropecuarios. El mercado atrae también a comerciantes de fuera de la Provincia e incluso externos a la Región, que concurren con ropa, herramientas, alimentación, vehículos usados, y otros. Esto hace de este mercado la principal plaza para la venta y/o abastecimiento de todo tipo de productos para los habitantes de las comunidades rurales. Su mercado de ganado es también uno de los más importantes de la Región.

En abril del año 2004 ocurrieron en la ciudad de Ilave graves confrontaciones entre grupos de poder, que pusieron en cuestión la gobernabilidad local, situación que alertó al gobierno central respecto de la situación de pobreza y conflicto de la región. En ese contexto, surgieron iniciativas destinadas a recomponer la cohesión social, fortalecer los gobiernos municipales, mejorar la relación entre el Estado y la sociedad civil y a paliar la pobreza rural. Para ello se gestó una alianza entre el gobierno peruano, Obispados del área sur y Organismos no gubernamentales, lo que configuró un escenario más favorable para las organizaciones campesinas. Fue en este el contexto que se inició la experiencia de la Asociación de Artesanas Alpaca TUI LAN.

La experiencia de la microempresa Tui-Lan

Hasta antes del año 2005, este grupo de mujeres trabajaban individualmente, combinando la producción agropecuaria de autoconsumo con artesanía para uso familiar. Su vida social, productiva y comercial se restringía a las comunidades y su vinculación con mercados o compradores era ocasional.

“Antes nosotras, sin asistencia técnica hacíamos nuestros productos para nuestros niños: gorros, chompositos; a nuestra manera, después de ver a otras compañeras tejiendo títeres y otras cosas, nosotras también hemos intentado hacer igual que ellas, hemos hecho de cualquier manera. No sabíamos de los costos, el cliente nos pedía rebaja, le rebajábamos, a veces hasta rematábamos nuestros productos, no sabíamos si ganábamos o perdíamos”. Sra. Vilma Mamani, socia de Tui Lan.

Desarrollo organizacional y trabajo asociativo

La primera etapa de Tui Lan fue la formación de la Asociación y de su empresa. Este fue un período de aprendizaje acerca de los requerimientos que tiene el funcionamiento de una empresa asociativa, de comprender como funciona una Asociación y su negocio y cuáles son las capacidades técnicas y de relaciones necesarias para operar. Durante el año 2005, el Proyecto de Desarrollo Sierra Sur realizó una convocatoria pública, ofreciendo a Asociaciones posibilidades de capacitación y acceso a asistencia técnica. En respuesta a este llamado se formó la Asociación Alpaca Tui Lan, en septiembre de ese año.

“Para aprender más decíamos, ¿porqué no nos organizamos?, es así que nació la iniciativa y le pusimos un nombre llamativo: alpaca porque trabajamos en base a la fibra de la alpaca. TUI viene de los Tuis, alpacas que te dan lana por primera vez y son finas, LAN deriva de la lana que procesamos”.

Durante ese año recibieron las primeras capacitaciones, en tejidos de punto a mano; tejidos a máquina intarsia ; reconocimiento de herramientas de trabajo; combinación de colores; variedad de puntos; tallas de prendas de vestir y cálculo de medidas. Ese mismo año participaron como Asociación en la feria local de Ilave.

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El año 2006 formalizaron su organización en los Registros Públicos, lo que les permitió acceder a nuevos servicios del proyecto Sierra Sur. Tui Lan formuló su Plan de Negocios para participar en un CLAR auspiciado por Sierra Sur. La implementación del Plan de Negocios permitió avances en materia de fortalecimiento organizacional y técnico productivo. Durante ese mismo año obtuvieron nuevas asesorías, destinadas a mejorar diseños y combinación de colores. Lograron organizar su proceso productivo, mejorando la variedad y calidad de sus productos, proceso en el que fue clave el acceso a la contratación de asistencia técnica y actividades de capacitación, talleres, cursos y una primera pasantía para conocer otros centros de producción y comercialización en el Cusco. Tuvieron también aprendizajes importantes con la participación de la Asociación en diversas ferias, la Internacional de Arequipa (FIA), la XVII Feria EXPO ARTE en Bolivia y en la XV feria Agropecuaria Aymara de Collao.

