Ej. plan estrategico

CREACIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS DE BASE ECOLÓGICA.

CREACION DE EMPRESAS DE BASE ECOLOGICA

I. UN NUEVO NEGOCIOII. ANALISIS

DE SITUACION

III. PLANES

Y PREVISIONES

Visión, misión

y valores

Definición

de actividad

Objetivos

IV. CERTIFICACION

ECOLÓGICA

Estrategia y plan marketing

Posicionamiento

Viabilidad económica

Forma jurídica de la empresa

Organización de recursos humanos

Entorno general

Zona de influencia

Sector de actividad

Mercado ecológico

Inversiones

Financiación

Previsiones

Producto y precio

Promoción y comunicación

Presentación y puesta en mercado

Proveedores y clientes

Plan de inversiones y financiación

Balance de situación

Previsión de resultados

Plan de tesorería y viabilidad

Capacidades empresa

Creación de empresas de base ecológica

LA IDEA DE UN NUEVO NEGOCIO: del “qué ” al “cómo ”.

NEGOCIOIdea (“qué)

Visión del negocio

Visión / Misión / Valores

Definición de la actividad:

¿qué quiero vender y dónde?¿qué aporta de nuevo?

¿qué necesidades satisface?¿a qué cliente se dirige?

Definición de objetivos

CualitativosCuantitativos

EMPRESA Tarea (“cómo”)

Estrategia y plan de marketing

Posicionamiento Producto

Precio Promoción y comunicación

Presentación Puesta en mercado

Logística.

Viabilidad económicaPlan de inversionesPlan de financiaciónBalance de situación

Previsión de resultadosPlan de tesorería.


Recursos humanos y contratación

ANALISIS

Entorno general

Zona de influencia

Sector

Mercado

Inversión

Financiación

Previsiones

ANALISIS OBJETIVOS EJECUCION CONTROLSeguimiento

MediciónAnálisis

VISION MISION

VALORES

ExternoOportunidades

Amenazas

InternoFortalezas

Debilidades

Presupuesto(necesidades vs recursos)

Plan de trabajoMetas y tareasCronograma

FACTORES EXTERNOS

FACTORES INTERNOS

+ Oportunidades Fortalezas

- Amenazas Debilidades

POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIA Y PLAN DE MARKETING

PLAN DE VIABILIDAD ECONÓMICA

FORMATO DE EMPRESA

ORGANIZACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

CERTIFICACION

ECOLOGICA

Creación de empresas de base ecológica



DE SITUACION

III. PLANES

Y PREVISIONES

Visión, misión

y valores

Definición

de actividad

Objetivos

IV. CERTIFICACION

ECOLÓGICA


Posicionamiento




Entorno general

Zona de influencia

Sector de actividad

Mercado ecológico

Inversiones

Financiación

Previsiones

Producto y precio








Capacidades empresa

Visión

¿Qué quiero ser / hacer?

Misión

¿Cómo quiero / voy a hacerlo?

Valores

¿Con qué compromisos?

Definición de la actividad

¿Qué voy a vender? (producto)

¿Dónde? (mercado)

¿A quién? (cliente)Proveedor Logística

PromociónComunicación

Precio

PLAN OPERATIVO

MISIÓN DE LA EMPRESA

OBJETIVOS

CompetenciaMercado

Producto

ESTRATEGIA

POSICIONAMIENTO REVISION

ANALISIS DE MERCADO

Visión, misión y valores

La visión es el “sueño” sobre el posicionamiento de la empresa a muy largo plazo. Da respuesta a las preguntas:

¿Qué queremos que sea la organización en los próximos años?

¿por qué hacemos lo que hacemos en la empresa?.

¿qué queremos ser/hacer y para qué?

La misión define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa u organización. Responde a la pregunta:

¿Qué hacemos, cómo, dónde, para quién y con que medios?

Los valores corporativos marcan la forma de ser y de trabajar para alcanzar la visión y la misión, y definen los compromisos que adquiere la empresa en su forma de hacer. Responden a la pregunta:

¿En que creemos y cómo nos comportamos para conseguir nuestras metas?

I

Visión

¿Qué quiero ser / hacer?

Misión¿Cómo quiero / voy a hacerlo?

Valores

¿Con qué compromisos?

Definición de la actividad¿Qué voy a vender? (producto)

¿Dónde? (mercado)

¿A quién? (cliente)Proveedor Logística

PromociónComunicación

Precio

PLAN OPERATIVO

MISIÓN DE LA EMPRESA

OBJETIVOS

CompetenciaMercado

Producto

ESTRATEGIA

POSICIONAMIENTO REVISION

ANALISIS DE MERCADO

Actividad de la empresa. Objetivos

El producto o servicio debe definirse en función de su propia naturaleza y características, y en función de las necesidades cliente de que es capaz de satisfacer

El mercado en el que se venderá el producto: qué sector de actividad, a través de qué canales de venta, en qué modalidad de comercialización, quién más está haciendo una actividad parecida (identificación de la competencia).

El tipo de consumidor al que va dirigido el producto: cómo es, cómo elige, qué necesidades tiene, dónde y cuánto compra.

Los objetivos se marcarán en función de la visión de la empresa y del mercado donde ha elegido desarrollar su actividad. En esta fase se debe:

definir los objetivos cuallitativos (qué quiero conseguir)

esbozar los objetivos cuantitativos (cuánto quiero conseguir, en cuánto tiempo, etc.) para ajustarlos posteriormente en función del análisis de situación.

I



DE SITUACION

III. PLANES

Y PREVISIONES

Visión, misión

y valores

Definición

de actividad

Objetivos

IV. CERTIFICACION

ECOLÓGICA


Posicionamiento




Entorno general

Zona de influencia

Sector de actividad

Mercado ecológico

Inversiones

Financiación

Previsiones

Producto y precio








Capacidades empresa

ANALISIS DE MERCADO

ESTRATEGIAPOSICIONAMIENTO

PUESTA EN MARCHA

DIAGNOSTICO

¿Qué vender? ¿A quién vender? ¿Dónde venderlo? ¿Cómo venderlo?

II Análisis de situación

Análisis del mercado y el entorno empresa: para poder avanzar firmemente, es necesario conocer el terreno que se pisa. Se deben conocer y analizar una serie de factores externos a la propia empresa que influyen sobre ella.

Diagnóstico de situación: conocidos los datos, es necesario deducir las implicaciones tanto positivas como negativas sobre la viabilidad de la empresa y sus posibilidades de éxito en la actividad elegida.

Posteriormente, será necesario establecer una estrategia que potencie los efectos de los factores beneficiosos y limite los de los factores perjudiciales.

II Análisis de situación: factores a estudiar

De las capacidades de la empresa

Personales y técnicas De gestión y financieras

Visión de negocio. Capacidad de liderazgo. Entusiasmo. Perseverancia.

Habilidad comercial. Conocimiento del sector. Capacidad técnica.

Capacidad de gestión. Criterio empresarial. Formación específica. Experiencia en gestión.

Disponibilidad de fondos propios. Nivel de crédito. Reputación. Vinculaciones y alianzas. Acceso a ayudas y subvenciones.

Del entorno Del sector de actividad

Socioculturales. Económicos. Tecnológicos. Jurídicos y legales. Demográficos.

Mercado

Tamaño: local, nacional, internacional. Tendencias. Particularidades Evolución de la demanda.

Clientes

Perfil de cliente: edad, sexo, distribución, hábitos de compra, poder de compra, necesidades. Capacidad de negociación, según su fuerza relativa.

Proveedores

Distribución geográfica. Capacidad de negociación según su fuerza relativa. Nivel de calidad, capacidad de suministro. Nivel de especialización.

Competencia directa e indirecta

(*) Imagen al cliente. Política de precios. Política promocional. Canales de venta en que están presentes. Ubicación. Cuota de mercado.

(*) Suministran productos distintos que satisfacen las mismas necesidades (venta de pan en gasolineras)

Otras variables

Barreras de entrada: competidores fuertes, monopolios, patentes, mercado en declive, fuertes inversiones, normativas legales, barreras comerciales. Barreras de salida: estructura pesada y difícil de reconvertir, costes de salida (indemnizaciones, devolución de subvenciones).

