Entrevistas por Competencias Guía Rápida · Esto te dará la ventaja de de˜nir en que áreas...

ENTREVISTAS PORCOMPETENCIAS

Índice Temático

IntroducciónEntrevista de SelecciónPreguntas DirectasPreguntas RaízPreguntas DimensionalesCompetenciasIniciativaComunicación Orientación a ResultadosEmpatíaEmpujeResistenciaSeguridad en si MismoEntusiasmo y EnergíaIndependenciaCapacidad para RelacionarsePlaneación y OrganizaciónApego a Normas, Integridad y Honestidad

IEsta entrevista nos permite conocer bajo un marco más especí�co, si el candidato cubre o no el per�l solicitado por la empresa.

En esta entrevista se busca complementar y corroborar la información que el candidato nos proporcionó a través de la psicometría “Psicowyn”, utilizando tres tipos de preguntas durante la entrevista: Preguntas Directas, de Raíz y Dimen-sionales.

La �nalidad de estas tarjetas (este cuestionario) es que el Gerente de Sucursal cuente con una herramienta que le permita llevar a cabo una Entrevista de Selección dónde obtenga información del candidato que le sea útil para iden-ti�car las competencias y habilidades para el desempeño de la actividad como Promotor.

Primero: Lee detalladamente todas las instrucciones de uso de estas tarjetas, así como las de cada uno de los tipos de preguntas que se utilizarán (Directas, Raíz y Dimensionales).

Segundo: Sigue detalladamente las indicaciones, tomando en consideración que esta herramienta es una guía de apoyo.

ntroducción

E Sntrevista de elección

Se sugiere cubrir previo y durante la entrevista los siguientes puntos:

Contar con el lugar adecuado dentro de la sucursal; en dónde el candidato pueda conocer un poco más de la empresa y a la persona que lo esta entrevistando, por lo tanto es importante que este espacio cuente con las condi-ciones adecuadas en cuanto a: orden, iluminación y como-didad.

¿Cómo llevarla a cabo?

1- Selecciona un espacio adecuado

Esto te dará la ventaja de de�nir en que áreas quieres ahon-dar durante la entrevista, evitando así que nos quedemos con "lagunas" de información y nos ayudará a prevenir sorpresas durante la entrevista o en fases posteriores del proceso.

2- Estudia la currícula con anterioridad

Esto te dará la ventaja de de�nir en que áreas quieres ahon-dar durante la entrevista, evitando así que nos quedemos con "lagunas" de información y nos ayudará a prevenir sorpresas durante la entrevista o en fases posteriores del proceso.

2- Estudia la currícula con anterioridad

Considerar el tiempo necesario para desarrollar la entrevista sin interrupciones o con un término intempestivo, ya que esto demostrará el profesionalismo del Gerente de sucursal.

3- Dispón del tiempo necesario

Esta parte es trascendental para lograr que el candidato tenga apertura durante la entrevista, sea más receptivo a nuestras preguntas y conteste con sinceridad y espontanei-dad.

Existen varias formas de establecer Rapport; desde una franca sonrisa de bienvenida, un comentario agradable. Recuerda que lo importante es hacer sentir a nuestro candi-dato que está en un lugar agradable, cálido, humano y que la intención es que ambas partes se conozcan mejor.

4- Establece con�anza con el candidato

Este te servirá como guía durante la entrevista, dónde te recomendamos tomar notas, que podrás utilizar después para analizar la información obtenida de manera más pun-tual.

Nota: Es importante mencionar al candidato y previo a la entrevista que se estarán tomando notas de sus respuestas durante la entrevista, esto le hará sentir más con�anza.

Es importante considerar todos los puntos anteriores, ya que de lo contrario, se corre el riesgo de no obtener la apertura total del candidato durante la entrevista, al percibir que su proceso es improvisado, al no sentir con�anza, o que su tiempo no es importante o valorado.

5- Utiliza el formato de Entrevista por Competencias

Estás se harán al detectar “lagunas” en la información (fami-liar, laboral, escolar, etc.) proporcionada por el candidato en su currículum y estarán enfocadas a resolver dichos vacíos de información, a través de preguntas directas. De no ser esclarecidas, se podrá profundizar con más preguntas que resuelvan cada tema.

