E Teresa de Cepeda N34 -178 y Av. RepúblicaPBX: +593 2 2444492 SIDE… · • Aumenta la confianza...

8Ecuador: CITE EmpresarialTeresa de Cepeda N34 -178y Av. RepúblicaPBX: +593 2 [email protected]

MANUAL SIDE(Soluciones Integrales

de Desarrollo Empresarial)

Ecuador: Cite EmpresarialIsla Isabela N43-29y Tomás de Berlanga+593 2 [email protected] [email protected]

Quito - Ecuador

¿ Cómo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la excelencia mediante la PNL ?

Esta técnica describe cómo la mente trabaja y se estructura, cómo las personas piensan, aprenden, se motivan, interactúan, se

comunican, evolucionan y cambian.

Hola, estimado amigo afiliado:

La aparición de Training & Business Group en América Latina, viene a llenar el vacío que se ha creado actualmente, entre el mundo académico y el mundo laboral. Con la fusión en una misma organización de tres áreas tan distintas como son la información, la asesoría y la formación, queremos ofrecer a nuestros afiliados la posibilidad de adquirir desde un mismo entorno los conocimientos que le van a precisar y la experiencia que le van a requerir.Hasta el momento el secreto de nuestro éxito ha consistido en combinar de forma adecuada, una formación eminentemente práctica, adaptada a las necesidades de la empresa actual, con la realización de prácticas profesionales que permiten a nuestros afiliados aplicar los conocimientos adquiridos en su entorno laboral real.

A continuación es un gusto para nosotros poner en sus manos el manual:

¿Cómo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la excelencia

mediante la PNL?

¿ Cómo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 3

Me interesa el futuro porque............por allí, pasaré el resto de mi vidaAnónimo

Podemos considerar la PNL (Programación Neurolingüística) como el software del cerebro humano. Esta técnica describe cómo la mente trabaja y se estructura, cómo las personas piensan, aprenden, se motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y cambian. Mediante el estudio detallado de la comunicación, verbal o no verbal, la PNL se transforma en un excelente medio de autoconocimiento y evolución personal.

La PNL permite resolver algunas limitaciones, como fobias, miedos y situaciones similares en pocas sesiones de trabajo. Resultados que se pueden obtener, entre otros:

• Aumenta la confianza personal.• Mejora la comunicación.• Cada persona encuentra recursos

desaprovechados.• Aumenta considerablemente la

creatividad.• Mejora la salud.• Cambio en el sistema de creencias, en especial

las negativas.• Ayuda a vivir más en el AQUI Y AHORA

P r o l o g o

4 | ¿Cómo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?

OrigenLa PNL tiene sus orígenes en la década del ’70 en la Universidad de California, en Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemático, psicólogo gestáltico y experto en informática) y John Grinder (lingüista) estudiaron los patrones de conducta de los seres humanos para desarrollar modelos y técnicas que pudieran explicar la magia y la ilusión del comportamiento y la comunicación humana.

El origen de su investigación fue su curiosidad por entender cómo a través de la comunicación y del lenguaje se producían cambios en el comportamiento de las personas.Objetos de su observación fueron: la exitosa terapeuta familiar Virginia Satir, el padre de la hipnología médica moderna Milton Erickson, y el creador de la gestalt Fritz Perls. Además tuvieron gran influencia teórica de Gregory Bateson.

Bandler y Grinder habían llegado a la conclusión de que estos maestros del cambio tenían en común ciertos modelos de interacción que aplicaban la mayoría de las veces de manera inconsciente. Partieron del principio de que las estructuras en las que se basan los trabajos de terapeutas eficaces se pueden descubrir y, una vez comprendidas, se pueden reproducir y enseñar.

El conjunto de los patrones que modelaron y sus influencias intelectuales dieron origen a la PNL.


Í n d i c e Clase 1 ¿Qué es la PNL?............................................................................6Clase 2 ¿Cómo Alinear los Niveles Neurológicos?.....................................9Clase 3 Desarrollo de la Autoestima..........................................................11Clase 4 Auto-motivación............................................................................13Clase 5 Objetivos Bien Formados.............................................................17 Clase 6 Círculo de la Excelencia...............................................................19 Clase 7 Botones automáticos....................................................................20Clase 8 ¿Cómo Mantener tu Inteligencia en Acción a pesar de la Edad?...........22Clase 9 Ingredientes para mantener Inteligencia en Acción.....................25Clase 10 Estrategias de pensamiento para potenciar nuestro intelecto..........27Clase 11 Trabajar sobre el texto Renovación..............................................30 Clase 12 La Importancia de la Observación................................................31 Clase 13 ¿De qué manera contemplo el mundo?.......................................33Clase 14 ¿Cuántos ojos tenemos?..............................................................36Clase 15 Humor y Creatividad.....................................................................39Clase 16 Imaginación y detalles..................................................................41Clase 17 El tiempo, es un detalle importante..............................................43Clase 18 Un Tesoro Escondido: Nuestra Capacidad Creadora...................44Clase 19 ¿Cómo leer el cuerpo?.................................................................46Clase 20 Cómo lograr el buen uso del Rapport...........................................48 Clase 21 RAPPORT por medio del acompasamiento.................................52Clase 22 Puntos vitales sobre el acompasamiento.....................................54Clase 23 Los seis pilares del rapport por acompasamiento........................56Clase 24 Como aplicar la PNL en las ventas.............................................60Clase 25 Finalmente…Modelar para alcanzar el éxito................................68


Clase 1¿Qué es la PNL?

La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cómo organizamos lo que percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos. Además explora cómo transmitimos nuestra representación del mundo a través del lenguaje.

La PNL es una escuela de pensamiento pragmática que provee herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en comunicación y cambio. Promueve la flexibilidad del comportamiento, el pensamiento estratégico y una comprensión de los procesos mentales.

En momentos en que la comunicación se ha ubicado en el centro de la preocupación global, la PNL ocupó rápidamente un lugar estratégico entre las disciplinas que permiten a los individuos optimizar los recursos.

Originalmente concebida para los procesos terapéuticos, los resultados que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su utilización

trascendiera esa frontera.


Médicos, psicólogos, educadores, profesionales de distintas áreas y empresas de gran envergadura, aplican actualmente la PNL, tanto para el desarrollo individual como para la optimización de cada grupo humano.Ahora veremos de qué manera funcionan las personas.Existen tres tipos: los visuales, los auditivos y los kinestésicos.

Los visuales

Son aquellos que preferencian, de todo lo que ocurre en el mundo interno y externo, “lo que se ve”.

Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está prestando atención

Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen cosas como “mira...”, “necesito que me aclares tu enfoque sobre...”.

Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.

Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y así constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre cuando escriben.

Los auditivos

Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos.

Son los que necesitan un “aha...”, “mmm...”, es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención.

Además son aquellos que usan palabras como “me hizo click.”, “escúchame...”, “me suena...”, palabras que describen lo auditivo.

Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Por eso más de una vez, ponen nerviosos a


los visuales ya que estos van más rápido, el pensamiento va más rápido. En cambio el auditivo es más profundo comparado con el visual. Este último es más superficial, pero puede abarcar más cosas a la vez, por eso es también el que hace muchas cosas a la vez.

Los kinestésicos

Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto físico necesitan.

Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan “¿cómo estás?”; además son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.

Usan palabras como “me siento de tal manera...”, “me puso la piel de gallina tal cosa...” o “me huele mal este proyecto...”. Todo es a través de sensaciones.

Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo largo de la vida se van desarrollando más uno que otros

y esto depende de diferentes cosas: de las personas que tenemos alrededor, de la experiencia laboral, inclusive hasta de los docentes.


Clase 2¿Cómo Alinear los Niveles Neurológicos?

El siguiente ejercicio permite que todos los niveles estén alineados, con respecto a un aspecto específico. Se sugiere que pidas ayuda a alguien de confianza para que vaya leyendo los pasos (despacio y dando tiempo a que proceses) o que utilices una grabadora.

Ubícate en un espacio que te permita caminar unos 5 o 6 pasos. Identifica la actividad o aspecto específico.


1. Parándote en un lugar cualquiera. Piensa por varios segundos en tu medio ambiente, donde y cuando realizas la actividad en la que quieres ser más congruente: Lugar, personas, objetos, tiempos.

2. Da un paso al frente. Este es el próximo nivel. Explora tu conducta. ¿Qué estás haciendo realmente? ¿Cuáles son tus acciones, movimientos, gestos, pensamientos?

3. Cuando estés listo, da otro paso al frente y piensa en tus capacidades y habilidades: en el cómo ¿Cuáles estas usando? ¿Estás usando todas las que tienes o sólo una parte de ellas?

4. Da otro paso más y piensa en tus creencias y valores. ¿Por qué haces eso? ¿Qué es lo que te motiva? ¿Qué crees de las personas que están a tu alrededor? ¿Qué encuentras valioso de eso que haces? ¿Qué es lo importante para ti de esa situación? Toma tu tiempo para pensar en las respuestas.

5. Un nuevo paso al frente y piensa en tu identidad. ¿Quién eres tú? ¿Qué te hace único(a), especial? ¿Cuál es tu misión en la vida? ¿Cómo tu actividad se conecta con la misión?

6. Da un último paso. Piensa en lo que te conecta con otros seres vivientes. En lo que te conecta con algo espiritual. Puedes incluir si lo deseas tus creencias religiosas o filosóficas. Tomate tu tiempo para pensar.

7. Mantén tu conexión con los pensamientos y da media vuelta. Regresa lentamente al punto de partida, deteniéndote unos segundos en cada punto y siente como se incrementa la conexión y la alineación de cada paso con los anteriores.

8. Al llegar al último paso, permite por unos segundos que se completen la integración y la alineación.


Clase 3Desarrollo de la AutoestimaEste es un ejercicio sencillo y tremendamente útil y efectivo. Te va a hacer sentir bien. ¡Practícalo todas las veces que quieras!

1. Haz una imagen mental de ti misma/o. Piensa en cómo te ves. ¿Cómo es la imagen? (Fuerte o débil, grande o pequeña, con o sin movimiento, brillante u obscura...). En resumen: ¿Es positiva o negativa?

2. Elimina lo negativo: Por ejemplo: Si ves una imagen que no logra metas, cámbiala. Si tu imagen física no es la que tu quieres, ajústala, etc.

Que la imagen represente tus puntos fuertes, tus mejores habilidades, que te veas como cuando has logrado una meta que habías deseado mucho.


3. Hazle cambios a la imagen que sean muy atractivos y motivadores para ti, por ejemplo: Hazla grande, brillante, en colores, en tres dimensiones, con movimiento. Agrega todo aquello que la haga más atractiva y que te estimule a actuar. Puedes probar e ir haciendo ajustes, hasta que te sientas bien satisfecho, con cambios en los siguientes parámetros:

Visual:

Color / Blanco y negro BrilloContraste FocoPlano/ Tres dimensiones DetallesTamaño Distancia UbicaciónMovimiento (o no)

Auditivo:

De dónde viene (el sonido) TonoVolumen MelodíaRitmoDuración

Kinestésico:

Tipo se sensación (calor, frío, tensión...) IntensidadLugar¿Se mueve? (La sensación) Continua o intermitente Lenta o rápida

4. ¿Cómo te sientes con la nueva imagen? La mayoría de las personas que se toman el tiempo para hacer este sencillo ejercicio, descubren que su sensación de autoestima mejora notablemente. Se ha encontrado que cuando las imágenes que una persona tiene de si misma, son positivas e intensas, sienten un gran autoestima.


Clase 4Auto-motivaciónEste es un ejercicio sencillo y tremendamente útil. Para hacerlo realmente efectivo lee varias veces el texto, antes de realizar el ejercicio, para que te familiarices con el contenido, la secuencia y los términos.

