El Poder de la colaboracion y la informacion compartida

“Información Compartida en la MLS”

El poder de la colaboración

César Villasante – 23 y 27 Junio 2016

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6ObjetivosQue 100 agencias de Acegi, conviertan la MLS en

una máquina de información especializada, única y diferencial

Aclarar conceptos: ¿Qué y cómo compartir?Potenciar la Calidad frente a la cantidadUsar Herramientas que necesitan datos

Difundir la Información al Público adecuado

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¿QUÉ Compartir?4 pilares de la información compartida:

Inmuebles en ExclusivaInmuebles vendidosDemandasCompradores cualificados

Documentos comunes: estatutos, normativa, código ético, buenas prácticas

Solicitudes de visita y Valoraciones tras visita al inmuebleOfertas y ReservasFormación, novedades, actualidad,…

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6¿Qué información registrar?Inmuebles

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6¿Qué información (privada) registrar?

InmueblesEn Venta y Vendidos

Exclusiva vigente: Fechas y Honorario de colaboraciónCertificado Eficiencia EnergéticaDirección completaNota SimpleRecibo IBIDNI propietario/s

PreciosFecha arras / ventaId colaborador

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6¿Qué información registrar?

Compradores y sus

Demandas

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6¿Qué información registrar?

Visitas, Ofertas, Reservas, CIERRES

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¿CÓMO Compartir?Registrando datos el

sistema MLS

¿Conocemos las reglas de juego?

¿Sabemos lo importante que es guardar la información?

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¿CÓMO Compartir? VISITASSolicitud

Registro Visita

Copia de hoja de visita para la Captadora

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¿CÓMO Compartir? OFERTASPresentaci

ón

Contraoferta

Aceptación o Rechazo

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6Información Agregada

MLS: Caos Vs Orden

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6Ahorro o pérdida de tiempo

Inmuebles

Clientes

Registro de datos

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Agrupación por interesesDescartar contactos

irrelevantes

Cualificar y segmentar contactos

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En medios propios: web, blog, landings,

perfiles sociales

Multi-difusión de anuncios en

portales

Publicación

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Respuestas automáticas

Recordatorios programados

Comunicaciones

Procedimientos:Atención

personalizada Vs mensajes

automáticos

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Envíos de fichasEnvíos de artículos, consejos,

experiencias

Servicios Vs Pisos

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6Mitos y verdades

ACCIONES AHORRO

TIEMPO

PÉRDIDA TIEMPO

Registro de datosMulti-difusión de

anunciosAutomatizar

comunicacionesCualificar y Segmentar

contactosEvangelización

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6¿A Quien le interesa la información

del mercado inmobiliario local?

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6A los profesionales

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6Al propietario

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Al comprador

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6A medios de comunicación

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A la Administración Pública

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A tasadoras, bancos, portales,…

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¿Quién ofrece información más veraz en Tenerife / Las Palmas?

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6¿Quién ofrece la información en Internet?

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INFORMES DE ACTIVIDADEjemplo AINA

27 agencias asociadasEntorno: Pamplona y alrededores, 350.000 habitantes

Exclusivas compartidas: 2.000Exclusivas vendidas 2015: 557Alquileres 2015: 505% Colaboración: 35%

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6Informes de ActividadGráficas:

Precios medios en venta / vendidos, Plazos medios de venta,Demandas,Visitas, Facturación, Tendencia del mercado

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6Informes de Actividad: Inmuebles Activos

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6Informes de Actividad: Activos / Tramitados

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6Informes de Actividad: Bajadas Precio

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6Informes de Actividad: Plazos Venta

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6Informes de Actividad: Demandas Activas

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6Informes de Actividad: Tendencia

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6Informes

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6Gráficas Excel Tablas Dinámicas

Precio medio de pisos vendidos en Pamplona, de 3 habitaciones, por eficiencia energética

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6Informes de ActividadAnálisis Comparativo Mercado