“Las experiencias de Cusco fueron importantes, nos ayudó a entender mejor el trabajo asociativo. Hemos aprendido como se gestionan las organizaciones, hemos regresado con nuevas, buenas y muchas ideas”. En las ferias hemos aprendido a promocionar nuestros productos y la Asociación….hemos aprendido a atender a los clientes, presentar nuestros trípticos, tarjetas de presentación, las bondades de nuestros productos”….“El público de Ilave, se sorprende de la calidad de nuestros productos”.

Desafíos del desarrollo comercial

En un segundo período (2007 – 2010) Tui Lan debió abocarse a lograr una vinculación permanente al mercado de productos artesanales. Si bien ya habían desarrollado una oferta de productos finos de fibra de alpaca, debían aprender a venderlos a precios remunerativos. En ese período participaron en ferias regionales, como la FIA de Arequipa y Huancayo en Cusco, pero también concurrieron a ferias de carácter nacional como Jatun Raymi, en Lima (2007) y “Perú Gift Show”, realizada en Lima el año 2008.La Asociación recibió una lección impensada. Ello ocurrió al obtener un pedido de 5000 pares de medias de lana de ovino de parte de FONCODES . Esa solicitud les hizo entender que aún no estaban preparadas para trabajar semejantes volúmenes. “después de haber logrado el pedido nos hemos dado cuenta de que no estábamos en la capacidad de atender pedidos grandes, nos

faltaba todo,…las medias tejidas a máquina no salían, entonces teníamos que tejer a mano y eso demoraba…” La situación se resolvió con apoyo de Sierra Sur, convocando a otras asociaciones que colaboraron para cumplir el pedido, lo cual no estuvo exento de problemas “se han comprometido, después no cumplieron… (pero, finalmente)…nosotras hemos cumplido con FONCODES”.

El año 2008 Sierra Sur les otorgó un segundo financiamiento destinado a mejorar los diseños y la comercialización de sus productos. Ese mismo año iniciaron los trámites para obtener la marca del Producto. A pesar de que “hemos aprendido como vender legalmente con boletas de venta y la utilidad del RUC” , señalan que aún “no tenemos suficiente financiamiento para capital de trabajo y nuestras ventas son mayormente en ferias y mercado local.

Consolidación y situación actual

Desde el año 2010 en adelante la Asociación Alpaca Tui Lan ha dado un salto cualitativo importante, que le ha permitido consolidarse y lograr una inserción en el mercado internacional. La Asociación se integró al Consorcio TUMI, el cual promociona y lidera un grupo de Asociaciones de Artesanos, afiliados a la línea del comercio justo, vendiendo sus productos en Japón y Estados Unidos. A nivel nacional, sus principales mercados son Cusco, Juliaca y Lima. La integración a este consorcio, trajo aparejado un conjunto de innovaciones para Tui Lan, “nos hemos dedicado a mejorar nuestra producción, sobre todo en nuevos diseños y acabado, de acuerdo a la demanda. Consolidamos nuestra participación en el Consorcio cumpliendo con los pedidos, calidad de los productos, respeto al medioambiente y otras normas internas del Consorcio”.

Un hecho notable se produjo cuando el año 2011, Tui Lan realizó el Primer Desfile de Modas que se hacía en Ilave, actividad que nunca se había realizado en la ciudad. El evento se hizo en el frontis de la Municipalidad y para ello contrataron “modelos” locales y de afuera. El relato de las socias respecto de los resultados y el efecto que produjo es interesante, “en un primer momento el público creía que otras empresas venían a Ilave, pero cuando se dieron cuenta de que éramos Ilaveños, se sorprendieron”. Con el éxito alcanzado, la Asociación logró ser reconocida a nivel local. Durante el presente

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año, para celebrar el día Internacional de la Mujer, realizaron el Segundo Desfile de Modas, en la Plaza de Armas. Allí aprovecharon de “promocionar los productos, buscando nuevos clientes y también posicionar a la Asociación”, lo que les permitió abrir el mercado local. Tui Lan ha diversificado sus mercados, vende sus productos al mercado internacional y ha incursionado en el mercado local y regional. Cuentan, además, con un punto de venta en Ilave. Desde el año 2011, la Asociación se ha abierto a capacitar a artesanas que no son de la Asociación, pero que se constituyan en potenciales socias o mano de obra, calificada por ellas mismas, para tener disponibilidad cuando la demanda no puede ser cumplida por las socias.