Búscate a alguien de tu confianza para que te lo lea y te guía, o lo grabas en un cds.

Es importante usar una voz muy suave…

Asegúrate que no habrá distracciones ni interrupciones. Adopta un posición muy cómoda, la más cómoda posible (vale estar acostado o reclinado). No debes tener nada en las manos. Preferible si no cruzas piernas ni brazos.

Cierra los ojos y respira con suavidad…

Leer el texto tal cual está escrito. No introduzcas cambios ni modificaciones, no agregues cosas “de tu propia cosecha”. Deja pausas, para que puedas responder a la guía.

AUTO-MOTIVACION - PARTE 1

1. Piensa en una tarea o una actividad que sea realmente atractiva, motivante para ti, cuando la haces. Imagina que estás viendo la película de esa actividad. Nota las cualidades de la imagen al pensar en esa tarea: la escena, la iluminación, el sonido, los movimientos. Observa una imagen rica, con muchos detalles... OK “apaga el proyector”.

2. Descansa y mira a tu alrededor, respira tranquilo…

3. Ahora piensa en algo que no te despierta ningún interés: Nota lo que se siente pensar en algo que te es totalmente indiferente. De nuevo mira la imagen y sus cualidades... OK, apaga la imagen

4. Descansa y mira a tu alrededor, respira tranquilo.


5. Haz una comparación entre las dos “películas” y nota las diferencias que encontraste en las cualidades de las imágenes: Iluminación, brillo, colores, tamaño, distancia, ubicación, sonidos, sensaciones, etc.

6. Escribe tu propia lista para que tengas lo elementos que tu mente (tu cerebro) utiliza para indicarte que algo es valioso y te motiva. Estas serán tus claves de motivación.

Toma ahora una imagen cualquiera de una experiencia agradable, placentera, que hayas tenido. Vas a hacer el siguiente juego con esa imagen:

Cambia las características visuales, es decir, aumenta o disminuye: Colores / blanco y negro, iluminación, brillo, contraste, foco (nitidez), detalle, tamaño, distancia, si la imagen tienen borde o no, ubicación (arriba, abajo, al frente, etc.), se mueve o está quieta, proporción.

Quédate con aquellos cambios que te parezcan más atractivos, más agradables, más motivantes.

Cambia las características auditivas: Fuente (origen) del sonido, tonalidad (aguda, grave), sonido monótono o melodioso, volumen, ritmo (rápido, lento), duración (sonido continuo o intermitente), mono o estéreo.

Cambia las características kinestésicas (sensaciones, sentimientos): Calidad de la sensación, intensidad, ubicación, velocidad, duración.

Quédate con la combinación de características que te resultó más atractiva y motivante (anótalas). La vas a usar después.


1. Piensa en algo que tú sabes que para ti es valioso hacerlo, pero te resulta difícil o cuesta arriba, hacerlo.

2. Concéntrate y pregunta a todas tus partes internas, si existe alguna objeción a cumplir con esa tarea. Se sensible a esas objeciones (de haberlas). Si no puedes satisfacer la objeción con comodidad, ajusta (o cambia) la tarea de manera que no existan objeciones.


3. Piensa en las consecuencias de hacer la tarea, no en el trabajo de hacerla. Piensa en los beneficios que obtendrás una vez que esté completada. Piensa en tu ganancia.

4. Ahora, usa la lista de elementos que encontraste en el ejercicio anterior, los que anotaste. Recuerda que son los más atractivos y motivantes. Úsalos para cambiar lo que piensas acerca de tener esa tarea hecha, completada.

Ponle a la tarea completada los elementos visuales, auditivos y kinestésicos que anotaste. Continúa haciendo esto hasta que te sientas fuertemente atraído, motivado, a realizar esa tarea.


1. Toma una posición cómoda. Dirige tu mirada hacia la derecha, algo hacia arriba. Imagina que ves a una persona igual a ti, a corta distancia. Este “otro tu” hará el ejercicio, mientras tú lo observas.

Solamente cuando estés completamente satisfecho con el proceso, será que las habilidades se integrarán a ti. Para asegurarte de que así será, quizás te gustaría imaginar que estás metido dentro de una burbuja de plexiglás, para que realmente estés separado de las actividades que va a hacer tu otro yo.

2. Escoge algo que tú quieres ser capaz de motivarte a hacerlo. Para este ejercicio, escoge algo muy simple, como limpiar tu cuarto, o acomodar tu closet. Algo que tú no disfrutas haciéndolo, pero deseas mucho que sea completado, debido a los beneficios que obtendrás como resultado.

3. Observa a tu otro yo y mira lo que se verá cuando la tarea haya sido realizada, incluyendo las consecuencias positivas, lo beneficios directos e inmediatos y los futuros.

4. Ahora, mira a ese “otro tu” haciendo la tarea con facilidad. Mientras el “otro tu” la hace, se mantiene mirando la imagen de la tarea terminada y se siente bien como respuesta a verla totalmente completada. Nota como la voz interna del “otro tu” es estimulante y te recuerda las recompensas futuras y lo que hasta el momento has logrado con respecto al objetivo.


Finalmente, ve a “otro tu” encantado de haber terminado y disfrutando de la recompensa obtenida por una tarea que ya se completó.

5. Si lo que ves no te satisface por completo, deja que una suave neblina cubra por un momento la imagen, mientras tu inconsciente hace los ajustes que sean apropiados. En unos segundos, cuando la neblina se quite, verás los ajustes, que serán satisfactorios para ti.

6. Ahora que tienes la completa satisfacción, permite que la burbuja de plexiglás desaparezca. Toma la imagen del otro tú que tiene todos esos aprendizajes y deslízala hacia ti. Puedes, si te resulta cómodo, extender tus brazos, tomar la imagen, traerla hacia ti, e integrarla contigo. Algunas personas sienten un estremecimiento (o se “erizan”) o una liberación de energía, al hacer esto.

7. Finalmente, tómate un momento adicional para que pienses cuándo será la próxima ocasión en la que tendrás que realizar la tarea para a cuál te acabas de auto-motivar a completarla...


Clase 5Objetivos Bien FormadosComo habrás notado el lenguaje afecta nuestros pensamientos, conductas y acciones. Sería para nuestra ventaja entender como el método que utilizamos para establecer y lograr nuestras metas y objetivos son apropiados o no.

Típicamente, cuando tenemos problemas logrando nuestros objetivos nos hacemos las siguientes preguntas:

¿Que está mal?¿Por qué tengo este problema?¿De qué manera me limita y que puedo hacer?¿Como este problema me detiene para hacer lo que yo quiero?¿De quién es la culpa de que tengamos este problema? ¿Cual es el peor momento en el cual has experimentado este problema?¿Por cuánto tiempo lo has tenido?

Date cuenta que estas preguntas tienden a guiarnos a considerar, a quien culpar, que está mal y nos separa de lograr la meta o el objetivo.

AHORA, CONSIDERA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS PARA LOGRAR UN OBJETIVO BIEN FORMADO:

¿Que es lo que quiero, realmente? Asegúrate que está definido en términos positivos. Piense más en lo QUE QUIERE que en lo que no quiere.

¿Qué veré y oiré cuando haya logrado el objetivo? Describa el objetivo con todos los detalles sensoriales, es decir, con todos los detalles de vista, oído, tacto, gusto y olfato.


¿Puede ser iniciado y mantenido bajo mi responsabilidad? Cualquier objetivo debe ser iniciado, mantenido y promovido por usted, el objetivo escogido debe reflejar cosas en la que pueda influir personalmente.

¿Tiene el objetivo el tamaño adecuado? Si es muy grande, pregúntese ¿Que es lo que me impide alcanzarlo? y convierta los problemas en pequeños objetivos, hágalos lo bastante pequeños y alcanzables. Si es muy pequeño para motivarle, pregúntese, ¿Es parte de un objetivo superior? ¿Por qué es importante para mí lograr este objetivo?

¿Como sabré cuando logre el objetivo? ¿Cuál es la evidencia? Piense en la evidencia de base sensorial que le permitirá saber que ha logrado lo que quería.

¿Donde, cuando, con quién lo quiero? ¿En qué contexto? Imagínese el objetivo de la manera más específica posible. Una vez identificado el contexto, pregúntese ¿Es ecológico el contexto escogido? ¿Está basado en información sensorial?

¿Como el objetivo escogido afectará mis actividades y las actividades de otros? ¿Que ganaré o perderé? ¿Que ganarán o perderán otros? Sopese las consecuencias en su vida y en sus relaciones si consiguiera su objetivo. Considere los sentimientos de duda que comiencen con un “sí, pero. ¿Qué consideraciones representan estos sentimientos de duda? ¿Cómo podrías cambiar tus objetivos para tenerlos en cuenta?

¿Que te detiene de LOGRAR EL OBJETIVO DESEADO, AHORA? Identifica las creencias limitantes. Esta información tiene que estar basada en información y descrita sensorialmente.

¿Que recursos tengo ya, para obtener mi objetivo?¿Que recursos necesitas con el fin de lograr tu objetivo?¿Cómo puedo empezar a lograr mi objetivo y como puedo mantenerlo?

Después de estas preguntas el paso más importante es ACTUAR. Toda jornada comienza con el primer paso.

Nota la diferencia entre usar la primera serie de preguntas y la última serie.Considera como hacen las diferentes preguntas para alterar cómo te sientes, cómo cambia la dirección de tu mente hacia la solución del problema, y cómo te inspira.


Clase 6Círculo de la ExcelenciaRecuerda una experiencia en la cual hiciste algo muy bien.

¿Qué ves? ¿Qué oyes? ¿Qué sientes?

Apenas tengas claras las imágenes, sonidos y sensaciones, imagina un círculo en el piso. Ponle un color. Toma una respiración profunda. Da un paso y entra en el círculo. Dentro del círculo, intensifica el recuerdo Disfruta de lo natural que es la sensación de estar haciendo algo muy bien.

Repite la secuencia, agregando una palabra código:

1. Recuerda de nuevo la experiencia de algo que hiciste muy bien.2. Imagina el círculo y le pones el color.3. Di (mentalmente) una palabra código, que ayudará en el futuro a disparar

esa sensación...4. a la vez que dices la palabra código, das un paso y entras en el círculo.5. Intensifica la sensación.6. Permanece en el círculo el tiempo necesario para experimentar la sensación

de tener esos recursos.

Repite ambos pasos dos veces más (sólo para la instalación).En el futuro, cuando quieras tener esos recursos activos e intensos, bastará que te imagines que entras al círculo o que estás dentro del mismo (no importa que sea sentado, parado o acostado).


Clase 7Botones automáticos

Esta es una de las herramientas clásicas de PNL. Su gama de aplicación es amplia: Ha sido utilizado para tratar una amplia variedad de conductas no deseadas. Típicamente, los botones automáticos han sido aplicados con buen porcentaje de éxitos, para el control de hábitos (comerse la uñas, fumar, comer en exceso, etc.).

En cuanto al manejo de emociones, esta herramienta será muy útil para situaciones del tipo “ante determinado estímulo o contexto, tengo una conducta que no quisiera tener”. Por ejemplo: “Cuando me contradicen en público, me da rabia” o “Me emociono más de la cuenta (por ejemplo, se me aguan los ojos) cuando tengo que felicitar a alguien”.

Note el lector lo siguiente: Lo que el botón trabaja es un cambio de conducta. Si por ejemplo se tratara de disminuir de peso, el botón puede ayudar a cambiar la conducta de comer en exceso, pero si alguien tratara de usar el botón para modificar su imagen física (de “gordo” a “delgado”) probablemente no le va a funcionar.

