El reto de la internacionalización en la industria. Jesús Martín Sanz

Jornada

Retos y oportunidades en el sector industrial

17 de febrero de 2014 | Santa Cruz de Tenerife

Jornadas “Retos de la Innovación y la

Internacionalización en la Industria en Canarias”

Fundación Fyde

Caja Canarias 2014

EL RETO DE INTERNACIONALIZACIÓN

EN LA INDUSTRIA

Jesús Martín Sanz

Febrero 2014

• Motivaciones para la internacionalización;

• Plan de Internacionalización:

• Análisis de la Empresa;

• Diagnóstico de Internacionalización;

• Estrategias Competitivas;

• Selección de Mercados;

• Forma de entrada;

• Planificación Operativa Internacional;

• Plan Económico-Financiero;

• Ayudas a la Internacionalización;

El Reto de Internacionalización de la Industria

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Motivaciones para la

Internacionalización

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Motivaciones para la Internacionalización

El círculo virtuoso

PODER

Recursos

Contactos

SABER

Método

Planificación Internacional

QUERER

Motivaciones para la internacionalización

Motivaciones para la Internacionalización

Motivaciones

Motivaciones Perspectivas

Supervivencia Baja probabilidad de éxito

Consolidación Probabilidad media de éxito

Crecimiento Alta probabilidad de éxito

Otros Condicionado por Cliente

(Estrategia Mochila)

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Plan de Internacionalización

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Plan de Internacionalización

La Información conduce al Conocimiento

• Las tecnologías:

• Buscadores.

• Las Fuentes:

• Plataformas;

• Redes.

• La Búsqueda:

• Seleccionar;

• Procesar.

La Información

Información

Fuentes I

Información Fuente

Competitividad http://www.weforum.org/reports/global-competitiveness-report-

2013-2014

Facilidad para los

negocios

http://datos.bancomundial.org/indicador/IC.BUS.EASE.XQ/count

ries?display=default

Facilidad para los

negocios http://www.doingbusiness.org/rankings

Exportaciones http://www.indexmundi.com/g/r.aspx?v=85&l=es

OMC http://www.wto.org/indexsp.htm

OCDE http://www.oecd.org/fr/apropos/membresetpartenaires/

PIB http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_interno_bruto

PIB/Cápita http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD

Corrupción s.wikipedia.org/wiki/Índice_de_Percepción_de_Corrupción

Corrupción http://www.transparency.org/research/cpi/overview

Información

Fuentes II

Información Fuente

Libertad prensa http://es.rsf.org/press-freedom-index-2011-2012,1043.html

Libertad

http://www.freedomhouse.org/sites/default/files/inline_images/Ta

ble%20of%20Independent%20Countries%2C%20FIW%202012%20draft.p

df

Compromiso http://www.un.org/es/globalcompact/principles.shtml

Impagos http://mail.bolsabolsa.com/noticias/Ranking+de+pa%C3%ADses+con+

riesgo+de+impagos

Fraude http://www.wymoo.com/countries/fraud-zones/

Sobornos

http://www.controlcapital.net/noticia/1174/ANALISIS/Transparenci

a-Internacional-publica-su-Indice-2011-sobre-fuentes-del-

soborno.html

Innovación http://www.wipo.int/econ_stat/en/economics/gii/pdf/rankings.pdf

Propiedad

Intelectual http://www.internationalpropertyrightsindex.org/ranking

Patentes http://www.wipo.int/pressroom/en/articles/2011/article_0004.html

Riesgo-País http://www.cesce.es/web/sp/Riesgo-Pais/index.aspx

Los escenarios más competitivos I

Competitividad

Country/Economy Rank

(1 - 148)

Score

(1–7)


(1 - 148)

Score

(1–7)

Switzerland 1 5,67 Norway 11 5,33

Singapore 2 5,61 Taiwan, China 12 5,29

Finland 3 5,54 Qatar 13 5,24

Germany 4 5,51 Canada 14 5,20

United States 5 5,48 Denmark 15 5,18

Sweden 6 5,48 Austria 16 5,15

Hong Kong SAR 7 5,47 Belgium 17 5,13

Netherlands 8 5,42 New Zealand 18 5,11

Japan 9 5,40 United Arab Emirates 19 5,11

United Kingdom 10 5,37 Saudi Arabia 20 5,10

Los escenarios más competitivos II

Competitividad


(1 - 148)

