Universidad de PanamáFacultad de Administración de Empresas y Contabilidad

Desarrollo de la EmpresaLic. En Ingeniería de Operaciones y Logística Empresarial

EL COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN

EstudiantePérez, Nilbeth

AD41-L

Panamá, 15 de octubre de 2013

EL COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

• Es la relación entre dos o más partes que sienten la necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad de interés común.

COMPROMISO

Definición:• Promesa basada en la

intención real de cumplimiento efectivo de la opción es cogida por las partes para resolver el conflicto.

COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN

• En las negociaciones a veces puede ser necesario esperar antes de crear un compromiso final. Esto concede a ambas partes tiempo para pensar, digerir toda la propuesta y decidir si están realmente satisfechos con las condiciones expuestas.

COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN

• Debe conocer las opciones disponibles para la otra parte, la importancia del compromiso y los riesgos inherentes al retraso.

TIEMPO DE DURACIÓN

• En los compromisos a gran escala, la pausa necesaria entre estar de acuerdo en principio y formalizar el compromiso puede ser de días, semanas o incluso meses.

CONDICIONES

• El compromiso no debe tomarse de forma prematura, debe llegar cuando la negociación esté lo suficientemente madura.

CONDICIONES

• Los compromisos deben reunir las siguientes condiciones:• Claros y operativos.• Realistas.• Suficientes.

TIPOS DE COMPROMISOS

• Los compromisos se hacen solo durante lo que todos piensan que es propiamente la negociación. Existen dos tipos de compromisos :

- afirmativos - negativos

COMPROMISOS AFIRMATIVOS

DefiniciónSon compromiso sobre lo que uno está dispuesto a hacer, si no hay un acuerdo; bajo ciertas condiciones sin queja ni reproche.

COMPROMISOS NEGATIVOS

• Un compromiso o amenaza de que, si no hay acuerdo, me comprometo a cierta conducta negativa o de la que no estoy dispuesto a tomar ciertos acuerdos..

MÉTODO

El método utilizado para llegar a un compromiso aceptable es la siguiente: • Separar las personas del problema.• Centrarse en los intereses, no en las personas.• Generar alternativas de beneficio mutuo.• Aplicar criterios y objetivos.

ESTRATEGIAS DE COMPROMISO

• En las estrategias de compromiso se muestra cierta preocupación por la relación al no culminar en una ganancia total.

• Los recursos son limitados y no se pueden ampliar o compartir creativamente.

• El tiempo es limitado.

RAZONES QUE NOS PUEDEN LLEVAR A UNA ESTRATEGIA DE COMPROMISO

• Mantener y conservar la relación hasta cierto punto.

• Si hay buenas opciones disponibles para ambas partes.

RAZONES QUE NOS PUEDEN LLEVAR A UNA ESTRATEGIA DE COMPROMISO

PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO

• Hacer los deberes, como ya se ha insistido, preparar la negociación.

• Establecer la prioridad de los objetivos.• Conocer el punto de alejamiento y las

alternativas.

PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO

• Saber qué persona tomará la decisión.• Demostrar que se quiere negociar.• No esperar a la fecha tope para

ofrecer un compromiso. • Usar las ofertas para comunicar la

posición.

• Tratar de no cerrar el trato con demasiada rapidez.

• Promover los beneficios a largo plazo.

• Mantenerse centrado en el tema de discusión.

PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO

CAPACIDAD DE GANARSE EL COMPROMISO DE

OTROS

• Aprovechar las circunstancias ventajosas.

• La dedicación de su grupo transmite unas temibles vibraciones de poder a la otra parte.

• Dejar que la otra tome acción, para que ésta sea tanto de ellos como de usted.

PROF. ROBERTO AH CHONG F.