Factores que incidieron en esta experiencia.

Un factor central para explicar los resultados alcanzados por esta microempresa han sido las posibilidades de recursos y asistencia técnica que les han abierto el Estado en asociación con el FIDA. La Asociación de Artesanos “Alpaca Tui Lan” surgió en respuesta a las posibilidades que ofrecía el proyecto de desarrollo Sierra Sur.

Otro factor facilitador ha sido el reconocimiento a nivel mundial de las características y calidad de los tejidos de la zona andina del Perú, a lo que se suma la demanda turística que visita la región.

La pertenencia de las productoras al mundo aymara ha sido un sustrato cultural positivo para la organización y el trabajo asociativo. Las prácticas y valores que han formado parte importante de la cultura ancestral de las comunidades, como el trabajo colectivo u otras formas de cooperación, han posibilitado revalorizar estas costumbres y se han constituido en recursos facilitadores para la acción asociativa.

Un aspecto a destacar es el apoyo brindado a la Asociación por la gerente de la Empresa El Tumi Mano Arte, quien ha apoyado permanentemente a Tui Lan y ha prestado asesorías a las socias en los aspectos productivos, organizacionales y comerciales. En este caso, como en otros, se destaca la labor de un líder, en este caso una mujer, que ha otorgado al grupo apoyo psicológico, técnico y comercial.

Un factor obstaculizador fue la deficiente articulación con el municipio, lo que dificultó el proceso de formación de

la empresa. Si bien existen iniciativas similares a ésta, el gobierno local no ha avanzado en la construcción de un aparato administrativo que resuelva los problemas que enfrentan las nuevas microempresas, lo que se traduce en mayores costos de transacción.

Claves de éxito

Capacidad de aprender de otros: liderazgo y consejos, tanto de la gerenta de Tumi como de una de las dirigentas.

• Orientación hacia mercados que demandan productos de calidad, a través de su integración al Consorcio Tumi

• Desarrollo permanente de las capacidades técnicas y organizacionales de las socias en el conjunto del proceso técnico: hilado, diseños, tejidos a mano, máquina y telar, así como implementación de un proceso de control de calidad.

• Compromiso y responsabilidad de las socias para responder adecuadamente a los clientes, respecto a los requerimientos de fechas de entrega y volúmenes.

• Mejoramiento permanente en la calidad de los productos, incorporando propuestas de sus clientes y combinándolos con aspectos propios de la cultura aymara.

Impactos

Las socias de Tui Lan antes de su integración a este negocio eran parte de la población en condición de pobreza. Actualmente tienen un ingreso permanente autónomo y, en su opinión, han resuelto su condición de pobreza, otorgándole dinamismo al desarrollo productivo y comercial del distrito.

A nivel de las comunidades el principal impacto es el éxito de esta empresa surgida desde su realidad, poniendo a la vista una experiencia posible de replicar.

Los impactos son notables en el conjunto de las relaciones familiares: “nuestras familias se involucran en la actividad artesanal; contribuimos en la salud, educación y alimentación de nuestras familias; tenemos reconocimiento de nuestros esposos porque aportamos a la familia con ingresos permanentes; ahora nuestra familia es orgullosa de nuestro oficio y estamos más integrados”.

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Las socias señalan el impacto que la experiencia ha tenido en su desarrollo personal: “nos sentimos contentas porque tenemos un trabajo propio e ingresos permanentes; nos valoramos personalmente; tenemos un oficio y estamos capacitadas; hemos aprendido a ser responsables tanto en la Asociación como en nuestras familias; hemos aprendido de otras experiencias y visitas que nos han realizado otras asociaciones; sabemos ahorrar y realizar inversiones”

Lecciones Aprendidas

En este, como en otros casos, la lección más significativa, es que en esta experiencia se aprovecharon los saberes tradicionales de las artesanas para apoyarlas en la constitución de una pequeña empresa que hoy proporciona empleo, ingresos y, sobre todo, que ha incorporado a sus integrantes a la vida social y económica, otorgándoles una nueva dignidad.

