Encontrando y Evaluando la oportunidad: ¿Es real

y lo suficientemente grande?

Extraído de

Herramientas del Emprendedor:

Herramientas y Técnicas para lanzar y hacer crecer su negocio

Harvard Business School Press

Boston, Massachusetts

ISBN-10: 1-4221-0527-X

-13 ISBN: 978-1-4221-0527-6

5276BC

Copyright 2006 Harvard Business School Publishing Corporation

Reservados todos los derechos

Impreso en los Estados Unidos de América

Este capítulo fue publicado originalmente como el capítulo 2 del kit de herramientas del emprendedor,

copyright 2005 Harvard Business School Publishing Corporation.

Buscando y Evaluando la oportunidad

¿Es real y lo suficientemente grande?

Temas clave de la cobertura de este capítulo

• cinco características de una verdadera oportunidad de negocio

• Dónde buscar oportunidades rentables

• La evaluación del proceso de oportunidad

Fred administra el departamento de servicio de una gran concesionaria de automóviles japoneses. Con cinco años de trabajo como gerente y muchos más como mecánico, Fred entiende la economía de la empresa de servicio automotriz, y vio lo que podría ser una oportunidad.

"Estamos vendiendo más y más coches con motores híbridos," le dijo a su hermano en una reunión familiar. "La organización nacional estima de que los híbridos representarán treinta a cuarenta por ciento de nuestras ventas de unidades dentro de tres años. Y otros dos fabricantes de automóviles se están moviendo hacia híbridos. Creo que estos híbridos de gasolina y electricidad definirán el mercado del automóvil para los próximos veinte años más o menos, hasta que las células de combustible o alguna otra tecnología se comercialice”.

"¿Cómo eso va a afectar al departamento de servicio?" preguntó el hermano.

"Bastante", respondió Fred. "Ya hemos traído nuevas máquinas de diagnóstico y personas capacitadas en los sistemas electrónicos híbridos y los sistemas de tracción-potencia son sustancialmente diferentes a los de los coches tradicionales; estaremos muy ocupados en los próximos años, ya que vamos a llegar a todo el negocio de la reparación y el mantenimiento de estos coches en el futuro previsible, incluso después de haber expirado la garantía. Mecánicos tradicionales no saben cómo trabajar en los híbridos, y muchos de ellos nunca aprenderán”.

Más tarde ese día, Fred reflexiono sobre esta conversación. "Puede haber una oportunidad aquí ", se dijo. Después que la garantía de un vehículo híbrido expire, razonó, los propietarios no tendrían opciones para la reparación y mantenimiento, excepto los departamentos de servicio del distribuidor pero son de alto precio (como el suyo).

Las mecánicas de barrio no estarían equipadas o capacitadas para hacer frente a estos coches durante muchos años. Muchos propietarios darían la bienvenida a una alternativa y un menor precio que se especializa en la reparación y el mantenimiento de los vehículos de motor híbrido.

Con su experiencia y conocimiento de los costes del departamento de servicios para guiarlo, Fred comenzó a medir la amplitud de su recién descubierta oportunidad de negocio. Tenía estimaciones de la industria de los vehículos híbridos ventas; él sabía que se necesitaba-diagnóstico y otros equipos y lo que cuesta; y estaba íntimamente familiarizado con el costo de funcionamiento de un centro de servicio de todo el personal. Él comenzó a poner estos números juntos, y su optimismo creció mientras lo hacía. En poco tiempo, Fred era la aspiración a un centro de servicio de alta calidad llamado El Auto Híbrido Centro de Atención. Y si eso resultó exitosa, podría prever una cadena de clonado puntos de venta, tal vez una franquicia nacional.

Fred había reconocido una oportunidad de negocios, el primer paso en la proceso de la iniciativa empresarial. Este capítulo le ayudará a explorar él.

Características de una Oportunidad

Personas emprendedoras siempre están generando ideas para posibles empresas. Pero ¿cómo van a tamizar a través de estas ideas y reconocer los pocos que representan verdaderas oportunidades de negocio? Una forma de comenzar es definir las características de una verdadera oportunidad.