1- En caso del existir "Lagunas", en relación a sus anteceden-tes, cuando existe un periodo de dos años o más entre su último empleo y el anterior o existen inconsistencias en las información proporcionada.

Ejemplo de cómo preguntar: Es tan amable de decirme ¿Qué hizo durante ese periodo?

2- Cuando establece en sus antecedentes laborales que tuvo un Negocio Propio

Ejemplo de cómo preguntar: ¿Qué clase de negocio era?

3- En caso de querer ahondar más en la información profe-sional o familiar proporcionada:

Ejemplo: El candidato Menciona en sus metas: “lograr alcan-zar sus metas profesionales”.

Ejemplo de cómo preguntar: ¿A qué se re�ere con esto?

¿Cuándo usarlas?

1- Cuando se quiera conocer más sobre las principales moti-vaciones, grado de satisfacción y metas del candidato.

Ejemplo: El candidato Menciona que: “Su principal motiva-ción es económica”

Ejemplo de cómo preguntar: ¿Qué es realmente para usted, estar bien económicamente?

Dentro de sus respuestas, podríamos encontrar otros moti-vadores como el familiar y social.

Ejemplo: El candidato responde: "Bueno para mi, es tener el su�ciente dinero para comprar una casa, en dónde mi Fami-lia pueda vivir cómodamente”.

¿Cuándo usarlas?

Ejemplo: El candidato Menciona en sus antecedentes fami-liares: “Que sus padres son agentes de seguros”

Ejemplo de cómo preguntar: Platíqueme acerca de la trayec-toria que sus padres han tenido.

Estas se harán para corroborar los motivadores y saber el grado de satisfacción real, así como las metas que tiene el candidato.

Preguntas Directas

Preguntas de Raíz

Análisis: En este tipo de respuestas, podemos observar que en realidad lo que mueve al candidato es la “Familia” y lo económico, es tan sólo un medio para llegar al objetivo �nal, que es el bienestar de su Familia.

Ejemplos de preguntas Raíz

¿Qué es para usted estar bien económicamente?¿Qué busca para su familia?¿Cómo le gusta ser reconocido?¿Que aspectos lo tienen satisfecho en el plano familiar?¿En los últimos dos años, ¿Qué tanto se ha sentido recono-cido en su vida y por qué?¿Qué necesita hacer para sentirse satisfecho en el plano profesional?

Cuando se quiera conocer más a detalle sobre las competen-cias con las que cuenta el candidato.

Ejemplos de preguntas por competencias (STAR)

En estas se debe evaluar:

Situación: ¿Cuál era el contexto del comportamiento?

Tarea: ¿Cuál era la tarea u objetivo a realizar?

Acción: ¿Qué hizo el candidato en dicha situación, cómo reaccionó?

Resultado: ¿Qué paso al �nal de todo esto?

¿Cuándo usarlas?

Estas se fundamentan en analizar de forma real, conducta o comportamiento futuro del candidato, a través de aconteci-mientos pasados.

La clave para averiguar la manera en que alguien se desem-peñará en un puesto futuro es recopilar y analizar muestras de cómo se ha desempeñado en situaciones semejantes del pasado, en otras palabras, examinar ejemplos del Compor-tamiento real del candidato en su experiencia anterior.

Para lograr esto, las preguntas están enfocadas a encontrar las "Competencias" de acuerdo al per�l del promotor.

Preguntas por Competencias / Dimensionales

A continuación encontrarás una serie de competencias, las cuales te pedimos identi�car en los candidatos que se te presenten.

Recuerda que el contar con un equipo sobresaliente, dotado del mayor número de cualidades así como con las mejores capacidades y habilidades, le permitirá a tu sucursal mate-rializar sus metas.

Hacer activos intentos por in�uir sobre los acontecimientos a �n de lograr los objetivos, iniciar acciones en lugar de acep-tarlas pasivamente, realizar acciones que excedan lo reque-rido para alcanzar las metas.

¿En qué consiste?

- Propone ideas para mejorar.- Busca la solución de problemas sin que se lo requieran.

Comportamientos clave para identi�carla

1- ¿Cuál fue la última vez en que se adelanto a las expectati-vas de su jefe o de alguien importante para usted?2- Mencione un ejemplo de algo que haya hecho por encima de lo que su trabajo le exigía.

