Ejemplo de Proyecto de Negociación de Harvard

Universidad Yacambú

Vicerrectorado de Investigación y Postgrado

Instituto de Investigación y Postgrado

Seminario Avanzado de Resolución de Conflictos Organizacionales

Autor: M.Sc. Luis J. González

EJEMPLO DE LA APLICACIEJEMPLO DE LA APLICACIÓÓN DEL PROYECTO DE N DEL PROYECTO DE

NEGOCIACINEGOCIACIÓÓN DE HARVARD A UN CASO FICTICIO: N DE HARVARD A UN CASO FICTICIO:

INCREMENTO DE LA PRODUCCIINCREMENTO DE LA PRODUCCIÓÓN DE LA EMPRESA N DE LA EMPRESA

DE GASEOSAS XDE GASEOSAS X--TREME COLATREME COLA






Resumen del Conflicto (ficticio):En una reunión de la Junta Directiva de la empresa de gaseosas X-treme Cola, los 3 representantes del socio mayoritario (familia McGhie poseedora del 60 %de las acciones) manifestaron que ellos no estánconformes con el volumen de producción actual, yplantean que deben incrementar la capacidad de15.000 latas al día a 25.000 latas al día; mientras quelos 2 representantes del socio minoritario (familiaAntonacci poseedora del 40 % de las acciones) noestán de acuerdo, razón por la cual empiezan a discutir hasta el punto de emitir algunos improperioslos unos contra los otros, es por ello que la junta se dapor concluida y se deja la toma de la decisión final para la próxima reunión.

Resumen del Conflicto (ficticio):Resumen del Conflicto (ficticio):En una reunión de la Junta Directiva de la empresa de gaseosas X-treme Cola, los 3 representantes del socio mayoritario (familia McGhie poseedora del 60 %de las acciones) manifestaron que ellos no estánconformes con el volumen de producción actual, yplantean que deben incrementar la capacidad de15.000 latas al día a 25.000 latas al día; mientras quelos 2 representantes del socio minoritario (familiaAntonacci poseedora del 40 % de las acciones) noestán de acuerdo, razón por la cual empiezan a discutir hasta el punto de emitir algunos improperioslos unos contra los otros, es por ello que la junta se dapor concluida y se deja la toma de la decisión final para la próxima reunión.

Postura inicial de la Flia. McGhie- Creen que debido al aumento sostenido de los pedidos de los clientes, deben incrementar el volumen de la producción.-Piensan que como son los socios mayoritarios la última palabra la tienen ellos.

-Están convencidos que aunque hay que haceruna inversión cuantiosa en construir dos líneasnuevas de producción, contratar más personal,etc., el retorno a largo plazo los vale.-Peter, uno de los hermanos McGuie piensa que los Antonacci lo menosprecian porque es el único de ellos que no tiene estudiosuniversitarios.

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Postura inicial de la Flia. Antonacci- Aunque están concientes del aumento delos pedidos, creen que por ser una empresarelativamente nueva, aún tienen queposicionarse más en el mercado y terminarde recuperar la inversi ón inicial.- Piensan que los McGhie abusan de sucondición de socios mayoritarios.- Están convencidos que su situación financiera puede quedar comprometida si hacen esa inversi ón en este momento.-La familia Antonacci piensa que PeterMcGhie últimamente ha mostrado unaactitud hostil en todas las reuniones.

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Paso 1. Separar a la gente Paso 1. Separar a la gente del problemadel problema

- Escuchen con detenimiento lo que tiene que decir la otra parte,que no se le interrumpa mientras está hablando y buscar entender antes de ser entendido.- No se hagan se ñalamientos ni burlas los unos de los otros.- Digan de manera directa, honesta pero respetuosa lo que piensan y sienten sobre la situación, no sobre las personas.- Se respete aunque no se comparta el punto de vista del otro.- Una vez que la otra parte exponga su punto de vista, el que escucha repita lo que entendió a ver si todo quedó claro, o si no entendió algo, que pida con respeto que se lo aclaren.- Nunca se hagan suposiciones sobre lo que piensa el otro, ni se ponga en boca de otro lo que uno piensa que es, en vez de eso, que se pregunte para que el otro responda.- Se entienda que lo que no se comparte en caso de, son las ideasno las personas, y que por ello el que la manifestó no se debe sentir atacado.- Hay que enfocarse fundamentalmente en el problema no en las diferencias que se tenga con la contraparte.

Como primer paso les recordaría los buenos resultados que han alcanzado hasta ahora, por lo que la sociedad McGuie – Antonacci ha sido muy beneficiosa para ambas partes y la idea es que se mantenga en el tiempo para el bien de todos, y por ende se debe hacer lo posible en mantener el trato profesional y respetuoso entre los socios para que puedan seguir cosechando éxitos.