Jeffry Timmons, un destacado experto en el espíritu empresarial, se ha descrito una oportunidad como un producto o servicio que

1. Crea un importante valor para los clientes mediante la resolución de un problema significativo o llenar una necesidad no satisfecha de los que son dispuestos a pagar una prima

2. Ofrece un potencial de beneficio significativo para el empresario y los inversores- suficiente para satisfacer sus expectativas de riesgo / recompensa

3. Representa un buen ajuste con las capacidades del fundador y el equipo-que la administración es, algo que tienen la experiencia y habilidades para perseguir 1

4. Es duradero en el sentido de que la oportunidad para los beneficios persistirá durante un período de tiempo razonable-es decir, no se basa en un capricho momentáneo o necesidad que desaparecerá rápidamente 2

Añadimos una quinta característica a esta lista de elogio, éste sugerido por Alfred E. Osborne Jr., director de la UCLA Precio Center de Estudios Empresariales:

5. La oportunidad puede ser objeto de financiación. Uno podría pensar que una idea comercial prometedor siempre encontraba financiera respaldo, pero la experiencia nos enseña lo contrario.

Ahora vamos a examinar cada segmento de esta definición en detalle.

Creación de Valor

Los clientes podrán pagar por un producto o servicio sólo si perciben un beneficio cuyo valor exceda su costo. Y cuanto mayor es la percepción valor, más se va a pagar. CEMEX, un productor mundial de cemento y el cemento premezclado, no tiene un producto o servicio único. El cemento es un producto básico. Las empresas de construcción pueden teléfono casi cualquier empresa de cemento y programar la entrega de cemento premezclado a sus sitios de construcción. El único problema es que la entrega es a menudo poco fiables, o el vendedor puede prometer la entrega sólo dentro de una ventana de tres horas. Por desgracia, eso no es lo suficientemente bueno para muchos clientes. Una entrega que no se presenta o que haga un equipo de construcción de veinte personas de pie alrededor de espera crea estragos con la programación y hace que los costos de mano de obra en aumento.

Para crear valor para sus clientes, CEMEX adoptó un concepto popularizado por tiendas de pizza: la entrega de veinte minutos garantizados, o CEMEX pagaría la factura. Su capacidad para ejecutar este concepto ha permitido a la empresa a crecer y prosper. Como lo describen los consultores David Bovet y Joseph Martha, "Cemex ofrece fiabilidad en la entrega en una industria que está crónicamente poco fiable. Cumple con su entrega compromisos 90 por ciento del tiempo en comparación con el 34 por ciento comúnmente alcanzado por sus competidores. Esta super-fiabilidad permite a CEMEX cargar una prima en la mayoría de los mercados, contribuyendo al funcionamiento niveles de beneficio del 50 por ciento más altos que los de sus principales competidores". Sí, incluso algo tan mundano como el cemento puede crear valor para el cliente y llegar a ser la base de una empresa competitiva,

Significativo potencial de beneficio

Para calificar como una oportunidad, una empresa debe ofrecer la posibilidad de beneficio significativo. Pero lo que es "importante"? Cada persona tendrá un punto de vista diferente. La persona que busca un negocio de estilo de vida buscará algo capaz de proporcionar un cómodo medio de vida-tal vez uno que se puede transmitir a los hijos a medida que maduran. Verdaderamente ambicioso empresarios y sus patrocinadores financieros buscarán mucho más.

Para ellos, el potencial de beneficio significativo es probable que sea un negocio capaz de dar beneficios a los dos o tres años y $ 10 millones en ventas dentro de los cinco años, con un margen de ganancia de 10-12 por ciento, y, si todo va así, el 20 por ciento de crecimiento anual de los ingresos en los próximos cinco años.

Cualquier cosa con menos potencial puede no interesarles. Riesgo debe desempeñar un papel en toda consideración de oportunidad de ganancias porque los dos tienden a ir de la mano. Los empleados corporativos a menudo se preocupan por la inseguridad del lugar de trabajo: "Yo podría perder mi trabajo si la economía no mejora. "Es cierto que las personas que no están protegidas por contratos de trabajo corren el riesgo de ser despedidos o excedencia.

Para las personas que inician nuevos negocios, sin embargo, los riesgos son mucho, mucho más altos. Si las cosas no salen bien, pierden tanto su empleo y los ahorros personales que han invertido. Los inversores están de manera similar en riesgo; en el peor de los casos pueden perder el 100 por ciento de su capital invertido. Dados los altos riesgos del emprendimiento, ahí debe ser correspondientemente grandes recompensas potenciales asociados con una oportunidad.

Hay un muy real equilibrio entre riesgo y rentabilidad, como se muestra en la figura 2-1. Observe la relación entre riesgo y rentabilidad. El punto A en la figura tiene riesgo cero y un retorno muy bajo. Puntos B, C, y D proporcionar al inversor o empresario con recompensas proporcionales con el riesgo. Punto E-de hecho, cualquier punto por debajo de la diagonal de línea se debe evitar, ya que no recompensa plenamente al inversor o empresario por los riesgos tomados. Por lo tanto, no tiene sentido invertir en un negocio que promete más que un retorno del 5 por ciento cuando una persona podía hacer casi tan bien invirtiendo en diez años del Tesoro de EE.UU. bonos, que no tienen riesgo de impago.