He aquí una de las versiones sencillas

Escoge la conducta que deseas cambiar (Recuerda: La conducta).

Imagina que ya superaste la situación: Escoge la conducta que tendrás una vez superada la situación.

Imagen “1”…Imagina que desde aquí, desde donde estás sentado/a, ves proyectada en la pared, una imagen tuya con la conducta que hasta hoy habías tenido (la que no deseas más). Asegúrate de que la imagen sea pequeña (digamos del tamaño de un cuaderno) y que tiene algún marco alrededor. Esta es la imagen “1”. Ahora pon la pantalla en blanco.


Imagen “2”… Ahora crea una imagen de lo que será tu conducta en el futuro, a partir de hoy. Esta imagen es brillante, iluminada. Date cuenta de las sensaciones que te produce ver esta imagen. Asegúrate de que te genera sensaciones agradables, positivas (en caso contrario, haz los ajustes que creas convenientes). Esta es la imagen “2”. Pon la pantalla en blanco.

Mientras permaneces allí en tu puesto, vuelve a proyectar en la pantalla, la imagen de la conducta que vas a cambiar... y en una de las esquinas inferiores (la que tu desees) coloca en un cuadrito pequeño, como de dos o tres centímetros, la imagen que creaste de lo que será tu conducta futura. Esta imagen pequeñita, estará obscura.

Muy bien. Ahora harás lo siguiente: Simultáneamente vas a obscurecer y hacer pequeña la imagen grande -la Nº 1- , mientras haces grande y brillante la Nº 2. Para que practiques, hazlo despacio (y a la vez haces un lento sonido “swiiiisshhh”. Haz este sonido en voz alta)... muy bien. Pon la pantalla en blanco.

Ahora, lo haces un poco más rápido: Reduces y obscureces la imagen 1 y agrandas y a la vez pones brillante la imagen 2: ¡swiisshh!. Muy bien. Pon la pantalla en blanco (P.B.)

Ahora que ya lo sabes hacer lo vas a hacer muy rápido seis veces: ¡swish!, P.B., ¡swish!, P.B., ¡swish!, P.B., ¡swish!, P.B., ¡swish!, P.B., ¡swish!

Chequeo: Piensa en la primera imagen la respuesta típica es que resulta muy difícil o imposible formarse la primera imagen o que la imagen es difu-sa, obscura. O si la formas, no hay sensación de desagrado, sino neutra.


Clase 8¿Cómo Mantener tu Inteligencia en Acción A Pesar de la Edad?

Las sociedades modernas exigen adquirir, manejar y difundir información, a través de la tecnología, y esto no es solo parte de la vida laboral, sino que se extiende al hogar y a la sociedad en

general. ¿Cómo hacerlo a pesar de la edad?Una mirada constructiva para el adulto y el adulto mayor

FUNDAMENTACIÓN:El desarrollo humano pone su mirada en el adulto y en el adulto camino a la vejez, porque ellos resignifican su experiencia personal a través de la modificabilidad cognitiva en la búsqueda y construcción de un mundo mejor, junto a cientos de valiosas experiencias.


Porque la edad de la población en general, aumenta. Y también aumentan las exigencias de la sociedad en la que adquirir, manejar y difundir información, a través de la tecnología, no es solo parte de la vida laboral, sino que se extiende al hogar y a la sociedad en general.

Del mismo modo aumenta el interés por entender los efectos de la edad sobre el funcionamiento cognitivo, puesto que junto con el acrecentamiento del conocimiento se produce simultáneamente un declive en el procesamiento del mismo.

La modificabilidad cognitiva, resignifica los recursos mentales que se van reduciendo a medida que se envejece, al potenciar la zona de desarrollo próximo creada a través de procesos interactivos, definiendo así la estructura de las acciones que cada individuo podrá realizar en su entorno, mejorando así sus condiciones y calidad de vida.

Estos recursos de procesamiento de la información que pueden explicar las diferencias de edad (Salthouse) en el funcionamiento cognitivo son:

1. La velocidad con que se procesa la información2. El funcionamiento de la memoria operativa3. La función inhibitoria4. El funcionamiento sensorial.

Siguiendo la teoría de Salthouse (1991,1996) hay un descenso generalizado en la velocidad con que se llevan a cabo las operaciones mentales, siendo la memoria operativa, la totalidad de la energía disponible para llevar a cabo operaciones mentales a medida que se procesa la información.

También es cierto que con la edad tenemos más problemas para concentrarnos sobre la información pertinente e inhibir la atención hacia aspectos irrelevantes.

Las funciones sensoriales, aquí, como índice general de la arquitectura neurobiológica son fundamentales para el funcionamiento cognitivo, y por eso, es un mediador poderoso de todas las capacidades cognitivas.

Evitar que el desempeño intelectual de la población disminuya con la edad, es una tarea y una responsabilidad que comienza por todos nosotros, y en la sociedad misma.Para ello es necesario apostar a la modificabilidad cognitiva, educando y


educándose en el desarrollo de habilidades de pensamiento que permitan un aprendizaje perdurable, significativo y aplicable a las exigencias de nuestro tiempo.

0BJETIVOS

Desarrollar la conciencia de los propios procesos de pensamiento, para guiarse con mayor autonomía.

Favorecer la creación y uso de estrategias de pensamiento y de solución de problemas dando así mayor riqueza y flexibilidad al propio desarrollo.

Asegurar la aplicación (transferencia) de significados a otras tareas y situaciones.

Desarrollar actitudes de confianza, autoestima y de motivación hacia su propio desarrollo intelectual y personal.


Clase 9Ingredientes para mantener Inteligencia en Acción

Al decidirse a transitar por esta clase, necesariamente tendrá que: Lavarse las manos de muchos prejuicios que venimos acarreando durante nuestra vida, de aquello que nos molesta, y echar al tarro de los residuos todas las broncas que traemos de la calle.

Una vez que hemos realizado esta primera tarea pasamos a la Preparación de esta rica cazuela pensada para una mesa de invitados.

En un recipiente grande, disolvemos 2 cubitos de calditos de afectividad, con 3 litros de paciencia. Mezclamos nuestra realidad con imaginación y alegría, batiendo hasta que quede una crema muy suave y consistente.

Aparte:

Picar finamente con mucha paciencia, una buena cantidad de originalidad bien fresca.

Buscamos en la nevera la fantasía más grande que hemos guardado, la pelamos de viejos temores y la introducimos en la olla, cortada en generosos pedazos. ¡Atención! Todo el tiempo de cocción estamos cuidando que no se pegue en el fondo o se deshaga.


Agregamos una cucharada de té de información, marca día a día, pero además otra más, con información de diarios, revistas, informativos, o libros que tenemos a mano..... o también podemos prestarnos una tacita de información de nuestra vecina/o más querido/a.

Luego volcamos ¾ de taza grande de tolerancia, dos cucharadas de seguimiento, además de 20 cucharadas grandes y colmadas de solidaridad disuelta en imparcialidad.

Removemos constantemente la cazuela mientras agregamos bastante esencia de dinamismo (para que esto provoque en nuestros invitados la urgencia de una verdadera interacción).

Agregamos también cuatro dientes de ajillo-alegría, unas alitas de libertad, una cucharita de ingenio y un atadito de tallos de inventiva bien frescos.

COCINAR todo a fuego lento, y servir en porciones individuales. Utilizar manteles individuales, muy alegres, y colocar un centro de mesa con flores de todos colores.

ESTA CAZUELA CONSISTENTE Y REVITALIZANTE TIENE EL PODER DE transformar nuestros hemisferios cerebrales, despertar neuronas, mirar con alegría el uso de la información y la tecnología en nuestra vida cotidiana, y lo más importante rejuvenecer nuestras vidas.

MUY IMPORTANTE: Después de haber saboreado esta rica cazuela se aconseja tomar un tecito digestivo con hierbas marca FLEXIBILIDAD.


Clase 10Estrategias de pensamiento para renovar y potenciar nuestro intelecto

Si YO no me ocupo de mí......... ¿quién se ocupará?Si YO no me ocupo de los otros ¿Qué soy?Y si no es ahora ¿cuándo?Rabino Hill

Los ejercicios propuestos para este taller son un desafío, un reto que es bueno enfrentar.

Muchos de ellos requerirán dar vueltas y vueltas para encontrar caminos de solución, pero allí es donde se desarrollará la creatividad, como una capacidad del pensamiento que todos poseemos y que a veces no la trabajamos.

Además, en cada clase tendremos que poner en práctica, estrategias de pensamiento, que siempre hemos usado, pero que ahora, nos servirán, para potenciar nuestras capacidades.

El objetivo de este taller es comenzar a trabajar procesos de pensamiento como la observación, identificación, descripción y comparación.

Estos procesos de pensamiento siempre los estamos manejando, pero a partir de hoy nos hacemos conscientes de la importancia de su utilización porque trabajan sobre la:


1. Atención Global2. Atención Selectiva3. Atención Sostenida

El tenerlos en cuenta, significa POTENCIAR nuestro intelecto.

¡Un poco de lectura siempre hace bien! Es como poner a caminar nuestras neuronas en una mañanita fresca, bien temprano, con aire puro, respirando hondo y acompasadamente. Leer atentamente. Sentir en nuestro corazón y en nuestro cuerpo lo que nos sugiere este texto.

Renovación

1. El águila es una de las aves de mayor longevidad. Llega a vivir 70 años. Pero para llegar a esa edad, en su cuarta década tiene que tomar una seria y difícil decisión.


2. A los 40 años, ya sus uñas se volvieron tan largas y flexibles que no puede sujetar a las presas de las cuales se alimenta. El pico alargado y en punta, se curva demasiado y ya no le sirve. Apuntando contra el pecho están las alas, envejecidas y pesadas en función del gran tamaño de sus plumas, y para entonces, volar se vuelve tan difícil!

3. Entonces, tiene sólo dos alternativas: Dejarse estar y morir... o enfrentar un doloroso proceso de renovación que le llevará aproximadamente 150 días.

4. Ese proceso consiste en volar a lo alto de una montaña y recogerse en un nido, próximo a un paredón donde ella no necesita volar y se siente más protegida.

5. Entonces, una vez encontrado el lugar adecuado, el águila comienza a golpear la roca con el pico... ¡hasta arrancarlo! Luego espera que le nazca un nuevo pico con el cual podrá arrancar sus viejas uñas inservibles.

6. Cuando las nuevas uñas comienzan a crecer, ella desprende una a una, sus viejas y sobrecrecidas plumas. Y recién después de todos esos largos y dolorosos cinco meses de heridas, cicatrizaciones y crecimiento, logra realizar su famoso vuelo de renovación, renacimiento y festejo para vivir otros 30 años más.

7. En nuestra vida también nos toca sufrir procesos de reconversión so pena de sucumbir. Tenemos que resguardarnos por algún tiempo, meditar largamente y someternos a grandes sacrificios de desprendimiento, para desarrollar los cambios de modo semejante al del águila, para ser capaces luego, de recomenzar nuestra vida con nuevos bríos y esperanzas.

8. Durante ese tiempo nos deshacemos de pesados recuerdos, remordimientos o culpas, malos hábitos, costumbres o tradiciones y prejuicios que nos causaban dolor y no nos dejaban vivir ni permitían surgir nuevos valores, ni que aprendiéramos todo lo que es útil para los nuevos tiempos, ni mucho menos volar.

9.Solamente siendo libres del peso del pasado, podremos aprovechar el valioso resultado que una renovación siempre nos trae.


