PSICOLOGÍA

DEL

CONSUMIDO

R!!

TATIANA GOMEZ!!

YESSICA ACEVEDO!!

LEIDY ACEVEDO!!

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR!¡

Es la ciencia que estudia la conducta o comportamiento humano y los procesos mentales.

Explora conceptos como la percepción, la atención, la motivación, la emoción, el funcionamiento del cerebro, la inteligencia, la personalidad, las relaciones personales, la consciencia y el inconsciente.

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR!¡

• En el momento previo a la compra y durante la misma, el consumidor se rige por medio de 2 procesos preestablecidos.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA!!

Reconocimiento de la

necesidad.

Búsqueda de la

información.

Evaluación de

alternativa

s

Decisión de

compra

Compor..post-compra

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

• Cuando una persona reconoce tener una necesidad, la cual puede ser provocada por un estimulo interno (hambre, sed) o externo (un factor exterior estimula una necesidad)

• Interno:Una persona siente hambre y busca algún producto para satisfacer su necesidad.

• Externo:Una persona al pasar por una panadería ve el pan recién horneado, que estimula su apetito.

• Se busca información sobre las características de un determinado producto a través de fuentes como: familiares, vendedores, medios de comunicación.

BUSQUEDA DE INFORMACION

EJEMPLO!!

TARZAN NECESITA UN COMPUTADOR POR ENDE SE DIRIGE A UN ALMACEN CON EL FIN DE CONOCER ESTILOS Y LAS DIFERENTES CARACTERISTICAS EN CADA UNA DE LAS MARCAS

• Después de tener información sobre las características de un producto, el consumidor procede a escoger la marca del producto con base en lo que el necesita,

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

EJEMPLO…

• Una persona se da cuenta que necesita comprar un pc. La persona necesita almacenar mucha información comprara el pc, fijándose principalmente en la capacidad de la memoria.

DECISIÓN DE COMPRA!!

En la fase de evaluación de alternativas, se forman preferencias entre marcas y una posible intención de compra sin embargo se puede presentar la intervención de otras personas.

EJEMPLO…Un joven, llego a un establecimiento a comprar una camiseta, a el le gusto mucho una negra, pero cuando llega la novia le dice que ese color no le gusta, entonces el ya se pone a pensar en su decisión, a pesar de que estaba muy decidido.

COMPORTAMIENTO POST-COMPRA

Una vez comprado el producto, el consumidorexperimentara cierta satisfacción o insatisfacción y llevara a cabo ciertas conductas post-compra.

Como repetir la compra si quedo satisfecho con ésta.

Ejemplo:

• Jhon va al local nuevo que colocaron de zapatos, cerca de su casa, y pensó que sus zapatos nuevos serian muy finos, por su marca…

• Cuando al día siguiente se le dañaron, su desilusión fue mucha y decidió no volver a comprar nada de esta marca.

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR!¡

Estimulo externo

• COMUNICACIÓN

• PRODUCTO• PRECIO

Caja negra

•Psicológicos•Culturales•sociales•Personales

Decisión de

compra

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR!!

ESTIMULO EXTERNO• COMUNICACIÓNTODA CLASE DE COMERCIALES EN DONDE UNA EMPRESA A TRAVES DE ESTOS MEDIO PRETENDE DESPERTAR EL DESEO EN EL CONSUMIDOR POR UN PRODUCTO DETERMINADO

ESTIMULO EXTERNO

• VIDEO

ESTIMULO EXTERNO• PRODUCTOTODA CLASE DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS, QUE PUEDEN GENERAR EN UNA PERSONA EL DESEO DE COMPRAR ÉSTE ARTEFACTO

Ejemplo• Una persona pasa por una

panadería en donde hay exhibidas unas estanterías con pan caliente en la parte de afuera, despertando el deseo por consumir este producto

ESTIMULO EXTERNO• PRECIOLAS PROMOCIONES Y LOS PRECIOS BAJOS SON UN EXELENTE ESTIMULO PARA HACER QUE LAS PERSONAS SIENTAN DESEO DE COMPRAR LOS PRODUCTOS QUE ESTAN CON ALGUN TIPO DE DESCUENTO

ESTIMULO EXTERNO

• CHUQUI PASA POR UN ALMACEN EN EL CUAL SE MUETRAN AVISOS HACERCA DE DESCUENTOS EN LOS PRODUCTOS, LO QUE GENERA INTERES EN ÉL.