La oportunidad de beneficio se puede medir por medio de un pro forma estado de resultados. (Si no está familiarizado con el estado de resultados u otros estados financieros utilizados en los negocios, véase el apéndice A.) Un profesional Forma de la cuenta de resultados proporciona una mejor estimación de los ingresos futuros, gastos, e impuestos para uno o más años. El resultado neto muestra en esta declaración es la ganancia esperada, medida del empresario de oportunidad para esos años. Debido a que los prestamistas y los inversores querrán ver un conjunto de estos estados, vamos a crear un estado de resultados pro forma utilizando Hybrid Auto Care Center como un ejemplo (tabla 2-1). Aquí, Fred ha pronosticado resultados durante los tres primeros años de operación.

En el caso de Fred, el primer año de operación muestra una pérdida neta de más 21.000 dólares, a pesar de que ha destinado una parte muy pequeña de salario para sí mismo. La magnitud de la oportunidad crece sustancialmente en años siguientes, sin embargo, que el volumen de negocio (es decir, los ingresos) aumenta. Si el volumen sigue creciendo en los años siguientes, un segundo instalación-si no una cadena regional-que podría ser factible.

Naturalmente, la oportunidad refleja en una cuenta de resultados pro forma es sólo la misma validez que los números que contiene. Una persona, por ejemplo Fred, que concibe a un negocio que está cerca o directamente relacionada con su experiencia actual, por lo general se puede desarrollar números.

FIGURA 2-1

Los costos laborales y beneficios, los gastos financieros, gastos de alquiler por metro cuadrado pie, y así sucesivamente están dentro del alcance de su experiencia. Ingresos proyecciones son otro asunto. En ausencia de los clientes existentes, las cifras de ingresos y crecimiento de los ingresos deben ser asumidos. Y ahí radica la trampa más peligrosa para el empresario.

Un buen ajuste

Una buena opción es una situación en la que el empresario y la administración equipo tiene la capacidad de gestión, financieros y técnicos, así como con el compromiso personal, que son necesarios para hacer frente a un negocio oportunidad. Fred, el personaje de ficción en nuestro servicio de coche híbrido ejemplo, parece tener un buen ajuste con la oportunidad que tiene identificado. Él ya entiende la tecnología y sabe cómo para tratar con él. También tiene experiencia en el manejo de un auto empresa de servicios. Al igual que Fred, Young Bill Gates encontró un buen ajuste cuando comenzó su negocio de software en los albores de la computadora personal era. Él entendió la programación, se comprometieron a la emergente industria de la computación, y había desarrollado un nivel de capacidad de gestión y el sentido de ventas acorde con su

negocio en etapa temprana. Pero no cada empresario o gerente tiene un buen ajuste con la oportunidad.

Otras trampas para el empresario Intrépido

Una proyección de los ingresos optimista es la trampa más peligrosa para El propietario prospectivo de

negocios, pero no el único. Personas a menudo subestiman la cantidad de publicidad que deben hacer

para aparecer en el radar de los clientes. Los expertos en marketing advierten contra estrategias ad

individuales. La mayoría de la gente, dicen, hay que ver de una empresa nombrar varias veces antes de

que van a hacer negocios con él. Detallista LL Bean, por ejemplo, imagina que debe enviar seis o siete

directa catálogos mensaje antes de un posible cliente hace un pedido.

Estimación del espacio y el personal necesario para operar un negocio también puede ser una trampa.

En la fabricación y venta al por menor, por ejemplo, la mayoría de la gente suele mirar a su nivel

supuesto de ventas para determinar la cantidad de espacio y dotación de personal que requerirá. El

vínculo entre las ventas y estos otros factores pueden ser inexactos, resultante en el propietario de

alquilar demasiado espacio y contratar demasiada gente-o al revés.

Durabilidad

Algunas oportunidades son duraderos, es decir, son oportunidades que la gente de negocios pueden aprovechar durante largos períodos. Son de larga duración y destinado a crecer con el tiempo. La industria del software ha demostrado esta durabilidad, al igual que el servicio de telefonía celular. Otros son demasiado fugaz para mantener la rentabilidad. ¿Te acuerdas de la Roca del animal doméstico, el gaggift fenómeno de la década de 1970? Durante unos meses, la gente de todo los Estados Unidos estaban comprando Rocks para mascotas en sus amigos. Pero eso era el final de la misma. La mayoría de las oportunidades asociadas con las modas adolescentes y la moda son igualmente efímera. Por las necesidades de los clientes en tiempo se define y estipula, adolescentes han perdido el interés y pasado a la siguiente cosa nueva.