Clase 11Trabajar sobre el texto Renovación

Comenzamos por (1), para luego seguir con (2) y así sucesivamente hasta llegar a (9), para tomar conciencia de los procesos de pensamientos que se comprometen cuando leemos reflexionando. Ellos están destacados en negrita.

Veamos……

En (1) nos presenta el ave, con su característica distintiva, vive 70 años, pero…………….. (Identificación)

En (2) nos está describiendo que es lo que le pasa a los 40 años……

En (3) es hora de tomar una decisión. Recordamos que esta es una capacidad que no muchas veces practicamos. La base de este proceso, está en un proceso de pensamiento, que establece relaciones como es la comparación. Porque…luego de comparar diferentes alternativas, tenemos que elegir una.

En (4) ya hay una elección y el lugar adecuado donde se comenzará a desarrollar la acción por tal decisión…….

En (5) (6) comienzan las acciones que le llevarán a desarrollo de un proceso bastante doloroso, pero que busca resultados……………

En (7) (8) hay una comparación con nuestra propia vida…………… En (9) las conclusiones…………………

Es bueno renovarse, ¿no creen?


Clase 12La Importancia de la ObservaciónLa Observación, es un proceso de pensamiento muy importante. Es como las gruesas columnas que sostienen la estructura de un edificio. En el caso, que nos ocupa, el edificio es nuestra estructura de pensamiento. La Observación, moviliza poderosos procesos atencionales.

Ahora…… la observación puede ser directa o indirecta.

Es directa cuando estamos observando directamente el objeto, situación o sujeto, o hecho.Es indirecta cuando necesitamos recuperar información de nuestra memoria o utilizamos información que otros han escrito, o nos han contado.

Lo importante es que la observación nos permite relacionar datos, para interpretar lo que vemos, nos cuentan, leemos, o sentimos.


Volvamos al texto Renovación

Posiblemente durante la tarea de hoy, necesitaremos acceder a alguna enciclopedia para poder ver fotos que nos permitan observar directamente este animal tan maravilloso. O buscar información que nos posibilite una observación indirecta O….quizás NO porque toda la información está en nuestro cerebro. También podemos darle lugar a la imaginación al leer el texto completo. Nuestra tarea es ir verificando cuando en el texto hay descripción. En este proceso ponemos especial atención, ya que la descripción, nos está diciendo cómo es un objeto, sujeto, animal o situación.

Tomamos en cuenta cuantas veces al día hacemos uso de este proceso de pensamiento partiendo desde lo global hasta llegar a las características particulares.

Prestamos atención también a la información cotidiana que nos envuelve todos los días, a través del periódico, la televisión, la radio. Notamos, como se utiliza la descripción desde lo global a lo particular y viceversa como la importancia de ella desde lo informativo.

Podemos reflexionar y contestarnos:¿Cuántas veces utilizamos la observación directa e indirecta durante el día?¿Por qué es importante este proceso desde lo cotidiano?


Clase 13¿De qué manera contemplo el mundo?

Quisiera compartir con Uds. esta hermosa lectura del libro de John O’Donohue- ANAN CARA- El libro de la Sabiduría Celta- Editorial Emecé. Es muy lindo leerlo.

El Ojo es como El Alba

Veamos en primer término el sentido de la vista.

En el ojo humano, la intensidad de la presencia humana se concentra de manera singular y se vuelve accesible. El universo encuentra su reflejo y comunión más profundos en él. Puedo imaginar a las montañas soñando con el advenimiento del ojo humano. Cuando se abre, es como si se produjera el alba en la noche. Al abrirse, encuentra un mundo nuevo.

También es la madre de la distancia. Al abrirse, nos muestra que los otros y el mundo están fuera, distantes de nosotros. El acicate de tensión que ha animado a la filosofía occidental es el deseo de reunir el sujeto con el objeto. Acaso es el ojo como madre de la distancia quien los separa.


Pero en un sentido maravilloso, el ojo, como madre de la distancia, nos lleva a preguntarnos por el misterio y la alteridad de todo lo que está fuera de nosotros.

En este sentido, el ojo es a la vez, la madre de la intimidad, que acerca lo demás a nosotros. Cuando realmente contemplas algo, lo incorporas a ti. Se podría escribir una bella obra espiritual sobre la santidad de la contemplación.

Lo opuesto de ésta es la mirada escrutadora. Cuando te escrutan, el ojo del Otro es un tirano. Te conviertes en objeto de la mirada del otro de una forma humillante, invasora y amenazante.

Cuando miras algo profundamente, se vuelve parte de ti. Éste es uno de los aspectos más

siniestros de la televisión.La gente mira constantemente

imágenes vacías y falsas, imágenes pobres que invaden el mundo interior del corazón.

El mundo moderno de la imagen y los medios electrónicos recuerdan la maravillosa alegoría de la cueva de Platón. Los prisioneros,

engrillados y alineados, contemplan la pared de la cueva. El fuego que

arde a sus espaldas proyecta imágenes en la pared. Los prisioneros creen que

esas imágenes son realidad, pero sólo son sombras reflejadas.

La televisión y el mundo informático son enormes páramos llenos de sombras. Cuando contemplas algo que puede devolverte la mirada, o que posee reserva y profundidad, tus ojos se curan y se agudiza tu sentido de la vista.

Existen personas físicamente ciegas, que han vivido siempre en un monopaisaje de tinieblas. Nunca han visto una ola, una piedra, una estrella, una flor, el cielo ni la cara de otro ser humano.


Sin embargo, hay personas con visión perfecta que son totalmente ciegas. El pintor irlandés Tony O’ Malley es un artista maravilloso de lo invisible: en una bella introducción a su obra, el artista inglés

Patrick Heron dijo “A diferencia de la mayoría de las personas, Tony O’Malley anda por el mundo con los ojos abiertos”.

Muchos hemos convertido nuestro mundo en algo tan familiar que ya no lo miramos. Esta noche podrías hacerte la siguiente pregunta: ¿qué he visto realmente hoy? Te sorprendería lo que no has visto. Tal vez tus ojos han sido reflejos condicionados que han funcionado todo el día de manera automática, sin prestar verdadera atención ni reconocer nada; tu mirada jamás se ha detenido ni prestado atención.

El campo visual siempre es complejo, los ojos no pueden abarcarlo todo. Si tratas de captar el campo visual total, éste se vuelve indistinto y borroso; si te concentras en un aspecto, lo ves claramente, pero pierdes de vista el contexto.

El ojo humano siempre selecciona lo que quiere ver, a la vez que evita lo que no quiere ver. La pregunta crucial es qué criterio empleamos para decidir qué queremos ver y cómo eludimos lo que no queremos ver. Esa estrechez de mira es causa de muchas vidas limitadas y negativas.

Es desconcertante comprobar que lo que ves y cómo lo ves determina cómo y quién serás. Un punto de partida interesante para el trabajo interior es explorar la propia manera particular de ver las cosas.

Pregúntate: ¿de qué manera contemplo el mundo? Un punto de partida interesante para el trabajo interior es explorar la propia manera particular de ver las cosas. Pregúntate: de que manera contemplo el mundo? La respuesta te permitirá descubrir tus criterios para ver. Hay muchos estilos de visión.

Hoy nos preguntamos………………….. ¿Cómo vemos el mundo que nos rodea?

Hoy…el sol que despierta con cada amanecer, ilumina nuestro interior y nuestro alrededor?


Clase 14¿Cuántos ojos tenemos?

ESTILOS DE VISION

Para el ojo temeroso, todo es amenazante. Cuando miras al mundo con temor, sólo puedes ver y concentrar en las cosas que pueden dañar o amenazarte. El ojo temeroso siempre está acosado por las amenazas.

Para el ojo codicioso, todo se puede poseer. La codicia es una de las fuerzas potentes del mundo occidental moderno. Lo triste es que el codicioso jamás disfrutará de lo que tiene, porque solo puede pensar en lo que aún no posee, tierras, libros, empresas, ideas, dinero o arte


La fuerza motriz y las aspiraciones de la codicia siempre son las mismas. La felicidad es posesión, pero lo triste es que ésta vive en un estado permanente de desasosiego; su sed interior es insaciable. La codicia es patética porque siempre la acosa y la agota la posibilidad futura; jamás presta atención al presente.

Con todo, el aspecto más siniestro de la codicia es su capacidad para adormecer y anular el deseo. Destruye la inocencia natural del deseo, aniquila sus horizontes y los reemplaza por una posesividad frenética y atrofiada.

Esta codicia envenena la Tierra y empobrece a sus habitantes.

Tener se ha convertido en el enemigo siniestro de ser.

Para el ojo que juzga todo está encerrado en marcos inamovibles. Cuando miras al exterior, ve las cosas según criterios lineales y cuadrados. Siempre excluye y separa, y por eso jamás mira con espíritu de comprensión o celebración. Ver es juzgar.

El corolario de la ideología del juicio superficial es una cultura que se basa en las imágenes inmediatas

Al ojo rencoroso, todo le es escatimado. Los que han permitido que se forme la úlcera del rencor en su visión jamás pueden disfrutar de lo que son o poseen. Siempre miran al otro con rencor, acaso porque lo ven más bello, inteligente o rico que a sí mismos.

El ojo rencoroso vive de su pobreza y descuida su propia cosecha interior.

Al ojo indiferente nada le interesa ni despierta. La indiferencia es uno de los rasgos de nuestro tiempo. Se dice que es uno de los requisitos del poder; para controlar a los demás, hay que saber ser indiferente a las necesidades y flaquezas de los controlados.

Así, la indiferencia exige una gran capacidad para no ver. Para desconocer las cosas se requiere una energía mental increíble. Sin que lo sepas, la indiferencia puede llevarte más allá de las fronteras de la comprensión, la curación y el amor.

Cuando te vuelves indiferente, cedes todo tu poder. Tu imaginación cae en el limbo del cinismo y la desesperación.Para el ojo inferior, los demás son


mejores, más bellos, brillantes y dotados que uno. El ojo inferior siempre aparta la vista

de sus propios tesoros. Jamás celebra su presencia ni su potencial. El ojo inferior

es ciego a su belleza secreta.

El ojo humano no fue hecho para mirar hacia y potenciar la superioridad del Otro, sino para mirar hacia abajo, para reducir al Otro a inferioridad. Mirar a alguien a los ojos es un

bello testimonio de verdad, coraje y expectativa. Cada uno ocupa un terreno

común, pero propio.

Para el ojo que ama, todo es real. Este arte del amor no es sentimental ni ingenuo. Este amor es el mayor criterio de verdad, celebración y realidad. Según Kathleen Raine, poetisa escocesa, lo que no ves a la luz del amor no lo ves en absoluto.

El amor es la luz en la cual vemos la luz, aquella en la cual vemos cada cosa en su verdadero origen, naturaleza y destino. Si pudiéramos contemplar el mundo con amor, éste se presentaría ante nosotros pletórico de incitaciones, posibilidades, profundidad.

El ojo que ama puede seducir el dolor y la violencia hacia la transfiguración y la renovación. Brilla porque es autónomo y libre. Todo lo contempla con ternura. No se deja atrapar por las aspiraciones del poder, la seducción, la oposición ni la complicidad. Es una visión creativa y subversiva. Se alza por encima de la aritmética patética de la culpa y el juicio y aprehende la experiencia a nivel de su origen, estructura y destino.

El ojo que ama ve más allá de la imagen y provoca los cambios más profundos. La visión desempeña una función central en tu presencia y creatividad.

Reconocer como ves las cosas puede llevarte al autoconocimiento y permitirte vislumbrar los tesoros maravillosos que oculta la vida.


Clase 15Humor y Creatividad

¡Un poco de humor!

El gran camino de la comunicación es la creatividad. Una característica de ésta es el humor que a su vez exige rigor y sutileza intelectual.