Preguntas para identi�carla:

3- ¿Cuándo fue la última vez que buscó más actividades por desempeñar que las que requería su agenda cotidiana?4- Platíqueme de la ocasión mas reciente en que haya traba-jado por su cuenta sin supervisión directa.5- Hábleme de la decisión más reciente que haya tomado sin tener toda la información necesaria.6- Platíqueme de alguna ocasión en que tuvo una situación crítica y su jefe o superior no se encontraba.7- Cuéntame de alguna ocasión dónde usted tuvo que hacerse cargo de una situación difícil.

Competencias

Iniciativa

En expresar ideas de forma e�caz en situaciones individuales y grupales, ajustar el lenguaje o la terminología, a las carac-terísticas y necesidades requeridas.

¿En qué consiste?

- Atención que presta al interlocutor- Ser claro y breve al expresarse- Presentación, ritmo, volumen, gestos, contacto visual- Lograr ser entendido y comprendido, entender y comprender.


1- ¿Cuándo fue la última vez que experimentó la sensación de que parte de la información que usted maneja fue mal interpretada por otra persona?2- “Hábleme de la última situación en la que tuvo la necesi-dad de comunicarse con personas que no estaban técnica-mente preparadas para entender el tema"3- "Platícame de la última situación en que alguien se acercó a usted para platicarle o comentarle un asunto delicado"4- "Cuénteme de alguna ocasión que tuvo que comunicar una situación difícil a sus compañeros de trabajo".5- "Platíqueme de alguna ocasión en que las cosas no salie-ron como debía porque no entendió claramente lo que se le pidió hacer"


Comunicación

En manifestar una actitud mental orientada a pensar y actuar en función a conseguir las metas propuestas.

¿En qué consiste?

- Ser inquisitivo en cuanto a los resultados que se obtendrán por determinado trabajo- Hacer acciones encaminadas a obtener un resultado previamente de�nido- Planear en base a metas.


1- ¿Cuál fue el último obstáculo que se encontró en su traba-jo y que le impedía concluir sus actividades diarias?2- ¿Recuerda haber tenido algún reconocimiento diferente al de sus compañeros por el cumplimiento de un trabajo?3- ¿Cuándo fue la última vez en que usted presionó mucho para que las cosas se hicieran a su manera?4- A la fecha ¿Cuál es el logro más signi�cativo que ha alcan-zado y que deseaba con anhelo?5- "Cuénteme de alguna ocasión en que por si mismo decidió los objetivos a lograr en su trabajo?6- ¿Cuál es el logro en su vida profesional del que se siente más satisfecho?7- ¿Qué objetivo en su último año laboral le fue tan fácil de lograr que no representó reto alguno?


Orientación a Resultados

En ser consciente de la situación de las demás personas, comprender su posición y necesidades. Coloquialmente se puede entender como: “ponerse en los zapatos del otro”.

¿En qué consiste?

- Hacer las cosas que le gustaría que le hicieran- Buscar identi�car las necesidades reales de los demás- Escuchar sin interrumpir.


1- "Platíqueme de la última ocasión en que se encontró con una persona enojada o negativa"2- "Platíqueme de alguna situación en que tuvo que pospo-ner sus intereses personales por no afectar los de otros"3- ¿Cuándo fue la última vez en que percibió que usted afecto negativamente las necesidades de otra persona?4- ¿Se ha visto en la necesidad de entender primero a otra persona para poder realizar su trabajo?5- “Platíqueme de la última ocasión que un cliente le mani-festó sentir que usted captaba sus necesidades”6- "Hábleme de alguna ocasión en que un amigo o familiar se sintió cómodo platicando con usted. Si así fue ¿Cómo logro esta apertura por parte de su amigo o familiar?


Empatía

Fuerza o empuje para lograr una acción, implica dinamismo y contundencia para lograr las metas propuestas.

¿En qué consiste?

- Iniciar acciones con fuerza- Hacer preguntas deseando saber todo acerca del trabajo o actividad- Tomar decisiones- Buscar actividades a realizar.


1- ¿Cuál fue la última ocasión en que trabajó más de lo usual para lograr algo en su carrera profesional?2- ¿Cuándo fue la última ocasión en que las cosas no salieron como usted quería?3- ¿Cuál ha sido la idea que le costó más trabajo implantar debido a que tuvo que convencer a otros que la aceptaran?4- “Háblame de la ocasión más reciente en que tuvo que iniciar un proyecto importante”.5- “Platíqueme que fue lo primero que hizo en su anterior trabajo”.6- Cuénteme ¿Qué hizo para lograr obtener su título profesio-nal?7- Dígame ¿Cómo ha logrado obtener sus ascensos laborales?