Los adolescentes no son los únicos clientes volubles. Considere los EE.UU. auge de golf de la década de 1990. Golf de repente se hizo muy popular con los adultos jóvenes y de mediana edad, en su mayoría hombres. Pero antes de que podría aprender a deletrear Annika Sorenstam, el interés disminuyó. El deporte seguido comandar un público espectador considerable, pero el número participantes amateurs de activos se redujo cada año entre 1999 y Tomadores 2003. Equipo y propietarios de campos de golf en todo el país sentido el efecto, y muchos se fueron a la quiebra. Especialmente duro afectados fueron los municipios y clubes privados que construyen nuevas o ampliadas instalaciones. Por el momento estos enlaces abren para el negocio, la ventana de oportunidad comercial había cerrado de golpe.

Algunas oportunidades carecen de durabilidad a pesar de que los restos de la demanda alta durante un largo tiempo. Bajo las barreras de entrada crean estas situaciones. La

oportunidad visible con bajas barreras de entrada a nuevos competidores es una combinación mortal. El suministro del producto o servicio de forma rápida superior a la demanda, lo que resulta en la reducción de precios y problemas de las empresas por todas partes.

Financiación

Por definición, una oportunidad de negocio debe ser susceptible de financiación. Uno podría pensar que cualquier idea comercial prometedor haría encontrar el respaldo financiero: desde el generador de ideas, los amigos y la familia, banqueros, y así sucesivamente. Pero la experiencia no lo confirma. Entre 2000 y 2004, por ejemplo, los empresarios de la industria de la biotecnología tenían un montón de ideas para nuevas vacunas y terapias. Varios años antes, estas grandes ideas habrían encontrado la financiación que necesarios, pero se mueren de inanición para la financiación durante el período en cuestión debido a la falta de confianza de los inversores.

Antes de dar el salto

Cuando haya identificado una oportunidad de negocio, tamaño hacia arriba en términos de estas

características.

• ¿Crea valor para sus clientes, suficientes destinados de manera que van a pagar por ello, y es

de esperar pagar un precio premium?

• ¿Puede rentable entregar su producto o servicio?

• ¿El potencial de rentabilidad acorde con el asociado los riesgos del negocio?

• ¿Existe un buen ajuste entre la oportunidad y la capacidad de de usted y su equipo?

• ¿La ventana de oportunidad permanecerá abierta el tiempo suficiente para que aproveche todo

ello? Usted debe evitar una situación que se evaporará en un corto período de tiempo. También

se debe evitar situaciones en las que los competidores pueden entrar rápidamente en el campo.

• ¿Es su idea susceptible de financiación?

Antes de continuar, pregúntese qué tan bien la idea de Fred como un híbrido centro de cuidado de vehículos a la

altura de estas definiciones de un oportunidad creíble. Haga lo mismo con todas las oportunidades que has

estado considerando.

Dónde buscar oportunidades

Oportunidades para las empresas rentables siempre se están abriendo en libre mercadoeconomías, y los empresarios están ansiosos de alerta para identificar ellos. Pero ¿dónde están los mejores lugares para buscar? La respuesta es buscar (1) donde las cosas están cambiando y (2) por debajo del radar de los grandes, de gran alcance empresas.

Nuevo Conocimiento y Cambio Tecnológico

Empresa sigue la estela de ampliar el conocimiento y la técnica cambiar. Los nuevos conocimientos en el campo de la microbiología, por ejemplo, ha generado cientos de nuevas empresas de biotecnología y su proveedor empresas. Tecnología creado en los laboratorios de investigación del MIT ha producido cientos de alta tecnología la creación de empresas en el área de Boston. Mientras tanto, en la industria del acero de siglos de antigüedad, Nucor Corporation el éxito en la producción de un sistema viable de colada continua ha llevado al surgimiento de nuevos mini-acerías.

Cambio Regulatorio

La década de 1980 la desregulación del teléfono EE.UU. la industria, es decir, la ruptura ordenada por el tribunal de la AT & T / Campana monopolio proporciona una poderoso ejemplo de cómo el cambio normativo crea oportunidades de negocio. Ese conjunto de eventos creado una ola de innovación y las nuevas la creación de empresas, incluidas las nuevas compañías de larga distancia como Sprint y MCI. Más tarde, decenas de empresas de telefonía celular y los productores de equipos surgido. Del mismo modo, la desregulación de la industria aérea EE.UU. producido muchas start-ups regionales, entre ellos Southwest Airlines y JetBlue. La misma explosión de innovaciones de productos y servicios siguió el levantamiento de las tarifas de comisiones establecidas por el gobierno en los valores industrias de los Estados Unidos y el Reino Unido.