En el caso de Tiu Lan es destacable el resultado de la capacitación, que ha logrado que un grupo de mujeres, que antes eran campesinas que trabajaban en forma individual, haciendo tejidos sólo para sus familias, hayan logrado convertirse en artesanas que manejan los aspectos técnicos de su negocio, pero que también conocen el mercado y saben responder a sus señales, entendiendo que sin demanda no se puede avanzar en los procesos productivos; que quieren ser reconocidas, para lo cual van a ferias y hacen inusuales desfiles de moda, donde antes no se conocían; y que aprenden a tratar a sus clientes.

Una lección importante, que puede constatarse también en otros casos, ha sido que su afiliación a un consorcio comercializador que les ha exigido productos de calidad y otras exigencias difíciles de lograr, lo que las ha impulsado a “crecer” en su oficio.

Ellas han hecho un tránsito que para cualquier microempresario es muy difícil, pero acogiendo las enseñanzas de los programas y los consejos de gente especializada han logrado alcanzar sus metas y ahora se plantean establecer una marca y seguir mejorando la calidad de sus productos.

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ANEXO N 2

ASOCIACION DE ARTESANAS GALAXIA

Antecedentes de la experiencia

La Asociación de Artesanos “Galaxia El Collao” se ubica en la Provincia El Collao, Región Puno, capital provincial Ilave.

La zona rural de Ilave, Acora y Juli, de donde provienen la mayoría de las integrantes de la Asociación, tiene una larga historia de trabajo con programas de desarrollo rural, ya sea provenientes del Estado peruano o de iniciativas privadas, principalmente a través de ONG o de organismos vinculados a la Iglesia Católica del Sur de Puno.

Con anterioridad a la formación de la Asociación en 1996, algunos socios habían participado en proyectos de desarrollo como FEAS y CARE Perú. Esta participación se daba a nivel de familia y según señalan los mismos socios “Se entregó capacitación en distintos aspectos para el uso de la fibra de alpaca”.

La Sra. Eleuteria Fur y su esposo Marcelino Silva, estuvieron vinculados a estas instituciones. Ellos han sido tradicionalmente criadores de alpaca en la zona alta de Ilave. En su motivación por mejorar y diversificar sus ingresos, él se capacitó en el Centro Educativo Ocupacional de Ilave, en la línea de tejido a mano, para aprovechar su producción de fibra de alpaca, siendo luego contratado como técnico en el proyecto FEAS, para capacitar a los artesanos y apoyar el fortalecimiento de sus organizaciones. A su vez, la Sra. Eleuteria, participó desde sus inicios en un Club de Madres, organización constituida al alero del Proyecto CARE Perú.

Durante el año 1996, se presentaron algunos conflictos vinculados al trabajo particular de la Sra. Eleuteria, lo que se constituyó en un antecedente inmediato y significativo para la actual experiencia: “Cuando hemos participado con el Club de Madres, nos iba muy bien, nos hemos capacitado en artesanías y gestión empresarial, hemos manejado un fondo de capital como fondo rotatorio. Con las capacitaciones recibidas he mejorado mi capacidad

técnica y otras organizaciones me han contratado como instructora de artesanías. Esto no les gustó a las socias, quienes decían que los pagos que recibía como instructora debían ser para la organización. Por esa razón fui objetada y decidimos organizarnos (separarnos). Los ingenieros de CARE nos decían siempre, que debíamos tener una organización propia de artesanos para desarrollarnos”. Eleuteria Fur, Actual Presidenta de Asociación de Artesanos Galaxia El Collao”,

A partir de esta situación se constituye la Empresa Artesanal Galaxia, como empresa familiar, en agosto de 1996. Este es el antecedente de la actual Asociación Galaxia El Collao. El año 1997 Marcelino Silva y Eleuteria Fur, obtuvieron un primer apoyo del proyecto FEAS, que les permitió acceder a capacitación técnica en tejidos a mano. A través de esta actividad invitaron a participantes de la capacitación que fueron “contratados” por la empresa Galaxia. Si bien el sistema de trabajo era “a trato”, las relaciones eran similares a las de una organización, con reuniones permanentes, apoyo técnico y el mismo sistema de pago.

