El control de la Estructura Disrupción en los...
29
Transcript of El control de la Estructura Disrupción en los...
El control de la Estructura
Disrupción en los Mercados y las Empresas
Pasado
Futuro
www.ic-consultores.com.ar
Disrupción(desde nuestra experiencia)
Nuevas Tecnologíasy la Omnicanalidad
Neuromarketing
Innovación
Desarrollo de Talentos
El ABC
Revisar miGestión
“Con lo que tenemosqué más podemos hacer”
Millennials(en el mercadoen la empresa)
Revisar los Recursos que Tenemos1.
Los límites de nuestra empresa, están
definidos más por nuestra Capacidad de Gestión que por Factores Externos.
www.ic-consultores.com.ar
Con lo que tenemoscuánto más podemos lograr
¿Por qué 2 empresas que están en una misma región, con iguales recursos y contexto, luego de unos años logran resultados diferentes?
Revisar mi
Gestión
www.ic-consultores.com.ar
Si hacemos lo mismo de siempre, obtendremos los mismos resultados
Revisar mi
Gestión
“Está duro, se vende poco …”
Tienes el 1% o el 5% de mercado
Allá afuera hay un 70% o más de mercado que no te está
comprando
… cómo leemos la situación2.
www.ic-consultores.com.ar
700 bicis compra una ciudad de 23.000 habitantes
700 bicis vende una fábrica en una zona de 5.000.000 habitantes
Hay mercado!!
Ejemplo: Bicicletas
En Argentina cada año
se vende
1 bici cada 32 habitantes
Hay mercado!!
Este fabricante de bicicletas puede sumar la venta de accesorios.
Mejora su oferta y negociación
Brinda solución integral al cliente
Ampliar la Cartera de Productos3.
Revisar nuestra línea de productos
10 Modelos (sku) 85% de las ventas
15 Modelos (sku) 92%
50 Modelos (sku) 100%
Hacer 15 modelos en lugar de 50 permitió:
-35% el Stock
+10% la Productividad
+12% la Utilidad Final
…y a veces también Menos es Más4.
¿Cómo exhibimos los productos?
No es suficiente con preguntar: “¿Quiere algo más?”
Mejorar el Ticket Promedio5.
Presupuestos 100 $ 15 millones
Vendedor 1 25 $ 3 millones sin Gestión de Presupuestos
Vendedor 2 32 $ 4 millones con Gestión de Presupuestos +15 / 25%
¿Cuántas empresas tienen un CRM y tienen estadísticas de seguimiento?
Muchos vendedores se van de lleno a nuevas
oportunidades de venta y “sueltan” las anteriores
Seguir las Oportunidades6.
www.ic-consultores.com.ar
Cuando el Gerente Comercial acompañó a sus viajantes, descubrió que
“no vendían los productos nuevos porque no los conocían”.
Hacía 3 años que la empresa no los capacitaba.
Cuidar nuestra “Fuerza” de Ventas7.
www.ic-consultores.com.ar
Una empresa que normalmente factura $ 20 millones por mes recibió una operación especial de
$ 7 millones, la que seguramente debería realizar en horas extras.
En el análisis preliminar los $ 7 millones eran muy atractivos por las necesidades financieras que
tenía la empresa, sin embargo, si se decidía desde la desesperación le iban a proponer 60 días de
financiamiento y 15% de descuento.
Lo que no habían visto es que en esas condiciones perderían $ 90 mil pesos, por no considerar
todos los costos asociados que tenía esa operación.
Estaban decidiendo desde la DESESPERACION por tener más dinero, y se estaban equivocando.
Se evaluaron otras 2 alternativas que generaban un resultado de $ 400 mil cualquiera de ellas,
y además se negoció con proveedores y un premio productividad con el personal, y finalmente se
logró una ganancia de $ 560 mil.
En las páginas siguientes mostramos los números.
No es lo mismo Vender que tener Ganancias8.
Operación especial que recibe una empresa.
Propuesta Alternativa 1 Alternativa 2
Financiación 60 días 60 días Contado
Descuento -15% -8% -15%
Producción Hs Extras Hs Extras 50% Entrega en 30 días
Facturación 7.000 (en miles) 7.000 (en miles) 7.000 (en miles)
Descuento - 1.050 - 560 - 1.050 .
Costo producto 5.000 5.000 5.000 .
Comisión Vendedor
Fletes 450 450 450
Ingresos Brutos
Impuesto al Débito
500 990 500
Horas Extras 200 200 100
Intereses (Cap.Trabajo) 390 390 0
Resultado (90) 400 400
No es lo mismo Vender que tener Ganancias8.