Score

(1–7)


(1 - 148)

Score

(1–7)

Australia 21 5,09 Iceland 31 4,66

Luxembourg 22 5,09 Estonia 32 4,65

France 23 5,05 Oman 33 4,64

Malaysia 24 5,03 Chile 34 4,61

Korea, Rep. 25 5,01 Spain 35 4,57

Brunei Darussalam 26 4,95 Kuwait 36 4,56

Israel 27 4,94 Thailand 37 4,54

Ireland 28 4,92 Indonesia 38 4,53

China 29 4,84 Azerbaijan 39 4,51

Puerto Rico 30 4,67 Panama 40 4,50

Corrientes competitivas

Competitividad

El nuevo orden mundial

Producción mundial

Country/Economy Rank GPD

2012

Billion $

Country/Economy Rank GPD

2012

Billion $

United States 1 15.648,8 Canada 11 1.819,1

China 2 8.227,0 Australia 12 1.541,8

Japan 3 5.964,0 Spain 13 1.352,1

Germany 4 3.400,6 Mexico 14 1.177,1

France 5 2.608,7 Korea, Rep. 15 1.155,9

United Kingdom 6 2.440,5 Indonesia 16 878,2

Brazil 7 2.396,0 Turkey 17 794,5

Russian Federation 8 2.022,0 Netherlands 18 773,1

Italy 9 2.014,1 Saudi Arabia 19 727,3

India 10 1.824,8 Switzerland 20 632,4

El nuevo escenario

Poder mundial

Innovación: Actitud perturbadora, en la búsqueda de la mejora de procesos,

productos, servicios, diferenciación.

Generadora de cambios.

Creatividad: Fuente creadora de alternativas.

Cuantas más alternativas, más y mejores opciones.

Criterios de decisión: Cuantitativos, ordenación.

Cualitativos, ponderación.

Tablas de Decisión: 1. Selección de Criterios y su ponderación.

2. Alternativas y su valoración.

3. Aplicación de las ponderaciones.

4. Cálculos y ordenación de Alternativas.

Decisiones

Alternativas y Criterios

Decisiones

Tabla de Toma de Decisiones C

rite

-rio

s

Pondera

ció

n

Alt

ern

ati

va 1

Valo

r A

1

Alt

ern

ati

va 2

Valo

r A

2

Alt

ern

ati

va 3

Valo

r A

3

CR 1 1 5 5 5 5 3 3

CR 2 2 2 4 4 8 3 6

CR 3 3 2 6 4 12 3 9

Total 15 25 18

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Análisis de la Empresa

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• Visión y Misión

• Datos Empresa

• Recursos y Organización

• Productos de la Empresa

• Descripción del Mercado

• Competencia

• Modelo de Negocio

• Par Producto/Mercado

• Resultados Económicos

• Balance y Ratios Financieros

• Recursos Financieros

Análisis de Situación

Presentación de la Empresa


Competencia

Competidores

ámbito territorial Nombre WEB Comentario Valor

Local 1

Local ,,,

Regional 1

Regional ,,,

Nacional 1

Nacional ,,,

Europeo 1

Europeo ,,,

Internacional 1

Internacional ,,,


Modelo de Negocio

Flujos estimados Descripción % Cadena

de Valor

Procedencia ingresos 100

Compras

Subcontratas

Costes de las Ventas

Otros Costes Variables

Margen Bruto

Recursos Humanos

Costes Fijos

Amortizaciones

Otros Gastos

Resultado Explotación

Resultados Financieros

Beneficios antes de

Impuestos

IVA

Flujo de Caja

Recursos propios

Recursos Ajenos

Ratios de rentabilidad

Métricas del Sector


Par Producto/Mercado

PRESENTE FUTURO

Productos

Segmentos Mercado

Ámbito Geográfico

Ventajas

Competitivas

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Diagnóstico de Internacionalización

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Estudio de todos aquellos factores externos que pueden

influir en la actividad de la empresa:

• Amenazas: condicionan el desarrollo del futuro del

proyecto de internacionalización de la empresa y

pueden hacerlo fracasar;

• Oportunidades: brindan ocasiones y escenarios de

negocio en los mercados motivando el interés de

internacionalización de la empresa.

