El éxito del El éxito del negocio....Las negocio....Las

ventas ventas

Módulo IMódulo IInstructor:

Objetivo del CursoObjetivo del Curso

•Ayudar a las empresas a fortalecer Ayudar a las empresas a fortalecer su competitividad, a través de la su competitividad, a través de la mejora en la presentación de sus mejora en la presentación de sus productos; y al desarrollo de productos; y al desarrollo de estrategias de venta para sus estrategias de venta para sus mercados actuales y futuros.mercados actuales y futuros.

Temas a Desarrollar Temas a Desarrollar en Mercadotecniaen Mercadotecnia

1.1. IntroducciónIntroducción2.2. Concepto de Mercadotecnia.Concepto de Mercadotecnia.3.3. Producto.Producto.4.4. Marca, envase, etiqueta, Marca, envase, etiqueta,

empaque y embalaje.empaque y embalaje.5.5. Fijación de Precios.Fijación de Precios.6.6. Distribución.Distribución.7.7. Promoción y publicidad.Promoción y publicidad.

Tema 1Tema 1

Introducción.Introducción.

IntroducciónIntroducción

Introducción.Introducción.Pretendemos con éste curso cubrir necesidades prioritarias en temas de mercadotecnia para pequeños empresarios. Estimulando los sentidos y desarrollando habilidades así como alentarlos a usarlas y mejorarlas constantemente.

IntroducciónIntroducción Para empezar: Los participantes tendrán la oportunidad de aprender a vender más y mejor usando los

elementos básicos de la mercadotecnia.

Expectativa Personal: Anote en las líneas siguientes que es lo que espera de éste curso cuando el instructor

le solicite la pregunta. Cuenta con 2 minutos para poder expresar sus comentarios.

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_____________________________________________________________ Anote por favor que sintió o experimento, cuando el instructor hizo que todos los

participantes se saludaran. La mercadotecnia requiere de una buena actitud

también.

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Tema 2Tema 2

Concepto de Concepto de Mercadotecnia y utilidad.Mercadotecnia y utilidad.

¿Mercadotecnia ?¿Mercadotecnia ?

Nos ayuda a mantener y hacer que mas clientes nos prefieran, al comprar nuestros productos o servicios.

¿Mercadotecnia es?¿Mercadotecnia es?

Mercadotecnia es la forma en como debo ofrecer mis productos o servicios para que mis clientes me compren más.

¿La Mercadotecnia ¿La Mercadotecnia Ayuda? Ayuda?

•Necesidades

•Gustos

•Deseos

ClienteVendedor

•Conocimiento

•Propositivo

•Etica

las necesidades y gustos del cliente

Satisfacción total de

Lo que hace que prefieran nuestro

producto, apoyados por un buen vendedor

¿Que no es ¿Que no es Mercadotecnia?Mercadotecnia?

Mercadotecnia no es un departamento de ventas.

La Mercadotecnia no es engañar al cliente.

La Mercadotecnia no es cazar a los clientes.

EjercicioEjercicio

§         Primero marque con una ‘X’ las siguientes preguntas considerando la opción Sí o No con base a la pregunta que se le hace.

1.-¿Conoce o cuenta con una cartera de clientes? Sí o No2.-¿Conoce y registra a cuanto asciende sus ventas? Sí o No3.-¿Sabe cuanto le adeudan sus clientes? Sí o No4.-¿Sabe cuanto le cuesta hacer la mercancía que vende? Sí o No5.-¿Después de costos y gastos le queda utilidad? Sí o No6.-¿Cuenta con una Marca propia y esta registrada? Sí o No7.-¿Desarrolla la promoción de sus mercancías? Sí o No 

EjercicioEjercicioSegundo con mayor detalle trate de explicar porque su respuesta fue Sí o No.

Cartera de

Clientes________________________________________________________________

____________________________________________________________________ Registro de

Ventas_________________________________________________________________

____________________________________________________________________ Adeudo de

Clientes________________________________________________________________

____________________________________________________________________ Costo de la mercancía que vende

_____________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Fijar Precios de Venta

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___________________________________________________________________

Marca________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

Promoción_________________________________________________________________

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Tema 3Tema 3

Producto.Producto.

ProductoProducto

Es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo.La importancia que tienen no

radica en la posesión ..., sino en las ventajas que ofrecen al

cliente.

Producto debe de Producto debe de contar..contar..

MOTIVO DE COMPRA DOMINANTES

Para resolver un problema.Para lograr comodidad.Para incrementar productividad.Para obtener seguridad económica.Para mejorar imagen .Para obtener un gusto.

Los Productos Los Productos pueden ser de....pueden ser de....