Fuentes de información y datos

Organismos oficiales (INE, ministerios, comunidades autónomas). Bancos de datos y paneles de mercado. Memorias de empresas, bancos, entidades financieras, mercado de valores.

Entrevistas profesionales (clientes, proveedores, expertos). Encuestas a consumidores y estudios de mercado. Estudio de campo (análisis del entorno de la empresa).

Internet. Prensa especializada. Universidades. Asociaciones, instituciones, ONG’s.

II Estudio de la información: análisis FODA

(+) (-)

FACTORES INTERNOS

Puntos fuertes. Puntos débiles.Características positivas de la empresa que aumentan sus posibilidades de éxito.

Características negativas de la empresa que pueden ser una dificultad para su desarrollo.

FACTORES EXTERNOS

Oportunidades AmenazasSituaciones ajenas a la empresa que pueden suponer una ventaja para su actividad.

Situaciones ajenas a la empresa que pueden frenar o limitar su capacidad de desarrollo.

Una vez identificados, medidos o ponderados los factores que afectan al mercado elegido por la empresa, deben establecerse estrategias que permitan:

Aumentar o potenciar el efecto positivo de las fortalezas y las oportunidades del mercado de la empresa para favorecer su éxito.

Eliminar o paliar el efecto negativo sobre el desarrollo de la empresa de sus debilidades y las amenazas del mercado.

La clasificación de estos factores en puntos fuertes, oportunidades, debilidades y amenazas facilita su gestión y la aplicación de dichas estrategias.

Definición de producto ecológico

¿Qué es un producto ecológico?

Sistema cerrado de insumos

Calidad sobre cantidadIntegración en el

ecosistema

Cadena de valor justa

Trabajo dignoBienestar

animal

Diversidad genética

Consumo racionalNutrición

Salud

II

• Alimento obtenido de la agricultura o ganadería ecológica,

• Producido sin el uso de sustancias químicas: pesticidas, fertilizantes, medicamentos.

• Cultivado o criado sin forzar el ritmo natural de crecimiento de plantas y animales.

• Elaborado sin la adición de sustancias artificiales: aditivos, colorantes, saborizantes, aromas.

Sabrosos y nutritivos

Respetuosos con el

medioambiente

Cultivo y crianza racionales

Método de elaboración tradicional

Para poder vender un producto hay que definirlo previamente:

Qué es y cuáles son sus características.

Qué necesidades satisface.

Qué valores lo hacen distintos de otros y, por tanto, susceptibles de ser adquiridos por un consumidor potencial.

Las características del producto ecológico vienen definidas, sobre todo, por el método de producción y elaboración con que se obtienen: la agricultura y ganadería ecológicas.

Alimentos seguros, de gran calidad nutritiva y gustativa, con alto valor añadido.

II Definición de producto ecológico

Tendencias principales : Precio. Salud. Placer. Comodidad, conveniencia. Nuevos colectivos.

Estas tendencias marcan las decisiones de compra en la mayoría de los consumidores.

Los productos que se adaptan a un mayor número de tendencias, o de forma más clara, son los de más aceptación.

Los productos ecológicos se ven influidos de la misma forma.

Tendencias Producto/necesidad/público

Placer Nuevos sabores y texturas Orígenes, tradición

Salud Bienestar

Productos funcionales Productos bajos en.. Productos enriquecidos con... Productos pro-salud

Comodidad Conveniencia

Rapidez Facilidad de uso Portabilidad

Nuevos colectivos Independientes / mujeres Inmigrantes Celíacos / alérgicos

Nuevos grupos de edad

Seniors Niños / adolescentes

II Tendencias y motivaciones de compra

TENDENCIA Hoy necesito / quiero…. (argumentaciones de elección)

Precio

“…ahorrar dinero” Productos en oferta, baratos o sustitutivos: sucedáneos, marcas blancas, orígenes distintos.

“…la mejor relación calidad-precio”. Productos de temporada, rebajas, liquidaciones de excedentes.

Salud Bienestar

“… una dieta con poca grasa, poca sal, sin azúcar,” Productos “bajos en”, “light” o “sin”.

“… una dieta enriquecida o suplementada”. Productos con fibra, vitaminas, minerales, omega 3, calcio.

“… una alimentación saludable”: Productos funcionales, prebióticos, probióticos.

Placer

“… celebrar una ocasión especial” , “… darme un capricho”.

“… probar cosas nuevas”. Productos exóticos, presentaciones atractivas o novedosas, variedad.

ComodidadRapidez

“… ahorrar tiempo”. Productos listos para cocinar. Presentaciones fáciles y rápidas de elegir, preparar y llevar.

“… comer bien sin cocinar”. Productos listos para comer.



DE SITUACION

III. PLANES

Y PREVISIONES

Visión, misión

y valores

Definición

de actividad

Objetivos

IV. CERTIFICACION

ECOLÓGICA


Posicionamiento




Entorno general

Zona de influencia

Sector de actividad

Mercado ecológico

Inversiones

Financiación

Previsiones

Producto y precio








Capacidades empresa

ANALISIS DE MERCADO


PUESTA EN MARCHA

DIAGNOSTICO

¿Qué vender? ¿A quién vender? ¿Dónde venderlo? ¿Cómo venderlo?

III Estrategia de marketing y plan de acción

Realizados el análisis de situación y el diagnóstico de la actividad, corresponde establecer la estrategia más adecuada para hacer viable la empresa teniendo en cuenta las condiciones externas e internas de la misma.

La viabilidad de la empresa debe estudiarse desde dos puntos de vista:

La política de marketing y el posicionamiento de la empresa en relación con el producto a vender, el precio, la promoción y comunicación, la puesta a la venta y la distribución del producto.

La viabilidad económica de la empresa según su capacidad de inversión y financiación.

De este estudio de viabilidad debe salir una serie de tareas a poner en marcha para lograr que la empresa funcione, y que se reflejará en un plan de trabajo a acometer, revisar y corregir periódicamente.

Factores que influyen en la demanda de un producto

Externos.

• Campañas publicitarias.

• Políticas gubernamentales y no gubernamentales.

• Situaciones macroeconómicas o geopolíticas.

• Evolución de los mercados: tendencias, cambios sociodemográficos. Estudiados en la fase de análisis.

Intrínsecos

• El propio producto: su composición, características y prestaciones.

• Precio

• Calidad, real (composición) y percibida (marca, imagen, confianza).

• Valor añadido (comodidad, prestaciones, garantía, servicio post-venta, etc.)

Relacionados con el proceso de compra del consumidor.

III

El marketing aplicado al mercado, al producto y al proceso persigue facilitar la toma de contacto del producto con el cliente y la aceptación de éste a través de estrategias de adaptación

a las necesidades del consumidor.

Estas estrategias constituyen el diseño de la oferta a través de la definición del posicionamiento empresa y el correspondiente plan de marketing.

AN

AL

ISIS

Y

DIA

GN

OS

TIC

O

DEFINICIÓN DE PRODUCTO: características, valores añadidos, colección disponible.

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL (Selección de objetivo empresa)

• Tipo de consumidor Seniors Independientes

Jóvenes Inmigrantes

Parejas con hijos Parejas sin hijos

• Necesidades a satisfacer Precio Salud

Comodidad Rapidez

Variedad Placer

• Potencial del mercado Capacidad de crecimiento. Capacidad de consumo e influencia.

IDENTIFICACIÓN / SELECCIÓN DEL CANAL DE VENTA

• Perfil de canal candidato

(grado de afinidad / compatibilidad)

Política de empresa. Estrategia de marketing (surtido, precio, promoción).

Capacidad de compra. Requisitos de venta

Formato de venta

• Perfil de consumidor (características, tendencias y necesidades a satisfacer)

IDENTIFICACIÓN DE COMPETENCIA

• Tipo de competidor Otros productores / fabricantes Otros productos (D.O., I.G.P.)

Otros canales de venta

• Valores añadidos

• Política seguida De producto/servicio. De precio

Promocional y de comunicación

De distribución.

Visión, misión y valores.

Quién soy, a qué me dedico, por qué y que quiero ser / hacer.Naturaleza, filosofía imagen y política de empresa.

Objetivos

Cualitativos: qué quiero vender, dónde y a quién. Qué imagen quiero dar, cómo quiero posicionarme ante el cliente y la competencia.