Empuje

En mantener constancia en un propósito o acción, mantener una posición o plan de acción hasta lograr el objetivo deseado.

¿En qué consiste?

- Superar obstáculos par alcanzar los objetivos- Hacer repetidos intentos por lograr los objetivos- Mantenerse �rme en una tarea hasta completarla.


1-"Hábleme de tres actividades que haya desempeñado por espacios largos de tiempo, que hayan requerido esfuerzo y disciplina".2- ¿Cuál ha sido la meta que le ha llevado más tiempo cum-plir?3- "Platíqueme del último obstáculo que encontró en su trabajo y qué le impedía realizarlo".4- ¿Qué metas o proyectos signi�cativos ha dejado sin con-cluir?5- "Deme un ejemplo en que se haya desanimado por alguna circunstancia”.6- "Cuénteme de alguna situación en que haya superado algún obstáculo y posterior haya surgido alguna otra di�cul-tad".7- "Platíqueme de algún cliente que particularmente le haya sido difícil para lograr venta".


Resistencia

En manifestar actitud de con�anza para actuar con decisión y ecuanimidad frente a situaciones críticas. Tener con�anza en que puede lograr lo que se propone.

¿En qué consiste?

- Tomar decisiones o acciones trascendentales que requieran carácter- Desenvolvimiento en cualquier situación- Con�anza en su persona.


1- "Platíqueme de la última ocasión en que dijo una opinión diferente a la de su jefe"2- ¿Cuándo fue la última ocasión en que de forma circunstan-cial tuvo que tomar el control o dirigir un grupo?3- "¿Recuerda alguna situación en la que haya convertido un problema en un reto o una oportunidad?4- "¿Cuándo fue la última vez que sintió que las cosas iban de manera diferente a lo que usted esperaba?5- "Platíqueme de alguna ocasión en que haya tenido que exponer algo ante un grupo de gente".6- "Hábleme de alguna vez que tuvo que solicitar algo difícil de realizar".7- "Dígame acerca de la última oportunidad que tuvo para venderse a sí mismo, ¿Cómo fue?”8- "Cuénteme de alguna ocasión en la que tuvo que cambiar una mala impresión de si mismo a otra persona”.


S Meguridad de si ismo

Mantener ánimo y actitud positiva para hacer las cosas con vitalidad. Es la fuerza que nos impulsa a desarrollar tareas arduas o prolongadas sin sentir cansancio.

¿En qué consiste?

- Trabajar manteniendo un ritmo de trabajo constante a través del tiempo- Desempeñar e�cazmente el trabajo físico o mentalmente ago-tador.


1- ¿Cuál fue la última ocasión en que se enfrentó a una situa-ción muy difícil?2- "Platíqueme la época de su vida en donde ha tenido la agenda de actividades más complicada".3- ¿Cuándo fue la última ocasión en que tuvo que someterse a jornadas arduas de trabajo para lograr un objetivo?4- "Hábleme de alguna ocasión en que usted tuvo alguna carga de trabajo fuera de lo normal".5- "Platíqueme de alguna ocasión en que tuvo que ir a traba-jar en días de descanso".6- "Cuéntame de la ocasión en que para conseguir algo le ha costado más trabajo de lo habitual"7- "Dígame acerca de alguna ocasión en que haya tenido que competir por algo, un puesto un premio etc."8- "Hábleme acerca de la última vez que obtuvo un reconoci-miento, ¿Cómo fue que lo logró?


E Entusiasmo y nergía

En la capacidad para hacer las cosas y tener logros por sí mismo, actuar sin necesidad de que otra persona indique lo que se debe hacer.

¿En qué consiste?

- Tomar decisiones trascendentales por sí mismo- Libertad y autonomía en sus actos.