ConsumoConsumo::Satisfacen necesidades Satisfacen necesidades humanas formadas por humanas formadas por personas, hay compras personas, hay compras por impulso y maneja por impulso y maneja poco volumen.poco volumen.

Negocio:Satisfacen necesidades de transformación para la industria, formadas por empresas, hay compras racionales y maneja altos volúmenes.

Producto

Los Productos de Los Productos de ConsumoConsumo

Consumo

Conveniencia: Tiempo y esfuerzo tienen un bajo involucramiento de compra, son de consumo generalizado. Ejemplos: Jabón, Pasta de Dientes o Servilletas.

Comparación: Requieren un mayor tiempo y esfuerzo y por ende un mayor involucramiento de compra. Ejemplos: Ropa, zapatos o muebles.

Especializados: Requieren un mayor esfuerzo e información, por ende mucho mayor involucramiento de compra Ejemplos: Computadora o capacitación.

No Buscados: Son desconocidos o de resistencia para el consumidor. Ejemplos: Servicios funerales o Médicos.

Los Productos de Los Productos de NegocioNegocio

Negocio Características: Tiempo y esfuerzo tienen un alto involucramiento de compra, se requieren razones lógicas de compra y conocimiento. Ejemplos: Piezas de Fabricación, Maquinaria, Equipo, Instalaciones, embalaje y sistemas de empaque.

Los Productos Tienen Los Productos Tienen unun

Ciclo de Vida

I IIIII IV

I.- Nacimiento II.- Crecimiento III.- Madurez IV.- Declinación

Producto nace y hay que esforzarse porque sea aceptado en

el mercadoSe ha favorecido el producto y

se pone de moda se vende mucho

El producto tiene ventas estables y esta a punto de

pasar de moda.

El producto disminuye en ventas, pasa de moda en el

mercado.

EjercicioEjercicio

Ciclo de Vida

I IIIII IV

II IIII IIIIII IVIV

Conteste las siguientes Conteste las siguientes preguntas.preguntas.

1.- En que estapa considera que se encuentra su producto: ____________ ¿Porque?

__________________________________________________________________________

______________________________________________________________________ 2.- ¿Que piensa que tendrá que hacer si su producto se encuentra en la etapa 1?

__________________________________________________________________________

______________________________________________________________________ 3.- ¿Que haría si su producto se encuentra en la etapa 4? Es bueno o malo para su ventas

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Ejercicio en equipos

Tema 4Tema 4

Marca, envase, etiqueta, Marca, envase, etiqueta, empaque y embalajeempaque y embalaje..

MarcaMarca

Es el nombre o logotipo que se desarrolla, para diferenciarse y distinguirse de otros productos.

La Marca creaLa Marca crea PosicionamientoPosicionamiento

Es el lugar que Es el lugar que ocupa la Marca, ocupa la Marca, en la mente de en la mente de una persona con una persona con relación a un relación a un producto.producto.

La Marca sirve paraLa Marca sirve para

CrearCrear confianzaconfianza en las personas, que en las personas, que desean comprar un desean comprar un producto. producto.

Debe proporcionar Debe proporcionar una imagen de una imagen de calidad y ser única.calidad y ser única.

EjercicioEjercicio

1. Considera que el manejar una marca da fortaleza a una empresa.

2. Su empresa cuenta con una marca registrada.

3. Cuales son las ventajas de tener una marca.

4. Cuales son las desventajas de no tenerla.

5. Que representa una marca para su competencia.

6. Que significa una marca para usted.

7. Ha pensado registrar su nombre comercial.

EnvaseEnvase

ElementoElemento contenedor del contenedor del producto. producto.

Debe ser fácil de Debe ser fácil de llevar y conservar llevar y conservar adecuadamente el adecuadamente el producto.producto.

EtiquetaEtiqueta

ElementoElemento que que contiene información contiene información sobre el producto y sobre el producto y fabricante. fabricante.

Puede contener Puede contener información sobre el información sobre el envase y sus envase y sus características.características.

EmpaqueEmpaque

ElementoElemento que que sirve de sirve de protección al protección al envase. envase.

El empaque debe El empaque debe mostrar una mostrar una agradable imagen agradable imagen y facilitar su y facilitar su manejo.manejo.

EmbalajeEmbalaje

ElementoElemento que que permite, permite, acomodar el acomodar el producto producto empacado, para empacado, para enviarlo a enviarlo a diferentes partes diferentes partes del país o del país o extranjero.extranjero.

EjercicioEjercicio

1.- Cree usted que es importante la marca Si o No

¿Porqué?_______________________________________________________________________________

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____

2.- El embalaje de los productos sirve para apoyar el proceso de distribución Si o No.