La agitación social y el fracaso Cívica

La gente quiere lo mejor para ellos y sus hijos. Cuando el sector público no en sus responsabilidades, la gente suele tomar esas responsabilidades en sus propias manos y patrocinar las empresas que pueden ayudarlos. Por lo tanto, la percepción de aumento de la delincuencia y la documentada mediocridad de muchos sistemas de escuelas públicas han abierto una compuerta de oportunidades para los empresarios-para las alarmas de automóviles, a prueba de balas chalecos, sistemas de seguridad para el hogar, escuelas privadas y día del niño atención y sistemas de tutoría, por nombrar sólo unos pocos.

Cambios en los gustos

Las grandes empresas están tan comprometidos en sus productos existentes y tan consumidos con los detalles de funcionamiento que a menudo son lentos en responder a los cambios en los gustos de los clientes. Sus resultados de lentitud en necesidades insatisfechas que los empresarios puedan explotar.

Por ejemplo, algunos adultos no europeos bebieron vino hasta la 1960. Pero después de que desarrollaron un gusto por ella y se hicieron más exigentes, oportunidades para los pequeños, los viticultores de alta calidad explotaron en los Estados Unidos, Chile, Australia, y Nueva Zelanda. Europeo empresas fueron incapaces de satisfacer esta creciente demanda. Somos testigos de un parecido situación hoy en día como los norteamericanos y las poblaciones del norte de Europa están empezando a reconocer los beneficios nutricionales y culinarias de aceite de oliva, un elemento básico de la dieta mediterránea saludable para el corazón. Oliva el consumo de petróleo en los Estados Unidos ha estado corriendo por delante en más o menos una tasa de crecimiento anual del 20 por ciento ya que los consumidores se alejan de mantequilla, margarina y otras grasas para cocinar. Este cambio se está abriendo oportunidades para los productores de aceite de oliva de calidad, como a largo Meadow Ranch y Rancho McAvoy en el norte de California, Hacienda La Laguna fuera de Baeza, España, y muchos otros nuevos productores en todo el mundo.

Los empresarios pueden detectar estas oportunidades observando tendencias: chefs destacados, en ascenso y muy educados adultos jóvenes, y los proveedores de atención de salud de vanguardia. Sus opciones y recomendaciones a otros a menudo contienen las semillas de base amplia tendencias.

La búsqueda de soluciones convenientes

La vida urbana moderna ha proporcionado a muchos hogares con sustancial ingreso discrecional, sino que las ha robado tiempo discrecional. Particularmente en Japón y Estados Unidos, donde los días de vacaciones son pocos y las horas de ocio se comen por los desplazamientos y las tareas, las personas son receptivo a las soluciones convenientes a molestias de la vida. Lo harán Con mucho gusto pagar a alguien para el mantenimiento del coche, limpiar la casa, steamcleaning las alfombras, preparar comidas, dar al perro a dar un paseo al mediodía, la prestación de atención después de la escuela, la pintura y la decoración, y en y sigue. Hasta principios del siglo XX, las familias de clase media de los Estados Unidos niñas-a los funcionarios-por lo general-en vivo empleadas inmigrantes manejar estas muchas tareas. Hoy subcontratar esas tareas a emprendedor

catering, mascotas y el cuidado del césped empresas, servicio de entrega de comestibles- vicios (por ejemplo, Peapod), especialistas de la limpieza de la casa, y así sucesivamente. Cómo muchas de estas empresas qué patrocinar hoy? ¿Puedes pensar en soluciones convenientes que usted puede proporcionar a las familias como la suya?

Under the Radar

Otro lugar para buscar oportunidades prometedoras está bajo el radar de las grandes empresas. Considere la situación de una empresa emprendedora gerente de nivel medio.

Ella acaba de descubrir una oportunidad para un nuevo línea de negocio, que ha llevado a su jefe, el vicepresidente de desarrollo de productos para Gigantic Electronics Corporation. La primeras palabras que salieron de su boca son sencillos: "¿Cuál es el ingreso potencial de este negocio dentro de cinco años? "

"Estoy estimación de ocho millones hasta diez millones de dólares a finales de quinto año, "dice ella.