Inmuebles en activoInmuebles Tramitados

Demandas Inversas

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6Informes de Actividad: ACM Activos

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6Informes de Actividad: ACM Tramitados

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6Demandas Inversas

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6Informes: Demandas

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6No sólo DATOS y PRECIOS

La Importancia de Comunicar los SERVICIOS

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6Datos + Informes + Servicios = CONTENIDO =Información

Relevante

Para un público

Difundida en el medio adecuado

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6Contenidos para tu Posicionamiento

¿Cuales son los objetivos de tu posicionamiento online?¿Con quien quieres comunicarte online?Generación de contenidos: Atrae, retiene, fidelizaDifusión: Integra tus medios digitales

La búsqueda en internet

de los usuarios pulsan en resultados orgánicos

no pasan de la primera página de resultados

pulsan en el primer resultado

94%

75%

53%

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6¿Qué quieres posicionar y en qué medio?Tu marca, servicios, en:

Medios AjenosMedios Propios

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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?

Consultas Genéricas

Consultas Específicas

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Consultas GenéricasConsultas Específicas

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Consultas GenéricasConsultas Específicas

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6Conversión

Tus puntos fuertes, su debilidadConocimientoDatos reales DetalleRelación

¿Con quien quieres competir?

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6Publicidad Vs Inbound Marketing

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64Ps Proceso Generación de Contenidos¿Cómo Preparar el contenido? ¿Cómo Propagarlo en

medios propios? 1. Planificación2. Producción3. Publicación4. Prospección

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6¿Cuales son los objetivos de tu comunicación?Demostrar tu experiencia, conocimientos legales, de la

zona,…Mejorar reputación de marca personal / empresaExponer tus serviciosDifundir tus logrosMostrar opiniones y testimoniales…

Captar PropietariosCompradores

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Conocer a tu público objetivo

Generar la información que busca

Difundirla donde la pueda encontrar

¿Qué necesitas?

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6Cómo usar el contenido para atraer clientesIdentifica a tu target, represéntalo en personasQué les interesaQué les preocupaCómo buscan información, opiniones, recomendacionesMuestra tus ventajas y conviértelas en sus beneficiosTransforma esa información en medios digitalesConvierte a un usuario en un seguidor > cliente > fanConseguir recomendaciones y amplificarlas

Caso Práctico: Familia SivaPadre con 3 hijos, que quiere vender

y comprar casa

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6 ¿A qué usuarios quieres dirigirte?

Cualquier usuario

Prospectos desde portales inmobiliarios

Contactos en redes sociales

Buscadores noveles

Clientes maduros

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6¿Qué Contenido?¿Un contenido general para todos los usuarios?

¿Un contenido específico y personalizado por cada usuario?

Cada vez más conversacional y menos “robot”Más relevancia de las interacciones humanas

¿Cómo funcionan los buscadores?

Sus consultas son tus palabras claveLong tail: menos competencia, leads más

cualificados, mayor CTR

¿Qué y cómo buscan los usuarios?

Combinaciones específicas, de 5 o más palabras

El 70% del tráfico orgánico lo generan las consultas segmentadas

(Long Tail)


Aprovecha las peculiaridades

Residentes / No residentesCompradores por país de procedencia

Beneficios fiscalesDiferencias en Impuestos: IGIC /IVA

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6¿A quien?Definición de nuestro público objetivoEdad, SexoEstilo de vida, Ubicación, ProfesiónNivel económico y sociocultural

Objetivos, Motivaciones, intereses, deseosObjeciones, dudas, miedos¿Cómo y dónde busca información?