1- "Platíqueme de alguna ocasión en que tuvo que dirigir su propio trabajo sin supervisión de algún jefe".2- “Platíqueme sobre la última situación en que sostuvo una decisión en contra de la opinión de personas importantes para usted".3- "¿Cuál fue la última situación en que trabajó con alguna persona para la que usted no era de su agrado".4- "Platíqueme de alguna ocasión en que tuvo que tomar una decisión trascendental para su vida".5- "Cuénteme de alguna ocasión en que tuvo que investigar por sí mismo un problema, antes de revisarlo con su jefe o colaborador".6- "Platíqueme de cuando tomó la decisión de su profesión".7- "Hábleme de cuando decidió dónde empezar a trabajar".8- "Hábleme de cuando tuvo que decidir acerca de un cambio importante en su vida”.


Independencia

En la habilidad para interactuar con la gente, capacidad para iniciar nuevas relaciones independientemente de la situación.

¿En qué consiste?

- Acercarse a establecer nuevas amistades- Desenvolvimiento en cualquier situación- Introducirse por si mismo a nuevos núcleos sociales, laborales y educativos.


1- "Cuénteme sobre la última vez en que tomó la iniciativa de presentarse con otra persona a la que no conocía".2.- "Háblame de alguna ocasión en que pensó que alguien a quien conoció tuvo una opinión negativa de usted ".3.- "¿Cuándo fue la última vez que se sintió con�ado y seguro en una situación de carácter social".4.- "Platíqueme de alguna ocasión en que particularmente le haya sido difícil entablar una relación con alguna persona".5.- ¿Cuál ha sido la relación que más pronto logró establecer con alguna persona?6.- "Platíqueme sobre cuál ha sido la relación que ha logrado hacer más estrecha en los últimos tres años".7.- "Cuénteme de alguna ocasión en que pese a poner todo de su parte no logró una adecuada relación con alguna perso-na".


Capacidad para Relacionarse

En establecer las acciones necesarias para alcanzar sus metas, y a la capacidad de organizar o asignar tareas, saber desarro-llar planes de acción realistas y al mismo tiempo sensibles a las limitaciones de tiempo y disponibilidad de recursos.

¿En qué consiste?

- Acciones para el logro de objetivos- Administración y organización de actividades- Uso de herramientas para la organización de actividades.


1- Platícame un día típico como vendedor de _____________(preguntar en base a la experiencia que describen en su curriculum).2- Piensa en un día de mucha carga laboral, ¿Cómo planeaste tu día y cómo estableciste prioridades?3- ¿Qué método has utilizado para programar tu día de trabajo?4- “Dame un ejemplo de alguna situación, en dónde se te presente un problema para completar en tiempo y forma todas tus actividades.


Planeación yOrganicación

Es la manera en que se rige un individuo, en base a estándares de exactitud para evitar errores, problemas o peligros en rela-ción a su actividad laboral, basándose en principios éticos, evaluando cómo los vive y practica en su vida cotidiana.

¿En qué consiste?

- Apego a políticas y procedimientos- Acciones para el cumplimiento de normas.


1- ¿Cuáles son los tres principales valores que rigen tu vida laboral?2- Mencióname una situación en la que en algún trabajo viste algo que no fuera apegado a las políticas ¿Qué hiciste?, ¿Como reaccionaste?3- Menciona alguna situación en la que hayas tenido que brincarte una política o pasar por alto algún procedimiento.4- Platícame alguna situación en la que has tenido que incumplir una norma ¿Qué tuviste que hacer? y ¿Qué resulta-do obtuviste?


Apego aNormas, Integridad y Honestidad

En función de la información recabada durante la entrevista, se evaluarán el comportamiento futuro y el cómo se desen-vuelve el candidato, tomando como base, situaciones simila-res de comportamientos que vivió en el pasado, considerando desde luego situaciones similares que podría tener como Promotor.

Si el resultado obtenido en los probables escenarios que se le presentarán como Promotor, no son los que requerimos como Institución, debemos entonces rechazarlo.

De apegarse al comportamiento que se plantea en las compe-tencias, es posible continuar con el proceso de contratación.

Cualquier duda o comentario respecto a este documento, te pedimos contactar a:

Conclusión yContacto

GRACIASPOR TU ATENCIÓN

Laura OrtizGerente Business Partner

Consubanco S.A. Institución de Banca MúltipleSanta Fe Nº 94, Torre C, Piso 14, Col. Zedec ED, Plaza Santa Fe, Del. Alvaro Obregón, C.P. 01210, México D.F.

[email protected]: (+52) 5081-3390 Ext. 1610Cel: 044-55-3148-9298

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