}
Ganancia Proyectada $ 400
Facturación
Descuento
Costo producto
Comisión Ventas
Fletes
Ingresos Brutos
Impuesto al Débito
Horas ExtrasCosto Dinero (intereses)
…¿Cómo terminó este negocio?
Se acordó con el proveedor un mayor plazo, a mayor precio pero con menor tasa a otra alternativa de financiamiento
Ahorro Adicional: $ 120
Premio por productividad si se produce sólo con el 50% de hs extras
Ahorro Adicional: $ 40
Ganancia Total: $ 560(Contribución Marginal)
o ¿Decidimos desde el miedo, la desesperación, desde la confianza, el entusiasmo, la ambición?
o ¿Decidimos solos o en equipo?
o ¿A quienes escuchamos?
o ¿Qué estamos viendo? ¿Decidimos mirando
para atrás (por qué) o para adelante (para qué)
¿Desde qué “Emociones” estamos Decidiendo?9.
Toma de Decisión
¿Con qué información estamos decidiendo?10.
o ¿Podemos identificar la rentabilidad por producto, por vendedor, por cliente?
o ¿La promoción que hicimos nos aportó más rentabilidad que si no la hacíamos?
o ¿Accedemos a información haciendo un “clik” o son horas de armado de excel?
Buscar Nuevas Oportunidades11.
Omnicanalidad / Información al instante
1994 1996 1998 1999 2000 2004 2009 2012 2018
Argentina
2 millones
de líneas
Argentina
45 millones
de líneas
Redes Sociales y Grupos de Difusión
“Las redes sociales las maneja mi sobrino unas horas por día”
12. Digital = Velocidad / Inmediatez
Experiencia de Ecommerce en una empresa.
El 80% de las consultas son Viernes >18 hs + Sab y Dom
Si responde el lunes 4% cierre de ventas
Si responde 60 minutos 32% cierre de ventas
Inmediatez
Atención 24/7
No pudo competir con la fotografía digital
No pudo con
Es la flota más grande de taxis y no es dueño de ningún taxi
No tiene tiendas físicas de venta
No tiene ningún hotel, pero se queda con el 15% de cada venta
Cambiaron el negocio de la publicidad
51 mil alumnos, universidad privada más grande de Argentina
(sólo 21 años de vida vs 400 años de otras universidades)
Cambia el Modelo de Negocio13.
Por que no están comprometidos con una “manera” de hacer las
cosas. No hay “censuras” a lo nuevo.
No hay jefes ni neuronas diciendo: “así se hacen las cosas aquí”
No hay “miedo” al fracaso, hay “desafío”, espacios a “conquistar”.
No son “reconocidos” por la sociedad y sentirán el “ridículo” si fracasan.
No tienen “memoria” de “lo que proporciona el éxito”.
¿Por qué muchas innovaciones son realizadas
por “nuevos” jugadores (outsider)?
Escuchan al Cliente Trabajan co-diseñando (Innovación Abierta)45% de su innovación proviene de ideas de sus clientes
Forman Equipos Heterogéneos (generación X + Millennials)
Dedican tiempo a pensar en el futuro (>5 años)
… Cómo Innovan algunas Empresas
14.
15.
16.
“¿Cómo haces para que tu gente sonría?”Le preguntó un empresario a otro.
Muy simple, respondió el otro:
“Contrato personas que sonríen”.
¿Cómo es nuestro proceso de selección?
¿Cómo es nuestra gestión de talentos dentro de la empresa?
17. La calidad de nuestra Gente
¿El equipo que tienes es para jugar en la liga A o es para la B?
¿Cuál es el equipo que te va a acompañar al futuro?
¿Qué talentos deben tener?
¿Lo tienes?
Esta es quizás la 1ª decisión que debes tomar.
¿Tienes un buen Equipo?18.
Con lo que tenemos …
¿Cuánto podemos mejorar?
Revisar mi
Gestión
Gracias
www.ic-consultores.com.ar
1. Revisar los Recursos que Tenemos (Gestión)
2. Qué % de mercado tenemos
3. Ampliar la Cartera de Productos
4. A veces menos es más
5. Mejorar el Ticket Promedio
6. Seguir las Oportunidades (Presupuesto)
7. Cuidar nuestra Fuerza de Ventas
8. No es lo mismo Facturar que Ganar Dinero
9. ¿Desde qué Emociones Tomamos Decisiones?
10. ¿Con qué Información estamos decidiendo?
11. Buscar Nuevas Oportunidades
12. Lo Digital: Inmediatez. Estar Preparados
13. Cambia el Modelo de Negocio
14. Escuchar al Cliente: Innovación Abierta
15. Formar Equipos Heterogéneos
16. Dedicar Tiempo a Pensar en el Futuro
17. La Calidad de nuestra Gente
18. ¿Que Equipo necesitamos para Crecer?