EJEMPLO

PSICOLOGICOMOTIVACIONPERCEPCIONCREENCIASACTITUDES

•MOTIVACION

ES UNA NECESIDAD QUE PRESIONA LO SUFICIENTE PARA IMPULSAR A LA PERSONA A ACTUAR

PSICOLOGICO

ES UN DIA MUY SOLEADO Y UNA PERSONA SE ENCUENTRA JUGANDO FUTBOL, ÉSTA PERSONA HA CORRIDO TANTO QUE SU NECESIDAD POR BEBER ALGO ES TAN FUERTE QUE LO OBLIGA HA ACTUAR

PSICOLOGICO

• ABRAHAM MASLOW INTENTÓ BUSCAR UNA EXPLICACIÓN A LA CUESTIÓN DE POR QUÉ A LA GENTE LE MOTIVAN CIERTAS NECESIDADES EN DETERMINADOS MOMENTOS. SU RESPUESTA ES QUE LAS NECESIDADES HUMANAS ESTÁN ORDENADAS JERÁRQUICAMENTE, DESDE LAS MAS URGENTES HASTA LAS MENOS URGENTES

NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

AUTORREALIZACIÓN

RECONOCIMIENTO

ESTIMA

SEGURIDAD

FISIOLÓGICAS

FISIOLÓGICAS

CONSTITUYEN LA PRIMERA PRIORIDAD DEL INDIVIDUO Y SE ENCUENTRAN RELACIONADAS CON SU SUPERVIVENCIA ENTRE LOS QUE SE ENCUENTRAN: EL AIRE, AGUA, ALIMENTO, VIVIENDA, VESTIDO.

SON LAS NECESIDADES DE SENTIRSE SEGURO Y PROTEGIDO, EN ELLAS ENCONTRAMOSSEGURIDAD FÍSICA Y DE

SALUD.SEGURIDAD DE EMPLEO,

DE INGRESOS Y DE RECURSOS.

SEGURIDAD MORAL, FAMILIAR Y DE PROPIEDAD PRIVADA.

SEGURIDAD

ESTIMA

También conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social,

AUTOREALIZACION

En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.

PERCEPCION

ES EL PROCESO POR EL CUAL UN INDIVIDUO SELECCIONA, ORGANIZA E INTERPRETA LAS ENTRADAS DE INFORMACIÓN A TRAVES DE SUS SENTIDOS PARA CREAR UNA IMAGEN O UNA IDEA SOBRE ALGO.

PERCEPCION

• EJEMPLO

UNA PERSONA LLEGA A UN ALMACEN Y LO ATIENDE UN VENDEDOR CHARLATAN, ESTA PERSONA PUEDE PERSIBIR UN VENDEDOR MENTIROSO, MIENTRAS QUE OTRA PERSONA PUEDE VER EN EL MISMO VENDEDOR UNA PERSONA SINCERA, ATENTA Y SERVICIAL.

CREENCIAS

ES UN PENSAMIENTO DESCRIPTIVO QUE UNA PERSONA TIENE ACERCA DE ALGO

CREENCIASEJEMPLO

Marucha, hace algún tiempo compró un celular apple, hoy quiere comprar un pc y no sabe si comprar un hp o un apple , ella cree que el pc de apple es de buena calidad porque su celular a salido muy bueno, pero aunque ella sabe esto, no necesariamente esta creencia influirá en su decisión de compra

ACTITUDES• TIENE QUE VER CON

LOS SENTIMIENTOS EMOCIONALES Y TENDENCIAS DE ACCION DE UNA PERSONA HACIA UN OBJETO O UNA ACTIVIDAD

EJEMPLO• UNA PERSONA QUE TIENE UNA

ACTITUD PERFECCIONISTA AL REALIZAR SU TRABAJO, SE DIRIGE A COMPRAR UN COMPUTADOR, SEGURAMENTE ESCOGERA EL QUE SEA RECONOCIDO POR SU CALIDAD

ACTITUDES

CULTURALES

CLASESOCIAL

SUBCULTU

RA

CULTURA

CULTURALESES EL DETERMINANTE FUNDAMENTAL DE LOS DESEOS Y DEL COMPORTAMIENTO DE LAS PERSONAS, A PARTIR DE ESTE FACTOR SE CREAN EN EL SER HUMANO LOS DIFERENTES COMPORTAMIENTOS FRENTE A ALGO.

CULTURA

MAMBRU, NACIO EN UN PAIS RECONOCIDO POR SUS AVANCES

TECNOLOGICOS, ESTE SIMPLE HECHO PUEDE GENERAR QUE

MAMBRU, SEA UN FANATICO POR LOS APARATOS TECNOLOGICOS

QUE SURGEN EN EL MUNDO MODERNO

CULTURALES

ES UN GRUPO CULTURAL DISTINGUIBLE DENTRO DE UNA SOCIEDAD MÁS GRANDE Y COMPLEJA QUE AL IGUAL POSEEN CREENCIAS, VALORES Y COSTUMBRES

SUB CULTURA

SUB CULTURAEJEMPLO

los emos son un grupo de personas que hacen parte de una cultura por haber nacido en cierto lugar, diferencian y se identifican como una subcultura. pero gracias a que estos poseen ciertas costumbres,

CLASE SOCIAL

Las clases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente

homogéneas y permanentes, jerárquicamente ordenadas y cuyos

miembros comparten valores, intereses y comportamientos

similares.

