WHAT TO DO? INNOVACIÓN EN EL HÁBITAT Marzo 2011 | www.areaexport.com

EL NEGOCIO DEL CONTRACT

1. ¿QUÉ ES EL CONTRACT?

¿Qué es el CONTRACT?

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Es un canal de comercialización de futuro● Es un canal de distribución de productos de construcción y decoración dirigido al cliente institucional o corporativo.

● El cliente (público o privado) delega la toma de decisiones de compra a intermediarios técnicos: arquitectos y/o interioristas.

● Los profesionales trabajan con los intermediarios comerciales con la finalidad de garantizar la viabilidad económica y logística de cada proyecto.

● En el CONTRACT prima el servicio que ofrece la empresa y la calidad del producto más que en el mercado tradicional o retail.

● La estrategia de comunicación es básica.

● También paciencia! y capacidad productiva!

2. SEGMENTACIÓN

Segmentación por tipos de proyectos especificados

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CONTRACTRESIDENCIAL MINORISTA

Vivienda

particular

Hotelería Comercial

Oficina-corporativo

Educativo

Residencial-contract

Sanitario

Otros

Centros culturales, penitenciarios, deportivos, aeropuertos, estaciones de tránsito, edificios gubernamentales, etc.

3. FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Fortalezas

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Es un mercado muy cohesionado

● El Contract mueve billones de Euros cada año en el mundo.

● Grandes pedidos!

● Plazos de entrega aceptables y con posibilidades de aumentarlos.

●Se caracteriza por un alto nivel de servicio y flexibilidad operativa.

● Los clientes son conscientes de la imagen y la marca.

Debilidades

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El cliente final no acostumbra a decidir la compra

● Mercado con mucha competencia.

● Expectativas muy altas!

● Gran inversión en marketing.

● Se exige alta calidad en el producto.

● Se exige la máxima responsabilidad.

4. FIGURAS IMPLICADAS

Figuras implicadas

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Quién participa en un proyecto Contract?● Las rutas de un proyecto nunca son claras!

● Es determinante contactar con todos los participantes que puedan especificar o comparar nuestro producto:

1. El cliente final o propietario > Promotor del proyecto

2. El contratista > Ejecuta y supervisa la obra

3. El arquitecto o ingeniero

4. El interiorista > Diseña el proyecto de interior

5. Ingenieros de instalaciones.

6. El Facility manager > Encargado de instalaciones

7. El departamento de compras > En proyectos institucionales

8. Subministrador: agente, distribuidor, ...

5. PROYECTOS Y CONTRATOS

Proyectos y Contratos

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Ruta de un proyecto

● Arquitectos o Interioristas son los que crean el diseño conceptual.

● El precio y el programa se fija en base al diseño conceptual.

● Se publica el concurso con las condiciones de contrato y presupuesto provisional.

●La propiedad asigna el contratista local.

● El arquitecto o Interiorista continua con el diseño ejecutivo y reporta al contratista sobre modificaciones, etc.

● Se acostumbran a producir gastos provisionales y nuevas especificaciones.

● El resultado final es diferente al proyectado y las fechas de implementación son diferentes al programa original!

Proyectos y Contratos

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Trabajo con el cliente/propietario

● Los arquitectos o Interioristas no siempre son garantía de venta.

● Es preciso asegurar una buena relación con el cliente o propietario.

● El cliente/propietario puede hacer modificar las decisiones de los prescriptores.

● Si se establece relación con la propiedad negociarán directamente con nosotros y exigirán agilidad y soluciones inmediatas.

Proyectos y Contratos

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Trabajo con el Contratista

● Contacto regular con los profesionales para estar al corriente del desarrollo de los proyectos.

● Contacto inmediato con el contratista principal del proyecto.

● Estar preparados para revisar precios tanto antes como después de ser adjudicados. No importa cuán bueno sea nuestro producto en comparación con los competidores, el PRECIO hace ganar proyectos en la fase final.

● Estar preparados para largas negociaciones y revisiones de ofertas sobre todo en concursos públicos.

● Si nos confirman el pedido, el contratista querrá tener el material o servicio al día siguiente... Firme una carta de intenciones!

9. FACTORES DE TENDENCIA

Factores de tendencia

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Según ROCKWELL*, NYC-DBX-MAD:

Actualmente se consideran 3 factores de tendencia que aportan valor a las empresas que fabrican productos para Contract:

PROCEDENCIA > De los materiales y productos.

Ejemplo: una silla con historia, etc...

EXPERIENCIA > De los elementos de un proyecto.

¿Qué va a pasar?, ¿como será el proceso?, ¿como se creó?

ARTESANAL > De los productos hechos a mano.

* Rockwell Group colabora con SALONI, LLADRÓ, SWAROSKI, para generar conceptos, no sólo diseñar proyectos.

10. ESTRATEGIAS

Estrategias para hacer negocios en el mercado Contract

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Táctica básica: ¡Adáptese al cambio!

● SOSTENIBILIDAD:

“Think in green!: Eco efficiency commitment”

● OPTIMISMO CONSTRUCTIVO

“the positive attittude Sir!”

● FLEXIBILIDAD:

Asumir las formas de hacer negocios en el mercado del Contract.

● ESPECIALIZACIÓN:

Potenciar sus ventajas competitivas.

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¡Consejos prácticos!

● El contacto con los profesionales debe ser constante.

● Las oportunidades y contactos pueden llegar fácilmente por cualquier lado.

● Para grandes proyectos quieren que tengas representación en el mercado: agente, distribuidor, importador, showroom propio.

● Prepare listas de precios con márgenes mayores.

● Tenga un listado de referencias de proyectos.

● ¡Paciencia!, los proyectos pueden tardar mucho.

Estrategias para hacer negocios en el mercado Contract

¡GRACIAS!http://areaexport.blogspot.comhttp://twitter.com/juanmellen