El humor trenza su propio camino, a través de una red de recursos sintácticos, semánticos y fónicos, que le permiten dislocar, perturbar y modificar el uso convencional de la lengua, y es precisamente ese “choque”, lo que produce el efecto cómico.

¡Es bueno el humor!! Nos hace más llevaderas, a veces situaciones verdaderamente difíciles. A veces un chiste dicho a tiempo, nos permite liberar tensiones.

El humor es un síntoma de la condición humana por excelencia, y también indicador del desarrollo de la inteligencia. “En nuestro mundo tenso hasta el punto de romperse, no hay nada que pueda sobrevivir a una excesiva seriedad. El humor es el único remedio que distiende los nervios del mundo sin adormecerlo, que le da su libertad de espíritu sin volverlo loco, y pone en manos de los hombres, sin aplastarlos, el peso de su propio destino.”

Sigmund Freud, en “El chiste y su relación con lo inconsciente, Capítulo IV, nos dice que frente a la presión que ejerce la razón y la sociedad frente al creativo, en el ámbito de la comicidad, el ingenio ocupa un lugar específico para nosotros, ya que es aquella forma de lo cómico que surge de la eficacia de de la palabra.

¿Que nos quiere decir con esto? Que el lenguaje usado con ciertas técnicas de asociación distintas, a las que usamos para la comunicación habitual y racional puede producir efectos humorísticos.

Comenzaremos con un ejercicio sencillo, reiremos con estos sencillos y conocidos refranes. Mientras los vamos leyendo, nuestras neuronas están divertidas, y


además están trabajando con algunos procesos de pensamiento muy fuertes como por ejemplo: identificación, descripción, relación, y comparación.

Refranes Actualizados

“El que madruga... encuentra todo cerrado”

“Dime con quién andas... y si esta bueno me lo mandas”

“Ojos que no ven... zapatos llenos de………”

“Siembra un árbol…has feliz a un perro”

Barriguita llena... segurito para el baño”

“Amor de lejos... felices los cuatro”

“Caballo regalado... tiene que ser robado”

Hazlo bien... sin mirar con quien”

Detrás de todo hombre que triunfa... hay una mujer sorprendida”

“Cuando un millonario pasa a mejor vida...sus herederos también”

“El amor es ciego...solo el matrimonio puede devolverle la vista”

“El trabajo en equipo es esencial...te permite echarle la culpa a otro”

“La suerte de la fea... a la bonita le vale madre”

“Más vale prevenir... que amamantar”

“El que ríe ultimo...no entendió el chiste”

¿Qué tal si nos divertimos recordando refranes que ya conocemos? ¿Podemos crear algunos refranes?


Clase 16Imaginación y detallesCada vez que deliberamente nos ponemos en situación de crear algo diferente, o de solucionar problemas, o de innovar, así fuera nada más que hacer un cambio en la receta de cocina, o de combinar diferentes colores en nuestra ropa, o….tan solo pensar en un camino diferente para llegar a algún lugar, los dos hemisferios cerebrales, trabajan en un mano a mano, o mejor dicho, en un verdadero baile de neuronas.

Baile con música alegre y divertida. Donde las neuronas cambian de pareja permanentemente. Y…… se escuchan los mejores ritmos, de cada época.

Entremos al baile. Vestidos de gala. Los señores “Interacción” “Innovación” y la señora “Creatividad” y “Experiencia” nos están esperando. Son nuestros anfitriones. Podemos encontrarlos en el salón del Hemisferio Izquierdo, como en el salón del Hemisferio Derecho.

Haremos un ensayo para este baile de gala. Imaginamos un nombre para esta fiesta tan especial.

Ahora pensamos, en un problema a solucionar. O en algo para innovar. O en crear algo diferente.Pensamos en qué queremos hacer, o donde queremos llegar. Aquí la imaginación, ya está en marcha.Por lo tanto los anfitriones están en el hemisferio derecho.

Una vez que hemos pensado en este ideal, o idea descabellada (cuanto más descabellada es, mejor!!!), el hemisferio izquierdo que es muy prudente, nos hace varias preguntas. Trataremos de contestarlas a todas.

¿Por qué es importante contestarlas? Porque a través de estas respuesta podremos hacer realidad, lo que el hemisferio derecho, ha imaginado.

¿Qué pasa si no lo hacemos? Simplemente nuestras ideas maravillosas, capaces de dar vuelta el mundo, quedarán como ideas, nada más.


Y…las ideas para llegar a concretarse, necesitan de acciones. Estas acciones son posibles a través del hemisferio izquierdo, quien es quién va marcando el camino.

Imaginemos un diálogo entre hemisferios.

Tengamos a mano, lápiz y papel para escribir lo que se nos vaya ocurriendo.Tratemos de encontrar un lugar tranquilo, con una buena música para este baile que se está iniciando.

También necesitamos buena luz, aire y lugar donde sentarnos cómodamente. Diálogo creativo entre nuestros hemisferios

¿Cómo se está gestando está idea genial?

HEMISFERIO IZQUIERDO HEMISFERIO DERECHO

¿Qué es lo que quieres hacer?

Bueno…yo tenía pensado(aquí es importante ser claros y

concisos, hacia donde queremos ir o llegar) (Fijamos claramente la meta)

¿Cuándo lo quieres hacer?(contexto temporal)

Un periodo de tiempo,que quizás no sea el habitual.

¿Dónde lo quieres hacer?(Contexto espacial) En lugar diferente, (lejos o cerca)

¿Por qué lo quieres hacer? Una causa (creencias o valores)¿Para qué lo quieres hacer? El impacto que provocará

¿Quién? Identidad (yo ,creador)

¿Quién más? Pensar en los demás

¿cómo lo vas a hacer)

Estrategias(aquí se dispara nuevamente

este hemisferio, porque piensa en caminos alternativos)

¿cuánto necesitas? Recursos humanos y financieros.


Clase 17El tiempo, es un detalle importante

Considera tu idea genial en el marco del tiempo en tres momentos, pasado, presente, futuro. Imagina que ya pasó el tiempo, estamos en el final del 2010 y tú estás mirando tu idea, ya concretada, en el año 2008. ¿Qué le agregarías, qué le sacarías?

¿Qué modificarías?

Ahora estamos en el presente, hoy, en el 2008. ¿Cómo lo ves? ¿Lo dejamos así?.

Y ahora viajamos al futuro…2010; ¿cómo vemos nuestra idea? ¿Sirve para lo que vendrá?

Ahora…revisamos las respuestas.

Manos a la obra con nuestra idea genial. Llegó la hora de ser vista y apreciada por nosotros mismos y quiénes nos rodean.


Clase 18Un Tesoro Escondido: Nuestra Capacidad Creadora.

La capacidad creadora, que todos poseemos, permite que las neuronas dancen, se tomen de la mano, y formen una gran ronda. Todas ellas trabajando para que nosotros podamos ver el mundo con otro cristal, el de colores

Nuestra calidad de vida, es de la mejor. Envejecemos, si pero como decía Pablo Picasso, “hay quienes ven en una mancha amarilla un sol, y hay quienes ven el sol como una mancha amarilla”

Recordemos siempre que:

El proceso creativo, tiene cuatro etapas; Preparación, Incubación, Iluminación, Verificación.

a) Preparación

b) Incubación

1. Define tu estado deseado. (Piensa en lo que quieres lograr)2. Ve a dormir,3. Al otro día, o luego que dejaste de pensar en el estado deseado, vuelve a

pensar en él, y registra lo nuevo que puede haber aparecido en la mente.4. Siente como todo lo que rodea, el universo entero, te inspira y si no se

presenta la respuesta relájate. Tu artista interior se manifestará en el momento menos esperado.

c) Iluminación.

La acción decidida y serena da lugar a las inspiraciones del artista interior.Durante este proceso, mientras caminamos hacia la meta, nuevas ideas suelen aparecer en el momento oportuno.


Recordamos por nuestra experiencia que la acción es realmente una fuente de creatividad.Por otro lado la intencionalidad, esto es, el deseo de encontrar una solución o una idea dentro de lo desconocido, estimula el funcionamiento conjunto e inconsciente de los hemisferios cerebrales.

d) Verificación

Es el momento evaluar los caminos emprendidos y sus resultados. Pueden servirnos para otras situaciones.Tampoco olvidemos que:La creatividad posee características personales como:

1. La motivación personal, es decir, la necesidad interior o impulso a crear algo.2. Habilidad de pensar creativamente, esto es considerar siempre, la

mayor cantidad de alternativas antes de tomar una decisión.3. Ser expertos (Habilidades de competencia) para dejar actuar al artista interior.

Cuánto más conocemos sobre el tema a crear, mayores alternativas podremos considerar.

“Nada ha cambiado a mi alrededor, excepto mi actitud. Por eso todo ha cambiado.”Anthony DeMello S.J


Clase 19¿Cómo leer el cuerpo?

Lenguaje Corporal y PNL

El lenguaje corporal, no muchas veces, sino todas las veces habla más fuerte que mil palabras.

Es una de las formas de comunicación más eficaces y más contundentes que hay.

El sistema físico (cuerpo), el sistema mental y el sistema emocional están estrechamente unidos y se afectan continuamente. Si el sistema emocional está triste, el sistema mental lo piensa y el sistema físico lo demuestra.

Lo demuestra al mundo exterior a través del cuerpo, su postura y su actitud. Casi siempre los ojos pierden un poco de brillo, hay poca energía, poco movimiento y seguramente el cuerpo estará levemente inclinado hacia la derecha y la vista igualmente hacia abajo a la derecha.

Esta es la lectura de alguien que está pasando por un momento triste o por una depresión. Es fácil de detectarla.

En cambio una persona que tenga un caminar con entusiasmo, habla con energía y tiene la mirada al frente o un poco hacia arriba, es imposible que esté triste o deprimida.

Esta persona está alegre, tiene motivación en su vida y no tiene tiempo para dejarse caer. La piel luce joven, le brillan los ojos y esa energía que irradia es contagiosa.

Si la mente piensa en una ocasión en la que hubo mucho coraje y todavía hasta el día de hoy provoca coraje, el sólo pensarlo afectará el sistema físico y el sistema emocional. Pensar en ese mal rato hará que los músculos de la cara se tensen, la piel se hace más rígida y todo el cuerpo reluce dureza y enojo.


Y todo esto empezó con un pensamiento que desencadena todos estos cambios. Por eso en Programación Neurolingüística decimos que las palabras tienen un efecto bioquímico en el cuerpo. Pensamientos de enojo producirán actitudes de enojo sin tener que decir una palabra, esto se comprueba fácil pues muchas veces únicamente hay que observar.

Al hablar con alguna persona que se encuentra con los brazos cruzados y las piernas cruzadas, nos está indicando que está completamente cerrada al diálogo o a ideas nuevas.

Aunque escuche con educación no aceptará lo que está escuchando. No permite que entren nuevas ideas y por eso se cierra. El que hable en realidad estará perdiendo el tiempo.

Cuando alguna persona se encuentre con su cuerpo inclinado hacia la izquierda, ya sea solamente la cabeza o parte del cuerpo, estará indicando que está en su diálogo interno.

Este diálogo interno es valioso, pues es en esta posición en la que se toman decisiones. Aquí la persona está deliberando qué hace, cómo lo hace, cuando lo hace. Sin embargo no está poniendo atención al mundo exterior.

Hay muchas personas que caminan por la calle con la vista hacia abajo, y no es porque haya algo de interés en el piso, sino porque están en contacto con su diálogo interno.En ese momento el mundo externo puede esperar, ellos están en lo suyo, en sus situaciones y seguramente estarán tratando de resolver algo en su vida.