"Eso es calderilla para nosotros", dice riendo. "Háblame de nuevo cuando usted tiene algo con un potencial de ingresos de un centenar de millones o más. Cualquier cosa menos es demasiado pequeño para nosotros. "

El vicepresidente no es necesariamente ser arrogante o corto de vista; enorme las empresas están en desventaja al tratar con lo que son, para ellos, oportunidades de negocios pequeños. Sus activos humanos y físicos son configurado para hacer frente a grandes mercados. Por lo tanto, muchos proyectos valiosos son rechazado. Estas oportunidades desechados, sin embargo, pueden ser de oro minas para pequeños negocios empresariales. De hecho, muchos administradores y los ingenieros salen de sus empresas para explotar los proyectos que su empleadores han rechazado por ser demasiado pequeño.

Irónicamente, las grandes corporaciones, inflexibles que no van a perseguir pequeños proyectos empresariales a menudo terminan escribiendo cheques enormes de adquirir estas mismas empresas después de que son exitosos y han crecido sustancialmente. El caso de Snapple es instructiva. Snapple era un emprendedor firma que desarrolló un gran éxito de hielo-té y fruitdrink negocio. Y fue creciendo rápidamente. Entre 1991 y 1994, su Los ingresos se dispararon de $ 95.000.000 a $ 516.000.000. En lugar de a partir de su propio té helado y fruta de bebidas de la empresa, el gigante de alimentos de los EE.UU. Quaker, una unidad de PepsiCo, adquirió Snapple en 1994 por $ 1,7 mil millones.

Desde la identificación hasta la evaluación

La identificación de una oportunidad es sólo el primer paso en el empresarial proceso. La siguiente es la evaluación, cuyo propósito es revelar la alcance y los detalles de la oportunidad percibida. Para ser sistemático en su evaluación, siga estos pasos:

1. Comience con un examen exhaustivo del mercado para el negocio de producto o servicio.

2. Evaluar el nivel actual y prevista de la competencia y definir la estrategia que le daría una ventaja.

Evitar este error

Muchas personas confunden sus intereses personales con negocios reales oportunidades. Por ejemplo, Sheila le encanta esquiar en el invierno y bicicleta durante el resto del año. Ella tiene una pasión por estas actividades y una considerable experiencia en la selección, uso y reparación el equipo. Ella también está contento con su trabajo

como analista de valores. Así Sheila está pensando en abrir un esquí / bicicleta comprar en un pequeño pueblo de Vermont, cerca de su esquí favorita área. "Si esto funciona," ella dice, "yo podría ser capaz de ampliar a otras áreas de esquí de Nueva Inglaterra ".

La pasión de Sheila para el esquí y el ciclismo es una gran ventaja. Pasión y compromiso hacen posible que los dueños de negocios para poner en el largos días de que el éxito requiere. Pero, ¿existe una significativa no satisfecha la demanda de sus bienes y servicios? ¿Esta empresa tiene bienes potencial de ganancias? ¿Ella tiene la experiencia o conocimientos para gestionar con éxito una tienda al por menor? Estas son preguntas fundamentales que muchos aspirantes a empresarios no preguntar o contestar- antes de saltar pulg Por lo tanto, vemos a la gente abriendo las librerías porque les gusta estar cerca de los libros y las personas que leen ellos. Otras personas abren las tiendas de mascotas, ya que aman a los animales.

La pasión por un producto o servicio es maravilloso, pero no es sustituir a una oportunidad de negocio de sonido.

3. Mira la economía de la oportunidad.

4. Considere los recursos financieros y humanos necesarios para el éxito.

El Mercado

Muchos empresarios están tan entusiasmados con lo que su aparato nuevo o servicio puede hacer que se olvide de evaluar su valor a los clientes. Pero en Al final, la empresa sólo puede tener éxito si suficientes personas reconocen ese valor y están dispuestos a pagar por ello. Por lo tanto, el empresario debería empezar por preguntar clientes y del mercado preguntas, tales como la siguiente. Trate de responder a cada una de estas preguntas acerca de la oportunidad que haya identificado.

• ¿Cómo va a beneficiar a los clientes?

• ¿Cuántas personas se beneficiarán? En otras palabras, ¿cuál es el tamaño del mercado?

• ¿El mercado estable o en crecimiento? Si está creciendo, ¿a qué tasa anual?

• ¿Qué porcentaje del total del mercado podría el producto (servicio) razonablemente esperar capturar en los próximos años?

• Es otro producto o servicio de la competencia disponible para llenar parte de esta demanda?

• Son clientes potenciales conscientes de su necesidad de este producto (o servicio), o es la necesidad latente-es decir, una necesidad por descubrir?

• ¿Quiénes son exactamente los clientes potenciales? ¿Puedes nombrarlos? ¿Puedes describirlo? Si no puede hacerlo, tal vez su empresa oportunidad es estrictamente teórico.

• ¿Cómo se puede llegar a los clientes potenciales y hacer una transacción directamente, a través de distribuidores, oa través de tiendas al por menor?

