Caso

de

éxito

AT&T

Cómo conseguimos 47 millones $

desde nuestro blog B2B

Antecedentes

A finales del 2011, AT&T nombró un nuevo equipo

encargado de la gestión comercial con una

empresa de la lista Fortune 100.

Las relaciones con ese cliente en los últimos 5 años

se habían deteriorado notablemente.

Se decide usar las redes sociales como un medio

nuevo que cambie la dinámica y resultados

comerciales con dicha empresa.

Estrategia en redes sociales

Se definió una estrategia de marketing de

contenidos con el fin de captar la atención del

cliente. 2 aspectos a destacar en dicha estrategia:

o La publicación de dichos contenidos se iba a realizar en un blog corporativo B2B.

o Tan importante como la publicación es la promoción de

dichos contenidos, para ello se identificaron como redes

sociales principalmente dos: Twitter y Linkedin.

Estrategia de contenidos:

Publicación

Se seleccionaron las soluciones de AT&T que querían

promocionarse en el cliente objetivo identificado.

Se escribieron artículos que hablaban de los problemas a los

que las soluciones de AT&T aportaban valor.

Se cambió el lenguaje desde un lenguaje muy técnico y

comercial hacia un lenguaje más de negocio, para que los

clientes potenciales pudieran entenderlos mejor.

Se hizo desde un punto de vista personal, detrás de cada

artículo había una persona a la que poder dirigirse.

Estrategia de contenidos:

Promoción -> Twitter

El público objetivo iba a ser 2: personas del cliente y especialistas en

el sector y problemática en cuestión.

Se usaron soluciones de terceros que permiten identificar los usuarios

de twitter con un perfil determinado.

Se identificaron personas del cliente que trabajaran en áreas donde

se consideraba que pudiera existir presupuesto para las soluciones

de AT&T.

La forma de entablar relación fueron las siguientes:o (1) Realizar retweets y respuestas a tweets que ellos mandaban.

o (2) Si existían noticias positivas en la prensa, realizar tweets con enlaces y menciones felicitándoles por el trabajo.

o (3) También se realizaban tweets de artículos publicados en nuestro blog o bien en blogs de terceros.

o (4) Preguntas relativas al contenido publicado realizando menciones que incentivaban su respuesta.

Estrategia de contenidos:

Promoción -> Linkedin

En Linkedin se procedió de una forma similar a Twitter, buscando

nuevos contactos con el perfil de personas del cliente señalado

anteriormente.

En cuanto a grupos en los cuales participar, principalmente se

seleccionaron por dos vías:o Se identificaban los grupos a los que los clientes pertenecían.

o Se identificaban grupos generalistas del sector o bien de las funciones a las que las personas del cliente pertenecían.

Participar en dichos grupos:o Contestando y haciendo preguntas.

o Compartiendo contenido propio (blog de empresa) o bien noticias y otro contenido de terceros.

o Por supuesto, y de forma similar que en Twitter, si existían noticias positivas en la prensa, realizar tweets con enlaces y menciones felicitándoles por el trabajo.

Resultados

Tras un periodo de realizar dichas acciones, se empezaron a

recibir preguntas y posteriormente solicitudes de propuestas.

Conseguimos que nos vieran como expertos en la materia.

El cliente nos transmitió que nuestra aproximación era nueva y “fresca”, no como el bombardeo continuo de llamadas,

emails y reuniones que nuestra competencia practicaba.

En un periodo de 18 meses desde el inicio de la estrategia en

las redes sociales, AT&T consiguió nuevos contratos por un

valor de 47 millones de $.