Estos son algunos ejemplos de cómo leer el cuerpo.El cuerpo no miente porque es el reflejo fiel de la mente y las emociones.

Si aprendemos a agudizar nuestra capacidad de observación podremos darnos cuenta dónde nos encontramos nosotros mismos y dónde están las personas que nos rodean, ¿están tristes? ¿Enojadas? ¿Cerradas? ¿En diálogo interno?

Programación Neurolingüística nos ayuda a conocer todos estos estados de ánimo y aprovecharlos en nuestro beneficio si nos decidimos a observar más.


Clase 20Cómo lograr que los demás escuchen sus ideas con atención y crear más prosperidad…Mediante el buen uso del Rapport

¿Qué es RAPPORT?

RAPPORT (sintonía): proceso por el que se establece y mantiene una relación de confianza mutua y comprensión entre dos o más personas; capacidad de generar respuestas de las otras personas.


¿Usted Tiene la habilidad de llevarse bien con las personas?

¿Sabe qué de esa habilidad, depende el éxito en el trabajo, con los amigos y la familia.?

En esta lección, se enseñará una de las técnicas más importantes de la P.N.L. “RAPPORT” por medio del acompasamiento.

Con Rapport se logra:

• Aumentar la capacidad de comunicación.• Direccionar una conversación.• Obtener influencia en el contexto familiar y social.• lograr un feed back eficaz.

El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empatía o sintonía, con el fin de lograr un clima de confianza, credibilidad e interés.

Tener un buen rapport en nuestro entorno, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de ideas, como ejemplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una buena relación con cualquier persona.

Una buena forma de hablar y una buena utilización de gestos externos (como Ej. Posturas corporales) no nos aseguran que podamos influenciar positivamente en las personas, porque ésta consta de otras interacciones muchísimo más complejas, que no siempre son conscientes para las personas que nos estamos comunicando.

El RAPPORT, muchas veces se logra de forma inconsciente con la otra parte, a esto se lo denomina reacción química positiva.

Ejemplo:

• Esta persona me dijo que le caigo bien.• Me propuso el puesto sin conocerme.• Él me dice, que le traigo buena onda.• Con qué facilidad me entienden lo que les digo.• ¡La propuesta me la aceptó y sin conocerme! porque según él le doy buena espina.


Cuando Richard Bandler y John Grinder estudiaban a personas que ellos consideraban con dotes de excelencia, descubrieron que frente a situaciones de influencia y cambios, El RAPPORT era un sistema imprescindible para lograr dicho cometido.

También podemos crear un CONTRA RAPPORT, que es todo lo que no deberíamos hacer, si quisiéramos lograr una comunicación efectiva.

A esta se la denomina reacción química negativa.

Ejemplo:

• ¿No entiendo por qué me tratan mal? ¡Si yo tengo buena onda!• ¡Siempre me va mal en las cosas! o ¿seré un fracasado y tengo mala suerte?• ¡No tengo amigos y pongo lo mejor de mí! O ¿el mundo no me quiere?• Yo soy mejor por diez que él, ¡pero siempre a él le dan los mejores beneficios!

¿Será porque está acomodado? O ¿Por qué yo no le caigo bien al jefe?

Podemos no querer lograr RAPPORT con ciertas personas e inclusive familia, como dicen las personas que no quieren salir a triunfar al mundo.

• ¡Yo no necesito hacer RAPPORT con las personas para que me quieran!• ¡Que estén conmigo las personas que quieran, el RAPPORT es para falsos!• ¡Yo cuando hablo, hablo desde mi ser y no de un personaje!

Estas personas son las que jamás, jamás, llegaran a nada en la vida, estas son las que siempre le echan la culpa al mundo, al país, etc. Porque les va mal en la vida.

También vale destacar que puede haber personas que dicen exactamente o prácticamente lo mismo y triunfan en la vida.

Pero lo que no saben éstas, es que en realidad, son unos expertos en la utilización de la técnica de RAPPORT. Porque lo utilizan de forma inconsciente, o sea, no saben que la utilizan.

Por eso John Grinder y Richard Bandler estudiaron a personas que poseían estas dotes o habilidades, de forma inconsciente, para modelarlas y aplicarlas en la P.N.L.


Pregúntese:

¿Podría poner en juego una oportunidad de una relación que vale la pena, sin utilizar el RAPPORT?

¿Arriesgaría una entrevista de un trabajo, dejándose llevar por lo que le salga?

SI CONTESTAS QUE SI, SEGURAMENTE DEBERIAS SER UNA PERSONA QUE LOGRAS TODO LO QUE QUIERES EN LA VIDA Y LA P.N.L. NO PODRÁ ENSEÑARTE MÁS, PORQUE ERES UNA PERSONA PARA MODELAR.

La mayor parte para lograr los objetivos, depende de una buena comunicación, ya que en ésta se necesita influenciar, persuadir o lograr algún efecto deseado sobre la otra parte para producir los cambios requeridos por nosotros.

Conclusión:

Ya saliste de la fase de la ignorancia (incompetencia inconsciente) ya sabes qué es RAPPORT ¡ya sabes que existe! por lo tanto estás en la fase de igualdad (incompetencia consciente) ya sabés, que no sabés, aplicar las técnicas de RAPPORT.

Si te animas al desafió y a salir del umbral de la ignorancia para entrar en la del aprendizaje, bienvenido a la fase del conocimiento (competencia inconsciente) es donde vas a salir de tu zona de confort y es aquí, donde tendrás que concentrarte con todos tus sentidos para lograr el fin, que es la última fase.

La sabiduría (competencia inconsciente) la aplicarás de forma efectiva, el RAPPORT de forma inconsciente, ya no tendrás que esforzarte en la técnica, te va a salir de forma natural, como las personas con excelencia.

En la vida se nos juzga por cuatro aspectos fundamentales: por nuestra apariencia, por lo que hacemos, por lo que decimos y por el modo en que lo decimos.


Clase 21RAPPORT por medio del acompasamiento

“¡La comunicación es como una danza, en donde hay belleza

y compenetración!”

¿Sabés llevar el ritmo y la armonía de una buena comunicación?

Los seres humanos tenemos la tendencia, a estimar a las personas que son similares a

nosotros mismos. Nos relacionamos o vinculamos

mucho mejor con ellas, y es por eso, que llegamos a tener

una comunicación eficaz con ellas, que a su vez, éstas también nos llegan a apreciar.

Para lograr establecer un rapport positivo, es importante lograr el ACOMPASAMIENTO. (Los individuos que tienen rapport, se comportan de forma similar). Al comunicarte, lo importante es la respuesta que provocas, no lo que intentaste comunicar. Por eso, ¡El significado de la comunicación es la respuesta que usted obtiene!

La P.N.L. dice que la comunicación es un círculo, lo que hagas va a influenciar en la parte comprometida y a su vez, lo que haga la otra parte, va a influenciar en usted, “esto no puede ser de otra forma”.Para construir rapport por ACOMPASAMIENTO hay dos formas, una que la puede lograr en muy poco tiempo de práctica y la otra forma, tendrá que practicarla de una manera más dura. Otro de los temas que tendrá que aprender es cómo romper el rapport.


Piensa en alguien con quien te llevas de maravillas como puede ser tu pareja, hijo o tu mejor amigo.

1. Ahora piensa detenidamente en alguien que sea absolutamente lo contrario al punto anterior.

2. Compara que hay de diferente en ambas, qué es lo que le falta al punto dos para compenetrarte en esta persona.

3. Piensa en dos personas que se llevan bien y describa cuáles son sus actitudes.4. Piensa en dos personas que no se llevan bien y describa cuáles son sus actitudes.

Tome en cuenta su lenguaje corporal, gestual, sus verbos y predicados.

Las personas que están involucradas positivamente adoptan posturas similares como si fueran un espejo, se mueven al mismo ritmo, cruzan las manos o piernas, tienen gestos en común, todo lo que hacen está en armonía, están ACOMPASADOS o compaginados, están en rapport por acompasamiento.

El rapport puede surgir entre dos o más personas de forma natural, quiere decir de forma inconsciente, porque estas personas piensan y sienten de forma similar.

5. Piensa en una situación en la cual no conocías a la persona y que de repente te hayas sentido bien con ella o que te hayas entendido de maravillas. Y que de repente le hablaras como si supieras lo que piensa esta persona.

No es de sorprenderse, que si optas por tomar posturas de rapport por acompasamiento, termines acabando por sentir o pensar como ésta.

La mente y el cuerpo son parte de un mismo sistema. Lo que sucede en una parte, afecta a la otra.

Acompasar:1. Su fisiología: la postura del cuerpo y el ritmo de sus movimientos.2. La respiración: acompañar el ritmo de la otra parte.3. La voz: el tono, velocidad, etc.4. El estilo del lenguaje: sistemas representativos.5. Las creencias y sus valores: lo que las personas consideran importante para su vida.6. La experiencia: cosas en relación con la persona, que tengan en común.


Clase 22Puntos vitales sobre el acompasamiento

Para establecer rapport por acompasamiento, es imprescindible que se establezca de forma inconsciente, dado que ésta es la esencia de la técnica, porque de otra forma, podrías incomodar u ofender a las partes involucradas.

1) Respete los siguientes puntos:

• Sea sutil con las conductas.• Respete a la persona.• No cambie su postura bruscamente.


• El tono, volumen, ritmo y pausas de la voz. Cámbielas gradualmente.• Respete sus creencias y valores.• No copie los gestos como un robot.• No permita que la persona se dé cuenta que lo está espejando.

A pesar que usted comienza a establecer el rapport por acompasamiento, de forma consciente, luego deberán irse amoldando de forma natural a usted.

Siempre respete a la persona como un individuo único, por más que no comparta sus puntos de vista. Recuerde que el mapa no es el territorio, que cada persona tiene una percepción distinta de la realidad.

Utilice esta técnica para persuadir a una persona o muchas, no se convierta en manipulador, ya que estaría en un modelo de ganador-perdedor y lo que buscan las personas con excelencia es el modelo ganador – ganador.

2) Respete su propio cuerpo:

Todos nosotros tenemos nuestras propias conductas muy particulares, como ejemplo: la forma de hablar, de respirar, de sentarse, de caminar, etc.

Ahora todas estas formas pueden estar en contraste con la de la persona a quien se le intenta establecer el rapport. En consecuencia, si usted no está hábil en el tema no lo practique, por dos motivos:

1. Le costará horrores hacerlo y se sentirá extraño.2. Es muy probable que la otra parte lo descubra y logre todo lo contrario.

Es muy complicado aplicar el rapport cuando la otra parte es muy opuesta a usted deberá ir de lo simple a lo complejo, antes de embarcarse a semejante travesía.

También tome en cuenta, a las personas que la conocen, porque si la utiliza indiscriminadamente, ellos se darán cuenta con facilidad, sin ser expertos en P.N.L. y romperán cualquier intento de rapport de parte de usted.


Clase 23Los seis pilares del rapport por acompasamiento

Acompasar el cuerpo:

Como ya habíamos dicho, todas las personas se llevan bien, toman posturas similares cuando se comunican.

A. Observe a personas que están compenetradas en una charla eficaz, verá que sus cuerpos se asemejan muchísimo o se reflejan como un espejo.

B. Observe a una pareja o matrimonio que se llevan bien, logrará ver que sus gestos, tonos, etc. Son iguales.

Todas las personas en rapport, tienen además de la postura general, gestos y hábitos característicos semejantes.

Ejemplo:

• Pueden estar hablando los dos, frente a frente, con las manos abiertas en la mesa.• Con las piernas no cruzadas o cruzadas, lo mismo con los brazos.• Las dos personas pueden tirarse para atrás con las manos en la cabeza

Acompase de forma parcial

El acompasamiento se hace de forma progresiva.