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6Proceso de atracción: ConocimientoEstilo de vida, Gustos, deseos

Definen el tipo de vivienda y entorno buscados

Motivaciones Ponderarlas, usar Facilitadores y

ventajas competitivas que supongan su Beneficio

Objeciones, DudasContraobjeciones, Respuestas, Ayudas

Cómo y dónde busca?Consultas -> Palabras clave ->

Generación Contenido -> Difusión

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6Buyer PersonaRepresentación del comportamiento de un grupo de

usuarios

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6Detalle de cada personaNombre: JUAN SILVAEdad: 64Ocupación: prejubilado de bancaForma de vida: largos paseos matutinos y visitar a sus hijos y nietosGustos, deseos: los nietos, la lectura y cultivar tomatesMotivaciones: vender para ayudar a sus hijos y buscar nueva vivienda

adaptada y accesible, confianza en quien le asesoreVentajas: ofrecer vivienda definitiva, valoración actual, estudio económico

costes venta y compra, investigación mercadoObjeciones: desconocimiento mercado (misma casa desde 40 años), miedo

fiscal ante jubilación, complicaciones, tiempo¿Cómo busca? Mediante Amistades, un colega abogado, hace sus pinitos en

internet (Google)

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6Preguntas a las que dar respuesta

Qué busca Cómo le ayudamos el ContenidoCostes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventaImpacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando

pagarlosCuanto sale la plusvalía Estimación del coste de la plusvalíaTrámites con hacienda Documentación necesaria en la venta de

viviendaGestión de herencia, donaciones a hijos Cómo gestionar una vivienda en herenciaTestamento para transmisión de propiedades

Las claves de un testamento para transmisión patrimonial

Exenciones para jubilados/mayores de 65 años

La venta de vivienda desde los 65 años

Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la compra

Comprar o alquilar, o alquiler con opción de compra

Estudio económico según cada gestión

Si alquilo vivienda actual, puedo recuperarla antes de 5 años? Quien paga el recibo del IBI? Cuanto es?

Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en Barcelona

Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué casa me puedo comprar? Necesito financiación? A qué coste?

Estudio financiero según ahorro y reinversión. Comparativa de hipotecas

Viviendas en Barcelona con huerta Selección de casas con huerta en BarcelonaViviendas con accesibilidad Las claves para elegir una vivienda

accesible en Barcelona

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Qué busca Cómo le ayudamos: el ContenidoCostes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventaImpacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando






Ayudas para la compra de vivienda accesible

Claves para la compra de una vivienda accesible




Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en Barcelona



Viviendas en Barcelona con huerta Selección de casas con huerta en BarcelonaViviendas con accesibilidad Las claves para elegir una vivienda

accesible en Barcelona

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Qué busca Cómo le ayudamos : el ContenidoCostes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventaImpacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando






Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la compra




Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en Las Palmas



Viviendas en Las Palmas con huerta Selección de casas con huerta en Las Palmas

Viviendas con accesibilidad Cómo asegurar que una vivienda sea accesible en Las Palmas

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6Búsquedas frecuentes > Patrones de búsqueda

PROBLEMAS COMUNESPlusvalíaCosteHerencia

INTERÉS QUE MOTIVA LA BÚSQUEDA• Cómo calcular la Plusvalía?• Qué costes hay en una compraventa?• Qué impuestos supone una Herencia?

KEYWORDS RESULTANTESoPor relevancia oPor volumen de búsqueda y

tendenciaoPor proximidadoPor rentabilidad del negocio

= ARGUMENTARIOLo que debes saber sobre…Antes de comprar calcula el coste

de..Deberes con Hacienda ante

herencias

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¿Cuantas veces te han preguntado lo mismo?HonorariosMLSExclusiva compartidaPrecios de la zonaPlan de marketing….