CLASE SOCIAL

SOCIALES

El comportamiento del consumidor está también influenciado por factores sociales como los grupos de referencia, la familia, los roles sociales y el estatus.

GRUPOS DE REFERENCIA

FAMILIA

ROLES

SOCIALES

GRUPOS DE REFERENCIA

LOS GRUPOS DE REFERENCIA DE UNA PERSONA SE FORMAN POR TODOS LOS GRUPOS QUE TIENEN INFLUENCIA DIRECTA O INDIRECTA SOBRE LAS ACTITUDES COMPORTAMIENTOS DE LA MISMA

GRUPOS DE PERTENENCIA

GRUPOS DE ASPIRACION

GRUPOS DE REFERENCIA

GRUPOS DE PERTENENCIA

Son aquellos a los que la persona pertenece y con los que interactúa. Algunos son grupos primarios, con los cuales se mantiene una continua interacción tales como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo

ACUAMAN DESEA COMPRAR UN YATE, DEBIDO A QUE ESTE ES UN PRODUCTO BASTANTE COSTOSO, LE PREGUNTA A SU FAMILIA Y AMIGOS CERCANOS SOBRE POSIBLES ESTILOS, CON EL FIN DE TENER OPINIONES QUE PÓSIBLEMENTE INFLUYAN EN SU DECISION FINAL

GRUPOS DE PERTENENCIAEJEMPLO

LAS PERSONAS SE ENCUENTRAN INFLUENCIADAS POR GRUPOS A LOS CUALES NO PERTENECEN PERO QUE DESEARIAN PERTENECER

GRUPOS ASPIRACION

Pepito es fanático del equipo de futbol español BARCELONA, debido a que Rexona a sacado al mercado un desodorante con el estampado del escudo de este equipo, él procedió a comprarlo

EJEMPLO

FAMILIA

Los miembros de la familia constituyen el grupo de referencia primario que más influencian en el comportamientos de un comprador.

ORIENTACION PROCREACION

familia

familia

formada por los padres, de la que cada uno adquiere una orientación hacia la religión, hacia la política, hacia la economía y hacia un determinado sentido de la ambición personal.

EJEMPLO

LA MAMÁ DE CHITA ES EVANGELICA, LO QUE SIGNIFICA QUE MUY PROBABLEMENTE CUANDO CHITA ESTE GRANDE TAMBIEN SEGUIRA ESTA RELIGION, DEBIDO A QUE SU MADRE LE ENSEÑARA A PERTENECER AL GRUPO RELIGIOSO DE ELLA

ESTA CONFORMADA POR EL CONYUGUE Y POR LOS HIJO, ESTOS SIN DUDA TIENE UNA INFLUENCIA

DIRECTA SOBRE ALGUN AS DECISIONES DE COMPRA.

FAMILIA-PROCREACION

EJEMPLO

HOMERO SALE A COMPRAR UN VEHICULO CON MARCH, A ÉL LE

GUSTÓ UNO DE COLOR ROJO, PERO A ELLA UNO DE COLOR ROSADO,

FINALMENTE HOMERO COMPRA EL CARRO A GUSTO DE SU ESPOSA

ROLES

UN ROL ES EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES QUE SE ESPERA QUE UNA PERSONA LLEVE A CABO EN RELACIÓN CON LA GENTE QUE LE RODEA.

EJEMPLODon ramón tiene el rol de hijo con sus padres, en su hogar juega el rol de esposo; en su empresa, de director de ventas.

PERSONALESLAS DECISIONES DE COMPRA SE ENCUENTRAN TAMBIÉN INFLUENCIADAS POR LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE CADA UNO DE LOS CONSUMIDORES

EDADOCUPACION

CIRCUNSTANCIAS

ECONOMICAS

ESTILO DE VIDA

PERSONALIDAD

PERSONALES

EDAD

LAS PERSONAS A MEDIDA QUE VAN OBTENIENDO AÑOS DE EDAD VAN ADQUIRIENDO DIFERENTES GUSTOS Y SE VAN INCLINANDO POR CONSEGUIR DIFERENTES

BIENES Y SERVICIOS.