Ejemplo:

1. Acompase la postura general, si está erguido póngase erguido.2. Acompase la inclinación de la cabeza, “si está inclinada, inclínela”3. Acompasar la voz: él grita, usted grita, pero un poco menos.

No tiene que ser esto específicamente lo que tiene que hacer, esto es un ejemplo nada más, usted elegirá como armar su rapport de su mejor forma.


Las personas con excelencia, utilizan el rapport parcial en las siguientes situaciones:

• En el comienzo de una charla Ej. Negociación para medir y establecer el rapport.• En el caso en que ya has logrado rapport y solamente desees mantenerlo.• Para dar comienzo a una inducción.

Las expresiones faciales:

• Torcer las cejas.• Ojos desorbitados.• Ojos a la mano, al cielo, a la pared, etc.• Cerrar los labios como cuando mordemos o los apretamos.

Estos como otros gestos, son muy importantes para tomar en cuenta, porque si llegaras a tomar una postura pasiva “que no acompasas un gesto”, la persona interpretaría de forma inconsciente que tiene un defecto y como mecanismo de defensa te rechazaría.Estas personas, esperan un gesto semejante y ellos consideran que son normales sus gestos faciales.

Solamente acompase a la persona muy parcialmente, ya que estos gestos son propios de ella. Sea muy sutil en el acompasamiento, porque podría interpretarse como una burla.

Las posturas obvias

Cuando la persona cruza los brazos o las piernas, es preferible tomarse un tiempo antes de ejecutar el acompasamiento. Para que la otra parte no se dé cuenta que la estas espejando y que además parezca que es una postura natural.

El acompasamiento cruzado

Si la persona cruza los brazos, tú cruzas las piernas, si la persona cruza las manos, tú cruzas los pies o si la persona cruza los dedos de las manos, tú solamente apoyas las manos una arriba de otra, si la persona juega con un vaso, usted puede jugar con su corbata, etc.


Recuerde no hacer los movimientos como un robot, simplemente acompase a la persona. Conclusión:no la calque.

El Macroacompasamiento

Es el acompasamiento general, más el acompasamiento en asociación con el contexto. Ej. Muebles, televisor, computadora, etc. Todo lo que pueda estar relacionado con el contexto de la comunicación.

• Puede estar sentado mirando de frente a la persona como si fuera un espejo.• Pueden estar mirando hacia un mismo lugar.• Puede estar sentado al lado de la persona “en paralelo”, ésta es la postura

destacada para generar rapport.

También se pueden preparar los asientos para mirar hacia un mismo lugar. Se pueden acomodar los asientos a la misma altura para sentirse en una misma altura. Utilizar una pizarra para compartir en común las ideas. O También un borrador, en el centro de ambos, para compartir puntos de vista en un punto neutral.

Microacompasamiento

Este es el acompasamiento más delicado o sutil, en donde se juegan factores psicológicos. Para lograr este rapport se necesita gran habilidad para detectar micro comportamientos que luego ampliaremos.

Las personas con excelencia en la comunicación, generan rapport y se amoldan a la persona en:

La postura corporal:• Posición del cuerpo• Piernas y pies• Distribución del peso corporal.• Posición de los brazos.• Manos y dedos.• Postura de hombros.• Inclinación de la cabeza.


La expresión:• Dirección de la mirada• Movimientos oculares A, V. y K.

La respiración:• Ritmo de la respiración.• Respiración abdominal o superior.

Los movimientos:• Rápidos• Lentos

La voz• Habla rápido o lento• Habla bajo o fuerte• Habla pausado o no• Habla grave o agudo• Habla claro o difícil.

Los patrones lingüísticos• Visual• Auditivo• Kinestésico

! Las técnicas de Rapport dan extraordinarios resultados ¡


Clase 24Como aplicar la PNL en las ventasAlgunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el más hábil saldrá victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensión entre las dos partes.

Es mucho más elegante no disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde está la resistencia y dirigir la comunicación hacia donde el cliente se siente cómodo.

Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de cliente te toque atender, la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra.


Antes de continuar con el tema de la comunicación desde el punto de vista de PNL es importante tener en cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente.

Cuando la venta se sitúa en el lugar del vendedor este obviamente se sentirá con mayor seguridad y fuerza para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido.

Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrés debido a que el comprador tendrá otros asuntos que atender y él será parte de la lista de asuntos que atender, más no la prioridad. Lo peligroso en este momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y para protegerse actúa con agresividad que arruina la venta. Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su círculo de seguridad. En promedio cada persona necesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de más espacio. Algunos vendedores que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital. Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma de presión que algunos clientes no soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrás para que no se sientan invadidos, sobre todo cuando es en el territorio del cliente.

Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personas a mejorar sus capacidades de comunicación en las ventas.

Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador. Una relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.

El poder de la observación va a ser muy útil en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano está estructurado de una manera específica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de claves oculares que son brevemente:

• Arriba visualiza• A los lados escucha• Abajo a la derecha está en sensaciones• Abajo a la izquierda está en diálogo interno


Y los sistemas representacionales En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente de ver, escuchar y/o sentir.

Prácticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace únicos y diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es más dominante en nosotros.

Cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar donde está el cliente,

…si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto?…Cuando el cliente reflexiona, ¿qué está haciendo mentalmente?…Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso?

Aunado a la observación del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefiere ver, escuchar o sentir, también es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia secuencia.Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente:

Visual tenderá a hablar con mayor rapidez que el buen escuchador (auditivo) cuidará sus palabras al hablar o el kinestésico que estará más enfocado en las sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar será aun menor que los otros dos.

Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cómo funciona él para así entrar en su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un kinestésico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda asimilar la información. Generar empatía con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas será muy favorable para iniciar esta relación de confianza.

Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, y habla con rapidez, también va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructura está entrelazada y eso nos da una pista más de con qué tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querrá que le enseñen el producto y seguramente su comunicación contendrá palabras con matices visuales como “quisiera ver”, “yo observo mientras usted me enseña”, “sí, ya veo”, y preguntas sobre lo que están viendo.


El auditivo será más cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escogerá palabras que lo delatarán como una persona que escucha con calma. Esta persona igualmente ligará el lenguaje con esa parte que predomina en él. Usará términos auditivos como “le escucho, prosiga”, “me puede explicar cómo funciona”, “dígame como se enciende esto”.

Y la persona kinestésica hará lo mismo con su lenguaje y estará más enfocada en querer tocar el producto y ver qué se siente. Su lenguaje podrá incluir algo así: “quiero ver si es cómodo”, “lo podemos probar”, “es práctico y ligero”.

Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cómo me expreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente está interesado en una explicación, me voy a la explicación. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrán el sentido que le da el cliente y palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa términos visuales, hay que repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente.

Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentración para seguir al cliente con sus patrones lingüísticos.

A estas técnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si es visual, auditivo o kinestésico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las mismas palabras se le llama acompasar. Pruébalo y verás que el cliente se sentirá muy a gusto contigo. Si no compra, volverá o recomendará ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevará a instalar un programa automático donde lo podrás hacer sin pensar porque tu mente ya aprendió lo que hay que hacer en cada situación.

La primera regla del vendedor es que no todos compran. Si haces tu trabajo bien la gente llega a no comprar porque en ese momento no quiere o no necesita lo que vendes, y no es algo personal. A nadie le gusta el rechazo. El rechazo te puede generar inseguridad, miedo, baja autoestima y estas son barreras para una venta.Es importante que sepas manejar el rechazo en el sentido de que no te afecte, no es contra tu persona el rechazo. Recuerda, no todos compran.


Como ya dijimos en la primera parte hay que observar al cliente y darse cuenta si el cliente es visual, auditivo o kinestésico para poderlo acompasar y crear un ambiente de confianza y seguridad.

Ahora vamos a hablar del lenguaje…

Las palabras que usemos pueden ayudar a construir esta relación o la pueden derribar. Un vendedor inflexible, intolerante y totalmente enfocado en lo suyo puede fácilmente tirar una venta.

Y el lenguaje es responsable de atraer al cliente o alejarlo aunque tengas el mejor producto y el más económico en tus manos.

Palabras que crean resistencia…Vamos a ver las palabras que crean resistencia, las que destruyen. Voy a enseñarte a preguntar antes de ofrecer y también a aplicar la estrategia de Robbins llamada “marco de transigencia” y finalmente a usar los dos hemisferios cerebrales en una venta y sus beneficios.

Palabras que crean resistencia:

Ciertamente, Indiscutiblemente, Siempre, Nunca, Absurdo, Todos (as), Nada, Nadie, Absolutamente,

…Son palabras que no ofrecen opción ni alternativa, son palabras definitivas.

De manera que si yo como vendedor las uso contra la opinión de mi cliente pues le estoy dando con el mazo en la cabeza y forzando la conversación por mi manera de usar las palabras. Porque “todos” son “todos” y “siempre” es “siempre”. Y realmente hay muchas formas de ver las cosas y formas de plantearlas.

Es mejor utilizar frases como: “en algunas ocasiones”, “algunos productos”, “esta marca es muy buena”, da una sensación de flexibilidad y apertura a más diálogo.La otra palabra altamente destructiva es el “pero”.

Cómo nos sentimos cuando nos dicen: “es verdad, pero...”, “tiene usted razón, pero...” en realidad lo que esto quiere decir es que no es verdad y que no tengo


razón. Te estás oponiendo abiertamente a su opinión y en una venta eso no es lo que quieres hacer porque creas resistencia, acuérdate no es un match de box.

Es mucho mejor estar de acuerdo con el cliente en lo que dice y acompasarlo y empatizar con él.

También puedo ofrecer mi opinión para que vea un panorama más amplio como: “es verdad lo que usted dice y permítame añadir...”, “tiene usted razón en eso y además hay que tomar en cuenta...” De esta manera estamos añadiendo más información a la que ya tiene el cliente en vez de descalificarla o eliminarla con el “pero”.

Si estás de acuerdo con el cliente, él se va a relacionar contigo en forma positiva y así comienza la confianza.Si el cliente confía en ti será un mejor escucha y te dedicará el tiempo que necesites para conocer lo que le ofreces.

Otro consejo para vender consiste en evitar suponer cómo es tu cliente y qué necesita.

Antes de lanzar todos tus argumentos de venta, averigua la posición del cliente.Para averiguar haz preguntas, que además crean empatía.

…Si se trata de un celular, averigua para qué lo usaría mayormente. No suponer que es para estar en contacto con la familia, cuando puede ser un extranjero que está aquí solo y lo quiere para sus negocios.

…Si se trata de un refrigerador, pues averigua de qué tamaño es la familia para ofrecerle el que más le convenga. Si es una persona sola que ni cocina no le ofrezcas el de mayor capacidad, sino algo más práctico.

De esta manera el cliente se da cuenta que estás en realidad interesado en su bienestar y en que haga una buena compra. No se trata de vender lo más caro sino lo que más le convenga.Durante una venta, sobre todo con un cliente difícil que no ofrece mucha apertura y además es un tanto negativo, puedes utilizar la estrategia del “marco de transigencia”, llamada así por Anthony Robbins, experto en PNL. Él dice que no hay clientes resistentes sino vendedores inflexibles.

Si el cliente es difícil u ofrece mucha resistencia te recomiendo usar esta


estrategia. La estrategia consiste en incluir tres frases en diferentes momentos y estas son:

“lo aprecio y...”, “lo respeto y...” y “lo admito y...”.

Estas frases se usan exactamente para no crear conflicto, y abrir una puerta de posibilidades.