• ¿Cuál es la utilidad del producto (o servicio) en relación a los sustitutos? Por ejemplo, un teléfono celular ofrece servicio telefónico cuando los clientes se están moviendo de un lugar a otro. Pero los usuarios de teléfonos fijos no necesitan una segunda línea para manejar el servicio DSL.

Con suerte, usted era capaz de responder a cada una de las preguntas anteriores sin demasiado rascarse la cabeza. Si no se puede, es el momento de empezar a cavar por las respuestas.

Vamos a considerar cómo nuestra nueva empresa hipotética, híbrido de Fred Autocare Centro, podría irles en este tipo de evaluación. Tabla 2-2 muestra cómo Fred podría haber dimensionado su oportunidad.

La situación competitiva

Ahora trata de responder a la siguiente serie de preguntas. Estos abordan la competitividad situación. Si usted está entrando en un mercado ya existente, usted estará de pie

Kit de herramientas de 16 del Emprendedor

TABLA 2-2

La evaluación del mercado para el híbrido Auto Care Center

Ventajas para el cliente • Precio más bajo que un servicio equivalente en el concesionario

• Una mayor especialización. Damos servicio único híbrido-powered vehículos y tienen todo el

equipo adecuado.

El tamaño del mercado • Actualmente (2004) 220.000 vehículos en la carretera- Toyotas y Hondas. Ford planea

entrar en el principios de 2005 los mercados; GM y DaimlerChrysler para seguir en el período

2006-2007. Estimaciones de la industria apuntan a 1.7 millones en la carretera antes de 2007,

y 2,6 millones en 2010.

Tasa de crecimiento de mercado • A partir de 2004, cifrado en un 23 por ciento anual compuesto tasa.

Cuota de mercado • Porcentaje de negocios de servicio dentro de un radio de 20 millas estimado en un

18 por ciento durante los primeros cinco años.

Competidores • competencia principal serían los distribuidores, quienes recibirían mayoría de los

negocios durante los períodos de garantía.

• Otras nuevas tiendas de especialidades híbridas que puedan abrirse a atender la

creciente demanda.

• Pocos garajes de vecinos tendrían la formación o equipos para proporcionar el

servicio.

La conciencia de la necesidad del cliente • Sera obvio como períodos de garantía caducan y el alto costo del

servicio del concesionario se hace evidente.

Clientes • Todos los propietarios de vehículos de propulsión híbrida de todas las marcas y

modelos.

Llegar a los clientes • Publicidad a la lista de los propietarios de híbridos en la zona de servicio

• Clínicas propietario informativos gratuitos ("Descripción del Vehículo híbrido ")

Utilidad del producto • Costo y calidad

frente a los competidores. Algunos pueden estar arraigados y capaz. Si su mercado es nuevo y atractivo, usted puede estar seguro de que va a atraer a otros beneficio de asilo-como usted.

• ¿Cómo son los clientes que actualmente satisfaciendo la necesidad de que haya identificado (Por ejemplo, con un teléfono de línea fija en lugar de un teléfono celular)?

• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de los principales competidores (Por ejemplo, alta calidad, mal servicio al cliente, precio alto)?

• ¿Cómo sería un competidor inteligente responderá a su entrar en el mercado (por ejemplo, mediante la reducción de precios, por lo que las mejoras del producto)?

• ¿Las barreras a la entrada en el mercado de alta o baja? Bajo las barreras por lo general significa que los competidores sigan teniendo acceso al mercado hasta que se recupere son conducidos a un nivel bajo. Si las barreras de entrada son alto, ¿cómo va a superar?

• Haga que los competidores actuales demostrado ser ágil y sensible a las necesidades del cliente y el cambio tecnológico?

• ¿Cuál es la peor cosa que un competidor podría hacer para sus perspectivas de negocio (por ejemplo, la caída del precio del 20 por ciento)? ¿Cuándo que haya respondido a esta

pregunta, piense en cómo la peor cosa afectaría sus posibilidades de éxito y cómo respondería. ¿Qué estrategia de fijación de precios, el posicionamiento, el servicio, características de distribución, o de productos que darían una sostenible ventaja competitiva?

Usted debe examinar a fondo y responder cada satisfactoriamente de estas preguntas con la documentación. Si va a buscar fuera de de capital, esas respuestas documentadas son esenciales.