Cuantitativos: cuánto, en cuánto tiempo. Objetivos medibles y concretos.

III

1

2

La estrategia empresarial y de marketing

PL

AN

OP

ER

AT

IVO

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO

Ajuste del producto a las necesidades y tendencias del consumidor cliente del canal elegido. Plan de adaptación.

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Ficha técnica incluyendo ajustes anteriores.

CANAL DE VENTA Identificación de requisitos y necesidades canal. Establecimiento de requisitos logísticos y de distribución. Adaptación a estructuras, formas de trabajo y organización canal.

POLITICA DE PRECIOS Y PROMOCIONAL

Estrategia de precios basada en el canal elegido, situación del mercado y estrategia empresa. Plan promocional por canal de venta y categoría de producto. Identificación y aprovechamiento de campañas oficiales.

APLICACIÓN DEL PLAN

Objetivos y plazos. Medios humanos y materiales necesarios. Plan de ejecución, con calendario de actividades, plazos, objetivos y metas parciales. Seguimiento y corrección de resultados.

ESTRATEGIA

3

El proceso completo de definición de una empresa, además del análisis de viabilidad económica, se puede resumir en estos tres pasos

1.- Definición de la esencia de la empresa a través de la política e imagen de la misma, y sus objetivos.

2.- Realización de un diagnóstico de situación basado en el análisis de factores externos ala empresa y factores internos (marketing mix empresa y viabilidad económica).

3.- Desarrollo y aplicación de un plan operativo: lista de tareas ordenada y por prioridades para llevar a cabo la estrategia fijada.

La estrategia empresarial y de marketingIII

POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIA Y PLAN DE MARKETING

El diseño de la ofertaIII

1.- POSICIONAMIENTO. Orientación de la empresa en función del entorno.

2.- OBJETIVOS Y PRESUPUESTO: Cualitativos y cuantitativos.

3.- PRODUCTO:

3.1. Ficha técnica.

3.2. Surtido / colección.

3.3. Presentación y formato.

4.- PRECIO

4.1: Política de precios y criterios de fijación.

4.2: Balance y fijación de precios.

4.3: Elasticidad de la demanda

5.- PROMOCION Y COMUNICACIÓN

5.1: Picos de oferta y demanda.

5.2: Calendario promocional.

5.3: Criterios de construcción de promociones.

6.-PRESENTACION DEL PRODUCTO EN PUNTO DE VENTA.

6.1: Proceso de compra.

6.2: Imagen en tienda. Información al cliente. Argumentos de venta.

7.- SELECCIÓN DE MERCADOS

7.1: Clientes y canales de venta.

7.2: Necesidades y requisitos por tipo de canal de venta y cliente.

7.3: Identificación de requisitos del canal: comerciales, logísticos, administrativos.

8.- PROVEEDORES Y SISTEMA LOGISTICO

8.1 Criterios de selección utilizados por los clientes.

8.2: Criterios de selección de proveedores de transporte logístico.

9.- PLAN OPERATIVO

Relación de acciones a poner en marcha para llegar al objetivo marcado en la estrategia desde la posición de partida de la empresa.

9.1: Definición de tareas.

9.2: Distribución en el tiempo.

9.3: Dotación de recursos

Lista de elementos a desarrollar para la realización de una estrategia de marketing

El producto: elaboración

Producto: “Lo que se ofrece al mercado para que sea consumido con el fin de satisfacer un deseo, una tendencia o una necesidad”.

Surtido: “Conjunto de productos o servicios que un fabricante pone a disposición del cliente”.

El surtido refleja y comunica al cliente la personalidad de la empresa, su política, su imagen, estrategia de cara al cliente y a otros competidores.

Es fundamental que el producto / surtido esté bien definido y adaptado a las necesidades del cliente al que se dirige.

III

Denominación

Categoría

Color

Aspecto

Azúcar (ºbrix)

Energía Hidratos de carbono

Grasas

Vitaminas

Minerales

LOGISTICA

Temperatura de transporte, almacén y venta.

Encajado y paletización

FICHA TECNICA

Otros

CALIDAD HIGIENICO SANITARIA

Residuos de pesticidas. LMR según normativa vigente R(CE) 396/2005 y R(CE) 1669/2009

Producto íntegro, sin manchas, podredumbre, golpes o quemaduras,

Ausencia de moho.

Nº de lote, peso neto, EAN 13

Producto, variedad, origen, categoría.

Sodio g

OBLIGATORIO(RD 2182/1984 y RD

1334/1999)

Información nutricional

Consejos de consumo

VOLUNTARIO(RD 930/1992 y RD

1669/2009)

Poliinsaturadas g

ETIQUETADO

Envasador (nombre y RSI)

Saturadas

Monoinsaturadas

Colesterol

Fibra alimentaria

g

Proteínas

gde las cuales

g

de los cuales azúcares g

g.

Origen

Variedad

ºbrix

COMPOSICIÓN x 100 g (RD 390/1992)

Acidez g/ml

PRODUCTO

g

g

g

CODIGOINTERNO PRODUCTO EAN 13 MARCA UNID/CAJA PESO CAJA

CAJASx

PALET TARRINATEMP(ºC)

VIDA UTIL

FICHA LOGISITICA

Elementos a definir (ficha técnica y de proceso)

Lista de ingredientes y formato.

Composición y valor nutricional.

Método de cultivo y/o elaboración (receta o proceso).

Sistema de control y/o garantía de calidad e higiene.

Requisitos a proveedores y especificaciones del cliente.

Argumentaciones de venta y valores añadidos o diferenciales.

Otros.

• Alimento obtenido de la agricultura o ganadería ecológica.

• Producido sin el uso de sustancias químicas de síntesis: pesticidas, fertilizantes, medicamentos.


• Elaborado sin aditivos artificiales no autorizados.

Procesoproductivo

Compra

Consumo Transporte

Elaboración y envasado

Residuos• Alimento obtenido de la agricultura o ganadería ecológica.

• Producido sin el uso de sustancias químicas de síntesis: pesticidas, fertilizantes, medicamentos.


• Elaborado sin aditivos artificiales no autorizados.

Procesoproductivo

Compra

Consumo Transporte

Elaboración y envasado

Residuos

• El producto debe ser coherente con la filosofía de la producción ecológica y la política de empresa.

• Debe ser atractivo, satisfaciendo necesidades y expectativas de cliente, y accesible.

• Debe tener un ciclo de vida equilibrado.

COHERENCIA ATRACTIVO Y ACCESIBILIDAD

EQUILIBRIO

Alimento obtenido de la agricultura o ganadería ecológica, Producido sin el uso de sustancias químicas de síntesis: pesticidas, fertilizantes, medicamentos. Cultivado o criado sin forzar el ritmo natural de crecimiento de plantas y animales. Elaborado sin aditivos artificiales no autorizados.

Satisfacción de necesidades: Precio. Salud. Placer. Rapidez y comodidad. Presencia regular en canales de venta especialistas y convencionales.

Impacto racional y equilibrado sobre: Consumo de recursos naturales. Consumo de energía y agua. Consumo de suelo (erosión / conservación). Generación de residuos. Medio ambiente:

Emisión de gases (CO2, CH4, NO2) Acidificación de suelos. Contaminación de aguas.

El producto ecológicoIII

EXTENSIÓN: cantidad de necesidades que el surtido es capaz de satisfacer.

CAPACIDAD DE ELECCION:

Variedad de opciones que el surtido ofrece al cliente por cada

necesidad

En el sector de alimentación:

Extensión o cobertura: necesidad de carne, pescado, fruta, huevos, pasta, pan, etc.

Capacidad de elección en cada necesidad: formatos, marcas, precios, calidades, presentaciones, sabores, etc.

La combinación de ambos parámetros cubre los distintos tipos de negocio hoy día.