El estudio analiza las amenazas y oportunidades para la

empresa en función del:

• Entorno;

• Sector de actividad;

• Mercado.

Análisis Externo

Amenazas y Oportunidades

Análisis Externo

Ejemplo factores externos globales

Factores Externos influyentes en la capacidad competitiva de la empresa

A /O Valor 1 a 5

Disminución de las barreras (aranceles, cupos) al

comercio exterior.

Barreras técnicas (certificaciones, homologaciones) al

comercio exterior.

Integración económica de países (UE, Nafta,

Mercosur).

Uso generalizado de Internet.

Mejora en los sistemas de transportes.

Madurez del mercado interior.

Aparición de mercados emergentes como fabricantes.

Aparición de mercados emergentes como

consumidores.

Concentración de la propiedad de las empresas.

Poder creciente de los Canales de distribución.

Aparición de nuevos productos.

Cambios en los gustos de los consumidores.

Análisis Externo

Análisis Entorno

Entorno Descripción/Análisis O/A 1-5

Político

Económico

Global

Demográfico

Jurídico/Legal

Tecnológico

Social/Cultural

Análisis Externo

Análisis Sector

Sector Descripción/Análisis O/A 1-5

Barreras de Entrada/Salida

Accesibilidad

Mercado

Clientes

Poder de Negociación

Clientes

Poder de Negociación

Proveedores

Canales de Entrada

Canales de Distribución

Economía del Sector

Resultados económicos

Análisis Externo

Análisis Mercado

Mercado Descripción/Análisis O/A 1-5

Clientes Potenciales

Competencia directa

Precios comportamiento

Calidad Producto/Servicio

Canales de Distribución

Proveedores

Financiación Clientes

Financiación Competencia

Estudio de todos aquellos factores internos que pueden

influir en la actividad de la empresa: • Debilidades: puntos débiles que condicionan las

posibilidades de desarrollo y éxito del Plan de

Internacionalización, algunas son coyunturales y otras

estructurales.

• Fortalezas: puntos fuertes que determinan la capacidad

competitiva de abordar nuevos proyectos, crecimientos e

internacionalización.

El estudio analiza las debilidades y fortalezas de la

empresa en función de los: • Factores Humanos;

• Factores Técnicos;

• Factores Comerciales;

• Factores Financieros;

• Factores de Gestión.

Análisis Interno

Debilidades y Fortalezas

Análisis Interno

Ejemplo factores internos

Factores Internos influyentes en la capacidad

competitiva de la empresa D/F VALOR

1 a 5

Ubicación geográfica de la empresa.

Capacidad de producción disponible.

Nivel de la tecnología.

Capacidad innovadora de la empresa.

Recursos financieros para capital circulante.

Recursos financieros para inversiones en el

exterior.

Información sobre mercados exteriores.

Red comercial/contactos en el exterior.

Experiencia internacional de los recursos

humanos.

Conocimiento de idiomas.

Imagen de marca/empresa.

Motivación para la internacionalización del

equipo directivo.

Facilidad para la toma de decisiones.