Economía Subyacente

Cada negocio se basa en una estructura económica, y que la estructura de influencias su capacidad para competir y tener éxito. Algunas empresas-tales como supermercados tienen un margen de beneficio muy bajos en las ventas, pero el éxito cuáles tienen volúmenes de ventas muy grandes. (Expresado en porcentaje, el margen de beneficio es el beneficio dividido por los ingresos por ventas). Por otro extremo del espectro, tenemos, por ejemplo, los fabricantes de muebles a medida que no se venden muchos artículos, pero en general hacer un gran beneficio en cada venta. ¿Cuál es la estructura de beneficios de su oportunidad de negocio?

Piense también acerca de la estructura de costos del negocio propuesto. Algunos las empresas operan con altos costos fijos y los costos variables bajos. fija los costos son los costos que se mantienen sobre el mismo sin importar cuántos bienes o se producen servicios. Por ejemplo, una planta de motor de automóvil tiene pagos de la deuda fijos elevados costos-para, seguro, equipo especializado, y asalariados supervisores. Estos costos siguen siendo más o menos el mismo si la planta produce un centenar de motores al año, o diez mil. Variable costos, en cambio, son los que se levantan o caen con el nivel de producción. Estos incluyen el costo de los materiales, la energía y, en muchos casos, el trabajo. Es importante entender estos costos debido a que (1) que le ayudará a entender la base de la rentabilidad, y (2) si usted sabe los ingresos que recibirá de cada unidad de venta, usted será capaz de determinar la punto de equilibrio de sus operaciones, es decir, el número de unidades que lo va a hacer tienen que vender antes de obtener un beneficio. (Véase el Apéndice B para una explicación del punto de equilibrio y la información sobre la forma de calcularlo.)

Las empresas con altos costos fijos y los costos variables bajos (por ejemplo, fabricantes de gran volumen) generalmente tienen puntos de equilibrio altas pero disfrutar de una alta rentabilidad en las ventas después de que llegan más allá de ese punto. Las personas con bajos costos fijos y los costos variables altos (por ejemplo, una técnica empresa de servicios) tienen puntos de equilibrio baja pero relativamente baja rentabilidad en las ventas a partir de entonces.

La comprensión de los aspectos económicos de una oportunidad de negocio es de vital importante. La siguiente serie de preguntas le ayudará a pensar a través y evaluar los aspectos económicos de su oportunidad. Intente dar una respuesta completa a cada uno.

• ¿El negocio de ser un pionero de precio o un tomador de precios? ¿Cuáles son las limitaciones de precios lo que vende el negocio?

• ¿Cuál es la situación de la oferta / demanda en relación con su producto o servicio?

• ¿Es la demanda elástica o inelástica, es decir, sería un aumento de precios por reducir drásticamente la demanda del comprador (elástico), o si la demanda ser sólo ligeramente afectado (inelástica) en el corto plazo?

La línea de base

Después de identificar una oportunidad y evaluado en términos del mercado, la competencia, y el valor económico, hágase

estas dos preguntas:

1. ¿Sigue siendo atractivo en términos de la / relación rentabilidad-riesgo se describe en la figura 2-1?

2. ¿Es más o menos atractiva que otras oportunidades disponibles A usted?

No pase por alto estas cuestiones. Siempre se debe considerar el atractivo de una oportunidad en relación a los demás

que usted podría perseguir- incluyendo no hacer nada. Recuerde que salir de su capital social en un fondo de mercado de

dinero a ganar un interés del 2 por ciento es anémico una alternativa, y que se puede seguir hasta que una oportunidad

con todas las características adecuadas aparece en su radar.

• ¿Qué sustitutos tienen clientes potenciales para su producto o servicio?

• ¿El negocio dominado por los costos fijos o variables?

• ¿Hasta qué punto pueden los proveedores y empleados cumplir los aumentos de costos en el negocio propuesto?

Recapitulación

• Una oportunidad de negocio es uno que (1) crea un valor significativo para los clientes, (2) ofrece un importante potencial de ganancia ajustada al riesgo, (3) tiene un buen ajuste con las capacidades de la gestión equipo, (4) es potencialmente rentable en un lapso de tiempo razonable, y (5) es susceptible de financiación.

• Para descubrir oportunidades empresariales, mira en las áreas de (1) los nuevos conocimientos y los cambios tecnológicos, (2) el cambio de regulación, (3) la agitación social y la insuficiencia cívica, y (4) el cambio de gustos. También la búsqueda de oportunidades para las soluciones convenientes a los problemas de la gente.

• Las grandes empresas a menudo rechazan oportunidades rentables porque que son "demasiado pequeños". Ellos pueden ser explotados por el emprendedor pequeña empresa.

• oportunidades prometedoras deben ser evaluados sistemáticamente a través de un proceso que considera que el mercado, la corriente y nivel anticipado de la competencia, la economía subyacente, y los recursos necesarios para el éxito.