3.- Algunos productos buscan que su envase también sirva como empaque con el fin de

reducir costos fundamentalmente. ¿Explique su producto podría cumplir con este

concepto? Si o No

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Tema 5Tema 5

Fijación de Precio.Fijación de Precio.

PrecioPrecio

Es el valor de un Producto expresado en Dinero.

El Precio cubre tres El Precio cubre tres propositospropositos

Propósito No 1. Propósito No 1. Consiste en considerar el Consiste en considerar el costo por costo por comprarcomprar o o fabricarfabricar nuestra mercancía. A nuestra mercancía. A esto se le conoce como esto se le conoce como CostoCosto DirectoDirecto..Precio

Propósito No 2. Consiste en considerar el costo del la renta del local, salarios de dueño y trabajadores, luz, agua, teléfono, etc. A esto se le conoce como Costo Indirecto.

Propósito No 3. Consiste en considerar el una utilidad razonable, para la empresa. A esto se le conoce como Utilidad Deseada.

El Precio cubre tres El Precio cubre tres propósitospropósitos

PrecioCosto Directo Costo Indirecto Utilidad Deseada

¡Siempre Recuerdalo !

Consideraciones Consideraciones sobre el Preciosobre el Precio

Los Precios siempre están a prueba.

Fijar el Precio no es fácil. Si el consumidor acepta el

Precio, entonces el precio es correcto.

Todos quisiéramos saber cual es el mejor precio para nuestros productos.

Los Precios se ven afectados por la competencia y la demanda.

EjercicioEjercicio

Don Luis es un buen carpintero y es propietario de la carpintería “La casita” famosa por sus sillas mecedoras.

Actualmente Don Luis se encuentra preocupado por saber a que precio debe vender, pues siente que vende mucho y apenas sale con los gastos de la carpintería y sueldo de los

dos de sus empleados.

¿Don Luis quiere saber como determinar el precio de venta de sus sillas mecedoras?

Para esto le ha pedio a Carlos que se dedica; a apoyar empresas como la de Don Luis para que le ayude.

Actualmente Don Luis sabe que al mes puede fabricar solo 20 mecedoras.

Para esto Carlos le ha pedido a Don Luis lo siguiente:

Conocer sus Costos Directos e Indirectos primeramente.

Con ello Carlos le pregunta a Don Luis sobre lo que compra y sobre lo que gasta para hacer las 20 mecedoras al mes:

Los costos de los materiales que compra mensualmente para hacer sus mecedoras son:

Madera 2,000; Clavos 300; Resistol 150; Pintura y Barniz 1,500 pesos.

Por otro lado cuenta con un carpintero al que le paga 3,000, un ayudante al que le pagan 1,500 pesos mensuales y el sueldo del

dueño es de 4,000

Sus gastos mensuales de luz 1,000; agua 200; teléfono 500; contador 2,000; Renta 1,500 y otro gastos 1,000 pesos.

Para que Don Luis comprenda, Carlos se da a la tarea de Clasificar para determinar el Costo Total que es sumar:

Costos Directos + Costos Indirectos

• Madera 2,000

• Clavos 300

• Resistol 150

• Pintura y Barniz 1,500

• Salario Carpintero 3,000

• Salario Ayudante 1,500

• Salario Dueño 4,000

12,450

• Luz 1,000

• Agua 200

• Teléfono 500

• Contador 2,000

• Renta 1,500

• Otros gastos 1,000

6,200

Costo Total = 12,450 + 6,200 = 18,650 pesos

D o n L u i s l e p r e g u n t a a C a r l o s s i y a e s t a t o d o ; r e s p o n d i e n d o C a r l o s q u e a ú n f a l t a c o n o c e r e l C o s t o d e c a d a s i l l a m e c e d o r a y d e t e r m i n a r l a u t i l i d a d :

50.93220

00.650,18.

SillasNo

CostoTotal

P r e c i oP o r S u m a = 9 3 2 . 5 0 + 3 0 0 . 0 0 = 1 , 2 3 2 . 5 0 p e s o s

P o r P o r c e n t a j e = 9 3 2 . 5 0 + 2 5 % = 9 3 2 . 5 0 + 2 3 3 . 1 3 = 1 , 1 8 5 . 6 3 p e s o s

E s t a c a n t i d a d l a d e f i n i ó D o n L u i s , y e s

l a U t i l i d a d D e s e a d ap o r c a d a p r o d u c t o

q u e v e n d a .

E s t e p o r c e n t a j e l o d e f i n i ó D o n L u i s , y e s

l a U t i l i d a d D e s e a d ap o r c a d a p r o d u c t o

q u e v e n d a .

