TEMARIO DEL SEMINARIO DE NEGOCIACIONESColegio de Martilleros y Corredor Pblico

Universidad FASTA

La negociacin como mecanismo de viabilizacin de tran-sacciones. El proceso de negociacin, la prenegociacin, la negocia-cin en s misma, La constitucin del equipo negociador. Evaluacin del clima y condiciones generales de la nego-ciacin. El mbito, el contexto, los aspectos fsicos y emo-cionales, etc. La contratacin.

Causas de falta de acuerdo, causas de conflicto, conside-raciones para superarlo. Clusulas contractuales, clusulas preliminares, clusulas especficas, clusulas convencionales, clusulas de estilo.

Cmo generar confianza en la negociacin, cuatro aspec-tos determinantes, credibilidad, coherencia/ congruencia, re-ceptividad / aceptacin, y claridad. Concesiones, dar para recibir., 10 mximas sobre esto.

Estrategias para negociar, identificar puntos fuertes y d-biles propios y de la contra parte, determinar el poder ne-gociador de cada uno, identificar las principales variables a negociar, establecer los limites mnimos y mximos del intervalo de negociacin , definir lo que se puede conceder, establecer el cronograma.

Pecados capitales del negociador. Atributos de un negociador exitoso.

Principios bsicos del poder, la capacidad de negociacin, la habilidad de negociacin, informacin comercial, sus com-ponentes, la mezcla comercial, su sntesis en el poder de la negociacin.

Las escuelas de negociacin:- Escuela clsica- Escuela cooperativa o de Harvard ( win win)- Escuela neo clsica- Escuela de pensamiento lateral y triangular de Edward De Bono.

El proceso creativo como aporte exitoso para el proceso negociador.El pensamiento racional y el pensamiento emocional, apor-tes y diferencias de cada uno.El mix de pensamiento exitoso.

El pensamiento lateral, definicin, conceptos, diferencias con el pensamiento vertical o tradicional., tcnicas, usos, ventajas que proporciona,

El curso se apoyar con la resolucin de casos prcticos donde los participantes tendrn que negociar y a partir de la resolucin obtenida de los casos se realizar una sesin tipo brain storm con los mismos donde se debatan cmo se debiera haber negociado para lograr mejores objetivos.

Casos prcticos para resolver durante el seminario:De negociacin individual, El Libro del AoDe negociacin en tres partes con soporte contractual, In-mobilier, La Casa IdealDe negociacin grupal y auto - evaluacin, Construmar , Inmobilia

EL REMATADOR

MEMORIA Y BALANCE GENERAL

COLEGIO DE MARTILLEROS Y CORREDORES PUBLICOS

DEPARTAMENTO JUDICIAL MAR DEL PLATALey 10.973

Bolvar 2958 - 7600 Mar del Plata - Tel.: (0223) 493-5119 / Fax (0223) 493-1189email: colegio@martillerosmdp.com.ar

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CORRESPONDIENTE AL XLVII EJERCICIO 1 de Enero al 31 de Diciembre de

2008

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