El producto: ventaIIICaracterísticas de un surtido para poner a la venta

(-) Cobertura (+)Tienda especializada Gran almacén

Superficie especializada Hipermercado

Comercio tradicional Mercado y supermercado

Tienda de conveniencia

Tienda de barrio Tienda de descuento

Elección

(-)

DESAYUNO

CEREALES BOLLERÍA BEBIDAS OTROS

Copos de maíz

Copos de avena

Mezclas, muesli

Barritas cereal

Arroz inflado

Galletas maria

Pastas

Galletas choco

Galletas cereal

Plum cake

Magdalenas

Palmeras

Leche

Bebidas de soja

Zumos

Té, café

Infusiones

Cacaos

Crema de cacao

Miel, azúcar

Mermelada

Yogures

Elaborados soja

COMIDA / CENA

ARROZ, PASTA

LEGUMBRES

PRODUCTOS

ANIMALES

PRODUCTOS

VEGETALESBEBIDAS PANES OTROS

Macarrón, fideos

Garbanzo, soja

Judía, lenteja

Arroces

Carnes

Quesos, huevos

Elaborados

Frutas, verduras

Conservas

Frutos secos

Vino

Cerveza

Sidra

Pan de molde

Pan tostado

Pan

Caldos, salsas

Aceite, vinagre

Platos preparados

Elaborados soja

El producto: ventaIII

EQUILIBRIO: Cualidad de un surtido por la que éste es homogéneo en cuanto a necesidades cliente que satisface.

En alimentación, un surtido equilibrado es el que satisface las necesidades de una cesta de la compra habitual, existiendo en el punto de venta disponibilidad de productos con una variedad suficiente en todas las necesidades.

Un ejemplo:

Elección del surtido

TIENDA MIXTA (producto eco y convencional)

TIENDA EXCLUSIVA

Evitar competencia convencional / ecológico:

Elegir formatos, sabores, orígenes, poco presentes en convencional.

Cubrir necesidades muy específicas sólo con ecológico.

Reducir las variedades cubiertas por necesidad.

Minimizar las opciones de elección.

Incluir en la oferta formatos pequeños.

Favorecer la venta fraccionada.

Aumentar las variedades cubiertas por necesidad con especialidades.

Aumentar las opciones de elección.

Buscar presentaciones y productos que satisfagan tendencias “convencionales”: comodidad y rapidez.

Equilibrar la presencia de necesidades.

En tienda mixta, definir surtidos de producto ecológico ligeros (amplios y con poca capacidad de elección)

Evitar la competencia con el producto convencional.

En todo caso, elegir surtidos adaptados a las necesidades y preferencias del cliente, no a la oferta habitual del mercado.

III

Precios. Criterios de fijación

En relación con…

…..imagen y posición empresa en el mercado.

“¿Cómo quiero ser percibido por el cliente?” Empresa económica. Empresa generalista. Empresa especializada o “gourmet”

… coste del producto y resultado esperado

(objetivo)

“¿Cuánto cuesta el producto y cuánto necesito ganar?”

Margen comercial = precio de venta – precio coste – IVAResultado económico = margen comercial – gastos – impuestos.

… beneficio de la actividad.

“¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente?” El cliente paga más cuanto mayor sea la relación calidad – precio del producto. La calidad es un concepto relativo para el cliente:

• Calidad objetiva: composición, valor nutricional, prestaciones.• Calidad subjetiva: marca, confianza, moda, estatus, satisfacción de necesidades.

…estrategia frente a la competencia.

“Cómo quiero actuar en determinadas circunstancias?” Lanzamiento: precios bajos para atraer clientes. Disuasión: precios bajos como defensa o ataque. Promoción: precios bajos para aprovechar una coyuntura de mercado. Monopolio: fijación de precios en ausencia de competencia

III

Disponibilidad del cliente a pagar más: directamente relacionada con su percepción de calidad:

• Valores añadidos del producto: cualidades gustativas, producción local, método tradicional de elaboración, respeto al medioambiente, formato o presentación especial.

• Otros valores añadidos externos al producto: información, divulgación, posibilidad de participación en acciones en relación con lo ecológico, campañas, etc.

Costo unitario del producto + (resultado de explotación esperado).

Escalado de costes de producción.

Valor unitario (o valor facial) del producto en función de su formato (precio mayor o menos según tamaño o peso)

Competencia existente en el canal de venta elegido, no sólo de producto ecológico.

Picos de oferta y demanda en el mercado.

Longitud de la cadena de comercialización.

Precios. Factores que influyen

Costes de producción. Impuestos. Seguros. Inversiones. Personal. Energía. Transporte….

IVA Resultado económico.

Coste del producto. Clasificación. Mermas y desechos. Envases y envasado. Energía. Personal. Impuestos. Transporte….. IVA Resultado económico.

Coste del producto. Almacenamiento. Energía. Personal. Inversiones. Impuestos. Transporte…..

IVAResultado económico.

Coste del producto. Almacenamiento. Instalaciones. Energía. Personal. Impuestos. Inversiones….

IVA Resultado económico.

Productor Envasador Mayorista Distribuidor

PRECIO DE COSTO PRECIO

DE COSTOPRECIO

DE COSTO PRECIO DE COSTO

Consumidor final

III

Desequilibrio entre precio ofertado y aceptado

Costos de producción.

Personal.

Energía.

Impuestos.

Seguros.

Inversiones.

Envases. Instalaciones.

Transporte.

Resultado económico.

Etc.

Cadena

de comercialización

PRECIO OFERTADO

Consumidor

Relación

calidad-precio

Satisfacción

de necesidades.

Tendencias

de mercado

PRECIO ACEPTADO

En ecológico, los costos a lo largo de la cadena de comercialización y el escaso desarrollo de una estructura logística y de distribución marcan unos precios excesivos para un consumidor convencional poco conocedor de las cualidades del producto.

III

Opciones de corrección

Sector

productivo,

elaborador y

envasador

Optimización de procesos para reducir costes. Concentración de oferta. Apertura a canales de venta convencionales. Desarrollo de redes logísticas centralizadas. Acortamiento de la cadena de suministro productor-vendedor.

Administración

Consenso con la cadena de comercialización para crear mensajes claros y únicos sobre la

naturaleza y valor añadido de la producción ecológica. Compromiso de productores, vendedores, medios de comunicación para la difusión al

consumidor. de estos mensajes. Organización y puesta en marcha de campañas oficiales de divulgación. Promoción del consumo en sedes administrativas, hospitales, centros oficiales, etc.

Vendedor

Definición previa de una política de precios rigurosa. Concentración de compras. Construcción equilibrada de surtidos. Aplicación de las políticas de ventas y promocionales usadas en producto convencional. Aprovechamiento de las oportunidades de mercado para reducir el precio puntualmente.

Aumentar el nivel de conocimiento del producto ecológico.

Aumentar la conciencia ambiental del consumidor.

Reducir la longitud y los costes de la cadena de comercialización.

Adaptar el producto a las tendencias y necesidades de consumo.

III

Comunicación y promoción: qué

El mercado no es rígido: picos de oferta y demanda a lo largo del año. Conocerlos y aprovecharlos es beneficioso para proveedor, vendedor y cliente.

De forma periódica y prevista por estacionalidad, uso o tendencia consolidada.

De forma imprevista en oportunidades del mercado (campañas, liquidaciones, excedentes)

Tipos de promoción

Promociones de demanda, por necesidad particular del consumidor en fechas determinadas.

Promociones de oferta: no existe la necesidad: temática y fechas abiertas a las posibilidades y a la imaginación: ferias, monográficos, especiales, “la semana de…”.

A tener en cuenta: Identificar oportunidades en el mercado y el entorno del canal de venta elegido: usos, costumbres, tendencias.Buscar la colaboración del vendedor: él conoce a su cliente, las oportunidades en su entorno e ideas de ambientación en su establecimiento.Estudiar lo que hacen otros: ferias, congresos, competencia. Efecto “elasticidad de la demanda”. En producto ecológico la demanda es más bien inelástica: una subida o bajada de precios no afecta sustancialmente al volumen de venta del producto, al contrario de lo que ocurre con el producto convencional, de demanda elástica.

III

Comunicación y promoción: cuándo, cuánto, cómo.

Elaborar un calendario con las campañas de oferta o demanda a realizar por canal de venta, para sacar el mayor partido al surtido. Acotar bien las fechas y la duración de la operación. Jugar con la estructura del surtido para crear ofertas “temáticas”. Prever cantidades a través de históricos de venta, promociones de productos similares, opinión del vendedor.

III

Elaborar un plan promocional incluyendo: Calendario promocional. Naturaleza de la promoción: descripción de la acción, producto a promocionar, tipo de promoción. Duración con fechas de inicio y fin. Medios necesarios.