Análisis Interno

Factor Humano

Factor Humano Descripción/Análisis D/F 1-5

Formación Promotores

Experiencia Promotores

Motivación, Integración

Organización Estructura

Elasticidad, Flexibilidad

Equipo

Formación

Retribuciones

Capacidad contratación

Conflictividad interna

Análisis Interno

Capacidad Técnica

Capacidad Técnica Descripción/Análisis D/F 1-5

Nivel Tecnológico

Instalaciones, Maquinaria,

Equipos

Proceso y Métodos

Mantenimiento

Productividad

Calidad

I+D+i Patentes

Sistemas de Gestión y Control

SPRL, Medioambiente

Análisis Interno

Capacidad Comercial

Capacidad Comercial Descripción/Análisis D/F 1-5

Desarrollo Producto

Gama Productos

Postventa, garantías, mantenimiento

Red Comercial, Distribuidores

Clientes Segmentación,

Fidelización

Política de Precios

Marca, Imagen, Comunicación

Publicidad, Promoción

Análisis Interno

Capacidad Financiera

Capacidad Financiera Descripción/Análisis D/F 1-5

Margen Comercial

Periodo medio de Cobro

Periodo medio de Pago

Nivel morosidad

Liquidez de la empresa

Rentabilidad Económica

Rentabilidad Financiera

Endeudamiento y Solvencia

Análisis Interno

Capacidad Gestión

Capacidad de Gestión Descripción/Análisis D/F 1-5

Estructura Capital y Jurídica

Titularidad Inmovilizado

Tipo de Gestión

Estilo de Dirección

Toma de Decisiones

Organigrama de la Empresa

Tecnologías de Gestión

Sistemas de Control

Motivación internacional

Diagnóstico de Internacionalización

DAFO cruzado

AMENAZAS OPORTUNIDADES S

FO

RT

ALEZA

S

A1 A2 A3 A4 A5

FO

RT

ALEZA

S

O1 O2 O3 O4 O5

F1 F1

F2 F2

F3 F3

F4 F4

F5 F5

AMENAZAS OPORTUNIDADES S

DEBIL

IDA

DES

A1 A2 A3 A4 A5

DEBIL

IDA

DES

O1 O2 O3 O4 O5

D1 D1

D2 D2

D3 D3

D4 D4

D5 D5

S S

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Estrategias Competitivas

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• Consecuencia del Diagnóstico;

• Planifica acciones medibles;

• Temporal, Revisable y actualizable periódicamente.

Planifica acciones de mejora competitiva de la empresa:

• Superar sus Debilidades;

• Utilizar sus Fortalezas;

• Blindarse ante las Amenazas;

• Aprovechar las Oportunidades.

Propone Cronograma, Responsable y Presupuesto.


SUBA


SUBA

Las acciones planificadas

que responden a un par

cruzado forman parte de

una Estrategia

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1 D1

F2 D2

F3 D3

F4 D4

F5 D5

ESTRATEGIA FO OFENSIVA ESTRATEGIA DO ADAPTATIVA

OPO

RT

UN

IDA

DES

O1

Acciones que utilizan

Fortalezas y aprovechan

Oportunidades

Acciones que superan

Debilidades y aprovechan

Oportunidades

O2

O3

O4

O5

ESTRATEGIA FA REACTIVA ESTRATEGIA DA SUPERVIVENCIA

AM

EN

AZA

S A1

Acciones que utilizan

Fortalezas y blindan

Amenazas

Acciones que superan

Debilidades y blindan

Amenazas

A2

A3

A4

A5


Estrategias

ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS

DESCRIPCIÓN

ESTRATEGIA OBJETIVOS

PLAN

ACCIÓN

Respon

sable

Presu

puesto

Ofensiva

Adaptativa

Reactiva

Supervivencia

Posicionamiento

Marca

Especialización

Dif

ere

ncia

ció

n

Producto

Mercado

Calidad

Precio

Mochila Cliente

Cooperación al Desarrollo

Agrupación (Consorcio-

Clúster)

Licitaciones Multilaterales


Cooperación al Desarrollo

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Selección de Mercados

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Regiones Económicas


Uniones Económicas


Criterios y Tablas de Decisión: De Regiones a Países I

Criterio Descripción

Dimensión

Mercado

Potencial

Población total de la región que comparte culturas, costumbres,

hábitos, criterios de consumo, compras y utilización de servicios.

Condicionado por el PIB/Cápita.

Distancia del

Mercado

Determina las condiciones de transporte, distribución y costes que

repercutirán en el precio de los productos y servicios.

Condicionado por el tipo y par producto/servicio.