Prepara respuestas tipo para cada consulta y perfil: Argumentario > Contenidos

Búsquedas frecuentes > Patrones de búsqueda

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6Proceso de Marketing de ContenidosMotivaciones de compraVentajas/BeneficiosContenidoDifusión

ObjecionesContra-objecionesContenido Difusión

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6Proceso de Marketing de ContenidosDudas, miedosBúsquedas relacionadasBúsquedas anticipativasContenido

Opiniones pre contrataciónContenidoDifusión

Opiniones post contratación

ContenidoDifusión

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6Ejemplo: Altamira Inmuebles

DONDE: zona, barrio, calle.QUÉ: Tipología, características.DESCRIPTORES: barato, lujo, a

reformar,…PREGUNTAN SUS DUDAS: Coste,

impuestos, fiscalidad, financiación, obligaciones,…

Cómo segmentan los usuarios sus búsquedas

PALABRAS CLAVE

Piso Las Palmas

Chalet en venta Maspalomas, Playa

del Inglés

Precio casas 3 habitaciones con

piscina en Meloneras

Coste plusvalía vivienda vendida

en Las Palmas

Maduración de consultas

Coste plusvalía vivienda vendida en Las Palmas

precio compraventa chalet nuevo en Meloneras

pisos alquiler centro Las Palmas

¿Quién está obligado a pagar el recibo del IBI en Las Palmas?

¿Quién posiciona en cada consulta?

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6Tus keywords

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6Tu competencia

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6Tus keywords

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6Contenido que responde a la consulta

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6Tu competencia

Lenguaje técnico,

que necesita que alguien lo

traduzca al lenguaje coloquial

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6Tu competencia

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6Tus keywords

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6Tu competencia

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6Tú eliges con quien competir en InternetCon grandes portales, para posicionar tu página principal,ante consultas genéricas.

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6Tú eliges con quien competir en InternetCon otras webs, para posicionar tus páginas de

información relevante,ante consultas más concretas.

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Justificar y Reafirmar nuestra decisión

No equivocarnos, no arrepentirnos

Acertar en la decisión y contarlo

¿Qué queremos como clientes?

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6Formatos de contenidoGráficasInformes de mercadoComparativasTendenciasPrevisiones

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6Contenido ante necesidades y motivacionesGlosario de términos (exclusiva, arras, reserva, oferta)Guías, consejos, recomendacionesFAQ, preguntas habitualesSAQ, preguntas que no hacen por desconocimientoBlog:

Una categoría por cada keyword principalUna etiqueta y un artículo por cada keyword segmentadaTitulares que provoquen, llamen la atención, inciten a

pulsar/entrar

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6Contenido únicoServicios que ofrezcas y que no puedan / quieran realizar los

particularesConocimientos que no puedan generar los portales inmobiliariosDatos e informes que quisieran publicar los medios de

comunicaciónDatos e informes que quisieran tener otras agenciasResultados que tú sólo puedas demostrarExperiencias que sólo tus clientes puedan compartirRecomendaciones de clientes fieles a ti y a tu marca

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63 medios, 3 formas de comunicar

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6FidelizaciónAlimentación de información en cada etapa:

Inicial de búsqueda: qué hay en el mercadoEstudio económico: qué me puedo comprarPrimeras visitas: acercamiento al idealNegociaciónDocumentaciónCierrePost-venta

Envíos periódicos de contenido pre-elaborado

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6Recomendaciones y testimoniales¿Cómo se consiguen?

Pidiéndolas

¿Cómo documentarlas?Mejor desde sus propios perfiles y en medios ajenos:

Reseñas de Google, opiniones en Facebook, opiniones en webs especializadas.

En los nuestros, Enlazando a sus testimonios yProbándolo con imágenes

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6Recomendaciones y testimoniales

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Big Data: (Mucha) Información (y buen organizada) es poderGeolocalizaciónDatos únicos

Búsquedas online: las respuestas son más humanasMás ConversacionalesPor Voz

Credibilidad: además de serlo, hay que demostrarloContenido adecuadoOpiniones reales

3 TENDENCIAS

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6GRACIAS!!!!Más información de marketing

inmobiliario digital en:www.inmoblog.com

Preguntas, cuestiones, propuestas:[email protected]

El Poder de la colaboracion y la informacion compartida

Presentations & Public Speaking

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