Diseñar una estrategia de presentación con el canal de venta: ambientación, información gráfica, etc. Definir el tipo de promoción a realizar:

TIPOS DE ACCIONES

PROMOCIONALES

Descuentos negociados repercutidos en el precio final (*)

Acciones de animación en tienda: degustaciones, demostraciones, etc.

Descuento por volumen de compra, en efectivo o en especie, automáticos o diferidos

Promociones que incentiven el acopio (2ª unidad al x%)

Promociones que incentiven la repetición: cheques regalo para próximas compras, tarjetas de fidelización

Descuentos a colectivos especiales: jóvenes, jubilados, miembros de ONG’s, etc.

Campañas de divulgación coincidentes con las realizadas por las Administraciones.

Promociones cruzadas entre canales de venta complementarios no competidores

(*) Atención a la escasa elasticidad del producto ecológico. Se recomienda no centrar las promociones únicamente en una reducción del precio ofertado.

Presentación del producto en punto de venta

Lo que más se ve, lo que mejor se percibe, más oportunidades tiene de venderse.

Existen zonas más visibles y accesibles que otras. Hay que conocerlas en cada caso.

Zonas calientes:

Extremos de los expositores y muebles más cercanos al flujo de clientes.

Zona de exposición a la altura de los ojos y las manos.

Colocación en mueble:

Producto en vertical o en horizontal.

Producto por proveedor o por marcas.

La presentación informa.

Información directa: a través del vendedor profesional: conocimiento del producto

Información indirecta: señalización y cartelería clara, concisa, concreta, discreta.Facilita la elección.

Etiquetado.

Orientación a lo largo del recorrido.

Comparación de precios y formatos.

Atrae e interesa.

Ambientación, aromas, colores, sabores.

Montaje de áreas temáticas, ferias.

PROCESO DE COMPRA

Si el producto no se ve o se percibe mal, no hay opción de pasar a siguientes niveles.

Si el producto se ve pero no se tiene suficiente información sobre él, el consumidor desiste de comprarlo.

III

FIDELIZACIÓN

COMPRA

CONTACTO CON EL PRODUCTO

INFORMACION

PERCEPCION

FIDELIZACIÓN

COMPRA


INFORMACION

PERCEPCION

Formas de presentación del producto ecológico

En las tiendas que venden producto ecológico y convencional existen dos opciones de presentación:

Producto agrupado (en bloque)

Producto en su lugar correspondiente (mixta)MIXTA

Para el consumidor convencional:

Facilita el contacto con el producto, al evitarse la barrera del espacio cerrado.

Facilita la localización del producto.

Facilita la comparativa de precios.

Menores necesidades de organización y estructura en tienda.

Menores costes de exposición

Puede dar al mueble sensación de caro.

Las acciones promocionales pierden fuerza.

Exige una identificación y etiquetado más estricta para diferenciarlo del convencional.

Para el consumidor ecológico:

Dificulta su compra al tener que buscarlo.

EN BLOQUE

Para el cliente convencional

Menor contacto: no entra en la zona especial.

No permite comparar precios.

Exige mayores necesidades de organización.

Permite hacer promociones de gran fuerza y vistosidad.

Para el consumidor ecológico:

Facilita su compra al estar todo el producto junto.

III

Comunicación del producto ecológico

FIDELIZACIÓN

COMPRA


INFORMACION

PERCEPCION

FIDELIZACIÓN

COMPRA


INFORMACION

PERCEPCION

A la hora de comunicar las cualidades del producto ecológico existen dificultades:

Consumidor falto de información de calidad y sobrado de mensajes confusos.

Necesidad de crear y consensuar mensajes claros y únicos sobre la naturaleza y valores añadidos de la producción ecológica y sus productos.

Necesidad de homogeneidad por parte de todos los agentes en sus políticas de comunicación.

ARGUMENTO DE VENTA:

ES: Razonamiento de venta basado en una característica positiva que supone una ventaja sobre el resto de productos.

NO ES: Razonamiento de venta basado en una característica negativa del resto que obliga a aceptar el ecológico como menos malo.

Base argumental:

Cualidades nutricionales del producto.

Cualidades organolépticas (sabor, aroma, textura).

Cualidades medioambientales.

Salubridad objetiva del producto.

Comodidad, practicidad, adaptabilidad.

Servicio post-venta, garantía, etc.

III

Ejemplos

Los productos ecológicos se obtienen de forma más respetuosa con el entorno:

En su producción se han ahorrado recursos naturales (agua y energía).

En su obtención se ha reducido el riesgo de contaminación de suelos, aire y agua al no usarse sustancias químicas (fertilizantes, pesticidas, etc.) .

Los productos ecológicos contribuyen a mejorar el entorno en que se producen:

Por su método de obtención se favorece la fertilidad del suelo.

Su obtención ha beneficiado a la comunidad local en que se han producido.

Los productos ecológicos se obtienen de forma respetuosa con los animales y plantas de que proceden:

La producción de alimentos ecológicos respeta los ciclos naturales de crecimiento de animales y plantas.

En su obtención se ha tenido en cuenta el bienestar de los animales.

los vegetales ecológicos han crecido al ritmo natural de la planta.

La elaboración de productos ecológicos se basa en métodos tradicionales.

Al respetarse los ritmos y tiempos de elaboración tradicionales, el producto tiene mejores cualidades gustativas.

Los productos ecológicos incorporan ingredientes y condimentos naturales, sin necesidad de aditivos artificiales (colorantes, conservantes, etc.) .

Fuente: información contenida en la página web de agricultura ecológica de la Comisión Europea

III

CRITERIOS PUNTOS A ASEGURAR

LEGISLATIVOS

Normativa legal de comercio internacional (exportación) Normativa nacional, comunitaria o local. Normativa higiénico sanitaria. Otros requisitos legales: código ético, reglamentación sobre precios de venta.

COMERCIALES

Acuerdo de gama de productos a suministrar. Acuerdo en cantidades a suministrar. Tarifa de precios. Acciones promocionales y de dinamización comercial. Campañas. Descuentos. Aportaciones. Asistencia en punto de venta (merchandising, SPV). Gestión de mercancía no conforme.

TECNICOS

Sistemas de aseguramiento de la calidad higiénico-sanitaria obligatorios.

Sistemas de aseguramiento de la calidad higiénico-sanitaria particulares (BRC, IFS, et.)

Requisitos técnicos: parámetros obligatorios y no obligatorios: temperatura, vida útil, caducidad, etc.

Acondicionamiento de producto.

Etiquetado: normativa obligatoria y requisitos particulares.

Calidad de producto: fichas técnicas de composición.

Calidad de sistema de producción: pliegos de condiciones particulares.

Capacidad de innovación y suministro de productos novedosos.

Además de cumplir los requisitos legales de la Administración y los técnicos exigidos por el cliente, para establecer una relación comercial, proveedor y vendedor deben sintonizar en tres aspectos principales:

Logística.

Administración y relación administrativa.

Negociación comercial.

Proveedores y clientes. Puntos de acuerdoIII

CRITERIOS PUNTOS A ASEGURAR

ORGANIZATIVOS

SISTEMA DE GESTIÓN DE PEDIDOS Y FACTURACIÓN• Facturación automatizada.• Codificación normalizada (EAN)

ORGANIZACIÓN• Organigrama adaptado al sistema del cliente.• Definición y reparto de responsabilidades por departamento.• Definición de personas de contacto.• Conocimiento y difusión adecuada de los acuerdos alcanzados.

IDENTIFICACIÓN Y GESTION DE INCIDENCIAS.• Consultas al departamento incorrecto.• Respuesta lenta o incorrecta a peticiones y necesidades.• Aplicación incorrecta de acuerdos.

LOGISTICOS TRANSPORTE

Cobertura de territorio.

Calidad de servicio (requisitos de transporte).

Rapidez de llegada y capacidad de reacción a situaciones no previstas.

Modalidad de servicio (Transporte propio o contratado).

Capacidad de adaptación y respuesta a la venta (volumen y ritmo, capacidad de almacenaje).

Capacidad y frecuencia de servicio.

Capacidad de respuesta rápida y de atención a imprevistos.

Cumplimiento de requisitos: frecuencia, horarios, especificaciones de entrega, acondicionamiento.

Garantía de carga, descarga, manipulación.

Garantía de cobertura por daños en la mercancía.