Infraestructuras

Regiones con infraestructuras de comunicación y logísticas, que

permiten la conectividad y movilidad de los productos y servicios y

hacen accesibles los mercados.

Condicionan los costes de transporte y logística que repercuten en los

precios finales de los productos y servicios.

Nivel de

Desarrollo

PIB/Cápita. Capacidad de consumo. Implantación clases medias.

Implantación tecnologías y TIC.

Reflejados en organismos como G.20, OCDE.

Crecimiento

Económico

Países emergentes, BRICS. Regiones con crecimientos económicos

sostenidos anuales (5%-10%) en los últimos 10 años. Regiones con

previsiones (FMI) de crecimiento anual superior al 3.5% en la próxima

década.


Criterios y Tablas de Decisión: De Regiones a Países II


Nichos de

Mercado

Regiones en desarrollo, emergentes, con mercados inmaduros y gran

recorrido a la implantación de productos y servicios.

Regiones con sectores locales poco competitivos y escasa presencia de

las multinacionales y grandes corporaciones.

Condicionado por la capacidad de financiación de los consumidores.

Culturas,

Hábitos

Regiones que comparten culturas y tradiciones que determinan los

hábitos de consumo, productos de compra, servicios utilizados.

Condicionan a los sectores agroalimentarios, textiles, educativos,

sanitarios, etc.

Idioma

Regiones con idiomas dominados por la empresa y sus equipos que

facilitan la comunicación de la empresa.

Requieren pocas energías y recursos de adaptación de los productos y

servicios.

Idiomas y alfabetos muy diferentes suponen dificultades de

comunicación, adaptación, barreras, y sobre todo, a menudo

insalvables diferencias en la estructura del pensamiento y

razonamiento (lo que no quiere decir que sean peores culturas, sino

diferentes)


Ficha País I

Criterios Descripción

Datos generales Población; idioma; historia; régimen político; geografía; regiones;

Capital; grandes ciudades; Cultura; tradiciones; gastronomía; etc.

Política del País

Programas y estrategias gubernamentales; estabilidad; partidos

políticos; Solvencia país, Rating país;

Ranking de competitividad; Ranking de facilidad y libertad para los

negocios; etc.

Recursos e

infraestructuras

Transporte, logística, distribución;

Equipamientos: Sanitario; Educativo; Residencial; Hotelero. Etc.

Servicios

Formación y Educación; Investigación e Innovación; Asistenciales;

Comercio; Ocio; Jurídicos; Financieros; Medios de comunicación;

Consultoría; etc.

Estructura

empresarial

PYMES; Representación empresarial, Cámaras y Patronales;

Relaciones sindicales; etc.


Ficha País II

Criterios Descripción

Regulaciones que

afectan a la empresa

Impositivas; Laborales; Medioambientales; Administrativas; etc.

Magnitudes

macroeconómicas

PIB; PIB per cápita; IPC; Deuda Pública; Tipo de interés; Tipo de

cambio de la moneda; etc.


de la economía

Acuerdos internacionales suscritos; TLC; Régimen de visados; Nivel

de intercambios internacionales de la economía (importaciones y

exportaciones); Aranceles y cupos; Barreras técnicas a la importación

de productos y servicios; Posición en los rankings internacionales;

etc.

Relaciones

económicas con

España

Acuerdos bilaterales, tratados de doble imposición, etc.

Cifras y volúmenes de importación y exportación;

Imagen de la marca España en el país.

Sector empresarial de nuestra actividad en el país:

Volumen de actividad;

Importaciones y orígenes, exportaciones y destinos del sector;

Capacidad competitiva del sector.


Estudio de Mercado I


Barreras Técnicas Permisos, homologaciones, calificaciones,

licencias, marcados, etc.

Barreras Arancelarias Aranceles, tasas, impuestos especiales, etc.

Barreras Culturales Tradiciones, costumbres, gustos, ideologías,

religiones, etc.

Producto Características, Formatos, Calidad, Servicios

postventa, mantenimiento, etc.

Clientes Nichos, Segmentación, etc.