Como resultado de esta actividad introdujeron mejoras en el diseño y acabado de sus productos. Son las primeras innovaciones en los procesos de producción. A partir de estas mejoras, la Empresa Galaxia y sus “socias” empezaron a participar en ferias, incluyendo las más importantes de la Región, en las cuales se destacaron por la presentación de sus productos, diseños y acabados. En 1998, la Empresa Galaxia empezó a operar como proveedora de CIAP , que envía sus productos al mercado externo a través del sistema de “Comercio Justo”, después de responder a varios pedidos y cumplir las exigencias de calidad. Permanecieron hasta el año 2003 como proveedores del CIAP, en el que son aceptados formalmente como socios en la categoría “C” . En el año 2003 ascienden a la categoría “B”, después de cumplir una serie de exigencias, tanto en términos de calidad, como de volúmenes de producción. Estos avances implican que la Empresa aumenta su número de “socios”, ya que la participación en CIAP atrae a otras artesanas, lo que posibilita incrementar la producción y volúmenes de venta e ingresos.

Paralelamente, el año 2002, la empresa Galaxia participó en el primer taller de diseño de proyectos de Sierra Sur. Esta relación culminó el año 2005 en el que participó del CLAR , aprobando su plan de negocios. Sin embargo,

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a esa fecha, la figura de empresa con la cual operaban constituía un impedimento, tanto para participar en el proyecto Sierra Sur, como para la participación en la CIAP, que agrupa a asociaciones de artesanos. Como señalan los socios “tenemos que justificar permanentemente que trabajamos como Asociación”. El año 2006, para resolver esta situación, se constituyó la Asociación de Artesanos Galaxia El Collao, con lo cual pueden participar plenamente en el Programa Sierra Sur y en CIAP.

Un aspecto que debe ser considerado es que para la formación de la Asociación no se eliminó la Empresa Galaxia, por el contrario, se conservaron las dos entidades que funcionan de manera complementaria, en tanto la Empresa resuelve los aspectos operativos de la comercialización de la Asociación.

Desarrollo organizacional e inicio del trabajo asociativoAdemás de integrarse al programa Sierra Sur, Galaxia ingresa al nivel “A” de la CIAP, lo cual es el reconocimiento definitivo de la calidad del proceso productivo, de sus productos y de su vinculación al mercado. El ingreso a nivel A de la CIAP es un logro importante, ya que Galaxia es la única de la provincia El Collao en esa condición, y en toda la región de Puno sólo hay tres Asociaciones, incluida esta, que detentan este nivel.

A partir de estos hechos la Asociación consolida su funcionamiento, potenciado el rol de los socios tanto en los aspectos productivos como organizacionales, “podemos decir que hemos aprendido a participar, ya sea en el cumplimiento de nuestros compromisos como empresa para la venta de nuestra artesanía o en las actividades internas de la Asociación y también en actividades en que tenemos que representar a la Asociación”.

Finalmente, un motivo de evidente orgullo para los socios es que en los 20 años de funcionamiento, no ha habido una sola crisis en la Asociación. Para las socias esto se debe a que practican valores como la confianza y lealtad y cada socia tiene una “gran identificación” con la Asociación.

Proceso técnico y diversificación de productos: clave para la captura de mercados

El trabajo desarrollado al amparo de la Asociación, ha permitido un cambio radical en las condiciones de manejo del proceso técnico de elaboración de artesanía, en base a fibra de alpaca.

La preocupación por mejorar el proceso surge de las exigencias del CIAP, pero también del interés o disposición de las socias y sus líderes, por optimizar permanentemente la calidad de sus productos, con el convencimiento de que esta es la única vía para acceder a mejores mercados y aumentar sus ventas e ingresos.A través de los concursos de proyectos y/o con el microcrédito y/o con el uso de recursos propios, han obtenido fondos necesarios para mejorar sus procesos productivos. Han adquirido máquinas de coser y telares. Paralelamente, las innovaciones se orientan a los diseños y a mejorar la calidad de los tejidos, especialmente a mano, incluyendo nuevos productos, como collaretes, chales, guantes, cajetillas, etc.

La Asociación ha recurrido a diferentes fuentes de financiamiento. El año 2006, formularon su Plan de Negocios, el cual fue adjudicado por el Programa Sierra Sur. Con estos recursos contrataron un técnico para capacitación en tejidos de puntos, especialmente diseños. La contratación y selección se realizó en un concurso público. El mismo año las socias ingresaron al programa de mujeres ahorristas, el cual ha tenido un gran efecto en la organización personal de las socias, tal como lo señalan ellas mismas “aprendimos a manejar nuestras cuentas”.