Proveedores y clientes. Puntos de acuerdoIII

Supermercado eco

Asociaciones consumo

PR

OD

UC

TO

R Importador

Intermediario Distribuidor Mayorista

MERCADO INTERIOR

Convencional

Especialista

CORTO

LARGO

Super / hiperTienda de descuentoMercado / galería

Herbolario

MERCADO EXTERIORSuper / hiperTienda de descuento

Asociaciones consumo

BrokerIntermediarioExportador

Elaborador

Internet

Elaborador exterior

InternetFerias y mercadosComercios

III

En producto ecológico, los canales habituales de venta en España han sido los especializados, minoritarios con respecto a los grandes canales de distribución convencional.

En todo caso, el producto ecológico no puede rechazar ningún canal de venta, puesto que además de ser complementarios y llegar a distintos mercados y tipo de cliente, hoy día todos son necesarios para facilitar la expansión del mercado.

Canales de venta

Además de los habituales, existen otros canales de venta, que pueden ser complementarios a los principales. Es necesario un estudio previo para cada posibilidad:

Nuevos requisitos técnicos.

Organización y relación con el nuevo canal de venta.

Necesidades logísticas.

Modificaciones en la ficha técnica de producto y en la política de precios.

OPCIONES DESTINATARIOS. NUEVAS NECESIDADES Y REQUISITOS

Canal internet

Dirigido a consumidores individuales o asociaciones. Nuevos costes de servicio que es necesario reflejar en la tarifa. Implica la creación y seguimiento de protocolos de recepción, preparación y envío de pedidos. Obliga a disponer de una red de transporte adicional para llegar a puntos de venta más pequeños.

Canal mixto

Internet /presencial

Modalidad en la que el pedido telefónico o por internet se prepara y lo recoge el cliente a una hora acordada. Dirigido a consumidores individuales.

Requiere igualmente cálculo del coste del servicio, menor que la modalidad anterior al no necesitar estructura de envío. Implica la creación y seguimiento de protocolos de recepción, preparación y entrega de pedidos.

Canal

HORECA

Dirigido a establecimientos de restauración, cocinas centrales y comedores de empresa del entorno.

Implica la creación de nuevos protocolos de suministro y de seguimiento del servicio.

Obliga a adaptar el surtido en cuanto a productos y formatos para dar respuesta a las necesidades del cliente y su funcionamiento.

Canal

institucional

Dirigido a comedores escolares, centros sanitarios, delegaciones administrativas.

Implica la creación de protocolos de suministro y seguimiento del servicio.

III Otros canales de venta



DE SITUACION

III. PLANES

Y PREVISIONES

Visión, misión

y valores

Definición

de actividad

Objetivos

IV. CERTIFICACION

ECOLÓGICA


Posicionamiento




Entorno general

Zona de influencia

Sector de actividad

Mercado ecológico

Inversiones

Financiación

Previsiones

Producto y precio








Capacidades empresa

III Plan de viabilidad económica empresa

PLAN DE INVERSIONES

PLAN DE FINANCIACIÓ

N

PLAN DE TESORERÍA

ANALISIS DE RENTABILIDAD DEL PROYECTO

BALANCE DE SITUACIÓN

INICIAL

CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

PROYECCIÓN ANUAL

ANALISIS DE MERCADO


PUESTA EN MARCHA

DIAGNOSTICO

1.- POSICIONAMIENTO

2.- OBJETIVOS Y PRESUPUESTO

3.- PRODUCTO

4.- PRECIO

5.- PROMOCION Y COMUNICACIÓN

6.-PRESENTACION EN PUNTO DE VENTA7.- SELECCIÓN DE MERCADOS

8.- PROVEEDORES Y SISTEMA LOGISTICO

VISIONMISION

VALORESOBJETIVOS

ANALISISDIAGNOSTIC

O

ESTRATEGIA

DISEÑO DE LA OFERTA

PLAN OPERATIVO

A

B

C

Diseñadas la estrategia empresarial y de marketing (A), que se materializan en el diseño de la oferta (B), queda definida la estructura y forma de ser de la empresa y su actividad.

A continuación, se debe analizar la viabilidad económica de la empresa (C) en las condiciones que se han definido y con los recursos disponibles.

III Plan de viabilidad económica empresa

PLAN DE INVERSIONES

Qué inversiones hay que hacer para arrancar el proyecto.

PLAN DE FINANCIACIÓN

Cómo se van a conseguir los recursos para hacer la inversión.

Recursos propios / ajenos / ayudas y subvenciones.

PLAN DE TESORERÍA

Previsión al menos trimestral de plazos de pagos y cobros para evitar desfases de liquidez.


Tras la definición del proyecto desde el punto de vista económico-financiero, estudio de su viabilidad

económica y grado de rentabilidad.

BALANCE DE SITUACIÓN INICIAL

Plan general de inversión y financiación necesarias.

CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

Previsión de ingresos y gastos durante el primer año de actividad para obtener un resultado provisional.

PROYECCIÓN ANUAL

Previsión a tres o cinco años del balance de situación, de la cuenta de pérdidas y ganancias, y del plan de tesorería para prever la evolución del proyecto.

Conjunto de elementos adquiridos al inicio de la actividad para la puesta en marcha del proyecto. Depende de la propia actividad.

III Plan de inversiones

ACTIVO NO CORRIENTE

(Inmovilizado)

INTANGIBLE MATERIAL INVERSIONES

Gastos de I + D

Concesiones

Patentes

Fondo de comercio (valor

de marca, cartera de clientes)

Derechos de traspaso

Software y licencias

Terrenos

Construcciones

Instalaciones

Maquinaria

Transporte

Mobiliario

y equipamiento

Hardware

Otros.

Inmobiliarias

Inmuebles adquiridos

para obtener rentas.

Financieras

Activos financieros a largo plazo

( accionariado en otras

empresas, depósitos a

plazo, fianzas)

ACTIVO CORRIENTE

EXISTENCIAS REALIZABLE DISPONIBLE

Materiales destinados a la venta en

poco tiempo:

Mercancías

Materias primas

Envases y embalajes

Derechos de cobro

ejecutables en un año:

De clientes

De deudores

De efectos a cobrar

De inversiones financieras a corto plazo.

Dinero en efectivo en caja o en cuenta

corriente de banco.

MATERIAL NECESARIO

InstalacionesMaquinariaEquipamiento

PatentesAplicaciones informáticasMobiliario

ANALISIS

Lugar de instalación del negocio.Nivel de equipamiento de la zonaEmpresas y proveedores cercanos

Vías de comunicaciónMedios de transporte disponibles.

IDENTIFICACION Y CUANTIFICACION DE NECESIDAES DE INVERSION

Plan de financiaciónIIIAnálisis de la cantidad y origen de los recursos necesarios para financiar la inversión calculada.

Aportaciones de los socios Dinerarias / no dinerarias

Beneficios de actividad de la empresa

Instalación en zona especial.Acciones de protección

ambiental o interés socialCreación de empleo

Préstamos personalesPólizas de crédito

Descuento de efectosFactoringHipotecas

Préstamos participativos

Aportaciones de sociedades de capital riesgo

AvalesLeasing y renting

A devolver a corto plazo (< 1 año)

Pasivo corriente

A devolver a medio-largo plazo

(> 1 año)Pasivo no corriente

Recursos de terceros (bancos, sociedades de capital riesgo, organismos oficiales, otras

empresas) en concepto de préstamo

FINANCIACION AJENA

FINANCIACIONPROPIA

Financiación otorgada por organismos oficiales a fondo

perdido.AYUDAS Y

SUBVENCIONES

Renegociación de deudas.

Ampliación de pagos a Hacienda y S.S.Líneas de descuento (anticipo de efectos)

Alquiler + servicio (renting) vehículos

Gestión de cobros (factoring) Ampliación de hipoteca

Alquiler (leasing) mobiilario o inmobiliario

Descuentos por anticipo

Aplazamiento de pagos

Aval con contrato firmePréstamo personal o hipotecario

TIPOS DE FINANCIACIÓN

Póliza o cuenta de crédito

Tipos de financiaciónIII

PR

OD

UC

TO

S F

INA

NC

IER

OS

Préstamo personal, a devolver a corto plazo (<10 años) Préstamo hipotecario, específico para compra de inmuebles, a devolver a medio-largo plazo. Principal Importe del préstamo

Interés Coste del préstamo. % sobre el principal. Fijo o variable

PlazoTiempo en meses o años fijado para su devolución.