Motivaciones de

compra/contrato

Necesidades, Utilidades, Modas, etc.


Estudio de Mercado II


Precios

Netos, Impuestos consumidor, Descuentos,

Financiación, Plazos, etc.

Políticas de comunicación

Marcas, Mensajes, Medios, Redes sociales,

Prescriptores, etc.

Instrumentos de marketing

Campañas, Ferias, Reputación, WEB,

Plataforma 2.0, etc.

Competencia Local, Nacional, Internacional, etc.

Canales de distribución

Empresas/Organismos, Superficies, Comercio

especializado, Comercio electrónico,

Distribuidores, Importadores, Agentes, etc.

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Forma de Entrada

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Forma de Entrada

Complejidad del País I

Complejidad

del País Atributos

Necesidad

Socio Local Fórmula de Entrada

Muy Baja

Buenas prácticas:

• Medioambiente

• Patentes

• Propiedad intelectual

• Bienestar Social

Muy Baja • Directa

• Asesoramiento Despachos y

Consultoras Internacionales

• Acuerdos comerciales asegurados

• Contratos de derecho

internacional

Baja

• PIB/Cápita

• G-8

• OCDE

Baja • Directa


Consultoras Internacionales

• Acuerdos comerciales y Contratos

de derecho internacional

Media

• PIB

• G-20

• OMC

• EMERGENTES

• Competitividad media

• Posición media en

buenas prácticas

Medio • Acuerdos locales justos


Consultoras Locales

• Acuerdos comerciales y Contratos

con garantías de derecho

internacional asegurado

Forma de Entrada

Complejidad del País II

Complejidad

del País Atributos

Necesidad

Socio Local Fórmula de Entrada

Alta

• Posiciones bajas en buenas

prácticas

• Posiciones altas en malas

prácticas

• Acuerdos locales en desventaja

• Contratos con muy pocas

garantías en el ámbito del

derecho internacional

Alto • Asesoramiento Despachos y

Consultoras Locales

• Firmar Acuerdos

comerciales y Contratos con

muchas garantías en el

ámbito del derecho

internacional

Muy Alta

• No pertenencia a Organismos

• Opacidad datos

• Posiciones muy bajas en buenas

prácticas

• Primeras posiciones en malas

prácticas

• Acuerdos locales opacos, sin

control propio y en total

desventaja

Muy Alto • Asesoramiento muy sólido

de Despachos y Consultoras

Locales

• Firmar Acuerdos

comerciales y Contratos con

todas las garantías en el

ámbito del derecho

internacional

Forma de Entrada

Fórmulas de Entrada ED, CE

FORMA DE

ENTRADA DESCRIPCIÓN REQUISITOS VENTAJAS

ED

Exportación

Directa

La empresa cuenta

con departamento

y equipo de

internacionalizació

n organizado y

estructurado con la

misión de gestionar

la exportación

directamente con

los clientes.

Empresa tamaño grande o

mediano;

Productos/Servicios de alto

valor y precio;

Número reducido de clientes

Comunicación directa;

Control absoluto;

Reducción costes comerciales.

CE

Comercio

Electrónico

Gestión de ventas,

recepción de

pedidos, emisión

facturas por

internet.

Plataforma tecnológica;

Capacidad logística para

distribución y entregas;

Sistema seguro de cobros.

Simplificación de la

organización;

Reducción de costes;

Simplifica y Facilita las

decisiones al cliente;

Abarata los precios de venta;

En masiva expansión para

productos de consumo.

Forma de Entrada

Fórmulas de Entrada AC, ID

FORMA DE


AC

Agente

Comercial

Empresa o persona

que intermedia en el

mercado

representando a la

empresa y sin

poderes de decisión.

Perfil adecuado para la empresa y

producto/servicio;

Experiencia en representación;

el sector y el país;

Número elevado de clientes y

productos;

Precios y condiciones técnicas

productos/servicios no críticos.

Flexibilidad;

Cambios y

cancelaciones

contractuales;

Coste variable

(comisión).