EJEMPLOLAS PERSONA EN SUS PRIMEROS

AÑOS DE VIDA ADQUIEREN PRODUCTOS COMO JUGUETES, Y POR OTRA PÁRTE LAS PERSONAS

DE EDAD MAS AVANZADA SE PREOCUPAN POR CONSEGUIR

SERVICION COMO SEGUROS DE VIDA

OCUPACION

EL CONSUMO DE LAS PERSONAS TAMBIEN ESTA

INFLUENCIADO POR EL CARGO QUE DESEMPEÑEN EN SU VIDA

LABORAL.

EJEMPLO

UN GERENTE DE UNA EMPRESA, COMPRARA TRAJES ELEGANTES Y VIAJARA EN AVION, MIENTRAS QUE UN ZAPATERO VIAJARA PROBABLEMENTE EN BUS

CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS

La elección de los productos se ve afectada en gran medida

por las circunstancias económicas, que a su vez, se encuentran determinadas por los ingresos disponibles, los

ahorros y recursos de la persona

EJEMPLO

UNA PERSONA CON UN NIVEL DE INGRESOS ALTOS COMPRARA UN FERRARI PARA TRANSPORTARCE, POR OTRA PARTE UNA PERSONA

CON UN NIVEL DE INGRESOS MAS BAJO PREFERIRA UN MEDIO DE TRANSPORTE MAS ECONOMICO

ESTILO DE VIDAEL ESTILO DE VIDA DE UNA PERSONA ES EL PATRÓN DE FORMA DE VIVIR EN EL MUNDO COMO EXPRESION DE LAS ACTIVIDADES, INTERESES Y OPINIONES DE LA PERSONA.

EJEMPLODOÑA CLOTILDE TIENE UN ESTILO DE VIDA MUY NATURAL Y MUY SANO, POR CONSIGUIENTE CONSUME PRINCIPALMENTE FRUTAS Y VERDURAS

PERSONALIDAD

POR PERSONALIDAD, ENTENDEMOS LAS

CARACTERÍSTICAS PSICOLÓGICAS DISTINTIVAS QUE HACEN QUE UNA

PERSONA RESPONDA A CISRCUNSTANCIAS DE SU

ENTORNO DE UNA DETERMINADA FORMA.

EJEMPLODOÑA FLORINDA A SIDO LLAMADA

VARIAS VECES DESDE UNA EMPRESA, PARA QUE NO

RENUNCIE A UN PLAN DE MINUTOS QUE TENIA, ELLA QUE TIENE UNA

PERSONALIDAD AGRESIVA, RESPONDE DE MANERA GROSERA

AL LLAMADO QUE LE HACEN

DECISIÓN

DE COMPRA

DECISIÓN

PRODUCTO MARCA

Decisión de compra

PRODUCTO

• Después que el consumidor reconoce su necesidad, procede a decidir el tipo de producto

que comprara.

PRODUCTO

ejemplo

Simón se acercó a una tienda porque tenia mucha sed, él mira la vitrina en donde están todas las bebidas.

Finalmente Elige el agua

Decisión de compra

marca

Después de que el consumidor sabe cual es el producto que va a comprar para satisfacer su necesidad, procede a determinar de que marca será dicho producto

Marca

ejemplo

Mario tenia una necesidad y era de transportarse, él se decidió por un carro, después de saber que producto quiere, procede a decidir su marca.Finalmente eligeRENAULT.

A.I.D.A

“PSICOLOGÍA DEL

CONSUMIDOR”

La realidad de la vida, es que todos necesitamos de todos.Y para saber manejar y conocer cada una de las personas, tenemos que utilizar paso a paso las técnicas de una psicología basada en conocer personalidades y destrezas.

UN BUEN TRABAJO EN EQUIPO , TRATA DE

UNA BUENA AMISTAD♥

• http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docDetail.action?docID=10148620&p00=comportamiento%20del%20consumidor

• http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docDetail.action?docID=10042109&p00=comportamiento%20del%20consumidor

• http://es.wikipedia.org/wiki/Psicolog%C3%ADa

• http://books.google.com.co/books?id=Wqj9hlxqW-IC&pg=PA83&dq=psicologia+del+consumidor&hl=es&sa=X&ei=JNjwT4zPN4H10gHAsvD6Ag&ved=0CDAQ6AEwAA#v=onepage&q=psicologia%20del%20consumidor&f=false

• http://books.google.com.co/books?id=-tBxi43oM9YC&printsec=frontcover&dq=psicologia+del+consumidor&hl=es&sa=X&ei=JNjwT4zPN4H10gHAsvD6Ag&ved=0CD0Q6AEwAg#v=onepage&q=psicologia%20del%20consumidor&f=false

• KOTLER, Philip. Dirección de marketing. Tomo 1Bibliografía!!