Si el cliente te dice algo como:

“deberían de hacer demostraciones sobre el uso de este aparato, para que la gente entienda”.

En vez de rebatir puedes responder:

“aprecio su comentario y lo tomaremos en cuenta, es una buena idea”.

O en otro caso:

Cliente: “en mi opinión esta tienda debería tener más vendedores para atender a los clientes, llevo 10 minutos esperando que me atiendan”.La tendencia es defenderse o justificarse, a veces iniciar una guerra de opiniones.

En vez de esto puedes decir simplemente:

“desde luego que respeto su opinión en este punto, hoy en día es difícil encontrar dependientes profesionales y en este momento varios están en un curso de capacitación para atenderle mejor en el futuro”.

O hay posibles clientes que incluso dicen:

“este producto está carísimo, que locura”, la contestación para evitar una oposición puede ser:“admito que este producto es caro, también dura más tiempo que los demás”.

Una opinión por supuesto puede ser apreciada, respetada y admitida. Hay que recordar que todos somos diferentes personalidades y filtramos el mundo en forma diferente.


En vez de pelear o rebatir, es mejor estar de acuerdo y añadir la información que uno tenga que pueda ser de interés para el cliente.

Si usas estas frases con clientes resistentes verás que al final saldrán muy contentos de la tienda por el trato que les diste, ellos fueron a pelear y salieron contentos.

Otro detalle que hay que tomar en cuenta es el uso de los dos hemisferios en una venta. Tenemos en la cabeza un cerebro, eso espero, con dos hemisferios. El derecho y el izquierdo.

El lado izquierdo se dedica a lo serio, a los números, lo lógico, lo intelectual, es la parte razonadora que analiza las diferentes situaciones. El trabajo del hemisferio izquierdo es filtrar la información, examinarla, verificarla y es el que pone obstáculos, y también es el que previene posibles problemas.

En las ventas es importante usar el hemisferio izquierdo porque allí está gran parte de la información que deberá ser filtrada y analizada por el cliente.

Por otro lado también es bueno hacer uso del hemisferio derecho que es el creativo, intuitivo, emocional, juguetón, el que hace chistes.

Al contactar al cliente es bueno ser formal y profesional (hemisferio izquierdo) y también es bueno ser creativo y hacer algún chiste para romper el hielo (hemisferio derecho) y crear con mayor facilidad una apertura y acercamiento.

El hemisferio derecho te sirve para intuir cómo es el cliente, explorar en una forma relajada sus necesidades. Si es un joven y busca un refrigerador pues preguntarle si es fiestero y luego mostrarle en cual le caben más cervezas.

Usar los dos hemisferios te va a dar un mejor equilibrio en tu comunicación y en tu personalidad. Lo importante es no ser totalmente rígido y razonador y tampoco un relajo andante, sino de crear un balance en tu discurso de venta y darás una impresión de mayor flexibilidad de tu parte hacia el cliente.

Acuérdate que hacer una buena impresión en el cliente es lo mejor que puedes hacer, aunque no compre, porque un cliente satisfecho con tu desempeño será un buen promotor y le llevará otros clientes que sí compren.


Clase 25Finalmente…Modelar para alcanzar el éxito

Los fundadores de Programación Neurolingüística (PNL) descubrieron a través de la observación de personas de éxito, cómo son las diferentes conductas que cada quien procesa en diferentes situaciones. Al observar con detenimiento a personas de excelencia decidieron ver si podían desglosar y detallar el comportamiento para conocerlo y aprenderlo. Gracias a ello descubrieron que si se aprende el proceso de comportamiento de una persona de excelencia y lo aplico en mi mismo es posible acercarse a ese nivel de excelencia.

A este proceso de observación de las habilidades del otro y aplicarlas a mi propia conducta para obtener mejores resultados se llama, en PNL: MODELAR.

La PNL es un programa personal para el propio desarrollo, cada quien puede modelar sus propios estados creativos y sus recursos con la voluntad. Todos tenemos momentos de creatividad, entusiasmo, alegría, aciertos y podemos optar por modelar esos momentos con mayor frecuencia que modelar los momentos de tristeza, decaimiento, equivocaciones.

Si yo quisiera ser como Pablo todo el día, ¿qué tendría yo que hacer para pensar y actuar como él? Primero que nada tengo que estar dispuesto a observar cuidadosamente qué hace Pablo, cómo lo hace y por supuesto qué piensa. Si tengo contacto con Pablo preguntarle qué piensa y cómo lleva a cabo lo que hace. Luego transferir este “qué” y “cómo” a mi propio ser para funcionar como Pablo. De esta manera modelo a Pablo, hago lo que él.

El modelar a alguien no quiere decir que uno pierde su propia personalidad, eso es imposible pues cada quien tiene su historia personal única.

De igual manera tampoco tendremos los exactos mismos resultados que Pablo porque no somos Pablo, sin embargo, nos acercaremos más a los resultados que Pablo obtiene.


Por ejemplo Pablo va diario al gimnasio y se encuentra muy saludable y lleno de energía. Además llega a tiempo a su trabajo y aunque en ocasiones se desvele logra levantarse temprano para no faltar a su ejercicio. Por otro lado está Luis que no entiende cómo Pablo tiene la disciplina y cómo puede levantarse tan temprano. Luis no ha podido comprometerse ni consigo mismo ni con el gimnasio para hacer ejercicio.

Es necesario analizar qué piensa Pablo sobre el ejercicio, el gimnasio, levantarse temprano y qué es lo que le motiva para hacerlo. Si le preguntamos a Pablo, seguramente nos dirá que él cuando se acuesta piensa en levantarse temprano con energía e ir al gimnasio. Se visualiza haciendo el ejercicio bien y siente como eso le mejora su tono muscular y su salud. Siente mucha energía que le servirá para el resto del día. Además ya tiene un par de amigos con los que hace su ejercicio en conjunto y así se motivan y se ayudan entre sí.

En cambio Luis, cuando se acuesta, seguramente piensa que va a ser difícil levantarse temprano pero que va a hacer todo lo posible. Al sonar el despertador siente mucha flojera y prefiere quedarse un ratito más, se ve a sí mismo casi arrastrándose al gimnasio. No logra reunir la energía suficiente para moverse. Y termina por posponer la ida al gimnasio para otro día.

Hay que ver las diferencias en los patrones de pensamiento. Si Luis modela los pensamientos de Pablo y se motiva como Pablo y visualiza el gimnasio, ve su cuerpo mejorando y siente el bienestar y energía en su cuerpo, seguramente se levantará. Mientras no haga eso, será imposible que Luis se mueva con ese patrón mental.

El modelar un comportamiento implica observar y definir los procesos que utilizan personas que han tenido éxito o que son un ejemplo para nosotros. Personas que de alguna manera han sido excepcionales en algún área de su vida para lograr un resultado similar.

La parte que se debe analizar en primera instancia es ver cuáles son las diferencias con tu propio comportamiento y el comportamiento del otro. Luego también es importante analizar y corregir los patrones lingüísticos, es decir, qué tipo de lenguaje se usa en contraposición al lenguaje del otro. Y luego también observar y modelar el lenguaje no verbal. El lenguaje no verbal es importante modelarlo bien porque este está vinculado con el lenguaje verbal y con procesos mentales. Es decir el lenguaje no verbal es el resultado de estados


internos y si modelamos el lenguaje no verbal, es posible que lleguemos a tener estados internos similares al otro.

Cada persona tiene sus propios recursos y personalidad. No se puede ser otro Mozart, Picasso, o Gandhi, porque para serlo habría que tener exactamente la misma historia personal, y tener la misma forma de pensar. Sin embargo al darse uno cuenta de cuáles eran sus recursos, sus valores, sus ideales, su forma de pensar, puede uno acercarse más a la genialidad que alejarse.

Es mucho más fácil modelar a alguien que ya hace las cosas con éxito que empezar uno a inventar cómo hacerlas y perder tiempo en ensayo y error.

Desde niños tendemos a modelar de forma consciente o inconsciente. Los niños con la televisión modelan a Superman, Batman y las niñas a la Cenicienta y a princesas de sus cuentos. Si les pides modelar a la bruja también lo hacen muy bien. Pueden modelar lo que han visto repetidas veces porque se lo aprenden y captan perfectamente bien los detalles del comportamiento.

Es normal que estemos en busca de modelos para complementarnos. Claro con los niños es ficción lo que hacen, y parece un juego temporal inofensivo.

También en forma inconsciente tendemos a modelar a las figuras de autoridad en nuestra vida que son importantes para nosotros. Modelamos a mamá, a papá, abuelos, tíos, etc. Dependiendo de nuestra relación con ellos modelamos más a unos que a otros. Desde niños lo hacemos y continuamos en la edad adulta.

Como esto es inconsciente modelamos sin discriminar ni analizar qué es lo que estamos modelando. Si la relación con mi abuela es muy buena, es lógico que modele sus comportamientos, parte de su carácter, modismos y cuidado también puedo modelar sus enfermedades. Si la relación es muy estrecha hay una tendencia a modelar también lo negativo. Si ella era hipertensa, es posible que yo desarrolle la enfermedad porque soy como ella. Si mi abuela era nerviosa, yo tenderé a adquirir esa conducta también.

Al ser conscientes de esto uno puede elegir, qué quiere uno modelar. Aprender a modelar lo que conviene y no modelar lo que no me conviene. Nos hemos constituido y formado por modelos que se convierten en programas fijos en nosotros. Decir por ejemplo, quiero modelar el buen humor de mi abuela y


su buena memoria, pero rechazo su nerviosismo y su hipertensión. Esos son exclusivamente de ella no míos. Uno puede pensar que hacer esto es una ficción e imposible. Yo te sugiero que no te quedes con la duda. Piensa qué actitudes, conductas y partes de tu carácter no te convienen y qué estás modelando de tu familia y recházalo ahora mismo.

Recuerda que tu mente está a tu servicio y lo que tienes que hacer es mandar el mensaje para que se inicie el proceso de cambio.

Por un lado te recomiendo que analices a quien estás modelando inconsciente y que hagas los cambios que te convengan y por otro lado fíjate quien en tu entorno hace lo que tú quieres hacer mejor e intenta modelarlo para lograr cambios. No pierdes nada y puedes aprender mucho del comportamiento que sí funciona en otros.

Fuentes:Dr. Harry AdlerLic. María Cristina Zanotti

Master Business es un proveedor internacional de ideas extraordinarias que explican el éxito en los negocios y como alcanzarlo.

Nuestra misión y propósito es inspirar, capacitar y asesorar a emprendedores y empresarios actuales y futuros, que quieren emprender y desarrollar negocios de gran éxito en sus ciudades, países y el resto del mundo.

Master Business te enviará todos los meses las ideas de éxito, las estrategias de crecimiento y los secretos poderosos que utilizan los EMPRESARIOS DE MAYOR FAMA Y FORTUNA en el mundo, para que puedas aplicarlos en tu negocio con igual resultado.

LOS CONTENIDOS DEL ANTERIOR DOCUMENTO TE LLEGARON

POR CORTESIA DE:

ESCRIBE A:[email protected]

MASTER BUSINESSIsla Isabela N43-29 y Tomás de BerlangaTel. 593(2) 2430593 - 2448061 2459797 - 2433961

Quito-Ecuador

w w w. m a e s t r i a e n l o s n e g o c i o s . c o m

E Teresa de Cepeda N34 -178 y Av. RepúblicaPBX: +593 2 2444492 SIDE… · • Aumenta la confianza...

Documents

Transcript of E Teresa de Cepeda N34 -178 y Av. RepúblicaPBX: +593 2 2444492 SIDE… · • Aumenta la confianza...