ID

Importador

Distribuidor

Empresa cliente con

su propia cartera

local de clientes que

asume total o

parcialmente los

costes de transporte,

logística, distribución

y servicios post-

venta.

El Distribuidor tiene que tener

instalaciones y recursos

financieros suficientes;

Tiene que tener capacidad y

experiencia para gestionar y

tramitar importaciones;

En algunos países tiene que tener

licencia oficial de importación

del producto;

Perfil que garantice imagen

marca y calidad.

Minimiza las

operaciones y riesgos;

Facilita centrarse en

producción, calidad,

diseño, innovación,

mejora;

Mercados grandes,

lejanos.

Forma de Entrada

Fórmulas de Entrada CT, PG, CS

FORMA DE


CT

Compañías

de Trading

Empresas especialistas

en mercados exteriores

que dan servicios de

importación-

exportación para

terceros.

Conocimiento y experiencia

en el sector y en el

mercado;

Capacidad para dar

Servicios de asesoramiento

integral sobre el mercado.

Asesoramiento;

Mercados grandes, lejanos,

diferentes.

PG

Acuerdo

Piggyback

Contrato de

colaboración entre

fabricantes de

productos

complementarios, no

competitivos.

Acuerdos de remuneración

que implican a las partes:

suministrador (exportador)

y empresa canalizadora

(fabricante en el país

extranjero)

Compartir canales distribución

minimizando costes;

Ganar tamaño;

Mejorar capacidad

negociadora.

CS

Consorcio

para la

exportación

Agrupación de empresas

del mismo sector con

intereses comerciales

comunes en mercados

exteriores

Acuerdos de organización y

gerencia del consorcio;

Acuerdos para compartir

gastos de estructura y

financiación del consorcio.

Compartir gastos de estudios,

ferias e implantación en

mercados exteriores;

Minimizar costes y riesgos;

Ganar tamaño;

Mejorar capacidad

negociadora.

Forma de Entrada

Fórmulas de Entrada FR, LC, TT, DC

FORMA DE


FR

Acuerdo de

Franquicia

Contrato entre un

proveedor, mayorista

u organización de

servicios

(franquiciador) y un

minorista

(franquiciado).

Acuerdos de cesión del

franquiciador al franquiciado

para vender o servir bajo unas

normas determinadas;

Canon y Cesión de porcentajes

en venta y/o beneficios del

franquiciado al franquiciador.

Participación en red de

productos o servicios de

marca;

Apoyo técnico y formativo,

Marca y publicidad

institucional con mínima

inversión.

LC

Acuerdo de

Licencia

TT

Transferencia

tecnológica

Cesión patente o de

tecnología de

fabricación o de

know-how a cambio

de un canon y/o

comisiones

(royalties)

Disponer de patente,

tecnología o know-how en el

mercado;

Acuerdos de derechos de uso,

régimen de exclusividad,

temporalidad, ámbito

territorial de uso.

Poner en valor patentes,

resultados en I+D+i;

experiencia y know-how;

Explotación de tecnología y

know-how ya amortizados

por la propia empresa.

DC

Delegación

Comercial

Oficinas de la

empresa en el

exterior vinculadas al

departamento

comercial.

Forma parte de la matriz de la

empresa;

Es dependiente y goza de poca

autonomía.

Control comercial de la

empresa en el mercado

exterior;

Reducción de

intermediación.

Forma de Entrada

Fórmulas de Entrada FC, JV

FORMA DE


FC

Filial

comercial

Figura jurídica de la

empresa en el exterior

con capacidad de

decisión.

Inversión de recursos

financieros;

Asumir riesgos y

responsabilidades;

Responsabilidad directa en

servicio post.venta.

Libertad para definir política

comercial, precios, márgenes,

descuentos;

Mayor control distribución;

Relación y negociación directa

con los clientes.

JV

Joint-

Venture

Figura jurídica creada

por dos o más

empresas con

intereses en un país

en alianza con una

empresa local. El

objeto de la Joint-

Venture es vender o

desarrollar actividades

productivas en el país.