¿ E x i s t e n d o s f o r m a s

d e C a l c u l a r l o ?

U t i l i d a d d e s e a d aU t i l i d a d d e s e a d a

¿Quién fijo la Utilidad?

¿Cuál fue el criterio para fijar la Utilidad?

¿La sensibilidad para fijar la utilidad también depende de la experiencia, conocimiento del mercado y de la competencia?

¿Cómo fija la Utilidad usted en su productos, usa éste

método?

Tema 6Tema 6

DistribuciónDistribución

DistribuciónDistribución

La Distribución es mover los productos del productor a manos del consumidor .

Concepto de Concepto de DistribuciónDistribución

La Distribución se entiende La Distribución se entiende como una parte del como una parte del proceso de mercadeo, proceso de mercadeo, cuya finalidad es hacer cuya finalidad es hacer que el cliente o que el cliente o consumidor pueda consumidor pueda disponer de los bienes o disponer de los bienes o servicios en el lugar donde servicios en el lugar donde los necesite, en el los necesite, en el momento oportuno, en las momento oportuno, en las cantidades requeridas y a cantidades requeridas y a un costo razonable.un costo razonable.

Canales Básicos de Canales Básicos de DistribuciónDistribución

1. Del productor al consumidor. (pastelería)

2. Del productor al detallista y de éste al consumidor. (bimbo)

3. Del productor al mayorista , del mayorista al detallista, y de éste al consumidor.(equipo de computo)

4. Del productor al agente intermediario, del agente al mayorista, del mayorista al detallista y de éste al consumidor. (cosmeticos, refacciones)

¡Cada uno es diferente y depende del tipo de Producto!

EjercicioEjercicio

¿Qué considera que es la Distribución de Productos?

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____________________________________________________________________ ¿Escriba cuántos canales básicos de Distribución hay y quienes lo aplican?

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___________________________________________________________________ ¿Cuál canal de distribución usted usa para vender sus productos?

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¿Podría usted ampliar a otros canales de distribución Sí o No.?

¿Explique su

respuesta?_________________________________________________________________

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Tema 7Tema 7

Publicidad y Promoción.Publicidad y Promoción.

La Publicidad es para La Publicidad es para

Atraer Atraer clientes, clientes, no no vendevende

La Misión de la La Misión de la PublicidadPublicidad

Es poner en contacto al consumidor con el producto, por medio de un algún medio; induciéndolo a la compra.

Objetivos de la Objetivos de la PublicidadPublicidad

Inducir a la compra de un producto. Información al público. Aumentar el uso del producto. Combatir la Competencia. Aceptación y el reconocimiento de la

marca. Ayudar a la Promoción de ventas. Alcanzar clientes inaccesibles. Ayudar a crear relaciones con

empresas.

PublicidadPublicidad

La PublicidadLa Publicidad»No es de No es de efectos efectos inmediatosinmediatos

»Es de efectos Es de efectos acumulativosacumulativos

PromociónPromoción

Es básicamente un intento de influir en el público a través de informar, influir, persuadir hacía la venta.

La Promoción creaLa Promoción crea

Mecanismos para que el cliente o consumidor se sienta impulsado a adquirir el producto.

HOY

2 X 1

Actividades de Actividades de PromociónPromoción Folletos y Catálogos. Regalos y Obsequios. Demostraciones y

muestras de productos. Exposiciones y concursos. Reducción de precios. Ofertas 2x1. Regalos de productos.

EjercicioEjercicio

1.- Escriba dos Estrategia de Promoción

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2.- Escriba tres Estrategia de Publicidad

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BibliografíaBibliografía Mercadotecnia (Philip Kotler) Ed. Prentice HallMercadotecnia (Philip Kotler) Ed. Prentice Hall Conocimieno es Futuro (Luigui Váldez). Ed. Conocimieno es Futuro (Luigui Váldez). Ed.

CCT.CCT. La Profesión de Vender (Pat Wynes) Ed. Díaz La Profesión de Vender (Pat Wynes) Ed. Díaz

de Santos.de Santos. Fundamentos del Marketing 11 Edición Fundamentos del Marketing 11 Edición

(Stanton). Mac Graw Hill.(Stanton). Mac Graw Hill. Mercadotecnia Manual de cuaderno de trabajo Mercadotecnia Manual de cuaderno de trabajo

(ITESM ).(ITESM ). Apuntes del Diplomado de Mercadotecnia Apuntes del Diplomado de Mercadotecnia

ITESM (Enero- Julio del 2001).ITESM (Enero- Julio del 2001).

Muchas Gracias Muchas Gracias por su Atención....por su Atención....