Gastos y comisionesDe financiación Apertura Estudio CancelaciónDe servicios Por transferencia Por mantenimiento Por descubierto

Principal + intereses Cuota mensual = ------------------------------------------ plazo de devolución (meses)

Póliza o cuenta crédito: cuenta con efectivo a disponible para periodos de falta de liquidez. Se aplica un interés sobre el importe retirado según el tiempo utilizado. Alquiler (leasing) por un tiempo determinado de inmuebles , maquinaria o mobiliario. Cuotas mensuales deducibles fiscalmente. Opciones, al final del contrato:

Compra del bien alquilado. Devolución del bien. Renovación del contrato.

Alquiler con servicio de mantenimiento (renting) para vehículos o equipos Factoring: cesión de facturas a terceros para que gestione su cobro a cambio de una comisión. Líneas de descuento: contrato con entidad financiera por el cual ésta anticipa a la empresa los vencimientos de los efectos comerciales (pagarés, letras) a cambio de una comisión. Ampliación de plazos de pago a Hacienda y S.S.

Aval con contrato Descuento por anticipo

Renegociación de deudas Aplazamiento de pago Ampliación de hipoteca.

III Planes de inversiones y financiación. Ejemplo

PLAN DE INVERSIONES

Qué inversiones hay que hacer para arrancar el proyecto.

PLAN DE FINANCIACIÓN

Cómo se van a conseguir los recursos para hacer la inversión.

Recursos propios / ajenos / ayudas y subvenciones.



INVERSIONES IMPORTE

ACTIVO NO CORRIENTE – Intangibles

Programas informáticos………………………..

…….. €

Licencias y patentes…………………………….

…….. €

Otros…………………………………………….... …….. €

ACTIVO NO CORRIENTE - Material

Ordenadores y material de oficina…………

…….. €

Local comercial…………………………………

…….. €

Otros…………………………………………….... …….. €

ACTIVO CORRIENTE- Existencias

Mercancías, envases y embalajes………….

…….. €

ACTIVO CORRIENTE- Disponible

Cuentas corrientes de bancos………………..

…….. €

TOTAL INVERSIONES…………………….

…….. €

PLAN DE FINANCIACION IMPORTE

RECURSOS PROPIOS

Capital…………………….………………………..

…….. €

Ayudas y subvenciones……..………………….

…….. €

RECURSOS AJENOS

Préstamo hipotecario…………………………

…….. €

Leasing…………………………………………… …….. €

Renting…………………………………………....

…….. €

Póliza de crédito…………………………………

………€

Préstamo personal…………………..………….

…….. €

Crédito oficial……………………………………..

…….. €

TOTAL FINANCIACIÓN…………………….

…….. €




ACTIVO

Inversiones necesarias.

Valor de los bienes y derechos que pertenecen a la empresa.

Clasificación del activo según su liquidez:

Capacidad de convertir el activo en dinero en un plazo de tiempo y sin pérdida de valor.

Dinero >saldos pendientes de cobro > venta de mercancías.

PATRIMONIO

Diferencia entre el valor de los bienes y derechos y el valor de

las obligaciones.

También llamado patrimonio neto o recursos propios.

PASIVO

Financiación necesaria.

Suma de todas las deudas y obligaciones de la empresa.

Clasificación según su exigibilidad:

Plazo de tiempo en el que los pasivos deben ser pagados.

Proveedores > préstamos personales > obligaciones >

préstamos hipotecarios.

EQUILIBRIO PATRIMONIAL:

Patrimonio neto (recursos propios) = activo - pasivo

III

Balance de situación: estructura

III

ACTIVO PASIVO

No corrient

e

Inmovilizado intangible

Concesiones

Patentes y licencias

Inmovilizado material

Terrenos, inmuebles

Maquinaria

Inversiones inmobiliarias

Inversiones en terrenos

Inversiones

Construcciones

Inversiones financieras

Créditos

Cartera de valores

Fianzas

Corriente

Existencias

Materias primas

Productos terminados

Envases y embalajes

Realizable a corto plazo

Cuentas

Deudores

Efectos a cobrar

Inversiones financieras

Disponible Cajas y bancos

Patrimonio neto

Recursos propios

Capital social

Reservas

Resultado del ejercicio

Deudas a largo plazo

Préstamos hipotecarios

Pasivo no corriente

Obligaciones

Créditos bancarios a largo plazo

Pasivo corriente

Deudas a corto plazo

Créditos bancarios a corto plazo

Proveedores

Proveedores materia prima

Proveedores suministros

Acreedores a corto plazo

Acreedores por prestación de servicios

Otros acreedores

Efectos a pagar a

corto plazoLetras, vencimientos.

Cuenta de pérdidas y gananciasIIICUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

Previsión de ingresos y gastos en el conjunto del primer año de actividad para obtener un resultado provisional.

Cobro

efectivo

INGRESO

(prestación de servicio o venta)

Derecho de cobro

GASTO

(adquisición de bienes o servicios)

Obligación de pago

Cancelación de deuda

(pago efectivo)

PERIODO DE TIEMPO

Gasto no es igual que pago:

El gasto corresponde a una adquisición de bienes o servicios que genera una obligación de pago, que se cancela tiempo después.

Ingreso no es lo mismo que cobro:

El ingreso corresponde a una prestación de servicio que genera un derecho de cobro, que se hace efectivo tiempo después.

La cuenta de pérdidas y ganancias debe analizarse, por tanto, en un período de tiempo.

III Cuenta de pérdidas y ganancias: estructura

SEGÚN EL PLAN GENERAL CONTABLE

(+)

Previsión de ingresos de explotación

Ventas

Subvenciones

Operaciones con inmovilizado

(-)

Previsión de gastos de

explotación

Consumo de materias primas

Gastos de fabricación / comercialización

Gastos de personal

Gastos generales y de administración (agua, luz, teléfono)

Amortizaciones (imputaciones a cuenta del desgaste por uso del inmovilizado).

(=) Resultado de explotación (1)

(+) Ingresos financieros Ingresos derivados de operaciones financieras.

(-) Gastos financieros Gastos generados por comisiones bancarias, intereses por descuento de efectos, de préstamos.

(=) Resultado financiero

(+) Resultado de explotación (1)

(=) Resultado antes de impuestos

(-) Impuestos sobre beneficios

Impuestos de Hacienda sobre actividad económica y otros tributos.

(=) Resultado del ejercicio.

Cuenta de pérdidas y ganancias: estructura

IIISEGÚN LA VARIABIILDAD DE LOS GASTOS

(+)

Ingresos (unidades vendidas x precio unitario)

(-) Gastos variables (1)

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

(=)

Beneficio o margen bruto

(-) Gastos fijos (2)

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

(=)

Beneficio neto

(1). GASTOS VARIABLES: varían de forma más o menos proporcional al ritmo de actividad (ejemplo: > producción> compras materia prima > gasto).

(2). GASTOS FIJOS: Su cuantía no depende del ritmo de actividad (alquileres, seguros, gastos de asesoría).

A.- Costes variables B.- Costes fijos C-Costes totalesCoste Coste Coste

Actividad Actividad Actividad

Costes variables

Costes fijos

Plan de tesoreríaIII

1º TRIMESTRE

2º TRIMESTRE 3º TRIMESTRE 4º TRIMESTRE

COBROS

VentasSubvenciones

Préstamos concedidosImpuestos devueltos

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

PAGOS

ComprasSuministros

PersonalAsesoría

Cuota segurosCuota préstamos

Pago de impuestos

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

……………… ……………… ……………… ………………

TESORERIA(cobros – pagos) ……………… ……………… ……………… ………………

TESORERIA ACUMULADA

……………… ……………… ……………… ………………

PLAN DE TESORERÍA

Muestra la liquidez del proyecto y las necesidades de financiación a corto plazo.

Previsión al menos trimestral de plazos de pagos y cobros para evitar desfases de liquidez.

Recoge únicamente las entradas y salidas de efectivo, con criterio de caja y no de devengo.

Implica definir los plazos de cobro a clientes y de pago a proveedores, y conocer los periodos medios reales de cobro y pago.