Complementariedad entre

las actividades de las

empresas de la Joint-

Venture;

Roles diferenciados;

Aportaciones económicas,

tecnológicas, inmobiliarias,

cartera de clientes, red de

distribución, recursos,

etc., medibles y

referenciados.

Facilita la entrada a mercados

complejos o a los de más

difícil acceso.

Ventajas y bonificaciones

financieras y fiscales para

fórmula de partenariado

internacional.

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Planificación Operativa

Internacional

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Planificación Operativa Internacional

Trazabilidad

Visualizar la operativa de origen a fin

Tres niveles de procesos en un proyecto:

Descripción del proceso, esquemas, puntos críticos,

sistemas de control y alarma, procedimientos de

respuesta.

Documentación Actividad Financiero


Planificación I

PLANES DESCRIPCIÓN

Plan Jurídico

Forma jurídica entrada

Contratación internacional

Estrategias de negociación

Producto/Servicio

Selección de Productos/Servicios

Adaptación Producto

Costes Adaptación

Costes Barreras Técnicas y Arancelarias

Plan de Logística

Trazabilidad distribución

INCOTERMS

Costes de Logística

Plan de Marketing

Objetivos de Ventas

Planificación Acciones de Marketing

Organización Recursos y Fuerza de Ventas

Política de Precios

Costes de Ventas

Presupuesto Plan de Marketing


Planificación II

PLANES DESCRIPCIÓN

Operativa

Internacional

Trazabilidad Documental Operaciones

Trazabilidad Física Operaciones

Trazabilidad Financiera Operaciones

Puntos Críticos, Planes Alternativos

Gestión de Riesgos, Coberturas

Plan Recursos

Humanos Área

Internacional

Descripción necesidades Recursos Humanos

Definición de Perfiles de Puestos de Trabajo

Control Subcontratas Internacionalización

Gestión Área Comercio Exterior

Plan TIC


Adaptación Software Sistemas de Gestión

Análisis Equipos TIC Internacionalización

Política de

Comunicación

Análisis Marca, Logo y Adaptación

Adaptación página WEB, Plataforma (Idiomas)

Posicionamiento Marca, Buscadores, Redes

Plan de Acciones de Comunicación

Presupuesto Comunicación

Cronograma de

Planificación

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Plan Económico-Financiero

http://www.eoi.es/

Plan de Inversiones de Internacionalización

Plan de Financiación de Internacionalización

Previsión de Ventas e Ingresos Exterior

Previsión de Compras y Gastos Exterior

Previsión Cuenta de Resultados Exterior

Previsión de Tesorería (Cash-Flow) Exterior

Balance de Situación Exterior

Ratios Económico-Financieros Internacionalización

Subvenciones, Ayudas Internacionalización

Planificación Financiera Internacionalización

Plan Económico-Financiero

Plan de Viabilidad

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Ayudas a la Internacionalización

http://www.eoi.es/

Embajadas, Consulados http://www.maec.es/es/menuppal/paises/Paginas/informacion_repr

esentaciones.aspx

Oficinas Comerciales http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfeco

mes/0,,5280449_5310100_5310307_0,00.html

ICEX http://www.icex.es

Cámaras de Comercio http://www.camacoes.net/

Embajadas y Consulados extranjeros http://www.embajada-online.com/embajadas-de-otros-paises-en-

Espana-P166.htm

Cámaras de Comercio extranjeras en España http://www.eurocarne.com/direcciones/index1.php?pais=Todos&ca

tegoria=6


Organismos e Instituciones

Programas ayudas:

(Jornadas, Ferias, Encuentros, Estudios de Mercado,

Técnicos de Comercio Exterior, …)

• ICEX;

• Organismos de Desarrollo y Atracción de

Inversiones de las Comunidades Autónomas;

• Cámara de España;

• Cámaras de Comercio.

Programas Financiación:

(Financiación comercio exterior, proyectos,

implantaciones, avales, …)

• Sociedades de Garantía Recíproca y Bancos;

• COFIDES, CDTI, …


Ayudas Financiación

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Gracias Jesús Martín Sanz

[email protected]

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El reto de la internacionalización en la industria. Jesús Martín Sanz

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