Una característica interesante de Galaxia, es su estrategia para aumentar el volumen de producción y dar respuesta a las mayores demandas de productos. Ésta se ha basado en la incorporación de nuevas socias, capacitadas por las más antiguas y/o provenientes de otros eventos de capacitación. De esta forma, en diversos momentos, han podido responder a las demandas del mercado.

En esta experiencia la preocupación por mejorar las ventas y su inserción en el mercado ha sido relevante. A pesar de que muchas veces no disponían de los recursos para participar en ferias mantienen esta actividad e incluso amplían su participación en ferias regionales: Huancaro (Cusco), FIA (Arequipa), FEGASUR (Juliaca).

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La apertura con el CIAP de un punto de venta en Puno, constituye otro avance en esta dirección.

Finalmente, un hito culminante para la consolidación institucional es la aceptación formal como socios de la CIAP, con voz y voto, durante el año 2008. La Asociación ha tenido una participación activa en esta institución a través de su presidenta la señora Eleuteria Fur, elegida Fiscal de CIAP y desde el 2011 Secretaria de Comercialización.

Vinculación al mercado internacional

Galaxia se vincula tempranamente al mercado internacional a través del Comercio Justo. Durante el año 2007, Galaxia inició sus exportaciones a través de la CIAP, con el envío de sus productos a Australia, Bélgica, Francia y EE UU. Actualmente el mercado internacional constituye el principal destino de los productos de la Asociación y sus ventas a Estados Unidos se han ampliado. Ellas están conscientes de que sus productos deben cumplir las exigencias de calidad de los clientes de estos mercados. Actualmente, combinan los diseños tradicionales con los que solicitan los clientes de estos mercados. En ello, señalan, radica uno de los factores de éxito de la empresa.

De aprendices a talentos.

El desarrollo de la experiencia ha significado un lento y constante aprendizaje de diversas capacidades, individuales y colectivas, de tipo técnicas para la elaboración de la artesanía, de procedimientos y actitudes para el desarrollo organizacional, y de habilidades para la gestión comercial y empresarial.

Este proceso se ha realizado principalmente combinando la participación de los socios en cursos de capacitación, asistencia técnica, pasantías e intercambios de experiencias, posibilitadas por los apoyos de SOLARIS Perú y, en especial, de Sierra Sur. En el año 2007, la Asociación recibe por primera vez delegaciones de pasantes de Ayacucho y Chivay, que acuden a Ilave a conocer la experiencia de ahorro y desarrollo de negocios.

Los Líderes

La mayoría de los socios y socias ha iniciado su participación con conocimientos aprendidos en sus familias, a través de la transmisión oral. Sin embargo, cabe destacar el rol de talentos de los líderes, quienes han tenido la capacidad de transmitir a otras socias los conocimientos adquiridos en diversas capacitaciones. Un factor importante ha sido el traspaso de conocimiento que han hecho Don Marcelino y la Sra. Eleuteria a las socias que se han integrado a la Asociación, tanto en el período anterior a su formación, como durante el desarrollo de la experiencia.

Factores que incidieron en esta experiencia.

El principal factor positivo del contexto institucional se refiere a las iniciativas de desarrollo realizadas tanto por el estado como por entidades de la cooperación internacional y ONG. Estos programas destinados a la reducción de la pobreza rural han constituido una oportunidad que los productores y productoras han sabido aprovechar. Un elemento importante tiene que ver con la propuesta de intervención de iniciativas como el Programa de Desarrollo Sierra Sur, lo que ha facilitado el desarrollo de capacidades de los usuarios. La Asociación de Artesanos Galaxia El Collao es una respuesta a la oferta institucional de dichos programas e iniciativas.

Otro factor facilitador tiene que ver con el reconocimiento a nivel mundial de las características y calidad de los tejidos de la zona andina del Perú.

La Empresa Galaxia y personalmente Marcelino Silva y Eleuteria Fur recibieron al inicio el apoyo del antiguo administrador del Proyecto FEAS. También el Proyecto FEAS aportó a la capacitación de ellos y le otorgó a Marcelino el rol de promotor técnico, lo que les permitió conocer el potencial del negocio de productos artesanales.