Análisis de rentabilidad. Ratios de rentabilidad.IIIPROYECCIÓN ANUAL

Previo al análisis de rentabilidad, es conveniente hacer una previsión a tres o cinco años del balance de situación, de la cuenta de pérdidas y ganancias, y del plan de tesorería para intuir la evolución del proyecto.


Definido el proyecto desde el punto de vista económico-financiero, estudia su viabilidad económica y grado de rentabilidad.

Se parte de la cuenta de pérdidas y ganancias, analizando los elementos de la misma y su participación sobre el beneficio final (participación de los gastos de personal, porcentaje de beneficio de las ventas después de impuestos, etc.).

El grado de viabilidad de la empresa se puede cuantificar a partir de “ratios de rentabilidad” y “punto de equilibrio”.

RENTABILIDAD ECONÓMICA (RE) RENTABILIDAD FINANCIERA (RF)

Mide la capacidad de los activos de la empresa para generar valor.

Mide la rentabilidad de los fondos aportados por los socios.

Beneficio antes de intereses e impuestosRE =--------------------------------------------------------- x 100

Activo total promedio

Beneficio después de intereses e impuestosRF =--------------------------------------------------------- x 100

Fondos propios promedio

Ejemplo:Activos totales a 1 de enero: 120.000 €

Activos totales a 31 diciembre: 180.000€Beneficio antes de impuestos: 19.600 €

RE = 13,06%

Ejemplo:Fondos propios a 1 de enero: 90.000 €Activos totales a 31 diciembre: 95.000 €

Beneficio después de impuestos: 14.700 €RE = 15,89 %

A - Ratios de rentabilidad: comparan los resultados proporcionados por una actividad o inversión con el valor de dicha inversión.

III

B - Punto de equilibrio o punto muerto: volumen de venta mínimo necesario para cubrir el coste total de la empresa con el beneficio generado por la venta.

Análisis de rentabilidad. Punto de equilibrio.

Beneficio = ventas – costes variables – costes fijos

Beneficio = [Precio de venta unitario – coste de venta unitario] x nº unidades vendidas – costes fijos

El punto de equilibrio se alcanza cuando el beneficio de la venta (margen de contribución) multiplicado por el número de unidades vendidas, iguala al total de costes de la empresa, tanto

fijos como variables.

Margen de contribución unitario = Precio de venta – coste variable.

[Margen de contribución unitario x nº unidades vendidas] – costes = 0



DE SITUACION

III. PLANES

Y PREVISIONES

Visión, misión

y valores

Definición

de actividad

Objetivos

IV. CERTIFICACION

ECOLÓGICA


Posicionamiento




Entorno general

Zona de influencia

Sector de actividad

Mercado ecológico

Inversiones

Financiación

Previsiones

Producto y precio








Capacidades empresa

III La forma jurídica de la empresa

Elegir la forma jurídica

¿Qué actividad tiene la empresa? ¿Quiénes y en qué condiciones van a participar en la empresa? ¿Qué responsabilidad asumirán los socios? ¿Qué aspectos fiscales tendrá el nuevo negocio? ¿Cuánto dinero se necesita para arrancar?

PERSONA FISICA PERSONA JURIDICA

Empresario individual o autónomo Sociedad civil Comunidad de bienes

Sociedad de responsabilidad limitada. Sociedad anónima Sociedad laboral Sociedad cooperativa Sociedad limitada nueva empresa

FORMA Nº SOCIOS CAPITAL RESPONSABILIDAD FISCALIDAD

PERSONA FISICA

Empresario individual

1 Sin mínimo Ilimitada IRPF

Comunidad de bienes

Mínimo 2 Sin mínimo Ilimitada IRPF

Sociedad civil Mínimo 2 Sin mínimo Ilimitada IRPF

III La forma jurídica de la empresa

FORMANº

SOCIOSCAPITAL MINIMO

RESPONSABILIDAD FISCALIDAD

SOCIEDAD MERCANTIL

Sociedad colectiva

Mínimo 2 Sin mínimo IlimitadaImpuesto de sociedades

Sociedad de responsabilidad

limitadaMínimo 1 3.000

Limitada al capital aportado

Impuesto de sociedades

Sociedad anónima

Mínimo 160.000



Sociedad comanditaria por acciones

Mínimo 2 60.000Socio colectivo: ilimitada

Socio comanditario: limitada


Sociedad comanditaria

simpleMínimo 2 Sin mínimo

Socio colectivo: ilimitadaSocio comanditario:

limitada


FORMANº

SOCIOSCAPITAL MINIMO

RESPONSABILIDAD FISCALIDAD

SOCIEDAD MERCANTILESPECIAL

Sociedad laboral

Mínimo 33.000 (S.A.L.)

60.000 (S.L.L.)



Sociedad cooperativa

Mínimo 3Según

estatutosLimitada al capital

aportado

Impuesto de sociedades(régimen especial)

PERSONA JURÍDICA

III Proceso de constitución. Trámites

EMPRESARIO

INDIVIDUAL

SOCIEDAD

CIVIL

SOCIEDADMERCANTI

L

SOCIEDADLABORAL

SOC. COOP.

SOC COOP ANDALUZA

Certificado de denominación NOSi

escrituraSI SI SI

Escritura pública NO Si inmuebles SI SI SI

Impuesto de transmisión patrimonial y actos jurídicos documentados

NO SI SI SI SI

CIF DNI SI SI SI SI

Inscripción en Registro Mercantil NOSi

escrituraSI SI

Registro Cooperativa

s

Inscripción en registros especiales NO NO NOCalificación

laboralCalificación

laboral

Licencias municipales de obra y apertura

SI SI SI SI SI

Declaración censal SI SI SI SI SI

Alta en Hacienda SI SI SI SI SI

Inscripción empresa en S.Social SI SI SI SI SI

Alta en Régimen de Autónomos de la S.S.

SI SI NO NO OPCIONAL

Alta de trabajadores SI SI SI SI SI

Libro de registro SI SI SI SI SI

Libro de visitas (Inspección de trabajo)

SI SI SI SI SI

Libro de matrícula (trabajadores) SI SI SI SI SI

Libros de contabilidad NO NO SI SI SI

III Organización de recursos humanos

Seguridad social y trámites administrativos

EMPRESA

Escrituras de constitución Inscripción de la empresa en la S.S. Fotocopia del CIF empresa y NIF representante.Alta del administrador en Autónomos y propuesta de asociación a mutua de accidentes de trabajo.Fotocopia de alta en el Impuesto de sociedades.

CENTRO DE TRABAJO

Comunicación de apertura en los 30 días siguientes a su apertura

LIBRO DE VISITAS

Obligación de tener libro de visitas para la inspección de trabajo, tenga o no trabajadores.

ALTAS / BAJAS DE EMPLEADOS

Tramitación de altas, en papel o en formato electrónico, con los datos del trabajador y del tipo de contrato. Previo al inicio del trabajo.Tramitación de bajas, con datos del trabajador y fecha de la baja. Hasta 6 días después de la baja.

OBLIGACIONES.-

Cotización del administrador en el régimen especial de autónomos de la S. Social.

Abono de las cuotas mensuales correspondientes a los trabajadores de la empresa, a través de:

Documento TC1, en el que se recoge la cuota empresa y la retención al trabajador.

Documento TC2, en el que se hace una relación nominal de los trabajadores y sus datos de contratación.

Pago de salarios y de coste empresa por la contratación del personal:

Variable según el salario del trabajador.

Aproximadamente un 30-35% sobre la base de cotización.

Presentación de contratos firmados en el servicio público de empleo en un plazo de diez días hábiles desde la firma.

TIPOS DE CONTRATO

HABITUALES

Indefinido.

Temporal formativo (en prácticas).

Temporal causal.

Indefinido según nuevo programa de fomento empleo

Obra y servicio.

Eventualidad por producción

Interinidad



DE SITUACION

III. PLANES

Y PREVISIONES

Visión, misión

y valores

Definición

de actividad

Objetivos

IV. CERTIFICACION

ECOLÓGICA


Posicionamiento




Entorno general

Zona de influencia

Sector de actividad

Mercado ecológico

Inversiones

Financiación

Previsiones

Producto y precio








Capacidades empresa

Ej. plan estrategico

Education

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