A fin de evitar que se vuelvan a presentar discusiones como en la última

reunión, se les aconsejaría que:

A fin de evitar que se vuelvan a presentar discusiones como en la última

reunión, se les aconsejaría que:






- Piensen que ambas partes quieren lo mejor para la compañía, independientemente de la vía que crea cada quién es la mejor para alcanzarlo, o independientemente del porcentaje de las acciones que se posea.- Cada quien manifieste cuál es el interés que tiene al asumir esa postura en particular, pero que sobre todo diga al menos tres razones sólidas que lo llevan a creer que es lo mejor.- Aunque parezca repetitivo, una vez que la otra parte manifiestelas razones de su postura, el que escucha explique lo que se entendió de la exposición, hasta que las partes comprendan claramente lo que quiere el otro y por qué lo quiere, y trate de ponerse en el lugar del otro para entender su posición, sin que eso implique que lo comparte.- Antes de enfocarse en las diferencias, que se enfoquen en ver en cuales puntos están de acuerdo, como por ejemplo que ambos coinciden que los pedidos por parte de los clientes están aumentando, y que aumentar la producción requiere una inversión cuantiosa.

Como segundo paso les pediría que pensaran es en la compañía más allá de lo que quiera cada quien de manera individual. Que recuerden todos los esfuerzos que hicieron para llegar hasta donde están, y que cualquier decisión que tomen no solo los afecta a ellos, sino a sus familias y a los cientos de trabajadores que hacen vida en su fábrica de gaseosas, por lo que se debe dejar a un lado las posturas personales.

Para que se enfoquen es en los intereses mutuos en vez de las diferencias

personales les diría que:

Para que se enfoquen es en los intereses mutuos en vez de las diferencias

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Paso 2. Centrarse en los Paso 2. Centrarse en los intereses no en las posicionesintereses no en las posiciones






- Empleen la técnica de la tormenta de ideas, en la cual todos deben tratar de participar a fin de buscar esas otras opciones, pero sobre todo no descartar ninguna idea a priori, no criticarla, ni menospreciarla.- Tratar de ceder un poco al momento de formular nuevas ideas, pues por tratarse solo de ideas, no implica que se estáabandonando lo que se quiere, solo se están buscando alternativas para determinar si hay alguna otra que satisfaga a ambas partes.

En una tercera fase los invitaría a hacer un ejercicioen el cual se olviden por un momento de la postura que tienen, sin que eso implique que han renunciado a ella, y que piensen cuales otras opciones se tienen, manteniendo siempre en mente que independientemente de sus ideas, lo que afecta a una parte repercute a la otra pues es una sola empresa, y por consiguiente los problemas de uno son los problemas de todos.

Para ayudarlos a encontrar nuevas opciones les aconsejaría que:

Para ayudarlos a encontrar nuevas opciones les aconsejaría que:

Paso 3. Invente opciones en Paso 3. Invente opciones en beneficio mutuobeneficio mutuo






- Utilizar la técnica del What if…? (¿Qué pasaría si…?), un diagrama causa – efecto, un análisis de rentabilidad, una investigación de mercado, un estudio de factibilidad o cualquier otra que permita evaluar cuales serían los impactos no solo de la idea original de cada quien, sino sobre todo de las nuevas ideasque surjan en la mesa.- Todos los argumentos que se utilicen deben ser verificables porcualquiera de las partes, que no se haga alusi ón a frases como “porque debe ser así y punto, o porque yo lo quiero así”, todo debe tener un porque lógico y sustentado.

Como último paso los exhortaría a utilizar criterios objetivos al momento de evaluar cada una de las opciones, para lo cual hay que partir de la premisa que dichos criterios deben ser justos, legítimos, prácticos y aplicables para cada una de las partes por igual, sin que esto implique que no se hará uso del razonamiento lógico en última instancia.

Para ésta fase las recomendaciones que se daría son las siguientes:

Para ésta fase las recomendaciones que se daría son las siguientes:

Paso 4. Insista en utilizar Paso 4. Insista en utilizar criterios objetivoscriterios objetivos






A partir de las orientaciones dadas a los cinco miembros de la JuntaDirectiva de X-Treme Cola, se lograron establecer otras opciones, y se llegó a un primer acuerdo donde se planteó que en benefició y para la tranquilidad de todos y con la ayuda de un equipo multidisciplinario, se evaluaran primero todas las opciones antes de tomar la decisi ón final.

Con los informes entregados semanas más tarde por el equipo multidisciplinario, se determinó que lo que mejor para la compa ñía no era construir dos líneas nuevas de producción para aumentar la capacidad de 15.000 a 25.000 latas al día, sino construir una sola línea para aumentar la capacidad a 20.000 diarias.

La flia. Antonacci conscientes de su condición de accionistas minoritariosy por consiguiente para evitar que los McGhie independiente de los resultados de los estudios hicieran valer su mayoría, decidieron aprovechar la oportunidad dada por estos informes de aplicar la metodología MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado).






Con éstos resultados, ambas familias se sintieron ganadoras pues sesatisfago lo que ambos querían, por un lado los McGhie lograron aumentar lacapacidad de producción y los Antonacci no tuvieron que hacer una inversi ón tan cuantiosa como la originalmente planteada por su contraparte.

Aplicaron el MAAN a la opción de solo elevar la producción a 20.000 latasal día por ser la mejor alternativa disponible, que si bien los haría hacer una inversi ón que no se quería, sería una inversi ón mucho menor a la que pensaban hacer originalmente los hermanos McGhie, razón por la cual los Antonacci respaldaronla idea, la cual fue respaldada también por los McGhie.

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Leadership & Management

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