El Programa de Desarrollo Sierra Sur, quien a través de sus líneas de trabajo ha permitido el desarrollo y consolidación de la Asociación en sus aspectos productivos, de desarrollo de capacidades y de vinculación con mercados.

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La principal dificultad ha sido ausencia de un entorno institucional y económico favorable a la iniciativa. No ha habido una adecuada articulación con el municipio, lo que dificultó el proceso de inicio de la empresa, en lo referido a las gestiones administrativas necesarias para la formación y desarrollo de ésta.

Claves del Éxito

Orientación hacia mercados que exigen productos de calidad. Una de las características de la Asociación es su vinculación con instituciones como CIAP, que constituye el principal destinos de sus ventas y cuyos productos se venden en el mercado internacional. En este sentido, hay un mérito de los iniciadores de la Empresa , quienes fueron capaces de transmitir y convencer a sus socias y socios de esta alternativa.

Importancia del microcrédito que les ha permitido invertir y capitalizarse en máquinas.

Incorporación de propuestas de sus clientes con aspectos propios de la cultura aymara, ya sea en tejidos a mano, máquina o telares.

Constante actividad destinada a mejorar las capacidades técnicas de las socias y adquirir nuevas competencias para el conjunto del proceso técnico: hilado, diseños, tejidos a mano, máquina y telar, así como la implementación de un proceso de control de calidad.

Compromiso y responsabilidad del conjunto de las socias que responden adecuadamente a los requerimientos de fechas de entrega y volúmenes a los clientes. Como ellas lo señalan “…antes no sabíamos trabajar con clientes…todo eso lo hemos aprendido en la Asociación…”

Impactos.

Los y las productoras participantes eran parte de la población en condición de pobreza antes de la constitución de la Empresa y la Asociación. Sus actividades significan generación de ingresos propios y desarrollo productivo del distrito, lo que ha dinamiza la economía local.

A nivel de comunidades un primer impacto se deriva del hecho que ahora cuentan con experiencias exitosas que constituyen ejemplos imitables. La experiencia ha permitido mejorar las condiciones y nivel de vida de los socios, reflejado en las condiciones materiales de la vivienda y del trabajo.

Los testimonios de las socias son decidores respecto al impacto que ellas y ellos han experimentado: “A nivel personal las socias tenemos muchos logros. El primero es que hemos aprendido un oficio, ahora somos artesanas con mayor calificación y también reconocimiento.” Hay cambios en los roles sociales “incluso podemos enseñar nuestros conocimiento a otros. Es así que muchas de nuestras socias han sido solicitadas como docentes, facilitadoras técnicas para enseñar artesanía a otras organizaciones”. Hemos mejorado nuestra autoestima…” todo esto nos hace sentirnos mejor como personas”.

Lecciones aprendidas

Los miembros originales de esta empresa se habían capacitado a través de programas anteriores y tenían experiencia en hilado y trabajo con lana de alpaca. Ellos han tenido mucha incidencia en el desarrollo de la experiencia, puesto que traspasaron sus conocimientos a los nuevos miembros. De esta situación se desprende la lección de que la “mezcla” de gente con y sin experiencia en una organización productiva es positiva. Mientras unos aportan experiencias, otros traen su entusiasmo e interés por aprender.

Otro aspecto que puede replicarse es la afiliación de la Asociación al CIAP, entidad que tiene categorías de artesanos y que va exigiendo mejoramientos periódicos de la calidad y de otros factores. En general, cuando organizaciones campesinas se vinculan a mercado exigentes se observan incrementos de productividad y calidad.

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Una característica interesante de Galaxia, que es replicable, es su estrategia para aumentar el volumen de producción y dar respuesta a las mayores demandas de productos. Ésta se ha basado en la incorporación de nuevas socias, capacitadas por las más antiguas y/o provenientes de eventos de capacitación.

El funcionamiento de la Asociación es activo y se basa en reuniones permanentes y toma de decisiones en conjunto, tal como lo reflejan los testimonios de las socias “podemos decir que hemos aprendido a participar, ya sea en el cumplimiento de nuestros compromisos como empresa para la venta de nuestra artesanía o en las actividades internas de la Asociación y también en actividades en que tenemos que representar a la Asociación”. Esta modalidad de funcionamiento facilita la operación y permite “diluir” los conflictos antes de que estos exploten.